Por Benjamín Chávez

ALINEANDO LOS INCENTIVOS EN LAS CADENAS DE SUMINISTRO

LA CADENA DE SUMINISTROS

• “Una cadena de suministros será firme solo si todas las empresas que la componen tienen razones para empujar en la misma dirección”

• Toda empresa se comporta de manera que maximicen sus intereses, pero equivocadamente suponen que también benefician a la cadena por lo que las cadenas de suministro tuvieron en 10 años de estudio un pobre desempeño.

• Gran parte de las empresas no se preocupa por la conducta de sus socios en la cadena de suministro. Esperan que la cadena funcione eficientemente y sin interferencias, como si estuviera guiada por la famosa mano invisible de Adam Smith

• En mas de 50 cadenas de suministros que fueron estudiadas por Narayanan y Ananth Raman encontraron que las empresas muchas veces no actuaban de la forma en que maximizaban las utilidades de la red, en consecuencia, las cadenas de suministro tuvieron un pobre desempeño.

• Esos resultados no sorprenden si uno considera que las cadenas se extienden a lo largo de varias funciones y empresas, cada una con sus propias prioridades. Pero todas esas funciones y compañías deben empujar en la misma dirección si quieren que la cadena entregue de manera rápida y con eficiencia en costos bienes y servicios a los consumidores

PORQUE LOS INCENTIVOS SE DESALINEAN• Existen 3 problemas por lo que surgen problemas relacionados con incentivo en la

cadena de suministro.

1. Cuando las empresas no pueden observar las acciones de otras empresas.

2. Es difícil alinear los intereses cuando una empresa posee información que otras no tienen.

3. Los esquemas de incentivos están muchas veces mal diseñados.

• En el primer caso les resulta difícil persuadir a esas firmas de hacer lo mejor para la red de suministro.

• En el segundo caso un ejemplo de la mayoría de los proveedores de automóviles en EEUU, temen que si comparten su información de costos los tres grandes gigantes lo usaran para exprimir sus márgenes.

• El tercero con ejemplo de un productor de pan que aumento sus stocks en sus distribuidores ofreciéndoles comisiones por el espacio ocupado, no tomo en cuenta las rebajas de sus competidores por lo que fracaso.

“Según los autores, una cadena de suministro sólo funciona bien si los riesgos, costos y recompensas se distribuyen equitativamente”

ENDEREZAR LAS COSASSe deben alinear los incentivos en 3 etapas

1. Los ejecutivos deben reconocer la desalineación

2. Rastrear el problema hasta llegara a acciones o información oculta o incentivos mal diseñados.

3. Alinear o rediseñar los incentivos y lograr el comportamiento que desean de sus socios.

ACEPTAR LA PREMISA

Una vez superada sus barreras mentales, es relativamente fácil detectar la desalineación de incentivos. Deberían esperar que surjan problemas al lanzar nuevas iniciativas, porque estas modifican los incentivos para los interesados clave, y la mayoría de ellos protesta enérgicamente cuando los incentivos se salen de lugar.

DETERMINAR LA CAUSA

Los ejecutivos tienen que llegar a la raíz del problema de los incentivos para elegir al mejor enfoque que pueda alinear esos incentivos. Alinear incentivos es muy distinto a otros desafíos de la cadena de suministro, que son susceptibles a procesos estructurales. Solo los ejecutivos que entiendan las motivaciones de la mayoría de las empresas en su cadena pueden afrontar el tema de los incentivos.

ALINEAR O REDISEÑAR

Una vez que las empresas han identificado las raíces de los problemas de incentivos, pueden usar uno de 3 tipos de soluciones (basadas en contratos, en información o en confianza) para volverlos a poner en línea. La mayoría no tiene influencia para rediseñar los incentivos de toda la cadena, solo de sus socios inmediatos. Aunque a menudo la empresa mas grande de la cadena es la que alinea los incentivos , el tamaño no es necesario ni suficiente para este propósito.

REESCRIBIR LOS CONTRATOS• Pueden mejorar la alineación al adoptar, por ejemplo, contratos con participación en los

ingresos, al usar tecnología para rastrear información que estaba oculta, o al trabajar con los intermediarios para construir confianza entre los socios de la red.

• Una forma de alinear incentivos es por ejemplo modificar los contratos con las empresas socias.

• Es necesario modificar los contratos cuando los incentivos mal diseñados son el problema

• Las empresas suelen subestimar el poder de rediseñar los contratos, pequeños cambios en los incentivos pueden transformar la cadena de suministro y hacerlo rápidamente.

• También es importante reevaluar periódicamente los incentivos, porque incluso las redes con desempeño extraordinario verán que cambios tecnológicos o en las condiciones de negocios alterarán la alineación de incentivos.

REVELAR LA INFORMACIÓN OCULTA• Las empresas también pueden alinear los incentivos a lo largo de la cadena de

suministro rastreando y monitoreando mas variables de negocio, haciendo así visibles las acciones, o bien diseminando la información por toda la cadena.

• La manera mas eficaz de revelar las acciones ocultas es medir mas variables.

Las empresas deberían explorar las soluciones basadas en contratos antes de recurrir a otros enfoques, porque los contratos son rápidos y fáciles de implementar. Deberían tener presente, eso si, que los avances en tecnología han reducido el costo de las soluciones basadas en información.

• Se recomiendan las soluciones basadas en información antes que las basadas en confianza. Las empresas pueden adoptar la de confianza solo si son capaces de identificar intermediarios confiables algo que es generalmente difícil.

2 ADVERTENCIAS

• Una solución que resuelve la desalineación de incentivos en una empresa podría exacerbar el problema en otra. Los ejecutivos deberían por tanto coordinar los intereses de todas las empresas en la cadena al mismo tiempo.

• Las empresas deben alinear los incentivos de todos los tomadores de decisiones clave en sus cadenas. Aunque es difícil para una empresa cambiar los incentivos de los ejecutivos de otras organizaciones, si puede señalar una posible desalineación a los socios.

GRACIAS!