Administración, gestión y comercialización en la pequeña empresa macmillan 2011 grado medio

Francisco Lobato

> Módulo Transversal. Grado Medio y Grado Superior

Administración, Gestión y

Comercialización en la

Pequeña Empresa

ÍNDICE

Unidad 1 - La empresa y su entorno 6

1 >> Concepto y ámbito de actuación de la empresa 7

1.1 > Concepto 71.2 > Funciones 81.3 > Definición de la actividad empresarial 8

2 >> El entorno de la empresa 12

2.1 > El microentorno 122.2 > El macroentorno 13

3 >> Localización, ubicación y dimensiones de la empresa 14

3.1 > Localización geográfica de la empresa 143.2 > Ubicación sectorial 163.3 > Dimensión de la empresa 16

4 >> La organización de la empresa 18

4.1 > Tipos de organización 184.2 > La organización funcional 204.3 > El organigrama 21

Unidad 2 - Formas jurídicas de la empresa 30

1 >> Tipos de empresas según su forma jurídica 31

1.1 > Empresario individual 321.2 > Sociedades personalistas 341.3 > Sociedad anónima 361.4 > Sociedad de responsabilidad limitada 381.5 > Sociedades de economía social 421.6 > Sociedades civiles 46

2 >> La elección de la forma jurídica 48

Unidad 3 - Proceso de creación de una pequeña empresa 56

1 >> Puesta en marcha de la empresa 57

1.1 > La toma de decisiones para la puesta en marcha 571.2 > El plan de empresa 581.3 > Contenido del plan de empresa 59

2 >> Organismos que intervienen en la creación de la empresa 61

2.1 > Viveros de empresas 62

3 >> Trámites de puesta en marcha de la empresa 63

3.1 > Trámites relativos a la adopción de la personalidad jurídica 633.2 > Trámites generales de puesta en marcha 663.3 > Trámites específicos según el tipo de actividad 73

Unidad 4 - La documentación administrativa 80

1 >> La función administrativa de la empresa 81

1.1 > Los procesos administrativos 81

ÍNDICE

2 >> Circuito documental de la compraventa 83

2.1 > El contrato de compraventa 84

2.2 > El pedido 90

2.3 > El albarán 93

2.4 > La factura 96

2.5 > Otros documentos de compraventa 99

3 >> Documentos de pago y cobro 102

3.1 > El recibo 103

3.2 > El cheque 103

3.3 > La letra de cambio 106

Unidad 5 - Las obligaciones contables 116

1 >> La contabilidad: concepto, funciones, características y clasificación 117

2 >> El Plan General de Contabilidad 119

2.1 > Principios contables 119

2.2 > El cuadro de cuentas 121

2.3 > Funcionamiento del PGC 122

3 >> El método contable 123

3.1 > Funcionamiento de las cuentas 123

3.2 > El ciclo contable 125

3.3 > Los asientos contables 125

4 >> Las cuentas anuales 127

4.1 > La cuenta de pérdidas y ganancias 127

4.2 > El balance de situación 128

4.3 > La memoria 129

5 >> El análisis de balances 130

5.1 > Análisis de ratios económico-financieros 130

5.2 > Fondo de maniobra 131

5.3 > Análisis de la rentabilidad 131

Unidad 6 - La función financiera 138

1 >> La función financiera de la empresa 139

1.1 > Concepto de inversión 139

1.2 > Concepto de financiación 140

2 >> Tipos y fuentes de financiación 141

2.1 > Financiación interna 142

2.2 > Financiación externa 145

3 >> El plan económico-financiero. Viabilidad de la empresa 153

3.1 > Plan de financiación 153

3.2 > Presupuesto de tesorería 153

3.3 > Cuenta de resultados previsional 154

4 >> Selección de inversiones 157

ÍNDICE

Unidad 7 - Las obligaciones fiscales 168

1 >> Obligaciones fiscales según la empresa 169

2 >> El sistema impositivo 170

2.1 > Tipos de tributos 170

2.2 > Elementos de un impuesto 171

3 >> Impuestos que afectan a la empresa 173

3.1 > Impuesto de actividades económicas (IAE) 173

3.2 > Impuesto sobre el valor añadido (IVA) 175

3.3 > Impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF) 181

3.4 > Impuesto de sociedades 187

3.5 > Otros impuestos 189

Unidad 8 - Gestión de personal 196

1 >> La selección de personal 197

1.1 > Análisis de las necesidades de personal 197

1.2 > Ofertas de empleo 200

1.3 > Selección del candidato 200

2 >> La contratación de personal 204

2.1 > Elección del tipo de contrato 207

2.2 > Formalización del contrato 208

2.3 > Afiliación y alta en la Seguridad Social 210

3 >> Coste de personal 212

3.1 > Tipos de retribución 212

3.2 > La nómina 213

3.3 > La cotización a la Seguridad Social 215

Unidad 9 - La función comercial 224

1 >> La estructura comercial 225

1.1 > El mercado 225

1.2 > La demanda 227

1.3 > La competencia 230

2 >> El análisis del mercado 231

2.1 > El proceso de análisis de mercados 232

2.2 > La segmentación de mercados 235

3 >> El marketing estratégico: el plan de marketing 237

4 >> El marketing operativo 239

4.1 > El producto 239

4.2 > El precio 244

4.3 > La distribución 247

4.2 > La comunicación 249

ÍNDICE

Unidad 10 - La gestión de stocks y el aprovisionamiento 256

1 >> El aprovisionamiento 257

1.1 > Definición y funciones del aprovisionamiento 257

1.2 > Gestión del aprovisionamiento 257

2 >> Gestión de pedidos 258

2.1 > Planificación de las compras 259

2.2 > Búsqueda y selección de proveedores 259

2.3 > Negociación comercial 262

3 >> Recepción de pedidos 264

4 >> Gestión de stocks 265

4.1 > Análisis de stocks 265

4.2 > Valoración de existencias 267

4.3 > Control de inventarios 273

Unidad 11 - La gestión de las ventas 282

1 >> Planificación de las ventas 283

1.1 > Organización de las ventas 283

1.2 > Técnicas de venta 285

1.3 > La fuerza de ventas 288

2 >> El proceso de ventas 290

2.1 > Captación del cliente 290

2.2 > Presentación del producto 290

2.3 > Cierre de la venta 291

3 >> Las relaciones con los clientes 293

4 >> El merchandising 295

4.1 > Concepto y objetivos del merchandising 295

4.2 > Técnicas de merchandising 296

Unidad 12 - Desarrollo de un proyecto empresarial 304

1 >> Punto de partida de un proyecto empresarial. El emprendedor y la idea 305

1.1 > Delimitación de la idea 305

1.2 > Test de análisis de ideas 306

1.3 > Fuentes de ideas de negocio 307

2 >> La investigación del mercado 308

3 >> Identificación del emprendedor 310

4 >> Desarrollo de un proyecto empresarial. El plan de empresa 311

4.1 > Plan de marketing 311

4.2 > Plan de operaciones 313

4.3 > Plan de recursos humanos 315

4.4 > Plan económico-financiero 317

5 >> Análisis de la viabilidad del proyecto 320

6 >> Puesta en marcha del proyecto 322

SUMARIO■ Actuación de la empresa

■ Entorno de la empresa

■ Localización geográfica

■ Ubicación sectorial

■ Dimensión de la empresa

■ Organización de la

empresa

■ El organigrama

La empresa y su entorno

OBJETIVOS

·· Delimitar el concepto de empresa, analizando su ámbito de

actuación y su entorno.

·· Describir las funciones de la empresa y del empresario.

·· Identificar las influencias que recibe la empresa de su entorno.

·· Reconocer los criterios a seguir para determinar la ubicación

de una empresa.

·· Identificar las distintas áreas funcionales de una empresa.

·· Representar los diferentes tipos de organización empresarial

utilizando organigramas.

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7Unidad 1 - La empresa y su entorno

Capacidades del emprendedor

Las principales capacidades que debereunir un emprendedor son:

– Iniciativa, creatividad y decisión.– Autoestima, confianza y asunción de

riesgos.– Liderazgo, coordinación y negociación.– Competitividad, capacidad de trabajo

y adaptación a los cambios.– Formación técnica y administrativa.

1 >> Concepto y ámbito de actuaciónde la empresa

Las necesidades de los individuos de una sociedad desarrollada no puedenser cubiertas de forma individual por cada uno de ellos, por tanto han deorganizarse para buscar la satisfacción de esas necesidades (alimentación,vivienda, vestido, formación, ocio, etc.) de la mejor forma posible. Las uni-dades de producción de bienes con las que los individuos cubren sus nece-sidades se denominan empresas y nacen de la conjunción de tres elemen-tos fundamentales:

– La idea. Cómo cubrir ciertas necesidades de los individuos para quetodas las partes obtengan beneficio, es decir, descubrir una oportunidadde negocio.

– El emprendedor. Persona o grupo de personas con las capacidades adecua-das para poner en marcha una organización que sea capaz de desarrollarla idea que significa una oportunidad de negocio.

– Los recursos. Personas y medios materiales que es preciso organizar paraconseguir hacer rentable el desarrollo de la idea.

1.1 > Concepto

La empresa es la organización de los recursos necesarios, que a partir de lacombinación de los diferrentes medios de producción, pone a disposición delpúblico bienes y servicios susceptibles de cubrirr sus necesidades, con elánimo de alcanzar objetivos previamente definidos.

Analizando esta definición se pueden extraer las siguientes conclusiones:

– La empresa es una organización, por tanto ha de responder a una estruc-tura de funcionamiento previamente diseñada.

– La combinación de diferentes medios de producción la configuran comouna uniidad económica.

– Su finalidad es generar productos y servicios que sean capaces de cubrirlas necesidades (ilimitadas) de los consumidores.

– La empresa funciona para cubrir objetivos previamente definidos. El prin-cipal de estos objetivos, y primera razón de ser de la empresa, es la obten-ción de rrentabilidad económica, es decir, la consecución de beneficios.

Como conclusión se puede decir que la empresa es la unidad de produc-ción del sistema económico de un país, cuyo objetivo prioritario es la con-secución de beneficios para los propietarios de la empresa, teniendo ade-más, otra serie de objetivos secundarios, que estando al servicio del objeti-vo prioritario, determinan la estrategia empresarial. De los objetivos men-cionados, los más importantes son:

– Cubrir las necesidades del mercado.– Generar puestos de trabajo.– Dinamizar la sociedad de una determinada zona.– Crecer extendiéndose por nuevos mercados y alcanzar prestigio.

Las funciones que la empresa cumple en la sociedad capitalista quedandeterminadas por el desarrollo de la actividad empresarial que se planteaestos objetivos como meta.

Organización: sistema diseñado paralograr metas y objetivos por medio derecursos humanos y materiales. Se divi-de en subsistemas interrelacionados quecumplen funciones especializadas.

Vocabulario

Sectores económicos y nivel de desarrollo

Una forma sencilla de identificar elnivel de desarrollo de un país es anali-zar el porcentaje que representa cadauno de los sectores sobre el ProductoInterior Bruto (PIB). De forma generalse puede comprobar que los paísesdonde predomina el sector primario sonpaíses subdesarrollados y los paísesdonde predomina el sector servicios sonpaíses con un alto nivel de desarrollo.

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1.2 > Funciones

La empresa cumple una serie de funciones económicas y sociales que sepueden concretar en:

– Organizar los factores de producción de una economía, dentro delmarco legal establecido en cada país.

– Generar riqueza, ya que es quien crea las rentas monetarias de los indi-viduos (salarios para los trabajadores y beneficios para los empresarios).

– Asumir riesgos de investigación, desaarrollo e innovación, con el fin decumplir de forma eficiente las dos funciones anteriores.

Estas tres funciones, que en los sistemas económicos actuales son compar-tidas por el Estado mediante la iniciativa pública, se resumen en: coordi-nar los factores productivos para obtener bienes y servicios que satisfaganlas necesidades de las personas.

1.3 > Definición de la actividad empresarial

Una vez que la empresa está conceptualizada, es el momento de definir suactividad, para ello es preciso considerar las siguientes variables:

– El sector de actividad en el que la empresa desarrolla sus funciones.– El tipo de empresa.– La oferta comercial.– El entorno que la rodea e influye decisivamente en su desarrollo.

Sector de actividad

La actividad económica se desarrolla, de forma general, en tres sectores deproducción: sector primario, sector secundario y sector terciario.

– Las empresas del sector primario se dedican a extraer los productos dela naturaleza. Así se consideran empresas enmarcadas en este sector: lasempresas agrícolas, ganaderas, pesqueras, mineras, etc.

– Las empresas del sector secundario transforman los productos obtenidospor las empresas del sector primario en bienes y servicios directamenteutilizables por los consumidores. Pertenecen a este sector: las empresasindustriales o productivas y las empresas constructoras.

– Las empresas del sector terciario o empresas de servicios se dedican aprestar y comercializar productos intangibles o servicios. Son empresasde servicios: los bancos, las compañías de seguros, los hoteles, los cen-tros de formación, etc.

Las empresas suelen centrar su actividad en un sector concreto, pero eviden-temente hay grandes empresas o grupos de empresas que desarrollan su acti-vidad en más de un sector, incluso algunas pueden abarcar los tres.

Con fines de control estadístico, la Unión Europea clasifica los sectores deactividad en cuatro: agricultura e industrias extractivas; empresas manufac-tureras y de producción; construcción y servicios. Distinción que sirve comobase para la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE-93) queordena los diferentes sectores de actividad utilizando un sistema de codifica-ción alfanumérico, cuya utilidad es muy alta ya que engloba todas las activi-dades económicas que es posible desarrollar en España.

La Clasificación Nacional de ActividadesEconómicas (CNAE-93) se puede consul-tar en: www.ine.es/clasifi/cnaeh.htm.

Web

La importancia del entorno

La influencia de las cuatro variablesque definen la actividad empresarial noes igual en todos los casos, así la varia-ble entorno tiene una gran importan-cia, ya que engloba en un solo análisistodos los factores externos que incidenen el desarrollo empresarial, por ello sele dedica un apartado específico.


Tipos de empresas

Las empresas se pueden clasificar en función de distintos criterios, en elapartado anterior se han clasificado en función del sector de actividad enque desarrollan sus funciones. La tipología más común se resume así:

1·· El principal objetivo de la empresa es obtener beneficios económicos, pero no es el único. Señala otrostres objetivos que se puede plantear el empresario, teniendo en cuenta el concepto, las funciones y la acti-vidad de la empresa.

2·· Clasifica, atendiendo a los dos primeros criterios, las siguientes empresas:

– Un taller mecánico que tiene cuatro trabajadores.– Un quiosco de prensa.– BBVA.– El Corte Inglés.– Microsoft.– Una cadena de supermercados que tiene siete establecimientos (15 trabajadores cada uno) radicados en

tu provincia y en una limítrofe.

Actividades propuestas

Criterios Tipos Características

Tamaño

Microempresa Menos de 10 trabajadores.

Miniempresa Entre 10 y 25 trabajadores.

Pequeña Entre 25 y 50 trabajadores.

Mediana Entre 50 y 250 trabajadores.

Grande Más de 250 trabajadores.

Además del número de trabajadores, existen otras variables para determinar el tipo de empresa: volumen de ventas y cuantía del balance.

Ámbito deactuación

Local Su mercado se circunscribe a una ciudad y las poblaciones de alrededor.

Regional Tiene mercado en varias provincias limítrofes.

Nacional Desarrolla su actividad en numerosas provincias del Estado.

Internacional Tiene relaciones comerciales con clientes y proveedores extranjeros.

Multinacional Se ha establecido en diferentes países.

Global Su mercado abarca los cinco continentes.

Formajurídica

Individual El empresario es una persona física.

Sociedad: – Civil– Mercantil– Economía social

El empresario es una persona jurídica. Existen diferentes situaciones que se clasifican en función de la rama del derechoque les sea de aplicación.

Titularidad del capital

Pública El capital pertenece al Estado y prestan servicios básicos o estratégicos.

Privada El capital pertenece a personas.

Mixta Una parte del capital pertenece al Estado y la otra a personas.

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La oferta comercial

La oferta comercial es el total de productos y servicios que una empresa poneen el mercado para saatisfacer las necesidades de sus clientes.

Para definir la oferta comercial, que es determinante a la hora de estable-cer una empresa, se pueden aplicar varios criterios. En el siguiente cuadrose resumen los más importantes:

La oferta comercial, que también se denomina cartera de productos, pre-senta dos dimensiones básicas:

– Amplitud. Se entiende que una cartera de productos es amplia cuan-do está integrada por muchas líneas de productos homogéneos decaracterísticas similares y es estrechaa cuando la componen pocaslíneas.

– Profundidad. Una cartera es profunda cuando en cada línea hay granvariedad de modelos y, en cambio, una cartera es poco profunda cuan-do en cada línea hay muy pocos modelos.

Las anteriores dimensiones determinan el tipo de actividad de la empresa.Así, por ejemplo:

– Una cartera de productos amplia (muchas líneas) y profunda (muchosmodelos por línea) indica un establecimiento de alta calidad en suoferta. Es el caso de los grandes almacenes.

– Una cartera de productos estrecha y profunda nos presenta una empre-sa especializada en un determinado tipo de productos. Podría ser elcaso de una vinoteca o una tienda de ropa infantil.

– Una cartera de productos amplia y poco profunda supone una granvariedad de líneas con pocas referencias. Representa una oferta comer-cial de conveniencia, como la tienda de una gasolinera.

Criterios Tipos de oferta Características

Según las propiedadesfísicas del producto

Bienes Sus atributos son tangibles.

Servicios Sus atributos son intangibles.

Según la utilidad delproducto

Consumo

Destinados al consumo final de las personas.

DuraderosSe pueden utilizar en repetidas ocasiones a lolargo del tiempo.

Perecederos Desaparecen en un solo uso.

Industriales

Adquiridos por empresas e instituciones para incorporarlos aldesarrollo de su actividad principal: productiva, revendedora o deprestación de servicios.

Materias primasProductos no elaborados, tal y como se obtienende la naturaleza.

ComponentesProductos que ya han sido sometidos a unproceso de elaboración y que se incorporan a laproducción de otro producto más complejo.

Bienes de equipos

Máquinas y herramientas que aplica la empresa asu proceso productivo.


Solución ··

a) Sí se puede considerar este establecimiento como una empresa, ya que se dan todos los requisitos quese establecen en la definición de empresa:

– Es una organización. Los emprendedores, titulados en FP, se organizan, ya que tienen distintas especiali-dades para sacar adelante el proyecto.

– Combinan diferentes factores de producción: su trabajo, el trabajo de sus empleados y el material nece-sario para almacenar, vender, instalar, mantener y arreglar los ordenadores de los clientes.

– Buscan cubrir necesidades de la gente que precisa un equipo informático o bien necesita que le reparenel que ya poseen.

b) Es una empresa con la siguiente tipología según los diferentes criterios:

– Sector de actividad. Sector terciario, es una empresa que presta servicios, tanto servicios comercialescomo servicio técnico.

– Tamaño. Es una pequeña empresa, ya que, contando a los emprendedores tendría 13 trabajadores. – Ámbito de actuación. Es una empresa regional, ya que su actividad se circunscribe a las tres provincias

que forman una misma Comunidad Autónoma: Aragón.– Forma jurídica. Es una sociedad, los emprendedores son varias personas.– Capital. Es una empresa privada, ya que el capital invertido es privado. Las subvenciones no son partici-

paciones de las Administraciones Públicas en las empresas, son aportaciones a fondo perdido para promo-ver la creación de riqueza.

¿Cómo es la empresa?

·· María Luisa, Álvaro, Roberto y Rebeca han finalizado sus estudios de Formación Profesional en distintasespecialidades. Se han organizado para montar un establecimiento, dedicado a la comercialización, insta-lación y servicio técnico de equipos informáticos en Zaragoza. Para colaborar con ellos han contratado a nueve trabajadores, ya que atienden la demanda de instalación de redes en todo Aragón.

Han conseguido la venta en exclusiva de todos los productos informáticos de una marca alemana de granprestigio, que les facilita las unidades que sean precisas de todo el catálogo a cambio de que no vendan pro-ductos de otras marcas. Para montar el establecimiento han utilizado dinero que tenían ahorrado, un prés-tamo de la CAI y una subvención del Fondo Social Europeo.

Analiza la situación y realiza las siguientes tareas:

a) ¿Se puede considerar este establecimiento como una empresa?b) En el caso de que la respuesta a la primera pregunta sea afirmativa, clasifica la empresa aplicando todoslos criterios que conozcas.

Casos prácticos

3·· Analiza el supuesto práctico titulado «Cómo es la empresa», y describe su oferta comercial.

4·· Señala dos ejemplos de los distintos tipos de empresa estudiados y otros dos de cada tipo de productosusceptible de conformar la oferta comercial de una empresa.


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2 >> El entorno de la empresa

La empresa desarrolla su actividad en un entorno concreto que se com-pone de una serie de fuerzas que tienen incidencia más o menos direc-ta sobre la actividad de la empresa, sin que esta pueda contrrolarlas.

La empresa dispone de herramientas para influir sobre las fuerzas quecomponen el entorno, que son las políticas de marketing que se verán másadelante.

En el siguiente gráfico se muestran las fuerzas que componen el entornode la empresa, que se pueden clasificar en función de la proximidad a laempresa en macroentorno y microentorno:

2.1 > El microentorno

El microentorno está comppuuestoo poor los ageentes económiicos que afectaana la accesibilidad del mercado por parte de la empresa.

Así se pueden definir dos ámbitos en el microentorno, el ámbito de los agen-tes económicos con relaciones directas: proveedores, intermediarios y clien-tes; y el ámbito de agentes de influencia genneral en el mercado: competenciay grupos de interés.

– Proveedores. Organizaciones que prestan a la empresa los recursos ne-cesarios para que esta pueda desarrollar sus funciones. La relación conlos proveedores es muy importante ya que de ellos depende la funciónde aprovisionamiento, que es una fuente de ventaja competitiva.

– Intermediarios. Organizaciones que proporcionan a la empresa los recur-sos y servicios para promocionar y acercar su oferta comercial a los consu-midores. También se podrían incluir los intermediarios que prestan a laempresa financiación, llamados intermediarios financieros.

– Clientes. Personas que sienten necesidades y las quieren satisfacer con losproductos de la empresa, teniendo capacidad para ello.

– Competencia. El resto de las empresas que actúan sobre los mismos clien-tes con una oferta comercial similar.

– Grupos de interés. Todos los colectivos que tienen o pueden tener influen-cia sobre el mercado en que opera la empresa sin formar parte directa deese mercado. La influencia puede ser positiva o negativa. Los grupos deinterés más habituales son: los medios de comunicación, las asociacionesde consumidores, los sindicatos, etc.

MACROENTORNO

Estructura demográfica

Entorno económicoEntorno político-legal

Entorno social y cultural

Entorno tecnológico Proveedores

ClientesMedioambiente

MICROENTORNO Intermediarios

Competencia

Grupos de interés

El contexto empresarial

El contexto empresarial también se llamaentorno empresarial, comienza a tomarimportancia en los análisis empresarialescon el planteamiento de dirección estra-tégica, y con el convencimiento empre-sarial de la utilidad de los estudios demercado. El planteamiento inicial es sen-cillo: para saber dónde vamos, debemostener un amplio conocimiento de dóndeestamos y de quiénes somos.


2.2 > El macroentorno

El macroentorno está formado por un conjunto de factores gene-rales e independientes de la actividadd comercial que influyenindirectamente en la actividad de la empresa.

Los anteriores factores son los siguientes:

– Estructura demográfica. La composición de la población es determinan-te para la configuración del mercado y, por tanto, para la actividadcomercial de la empresa.

– Entorno económico. La situación macroeconómica de un país indica lariqueza, el crecimiento y la capacidad de consumo de los mercados.

– Entorno político-legal. La situación política y el sistema jurídico de un paíspueden representar una oportunidad o una amenaza para las empresas.

– Entorno social y cultural. Este entorno está determinado por la escala de valores de una sociedad; indica la forma de vida y, por tanto, la formade consumo de los habitantes de zonas concretas, en función de suscaracterísticas sociales y culturales.

– Entorno tecnológico.. El desarrollo de la innovación indica el dinamismodel mercado y posibilita que los productos entren en obsolescencia.

– Medio ambiente. La tendencia a la protección y conservación del medioambiente supone cambios en el mercado que amenazan a determinadasempresas, mientras suponen una oportunidad para otras.

Solución ·· Los grupos de interés son los siguientes:

– Sindicatos que intervienen sobre las condiciones de trabajo de los trabajadores.– Asociaciones de consumidores que quieren que se garantice una relación calidad-precio adecuada. – Accionistas de las empresas de productos informáticos que quieren obtener beneficios a su inversión.

Casos prácticos

5·· Identifica las fuerzas del macroentorno que influyen en el mercado de productos informáticos y anali-za su influencia en la situación actual del mercado español.

6·· Algunos elementos del microentorno de una empresa que se dedica al envasado y comercialización deproductos agroalimentarios son: agricultores, comerciantes de frutas y verduras frescas, supermercados,asociaciones de consumidores, fabricantes de envases de vidrio y restaurantes. Indica, justificando la respuesta, a qué tipo de agentes económicos del microentorno pertenecen estoselementos.


¿A quién le interesa el mercado de productos informáticos?

·· Señala los grupos de interés que pueden intervenir en la empresa de servicios informáticos creada porMaría Luisa, Álvaro, Roberto y Rebeca.

Obsolescencia: Caída en desuso demáquinas, equipos y tecnologías, quees motivada no por un mal funciona-miento del mismo, sino por un insufi-ciente desempeño de sus funciones encomparación con las nuevas máquinas,equipos y tecnologías introducidos enel mercado.

Vocabulario

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3 >> Localización, ubicación y dimensiones de la empresa

El resultado de explotación de la empresa y, por tanto, los beneficios quese pueden generar dependen de diversos factores, siendo uno de los másimportantes la situación geográfica de la empresa, así como su ubicacióny sus dimensiones.

3.1 > Localización geográfica de la empresa

Se entiende por localización geográfica de la empresa el lugarfísico que ocupan sus instalaciones.

La correcta localización tiene gran importancia en el desarrollo empre-sarial y depende de diferentes factores, que deben priorizarse en fun-ción del sector económico en que esté ubicada la empresa. Estos factoresson los siguientes:

– Inversión. Cuando las empresas requieren una inversión muy fuertepara su localización, ya sea debido a la complejidad de las instalacioneso bien a la compra de estas, es preciso tomar la decisión sobre la locali-zación de forma muy sistemática y meditada, ya que su traslado puedellegar a ser imposible.

– La distancia entre la empresa, los proveedores y los clientes. La localiza-ción de la empresa debe hacerse en el lugar que minimice la distancia oel tiempo de traslado entre los elementos del microentorno con los quese tienen relaciones más frecuentes.

– La accesibilidad.. La empresa debe situarse en un lugar que sea fácilmen-te identificable por sus clientes y proveedores y, además, que tengan faci-lidad para acceder a él.

– Infraestructura industrial. Es preciso localizar la empresa en zonasdonde existan todos los servicios que requiere la actividad empresarial,así como la cercanía a otras empresas que prestan servicios auxiliares.

– Población. Las empresas se relacionan con personas (clientes, trabajado-res, proveedores, etc.) y por tanto deben localizarse allí donde exista eltejido de población más adecuado para su desarrollo.

– Áreas comerciales. Se entiende por área comercial el espacio físicodonde existe la suficiente demanda de productos para hacer rentable lalocalización de un establecimiento comercial. Las empresas han desituarse allí donde hay suficiente demanda de sus productos.

– Coste y disponibilidad de tterrenos y edificaciones. Es preciso localizar laempresa donde el coste de los terrenos y edificaciones sea rentable enfunción de la utilidad que generan, además hay que tener en cuenta laslimitaciones físicas y legales para determinadas instalaciones o futurasampliaciones.

Además de todos estos factores también hay que tener en cuenta que exis-ten otra serie de elementos, de difícil consideración, que también influyenen la decisión de localizar la empresa, como pueden ser: el lugar de resi-dencia del empresario y su entorno familiar, la proyección de futuro de lazona, la existencia de subvenciones y ayudas, la proximidad de centros deformación e investigación que puedan colaborar con la empresa, etc.

Capacidad de atracción de loscentros comerciales

Para localizar un establecimientocomercial es muy importante determi-nar la capacidad de atracción que tienela posible zona de ubicación, sobre elárea comercial donde se asienta y sobreáreas comerciales limítrofes. Como cri-terio general se puede establecer que lacapacidad de atracción es directamenteproporcional a la población del áreacomercial y a la superficie de ventas delos centros comerciales, e inversamenteproporcional a la distancia existenteentre las distintas áreas comerciales yal tiempo de desplazamiento entreellas.

Polígonos industriales

La proliferación de polígonos indus-triales obedece a la necesidad quetienen las empresas de disponer deinstalaciones en lugares cercanos anúcleos importantes de población quesatisfagan eficientemente todos loscriterios de localización que debenaplicar.


Solución ·· Los cuatro amigos deben tener en cuenta todos los factores mencionados, además de que setrata de una empresa del sector terciario:

– Cercanía a los clientes. Deberán buscar un local situado en un lugar donde se concentren las empresas einstituciones que demandan sus servicios. Por tanto, sería adecuada la zona de negocios de la ciudad.

– Accesibilidad. La zona debe estar bien comunicada por transporte público y cerca de un aparcamiento. Noes preciso que se sitúe en una calle muy transitada ya que, al no ser productos de compra por impulso, lasimple vista del establecimiento no es suficiente para animar a los clientes.

¿Dónde ubicamos la tienda?

·· María Luisa, Álvaro, Roberto y Rebeca deben localizar su establecimiento de servicios informáticos enZaragoza. Señala las características de los factores de cercanía y accesibilidad que deben tener en cuentapara tomar esta decisión.

Casos prácticos

7·· Señala el resto de las características que se deben valorar con respecto a la localización del estableci-miento de informática del caso práctico anterior.


En cualquier caso, para localizar la empresa es preciso realizar un análisisde todos estos factores, y tomar la decisión en función de sus resultados ydel sector de actividad donde se ubica la empresa. De este modo:

– Las empresas del sector primario se localizan en el lugar físico donde seproduce la extracción de los recursos naturales, ya que el traslado de suexplotación es imposible.

– Las empresas del sector secundario deben tomar como elementos priori-tarios de decisión: la cercanía a los proveedores, la infraestructura indus-trial, el coste y la inversión.

– Las empresas de servicios han de buscar a los clientes allí donde estén,por tanto los criterios prioritarios son la población y la existencia deáreas comerciales.

En la actualidad existen sistemas informáticos muy complejos, capaces detratar todas estas variables en función de la naturaleza y objetivos de laempresa, para ofrecer al empresario una serie de alternativas de localizacióneficientes. Uno de los sistemas más novedosos que se está aplicando con éxitopara la ubicación de establecimientos comerciales y oficinas bancarias es eldenominado Sisteema de Información Geográfica (SIG), que consiste en unaserie de mapas que tienen bases de datos asociadas a través de las que sepuede ubicar geográficamente la información disponible sobre el mercado,y por tanto, descubrir las características de cada sector geográfico y determi-nar las necesidades de ese sector o, lo que es lo mismo, poner de manifiestolas oportunidades de negocio y la mejor ubicación para aprovecharlas.

El lugar geográfico para ubicar unaempresa debe contar con los recursosadecuados para el sector de actividaden que se encuandre.

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3.2 > Ubicación sectorial

Para la puesta en marcha de un nuevo negocio es determinante el sectorde actividad en que se ubique. Esta decisión debe realizarse a partir de lossiguientes criterios:

– Formación del emprendedor. Es lógico que los emprendedores decidandedicarse a aquello para lo que han sido formados. No obstante, hay quetener en cuenta que la formación profesional y técnica no están encami-nadas a una profesión cerrada, ya que abarcan una serie de profesionesque, teniendo la misma raíz formativa, se ubican en distintos sectores dela actividad económica.

– Ciclo de vida de la actividad. Las diferentes actividades profesionalespasan por un ciclo de vida similar al de los seres vivos, con cuatro etapasbásicas: introducción, crecimiento, madurez y declive. En la etapa deintroducción existe muy poca competencia pero también la demanda esmuy restringida. En la etapa de crecimiento aumenta considerablemen-te la demanda, y por tanto, aparece mayor competencia. En la etapa demadurez, tanto la demanda como la competencia se estabilizan. Por últi-mo, en la etapa de declive, la competencia tiende a desaparecer, mien-tras que la demanda es totalmente residual. Con estos datos parece que,para las pequeñas empresas, las etapas más atractivas son la última fasede la introducción y la primera del crecimiento.

– Inversión necesaria. El sector industrial y gran parte del sector primariorequieren habitualmente grandes recursos materiales, mientras que lamayor parte del sector servicios requiere mayor aportación de los recur-sos humanos.

Por otra parte existen yacimientos de actividad sin explotar, identificablespor el tratamiento sistemático de la información económica disponible,en los que se pueden obtener importantes ventajas competitivas en casode que se entre en ellos de forma oportuna y eficiente.

3.3 > Dimensión de la empresa

La última de las decisiones que debe tomar el emprendedor a la horade plantear su idea de negocio ess la dimensión que deberá dar a suempresa para cubrir los objetivos estratégicos que se fijen.

Como ya se dijo en el apartado de clasificación, las empresas se dividen, encuanto a su dimensión, en pequeñas, medianas y grandes. Para realizar estadivisión existen dos criterios: el número de trabajadores y la cifra de negocio.

Los factores que deberá tener en cuenta el emprendedor para fijar el tamañode su empresa son:

– La disponibilidad de recursos materiales, también llamada capacidadfinanciera. Determina la cantidad que se puede invertir y por tanto eltamaño de la empresa.

– El tipo de actividad. Hay actividades, sobre todo industriales, que requie-ren para su puesta en funcionamiento gran cantidad de recursos, deforma que no se pueden abordar más que a partir de una determinadadimensión.

Importancia económica de lasPYMES

Desde el 1 de enero de 2005 laComisión Europea considera PYMES aaquellas empresas que no superan los250 empleados, los 40 millones deeuros de facturación, los 27 millones deeuros de balance y no son propiedad enmás de un 25% de una gran empresa. La importancia, la trascendencia y laaportación de las PYMES en la econo-mía y sociedad de España es muy alta,suponiendo más del 99% de las activida-des empresariales excluyendo agricul-tura y pesca, de las cuales, el 94% deltotal poseen entre 0 y 10 asalariados.Su actividad genera el 65% del PIB y el60% del empleo privado.


– La fuerza de la competencia. Para poder competir es preciso sosteneruna dimensión similar a la de los competidores directos.

– La amplitud del mercado. La dimensión de la empresa es directamenteproporcional al tamaño y ubicación del mercado al que se dirige lamisma.

– Los objetivos empresariales. El objetivo básico de toda empresa es laobtención de beneficios económicos, pero además existen otra serie deobjetivos como: el crecimiento, el liderazgo, etc. que solamente se pue-den alcanzar desde una determinada dimensión.

En cualquier caso, la creación de empresas por parte de jóvenes empren-dedores suele tener unas connotaciones financieras y de objetivos, quehacen que prácticamente la totalidad de estas empresas sean, en un prin-cipio, pequeñas empresas que tienden a crecer en función del éxito quevan consiguiendo a lo largo del tiempo.

Solución ··

– Localización. La explotación agrícola debe localizarse en los terrenos de cultivo y el almacén de comercia-lización en una zona periférica de la ciudad, que esté bien comunicada y tenga posibilidades de aparca-miento, con lo que se conseguiría un coste relativamente bajo, cercanía a los clientes y accesibilidad.

– Ubicación en el sector de actividad. La explotación agraria pertenece al sector primario y la comercializa-ción al sector terciario. Los jóvenes emprendedores tienen formación para ambos sectores, por lo que esprevisible que el desarrollo empresarial sea eficiente.

– Dimensión. En principio es una pequeña empresa por el número de trabajadores necesarios (pueden con-tratar a más trabajadores en determinadas épocas pero, en cualquier caso, no serían más de 8 ó 10).También por la dimensión del mercado (solamente el 7% de la población consume productos de agriculturabiológica) y por el tamaño de la competencia (la mayoría de las empresas de este tipo son microempresas).

¿Es aquí donde debemos estar?

·· Marcos, Susana y Laura han finalizado sus estudios de FormaciónProfesional en las familias de Actividades Agrarias y Comercio yMarketing. Han decidido crear una empresa aprovechando que dos deellos son propietarios de algunas hectáreas de regadío, para produciry comercializar al por mayor (en una ciudad de 200 000 habitantes)productos de agricultura biológica. Indica la localización, ubicaciónsectorial y dimensión que deben dar a la empresa.

Casos prácticos

8·· Manuel, Adriana, Micaela y Jesús han finalizado sus estudios de Formación Profesional, tres de ellos enla familia de Edificación y Obra Civil y el otro en Administración. Pretenden instalar una empresa especia-lizada en la construcción de fachadas de edificios. Indica la localización, ubicación sectorial y dimensiónque deben dar a la empresa.


18

4 >> La organización de la empresa

La empresa se define en apartados anteriores como una organización quecombina recursos humanos y materiales para conseguir un objetivo con-creto. Esta combinación de factores genera una serie de relaciones entreellos que crean un sistema complejo de funciones y tareas. El orden jerár-quico que se le dé a las relaciones que componen este sistema conforma eltipo de organización de la empresa.

4.1 > Tipos de organización

Existen diferentes tipologías de las formas de organización empresarial,pero la más utilizada es la que toma como criterios de clasificación: elprincipio de jerarquía y la división del trabajo. En función de estos crite-rios se pueden establecer los siguientes modelos organizativos:

– Modelo lineal o jerárquico. Este modelo se apoya en los principios dejerarquía y unidad de mando, de forma que todas las órdenes provienendel primer nivel jerárquico. La comunicación de órdenes es siempre des-cendente y la de información siempre ascendente. Cada empleado reci-be exclusivamente las órdenes de su superior jerárquico y se comunicacon él.

– Modelo funcional.. Este modelo se apoya en la especialización de formaque cada especialista es responsable de su especialidad. Se rompe la uni-dad de mando. La comunicación de órdenes y la de información puedenser de toda naturaleza, de forma que es habitual que un operario debarendir cuentas a más de un jefe.

– Modelo mixto. Mantiene la estructura del modelo jerárquico pero apli-cando la especialización por medio de la delegación de funciones y de laaplicación de staff.

– Modelo divisional. Consiste en dividir la empresa en divisiones que fun-cionan de forma más o menos autónoma, pero coordinadas todas ellaspor la dirección general. Los criterios más utilizados para formar lasdivisiones son: productos, mercados y funciones.

– Modelo colegial. Las decisiones son tomadas por un órgano formado porvarias personas que forman un grupo de trabajo denominado comité.

Principios de la organización

Se puede decir que para cada uno delos modelos básicos de organizaciónexisten unos principios básicos:

– Organización vertical: jerarquía y auto-ridad.

– Organización horizontal: división deltrabajo y especialización.

– Organización funcional: motivación yparticipación.

Staff: unidad de apoyo, formada porexpertos, que tiene como misión elasesoramiento especializado (sin auto-ridad sobre nivel alguno de la organiza-ción) a los directivos o jefes de la líneajerárquica.

Vocabulario

Modelo mixto

Modelo divisional

Modelo colegial

Modelo lineal o jerárquico

Modelo funcional

Modelossimples

MODELOS DE ORGANIZACIÓNDE EMPRESAS

Modeloscomplejos


9·· Indica el modelo de organización más adecuado para la empresa de la actividad propuesta número 8.Justifica la respuesta.

10·· Describe las diferencias que existen entre los modelos de organización divisional y colegial.

11·· Una empresa dirigida por tres hermanos se dedica a la fabricación y comercialización al por mayor demuebles de cocina y baño. Uno de los hermanos es especialista en administración, otro en fabricación y dise-ño y el tercero en gestión de personal. La actividad de la empresa consiste en la compra de la materia primapara la producción de muebles, el diseño y la fabricación de los mismos. Además disponen de varios comer-ciales que los venden a tiendas especializadas y otros 35 trabajadores. Analiza la posibilidad de aplicar losmodelos de gestión lineal y funcional valorando las ventajas que tienen cada uno de ellos e indica cuál seríamás adecuado en este caso.


Cada uno de los modelos de organización tiene sus ventajas e inconvenien-tes y, por tanto, su aplicación está adecuada a los diferentes tipos deempresas. Por ello es preciso determinar tanto la aplicación idónea decada modelo organizativo, como las ventajas e inconvenientes de cada unode ellos.

Modelo Ventajas Inconvenientes

Lineal

Organización adecuada para empresas pequeñas y medianas donde no existe gran diversidad en lastareas y, por tanto, no es necesaria mucha especialización.

Facilidad para entender el modelo.La responsabilidad está muy delimitada.Cada trabajador responde a un solo jefe.

Cada jefe debe encargase de varias tareas en las que noes experto por lo que se producen deficiencias.En caso de crecimiento de la empresa la toma dedecisiones es muy lenta.

Funcional

Este tipo de organización puede dar resultados positivos en empresas de tamaño medio en las queexisten tareas muy diferentes y por ello es preciso contar con especialistas.

Cada jefe es especialista en su campo porlo que es muy eficiente.Siempre se dispone del asesoramiento deespecialistas.

Cada trabajador tiene varios jefes, esto produceindisciplina y conflictos de autoridad.La excesiva especialización hace perder la visión deconjunto.

Mixto

Este tipo de organización es muy eficiente en medianas empresas de cualquier sector, la clave de lacuestión está en contratar el staff adecuado.

Se mantiene la unidad de mando.Permite contar con especialistas en cadamateria utilizando el staff.

La toma de decisiones puede verse ralentizada por latendencia de los staff a inmiscuirse en la administraciónde la empresa.

Divisional

Este tipo de organización es el que se aplica en empresas grandes, ya que en este tipo de empresaspretender llevar el control directo de todo es completamente imposible.

Delegación del mando.Eficiencia en la especialización.

Dificultad para coordinar a las diferentes divisiones.

Colegial

Este tipo de organización se desarrolla en grandes empresas o corporaciones que precisan de comités paraequilibrar las fuerzas de cada sector de la empresa, y para aunar la especialización suficiente en la tomade decisiones complejas.

Facilita la coordinación en la toma dedecisiones.

Lentitud en la toma de decisiones por existir divisiones enla autoridad.

20

4.2 > La organización funcional

El modelo de organización funcional es el más utilizado en lasmedianas empresas; en las pequeñas se utiilizaan los modelos linealy mixto. Se puede considerar como una variante del modelo divisio-nal een el que lass diviisiones son las diferentes funciones que se rea-lizan en la empresa. Cuando para cada función se crea un departa-mento, el modelo toma el nombre de departamentalización.

Las funciones más importantes que se realizan en una empresa son:

– Aprovisioonamiento. Consiste en comprar todos los elementos materia-les y los servicios que la empresa precisa para su desarrollo. Por tantoes la función que relaciona la empresa con los proveedores.

– Producción. Transformación de las materias primas en el producto oservicio que se debe comercializar. Es una función muy técnica.

– Comercialización. Venta de los productos y servicios que produce laempresa. Esta función relaciona a la empresa con los distribuidores ylos clientes, y es la única que aporta liquidez. Es una función que sedebe realizar con mucha dedicación.

– Financiera. Es la encargada de obtener los recursos económicos nece-sarios para financiar todas las inversiones que se requieren para quela empresa pueda funcionar.

– De recursos humanos. Aquí se toman todas las decisiones sobre laplantilla de trabajadores y la forma de cubrirla; por otra parte debeencargarse de llevar las relaciones profesionales con los trabajadoresy sus representantes.

– Administrativa. Presente en todas las demás funciones de la empresa,tiene la capacidad de coordinarlas todas ellas. Las tareas que aquí sedesarrollan son todas las de burocracia y relaciones con las Adminis-traciones Públicas. Las tareas de más peso son la contabilidad, el con-trol administrativo y las obligaciones fiscales.

– Servicios generales. La empresa necesita servicios que tienen inciden-cia en todas las demás funciones y que son básicos, como la limpieza,el mantenimiento, etc.

– Directiva. La función directiva tiene como misión establecer los obje-tivos de la empresa, para lo que se deben organizar los factores deforma adecuada y, además, controlar que funcionan de acuerdo conlo previsto.

Cada una de estas funciones contiene una serie de tareas de la que esresponsable el jefe del departamento que delega en personas encarga-das de la optimización de las tareas, los denominados mandos interme-dios, que son una pieza fundamental en el engranaje de la departamen-talización de la empresa.

12·· Indica las tareas propias de la función de aprovisionamiento que se deberían desarrollar en la empre-sa de servicios informáticos que se ha planteado en esta unidad.


Desarrollo de funciones

La departamentalización desarrolla lasfunciones básicas de la empresa. El con-tenido de este libro trata de analizartodas estas funciones para que comple-tes tu formación profesional con habili-dades empresariales.

El mando intermedio

Es el nivel jerárquico que se encuentrasituado entre los directivos y los opera-rios. El mando intermedio es el recep-tor de la delegación de funciones porparte de los directivos, por tanto ha detener la suficiente formación técnicapara poder interpretar las funcionesdelegadas y, a partir de ellas, facilitarlas instrucciones necesarias a los ope-rarios para que desarrollen su trabajocon eficiencia.


4.3 > El organigrama

Se puede definir el organigrama como la representación gráfica dela estructura formal de una organizzación que señala los diferentescargos, departamentos, jerarquía y relaciones de apoyo y depen-denccia que existen entre ellos.

El objetivo de estas representaciones gráficas es presentar la estructuraorganizativa de la empresa para interpretarlas con un solo golpe de vista.

Tipos de organigramas

Los organigramas se clasifican en función de los siguientes criterios:

– Según el objetivo que persiguen pueden ser:

● Analíticos. Su objetivo es analizar la estructura detallada de la empre-sa. En algunos casos se complementan con informaciones anexas.Están dirigidos a personal experto en organización.

● Informativos. Recogen los aspectos básicos de la estructura de laempresa. Están destinados al público en general.

Simbología de los organigramas

– Las líneas continuas verticales indicanautoridad o jerarquía.

– Las líneas continuas horizontales se-ñalan correlación o especialización.

– Cuando una línea cae sobre la parte superior de un recuadro indica mando.

– Cuando una línea se coloca al lado deun recuadro significa apoyo.

– Las líneas discontinuas indican coordi-nación.

– La líneas que finalizan en zigzag o enuna flecha señalan continuidad.

– Los recuadros enmarcados represe-tan unidades autónomas (staff).

– Los recuadros resaltados se utilizanpara llamar la atención sobre una uni-dad concreta.

Diagnóstico Reparación

Electrónica Gestión Personal

AdministraciónMecánica

DIRECTOR

Carrocería

Pintura

Mantenimiento Reparación

AdministraciónMecánica

DIRECTOR

Carrocería

DIRECTOR

– Según el nivel de detalle al que llegan, pueden ser:

● Generales. Representan toda la organización.

Servicio Técnico

MontajeReparación

Aprovisionamiento

Almacén

Administración Ventas

TradicionalChapa

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● Parciales. Se centran en una función concreta de la empresa y la desarro-llan con detalle.

– Según la forma que adoptan se pueden dividir en:

● Horizontales. Se ordenan de izquierda a derecha de forma que los ele-mentos superiores de la jerarquía se sitúan a la izquierda y los inferio-res a la derecha.

● Circulares. Organigramas formados por círculos concéntricos, utiliza-dos solamente para estructuras muy sencillas, en las que la jerarquíase lee desde el centro hacia fuera, de forma que los círculos más próxi-mos al central son los de mayor jerarquía.

VENTAS

Alimentación frescaAlimentación seca

Refrigerados

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Direcciónejecutiva

Aprovisionamiento

Administración

RRHH

Ventas

Operarios

DIRECCIÓN

RRHH

Contratación

Contabilidad

Administración

AlmacenamientoTransporte

Externo

Expedición

Interno Recepción

Gestiónde personal

El perfil organizacional

Consiste en la realización de un diagnós-tico previo a la construcción del organi-grama de las diversas características dela empresa a fin de poder analizarlaadecuadamente y, a partir de los resul-tados del análisis, dibujar el organigra-ma. Para determinar este perfil hay quetener en cuenta todos los datos de lastareas que se desarrollan en la empresay de las personas que las llevan a cabo.

Legumbres

Pastas Celulosas

Limpieza

Droguería

Conservas

Frutería

Charcutería

Pescadería

Carnicería

Licores

Cervezas

Vinos

Bebidas

Zumos yrefrescos


Consideraciones en el diseño de organigramas

Cuando se diseña un organigrama es preciso tener en cuenta las siguien-tes consideraciones:

– El organigrama es el reflejo de una estructura organizativa, por tanto,debe representarla fielmente, sin concesiones a la imaginación.

– El organigrama nunca es definitivo, ya que las organizaciones represen-tadas son dinámicas, están en continuo cambio.

– La tipología elegida para elaborar el organigrama debe serlo en funciónde criterios objetivos, es decir, que sirva fielmente a sus propósitos.

Importancia del organigrama

Un organigrama es un instrumento de análisis en el que se representan grá-ficamente las unidades y relaciones entre ellas. Por tanto, a través de análi-sis periódicos de los organigramas actualizados, se puede detectar cuándoel desarrollo de una función excede a su capacidad y, en consecuencia, apli-car las medidas correctoras con modificaciones de la estructura. Tambiénson útiles para identificar relación de dependencia confusa y dobles líneasde mando que tienen tendencia a generar conflictos de autoridad.

● Verticales. Se ordenan de arriba a abajo, de forma que los nivelessuperiores de la jerarquía se colocan en la parte superior.

13·· Entra en la página web del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales www.mtas.es y pincha sobre elenlace organigrama. Indica la tipología del organigrama que aparece y los diferentes tipos de líneas.

14·· Dibuja un organigrama vertical con la estructura organizativa del centro donde estás estudiando.


● Mixtos. Organigramas complejos que combinan las dos formas anteriores.

DIRECTOR GERENTE

Administración RRHH VentasAprovisionamiento

Operarios

DIRECTOR GERENTE

Transporte AlmacenamientoRRHHAdministración

GestiónContabilidad

InternoExterno

RecepciónExpedición

ContrataciónGestión

Operarios Operarios Operarios

.: CONSOLIDACIÓN :.

1·· Explica las diferencias existentes entre un emprendedor y un empresario. ¿Deben tener las mismas cua-lidades? Justifica la respuesta.

2·· Indica tres ejemplos de empresas, reales o inventadas, que pertenezcan a cada uno de los sectores deactividad y describe una empresa que actúe en los tres sectores.

3·· ¿Cuál es la diferencia entre una empresa internacional, una multinacional y una global?

4·· ¿Qué se entiende por una cartera de productos amplia y profunda? Ilustra la respuesta con un ejemplo.

5·· Piensa en una empresa formada por los hortelanos de un pueblo con 300 familias, que se dedica al enva-sado de hortalizas (pimientos, tomates, etc.), e indica justificando cada respuesta:

a) ¿Dónde debe localizarse?b) ¿Cuál es su ubicación en los sectores de actividad?c) ¿Cuál es su dimensión?

6·· Describe las diferencias que existen entre los modelos de organización jerárquico y funcional.

7·· Dibuja un organigrama, del tipo que te parezca más adecuado, del modelo de organización funcional enque aparezcan las funciones básicas y dos dependientes de cada una de ellas.

.: APLICACIÓN :.

1·· En tu localidad o en una cercana es posible que exista un gran almacén. Indica:

a) La tipología de la empresa.b) Las características de la oferta comercial.c) ¿Cómo le afectan los grupos de interés y la estructura demográfica de la zona?d) Las características de la zona en que está localizada, en función de los criterios de localización que hasestudiado en esta unidad.

2·· Escribe los departamentos básicos que debería tener una pequeña empresa, que opere en el sector deactividad más cercano a la familia profesional que estás estudiando, en cuanto a las funciones fundamen-tales de la organización funcional.

3·· Un pequeño empresario tiene un taller de tapicería donde trabaja junto con cuatro empleados paravarias fábricas de muebles. Se asocia con el dueño de un taller de carpintería, donde trabajan 12 emplea-dos, para crear una nueva empresa que se dedicará a la fabricación y comercialización de tresillos y sofás.La contabilidad y el diseño se los encargan a empresas especializadas.

a) ¿Cuál es el modelo de organización más adecuado para el taller de tapicería?b) ¿Y para la fábrica de tresillos y sofás?c) Describe las diferencias más significativas que existen entre ellos.

4·· En un salón de belleza trabaja un peluquero (socio propietario) que tiene cuatro ayudantes, dos ofi-ciales y dos auxiliares y un técnico en Imagen Personal (socio propietario) del que dependen tres perso-nas que se dedican al masaje, la depilación y al maquillaje, respectivamente. Además hay un recepcio-nista que también lleva las tareas administrativas y se encarga de contratar los servicios de limpieza ymantenimiento. Todas las cuestiones contables, fiscales, etc. se envían a una asesoría para su gestión.

Dibuja el organigrama que representa la organización de este salón de belleza.

Actividades finales

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La casa de turismo rural

·· Un grupo de nueve jóvenes emprendedores técnicos superiores en Hostelería y Turismo pretende abriruna casa de turismo rural.

Para afrontar la puesta en marcha de la empresa aportan un total de 120 000 €, y deciden que, además desu aportación laboral, deben contratar a seis trabajadores. Teniendo en cuenta el tipo de servicio que debenprestar a sus clientes, dividen su actividad en dos unidades de negocio diferenciadas:

– Alojamiento: 10 habitaciones dobles con servicios de calidad media-alta.– Restaurante: abierto todos los días. Especializado en cocina tradicional.

La estructura organizativa se determina de la siguiente forma:

El resto de las funciones se contratan con una asesoría especializada.El mercado de esta casa rural se ubica en las ciudades de Madrid, Valladolid, Segovia y Ávila.

Caso final


Realiza las siguientes tareas:

a) Señala el sector de actividad de esta empresa, y tras consultar la clasificación CNAE-93 en la página webwww.ine.es/clasifi/cnaeh.htm, indica el código y el literal.b) Clasifica la empresa utilizando todos los criterios.c) Describe la oferta comercial.d) Identifica las fuerzas del microentorno que afectan a esta empresa.e) Señala la localización idónea para esta empresa.f) Ubica la empresa en el sector de actividad correspondiente.g) Indica la dimensión de la empresa.h) Describe el modelo de organización que se aplica a esta empresa.i) Desarrolla las tareas que se deben llevar a cabo para desarrollar la función de alojamiento.j) Dibuja el organigrama.

– Director de la empresa.– Jefe de restaurante: – Jefe de alojamiento: – Jefe de servicios auxiliares:

● Bodega● Recepción● Mantenimiento

● Limpieza● Cocina ● Mantenimiento● Comedor ● Administración

Caso final

26

Solución ··

a) Desde un punto de vista económico el sector de actividad de esta empresa es el sector terciario, ya quese dedica a la prestación de servicios de hostelería. En ningún caso la transformación de alimentos que serealiza en el restaurante puede considerarse una actividad industrial, ya que es una parte más del servicioque se presta a los clientes. Consultada la dirección, se obtiene que esta actividad pertenece al sector servicios y, dentro de este, alsubsector hostelería. El código es: HH-5511, y el literal: hoteles, moteles, hostales y pensiones con restau-rante.

b) La empresa se clasificará de la siguiente forma aplicando todos los criterios:

– Tamaño. Pequeña, ya que tiene menos de 250 trabajadores.– Ámbito de actuación. Regional, su mercado está muy próximo y está formado por cuatro provincias limí-

trofes.– Forma jurídica. Sociedad formada con las aportaciones de nueve socios.– Titularidad de la empresa. Privada.

c) La oferta comercial de esta empresa se debe a diferencias por unidad de negocio. Así, por una parte seanaliza el servicio de alojamiento, y por la otra el servicio de restaurante:

– Alojamiento. Es una oferta estrecha y poco profunda ya que se ofrece un solo servicio. – Restaurante. Puede ser una oferta estrecha y poco profunda en caso de que solamente ofrezca plato del

día, pero parece por los datos (departamento de bodega) que el restaurante ofrecerá variedad de produc-tos, por tanto, parece que estamos ante una oferta ancha y profunda.

d) Las fuerzas del microentorno que están presentes en este mercado son:

– Proveedores. Empresas que montan las instalaciones y el mobiliario, distribuidores de productos de ali-mentación, vendedores de equipamiento hostelero.

– Intermediarios. Los intermediarios son de dos tipos:

● Financieros. Aportan la financiación externa.● Comerciales. Ofrecen el producto a los clientes (agencias de viaje, etc.).

– Clientes. Todas las personas que viven en las cuatro provincias limítrofes que tienen interés en cubrir partede su ocio con turismo rural y tienen posibilidades económi-cas para hacerlo.

– Competencia. Todos los establecimientos turísticos de lazona.

– Grupos de interés. Asociaciones de consumidores, sindicatosa los que pudieran estar afiliados los trabajadores.

e) Para determinar la localización idónea de la empresa es preci-so aplicar los criterios de localización pertinentes a este caso:

– Proximidad a los clientes. Se trata de una zona de alto valor pai-sajístico con ambiente rural a dos o tres horas desde los puntosde origen. Analizando el mapa de España yteniendo en cuenta las vías de comunicación,el lugar idóneo es algún pueblo de las sierrasde Ávila y Segovia.


– Accesibilidad. A menos de una hora de una vía rápida. – Coste y posibilidades del edificio. Es preciso buscar un edifico de tamaño adecuado, o bien uno que se

pueda ampliar, y hay que tener muy presente la certeza de conseguir todos los permisos legales oportu-nos para poner en marcha la empresa.

f) Esta empresa pertenece al sector servicios, ya que dedica su actividad a los servicios de alojamiento yrestauración. El hecho de que sea una empresa que compre productos y los transforme (alimentos transfor-mados en menús) no hace que se pueda considerar como del sector secundario, ya que esta actividad essupletoria y dependiente de la actividad principal que es la prestación de servicios de hostelería.

g) Esta es una pequeña empresa ya que tiene 15 trabajadores contando los socios trabajadores y los traba-jadores por cuenta ajena. Para dimensionar correctamente la empresa es preciso conocer la cifra de nego-cio, entendiéndose por cifra de negocio el total de la facturación, de forma que aquellas que no llegan a50 000 000 € al año se consideran empresas pequeñas o medianas. Una casa rural con 10 habitaciones y uncomedor mediano a pleno rendimiento no pasará de 1 000 000 € al año, en el mejor de los casos, de cifrade negocio.

h) El modelo de organización que se aplica a esta empresa es un modelo de organización mixta ya que,por una parte, existe una estructura jerárquica de arriba hacia abajo, y por otra parte, los diferentesdepartamentos están dirigidos por especialistas. Además la empresa cuenta con un staff externo de ase-soramiento.

i) La función de alojamiento se divide en las siguientes tareas:

– Reservas. Deberá estar en contacto permanente con los mayoristas.– Recepción.– Limpieza y mantenimiento de las habitaciones.– Facturación. En contacto con la administración y la asesoría externa.

j) El organigrama más adecuado al caso es un organigrama vertical, como se puede ver en la imagen.

Restaurante

CocinaBodega

Comedor

RecepciónMantenimiento

MantenimientoAdministración

Limpieza

Servicios auxiliaresAlojamiento

DIRECCIÓN

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Ideas clave

LA EMPRESA

Concepto y funciones

Definición de la actividad empresarial Microentorno Ubicación Organigrama

El sector de actividad

Tipos de empresas

Macroentorno Dimensión

Entorno de la empresa Localización Organización

Unidad 1 - La empresa y su entorno REVISTA LABORAL

Serán subvencionables: adquisiciónde terrenos, traídas y acometidas deservicios, urbanización y obras exte-riores, edificación de obra civil,bienes de equipo, sistemas de infor-mación, trabajos de planificación,gastos de auditoría, inversiones enactivos fijos inmateriales y materia-les, adquisición de un estableci-miento, proyectos de creación deempleo, costes de materia prima,comisiones de aval, aportacionesfinancieras.

No serán subvencionables: IVA recu-perable entre los conceptos deinversión.

Uno de los problemas fundamenta-les con que se encuentran los jóve-nes emprendedores a la hora deponer en marcha sus ideas es lafinanciación. Por tanto, merece lapena dedicar cierto esfuerzo a bus-car ayudas y subvenciones, cantida-des que las AdministracionesPúblicas entregan a fondo perdido,y que pueden servir de impulso paraque la nueva empresa funcione.

La mayoría de las AdministracionesPúblicas tienen diseñada algunasubvención para apoyar a losemprendedores: Ayuntamientos,Diputaciones, Comunidades Autó-nomas y Administración Central tie-nen interés en que se generen másPYMES.

Veamos como ejemplo una subven-ción de la Junta de Andalucía(BOJA de 23 de agosto de 2005) des-tinada a las PYMES, durante el año2006:

Los proyectos subvencionablesson:

– Proyectos de nuevas instalacio-nes de transporte y distribucióneléctrica.

– Proyectos de cambio de tensiónde las instalaciones de distribu-ción y suministro.

– Proyectos de telemando y auto-matización de instalaciones dedistribución de energía eléctrica.

– Proyectos de nuevas instalacionesde transporte y distribución degas natural.

– Proyectos de reforma de antiguasredes de gas para adecuarlas a lanormativa técnica.

– Proyectos de mejora de suminis-tro de agua.

Cuantía: la cuantía máxima refleja-da es el bruto del coste de inversiónsubvencionable para subvencionesdirectas a la inversión. Este porcen-taje podrá incrementarse cuandose trate de PYMES hasta en un 10%en términos brutos. La cuantía delas ayudas podrá variar en funcióndel tipo de subvención. Estas ayu-das estarán en régimen de míni-mos (máximo 100 000 € duranteun periodo de tres años).

Para que puedas moverte bien por elmundo de las subvenciones, existenuna serie de páginas en Internet queaportan toda la información precisa.

En la actualidad, son múltiples las ayudas y subvenciones para los jóvenes emprendedores.Existen empresas que tienen como objetivo facilitar a los empresarios la información preci-sa para que puedan solicitar estas ayudas. Una de ellas es e-informa, que además ofreceotras informaciones muy útiles para la toma de decisiones empresariales.

Ayudas y subvenciones, búscalas en la Red

SUMARIO

■ Tipos de empresa según

su forma jurídica

■ El empresario individual

■ Sociedades personalistas

■ Sociedades mercantiles

■ Otras formas jurídicas

■ Proceso de elección

OBJETIVOS

·· Distinguir las diferentes formas jurídicas de las empresas en

función de los requisitos legales de constitución.

·· Identificar el grado de responsabilidad y los requisitos legales

mínimos para la constitución de una empresa según su

forma jurídica.

·· Establecer los criterios aplicables al proceso de decisión sobre

la forma jurídica de una nueva empresa.

·· Describir el proceso de decisión para la elección de la

forma jurídica de una empresa.

