Anal is is de Involucrados

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CONSULTORA EN RECURSOS HUMANOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL

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© Marcelo A. Colombo© Marcelo A. ColomboVilla Constitución, ArgentinaVilla Constitución, Argentina

Julio 2009Julio 2009www.marcolombo.com.arwww.marcolombo.com.ar

ANALISIS DE ANALISIS DE INVOLUCRADOSINVOLUCRADOS

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El El análisis de los involucradosanálisis de los involucrados es una herramienta es una herramienta imprescindible para elaborar las estrategias de imprescindible para elaborar las estrategias de implementación de cualquier Proyecto. Entendiendo implementación de cualquier Proyecto. Entendiendo como Proyecto, para este caso, desde una decisión o como Proyecto, para este caso, desde una decisión o una simple política hasta las más complejas obras que una simple política hasta las más complejas obras que se nos pudieran ocurrir.se nos pudieran ocurrir.

Esta presentación explica, de manera simplificada y práctica, Esta presentación explica, de manera simplificada y práctica, cuáles son los pasos requeridos para llegar al diseño de las cuáles son los pasos requeridos para llegar al diseño de las

mencionadas estrategias.mencionadas estrategias.

IntroducciónIntroducción

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• Los INVOLUCRADOS o STAKEHOLDERS son las Los INVOLUCRADOS o STAKEHOLDERS son las personas o grupos que tienen intereses a favor o en contra personas o grupos que tienen intereses a favor o en contra de un proyecto y que, a través de sus actitudes o acciones, de un proyecto y que, a través de sus actitudes o acciones, pueden influir para el éxito o el fracaso del mismo.pueden influir para el éxito o el fracaso del mismo.

• Son individuos, grupos u organizaciones que tienen un Son individuos, grupos u organizaciones que tienen un interés particular en el proyecto y que pueden movilizar interés particular en el proyecto y que pueden movilizar recursos para afectar sus resultados de alguna forma. recursos para afectar sus resultados de alguna forma.

• Se trata de individuos u organizaciones que están Se trata de individuos u organizaciones que están activamente relacionados con el proyecto y tienen intereses activamente relacionados con el proyecto y tienen intereses que pueden afectar de manera positiva o negativa, los que pueden afectar de manera positiva o negativa, los resultados de su ejecución.resultados de su ejecución.

Involucrados: Tres definiciones…Involucrados: Tres definiciones…

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Un análisis de involucrados ayuda a evaluar el Un análisis de involucrados ayuda a evaluar el ambiente de un proyecto.ambiente de un proyecto.

Permite evaluar y comprender las características e Permite evaluar y comprender las características e intereses de quienes apoyan o se oponen al intereses de quienes apoyan o se oponen al proyecto, antes de comenzar su implementación.proyecto, antes de comenzar su implementación.

Este conocimiento previo, permite elaborar las Este conocimiento previo, permite elaborar las estrategias adecuadas para lograr la mayor estrategias adecuadas para lograr la mayor aceptación posible y reducir algunos riesgos.aceptación posible y reducir algunos riesgos.

¿Por qué hacer un análisis de involucrados?¿Por qué hacer un análisis de involucrados?

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• Es conveniente realizarlo en forma grupal ya Es conveniente realizarlo en forma grupal ya que, de esta manera, es más probable una que, de esta manera, es más probable una mayor aproximación a la realidad (mayor mayor aproximación a la realidad (mayor objetividad) que si lo hiciera un solo individuo. objetividad) que si lo hiciera un solo individuo.

• En ciertos casos implica un trabajo de En ciertos casos implica un trabajo de investigación complejo, ya que podría haber investigación complejo, ya que podría haber intereses “intereses “escondidosescondidos” total o parcialmente, que ” total o parcialmente, que será necesario descubrir. De lo contrario este será necesario descubrir. De lo contrario este análisis podría ser defectuoso y, sin dudas, análisis podría ser defectuoso y, sin dudas, afectará a los resultados del proyecto. afectará a los resultados del proyecto.

