AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

Aldo A. Aldeano Castillero.Panamá, junio 28 de 2006.

“Desarrollo de proyectos

para comercializar en el exterior”

Objetivos de la jornada

OBJETIVOS

Considerar la importancia de la planificación en los proyectos de comercialización para la exportación

Identificar la información clave necesaria para desarrollar un proyecto de exportación

Desarrollar un esquema de plan de negocio para la exportación con atención a los distintos elementos que lo componen

Considerar los elementos necesarios para el desarrollo de un plan de ejecución

Identificar y desarrollar indicadores para evaluar y dar seguimiento a la ejecución del plan de negocios.

Plan de trabajo

Plan de trabajo1. Introducción: Comercialización y exportación

2. Importancia de la Planificación en el Ejercicio Exportador Dinámica: Información necesaria para los proyectos de

exportación

3. Diseño de planes de negocios para exportación Análisis de Mercados y selección de oportunidades de

exportación El producto y el proceso Logística y organización para la exportación Aspectos económicos

4. Implementación del proyecto de exportación Plan de ejecución

5. Análisis y evaluación de los resultados del proyecto de exportación

Claves del éxito e indicadores

M

A

Ñ

A

N

AT

A

R

D

E

Introducción

El por qué de la actividad empresarial

Ganar dinero Satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores Generar puestos de trabajo Garantizar la continuidad de la empresa Lograr crecimiento sostenido

¿Qué opciones tiene el empresario?

Expansión Básica

Integración Vertical

Diversificación de Productos

Desarrollo Horizontal en la línea de productos

Diversificación Geográfica o la ampliación de los productos existentes en nuevos mercados geográficos

Mercados locales

Exportar

¿Qué es exportar?

Exportar es, por definición: Enviar géneros de un país a otro Vender bienes o servicios a un comprador en otro país La exportación consiste en la salida del territorio

aduanero nacional de mercancías nacionales o nacionalizadas, para ser consumida en el exterior sujeta al pago de tributos o al amparo de las franquicias correspondientes.

Comercialización

Acción o efecto de comerciar. Planificar y controlar las acciones que permitan el

desarrollo adecuado del producto para garantizar ventas rentables a través del tiempo. Esto implica:

Asegurar que el producto esté en el lugar adecuado

En el momento oportuno En las cantidades requeridas De la manera adecuada Al precio que el consumidor aceptaPolítica de precio

Merchandizing

Distribución

Comercialización en:

CANALES DE

COMERCIALIZACION

MERCADOS

CONSUMIDORES

EXPORTADORES

IMPORTADORES

CANALES DE

COMERCIALIZACION

PRODUCTORPRODUCTOR

CANALES DE

COMERCIALIZACION

CONSUMIDORES

MERCADOS

Mercados Locales Mercados Internacionales

Importancia de la planificaciónpara exportar con éxito

Ventajas de exportarEn función del mercado: Participar en nuevos mercados Diversificar el riesgo país Aprovechar ventajas comparativas y acuerdos preferenciales (TLC)

En función de mejoras en la eficiencia: Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad Mejorar y/o uniformar la calidad Actualización tecnológica

En función del crecimiento de la empresa: Aumento de la actividad Mejoramiento de la imagen corporativa Buen argumento para lograr financiamientos para expansión Mejora de la competitividad Generación de empleos adicionales

Riesgos de exportarOperativos Fallas en el producto: especificaciones, características, cálculo de precio Fallas en la evaluación de la competencia Fallas en el proceso: capacidad insuficiente y/o abastecimiento Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio Tramitación incorrecta en el país de destino

Legales Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil

Financieros Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas No contratación de seguros o garantías de exportación Fallas en los instrumentos de cobro Riesgo del país al que se exporta

La utilidad de la planeación

Querer exportar sin estar preparado, puede ocasionar el fracaso del proyecto ...

En cambio, formular una estrategia de exportación, basada en información adecuada y asesoría

apropiada, incrementa las posibilidades de tomar decisiones correctas

La utilidad de la planeación

Los propósitos del plan de exportación:

1. Reunir los datos para la toma de decisión y conocer las restricciones y las metas.

2. Elaborar un informe que incluya objetivos específicos y un programa para su instrumentación.

3. Motivar al personal involucrado en el proyecto

Ejercicio práctico Información necesaria paralos proyectos de exportación

Información necesaria para exportar

La selección del producto para exportar Los países considerados para desarrollar las ventas externas. El perfil básico del cliente en cada país seleccionado. Las características relativas al mercado: competitividad,

diferencias culturales, controles de importación. Las modificaciones que se requieren para adaptar el producto

al mercado extranjero El precio del producto que se determinará para exportar.