2un

id

ad Formas jurídicas

de la empresa

31Unidad 2 - Formas jurídicas de la empresa

1 >> Tipos de empresas según su forma jurídica

Una de las cuestiones más importantes para poner en marcha una peque-ña empresa es la elección de su forma jurídica, ya que de esta decisióndependen cuestiones fundamentales como son el nivel de responsabilidadeconómica del empresario o el capital inicial mínimo del que es precisodisponer. Por ello, se analizan las diferentes formas jurídicas que el siste-ma legal permite tomar al empresario para poner en marcha la idea delemprendedor y que se reflejan en el siguiente esquema:

Sociedad colectiva

Sociedad comandita

Sociedad anónima

Sociedad laboral

Cooperativas

Sociedad civil

Comunidad de bienes

Sociedad de responsabilidad limitada

TIPOS DE EMPRESASSEGÚN LA

FORMA JURÍDICA

Empresario individual

Sociedades personalistas

Sociedades capitalistas

Sociedades civiles

Sociedades de economía social

Antes de desarrollar las características de cada uno de los tipos de empre-sarios que la ley permite según su forma jurídica, es conveniente recordarel concepto de persona según la ley. Así tenemos dos tipos de personas:

– Persona física. Todo ser humano que haya superado con vida las 24 horasposteriores a su alumbramiento, a partir de ese momento comienza atener capacidad jurídica (derecho y obligaciones) que puede ejercer com-pletamente a partir de la mayoría de edad, 18 años, y en el caso de queno tenga incapacidades que motiven la necesidad de un tutor. Por tantotoda persona no incapacitada legalmente y mayor de 18 años puede ser,desde un punto de vista jurídico, empresario individual.

– Persona jurídica. Todo conjunto de personas a las que la ley reconocepersonalidad jurídica (sujeto de derechos y obligaciones) propia e inde-pendiente de la que ostentan sus componentes, para llevar a cabo deter-minados fines colectivos. El aspecto más interesante, desde el punto devista del empresario, es la diferenciación y separación de la personalidadjurídica de la sociedad, de la individual de cada uno de sus miembros.

Un vez que este concepto básico ha quedado claro se analizarán las carac-terísticas más importantes de cada una de las formas jurídicas que puedeadoptar la empresa.

Empresario: persona física o individual,jurídica o social, que por sí misma o por mediación de sus representantes, ejercita y desarrolla una actividad em-presarial, en nombre propio, con ha-bitualidad, adquiriendo la titularidadde las obligaciones y derechos que sederivan de tal actividad.

Vocabulario

32

1.1 > Empresario individual

Se entiende por empresario individual toda persona física, mayor de edady con capacidad legal sin restricciones, que ejerce la actividad empresarialde forma habitual, actuando en nombre propio, con responsabilidad per-sonal e ilimitada, sujeto a las obligaciones fiscales propias de su actividady que debe darse de alta en el régimen especial para trabajadores autóno-mos (RETA) del sistema de Seguridad Social.

Del análisis de la definición anterior se pueden extraer las siguientes con-clusiones:

– Todas las personas físicas, mayores de edad o menores emancipadas,pueden ser empresarios individuales (artículo 38 de la ConstituciónEspañola).

– Es preciso la existencia de habitualidad en el desarrollo de la actividadempresarial, por tanto, no se considera empresario individual a quienrealiza algún tipo de actividad comercial o industrial de forma esporá-dica o puntual.

– El empresario individual siempre actúa en nombre propio, es decir, porsu cuenta. Además responde ante los posibles acreedores de su empresacon todos sus bienes presentes y futuros (responsabilidad personal e ili-mitada).

– Está sujeto al impuesto sobre la renta de las personas físicas y al resto deimpuestos por actividades empresariales.

– Debe figurar obligatoriamente en el régimen especial de trabajadoresautónomos de la Seguridad Social.

El empresario individual puede poner libremente el nombre a su empresasin someterse a ningún tipo de restricción y no tiene la obligación legal deinscribirse en el registro mercantil.

La empresa individual es la forma jurídica ideal para la constitución de pequeñas empresasen las que el titular lleva personalmente el negocio con la colaboración de unos pocos tra-bajadores.

Restricciones al derecho de serempresario

Los artículos 13 y 14 del Código deComercio establecen ciertas restriccio-nes. Así se prohíbe expresamente serempresarios individuales a personasinhabilitadas por la ley; jueces, magis-trados y fiscales en servicio activo, dele-gados y subdelegado de gobierno, jefesmilitares de zona y otros cargos públicoscon determinadas incompatibilidades.

Regulación del trabajo autónomo

El número de empresarios individualescrece en España de forma continua porlo que fue necesario regular de formaclara y precisa su situación jurídica.

Así en el mes de octubre de 2007 sehizo realidad, por parte del Ministeriode Trabajo y Asuntos Sociales, la Leydel Estatuto del Trabajador Autónomo.

En este estatuto se define claramenteal trabajador autónomo y se catalogansus derechos y deberes, entre los quesobresale un sistema de protecciónsocial adecuado a las necesidades espe-cificas de los empresarios individuales.


1·· Indica tres ejemplos de empresarios individuales que conozcas señalando sus características definitorias.

2·· ¿Puedes tú, en la actualidad, ser empresario individual? Justifica la respuesta.

3·· Un empresario individual ha cerrado su empresa y ha dejado varios acreedores. Siete años después reci-be una herencia. ¿Pueden los acreedores solicitar el pago de sus deudas a cargo de la herencia?


Ventajas Inconvenientes

– Control total del empresario sobre la empresa.– No es preciso aportar un capital mínimo para comenzar

la actividad.– Sencillez en los trámites de inicio y en el desarrollo

documental de la actividad.

– Responsabilidad personal ilimitada ante los posiblesacreedores.

– Forma jurídica poco propicia para empresas en creci-miento.

Aplicación habitual. Comerciantes minoristas, pequeños agricultores, pequeñas empresas de hostelería y prestación deservicios varios (bares, peluquerías, etc.).

Obligaciones del empresario individual

·· María Luisa García ha finalizado sus estudios deTécnico Superior en Estética y tiene la intención decrear su propio puesto de trabajo, abriendo un salónde belleza en un barrio cercano. María Luisa no tienecapital para iniciar el negocio, pero cuenta con unasubvención y un crédito bancario. Precisa contratara un ayudante. Se ha planteado constituir unaempresa individual ya que pretende abrir el negociolo antes posible y no quiere eternizarse en papeleos.

¿Cuáles son las obligaciones de María Luisa comoempresaria individual?

Solución ·· Las obligaciones de un empresario individual, y por tanto de María Luisa, se pueden dividir encuatro bloques: mercantiles, civiles, fiscales y laborales.

– Obligaciones mercantiles. El artículo 25 del Código de Comercio indica cuáles son: “Todo empresario debe-rá llevar una contabilidad ordenada, adecuada a la actividad de su empresa que permita un seguimientocronológico de todas sus operaciones, así como la elaboración periódica de balances e inventarios.”

– Obligaciones civiles. Responder con todo su patrimonio personal a las obligaciones ante terceras personas.– Obligaciones fiscales. Está sujeto al impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF), al impuesto de

actividades empresariales (IAE) y al impuesto sobre el valor añadido (IVA).– Obligaciones laborales: el empresario individual debe darse de alta en el régimen especial para trabaja-

dores autónomos (RETA) y dar de alta a sus trabajadores en el régimen general de la Seguridad Social.

Casos prácticos

34

1.2 > Sociedades personalistas

Se entiende por sociedad personalista, desde el punto de vista del derechomercantil, aquella en la que los socios constituyen un elemento básico yfundamental ya que deben llevar directamente la gestión empresarial y suresponsabilidad es, normalmente, ilimitada. Se distinguen dos tipos desociedades personalistas: colectiva y comanditaria.

Sociedad colectiva

Regulada en los artículos 125 a 144 del Código de Comercio se defi-ne sociedad colectiva como laa sociedad mercantil en la que todoslos socios se comprometen a participar en derechos y obligacioneesrespondiendo con todos sus bienes frente a las deudas sociales.

Las notas características de la sociedad colectiva son:

– Existen dos tipos de socios:

● Socios capitalistas. Aportan capital y suelen hacerse cargo de la gestión.Su responsabilidad frente a las deudas sociales es personal e ilimitada.

● Socios industriales. Aportan trabajo y su responsabilidad frente a terce-ros es nula.

– Todos los socios que trabajen en la sociedad, tanto capitalistas comoindustriales, han de darse de alta en el RETA.

– La sociedad colectiva está sometida al régimen fiscal de sociedades, ade-más de los impuestos propios que gravan la actividad de las empresas.

– Una sociedad colectiva debe iniciarse con al menos dos socios, que nopodrán trasmitir su parte a terceras personas sin el consentimiento delos demás socios.

– Debe inscribirse en el registro mercantil, figurando en el nombre de lasociedad el nombre y apellidos de los socios, o al menos de uno de ellos,añadiéndose el término y Compañía o bien la abreviatura y Cía.

Sociedad comanditaria

Regulada en los artículos 145 a 174 del Código de Comercio y en la Ley19/1989 de reforma parcial yy adaptación de la legislación mercantil ylas directivas comunitarias europeas, se define sociedad comanditariaa la sociedad colectiva en la que existen socios capitalistas que tienensu responsabilidad limitada a su aportación a la sociedad.

Las notas características de una sociedad comanditaria, además de las pro-pias de la sociedad colectiva, son:

– Existencia de socios capitalistas que tienen la responsabilidad limitadaa su aportación a la empresa. Estos socios no pueden administrar lasociedad, solamente tienen derecho a recibir información puntual yrigurosa de los resultados de cada ejercicio económico, teniendo, ade-más, derecho a participar en los beneficios obtenidos en proporción a laaportación realizada.

– Deben inscribirse en el registro mercantil teniendo en cuenta que debeañadirse el término Sociedad Comanditaria o bien Sociedad en comandita.

La responsabilidad en las sociedades colectivas

Se pueden definir dos tipos de respon-sabilidad:

– Subsidiaria de los socios capitalistascon la sociedad que deben hacersecargo de las deudas de la sociedaduna vez que se hayan terminado losrecursos de esta.

– Solidaria entre socios, es decir, losacreedores pueden exigir las deudas atodos los socios indistintamente.

Sociedad comanditaria por acciones

La ley prevé un tipo de sociedadcomanditaria en la que las aportacionesde los socios comanditarios puedentransmitirse libremente ya que estádividida en acciones. Este tipo desociedad, denominada comanditariapor acciones, debe estar constituidapor, al menos, tres socios y debe tenerun capital mínimo de 60 101,21 €.



– Control total de la empresa por parte de los socios.– Posibilidad de que socios sin capital sean dueños de la

empresa.– No es preciso aportar capital mínimo inicial (excepto en

la sociedad comanditaria por acciones).

– Responsabilidad ilimitada de los socios (excepto lossocios comanditarios).

– Forma jurídica poco apropiada para el crecimiento de laempresa.

Aplicación habitual. Estas sociedades, a medio camino entre las empresas individuales y las sociedades capitalistas,comparten los inconvenientes de ambas sin aportar ventajas sustanciales sobre ellas, por lo que son formas jurídicascon muy poca aplicación en la práctica. Se aplican a empresas en las que es fundamental el prestigio personal de unode los socios y este busca aportes de otras personas, normalmente gabinetes de servicios profesionales.

Distintos tipos de responsabilidad

·· Fermín López Rodríguez se dedica como empresario individual alcomercio minorista y es cliente de la empresa mayorista AMGF, SOCIE-DAD EN COMANDITA. Esta sociedad está formada por Ana MaríaGonzález Fernández y Rodrigo Garcés Palmeritas como socios colectivosy Juana Fernández Díez como socia comanditaria con una aportación de6 000 €. Debido a la instalación en su zona de una gran empresa de dis-tribución comercial, ambas empresas cierran con pérdidas, después dela liquidación total de sus activos, que ascienden a 18 000 € y 41 000 €,respectivamente.

Determina la responsabilidad frente a los acreedores de las cuatro per-sonas mencionadas.

Solución ·· La responsabilidad frente a los acreedores de cada una de estas personas es la siguiente:

– Fermín López Rodríguez. Es un empresario individual, con responsabilidad personal e ilimitada, por ellolos acreedores podrán pedir el embargo de su patrimonio personal hasta 18 000 €, quedando el resto desu patrimonio libre de cargas.

– Ana María González Fernández y Rodrigo Garcés Palmeritas. Son socios colectivos de una sociedad coman-ditaria, responsabilidad personal, ilimitada y solidaria, por lo que los acreedores podrán solicitar elembargo de sus patrimonios personales, de forma simultánea, hasta cubrir el total de las deudas.

– Juana Fernández Díez. Es socia comanditaria por lo que su responsabilidad se limita a su aportación, esdecir, 6 000 €. En ningún caso los acreedores podrán exigir parte de su patrimonio personal para cubrir elresto de las deudas.

Casos prácticos

4·· Lee los artículos del Código de Comercio que regulan la sociedad colectiva, y que puedes encontrar enel sitio www.asociaciones.org/cm/Guia/Anexos/Legislac/ccom.html. Indica cómo es la participación enbeneficios de los socios industriales.

5·· Señala las diferencias que existen entre los socios colectivos y comanditarios en una sociedad comanditaria.


36

1.3 > Sociedad anónima

La sociedad anónima es la sociedad capitalista por excelencia, regu-lada por el Real Decreto 1564/19989 en el que se aprueba el textorefundido de la Ley de Sociedades Anónimas y sus modificacionespossteriores. Se define como aquella sociedad mercantil cuyos titu-lares lo son en virtud de una particcipación en el capital social a tra-vés de títulos o acciones. Los accionistas no responden con su ppatri-monio personal, sino únicamente con el capital aportado.

Las notas definitorias de una sociedad anónima son:

– La aportación de los socios a la sociedad se realiza por medio de la com-pra de acciones, cuya transmisión es libre. Existe un mercado específicode acciones que es la Bolsa de Valores.

– La responsabilidad de los socios se limita al dinero invertido en acciones.– La constitución de la sociedad, que es bastante compleja, precisa de un

capital mínimo de 60 101,21 € que debe estar íntegramente suscrito ydesembolsado, al menos, en un 25%.

– La sociedad está sometida a todas las obligaciones fiscales propias de lasempresas y tributa por el impuesto de sociedades.

– No existe límite, ni máximo ni mínimo, de número de socios.– Las decisiones se toman en la Juntaa General de Accionistas. Cada acción

representa un voto, por tanto los socios que más acciones poseen son losque tienen el control de la sociedad. Para tener el control total de laempresa es preciso poseer el 51% de las acciones.

– Los administradores de la sociedad pueden no ser socios, en cualquiercaso deben darse de alta en el régimen general de la Seguridad Social,igual que los socios que también sean trabajadores de la sociedad.

– En cuanto al valor de las acciones se pueden distinguir tres tipos: ● Valor nominal. El que figura en el título.● Valor teórico. Lo que realmente vale la sociedad (el total del patrimo-

nio de la sociedad: capital + reservas + beneficios no distribuidos, divi-dido entre el número de acciones).

● Valor de cotización. El precio de las acciones en el mercado de valores.– La sociedad debe darse de alta en el registro mercantil y legalizar todos

sus libros oficiales de contabilidad y actas. El nombre de la sociedad nopuede coincidir con el de otra empresa y se acompaña de las siglas SA.

– Los socios tienen derecho a la adquisición de nuevas acciones que repre-senten ampliaciones de capital.

– Los propietarios de una sociedad anónima son los accionistas o propie-tarios de las acciones. Por ello, la ley les otorga los siguientes derechos:● Al dividendo. El accionista tiene derecho a la parte proporcional del

beneficio que se reparta en cada ejercicio.● A la transmisión. Cuando se liquida una sociedad anónima el accionis-

ta tiene derecho a recibir la parte alícuota por acción.● A la suscripción de nuevas acciones. Cuando una sociedad aumenta su

capital, los accionistas tienen derecho preferente a comprar las nuevasacciones.

● Al voto. Todos los accionistas tienen derecho de voto, proporcional alnúmero de acciones, en las juntas de accionistas.

Acciones: partes alícuotas, es decir,proporcionales e iguales del capital deuna sociedad anónima. El número deacciones que una persona posee en unaempresa determina su participación enlos beneficios (proporcional) y su capa-cidad de control (una acción = un voto).

Vocabulario

Sociedad anónima unipersonal

En una sociedad anónima unipersonaltodas las acciones son propiedad deuna sola persona. Estas sociedades tie-nen una serie de peculiaridades que lasacercan a las sociedades de responsabi-lidad limitada, estando reguladas en elartículo 311 de la Ley de SociedadesAnónimas.



– Responsabilidad limitada al capital invertido en accio-nes.

– Posibilidad de comprar y vender libremente las acciones.– Permiten movilizar gran cantidad de recursos para el

funcionamiento y crecimiento de la empresa.

– Necesidad de capital mínimo para su constitución.– Complejidad de funcionamiento y tramitación documental.– Pérdida de control de la empresa por parte de los accio-

nistas minoritarios.– Multitud de requisitos legales para su constitución y

puesta en marcha.

Aplicación habitual. Este tipo de empresas no es adecuado para pequeños negocios debido a la complejidad de sufuncionamiento y la necesidad de un capital mínimo elevado, pero es el habitual en empresas grandes ya que es la únicaposibilidad de movilizar todo el capital preciso para su desarrollo y además cuentan con la ventaja de la responsabilidadlimitada.

Los distintos valores de las acciones

·· Una determinada sociedad anónima tiene un capital social de 10 000 000 € y unas reservas de 800 000 €. Elnúmero de acciones emitidas es de 2 000 000 €. Las acciones de esta empresa cotizan en Bolsa a 7,90 € poracción. Esta empresa decide repartir, después de constituir la preceptiva reserva, 500 000 € de beneficios.

Indica el valor nominal de cada acción y determina si el valor de cotización se corresponde con el valor teó-rico. Calcula el dividendo que corresponde a cada acción.

Solución ·· Para calcular el valor nominal de cada acción es preciso dividir el capital social entre el núme-ro de acciones. Son partes alícuotas de capital, por tanto:

Valor nominal = =

Para comparar los valores teórico y de cotización es preciso calcular el primero.

Valor teórico =

Por tanto el valor de cotización es superior al valor teórico (7,90 – 5,40 = 2,50 €) lo que indica que el mer-cado sobrevalora a la empresa.

Esta sobrevaloración puede deberse a que existen distintos activos empresariales, como prestigio, posiciónen el mercado, valor de sus marcas, proyección de futuro, etc. que por ser intangibles no figuran en losdocumentos contables. Se entiende por dividendo la parte de beneficios que corresponde a cada acción, portanto para obtener el dividendo es preciso dividir el beneficio a repartir entre el número de acciones:

Dividendo =

Casos prácticos

6·· Una empresa quiere hacerse con el control total de la sociedad del caso práctico anterior. Determinala cantidad de dinero que deberá invertir si adquiere las acciones a precio de mercado. ¿Y si las adquiere asu valor teórico?


10 000 0002 000 000

CapitalNúmero acciones

Capital + ReservasNúmero acciones

= 5 €

= 10 800 0002 000 000

= 5,40 €

= 500 000

2 000 000= 0,25 € por acción

Beneficio a distribuirNúmero acciones

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1.4 > Sociedad de responsabilidad limitada

La sociedad de responsabilidad limitada, regulada por la Ley 2/1995de Sociedades de Responsabilidad Limitada, se define como la socie-dad mercantil en la que el capital está repartido en participacioonessociales, integrado por las aportaciones de todos los socios, quienesno responden personalmentee de las deudas sociales.

Las notas definitorias de la sociedad de responsabilidad limitada son:

– Los socios tienen la responsabilidad frente a terceros, limitada a su apor-tación a la empresa.

– La aportación de los socios a la sociedad se realiza por medio de la suscrip-ción de participaciones, cuya transmisión es libre entre los socios y susfamiliares en primer grado. La transmisión de acciones a terceras perso-nas solamente se podrá hacer mediante el procedimiento fijado en la Ley,artículos 29 a 34. La sociedad debe llevar un libro donde figure la identifi-cación de todos los socios y su participación en el capital de la sociedad.

– La constitución de la sociedad precisa un capital mínimo de 3 005,06 €,que debe estar íntegramente suscrito y desembolsado antes del inicio delas actividades de la sociedad.

– La sociedad está sometida a todas las obligaciones fiscales propias de lasempresas, y tributa por el impuesto de sociedades.

– No existe límite, ni máximo ni mínimo, de número de socios.– Las decisiones se toman en la Junta General de Socios. La capacidad de

decisión de cada socio es proporcional a su participación en el capital.– Los administradores de la sociedad pueden no ser socios, en cuyo caso

deben darse de alta en el régimen general de la Seguridad Social. Si lossocios de la sociedad trabajan para ella deberán darse de alta en el régimenespecial de trabajadores autónomos cuando sus participaciones, sumadasa las de sus familiares en primer grado, representen más del 50% del capi-tal social, o más del 25% si desempeñan el cargo de administrador.

– Las posibles formas de administración son:● Administrador único. Una sola persona administra la empresa osten-

tando todas las funciones de gestión y representación.● Dos administradores solidarios. Los administradores actúan individual-

mente pero sus decisiones afectan al otro, ya que frente a la sociedad suresponsabilidad es solidaria.

● Varios administradores mancomunados. Las funciones de gestión yrepresentación de la sociedad las tienen todos los administradorescuando actúan en conjunto.

● Consejo de administración. Compuesto por un número de personasimpar (mínimo tres) que toman las decisiones por mayoría.

– Las participaciones de la sociedad que representan el capital social nopueden concurrir al mercado de valores. Este tipo de sociedades tampo-co puede emitir obligaciones ni ningún otro tipo de deuda representadapor emisiones de valores.

– La sociedad debe darse de alta en el registro mercantil y legalizar todossus libros oficiales de contabilidad y actas. El nombre de la sociedad nopuede coincidir con el de otra empresa y debe ir acompañado de lassiglas SL o SRL.

Sociedad de responsabilidad limitada unipersonal

Cuando el 100% del capital de una SRLestá en manos de un solo socio. Estetipo de sociedad limitada tiene unaserie de peculiaridades, sobre todo enlas relaciones entre el socio propietarioy la sociedad, que las acercan a lassociedades personalistas y que estánreguladas en los artículos 125 a 129 dela Ley de Sociedades de ResponsabilidadLimitada.



– Responsabilidad limitada al capital invertido enparticipaciones.

– Administración y gestión más sencilla que en otrassociedades capitalistas.

– Facilidad para tener el control de la sociedad.– El capital mínimo necesario para su constitución es

pequeño.

– Limitación de la transmisión de participaciones y grancomplejidad de requisitos para ello.

– Pocas posibilidades de captar capital ajeno debido a laprohibición de emisión de obligaciones.

– Multitud de requisitos legales para su constitución ypuesta en marcha.

Aplicación habitual. Este tipo de empresas es el adecuado para pequeñas y medianas empresas en las que, habiendoun número reducido de socios no se precisan grandes inversiones para su puesta en marcha y funcionamiento. Es laforma habitual en las empresas familiares ya que posibilitan el control del funcionamiento y de la propiedad con laventaja de la responsabilidad limitada.

Sociedad limitada nueva empresa

El Consejo de Europa de Lisboa del año 2000 puso las bases para la emi-sión de la Carta Europea de la Pequeña Empresa con el objetivo de mejo-rar y simplificar la creación de pequeñas empresas que son fundamenta-les para el tejido social y productivo de la Unión Europea. Así se publica,en el Estado español, el día 1 de abril de 2003 la Ley de Sociedad LimitadaNueva Empresa con el objetivo de posibilitar a las microempresas (menosde 10 trabajadores) y a muchos trabajadores autónomos la adopción deformas jurídicas más ventajosas para sus negocios.

La creación de una sociedad limitada nueva empresa mantiene laventaja de la responsabilidad limiitada, y elimina los inconvenien-tes de la dificultad de tramitación en la constitución y puesta enmmarcha de la empresa.

El desarrollo de este nuevo tipo de régimen jurídico se basa en tres pilares:

– Permite mantener la responsabilidad limitada y el control de la empre-sa, determinando los siguientes límites:

● Límites en el capital (máximo 120 202 € y mínimo 3 012 €).● Límites en el número de socios (no más de cinco en el momento de su

creación).● Límites en su condición (no podrán ser personas jurídicas).

– Además se determina el objeto social en función del tipo de actividadeconómica que se desarrolle.

– Facilidades para la creación, que se concretan en el funcionamiento delCentro de Información y Red de Creación de Empresas (CIRCE) que asesoray presta servicios a los emprendedores tanto en la puesta en marcha de susiniciativas, como durante los primeros años de su desarrollo. Lo hacemediante los Puntos de Asesoramiento, Inicio y Tramitación (PAIT) quetiene abiertos en distintas provincias y a través de la web www.circe.es.

– Aplicación de un modelo de contabilidad simplificada.

Documento Único Electrónico (DUE)

Es el documento que, gestionado a tra-vés del CIRCE por medios telemáticos,permite, con una gran sencillez docu-mental, crear una sociedad limitadanueva empresa y ponerla en funciona-miento en un plazo de 48 horas.

7·· Señala las diferencias que existen entre la sociedad limitada y la sociedad limitada nueva empresa.


40

Solución ··

a) Sí, es posible la creación de una SRL ya que cumplen los requisitos básicos: tres socios, actividad mer-cantil y superan el capital mínimo (3 005,6 €).b) El administrador deberá darse de alta en el RETA ya que tiene más del 25% del capital (33,3%, 3 000 sobre9 000 €) y es el que desempeña el trabajo retribuido.c) No, ya que no cumplen el requisito de ser todos los socios personas físicas, uno de ellos es una personajurídica.

Casos prácticos

Creación de una SRL

·· Tres personas, dos físicas y una jurídica, se plantean constituir unasociedad de responsabilidad limitada con el fin de comercializar produc-tos derivados de la madera, para ello aportan 3 000 € cada una.

Una de las personas físicas será quien administre la empresa a tiempocompleto y con dedicación exclusiva.

Ventajas de la SL nueva empresa, frente a la SRL

Además de las ventajas que supone el apoyo del CIRCE y la simplificaciónde la tramitación para la creación de una nueva empresa, hay que añadiruna serie de ventajas fiscales:

– Aplazamiento sin aportación de garantías del impuesto de transmisio-nes patrimoniales y actos jurídicos documentados (ITP/AJD), por lamodalidad de operaciones societarias, derivada de la constitución de lasociedad durante el plazo de un año desde su constitución.

– Aplazamiento sin aportación de garantías, de las deudas tributarias delimpuesto sobre sociedades correspondientes a los dos primeros periodoimpositivos concluidos desde su constitución.

– Aplazamiento o fraccionamiento, con o sin garantías de las cantidadesderivadas de retenciones o ingresos a cuenta del IRPF que se devenguenen el primer año desde su constitución.

– No obligación de efectuar pagos fraccionados del impuesto sobre socie-dades, a cuenta de las liquidaciones correspondientes a los dos primerosperiodos impositivos desde su constitución.

– Cuenta ahorro-empresa cuyos fondos deben destinarse a la constituciónde una empresa, con una duración mínima de dos años con, al menos,un local y un empleado con la forma jurídica de sociedad limitadanueva empresa y con derecho a la devolución en el IRPF del 15% delimporte depositado en la cuenta con el límite de 9 015,18 € anualesdurante un plazo máximo de cuatro años.

a) ¿Es posible la creación de una SRL en este caso? b) ¿Cuál es el régimen de la Seguridad Social en que tendrá que inscribirse el administrador? c) ¿Podrían acogerse al régimen jurídico de la sociedad limitada nueva empresa?

La página web de CIRCE, www.circe.es,ofrece a los emprendedores informaciónperfectamente ordenada para facilitar lacreación de empresas. Uno de sus servi-cios más utilizados son los Puntos deAsesoramiento e Inicio de Tramitación(PAIT) donde se realiza una doble función:

– Prestar servicios presenciales de infor-mación y asesoramiento a los empren-dedores en la definición y tramitacióntelemática de sus iniciativas empresa-riales, así como durante los primerosaños de actividad de la sociedad limita-da nueva empresa.

– Iniciar el trámite administrativo de cons-titución de la sociedad a través delDocumento Único Electrónico (DUE).

Web


Solución ··

a) El capital de una SRL está formado por el total de las participaciones de los socios. El capital de la empre-sa será el número total de participaciones multiplicado por el nominal de cada una de ellas:

Capital social = (10 + 8 + 12 + 20) x 1 000 = 50 x 1 000 = 50 000 €

b) Los beneficios se deben repartir proporcionalmente al número de participaciones. Por tanto se divide elbeneficio neto entre el número total de participaciones y se multiplica por el número de participacionesque posee cada socio:

Por tanto, los beneficios de los cuatro socios son:

c) Sí, Juana puede trasmitir esas participaciones sin ningún tipo de requisito ya que la nueva propietaria esfamiliar directo en primer grado de consanguinidad, puesto que se trata de su hija.d) La emisión de bonos no es un modo correcto de financiación, ya que las sociedades limitadas tienen pro-hibida, por ley, la emisión de cualquier tipo de títulos de deuda. Por tanto, deberán buscar otra forma parafinanciar la empresa.e) María Robles no actúa de forma adecuada ya que la transmisión de participaciones está limitada, fueradel entorno familiar de los socios, y debe seguir un proceso bastante complejo que incluye la comunicacióna la sociedad.

Casos prácticos

El funcionamiento de una sociedad limitada

·· La sociedad MANUFACTURAS DEL PLÁSTICO, SRL está formada por los siguientes socios:

Se dan las siguientes situaciones:

– Se reparten los beneficios netos del ejercicio anterior que ascienden a 120 000 €.– Juana López decide ceder el 50% de sus participaciones a su hija María Rodríguez López.– Se decide emitir bonos para financiar una máquina nueva con valor de 12 000 €.– María Robles quiere abandonar la sociedad, por desacuerdos con el resto de los socios, y quiere vender sus

participaciones a una empresa de la competencia, sin comunicárselo al resto de los socios.

a) Calcula el capital de la empresa.b) Indica el beneficio que corresponde a cada uno de los socios.c) ¿Puede Juana López trasmitir sus participaciones?d) ¿Es correcta la emisión de bonos como forma de financiación?e) ¿Actúa María Robles de forma adecuada?

Julián García: 10 participaciones de 1 000 € Roberto Martínez: 12 participaciones de 1 000 €

María Robles: 8 participaciones de 1 000 € Juana López: 20 participaciones de 1 000 €

Julián García: 10 x 2 400 = 24 000 €

María Robles: 8 x 2 400 = 19 200 €

Roberto Martínez: 12 x 2 400 = 28 800 €

Juana López: 20 x 2 400 = 48 000 €

Beneficio por participación = = = 2 400 € por participaciónBeneficio neto

Número participaciones

120 000

50

42

1.5 > Sociedades de economía social

Además de las sociedades capitalistas que persiguen de forma directa yprioritaria la obtención de beneficios económicos, existe otro tipo deorganizaciones empresariales que vincula, e incluso supedita, el logrode estos beneficios a los valores de la llamada economía social. Estosvalores se pueden resumir en:

– Primacía de las personas y del objeto social sobre el capital.– Organización y cultura empresarial democrática con vocación de ges-

tión participativa.– Conjunción de los intereses de los miembros usuarios y del interés

general.– Defensa y aplicación de los principios de solidaridad y responsabili-

dad.– Autonomía de gestión e independencia respecto a los poderes públicos.– Aplicación de la mayor parte de los excedentes a la consecución de

objetivos a favor del interés general, el interés de los miembros y eldesarrollo sostenible.

Existen diferentes formas jurídicas para las empresas de economíasocial, siendo las dos más importantes: las sociedades laborales y lascooperativas.

Sociedades laborales

Se entiende por sociedad laboral aquella sociedadd anónima, o deresponsabilidad limitada, en la que la mayoría del capital socialsea propiedad de trrabajadores que presten en ella servicios retri-buidos en forma personal y directa, cuya relación laaboral lo seapor tiempo indefinido. Este tipo de sociedades está regulado enla Ley 4/1997 de Socieddades Laborales.

Las notas fundamentales que las definen son:

– La mayoría del capital es propiedad de los trabajadores de la empresay debe reflejar en el nombre su forma jurídica.

– Coexisten dos tipos de socios:

● Socios capitalistas. Son propietarios de acciones o participaciones,pero no tienen ninguna relación laboral con la empresa.

● Socios trabajadores. Son propietarios de capital, al menos el 51%, ytrabajan en la empresa por tiempo indefinido a jornada completa.

– Los trabajadores asalariados de la empresa no socios no pueden ocu-par más del 15% del total del tiempo de trabajo de la empresa. Cuandolas empresas tengan menos de 25 trabajadores (entre socios y nosocios) podrán ocupar hasta el 25% del total de las horas de trabajo.

– Ningún socio puede ostentar más del 33% del capital salvo que seauna entidad pública sin ánimo de lucro, en cuyo caso podrá llegar al50%.

– Las sociedades laborales pueden tomar la forma de sociedad anónimay de sociedad limitada, rigiéndose por las leyes correspondientes.

– Existen exigencias de capital mínimo para la constitución que son lasmismas que en las sociedades capitalistas.

Justificación de las sociedades de economía social

Las sociedades de economía social son un buen método de creación deempleo, ya que fomentan la participa-ción de los trabajadores en la empresa,de forma que responden perfectamen-te al mandato del artículo 129.2 de la Constitución Española de 1978.


– En la transmisión del capital existe un orden de preferencia para suadquisición. Este orden es el siguiente: trabajadores con contratoindefinido, socios trabajadores, socios capitalistas y por último, perso-nas ajenas a la empresa.

– En el momento de su constitución, ha de contar al menos con tressocios, de los cuales al menos dos han de ser trabajadores.

– Los socios trabajadores se inscriben en el régimen general de laSeguridad Social.

– Existe la obligación de constituir una reserva especial con, al menos,el 10% de los beneficios obtenidos en cada ejercicio.

Ventajas fiscales de lassociedades laborales

·· Cuatro personas quierenconstituir una sociedad mer-cantil con el fin de crear suspropios puestos de trabajo.Han pensado que la mejor solu-ción es crear una sociedadlaboral. Para tomar la decisiónfinal quieren saber qué posi-bles ventajas fiscales tieneeste tipo de sociedad.

¿Cuáles son estas ventajas?

Solución ·· Para conocer las ventajas fiscales de las sociedades laborales es preciso buscar en el índicetemático de la Ley 4/97 el epígrafe ventajas fiscales, que remite al artículo 19, que dice:

“Las sociedades laborales que reúnan los requisitos establecidos en el artículo 20 gozarán de los siguientesbeneficios en el impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados:

a) Exención de las cuotas devengadas por las operaciones societarias de constitución y aumento de capitaly de las que se originen por la transformación de sociedades anónimas laborales ya existentes en socieda-des laborales de responsabilidad limitada, así como por la adaptación de las sociedades anónimas laboralesya existentes a los preceptos de esta Ley.b) Bonificación del 99% de las cuotas que se devenguen por modalidad de transmisiones patrimoniales one-rosas, por la adquisición, por cualquier medio admitido en Derecho, de bienes y derechos provenientes dela empresa de la que proceda la mayoría de los socios trabajadores de la sociedad laboral.c) Bonificación del 99% de la cuota que se devengue por la modalidad gradual de actos jurídicos documen-tados, por la escritura notarial que documente la transformación bien de otra sociedad en sociedad anóni-ma laboral o sociedad limitada laboral o entre estas.d) Bonificación del 90% de las cuotas que se devenguen por la modalidad gradual de actos jurídicos docu-mentados, por las escrituras notariales que documenten la constitución de préstamos, incluidos los repre-sentados por obligaciones o bonos, siempre que el importe se destine a la realización de inversiones en acti-vos fijos necesarios para el desarrollo del objeto social.”

Casos prácticos

44

Sociedades cooperativas

Las sociedades cooperativas son reguladas por la Ley 27/1999 deCooperativas, que las define en sus primeros artículos como unasociedad constituida por personas que se asocian, en régimen delibre aadhesión y baja voluntaria, para la realización de actividadesempresariales, encaminadas a satisfacer sus necesidades y aspira-ciones económicas y sociales, con estructura y funcionamientodemocráticco, conforme a los principios formulados por la AlianzaCooperativa Internacional.

Cualquier actividad económica lícita podrá ser organizada y desarrolla-da mediante una sociedad cooperativa. La denominación de la sociedadincluirá necesariamente las palabras Sociedad Cooperativa o bien suabreviatura S. Coop.

Las características principales que definen a una sociedad cooperativa son:

– Es una forma de organización empresarial basada en la participación yen criterios democráticos, ya que la capacidad de decisión es igual paratodos los socios: un voto por cada socio, por lo tanto la capacidad de deci-sión no depende del capital aportado. Todos los socios tienen los mismosderechos y obligaciones.

– La adhesión a la cooperativa es libre y voluntaria, así como el abandonode la misma. Para ser socio de una cooperativa es preciso trabajar en ellay aportar capital.

– En las cooperativas coexisten tres tipos de figuras personales: ● Socios. Aportan capital y trabajo.● Adheridos. Solamente aportan capital y que no pueden representar

más del 33% de este.● Asalariados. Son trabajadores contratados por la cooperativa, no pue-

den representar más del 10% del total de socios. – Las decisiones se toman en órganos colegiados formados por los

socios: asamblea general, consejo rector, interventores y comité derecursos.

– Se deben distinguir dos tipos de cooperativas: ● Cooperativas de primer grado. Formadas por personas.● Cooperativas de segundo grado. Formadas por cooperativas. También

son llamadas cooperativas de cooperativas.– Para crear una cooperativa no existe la exigencia de capital mínimo,

pero sí la de mínimo de personas que han de ser. Estos mínimos son tresen las cooperativas de primer grado y dos en las de segundo grado.

– Las cooperativas tributan por el impuesto de sociedades y sus sociosdeben estar dados de alta en la Seguridad Social. El régimen depende delo que dispongan los estatutos de la propia cooperativa.

– La remuneración de las participaciones se realiza según un tipo deinterés que no puede superar en más de seis puntos el precio oficial deldinero.

– El excedente cooperativo (beneficio) se dedica, al menos el 50% y deforma obligatoria, a constituir varios fondos sociales cuyos objetivos sonel fortalecimiento de la cooperativa, y la formación y promoción de lossocios.

Tipos de cooperativas

Desde el punto de vista de la actividadque desarrollan, nos encontramos concooperativas de trabajo asociado, deconsumidores y usuarios, de servicios,agrarias, de explotación comunitariade la tierra, de transportistas, de ense-ñanza, de viviendas, sanitarias, deseguros, de crédito, de iniciativasocial, etc.

Ejemplo de cooperativismo

La Corporación Cooperativa deMondragón es el ejemplo palpable (enla actualidad es el primer grupo empre-sarial del País Vasco y el séptimo deEspaña) de la capacidad que tiene elcooperativismo para generar riqueza,empleo y cohesión social en una zonaconcreta. Puedes encontrar más infor-mación en www.mcc.es.


8·· Cuatro personas, tres trabajadores y una persona jurídica, pretenden constituir una sociedad laboral conla modalidad de anónima. El capital que aportan asciende a 20 000 €, la persona jurídica aporta 5 000 €, unode los trabajadores aporta 10 000 € y los otros dos trabajadores aportan 2 500 €, cada uno. ¿Pueden hacerlo?

9·· Los estatutos prevén la figura del adherido para financiar proyectos de la cooperativa. Si una coopera-tiva está en tratos con dos empresas para que se adhieran a ella, ¿qué cantidad podrán aportar las empre-sas, como máximo, al capital de la cooperativa?

10·· Indica las diferencias más significativas que existen entre las sociedades laborales y las cooperativas.


Reparto del excedente cooperativo

·· En una cooperativa tabacalera hay cuatro socios que aportan traba-jo y capital en las siguientes cuantías:

Socio A: 12 000 € Socio B: 13 500 € Socio C: 14 000 € Socio D: 15 000 €

El excedente de la cooperativa en el ejercicio anterior ascendió a lacantidad de 32 000 €. Indica cuánto le corresponde del excedente acada socio suponiendo que repartan la mayor cantidad posible.

Solución ·· El 50% del excedente cooperativo debe constituir fondos sociales de forma obligatoria, por tanto,solo se puede repartir el 50% restante y debe hacerse proporcionalmente a la aportación de cada socio.

– Excedente a repartir = 32 000 x 50% = 16 000 € – Total capital social = 12 000 + 13 500 + 14 000 + 15 500 = 55 000 €

Casos prácticos


– Alto grado de participación de los trabajadores.– Objetivos sociales, y por tanto posible apoyo de las admi-

nistraciones públicas.– Posibilidad de determinar la responsabilidad y el régimen

de la Seguridad Social en los estatutos.– Control total de la empresa.– Bonificaciones fiscales.

– Limitaciones del número de trabajadores en función delnúmero de socios.

– Obligatoriedad de generar reservas con cargo a benefi-cios.

– Complejidad de trámites y documentos tanto en la crea-ción como en el funcionamiento.

Aplicación habitual. Las sociedades de economía social se aplican cuando los socios deciden crearse su propio puestode trabajo y desean estar en situación de igualdad con el resto de socios, y también en el caso de pequeños empresariosque con su capacidad tienen problemas para competir y que juntos adquieren la suficiente fuerza como para defenderseen el mercado, el ejemplo más claro de esto último son las cooperativas agrarias.

– Excedente por socio = Excedente a repartir x aportación del socio

Total capital social

Socio A: = 3 491 €16 000 x 12 000

55 000

Socio B: = 3 545 €16 000 x 13 500

55 000

Socio C: = 4 073 €16 000 x 14 000

55 000

Socio D: = 4 891 €16 000 x 15 500

55 000

46


– Posibilidad de movilizar bienes en régimen de proindiviso.– Total control de la sociedad.– No es preciso capital mínimo.– Sencillez en la tramitación y funcionamiento documental.

– Responsabilidad personal ilimitada ante los posiblesacreedores.

Aplicación habitual. Son formas jurídicas que solamente se utilizan en situaciones muy concretas cuando variaspersonas son propietarias de un mismo bien y quieren aplicar una acción industrial o comercial sobre él, el ejemplo másclaro es la utilización de estas formas para promover la construcción de un edificio cuando los dueños del suelo sonvarias personas en régimen de proindiviso.

1.6 > Sociedades civiles

El Código Civil contempla formas sociales que sin ser mercantiles son sus-ceptibles de utilizarse para actividades empresariales. Estas son:

Comunidad de bienes

Regida por el artículo 392 del Código Civil, la propiedad de laempresa pertenece proindiviso a vvarias personas llamadas comune-ros. La denominación de la empresa debe ser el nombre completodel pprimer comunero más la expresión otros y las siglas CB.

Este tipo de comunidad no tiene forma jurídica por lo que cada uno delos comuneros tiene la misma responsabilidad y régimen jurídico de unautónomo.

Sociedad civil

Reguladas por el Código Civil, artículos 1665 a 1708, son un contra-to de sociedad por el cual varias personas ponen en común bienespara conseguir beneficios y repartírselos proporcionalmente a lloaportado. El nombre de la sociedad es libre, seguido por las siglas SC.

Una de las aplicaciones más habituales de las formas jurídicas: sociedades civiles y comuni-dades de bienes, es la construcción de edificios de viviendas. Cada socio aporta el coste desu vivienda y colabora proporcionalmente en los gastos de gestión y administración. Una vezfinalizado el edificio, se liquida la sociedad civil o comunidad de bienes.

Estas sociedades pueden adquirir cualquiera de las formas jurídicas previstasen el Código Civil, la responsabilidad de los socios es ilimitada, es preciso quehaya al menos dos socios, y a efectos fiscales, de Seguridad Social y de respon-sabilidad los socios funcionan como empresarios autónomos.

Proindiviso: copropiedad o cotitulari-dad de un bien inmueble entre variaspersonas de forma que ninguna de ellastiene una parte concreta asignada —todo es de todos—. Suele darse en ca-sos de herencias o separaciones matri-moniales mientras no se divide o asignadefinitivamente la propiedad de cadabien.

Vocabulario


11·· Señala las diferencias que existen entre una sociedad anónima y una sociedad limitada.

12·· Las acciones de una sociedad anónima y las participaciones de una sociedad limitada son partes alí-cuotas del capital de una sociedad capitalista. ¿Cuáles son las diferencias básicas que existen entre ellas?

13·· Las sociedades limitadas están dirigidas por los administradores, pero además existe otro órgano social degran importancia: la Junta General de Socios. Localiza en la Ley 2/1995 de Sociedades de ResponsabilidadLimitada la regulación de este órgano social y enumera sus funciones.

14·· Varias personas que han heredado un terreno pretenden construir en él una nave industrial para pos-teriormente vendérsela a una sociedad limitada que se dedica a la comercialización de productos para elhogar. ¿Podrán promover la edificación sin constituir una sociedad mercantil?

15·· Señala las diferencias básicas entre una comunidad de bienes y una sociedad civil.


El control de las sociedades

·· Varias personas de una misma familia tienenintención de invertir en una empresa parte de sudinero ahorrado. Además de la rentabilidad de la misma, les interesa especialmente ejercer al-gún tipo de control sobre la empresa en la queinvierten.

Por ello quieren saber el nivel de control que elsocio tiene en función del tipo de sociedad.

¿Cuáles son estos niveles de control?

Solución ·· Para determinar el nivel de control que el socio tiene según el tipo de sociedad, es precisoanalizar las características básicas de cada una de ellas:

– Sociedad colectiva. Total control sobre la administración, ya que son socios capitalistas, pero respondien-do ante terceros de forma ilimitada.

– Sociedad comanditaria. Poco control ya que su inversión solamente les da derecho a información y parti-cipación en beneficios.

– Sociedad anónima y sociedad limitada. El control depende del porcentaje que representa su inversión enel total del capital. En el caso de que su inversión sea superior al 50% del total del capital, el control sobrela empresa es absoluto, ya que las votaciones se deciden por mayoría.

– Sociedades laborales y sociedades cooperativas. El control depende del porcentaje de participación en laempresa, pero en todo caso será compartido, ya que ningún socio puede ostentar más del 33% del totaldel capital y, por tanto, nunca un solo socio puede ostentar el control absoluto.

– Sociedades civiles. Las decisiones han de tomarse siempre por acuerdos. En el caso de discrepancias sueleprevalecer la opinión de aquellos que representan la mayor parte de los bienes, y al resto les toca cedero instar un procedimiento judicial.

Casos prácticos

48

2 >> La elección de la forma jurídica

La elección de la forma jurídica de la empresa es la primera gran decisiónque han de tomar los emprendedores que se enfrentan a la creación deuna empresa. Esta elección debe seguir el proceso lógico que se estableceen el siguiente gráfico:

Establecimiento de los objetivos

En principio el objetivo de cualquier empresa es conseguir beneficios, pero,como se vio en la unidad anterior, existen otros objetivos, de crecimiento,liderazgo y objetivos sociales como la creación de puestos de trabajo y ladinamización de la economía regional. Por tanto se deberá elegir la formajurídica más acorde a esos objetivos. En el caso de que se prioricen los obje-tivos de crecimiento y liderazgo habrá que ir a formas que permitan muchafinanciación y salvaguarden el patrimonio personal de los socios; en cam-bio, si predominasen los objetivos sociales, lo adecuado es tender a empre-sas de economía social.

Tratamiento de la información

Consiste en recopilar todos los datos posibles sobre las diferentes formasjurídicas de las empresas, que es lo que se ha hecho a lo largo de esta uni-dad. Es conveniente comparar las peculiaridades de cada opción en fun-ción de los criterios de elección que se utilicen.

Criterios de decisión

Son las variables, que responden a los objetivos y que se tienen en cuentapara comparar todas las formas jurídicas. Las más comunes son:

– Nivel de responsabilidad ante terceros. Se trata de determinar el nivel deresponsabilidad que el emprendedor está dispuesto a asumir frente a ter-ceros y depende, entre otras cosas, de la existencia de patrimonio perso-nal o familiar que proteger.

– Número mínimo de personas necesario para constituir la empresa.– Exigencia de capital mínimo y máximo, ya que en el caso de que exista

tal exigencia, es totalmente determinante.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

Determinar losobjetivos de laempresa a largo

plazo, de maneraque la forma

jurídica que seelija sea laadecuada.

TRATAMIENTO DE LA

INFORMACIÓN

Búsqueda de información sobretodas las formas

jurídicas y análisispara determinar

ventajas einconvenientes.

Se analizan estos criterios

de decisión y se aplican

a la informacióndisponible.

CRITERIOS DE DECISIÓN

Se diferencian las opciones

posibles de lasimposibles, y

entre lasprimeras, se eligela más adecuada.

ELECCIÓN DE LA OPCIÓN

MÁS ADECUADA

Consiste en poneren práctica la

decisión con lostrámites precisos

y específicos para la forma

jurídica elegida.

PUESTA EN PRÁCTICA DE LA

DECISIÓN


16·· Cuatro personas quieren abrir un taller, en el que tengan los mismos derechos y obligaciones, con el obje-tivo de crearse sus propios puestos de trabajo. Cada uno cuenta con 15 000 € y no tienen más patrimonio. Indicala forma jurídica apropiada al caso.


Aplicación de los criterios de elección de forma jurídica

·· Un emprendedor que tiene un patrimonio personal de 75 000 € quiere crear una empresa de papelería enla que desea tener el 100% del control y no arriesgar un capital de más de 36 000 €. Su objetivo es crear supropio puesto de trabajo y hacerse con un pequeño hueco de mercado en su localidad. Tiene previsto con-tratar dos trabajadores. Indica la forma jurídica más adecuada para este caso.

Solución ·· Partiendo de los objetivos planteados: 100% del control, responsabilidad limitada a 36 000 € yservicio a un pequeño mercado, y conociendo la información sobre las formas jurídicas, se debe pasar a laaplicación de los criterios de elección:

– Responsabilidad limitada. Las formas jurídicas que responden a ese condicionante son las sociedades capi-talistas y las sociedades de economía social.

– Control del 100% de la empresa. Este criterio y el anterior los cumplen las sociedades capitalistas unipersonales.

– De las sociedades capitalistas unipersonales. La sociedad anónima exige un capital mínimo de 60 101,21 € y la de responsabilidad limitada exige un capital mínimo de 3 000,50 €.

Por tanto, la única forma jurídica que responde a todos los objetivos es una sociedad de responsabilidadlimitada unipersonal.

Casos prácticos

– Régimen fiscal de la empresa. En el caso de que los ingresos no sean muyaltos es más ventajoso el IRPF que el impuesto de sociedades.

– Régimen de afiliación a la Seguridad Social.– Complejidad de tramitación.– Posibilidad de ayudas, incentivos y subvenciones.

Elección de la opción más adecuada

Una vez que se han comparado los distintos tipos de empresa según suforma jurídica y en función de los criterios establecidos se elige aquellaque presente un mayor número de ventajas. En alguno de los criterios laelección es subjetiva y depende totalmente de la experiencia e intuicióndel emprendedor.

Puesta en práctica de la decisión

Es la última fase, en la que el emprendedor realiza los trámites necesarios.Estos trámites dependen de la forma jurídica del tipo de empresa elegidopara poner la empresa en funcionamiento y se verán en la siguiente unidad.

En muchas ocasiones se busca aseso-ramiento externo para decidir laforma jurídica más conveniente.

5050

Actividades finales


1·· Un empresario individual tiene un patrimonio personal de 100 000 €, en el que está incluido el 50% delvalor de la vivienda que habita con su familia, 75 000 €. En el caso de que la empresa contrajera deudaspor 95 000 €, ¿los acreedores podrían exigir parte del valor de la vivienda como garantía?

2·· Indica las diferencias, en cuanto a la responsabilidad, que existen entre un socio comanditario, un sociocolectivo y un empresario individual.

3·· Señala las ventajas que presenta la sociedad anónima sobre la sociedad comanditaria por acciones.

4·· Describe las diferencias existentes entre todos los tipos de sociedades de responsabilidad limitada quese te han presentado en esta unidad.

5·· Identifica las diferencias que existen entre una sociedad anónima laboral, y una sociedad de responsa-bilidad limitada laboral.

6·· Señala las características de los distintos tipos de personas que coexisten en las sociedades de econo-mía social.

7·· Indica las características de las sociedades no mercantiles señalando las solicitudes existentes.

8·· Describe el proceso de elección de forma jurídica que ha seguido un empresario individual para tomarsu decisión, explicando cuáles son los criterios que habrá utilizado para llegar a la conclusión de utilizaresa forma jurídica.

.: APLICACIÓN :.

1·· Una sociedad anónima tiene dividido su capital en 100 000 acciones cuyo valor nominal es de 10 € cadauna. Su cuenta de reservas asciende a 200 000 €. Las acciones cotizan en Bolsa a 14 €.

a) Calcula el capital de la sociedad.b) ¿Qué valor es mayor, el teórico o el de cotización? Comenta el resultado.

2·· Una sociedad limitada formada por cinco socios que tienen: 15, 21, 34, 25 y cinco participaciones res-pectivamente, obtiene un beneficio neto a repartir de 1 000 000 €. El socio que tiene 34 participaciones esadministrador único de la sociedad y el que tiene cinco trabaja en la sociedad como vendedor. ¿Cuál es lacantidad de beneficio que le corresponde a cada socio? Indica el régimen de la Seguridad Social a que debenestar afiliados el socio administrador y el socio vendedor.

3·· En una sociedad anónima laboral hay 10 socios trabajadores que tienen el 10% cada uno del capital dela empresa. En esta sociedad trabaja a tiempo completo y por cuenta ajena una persona que no es socia.Tres de los socios abandonan la empresa y reciben la oferta de otro socio para comprarles las acciones.¿Puede realizarse esa transmisión de valores? Justifica la respuesta.

4·· En la junta de socios de una cooperativa se toman tres decisiones. ¿Alguna de ellas no se ajusta a lanormativa? Justifica la respuesta.

a) Impedir la marcha de un cooperativista debido a que su aportación es fundamental para el desarrollo dela empresa.b) Repartir el 40% del excedente cooperativo dejando el 60% restante para los fondos sociales.c) Retribuir la aportación de los cooperativistas con en interés del 12%, teniendo en cuenta que el interésoficial del dinero es del 4%.

5151Unidad 2 - Formas jurídicas de la empresa 51

Caso final

Elección de personalidad jurídica para una PYME

·· Un grupo de ocho jóvenes, técnicos superiores en Hostelería y Turismo, Informática y Comercio yMarketing, ha decidido organizar una empresa, que pretenden llamar CIBER-TOTAL y quiere abrir cuatrosalas de servicios de Internet, una en Benavente, otra en Toro y dos en Zamora.

Sus objetivos principales son:

– Crearse sus propios puestos de trabajo, teniendo una situación de igualdad en la empresa y el controlde las decisiones.

– Crecer hasta conseguir una cadena de 25 establecimientos situados en Castilla y León.

Para constituir la empresa cuentan con 10 000 €cada uno, y una serie de subvenciones y ayudasoficiales, entre otras las correspondientes acontratar cuatro trabajadores a tiempo comple-to y con contrato indefinido. Además uno de losjóvenes tiene un familiar que está dispuesto ainvertir hasta 50 000 €, aunque en un principiolos jóvenes emprendedores solamente admitenuna inversión de 35 000 €, para que esta inver-sión no llegue a un tercio del capital.

Con estos datos, sigue el proceso completo deelección de forma jurídica para determinar aque-lla que es más adecuada para este caso.

Solución ·· El proceso de elección de la forma jurídica de una empresa obedece a la siguiente secuenciade pasos:

– Establecimiento de los objetivos.– Tratamiento de la información.– Criterios de decisión.– Comparación de opciones.– Elección de la opción más adecuada.

Establecimiento de objetivos

El objetivo final que se plantean estos jóvenes consiste en obtener beneficios económicos, pero además,pretenden conseguir otros objetivos estratégicos y operativos. Estos son:

– Control total de la empresa.– Crecimiento empresarial a medio plazo.– Creación de sus propios puestos de trabajo.– Paridad en la toma de decisiones, en las obligaciones y en los derechos de la empresa.

No se han planteado ningún objetivo en cuanto a la responsabilidad ante terceros ni en cuanto a la com-plejidad de tramitación o funcionamiento. Si quieren crecer, la complejidad de funcionamiento no debe serningún problema.


Las actividades propuestas consisten en analizar la información básica disponible y valorarla de forma quese tengan datos comparativos de todas ellas, para ello se puede construir un cuadro con los datos más rele-vantes de cada una de las formas y así tener la información sistematizada y analizada:

Caso final

5252

Formajurídica Responsabilidad

Númeromínimo

de socios

Capital mínimo Tributación Seguridad

Social

Empresarioindividual

Ilimitada No existe No existe IRPF RETA

Sociedadcolectiva

Socios colectivos: ilimitada

Socios industriales:limitada

2 No existe Impuesto sociedades RETA

Sociedadcomanditaria

Socios colectivos: ilimitada

Socioscomanditarios:

limitada

2 simple

3 poracciones

Simple: no existe

Por acciones: 60 101,21 €

Impuestosociedades

Colectivos: RETA

Comanditarios: RG

Sociedadlimitada

Limitada a la aportación 1 3 005,06 € Impuesto

sociedades

Socios trabajadores:RG

Administradores: RETA

Sociedad limitada nuevaempresa

Limitada a la aportación

de los socios

1 (límitemáximo

de 5 en la creación)

3 005,06 € (capital máximo

120 202 €)

Impuestosociedades

Socios trabajadores:RG

Administradores:RETA

Sociedadanónima

Limitada a la aportación 1 60 101,21 € Impuesto

sociedadesRG si los socios

son trabajadores

Sociedadlaboral

Limitada a la aportación

3 (2 de ellostrabajadores)

3 005,06 en la responsabilidad

limitada60 101,21 € en

la anónima

Impuestosociedades

RG si los socios

son trabajadores

Cooperativa

Depende de los estatutos.Normalmente

limitada

Primergrado: 3Segundogrado: 2

No existe Impuestosociedades

RG o RETA según los estatutos

Comunidadde bienes

Ilimitada No existe No existe IRPF Comuneros: RETA

Sociedadcivil

Ilimitada 2 No existe IRPF RETA

En un primer momento sirve este análisis básico. En un momento posterior es preciso elegir entre las opcio-nes que cumplan con las características fundamentales que aquí se establecen.

Criterios de decisión

El establecimiento de los criterios de decisión es una tarea fundamental y, por tanto, debe realizarse deforma reflexiva. Para establecer estos criterios es preciso analizar detenidamente los objetivos planteadospor los emprendedores y además sus propias características personales.

En este caso el resultado del análisis es:

– Varias personas en igualdad de condiciones. Cualquier tipo de sociedad capitalista o de economía socialdonde la participación en el capital por parte de los emprendedores sea la misma.

– Crecimiento a medio plazo. Lleva a eliminar los tipos de sociedad que tienen como desventaja barreras alcrecimiento y una de las mayores barreras es la responsabilidad ilimitada, por lo que quedan excluidas lasformas de sociedad personalista.

– Necesidad de trabajadores por cuenta ajena para realizar el 33% de carga de trabajo que superan el lími-te de lo permitido en las sociedades laborales.

– El número inicial de socios es de ocho que superan los cinco que como máximo permite la ley para crearuna sociedad limitada nueva empresa.

– El control de la empresa lo van a tener en cualquier caso ya que representan la mayoría de personas yademás la mayoría del capital.

Por tanto las opciones que cumplen con todos los criterios de selección son: sociedad de responsabilidadlimitada, sociedad anónima y cooperativa.

Comparación de opciones

Se analizan las ventajas y desventajas de cada una de ellas en función de los objetivos prioritarios:


Elección de la forma más adecuada

La forma que más ventajas presenta es la sociedad de responsabilidad limitada, por tanto es el momentode comprobar que se cumplen todos los requisitos que pide la forma jurídica.

En este caso se cumplen todos los requisitos ya que el único límite que establece la ley es el capital míni-mo (3 005,06 €) y en este caso se supera con creces.

Control Desventaja: libertad detransmisión de acciones. Ventaja. Desventaja: reparto de

beneficios.

Crecimiento Ventaja. Ventaja. Ventaja.

Gestión Desventaja, muy complejo. Indiferente, medianamentecomplejo.

Desventaja, muchosrequisitos legales.

Autoempleo

Ventaja. Pasan a sertrabajadores indefinidos dela empresa en el régimengeneral de la SeguridadSocial.



Sociedad anónima Sociedad limitada Cooperativa

5454

Ideas clave

FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA

Sociedades de economía

social

Elección de

forma jurídica

Empresarioindividual ysociedades

Sociedadespersonalistas

Sociedades capitalistas

Comunidad de

bienes

Objetivos del

emprendedor

Tratamientode la

información

Sociedad civil

Criterios de

decisión

Elección de la opción

Sociedad laboral

Cooperativa

Sociedad colectiva

Sociedadcomanditaria

Sociedadanónima

Sociedadlimitada

Sociedad limitada

nueva empresa

REVISTA LABORALUnidad 2 - Formas jurídicas de la empresa

Para encontrar más información puedes acceder avarias direcciones web:

Las franquicias,una buena

opción para el

Derechos Obligaciones

– Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo denegocio de la red de franquicias durante el tiempo esti-mado en el contrato.

– Adquirir el know-how o saber hacer del franquiciador.– Asistencia preliminar para la puesta en marcha de su

establecimiento.– Formación previa para adquirir el saber hacer del fran-

quiciador.– Asistencia inicial en la implantación de su negocio. El

franquiciador debe facilitar en lo posible la implanta-ción de los nuevos establecimientos.

– Formación permanente. Todos los franquiciados tienenderecho a recibir asistencia permanentemente porparte del franquiciador.

– El franquiciado tiene derecho a que el franquiciador lesuministre y distribuya, periódicamente y en el plazoestablecido, los productos o servicios pactados.

– Exclusividad territorial, que asegura que no exista otroestablecimiento de la misma marca en la misma zonageográfica.

– Pagar el canon inicial, royalties y canon de publicidadestablecidos por la franquicia, a cambio del uso delsaber hacer.

– Seguir estrictamente los métodos y sistemas relativosal funcionamiento del negocio establecidos por el fran-quiciador.

– Vender únicamente los productos y servicios que le pro-porcione el franquiciador.

– Guardar total secreto sobre las informaciones confiden-ciales que reciba del franquiciador.

– Utilizar los métodos de gestión que se le indiquen.– Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las nor-

mas, imagen de marca y decoración que establezca lafranquiciadora.

– Usar los métodos publicitarios y promocionales que sele indiquen.

– Respetar las fuentes de suministro homologadas y enlas condiciones que se pacten.

www.franquicias-negocios.comwww.buscarfranquicias.netwww.infofranquicias.comwww.quefranquicia.com

De forma que el franquiciador tiene el derecho de nom-bre o de marca registrada y le vende el derecho a un fran-quiciado; conociendo esto como licencia de producto.

La franquicia es una buena opción para comenzar unnegocio por parte de un emprendedor ya que tienegarantizado el nivel de calidad de un producto o servi-

cio ya conocido, y además permite al franquiciadoruna expansión muy rápida sin necesidad de grandesinversiones.

Para un emprendedor el sistema de franquicia tiene lasventajas y desventajas que le confieren sus derechos yobligaciones legales:

Una franquicia es un acuerdo contractual mediante el cual unacompañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañíao a un empresario individual (fran-quiciado) el derecho de hacer nego-cios en condiciones específicas.

emprendedor

SUMARIO

■ Puesta en marcha de la

empresa

■ Las administraciones

públicas y la creación de

empresas

■ Los trámites documenta-

les: trámites jurídicos y

trámites administrativos

OBJETIVOS

·· Describir el procedimiento legal y documental preciso para

crear una pequeña empresa.