Al hacer un análisis de involucrados…Al hacer un análisis de involucrados…TIPS DE AYUDA

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¿CÓMO HACER UN ¿CÓMO HACER UN ANALISIS DE ANALISIS DE

INVOLUCRADOS?INVOLUCRADOS?

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1.1. Hacer una lista de todos los involucrados.Hacer una lista de todos los involucrados.

2.2. Hacer una evaluación de cada uno en Hacer una evaluación de cada uno en relación con el proyecto.relación con el proyecto.

3.3. Representar gráficamente la situación, Representar gráficamente la situación, para poder verlo más claro (opcional). para poder verlo más claro (opcional).

4.4. Definir las estrategias de intervención.Definir las estrategias de intervención.

Proceso generalProceso general

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PREPARAR LA LISTA PREPARAR LA LISTA DE INVOLUCRADOSDE INVOLUCRADOS

1

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Listado de involucradosListado de involucrados

# INVOLUCRADO INTERESES

11

22

33

n…n…

Preparar una planilla con el siguiente formato, para registrar a todos los Preparar una planilla con el siguiente formato, para registrar a todos los involucrados y sus intereses, a favor o en contra del proyecto.involucrados y sus intereses, a favor o en contra del proyecto.

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Listado de involucradosListado de involucrados

Proyecto: Proyecto: Obra de Iluminación de Barrio IndependenciaObra de Iluminación de Barrio Independencia

EJEMPLO


11 Vecinos de bajos ingresos En desacuerdo por el alto costo de la obra.

22 Destacamento policial Apoyo por mejor visibilidad y posible disminución de delitos.

33 Comerciantes 1 (10%) Apoyo por poder extender el horario de atención.

44 Comerciantes 2 (55%) En desacuerdo por el costo diferencial de la obra, para ellos.

55 CartonerosApoyo por mayor seguridad ante posibles accidentes (ya ocurridos).

66 Vecinos de Barrio “Sur” Se oponen por considerar que ellos tienen prioridad.

77 Etc… Etc…

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Algunas preguntas que pueden resultar de ayuda para identificar los intereses de Algunas preguntas que pueden resultar de ayuda para identificar los intereses de los involucrados:los involucrados:

Intereses de los involucradosIntereses de los involucradosTIPS DE AYUDA

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• ¿Cuáles son las expectativas que tienen los involucrados respecto del ¿Cuáles son las expectativas que tienen los involucrados respecto del Proyecto? ¿Qué creen que ocurrirá a partir del Proyecto? ¿Coincide esto con lo Proyecto? ¿Qué creen que ocurrirá a partir del Proyecto? ¿Coincide esto con lo que realmente se espera que ocurra?que realmente se espera que ocurra?

• ¿Qué observan ellos como problema que resolverá u ocacionará el Proyecto?¿Qué observan ellos como problema que resolverá u ocacionará el Proyecto?

• ¿Cuáles son los recursos que los involucrados están dispuestos a comprometer ¿Cuáles son los recursos que los involucrados están dispuestos a comprometer o movilizar para influir a favor o en contra del Proyecto?o movilizar para influir a favor o en contra del Proyecto?

• ¿Qué otros intereses tienen los involucrados que puedan estar en conflicto con ¿Qué otros intereses tienen los involucrados que puedan estar en conflicto con el Proyecto? ¿Podemos integrar esos intereses al Proyecto sin resentirlo?el Proyecto? ¿Podemos integrar esos intereses al Proyecto sin resentirlo?

• ¿Cómo ven o se relacionan los involucrados con los demás de la lista?¿Cómo ven o se relacionan los involucrados con los demás de la lista?

Listado de involucradosListado de involucradosEJERCICIO


11

22

33

44

55

n…n…

Prepare el listado de involucrados de su Proyecto y, si tiene dudas, Prepare el listado de involucrados de su Proyecto y, si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arconsulte en www.marcolombo.com.ar

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1.1. Se ha considerado a todos los involucrados.Se ha considerado a todos los involucrados.