Información necesaria para exportar

Las acciones concretas que deberá tomar la empresa y fechas establecidas

La inversión de tiempo a dedicar en cada fase del plan Los recursos de la empresa y el personal que se dedicará a

exportar El costo en tiempo y dinero para cada factor que se

involucrará La forma en que se emplearán los resultados para modificar

la planeación

Plan de negocio para la exportación

¿Qué es un plan de negocios? Documento breve (± 15 páginas) De fácil lectura y comprensión Componentes:

Resumen ejecutivo Introducción Antecedentes de la empresa Descripción general de:

Naturaleza del proyecto Aspectos financierosMercado específico Factores claves del éxitoProducto Plan de ejecuciónLogística de exportación Indicadores de controlOrganización necesaria

Resumen ejecutivo

Breve descripción de los aspectos más relevantes del plan de negocios.

Objetivo: informar de manera rápida y concisa a todos aquellos que necesitan conocer y evaluar este plan.

Se debe ser muy cuidadoso en su preparación y redacción.

Su extensión no debe superar las dos páginas, idealmente sólo una.

Este resumen se presenta al inicio del documento, pero se recomienda su confección al final del proceso de elaboración del Plan de Negocio.

Resumen ejecutivo

Breve presentación de la empresa

Mercado que se pretende atender y oportunidades en él.

Producto con que se aprovechará la oportunidad y los factores que lo distinguirán en el mercado.

Requerimientos del proceso de producción.

Principales características del mercado y de la industria, tamaño comportamiento y dinámica.

Estrategias diseñadas para abordar el mercado

Resumen ejecutivo

Proceso de exportación

Cambios estructurales que debe realizar la empresa.

Proyección de las ventas en el corto y mediano plazo; y forma de financiamiento por la que se ha optado.

Todos aquellos otros aspectos no contemplados en esta lista, pero que sean imprescindibles para una buena y concisa comprensión del Plan de Negocio en cuestión

Introducción del plan de negociosLa Introducción del plan de negocio tiene por finalidad contextualizar el plan en cuestión, definiendo:

Si se trata de una empresa en marcha, cuáles son su misión, giro de negocio y trayectoria.

Por qué debe exportar la empresa.

Compromisos administrativos para exportar.

Si se trata de una empresa nueva, qué quieren sus socios de ella y qué interés tienen en atender esa o esas necesidades insatisfechas.

Cuál es el enfoque metodológico para preparar el plan

Antecedentes de la empresaPermite a las fuentes de financiamiento y los potenciales inversionistas evaluar a la empresa como un posible cliente o socio estratégico.

Datos generales de la empresa.

Giro del negocio y antigüedad de la empresa.

Actas constitutivas, reformas estatutarias, representantes legales e información general de los socios o accionistas.

Historia, evolución y actividades sobresalientes, fortalezas y debilidades mostradas.

Principales clientes y proveedores.

Estados financieros auditados.

Naturaleza del proyecto

Breve descripción del ambiente y características del negocio

Definir las principales razones para incursionar el la exportación

Describir el o los productos satisfactores Resultados del análisis FODA Definir el equipo directivo Hacer una breve historia del desarrollo del

Plan

Definiendo si la empresa es competitiva La exportación requiere de una empresa competitiva

para tener éxito en el mediano y largo plazo

Captar

Mantener Incrementar

CompetitividadCompetitividad

MERCADO

Definiendo si la empresa es competitiva

MERCADO

Comparación de aptitudes

Influencia

ResultadosCondiciones

de competencia

Concepto:


RecursosHumanos

Recursos Financieros

Información

Empresa Empresa CompetitivaCompetitiva

Capacidad

Productiva

• Ganar mercados externos

• Enfrentar a la competencia

• Lograr rentabilidad


Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y controla:

Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad

Agilidadreacción

demandasespecíficas


Para ser realmente

Competitiva la empresa

necesita contar con

una ESTRATEGI

A


ESTRATEGIAAdaptación de los recursos y habilidades Adaptación de los recursos y habilidades

de la organizaciónde la organización en el entorno en el entorno cambiante, aprovechando sus cambiante, aprovechando sus

oportunidades y evaluando los riesgos en oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas. función de objetivos y metas.

Análisis FODA

Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica

AnálisisF.O.D.A.

Situación Actual

(Interna / externa)

Decisiones

Estratégicas

Análisis FODA

Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el

éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo

Positivo Negativo

Interno Fortaleza Debilidad

Externo Oportunidad Amenaza

Análisis FODA

A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como:

Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del

personal Portafolio: productos o servicios de la empresa

Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?

Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?

Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son

factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de

distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,

accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos

Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?

Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?

Modelo de PorterLas 5 fuerzas que guían la competencia en una industria

Competencia potencial

Competidores en la industria

Rivalidad entre ellos

Proveedores Compradores

Sustitutos Amenaza

Amenaza

Poder negociador Poder negociador

El mercado específico

Definición del mercado Resultados del análisis de la competencia Estrategia de precios Promoción y publicidad Distribución Proyecciones de ventas

Oportunidad de mercado

Existe cuando:

Hay un segmento de la población que está en capacidad de consumir mi producto

Puedo explotar una o varias ventajas competitivas para captar una parte atractiva de la demanda

Puedo acceder al mercado Puedo llegar de manera económica y controlada Mis ingresos por venta son superiores a mis costos de

producción y comercialización

Investigación de mercados

LOGÍSTICA

BARRERAS:ArancelariasNormativas

Para-arancelarias

MERCADO:Oferta y demanda

Precios y especificacionesCompetencia y costos

Características de los consumidores

Investigación de mercados exteriores

Preselecciónde países

Investigacióndirigida

Análisisexhaustivo

1

2

3

Es la primera aproximación a la idea de exportar. Implica la primera exploración de posibles países – mercados a los cuales dirigir la atención

Una vez seleccionados países – mercados más prometedores, se profundiza el nivel de análisis de los candidatos

Seleccionado el país – mercado, se detallan los procesos para la realización de las exportaciones y se seleccionan los socios institucionales que intervendrán

Dónde obtener informaciónEtapa Internet Vicomex Empresas Otros

Información económica y social de los posibles

destinos

Estadísticas de exportaciones panameñas

Exportadores: experiencias reales con el país destino

Personas del país o que viajan a este

Estadísticas de importación

Acuerdos suscritos por Panamá

Revistas

Importadores en el país destino

Exportadores panameños

Información económica, estructura comercial del

país

Importadores: opiniones o sondeos

del productoEstudios de mercado

que haya sobre su producto para los países -

mercados de interés

Operadores logísticos: medios, rutas,

frecuencia de servicio

Competidores en el país - mercado destino

Mantener contactosInvestigue trámites en la Ventanilla única de

exportaciones

Contacte posibles importadores

Visite el mercado

Cotice con operadores logísticos

Reúnase con posibles importadores,

distribuidores o mayoristasInvestigue trámites

bancarios y de seguroContrate un estudio de

mercado

Preselección de países

Investigación dirigida

Análisis exahústivo (in - situ)

Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte

Analizar las estadísticas de exportación de productos similares o sustitutos del

suyo

Percibir el potencial de demanda para su producto

Determinar si hay experiencias de exportación

hacia ese país

Puede ser favorable que el mercado tenga conocimiento

de productos panameños

Acuerdos suscritos por Panamá

Obtener asesoramiento por parte del personal del

VICOMEX sobre los tratados y acuerdos comerciales

Identificar el tratamiento de su producto en virtud de los

acuerdos comerciales: posición o código arancelário y

barreras no arancelárias

Características del posible país -

destino

Considere las característica culturales de los países en perspectiva: idioma, raices

culturales, religión, costumbres

Podría ser útil iniciar las exportaciones con países que

tengan características similares a Panamá.

Países a los que se exportan productos

panameños

Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte

Determinar: Situación socioeconómica y política; Cultura y actitud haci lo extranjero;

Inflación, cambio monetario (fluctuaciones)

Saber si las condiciones son propicias para entablar relaciones

comerciales

Características geográficas y climáticas; Red vial y medios de comunicación

Conocer los requisitos de la estructura de comercialización

Determinar el origen, valor y crecimiento de las importaciones en los últimos años

De dónde se importan productos similares al suyo

Precio y calidad de la oferta de los países competidores en productos similares al suyo

Identificar características del consumidor final, segmentos demográficos o geográficos

Elementos que inciden en la decisión de compra

Estándares, registros, marcas o patentes que se requieren

Conocer rango de precios

Cadena de comercialización y margenes de cada eslabón

Condiciones de competencia: actores, estrategias promocionales y publicitarias

Información logísticaMedios disponibles, rutas y frecuencia, transportadores, costos aproximados, disonibilidad de seguros, requisitos

especiales de la carga

Disponibilidad de transporte para llevar el producto al país-mercado

Información de comrecialización

Información detallada del país-destino

Información de importaciones del

país-destino

Determinar el grado de competitividad de la empresa frente a los competidores extranjeros en el

país-destino

Información de los posibles consumidores

del producto

Conocer las características de los posibles consumidores

Análisis exhaustivoTareas Objetivo Aporte

Identifique bancos con experiencia en exportaciones y compare sus servicios;