·· Identificar los documentos necesarios para realizar los trámi-

tes de creación de una empresa, así como los organismos

públicos donde deben presentarse.

·· Distinguir la forma jurídica de la empresa en función de los

trámites jurídicos y administrativos que han de llevarse a cabo

para la creación de una empresa.

3un

id

ad Proceso de creación

de una pequeña empresa

5757Unidad 3 - Proceso de creación de una pequeña empresa

1 >> Puesta en marcha de la empresa

Para la puesta en marcha de una empresa el emprendedor debe tomar unaserie de decisiones que han de ser plasmadas sistemáticamente en el plande empresa y han de dar lugar a la realización de unos cuantos trámitesjurídicos y administrativos.

1.1 > La toma de decisiones para la puesta en marcha

La puesta en marcha de una empresa se realiza mediante un procesode toma de decisiones por parte dell emprendedor. Una vez determi-nados los objetivos, la puesta en marcha se desarrolla en cuatro fases, que van desde la determinación de las necesidades de informaciónhasta la elección de la opción más adecuada a los objetivos propuestos.

Las decisiones que se deben tomar se agrupan en dos bloques diferentes:

– Decisiones estructurales. Son aquellas que tienen que ver con las funcio-nes básicas de la empresa, por lo que también se denominan funciona-les o estratégicas. Se pueden concretar en:● Elección del nombre y la forma jurídica.● Localización y ubicación de la empresa.● Método de financiación.● Desarrollo del aprovisionamiento.● Sistemas de producción.● Política comercial.

– Decisiones organizativas. Son aquellas decisiones precisas, en el ámbitode la gestión, para desarrollar las decisiones estratégicas y que, portanto, han de tenerse como referencia fundamental. Estas decisionestambién denominadas operativas se concretan en:● Elección e implantación de la cultura organizativa adecuada, es decir,

elección del tipo de organización.● Organización del sistema de administración y control: contabilidad,

documentación, etc.● Política de recursos humanos.

Antes de llevar a cabo la puesta en marcha de la empresa es preciso de-sarrollar este proceso de forma sistemática y rigurosa, para elaborar, a par-tir de las conclusiones obtenidas, un plan de actuación a medio plazo,coherente y posible. Esta fase de la puesta en marcha es uno de losmomentos cruciales para el emprendedor, ya que de las decisiones quetome va a depender el éxito o fracaso del proyecto.

Necesidades, fuentes y obtención de información.

Análisis de los datos.

Determinación de lasopciones coherentes

para llevar a efecto la decisión.

Análisis de los puntosclave de cada opción:

coherencia, accesibilidad y riesgo.

Identificación de laopción que mejor se

adapta a los objetivosdel emprendedor.

TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

IDENTIFICACIÓN DE LASPOSIBLES OPCIONES

APLICACIÓN DE LOSCRITERIOS DE DECISIÓN

ELECCIÓN DE LAMEJOR OPCIÓN

Para la creación de una empresa esmuy importante buscar asesoramien-to especializado para la toma dedecisiones.

5858

1.2 > El plan de empresa

Las decisiones que toma el emprendedor previas a la creación de laempresa deben plasmarse por escritto. Así nace el plan de empresa,que se define como “el documento que identifica, describe y analizauna oportunidad de negocio, examiina la viabilidad técnica, econó-mica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientoosy estrategias necesarios para convertir la oportunidad de negocio enun proyecto empresarial concrreto. Es por tanto, una herramientaimprescindible cuando se quiere poner en marcha un proyectoempresarial, independientemente de la experiencia del emprende-dor y de la dimensión de la empresa”.

Como se puede desprender de la definición, el obbjetivo fundamental delplan de empresa es analizar todas las variables que intervienen en el de-sarrollo de una oportunidad de negocio, aportando la información preci-sa para valorar la viabilidad del proyecto. Por tanto, es un documento quesirve para plasmar los objetivos del emprendedor y valorar su logro totalo parcial.

La elaboración del plan de empresa es, evidentemente, libre, de tal formaque cada emprendedor puede formular el plan como mejor le parezca. Noobstante, es conveniente seguir una serie de normas (calidad de la infor-mación, actualidad de los datos, unidades de criterio en la redacción y enel desarrollo, etc.) para elaborar un plan que sea útil.

Estas normas deben plasmarse en un documento, que ha de ser:

– Atractivo. Su presentación debe ser dinámica, ágil y profesional.– Ordenado. Debe tener una estructura coherente en la que se pueda loca-

lizar con facilidad cualquier apartado del plan.– Comprensible. Debe hacer uso de un lenguaje claro y sencillo.– Riguroso. La información que sirve como base al plan debe ser relevante

y actualizada, de forma que todas las facetas del proyecto estén marca-das por el rigor.

– Realista. Los objetivos que se planteen han de ser posibles con la aplica-ción de los recursos que se prevé movilizar.

Las ventajas de la elaboración del plan de empresa superan ampliamenteel coste de llevarlo a cabo y se concretan en:

– Estructurar toda la información disponible. De esta forma los análisis serealizan sobre bases sólidas.

– Valorar la viabilidad del proyecto. Cuando los análisis se realizan sobrebases sólidas los resultados obtenidos son rigurosos.

– Creación de una imagen profesional y solvente de la empresa.

Por tanto, un buen plan de empresa puede suponer la obtención de unaventaja sobre la que cimentar la competitividad en el mercado. En la actua-lidad el desarrollo de planes de empresa ha tomado una gran importanciaen el mundo empresarial hasta convertirse en una oportunidad de negocioen sí mismo. Así, existen diferentes empresas que ofrecen programas infor-máticos diseñados específicamente para elaborar planes de empresa y eva-luar su viabilidad a partir de los datos aportados por el emprendedor.

El plan de empresa como carta depresentación

El plan de empresa tiene también comoobjetivo ser la carta de presentaciónde los emprendedores y del proyectoante los agentes con los que se ha derelacionar para poner en marcha laempresa. Instituciones públicas, enti-dades financieras, posibles inversores yfuturos proveedores van a tomar elplan de empresa como base para ofre-cer, o no, su apoyo al proyecto.

Viabilidad de un proyecto: evalua-ción positiva de la conveniencia de lle-var el proyecto adelante, atendiendo ala relación que existe entre los recursosnecesarios para ponerlo en marcha yaquellos de los que se dispone, o sepuede disponer.

Vocabulario


En la planificación de las pequeñas y medianas empresas, el contenidodel plan de empresa incluye todos y cada uno de estos planes como apar-tados concretos.

1.3 > Contenido del plan de empresa

La planificación empresarial es completamente libre, de forma que cadaempresa la lleva a cabo a su manera. Esta libertad de acción lleva a situa-ciones confusas, ya que existen diferentes posibilidades y niveles de plani-ficación según el tamaño, la forma jurídica y la estructura organizativa dela empresa.

Así, lo que aquí se ha llamado plan de empresa, otros autores lodenominan proyecto de empresa o pplan de negocio. No obstante,existe una serie de documentos de planificación, generalmenteadmitidoss, que plasman las decisiones de los emprendedores y que,desarrollando partes concretas de la activiidad empresarial configu-ran, entre todos, el plan de empresa.

Estos planes son:

Plan Descripción

De puesta en marcha

Este plan plasma las decisiones que se han de tomar sobre las siguientes tres primeras funcionesestratégicas:

– Forma jurídica de la empresa. Se debe incluir la identificación de los propietarios y los estatu-tos de la sociedad, en su caso.

– Localización. Debe plasmarse la decisión final y el camino recorrido para llegar a ella.– Inversión-financiación. Determinación de las inversiones precisas para la puesta en marcha: ins-

talaciones, maquinaria, gastos de establecimiento, etc., así como el medio de financiación quese aplica y su justificación.

De operaciones

Este documento incluye las decisiones estratégicas sobre aprovisionamiento y producción. Lasmás importantes son:

– Determinación de la función logística de la empresa, elección de proveedores y política destock.

– Elección de los sistemas de producción más adecuados a los objetivos y recursos de la empresa.

De marketing

La última de las decisiones estratégicas da lugar a este documento que ha de coordinar laaplicación de las políticas de marketing (producto, precio, distribución y comunicación) según elconocimiento de las necesidades y estructura del mercado en el que se pretende operar. Paraque este plan sea completo debe estimar la posible demanda y cuantificar su coste yrentabilidad.

El plan de marketing, que debe realizarse a uno o dos años vista, es un documento de granimportancia ya que determina la forma en que la empresa generará sus ingresos, por tanto, suplanteamiento debe tener en cuenta las conclusiones del resto de los planes, y en su desarrollodebe implicarse activamente todo el personal.

De recursoshumanos

La aplicación de los recursos humanos es básica. Este documento debe definir los puestos detrabajo en función de las necesidades, asignar el perfil que han de tener las personas que hande ocupar los puestos, determinar la forma de selección y definir la política de recursos humanosaplicable: tipos de contratos, relaciones laborales, sistemas de formación, etc.

Económico-financiero

Este documento ha de establecer la tesorería mínima precisa o liquidez, el fondo de maniobraadecuado (capital que se ha de mover en el corto plazo), en función de una cuenta anual deprevisión de resultados en la que ha de figurar el total de ingresos y gastos del siguiente ejercicioasí como su temporalización.

Planificación empresarial: procesoracional y sistémico que tiene comoobjetivo prever, organizar y utilizar losrecursos escasos, con los que cuenta laempresa, para lograr los objetivos ymetas propuestos en un tiempo y espa-cio predeterminados.

Vocabulario

Solución ··

a) Han de tomar decisiones en dos ámbitos: estratégico (forma jurídica, localización de la empresa, inver-siones necesarias, forma de financiación de las inversiones, sistemas de producción y política comercial) yoperativo (estructura organizativa, recursos humanos, forma de administración y previsión de resultados).

b) El documento donde se plasman las decisiones de un proyecto empresarial es el denominado plan deempresa. A Roberto pueden haberle dicho que debían elaborar 5 ó 6 planes diferentes, pero en realidadtodos esos posibles planes no son más que una parte del plan de empresa.

c) Las características básicas de un plan de empresa, o cualquier otro proceso de planificación, son: orden,rigor y realismo. Además para que el plan tenga un plus de valor también debe ser atractivo y comprensi-ble. La utilidad de un plan de empresa es doble: por una parte sirve como tarjeta de presentación, por estolo de atractivo y comprensible y, por otra, permite determinar la viabilidad del proyecto a través del aná-lisis de las variables que intervienen en el desarrollo del negocio.

d) El índice de un plan de empresa es completamente libre, siempre que contenga todos los puntos básicos: – Identificación de los promotores.– Forma jurídica y localización física.– Plan de inversión y financiación.– Sistema logístico y de aprovisionamiento.– Métodos de producción.– Estrategia comercial.– Política de recursos humanos.– Cuenta de resultados provisional, con indicación del fondo de maniobra preciso y las necesidades de tesorería.

La toma de decisiones y el plan de empresa

·· Juan, Luis, Noelia, María y Roberto quieren crear una empresa, unsalón de estética. Han dedicado dos días a recabar información del pro-ceso que han de seguir para la creación de la empresa. Se reúnen paratomar una serie de decisiones que deben plasmar en un documento.

a) ¿Qué decisiones deben tomar?b) ¿Cuál es el documento donde es preciso plasmar esas decisiones?c) ¿Qué características debe tener dicho documento y cuál es su utilidad?d) ¿Cuál debe ser el índice del documento a elaborar?

Casos prácticos

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1·· Señala las diferencias entre las decisiones estratégicas y operativas que es preciso tomar para poner enmarcha una empresa.

2·· Enumera algunas utilidades prácticas que tiene un plan de empresa para el emprendedor.

3·· Compara e indica las diferencias entre los planes de operaciones y el económico-financiero. Indica laposición que estos planes ocupan en el plan de empresa.



2 >> Organismos que intervienen en la creaciónde la empresa

Los emprendedores que quieren poner en marcha una empresa pre-cisan establecer relaciones con una sserie de organismos públicos queejercen distintas funciones de apoyo, registro, control y fiscalizacción.

Los organismos más importantes son los siguientes:

– Ayuntamiento. Es la administración pública más cercana al ciudadanoy, por tanto, al empresario. Ejerce una triple función:

● Controlar que la apertura de la empresa se ajuste a la ley y sea respe-tuosa con la seguridad y el medioambiente.

● Poner a disposición del empresario la infraestructura de la ciudad yapoyar a los emprendedores con diferentes ayudas y subvenciones.

● Gravar a las empresas con distintos impuestos de titularidad munici-pal, es decir, cumple una función fiscal.

– Agencia Tributaria. A esta administración pública le corresponde elcontrol de las empresas desde un punto de vista fiscal, ya que gestionatodos aquellos impuestos que gravan la actividad empresarial y no sonde titularidad municipal. El empresario debe comunicar el inicio de suactividad a la Agencia Tributaria para formar parte del censo fiscal.

– Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. Esta administración públicatiene una triple función en la creación de empresas:

● Controlar la inscripción en el sistema de la Seguridad Social, delempresario y de los trabajadores, y a través de la Inspección de Trabajoy Seguridad Social vigilar el cumplimiento de la normativa laboral.

● Prestar apoyo formativo e informativo a los emprendedores medianteel Instituto Nacional de Empleo.

● Registros específicos obligatorios para las sociedades de economía social.

– Comunidades Autónomas. Estas administraciones suelen prestar aseso-ramiento a los emprendedores a través de sus agencias públicas deempleo. También colaboran en el desarrollo de viveros de empresas, ysuelen aportar ayudas y subvenciones a los emprendedores, además tie-nen trasferidas competencias respecto a cuestiones como registros y acti-vidades específicas. Asimismo tienen competencias fiscales, que varíanen función de la comunidad de que se trate, como el impuesto de trans-misiones y actos jurídicos documentados.

– Registro mercantil. Es una oficina pública donde es preciso registrar laconstitución de la empresa, así como su denominación. También es elorganismo encargado de legalizar los libros de contabilidad obligatoriossegún la forma jurídica que adopte la empresa.

– Cámaras de Comercio. Son instituciones de derecho público que agru-pan a los empresarios con el objetivo de proteger sus intereses y mejorarsus actividades comerciales. Entre sus líneas de actuación existe unadedicada a la información y formación de emprendedores para la crea-ción de nuevas empresas.

– Notaría. Oficina que da fe pública de acuerdos privados. Es precisa suparticipación en la constitución de sociedades.

Personalidad jurídica del empresario individual

El empresario individual tiene persona-lidad jurídica como persona física quees y, por tanto, no tiene ninguna nece-sidad de realizar ningún trámite paraello. El DNI es el documento que justi-fica la personalidad jurídica.

Documento Nacional de Identidadelectrónico (DNIe)

El DNIe es la adaptación del tradicio-nal DNI a la realidad actual, en la quela sociedad está interconectadamediante redes de comunicaciones. Elciudadano podrá realizar múltiplesgestiones de forma segura a través demedios telemáticos.

Otras administraciones implicadas

En algunos casos concretos, según el sec-tor de actividad o ubicación de la empre-sa, puede ser conveniente que el futuroempresario acuda a otras administracio-nes que también le presten apoyo, comoson: Fundaciones Universidad-Empresa,Diputaciones Provinciales, etc.

Datos de filiación

Datos de filiación

Microchip

DNI + letra identificación fiscal

Número desoporte

Kinegrama

Imagen láser cambiante

RelievesFirma

Equipo de expedición

Caracteres OCR-B de lectura automática

Fotografía

6262

2.1 > Viveros de empresas

Las Administraciones Públicas desarrollan diferentes iniciativasque ayudan a los emprendedores en ell proceso de creación de susfuturas empresas. Una de las iniciativas más significativas es lacreaciión de los llamados viveros de empresas.

La Unión Europea definió en 1984el vivero de empresas como “orga-nismo de interlocutores públicos yprivados, que ponen en marcha yofrecen, en un territorio que pre-senta un potencial empresarialsuficiente, un sistema completo eintegrado de actividades y serviciosde excelencia para la pequeña ymediana empresa, con el objetivode crear y desarrollar actividadesinnovadoras e independientes”. Portanto, se puede decir que un viverode empresas es un espacio físicoespecialmente diseñado para aco-ger empresas de nueva creación ydonde los emprendedores puedendisponer de instalaciones y servi-cios a precios más reducidos quelos del mercado.

En la actualidad existen en Españamuchos viveros de empresas ges-tionados de forma conjunta porvarias administraciones y entida-des de derecho público, como

Ayuntamientos, Comunidades Autónomas, organismos dependientesdel Ministerio de Industria, Cámaras de Comercio y universidades queaúnan sus esfuerzos para promover empresas innovadoras.

Los servicios que se ofrecen al emprendedor en los viveros de empresasson, habitualmente, los siguientes:

– Infraestructuras. Locales privados equipados con mobiliario y dotaciónde infraestructuras de iluminación, energía, climatización, teléfono ycomunicaciones.

– Servicios comunes. Recepción y control de accesos, administración,secretaría, fotocopiadora, fax, acceso a Internet, limpieza y manteni-miento, seguridad, aparcamiento, correo, etc.

– Asesoramiento y formación en creación y gestión de empresas, comercioexterior, gestión de calidad, aspectos técnicos, jurídicos, fiscales y labo-rales de la puesta en marcha de una empresa.

Por todo ello, la utilización de un vivero de empresas es una opción muyútil que el emprendedor ha de tener muy en cuenta a la hora de poner enmarcha su proyecto empresarial.


Personalidad jurídica: aquella porla que se reconoce a una persona, enti-dad, asociación o sociedad mercantil,con capacidad suficiente para contraerobligaciones y realizar actividades quegeneran plena responsabilidad, frentea sí mismos y frente a terceros.

El concepto de personalidad jurídica nocoincide necesariamente con el de per-sona física, sino que es más amplio ypermite actuaciones con plena validezjurídica a todas aquellas entidades quela tengan adoptada.

Vocabulario

Certificación negativa de nombre

Escritura pública de constitución

Calificación de sociedades laborales

Impuesto de transmisionespatrimoniales y actos

jurídicos documentados

Personalidad jurídica

Inscripción en el registro

Código de identificación fiscal

Proceso de adopción de lapersonalidad jurídica

3 >> Trámites de puesta en marcha de la empresa

La puesta en marcha de la empresa requiere una serie de trámites jurídicosy administrativos que se pueden dividir en dos tipos:

– Trámites relativos a la adopción de la personalidad jurídica. Son aquellosque deben realizarse para que la empresa se configure como una personajurídica. Por tanto, en el caso de los empresarios individuales o personasfísicas, estos trámites no son necesarios.

– Trámites generales de puesta en marcha. Son aquellos que deben llevar acabo todas las empresas, pero dependiendo, en algunos casos, de la formajurídica que hayan adoptado.

La finalización de todos los trámites precisos permite al emprendedorcomenzar su actividad empresarial.

3.1 > Trámites relativos a la adopción de la personalidad jurídica

Los trámites necesarios para la creación de todo tipo de sociedades son lossiguientes:

– Certificación negativa del nombre.● ¿Qué es? Acreditación de que el nombre elegido por la sociedad no coin-

cide con otro ya existente para otra empresa.● ¿Dónde se gestiona? Depende del tipo de sociedad, así las sociedades

mercantiles lo hacen en el Registro Mercantil Central y las sociedadescooperativas en la Dirección General del Instituto de Fomento de laEconomía Social (organismo dependiente del Ministerio de Trabajo yAsuntos Sociales).

● ¿Cuándo? Una vez elegido el nombre y antes de constituir la sociedad.● ¿Qué documentación hay que presentar? Instancia en la que debe figurar

el nombre elegido y otros dos opcionales.● ¿En qué plazo se solventa? En una semana se emite la certificación que

tiene una validez de dos meses para las sociedades mercantiles y cuatromeses para las cooperativas. En caso de que no se constituya la sociedaden ese plazo es preciso renovar el certificado.

– Calificación de sociedades laborales.● ¿Qué es? Es un trámite obligatorio solo para las sociedades de econo-

mía social que consiste en certificar que el proyecto de estatutos seajusta a la ley.

● ¿Dónde se gestiona? En la oficina provincial de la delegación provincialde la administración autonómica del departamento de trabajo.

● ¿Cuándo? Una vez redactados los estatutos y antes de la constitución dela sociedad.

● ¿Qué documentación hay que presentar? Certificado negativo de nom-bre, acta de la asamblea constituyente, proyecto de estatutos y una rela-ción de los promotores de la sociedad.

● ¿En qué plazo se solventa? En 15 días después de su presentación.– Escritura pública de constitución.

● ¿Qué es? Documento público en que los fundadores de la sociedad mani-fiestan su voluntad de constituirla según los estatutos que han redactado.

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Contenido mínimo de los estatutos de constitución

El contenido mínimo de los estatutos deconstitución de las sociedades figura enlas distintas leyes, así en el caso de lassociedades de responsabilidad limitadase refleja en el artículo 13 de la Ley deSociedades Limitadas, que dice:

En los estatutos se hará constar, almenos:

– La denominación de la sociedad.– El objeto social, determinando las

actividades que lo integran.– La fecha de cierre del ejercicio social. – El domicilio social.– El capital social, las participaciones en

que se divida, su valor nominal y sunumeración correlativa.

– El modo o modos de organizar laadministración de la sociedad, en lostérminos establecidos en esta Ley.

Los trámites para la puesta en marchade una empresa se desarrollan en unproceso documental muy meticulosoque hay que seguir con paciencia.

● ¿Dónde se gestiona? Es preciso otorgar la escritura pública ante notario,por tanto, en una notaría.

● ¿Cuándo? Una vez que lo decidan los fundadores después de redactarlos estatutos y haber recibido la certificación negativa del nombre.

● ¿Qué documentación hay que presentar? Certificación negativa denombre, estatutos de constitución y certificado de depósito bancario enel que se demuestre que está depositada la parte del capital necesario.

● ¿En qué plazo se solventa? Una vez que los fundadores firman la escri-tura los efectos son inmediatos.

– Liquidación del impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídi-cos documentados. ● ¿Qué es? El impuesto que grava la constitución de una sociedad, corres-

ponde a un 1% sobre el capital social.● ¿Dónde se gestiona? En el servicio territorial de economía y hacienda de

la Comunidad Autónoma.● ¿Cuándo? En el plazo de 30 días hábiles contados a partir de la fecha de

otorgamiento de la escritura pública de constitución.● ¿Qué documentación hay que presentar? Impreso al efecto y copia de

la escritura pública de constitución.● ¿En qué plazo se solventa? Una vez pagado el impuesto de forma inme-

diata.– Solicitud del código de identificación fiscal.

● ¿Qué es? Identificación de la sociedad a efectos fiscales.● ¿Dónde se gestiona? En la Agencia Tributaria correspondiente al domi-

cilio fiscal de la sociedad.● ¿Cuándo? En el plazo de 30 días hábiles contados a partir de la fecha de

otorgamiento de la escritura pública de constitución.● ¿Qué documentación hay que presentar? Impreso al efecto facilitado

por la Administración, copia de la escritura pública de constitucióny el DNI del solicitante. En el caso de las cooperativas la calificaciónotorgada.

● ¿En qué plazo se solventa? De forma inmediata.– Inscripción en el registro correspondiente.

● ¿Qué es? Publicidad de la personalidad jurídica a efectos mercantiles.● ¿Dónde se gestiona? Las sociedades mercantiles en el registro mercantil

correspondiente al domicilio de la sociedad. Las sociedades laborales enel registro de sociedades laborales de la Comunidad Autónoma y lascooperativas en el registro general de cooperativas.

● ¿Cuándo? Depende del tipo de sociedad, así las sociedades anónimas enel mes siguiente al otorgamiento de la escritura pública de constitu-ción, las sociedades de responsabilidad limitada y las sociedades de eco-nomía social en el plazo de dos meses desde el otorgamiento de la escri-tura pública de constitución.

● ¿Qué documentación hay que presentar? En el caso de sociedades mercantiles, copia de la escritura de constitución y liquidación delimpuesto de transmisiones patrimoniales. En el caso de las sociedadeslaborales, además han de presentar la certificación acreditativa de lacalificación otorgada y, en el caso de las cooperativas, además, declara-ción de la actividad a desarrollar.

● ¿En qué plazo de solventa? De forma inmediata.


4·· Indica las diferencias de tramitación para adoptar la personalidad jurídica entre una sociedad anónimay una cooperativa.


Solución ·· El plazo para hacer estos trámites es de dos meses, en ambos casos. La certificación negativadel nombre, la escritura pública de constitución y el pago del impuesto de transmisiones patrimoniales yactos jurídicos documentados son trámites obligatorios. Veamos la diferencia en cada uno de los trámites:

– Calificación. En el caso de la SRL no es preciso realizar este trámite; mientras que en el caso de la socie-dad laboral deberán hacerlo en la oficina territorial de trabajo.

– Código de identificación fiscal. En el caso de sociedad laboral deberán presentar, con mayor obligatoriedadque en el caso de SRL, la solicitud de calificación de actividad.

– Registros. En el caso de la SRL se solicita ante el registro mercantil, en el caso de la sociedad laboral en elregistro administrativo de sociedades laborales, aportando además la solicitud de calificación de actividad.

Diferencias en la adopción de la personalidad jurídica según el tipo de sociedad

·· Cuatro emprendedores han decidido crear una sociedad. Cumplen los requisitos precisos para elegir entreuna sociedad de responsabilidad limitada y una sociedad laboral.

¿Qué diferencias hay entre los trámites a seguir para adoptar la personalidad jurídica en ambos casos?

Casos prácticos

Trámites para obtener la personalidad jurídica

·· Un grupo de emprendedores decide constituir una sociedad anónima. Indica los trámites que deben lle-var a cabo para obtener la personalidad jurídica, señalando la documentación precisa en cada uno de ellos.

Casos prácticos

Trámites Documentos

Certificación negativa del nombre. Instancia en la que figure el nombre elegido y dos opcionales.

Constitución en escritura pública.Certificación negativa de nombre, estatutos de constitución,y certificado de depósito bancario en el que se demuestreque se ha depositado el 25% del capital suscrito.

Liquidación del impuesto de transmisionespatrimoniales y actos jurídicos documentados.

Impreso normalizado y copia de la escritura pública deconstitución.

Solicitud del código de identificación fiscal.Impreso normalizado, copia de la escritura pública deconstitución, DNI del solicitante.

Inscripción en el registro mercantil.Copia de la escritura de constitución y liquidación delimpuesto de transmisiones patrimoniales.

Solución ··

6666

3.2 > Trámites generales de puesta en marcha

Una vez que la empresa tiene personalidad jurídica se debe proceder a larealización de los trámites precisos para su puesta en marcha. El análisisse realiza en función del organismo público ante el que es necesario reali-zar los trámites.

Agencia Tributaria

– Alta en el impuesto de actividades económicas (IAE).● ¿Qué es? Tributo local que grava el ejercicio de actividades empresaria-

les o profesionales.● ¿Cuándo? El plazo de presentación es de 10 días antes del comienzo de

la actividad.● ¿Qué documentos hay que presentar? Impreso al efecto facilitado por

la Agencia Tributaria, DNI para los empresarios individuales, CIF paralas sociedades, DNI del apoderado de la sociedad.

● ¿Cuándo se solventa? La efectividad del trámite es inmediata. Sus efec-tos duran un año natural.

– Declaración censal.● ¿Qué es? Declaración para formar parte del censo fiscal de empresas.

Además de ser un trámite necesario para el inicio de la actividad, espreciso realizarlo también en el caso de modificación o de cese de laempresa.

● ¿Cuándo? Antes de iniciarse la actividad mercantil.● ¿Qué documentos hay que presentar? Los empresarios individuales el

DNI, las sociedades el CIF y en ambos casos el alta en el IAE e impresoal efecto, facilitado por la Agencia Tributaria.

● ¿Cuándo se solventa? De forma inmediata. Los efectos permanecenmientras permanezca la actividad mercantil de la empresa.

Los trámites sobre impuestos y tributos que ha de realizar el empresario se desarrollan endiferentes administraciones de los distintos ámbitos del Estado: central, autonómico y local.

¿Más trámites?

Los trámites que se analizan en estaspáginas son los necesarios jurídicos yadministrativos, pero puede habermás, como son:

– Los referentes a la compra de unlocal.

– Los de alquiler de una oficina.– Los de petición de un préstamo ban-

cario.– Los de realización de obras de acondi-

cionamiento.– Etc.


– Presentación de libros de contabilidad.

● ¿Qué es? Es preciso presentar ante la Hacienda Pública los libros obli-gatorios del impuesto sobre el valor añadido (IVA). Esta obligación sola-mente afecta a los profesionales y los empresarios individuales en régi-men de estimación directa simplificada.

● ¿Cuándo? Entre el cierre del periodo impositivo y la finalización delplazo de presentación de declaraciones por IRPF.

● ¿Qué documentos hay que presentar? No es necesario presentar loslibros, basta con rellenar un modelo facilitado por la AgenciaTributaria.

● ¿Cuándo se solventa? El efecto es inmediato.

La declaración censal se debe realizar en el documento normalizado que a tal efecto tienela Agencia Tributaria y que se denomina Declaración censal para obligados tributarios.

Libros de contabilidad, registros informáticos

Los libros de contabilidad son los docu-mentos en los que el empresario reflejalas operaciones relacionadas con la ges-tión de su empresa. Tradicionalmenteeran libros en el sentido estricto de lapalabra, ya que estaban foliados yencuadernados. En la actualidad lamayoría de las empresas llevan su conta-bilidad con apoyo informático, por loque los libros se han convertido ensoportes magnéticos que, debidamentelegalizados, tienen el mismo valor pro-batorio que los libros tradicionales.

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Ayuntamiento

– Licencia de actividades e instalaciones (licencia de apertura).● ¿Qué es? Demostración de que las instalaciones se ajustan a las nor-

mativas: urbanística y de seguridad e higiene.● ¿Cuándo? Antes de iniciar la actividad.● ¿Qué documentos hay que presentar?

- Instancia normalizada debidamente cumplimentada ajustada alprocedimiento específico de que se trate.

- Autoliquidación con asiento bancario de haber realizado el depósi-to previo de la tasa correspondiente por tramitación.

- Acreditación de la personalidad del solicitante y, en su caso, de surepresentante legal (fotocopias de los NIF o CIF de ambos).

- Memoria descriptiva de las actividades previstas. - Planos del local. - Fotografía de la ubicación del local. - Presupuesto de las instalaciones. En procedimientos para activida-

des calificadas: molestas (pueden causar incomodidad o perturba-ción a los vecinos por ruidos, olores, humos, etc.), insalubres (utili-zación o generación de productos que por su naturaleza puedanrepresentar riegos para la salud humana), nocivas (potencialmentecontaminantes) o peligrosas (utilización o generación de productosque por su naturaleza sean susceptibles de provocar incendios oexplosiones).

- Relación de colindantes con la edificación en la que se implanta laactividad o posibles afectados por la misma.

- Proyecto de instalaciones firmado por un técnico competente yvisado por el colegio profesional correspondiente.

● ¿Cuándo se solventa? En un plazo de seis meses desde la presentaciónde la documentación.

– Licencia de obras.● ¿Qué es? En el caso de que sea necesario realizar obras en el local

comercial, es preciso solicitar y pagar una licencia municipal.● ¿Cuándo? Antes de iniciar las obras.● ¿Qué documentación hay que presentar? Instancia, justificante del

pago de la tasa municipal, identificación de la empresa, planos ymemoria descriptiva de la obra, así como el presupuesto de ejecución.

● ¿Cuándo se solventa? El Ayuntamiento emite una licencia provisio-nal de forma inmediata para que se puedan realizar las obras, ya quela definitiva suele retrasarse bastante. La licencia definitiva tieneuna validez de seis meses desde su emisión.

– Alta en la tasa de basuras.● ¿Qué es? Tasa municipal destinada a financiar la recogida y el trata-

miento de los residuos urbanos.● ¿Cuándo? Al adquirir y alquilar el local donde se sitúan las instala-

ciones de la empresa.● ¿Qué documento hay que presentar? Los documentos de identifica-

ción de la sociedad o del empresario individual, según el caso.● ¿Cuándo se solventa? El efecto es inmediato y tiene una duración

anual.

Los Ayuntamientos e Internet

Los Ayuntamientos están muy interesa-dos en generar o consolidar tejido pro-ductivo, por tanto, tratan de facilitarlas cosas a los emprendedores. Una delas formas más comunes de llevar acabo esta función facilitadora esmediante su página web en la que cuel-gan información actualizada interesan-te, información sobre los trámitesmunicipales y los impresos necesariospara llevarlos a cabo.


– Cambio de titularidad o actividad.● ¿Qué es? En el caso de que el emprendedor adquiera por traspaso una

actividad ya puesta en marcha, o en el caso de que después de seismeses de comenzar su actividad decida cambiarla por otra, debecomunicárselo al Ayuntamiento.

● ¿Cuándo? En el momento en que se produzca el cambio.● ¿Qué documento hay que presentar? Licencia de apertura, identifica-

ción de la empresa, escritura pública en el caso de una sociedad ydocumento, conformidad o transmisión.

● ¿Cuándo se solventa? La nueva actividad tiene que comenzar en unplazo máximo de seis meses desde que se solicita el cambio.

Modelo de solicitud de licencia de obras del Ayuntamiento de Zaragoza.

Solicitudes, instancias y formularios

Los trámites a realizar ante los Ayun-tamientos son solicitudes, por tanto, sepueden realizar mediante una instancia.Sin embargo, prácticamente la totalidadde los Ayuntamientos disponen de for-mularios normalizados para realizar lasmencionadas solicitudes, formulariosque facilitan la labor del emprendedor yde la institución municipal.

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Tesorería Territorial de la Seguridad Social

– Inscripción de la empresa en la Seguridad Social. ● ¿Qué es? La inscripción de las empresas, en el régimen de la Seguridad

Social, que contratan los servicios de trabajadores por cuenta ajenacomo patrones, es necesaria y debe realizarse en todas aquellas provin-cias donde se tengan centros de trabajo con trabajadores.

● ¿Cuándo? Antes del inicio de la actividad.● ¿Qué documentos hay que presentar? Para las sociedades: copia de la

escritura de constitución de la sociedad y DNI del representante, paralos empresarios individuales, el DNI. En ambos casos: modelo facilita-do por la Administración y contrato de asociación a una mutua deaccidentes de trabajo.

● ¿Cuándo se solventa? La eficacia de la inscripción es instantánea.– Alta en el RETA.

● ¿Qué es? Los empresarios individuales, los socios trabajadores y admi-nistradores de sociedades personalistas y sociedades civiles, los sociosadministradores de las sociedades mercantiles (en determinadoscasos) tienen la obligación de darse de alta en el RETA. Los socios decooperativas lo pueden hacer de forma opcional.

● ¿Cuándo? En un plazo de 30 días desde el inicio de la actividad.● ¿Qué documentos hay que presentar? Alta en el IAE y número de iden-

tificación fiscal (el que proceda en cada caso), DNI del interesado, ade-más del modelo que facilita la Administración.

● ¿Cuándo se solventa? La eficacia del alta es instantánea.– Alta de trabajadores en el régimen general de la Seguridad Social.

● ¿Qué es? Los empresarios tienen la obligación legal de dar de alta a sustrabajadores para que estén cubiertos por el sistema de SeguridadSocial. En el caso de trabajadores de primer empleo es necesario proce-der a su afiliación al sistema.

● ¿Cuándo? Antes de que comiencen a prestar sus servicios.● ¿Qué documentos hay que presentar? Modelo facilitado por la

Administración y DNI del trabajador, documento de identificación encaso de que se trate de un trabajador extranjero.

● ¿Cuándo se solventa? La eficacia del alta es instantánea. La afiliaciónde un trabajador a la Seguridad Social es única y para siempre, deforma que el empresario que debe afiliar al trabajador es el que loemplea por primera vez.

Delegación provincial de trabajo

– Comunicación de apertura del centro de trabajo.● ¿Qué es? La notificación obligatoria que el empresario debe hacer a la

autoridad laboral anunciándole la existencia de un centro de trabajo.● ¿Cuándo? En un plazo de treinta días contados a partir de la fecha de

apertura del centro de trabajo.● ¿Qué documentos hay que presentar? Datos de la empresa, actividad,

centro de trabajo y plantilla de trabajadores. Además hay que presen-tar el libro de visitas para que sea sellado y controlado por laInspección de Trabajo y Seguridad Social.

● ¿Cuándo se solventa? La eficacia de la comunicación es instantánea.

Seguridad Social: sistema públicocuyo objeto es la protección de las per-sonas incluidas en su campo de aplica-ción y los familiares a su cargo, frente adeterminados riesgos o contingencias(enfermedades, accidentes, fallecimien-tos, jubilaciones, maternidad, etc.) queles pueden ocasionar situaciones denecesidad.

Vocabulario

¿Cómo protege la SeguridadSocial?

Mediante dos formas distintas: la pres-tación sanitaria en casos de enferme-dad, que incluye atención hospitalariay farmacéutica, y las prestaciones eco-nómicas que consisten en subsidiostemporales o vitalicios por: incapaci-dad temporal, maternidad, incapaci-dad permanente en sus distintos gra-dos, desempleo, jubilación, viudedad,orfandad, etc.


Trámites para crear una empresa individual ante la Agencia Tributaria

·· María García Rodríguez quiere abrir, como empresaria individual, una tienda especializada en la comer-cialización de café en su localidad. En la misma tienda venderá otros productos de alimentación y ofreceráun servicio de degustación de café.

¿Qué trámites debe seguir ante la Agencia Tributaria?

Casos prácticos

Trámites en la Tesorería Territorial de la Seguridad Social

Los trámites ante la Tesorería Territorialde la Seguridad Social deben realizarseen documentos codificados para talefecto ya normalizados por la propiaTesorería.

Documento TA.6 de solicitud de inscripción en la Seguridad Social.

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Solución ·· Los trámites que ha de seguir son:

– Ante la Tesorería Territorial de la Seguridad Social:● Inscripción de la empresa, ya que pretende contratar a una trabajadora.● Alta de ella misma en el RETA, ya que es una trabajadora autónoma.● Afiliación y alta en el régimen general de la Seguridad Social de Sonia, ya que es su primer empleo y por

tanto no está afiliada. Estos dos trámites se realizan simultáneamente.Estos tres trámites han de realizarse antes de comenzar la actividad y antes de que Sonia comience a trabajar.

– Ante la delegación provincial de trabajo.● Comunicar dentro de los 30 días siguientes al inicio de la actividad la apertura de la tienda, llevando el

libro de visitas para que sea sellado.

Trámites de puesta en macha de actividad empresarial ante la autoridad laboral

·· María García Rodríguez necesita contratar un empleado a tiempo completo para atender la tienda de caféy contrata a Sonia Macadán López, que es una mujer que accede por primera vez a un puesto de trabajo.

¿Cuáles son los trámites que debe seguir María ante la administración laboral?

Casos prácticos

5·· María García Rodríguez quiere establecer su negocio en un local en el que debe realizar obras de acon-dicionamiento. Indica los trámites a seguir en el Ayuntamiento.

6·· Indica la documentación que debe presentar María García en cada uno de los trámites que debe reali-zar en la Agencia Tributaria.

7·· Señala la documentación que ha de presentar María en los trámites que debe realizar ante elAyuntamiento.

8·· Indica los documentos que ha de presentar en los diferentes trámites que debe realizar María ante laTesorería Territorial de la Seguridad Social.

9·· Dibuja un cuadro en el que consten los plazos en que se ha de presentar la documentación ante cadauna de las administraciones.


Solución ·· Los trámites que debe seguir ante la Agencia Tributaria son:

– Darse de alta en el impuesto de actividades industriales. Se le asignará un epígrafe del grupo 64. – Solicitar su inclusión en el censo fiscal mediante la declaración censal.– Presentar sus libros de IVA al finalizar el primer ejercicio. Este trámite solamente lo tendrá que hacer si

ha optado por acogerse al régimen de estimación objetiva directa.

No deberá solicitar el número de identificación fiscal ya que es una persona física y, por tanto, ya lo tieneasignado mediante la inclusión de la letra de control en el DNI.


3.3 > Trámites específicos según el tipo de actividad

Además de los trámites de adopción de personalidad jurídica y de los trá-mites generales de puesta en marcha, hay algunos tipos de negocio quepor su naturaleza requieren una serie de trámites adicionales.

Así se pueden resumir en el siguiente cuadro:

Solución ·· En el hipotético caso de que no sirviera café sería uncomercio al por menor de productos de alimentación por lo que norequiere de ningún trámite específico. Sin embargo, tiene servicio dedegustación, es decir, vende café y otros productos de cafetería(zumos, té, etc.) por tanto se puede considerar como una cafetería.

En este caso, debería haber solicitado ante el departamento de turis-mo de su Comunidad Autónoma la correspondiente autorización deapertura.

Permiso específico para la tienda de degustación de café

·· La tienda de comercialización de café que ha puesto María GarcíaRodríguez, ¿requiere la realización de algún trámite específico?

Casos prácticos

Tipo de actividad Trámite Administración

Bares, cafeterías, restaurantes yestablecimientos hoteleros Autorización de apertura Dirección General de Turismo de

las Comunidades Autónomas

Agencias de viaje Solicitud del título de licencia Dirección General de Turismo delas Comunidades Autónomas

– Actividades industriales– Talleres de reparación– Almacenes de sustancias tóxicas

o peligrosas– Fabricación de cualquier producto

Registro industrialDirección General de Industria,Energía y Minas de lasComunidades Autónomas

– Marcas y patentes– Nombres comerciales– Signos distintos– Modelos industriales– Rótulos de establecimiento

Registro de la propiedad industrial Oficina Española de Patentes y Marcas

Personas físicas que se dediquen ainstalaciones eléctricas, de gas,climatización y de aparatos de presión

Carné o certificado de instaladorDirección General de Industria,Energía y Minas de lasComunidades Autónomas

– Actividades de la construcción.– Instalaciones y reparaciones eléctricas– Sector de madera y corcho – Actividades de ingeniería y consulta

Documentación de calificaciónempresarial

Dirección General de Industria,Energía y Minas de lasComunidades Autónomas


1·· Describe un plan de empresa, indicando cuándo se debe realizar, qué condiciones debe cumplir y paraqué sirve.

2·· Dentro del contenido del plan de empresa, ¿qué lugar ocupa la estrategia comercial en cuanto al ordeny cuál es su peso, en cuanto a la importancia? ¿Existe algún documento específico que recoja el desarrollode esta línea estratégica?

3·· ¿Cuál es la relación que tienen las Cámaras de Comercio con el emprendedor? Entra en www.camaras.org,analiza el programa de apoyo empresarial a mujeres e indica qué tiene que ver con la creación de empresas.

4·· Los organismos públicos que se han citado en este apartado tienen funciones diferentes en la creaciónde empresas: apoyo, formación, control fiscal, etc. Enumera aquellos organismos que solamente tienen fun-ciones de apoyo y con los que, por tanto, no es obligatorio relacionarse.

5·· Diferencia entre las funciones que un Ayuntamiento y una Comunidad Autónoma tienen en la puesta enmarcha de una empresa.

6·· Define vivero de empresas, señalando los servicios que ofrece y las administraciones que suelen parti-cipar en ellos.

7·· Describe las ventajas que aporta a un emprendedor su ubicación en un vivero de empresas.

8·· Señala las diferencias que existen entre los trámites de adopción de personalidad jurídica y de puestaen marcha de la empresa.

.: APLICACIÓN :.

1·· Un grupo de agricultores quiere constituir una cooperativa de comercialización de productos agrarios.

Indica lo siguiente:

a) Organismos e instituciones en los que pueden buscar ayuda y apoyo.b) Organismos en los que tienen que realizar trámites para obtener la personalidad jurídica.c) Trámites que deben realizar ante la Agencia Tributaria para poner en marcha la empresa.

2·· Joaquín, Raquel, Antonio y Federico han finalizado el Ciclo Formativo de Grado Superior de Agencias deViaje. Pretenden constituir una sociedad de responsabilidad limitada para abrir dos agencias de viaje en doslocalidades de la misma provincia. Para ello precisan contratar un trabajador para cada oficina. Raquel, quetiene el 40% del capital de la sociedad, será la administradora y los otros tres socios trabajan en la empre-sa como trabajadores por cuenta ajena. Para este caso indica lo siguiente:

a) ¿Sobre qué cuestiones deben tomar decisiones estratégicas?b) ¿Pueden poner a la empresa el nombre que quieran? ¿Cómo deben proceder para ponerle el nombre?c) ¿Dónde tienen que firmar la escritura de constitución de la empresa y qué documentos han de aportar?d) ¿Qué plazo tienen, después de firmar la escritura, para liquidar el impuesto de transmisiones y actos jurí-dicos documentados? ¿Dónde lo tienen que hacer y qué documentación tienen que aportar?e) Teniendo en cuenta que una de las oficinas es un traspaso de otra empresa que ya tenía una agencia deviajes, y la otra oficina la abren en un local nuevo que tienen que acondicionar, ¿qué trámites han de rea-lizar ante cada Ayuntamiento?f) Describe los trámites que deben realizar ante la autoridad laboral.

Actividades finales

7474

Solución ·· El proceso completo que han de seguir consta de dos fases:

- Adopción de la personalidad jurídica como SRL.- Tramitación documental de puesta en marcha.

Adopción de personalidad jurídica como SRL

Por orden cronológico han de realizar los siguientes trámites:

1. Certificación negativa del nombre. Deben presentar ante el registro mercantil central una solicitud deacreditación de que el nombre TURISBÉJAR, SRL no corresponde a ninguna empresa en funcionamiento. Unavez recibida la certificación, en el plazo de ocho a 10 días podrán realizar el siguiente trámite.

2. Redacción de los estatutos de acuerdo al artículo 13 de la Ley de Sociedades de ResponsabilidadLimitada. Apertura de cuenta bancaria a nombre de la sociedad en la que ha de depositarse el total delcapital, ya que en las sociedades limitadas el capital ha de suscribirse y desembolsarse por entero parasu constitución.

3. Otorgamiento de escritura pública de constitución. En el plazo de dos meses desde que recibieron la cer-tificación negativa del nombre, y una vez abierta la cuenta bancaria, y redactados los estatutos se debenpresentar, los cuatro, ante un notario para firmar la escritura pública de constitución.

4. El siguiente paso es acudir a la delegación territorial de la Comunidad Autónoma, antes de que pase unmes, para liquidar el impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados.

5. Después de pagar el impuesto, y antes de 30 días desde que se otorgue la escritura pública de constitu-ción, acudirán a la Agencia Tributaria para solicitar el código de identificación fiscal. Este trámite y el ante-rior se pueden hacer de forma simultánea.

6. Por último deben presentar la escritura de constitución y el justificante de haber liquidado el impuesto,en los dos meses siguientes al otorgamiento de la escritura, para solicitar su inscripción en el registro mer-cantil de Salamanca, y pagar los honorarios correspondientes, como en el caso del notario.

Proceso completo de tramitación para lacreación de una empresa

·· Un grupo de cuatro jóvenes titulados en distin-tas familias profesionales de FormaciónProfesional, ha decidido crear una empresa paraabrir un centro de turismo rural en la localidadsalmantina de Béjar. Para ello constituyen lasociedad limitada TURISBÉJAR, SRL, que adminis-trarán de forma mancomunada ya que han repar-tido el capital a partes iguales.

La casa rural estará ubicada en una antigua casade campo en la que deben realizar obras de acon-dicionamiento.

Con estos datos, indica el proceso completo quehan de seguir para poner en marcha la empresa.

Caso final


A partir de que les comuniquen la inscripción, yatienen una sociedad de responsabilidad limitadacon personalidad jurídica propia, y en su nombrepueden realizar los trámites de puesta en marchade la empresa.

Los trámites que se realicen a partir de este momen-to podrán ser llevados a cabo por cualquiera de lossocios, ya que todos ellos son administradores, y susacciones obligarán a la empresa ante la Administra-ción y terceras personas. En el caso de haber optadopor una sociedad limitada nueva empresa los trámi-tes hubieran sido mucho más sencillos.

Trámites de puesta en marcha de la empresa

Los trámites precisos de puesta en marcha de laempresa se presentan en los siguientes cuadros,uno por cada administración:

(1) No es preciso que aporten la certificación técnica ya que no es una actividad calificada. Por otra partedeberían aportarla en el caso de que las obras modifiquen la estructura constructiva del edificio.

Caso final

7676

Ayuntamiento de Béjar

Trámite Plazo Documentación

Licencia de obras Antes de comenzar las obras

– Identificación del representante y de la sociedad.– Presupuesto.– Planos.– Memoria descriptiva.

Licencia de actividades e instalaciones (apertura) (1)

Antes de proceder a laapertura de centro deturismo rural

– IAE.– DNI del representante.– CIF de la sociedad.– Contrato de arrendamiento.– Planos, croquis.– Presupuesto.

Alta en tasa de basuras Una vez alquilada lavieja casa

– Identificación de la sociedad.– Contrato de arrendamiento.

Agencia Tributaria de Béjar


Alta en impuesto de actividades económicas

10 días hábiles antes del inicio de laactividad

– Impreso cumplimentado.– CIF de la sociedad.– DNI del apoderado de la sociedad.

Declaración censal Antes del inicio de la actividad

– Fotocopia del CIF.– Alta en el IAE.

No es preciso que se presenten los libros del IVA ya que se trata de una sociedad mercantil.


(4) Este trámite es específico para establecimientos de hostelería.

Todos los trámites que se han mencionado son absolutamente necesarios, primero para adoptar la per-sonalidad jurídica, y después, para poder poner en marcha la empresa. La inobservancia de alguno delos trámites puede acarrear graves consecuencias, ya sea en forma de sanciones administrativas (mul-tas) a la empresa y a sus socios, ya sea en forma de problemas de responsabilidad jurídica.

Evidentemente las consecuencias son proporcionales a la importancia del trámite; no es lo mismo evitarla tasa de basuras (habrá que pagarla con un recargo del 20%) que no dar de alta a los trabajadores enla Seguridad Social (puede suponer una sanción administrativa de 3 000 €).

(2) Teniendo en cuenta que ninguno de los cuatro socios, a pesar de ser administradores, ostenta más del33% del total del capital de la sociedad, es posible, incluso probable, que la Tesorería Territorial de laSeguridad Social no admita su inscripción en el RETA. En este caso deben darse de alta en el régimen gene-ral, y si no han trabajado antes, también deberán afiliarse.

(3) En el caso de que los trabajadores accedan por primera vez al empleo, también es preciso proceder asu afiliación.

Tesorería Territorial de la Seguridad Social de Salamanca


Inscripción de la empresa en la Seguridad Social

Antes de iniciar la actividad

– Copia escritura constitución.– Fotocopia DNI del representante.– Contrato de asociación a mutua de accidentes

de trabajo.– Impreso cumplimentado.

Alta en régimen de autónomos (2)

En el plazo de 30 díasdespués de iniciada la actividad

– IAE de la empresa.– DNI de cada uno de los socios.– CIF de la empresa.– Impreso cumplimentado.

Alta en el régimen general (3)

Antes de que comiencen a prestarservicios laborales

– DNI de cada uno de los dos trabajadores.– Fotocopia del documento de afiliación de cada

uno de los dos trabajadores.– Impreso cumplimentado.

Delegación provincial de trabajo de Salamanca


Comunicación de apertura delcentro de trabajo

30 días desde el iniciode la actividad

Datos de la empresa, centro de trabajo,plantilla, actividad.

Dirección General de Turismo de Castilla y León


Autorización de apertura deestablecimiento hostelero (4)

Antes del inicio de laactividad

Datos de la empresa y del establecimiento.

CREACIÓN DE UNA EMPRESA

Trámites de puesta en marcha

Toma de

decisiones

Trámites deadopción de

forma jurídica

Estructurales

– Alta en el IAE– Declaración censal– Presentación de los

libros de contabilidad

– Licencia de actividad– Licencia de obras– Tasa de basura– Cambio de titularidad

– Inscripción de laempresa

– Alta en el RETA– Alta de trabajadores– Apertura de centro

Según la actividad

Plan de empresa

Fiscales

Municipales

Laborales

Específicos

OperativasCertificación

negativa de nombre

Calificación paraempresas sociales

Escritura públicade constitución

Impuesto de transmisionespatrimoniales

y actos jurídicosdocumentados

Código de identificación fiscal

Inscripción en el registro

7878

Ideas clave

REVISTA LABORALUnidad 3 - Proceso de creación de una pequeña empresa

1·· Busca más información sobre la ventanilla única empresarial en:

a) www.vue.esb) www.ventanillaempresarial.orgc) www.camaras.org

Actividades

Como has visto a lo largo de la uni-dad, la creación de una empresa esun proceso muy complicado ya querequiere muchos trámites e ir de acápara allá durante más de dos meses.

Para evitar este inconveniente, quea veces funciona como barrera alemprendedor, todas las Administra-ciones Públicas (AdministraciónCentral, Comunidades Autónomasy Ayuntamientos) y las Cámaras deComercio han desarrollado un siste-ma que facilite los trámites de crea-ción de empresas, de forma que elemprendedor no tenga que ir de oficina en oficina, lle-vando papeles de un lado para otro.

Los objetivos que tiene el sistema de ventanilla únicason:

– Facilitar la tramitación, acercando la administraciónal ciudadano. En un solo espacio físico, es posible rea-lizar los trámites necesarios para la puesta en marchade una empresa cuya competencia corresponde a:Hacienda, la Tesorería de la Seguridad Social, laComunidad Autónoma y el Ayuntamiento.

– Informar y orientar al emprendedor. El emprendedorrecibe un asesoramiento integral en los diversos aspec-tos que comporta la creación de una empresa: sobrelos trámites necesarios para la constitución de empre-sas, sobre las posibles formas jurídicas, los medios definanciación, las ayudas y subvenciones públicas parala creación de empresas y el autoempleo.

El funcionamiento de las ventanillas únicas empresa-riales físicas se basa en tres áreas sucesivas de atenciónal emprendedor y un proceso coordinado de respuestaa las diferentes necesidades:

– Información y direccionamiento. Desde aquí el em-prendedor es dirigido al área de atención adecuada,en función de sus necesidades. Se atienden, también,las peticiones de información básica sobre creaciónde empresas.

– Orientación. El emprendedor, en función de susnecesidades específicas, recibe completo asesora-miento sobre los diversos aspectos que comporta lacreación de una empresa.

– Tramitación. Mediante la coordinación de todas lasAdministraciones presentes en la ventanilla únicaempresarial, el emprendedor puede realizar los trá-mites correspondientes para la puesta en marcha desu empresa.

La Ventanilla Única Empresarial…... el camino máscorto para creartu empresa

SUMARIO

■ Función administrativa en

la empresa

■ Circuito documental de la

compraventa: contrato de

compraventa, pedido,

albarán y factura

■ Documentos de pago y

cobro: el recibo, el cheque

y la letra de cambio

OBJETIVOS

·· Interpretar la información económica y financiera que se

genera en una pequeña empresa y determinar el tipo de

documentos que deben elaborarse para su tratamiento.

·· Confeccionar los documentos administrativos más habituales que

se generan durante el funcionamiento de una pequeña empresa.

·· Analizar y describir los documentos de cobro y pago.

4un

id

ad La documentación

administrativa

1 >> La función administrativa de la empresa

La empresa, como ya se ha dicho en unidades anteriores, es una organiza-ción que persigue el logro de una serie de objetivos y puede tomar diferen-tes formas, según los criterios de los directivos. En cualquier caso, y paraque los objetivos propuestos sean posibles, la empresa debe desarrollaruna serie de funciones básicas, que se pueden dividir en funciones prima-rias y funciones de apoyo:

– Funciones primarias. Son las que conforman el proceso productivo de laempresa (producción y comercialización) y las que generan los ingresosdirectos.

– Funciones de apoyo. Son aquellas cuyo desarrollo sirve de soporte a lasfunciones primarias y garantizan el funcionamiento óptimo de laempresa: aprovisionamiento, administración, recursos humanos yfinanciación, generando beneficios indirectos.

En un principio parece que las funciones realmente importantes y generado-ras de valor son las primarias, pero hay que tener en cuenta que su desarro-llo precisa necesariamente de las funciones de apoyo, ya que son las quedotan de eficiencia a todo el proceso.

La función administrativa es una de las funcioness básicas de apoyonecesaria en todo tipo de empresas. Se define como el conjunto de ac-tividades neecesarias para lograr el funcionamiento óptimo de la or-ganización empresarial. Se realiza en dos ámmbitos: estratégico, queincluye la dirección de la empresa, y de gestión, que desarrolla los pro-ceesos administrativos de apoyo al resto de las funciones empresariales.

El ámbito estratégico tiene como misión definir el sistema organizativo dela empresa y marcar los objetivos a conseguir, por tanto, pertenece al campode la dirección empresarial. En el contexto de esta obra pertenece a losemprendedores (al inicio de la idea y anualmente a partir del desarrollo delejercicio). El ámbito de los procesos administrativos, también llamado ámbi-to operativo, incluye las tareas cotidianas de la empresa, en el campo orga-nizativo y documental, que sirven de apoyo al resto de las funciones.

1.1 > Los procesos administrativos

Los procesos administrativos controlan y documentan los flujos de infor-mación que se generan en cualquier actividad empresarial. Así se puedehablar de procesos administrativos de compraventa, de personal, de pro-ducción, de logística, etc. El esquema básico del funcionamiento de unproceso administrativo se representa en la siguiente figura:

81Unidad 4 - La documentación administrativa

Proceso administrativo

Clasificada

Procesada

OPERACIÓNEMPRESARIAL

Información

Analizada

Documentada

Conservada

Eficiencia: administración óptima delos recursos utilizados en una empresapara cumplir con los objetivos progra-mados. Obtención del máximo rendi-miento con los mínimos recursos.

Vocabulario

Documentos en la empresa

El quehacer diario de cualquier tipo deempresa genera gran cantidad de infor-mación que se materializa en documen-tos. El tratamiento de la documentaciónes el eje central de la función adminis-trativa de la empresa.

82

Todas las operaciones empresariales generan un caudal de informaciónque debe ser tratado (analizado, clasificado y procesado) en la forma ade-cuada, dando lugar a una serie de documentos que legalizan y prueban larealización de la operación. Estos documentos deben ser conservados, bajolas reglas de la eficiencia, ya que cubren necesidades empresariales de con-trol de información y de obligaciones legales.

Para que un proceso administrativo sea eficiente debe realizarse bajo lassiguientes condiciones:

– Oportunidad. El proceso debe ejecutarse justo a tiempo, cuando sea pre-ciso, nunca debe retrasarse una operación empresarial por problemasadministrativos o documentales.

– Economía. Deben ejecutarse con el menor coste posible, tanto de recur-sos como de tiempo. Esta premisa se cumple a partir de las condicionesde simplicidad, rapidez y equilibrio.

– Seguridad. El tratamiento de la información que se genera en la empre-sa debe ser completamente seguro, tanto desde la perspectiva de la con-fidencialidad de los datos como desde la perspectiva del rigor de la infor-mación y su análisis.

– Utilidad. Deben generar la información necesaria para que los diferen-tes niveles de decisión de la empresa puedan actuar de acuerdo al con-texto en que se genera cada operación empresarial.

El desarrollo de los procesos administrativos es común a todos los departa-mentos, pero en cada departamento los procesos administrativos que se de-sarrollan tienen las suficientes peculiaridades para que los puestos de traba-jo administrativos requieran un cierto grado de especialización que los adap-te a las necesidades de cada una de las diferentes funciones de la empresa.

Solución ·· Los errores más comunes en los procesos administrativos son:

– Duplicidad de tareas debida a falta de coordinación entre departamentos.– Exceso de movimientos inútiles debido a la mala disposición física de los elementos de trabajo.– Tiempos muertos debido a una mala planificación del trabajo.– Excesivo número de documentos y actividades debido a un mal diseño de formularios.– Actividades innecesarias para el fin que persigue el proceso.

En resumen, el error más común es convertir la tarea administrativa en un fin en sí misma olvidando quesiempre es una tarea que sirve de apoyo a otra.

Errores en los procesos administrativos

·· Tres emprendedores han creado una empresa para fabricar accesorios para automóviles y quieren implan-tar un sistema de calidad que detecte y corrija los posibles errores de funcionamiento.

Para aplicar el sistema de calidad necesitan saber cuáles son los errores más comunes en el desarrollo deprocesos administrativos.

Casos prácticos

Importancia de los procesosadministrativos

Todas las empresas, sea cual sea suactividad, deben realizar procesosadministrativos ya que todas las accio-nes de planificación, producción y con-trol generan información que debe seranalizada, tratada y archivada. Laprueba de que esto es así se obtiene apartir de los resultados de múltiplesestudios de análisis de los costesempresariales, que indican que lasempresas dedican, por término medio,más del 30% de sus recursos al desarro-llo de la función administrativa.


Además se pueden generar otra serie de documentos:

– Correspondencia comercial. Propia de la toma de contacto y desarrollode relaciones comerciales.

– Carta de porte y contrato de seguro. Documentos relativos al transportey entrega de mercancías.

– Cheques y letras de cambio. Relativos al cobro y pago de la operación.

Por otra parte y para que el proceso sea eficiente es necesario registrar yarchivar toda la documentación generada en la operación de compraven-ta. Por tanto, hay que tener en cuenta que es preciso que todos los docu-mentos generados tengan una copia para el archivo de la empresa.

Solución ·· Una vez firmado el contrato por ambas partes, cada vez que MINORISTAS ASOCIADOS, SL pre-cisa mercancía se genera el siguiente circuito documental:

– Pedido. Emitido por MINORISTAS ASOCIADOS, SL. Contiene las mercancías necesarias y las condiciones dela operación. Su destinatario es ALMACENES CENTRALES, SA.

– Albarán. Emitido por ALMACENES CENTRALES, SA. Indica los productos que han sido entregados y elmomento de su entrega.

– Factura. A partir del albarán, la empresa vendedora ALMACENES CENTRALES, SA emite la factura en la quese especifican lo que debe pagar el comprador y el modo de pago.

– Recibo. Documento que demuestra que el comprador ha pagado total o parcialmente la factura.

¿Cómo se genera la documentación de la compraventa?

·· La empresa ALMACENES CENTRALES, SA ha firmado un contrato de compraventa con la empresa MINORISTASASOCIADOS, SL para el suministro de diversos tipos de envases y embalajes en diferentes momentos del año ysegún las necesidades del comprador. ¿Cuál es el circuito documental que se genera entre estas dos empresas?

Casos prácticos

VENDEDOR

Albarán

FacturaCOMPRADOR

PEDIDO

Recibo

Otros documentos

CONTRATO

La información que se genera duran-te la correspondencia comercial esvaliosa y relevante para la empresa,por ello se debe conservar de formaque se pueda recuperar fácilmente.

2 >> Circuito documental de la compraventa

Una de las operaciones más comunes que se realiza en todo tipo de empre-sa es la compra de productos, bien para revenderlos (empresas comerciales)o bien para integrarlos en el proceso productivo (empresas industriales y deservicios). Esta operación tiene un proceso administrativo propio y peculiarque debe documentar todas las relaciones que se generan entre compradory vendedor. El orden documental lógico del proceso es el siguiente:

84

2.1 > El contrato de compraventa

La definición de contrato de compraventa mercantil está en los artículos325 y 326 del Código de Comercio.