2.2. Se han tenido en cuenta todos los intereses de cada Se han tenido en cuenta todos los intereses de cada uno, sean a favor o en contra del proyecto.uno, sean a favor o en contra del proyecto.

3.3. Se han investigado los posibles “Se han investigado los posibles “ intereses ocultosintereses ocultos” ” (quizá no expresados públicamente).(quizá no expresados públicamente).

4.4. La definición de los intereses ha sido un proceso La definición de los intereses ha sido un proceso objetivo, basado en información concreta (no objetivo, basado en información concreta (no suposiciones) y libre de sesgos personales.suposiciones) y libre de sesgos personales.

Involucrados: Check-list finalInvolucrados: Check-list final

Verificar que en el listado de involucrados…Verificar que en el listado de involucrados…

TIPS DE AYUDA

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ANALIZAR A LOS ANALIZAR A LOS INVOLUCRADOSINVOLUCRADOS

2

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Clasificación de los involucradosClasificación de los involucrados

INVOLUCRADO POSICIÓN PODER INTENSIDAD

Preparar una planilla con el siguiente formato, para evaluar a cada Preparar una planilla con el siguiente formato, para evaluar a cada uno de los involucrados.uno de los involucrados.

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Se refiere a si el involucrado está a favor o en contra del proyecto. Se refiere a si el involucrado está a favor o en contra del proyecto. Se utilizará un signo “+” para indicar que apoya; y un signo “-” para Se utilizará un signo “+” para indicar que apoya; y un signo “-” para indicar que se opone.indicar que se opone.



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Se refiere al Poder o la Fuerza que tiene este involucrado para Se refiere al Poder o la Fuerza que tiene este involucrado para influir sobre el proyecto, si quisiera. Ese poder puede provenir de influir sobre el proyecto, si quisiera. Ese poder puede provenir de la jerarquía del propio grupo, de los recursos que maneje o de la la jerarquía del propio grupo, de los recursos que maneje o de la posición de una persona. También puede ser más informal: posición de una persona. También puede ser más informal: producto de liderazgos carismáticos, relaciones políticas, etc. producto de liderazgos carismáticos, relaciones políticas, etc.



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Se refiere a cómo se estima que utilizará su Poder Se refiere a cómo se estima que utilizará su Poder este involucrado en relación con el Proyecto. Es el este involucrado en relación con el Proyecto. Es el grado de interés que este actor tiene en el Proyecto grado de interés que este actor tiene en el Proyecto (sea a favor o en contra).(sea a favor o en contra).



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Valores posibles:POSICIÓN: Signo “+” si está a favor; signo “-” si está en contra.

PODER: 5: Muy alto; 4: Alto; 3:Medio; 2:Bajo; 1:Muy bajo.

INTENSIDAD: 5: Muy alta; 4: Alta; 3:Media; 2:Baja; 1:Muy baja.



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Destacamento policial + 4 3

Vecinos con bajos ingresos - 4 5

Cartoneros + 2 1

Senador que vive en el barrio + 5 5

Comerciantes que apoyan (10%) + 3 1

Comerciantes que no apoyan (55%) - 3 4

Vecinos de Barrio “Sur” - 2 3

Clasificación de los involucradosClasificación de los involucradosEJEMPLO

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• Jerarquía formal o legal (conducción y/o control, encargados de presupuestos).Jerarquía formal o legal (conducción y/o control, encargados de presupuestos).

• Liderazgo (formal o informal: carisma, político, familiar, conexiones).Liderazgo (formal o informal: carisma, político, familiar, conexiones).

• Control sobre recursos que resulten estratégicos para el proyecto (por ejemplo: Control sobre recursos que resulten estratégicos para el proyecto (por ejemplo: Proveedores de insumos).Proveedores de insumos).