Cotice, verifique experiencia de los agentes aduaneros: pida asesoría y aclare procesos y tiempo

de tramitación; Cotice, aclare rutas, itinerarios, términos de servicio y

garantías de las compañías de transporte

Tener bases concretas para tomar la decisión de con quienes trabajar en su proceso de

exportación

Si ha decidido hacer la exportación a través de un tercero, enterese de todos los detalles de la

exportación

Tener elementos para hacer el seguimiento necesario

Solicite un estudio de mercado

Confimar la oportunidad de mercado para sus productos, requisitos para la introducción y la

comercialización: referencias de posibles importadores, estructura de canales, etc.

Le permite tener la opinión de expertos imparciales

Visite el país seleccionado

Validar la información recavada hasta el momento. Palpar en el sitio cómo se comporta el mercado, cómo son los consumidores, las actitudes de la competencia y cómo se da la comercialización.

Percibir qué tan beneficiosa sería la asociación con los posibles importadores

Permite confirmar en el lugar lo que se ha investigado y tener una buena idea de las adaptaciones

que se requieren para tener éxito en el mercado seleccionado

Reúnase con los posibles importadores

Aclarar todos los elementos del proceso de compra - venta y discutir los requisitos en cuanto a calidad, volumen, precio, etc. Conocer sobre experiencia, volumenes, capacidad financiera, tipo de recursos

operativos

Conocer a la contraparte y evaluar las opciones cara a cara.

Reúnase con sus posibles socios en Panamá

Estrategias de entrada o desarrolloIdentificar

ventaja competitivadefendible

Estrategias ytácticas

Comparacióncon la

competencia

Poder de mercado:en términos de máximo

precio de venta

Productividad: en términos

de costo

Liderazgoen costos

Diferenciación

Mejor costo

DiferenciaciónLiderazgoen costos

Mercado total

Segmento

Valor agregado Comodities

Mantenerse en el mercado

Seguimiento continuode los resultadosde exportación

Hacerse expertoconocer el mercado(estudio continuo)

Entender el ¿Por qué?

Hacer las adaptaciones necesarias

Dinámica demejoramiento continuo

de la empresa

Fijación del precio

PRODUCCCION ALMACEN EXPORTADOR IMPORTADORMAYORISTA

DISTRIBUCIONNACIONAL

COMERCIALIZADORLOCAL

DISTRIBUCIONURBANA

PUNTO DEVENTA

TRANSPORTEINTERNACIONAL

CLIENTE

CADENA DE EXPORTACIÓN

Fijación del precio

Investigación+

Producción

Visitas+

Contactos

Tramitación+

Seguros+

Fletes

Importador+

Distribución+

P.D.V.

Producto Venta Envío Canales

PRECIO COMPETITIVO EN EL MERCADO EXTERIOR

N E G O C I O A L A R G O P L A Z O

Evolución del precio de exportación

Tipo de costo% de

recargoCosto

unitarioCosto

acumulado1 Costo de producción 100.00 100.002 Gastos fijos del dpto. de exportación 5% 5.00 105.003 Cargos directos de comercialización y marketing 10% 10.00 115.004 Gastos financieros 12% 12.00 127.00

Costo de producto para exportar 127.005 Margen de operación 15% 19.05 146.05

Precio FOB 146.056 Gastos de transporte y seguros 10% 14.61 160.66

Precio CIF 160.667 Aranceles 15% 24.10 184.758 Impuestos y tasas 10% 18.48 203.239 Descarga y transporte 2% 4.06 207.29

Costo para el distribuidor 207.2911 Margen del distribuidor 20% 41.46 248.75

Precio de venta al detallista 248.7512 Margen del detallista 30% 74.63 323.38

Precio de venta al público 323.38

Canales de distribuciónLa selección de los canales de distribución depende

Tipo de producto Características de los puntos de venta: su número, dispersión

geográfica y métodos de compra; Características de los intermediarios: su competencia y

organización Sistema de distribución de las empresas competidoras

Canales de distribución

Tradicional Supermercados Especializado Industrial

Consumo masivo Consumo selectivo

Canales de distribución

Bienes de consumo Bienes Industriales

Conveniencia(Consumo masivo)

SelecciónEspecializados Directos Indirectos Soporte

Compra frecuente e inmediata

con bajo nivel de

comparación.