Se denomina compraventa mercantil a la compraventa de las cosasmuebles, para revenderlas, bien enn la misma forma que se compra-ron o en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa.

Analizando esta definición se obtienen las siguientes conclusiones quecaracterizan la compraventa mercantil:

– El producto debe ser un bien mueble.– Intención de reventa.– Ánimo de lucro.– El producto comprado se puede modificar, cambiar su naturaleza o

incorporar a otro más complejo antes de revenderlo.– No es preciso que el contrato se realice por escrito, siendo válidos tam-

bién los contratos orales.

El resto de operaciones de compraventa se consideran compraventas civi-les y están reguladas por el Código Civil. Por otra parte, en el artículo 326se indican las compraventas que, cumpliendo las características generalesde la compraventa mercantil, no tienen tal condición y se consideran tam-bién civiles. Estas son:

– Las compraventas que se destinen al consumo del comprador o la perso-na por cuyo encargo se adquirieron.

– Las ventas de productos de ganadería o agricultura realizadas directa-mente por los productores.

– Las ventas de productos de artesanía que realizan directamente losartesanos.

– La reventa de productos que se adquirieron para consumo propio porparte de personas que no sean comerciantes.

Elementos del contrato de compraventa Concepto

PersonalesVendedor Persona física o jurídica con capacidad civil de obrar (mayor de edad o emanci-

pado no inhabilitado) que entrega el bien y cobra un precio.

Comprador Persona física o jurídica con capacidad civil de obrar (mayor de edad o emanci-pado no inhabilitado) que recibe un bien y paga un precio.

Reales

El bienBien objeto del contrato. Normalmente es mueble, pero si es un inmueble com-prado con el único objeto de revenderlo obteniendo beneficio también puede serobjeto del contrato de compraventa mercantil.

El precio Cantidad de dinero o signo que lo represente, que el vendedor recibe del com-prador a cambio del bien. Ha de ser cierto y determinado.

Las condiciones de venta Plazo, lugar y forma de entrega del bien y del pago del precio.

Formales FormaEl Código de Comercio no presenta requisitos formales para que el contrato seaválido, por tanto puede ser oral o escrito. Cuando nos referimos a compraventasmercantiles habituales, lo normal es que sea escrito.

Elementos de un contrato: todosaquellos factores que, interviniendo enel acto de voluntad de contratar, lodotan de personalidad jurídica: persona-les (las personas que libremente suscri-ben el acuerdo), reales (los bienes y ser-vicios sobre los que se toma el acuerdo yla manera de transmitirlos o prestarlos)y formales (forma en que ha de repre-sentarse el acuerdo).

Vocabulario


Obligaciones de las partes

Todos los contratos generan una serie de obligaciones y derechos quesobre los elementos reales tienen los elementos personales, y que son recí-procas. Así, las obligaciones del vendedor generan los derechos del com-prador y viceversa.

Obligaciones de los elementos personales del contrato

Comprador Vendedor

– Recibir la mercancía en las condiciones acordadas yhacerse cargo de ella. Puede negarse a recibir el pedidoen el caso de que no se ajuste a lo acordado y presentedesperfectos.

– Pagar la mercancía en tiempo, forma y lugar acordados,teniendo en cuenta que el retraso en el pago generaintereses a favor del vendedor.

– Custodiar y conservar la mercancía destinada a la venta,hasta el momento de entregársela al comprador.

– Entregar al comprador la mercancía en perfecto estadogarantizando que no tiene defectos evidentes u ocultos.

– Entregar la mercancía al comprador según las estipula-ciones de entrega establecidas, en el lugar pactado, enla forma acordada y en la cantidad solicitada. El compra-dor puede negarse a recibir pedidos que solamente sonatendidos en una parte de la mercancía.

– Garantizar al comprador el disfrute pacífico del produc-to respondiendo legalmente de la propiedad legal delbien vendido.

En el caso de que una de las partes incumpla alguna de las condiciones pactadas, existe un derecho contractual queasiste a las dos partes y que consiste en rescindir el contrato u obligar a su total cumplimiento.

Solución ·· En el siguiente cuadro se resumen cada uno de los elementos de dicho contrato.

Identificación de los elementos del contrato de compraventa

·· En el caso práctico anterior se indicaba que ALMACENES CENTRALES, SA había firmado un contrato decompraventa con la empresa MINORISTAS ASOCIADOS, SL para suministrarle diversos tipos de envases yembalajes en diferentes momentos del año.

Señala los diferentes elementos del contrato de compraventa.

Casos prácticos

Elementos Concepto

PersonalesVendedor ALMACENES CENTRALES, SA.

Comprador MINORISTAS ASOCIADOS, SL.

Reales

El bien Diversos tipos de envases y embalajes.

El precio Debe pactarse para cada tipo, figurando en el contrato.

Las condiciones de venta Deben pactarse de forma general para todos los envíos, figurandoen el contrato.

Formales Forma Contrato escrito, ya que lo firman.

86

Tipos de contrato de compraventa

Además de la compraventa mercantil general y ordinaria, existen unaserie de operaciones de venta que, por sus características, son específicasy están reguladas en leyes concretas. Los contratos de las operaciones deventa más importantes se reflejan en el siguiente cuadro:

Contrato Características

Suministro

Una compañía suministradora se obliga a suministrar permanente o periódica-mente a un cliente algún tipo de bien o servicio, pagando este un precio por can-tidad o tiempo de bien o servicio. Contratos de suministro de energía eléctrica,teléfono, etc. Este contrato debe realizarse por escrito, y está regulado en elCódigo de Comercio y en la Ley 7/1998 de Condiciones Generales de laContratación.

Compraventa a plazos

El vendedor entrega el bien al comprador y le obliga a pagárselo de forma frac-cionada en un plazo superior a tres meses. Los intereses que genera este tipo deventa deben figurar en el contrato, que ha de hacerse necesariamente por escri-to. La propiedad del bien no es completa para el comprador hasta que no lo hapagado por entero. Están excluidas de este formato de compraventa, entreotras, las operaciones que no persigan ánimo de lucro o que se realicen pararevender los bienes al público.Este tipo de compraventa mercantil está regulado en la Ley 28/1998 de Venta aPlazos de Bienes Muebles.

Leasing

Aplicable a bienes muebles e inmuebles. Es un arrendamiento financiero conopción de compra cuyo valor es el residual del bien en el momento de finalizarel contrato. El leasing presenta diferentes beneficios fiscales y financieros para los compra-dores, por ello, estos últimos suelen ser normalmente industriales. Existe otro tipo de contrato, que no es de compraventa, denominado renting queconsiste en un arrendamiento sin opción de compra en el que el arrendador delbien corre con todos los gastos de mantenimiento del mismo y el arrendatario nopuede desistir del contrato antes de finalizar el plazo que se fijó en el mismo. Esun tipo de contrato muy utilizado en la adquisición de vehículos por parte deempresas y profesionales.

Franquicia

Se considera, más que un contrato de compraventa, un contrato de distribución.Regulado por la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista. Se definecomo el contrato mediante el cual una empresa (franquiciadora), suministrabienes, presta servicios, cede marcas, etc. a otra (franquiciada) a cambio de unacontraprestación económica y la aceptación de determinadas condiciones deexplotación comercial de lo cedido. El contrato debe realizarse por escrito.

Comercio por Internete-commerce

La llamada venta electrónica prolifera de forma muy rápida teniendo bastantesparticularidades legales respecto a la venta presencial. Ese tipo de comercio estáregulado en la Ley 34/2002 de Servicios a la Sociedad de la Información y deComercio Electrónico.

Modelo de contrato de compraventa

El Código de Comercio no exige una forma concreta, dando por válidostodos los contratos ya sean orales o escritos, que cumplan los requisitosque la ley exige. No obstante, lo más habitual es realizar los contratos porescrito. El contrato tipo o modelo debe constar de estas partes:


– Lugar y fecha en que se realiza el contrato.– Relación de los elementos personales. Identificación del comprador y

vendedor que comprende el nombre completo, domicilio e identifica-ción fiscal. En esta parte se debe señalar si actúan en su propio nombreo por cuenta de otra persona. En el caso de personas jurídicas es precisoponer el nombre y cargo del apoderado de la persona jurídica que firma-rá el contrato y los datos de esta. También es necesario hacer patente lacapacidad legal para contratar de las partes.

– Manifestacióón de la voluntad de las partes. Un contrato nace siempre dela voluntad de contratar de los elementos personales que en él intervie-nen y la manifestación de voluntad hay que hacerla explícita.

– Clausulado o relación de los elementos reales. En esta parte del contra-to hay que describir el bien del que se trasmite la propiedad, así como elprecio y todas las condiciones que las partes pacten y que no sean con-trarias a la ley. Las condiciones suelen ser:

● Plazo y lugar de entrega.● Definición de la parte que se hace cargo de los diferentes gastos suple-

torios.● Plazo y forma de pago.● Posibles indemnizaciones.● Gastos de incumplimiento.

– Cierre. Para cerrar el contrato es preciso indicar los juzgados y tribuna-les a los que se someten en caso de conflicto (en caso de no manifestarnada será el juzgado con jurisdicción en el lugar que se señala en elencabezamiento). También hay que indicar las copias que existen delcontrato y en poder de quien quedan, y la firma como ratificación de laexpresión de voluntad.

Para redactar un contrato de compraventa mercantil, igual que para elresto de los documentos que forman parte del desarrollo de los procesosadministrativos de la empresa, se deben seguir las normas básicas de pre-sentación, redacción, ortografía y limpieza que determinan una buenaimagen de la empresa.

Redacción de un contrato de compraventa

·· La empresa ALMACENES HERMANOS SECO, SA (domiciliada en Ciudad Real 13004, C/ Echegaray, 5,con CIF A-130000123), cuya responsable de ventas es Manuela Hernández Gómez (NIF 02045679-J), vende a Joaquín Pérez Rodríguez (domiciliado en Córdoba 14001, en la Avda. Arruzafilla, 12, con NIF 0812634-K)30 ordenadores marca Proceson modelo P4-50, por 920,00 € cada uno. La entrega se realiza en el domiciliodel comprador, siendo todos los gastos de venta a cargo del vendedor y el plazo de entrega es de 10 días apartir de la fecha del contrato. El pago se realiza en dos plazos: el 50% en metálico a la firma del contratoy el 50% en efecto comercial girado en la fecha del contrato a 90 días fecha. Las responsabilidades en quese incurriese por incumplimiento serán de cuenta de quien incumpla. El contrato se firma en Ciudad Real eldía 12 de noviembre del año en curso y los contratantes se someten a los juzgados de Sevilla.

Redacta el contrato de compraventa para esta operación mercantil.

Casos prácticos

La aplicación de la ofimática a la pro-ducción de documentos permitecrear en el procesador de textos unaserie de plantillas con los modelostipo de cada contrato para poder uti-lizarlas siempre que sea necesario yevitar la redacción completa cadavez que se formalice un contrato.

88

Solución ·· En los casos en que uno de los elementos personales sea una persona jurídica, el contratodeberá firmarlo uno de sus representantes legales, a cuyo favor se haya extendido un poder en virtud delcual la sociedad quede obligada al cumplimiento de las cláusulas.

En Ciudad Real, a 12 de noviembre de 2006

–– REUNIDOSS –

De una parte Doña Manuela Hernández Gómez, NIF 2045679-J, mayor de edad, con domicilio en Ciudad Real,C/ Echegaray, 5

yde otra parte Don Joaquín Pérez Rodríguez, mayor de edad, con domicilio en Córdoba, Avda. Arruzafilla, 12,con NIF 0812634-K.

–– INTERVIENENN ––

Doña Manuela Hernández Gómez en nombre y representación de la sociedad ALMACENES HERMANOSSECO, SA con domicilio en Ciudad Real, C/ Echegaray, 5 y NIF 130000123-A.

Don Joaquín Pérez Rodríguez en nombre propio.

Ambos comparecientes se reconocen capacidad legal suficiente para otorgar el presente contrato de compraven-ta mercantil.

–– MANIFIESTANN ––

Que ALMACENES HERMANOS SECO, SA es propietaria de los bienes que se relacionan en este contra-to y que procede a vendérselos a Don Joaquín Pérez Rodríguez que los compra, de acuerdo a las siguientescláusulas.

–– CLÁUSULASS –

1. Los bienes objetos del presente contrato son 30 ordenadores marca “Proceson” modelo P4-50.2. El precio individual de cada uno de los ordenadores es de 920,00 € , siendo el total del valor de los bienes

27 600,00 €.3. El pago del precio, por parte del comprador al vendedor, se realizará de la siguiente forma: el 50% del total,

13 800,00 €, a la firma del presente documento, y el 50% restante, 13 800,00 €, en efecto comercial, paga-dero a 90 días fecha y, que se gira en este momento.

4. El vendedor entregará los bienes al comprador en su domicilio antes de que se cumplan 10 días naturales apartir de la fecha del presente contrato.

5. Todos los gastos que pudieran derivarse de este contrato serán por cuenta del vendedor.6. Todo tipo de gastos originados por el incumplimiento de las obligaciones que se derivan del presente con-

trato serán a cargo de la parte que las haya incumplido.

Las partes renuncian al fuero propio que les pudiera corresponder y se someten a los Juzgados y Tribunales dela Jurisdicción de Sevilla.

Las partes contratantes firman el presente contrato como manifestación de conformidad con el mismo, del quequeda una copia en poder del comprador y otra en poder del vendedor, en el lugar y fecha citados en el encabe-zamiento.

El Vendedor El Comprador

Manuela Hernández Gómez Joaquín Pérez Rodríguez

Lugar y fecha

Relación de loselementospersonales

Manifestaciónde lavoluntad delas partes

Clausulado:relación conlos elementosreales

Cierre


1·· Señala la importancia que tiene la función administrativa para el buen funcionamiento de la empresa.

2·· ¿Cuáles de los documentos básicos del proceso administrativo de compraventa son emitidos por el ven-dedor?

3·· Analiza el contrato de compraventa del caso práctico anterior y señala:

a) Los elementos reales del contrato.b) Los elementos formales.c) Las partes de las que consta el contrato.

4·· A partir de la lectura y posterior análisis de las obligaciones del vendedor, describe los derechos delcomprador.

5·· Explica las similitudes y diferencias que existen entre un contrato de leasing y un contrato de renting.

6·· Juan González Araujo, jefe de ventas de la empresa MUEBLES Y MOLDURAS, SA con NIF 6234712-X y María Soledad Villoria Ajenjo, directora comercial, de la empresa INTERIORISMO CONTEMPORÁNEO, SL,con NIF 9401727-V, después de un proceso de negociación comercial llegan a un acuerdo de compraventa enlas siguientes condiciones:

– Productos objeto del contrato:● 20 mesas de comedor de madera y cristal, modelo M-100. Precio de catálogo 600 € por unidad.● 80 sillas de comedor de madera de haya tapizadas, modelo S-300. Precio de catálogo 95 € por unidad.● 10 aparadores de madera de roble americano, modelo A-110. Precio de catálogo 100 € por unidad.● 15 vitrinas de madera de cerezo y cristal, modelo V-900. Precio de catálogo 900 € por unidad.

– Condiciones de venta:● Plazo de entrega. 20 días a partir de la firma del contrato.● Lugar de entrega. Almacén de la empresa compradora sito en el polígono industrial de Onzonilla (León)

parcela 188.● Gastos de trasporte y seguro. Corren a cargo de la empresa vendedora.● Descuento. 10% sobre el precio del catálogo. ● Forma de pago. 50% en un efecto comercial a 40 días fecha y 50% en otro efecto comercial a 70 días

fecha. Se giran ambos efectos al día siguiente de la entrega de las mercancías.

– Datos de las empresas.● Vendedora. MUEBLES Y MOLDURAS, SA. CIF A-460011087, Avda. Barón de Carcer, 38, 46001 Valencia.● Compradora. INTERIORISMO CONTEMPORÁNEO, SL, con CIF B-240012126, C/ Bordadores 2, 24005 León.

– Otros datos.● Se someten a los juzgados de Madrid.● En caso de que una de las partes incumpla el contrato se hará cargo de todos los costes, derivados del

contrato, de la otra parte.

Redacta el contrato de compraventa de esta operación comercial.

7·· Analiza esta operación comercial y realiza las siguientes tareas:

a) Identifica los elementos personales del contrato.b) Describe los elementos reales sobre los que recae la operación comercial.c) Redacta el contrato de compraventa.


90

2.2 > El pedido

Como se ha indicado anteriormente, el circuito documental de la compra-venta comienza con un documento denominado pedido que da origen a laoperación comercial propiamente dicha.

Concepto y contenido

El pedido es la solicitud de mercancías que el comprador hace alvendedor bajo unas condiciones ppreviamente pactadas.

– El pedido lo expide el comprador y lo recibe el vendedor. Una vez queeste último lo acepta se puede decir que la compra es firme.

– Como solicitud que es, no tiene necesariamente que responder a unaforma determinada, puede ser escrito (carta o formulario) o verbal (per-sonal o telefónico). Conviene que se realice por escrito y bajo esta condi-ción se desarrolla el resto del apartado.

– En este documento se relacionan las mercancías objeto de la compra conlas condiciones de la operación comercial, por tanto, concreta los dere-chos y deberes de las partes.

– Nace de un pacto previo entre las partes que se concreta en el contratode compraventa.

El propio pedido, si se realiza por escrito y una vez aceptado por el vende-dor, es un documento con la fuerza legal suficiente para generar todos losderechos y obligaciones propios de la contratación mercantil.

Contenido del pedido

Identificación de las partes – Datos del comprador. Nombre, domicilio y número de identificación fiscal.– Datos del vendedor. Nombre, domicilio y número de identificación fiscal.

Identificación del documento

– Número del documento. Número correlativo que se asigna según los documen-tos que haya generado la empresa.

– Fecha de emisión. Indica la fecha en que se realizó el pedido y, por tanto, elinicio de su validez.

Identificación de la mercancía

– Código de cada producto.– Unidades a comprar de cada producto.– Descripción de cada producto.– Precio unitario de cada producto.– Precio total de cada producto.

Condiciones de compra

– Fecha de entrega. Fecha en la que el vendedor debe entregar la mercancía alcomprador.

– Lugar de entrega. Lugar donde el vendedor debe entregar la mercancía; sueleser su propio establecimiento o el domicilio del comprador.

– Forma de entrega. Indica quién es responsable del transporte en el caso de quesea necesario.

– Forma de pago. Indica la forma en que se hará efectivo el precio, tanto elplazo, como el tipo de pago (metálico, cheque, letra de cambio, etc.).

– Descuentos. Señala los descuentos comerciales o financieros que se aplican alprecio.

– Observaciones. Aquí se puede anotar cualquier condición que pacten las partes.

Declaración de voluntad – El comprador realiza su declaración de voluntad de comprar mediante la firmadel documento.


Confección y formato del pedido

Los datos para confeccionar el formulario de pedido se obtienen de lasofertas recibidas (comunicaciones, catálogos, etc.) de los proveedores yde los contratos de compraventa firmados con ellos. Se debe confeccio-nar con letra clara y sin tachaduras sobre los impresos o bien en la plan-tilla del procesador de textos. En la confección de los pedidos, como enla del resto de los documentos que se derivan de la compraventa, es pre-ciso llevar rigurosamente el orden cronológico, por ello debe reflejarseclaramente el número del documento.

Una vez firmado el pedido por el comprador, este se compromete a man-tener las condiciones contenidas en él durante un tiempo determinado;así como el vendedor una vez que lo ha aceptado de forma explícita, esdecir, por carta o de forma tácita. Es el documento en el que se concre-tan las especificaciones de las mercancías que cubren las necesidades dela empresa.

Del pedido se emiten tres ejemplares por parte del departamento comercial:

– El original para el vendedor.– Una copia para el almacén, para que pueda comprobar la mercancía a

la llegada.– Una copia para el propio departamento comercial, para que pueda

archivarla y controlar las operaciones comerciales.

NNúúmmeerroo:: FFeecchhaa::

CCóóddiiggoo CCaannttiiddaadd DDeessccrriippcciióónnPPrreecciioo

uunniittaarriiooPPrreecciioottoottaall

Condiciones

Fecha de entrega: Descuentos:

Lugar de entrega: Forma de pago:

Forma de entrega: Otros gastos:

Observaciones:

Firma del comprador

A

B

C

D

E

Identificación del comprador

Identificación del vendedor



Condiciones de compra

F Declaración de voluntad del comprador

A B

C

D

E

F

Archivo: local o mueble donde se cus-todian y coleccionan de forma ordena-da y clasificada documentos originales,públicos y privados, producidos por laempresa, acumulados en el curso desus actividades, que son preservadoscon fines jurídicos y económicos.

Vocabulario

92

Solución ··

Confección de un pedido

·· Del contrato suscrito entre ALMACENES HERMANOS SECO, SA y Joaquín Pérez Rodríguez se puede derivarun documento de pedido. Confecciona el pedido.

Casos prácticos

8·· Confecciona el pedido que puede surgir del contrato celebrado entre MUEBLES Y MOLDURAS, SA e INTERIORISMO CONTEMPORÁNEO, SL.


JJoaquín Pérez RodríguezAvda. Arruzafilla, 1214001 CórdobaTel: 957-003-400NIF: 0812634-K

ALMACENES HERMANOS SECO, SAC/ Echegaray, 513004 Ciudad RealTel: 926-221-100e-mail: [email protected]: A-130000123

Número: 25 Fecha: 12 de noviembre de 2006

Código Cantidad DescripciónPrecio

unitarioPrecio total

P4-50 30 Ordenadores de sobremesa 920,00 27 600,00

Condiciones

Fecha de entrega: 22/11/2006 Descuentos:

Lugar de entrega: Domicilio del comprador

Forma de pago: 50% al contado y 50% enletra de cambio con vencimiento a 90 díasfecha

Forma de entrega:Transporte por cuenta del vendedor

Otros gastos:

Observaciones:

Firma del comprador

Fdo: Joaquín Pérez Rodríguez


2.3 > El albarán


El albarán es el documento emitido por el vendedor en el que serelacionan las mercancías enviadas,, correspondientes a un deter-minado pedido y que, acompañando a estas, tiene la finalidad deacrediitar su entrega.

– Es un documento, por tanto, que es preciso realizar por escrito.– Contiene la relación de mercancías de una determinada operación

comercial.– Es la consecuencia documental de la mercancía que se entrega y que se

solicitó en el pedido.– Acompaña a las mercancías para que el receptor de las mismas pueda

comprobar su entrada en el almacén.

Contenido del albarán

Identificación de las partes – Datos del comprador. Nombre, domicilio y número de identificación fiscal.– Datos del vendedor. Nombre, domicilio y número de identificación fiscal.


– Número del documento. Es un número correlativo que se asigna según los docu-mentos que haya generado la empresa.

– Fecha de emisión. Indica la fecha en que se emitió el albarán y por tanto la sali-da de mercancías del almacén del vendedor.

– Pedido de referencia. Número de pedido del comprador a que corresponden lasmercancías reseñadas en el albarán.


– Código de cada producto.– Unidades a comprar de cada producto.– Descripción de cada producto.– Precio unitario de cada producto.– Precio total de cada producto.

Condiciones de entrega

– Identificación. Se identifica quién hace la entrega, en el caso de que sea el pro-pio vendedor se puede dejar en blanco, en caso contrario se identifica al trans-portista que lleva la mercancía.

– Bultos. Se indica el número de paquetes (se puede reseñar su tamaño y peso)que componen el envío.

Confección y formato del albarán

– El comprador firma el documento declarando su conformidad con la entrega,debe reflejarse la fecha de la firma.

Mercancía: desde un punto de vistacomercial se le pueden dar las siguien-tes acepciones:

– Todas y cada una de las partes compo-nentes que se identifican en un pro-ducto terminado.

– Todo elemento tangible susceptiblede ser transportado y almacenado.

– Toda proporción delimitada de materia.

Pero nunca debe asimilarse al conceptode producto.

Vocabulario

94

NNúúmmeerroo ddee ddooccuummeennttoo::

NNúúmmeerroo ddee ssuu ppeeddiiddoo::

FFeecchhaa::




Transportista: Bultos:

Lugar de entrega: Observaciones:

Conforme

Fecha y firma

A

B

C

D

E






F Declaración de conformidad delreceptor

C

Confección y formato del albarán

Una vez que el vendedor ha confirmado el pedido, tácita o expresamente,es el momento de enviar los productos que lo conforman y por tanto elmomento de confeccionar el albarán que debe acompañarles.

Los datos para confeccionar el albarán se obtienen del pedido y de lasfichas de almacén que reflejan la salida de la mercancía. Se debe confec-cionar con letra clara y sin tachaduras sobre los impresos o bien en laplantilla del procesador de textos.

El albarán justifica la salida de la mercancía del almacén y sirve de lista-do para comprobar la mercancía que se carga y descarga del medio detransporte. Una vez firmado por el comprador es el justificante de que lamercancía ha sido entregada.

Del albarán se emiten cuatro ejemplares por parte del departamentocomercial:

– El original para el comprador.– Una copia para el almacén como justificante de salida de la mercancía.– Una copia más para que el propio departamento comercial pueda archi-

varla y controlar las operaciones comerciales.– Una copia que el comprador debe firmar dando su conformidad y que

entrega al transportista que lleva la mercancía.

A B

D

E

F

Otros documentos de entrega demercancías

– Albarán valorado: albarán en el quefiguran los valores totales de las mer-cancías que componen el envío y delIVA que se debe aplicar. Pueden susti-tuir a la factura.

– Hoja de recepción: documento que seutiliza para controlar la entrada efecti-va de mercancías en el almacén y com-probar su correspondencia con el pedi-do. Es un instrumento de la función dealmacenamiento que tiene como fun-ción secundaria la comprobación dedatos entre el pedido y el albarán.


Solución ··

Confección de un albarán

·· Una vez que Joaquín Pérez Rodríguez envía el pedido y ALMACENES HERMANOS SECO, SA lo acepta, elsiguiente paso es entregar la mercancía solicitada que debe acompañarse con el albarán.

Confecciona dicho albarán.

Casos prácticos

9·· Confecciona el albarán que debe emitir la empresa MUEBLES Y MOLDURAS, SA una vez aceptado el pedi-do de INTERIORISMO CONTEMPORÁNEO, SL.


ALMACENESS HERMANOSS SECO,, SAC/ Echegaray, 513004 Ciudad RealTel: 926-22-11-00e-mail: [email protected]: A-130000123

Joaquínn Pérezz RodríguezAvda. Arruzafilla, 1214001 CórdobaTel: 957-003-400NIF: 0812634-K

Númeroo dee documento:: 123

Númeroo dee suu pedido:: 25

Fecha:: 21/11/2006

Código Cantidad DescripciónPrecioo

unitarioPrecioo total

P4-50 30 Ordenadores de sobremesa 920,00 € 27 600,00€

Condicioness dee entrega

Transportista:A cargo del vendedor

Bultos:30 (uno por ordenador)


Observaciones:

Conforme: el empleado de recepción del almacén

Fecha y firma: 21/11/2006

96

En el contenido de la factura sobresale un elemento nuevo que es elimpuesto sobre el valor añadido (IVA). Este impuesto que grava la compra-venta debe figurar en todas las facturas, ya que el vendedor tiene la obli-gación de cobrárselo al comprador e ingresarlo (compensando el IVA queél ha pagado) trimestralmente en la Agencia Tributaria. Los tipos de IVAque se pagan en España son: tipo general, 16%; tipo reducido, 7%, y tiposúper reducido, 4%.

Confección y formato de la factura

Las fuentes de información para realizar la factura se obtienen del pedidoy del albarán. Una de las partes más importantes de la confección de la fac-tura es el cálculo de su importe total.

Contenido de la factura

Identificación de las partes

– Identificación del vendedor. Nombre, apellidos y razón social, domicilio fiscal ycódigo de identificación fiscal. Si el vendedor es una sociedad obligada a inscribir-se en el registro mercantil, también se deben hacer constar los datos registrales.

– Identificación del comprador. Nombre, apellidos y razón social, domicilio fiscal ycódigo de identificación fiscal.


– Lugar y fecha de emisión.– Número correlativo. En caso de que existan varios centros de facturación, cada

uno de ellos se identificará con un número de serie.– Referencias a los documentos de compra (número de pedido) y entrega (núme-

ro de albarán).

Descripción de la operación y precio total

– Descripción de la operación y precio total.– Descripción de los productos. Código, cantidad y descripción.– Precio unitario e importe total de cada producto.– Descuentos. Tipo y cuantía.– Otros gastos y suplidos. Transporte, seguro, etc.– Base imponible para la aplicación del IVA.– Tipo tributario del IVA de cada producto.– Cuota de IVA repercutida.– Cuota de recargo de equivalencia. En caso de que proceda.– Total de la factura.

Información sobre el pago – Fecha de pago.– Forma de pago.

2.4 > La factura


La factura es el documento expedido por el vendedor, a cargo delcomprador, que acredita jurídicameente la compraventa de bienes ola prestación de servicios.

– Es un documento, y por tanto su forma ha de ser escrita.– El vendedor lo expide para que el comprador pague el precio de la ope-

ración comercial. – Se rige por la legislación vigente y es un comprobante con valor legal.

El contenido de la factura está determinado por el Código de Comercio ypor la Ley 37/1992 del Impuesto del Valor Añadido.


LLuuggaarr yy ffeecchhaa::

NNúúmmeerroo ddee ffaaccttuurraa::

SSuu ppeeddiiddoo nnºº::

AAllbbaarráánn nnºº::



TToottaall ppaarrcciiaall

BBaasseeIImmppoonniibbllee

TTiippoo ddeeIIVVAA

CCuuoottaa ddeeIIVVAA

RReeccaarrggoo ddee eeqquuiivvaalleenncciiaa

FFeecchhaa ddee vveenncciimmiieennttoo::FFoorrmmaa ddee ppaaggoo::

TToottaall ffaaccttuurraa

Para ello es preciso tener en cuenta la legislación fiscal que tiene previstostodos los supuestos y excepciones. No obstante se puede describir un pro-cedimiento base:

– Cálculo del importe de cada producto. Para ello se multiplica la canti-dad por el precio unitario.

– Aplicación de los descuentos. En el caso de que el descuento sea especí-fico para cada producto, se calcula uno por uno, multiplicando el impor-te unitario por el tipo de descuento. En el caso de que sea general se cal-cula sobre el importe total.

– Suma de los gastos auuxiliares. Se suma la cuantía de todos los gastos acargo del comprador, en la factura se especifica cada uno de ellos.

– Cálculo de la base imponible. La base imponible es: el importe total,menos los descuentos, más los gastos auxiliares.

– Aplicación del tipo de IVA. En el caso de que todos los productos de lafactura tributen al mismo tipo de IVA, se calcula solamente una baseimponible; en el caso de que la tributación sea a diferentes tipos de IVAse calcula una base imponible por cada tipo.

– Cálculo de la cuota de IVA. Cada base imponible se multiplica por el tipode IVA correspondiente. Cuando sea necesario se aplica también el recar-go de equivalencia.

– El total de la factura. Es igual al importe total menos los descuentos, máslos gastos auxiliares, más la cuota de IVA.

A

B

C

D

E




Descripción de la operación y su precio total

Cálculo de la cuota de IVA correspondiente

F Información del pago

A

D

E

F

B

C

Factura de repaso

En muchas ocasiones las empresas tie-nen relaciones comerciales constantes(contratos de suministro), de formaque para cada envío se emite su corres-pondiente albarán, pero se factura deforma periódica, por lo que una factu-ra puede incluir varios envíos y portanto varios albaranes. Estas facturasse llaman facturas de repaso.

Recargo de equivalencia

Es un régimen especial de aplicacióndel IVA al que se pueden acoger algunoscomerciantes minoristas que han de serpersonas físicas. Este régimen consistebásicamente en que el minorista cargaen sus ventas un recargo sobre el IVAusual, y no ha de cumplir ninguna de lasobligaciones contables y documentalesprescritas en la Ley del IVA. Este régi-men esta regulado en el artículo 153 ysiguientes de la Ley del IVA de 28 dediciembre de 1982.

98

Solución ··

Confección de una factura

·· Una vez que ALMACENES HERMANOS SECO, SA ha entregado la mercancía debe emitir la correspondiente fac-tura. Sabiendo que los productos objeto del contrato tributan al tipo general de IVA, confecciona la factura.

Casos prácticos

10·· Confecciona la factura que debe emitir MUEBLES Y MOLDURAS, SA una vez entregada la mercancía aINTERIORISMO CONTEMPORÁNEO, SL. El tipo de IVA aplicable es el general.


ALMACENESS HERMANOSS SECO,, SAC/ Echegaray, 513004 Ciudad RealTel: 926-221-100e-mail: [email protected]: A-130000123

R. Mercantil de xxx. Tomo xxx, sección xxª, folio xx, hoja xx

Joaquínn Pérezz RodríguezAvda. Arruzafilla, 1213001 CórdobaTel: 957-003-400NIF: 0812634-K

Lugarr yy fecha:: Ciudad Real 24/11/2006

Númeroo dee factura:: 190

Suu pedidoo nº:: 25

Albaránn nº:: 123

Código Cantidad DescripciónPrecioo

unitarioPrecioo total

P4-50 30 Ordenadores de sobremesa 920,00 € 27 600,00 €

Totall parcial 27 600,00 €

BaseImponible

Tipoo dee IVA

4%Cuotaa deIVA

7%

27 600,00 € 16% 4 416,00 €

Recargoo dee equivalencia

Fechaa dee vencimiento:: 30/11/2006Formaa dee pago:: 50% en efectivo y

50% efecto comercial a 90 días fecha Totall factura 322 416,000 €


2.5 > Otros documentos de compraventa

Además de los documentos básicos de la compraventa, existen otros docu-mentos de gran importancia en el desarrollo de los procesos administrati-vos asociados a la actividad mercantil. Algunos de ellos son:

– La tarifa de precios.– La nota de gastos.– La carta de portes.– El contrato de seguro.

Por tanto, procede hacer un pequeño análisis de cada uno de ellos.

La tarifa de precios

La tarifa de precios es la relación de los prrecios de los productos quela empresa tiene en el mercado. Los precios que se reflejan en latarifa de precios obligan a la empresa. Por tanto, las eempresas hande ser cuidadosas en su elaboración y publicación.

La tarifa de precios debe ser fácil de consultar y debe aportar toda la infor-mación precisa que se concreta en los siguientes elementos:

– Producto. Debe identificarse claramente a partir de una descripción pre-cisa y detallada.

– Unidad. La unidad representa la cantidad y forma de producto mínimoque se está dispuesto a vender: una unidad, un par, una docena, etc.

– Precio. El precio que se indica es por unidad de venta.– Vigencia. Las tarifas de precios no sirven para siempre, ya que hay muchas

causas por las que el precio de los productos puede sufrir modificaciones,como: los costes de personal, la inflación, la variación de los aranceles, etc.Por ello las tarifas de precio deben expresar claramente su periodo de vali-dez indicando su fecha de inicio y su fecha de finalización.

La nota de gastos

Es un documento que se utiliza para reflejar los pagos a tercerosque el vendedor realiza a cargo del comprador y que este debe abo-narle según las condiciones pactadas y reflejaddass enn el pedido.

Los gastos más habituales son: transporte, seguro, envases, embalajes,carga y descarga de mercancía. Este documento auxiliar se adjunta a lafactura y su formato es el mismo, con la diferencia de que se debe indicaren el espacio para el número de documento que es una nota de gastos, yaque se debe numerar aparte.

No hay que confundir los gastos que deben cargarse en la nota, con loscostes que el vendedor añade a la factura por los mismos conceptos perorealizados por él y, por tanto, se facturan como gastos auxiliares.

La carta de portes

La carta de portes es un documento que cumple las funciones decontrato y factura en la presttación de seervicios de transportes, portanto es la factura que entregan los transportistaas como justifican-te de que se ha realizado y cobrado un determinado servicio.

Tarifas de precio internacionales

Las tarifas de precios se utilizan muchoen el comercio internacional, de modoque debe figurar en ellas el precio enlas diferentes monedas en que laempresa está dispuesta a operar, y hayque tener en cuenta que pueden serdiferentes para cada país debido a losincrementos de coste que se generanpor transportes, comisiones, riesgos,licencias, derechos, etc.

100

RReemmiitteennttee

Nombre, dirección y NIF

DDeessttiinnaattaarriioo

Nombre, dirección y NIF

CCaarrttaa nnúúmmeerroo:: LLuuggaarr yy ffeecchhaa:: AA ppaaggaarr eenn::Origen o destino

BBuullttoo nnºº PPeessoo ((kkgg)) VVoolluummeenn ((mm33)) TTiippoo ddee mmeerrccaannccííaa

CCoonncceeppttooss

PPoorrtteess SSeegguurroo CCaarrggaa yy DD.. OOtt.. GGaassttooss BBaassee IImmpp.. TT.. IIVVAA CC.. IIVVAA TTOOTTAALL

16%

CCoonnttrrooll

SSAALLIIDDAALLuuggaarr::FFeecchhaa::HHoorraa::CCoonndduuccttoorr::

Firma del cargador

LLLLEEGGAADDAALLuuggaarr::FFeecchhaa::HHoorraa::

Firma del receptor

El contrato de seguros

En la compraventa de productos de valor o de operaciones mercantiles querequieren desplazamientos largos de la mercancía se suele realizar un segu-ro sobre su valor.

La Ley 50/1980 define el contrato de seguros como aquel por el que elasegurador se obliga, mediaante el cobro de una prima y para el caso deque se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de coberrtura a indem-nizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegura-do o a satisfacerr un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.

Los seguros pueden ser patrimoniales, que cubren riesgos de pérdidas depatrimonio como de robo, transporte, pérdida, impago, etc.; o personales,que cubren riesgos que pueden sobrevenir sobre las personas, como de acci-dentes, de vida, etc. Los seguros que se aplican a la compraventa cubren elvalor de los bienes que se transmiten, y por tanto son seguros patrimoniales.Los elementos fundamentales de un contrato de seguro son:

– Elementos personales. Son las personas que intervienen en el contrato y son:

● Asegurador. Es la persona jurídica que, constituida y funcionando conarreglo a lo ordenado por la legislación aplicable, se dedica profesional-mente a la asunción de riesgos ajenos, mediante la percepción de un cier-to precio llamado prima. La obligación más importante del asegurado espagar la indemnización una vez comprobado y evaluado el daño.

Los riesgos en el comercio internacional

Además de los riesgos comerciales detoda operación mercantil (sobre lamercancía, el transporte y los impa-gos), las operaciones de comerciointernacional están bajo los llamadosriesgos políticos, que dependen en granmedida de la situación política del paíscon el que se realiza la operación y quese concretan en:

– Omisión en transferencias de las divi-sas.

– Impagos de compradores públicos.– Circunstancias de carácter catastrófi-

co o extraordinario.– Conflictos armados.

Para cubrir estos riesgos existen laspólizas específicas de la CompañíaEspañola de Seguros de Crédito a laExportación (CESDE).

A

B

C

D

E

Datos de la empresa de transportesque realiza el servicio

Datos del remitente, normalmente elvendedor

Datos del destinatario, normalmenteel comprador

Identificación del documento. Elapartado: “a pagar en” es muy impor-tante ya que determina la personaobligada al pago, en origen el vende-dor, y en destino el comprador

Identificación de las mercancías

F Desglose de conceptos e importe totalde la factura

G Control de salida y llegada firmado,como justificación, por el emisor y elreceptor

A

B C

D

E

F

G


11·· Señala las similitudes y diferencias entre una factura, una nota de gastos y una carta de portes.

12·· Compara los elementos del contrato de compraventa y del contrato de seguro, indicando los que soncomunes a ambos contratos.


● Tomador del seguro. En los seguros patrimoniales el asegurado, el toma-dor del seguro y el beneficiario suelen ser la misma persona y se puededefinir como: aquella persona que contrata el seguro sobre el riesgomaterial de su patrimonio y es quien debe recibir la indemnización encaso de siniestro. Sus obligaciones más importantes son: pagar la primaen tiempo y forma, procurar por todos los medios lógicos a su alcanceque no se materialice el riesgo y comunicar al asegurador el posible agra-vamiento del riesgo.

– Elementos reales.

● Objeto/Riesgo. El objeto asegurado es el elemento patrimonial que seencuentra expuesto a riesgo cubierto por el seguro, que debe ser determi-nado o determinable, es decir, que se pueda identificar con claridad, ysusceptible de valoración, debe ser posible cuantificar su valor económi-camente. El riesgo es la posibilidad de que ocurra algún evento o percan-ce sobre el objeto asegurado, por tanto, debe ser cierto, posible y lesivo.

● Prima. Es el precio que el tomador del seguro tiene que pagar por el con-trato del seguro, lo que implica que es la contrapartida por la coberturadel riesgo que realiza la compañía de seguros. Esta prima dependerá delas garantías, tipo del seguro contratado y de la cantidad asegurada.

● Siniestro/Indemnización. El siniestro es la materialización del riesgo quese cubre por el contrato de seguro. Es decir, un siniestro hace que la enti-dad aseguradora tenga que cumplir los compromisos adquiridos con elasegurado. Se considerará que constituyen un solo y único siniestro elconjunto de daños derivados de un mismo hecho. El hecho de producir-se un siniestro es lo que hace que se pague la indemnización. Las obliga-ciones por parte de la entidad aseguradora suelen consistir en el pago deuna indemnización monetaria por los daños causados (esta indemniza-ción es previamente valorada por un perito), en la reposición de losbienes afectados por el siniestro o en la prestación de un servicio.

● La indemnización. Es la cantidad que el asegurador ha de pagar al bene-ficiario en función del riesgo asegurado. Por tanto, la indemnización enningún caso puede ser superior al valor de lo asegurado, ya que el objetodel contrato del seguro no es el enriquecimiento del beneficiario.

– Elementos formales.

● La póliza. El contrato de seguro y sus modificaciones o adiciones deberánser formalizadas por escrito. El asegurador está obligado a entregar al to-mador del seguro la póliza o, al menos, el documento de cobertura provi-sional. La póliza del contrato debe contener, como mínimo, las indicacio-nes siguientes: la identificación o descripción clara y precisa de todos loselementos personales y reales que intervienen en el contrato de seguro.

Actuación en caso de siniestro

En el caso de que alguno de los riesgosasegurados se materialice, se produceun siniestro. En este caso el tomadordel seguro dispone de hasta siete díaspara comunicárselo a la compañía ase-guradora y tiene la obligación de tomartodas las medidas a su alcance para quelas consecuencias del siniestro sean dela menor cuantía posible. Una vez quela compañía conoce el siniestro, valoralos daños e indemniza de acuerdo a lavaloración. En el caso de que el asegu-rado no esté de acuerdo con la valora-ción de la compañía deberá negociar laindemnización que considere adecuada.

102

3 >> Documentos de pago y cobro

El proceso administrativo de la compraventa finaliza con la extincióndel contrato por cumplimiento de las obligaciones de ambas partes.

Como ya se ha dicho, la obligación principal del comprador es pagar elprecio, y el derecho básico del vendedor, cobrarlo.

Existen diferentes formas de pago pactadas por los contratantes:

– Pago al contado. Se realiza en el momento de la entrega de la mercan-cía y la factura, o en un breve espacio de tiempo, y se puede hacer:

● En efectivo. Entrega de billetes y monedas de curso legal.● Cheque. Entrega de un documento que permite al vendedor cobrar

su importe en un determinado banco.● Transferencia bancaria. Mediante la cual el comprador ordena a su

banco que transfiera fondos a una cuenta bancaria del vendedor.● Tarjeta. El pago se realiza mediante una operación por la cual una

entidad financiera abona el precio al contado al vendedor y se locarga al contado o a crédito al comprador.

● Domiciliación bancaria de recibos. El vendedor presenta el recibo enun banco al que el comprador ha autorizado para que lo pague. Encualquier caso, el precio de la venta no se ve modificado por estaforma de pago.

– El pago aplazado. En muchas ocasiones el precio no se paga al conta-do, sino que se aplaza el pago de la factura o de una parte de elladurante algún tiempo. En estos casos se suele aumentar el precio conun interés de demora que permita compensar al vendedor por el tiem-po que debe esperar para recibir el importe de sus ventas.

Los intereses de demora se calculan por la fórmula del interés simple:

Siendo:

I = interés de demoraC = montante total de la operacióni = tipo de interés en %t = tiempo en años. En caso de expresarse en meses el denominadores 1 200, y en el caso de expresarse en días el denominador es 36 000.

Para documentar esta forma de pago se utilizan diferentes documen-tos, el más usado es la letra de cambio.

Por ejemplo, en una operación comercial de 8 875 € de coste, cuyo pagose aplaza a 90 días y se le aplica el 8% de interés anual. El coste de esteaplazamiento para el comprador se calcula aplicando la fórmula ante-rior con los siguientes datos:

C = 8 875 €i = 8t = 90

Los intereses de demora son el coste del aplazamiento para el comprador.

Otros documentos de pago: pagaré y transferencia bancaria

El pagaré es un documento de créditoque contiene la promesa incondicionaldel deudor (comprador) de pagar unacantidad establecida en una fecha deter-minada. En el momento de emitir elpagaré se establecen los intereses. Lospagarés han de ser siempre nominativos.

En cambio, una transferencia bancariaes un proceso mediante el cual se trans-mite dinero desde la cuenta bancaria delordenante (comprador) a la cuenta ban-caria del beneficiario (vendedor). En elcaso de que las dos cuentas correspon-dan a la misma entidad bancaria sedenomina traspaso. En cualquier caso, esuna operación bancaria sometida a comi-siones y otros gastos que se cargan en lacuenta del ordenante.

C x i x tI = 100

C x i x tI = 36 000

8 875 x 8 x 90= 36 000

177,50 €=

Morosidad: incumplimiento de la obli-gación de efectuar un pago en la fechade su vencimiento. En el caso de que uncliente incurra en morosidad el acreedorpodrá cobrarle intereses de demora porel tiempo en que se retrasen los pagos.

Vocabulario


3.1 > El recibo

Es un documento en el que una persona manifiesta que ha recibi-do una cantidad de dinero por parte dde otra persona. Se suele entre-gar cuando la compra se liquida en varios pagos para justificarcadaa uno de ellos.

En muchas ocasiones se firma la factura poniendo la palabra pagada, esamanifestación de cobro tiene la misma validez que un recibo. Este docu-mento, que suele utilizarse en talonarios, consta de dos partes:

– La matriz. Es una parte que está sujeta al talonario y queda en poder dequien expide el recibo como elemento de control.

– El recibo propiamente dicho. Se entrega firmado como justificante depago.

Recibí de

la cantidad de euros

por

de de

Son

NºRECIBO

de de

Recibí de

la cantidad de euros

por

Fdo.

Nº

El cheque sin fondos y las comisiones bancarias

En caso de que la persona que emite elcheque no tenga fondos en su cuentabancaria cuando se presenta el docu-mento para el cobro, el banco no lo pagay el tenedor del cheque debe negociarcon el emisor del documento o bien pre-sentar una demanda judicial por vía eje-cutiva. En el caso de que el cheque hayasido ingresado en un banco, cuando estelo devuelve por impagado, cobra unacomisión que hay que sumar a la que yacobró por el ingreso del documento yque el beneficiario podrá exigir al emisordel cheque en su demanda.

A

B

C

D

E

F

G

H

I

Número del documento, correlativoen el talonario

Matriz

Recibo propiamente dicho

Fecha de emisión, por tanto de cobroy pagoNombre de quien paga

Cantidad en texto

Causa que ha generado el pago

Cantidad en cifras

Firma de quien emite el recibo, quiencobra

3.2 > El cheque

El cheque es un documento mercantil por el que un banco, o enti-dad de crédito, see obliga al pago dee una determinada cantidad pororden de uno de sus clientes y con cargo a su cuenta bancaria.

Existen diferentes tipos de cheques. Los más habituales son:

– Chequue conformado. El banco garantiza la autenticidad de la firma dellibrador y la existencia de fondos en la cuantía que se indica en el cheque.

– Cheque cruzado. Mediante este sistema el cheque solo puede ser abo-nado mediante ingreso en la cuenta del beneficiario. Se formaliza cru-zando dos barras paralelas en el anverso. La finalidad del cheque cru-zado o para abonar en cuenta es evitar que en caso de pérdida un ter-cero pueda cobrar el cheque.

– Nominativos o emitidos a favor de una persona determinada. Se iden-tifica a la misma con su nombre y apellidos.

– Emitidos al portador. No se designa persona alguna por lo que cual-quiera podrá proceder a su cobro.

A B

C

D

E

F

G

H I

E

F

G

D

H

C

104

BANCO DE LA MESETA

Serie G Nº 4599-2

CÓDIGO CUENTA CLIENTE (C.C.C.)

Firma:

Páguese por este cheque a

Euros

de de 20(La fecha debe consignarse en letra)

Calle Sancho Mayor de Navarra, 45 13002 CIUDAD REAL

ENTIDAD SUCURSAL D.C. NÚMERO DE CUENTABANCO DE LA MESETA

€

Los aspectos legales más importantes sobre el cheque son los siguientes:

– Si no se indica alguno de los requisitos que figuran en el documentoanterior se entenderá que no estamos ante un cheque válido salvo que laomisión se refiera al lugar de pago, en cuyo caso se entenderá como váli-do el que figure junto al librado (el banco).

– Es pagadero a la vista, esto es, se puede cobrar en cualquier fecha, conindependencia de la que figure en el cheque.

– Se emite, con cargo a una determinada cuenta, sobre un documentoimpreso por la entidad financiera que debe atender el mandato de pago,siempre y cuando haya fondos en la cuenta del que emitió el cheque ycon el límite del saldo de dicha cuenta bancaria. Así, es posible que laentidad financiera abone parcialmente la cantidad que figura en el che-que porque no existan fondos suficientes en la cuenta bancaria para abo-nar el importe total.

– Para poder emitir un cheque es necesario que entre el librador y elbanco se haya celebrado un contrato bancario por el que se le permitadisponer de fondos de esta manera y que existan fondos depositados enla cuenta corriente. En todo caso el librador (titular de la cuenta contrala que se emitió el documento) responderá del pago del cheque.

– Los derechos del tenedor del cheque prescriben a los seis meses desde lafecha de presentación (15 días después de la fecha de emisión para losemitidos en España, 20 días para los emitidos en Europa y 60 días parael resto).

El cheque de viaje

Emitido por un banco o entidad de cré-dito que figura en el mismo como libra-do, tiene validez en la mayoría de lasentidades financieras del mundo, seemite por cantidades fijas e invaria-bles. Para poder utilizarlos el benefi-ciario de los cheques ha de firmarlosdos veces, cuando los recibe y cuandolos utiliza.

Los cheques de viaje son muy utilizadospara los viajes de negocio ya que evitanllevar dinero en efectivo y, hoy por hoy,son mucho más seguros que las tarjetas.

A

B

C

D

E

F

G

Cantidad económica que se refleja en el cheque en cifras

Banco emisor del documento

Número completo de la cuenta bancaria contra la que se emite el cheque

Nombre de quien lo ha de cobrar, según el tipo de cheque de que se trate

Cantidad que ha de pagar el banco al titular del cheque, en texto

Lugar y fecha de emisión del cheque

Firma del titular de la cuenta contra la que se emite el cheque

AB

C

D

E

F

G


Solución ··

Una compraventa con pago al contado

·· La factura que ALMACENES HERMANOS SECO, SA expidió por la venta realizada a Joaquín Pérez Rodríguez,tenía como forma de pago 50% al contado y 50% en un efecto comercial. Al día siguiente de la emisión dela factura, Joaquín Pérez paga mediante cheque del Banco de la Meseta y se le entrega el correspondienterecibo emitido por ALMACENES HERMANOS SECO, SA.

Confecciona los documentos necesarios.

Casos prácticos

BANCODE LA MESETA

Córdoba, a 25

Serie G Nº 515-3


Firma:


Euros

02 eded(La fecha debe consignarse en letra)

Calle Sancho Mayor de Navarra, 4513002 CIUDAD REAL

ENTIDAD

2200

SUCURSAL

3210

D.C.

93

NÚMERO DE CUENTA

0000050500

BANCODE LA MESETA

Almacenes Hermanos Seco, SA

Dieciseis mil ciento ocho

16 108,00

noviembre 06

Recibí de

D. Joaquín Pérez Rodríguez la cantidad de euros

Dieciséis mil ciento ochopor Pago del 50% de nuestra

factura n.º 190

25 de noviembre de 2006

Son 16 108,00

NºNºRECIBO

16 108,00

Ciudad Real, a 25 de noviembre de 2006

Recibí de D. Joaquín Pérez Rodríguezla cantidad de euros Dieciséis mil ciento ocho

por Pago del 50% de nuestra factura n.º 190

145145

Fdo. : El Administrador

106

3.3 > La letra de cambio

La letra de cambio es un documento mercantil por el que una perso-na, el librador, ordena a otra, liibrado, el pago de una determinadacantidad de dinero, en una fecha determinada o con un vencimientocconcreto. El pago de la letra de cambio se puede realizar al librador oa un tercero llamado tomador,, beneficiario o tenedor, a quien el libra-dor ha transmitido o endosado la letra de cambio.

Las letras de cambio se pueden clasificar, en función de su vencimiento, dela siguiente forma:

– Pagaadera a la vista. Hay que pagarla a su presentación. – A fecha fija. El día del vencimiento será el que conste en la letra de cambio. – A un plazo desde la fecha. El vencimiento tendrá lugar transcurrido un

determinado plazo contado desde la fecha que se indica en la letra y en sucómputo no se tendrán en cuenta los días inhábiles (domingos y festivos).Si el plazo se establece por meses, estos se computarán de fecha a fecha.

– A un plazo desde la vista. La letra será pagadera cuando transcurra el plazoestablecido desde el momento que se acepta.

En la letra de cambio intervienen necesariamente los siguientes elementospersonales:

– Ell librador. Es la persona acreedora de la deuda y quien emite la letra decambio para que el deudor o librado la acepte y se haga cargo del pago delimporte de la misma.

– El librado. Es el deudor, quien debe pagar la letra de cambio cuando lleguela fecha indicada o de vencimiento. El librado puede aceptar, o no, la ordende pago dada por el librador y en caso de que la acepte, quedará obligadoa efectuarlo. En este caso al librado se le denominará aceptante.

– El tomador, portador, tenedor o beneficiario. Es la persona que tiene en supoder la letra de cambio y a quien se le debe abonar.

También pueden intervenir las siguientes personas:

– El endosante. Es el que endosa una letra o la transmite a un tercero. – El enddosatario. Es aquel en cuyo favor se endosa la letra (el que recibe la letra). – El avalista. Es la persona que garantiza el pago de la letra.

ENDOSATARIO

Recibe la propiedad de la letra del librador

Relación de intercambio

LIBRADOR

- Emite la letra- Vendedor

LIBRADO

- Acepta la letra- Paga la letra- Comprador

AVALISTA

Paga la letra en caso de que no lo haga el librador

TOMADOR

- Banco- Cobra la letra de cambio- Paga la letra al librador

Relación de conflicto

1

2

3

4

5

6

El librador entrega la letra al tomador

El librador gira la letra y se la presen-ta al librado

El librado firma la letra

El tomador presenta la letra al librado(a su vencimiento)

El librado paga al tomador

El tomador paga al librador

1

2

3

6

4 5

Regulación de los documentos de pago

La Ley 19/1985 Cambiaria y del Chequeregula todos los aspectos de funciona-miento de los documentos de pago, asídedica el título primero a la Letra delCambio y el Pagaré y el título segundoal Cheque. Esta Ley, que supuso unavance importante para el tráfico mer-cantil, tiene previstas las situacionesde emisión, impago y falsificación paraevitar cualquier tipo de fraude en lautilización de estos documentos.


1

8

9

10

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

11

15

16

4

Localidad en que se expide la letra

Moneda de curso legal en que se denominala cantidad, en Europa, normalmente, euros

Importe de la letra en cifras

Timbre que indica la cantidad que permi-te consignar el documento

Fecha de vencimiento, si procede

Tipo de vencimiento

Identificación del tomador de la letra

Importe de la letra en texto

Lugar de pago de la letra a su vencimiento

Aceptación del librado, si procede, debi-damente fechada y firmada

Cláusulas de la letra

Identificación del librado

Identificación y firma del librador

Aval, con fecha, identificación del avaladoe identificación y firma del avalista

Endoso, con fecha, identificación y firma del endosante e identificación delendosatarioEspacio en blanco en el que se puedenincluir cláusulas, sucesivos endosos o el protesto12

13

14

11

12

13

65

2 3

7

El documento letra de cambio

La letra se debe expedir en impreso oficial o timbre emitido por el Estado ysu importe estará en proporción a su cuantía. Es imprescindible el pago deltimbre de la letra para que tenga validez.

Las cláusulas de la letra pueden ser: sin gastos, no caducidad de las accionescambiarias en contra del librado en caso de impago y de no ser protestada entiempo y forma; no endosable; intereses, el librado abonará el importe de laletra y los intereses; al propio cargo, librador y el librado son la misma per-sona; a la propia orden, librado y tomador son la misma persona.

14

15

16

108

Aspectos legales de la letra de cambio

Aceptación

El librado se convierte en aceptante, esto es, en el obligado principal y directo. Sin la aceptación, ellibrado no estará obligado al pago de la letra de cambio, independientemente de las acciones quequepa ejercitar contra él por la negativa a firmar la letra. Si el librado no acepta la letra, el benefi-ciario de la letra de cambio o tenedor podrá dirigirse contra el librador para reclamar su pago.La aceptación debe realizarse por el librado mediante la firma de la letra de cambio. Puede ser totalo parcial respecto a la cantidad consignada en la letra de cambio y no puede estar sujeta a ningunacondición.

Aval

Es la declaración contenida en la letra que garantiza el pago de la letra de cambio.El avalista asume junto al librado la responsabilidad del pago de la letra de cambio y solo responde delpago de la letra si esta ha sido aceptada por el librador y siempre dentro los límites en que esta acep-tación se haya producido.

Endoso

Es la declaración contenida en la letra por la que el librador transmite a otra persona o endosatario,los derechos de cobro derivados de la letra de cambio. El endosatario es, por tanto, el beneficiario dela letra de cambio, adquiriendo la titularidad del crédito que se indica en la letra de cambio con losmismos derechos que tenía el librador.

Protesto

Es un acto notarial que sirve para acreditar que se ha producido la falta de aceptación o de pago dela letra de cambio. El protesto notarial puede ser sustituido por una declaración firmada por el libra-do en la que conste su negativa a aceptar o pagar la letra.El librado dispondrá de dos días hábiles para pagar la letra ante el notario, en cuyo caso le será entre-gada, o para formular las alegaciones que estime convenientes. Transcurrido el plazo sin que se haya pagado la letra, el notario devolverá al tenedor la letra y el actade protesto, con las manifestaciones del librado, en el caso de que las haya realizado, para que ejer-cite las acciones legales oportunas contra el librado.El protesto debe realizarse en los cinco días siguientes a la fecha de vencimiento de la letra.

Negociación

Es la presentación de la letra de cambio en un banco o entidad financiera para hacer efectivo su impor-te antes de la fecha que figura en la misma como de vencimiento. El banco abonará el importe de la letra de cambio menos los intereses y descuentos que se devenguendesde el momento del pago hasta la fecha del vencimiento, así como una comisión por otros gastosque se pudieran originar, como correo, transporte, etc.

Consideraciones sobre la letra de cambio

El contenido y tráfico de las letras de cambio está regulado en la Ley19/1985 Cambiaria y del Cheque, en la que además de lo ya dicho, se hacereferencia a aspectos de gran importancia:

Diferentes efectos comerciales

Además del pagaré y la letra de cam-bio, existe otro efecto comercial degran uso en el tráfico mercantil. Es elllamado Warrant, que es un documentode depósito que garantiza la propiedadde las mercancías depositadas en unalmacén y que pueden ser vendidas, sinque salgan del lugar donde están alma-cenadas, mediante el endoso del docu-mento mencionado. El Warrant se utili-za mucho en el comercio internacionaly a diferencia de letras y pagarés no esun documento de pago, sino que setrata de un título de propiedad.

La primera letra de cambio documentada que se giró en España fue emitida por el comer-ciante Ginaldo Giovanni Battista Stroxxi, el día 2 de julio de 1553 durante las Ferias deMedina del Campo, uno de los mercados más importantes de Europa en aquella época.


Solución ··

Emisión de una letra de cambio

·· El mismo día en que ALMACENES HERMANOS SECO, SA cobra el 50% de la factura correspondiente a la ventarealizada a Don Joaquín Pérez, emite el efecto comercial preciso para garantizarse el cobro del 50% restante.

Don Joaquín acepta completamente la letra a la fecha de la emisión, que es avalada por el Banco de laMeseta (C/ Echegaray, 7. 13004 Ciudad Real) que es donde Don Joaquín domicilia el pago.

Se incluye la cláusula sin gastos y se entrega la letra para el cobro al Banco de la Cordillera (Avda.Arrazufilla, 20. 14001 Córdoba).

Diez días después de su emisión ALMACENES HERMANOS SECO, SA se la endosa al propio Banco de laCordillera.

Formaliza el documento.

Casos prácticos


1·· En el proceso administrativo de compraventa, ¿cuáles de sus documentos básicos son emitidos por elcomprador?

2·· Indica la utilidad que tiene el recibo en el proceso administrativo de compraventa.

3·· Señala las obligaciones de la entidad financiera para proceder al pago en un cheque nominativo.

4·· A partir de la lectura y posterior análisis de las obligaciones del comprador, describe los derechos delvendedor.

5·· Explica cuál es la función en el proceso administrativo de compraventa de los siguientes documentos:

a) Pedido e) Carta de porteb) Albarán f) Reciboc) Factura g) Chequed) Nota de gastos h) Letra de cambio

.: APLICACIÓN :.

1·· María Fernández López ha realizado todos los trámites necesarios para instalar una agencia de viajes enla localidad leonesa La Pola de Gordón, donde vive. Para ello ha alquilado y acondicionado un local y nece-sita adquirir el mobiliario preciso. María contacta con varias empresas que comercializan muebles de ofici-na y elige a una empresa radicada en Medina del Campo.

a) ¿Tiene que redactar, obligatoriamente, un contrato de compraventa?b) ¿Cómo debe hacer el pedido de los muebles y qué datos debe incluir en el documento?c) Al recibir los muebles, ¿le entregan algún documento? En caso afirmativo, ¿qué documento?, ¿qué datoscontiene?d) ¿Puede devolver el pedido si no se ajusta a lo solicitado? En caso de devolución, ¿quién corre con los gastos?e) ¿Tiene obligación de pagar el IVA?f) En el caso de que alguno de los muebles presente algún defecto, no detectable a simple vista, algunosdías después de estar instalado, ¿qué documento deberá exhibir para que su reclamación surta efecto?g) ¿Qué formas de pago puede elegir? ¿El coste de la compra será el mismo en una forma de pago que enotra?

2·· Remigio Rodríguez es el propietario de un almacén de vinos. En los últimos tiempos la mayoría de susclientes le piden que les aplace el pago y le aceptan las correspondientes letras de cambio. Remigio tieneproblemas de liquidez y quiere saber si tiene alguna posibilidad de obtener dinero o hacer frente a sus pagoscon las letras de cambio aceptadas por sus clientes, antes del vencimiento de estas. Indícale qué es lo quepuede hacer.