• Posesión de algún tipo de conocimiento especializado. Posesión de algún tipo de conocimiento especializado.

• Poder de negociación.Poder de negociación.

• Relaciones con otros involucrados. Relaciones con otros involucrados.

• Status social, económico o político.Status social, económico o político.

• Influencia a través de vínculos con personas o grupos importantes.Influencia a través de vínculos con personas o grupos importantes.

• Grado de dependencia o condicionamiento de otros involucrados.Grado de dependencia o condicionamiento de otros involucrados.

• Vinculación con el éxito de otros proyectos.Vinculación con el éxito de otros proyectos.

Para determinar Poder e IntensidadPara determinar Poder e IntensidadTIPS DE AYUDA

Algunas variables a considerar en el momento de analizar Poder Algunas variables a considerar en el momento de analizar Poder e Intensidad de cada involucrado.e Intensidad de cada involucrado.

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Clasificación de los involucradosClasificación de los involucradosEJERCICIO

Clasifique ahora los involucrados de su Proyecto y, si tiene Clasifique ahora los involucrados de su Proyecto y, si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.ardudas, consulte en www.marcolombo.com.ar


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REPRESENTAR REPRESENTAR GRÁFICAMENTEGRÁFICAMENTE

3

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Si se desea identificar rápidamente quiénes son Si se desea identificar rápidamente quiénes son los involucrados más significativos (los de mayor los involucrados más significativos (los de mayor importancia) para no representar gráficamente a importancia) para no representar gráficamente a

todos, simplemente se debe multiplicar PODER x todos, simplemente se debe multiplicar PODER x INTENSIDAD y, a mayor valor, mayor relevancia INTENSIDAD y, a mayor valor, mayor relevancia

del involucrado para el Proyecto.del involucrado para el Proyecto.

TIPS DE AYUDA

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Mapeo de los involucradosMapeo de los involucrados

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

PODERALTO

PODERBAJO

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

PODERALTO

PODERBAJO

1

3

4

5

2

6

7

LOS QUE APOYAN LOS QUE SE OPONEN

Utilizar los valores de la tabla de clasificación anterior. Los números corresponden al Utilizar los valores de la tabla de clasificación anterior. Los números corresponden al órden dentro de ella. Se han agregado otros puntos para que resulte más ilustrativo.órden dentro de ella. Se han agregado otros puntos para que resulte más ilustrativo.

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Mapeo de los involucradosMapeo de los involucradosTIPS DE AYUDA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

PODERALTO

PODERBAJO

No olvidar que los valores posibles para PODER e INTENSIDAD van de 1 a 5. Por lo tanto, para representar gráficamente los puntos, será necesario imaginar a la matriz dividida en 5 filas por 5 columnas (líneas de puntos).

En este ejemplo se ha graficado un involucrado con PODER=4; INTENSIDAD=3.

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Caracterización de las posicionesCaracterización de las posiciones

SIMPATIZANTESSIMPATIZANTES ALIADOSALIADOS

AMIGOSAMIGOS APOYOSAPOYOS

PODERALTO

PODERBAJO

OBSTÁCULOSOBSTÁCULOS ENEMIGOSENEMIGOS

CRÍTICOSCRÍTICOS ADVERSARIOSADVERSARIOS

PODERALTO

PODERBAJO


INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

MC & Asociados

Mapeo de los involucradosMapeo de los involucrados

PODERALTO

PODERBAJO

PODERALTO

PODERBAJO


INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

EJERCICIO

Dibuje las matrices en una hoja y represente gráficamente a los involucrados más Dibuje las matrices en una hoja y represente gráficamente a los involucrados más significativos de su Proyecto. Si tiene dudas consulte en www.marcolombo.com.arsignificativos de su Proyecto. Si tiene dudas consulte en www.marcolombo.com.ar

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DEFINIR LAS DEFINIR LAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS

4

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Definimos, para este caso, que una estrategia es un “Definimos, para este caso, que una estrategia es un “plan de plan de

acción a intentar, conscientemente determinado, para acción a intentar, conscientemente determinado, para

abordar una situación específica y resolverla con éxitoabordar una situación específica y resolverla con éxito”.”.