Ej. Alimentos, Arreglo

personal, tabaco, licor

Hay un proceso de

selección: los clientes buscan y comparan

precio, calidad,

desempeño.

Ej. Automóviles,

computadoras, muebles

Por pedido: los clientes

están dispuestos a

hacer un esfuerzo

especial y esperar.

Ej. Equipos por pedido

Materiales directos

que forman

parte del producto.

Ej. Materias primas y

componentes

Forman parte del proceso.

Ej. Equipos, plantas, insumos

Sirven de soporte al negocio

Ej. Útiles, servicios

al negocios

(SIG)

REQUERIMIENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNCostosa, amplia

distribución,

disponibilidad y

accesibilidad de

producto

Costos de distribución

relativamente bajos, se

limita a pocos puntos

Servicio post vta.

Bajo costo, distribución centralizada

Baja cobertura

Servicio post vta.

Los niveles de requerimiento se basan en tiempo, más que en

cobertura. Normalmente aplica la venta directa. Pueden requerir servicio post-

venta

Productos

Promoción

Objetivo: dar a conocer el producto

Formas:Demostraciones (degustaciones)Premios e incentivos por compraComunicación masivaComunicación directa (correo, call center)Publicidad en el punto de venta

Comunicación masiva

Es importante contactar una agencia publicitaria en el país destino que nos oriente en función de los objetivos de mercado y los recursos disponibles.

Los medios masivos suelen ser costosos. Su utilización debe estar justificada en un plan de medios debidamente monitoreado:

La televisión La radio Anuncios exteriores La prensa Las revistas Las páginas web

Publicidad en punto de venta (P.O.P / P.O.S)

Las funiciones de los POP/POS son: informar, recordar, persuadir, presentar

Exhibidores Banners Afiches Rompepasillos Letreros de precio

El producto y el proceso

Descripción de los principales atributos del producto

Especificaciones principales del producto Tecnología a utilizar Breve descripción del proceso de producción Equipos e infraestructura Recurso humano necesario

Definiendo si el producto es competitivo

El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que el de la competencia.

Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.

Competitividad del producto

Aquel que goza de atributos que lo hacen más atractivo que la competencia:

Calidad

Singularidad

Precio

DiseñoProducto

Competitivo


Conozca su producto:

Funcionalidad

Funciones complementarias

Conformidad

Fiabilidad

Durabilidad

Servicios

Estética

Reputación

CALIDAD



CoherenciaInterna

CoherenciaExterna

Percepciónde

Valor

PRECIO



VentasAnálisis

deldesempeño

ServicioReclamos

ReparacionesGarantía

ConsumidorGustos

NecesidadesPreferencias

DISEÑO


Conozca su producto: Diferenciación o singularidad

Es el mejor, todos me

van a admirar …

marcatecnología

servicioimagen

Definiendo si el producto es competitivo Utilice una matriz de ponderación de características para

comparar su producto con el de la competencia

Producto: Calificación: 0 a 10

Característica Peso% Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond.

Calidad 40.0% 9.0 3.60 9.0 3.60 6.0 2.40 7.0 2.80

Precio 20.0% 8.0 1.60 6.0 1.20 9.0 1.80 8.0 1.60

Diseño 25.0% 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75

Variedad 15.0% 5.0 0.75 4.0 0.60 5.0 0.75 9.0 1.35

Total 100.0% 7.70 7.15 6.70 7.50

Evaluación comparativa de productos

Producto propio Competidor A Competidor B Competidor C


Adicionalmente … Investigar sobre gustos y preferencias de los consumidores,

niveles de venta y precio

Características de su producto en el mercado destino, ya sea en documentación bibliográfica

Diríjase a puntos de venta de productos de importación similares al suyo y realice la misma operación

Consultar o adquirir un estudio de mercado


Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y hasta entonces, iniciar la exportación

Definiendo la oferta exportable

Producto Competitivo

Capacidadpara atenderla demanda

Materialde apoyo

OFERTAEXPORTABLE

OFERTAEXPORTABLE

Definiendo la oferta exportable

Capacidad de exportación

ProveedoresConfiables:

CantidadCalidadPrecio

Confiabilidad

VolúmenesRequeridos:

CantidadCalidad

VariedadPrecio

Entregas Correctas:

CantidadCalidadTiempo

Seguridad

¿ I N C R E M E N T O S ?