3·· Analiza la letra de cambio emitida en el caso práctico Emisión de una letra de cambio e indica, justi-ficando las respuestas:

a) ¿Quién ha de pagar la letra si no lo hace Don Joaquín?b) ¿Quién es el beneficiario de la letra a su vencimiento?c) ¿Necesita el beneficiario de la letra protestarla, si no se hace efectiva a su vencimiento, para poder seguirel proceso cambiario?

Actividades finales

110110

Caso final


El proceso documental de la compraventa

·· Rebeca Campos Alonso, con NIF 03123123-E y teléfono 924 111 111, es empresaria individual y regentauna tienda de electrodomésticos, sita en Avda. Juan Pereda Pila, 8. 06010 Badajoz.

Mario Valiño Garcés, con NIF 07145541-Q y teléfono 925 222 222, es empresario individual y propietariode un almacén regional de electrodomésticos en Avda. Francisco Aguirre, 230. 45600 Talavera de la Reina(Toledo).

Mario es proveedor habitual de Rebeca, por lo que tienen una relación comercial de confianza, no utilizan-do por ello modelo escrito alguno de contrato de compraventa.

El día 6 de noviembre Rebeca hace su pedido número 198 a Mario:

– 6 frigoríficos combinados (FC-23001) a 350 €.– 10 placas vitrocerámicas (PV-12023) a 400 €.– 9 hornos electrónicos (HE-10156) a 380 €.

Las condiciones de compra son las siguientes:

– Entrega en 15 días.– Descuento de 5% sobre precio de catálogo.– Precio de los embalajes 3 € por bulto. Se hace un bulto con cada electrodoméstico.– Forma de pago. 60% en un cheque a la entrega de las mercancías y 40% en una letra a 60 días vista a par-

tir de la emisión de la factura.– Transporte y seguro. Por cuenta del vendedor entregando la mercancía en el domicilio del comprador.

Mario acepta el pedido y lo sirve el día 27 de noviembre. El documento que emite el vendedor es el núme-ro 212.

La factura que se emite del día 1 de diciembre vence cinco días después. La operación es la número 210 yel tipo de IVA es el general.

Rebeca es clienta del Banco de la Frontera, C/ Obispo Juan Ribera, 22. 06002 Badajoz y Mario es cliente delBanco de la Llanura, C/ Pío XII, 9. 45600 Talavera de la Reina (Toledo).

Describe el proceso documental de la compraventa, confeccionando los documentos e indicando quiénemite cada uno de ellos.

Solución ··

Pedido

El documento que abre este proceso administrativo es el pedido, expedido por el comprador, tiene el mismoefecto legal que un contrato de compraventa.

Albarán

Una vez que Mario (vendedor) recibe el pedido debe comprobar sus existencias y comunicar su aceptación,si procede (se puede hacer por carta o de forma oral). Una vez preparadas las mercancías se debe confec-cionar el albarán para acompañarlas, y que Rebeca (la compradora) pueda comprobar que las mercancíasson las que solicitó en el pedido.

Caso final

112112

Rebeca Campos Alonsoc/ Juan Pereda Pila, 806010 BadajozTel: 924 111 111NIF: 03123123-E

Mario Valiño GarcésAvda. Francisco Aguirre, 23045600 Talavera de la Reina (Toledo)Tel: 925 222 222NIF: 07145541-Q

Número: 198 Fecha: 6 de noviembre de 2006

Código Cantidad Descripción Precio unitario

Precio total

FC-23001PV-12023HE-101156

6109

Frigoríficos combinadosPlacas vitrocerámicasHornos eletrónicos

350 €400 €380 €

2 100,00 €4 000,00 €3 420,00 €

Condiciones

Fecha de entrega: 21/11/2006 Descuentos: 5%


Forma de pago: 60% al contado y 40% enletra de cambio con vencimiento a 60 díasvista

Forma de entrega:Transporte por cuenta del vendedor

Otros gastos:Embalaje 3€ / bulto

Observaciones

Firma del comprador

Fdo: Rebeca Campos Alonso

Mario Valiño GarcésAvda. Francisco Aguirre, 23045600 Talavera de la Reina (Toledo)Tel: 925 222 222NIF: 7145541Q

Rebeca Campos Alonsoc/ Juan Pereda Pila, 806010 BadajozTel: 924 111 111NIF: 3123123E

Número de documento: 198Número de su pedido: 212

Fecha: 27 de noviembre de 2006


Precio total

FC-23001PV-12023HE-101156

6109

Frigoríficos combinadosPlacas vitrocerámicasHornos electrónicos

350 €400 €380 €

2 100,00 €4 000,00 €3 420,00 €

Condiciones

Transportista:A cargo del vendedor

Bultos:25 (uno por electrodoméstico)


Observaciones:

Conforme: el empleado de recepción del almacén

Fecha y firma: 27/11/2006

Factura

Una vez que la mercancía esté entregada, se emitela factura por parte del vendedor. El cálculo de lafactura es el siguiente:

1. Cálculo del importe de cada producto. Para ellose multiplica la cantidad por el precio unitario.

6 x 350 = 2 100,00 10 x 400 = 4 000,00 9 x 380 = 3 420,00

9 520,00 €

2. Aplicación de los descuentos.5% de 9 520,00 = 476,00 €

3. Suma de los gastos auxiliares. Se suma la cuantíade los embalajes, 3 € por 25 embalajes.

3 x 25 = 75,00 €

4. Cálculo de la base imponible: es el importe totalmenos los descuentos más los gastos auxiliares.

9 520 – 476 + 75 = 9 119,00 €

5. Aplicación del tipo de IVA. En este caso, es el tipo de IVA general. 16% de 9 119,00 = 1 419,04 €

6. El total factura es igual al importe total menos los descuentos, más los gastos auxiliares, más la cuota de IVA.9 520,00 – 476,00 + 75,00 + 1 419,04 = 10 578,04 €

Pedido.

Mario Valiño GarcésAvda. Francisco Aguirre, 23045600 Talavera de la Reina (Toledo)Tel: 925 222 222NIF: 7145541Q

Rebeca Campos Alonsoc/ Juan Pereda Pila, 806010 BadajozTel: 924 111 111NIF: 3123123E

Lugar y fecha: Talavera de la Reina01/12/2006

Número de factura: 210

Su pedido n.º: 212

Albarán n.º: 198


Precio total

FC-23001PV-12023HE-101156

6109

Frigoríficos combinadosPlacas vitrocerámicasHornos electrónicosSubtotalDescuento 5% sobre el subtotalEmbalajes 3€ / bulto

350 €400 €380 €

2 100,00 €4 000,00 €3 420,00 €9 520,00 €- 476,00 €

75,00 €

Total parcial 9 119,00 €

BaseImponible

Tipo de IVA

4%Cuota deIVA7%

9 119,00 € 16% 1 459,04 €


Fecha de vencimiento: 05/12/2006Forma de pago: 60% en efectivo y 40%efecto comercial a 60 días vista

Total factura 10 578,04 €

Factura.

Albarán.


Cheque

Una vez emitida la factura yteniendo en cuenta la forma depago, el siguiente paso es pagarel 60% al contado.

Teniendo en cuenta la cantidadeconómica, lo más lógico esque se realice mediante uncheque del banco del compra-dor, ya que este es un medio depago y la obligación de pagar esdel comprador.

El 60% hace referencia al total de la factura incluido el IVA.

10 578,04 x 60% = 6 346,83 €

Letra de cambio

Por último, y para saldar eltotal del coste de la compra ycerrar el ciclo documental, elvendedor emite una letra decambio por el importe pendien-te de la factura:

10 578,04 – 6 346,83 = 4 321,21 €

Serie G Nº 0.513-3



Euros

de de 20(La fecha debe consignarse en letra)

Avda. Adolfo Díaz Ambrona, 46. 06006 Badajoz

ENTIDAD

2200

SUCURSAL

3210

D.C.

93

NÚMERO DE CUENTA

0000050500

BBAANNCCOOddee LLAA FFRROONNTTEERRAA

€ 6 346,83

Mario Valiño GarcésSeis mil trescientos cuarenta y seis con ochenta y tres céntimos

Badajoz, a 1 diciembre 06

Fdo: Dña. Rebeca Campos Alonso

Cheque.

Recibí de

Dª. Rebeca Campos Alonso la cantidad de euros Seis mil

trescientos cuarenta y seis conochenta y tres céntimos

por Pago del 60% de nuestrafactura n.º 210

1 de diciembre de 2006

Son 6 346,83 €

NºNºRECIBO

€ 6 346,83

Talavera de la Reina a 1 de diciembre de 2006

Recibí de Dª. Rebeca Campos Alonsola cantidad de euros Seis mil trescientos cuarenta y seis con

ochenta y tres céntimospor Pago del 60% de nuestra factura n.º 210

345345

Fdo. : Mario Valiño Garcés

Recibo.

Datos de la letra de cambio en la carpeta.

Recibo

El vendedor emite un recibopor la misma cantidad que elcheque para entregárselo alcomprador como justificantede pago.

Al documento le damos elnúmero 345.

114114

Ideas clave

Documentos decompraventa

Compraventa

Circuito documentalCalidad del proceso

Procesos administrativos

LA FUNCIÓN ADMINISTRATIVAEN LA EMPRESA

– Contrato– Pedido– Albarán– Factura– Tarifa de precios– Nota de gastos– Carta de porte

– Recibo– Cheque– Letra de cambio

Documentos depago y cobro

REVISTA LABORALUnidad 4 - La documentación administrativa

Hace poco tiempo, en estas cosas dela tecnología todo va muy deprisa,hablar de pago electrónico erahablar de tarjetas, dinero de plásti-co. Hoy va mucho más allá, ya que elpago electrónico ha incorporadomás formas que están comenzandoa calar entre los empresarios. Son loque se podría denominar el telepa-go, ya que utilizan sistemas para elpago a distancia. Por lo tanto, las for-mas de pago electrónico se puedenver en dos grandes grupos: las tarje-tas y el telepago.

Las tarjetas

Son soportes de plástico que sirvencomo medio de pago, para liberar dela carga que supone al cliente la dis-posición de dinero en efectivo encualquier lugar, momento y circuns-tancia. A la vez, libera a las entidadesfinancieras de parte del trabajoadministrativo que conlleva elmanejo de efectivo en sus oficinas.

Para poder ser utilizadas necesitande un soporte electrónico estanda-rizado: el cajero automático o elterminal de punto de venta (TPV).Las tarjetas se utilizan aportandoal comercio los datos insertos enlas mismas: el titular, el número yla fecha de caducidad, sin que seanecesario un TPV. Con la variedadde tarjetas y soportes técnicos quehay en la actualidad a través deestos se puede hacer cualquier ope-ración de pago.

Las tarjetas no son todas iguales, hayque diferenciar las siguientes:

– Tarjetas de débito. Medio de pagoemitido por una entidad bancariacontra la que se produce el cargoinmediato de cualquier operación.En teoría, el límite de operatividad

de una tarjeta de débito deberíaser el saldo disponible en la cuentaque soporta dicha tarjeta, pero,por razones de seguridad se limitael máximo diario de operatividad.

– Tarjetas de crédito. Medio de pagoemitido por una entidad bancaria,a nombre de una persona física ojurídica, cliente de dicha entidad,que permite operar contra un cré-dito concertado en condicionesaceptadas contractualmente por elcliente. Las condiciones de emi-sión y operatividad son fijadas porcada entidad bancaria.

– Tarjeta monedero. Es una tarjetade prepago que primero debe car-garse a través de un banco o caje-ro automático y su finalidad essustituir el dinero en metálicopara pagar pequeñas cantidadescomo la utilización del autobús,metro, llamadas telefónicas, etc.Por tanto, es un medio de pagoque incorpora un chip y permitesu uso en los ambientes cotidia-nos, en los que habitualmente sepagan bienes y servicios de bajo

importe con dinero en efectivo.

– Tarjeta inteligente con micropro-cesador. Dotada de una capacidadde cálculo para la realización de laoperación.

El telepago

Consiste en pagar mediante unacuenta bancaria dando la orden pormedios telemáticos:

– Por Internet. Es la llamada bancapersonal. Mediante un códigosecreto el cliente accede a su cuen-ta y allí puede realizar todas lasoperaciones que quiera.

– Teléfono. A través de un teleopera-dor que comprueba la identidaddel usuario y utilizando comoapoyo una tarjeta. Muchos bancosofrecen la posibilidad de pagar asílos pequeños recibos permanentes(agua, teléfono, energía, impuestosmunicipales, etc.).

El gran reto de estas formas de pagoes la seguridad. Se han dado grandespasos en pos de conseguirla peroaún está lejos de ser total.

El pago electrónico, más allá del dinero de plástico

SUMARIO■ Concepto, funciones y

tipos de contabilidad

■ El Plan General de

Contabilidad

■ El método contable

■ Los libros de

contabilidad

■ Las cuentas anuales

■ Análisis de balances

Las obligaciones contables

OBJETIVOS

·· Definir los elementos básicos del patrimonio de una empresa.

·· Describir el ciclo contable completo de una pequeña empresa.

·· Diferenciar los distintos documentos de contabilidad que debe

llevar una empresa.

·· Interpretar la información que suministran los ratios económicos

y financieros para valorar la situación de una pequeña empresa.

·· Determinar la composición idónea de los elementos que

forman el patrimonio de una empresa.

5un

id

ad

117Unidad 5 - Las obligaciones contables

1 >> La contabilidad: concepto, funciones, características y clasificación

La información es un activo de capital importancia para la empresa, yespecialmente la información económica y financiera tiene una relevan-cia fundamental en el desarrollo empresarial.

Por tanto, es preciso tener ordenada y actualizada toda la informacióneconómica que sobre las operaciones comerciales y productivas se gene-ra en la empresa. Para llevar al día todo este caudal de información ypoder obtener conclusiones relevantes mediante su análisis, se disponede la técnica contable, la llamada contabilidad.

La contabilidad es un sistema de información que, utilizando lastécnicass de registro, clasificación, resumen y análisis, muestra elestado de las operaciones y transacciones realizadas por unaempressa a lo largo del tiempo.

Analizando la definición anterior podemos determinar la finalidad fun-damental de la contabilidad: registrar, ordenar, cuantificar y analizar lainformación para que el empresario pueda tomar decisiones económicasy financieras, apoyado por datos objetivos y relevantes. Además, tambiéntiene una finalidad de control legal, ya que la legislación mercantil y fis-cal da a la contabilidad gran importancia como información objetivaprobatoria y necesaria.

Para servir eficientemente a estos objetivos la contabilidad ha de cum-plir una serie de características básicas que tienen que ver tanto con eldesarrollo de la técnica contable, como con la utilidad de la informa-ción. Se pueden resumir en:

– Orden. Los apuntes contables deben seguir el orden cronológico deforma que se pueda seguir fielmente la actividad de la empresa.

– Adecuación. La contabilidad debe ser la adecuada para cada empresaen función de su tamaño y actividad.

– Relevancia y objetividad. Los datos que ofrece la contabilidad debenser relevantes y objetivos para poder, a partir de ellos, tomar decisio-nes coherentes.

– Rigor. En la contabilidad no debe haber errores ni retrasos para que lainformación no pierda calidad ni oportunidad. Por tanto es preciso llevar la información con el máximo rigor, sin errores.

– Normmalización. La contabilidad ha de ser comprensible para todas laspersonas que necesiten la información que contiene y también ha depermitir comparar estados contables diferentes, en distintos momen-tos de la misma empresa o entre distintas empresas. Para ello debeexistir un sistema que permita que todos los contables registren einterpreten los datos con los mismos criterios. Este sistema es la nor-malización que está elevada a rango de ley en el Plan General deContabilidad.

Existen diferentes clasificaciones de la contabilidad, aquí se opta portipificar la contabilidad en función de las diferentes áreas económicasdonde se aplica. En el siguiente cuadro se resume esta clasificación.

Normativa contable

La legislación contable básica para elEstado español está recogida en lassiguientes normas legales:

– RD 743/90 por el que se aprueba elPlan General de Contabilidad.

– Libro III del Código de Comercio.– Ley de Sociedades Anónimas.– Ley de Sociedades de Responsabilidad

Limitada.– Ley sobre la Introducción del euro.– Resoluciones del Instituto de

Contabilidad y Auditoría de Cuentas.

Desarrollo de las tareas contables

Identificación y diferenciaciónde los hechos económicos que

deben contabilizarse

Registro de los apuntes en ellibro correspondiente:

Diario, Mayor y auxiliares

Confección de las cuentasresumen: resultados, balances

e inventarios

Auditoría contable

Análisis e interpretación de los balances mediante la

aplicación de ratios

Cuantificación del valor de laoperación. Para algunas

operaciones existen reglaslegales de valoración

118

1·· Define contabilidad con tus propias palabras indicando la importancia que tiene, tanto para la empre-sa como para la sociedad en general.

2·· Describe las consecuencias que puede tener para una empresa que la contabilidad se lleve sin el sufi-ciente rigor, en el tiempo y en los cálculos.

3·· Señala la diferencia que existe entre la contabilidad interna y la contabilidad externa de una empresa.

4·· Lee los artículos 25 a 33 del Código de Comercio y redacta un pequeño informe en el que se indiquenlas obligaciones contables de las empresas en función de su forma jurídica.


Área económica Tipo de contabilidad Descripción

Microcontabilidad:registra la informacióneconómica de las familias,empresas, sector público yorganizaciones sin fines delucro, es decir, de las distintasunidades que componen elsistema económico.

De las economías domésticas

Informa sobre la distribución de la rentafamiliar. Su ejecución es escasa y sinatenerse a norma alguna.

De las entidades sin ánimo de lucro

Sirve para comprobar los objetivos logradoscon los recursos disponibles. Cada día tienemayor importancia, operativamentefunciona como la de una empresa.

De las empresas

FinancierasRegistra las operaciones de las empresas conel exterior. También se denominacontabilidad externa o general.

De costes

Registra las operaciones que se realizandentro de las empresas. Tambiéndenominada analítica, interna o de gestión. Es muy importante en las empresasindustriales.

Del sector público

Es la contabilidad de las empresas públicasy las Administraciones Públicas tomadas porseparado. Presenta bastantes diferenciascon la contabilidad de empresas.

Macrocontabilidad: registra la informacióneconómica de todas lasunidades que integran elsistema económico. Puedereferirse a una economíanacional o regional en suconjunto.

NacionalRegistran los datos de la contabilidadtomando el Estado como una unidadeconómica. Se reflejan las grandes cifrasmacroeconómicas que han de servir de basepara el establecimiento de políticaseconómicas tendentes a la mejora social.

De transacciones industriales

De transacciones financieras

De balanza de pagos

Las empresas llevarán el tipo de contabilidad más adecuado en función desu actividad, pero teniendo en cuenta la obligación que señala el Códigode Comercio en su artículo 25, donde dice “todo empresario deberá llevaruna contabilidad ordenada, adecuada a la actividad de su empresa quepermita un seguimiento cronológico de todas sus operaciones, así como laelaboración periódica de balances e inventarios. Llevará necesariamente,sin perjuicio de lo establecido en las leyes o disposiciones especiales, unlibro de Inventarios y Cuentas anuales y otro Diario”.


2 >> El Plan General de Contabilidad

El Plan General de Contabilidad (PGC), aprobado por el RealDecreto 743/90 de 20 de diciembre de 19900, es la norma básiica porla que se rigen las empresaas para llevar su contabilidad.

Basado en el concepto de normalización, tiene la siguiente estructura:

2.1 > Principios contables

La primera parte del PGC recoge los principios que se deben seguir en laaplicación del método contable. Estos principios son:

– Registro. Los hechos contables se registran cuando se producen enfirme, ni antes ni después.

– Uniformidad. La empresa ha de mantener los mismos criterios contablesen todos los ejercicios. Solo se podrán cambiar con causas justificadas.

– Prudencia. Los beneficios solo se registran cuando se hacen efectivos. Laspérdidas se deben registrar cuando son previsibles.

– Precio de adquisición. Los bienes y derechos se contabilizan dándoles elvalor de coste: adquisición para los comprados y producción para losfabricados.

– Devengo. Los ingresos y gastos se contabilizan cuando se genera el dere-cho o la obligación, no cuando se ejecutan.

– Empresa en funcionamiento. Cuando se contabilizan los hechos conta-bles se supone que la empresa mantiene su actividad. Por tanto, el valorde liquidación solamente se puede utilizar cuando esta se produzca.

– No compensación. Las cuentas de activo y pasivo no se pueden compen-sar entre sí, hay que presentar cada una con su saldo.

– Correlación de gastos. El resultado del ejercicio es la diferencia de losingresos y gastos producidos en el mismo ejercicio.

La observancia de estos principios contables es muy importante, ya que encaso contrario se generan irregularidades que pueden dar lugar a sancio-nes administrativas.

Partes Descripción

Principios contables Se enumeran y explican los principios contables obligatorios para que la contabilidadrefleje fielmente la situación financiera y patrimonial de la empresa.

Cuadro de cuentasContiene todas las cuentas que se deben aplicar en contabilidad codificadas según el cri-terio de codificación decimal. Organiza las cuentas en siete grupos: los cinco primerosrecogen cuentas de balance y los dos últimos cuentas de actividad empresarial.

Definiciones y relaciones contables

En este apartado se indican los conceptos que incluye cada cuenta y el tipo de relacióncontable que tiene con las demás.

Cuentas anuales Determina cuáles son las cuentas anuales obligatorias y fijas, los criterios de elabora-ción y presentación que se han de seguir para confeccionarlas.

Normas de valoración

Contiene los elementos patrimoniales de la empresa y las normas de valoración que se lesdebe aplicar, incluyendo las formas legales de amortización. Cuando no son suficienteshay que acudir a la legislación mercantil y a las normas del Instituto de Contabilidad yAuditoría de Cuentas.

Funcionamiento de los grupos delPGC

Por su funcionamiento los grupos delPlan General de Contabilidad se dividenen dos:

– Grupos de balance. Sus cuentas figu-ran en el balance de situación ya quetienen vigencia a lo largo de más deun ejercicio (del 1 al 5).

– Grupos de gestión. Las cuentas se sal-dan para configurar la cuenta de pér-didas y ganancias al final de cadaejercicio (6 y 7).

120

Solución ·· La aplicación práctica de los principios contables es la siguiente:

– Registro. La compra debe registrarse el día 3 de noviembre que es cuando se firma el contrato y por tantose realiza la operación.

– Uniformidad. El criterio de valoración de los jamones comprados debe ser el LIFO, ya que es el que seviene aplicando a ese producto.

– Prudencia. Los beneficios de la operación se obtendrán al final del ejercicio, no se valoran los jamones a72 € por unidad desde el día 20 de noviembre.

– Precio de adquisición. Los jamones deben valorarse al precio real de coste, es decir, 32 000/600 = 53,33 €por unidad. El precio del contrato es la referencia pero el coste real es lo que se ha pagado por cada jamón.

– Devengo. La compra se contabiliza el día 3 de noviembre, que es cuando se produce. El pago se contabi-lizará cuando se realice, previsiblemente el día 28 de diciembre.

– Empresa en funcionamiento. Los jamones que no se vendan durante este año, se contabilizaran como exis-tencias para el siguiente.

– No compensación de cuentas. La cuenta de compras, a final de año, reflejará el total de las compras y lade ventas las que se hayan realizado durante el periodo. Las existencias no vendidas figurarán en su cuen-ta correspondiente. Por tanto no se compensa ninguna cuenta con otra.

– Correlación de gastos. El beneficio de la operación estará constituido por los ingresos por ventas,menos el coste de la compra, el coste de almacenamiento, transporte y administración, más el valorde las existencias.

Aplicación de los principios contables

·· El director comercial de una empresa de distribución comienza eldía 23 de octubre una negociación para la compra de una partida dejamones y finaliza la negociación el día 3 de noviembre con la firmadel contrato de compra de 600 jamones.

El criterio de valoración de existencias que se aplica a este produc-to es el LIFO. El precio que figura en contrato es de 50 € por unidadpero, aplicados los descuentos y gastos correspondientes a la opera-ción, la factura que se pagará el día 28 de diciembre asciende a 32 000 €. El día 12 de noviembre se fija el precio de venta de losjamones a 72 € por unidad que se sacarán al mercado a partir del día1 de diciembre.

Aplica en este supuesto los principios generales de la contabilidad.

Casos prácticos

5·· En una empresa se produce el día 23 de octubre la compra de un equipo informático derivado de una ofer-ta que llegó el día 15 del mismo mes. El precio del equipo informático, que se paga en tres plazos de igualimporte (30 de octubre, noviembre y diciembre) es de 1 700 €, pero se le aplicó un descuento en factura de200 €.

Aplicando los principios de la contabilidad, indica las fechas y valores de los registros de compra y pago.


2.2 > El cuadro de cuentas

El PGC define las cuentas como la denominación de cada uno de loselementos patrimoniales de la empreesa, así como los gastos e ingre-sos, recogiendo las variaciones que se producen en cada hecho con-ttable, porque permiten determinar su saldo en cada momento.

El PGC ordena las cuentas en base a unsistema de codificación decimal y lasclasifica en cuatro niveles:

– Grupo. Indica la función general delas cuentas que se incluyen en el PGC.

– Subgrupo. Señala el concepto con-creto de las cuentas según la funcióngeneral del grupo.

– Cuenta. Reflejan los elementos patri-moniales, ingresos o gastos específi-cos que se pueden dar en cada sub-grupo.

– Suubcuenta. Adaptación de las cuen-tas para un mejor control de los ele-mentos de la empresa.

Los grupos de cuentas en el PGC estánordenados en función del plazo de financiación de sus conceptos y dellugar que deben ocupar en el balance. Se resume en el siguiente cuadro:


Plazo Grupo Denominación Descripción

Largo

1 Financiación básica

Comprende los recursos propios y la financiación ajena a largo plazodestinados, en general, a financiar el activo permanente y a cubrir un margenrazonable del circulante. Incluye los ingresos a distribuir.

2 InmovilizadoComprende los elementos del patrimonio destinados a servir de formaduradera en la actividad de la empresa. También se incluyen en este grupo losgastos de establecimiento y los gastos a distribuir en varios ejercicios.

Corto

3 ExistenciasMercaderías, materias primas, otros aprovisionamientos, productos en curso,productos semiterminados, productos terminados y subproductos, residuos ymateriales recuperados.

4

Acreedores ydeudores poroperaciones de tráfico

Cuentas personales y efectos comerciales activos y pasivos que tienen suorigen en el tráfico de la empresa, así como las cuentas con lasAdministraciones Públicas, incluso las que correspondan a saldos convencimiento superior a un año.

5 Cuentasfinancieras

Deudas y créditos por operaciones ajenas al tráfico con vencimiento no superiora un año y medios líquidos disponibles.

Gestión

6 Compras y gastos

Aprovisionamientos de mercaderías y demás adquiridos por la empresa pararevenderlos, bien sea sin alterar su forma y sustancia, o previo sometimientoa procesos industriales de adaptación, transformación o construcción.Comprende también todos los gastos del ejercicio.

7 Ventas e ingresos

Enajenación de bienes y prestación de servicios que son objeto del tráfico dela empresa. También otros ingresos, variación de existencias y beneficiosextraordinarios del ejercicio.

Grupo 6 Compras y gastos

Subgrupo 60Compras

Subgrupo 61Ventas

Cuenta 600Mercaderías

Cuenta 601Materias primas

Subcuenta 60000001 Lavadoras

Subcuenta 60000002Frigoríficos

De forma gráfica se puede ver en el ejemplo anterior.

122

2.3 > Funcionamiento del PGC

Para llevar la contabilidad de acuerdo al PGC es preciso tener en cuenta sustres títulos finales:

– La tercera parte define las relaciones contables. Para ello señala el conceptoespecífico de cada cuenta y su funcionamiento, cuándo se carga y cuándo seabona, su naturaleza a la hora de figurar en el balance y las cuentas con lasque puede tener relación de cargo y abono. Véase como ejemplo la cuenta570 Caja:

● Concepto y naturaleza. Medios dinerarios líquidos en poder de la empre-sa y disponibles en la caja. Esta cuenta figura en el balance.

● Cargo y abono. Se carga a la entrada de los medios dinerarios líquidos y seabona a su salida, con abono y cargo respectivo a las cuentas que sirvan decontrapartida, que pueden ser la práctica totalidad de las del PGC.

– La cuarta parte señala las cuentas anuales. Se fija su estructura y contenidomínimo. En un epígrafe posterior se analizan: el balance, la cuenta de pér-didas y ganancias, y la memoria. El resto de las cuentas anuales: cuadro definanciación, cifra de negocio, número medio de trabajadores, operacionesintersocietarias y estados financieros intermedios solamente son obligato-rias en determinados casos.

– La quinta parte señala los criterios de valoración. Se han de aplicar a cadacaso para que todas las empresas estén en las mismas condiciones, y que lascuentas anuales reflejen la verdadera situación de la empresa, y no sedefraude a Hacienda con valoraciones sesgadas. Estas normas de valoraciónse aplican tanto a los hechos económicos como a los elementos patrimonia-les de la empresa. Si la aplicación de las normas no es evidente se recurre alas resoluciones del Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas (ICAC).

6·· Localiza en el PGC www.juridicas.com/base_datos/Fiscal/pgc.t3.html el funcionamiento de la cuentade SOTECA, SA e indica con qué cuentas se relaciona.


Solución ·· Para crear la subcuenta específica hay que identificar el grupo y la cuenta. Un cliente es undeudor por operaciones de tráfico (grupo 4) y forma parte de los clientes de la Unión Europea, por tanto:cliente en euros (4300) y ahora la subcuenta para el nuevo cliente será 43000008 (SOTECA, SA) suponiendoque sea el cliente en euros número 8.

La cuenta de SOTECA, SA

·· La empresa PORTICO, SL ha captado un nuevo cliente (SOTECA, SA), por tanto, realiza operaciones comer-ciales con él. Tiene que abrir una nueva subcuenta en la contabilidad para registrar los movimientos. ¿Quéproceso hay que seguir para crearla?

Casos prácticos

El ICAC

El Instituto de Contabilidad y Auditoríade Cuentas (ICAC) es un organismoautónomo de carácter administrativoque, formando parte de la estructuraorgánica del Ministerio de Economía yHacienda, tiene como funciones bási-cas la interpretación y desarrollo delPGC y el control del sistema de audito-ría de cuentas. Entre los servicios quepresta está la formación de auditores,la respuesta a consultas, las publicacio-nes especializadas y los premios deinvestigación.


3 >> El método contable

Para elaborar la información contable se debe aplicar un proceso metodo-lógico que sea capaz de determinar cómo se perciben y valoran los hechoseconómicos que la empresa lleva a cabo y cómo se traducen a un lenguajecontable que muestre la situación económica y financiera de la empresa.

El método contable es la aplicación de la metodología contable paragarantizar el cumplimiento de los objetivos de la contabilidad.

El método contable debe cumplir las siguientes premisas:

– Principio de la partida doble. En todo hecho contable se ponen en movi-miento dos elementos: dos cuentas que interactúan entre ellas y varíanen la misma cuantía, ya que una se abona con cargo a la otra.

– Principio de valoración monetaria. El objetivo de la contabilidad es ofre-cer información fiable, objetiva, normalizada y actualizada del patrimo-nio de una empresa, por tanto su desarrollo debe someterse al principiode valoración, de forma que las operaciones se valoren siempre en lamisma moneda (euros) a pesar de que hay cuentas que hacen referenciaa otras monedas, que también deben valorarse en euros.

– Principio de representación. El lenguaje utilizado por la contabilidad enla representación de los movimientos debe ser común y entendible. En laactualidad esa forma de representación se ajusta al convenio de cargo yabono de cuentas, por el cual cuando se produce un hecho contable serealiza un asiento que consiste en dos apuntes: uno en el Debe o cuentade cargo y otro en el Haber o cuenta de abono.

El desarrollo del método contable que debe cumplir estos principios se con-creta en el funcionamiento de las cuentas y en el ciclo contable.

3.1 > Funcionamiento de las cuentas

Las cuentas se representan con una estructura de T, de forma que la parteizquierda representa el Debe, donde se anotan los cargos o adeudos, y laparte derecha representa el Haber, donde se anotan los abonos. El funcio-namiento habitual de las cuentas es el siguiente:

– Apertura de la cuenta. Consiste en determinar su código; en el caso desubcuentas lo habitual es llegar a ocho dígitos y anotar en ella el título.

– Gestión de la cuenta. Los cargos se apuntan en el Debe y los abonos enel Haber.

– Determinar el saldo de una cuenta o liquidarla. Siempre que se quieraconocer el saldo de una cuenta se calcula la diferencia entre el total delDebe y el total del Haber. Son tres las posibilidades de saldo en la cuenta:

● Saldo deudor. El Debe es mayor que el Haber.● Saldo acreedor. El Haber es mayor que el Debe.● Saldo nulo. El saldo es cero.

– Saldar una cuenta. Consiste en anotar el saldo en la parte en que la can-tidad sea menor para lograr el saldo cero.

– Cerrar una cuenta. Sumar las dos partes una vez saldada.– Reabrir una cuenta. Se reinicia con el saldo previo al cierre.

Tipos de cuentas

– Cuentas de activo. Representan losbienes y derechos de la empresa.Ejemplo: (221) Construcciones

– Cuentas de pasivo. Representan lasobligaciones contraídas ante terce-ros por la empresa. Ejemplo: (411) Acreedores efectoscomerciales a pagar

– Cuentas de neto patrimonial.Representan las obligaciones que laempresa tiene con los propietarios. Ejemplo: (102) Capital

– Cuentas de gasto. Representan lascompras y gastos de funcionamientode la empresa.Ejemplo: (620) Gastos en investiga-ción y desarrollo

– Cuentas de ingreso. Representan lasventas de bienes y servicios de laempresa. Ejemplo: (705) Prestación de servicio

Estructura de una cuenta

Bancos e instituciones decrédito a la vista, euros (572)

Debe Haber

La cuenta secarga o adeudasiempre queentra dineroen el banco,abonándose enla cuenta querepresenta lacontrapartida,según el prin-cipio de parti-da doble.

La cuenta seabona siempreque sale dine-ro del banco,cargándose enla cuenta querepresenta lacontrapartida,según el prin-cipio de lapartida doble.

124

Solución ··

– Apertura de la cuenta cuando se realiza el primer pedido. Se trata de un proveedor, por tanto un acreedorpor operaciones de tráfico: grupo 4, subgrupo 40, cuenta 4000, subcuenta 40000123 ALMACENES LÓPEZ.

– Gestión de la cuenta:

● 01/07/2006. Se le compran mercaderías por 1 200 €. Se abona en contrapartida a la cuenta Compra de mercaderías (600).

● 03/07/2006. Se le pagan 500 € en cheque bancario. Se carga en contrapartida a la cuenta Bancos en instituciones de crédito euros (572).

● 05/07/2006. Se firma una letra de cambio por 700 €. Se carga en contrapartida a la cuenta Proveedores efectos a pagar (401).

● 15/07/2006. Se le compran mercaderías por 2 000 €. Se abona en contrapartida a la cuenta Compra de mercaderías (600).

● 21/07/2006. Se le devuelven mercaderías por 300 €. Se carga en contrapartida a la cuenta Devolución de compras de mercaderías (6080).

● 27/07/2006. Se le pagan 700 € en metálico. Se carga en contrapartida a la cuenta Caja euros (570).

– Liquidación de la cuenta:

– Saldo y cierre de la cuenta.– Reapertura de la cuenta el mes siguiente, el saldo se pasa al lado contrario al que se puso para el cierre.

40000123 ALMACENES LÓPEZ Julio 2006

Debe Haber

03/07/200605/07/2006

21/07/200627/07/2006Saldo acreedorApunte de cierre

500700

300700

1 0003 200

01/07/2006

15/07/2006

Apunte de cierre

1 200

2 000

3 200

40000123 ALMACENES LÓPEZ Agosto 2006

Debe Haber

Saldo anterior 1 000

● Debe = 500 + 700 + 300 + 700 = 2 200● Haber = 1 200 + 2 000 = 3 200● Saldo = Haber – Debe = 3 200 – 2 200 = 1 000 € saldo acreedor

Casos prácticos

Funcionamiento de la cuenta del proveedor 123

·· Una empresa comienza una relación comercial con un nuevo proveedor ALMACENESLÓPEZ, número 123. Durante el mes de julio realizan las siguientes operaciones:

– 01/07/2006. Se le compran mercaderías por 1 200 €.– 03/07/2006. Se le pagan en cheque bancario 500 €.– 05/07/2006. Se le firma una letra de cambio por 700 €.– 15/07/2006. Se le compran mercaderías por 2 000 €.– 21/07/2006. Se le devuelven mercaderías por 300 €.– 27/07/2006. Se le pagan en metálico 700 €.

Señala el funcionamiento de esta cuenta.


3.2 > El ciclo contable

Se denomina ciclo contable al conjunto de operaciones que se rea-lizan en la contabilidad de una emppresa desde que se abre la conta-bilidad de un ciclo económico hasta que se cierra para elaborar lasscuentas anuales.

Un ciclo contable consta de las siguientes fases:

– Apertura de la contabilidad. Se realiza en el momento de iniciar el ejercicio económico, normalmente al principio del año natural, y se desarrolla en dos operaciones:

● Inventario inicial. Es una relación detallada de los bienes, derechos yobligaciones de la empresa. Toma como base el balance de situacióndel ejercicio anterior.

● Asiento de apertura. A partir de los datos del inventario se hace uncargo a las cuentas de activo y un abono a las cuentas de pasivo.

– Registro de las operaciones. Las operaciones contables deben registrarse:

● Diariamente. Se anotan en el libro diario los asientos que representanlos hechos contables acaecidos y se anotan en el libro mayor los movi-mientos en cada cuenta.

● Trimestralmente. A partir de los datos de cada una de las cuentas reco-gidos en el libro Mayor, se elabora el balance de comprobación, tam-bién llamado de sumas y saldo, y que ha de presentar el saldo de todasy cada una de las cuentas al final del trimestre.

– Cierre de la contabilidad. La empresa debe proceder al cierre de la con-tabilidad al finalizar el ejercicio con las siguientes operaciones:

● Cierre de todas las cuentas. Se cierran todas las cuentas y con sus sal-dos se construye el balance de sumas y saldo del ejercicio.

● Operaciones de regularización. Se llevan a cabo algunos ajustes, como ladotación para las amortizaciones, mediante los asientos procedentes.

● Cuentas anuales. A partir de los resultados del balance de sumas y sal-dos, y los ajustes, se hace la cuenta de pérdidas y ganancias que expre-sa el resultado económico del ejercicio, el balance, que representa lasituación económico-financiera de la empresa, y la memoria, que esun documento que amplía la información de los dos anteriores.

Durante el ciclo contable, los datos de la contabilidad permiten seguir lasituación de la empresa a lo largo del ejercicio y por tanto el nivel de éxitode la estrategia empresarial aplicada.

3.3 > Los asientos contables

Loos asientos contables son la representación escrita de los hechoscontables, se realiza en el libro Diario respetando todos los princi-pios del método contable que se han explicado con anterioridad.

Los asientos contables deben ir numerados correlativamente y cronológi-camente, sin realizar en ellos ningún tipo de tachadura o corrección;cuando un contable se equivoca en la redacción de un asiento lo debecorregir mediante otro asiento.

Los libros de contabilidad

– Diario. En este libro se anotan losasientos contables, según se produ-cen, con los siguientes datos: númerode asiento, fecha y descripción delhecho contable, cuentas de cargo yabono (partida y contrapartida).Refleja las operaciones diarias de laempresa.

– Mayor. En cada una de las páginas dellibro se expresa una cuenta y en ellase anotan todos sus cargos y abonos,permite obtener el saldo de cadacuenta en cualquier momento.

– Inventarios y balances. Se reflejan elinventario inicial, los balances desumas y saldos y las cuentas anuales.

Normalización contable: procesoque tiende a la adopción de métodos yprácticas contables homogéneas, quepermiten que la información contablesea comparable y comprensible portodos los usuarios e interesados delmismo ámbito legal y geográfico.

Vocabulario

Representación gráfica del ciclocontable

APERTURA DE LA

CONTABILIDAD

CIERRE DE LA

CONTABILIDAD

REGISTRO DE

OPERACIONES

Situación de llegada según la dinámica de gestión

Aplicación del principio de continuidad

en la empresa

Situación de partida en

el asiento de apertura

126

Para completar el registro contable, una vez realizados los asientos del día,se pasan los datos de cada cuenta al libro mayor.

Asientos en el libro diario

·· El día 30 de noviembre la empresa INDUSTRIAS GARCÍA-GÓMEZ, SL realiza las siguientes operaciones:

– Vende mercaderías en su tienda, cobrando al contado, por un valor de 3 600 €.– Paga, mediante cheque bancario, los intereses de un préstamo bancario a largo plazo por 250 €.– Compra a un proveedor mercancía por 7 000 €, pagando 2 000 € mediante cheque bancario, firma una

letra a 90 días por 4 000 € y el resto queda pendiente.

Realiza las correspondientes anotaciones en el libro diario teniendo en cuenta que los asientos tienen losnúmeros 590, 591 y 592.

Casos prácticos

La estructura de un asiento contable es la siguiente:

Solución ·· Las anotacio-nes en el libro diario corres-ponden a los asientos adjun-tos.

Observa que en la confec-ción de estos asientos no seha tenido en cuenta la con-tabilización del IVA con elobjetivo de hacerlos máscomprensibles.


3 600 570

Caja euros a

Venta de mercaderías

700 3 600

Venta del día de mercaderías en la tienda cobradas al contado

a


250 6 622

Intereses de deudas a largo plazo conentidades bancarias

aBancos c/c euros

572 250

Pago de los intereses mensuales del préstamo bancario a largo plazo


7 000 600

Compra de mercaderíasa

Bancos c/c eurosProveedores efectos a pagar

Proveedores

572401400

2 0004 0001 000

Compra de mercaderías con diferentes formas de pago

590

591

592

590

591

592

1

2

3

4

5

Número correlativo del asiento

Fecha del hecho contable

Cuantía económica de la cuenta de cargo

Código de la cuenta de cargo

Literal de la cuenta de cargo

6 Literal de la cuenta de abono

7 Código de la cuenta de abono

8 Cuantía económica de la cuenta de abono

9 Breve descripción del hecho contable

1 12

3 4

5

6

7 8

9


4 >> Las cuentas anuales

La legislación contable y mercantil exige a las empresas con obligacionescontables (todas aquellas excepto las empresas individuales acogidas alrégimen de estimación directa) la realización anual, para el cierre del ejer-cicio, de las siguientes cuentas:

– Cuenta de pérdidas y ganancias.– Balance de situación.– Memoria.

4.1 > La cuenta de pérdidas y ganancias

También denominada cuenta de resultados se confecciona a partirde los saldos de las cuentas de los grupos 6 (compras y gasttos)) en elDebe; y del grupo 7 (ventas e ingresos) en el Haber, de forma que alsaldar la cuenta se determina el resultado del ejercicio.

En el caso de que el saldo de la cuenta quede en el debe representa pérdi-das, y en el caso de que el saldo quede en el haber representa ganancias.

Para determinar la marcha y situación de la empresa, la cuenta de pérdi-das y ganancias se compara con la del ejercicio anterior.

La estructura de esta cuenta está determinada en el PGC. Es la siguiente:

Cuenta de pérdidas y ganancias

Debe Haber

A. Gastos

1. Reducción de existencias2. Aprovisionamientos3. Gastos de personal4. Dotaciones para la amortización del inmovilizado5. Valoración de las provisiones de tráfico mercantil6. Otros gastos de explotación7. Gastos financieros8. Variaciones de las provisiones de inversiones

financieras9. Diferencias negativas en el cambio de moneda10. Variaciones de provisiones del inmovilizado

inmaterial, material y cartera11. Pérdidas procedentes del inmovilizado inmaterial,

material y cartera12. Pérdidas por operaciones con títulos propios13. Gastos extraordinarios14. Gastos y pérdidas de ejercicios anteriores15. Impuesto de sociedades16. Otros impuestos

B. Ingresos

1. Ingreso neto del negocio2. Aumento de existencias3. Trabajos efectuados4. Otros ingresos de explotación5. Ingresos de participaciones en capital6. Ingresos de valores negociables7. Intereses8. Diferencias positivas de cambio9. Beneficios por enajenación del inmovilizado o la

cartera10. Beneficios por operaciones con títulos propios11. Subvenciones de capital imputables al ejercicio12. Ingresos extraordinarios13. Ingresos y beneficios de otros ejercicios

Resultado de explotación = (B1 + B2 + B3 + B4) - (A1 + A2 + A3 + A4 + A5 + A6) Resultado financiero = (B5 + B6 + B7 + B8) - (A7 + A8 + A9) Resultado ordinario = resultado de explotación + resultado financiero Resultados extraordinarios = (B9 + B10 + B11 + B12 + B13) - (A10 + A11 + A12 + A13 + A14)Resultados antes de impuestos = resultado ordinario + resultados extraordinariosResultado neto del ejercicio = resultado antes de impuestos – (A15 + A16)

El resultado de la empresa

Se forma con la suma de tres resultadosdiferentes: ordinario, financiero yextraordinario. El resultado propio dela actividad empresarial es el ordinario,es por tanto en el que hay que fijarsepara determinar la marcha del negocio.

128

En el balance de situación de la empresa solamente figura el resultado deesta cuenta, ya que las cuentas de los grupos 6 y 7 son de gestión y por ellono deben aparecer en el balance de situación de la empresa.

El análisis de los resultados de esta cuenta se describe en la siguienteunidad.

4.2 > El balance de situación

El balance es un documento contable que refleja la situación patri-monial de la empresa en un momentto concreto. Como cuenta anual,el balance de situación es el documento contable que refleja la situaa-ción patrimonial de la empresa al final de cada ejercicio contable.

El concepto de los diferentes elementos del balance de situación es elsiguiente:

– Activo. Valoración económica de todos los bienes y derechos de laempresa:

● Fijo o inmovilizado. Está formado por las cuentas que representan los ele-mentos patrimoniales duraderos destinados a la actividad empresarial:

- Inmaterial. Bienes intangibles que se pueden valorar económica-mente: patentes, desarrollo de aplicaciones informáticas, etc.

- Material. Bienes tangibles que se aplican a la actividad empresarial:maquinaria, vehículos, herramientas, edificios, etc.

- Financiero. Inversiones financieras de la empresa a largo plazo: par-ticipaciones en el capital de otras empresas, etc.

● Circulante. Está formado por los bienes que se aplican durante el ejer-cicio a la actividad empresarial habitual:

- Existencias. Mercancías que utiliza la empresa para la producción debienes o servicios, o bien productos que se revenden.

- Realizables. Derechos a corto plazo sobre los clientes.- Disponible. Dinero de que dispone la empresa: caja y bancos.

– Pasivo. Valoración económica de los recursos, propios y ajenos, que per-miten a la empresa financiar el activo:

● Fijo. Está formado por las cuentas que representan las fuentes definanciación, propias y ajenas, a largo plazo.

- No exigible. Formado por los recursos propios de la empresa: capital,reservas, beneficio no distribuido. Solamente se entrega a sus propie-tarios cuando se liquida la empresa.

- Exigible a largo plazo. Obligaciones de la empresa a largo plazo:préstamos, empréstitos, etc.

● Circulante. Está constituido por las deudas a devolver en un plazo infe-rior al año, también se denomina exigible a corto plazo.

La estructura del balance de situación está definida en el PGC, utilizandocomo criterios de ordenación los siguientes, tomados de forma ascendente:

– La liquidez para el activo. – La exigibilidad para el pasivo.

Balance de situación

Activo Pasivo

Fijo oinmovilizado

1. Inmaterial2. Material3. Financiero

Fijo

1. No exigible2. Exigible a

largo plazo

Circulante

1. Existencias2. Realizable3. Disponible

Circulante

1. Exigible a corto plazo

Total activo = Total pasivo

Ecuación fundamental delpatrimonio - cuadre del balance

Estructura del balancede situación


4.3 > La memoria

La memoria es un documento que completa, amplía y comenta lainformación del balance y de la cuenta dde pérdidas y ganancias,incluyéndose cualquier información necesaria para facilitar lacomprensión dde las cuentas anuales, de forma que quede claramen-te reflejada la imagen del patrimonio, la situacción financiera y losresultados de la empresa.

Su contenido que está fijado en el PGC y se resume en la siguiente tabla:

El contenido aquí presentado corresponde a la memoria abreviada, existeotro formato para las grandes empresas que incluye información comple-mentaria como por ejemplo el cuadro de financiación, acontecimientosposteriores al cierre o una cuenta de resultados analítica.

7·· Analiza las cuentas anuales de la empresa y señala la relación que existe entre ellas.

8·· Señala, desde tu punto de vista, la utilidad que tiene la memoria para la empresa.

9·· Señala la finalidad que las cuentas anuales tienen dentro de la contabilidad de la empresa.

10·· Busca en el PGC, www.juridicas.com/base_datos/Fiscal/pgc.html, la cuenta de pérdidas y gananciasy describe su funcionamiento.


Apartado Contenido

Actividad de la empresa Descripción de la actividad económica a que se dedica la empresa.

Bases de interpretación delas cuentas anuales

Representación del neto patrimonial. Forma de aplicación de los principios contables.Comparación de la información con la de ejercicios anteriores.

Distribución de resultados Formación de reservas. Limitaciones legales a la distribución de beneficios. Forma dedistribución de los beneficios.

Normas de valoración

Explicación de los criterios de valoración utilizados para el inmovilizado y las existencias.Criterios de amortización del inmovilizado y de creación de provisiones y previsiones.Valoración de las operaciones en moneda extranjera.Otras valoraciones.

Inmovilizado Análisis del movimiento del inmovilizado durante el ejercicio.

Capital social Explicación de las variaciones del capital en caso de que se produzcan.

Deudas Importe de las deudas a un plazo superior a cinco años.

Empresas del grupo Identificación de las empresas cuya participación supere un determinado porcentajedel total de su capital.

Gastos Desglose de los gastos sociales de la empresa y de las pérdidas en el tráfico mercantil.

Información adicionalImporte total de las nóminas de los trabajadores. Aportaciones a planes de pensionesy seguros de vida de los miembros del consejo de administración. Créditos concedidosa los directivos.

Neto patrimonial: valor patrimonialde una empresa, por tanto los recursospropios. Se calcula restando al pasivototal el pasivo exigible. El neto patri-monial está formado por los recursospropios, por el pasivo no exigible.

Vocabulario

130

5 >> El análisis de balances

Uno de los objetivos fundamentales de la contabilidad es aportar informa-ción sobre el funcionamiento y la situación de la empresa de forma que elempresario pueda determinar el nivel de logro de los objetivos económi-cos y la situación puntual de la empresa, para proceder a tomar decisionesque promuevan el éxito empresarial.

Partiendo de la base de que el balance de situación muestra una foto fijadel estado de la empresa al finalizar el ejercicio, su análisis ha de aportarel caudal informátivo preciso para determinar la estabilidad de la empre-sa y tomar acciones correctoras en su caso.

El análisis de balances es un proceso complejo que ofrece gran cantidad dedatos que deben interpretarse adecuadamente.

Aquí se aporta el nivel básico de análisis, que no obstante puede ser más quesuficiente para determinar la salud de una pequeña o mediana empresa.Se concreta en:

– Análisis de ratios económico-financieros.– Fondo de maniobra.– Análisis de la rentabilidad.

5.1 > Análisis de ratios económico-financieros

Se entiende por ratio la relación que existe entre dos magnitu-des. Evidentemente todas las magnituddes que componen unbalance están relacionadas entre sí, de forma que analizandoesas relaciones se ppuede obtener información económica y finan-ciera sobre la empresa verdaderamente relevante.

En el análisis de balances existen gran cantidad de ratios, siendo los másimportantes los siguientes:

La información que proporcionan cada uno de los ratios es complementa-ria, por ello es preciso analizarlos todos.

Ratios para el análisis de balances

Denominación Cálculo Información que aporta

EndeudamientoExigible total

Total pasivo

Informa sobre el porcentaje de deudas sobre el total delpasivo. Es recomendable que no supere el valor 0,5% que indicaque el 50% de las inversiones se financiaron con fondos propios.

SolvenciaActivo circulante

Pasivo circulante

Indica la capacidad que tiene la empresa para cumplir susobligaciones. El valor debe ser superior a 1, ya que un valorinferior advierte de la posibilidad de suspensión de pagos.

LiquidezActivo circulante – Existencias

Pasivo circulante

Indica la capacidad de la empresa para cumplir susobligaciones, aun en el caso de que no consiga vender susproductos. Valores inferiores a 1 indican posibilidad desuspensión de pagos.

DisponibilidadDisponible

Pasivo circulanteSeñala la posibilidad de la empresa de cumplir las obligaciones acorto plazo. Valores por debajo de 0,5 son peligrosos.

Suspensión de pagos: situación enque la empresa ha de suspender tempo-ralmente los pagos por falta de liquidezproducida por falta de ventas. Una vezrealizadas las ventas, la empresa puedevolver a una situación normal.

Vocabulario

Quiebra: situación en la que el exigibletotal es mayor que el activo, de formaque la empresa no tiene posibilidad dehacer frente a todas sus obligaciones.

Vocabulario



RE = Resultado explotación

Activo total

RF = Resultado ordinario

Pasivo no exigible

5.2 > Fondo de maniobra

Se llama fondo de maniobra a la parte del activo circulante finan-ciado con inversiones a largo plazzo. El cálculo del fondo de manio-bra es de gran utilidad para determinar el equilibrio financiero ddela empresa, que es imprescindible para el desaarrollo empresarial.

Fondo de maniobra = Activo circulante – exigible a corto plazo

La interpretación general de este valor es la siguiente:

– Si es positivo existe estabilidad financiera, la empresa va bien.– Si es cero la empresa corre peligro de suspensión de pagos.– Si es negativo la empresa se puede encontrar al borde de la quiebra.

No todas las empresas que actúan en diferentes sectores precisan fondosde maniobra iguales, ya que las empresas que tienen una gran rotación deventas, como por ejemplo los hipermercados, pueden funcionar con fon-dos de maniobra negativos, ya que sus existencias se las financian los pro-veedores; mientras que empresas que tienen pequeña rotación de ventas,como por ejemplo los fabricantes de tractores, tienen que funcionar confondos de maniobra amplios, ya que deben de financiar todo el procesoproductivo, que puede llegar a durar meses.

5.3 > Análisis de la rentabilidad

En los resultados de una empresa se distinguen dos tipos de rentabilidad:

– Rentabilidad económica. Relación existente entre el resultado de explo-tación y los recursos aplicados para su logro:

Cuando la rentabilidad económica es superior al tipo de interés que sepaga por el pasivo exigible se produce un efecto palanca, llamado apalan-camiento financiero, que hace que las inversiones sean rentables y aumen-ten así el valor de la empresa.

– Rentabilidad financiera. Relación existente entre los rendimientos obte-nidos y los fondos propios aplicados para ello:

Periodo medio de maduración

Es el tiempo que transcurre desde quese paga la compra de mercancías hastaque se recupera el dinero en la ventade dichas mercancías.

Este periodo tiene una relación directacon el fondo de maniobra que la empre-sa precisa para estar en equilibrio finan-ciero, ya que también se puede definir elfondo de maniobra como el dinero nece-sario para financiar el periodo medio demaduración.

11·· Analiza los ratios que se han explicado e indica cuál de ellos tiene relación directa con el concepto de fondode maniobra. Justifica la respuesta.

12·· Una empresa presenta elsiguiente balance abreviado:

a) Calcula y analiza los ratios.b) Determina el equilibrio finan-ciero de la empresa.

Debe Haber

FijoExistenciasRealizableDisponible

20 0003 0006 0002 000

No exigible Exigible a largo plazoExigible a corto plazo

15 00010 0006 000


1·· Señala las características básicas que ha de tener una contabilidad y diferencia entre macrocontabili-dad y microcontabilidad.

2·· Explica la importancia que tienen los principios contables y el Plan General de Contabilidad para lainformación de la empresa. Define el principio de precio de adquisición poniendo un ejemplo.

3·· Describe el contenido de la tercera parte del PGC.

4·· Define el método contable y enuncia sus principios.

5·· ¿Cuál es la fuente de información para obtener los datos precisos que han de servir para confeccionarel inventario inicial?

6·· Describe el contenido común que han de tener la cuenta de pérdidas y ganancias, y el balance desituación. Justifica la respuesta.

7·· ¿Qué es la memoria y para qué sirve?

8·· Señala las similitudes y diferencias que existen entre los siguientes ratios: liquidez y disponibilidad.

9·· Por regla general, una empresa con fondo de maniobra negativo se encuentra en una situación cercanaa la suspensión de pagos. ¿Esta afirmación es siempre cierta? Justifica la respuesta.

10·· ¿Qué es el apalancamiento financiero? ¿Cuándo se produce?

.: APLICACIÓN :.

1·· Una empresa recibe una oferta para adquirir una máquina el día 2 de diciembre. El día 5 firma el contra-to de adquisición. La máquina tiene un precio de 7 300 € y se practica un descuento del 8%, por pagar al con-tado mediante cheque bancario. Se decide amortizar la máquina en seis años mediante cuota constante.

Describe cómo se deberían aplicar los principios contables en este caso.

2·· Codifica la subcuenta: “Banco de la Frontera cuenta corriente en euros” indicando el grupo, subgrupoy cuenta a la que pertenece.

3·· El día 5 de enero la empresa compra una furgoneta valorada en 21 000 € y la paga de la siguiente forma:50% al contado mediante cheque bancario y el resto en una letra de cambio a 90 días. Realiza el asiento decontabilidad preciso.

4·· Una empresa presenta el siguiente balance abreviado:

Describe la capacidad de esta empresa para hacer frente a sus obligaciones a corto y a largo plazo.

5·· Una empresa que tiene 50 000 € de recursos propios y cuyo activo total asciende a 140 000 € ha obte-nido 12 000 € de resultado de explotación y 1 500 € de resultado financiero. Calcula la rentabilidad econó-mica y la rentabilidad financiera.

Actividades finales

132

Debe Haber

FijoExistenciasRealizableDisponible

30 00012 0001 0004 000

No exigible Exigible a largo plazoExigible a corto plazo

20 00015 00012 000

Caso final


Las cuentas anuales de COMERCIAL FERRETERA, SA

·· La empresa COMERCIAL FERRETERA, SA presenta al final del ejercicio el siguiente balance de sumas y sal-dos en euros:

Código CuentaSaldo contable

Debe Haber

100112171220223226300400411430440470570572600621622628631640642662700705765778

Capital socialReserva legalDeudas a largo plazoTerrenos y otras construccionesMaquinariaMobiliarioMercancíasProveedoresAcreedores efectos comerciales a pagarClientesDeudoresHacienda Pública acreedoraCajaBancos cuenta corrienteCompra de mercancíasArrendamientosReparación y conservaciónSuministrosOtros tributosSueldos y salariosSeguridad Social a cargo de la empresaIntereses por deudas a largo plazoVenta de mercancíasPrestaciones de serviciosDescuentos sobre compras por pronto pagoIngresos extraordinarios

90 00012 5003 200

16 000

5 1001 800

90020 30066 4002 3001 1003 200

50015 0004 1001 600

53 70010 00023 000

7 2003 300

6 300

125 00012 500

9002 100

TOTALES 244 000 244 000

Además:

– La empresa amortiza su inmovilizado material en un 8%.– Las existencias finales en mercaderías ascienden a 20 000 €.

Realiza las siguientes tareas a partir de este estado de cuentas:

a) Calcula el resultado neto del ejercicio.b) Confecciona el balance de situación de la empresa.c) Determina la situación de la empresa a través del análisis de ratios, calculando el fondo de maniobra eindicando la rentabilidad económica y financiera del ejercicio.

134

Los saldos pasan al lado contrariodel balance de sumas y saldos paraelaborar las cuentas anuales.

Teniendo en cuenta estos datos secalcula el resultado del ejercicio:

Con lo que las cuentas de mercancías y variación de las mercancías quedan:


8 456 682Dotación amortización inmovilizado material

a Amortización acumulada IM

282 8 456

Dotación para la amortización del inmovilizado material: 8% sobre el total de las cuentas del subgrupo 22. Por tanto 90 000 + 12 500 + 3 200 = 105 500 x 8% = 8 456


16 000 610Variación de mercancías

aMercancías

300 16 000

20 000 300Mercancías

a Variación de mercancías

610 20 000

Variación de mercancías: en el debe se anota el valor de las mercancías del balance (existencias iniciales) y en elhaber se anota el valor de las mercancías de las existencias finales para determinar cómo han variado en el ejer-cicio.

Mercancías 300

16 000 Balance

20 00016 000

Saldo 20 000

Variación de mercancías 610

16 000

Saldo 4 000

20 000

Variación de existencias:

001

002

001

002

Caso final

Solución ·· Para confeccionar la cuenta de pérdidas y ganancias, el balance de situación y los cálculos delos ratios se utiliza la hoja de cálculo Excel.

a) Cálculo del resultado del ejercicio. Para calcular el resultado del ejercicio es preciso realizar los ajustespor amortización y variación de existencias previamente:

Dotación para la amortización:


b) Balance de situación. Para confec-cionar el balance de situación es pre-ciso tener en cuenta lo siguiente:

– Se hace a partir de los saldos delbalance de sumas y saldos, del quehan de desaparecer las cuentas delos grupos 6 y 7. Se liquidan al hacerla cuenta de pérdidas y ganancias.

– Hay que tener en cuenta los saldosque se han generado en los asientosde regularización:

● Mercancías 20 000 al activo.● Amortización acumulada IM 8 456.

Esta es una cuenta especial, ya queteniendo un saldo de pasivo se anotaen el activo con signo menos –cuentade activo negativa–; el saldo de pérdidas y ganancias, al resultado del ejercicio 27 199 al activo (por serganancias) y Hacienda Pública acreedor por impuestos sobre sociedades 14 645 al pasivo.

c) Cálculo e interpretación de ratios. Se confecciona un balance abreviado y a partir de sus datos se realizantodos los cálculos como muestra esta hoja de cálculo.

La empresa goza de una saludexcelente, ya que:

– El endeudamiento es adecuado(0,37), por debajo de 0,5. El nivelde autofinanciación es correcto.

– La solvencia es positiva (1,53), porencima de 1. Indica la capacidadde la empresa para hacer frente asus obligaciones. Está muy lejosde la suspensión de pagos.

– La liquidez es ligeramente negati-va (0,89), por debajo de 1. Estenúmero refleja la necesidad de laempresa de vender mercancías,tiene almacenadas demasiadas.

– La disponibilidad es adecuada(0,67), por encima de 0,5. Estedato refleja la capacidad de la empresa para hacer frente a las obligaciones a corto plazo.

– El fondo de maniobra es positivo, por tanto hay estabilidad financiera.– La rentabilidad económica es positiva (27,83%). Para calificarla habría que conocer la media del sector de la

comercialización ferretera, pero aún así, todo lo que esté por encima del 20% es un valor muy positivo.– La rentabilidad financiera es extraordinaria (59,57%). El precio medio del dinero en el mercado es, aproxima-

damente, el 6%. Por tanto se produce apalancamiento financiero y su correspondiente beneficio.