Aquí, las estrategias que se elaboren, deberían orientarse a Aquí, las estrategias que se elaboren, deberían orientarse a

lograr un control tal de los involucrados, que permita lograr un control tal de los involucrados, que permita

mantener y aumentar el interés de quienes están de acuerdo mantener y aumentar el interés de quienes están de acuerdo

con el Proyecto y ganar, en lo posible, el apoyo de quienes con el Proyecto y ganar, en lo posible, el apoyo de quienes

se oponen o, al menos, disminuir su impacto negativo.se oponen o, al menos, disminuir su impacto negativo.

¿Qué es una estrategia?¿Qué es una estrategia?

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Estrategias genéricasEstrategias genéricas

SIMPATIZANTESSIMPATIZANTES

Movilizar, lograr mayor interés en el

proyecto.

ALIADOSALIADOS

Mantener su interés. Seguir muy

de cerca.

AMIGOSAMIGOS

Mantener informados.

Racionar esfuerzos.

APOYOSAPOYOS

Mantener implicados y satisfechos.

PODERALTO

PODERBAJO

OBSTÁCULOSOBSTÁCULOS

Monitorear y mantener su baja

intensidad. No desafiar.

ENEMIGOSENEMIGOS

Controlar muy de cerca.

CRÍTICOSCRÍTICOS

Informar. Evitar enfrentamiento.

ADVERSARIOSADVERSARIOS

Utilizar la persuasión para

disminuir su intensidad.

PODERALTO

PODERBAJO


INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

¿Cómo se debería actuar con cada uno de los grupos de involucrados?¿Cómo se debería actuar con cada uno de los grupos de involucrados?

MC & Asociados

Situación ideal dentro de cada matrizSituación ideal dentro de cada matriz



PODERALTO

PODERBAJO



PODERALTO

PODERBAJO


INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

Resultaría importante mover a cada involucrado en la forma que se indicaResultaría importante mover a cada involucrado en la forma que se indica

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Situación ideal entre matricesSituación ideal entre matrices



PODERALTO

PODERBAJO



PODERALTO

PODERBAJO


INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

INTENSIDADALTA

INTENSIDADBAJA

Resultaría importante mover a cada involucrado en la forma que se indicaResultaría importante mover a cada involucrado en la forma que se indica

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Definición de estrategiasDefinición de estrategias

INVOLUCRADO INTERESES ESTRATEGIA

Destacamento policialApoyo por mejor visibilidad y posible disminución de delitos.

Otorgar un papel protagónico en las reuniones públicas de difusión

CartonerosApoyo por mayor seguridad ante posibles accidentes (ya ocurridos).

Invitarlos especialmente a participar de las reuniones. Utilizar en ellas un lenguaje compatible con su nivel educativo y social. Encontrar beneficios extras para ellos, alrededor del proyecto.

Comerciantes 2 (55%) (Se verificó que se trata de pequeños comercios como kioscos y verdulerías)

En desacuerdo por el costo diferencial de la obra, para ellos.

Informar sobre el diseño de planes especiales de pago para ellos, previa evaluación de su situación a través de Trabajadores Sociales.

EJEMPLO

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Definición de estrategiasDefinición de estrategias

INVOLUCRADO INTERESES ESTRATEGIA

EJERCICIO

Describa las principales estrategias para su Proyecto. Si tiene dudas, Describa las principales estrategias para su Proyecto. Si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arconsulte en www.marcolombo.com.ar

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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

Esperamos que este MicroCurso haya sido útil y de su agrado.

Nos gustaría mucho recibir un comentario de su parte.

Si decide hacerlo, envíelo a [email protected]

Reciba nuestro cordial saludo.

El equipo de MC&Asociados

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