Logística y organización para la exportación

Método de exportación Proceso de venta internacional Proceso de exportación Términos y formas de cobro Aspectos generales de la organización

procedimientos internos Marco legal de la organización

Modalidades de exportación

EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA

Vendedores Internacionales

Agentes Locales

Distribuidores Locales

Filiales Comerciales

Exportación ocasional

Trading Companies

Sociedad Import & Export

Contactando a nuestros clientes

Comunicación no verbal: Fax, correo electrónico, sala

virtual (chat room), correo Ventajas: exactitud y claridad;

tiempo para revisar y analizar; bajo costo; se adapta a las diferencias de horario

Desventajas: impersonal, no se perciben detalles, falta de agilidad

Comunicación verbal: Teléfono, visitas – reuniones Ventajas: contacto vivencial

que permite una mejor comunicación y empatía; agilidad en la respuesta y seguimiento expedito

Desventajas: costo más alto, posibilidad de barreras culturales o idiomáticas

Participación en feria o misiones Ambos tipos de actividad requieren una preparación y

una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización

Las ferias internacionales son una importante herramienta de marketing: Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de

venta. Permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un

entorno privilegiado para una venta personalizada.

Las misiones comerciales son visitas colectivas concertadas que el país organiza para aumentar su comercio con otro país Es una técnica de promoción comercial que en un sentido

estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.

Envío de muestras¿Para qué enviar muestras?

Tramitarpatente

Tramitar registrosanitario

Requisitosdel

compradorCalidad

Embalaje

Etiquetado

Cumplimientode normas

MUESTRAS

Verificación

Trámite

Envío de muestras

¿Cómo?¿Cómo?

Modalidades de venta

El valor de la mercadería no admite modificación alguna. La factura se emite a la fecha de embarque. Modalidad válida para cualquier mercadería.

Un mínimo del valor de la mercadería es pactado. Valor definitivo sujeto al cumplimiento de condiciones convenidas. La factura comercial, por el valor mínimo se emite en la fecha de embarque. Se emite factura por el saldo una vez fijado el precio definitivo.

Venta en consignación con mínimo

a firme

El valor facturado es referencial, el precio definitivo depende de los precios del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.

Venta en consignación

libre

El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre las partes. Se aplica a productos que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

Ventabajo

condición

Ventaa

firme

Proceso de venta internacional Las principales condiciones del

contrato se expresan en la emisión, por parte del exportador, de una Factura Pro-Forma que constituye la oferta dirigida al importador.

Esta oferta es luego aceptada por el importador, pudiendo ser dicha aceptación tácita o expresa.

Posteriormente a la aceptación de la oferta, el exportador emite la Factura Comercial o Definitiva (que es el documento principal en el cual se expresa el CCVIM).

Envío de oferta“cotización”

Aceptación

Factura

La cotización o factura pro-forma

Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:

- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.

- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional.

- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.

- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.

Contratos de compra – venta

Documento que establece obligaciones legalmente exigibles y que contiene la oferta y la aceptación de la misma, para lo cual debe ser firmado por ambas partes

En el se establecen todas las condiciones negociadas para la realización de la transacción de compra – venta y los detalles referentes al envío de la mercancía

Contratos de compra – venta

Información relevante:

Nombre y dirección de las partes

Producto, normas y características

Precio o valor total del contrato Condiciones de pago Condiciones de transporte Condiciones de seguro Momento y lugar de entrega

Momento en que se transfiere la responsabilidad

Requisitos para el traspaso de la propiedad

Legislación aplicable al contrato (de qué país)

Los medios para dilucidad conflictos (arbitraje)

Cualquier otro punto importante

Método de transporte óptimo

Plan de distribución física internacional (DFI):

Características del embarque:

Producto, tipo de carga, condiciones de venta y ruta

Componentes de costo y tiempo de tránsito:

en el país exportador, duración del tránsito internacional y en el país importador

Costos directos:

Embalaje, documentación, paletización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

Costos indirectos: administrativos y financieros

DFI

Método de transporte óptimo

Dependiendo del tipo de carga tiempo de entrega y costo:

MARÍTIMOFERROCARRIL

CARRETERAAÉREO

COSTO

CAPACIDAD

TIEMPO

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

5

RANGO

MEDIO

CARACTERÍSTICA

Mix de transporte

Proceso de exportaciónAnálisis deexportación

¿Exportar?Análisis deImportación

¿Importar?Enviar

aceptación

Despacho

Recepción de pago

Enviarpropuesta

Liquidación de aduana

ContactarBanco

Formade pago

Perfecciona-miento del

pagoSeguimiento

Fin

Fin

NO SI

NO

SI

Recibo deMercancía

Mercancías

Instruccionesal banco

Iniciartramitación

Alistamiento Factura

GestiónComercial

o uso

Formas de cobro

Cobranza

Pago directo Pagos indirectos

Pago en efectivo con el pedido

Pago a la vista

Pago por letra de cambio

Documentosbancarios

Fianzas o garantías

Papel Comercial

Crédito Documentario

Fianza de concurso

Fianza de ejecución

Fianza de reembolso

Formas de cobro

EXPORTAR GARANTÍAS EXPORTAR

RIESGOS RIESGOS

Falta de cumplimiento entre las partes

Pérdida o deterioro de la mercancía

Aplicación de barreras

Errores en estimaciones

Formas de cobro Pagos directos:

El importador paga al cumplirse alguna de las condiciones establecidas según el método

Son económicos Requieren confianza entre las partes El banco sólo actúa como medio

Pago en efectivo con el pedido:

Pago por adelantado

Elimina los riesgos del exportador

Pago a la vista:

El importador paga con el envío de los documentos.

Requiere confianza en el importador

Pago por letra de cambio:

Pagaré emitido por el exportador y aceptado por el importador, quien debe pagar ante la presentación

de los requisitos establecidos

Formas de cobro Crédito documentario o carta de crédito:

La emite el banco del importador a favor del exportador en forma irrevocable, en función del cumplimiento de los acuerdos de la venta.

Método más seguro, ya que el banco del importado actúa como garante del cumplimiento de los acuerdos

Exportador Importador

Banco corresponsal

Banco emisor

Negociación

Instrucciones para la emisión de la CC

>Documentos probatorios

<Carta de crédito

>Certifica cumplimiento

<Pago

<Pago

Formas de cobro Papel comercial o cobranza bancaria:

El exportador encarga la gestión de cobro a su banco entregándole los documentos de exportación e indicando las condiciones en que se realiza el cobro.

Requiere de confianza en el importador ya que los banco sólo cobran, sin tener obligación de garantizar el cumplimiento del pago por parte del importador

EmpresaCertificadora

Dirección de

Aduanas

Corredor de

Aduanas Compañíade

Transporte

Compañíade

Seguros

BancoComercial

Importador

Exportador

ACTORES DELPROCESO DE

EXPORTACIÓN

Actores del proceso de exportación

Instituciones reguladoras Dirección general de Aduanas del Ministerio de

Economía y Finanzas: Autorizan la salida de la mercancía Requiere la Declaración de Exportación

Viceministerio de Comercio Exterior (VICECOMEX) Autentica el certificado de origen

Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA) Expide el Certificado Fitosanitario Permiso de exportación (productos con cuotas o restricción

por protección).

Documentos de exportación

Declaración de exportación: Formulario en el cual se establecen las características del producto a ser exportado. Aplicación de impuestos de exportación Verificación de cuotas Otorgamiento de CAT Estadística de exportaciones

Factura comercial: Documento expedido por el vendedor en el cual consta la venta de la mercancía que se exporta.

Certificado de origen: Documento en el que se da fe de los bienes producidos en Panamá


Certificado de sanidad: Documento expedido por el MIDA en el cual se hace constar la sanidad de los productos agropecuarios

Permiso de exportación para productos vegetales y derivados: emitido por la Dirección Nacional de Sanidad Agropecuaria, Cuarentena Agropecuaria del MIDA, en la Ventanilla Unica del Comercio Exterior

Certificado Fitosanitario: lo emite la Dirección de Sanidad Vegetal del MIDA, a través de las Direcciones Regionales y en casos especiales en la Ventanilla Única de Comercio Exterior

Certificado Zoosanitario: debe solicitarse a la Dirección de Salud del Departamento de Protección de alimentos del Ministerio de Salud; es necesario para las exportaciones de origen animal a diferentes destinos

Documentos de exportación Certificado de inspección:

Expedido por una empresa certificadora en el cual se hace constar la calidad, cantidad y precio, incluidos el tipo de cambio de moneda y las condiciones financieras, así como confirmación documental del origen y procedencia de las mercancías

Factura Consular:Este documento cubre los detalles normales de una factura comercial y de una guía de empaque en el idioma del país extranjero al cual van dirigidos los bienes. Este documento se presenta en el consulado para su autenticación, con lo que se garantiza que los artículos transportados cumplen con los reglamentos de importación que establece el país receptor. El consulado tiene a disposición los formularios especiales. Los derechos consulares se pagan al consulado que certifica y autentica los documentos.