136

Ideas clave

LA CONTABILIDAD EN LA EMPRESA

PGCConcepto

Cuentas anuales

Balance

Análisis de ratios

Fondo de maniobra

Rentabilidad

Pérdidas y ganancias Memorias

Macrocontabilidad

Microcontabilidad

Método contable

Funcionamiento de las cuentas

Ciclo contable

Asientos contables

Unidad 5 - Las obligaciones contables REVISTA LABORAL

La

informatización de la

contabilidad

La contabilidad es un sistema normalizado detratamiento de la información, por tanto, es unade las funciones de la empresa que tiene másfacilidad para ser informatizada, ya que la infor-mática es el tratamiento automático de la infor-mación.

La única barrera que se planteaba al tratamien-to informático de la contabilidad tenía que vercon la legalización de los libros de contabilidady la imposibilidad, legal, de corregir los apuntes.

Una vez que se legalizó la llevanza de los librosde contabilidad por medios informáticos, sur-gieron en el mercado una gran cantidad de solu-ciones generales y específicas a la carta, que hanfacilitado en gran medida el trabajo contable, yaque entre muchas de sus ventajas incluyen lafalta de errores y la posibilidad de conectar losprogramas de contabilidad con el resto de fun-ciones informatizadas de la empresa (compras,almacén, personal, etc.), de forma que con unsolo apunte informático se actualizan todos losregistros administrativos y contables implicadosen cada operación.

Un programa estándar de contabilidad,ContaPlus de SP es el líder en el mercado y tienelas siguientes funciones básicas:

– Plan General Contable. El PGC se dispone enforma de árbol y permite un completo y senci-llo mantenimiento de cuentas y epígrafes.Acceso desde las cuentas al mayor y al diario.

● Cuentas anuales. Elaboración de balance y

cuenta de resultados con formato oficial.● Opciones de diario. En la gestión de asientos

se consigue un control de todas las opcionesfinancieras: vencimientos, casación, alta deactivos, banca electrónica, etc.

● Libro mayor y diario. Información completadel movimiento de cada subcuenta con dis-tintas opciones como: analítica, listado pororigen de moneda, acumulados, etc. En cadalínea del libro mayor se puede acceder alasiento del diario del que procede, pudiendoañadir comentarios.

– Libro de caja auxiliar y cartera. Recoge diaria-mente los movimientos que se produzcan decobros y pagos. Además, permite el traspaso deestos movimientos al Diario y el control devencimientos de cobros y pagos, identificandoel estado de cada uno.

– Contabilidad analítica. Control de departa-mentos y proyectos analíticos, mover proyec-tos en Diario.

– Contabilidaad presupuestaria. Asignación depresupuestos a subcuentas, presupuestosanuales.

– Gestión del IVA. Libro de facturas recibidas yemitidas con distintas órdenes de presenta-ción: por documento, por tipos de IVA, etc.Posibilidad de obtener los modelos oficiales.

– Gestión de inventario y amortizaciones.Realiza automáticamente los asientos de lasamortizaciones uno a uno, o agrupados poractivos y control exhaustivo del inmovilizado.

SUMARIO■ Conceptos de

financiación e inversión

■ Tipos de financiación

■ Planes financieros

■ Análisis de la viabilidad

de la empresa

■ Toma de decisiones

financieras

La función financiera

OBJETIVOS

·· Identificar las fuentes y formas más habituales de financiación

de una pequeña o mediana empresa, para determinar la más

adecuada en cada caso.

·· Analizar el plan financiero y describir cada una de sus partes y

su utilidad.

·· Calcular los costes financieros de la empresa, utilizando métodos

objetivos, para determinar la viabilidad de las inversiones.

·· Describir el proceso de la toma de decisiones financieras

analizando los diferentes criterios de aplicación.

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139Unidad 6 - La función financiera

1 >> La función financiera en la empresa

La función financiera en la empresa ha evolucionado a lo largo del tiem-po a la par que evolucionaba la gestión eficiente de la empresa. Así hapasado de ser la búsqueda de los recursos financieros necesarios, a ser unode los pilares básicos de la dirección estratégica de la empresa. La impor-tancia de esta función dentro del desarrollo de la actividad empresarialviene determinada, entre otras cuestiones, por el tamaño de la empresa.De forma que para una gran empresa –sociedades anónimas– es una fun-ción fundamental, ya que sus movimientos de capital son de gran volu-men y la retribución de los accionistas se realiza mediante dividendos quese pueden considerar como un producto financiero. Para la pequeña ymediana empresa es también importante, pero en menor medida, ya queen estos casos no se puede pretender que esta función produzca resultadosen sí misma, siendo su objetivo fundamental conseguir que las inversio-nes necesarias para el funcionamiento de la empresa sean rentables.

El desarrollo de la función financiera debe contestar tres cuestiones fun-damentales en la actividad empresarial:

– ¿Cuáles son los recursos materiales precisos para lograr los objetivosempresariales?

– ¿Qué inversiones es preciso realizar para conseguir esos recursos?– ¿Cómo se deben financiar esas inversiones para que sean rentables?

Estas tres preguntas responden al problema que se plantea en la forma-ción práctica del activo de la empresa.

Desde el punto de vista de la pequeña y mediana empresa la funciónfinanciera supone la determinación de las inversiones necesarias y laforma en que estas deben financiarse, y todo ello debe desarrollarse a tra-vés de un proceso de toma de decisiones en el que entran en juego dife-rentes técnicas de planificación y análisis que se desarrollan en lassiguientes páginas.

1.1 > Concepto de inversión

Se ha planteado que la función financiera debe determinar las inversionesprecisas para la empresa, por tanto ha llegado el momento de saber qué esuna inversión.

Una inversión es la aplicación de recursos económicos a la forma-ción o mantenimiento del inmovillizado de la empresaa, siendo suufinalidad el logro de los objetivos empresariales.

Analizando esta definición se observa que no todas las salidas de dinero dela empresa representan inversiones, ya que solamente se puede considerarinversión a la aplicación de recursos que generan activos para la empresa.Por tanto, en ningún caso se deben considerar inversiones las cantidadesde dinero empleadas en bienes de consumo necesarios para el desarrollohabitual de la actividad empresarial, ya que estos flujos de salida represen-tan lo que se denomina gasto y que es preciso diferenciar claramente deinversión. Así, el Banco Mundial define inversión como la realización dedesembolsos económicos para acumular capital.

Activo de la empresa: conjunto debienes y derechos, propiedad de laempresa, que se aplican con el fin deobtener beneficios.

Vocabulario

Inmovilizado: parte de los activosde la empresa invertida de forma per-manente, puede ser de tres clases:material, inmaterial y financiero.

Vocabulario

Una de las tareas básicas de la fun-ción financiera consiste en analizarlas entradas y salidas de dinero quese producen en la empresa, con el finde determinar la rentabilidad de lasinversiones.

140

Solución ·· Suponen inversiones aquellas salidas que tienen como objetivo formar el inmovilizado de laempresa, por lo tanto, suponen inversión los pagos para la compra del vehículo (elemento de transporte queforma parte del inmovilizado material) y para la compra de herramientas (también forman parte del inmo-vilizado material).

El pago del recibo del teléfono y del papel para facturación son gastos de funcionamiento, por lo que no sepueden considerar inversiones.

Qué es y qué no es inversión

·· En una pequeña empresa, durante un periodo de tiempo concreto, se producen las siguientes salidas dedinero:

– Pago de letra de cambio para la adquisición de un vehículo.– Pago de recibo del teléfono.– Compra de papel para la facturación.– Compra de herramientas para el taller.

Determina cuáles de estos flujos de salida suponen inversiones.

Casos prácticos

1.2 > Concepto de financiación

Para realizar las inversiones necesarias para el funcionamiento de laempresa es necesario disponer de los fondos económicos, es aquídonde entra en juego la financiación.

La financiación es la obtención de los fondos necesarios para elfuncionamiento óptimo de la empresa.

De esta definición podemos deducir que la financiación en la empresa esla búsqueda y obtención del dinero preciso para que se logren los objeti-vos empresariales de forma eficiente.

El concepto de financiación lleva de forma automática a otros cuatro con-ceptos de suma importancia en el aspecto financiero de la empresa:

– Presupuesto. Documento numérico que contiene la aplicación de losrecursos económicos a cada una de las actividades empresariales.

– Previsión de ingresos. Documento numérico que contiene los ingresosprevistos, que en un futuro generarán cada una de las inversiones.

– Equilibrio financiero. Adecuación entre la disponibilidad financiera ylas inversiones realizadas.

– Rentabilidad financierra. Relación entre los beneficios conseguidos y lasinversiones realizadas.

De forma que, en todo caso, antes de realizar una inversión es preciso con-feccionar el presupuesto y la forma de pago (flujos de salida), prever losingresos futuros y el momento en que se sucederán (flujos de entrada),determinar la rentabilidad de la inversión y analizar cómo queda afecta-do el equilibrio financiero de la empresa.

Responsabilidad del directorfinanciero

El director financiero de una empresatiene la responsabilidad de responder alas siguientes cuestiones:

– ¿Cuántos fondos son necesarios? – ¿Dónde deben obtenerse? – ¿Cómo deben aplicarse? – ¿Qué rendimiento producirán? – ¿Cuál es el nivel de riesgo de su apli-

cación?


Solución ··

a) Financiación con fondos ajenos a largo plazo: préstamos.b) Financiación con fondos ajenos a corto plazo: crédito comercial.c) Financiación con fondos ajenos no exigibles: subvención.d) Autofinanciación: capitalización de las reservas voluntarias.

Tipos de financiación

·· Indica el tipo de las siguientes situaciones financieras, según la clasificación anterior:

a) Préstamo a tres años para adquirir un vehículo.b) Compra en tres plazos de un ordenador a pagar en tres, seis, y nueve meses respectivamente.c) Ingreso de 3 000 € concedidos por el Ayuntamiento para acondicionar un local.d) Adquisición de una máquina con cargo a reservas voluntarias.

Casos prácticos

La financiación interna se realiza a largo plazo pues consiste en aumentar elactivo con fondos provenientes de la propia empresa, en la financiación exter-na se puede optar por un plazo y en los fondos ajenos no exigibles no exis-te ningún plazo de vencimiento, ya que no se devuelven los fondos recibidos.

2 >> Tipos y fuentes de financiación

Una vez definida la financiación procede determinar los distintos tiposque existen, que se clasifican atendiendo a dos criterios: la fuente de finan-ciación o procedencia de los fondos y el plazo de su vencimiento, así con-jugando ambos criterios se obtiene el siguiente cuadro:

Fuente de financiación

Plazo de vencimiento Tipo Ejemplo

Fondos propios:financiación interna

Largo Autofinanciación Reservas voluntarias

Fondos ajenos: financiación externa

Largo

Préstamos Hipoteca

Empréstitos Emisión de obligaciones

Leasing Arrendamiento con opción de compra de un local

Renting Arrendamiento financiero de una furgoneta

Corto

Créditos comerciales Deudas con proveedores

Créditos financieros Tarjeta de crédito

Factoring Cesión de recibos

Descuento de efectos Negociación de letras de cambio

Fondos ajenos no exigiblesAyudas y subvenciones Entrega de dinero a fondo perdido

Bonificaciones Minoración de cuotas a la Seguridad Social

Tipos de vencimiento

– Corto plazo. El tiempo de vencimien-to es inferior a 12 meses.

– Largo plazo. El tiempo de vencimien-to es superior a un año.

142

2.1 > Financiación interna

La financiación interna es la capacidad que tiene una empresa para gene-rar recursos financieros propios que le permitan mantener y aumentarsus inversiones sin necesidad de recurrir a terceras personas. La financia-ción interna señala dos tipos de autofinanciación: de mantenimiento(mantener inversiones) y enriquecimiento (aumentar inversiones).

Las fuentes de la autofinanciación son las siguientes:

– Las amortizaciones. Imputación al coste de producción de la pérdida devalor de los activos fijos, teniendo como objetivo la reposición del activouna vez inutilizado. La inutilización del activo se produce por una de lassiguientes causas: envejecimiento físico por el uso u obsolescencia debi-da a la pérdida de utilidad por desfase tecnológico o competitivo. Los fondos provenientes de esta fuente se aplican a la autofinanciaciónde mantenimiento.

– Reservas. Beneficios que no se distribuyen entre los propietarios de laempresa y pasan a formar parte de su activo. Los tipos de reservas son lossiguientes:

● Legales. Tipificadas en la ley y, por tanto, son obligatorias para lassociedades que alcancen un determinado nivel de beneficio.

● Estatutarias. Reflejadas en los estatutos de la sociedad por los socioscreadores de la empresa.

● Voluntarias. Determinadas por el Consejo de Administración de lasociedad cuando los beneficios son suficientes.

Los fondos provenientes de esta fuente se aplican a la autofinanciaciónde enriquecimiento.

Se ha definido la autofinanciación como capacidad de la empresapara generar sus prropios recursos. La cuantificación de esa capacidadviene dada por el flujo de caja (cash flow), que se calcula restando alresultado obtenido de la suma del resultado neto (una vez realizadoel pago de impuestos) de la empresa y las amortizaciones practicadasdurante el periodo, los beneficioss que se hayan distribuido entre lospropietarios de la empresa.

Una vez que se ha determinado la forma de calcular la autofinanciación llegael momento de entrar en su conveniencia, es decir, responder a la pregunta:¿es conveniente autofinanciarse? La respuesta a esta cuestión, como muchasa otras cuestiones de la administración de empresas, no es ni fácil, ni única.

La respuesta viene condicionada por la perspectiva de gestión de quién laresponda. Así, los que están a favor del sistema de autofinanciación argu-mentan que tiene mayor potencial de rentabilidad para los accionistas, ylos que están en contra del sistema de autofinanciación explican que estarestringe el consumo y, por tanto, ralentiza la economía. Aquí se conside-ra que el sistema idóneo de financiación es diferente para cada empresasegún su realidad particular y que, en cualquier caso, el sistema mixto definanciación interna y externa da muy buenos resultados. No obstante seexponen las ventajas e inconvenientes de la autofinanciación que debenser tenidos en cuenta en la toma de decisiones financieras.

¿Es autofinanciación?

Existen dos situaciones que son objetode controversia con respecto a la autofi-nanciación:

– Ampliaciones de capital por nuevasaportaciones de los propietarios de laempresa. Para algunos autores se pue-den considerar autofinanciación, sinembargo, otros las consideran finan-ciación externa a largo plazo. Los pri-meros argumentan que son un aumen-to de los fondos propios y los segundosdicen que son cantidades que es pre-ciso devolver a los que las aportaron(aunque sea a muy largo plazo).

– Provisiones y previsiones. Cantidadesque se retienen del beneficio para hacerfrente a pérdidas ciertas (provisiones) oa riesgos que pueden acarrear pérdidas(previsiones). Podrían constituir autofi-nanciación ya que proceden de benefi-cios no distribuidos, pero no se puedenconsiderar como tal ya que su objetivoes cubrir pérdidas ciertas o probables.Se podría considerar que las previsionescuyo riesgo ha desaparecido constitu-yen autofinanciación, el resto no.

Coste de oportunidad: rendimientoque se hubiera obtenido de la aplicaciónde los fondos a una inversión diferente ala realizada, o lo que es lo mismo, aque-llo a lo que hay que renunciar para con-seguir otra cosa.

Vocabulario


Desde un punto de vista estrictamente económico solamente se debe recu-rrir a la autofinanciación cuando el rendimiento esperado por la inversión,a que se aplica, es superior al coste de oportunidad de los fondos aplicados.

Autofinanciación


– Da a la empresa gran autonomía ylibertad de acción, ya que no haydependencia de agentes externospara realizar sus inversiones.

– No genera gastos financieros, ya queno es preciso pagar tasa de interés.

– En las pequeñas y medianas empre-sas es la mejor, algunas veces única,posibilidad de conseguir financiacióna largo plazo.

– Posibilita inversiones de muy bajarentabilidad. Al no haber gastosfinancieros, el análisis de las inver-siones puede hacerse menos riguro-so.

– Reduce los dividendos de los accio-nistas, por lo que la cotización de laempresa desciende.

Solución ·· El procedimiento para calcular la autofinanciación de una empresa es el siguiente:

– Cálculo del flujo de caja. En algunos manuales se puede encontrar que se suman las provisiones pero aquíse opta por no tomarlas como autofinanciación por las razones ya expuestas.

Flujo de caja = Beneficio neto + AmortizacionesFlujo de caja = 60 000 + 25 000 = 85 000 €

– Cálculo del beneficio a distribuir entre los propietarios.

Beneficio a distribuir = Beneficio neto – Reservas

● La reserva legal supone el 10% del beneficio cuando este supera los 50 000 €. Como supera el tope esta-blecido:

Reserva legal = Beneficio neto x 10% = 60 000 x = 6 000 €

● La reserva estatutaria supone el 25% de la reserva legal. Por tanto su cálculo es:

Reserva estatutaria = Reserva legal x 25% = 6 000 x = 1 500 €

Cálculo de la autofinanciación

·· Una empresa presenta los siguientes datos después del último ejercicio:

– Beneficios netos: 60 000 €– Fondos de amortización del ejercicio: 25 000 €– Previsiones y provisiones: 3 000 €– Reserva legal: 10% del beneficio neto cuando es mayor de 50 000 €– Reserva estatutaria: 25% de la cuantía de la reserva legal

Calcula la autofinanciación de la empresa para el ejercicio mencionado, determinando el porcentaje quecorresponde a la autofinanciación de mantenimiento y a la de enriquecimiento.

Casos prácticos

10100

25100

144

1·· Explica la importancia que tiene la función financiera en la empresa, teniendo en cuenta su formajurídica.

2·· Señala la relación que existe entre inversión y financiación.

3·· Indica cuáles de las siguientes situaciones financieras son operaciones de autofinanciación:

a) Firma de un efecto comercial a pagar con un vencimiento de 60 días.b) Compra de una máquina para reponer otra ya inutilizada (el precio de la máquina nueva es superior enun 10% al fondo de amortización constituido para la máquina sustituida) a pagar en 90 días.c) Aplicación de parte de las reservas de la empresa a la compra de un solar.

¿Qué tipo de autofinanciación es cada una de ellas? ¿Cuáles son las fuentes de financiación que se aplican?

4·· En el siguiente ejercicio de la misma empresa del caso práctico anterior, la amortización aumenta un20% y el beneficio obtenido después de impuestos es de 85 000 €. Determinar el porcentaje que, sobre laautofinanciación total, representa la autofinanciación de enriquecimiento.

5·· Señala y diferencia las distintas fuentes de autofinanciación que existen en una empresa.

6·· Define flujo de caja y describe la relación que tiene con la autofinanciación.

7·· La amortización es una fuente de financiación interna aceptada por todos, mientras que las previsionesno suelen ser consideras como fuentes de financiación. Teniendo en cuenta que las dos se detraen de losbeneficios de la empresa y que la finalidad de ambas es cubrir pérdidas, indica la causa del distinto trata-miento de cada una de las dos partidas.

8·· Una empresa tiene 25 000 € en reservas voluntarias y pretende realizar una inversión que se calculaaportará un 4% de rentabilidad. También puede comprar una emisión de valores del Tesoro Público que estáremunerada con un 5,5%. El tipo de interés del mercado para este tipo de inversiones es del 4,8%. ¿Debe laempresa financiar esa inversión con fondos propios? Justifica la respuesta.


El beneficio a distribuir es:

Beneficio a distribuir = 60 000 - (6 000 + 1 500) = 60 000 - 7 500 = 52 500 €

– Cálculo de la autofinanciación.

Autofinanciación = Flujo de caja - Beneficio a distribuir = 85 000 - 52 500 = 32 500 €

Para determinar el porcentaje que corresponde a cada tipo de autofinanciación es preciso determinar elporcentaje que la amortización tiene sobre el total de la autofinanciación, ya que corresponde a la auto-financiación de mantenimiento.

Para ello se dividen las amortizaciones por el total de la autofinanciación, y el resultado se multiplica por100 para expresarlo en forma de porcentaje:

La diferencia entre cien y el resultado obtenido configura la autofinanciación de enriquecimiento:

100 - 76,92 = 23,08%

25 00032 500

= 0,7692 x 100 = 76,92%


2.2 > Financiación externa

Se entiende por financiación externa aquella que procede de fuentesexternas a la empresa, siendo las más habituales:

– Entidades financieras. Cajas de ahorro, bancos, cooperativas de crédito yotras entidades que tienen como actividad fundamental la venta de pro-ductos financieros.

– Proveedores. Los proveedores de la empresa que venden a crédito, o biendan plazos para recibir los pagos. Constituyen la fuente fundamental delcrédito comercial.

La financiación externa tiene tres diferencias básicas con la financiacióninterna:

– Procedencia de los fondos. Los fondos pertenecen a terceras personas,por tanto es preciso realizar una serie de trámites documentales, con loscorrespondientes gastos para conseguirlos y además es preciso remune-rar su utilización.

– Plazo de vencimiento. Los fondos deben ser devueltos a sus propietariosdespués de un plazo previamente fijado.

– Remuneración de los fondos. El propietario de los fondos debe recibirperiódicamente la remuneración de su inversión en función a un tipo deinterés acordado por ambas partes.

Los productos financieros de financiación externa son los siguientes:

– A largo plazo. Más de 12 meses de diferencia desde la fecha de financia-ción a la fecha de vencimiento:

● Préstamos.● Empréstitos.● Leasing.● Renting.

– A corto plazo. Menos de 12 meses de diferencia desde la fecha de finan-ciación a la fecha de vencimiento:

● Créditos comerciales.● Créditos financieros.

– Fondos ajenos no exigibles.

Financiación externa a largo plazo

– Préstamos. Consisten en la entrega por parte del prestamista de una can-tidad de dinero al prestatario. Este se compromete a devolverla, juntocon los intereses producidos, en unos plazos determinados. Los elemen-tos principales de los préstamos son los siguientes:

● Capital inicial, Co. Capital prestado por el prestamista. ● Tipo de interés, i. Coste del préstamo expresado en tanto por uno. El

prestatario debe pagarlo al prestamista. ● Interés, Ij. Precio del préstamo que el prestatario debe pagar en cada

periodo. Se obtiene aplicando el tipo de interés a la deuda pendiente. ● Capital pendiente, Cj. Capital que se debe después de cada periodo. Se

obtiene restando el capital ya pagado al capital inicial.

¿Qué es una hipoteca?

Una hipoteca es la garantía del cumpli-miento de las obligaciones contraídaspor un prestatario con un prestamista,de forma que en el caso de incumpli-miento de los pagos este podrá resar-cirse subastando el bien hipotecado. Esla forma más habitual de financiar lacompra de bienes inmuebles, de talmanera que la garantía del préstamopara adquirir un bien es el propio bien.

Tipos de interés

En las operaciones financieras se apli-can dos tipos de interés diferentes:

– Interés fijo. Se determina un tipoconcreto y se mantiene durante todala duración de la financiación.

– Interés variable. El Banco CentralEuropeo fija el tipo de interés dereferencia (precio del dinero) y lomodifica cuando lo cree necesario, deforma que el interés varía. Por ello,cuando en una operación financierase toma como referencia este tipo deinterés legal o cualquier otro índicede referencia como el MIBOR, EURI-BOR, etc., el pactado en un principiopuede variar a lo largo del periodo devida de la inversión.

146

● Plazo, n. Número de periodos en los que se debe devolver el préstamo. ● Cuota, A. Cantidad a pagar al final de cada periodo de devolución. Está

formada por una parte de intereses y otra de capital. Existen diferen-tes tipos de cuotas en función del sistema de amortización del présta-mo que se utilice. El más aplicado es el sistema francés en el que lacuota es constante durante todos los periodos. Se calcula aplicando lasiguiente fórmula:

● Capital final, Cf . Total que paga el prestatario y que cobra el prestamis-ta. Se calcula sumando al capital inicial el total de los intereses gene-rados por el préstamo.

– Empréstitos. Es una forma de financiación externa a largo plazomediante la cual la empresa obtiene fondos vendiendo títulos valoresque suelen ser obligaciones o bonos.Las personas que adquieren estos títulos reciben, como remuneración desu capital, un tipo de interés previamente pactado de forma periódica.Al llegar el vencimiento de los títulos la empresa que los ha emitido debereembolsar el capital a los propietarios de las obligaciones o bonos.A este tipo de financiación solo pueden acudir las sociedades anónimasque en algunos casos tratan de capitalizarla canjeando las obligacionespor acciones a su vencimiento.Normalmente estos títulos valores se emiten al portador por lo que sepueden trasmitir entre diferentes personas sin ningún problema.

– Leasing. El leasing es una operación de arrendamiento financiero queconsiste en la adquisición de un bien, a petición de su cliente, por partede una sociedad financiera especializada, que posteriormente entregaen arrendamiento al cliente con una opción de compra al vencimientodel contrato. El cliente paga una cuota constante de arrendamiento que está formadapor una parte de amortización y otra de intereses, de forma que al ven-cimiento del contrato financiero puede adquirir el bien en propiedadpagando una cantidad que representa el valor del bien menos la partede amortización de las cuotas abonadas.Este tipo de financiación se suele utilizar para bienes de equipo, con pla-zos de vencimiento de entre dos y cinco años, y edificaciones, con plazosde entre 10 y 20 años.Es un tipo de financiación muy utilizado ya que, además de la capitali-zación de una parte de las rentas, representa importantes ventajas fisca-les para el cliente que adquiere un bien mediante leasing.

– Renting. Es un caso especial del contrato de leasing que se utiliza habi-tualmente para la financiación de vehículos a las empresas.El renting suele incluir, además de la opción de compra, una serie de ser-vicios que lo hacen muy interesante para el empresario, así la empresafinanciera se encarga del mantenimiento del vehículo y del seguro.Es muy corriente que los contratos de renting se sucedan de forma queel cliente usuario pueda renovar el vehículo (cambiarlo por uno nuevo)periódicamente.

Ci x i x (1 + i)n

(1 + i)n – 1A =

Sistemas de devolución del préstamo

Existen diferentes sistemas, siendo losmás importantes:

– Reembolso en pago único. Se utiliza lafórmula de la capitalización compuesta:

j

1Ij = C0 x i ; I = ∑ Ij ; Cf = C0 + I

Cf = C0 x (1 + i)n

– Cuota fija (sistema francés). La cuotaes igual para todos los plazos de ven-cimiento parcial. El capital amortiza-do aumenta en la misma proporciónque disminuyen los intereses.

– Reembolso único con pago periódicode intereses (sistema americano). Alvencimiento de cada periodo parcialse pagan intereses y al final del últi-mo periodo se devuelve el capitalprestado en un solo pago. El interésde cada periodo (para todos el mismoya que la cantidad adeudada no dis-minuye) se calcula utilizando la capi-talización simple:

– Cuota fija de amortización (sistemaalemán). Al final de cada periodo seamortiza una parte igual de capital yse pagan intereses por el capital pen-diente. Por tanto la cantidad a pagares descendente ya que los interesesdisminuyen al disminuir el capitalprestado.


Financiación externa a corto plazo

– Créditos comerciales. En la actividad comercial es muy corriente quelos pagos se difieran durante un tiempo, lo habitual es hasta 90 días,de forma que la empresa está obteniendo, del proveedor, financiacióna corto plazo de sus compras.Este aplazamiento del pago no supone intereses por lo que se puedeconsiderar financiación sin coste, consideración que es cierta cuandono se ha renunciado a un descuento por pronto pago, ya que en estecaso el coste de la financiación sería el del descuento perdido.

– Créditos financieros. Es una operación financiera mediante la cualuna entidad bancaria (acreedor) pone a disposición de otra personauna cantidad de dinero durante un determinado periodo de tiempopara que este la utilice en función de sus necesidades. La cuenta de crédito se formaliza en un contrato llamado póliza, en elque se deben determinar, además de la cantidad disponible y el plazo,las comisiones y los tipos de interés.El acreedor utiliza fondos de la cuenta de crédito cuando lo precisa y losrepone cuando tiene disponibilidad, ya que solamente paga intereses,sobre el saldo en su contra, durante el periodo en que se mantenga.Las tarjetas de crédito no son más que una cuenta de crédito con con-diciones particulares.

– Factoring. Es un contrato por el que una empresa (cedente) cede loscréditos derivados de su actividad comercial a otra (factor), que seencarga de gestionar su cobro a los titulares de los créditos (deudores).El coste de factoring es un porcentaje sobre el nominal de la deuda. Esun medio de financiación a corto plazo (las empresas factores no sue-len admitir deudas de un plazo superior a nueve meses) muy utilizadoen el comercio internacional o en operaciones con cierto riesgo deimpagos.En la actualidad el factoring incluye una serie de servicios, además deadelantar el dinero, como: clasificación de cliente según su garantía depago, gestión de cobros, apoyo contable, etc. que evitan riesgos y trámi-tes al empresario.

– Descuento de efectos comerciales. En el tráfico comercial es muy habi-tual utilizar efectos comerciales (letras de cambio) para el pago de lasoperaciones. Cuando el librador de una letra de cambio quiere dispo-ner de liquidez puede ceder el efecto a una entidad bancaria. Estacesión se denomina descuento comercial o negociación de efectos, y esuna forma de financiación a corto plazo muy utilizada.El banco cobra un tipo de interés sobre el nominal de la letra y los díasque falten para el vencimiento (se aplica la capitalización simple), unacomisión y una cantidad en concepto de gastos de gestión, y el libradordispone de liquidez cuando la necesita.

Además de los tipos de financiación externa a corto plazo que aquí se hanseñalado, cabe añadir algunos servicios financieros a corto plazo que labanca ofrece a las empresas, como la confirmación de pagos (confirming),el anticipo de créditos o los convenios de financiación.

El tiempo que transcurre desde quese reciben las mercancías hasta quese abona la factura permite disponerde financiación gratuita. Las grandescadenas de distribución comercialtienen aquí una fuente de financia-ción importante ya que suelen pagara 90 días y cobrar al contado.

Tasa anual efectiva (TAE): tipo deinterés efectivo anual por el cual semide el coste total de una operaciónfinanciera, incluye todos los gastos yconsidera la periodicidad con la que seefectúan los pagos, expresada de formaanual. Sirve para poder comparar elcoste real de diferentes operacionesfinancieras.

Vocabulario

148

Fondos ajenos no exigibles

Son fondos financieros que se obtienen de forma gratuita, ya que no espreciso pagar intereses ni comisiones y, además, sin necesidad de devolvercantidad alguna. Son las ayudas, subvenciones y bonificaciones.

Lass ayudas y subvveenciones son cantidades económicas que lasAdministraciones Públicas entregan, pprevia solicitud, a los empre-sarios que reúnan determinados requisitos, una vez que quedandemostrados, a fondo perdido.

Todas las Administraciones disponen de subvenciones a los emprendedo-res y empresarios, así hay subvenciones europeas, estatales, autonómicasy locales.

Las bonificaciones son reducciones que sirven para que el empren-dedor sopporte la presión financiera y para animarle a llevar a caboun tipo concreto de actuación.

Las bonificaciones más importantes son:

– Líneas de crédito a intereses muy bajos.– Primas por la adquisición de productos concretos.– Reducciones en las cuotas de la Seguridad Social cuando se formalizan

determinados tipos de contrato laboral.

Las ayudas y subvenciones pretenden actuar como dinamizadores econó-micos, por tanto, se aplican a sectores con alta importancia estratégica.

La hipoteca del almacén

·· Tres emprendedores han constituido una sociedad limitada para comercia-lizar productos de limpieza y han decidido adquirir una nave industrial parainstalar el almacén.

El coste total de la edificación asciende a 115 000 €, la forma de financia-ción de esta inversión es el 30% al contado y el 70% en una hipoteca a 12 añoscon un pago al final de cada año por el sistema francés y con un tipo de inte-rés del 4% anual.

Construye el cuadro de amortización por el sistema francés.

Casos prácticos

Más ayudas

Las Administraciones Públicas preten-den dinamizar la economía de formaindirecta apoyando a los empresarios.Por ello, además de las ayudas, subven-ciones y bonificaciones propiamentedichas, también actúan a favor de lasempresas cediéndoles terrenos y pres-tándoles servicios.

Solución ·· La construcción de un cuadro de amortización de un préstamo consiste en crear un cuadro enel que se reflejan todos los pagos y su composición, así como el capital que queda pendiente de amortizar.

Se sigue el siguiente procedimiento:

– Interpretación de los datos.El coste total de la inversión es 115 000 € pero el préstamo solamente se aplica el 70% de su valor:

70

100Ci = 115 000 x = 80 500 €


– Cálculo de la cuota.

Se aplica la fórmula:

Construcción del cuadro con cálculo de intereses y del capital pendiente. Se aplican las fórmulas de lasiguiente manera:

Y se obtiene este cuadro:

n = 12. Los plazos de vencimiento son anuales durante 12 años.i = 4%. Se aplica el 4%, ya que, tanto el interés como los plazos son anuales.

En caso de que los plazos fueran inferiores a un año, habría que aplicar el tipo de interés correspondiente ala duración del periodo.

Como se quiere que el tipo de interés venga dado en tanto por uno, se debe expresar de la siguienteforma:

Periodo Cuota Intereses Amortización Capital pendiente

0 80 500,00

1 6 854,60 6 586,20 268,30 73 913,80

2 6 854,60 6 608,20 246,40 67 305,60

3 6 854,60 6 630,20 224,40 60 675,40

4 6 854,60 6 652,30 202,30 54 023,00

5 6 854,60 6 674,50 180,10 47 348,60

6 6 854,60 6 696,70 157,80 40 651,80

7 6 854,60 6 719,10 135,50 33 932,80

8 6 854,60 6 741,50 113,10 27 191,30

9 6 854,60 6 763,90 90,60 20 427,40

10 6 854,60 6 786,50 68,10 13 640,90

11 6 854,60 6 809,10 45,50 6 831,80

12 6 854,60 6 831,80 22,80 0,00

Periodo Cuota Intereses Amortización Capital pendiente

0 – – – C1

1 A I1 = Ci x i A1 = A – I1 C1 = Ci – A1

... ... ... ... ...

N A In = Cn x i An = A – In 0

1

1004 x = 0,04 €

Ci x i x (1 + i)n

(1 + i)n – 1A =

80 500 x 0,04 x (1 + 0,04)12

(1 + 0,04)12 – 1A = = 6 854,50 €/año

150

Coste del descuento de un efecto comercial

·· El librado de una letra de cambio aceptada a 90 días por una cantidad de 9 000 € necesita liquidez 50 días antes de la fecha de vencimiento del efecto. Acude a un banco a descontar la letra y le ofrecen lassiguientes condiciones:

– Interés anual: 8%– Comisión: 0,07% sobre el nominal– Gastos de negociación: 13 €

¿Cuál es el coste total de la financiación?

Casos prácticos

Casos prácticos

Solución ·· Es preciso mencionar que a pesar de que el tiempo en que se puede disponer del crédito esde dos años, estamos ante una operación a corto plazo ya que este viene determinado por los periodos deliquidación, tres meses.

El coste de apertura es el siguiente:

Coste apertura = Comisión apertura + corretaje + gastos apertura

0,7

100

0,3

100Coste apertura = 15 000 x + 15 000 x + 30 = 105 + 45 + 30 = 180 €

Funcionamiento de una cuenta de crédito

·· Juan Rodríguez desea abrir una cuenta de crédito para comenzar suactividad como empresario individual. Solicita una cuenta con un límitetemporal de dos años y un límite económico de 15 000 €. El banco le ponelas siguientes condiciones:

– Comisión de apertura: 0,7% del límite– Corretaje: 0,3% del límite– Gastos de constitución: 30 €– Tipo de interés sobre saldos acreedores: 0%– Tipo de interés sobre saldos deudores: 8%– Tipo de interés sobre excedidos: 23%– Comisión de disponibilidad: 0,5% sobre el saldo medio no dispuesto– Liquidaciones: con vencimiento trimestral

Indica el coste de apertura del crédito y el funcionamiento de la cuenta.

El banco abrirá una cuenta con un cargo de 180 €, por el coste de la apertura. Juan dispondrá del créditocon los medios convencionales (cheques, abonos en ventanilla, transferencias, etc.) y reintegrará fondoscuando le convenga.

Cada tres meses el banco hará una liquidación por el método alemán y cobrará los intereses correspon-dientes, además de la comisión sobre el saldo medio no dispuesto.


Solución ·· Con ayuda de la fórmula del descuento simple:

Ahora hay que calcular la comisión y el coste total de la negociación:

Aplicando la fórmula:

– coste total de la negociación = descuento + comisión + gastos = 100 + 63 + 13 = 176 €

Por tanto el banco ingresará en la cuenta del librador 9 000 - 176 = 8 844 €

9·· Analiza el cuadro de amortización del caso práctico de la hipoteca del almacén y responde:

a) ¿Cómo varían los intereses y la amortización de un periodo a otro?b) ¿De cuántas formas diferentes podrías calcular el capital final?

10·· Un empresario adquiere un local para instalar una tienda. El precio final del local es de 75 000 €, delos que financia el 50% mediante una hipoteca. Las condiciones del préstamo hipotecario son las siguientes:plazo de vencimiento cinco años, cuatro pagos anuales al final de cada trimestre y tipo de interés fijo enuna tasa anual del 4%. Para esta operación financiera realiza las siguientes tareas:

a) Calcula el capital final si se opta por el sistema de reembolso en pago único.b) Calcula el total de intereses que habría que pagar si se opta por el sistema de amortización americano.c) Construye el cuadro de amortización por el sistema francés y calcula el capital final.


Casos prácticos

Solución ·· El EURIBOR que se toma como referencia para el precio de las hipotecas es el tipo de interésmedio a que las entidades financieras de la zona euro se prestan el dinero entre sí; es variable y se publi-ca mensualmente.

Por tanto quiere decir que el banco aplica un margen de siete décimas de punto al precio a que tiene quepagar el dinero.

d = C x i x

tc

100– comisión = C x = 63 €, siendo tc = tipo de comisión

0,7

100= 9 000 x

n d = descuentoC = cantidad nominal de la letrai = tanto por ciento de interés anualn = número de días para el vencimiento

36 000

d = 9 000 x 8 x = 100 €, con lo que tenemos el descuento.50

36 000

Tipo de interés de los préstamos hipotecarios

·· ¿Qué significa que el tipo de interés de una hipoteca es el EURIBOR + 0,70%?

152

11·· Como has podido comprobar en actividades anteriores, algunos de los cálculos que se deben hacer paradeterminar los valores más importantes en los préstamos son bastante pesados. Existen diferentes posibili-dades para aligerar este trabajo y por tanto optimizar el tiempo, que son:

a) Hojas de cálculo. Excel dispone de una aplicación, en Plantillas generales, que construye de forma auto-mática el cuadro de amortización por el sistema francés. También se puede calcular utilizando convenien-temente las funciones financieras.b) Utilización de simuladores. La mayoría de los bancos disponen en sus páginas web de simuladores para elcálculo de hipotecas. Algunos devuelven los cuadros completos y otros solamente la cuota a pagar.

Entra en las direcciones: www.hipotecas.com y www.canalhipoteca.com y, utilizando los simuladores, cons-truye un cuadro de amortización para un préstamo hipotecario de 90 000 € a 10 años, con pagos mensualesy el 3,5% de interés fijo.

Describe el proceso que han tenido que seguir para realizar los cálculos. Además redacta un pequeño infor-me indicando el proceso a seguir para solicitar una hipoteca y la documentación que debe aportar el inte-resado.

12·· Explica la diferencia que existe entre empréstito y préstamo.

13·· El cálculo de la cuota de leasing precisa de los siguientes datos: el precio del bien, el tipo de interésque se aplica, el valor residual del bien y la posibilidad de entregas a cuenta.

Utilizando el simulador que encontrarás en www.bancopopular.es/simuladores/servicios_leasing_simulacion.aspcalcula la cuota para el contrato de leasing de una máquina que tiene un precio de 50 000 €, su plazo de dura-ción es de cinco años y su valor residual del 10% del precio. Aplica el tipo de interés que te da el simulador quees el de mercado.

14·· Una de las grandes ventajas del leasing es su fiscalidad. Entra en www.cajanavarra.es, busca informa-ción sobre el leasing e indica las ventajas fiscales de este tipo de financiación.

15·· En la página web www.mapfre.com, en el canal particulares dispones de información sobre renting.Analízala y redacta un pequeño informe con las ventajas que tiene este tipo de financiación.

16·· Diferencia los créditos comerciales de los créditos financieros.

17·· Un empresario precisa 15 000 € para realizar una inversión y es librador de un efecto comercial de 20 000 € al que aún le faltan 45 días para su vencimiento. Acude al banco que le ofrece dos posibilidades:

– Descontar el efecto con un tipo de interés anual del 9% y una comisión del 0,5%. – Los gastos de negociación ascienden a 17 €. – Financiar directamente la inversión con un coste financiero total de 190 €.

Determina cuál es la opción de menor coste.

18·· Explica, utilizando un gráfico, cuál es la relación que existe entre todos los elementos personales deuna operación de factoring: cedente, factor y deudor.

19·· Puede que seas beneficiario de una beca de estudios o que alguno de tus familiares, amigos o compa-ñeros lo sea, en cualquier caso será fácil para ti recoger información sobre becas: concepto, requisitos paraser beneficiario, documentación precisa para solicitarla, etc.

Una vez que dispongas de la información necesaria, analízala y responde a la pregunta: ¿tienen algo que verlas becas con las subvenciones? Justifica la respuesta.



3 >> El plan económico-financiero. Viabilidad de la empresa

Una de las partes básicas dentro del plan de empresa que debe realizar elemprendedor para poner en marcha su negocio es el plan financiero, tam-bién llamado plan económico-financiero y plan de viabilidad financiera.

El plan financiero es la concreción numérica del plan de empresa,cuyo objetivo es examinar la viaabilidad de la empresa según las pre-visiones presupuestarias.

El plan financiero se desarrolla a través de estos documentos presupuestarios:

– Plan de financiación.– Presupuesto de tesorería.– Cuenta de resultados previsional.

3.1 > Plan de financiación

La elaboración de este documento consiste en determinar el valor de las inver-siones necesarias para el desarrollo de la actividad empresarial, así es precisocuantificar los tres elementos básicos del funcionamiento de la empresa:

– Gastos de constitución y puesta en marcha.– Inmovilizado.– Fondo de maniobra.

Además es preciso decidir el tipo de financiación que se aplicará, determi-nando el capital que desembolsan los emprendedores, las posibles ayudas ysubvenciones, las deudas a largo y a corto plazo que es posible asumir.

El modelo del documento para realizar el plan de financiación puede ser:

3.2 > Presupuesto de tesorería

Consiste en la sistematización de la previsión temporal (normalmente a unaño) de todos los cobros y pagos (entradas y salidas) que se producen men-sualmente. El objetivo del plan de tesorería es prever el saldo en dinero quela tesorería de la empresa tendrá en cada momento para poder hacer fren-te a los pagos que se presenten. En el caso de que se presenten saldos nega-tivos es importante determinar la forma de financiarlos, ya que el coste delos productos financieros a corto plazo es muy variable, y en el caso de quese presenten saldos positivos es importante prever el destino que se les darápara que sean productivos, ya que el dinero inmovilizado no tiene produc-tividad alguna y es preciso aplicar el concepto de coste de oportunidad.

Necesidades de inversión Recursos financieros

– Gastos de constitución– Gastos de puesta en marcha– Inmovilizado– Mantenimiento del fondo de

maniobra

...

...

...

...

– Aportaciones de los socios– Ayudas y subvenciones– Amortizaciones– Financiación a largo plazo– Financiación a corto plazo

...

...

...

...

...

Total inversiones ... Total financiación ...

Coste de los productos financieros a corto plazo

En la elaboración del plan financierohay que tener en cuenta el coste de lafinanciación. Así como en la financia-ción a largo plazo las diferencias decoste no son grandes, en la financiacióna corto plazo son enormes, ya que vandesde el 0% en los créditos de provee-dores, hasta tipos cercanos al 30% enlos descubiertos en cuenta corriente oen los excedidos de cuenta crédito.

154

Los resultados previstos se interpretan de la siguiente forma:

– El resultado ordinario positivo indica viabilidad del proyecto, mientrasque el resultado ordinario negativo debe llevar al análisis de los resulta-dos de explotación y financiero.

– En caso de que en el resultado de explotación sea negativo es precisoanalizarlo, ya que en el caso de que el bruto sea positivo se debe analizarla amortización y plantear un sistema a más largo plazo y con cuotascrecientes. El proyecto podría ser viable.

– En caso de que el resultado de explotación sea positivo y el financieronegativo se debe revisar el plan financiero, en cualquier caso el negociotiene síntomas de viabilidad.

– En el caso de que el resultado ordinario sea negativo y se mantenga esatendencia, el proyecto debe abandonarse ya que no parece viable.

3.3 > Cuenta de resultados previsional

Cuando el emprendedor realiza su plan financiero debe estimar los posi-bles resultados que obtendrá en los próximos ejercicios. A partir de esaestimación podrá sacar conclusiones necesarias para la toma de decisio-nes empresariales.

La estructura de la cuenta previsional de resultados, para cinco años, es:

PREVISIÓN DE RESULTADOS PARA LOS AÑOS .......... A ..........

ConceptoAños

1 2 3 4 5Ingresos de explotación

– Ventas totales del ejercicio– Ingresos por servicios del ejercicio

Gastos de explotación

– Compras totales– Gastos de personal– Gastos administrativos– Suministros– Impuestos indirectos y otros tributos– Seguros y alquileres– Gastos de marketing

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

Resultado bruto de explotación = Ingresos de explotación – gastos de explotación ... ... ... ... ...

Amortizaciones y provisiones ... ... ... ... ...

Resultado neto de explotación = Resultado bruto de explotación – amortizaciones y provisiones ... ... ... ... ...

Ingresos financieros

– Intereses recibidos– Descuentos por pronto pago– Gastos financieros– Intereses pagados sobre las deudas

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

...

Resultado financiero = Ingresos financieros – gastos financieros ... ... ... ... ...

Resultado ordinario previsto = Resultado neto de explotación + resultado financiero ... ... ... ... ...


Solución ·· El plan de tesorería debe ser anual diferenciado por meses, y debe contener todos los ingre-sos y gastos posibles, ordenados de acuerdo a las cuentas del Plan General de Contabilidad. Un posiblemodelo para desarrollar el plan de tesorería es:

Observaciones:

– Los conceptos que aparecen en el modelo son generales, se puede llegar a un mayor nivel de desagrega-ción. Por ejemplo, en los gastos de personal se puede diferenciar entre salarios y cuotas a la SeguridadSocial. El problema de la desagregación de conceptos es que puede llevar a un documento muy incómodopara trabajar.

– Lo ideal es confeccionar este documento mediante una hoja de cálculo. Para ello hay que tener en cuen-ta que el saldo mensual se calcula como la diferencia entre los ingresos y gastos mensuales, y el saldo acu-mulado sumando al saldo del mes el acumulado del mes anterior.

Casos prácticos

Formato del plan de tesorería

·· Un grupo de emprendedores que ha constituido una sociedad limitada nueva empresa se enfrenta a la tareade definir su plan financiero. Diseña el documento que ha de servirles para desarrollar su plan de tesorería.

PLAN DE TESORERÍA AÑO ..........

Conceptos E F M A M J J A S O N D

Entradas / cobros– Aportaciones de los socios– Subvenciones– Ventas– Operaciones financieras a largo plazo– Operaciones financieras a corto plazo– Ingresos financieros– Reintegros por bonificacionesIngresos diversosTotal entradas

Salidas / pagos– Compras de inmovilizado– Compras de mercancías– Gastos de explotación– Gastos de personal– Gastos de administración– Suministros– Amortización de préstamos y créditos– Gastos financieros– Impuestos y tributos– Gastos de marketing– SegurosFianzasTotal salidas

Saldo mensual = entradas – salidas

Saldo acumulado mes a mes

Meses

156

Interpretación de los resultados mostrados en la tabla:

– El resultado de explotación es siempre positivo y con tendencia creciente, por lo que la empresa es viable. – El resultado financiero es siempre negativo, lo que quiere decir que Jacinto ha tenido que acudir a la financia-

ción externa. Su tendencia es descendente por lo que la dependencia de la financiación externa también lo es. – El primer año arroja un resultado ordinario previsto negativo. Esta situación es normal ya que Jacinto ha teni-

do que hacer la inversiones iniciales y además ha tenido que buscarse hueco en el mercado.– La tendencia del resultado final es creciente y a partir del segundo año positiva. El proyecto es viable.

Casos prácticos

Solución ··

Análisis de la previsión de resultados

·· Jacinto Rodríguez García, técnico superior en Sonido, quiere establecerse como autónomo. Una vez definido su proyecto empresarial y realizado el plan financiero, la previsión de resultados es lasiguiente:

Confecciona la cuota previsional de resultados y procede a su análisis.

Años

Años

Conceptos 1 2 3 4 5

Ingresos de explotación 40 000 46 000 55 000 60 000 67 000

Gastos de explotación 20 000 22 000 25 000 28 000 31 000

Resultado bruto de explotación = Ingresos explotación – gastos explotación 20 000 24 000 30 000 32 000 36 000

Amortizaciones 8 000 8 000 8 000 8 000 8 000

Resultado neto de explotación =Resultado neto explotación – amortización 12 000 16 000 22 000 24 000 28 000

Ingresos financieros 600 700 750 800 820

Gastos financieros 18 000 15 300 12 200 9 300 6 500

Resultado financiero = Ingresos financieros – gastos financieros -17 400 -14 300 -11 450 -8 500 -5 680

Resultado ordinario previsto = Resultado explotación + resultado financiero - 5 400 1 600 10 550 15 500 23 320

Conceptos 1 2 3 4 5

Ingresos de explotación 40 000 46 000 55 000 60 000 67 000

Gastos de explotación 20 000 22 000 25 000 28 000 31 000

Amortizaciones 8 000 8 000 8 000 8 000 8 000

Ingresos financieros 600 700 750 800 820

Gastos financieros 18 000 15 300 12 200 9 300 6 500


4 >> Selección de inversiones

La financiación de una empresa solamente tiene sentido como soporte delas inversiones que es preciso realizar para su funcionamiento, por tanto,el proceso de toma de decisiones sobre financiación se debe basar en larentabilidad previsible de las inversiones. De forma genérica solamente sedeberán llevar a cabo y, por tanto, financiar aquellas inversiones cuya ren-tabilidad futura estimada sea positiva.

Para seleccionar las inversiones más rentables para la empresa se debe rea-lizar un análisis sobre los flujos de caja previstos de cada una de ellas,durante toda la vida útil de la inversión y después analizar el resultado.Existen diferentes métodos, todos ellos basados en el análisis de los flujosde caja para determinar la rentabilidad de las inversiones. Los más habi-tuales son los siguientes:

– Plazo de recuperación (Payback).– Valor actual neto (VAN).– Tasa interna de rentabilidad (TIR).

Plazo de recuperación (Payback)

El plazo de recuperación es el periodo de tiempo en que el acu-mulado de los flujos de entrada tarda en recuperar la inversión.

¿Cómo se calcula? Se ve sumando los flujos de caja (positivos con el signomás, negativos con el signo menos) hasta que igualen el valor de la inver-sión. En el periodo en que se igualen se determina el plazo de recuperación.

¿Cómo se interpreta? Las mejores inversiones son aquellas que tienen unplazo de recuperación muy corto. Las inversiones que tengan plazos derecuperación posteriores a la vida útil de la inversión son ruinosas.

¿Cuándo se aplica? Este método no tiene en cuenta el rendimiento total dela inversión al depreciar los flujos de caja posteriores al plazo de recupe-ración, por tanto, su aplicación se limita a situaciones en las que lo másimportante sea la recuperación rápida, por lo tanto se aplica en econo-mías inestables (países con posibilidad de conflictos) o en sectores de altoriesgo (nueva economía).

Valor actual neto (VAN)

El valor actual neto es el valor actualizado, a un determinado tipode interés, de todos los flujos que see esppeera que prroduzca la inver-sión, descontado el desemboolso necesario para tal inversiión.

¿Cómo se calcula? Se suman todos los flujos actualizados.

Valor actualizado de los flujos =

Estimación de los flujos de caja

Los flujos que se esperan obtener conuna inversión son estimaciones, esdecir, previsiones de futuro. Por tanto,la estimación puede basarse en datosoptimistas o en datos pesimistas, con loque el posible valor de la inversiónpuede ser múltiple. Para evitar esteproblema se suelen hacer dos estima-ciones: una que determine los flujos enel mejor de los casos y otra que los fijeen el peor de los casos. Se calcula lamedia y con el resultado obtenido serealiza el análisis de la inversión.

Fj

(1 + i)n FAj =

Fj: valor nominal del flujo del periodo ji: tipo de interésn: tiempo de vida de la inversión

El valor total de los flujos actualizados se resta del desembolso inicial.

¿Cómo se interpreta? Cuando el VAN es superior a 0 la inversión es acon-sejable ya que tiene rentabilidad positiva. Cuando el VAN es igual o infe-rior a 0 la inversión es desaconsejable ya que en el mejor de los casos la

158

rentabilidad es nula y no es conveniente movilizar recursos para no con-seguir rendimientos positivos.

¿Cuándo se aplica? Es el método más aplicado ya que tiene en cuenta eltiempo en que se producen los flujos y, por tanto, su valor actualizado. Ladificultad de este criterio radica en definir el tipo de interés aplicable. Loaconsejable es que ese tipo de interés sea el coste de oportunidad de lainversión, que a falta de otros datos se puede equiparar con el precio demercado del dinero.

Tasa interna de rentabilidad (TIR)

La tasaa interna de rentabilidad es el tipo de interés que iguala elvalor actual neto (VAN) de una inversión a cero. O lo que es lomismmo, el tipo de interés necesario para que los flujos de caja actua-lizados amorticen la inversión inicial.

¿Cómo se calcula? El cálculo del TIR es muy complejo ya que se trata deresolver una ecuación de grado n, siendo n el tiempo de vida de la inver-sión. Por ello la forma práctica tradicional de calcularlo es por el métodode prueba error. Se aplican dos tipos por estimación (uno manifiestamen-te menor que el probable, y otro manifiestamente mayor) y se realiza unainterpolación lineal.

¿Cómo se interpreta? Cuando el TIR obtenido es mayor que el coste deoportunidad de la inversión es aconsejable acometerla, en caso contrariohay que desecharla.

¿Cuándo se aplica? Es el método más exacto ya que fija con exactitud eltipo de interés mínimo para que la inversión sea rentable, teniendo encuenta la actualización de los flujos de caja. El problema es su cálculo, portanto se aplica siempre que se pueda calcular.

Cálculo del VAN y el TIR con la hoja de cálculo Excel

La hoja de cálculo Excel ofrece dos herramientas de gran utilidad para cal-cular el VAN y el TIR a través de las funciones financieras.

El VAN se calcula de la siguiente forma: una vez abierta la hoja de cálculose piden las funciones financieras (picando sobre fx) y se elige VNA; en elcuadro de diálogo se introduce el tipo de interés en tanto por ciento, y losflujos de caja previstos con el signo correspondiente; el primer flujo decaja que hay que introducir es el valor total de la inversión con signo nega-tivo. El resultado que devuelve es el valor actual neto.

Para el cálculo del TIR se introduce en una fila o columna los flujos de cajacon los mismos criterios que para el VAN; se escoge TIR entre las funcionesfinancieras; en el cuadro de diálogo se inserta la matriz de datos y se ejecu-ta. El tipo de interés que devuelve la hoja es el TIR de la inversión.

Toma de decisiones sobre inversiones

Además de tener en cuenta la viabilidad financiera, aplicando cualquierade los métodos anteriores, también es preciso analizar la importanciaestratégica de la inversión que puede permitir a la empresa adquirir ven-tajas competitivas difícilmente cuantificables.

Cálculo del VAN con Excel

Cálculo del TIR con Excel


Solución ··

Aplicando el método del periodo de recuperación

Análisis de una inversión

·· La empresa COSTRO, SA se dedica a la fabricación de piezas metálicas. Ha realizado una investigación demercados y ha descubierto un segmento del mercado muy interesante en el que podría comercializar conéxito un nuevo producto.

Para proceder a la fabricación del nuevo producto debe realizar una inversión inicial consistente en la adquisi-ción de una nueva máquina y la adaptación de la planta de producción, cuyo valor total asciende a 65 000 €.

La empresa estima que la vida útil de la inversión es de seis años, ya que el sector en que COSTRO, SA actúaes muy dinámico y el ciclo de vida de los productos es relativamente corto.

El coste de oportunidad que la empresa tiene que tomar como referencia es el tipo de interés que podríaobtener en el caso de que invirtiera capital a largo plazo. La información financiera obtenida al respec-to señala que el tipo de inte-rés del mercado financiero esel 7%.

Los flujos de caja previstos sonlos siguientes:

Casos prácticos

Año Flujo Recuperación acumulada de la inversión Diferencia

0123456

-65 000-6 00015 00019 00022 00024 00019 000

00

15 00034 00056 00080 00099 000

-65 000-71 000-56 000-37 000-15 000

9 000

La recuperación se produce a lo largo del 5.º periodo, como quiera que la inversión tiene una vida útil de seisperiodos es viable.

Determina la conveniencia de realizar la inversión aplicando los tres métodos de selección de inversiones.

Año

0123456

-65 000-6 00015 00019 00022 00024 00019 000

160

Aplicando el método VAN

El método de valoración de inversiones que determina el Valor Actual Neto (VAN) es susceptible, debido asu desarrollo operativo, de ser calculado a través de medio informáticos. Así, la hoja de cálculo Excel per-mite, utilizando la función VNA que se encuentra contenida dentro de las funciones financieras del progra-ma, calcular el VAN de una inversión de forma fácil y rápida tomando como base del cálculo los flujos netosde caja esperados para la inversión.

Para calcular el VAN se utiliza una hoja de cálculo de Excel, dando los siguientes pasos:

1. Primero se introducen los datos de flujo de caja enla hoja de cálculo.

2. Para calcular el valor actual neto, VAN, se haceclic sobre el botón fx. A continuación se eligen lasfunciones financieras y se selecciona el VAN.

3. En el cuadro de diálogo obtenido en el paso ante-rior, se introduce el tipo de interés en tanto por cien-to, y los flujos de caja con el signo correspondiente.

4. En esta pantalla aparece el resultado del VAN,que es 4 261,34 €.

Como el valor del VAN obtenido es mayor que cero, la inversión es rentable y, por tanto, aconsejable.


Aplicando el método TIR

El cálculo de la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) de una inversión es muy complejo ya que busca el tipode interés necesario para que el VAN sea cero, y no hay otra forma de hacerlo que probar, por aproxima-ción lógica, los diferentes tipos de interés de un intervalo previsible.

La hoja de cálculo Excel resuelve el problema a través del uso de la función financiera TIR, cuya aplicaciónpráctica debe seguir el siguiente proceso:

1. Se introducen en una fila o en una columna losdatos de flujo de caja.

2. Se hace clic en el botón fx, y se eligen las fun-ciones financieras, en primer lugar, y la funciónTIR, en segundo.

3. En el cuadro de diálogo que aparece tras el pasoanterior, se introduce el rango de datos y se ejecuta.

4. La hoja de cálculo muestra un tipo de interésque es el TIR que buscábamos, con un valor del 9%.

El valor de la tasa interna de rentabilidad es el 9%. Teniendo en cuenta que el coste de oportunidad de la inver-sión es el 7%, se obtiene un beneficio de 2 puntos por encima, por lo que la inversión es aconsejable.


1·· Explica el concepto de inversión relacionándolo con el de financiación, y propón dos ejemplos: uno deinversión y otro de un gasto que no representen tal concepto.

2·· Indica, ilustrándolo con un ejemplo, la diferencia que existe entre financiación externa y autofinanciación.

3·· Diferencia entre préstamo y crédito e indica un supuesto en el que sea más indicado el crédito.

4·· Señala las diferencias entre leasing y renting.

5·· Construye un cuadro comparativo en el que se reflejen los documentos presupuestarios precisos parahacer el plan económico-financiero, incluyendo: el concepto, la utilidad, el contenido básico, y un ejemplode aplicación.

6·· Indica la relación que existe entre el VAN y el TIR. ¿Crees que es posible que uno de los criterios reco-miende una inversión y el otro no?

7·· Enuncia la finalidad de cada uno de los tres documentos de planificación financiera y establece la posi-ble relación entre ellos.

8·· Explica la diferencia existente entre los resultados de explotación y los resultados financieros.

.: APLICACIÓN :.

1·· Las sociedades anónimas deben, por obligación legal, crear una reserva. Supongamos que, en un casodeterminado, esa reserva se dedica a la compra de una máquina para mejorar la producción. ¿Estamos anteun caso de financiación? En caso afirmativo ¿de qué tipo de financiación se trata? Justifica la respuesta.

2·· Una empresa suscribe un préstamo a ocho años, y al 6% de interés anual, para cubrir la compra de unamáquina que tiene un valor de 25 000 €. Calcula la cuota constante anual que se debe pagar, y el montototal de los intereses de la operación. Una vez que lo hayas calculado utilizando la fórmula, aplica las fun-ciones financieras PAGO y PAGOIN de la hoja de cálculo Excel para comprobar los resultados.

3·· Se realiza una compra cuya factura asciende a 2 000 €, y existen dos posibilidades para financiar laoperación:

a) Descontar una letra cuyo nominal asciende a 2 400 € y que vence dentro de 30 días. El tipo de descuen-to es el 5%, la comisión es del 0,08% y los gastos de descuento 15 €.b) Aceptar un crédito del proveedor a 30 días y al 7,5% de interés.

Elige la más adecuada.

4·· Una empresa tiene tres posi-bilidades para invertir 50 000 €.

Una vez estimados los flujos decaja de cada una de ellas se obtie-ne el siguiente cuadro:

Aplicando el método de selección de inversiones que creas más adecuado, indica cuál de las tres es másaconsejable.

Actividades finales

162

Inversión Flujo 1 Flujo 2 Flujo 3 Flujo 4 Flujo 5

A - 10 000 - 10 000 25 000 30 000 35 000

B 5 000 9 000 18 000 26 000 28 000

C -10 000 2 000 20 000 30 000 40 000

Caso final


Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Compras totales 30 000 40 000 50 000 70 000 80 000

Gastos de personal 60 000 63 000 67 000 72 000 77 000

Gastos administrativos 2 500 2 600 2 800 3 000 3 100

Suministros 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000

Alquileres 6 000 6 000 6 100 6 100 6 200

Seguros 300 300 300 300 300

Tributos 1 500 1 600 1 650 1 700 1 750

Determina la viabilidad de la empresa utilizando los documentos de planificación financiera precisos, teniendoen cuenta que el precio del dinero es el 7% para los cinco años.

Para conseguir estos ingresos deberán realizar los siguientes gastos de explotación:

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

90 000 120 000 180 000 240 000 279 000

¿Es viable el proyecto de empresa?

·· María, Miguel, Ángeles y Diego han finalizado sus estu-dios de Formación Profesional y han decidido crear unasociedad limitada nueva empresa, denominada MUE-BLES A LA CARTA, SL. Para ello han aportado 10 000 € cada uno y han recibido una subvención de su ComunidadAutónoma que asciende a 8 000 € y una ayuda de suAyuntamiento que asciende a 4 000 €.

Las inversiones precisas para la puesta en marcha delnegocio son:

– Gastos de constitución – Gastos de puesta en marcha– Obras en el local alquilado– Maquinaria y herramientas– Furgoneta– Mantenimiento del fondo de maniobra

2 000 €2 500 €

15 000 €60 000 €20 000 €30 000 €

El resto del inmovilizado material lo financian con un préstamo a cinco años en vencimientos trimestralesal 6% de interés anual. Y el mantenimiento del fondo de maniobra se financia con créditos a corto plazo quesuponen un 1% anual de coste sobre el dinero necesario para mantener el fondo de maniobra. La amortiza-ción del inmovilizado se realiza en cuotas constantes a 10 años.

Antes de poner el negocio en marcha realizan una estimación de la demanda para los próximos cinco años quearroja los siguientes resultados:

164

Solución ·· Para determinar la viabilidad financiera de una empresa es preciso realizar el plan económico-financiero y con los datos de que se disponen se deben confeccionar el plan financiero y la cuenta de resulta-dos previsional para los próximos cinco años. Para el plan de tesorería no se dispone de los datos desagregadospor meses. De la cuenta de resultados previsional se obtienen los flujos de caja de cada periodo, que equivalenal beneficio ordinario y a partir de esos datos se debe aplicar alguno de los métodos de análisis de inversiones.

Confección del plan financiero

El plan financiero es el documentodonde se reflejan las inversionesnecesarias para el funcionamientode la empresa y la financiación quese aplica para ello. En este caso laempresa dispone de 40 000 € decapital (aportaciones de los socios)y 12 000 € de subvenciones. El restode la financiación han de buscarloy, como es lógico, se financia elinmovilizado a largo plazo y elfondo de maniobra a corto plazo.

Cálculo de la cuenta de resultados previsional

Para calcular la cuenta de resultados previsional se restan a los ingresosprevistos los gastos necesarios (de explotación y financieros) para conse-guirlos. Ya tenemos los datos de explotación pero no los financieros, porello el primer paso es calcularlos. Los gastos financieros tienen dos oríge-nes: la financiación a corto plazo y la financiación a largo plazo.

– A corto plazo. Se aplica la fórmula de interés simple año a año sobre lasnecesidades de financiación, aplicando el tipo de interés:

I = C x i x n

siendo I el interés (coste de la inversión = gasto financiero), C el capi-tal necesario, i el tipo de interés anual y n el número de año. Al man-tenerse constantes los valores durante los cinco años, el interés anuales el mismo para cada uno de los cinco años.

– A largo plazo. Para determinar el interés anual delpréstamo, hay que construir el cuadro de amortiza-ción. Se puede utilizar un simulador, en Internet o lahoja de cálculo Excel. En el gráfico se presenta cal-culado con Excel. Para construir la hoja hay quetener en cuenta lo siguiente: la anualidad se calcu-la con la función financiera PAGO, el interés es elinterés trimestral (en este caso) del capital pen-diente, la amortización es la diferencia entre laanualidad y el interés, el capital amortizado es laacumulación de las amortizaciones, y el capital pen-diente es el capital prestado menos el amortizado.

Plan financiero inicial

Necesidades de inversión

Gastos de constituciónGastos de puesta en marchaInmovilizadoMantenimiento del fondo de maniobra

2 000 €2 500 €

95 000 €30 000 €

Total inversiones 129 500 €

Recursos financieros

Aportaciones de los sociosAyudas y subvencionesAmortizacionesFinanciación a largo plazoFinanciación a corto plazo

40 000 €12 000 €

0 €47 500 €30 000 €

Total financiación 129 500 €

Caso final


(1) El valor total del inmovilizado es igual a la suma de los gastos de constitución, de puesta en marcha, lasobras en el local alquilado, la maquinaria, las herramientas y la furgoneta. Este valor es 99 500 €. Por tanto,la amortización anual constante es: 99 500/10 = 9 950 €/año

Análisis de la inversión: viabilidad de la empresa

Una vez determinada la inversión y calculados los flujos de caja para los primeros cinco años, se pasa a anali-zar la inversión para determinar su viabilidad. Como se conoce el precio del dinero, se usa el método del valorañadido. Los flujos de caja son: elprimero es el valor total de la inver-sión con signo negativo, y el restocorresponde al beneficio neto ordi-nario del periodo.

La inversión es viable ya que el VANes positivo. El método TIR tambiénaconseja la inversión, ya que da unarentabilidad 9,28%, mayor que elcoste de oportunidad.

Ingresos de explotación– Ventas totales del ejercicioGastos de explotación– Compras totales– Gastos de personal– Gastos administrativos– Suministros– Impuestos indirectos y otros tributos– Seguros y alquileres

90 000

30 00060 0002 5004 0001 5006 300

120 000

40 00063 0002 6005 0001 6006 300

180 000

50 00067 0002 8006 0001 6506 400

240 000

70 00072 0003 0007 0001 7006 400

279 000

80 00077 0003 1008 0001 7506 500

Resultado bruto de explotación = Ingresos deexplotación – gastos de explotación -14 300 1 500 46 150 79 900 102 650

Amortizaciones y provisiones (1) - 9 950 - 9 950 - 9 950 - 9 950 - 9 950

Resultado neto de explotación = Resultado brutode explotación – amortizaciones y provisiones - 25 250 - 8 450 46 200 89 950 92 700

Ingresos financieros– Intereses recibidos– Descuentos por pronto pagoGastos financieros– Intereses pagados sobre las deudas a corto plazo– Intereses pagados sobre las deudas a largo plazo

0

3002 663,27

0

3002 147,61

0

3001 600,30

0

3001 019,41

0

300402,87

Resultado financiero = Ingresos financieros – gastosfinancieros - 2 963,27 - 2 447,61 - 1 900,30 - 1 319,41 - 702,87

Resultado ordinario previsto = Resultado neto deexplotación + resultado financiero - 27 213,27 -10 897,61 34 299,70 68 630,59 91 997,13


Los gastos financieros corresponden a los intereses anuales. Como la hoja es de vencimientos trimestrales, paracalcular los intereses anuales hay que agruparlos de cuatro en cuatro. Ahora ya están disponibles todos los datos:

166

Ideas clave

LA FUNCIÓN FINANCIERA

Plan financiero

Largo plazo

Cuenta de resultadosprevisional

Planificación

Presupuesto de tesorería

Corto plazo

Financiación Inversión

Tipos / Fuentes Métodos de análisis

Autofinanciación Payback

VAN

TIR

Financiación externa

Fondos no exigibles

Unidad 6 - La función financiera REVISTA LABORAL

Se define sistema financiero al conjunto de instituciones y empresas quemedian entre los que ofrecen financiación y los que la demandan, es decir,captan los recursos financieros producidos por los ahorradores y satisfacenlas necesidades de los inversores.

En el siguiente cuadro puedes ver como está compuesto el sistema financieroespañol:

Los elementos más importantes del sistema financiero son el Banco deEspaña (www.bde.es), bancos y cajas de ahorro (cada una tiene su propiapágina web), la Comisión Nacional del Mercado de Valores (www.cnmv.es),las sociedades de garantía recíproca (www.sgr.es) y las entidades que nego-cian en Bolsa (www.bolsamadrid.es). Una visita a las páginas web de las ins-tituciones mencionadas hará que tengas mucho más claro el funciona-miento del sistema financiero y los servicios que prestan cada una de estasinstituciones a los emprendedores.

Tipos de entidad Entidades Funciones

De dirección dela políticafinanciera ycontrol de todoel sistema

Banco Central Europeo Define la política monetaria en la zona euro.

Gobierno del EstadoDefine la política económica y financiera para todo el Estado, a travésdel Ministerio de Economía y Hacienda.

ComunidadesAutónomas

Ejercen funciones de control sobre entidades bancarias de ámbitoautonómico.

Banco de EspañaRepresenta al Banco Central Europeo en España y tiene funciones deinspección y control sobre las entidades bancarias que desarrollan sunegocio en el Estado español.

Comisión Nacional delMercado de Valores

Inspecciona y controla el mercado de valores mobiliarios (la Bolsa).

Dirección General de Seguros

Controla todas las entidades de seguros y aquellas que gestionanfondos de pensiones.

Bancarias

Bancos privados Empresas privadas que prestan servicios bancarios.

Cajas de ahorroInstituciones de Derecho Público sin ánimo de lucro que prestanservicios bancarios.

Cooperativas de crédito Cooperativas que tienen como actividad el negocio bancario.

No bancarias

Empresas de leasing yfactoring

Financian bienes de equipo y gestionan el cobro de deudas. Lamayoría de las entidades bancarias tienen divisiones de leasing yfactoring.

Sociedades de garantíarecíproca

Tienen como misión avalar a las pequeñas y medianas empresas frentea las instituciones bancarias.

Deintermediación

Agencias de valoresIntermediarios autorizados para desarrollar su trabajo en la Bolsa devalores.

Sociedades de inversión Negocian valores en el mercado financiero por cuenta de sus clientes.

De seguros Compañías de seguros Contratan pólizas de seguros y planes de pensiones.

El sistema financiero español

¿Qué es?

¿Quiénes son?

SUMARIO■ Las obligaciones fiscales

según el tipo de empresa

■ Los impuestos

■ Tipos de impuestos

■ Impuesto sobre

actividades económicas

■ Impuesto sobre la renta

de las personas físicas

■ Impuesto de sociedades

Las obligaciones fiscales

OBJETIVOS

·· Describir las obligaciones fiscales de los empresarios según

su naturaleza jurídica, precisando el calendario fiscal

correspondiente.

·· Señalar el funcionamiento básico de los siguientes impuestos:

IAE, IVA, IRPF e IS.

·· Indicar la responsabilidad de los empresarios que incumplen

sus obligaciones fiscales.

7un

id

ad

Las obligaciones fiscales de CONSTRUCCIONES BORJA, SL

·· ¿Cuáles son las obligaciones tributarias de gestión de la empresa CONSTRUCCIONES BORJA, SL que en elúltimo ejercicio facturó 5 000 000 €?

Solución ·· Por tratarse de una sociedad mercantil, sus obligaciones tributarias son:

– El IVA.– El IS, por ser una sociedad de responsabilidad limitada.– Los impuestos municipales correspondientes.– El IAE, ya que su volumen de negocio supera el 1 000 000 € al año.

Casos prácticos

169Unidad 7 - Las obligaciones fiscales

1 >> Obligaciones fiscales según la empresa

Las empresas contribuyen al sostenimiento económico del Estadomediante su inclusión en el sistema tributario, que genera una serie deobligaciones fiscales que se clasifican en función del momento en quese producen:

– Iniciales. Obligaciones que se producen como consecuencia de la consti-tución y puesta en funcionamiento de la empresa:

● Alta en el impuesto de actividades económicas.● Declaración censal.● Impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados.● Tasas municipales.

– De gestión. Las obligaciones que se producen en el desarrollo de la acti-vidad empresarial. Son el objeto de esta unidad.

– De liquidación. Aquellas que implican la baja de la empresa en el siste-ma fiscal y que son:

● Baja en el censo.● Baja en el impuesto de actividades económicas.● Pago del impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídicos

documentados si procede la realización de documentos públicos.

Ahora bien, las obligaciones fiscales de gestión de una empresa dependende su personalidad jurídica y volumen de negocio, así:

– Empresario individual. Está sometido al impuesto del valor añadido(IVA), al impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF) y a los dife-rentes impuestos municipales que gravan su actividad.

– Comunidad de bienes, como tal no tiene obligaciones fiscales; son loscomuneros los que tienen las mismas obligaciones que los empresarios.

– Sociedad mercantil. Tributa por el IVA y por el impuesto de sociedades(IS), además de hacerse cargo de los distintos impuestos municipales.Aquellas sociedades que facturen más de 1 000 000 € al año, también tri-butan por el impuesto de actividades económicas (IAE).

Sistema impositivo y tipos de empresa

1

2

Con facturación superior a 1 000 000 €/año

Como personas físicas

Tipos deempresa

Sistemaimpositivo

Empresaindividual

IVAIRPFImpuestosmunicipales

Comunidadde bienes

IVAIRPFImpuestosmunicipales

Sociedadmercantil

ISIVAIAEImpuestosmunicipales

1

2

170

Tipo de tributo Descripción Tributo que afecta a las empresas

TasasTambién denominadas precios públicos, representan lacontraprestación monetaria inmediata a serviciosprestados por la Administración a los ciudadanos.

Tasa de alcantarillado y basura.Tasa del servicio municipal de aguas.

Contribuciones especiales

Contribución que se ha de pagar en función de laobtención de un beneficio, presente o futuro,posibilitado por la realización de obras públicas.

Contribución por la construcción deuna acera y asfaltado en la calle donderadica la empresa.

Impuestos

Tributos exigidos sincontraprestación,según la capacidadeconómica o deconsumo delcontribuyente.

DirectosGravan las rentas obtenidaspor el contribuyente.

IRPFISIAE

IndirectosGravan el consumo realizadopor el contribuyente.

IVAImpuestos especiales

2 >> El sistema impositivo

El sistema impositivo es el conjunto de medidas encaminadas a laobtención de tributos para el sosteenimiento del Estado.

En el artículo 2 de la Ley 58/2003 General Tributaria (LGT) se definen los tri-butos como los ingresos públicos que consisten en prestaciones pecunia-rias exigidas por una Administración Pública como consecuencia de la rea-lización del supuesto de hecho al que la Ley vincula el deber de contribuir,con el fin primordial de obtener los ingresos necesarios para el sosteni-miento de los gastos públicos. Por tanto se puede decir que el sistema impo-sitivo determina la forma en que las personas físicas y jurídicas contribu-yen a proporcionar los ingresos precisos para sufragar el gasto público.

En el apartado anterior se ha visto, a groso modo, cómo se compone el siste-ma impositivo para compararlo con las obligaciones fiscales de la empresa.Ahora es el momento de proceder a un análisis más profundo.

2.1 > Tipos de tributos

Los tributos que forman el sistema impositivo se dividen según su natura-leza y, como dice el artículo 2 de la Ley 58/2003 General Tributaria, en:

Existen otros impuestos de más difícil clasificación, ya que gravan el tráfi-co de bienes y el patrimonio, como son:

– Impuesto sobre el incremento del valor de fincas urbanas (plusvalía).– Impuesto sobre bienes inmuebles (IBI).– Impuesto sobre vehículos de tracción mecánica.– Impuesto sobre instalaciones y obras.– Impuesto sobre sucesiones y donaciones.

1·· Lee los artículos 30 a 33 de la Ley General Tributaria y redacta un pequeño informe en el que se con-tengan las obligaciones básicas que la Administración Tributaria tiene con los ciudadanos.


Los tributos según su ámbitoadministrativo

– Tributos estatales: IRPF, IVA, IS eimpuestos especiales.

– Tributos autonómicos: sucesiones ydonaciones, ITPAJD y algunos especí-ficos de determinadas autonomías.

– Tributos municipales: IAE, plusvalía,IBI, sobre vehículos de tracción mecá-nica, sobre instalaciones y obras.


2.2 > Elementos de un impuesto

Antes de comenzar con el análisis individualizado de cada uno de losimpuestos que afectan al empresario es preciso delimitar algunos concep-tos que figuran en la Ley 58/2003 General Tributaria y en otras leyes fisca-les y que determinan los elementos básicos comunes a la mayoría de losimpuestos. Estos elementos son:

– Obligación tributaria principal. Constituida por la obligación legal depagar la cuota tributaria.

– Hecho imponible. Es el hecho económico cuya realización origina laobligación tributaria principal.

– Devengo. Momento en que se entiende realizado el hecho imponible yque se produce el nacimiento de la obligación tributaria principal.

– Exigibilidad. Momento en que ha de realizarse el pago del impuesto.– Exencioness. Aquellas situaciones en las que, a pesar de realizarse el

hecho imponible, la Ley exime del cumplimiento de la obligación tribu-taria principal.

– Obligado tributario, sujeto pasivo. Persona física o jurídica sobre la querecae el pago del impuesto y/o tiene la obligación de realizar todos lostrámites tributarios precisos.

– Base imponible. Valoración económica del hecho imponible.– Deducciones. Cantidades que representan el valor económico de deter-

minados conceptos, fijados en la Ley, necesarios para el desarrollo delhecho imponible y que no forman parte de la base económica necesariapara calcular la deuda tributaria.

– Base liquidable. Es la base imponible a la que se le restan las deduccio-nes pertinentes en caso de existir.

– Tipo impositivo. Porcentaje de la base liquidable que corresponde al tri-buto.

– Cuota tributaria. Cantidad a satisfacer a Hacienda por un tributo que secalcula multiplicando la base liquidable por el tipo impositivo.

Además de estos elementos básicos existen otros dos elementos que entranen juego cuando no se cumplen las obligaciones fiscales en tiempo yforma, que son:

– Intereses de demora. Tipo de inte-rés, por el tiempo transcurrido,que se exige al obligado tributa-rio que realiza un pago fuera deplazo o que recibe una devolu-ción indebida.

– Recargo. Cantidad que ha desatisfacer el obligado tributariopor cumplir sus obligaciones fis-cales fuera de plazo. Existen,según la Ley, diferentes recargosen función del retraso, así hayrecargos por presentación extem-poránea y recargos de periodoejecutivo.

Obligaciones tributarias delempresario

El artículo 29 de la LGT determina lasobligaciones fiscales formales que son:

– Presentar la declaración censal y soli-citar el NIF.

– Presentar en tiempo y forma lasdeclaraciones y liquidaciones quedetermina la Ley incluidas en elcalendario fiscal.

– Llevar actualizados los libros de conta-bilidad, ya sea en soporte tradicional oinformático, y expedir y conservartodos los documentos que tengan quever con sus obligaciones tributarias.

– Presentar ante la AdministraciónTributaria la documentación que seasolicitada y facilitar las labores deinspección y control.

– Facilitar certificados de retencionesen los casos que la Ley lo requiera.

Infracciones y sanciones

La Ley General Tributaria en sus artícu-los 178 a 212 señala las posibles infrac-ciones y determina las correspondien-tes sanciones por fraude, cuya cuantíapuede llegar en determinados casoshasta el 300% de lo defraudado.

Realización del hecho imponible

Proceso de liquidación de un impuesto

Acaecimiento del devengo

Cálculo de la base imponible

Aplicación de las deducciones

Cálculo de la base liquidable

Aplicación del tipo y cálculo de la cuota

Ingreso de la cuota por el sujeto pasivo

172

2·· Diferencia entre la obligaciones fiscales de un empresario individual que facture 2 000 000 € al año yuna sociedad anónima que facture 800 000 € al año.

3·· Señala las similitudes y diferencias que existen entre una tasa y una contribución especial.

4·· Los impuestos gravan la obtención de rentas y los indirectos gravan el consumo. Desde el punto de vistade la empresa, ¿qué tipo de impuesto afecta más a la obtención de beneficios?

5·· Al finalizar el ejercicio DISTRIBUCIONES CULTURALES, SA ha tenido una cifra de negocio neta de 600 000 €.¿Qué impuesto grava este hecho económico?

6·· Indica la relación que existe entre estos cinco conceptos: base imponible, deducciones, base liquida-ble, tipo impositivo y cuota tributaria.


El proceso de funcionamiento de los impuestos

·· DISTRIBUCIONES CULTURALES, SA ha comprado, el día 5 de febrero, una vitrina expositora para una desus tiendas al carpintero Julián Fuertes por un precio de 1 300 €.

¿Qué impuesto grava esta operación y cuál es su funcionamiento?

Casos prácticos

Solución ·· El impuesto que grava esta operación es un impuesto indirecto por el consumo o el tráfico mer-cantil. Este impuesto en la Unión Europea es el impuesto sobre el valor añadido (IVA).

Para determinar el funcionamiento hay que aplicar, de forma ordenada, los elementos del impuesto:

– Obligación tributaria principal. Pagar el tributo que se genere en esta operación económica en tiempo yforma.

– Hecho imponible. La compraventa de un bien mueble es una operación económica sometida al IVA segúnel artículo 1 de la Ley 37/1992 del Impuesto de Valor Añadido, que dice: “El impuesto sobre el valor aña-dido es un tributo de naturaleza indirecta que recae sobre el consumo y grava, en la forma y condicionesprevistas en esta Ley, las siguientes operaciones: las entregas de bienes y prestaciones de servicios efec-tuadas por empresarios o profesionales”.

– Devengo. Se produce en el mismo momento de la compra, el día 5 de febrero.– Exigibilidad. El pago del impuesto ha de realizarse al final de cada trimestre según la liquidación que con-

tenga el IVA cobrado y pagado por el empresario. Por tanto, la exigibilidad es en los veinte primeros díasde abril.

– Exenciones. En este caso no existen.– Obligado tributario. Es el vendedor Julián Fuertes quien tiene la obligación de cobrar el IVA y liquidarlo al

inicio del siguiente trimestre.– Base imponible. Precio final de la vitrina, 1 300 €.– Deducciones. En este caso no hay.– Base liquidable. En este caso al no haber deducciones, la misma que la base imponible.– Tipo impositivo. Los muebles tributan al tipo general de IVA, 16%.– Cuota tributaria. Base liquidable x Tipo impositivo = 1 300 x 16% = 208 €


3 >> Impuestos que afectan a la empresa

Los impuestos afectan a todas aquellas personas que obtienen un nivelde ingresos determinado (directos) y a todos aquellos que adquierenbienes (indirectos).

Por tanto, la empresa se ve afectada por diferentes impuestos, en funciónde su forma jurídica. Los principales impuestos que afectan a la empre-sa son:

– IAE. Impuesto de actividades económicas.– IVA. Impuesto sobre el valor añadido.– IRPF. Impuesto sobre la renta de las personas físicas.– IS. Impuesto de sociedades.– Otros impuestos:

● Impuesto de transmisiones patrimoniales y actos jurídicos docu-mentados (ITPAJD).

● Impuesto sobre bienes inmuebles (IBI).● Impuesto sobre vehículos de tracción mecánica (impuesto de circula-

ción).● Impuesto sobre instalaciones y obras (licencia de obras).● Impuesto sobre el incremento del valor de las fincas de naturaleza

urbana (plusvalía).

3.1 > Impuesto de actividades económicas (IAE)

El IAE es un tributo de carácter directo y gestionado por losmunicipios que grava el desarrollo de aactividades empresariales,profesionales y artísticas.

Análisis de los elementos del IAE

– Hecho imponible. Está constituido por el desarrollo de una actividadempresarial, profesional o artística.

– Devengo. Se genera desde que la empresa comienza su actividad y elperiodo de devengo coincide con el año natural.

– Exigibilidad. El pago del impuesto, para aquellos sujetos pasivos que ten-gan la obligación de hacerlo, se realiza anualmente, y el periodo de pagodepende del Ayuntamiento que lo gestiona.

– Exenciones. Todos los empresarios, profesionales y artistas están obliga-dos a presentar el documento de alta durante el primer mes de ejerciciode la actividad. Están exentos de su pago las personas físicas, las perso-nas jurídicas que tengan una cifra de negocio inferior a 1 000 000 € alaño, fundaciones y asociaciones sin ánimo de lucro, así como organis-mos públicos y universidades.

– Obligado tributario, sujeto pasivo. Las personas físicas o jurídicas siem-pre que realicen cualquiera de las actividades que originan el hechoimponible en territorio nacional.

– Deducciones. Existen bonificaciones y deducciones en función de la acti-vidad, el tamaño de la empresa y las obras que se han de acometer parael desarrollo de la actividad empresarial.

– Cuota tributaria. Tarifa según la actividad que se desarrolla.

Aplicación del IAE

Este impuesto está concebido para lasgrandes empresas, por ello la exenciónde las personas físicas (empresariosautónomos) y de las sociedades con unacifra de negocio pequeña.

La exención no exime de la presentacióndel alta en el IAE en tiempo y forma.

Normativa aplicable al IAE

– Ordenanza municipal sobre el impues-to sobre actividades económicas.

– Real Decreto Legislativo 2/2004, de 5 de marzo, texto refundido de la LeyReguladora de las Haciendas Locales.

– Real Decreto Legislativo 1175/1990, de28 de septiembre, por el que se aprue-ban las tarifas y la instrucción del IAE.

174

7·· Roberto Rodríguez López pone en marcha una peluquería, como trabajador autónomo. ¿Cuáles son susobligaciones respecto al IAE?

8·· CONSTRUCCIONES MONTIEL, SA tuvo en el pasado ejercicio una cifra de negocio neta de 750 000 €, y alfinalizar el actual tiene una cifra de negocio neta de 2 000 000 €.

¿Cambia su situación en el IAE? Justifica la respuesta.


Gestión del impuesto de actividades económicas

Antes de comenzar con el desarro-llo de la gestión del impuesto deactividades económicas, es precisodeterminar el epígrafe que corres-ponde a la actividad económicaque desarrolla la empresa, ya queexisten diferencias de aplicaciónentre unos y otros.

Los epígrafes y sus características sedescriben en el RD 1175/1990 sobrela aplicación del IAE.

La gestión del impuesto por laempresa conlleva las siguientesobligaciones:

– Declaración censal, al inicio de laactividad, en el modelo 036.

– Alta, en el primer mes de inicio de la actividad, modelos 845(municipal) y 846 (nacional).

– Comunicación de la cifra neta denegocio, al final del ejercicio económico, modelo 848.

– Comunicación de variaciones dedatos relevantes para el impues-to, en el mes siguiente al produ-cirse la variación.

– Pago del impuesto para los su-jetos pasivos no exentos, en elplazo marcado por cada Ayun-tamiento.

– Comunicación de la baja porexención, en el mes de diciembre del año que se concede la exen-ción.

– Comunicación por cese de activi-dad, en el mes siguiente al cese.

ESPAÑA

Agencia Tributaria

Teléfono: 901 33 55 33www.agenciatributaria.es

MINISTERIODE HACIENDA

Modelo

848Impuesto sobre ActividadesImpuesto sobre ActividadesImpuesto sobre ActividadesImpuesto sobre ActividadesImpuesto sobre ActividadesEconómicasEconómicasEconómicasEconómicasEconómicasCOMUNICACIÓN DEL IMPORTE NETO DECOMUNICACIÓN DEL IMPORTE NETO DECOMUNICACIÓN DEL IMPORTE NETO DECOMUNICACIÓN DEL IMPORTE NETO DECOMUNICACIÓN DEL IMPORTE NETO DELA CIFRA DE NEGOCIOSLA CIFRA DE NEGOCIOSLA CIFRA DE NEGOCIOSLA CIFRA DE NEGOCIOSLA CIFRA DE NEGOCIOS

Ejercicio IAE:Consigne el ejercicio correspondiente alImpuesto sobre Actividades Económicas.

Espacio reservado para la etiqueta identificativa

1. Solicitante1. Solicitante1. Solicitante1. Solicitante1. Solicitante

2.2.2.2.2. Entidad de crédito o aseguradora sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades o contribuyente del Impuesto sobre la Renta deEntidad de crédito o aseguradora sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades o contribuyente del Impuesto sobre la Renta deEntidad de crédito o aseguradora sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades o contribuyente del Impuesto sobre la Renta deEntidad de crédito o aseguradora sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades o contribuyente del Impuesto sobre la Renta deEntidad de crédito o aseguradora sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades o contribuyente del Impuesto sobre la Renta deno Residentes que actúe mediante establecimiento permanente.no Residentes que actúe mediante establecimiento permanente.no Residentes que actúe mediante establecimiento permanente.no Residentes que actúe mediante establecimiento permanente.no Residentes que actúe mediante establecimiento permanente.

(1)(1)(1)(1)(1)Importe neto de la cifra de negocios (INCN) ............................................................................

Importe neto de la cifra de negocios:

{Correspondiente al antepenúltimo ejercicio .............................................................................................................(Por ejemplo, en 2003 consigne el INCN de 2001)

Correspondiente al ejercicio anterior ...................................................................................................(Por ejemplo, en 2003 consigne el INCN de 2002)

(1)(1)(1)(1)(1)

(1)(1)(1)(1)(1)

3. Sociedad civil o entidad a que se refiere el artículo 33 de la Ley General Tributaria.3. Sociedad civil o entidad a que se refiere el artículo 33 de la Ley General Tributaria.3. Sociedad civil o entidad a que se refiere el artículo 33 de la Ley General Tributaria.3. Sociedad civil o entidad a que se refiere el artículo 33 de la Ley General Tributaria.3. Sociedad civil o entidad a que se refiere el artículo 33 de la Ley General Tributaria.

� Importe neto de la cifra de negocios en territorio español del conjunto de establecimientos permanentes ..........

5. No residente con más de un establecimiento permanente en España.5. No residente con más de un establecimiento permanente en España.5. No residente con más de un establecimiento permanente en España.5. No residente con más de un establecimiento permanente en España.5. No residente con más de un establecimiento permanente en España.

4. Grupo de sociedades, art. 42 Código Comercio, incluidas entidades de crédito y aseguradoras.4. Grupo de sociedades, art. 42 Código Comercio, incluidas entidades de crédito y aseguradoras.4. Grupo de sociedades, art. 42 Código Comercio, incluidas entidades de crédito y aseguradoras.4. Grupo de sociedades, art. 42 Código Comercio, incluidas entidades de crédito y aseguradoras.4. Grupo de sociedades, art. 42 Código Comercio, incluidas entidades de crédito y aseguradoras.

(1)(1)(1)(1)(1)

11111

33333

44444

22222

55555

� NIF de los establecimientos permanentes ..................................(Excepto el que aparece en la etiqueta identificativaadherida al modelo) {(2)(2)(2)(2)(2)

(1)(1)(1)(1)(1)

11111

33333

44444

22222

55555

66666

88888

99999

77777

1010101010

� NIF de las entidades del grupo ...............................................(Excepto el de la entidad dominante)

(2)(2)(2)(2)(2)

� Importe neto de la cifra de negocios del conjunto de las entidades del grupo ..............................................(Consigne el INCN referido al período cuya declaración debió presentarse en el año anterior. Por ejemplo, para la comunicación apresentar en 2003, consígnese el INCN correspondiente a la declaración por el Impuesto sobre Sociedades o el Impuesto sobre laRenta de no Residentes presentada en 2002, el cual, normalmente, será el referido al ejercicio fiscal iniciado en 2001)

(Consigne el INCN referido al período cuya declaración debió presentarse en el año anterior. Por ejemplo, para la comunicacióna presentar en 2003, consígnese el INCN correspondiente a la declaración por el Impuesto sobre Sociedades o el Impuesto sobrela Renta de no Residentes presentada en 2002, el cual, normalmente, será el referido al ejercicio fiscal iniciado en 2001)

(Consigne el INCN referido al período cuya declaración debió presentarse en el año anterior. Por ejemplo, para la comunicacióna presentar en 2003, consígnese el INCN correspondiente a la declaración por el Impuesto sobre la Renta de no Residentespresentada en 2002, el cual, normalmente, será el referido al ejercicio fiscal iniciado en 2001)

{

Declaro/declaramos que son ciertos los datos consignados en la presente comunicación.

Ejemplar para la Administración

Vía pública Núm.

Municipio Provincia C. Postal

N.I.F.:

Fdo.: _________________________________________________________________

Lugar y fecha ___________________________________________________________Firma del/de la interesado/a o de su representante:

8.8.8.8.8. Fecha y firmaFecha y firmaFecha y firmaFecha y firmaFecha y firma7.7.7.7.7. RepresentanteRepresentanteRepresentanteRepresentanteRepresentante

(1)(1)(1)(1)(1) Consígnese el importe íntegro sin decimales. En el caso de que el período impositivo haya tenido una duración inferior al año, el importe neto de la cifra de negocios seelevará al año.(2)(2)(2)(2)(2) En el supuesto de tener que consignar más entidades de las previstas en este documento, adjunte cuantas copias del mismo sean necesarias.

Apellidos y nombre o razón social

Domicilio

La exención del impuesto para las sociedades se determina en función de la cifra de nego-cio, por tanto, estas empresas tienen la obligación fiscal de comunicar a la AdministraciónTributaria su cifra de negocio neta, por medio del modelo 848.


Operaciones no sujetas al IVA

Además de las exenciones, operacionessujetas al impuesto pero que estánexentas de pagarlo, existen una seriede transmisiones de bienes y derechos,y de operaciones comerciales que noestán sujetas al impuesto debido a sunaturaleza. Estas operaciones refleja-das en el artículo 7 de la Ley del IVA sepueden resumir en:

– La compraventa entre particulares.– Las entregas gratuitas de bienes o

servicios.– El trabajo por cuenta ajena.– La transmisión del total del patrimo-

nio empresarial.– Las prestaciones de los cooperativistas.– Los intercambios entre Administracio-

nes Públicas.– La entrega de dinero como pago.

3.2 > Impuesto sobre el valor añadido (IVA)

El IVA es un tributo de carácter indirecto que grava el consumo inte-rior (compraventa de bienes y sservicios dentro del Estado español), lasadquisiciones intracomunitarias (compraventa de bienes y seerviciosdentro de la Unión Europea) y la importación de bienes (compra debienes a países que no forrman parte de la Unión Europea).

Su gestión corresponde a la Agencia Tributaria.

Análisis de los elementos del impuesto sobre el valor añadido

– Hecho imponible. Compraventa de bienes o servicios, adquisicionesintracomunitarias e importaciones de bienes.

– Devengo. Este es un impuesto de devengo instantáneo, por lo que eldevengo se produce en el mismo momento de realizarse la operaciónmercantil que constituye el hecho imponible, en cada compraventa debienes o servicios.

– Exigibilidad. El sujeto pasivo debe liquidar el IVA trimestralmente,durante los 20 primeros días del mes siguiente a la finalización del tri-mestre, y anualmente, con la declaración del último trimestre, ha depresentar un resumen de las operaciones de todo el ejercicio.

– Exenciones. Las exenciones del IVA no tienen que ver con la naturalezadel empresario, estas exenciones recaen sobre los bienes y servicios queconstituyen el hecho imponible. La descripción de las exenciones, que esbastante amplia, se hace en el Título III de la Ley 37/1992 del IVA, cen-trándose fundamentalmente en los servicios sanitarios, educativos, decorreos y financieros, y en el tráfico de materias primas.

– Obligado tributario, sujeto pasivo. El IVA es un impuesto que recae en elconsumidor final del bien o servicio objeto del impuesto, pero el sujetopasivo es el vendedor del bien que es quien ha de cobrárselo al consumi-dor para ingresarlo en Hacienda.

– Base imponible. Está constituida por el importe total de la contrapresta-ción económica que recibe quien realiza la operación sujeta a IVA. Portanto, la base imponible se calcula sumando al precio efectivo (quitándo-le los descuentos) todos los gastos accesorios necesarios para la opera-ción de compraventa incluidos en factura, como son: envases y embala-jes, comisiones, transportes, seguros, impuestos especiales, intereses dedemora, y subvenciones vinculadas al precio.

– Deducciones. Los empresarios que son sujetos pasivos del IVA puedendeducir las cuotas pagadas (IVA soportado) en sus compras, de las cuotascobradas (IVA repercutido) en sus ventas.

– Base liquidable. La misma base que la imponible, ya que las deduccionesse calculan sobre la cuota tributaria.

– Tipo impositivo. En el IVA hay tres tipos impositivos en función del tiposobre el que recaiga el hecho imponible, general: 16%, reducido: 7% ysuperreducido: 4%. En las operaciones en las que se intercambien bienessometidos a diferentes tipos de IVA cada uno de ellos tributará al que lecorresponda. Los gastos accesorios tributan al mismo tipo que el bienobjeto de la operación mercantil.

– Cuota tributaria. El resultado de aplicar el IVA correspondiente a la baseimponible.

176

Impreso 300 que corresponde a laliquidación trimestral del régimengeneral del IVA.

Esquema de liquidación del IVA

Gestión del IVA

La gestión del IVA supone las siguientes obligaciones fiscales:

– Declaración censal al inicio de la actividad. En el modelo 036.– Liquidación trimestral. Todas ellas se realizan con el impreso 300 en los

siguientes plazos:

● Primer trimestre: del 1 al 20 de abril.● Segundo trimestre: del 1 al 20 de julio.● Tercer trimestre: del 1 al 20 de octubre.● Cuarto trimestre: del 1 al 31 de enero.

– Resumen anual que incluye las liquidaciones trimestrales, a lo largo delmes de enero del año siguiente al periodo impositivo, en el modelo 390.

– En el caso de grandes empresas y de las empresas inscritas en el registrode exportadores, los plazos son mensuales. Deben presentar los impresos320 y 330 para las liquidaciones mensuales y, 392 y 390 para las anuales.

– Los sujetos pasivos del IVA están obligados a emitir factura de todas susoperaciones de venta, y exigir facturas de todas sus operaciones de com-pra, teniendo la obligación de llevar, actualizados, un libro registro defacturas emitidas, y otro libro registro de facturas recibidas, los libros decontabilidad y otros libros auxiliares.

– Todas las gestiones han de llevarse a cabo ante la Agencia Tributaria.Pero pueden hacerse por vía telemática y con domiciliación bancaria delos pagos.

– Declaración de cese al finalizar la actividad.

Compras:paga IVA

IVA soportado

EmpresarioIVA repercutido – IVA soportado

Resultadopositivo:a ingresar

en Hacienda

Resultadonegativo:

a compensar(trimestre)a devolver

(año)

Ventas: cobra IVA

IVA repercutido


Solución ·· El proceso de cálculo de la cuota tributaria es el siguiente:

Cuota tributaria = (Base imponible – Deducciones) x Tipo impositivo

– Base imponible. Formada por el precio efectivo, precio de catálogo menos descuentos en factura, más losgastos accesorios de los embalajes, el transporte y el seguro.

Por tanto:

Base imponible = 7 000 – (7 000 x 8%) + 25 + 150 = 7 000 – 560 + 25 + 150 = 6 615 €

– Deducciones. Para el cálculo de la cuota no existen.

– Tipo impositivo. Según la Ley del IVA la maquinaria tributa a tipo general, 16%.

Cuota tributaria = 6 615 x 16% = 1 058,40 €

El pago de la cuota tributaria lo hace EMBUTIDOS PÉREZ, SL ya que COMERCIAL FERRETERA, SA tiene la obli-gación de cargárselo en la factura y es esta segunda empresa la que tiene que ingresarlo en Hacienda yaque el vendedor es el sujeto pasivo.

Casos prácticos

Cálculo de la cuota del IVA

·· EMBUTIDOS PÉREZ, SL compra a COMERCIAL FERRETERA, SA una máquina para picar carne en las siguien-tes condiciones económicas en euros:

– Precio: 7 000 €– Descuento en factura: 8%– Embalajes: 25– Transporte y seguros: 150

Calcula la cuota tributaria que genera esta operación, indicando quién la tiene que pagar y quién la tieneque ingresar en Hacienda.

Tipos impositivos del IVA

Los artículos 90 y 91 de la Ley del IVA señalan los bienes y servicios que tri-butan a cada tipo, pudiéndose resumir en:

– Tipo superreducido: alimentos de primera necesidad (pan, huevos,fruta, etc.), objetos culturales y académicos (libros, discos, periódicos,material escolar, etc.), productos sanitarios u ortopédicos y viviendas deprotección oficial.

– Tipo reducido: alimentos elaborados (conservas, agua envasada, etc.),productos sanitarios (gafas, compresas, etc.), los servicios y productospara la sanidad animal, la construcción y venta de viviendas libres, losproductos de floristería, los servicios de transporte de personas y hoste-lería, los servicios y espectáculos deportivos, los espectáculos públicos,los servicios de peluquería, la asistencia dental, los peajes, etc.

– Tipo normal: las entregas de bienes y prestaciones de servicios, que estan-do sujetas y no exentas, no tributen a ninguno de los tipos reducidos.

178


Hasta ahora todo lo que se ha dicho sobre el IVA hace referencia al régi-men general del impuesto, pero es preciso saber que existen, además,otros regímenes especiales concebidos para facilitar la gestión del impues-to a empresarios que cumplan determinadas características.

Estos regímenes, regulados en los artículos 120 a 163 de la Ley del IVA, son:

– Régimen simplificado.– Régimen especial de la agricultura, ganadería y pesca.– Régimen especial de los bienes usados, objetos de arte, antigüedades y

objetos de colección.– Régimen especial aplicable a las operaciones con oro de inversión.– Régimen especial de las agencias de viajes.– Régimen especial del recargo de equivalencia.– Régimen especial aplicable a los servicios prestados por vía electrónica.

De todos estos regímenes es conveniente profundizar en el de recargo deequivalencia, ya que obliga a los comerciantes minoristas que sean personasfísicas y que comercialicen productos al por menor. Están exceptuados deeste régimen los que comercian al por menor con joyas, prendas de piel, vehículos a motor, embarcaciones y buques, aviones, objetos de arte origina-les, maquinaria industrial y otros determinados productos de uso industrial.

El funcionamiento de este régimen es muy simple, el comerciante minoristaal comprar la mercancía paga un recargo sobre la base imponible al mayoris-ta y, cuando vende, lo hace con el tipo de IVA correspondiente al producto.

El pago de este recargo exime al minorista de todas las obligaciones forma-les: liquidaciones, registros, libros, etc. siendo el mayorista el encargado deingresar en Hacienda el recargo de equivalencia al realizar su liquidaciónperiódica.

Esquema de funcionamiento del IVA

Tipos impositivos Recargo de equivalencia

Tipos derégimengeneral

Recargo deequivalencia

4%7%

16%

0,5%1%4%

Tipos impositivos del recargo deequivalencia

Los tipos impositivos del recargo de equi-valencia se ajustan a la siguiente tabla:

La aplicación del recargo de equivalen-cia facilita la gestión del comercianteal eximirle de cualquier obligación for-mal respecto del IVA.

Paga IVA por sus compras

Fabricante

Paga IVA por sus comprasCobra IVA por sus ventas

Paga IVA por sus comprasCompra IVA por sus ventas

Liquidan a la Agencia Tributariapor la diferencia

Comerciante

Consumidor


Solución ·· El IVA devengadoes igual al IVA repercutidomenos el IVA soportado.

Teniendo en cuenta que el IVArepercutido corresponde a lasventas (facturas emitidas) y elsoportado a las compras (factu-ras recibidas), la liquidación seajusta al cuadro adjunto:

El plazo para rellenar el impreso 300 y pagar la liquidación en la Agencia Tributaria es del 1 al 20 de abril.

Casos prácticos

Liquidación trimestral del impuesto del valor añadido

·· En el análisis de los libros de facturas emitidasy facturas recibidas, el gerente de EMBUTIDOSPÉREZ, SL obtiene los siguientes datos sobre cuo-tas de IVA, dadas en euros, del primer trimestredel ejercicio.

Realiza la liquidación del IVA del trimestre, indi-cando el plazo de presentación de la liquidaciónen Hacienda.

Solución ·· Belén es una comerciante minorista que trabaja por cuenta propia, por tanto está sujetaal recargo de equivalencia, por ello la factura deberá llevar el tipo de IVA del régimen general y elcorrespondiente recargo de equivalencia:

Casos prácticos

Aplicación del recargo de equivalencia

·· Belén García López regenta una tienda especializada en la venta al por menor de prendas interiores. Eldía 6 de abril recibe un pedido realizado a CONFECCIONES GLORIA, SL de 200 pares de calcetines a 3 € cadapar, con un descuento en factura del 5% y 40 € de gastos de transporte. ¿Cuál será la cuota tributaria de IVAque Belén ha de pagar a CONFECCIONES GLORIA, SL por este pedido?

Base imponible

Cuota régimen general

Recargo equivalencia

Cuota tributaria

Precio – Descuento + Gastosaccesorios

16% sobre la baseimponible

4% sobre la baseimponible

Cuota general + Recargo equivalencia

200 x 3 - (200 x 3 x 5%) + 40 = 610 € 610 x 16% = 97,60 € 610 x 4% = 24,40 € 97,60 + 24,40 = 122 €

Liquidación primer trimestre de IVA

Tipo de IVA

IVA repercutido

IVA soportado

Liquidación IVA = Repercutido - Soportado

4%7%16%

1 2002 800

300

900 270

1 500

3002 530

-1 200

Total a ingresar: 1 630

Resumen primer trimestre registros de facturasCuotas de IVA

Tipo de IVA Emitidas Recibidas

4%7%

16%

1 2002 800

300

900270

1 500

180

9·· La empresa mayorista ALMACENES JOSÉ CARLOS RODRÍGUEZ, SL realiza el día 4 de mayo dos ventasde herramientas de carpintería a clientes minoristas, detalladas en el siguiente cuadro:

Determina la cuota tributaria de IVA para cada una de las operaciones comerciales.

10·· Señala las obligaciones tributarias, respecto del IVA, que tienen los tres operadores económicos delejercicio anterior.

11·· Las anotaciones, en los libros registro de facturas de ALMACENES ROJAS, SA para el primer trimes-tre del ejercicio son:

Realiza la liquidación del IVA para el periodo indicado y señala el plazo de presentación de documentos paraliquidar el impuesto, indicando los formularios que se deben presentar.

12·· Lee los artículos 4, 7 y 20 de la Ley del IVA y señala cuáles de las siguientes operaciones están suje-tas, no sujetas o exentas del IVA.

a) Pago de la nómina de los trabajadores.b) Compraventa de maquinaria.c) Arrendamiento de un local comercial.d) Hospitalización en una clínica de la Seguridad Social.e) Entrega de una muestra gratuita de un producto al comprar otro.f) Una consulta médica.g) Una consulta legal.h) Matrícula en la Universidad.

13·· Lee los artículos 90 y 91 de la Ley del IVA e indica el tipo a que tributan los siguientes artículos:

a) Un libro de texto. d) Un jarabe para la tos.b) Una barra de pan. e) Una crema hidratante de una marca cosmética.c) Un destornillador. f) Un botijo.


Datos de las ventasClientes minoristas

Jaime González HIJOS DE DOMÍNGUEZ, SL

Precio 1 700 800

Descuento en factura 170 40

Envases y embalajes 90 30

Transporte 25 0

Resumen primer trimestre registro de facturasCuotas de IVA

Tipo de IVA Emitidas Recibidas

4%7%

16%

2001 600

10 300

700900

7 000


3.3 > Impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF)

El IRPF es un tributo directo y personal que grava los ingresos queobtiene individualmente cada perssona.

Desde el punto de vista de la pequeña y mediana empresa están sujetos alIRPF los empresarios autónomos y los componentes de sociedades civiles,ya que estas por sí mismas, no tienen obligaciones fiscales.

Análisis de los elementos del IRPF

– Hecho imponible. Obtención de rentas procedentes de actividadesempresariales, profesionales, artísticas y laborales y obtención de rentasprocedentes del patrimonio, por parte del sujeto pasivo.

– Devengo. El devengo del impuesto se produce en el momento que segeneran las rentas y se computa de forma anual.

– Exigibilidad. El impuesto se liquida una vez al año, en el periodo com-prendido entre abril y julio del año siguiente al del devengo. No obstan-te, el pago se hace de forma periódica, trimestralmente, mediante un sis-tema de retenciones, pagos fraccionados e ingresos a cuenta.

– Exenciones. Hay dos tipos de exenciones:

● Ingresos exentos. Indemnizaciones, determinadas ayudas, etc. que nose tienen en cuenta para calcular la base imponible.

● Renta mínima. Aquellas personas que tengan una renta inferior a unadeterminada cantidad quedan exentas de hacer la liquidación anual.

– Obligado tributario, sujeto pasivo. Personas físicas que obtengan rentasy tengan su residencia habitual en el territorio del Estado español.

– Base imponible. Constituida por las rentas obtenidas menos los gastosnecesarios para obtenerlas (gastos deducibles).

– Deducciones. La ley determina queuna parte de la renta destinada adeterminadas inversiones, como lacompra de vivienda habitual, pla-nes de pensiones, etc. y a algunosgastos de interés social, comodonaciones para la conservacióndel patrimonio cultural, contribu-ciones a ONG, etc. se pueda dedu-cir de la base imponible.

– Base liquidable. La base imponi-ble menos las deducciones.

– Tipo impositivo. Es progresivo, deforma que a medida que crece labase liquidable, aumenta el tipoimpositivo. La estructura fami-liar, el número y la situación desus componentes, influye en eltipo impositivo.

– Cuota tributaria. Se calcula mul-tiplicando la base liquidable porel tipo impositivo.

Pago del IRPF

El IRPF se liquida una vez al año pero sepaga a lo largo de este mediante:

– Retenciones. El empresario tiene laobligación de retener un porcentaje,que ingresa trimestralmente enHacienda, de las nóminas de sus tra-bajadores, del pago de servicios pro-fesionales recibidos, del pago de ren-tas de locales comerciales y de algu-nos otros pagos.

– Ingresos a cuenta. Los empresariosautónomos sometidos al IRPF debeningresar en Hacienda de forma obliga-toria, durante los 20 primeros días deabril, julio, octubre y enero, una seriede cantidades económicas que sedeterminan en función de la actividad,el régimen de estimación y los ingresosdel ejercicio anterior y que posterior-mente han de tenerse en cuenta alpresentar la liquidación anual del IRPF.En algunos casos a estos ingresos se lesdenomina pagos fraccionados.

La Agencia Tributaria pone a disposición de los contribuyentes en su web www.aeat.es recur-sos para que puedan confeccionar con medios informáticos las declaraciones más habitua-les. En el caso de IRPF el programa PADRE.

Gestión del IRPF

La gestión del IRPF supone una seriede obligaciones fiscales para el suje-to pasivo que se concretan en lasgestiones periódicas que se expre-san a continuación:

– Ingreso trimestral de los pagosfraccionados para los trabajado-res autónomos (modelos 130 y131) y de las retenciones a cuentaque se practican mensualmenteen la nómina de los trabajadores(modelos 110 y 111) en los perio-dos: del día 1 al 20 de abril, del día1 al 20 de julio, del día 1 al 20 deoctubre y del día 1 al 20 de enero.

– Declaración anual del IRPF, de 1de abril a 30 de junio, impresos100 y 101.

– Llevanza actualizada de los librosde contabilidad y libros de regis-tro auxiliares.

– Conservación de todos los docu-mentos justificantes de lospagos e ingresos realizados en elperiodo.

– Emisión de certificados de lasretenciones practicadas en losque es preciso expresar los datosdel sujeto pasivo a quien se hapracticado la retención, la cuan-tía sobre la que se practica, laretención resultante y el ejercicioa que se refiere.

182

14·· Señala las obligaciones fiscales de una comunidad de bienes respecto al impuesto sobre las rentas delas personas físicas. Justifica la respuesta.

15·· Para una base liquidable de 31 000 € la tarifa del IRPF es el 26%; y para una base liquidable de 80 000 €la tarifa del IRPF es el 36%. Calcula la cuota tributaria en ambos casos y, después de analizar la situación,explica qué significa que la tarifa del IRPF es progresiva.

16·· La legislación del IRPF fomenta las compra de viviendas, la inversión en planes de pensiones, deter-minadas inversiones en valores mobiliarios, aplicando una deducción sobre la base imponible para minorarla base liquidable y así disminuir la cuota tributaria. ¿Qué intención crees que tienen las AdministracionesPúblicas para regular este tipo de deducciones por inversiones?


El empresario debe ingresar trimestralmente en Hacienda las retenciones practicadas duran-te el periodo, para ello debe utilizar el modelo que al efecto facilita la Agencia Tributaria.


Características Estimación directa Estimación objetiva

¿A quién seaplica?

Todos los empresarios autónomos que noentren en el régimen de estimación obje-tiva. La estimación directa simplificada se aplica a todos aquellos empresarios que estando en estimación directa su cifrade negocio no superó los 601 012,10 € en elejercicio anterior.

Empresarios autónomos que desarrollen alguna delas actividades contempladas en la OM 3718/2005del Ministerio de Economía y Hacienda, cuya cifrade negocio del año anterior no haya superado los 450 759,08 € (300 506,05 en actividades agrí-colas). Y que no estén excluidos del régimensimplificado del IVA. Este régimen es voluntario.

¿Cómo sedetermina elrendimientoneto?

A los ingresos de la actividad económica se lerestan los gastos fiscalmente deducibles:aquellos que han sido necesarios paraconseguir los ingresos incluyendo amortiza-ciones y provisiones.En el caso de la estimación directa sim-plificada existen diferencias en la aplicaciónde amortizaciones y previsiones.

No se tienen en cuenta los ingresos reales, lo quese hace es aplicar una serie de índices publicados por el Ministerio de Economía yHacienda a diferentes módulos de la explota-ción (trabajadores, superficie de local comercial,etc.); al resultado se le aplican unos índicescorrectores en función de la actividad según la OM 701/2003 del Ministerio de Economía yHacienda determinados por la normativa fiscal.

¿Cuándo sepaga y liquidael impuesto?

Se tienen que hacer pagos trimestrales acuenta, en función de los resultados delejercicio anterior. La liquidación en el periodofijado del año siguiente al del ejercicio.

Se hacen pagos fraccionados, trimestralmente: el 2%del rendimiento neto cuando no hay trabajadores, el3% entre uno y tres trabajadores, el 4% cuando haycuatro o más trabajadores, y la liquidación anual.

¿Quéobligacionesdocumentalesgenera?

La llevanza y conservación, por un periodo decuatro años, de todos los libros de contabilidadreflejados en la normativa mercantil y fiscal. Enrégimen simplificado no existe esta obligación.

Documentación referente a los módulos que seaplican (trabajadores, recibo de la luz, etc.) perono existe obligación de llevar los libros decontabilidad.

Regímenes para determinar el rendimiento neto para el IRPF en lasactividades económicas

En el caso de los empresarios autónomos sujetos al IRPF para calcular labase imponible es preciso determinar el rendimiento neto de la actividad.Para determinar este rendimiento existen dos regímenes:

– La estimación directa: normal o simplificada.– La estimación objetiva.

En el siguiente cuadro se presentan sus características:

Casos prácticos

La gestión del IRPF

·· Julián Díaz Hernández tiene una empresa de transporte de mercancías por carretera, en la que trabajaa tiempo completo. En la empresa, que en el ejercicio anterior alcanzó un volumen total de ingresos de 220 000 €, tiene contratados dos trabajadores de forma indefinida y por la jornada completa con una anti-güedad de tres años. Cuenta con dos vehículos, que suman una capacidad de carga de 20 toneladas entrelos dos, ambos se compraron hace tres años y su precio fue de 80 000 € cada uno. Los gastos deduciblestotales de la empresa, incluyendo amortizaciones y provisiones, ascienden a 195 000 €.

a) ¿A qué regímenes de rendimiento neto puede acogerse Julián para liquidar el IRPF? b) ¿Cuál de ellos sería menos gravoso para sus intereses?

El IRPF y las ComunidadesAutónomas

El IRPF es un impuesto estatal pero queestá cedido, en parte, a las ComunidadesAutónomas. Por ello las deducciones noson iguales en todas las Comunidades,siendo preciso analizar la normativa decada Comunidad.

184

● Obtención del rendimiento neto de módulos. Para calcular este rendimiento, que es la base imponible delimpuesto, se deben aplicar incentivos por empleo, que no es el caso ya que no se ha contratado ningúntrabajador durante el ejercicio; por inversión, es el caso de los vehículos al 25% en un plazo de ocho años,obteniéndose el rendimiento neto minorado, al que posteriormente, en su caso, se aplica el coeficientecorrector correspondiente según la OM 701/2003 del Ministerio de Economía y Hacienda. El coeficientecorrector para transporte por carretera es el 0,8 en el caso de que el autónomo tenga un solo vehículo yno tenga trabajadores asalariados. Por tanto, en este caso, el rendimiento neto minorado es:

Rendimiento neto minorado = Rendimiento neto previo – Incentivo a la inversión = = 18 132,37 – ((80 000 x 2) x (25%/8)) = 18 132,37 – 5 000 = 13 132,37Al no haber posibilidad de aplicación de índices correctores, el rendimiento neto es 13 132,37 €.

Por tanto, en este caso Julián obtiene más ventajas acogiéndose a la estimación directa, ya que tributa menos.

Solución ··

a) Para determinar el régimen de rendimiento neto a que Julián puede acogerse, es preciso analizar la situa-ción de la empresa y compararla con las condiciones que la ley marca para cada uno de los regímenes:

– Régimen de estimación directa. Puede acogerse a él, en cualquier caso, ya que la estimación objetiva esvoluntaria. Dentro de este régimen puede optar por la modalidad normal y la modalidad simplificada. Lacondición para optar por la modalidad simplificada es que su cifra de negocio, en el año anterior, no hayasuperado los 601 012,10 €. Como la cifra de negocio del año anterior ha sido 220 000 €, sensiblementeinferior al límite señalado, Julián puede acogerse a la modalidad simplificada.

– Régimen de estimación objetiva. Para acogerse a este régimen deben darse dos condiciones:

● Que la actividad esté contemplada en la OM 3758/2005 y no supere los 450 759,08 € de cifra de nego-cio en el año anterior. La actividad desarrollada por el autónomo es transporte por carretera, que estáincluida entre las que posibilitan la aplicación del régimen de estimación objetiva para el IRPF y del sim-plificado para el IVA.

● Su cifra de negocio del año anterior fue de 220 000 €, por lo que no superó el límite establecido.

Por tanto Julián ha de acogerse al régimen de estimación directa en la modalidad simplificada o bien al régi-men de estimación objetiva.

b) Para determinar cuál de los dos es más interesante es preciso calcular el rendimiento neto en cada caso:

– Rendimiento neto en estimación directa. Se calcula restando a los ingresos totales los gastos deducibles.

Por lo tanto: Rendimiento neto = Ingresos – Gastos = 220 000 – 195 000 = 25 000 €

– Rendimiento en estimación objetiva. El proceso es el siguiente:

● Obtención del rendimiento neto previo mediante la aplicación de los módulos, para el año 2006, segúnla OM 3718/2005:

Módulo Concepto Unidadde medida

Rendimiento por unidad

Rendimiento total

1 Personal asalariado Trabajador 2 758,59 2 758,59 x 2 = 5 517,18

2 Personal no asalariado Autónomo 10 090,99 10 090,99 x 1 = 10 090,99

3 Capacidad de carga Toneladas 126,21 126,21 x 20 = 2 524,20

Rendimiento neto previo 18 132,37


Solución ·· Las obligaciones fiscales que tiene un empresario individual en estimación objetiva son las de rea-lizar trimestralmente los pagos fraccionados, presentar la declaración-liquidación anual y conservar los docu-mentos de compra del vehículo y la documentación referente a los trabajadores. El porcentaje de los pagosfraccionados según la normativa es 2% sin trabajadores; 3% de uno a tres trabajadores y 4% cuando hay cuatroo más trabajadores. En este caso, hay que aplicar el 3% sobre el rendimiento neto de módulos, es decir:

Cuantía de cada pago fraccionado = Rendimiento neto de módulos x 3%Pago fraccionado = 13 137,37 x 3% = 394,12 €

El impreso que se debe presen-tar para el pago fraccionado esel 131, durante los 20 primerosdías de abril (1T), julio (2T),octubre (3T) y el mes de enerodel año siguiente (4T).

En la imagen se presenta eldocumento para el primer tri-mestre.

El rendimiento neto del módulosobre el que se aplica el porcen-taje de retención, es el rendi-miento neto minorado que seobtiene de la aplicación de losmódulos y el incentivo de inver-siones, en el caso de transportede mercancías por carreteraexisten los siguientes índicescorrectores: el 0,80 cuando eltitular disponga de un únicovehículo; el índice 0,90 cuandola actividad se realice con trac-tocamiones y el titular carezcade semirremolques y cuando laactividad se desarrolle con unúnico tractocamión y el índice0,75 se aplicará, exclusivamen-te, a vehículos sin semirremol-ques.

Casos prácticos

Los pagos fraccionados en el impuesto de la renta de personas físicas

·· En el caso práctico anterior Julián debe decidir tributar por el régimen de estimación objetiva, en este caso¿cuáles serían sus obligaciones fiscales, respecto del IRPF y cuál sería la cuantía de los pagos fraccionados?

186

17·· María Pahíno Bouzas tiene una tienda de productos destinados a la pintura y el dibujo artístico al pormenor desde hace cinco años. La tienda tiene una superficie de 90 m2 y está atendida por María y un emple-ado, con una antigüedad de dos años, a tiempo completo. Dispone de un equipo informático comprado hacedos años (2 100 €) que hace las funciones de caja y además, mediante un programa informático adecuado,controla las existencias y funciona como un PC. En la tienda se consumen 500 kw cada dos meses. María estáen el régimen de estimación objetiva y teniendo en cuenta que los módulos para este tipo de actividad son:

y que el incentivo por inversión, para un equipo informático, supone el 40% de su coste en cinco años:

a) ¿Cuál es el rendimiento neto de módulos que deberá tener en cuenta para hacer su declaración de IRPF?b) ¿Cuándo tiene que hacer los pagos fraccionados y cuál será su cuantía?

18·· Determina la cuantía del pago fraccionado de un autónomo dedicado a la explotación de un taxi en lalocalidad jienense de Úbeda (34 000 habitantes aproximadamente) que no tiene trabajadores a su cargo yque obtiene un rendimiento neto minorado, a efectos de estimación objetiva, de 9 000 € trimestrales. Losíndices correctores de la actividad de taxi son: uno en poblaciones de más de 100 000 habitantes; 0,90 parapoblaciones entre 50 000 y 100 000; y 0,85 para poblaciones de 10 000 a 50 000 habitantes.


Módulo Concepto Unidad de medida Rendimiento por unidad

1 Personal asalariado Trabajador 4 648,37

2 Personal no asalariado Autónomo 17 176,30

3 Capacidad de carga 100 kw 57,94

4 Superficie del local m2 30,86

Casos prácticos

Aplicación de índices correctores

·· Luis Fernández Pérez es propietario de un quiosco de prensa situado en una vía pública en la localidadsalmantina de Béjar (17 000 habitantes aproximadamente). El rendimiento neto minorado trimestral, aefectos de estimación objetiva, asciende a 8 500 €. Teniendo en cuenta que Luis tiene un trabajador a sucargo, determina la cuantía del pago fraccionado.

Solución ·· Para determinar la cuantía del pago fraccionado es preciso determinar el rendimiento netoy el tipo de retención. En este caso al rendimiento neto es preciso aplicarle un índice corrector, comoseñala la OM/493/2006 de 27 de febrero, ya que las actividades que tienen índices correctores son: agri-cultura y ganadería, transporte en autotaxis, transporte de mercancías, quioscos en la vía pública, etc.En este caso, quioscos en la vía pública, los índices correctores que se aplican son: uno para Madrid yBarcelona; 0,95 para los municipios de más de 100 000 habitantes y 0,80 para el resto de municipios. El tipo de pago fraccionado de un autónomo con un trabajador es el 3%. Por lo tanto:

Cuantía del pago fraccionado = (Rendimiento neto x Índice corrector) x TipoCuantía pago fraccionado = (8 500 x 0,80) x 3% = 6 800 x 3% = 204 € cada trimestre

3.4 > Impuesto de sociedades

El impuesto de sociedades (IS) es un tributo directo y personal que gravalos ingresos que obtiene individualmente cada sociedad.

Análisis de los elementos del impuesto de sociedades

– Hecho imponible. Constituido por la obtención de rentas de sociedadesmercantiles y de economía social que tengan su domicilio en el territo-rio del Estado español.

– Devengo del impuesto. El devengo del impuesto se produce en elmomento que la sociedad realiza su cuenta de pérdidas y ganancias.