Conocimiento de embarque o guía aérea:Es el documento por medio del cual se instrumenta el contrato de transporte de mercaderías, como tal prueba la existencia del mismo, sus condiciones, flete a pagar y las obligaciones entre las partes. Sirve como recibo de mercadería. Su poseedor tiene la acción ejecutiva para obtener la entrega de la mercancía

Existen dos tipos : No negociables y negociables o "shipper's order". Este último se utiliza para operaciones comerciales que se realizan con letra a la vista o con carta de crédito.

Incentivos a la exportación

Certificado de Abono Tributario – CAT:

Incentivo directo a las exportaciones establecido según la ley 108 del 30 de diciembre de 1974.

Instrumento de promoción de exportaciones a producto panameños no tradicionales

Herramienta que le permite al exportador ofrecer mejores precios en los mercados exteriores

Vence en diciembre de 2006 y se está elaborando una ley para crear incentivos sustitutivos de este

Aspectos económicos y financieros

El plan de actividades para su desarrollo Su programación y costeo Descripción de la inversión inicial necesaria El capital de trabajo necesario Las fuentes de financiación posibles Proyecciones de resultados y flujo de cajas Indicadores de rentabilidad Conclusiones sobre su rentabilidad y nivel de

satisfacción

Resumen de inversiones Formato en el cual se agendan las inversiones requeridas para el

proyecto de exportación

# Concepto Monto desde hasta ObservacionesPeríodo

Balance general

Estado de resultados

Estado de flujo de fondos

Implementación del proyecto de exportación

Seguimiento, operación periódica y revisión administrativa

Plan de ejecución Fechas críticas Diagrama de Gantt

Cuadro de fechas críticas

Actividad Fecha inicial Fecha límite

A

B

C

D

E

F

G

Diagrama de Gantt

Cronograma de actividades:

Actividad 5 12 19 26 3 10 17 24 31 7 14 21 28 4 11 18 25A PlanificaciónB Estudio de mercadoC Visita al paísD Adecuaciones de las plantasE Aprobación de la plantaF Envío de productoG LanzamientoI Seguimiento

SemanasJunio Julio Agosto Septiembre

Factores del éxito e indicadores de control

Factores claves del éxito Indicadores de control Evaluación de resultados Mejoramiento continuo

Factores claves del éxito Se refiere a los factores sin los cuales el proyecto

fracasaría: Adaptación del producto Certificación de la planta Mejoramiento de la calidad Reducción de costos Acuerdos de fletes Selección del importador / distribuidor Apoyo al producto Seguimiento a las exportaciones y conocimiento del mercado

Diseño de indicadores

Los indicadores de gestión son la expresión cuantitativa del comportamiento o el desempeño de toda una organización o una de sus partes, cuya magnitud al ser comparada con algún nivel de referencia, puede estar señalando una desviación sobre la cual se tomarán acciones correctivas o preventivas según el caso.


El principal objetivo de los indicadores, es poder evaluar el desempeño del área mediante parámetros establecidos en relación con las metas, así mismo observar la tendencia en un lapso de tiempo durante un proceso de evaluación. Con los resultados obtenidos se pueden plantear soluciones o herramientas que contribuyan al mejoramiento o correctivos que conlleven a la consecución de la meta fijada.


Los indicadores son necesarios para poder mejorar.

Lo que no se mide no se puede controlar, y lo que no se controla no

se puede gestionar.


Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas:

1. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de venta según la segmentación de la compañía.

2. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.

3. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa.

Diseño de indicadoresExisten dos tipos de indicadores para medir la gestión de

efectividad.1. Los indicadores o criterios de venta.

Ventas totales Ventas por línea de producto Ventas por zona geográfica Ventas por vendedor Ventas por tipo de cliente

2. Las medidas de satisfacción de los clientes. Cantidad comprada Grado de lealtad a la marca Índices de repetición de compra Calidad percibida Imagen de marca Número de quejas y reclamos


INDICADORES DE EFICIENCIA:

Se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas:

Costos totales Costos por producto o línea de producto Costos por zona geográfica Costos por vendedor Costos por tipo de cliente


NORMAS DE EFECTIVIDAD/EFICIENCIA:

Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.

Utilidades totales Utilidades por producto o línea de producto Utilidades por zona geográfica Utilidades por vendedor Utilidades por tipo de cliente

Cuadro de mando integral

Medición del desempeño Implantación de un tablero de mando Comparación de los resultados obtenidos contra los indicadores

definidos

Descripción general

ANEXOS Antecedentes de los países y mercados meta Estudio de mercado Estadísticas básicas del mercado: históricas y

pronósticos

GLOSARIO

GLOSARIO

Disponible: En file adjunto.

BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.

Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.

www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones

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