– Exigibilidad. El impuesto se liquida una vez al año, en el periodo com-prendido entre 1 y el 25 de julio del año siguiente al del devengo. No obs-tante el pago se hace de forma periódica, trimestralmente, mediante unsistema de retenciones, pagos fraccionados e ingresos a cuenta.

– Obligado tributario, sujeto pasiivo. Las sociedades mercantiles y de eco-nomía social que figuran en el artículo 7 de la Ley 4/2004 del Impuestode Sociedades.

– Base imponible. Está constituida por las rentas obtenidas menos los gas-tos necesarios para obtenerlas (gastos deducibles reflejados en la legisla-ción sobre IS). Se puede identificar la base imponible como el resultadode la cuenta de pérdidas y ganancias de la sociedad, antes de impuestos.

– Deducciones. Existen varias deducciones que se pueden aplicar en elcaso de que la sociedad cumpla determinados requisitos, las más impor-tantes son: por creación de empleo y por las instalaciones de sistemas deprotección ambiental.

– Base liquidable. Es la base imponible menos las deducciones.– Tipo impositivo. Existen dos tipos: tipo general (35%) y tipo bonificado

(30%). El tipo bonificado lo pueden aplicar las pymes que, en el año ante-rior, hayan tenido una cifra de negocio inferior a 3 000 000 € y, además,la base imponible resultante sea inferior a 90 151,82 €.

– Cuota tribbutaria. Se calcula multiplicando la base liquidable por el tipoimpositivo correspondiente.

Gestión del impuesto de sociedades

– Las sociedades sometidas a esteimpuesto deben llevar, según seasu tipología, todos los libros yregistros que se relacionan en lalegislación sobre sociedades.

– Se deben realizar las retenciones alos trabajadores y otras, e ingresar-las trimestralmente; así mismodeben ingresarse pagos fracciona-dos durante los 20 primeros díasde abril, octubre y diciembre.

– Los modelos que se deben utilizarpara la declaración anual son el200 (régimen general) y 201 (régi-men simplificado).


La base imponible del IS

Como se ha dicho, se puede asimilar alresultado de la cuenta de pérdidas yganancias antes de impuestos, no obs-tante la Ley 4/2004 del Impuesto deSociedades (artículos 10 a 25) reflejacon todo detalle como es su configura-ción, incluyendo el concepto de gastodeducible, los gastos que no son dedu-cibles, los criterios de valoración de losactivos de la empresa y la posibilidadde deducir del beneficio las pérdidasde años anteriores.

El delito fiscal

El delito fiscal se produce por el fraudematerializado en la elusión del pago detributos, cantidades retenidas o que sehubieran debido retener o ingresos acuenta de retribuciones en especie,obteniendo indebidamente devolucio-nes o disfrutando de beneficios fiscales,cuya cuantía supere 120 000 €. El delitofiscal se castiga con pena de prisión deuno a cuatro años y multa del tanto alséxtuplo de la cantidad defraudada.

En la web de la Agencia Tributariawww.aeat.es se ofrecen los recursosinformáticos precisos para confeccio-nar la declaración del IS y presentar-la vía Internet.

188

19·· Calcula la cuota tributaria de una sociedad colectiva, pyme, que el pasado año tuvo una cifra total denegocio de 2 700 000 € y que en el presente ejercicio ha conseguido un beneficio antes de impuestos queasciende a 120 000 €.

20·· Busca en la Ley del Impuesto de Sociedades, el artículo que indica los gastos que no son deduci-bles y resume con tus propias palabras qué tipo de gastos no se pueden deducir del impuesto de socie-dades.

21·· Lee el Título IV de la Ley del Impuesto de Sociedades y a partir de esa lectura construye un cuadro enel que se indiquen las principales deducciones que se pueden aplicar a la base imponible del impuesto desociedades.


Casos prácticos

Cálculo de la cuota tributaria en el IS

·· Una sociedad anónima obtiene un resultado positivo antes deimpuestos de 325 000 €. Esta empresa invirtió durante el ejercicio 200 000 € en un sistema de purificación del aire en la emisión de humos(deducción por protección medioambiental del 10%).

Otra empresa, en este caso sociedad limitada nueva empresa, consiguióunos beneficios antes de impuestos de 100 000 €, siendo su cifra denegocio total en el periodo anterior de 2 000 000 €.

Determina la cuota tributaria por IS en ambos casos.

Solución ·· Para calcular la cuota tributaria de la sociedad anónima se sigue el siguiente proceso:

Para calcular la cuota tributaria de la sociedad limitada nueva empresa, se sigue el siguiente proceso:

Base imponible =Resultado delejercicio

Deducciones =10% de lainversión

Base liquidable =Base imponible –deducciones

Tipo degravamen: general

Cuota tributaria Base liquidable xTipo de gravamen

325 000 € 200 000 x 10% = 20 000 €

325 000 — 20 000 = 315 000 € 35 % 315 000 x 35% =

110 250 €

Base imponible =Resultado delejercicio

DeduccionesBase liquidable =Base imponible –deducciones

Tipo de gravamen:Bonificado hasta90 151,82 €El resto al general

Cuota tributaria Base liquidable xTipo de gravamen

100 000 € 0 € 100 000 €30% de 90 151,8235% de (100 000 -90 151,82)

(90 151,82 x 30%) +(9 848,18 x 35%) =

27 045,55 + 3 446,86 =30 492,41 €


3.5 > Otros impuestos

Las obligaciones fiscales de los empresarios se completan con otros impues-tos de titularidad municipal y que en algunos casos dependen de la activi-dad empresarial. Los más importantes se analizan en el siguiente cuadro:

22·· Señala las semejanzas que existen entre el impuesto sobre la renta de las personas físicas y el impues-to de sociedades.

23·· ¿Las empresas que radican en diferentes Ayuntamientos tienen la misma carga tributaria? Justifica larespuesta.

24·· En la ciudad de Burgos el tipo impositivo para el impuesto de bienes inmuebles sobre fincas urbanas es el0,451%. Calcula la cuota del impuesto para un local comercial cuyo valor de mercado es de 100 000 € y tieneun valor catastral de 60 000 €.


Otros tributos que afectan a la empresa

Denominación/Administración Características

Impuesto sobre transmisionespatrimoniales y actos jurídicosdocumentados (ITPAJD) /Comunidades Autónomas

Todas las transmisiones patrimoniales onerosas están sujetas a este impuesto, asícomo los derechos sobre documentos notariales, concesiones administrativas,documentos mercantiles y documentos administrativos. La base imponible es el valor de la operación documentada a la que se aplica undeterminado tipo impositivo, que es distinto para cada uno de los hechosimponibles.

Impuesto sobre bienes inmuebles(IBI) / Ayuntamiento

Este impuesto recae sobre la propiedad de los bienes inmuebles urbanos. Se liquidauna vez al año, siendo el sujeto pasivo el propietario del inmueble y la cuota es unporcentaje (tipo impositivo) que se aplica sobre el valor catastral del inmueble.Existe una gran diferencia entre los distintos Ayuntamientos, ya que el tipoimpositivo aplicable va del 0,4% al 1,1% sobre el valor catastral del inmueble quees un valor administrativo, no coincidente con el valor de mercado, que se sirve deun conjunto de normas técnicas para la valoración de los bienes inmuebles denaturaleza urbana y rústica, a efectos fiscales.

Impuesto sobre vehículos detracción mecánica (circulación) / Ayuntamiento

Este es un impuesto que recae sobre los vehículos cuyo domicilio esté en elAyuntamiento. El sujeto pasivo del impuesto es el propietario, y la cuota tributariaes una cantidad que se fija en función del tipo y potencia del vehículo. CadaAyuntamiento fija su propia tarifa tributaria.

Impuesto sobre el incremento del valor de los bienes de naturaleza urbana (plusvalía) /Ayuntamiento

Este impuesto es un tributo directo que grava el incremento de valor queexperimenten los inmuebles y se ponen de manifiesto a consecuencia de latransmisión de la propiedad de los mismos por cualquier título o de la constitucióno transmisión de cualquier derecho real, de goce, limitativo del dominio, sobre losreferidos inmuebles. El sujeto pasivo es el vendedor de los bienes y la cuotatributaria resulta de multiplicar la base imponible (incremento del valor) por untipo impositivo (decidido por cada Ayuntamiento en una determinada horquilla).

Tasas municipales /Ayuntamiento

Son tributos que gravan una prestación de servicios o bien el desarrollo de unadeterminada actividad. Así las tasas municipales más comunes son: la de recogidade basura, de licencia de obras, de licencia de apertura de establecimiento, poraprovechamiento de la vía pública para terrazas, por ocupación de la vía públicacon contenedores y materiales de construcción, de alcantarillado y servicio deagua. Son muy diferentes para cada Ayuntamiento.


1·· Construye un cuadro en el que se reflejen las obligaciones fiscales más importantes en función de lasformas jurídicas de la empresa.

2·· Señala las similitudes y diferencias que existen entre un impuesto y un tributo.

3·· Indica las exenciones que afectan al IAE y señala un ejemplo de cada una de ellas.

4·· Determina, para el impuesto sobre valor añadido, qué es el devengo, quién es el sujeto pasivo y cómose calcula la base imponible. Ilustra la contestación con un ejemplo.

5·· Señala las diferencias fundamentales entre el régimen general del IVA y el recargo de equivalencia.

6·· Explica qué es la estimación objetiva y qué ventajas presenta frente a la estimación directa.

7·· Dibuja un cuadro en el que compares los principales elementos de los impuestos IRPF e IS.

8·· El IBI y el impuesto de circulación son dos tributos municipales que afectan a las empresas. Señala enqué forma lo hacen.

.: APLICACIÓN :.

1·· ALMACENES LÓPEZ, SL vende a COMERCIAL NATURA, SLNE una partida de camisetas de algodón com-puesto por 200 unidades a 25 € por unidad. Se aplica un 5% de descuento en factura y se cargan, en la pro-pia factura, 120 € correspondientes a gastos de transporte y seguro. Indica:

a) ¿Quién es el sujeto pasivo de la operación?b) ¿Puede COMERCIAL NATURA, SLNE acogerse al régimen de recargo de equivalencia?c) La base imponible y la cuota tributaria de IVA en la operación.

2·· Raquel Llopis Valls es una trabajadora autónoma que desarrolla su actividad de taxista en la ciudad deAlicante, no tiene trabajadores. En el ejercicio anterior recorrió 75 000 kilómetros prestando servicios deautotaxi. La amortización anual del taxi que puede aplicar para el cálculo del rendimiento es de 1 100 €.Sabiendo que los módulos de esta actividad son:

Indica el rendimiento neto de módulos y la cuantía de los pagos fraccionados.

3·· CONSTRUCCIONES COSME, SA obtuvo un beneficio de 1 000 000 €, antes de impuestos, en el ejerci-cio anterior, teniendo en cuenta que durante el ejercicio creó dos nuevos puestos de trabajo para minus-válidos (deducción de 6 000 € cada uno, según la Ley del Impuesto de Sociedades), calcula la cuota tri-butaria para el IS de dicho ejercicio.

4·· Determina la cuota tributaria para el ITPAJD de la constitución de un préstamo hipotecario por unvalor de 105 000 €, sabiendo que el tipo impositivo de este impuesto para este acto jurídico documenta-rio es del 1%.

Actividades finales

190

Módulo Concepto Unidad Rendimiento por unidad

1 Personal asalariado Persona 1 346,27 €

2 Personal no asalariado Persona 7 656,89 €

3 Distancia recorrida 1 000 km 45,08 €

Caso final


Facturas emitidas

Tipo IVA Bases imponibles

BI en recargode equivalencia

Primer trimestre

General 125 000 25 000

Reducido 95 000 20 000

Superreducido 0 0

Segundo trimestre

General 150 000 20 000

Reducido 130 000 12 000

Superreducido 40 000 30 000

Tercer trimestre

General 121 000 30 000

Reducido 90 000 0


Cuarto trimestre

General 175 000 2 560

Reducido 180 000 23 000


Facturas recibidas

Tipo IVA Bases imponibles

Primer trimestre

General 200 000

Reducido 100 000

Superreducido 50 000

Segundo trimestre

General 100 000

Reducido 80 000


Tercer trimestre

General 120 000

Reducido 87 500


Cuarto trimestre

General 145 000

Reducido 123 400


El IVA de MAYORISTAS REUNIDOS, SL

·· La empresa MAYORISTAS REUNIDOS, SL, dedicada a la comercialización al por mayor de todo tipo de pro-ductos de alimentación y limpieza, presenta el siguiente resumen de sus registros de facturas emitidas yrecibidas y de operaciones sujetas a IVA.

Con estos datos realizar las siguientes tareas:

a) Determina el IVA repercutido (IVA devengado), el IVA soportado (IVA deducible) de cada trimestre dife-renciándolo en función del tipo impositivo y calcula el resultado de la liquidación de cada uno de los tri-mestres y el resultado anual. b) Cumplimenta los impresos de liquidación de los dos primeros trimestres. c) Indica las fechas en las que se presenta cada una de las declaraciones trimestrales.

Solución ··

a) Para calcular la liquidación de cada trimestre es preciso determinar el IVA repercutido (cobrado en las ven-tas) y el IVA soportado (pagado en la compras), ya que la diferencia entre ellos es el resultado de la liquida-ción. En el caso de ser positiva se ingresa en Hacienda, si es negativa se descuenta en el siguiente trimestre (encaso de ser negativa en el último trimestre del año se solicita la devolución de la cuota resultante).

192

IVA repercutido

TipoIVA

Basegeneral

Cuota general =Tipo IVA x Base G

Tipo RE

Base RE

Cuota RE = Tipo RE x Base RE

IVA Repercutido =Cuota G + Cuota RE

Primertrimestre

16%7%4%

125 00095 000

0

20 0006 650

0

4%1%0,5%

25 00020 000

0

1 000200

0

21 0006 850

0

Total IVA repercutido primer trimestre 27 850 €

Segundotrimestre

16%7%4%

150 000130 00040 000

24 0009 1001 600

4%1%0,5%

20 00012 00030 000

800120150

24 8009 2201 750

Total IVA repercutido segundo trimestre 35 770 €

Tercertrimestre

16%7%4%

121 00090 00023 000

19 3606 300

920

4%1%0,5%

30 0000

16 800

1 2000

84

20 5606 3001 004

Total IVA repercutido tercer trimestre 27 864 €

Cuartotrimestre

16%7%4%

175 000180 00019 000

28 00012 600

760

4%1%0,5%

2 56023 00012 000

102,4023060

28 102,4012 830

820

Total IVA repercutido cuarto trimestre 41 752,40 €

IVA soportado

TipoIVA

Basegeneral

Cuota general =Tipo IVA x Base G

Primertrimestre

16%7%4%

200 000100 00050 000

32 0007 0002 000

Total IVA soportado 41 000 €

Segundotrimestre

16%7%4%

100 00080 00020 000

16 0005 600

800


Tercertrimestre

16%7%4%

120 00087 50012 000

19 6006 125

480


Cuartotrimestre

16%7%4%

145 000123 40021 300

23 2008 638

852


Cuota IVA

IVArepercutido

IVAsoportado

Cuota IVA

Primertrimestre

21 0006 850

0

32 0007 0002 000

-11 000-150

- 2 000

Cuota IVA -13 150 €

Segundotrimestre

24 8009 2201 750

16 0005 600

800

8 8003 620

950

Cuota IVA 13 370 €

Tercertrimestre

20 5606 3001 004

19 6006 125

480

1 360175524

Cuota IVA 2 059 €

Cuartotrimestre

28 102,4012 830

820

23 2008 638

852

4 902,404 192

-32

Cuota IVA 9 062,40 €

Caso final


El resultado de la cuota anual resulta de sumar cada una de las cuotas de los cuatro trimestres:

Cuota anual de IVA = = Cuota IVA 1T + Cuota IVA 2T + Cuota IVA 3T + Cuota IVA 4T = = -13 150 + 13 370 + 2 059 + 9 062,40 = 11 341,40 €

b) Los impresos correspondientes a los dos primeros trimestres son los siguientes:

c) Las fechas en las que se deben presentar las declaraciones trimestrales son:

- Primer trimestre: del 1 al 20 de abril.- Segundo trimestre: del 1 al 20 de julio.- Tercer trimestre: del 1 al 20 de octubre.- Cuarto trimestre: del 1 al 30 de enero.

El impreso 300 es el que hay que presentar de forma trimestral.Durante el primer trimestre la cuota de IVA ha resultado nega-tiva, por tanto, es preciso compensarla en el próximo periodo.

Durante el segundo trimestre la cuota de IVA ha resultadopositiva, por lo tanto es preciso ingresar la cuota resultanteen Hacienda.

194

Ideas clave

OBLIGACIONESFISCALES

Impuestos que afectan a la

empresa

Sistema impositivo

Impuesto de actividades económicas

(IAE)

Impuesto sobre el valor añadido

(IVA)

Tipos de

tributos

Elementos de un

impuesto

Impuesto sobre la renta de

las personas físicas (IRPF)

Otros impuestos

– ITPAJD– IBI– Circulación– Plusvalía– Tasas

Unidad 7 - Las obligaciones fiscales REVISTA LABORAL

El calendario fiscal

La Agencia Tributaria publica anualmente su calendario fiscal queenvía por correo a todos los contribuyentes censados. Además lopublica en Internet en la página www.aeat.es pudiendo consultar-se por meses, trimestres o año completo. En este caso se muestranlas obligaciones fiscales que deben tramitarse en el mes de julio.

Existen diferentes formas de presentar el calendario fiscal, aquí semuestra una en forma de planning (Ayuntamiento de Zaragoza) yotra en forma de cuadro (Ayuntamiento de Granada).

Las obligaciones fiscales de la empresaestán sometidas a un régimen temporalde presentación de documentos que espreciso seguir para evitar presentar docu-mentos fuera de plazo, ya que la inobser-vancia de los plazos está sancionada conrecargos del 20% de la deuda tributaria.

Algunos de los tributos que afectan a laempresa son puntuales, ya que gravanhechos imponibles que se producen deforma puntual: licencia de obras, licenciade apertura, etc., pero la mayoría de lostributos que afectan a la empresa lo hacende forma permanente, por lo que generanrelaciones periódicas constantes con lasAdministraciones. Así tenemos los pagostrimestrales del IVA, los pagos fracciona-dos del IRPF y del IS, o bien los pagos anua-les del IBI o del impuesto de circulación.

Para evitar problemas de desinformación y aclarar al contribuyente, todas las Ad-ministraciones que gestionan impuestospublican un calendario de información alcontribuyente que se denomina “calenda-rio fiscal o calendario del contribuyente”.

El calendario se puede consultar de diferen-tes formas (por meses, trimestres o años),en cualquier caso la información que pro-porciona es relevante para la empresa y vinculante para la Administración.

SUMARIO■ La selección de personal

■ Ofertas de empleo

■ Currículum

■ La contratación

■ Tipos de contratos

■ Coste del personal

■ Nómina

■ Cuota obrera y patronal

Gestión de personal

OBJETIVOS

·· Determinar las necesidades de personal de la empresa.

·· Describir el proceso de selección de personal.

·· Formalizar la documentación necesaria para la contratación de

trabajadores.

·· Calcular el coste de los trabajadores para la empresa.

8un

id

ad

La fuerza del líder

La mayoría de las empresas que osten-tan algún tipo de liderazgo basan suventaja competitiva en los recursoshumanos. Los trabajadores de laempresa son seleccionados en funciónde dos características:

– El desarrollo de capacidades adecua-do al puesto.

– La predisposición a la motivación y eltrabajo en equipo.

Planificación de las necesidades

Análisis de los puestos de trabajo

Definición del perfil profesional

Elaboración de la oferta de empleo

Difusión de la oferta de empleo

Recepción de candidaturas

Aplicación de pruebas de selección

Elección del candidato

ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL

OFERTA DE EMPLEO

SELECCIÓN DE CANDIDATOS

197197Unidad 8 - Gestión de personal

1 >> La selección de personal

El factor humano es fundamental en el desarrollo de la actividad empre-sarial, por tanto, acertar en la contratación de los trabajadores es muyimportante para el futuro de la empresa. Para garantizar este acierto sedebe desarrollar un proceso de selección de personal que permita a laempresa elegir a la persona que mejor se adapte al perfil profesionalrequerido para cada puesto de trabajo.

El proceso de selección de personal se desarrolla en la secuencia de tareasque se reflejan en el siguiente esquema:

Para determinar las competencias que debe desarrollar el personal, elempresario debe analizar las necesidades en función de la cantidad y lacalidad de trabajo a realizar. Una vez determinadas las competencias sedefinen los requisitos que han de cumplir los trabajadores, y estos sehacen públicos mediante una oferta de trabajo.

Las personas interesadas en la oferta de empleo se someten a una serie depruebas a través de las cuales se selecciona a los individuos más adecua-dos para los puestos de trabajo definidos al principio del proceso.

1.1 > Análisis de las necesidades de personal

El análisis de las necesidades de personal es la primera fase del proceso deselección. Esta primera fase está dividida en tres etapas:

– Planificación de las necesidades.– Análisis de los puestos de trabajo.– Definición del perfil profesional.

Competencia profesional: capacidadpara realizar las funciones y tareas reque-ridas en el puesto de trabajo, incluyendoentre ellas la capacidad de anticipación alos problemas, y de evaluación de las con-secuencias del propio trabajo para laempresa.

Vocabulario

198198

La necesidades de la empresa se dividen en necesidades cualitativas (cuali-ficación de los trabajadores) y necesidades cuantitativas (número de traba-jadores).

Las necesidades sobre los puestos de trabajo se presentan en las empresascon bastante frecuencia, ya que no solo se trata de planificar puestos detrabajo de nueva creación, además es preciso revisar la planificación cadavez que se produce una vacante.

Análisis de los puestos de trabajo

Una vez detectadas las necesidades cualitativas y cuantitativas es precisodeterminar las características del puesto de trabajo. Algunas de ellas sonlas siguientes:

– Nombre del puesto de trabajo, categoría laboral y ubicación en el orga-nigrama de la empresa.

– Funciones a desarrollar, capacidad de decisión, responsabilidad y gradode autonomía.

– Definición de las tareas a desarrollar en el puesto de trabajo. – Medios técnicos a utilizar en el desarrollo de las tareas.– Lugar y horario de trabajo.– Personal con el que se tiene que relacionar de forma habitual y de forma

esporádica.

Definición del perfil profesional

El perfil profesional define las capacidades que debe tener una personapara poder desarrollar de forma eficiente un puesto de trabajo:

– Formación específica y complementaria suficiente para desarrollar deforma eficiente las funciones y tareas propias del puesto de trabajo.

– Capacidad de análisis, relación y comprensión para reducir o aumentar,según proceda, los efectos de cada una de las acciones que se lleven acabo en el desarrollo del puesto de trabajo.

– Capacidad para el desarrollo de habilidades sociales que pueden darlugar a procesos de comunicación y relación eficientes.

– Habilidad en el manejo de las máquinas y herramientas necesarias paradesarrollar las tareas propias del puesto de trabajo.

– Capacidades de autoestima y autocontrol que permitan al trabajadormantener sus propios criterios sin interferir, ni contradecir los estable-cidos por la empresa.

Evidentemente estas cinco capacidades son genéricas y se pueden, y debendisgregarse en muchas más, en función del puesto de trabajo de que se trate.

Planificación de las necesidades

Para planificar las necesidades de personal de una empresa se sigue lasiguiente secuencia:

Análisis de la estructura interna

de la empresa

Análisis de los objetivos

de la empresa

Análisis del entorno

de la empresa

Para desarrollar con eficiencia unpuesto de trabajo es preciso contarcon una serie de capacidades relacio-nadas con el saber, el saber hacer yel saber ser.

Solución ·· La siguiente tabla resume el análisis y el desarrollo del puesto.

Análisis del puesto de trabajo

·· María Luisa, Juan, Belén y Adrián han decidido montar un salón de belleza y, después de planificar susactividades, han detectado la necesidad de cubrir un puesto de trabajo cuya función principal es gestionarlas relaciones con los clientes y los proveedores.

Realiza el análisis del puesto de trabajo.


1·· Indica las diferencias que existen entre el análisis del puesto de trabajo y la definición del perfil pro-fesional.

2·· Define el perfil profesional del puesto de recepcionista del salón de belleza del caso práctico indican-do una o dos titulaciones adecuadas y valorando de 1 a 5 cada una de las capacidades que se han indicado.

3·· Analiza el puesto de trabajo cuya función principal es diagnosticar las averías de los vehículos en untaller mecánico y organizar su reparación.

Define el perfil profesional que más se ajusta a este puesto.


Casos prácticos

Análisis Desarrollo del puesto

Nombre del puesto Recepcionista.

Categoría laboral Técnico de Grado Medio.

Ubicación en el organigrama Dependencia directa de la dirección de salón.

Funciones a desarrollar Recibir a los clientes, gestionar sus citas e informarles de los serviciosy tarifas.

Responsabilidad Controlar las existencias de los diferentes productos y realizar los pedidosa los proveedores.

Grado de autonomía Realizará todas sus acciones bajo la responsabilidad de la dirección delsalón y disfrutará de cierto grado de autonomía.

Definición de tareasTratamiento de la información, atención personal, atención telefónica, control de existencias, confección y recepción de pedidos, emisión de facturas y cobro de recibos.

Medios técnicos Teléfono y sistema informático de gestión de bases de datos.

Lugar de trabajo En la recepción del salón de belleza.

Horario de trabajo De 10 a 14 horas y de 16 a 20 horas, de lunes a viernes.

Personal con el que debe relacionarse

Jefe del salón, especialistas a los que gestiona sus citas, clientes y proveedores.

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1.2 > Ofertas de empleo

El perfil profesional señala las condiciones que debe cumplir la personaadecuada para desarrollar el puesto de trabajo, por tanto, a partir del per-fil se elabora la oferta de empleo.

Elaboración de la oferta

La oferta de empleo consta de tres partes claramente diferenciadas:

– Descripción del puesto de trabajo. Denominación, funciones y tareas arealizar.

– Requisitos que debe cumplir el candidato para adecuarse al perfil profe-sional.

– Condiciones laborales. Lugar y horario de trabajo, retribución aproxima-da, tipo de contrato, posibilidades de promoción, formación, etc.

Difusión de la oferta

Una vez elaborada la oferta es preciso ponerla en conocimiento de los posi-bles candidatos. Existen tres formas para la difusión de la oferta:

– Restringidas. Solamente se ofrece el empleo a personas concretas de lasque se conocen sus características profesionales.

– Mediante servicios públicos dde empleo. Enviando la oferta a todos losdemandantes de empleo inscritos en estos servicios que cumplen losrequisitos de la oferta. Los servicios públicos de empleo realizan una pre-selección de candidatos.

– Mediante medios de comunicación. Insertando anuncios en prensa,revistas, Internet, etc.

1.3 > Selección del candidato

Los demandantes de empleo interesados en responder a una oferta deempleo lo hacen presentando una candidatura. Para ello, envían una cartade presentación y su currículum vitae actualizado.

Recepción de candidaturas

El departamento de personal de la empresa, donde se reciben las candi-daturas, procede a la clasificación de las mismas tomando como crite-rio el cumplimiento de los requisitos básicos señalados en la oferta, y seclasifican en:

– Candidaturas desestimadas. Son aquellas que no cumplen los requisitosmínimos exigidos por lo que es prácticamente imposible que el candida-to responda al perfil profesional necesario. La forma habitual de proce-der con estas candidaturas es su destrucción.

– Candidaturas en reserva. Cumplen los requisitos pero presentan dudasobjetivas. Se conservan para ser utilizadas en caso de que no haya sufi-cientes seleccionadas, o bien para revisarlas en otros procesos de selec-ción.

– Candidaturas seleccionadas. Son aquellas que cumplen los requisitos yno generan duda alguna. Se cita a los candidatos para realizar las prue-bas de selección.

Empresas cazatalentos

Existen en el mercado servicios empre-sariales y compañías especializadas enla selección de personal que realizanbúsquedas de candidatos a una ofertade empleo.


Aplicación de las pruebas de selección

Las candidaturas indican tanto las características de cada una de las perso-nas aspirantes al puesto como su adecuación al perfil profesional. En prin-cipio, todos los candidatos que cumplen los requisitos serían válidos, peroes preciso seleccionar al que pueda desarrollar el puesto con mayor eficien-cia. Para ello se realizan una serie de pruebas:

– Técnicas proyectivas. Test que trata de medir las características psico-sociales y las capacidades intelectuales de los candidatos. Se utilizanen la mayoría de los procesos de selección como primera prueba elimi-natoria, ya que aportan información valiosa y objetiva sobre los candi-datos.

– Prueba de cultura general. Evalúa los conocimientos generales y el inte-rés por los temas de actualidad. Esta prueba es necesaria para la selec-ción de personal cuyas funciones básicas en el puesto de trabajo sean laatención al público y el tratamiento de informaciones de actualidad.

– Pruebas profesionales. Simulaciones de situaciones propias del puestode trabajo en las que el candidato debe demostrar que posee los conoci-mientos, destrezas y actitudes necesarios para resolver las situacionespropuestas con eficiencia. Son útiles cuando se deben cubrir puestos detrabajo con perfil técnico en los que la elaboración y desarrollo de pla-nes o proyectos sea una función básica, o en aquellos en los que se ten-gan que utilizar máquinas y herramientas concretas.

– Reconocimiento médico. Mide la aptitud física de los trabajadores paradesarrollar el puesto de trabajo. Puede complementarse con pruebasfísicas concretas. Se utiliza en los procesos de selección de puestos detrabajo donde el esfuerzo físico sea fundamental. Además, es precisorealizarlo para puestos de trabajo que comporten determinados riesgoslaborales para el personal que los desarrolla.

– Entrevistas de selección de personal. Consisten en entrevistas indivi-duales o colectivas que pretenden poner de manifiesto los conocimien-tos, las habilidades sociales, las actitudes y los valores de los candidatos.Esta prueba se utiliza para los procesos de selección de todo tipo depuestos de trabajo. Suele ser la prueba final, y por ello, la que determi-na el candidato idóneo para el puesto. En algunos casos, y siempre enofertas de empleo difundidas de forma restringida, suele ser la únicaprueba que se realiza.

La aplicación de estas pruebas es secuencial, deben seguir el mismo ordenen el que se han establecido y además deben ser eliminatorias.

Elección del candidato

El proceso de selección finaliza con la elección, por parte del responsabledirecto del departamento donde se ubique el puesto de trabajo a cubrir,del candidato más adecuado entre todos aquellos que hayan superadotodas las pruebas.

No hay que olvidar que, después de la contratación, la ley permite dispo-ner de un periodo de prueba en el que es posible contrastar la competen-cia del candidato elegido para desarrollar las tareas y funciones del pues-to de trabajo.

Confidencialidad

Los resultados de los reconocimientosmédicos deben ser totalmente confi-denciales, por tanto los conocerán losprofesionales sanitarios que los realizany el candidato. El empresario solamen-te, salvo permiso del candidato, tendráinformación de la idoneidad del estadofísico del candidato para el desarrollodel puesto de trabajo.

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Una vez redactada la oferta de empleo, debe difundirse. Para ello hay dos opciones:

– Difusión restringida:● Buscar entre amigos y familiares a una persona que reúna el perfil adecuado.● Contactar con algún centro educativo para que se lo comuniquen a los antiguos alumnos de las titula-

ciones correspondientes.– Difusión pública:

● Utilizar los servicios públicos de empleo.● Insertar un anuncio en prensa. ● Acceder a portales de búsqueda de empleo por Internet.● Contratar una empresa especializada en la selección de personal.

En este caso solamente se llevarían a cabo dos pruebas:

– Una prueba profesional en grupo que, además de la utilización del ordenador y el control de compras,incluiría cuestiones de actualidad sobre moda y estética, ya que se puede considerar que son los camposdonde se centra el puesto de trabajo.

– Una entrevista personal para determinar la capacidad de comunicación y la facilidad para trabajar enequipo.

Elaboración y difusión de una oferta de empleo

·· Una vez definido el perfil profesional del puesto de trabajo de recepcionista para el salón de belleza,elabora y difunde la oferta de empleo.

Indica, además, las pruebas de selección más adecuadas que se deberían aplicar en este caso.

Casos prácticos

Solución ·· La oferta de empleo se confecciona a partir de los datos obtenidos en el perfil profesional.

Oferta de empleo: recepcionista de salón de belleza

Descripción– Se encargará de las relaciones con la clientela y de la organización de la agenda técnica de

trabajo.– Debe llevar la relación de los proveedores y la gestión de compras y existencias.

Requisitos

– Edad comprendida entre 20 y 30 años.– Técnico FP de Grado Medio en Gestión Administrativa o Técnico FP de Grado Medio en

Comercio.– Nivel medio de ofimática.– Capacidad de comunicación.– Facilidad para el trabajo en equipo.– Imagen personal adecuada al puesto de trabajo.– No es necesaria experiencia.

Condiciones laborales

– Salario aproximado: 12 000 €/año.– Jornada: mañana y tarde de lunes a viernes.– Contrato: indefinido.– Incorporación: inmediata.


Presentación de candidatura

·· María Jesús García Rodríguez ha visto publicada la oferta de empleo para recepcionista del salón de belle-za y dado que cree que ella responde al perfil buscado, decide presentarse al proceso de selección. Para elloha enviado una carta de presentación acompañada de su currículum vitae para presentar su candidatura.¿Crees que María Jesús podrá llegar a ocupar el puesto de trabajo?

4·· Señala las diferentes formas de difundir las ofertas de empleo indicando un ejemplo para cada una deellas. Argumenta la utilización de los ejemplos.

5·· ¿Qué pruebas de selección de personal te parecen más adecuadas para aplicar al proceso de selecciónde un jefe de cocina?

6·· Redacta la oferta de empleo referente al puesto de trabajo que consiste en diagnosticar las averías delos vehículos en un taller mecánico y organizar su reparación, indicando la forma idónea de difusión. Explicalas pruebas de selección que deben aplicarse.


Casos prácticos

Solución ·· María Jesús responde perfectamente al perfil profesional de recepcionista para el salón debelleza, por lo que su currículum, siempre que esté bien redactado y presentado, será tenido en cuenta.Por tanto, María Jesús será convocada a las pruebas de selección.

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2 >> La contratación del personal

El proceso de selección finaliza con la contratación de la persona que debecubrir el puesto de trabajo eficientemente.

La contratación de trabajadores es un proceso que sigue tres etapas:

– Elección del tipo de contrato.– Formalización del contrato.– Afiliación y alta del trabajador en la Seguridad Social.

Antes de elegir el tipo de contrato es preciso recordar los existentes:

Grupo Tipo Características

Duraciónindefinida

Ordinario Duración indefinida. Indemnización por despido. Sin requisitos especiales paraninguna de las partes.

De fomento decontratación inde-finida

La indemnización por despido es menor que el anterior, y solo se puede aplicara trabajadores de colectivos con desventaja en la búsqueda de empleo.

Bonificado Solo se puede utilizar con trabajadores pertenecientes a grupos con muy bajoíndice de empleo. Tiene bonificaciones e incentivos para el empresario.

Para minusválidos Se pueden utilizar solamente para contratar trabajadores con minusvalíasdeclaradas. Tienen bonificaciones e incentivos para el empresario.

Fijos discontinuos Se utilizan para trabajos de carácter estacional.

Duracióndeterminada

Para la formación Para trabajadores menores de 21 años sin formación específica. Descuento porcentual del sueldo del trabajador. Duración de seis meses a dos años.

En prácticas Para trabajadores con formación específica sin experiencia profesional. Descuentoporcentual del salario del trabajador. Duración de seis meses a dos años.

Por obra o servicio Duración durante el tiempo que dure la obra o servicio.

Eventual porcircunstancias dela producción

Destinado a cubrir puestos de trabajo necesarios de forma puntual para atender una situación excepcional de producción. Duración como máximo de seis meses durante un periodo de 12.

InterinidadPara sustituir a un trabajador con reserva de puesto de trabajo. Duración,hasta que el trabajador con reserva de puesto se reincorpore. También se usanpara cubrir puestos de trabajo durante los procesos de selección de personal.

De relevo Para sustituir a un trabajador con jubilación parcial.

Temporal paraminusválidos

Con una duración de uno a tres años, solo se puede formalizar con trabajadoresminusválidos. Generan bonificaciones e incentivos para el empresario.

Sustitución por jubilación anticipada

Se realiza para sustituir a un trabajador que se ha jubilado de forma anticipadaa los 61. El trabajador contratado debe estar en situación de desempleo.

Otros contratos

Trabajo a domicilio Para trabajadores del hogar.

Trabajo en grupo Se contrata a un grupo cuyo jefe representa a todos los miembros.


Todos los contratos del cuadro de la página anterior podrán suscribirse atiempo parcial, excepto los contratos para la formación y de sustituciónpor jubilación anticipada que podrán formalizarse a tiempo completo.

La celebración de un contrato de trabajo genera como cualquier otro tipode contrato, obligaciones y derechos para ambas partes. Estas obligacionesy derechos se reflejan en el Estatuto de los Trabajadores (Real DecretoLegislativo 1/1995 de 24 de marzo), artículos 4 y 5, y 17 a 21, y se resumenen la siguiente tabla:

Otro aspecto fundamental de la contratación de un trabajador es el deno-minado periodo de prueba, que tiene las siguientes características:

– Su establecimiento es optativo, y de acordarlo, deberá ser fijado porescrito.

– Su duración máxima se establecerá en los convenios colectivos y en sudefecto la duración no podrá exceder de: ● Seis meses para los técnicos titulados. ● Dos meses para el resto de los trabajadores.

– Durante el periodo de prueba el trabajador tendrá los mismos derechosy obligaciones correspondientes al puesto de trabajo que desempeñecomo si fuera de plantilla.

– Durante este periodo se podrá rescindir la relación laboral por voluntadde cualquiera de las partes sin alegar causa alguna y sin previo aviso,salvo pacto en contrario.

– El periodo de prueba se computa a efectos de antigüedad. – No se podrá establecer periodo de prueba cuando el trabajador haya

desempeñado las mismas funciones con anterioridad en la empresa,bajo cualquier modalidad de contratación.

Por último, para finalizar las generalidades de la contratación laboral, espreciso recordar la existencia de un contrato de ámbito superior y al quedebe ajustarse el contrato de trabajo, que es el denominado convenio colec-tivo que afecta a todos los trabajadores de un determinado ámbito y que sesuscribe entre los empresarios y los representantes de los trabajadores.

El periodo de prueba se puede considerar como el último de los pasos delproceso de selección de personal.

En la página oficial del Ministerio deTrabajo y Asuntos Sociales, www.mtas.es,puedes encontrar en el apartado deLegislación Laboral el texto completo yactualizado de la normativa más impor-tante respecto a las relaciones laborales.

Web

Derechos del trabajador / Obligaciones del empresario Derechos del empresario / Obligaciones del trabajador

– Recibir ocupación efectiva acorde con su puesto. – Recibir formación adecuada y entrar en un sistema de

promoción equitativo y transparente.– No ser discriminado por razón de la raza, el sexo, la reli-

gión, el estado civil, etc.– Ser el objetivo central de todas las medidas de seguridad

e higiene.– Al respeto de su intimidad y dignidad personal.– Recibir puntualmente el salario en el momento y la forma

adecuados.– Cumplir las obligaciones especificadas legítimamente en

el contrato de trabajo.

– Atender a sus obligaciones en el puesto de trabajo conbuena fe y diligencia.

– Colaborar activamente en el desarrollo de las medidas deseguridad e higiene que se adopten.

– Ejecutar las órdenes e instrucciones del empresario en elejercicio de su potestad directiva.

– No hacer competencia a la empresa en la misma activi-dad, para otra empresa o por cuenta propia.

– Contribuir a la mejora de la productividad.– Cumplir las obligaciones especificadas legítimamente en

el contrato de trabajo.

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7·· Señala las ventajas que un contrato de duración indefinida puede suponer para el empresario y para eltrabajador.

8·· Busca información sobre los contratos formativos (prácticas y formación) y diferéncialos.

9·· Después de leer los artículos 6 a 9 del Estatuto de los Trabajadores, define los elementos del contratode trabajo.


A

B

C

D

A

B

C

D

E

D

E

Modelo de un contrato de trabajo

El contrato de trabajo se puede formalizar de forma oral salvo que la Leyindique lo contrario. En cualquier caso, y ya que lo habitual es hacerlo porescrito, se presenta el formato básico de un contrato de trabajo.

La firma del contrato de trabajo representa el inicio de la relación laboral.Está regulada en el Derecho Laboral, cuyas leyes principales son el Estatutode los Trabajadores y la Ley General de la Seguridad Social.

Identificación del empleador

Identificación del trabajador

Identificación del representante deltrabajadorClausulado del contrato

Lugar, fecha y firma de las partes


2.1 > Elección del tipo de contrato

Para elegir el tipo de contrato más adecuado a cada situación laboral espreciso realizar un estudio comparativo de las diferentes posibilidades ytipos de contrato, según los siguientes criterios:

– Características del puesto y de los posibles candidatos. El tipo de contra-to debe ajustarse a los requisitos del perfil profesional del puesto de tra-bajo y de los trabajadores.

– Duración del contrato. Es uno de los aspectos fundamentales, ya que sise pretende cubrir un puesto de trabajo consolidado en la plantilla de laempresa, es lógico dar estabilidad a la persona encargada de desarrollar-lo. Por el contrario, si las tareas y funciones a desarrollar son ocasiona-les, lo más lógico es realizar un contrato de duración determinada.

– Posibles inncentivos. Existen una serie de contratos incentivados que laempresa debe aprovechar en aquellos casos que sea posible. La reducciónlegal de salario de los contratos de formación y contratos de prácticas sepuede considerar como un incentivo.

– Coste del despido. También es preciso tener en cuenta la dificultad quepodría tener la empresa para rescindir la relación laboral.

Evidentemente se pueden utilizar varios tipos de contratos de forma suce-siva para cubrir el mismo puesto de trabajo.

Estabilidad en el empleo

La estabilidad en el empleo es muybeneficiosa, tanto para el empleadocomo para el empleador, debido a queel personal en esta situación suele pro-porcionar mayor productividad a laempresa, ya que se siente más identifi-cado con la misma y su situación deestabilidad le permite estar más cen-trado y tranquilo, razón por la que des-cienden los accidentes de trabajo, elabsentismo, etc.

Elección de tipo de contrato

·· ¿Cuál es el tipo de contrato más adecuado para cubrir el puesto de trabajo de recepcionista del salón debelleza?

Casos prácticos

Solución ·· Los criterios fundamentales a tener en cuenta son los siguientes:

– Característica del puesto de trabajo. Representa el contacto con los clientes por lo que parece convenien-te crear un puesto estable.

– Duración. Es un puesto de trabajo de nueva creación y totalmente estable, ya que es necesario para elnegocio de la empresa.

– Posibles incentivos. Es preciso tener en cuenta los incentivos de algunos tipos de contratos (menor suel-do) y otros que presentan beneficios en las cotizaciones de la Seguridad Social. También está incentivadala conversión de un contrato temporal en uno indefinido.

– Coste del despido. No se piensa en esta situación ya que se pretende que sea un empleo estable.

Por tanto, el contrato adecuado es un contrato indefinido que busque incentivos. Parece buena idea hacerun contrato en prácticas (total conocimiento del candidato después de varios meses de trabajo y menorcoste al aplicar reducción salarial) y convertirlo a su término en indefinido (incentivo económico).

De esta forma se respeta cada uno de los criterios de selección y se obtienen beneficios.

La candidata María Jesús puede ser contratada en prácticas ya que cumple los requisitos legales: estudios,fecha de finalización de los mismos y experiencia laboral menor de dos años.

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2.2 > Formalización del contrato

Después de elegir el tipo de contrato más adecuado hay que formalizarlo.A pesar de que algunos contratos puedan hacerse de forma oral, lo habi-tual es hacerlos por escrito. En cualquier caso, la formalización del contra-to sigue el siguiente proceso de tareas:

– Confección de documento por duplicado, uno para el empleador y otropara el empleado. El INEM y los servicios públicos de empleo de lasComunidades Autónomas disponen de documentos normalizados paratodo tipo de contratos.

– Comunicación de la contratación a los representantes de los trabajado-res, entregándoles la copia básica o simple del contrato. En la copia bási-ca constan los principales datos del trabajador, pero no aquellos queafectan a su ámbito personal (fecha de nacimiento, domicilio, etc.).

– Comunicación de la contratación a la autoridad laboral. El empresariodispone de un plazo de 10 días para registrar en el INEM o en el serviciopúblico de empleo de la Comunidad Autónoma, todos los contratos detrabajo que formalice, ya sean orales o escritos.

A partir de la firma del contrato, que debe ser previa al inicio de la ocupa-ción del puesto de trabajo, comienza la relación laboral con todos sus dere-chos y obligaciones.

RED: el sistema RED (Remisión Electró-nica de Documentos) permite el inter-cambio de información y documentación,con total seguridad y garantía, entre laTesorería General de la Seguridad Social ylos usuarios.

Vocabulario

Formalización del contrato

·· Para que María Jesús pueda comenzar a trabajar es preciso confeccionar el contrato de trabajo y redac-tar la correspondiente copia simple. Formaliza el contrato e indica los datos que deberán incluirse en lacopia simple.

Para resolver este caso práctico, dispones de los siguientes datos:

Casos prácticos

Empresa Trabajador

– Razón social: BELSOL, SL– CIF: B-24904532– Domicilio: Alcalde Miguel Castaño, 32. 24005 León– Número de inscripción a la

Seguridad Social: 24/5412895/22– Representante: Belén Reguera González– DNI: 7123987-I

– Nombre y Apellidos: María Jesús García Rodríguez– DNI: 8912423-S– Domicilio: c/ Bravo Murillo, 248. 28030 Madrid– Fecha de nacimiento: 01/03/1985 – Número de afiliación a la

Seguridad Social: 24/34902167/06– Titulación: Técnico en Comercio y Marketing

Contrato

– Tipo de contrato: prácticas – Duración: 24 meses – Jornada de 40 horas semanales, de lunes a viernes de 10 a 14 horas y de 16 a 20 horas.– Categoría profesional y puesto de trabajo: recepcionista– Salario base: 860 €/mes– Vacaciones: 30 días naturales– Fecha de contrato: el día de hoy



Solución ·· Se sigue el proceso de formalización de contrato, con fecha de hoy:

– Confección del contrato. El contrato en prácticas debe hacerse por escrito, y existe un modelo oficial queestá disponible en las oficinas de empleo y en www.inem.es.

– Comunicación de la contratación a los representantes de los trabajadores. El mismo día del contrato seelabora la copia simple y se entrega a los representantes de los trabajadores.

– Registro del contrato en la oficina de empleo. Es un trámite que se debe realizar antes de 10 días desdela fecha de la firma del contrato. Es un trámite muy sencillo que se puede hacer por Internet utilizandoel sistema RED.

Empresa Trabajador

– Razón social: LOGÍSTICA INTEGRAL, SL– CIF: B-3078123– Número de inscripción a la

Seguridad Social: 30/9812563/15– Gerente: Emilio Balsicas Hernández– DNI: 2190012–K– Domiclio: Mar Menor, 34. 30021 Murcia

– Nombre y Apellidos: María Fernández García– DNI: 5781980–X– Fecha de nacimiento: 12/12/1976– Domicilio: Paseo Salcillo, 35. 30001 Murcia– Número de afiliación a la

Seguridad Social: 03/12904369/05– Titulación: Ingeniero Técnico Industrial

Contrato

– Tipo de contrato: ordinario indefinido– Categoría profesional y puesto de trabajo: jefe de taller– Salario base: 1 500 €/mes– Vacaciones: 33 días naturales– Fecha del contrato: el día de hoy

10·· Selecciona el tipo de contrato adecuado para las siguientes personas justificando tus respuestas:

– Persona contratada por un centro comercial para la temporada de rebajas de invierno.– Puesto de trabajo de administrativo con el máximo de incentivos posibles.– Encargado responsable del departamento de producción de una empresa industrial.– Asistente a la dirección de proyectos con el fin de incorporarle posteriormente al gabinete técnico.

11·· Para la formalización del contrato de trabajo es imprescindible conocer diferentes datos del empre-sario y del trabajador.

Indica cuáles de los que se relacionan a continuación son imprescindibles y cuáles no:

– Duración del periodo de prueba.– Domicilio del representante de la empresa.– Horario de trabajo.– Periodo de disfrute de las vacaciones.– Salario base.– Fecha de nacimiento del empresario.– Oficina de empleo donde se ha de registrar el contrato.– Sindicato para el envío de la copia simple.

12·· Formaliza el siguiente contrato:

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2.3 > Afiliación y alta en la Seguridad Social

Afiliación

La afiliación es la incorporación al sistema de Seguridad Social. Es obliga-toria para todas las personas incluidas en el campo de aplicación de laSeguridad Social y única para toda la vida y para todo el sistema deSeguridad Social.

La afiliación se puede realizar de las siguientes formas:

– A instancias del empresario. El empresario está obligado a solicitar la afi-liación de los trabajadores que contrate y que no estén ya afiliados al sis-tema de Seguridad Social por haber tenido empleos anteriores.

– A instancias del trabajador. En el supuesto de que el empresario incum-pla su obligación de afiliar al trabajador, este tendrá derecho a solicitarsu afiliación en la Tesorería de la Seguridad Social de la provincia donderadique el puesto de trabajo.

– De oficio. Cuando la Inspección de Trabajo detecta, en el desarrollo desus funciones, el incumplimiento empresarial de la obligación de afiliar,debe solicitar la afiliación de oficio para los trabajadores no afiliados.

La solicitud de afiliación de los trabajadores se realiza ante la TesoreríaTerritorial de la Seguridad Social de la provincia donde radique el puestode trabajo antes de iniciar la prestación laboral, mediante el modelo oficialTA.1, acompañado por el DNI del trabajador. Esta solicitud puede hacersepersonalmente, vía fax o mediante Internet utilizando el sistema RED.

Alta

El empresario tiene el deber de proceder a solicitar el alta en la SeguridadSocial, como se señala en el artículo 100 del RDL 1/94 que establece la LeyGeneral de la Seguridad Social, de todos sus trabajadores. En el caso de queel empresario incumpliera esta obligación, el trabajador y la autoridadlaboral están facultados para solicitar el alta. El trabajador debe cerciorar-se de su situación en el régimen de la Seguridad Social ya que el altacomienza a surtir efectos desde el mismo momento en que se solicita. Paraello, se utiliza el modelo TA.2. Este documento también sirve para las bajasy modificaciones.

La solicitud de alta debe ser previa al inicio de la prestación laboral y debeir acompañada por el DNI del trabajador, el documento de afiliación deltrabajador y el documento de inscripción de la empresa en la SeguridadSocial. El empresario también está obligado a comunicar a la SeguridadSocial las bajas de trabajadores, así como las modificaciones que se pro-duzcan en la situación o los datos de los trabajadores dados de alta, pararealizar estas solicitudes dispone de un plazo de seis días desde que segenera la obligación.

La afiliación y el alta en la Seguridad Social son muy importantes ya quesin ellas, como regla general, no se obtienen los derechos de los trabajado-res a las prestaciones de la Seguridad Social: percepciones económicas porincapacidad, derecho a subsidio de desempleo, derecho a las diversas pen-siones por invalidez, muerte o supervivencia.

Número de afiliación a la Seguridad Social

Es un número personal e intransferibleúnico para toda la vida. Está compues-to por 11 dígitos:

– Dos para el código de la provincia deafiliación.

– Siete para el número de inscripción.– Dos dígitos de control que garantizan la

ausencia de errores en los anteriores.

Multas para el empresario

El incumplimiento por parte del empre-sario de sus obligaciones de afiliación yalta de los trabajadores se considerauna falta grave que puede ser sanciona-da con multas que van desde 300,52hasta 3 005,06 €.

Comunicación a la Seguridad Social

·· El salón de belleza BELSOL, SL ha contratado a María Jesús. Por tanto, debe proceder a comunicarlo a laTesorería General de la Seguridad Social.

a) ¿Qué trámites debe realizar?b) ¿Quién tiene la obligación de hacerlo? c) ¿De qué plazo se dispone?d) ¿Qué puede ocurrir en caso de que el responsable incumpla su obligación?

13·· Luis María Urrutia Guisasola ha finalizado sus estudios de Grado Superior de Formación Profesional, ydespués de un proceso de selección de personal ha encontrado su primer trabajo. Con fecha de hoy ha fir-mado su contrato. Realiza los trámites precisos con la Seguridad Social.



Casos prácticos

Solución ··

a) María Jesús tiene experiencia laboral, ha trabajado en varias empresas por lo que debe estar afiliada. Portanto hay que solicitar su alta en la Seguridad Social. Para ello se debe cumplimentar el documento TA.2,parte de alta, baja y variación de datos, acompañándolo de las siguientes fotocopias: DNI de la trabajadora,documento de afiliación a la Seguridad Social y tarjeta de inscripción de la empresa en la Seguridad Social.b) El empresario (BELSOL, SL) tiene la obligación de realizar los trámites y comunicárselo a la trabajadora.c) La comunicación de alta debe hacerse antes de que se inicie la prestación laboral. En caso de hacerlo conposterioridad el alta solamente tendría efectos desde la fecha en que fue solicitada.d) Los efectos del alta del trabajador no empiezan hasta que se realice la solicitud. La solicitud podría rea-lizarla el trabajador, o la Autoridad Laboral en caso de tener conocimiento de la situación. El empresariopodría ser sancionado económicamente por falta grave.

Empresa Trabajador

– Razón social: SERRERÍAS PAGASARRI, SL– CIF: B-4879122– Número de inscripción a la

Seguridad Social: 48/9834561/04– Gerente: Gorka Garoña López – DNI: 2134567–Y– Domiclio: Avenida de Aixarte, 50

48480 Arrigoriaga (Vizcaya)– Actividad económica: extracción y tratamiento

de la madera

– Nombre y Apellidos: Luis María Urrutia Guisasola– DNI: 1790940–E– Titulación: Técnico Superior en Desarrollo de

Productos de Carpintería y Mueble– Fecha de nacimiento: 25/03/1984– Domicilio: Barrio Elejalde, 15

48480 Zaratamo (Vizcaya)

Contrato

– Tipo de contrato: prácticas– Categoría profesional y puesto de trabajo: oficial 1ª– Salario base: 1 000 €/mes– Vacaciones: 35 días naturales

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3 >> Coste de personal

El coste del personal para la empresa está compuesto por la retribucióndel trabajador y la cotización empresarial a la Seguridad Social, ademásde los beneficios sociales que se establezcan en el convenio colectivo.

El empresario contratante tiene las siguientes obligaciones:

– Abonar al trabajador su retribución en tiempo y forma.– Ingresar mensualmente en la Tesorería General de la Seguridad Social la

cuota patronal por cuenta propia y la cuota obrera por la del trabajador.– Ingresar trimestralmente en la Agencia Tributaria, la retención legal del

IRPF que debe hacer sobre la retribución de los trabajadores.

3.1 > Tipos de retribución

La retribución que recibe el trabajador por sus servicios se denomina sala-rio, ya sea en dinero o en especie. El salario no solo incluye el trabajo efec-tivo, también incluye los periodos de descanso legales (descansos semana-les, fiestas laborales, vacaciones y permisos retribuidos según ley). La retri-bución se puede clasificar según diversos criterios:

Sea cual fuere el tipo de salario, tiene la siguiente estructura:

– Retribuciones salariales. Se determina en convenio colectivo o en contra-to de trabajo, y está compuesto por las retribuciones básicas (salariobase) y las complementarias:● Personales: en función de la condición personal del trabajador: anti-

güedad, el plus de idiomas, el plus de titulación, etc.● Del puesto de trabajo, en función de las características específicas del

puesto de trabajo: penosidad, nocturnidad, turnicidad, etc.● Por cantidad o calidad de trabajo: incentivos y horas extraordinarias.● De vencimiento periódico superior al mes: retribuciones cuya periodi-

cidad supera el mes, como pagas extraordinarias, participación enbeneficios o gratificaciones.

– Retribuciones no salariales. No tienen consideración de salario y engeneral, no cotizan a la Seguridad Social. Estas retribuciones pueden ser:● Servicios asistenciales establecidos por las empresas: percepciones por

Regulación de salarios

La retribución de los trabajadoresestá regulada en el Estatuto de losTrabajadores (Art. 26 al 33).

El salario mínimo interprofesional (SMI)

Este salario marca el límite mínimo decualquier salario en cualquier sector.Lo fija anualmente el gobierno (para elaño 2006 asciende a 540,90 €/mes) y esinembargable, salvo para pensiones ali-menticias de los hijos.

Criterio de clasificación Tipo de retribución Descripción

Por su formaEn metálico Moneda de curso legal en cualquiera de los medios de pago.

En especie Bienes o servicios que el trabajador utiliza en su provecho perso-nal. Nunca puede ser superior al 30% de la retribución total.

Por su composición

Fija Cantidad fija pactada. Se calcula por unidades de tiempo.

Variable Cantidad que se obtiene en función del rendimiento del traba-jador y que varía de un periodo a otro.

Mixta Parte es una cantidad fija y otra parte es una retribución varia-ble en función de resultados.

Destajo Salario por unidad de obra ejecutada, sin contabilizar el tiempo.

IRPF: impuesto sobre la renta de laspersonas físicas.

Vocabulario


hijo, parte empresarial de las bajas por enfermedad, etc.● Asistencia social de la empresa: fines formativos, culturales y deporti-

vos, becas, etc.● Indemnizaciones, suplidos y dietas. Compensación de gastos necesa-

rios para el trabajo.

El pago de las retribuciones debe hacerse puntualmente en la fecha (días,semanas, quincenas o meses) y el lugar convenidos por las partes. En elcaso de que el empleador se demorase más de un mes en su liquidación,el trabajador tendrá derecho al 10% anual sobre la cantidad adeudada.

3.2 > La nómina

La nómina es el recibo individual de salarios de cada trabajador. En ella quese reflejan los diferentes conceptos salariales y no salariales, las deduccionesque el empresario practica sobre la retribución del trabajador (cotizacionesa la Seguridad Social y retenciones del IRPF) y la liquidación de haberes.

Esquema del cálculo de la nómina

Total devengadoPercepciones salariales +Percepciones no salariales

Cuota obreraBases de cotización a la Seguridad

Social x Tipos de cotización

Retención IRPF

Base sujeta a retención xTipo de retención

LÍQUIDO A PERCIBIR

Total devengado – (Cuota obrera + Retención IRPF)

A

C

B

D

E

G

J

I

H

F

A Identificación de la empresa

B Identificación del trabajador

C Periodo de liquidación correspondien-te a los días trabajados

D Percepciones a las que tiene derecho el trabajador en el periodo

E Percepciones salariales

F Percepciones no salariales

G Deducciones: cuota obrera, antici-pos, retención IRPF

H Líquido a percibir. Diferencia entre eltotal devengado y las deducciones

I Lugar, fecha y firma

J Bases de cotización aplicables parael cálculo de las deduccionesEstructura de una nómina, regulada por Orden Ministerial de 27-12-94.

Retenciones del IRPF

Las retenciones del IRPF que laempresa ha de aplicar al trabajador se calculan aplicando el tipo corres-pondiente, que depende de la cuantíaanual de su salario y de su situaciónfamiliar. Se puede obtener actualiza-do en www.aeat.es

Cálculo de una nómina

·· Liquida el salario de María Jesús García en el salón de belleza BELSOL, SL. Recuerda que, según su con-trato, su salario asciende a 860 €/mes. Como indica la ley tiene dos pagas extraordinarias anuales de lamisma cuantía del salario base. Durante este mes María Jesús cobra un incentivo por puntualidad de 50 € yun plus por ropa de trabajo de 80 €. El tipo de IRPF aplicado es el 9%.

Casos prácticos

Solución ·· El proceso de elaboración de la nómina es el siguiente:

– Total devengado = retribuciones salariales + retribuciones no salariales

● Total devengado = salario base + puntualidad + ropa de trabajoTotal devengado = 860 + 50 + 80 = 990 €

Las retribuciones no salariales solamente se tienen en cuenta para calcular la base de cotización en laparte que exceda el 20% del IPREM (indicador público de renta a efectos múltiples), para el año 2006,aproximadamente 96 € al mes. Por tanto, la ropa de trabajo no se computa.

– Cálculo de las bases de cotización. Es preciso comprobar que las bases están incluidas entre la base míni-ma y máxima para el grupo profesional correspondiente.

● Contingencias comunes = retribuciones salariales + prorrata pagas extraContingencias comunes = (860 + 50) + (860/12) = 910 + 71,67 = 981,67 €

● Contingencias profesionales = Contingencias comunes + horas extraContingencias profesionales = 981,67 + 0 = 981,67 €

● Base sujeta a retención IRPF = Total devengado – conceptos excluidosBase sujeta a retención IRPF = 990 – 0 = 990 €

– Cálculo de la cuota obrera

● Cuota obrera = (BCCC x tipo para contingencias comunes) + (BCCP x tipo desempleo) + (BCCP x tipo FP)Cuota obrera = (981,67 x 4,70%) + (981,67 x 1,60%) + (981,67 x 0,10%) = 62,83 €

– Cálculo de la retención de IRPF

● Retención IRPF = Base retención x tipo de retención Retención IRPF = 990 x 9% = 89,10 €

– Cálculo del líquido a percibir por la trabajadora:

● Líquido a percibir = Total devengado – Cuota obrera – Retención IRPFLíquido a percibir = 990 – 62,83 – 89,10 = 838,07 €

El tipo de retención fijado en el enunciado es aproximado, el tipo exacto y actualizado se puede obteneren www.aeat.es.

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14·· Realiza la hoja de liquidación de salario de un trabajador que tiene un salario base de 750 €, comple-mento de idiomas 30 € y suplido por transporte 90 €, sabiendo que la retención de IRPF aplicada es del 9%.

15·· Entra en www.seg-social.es en el apartado trabajadores y pincha en cotización-recaudación (área infor-mativa, manual práctico de cotización) y realiza un esquema de cómo se realiza el proceso de cotización.



3.3 > La cotización a la Seguridad Social

La cotización a la Seguridad Social está formada por la cuota obrera y porla cuota patronal. El cálculo de la cuota patronal se efectúa del mismomodo que la cuota obrera, pero aplicando otros tipos de cotización. Elempresario, una vez calculada su cuota y la de los trabajadores, retendráel importe de la cuota de cada trabajador al pagarle la nómina.Posteriormente, declarará y liquidará el importe total de ambas cuotas ala Tesorería de la Seguridad Social, en el mes siguiente al de la nóminaconsiderada. El empresario debe cotizar además por los conceptos de con-tingencias profesionales (tipos publicados en el RD 2930/1979, minoradosen un 10%) y por el Fondo de Garantía Salarial (FOGASA).

Los tipos de cotización vigentes para el año en curso los puedes encontraractualizados en www.seg–social.es.

Documentación de la cotización

Los empresarios, como responsables del pago de las cuotas de la SeguridadSocial, han de presentar los boletines de cotización legalmente estableci-do y liquidar el importe de las cuotas obrera y empresarial. Los documen-tos de cotización que se emplean para la liquidación de las cuotas en elrégimen general de la Seguridad Social son el tc2 y el tc1.

Cotización adicional: horas extra

Cuando se realizan horas extra se coti-za por ellas tomando la cantidad perci-bida como base de cotización, aplicán-dosele los tipos en función de la natu-raleza de las horas.

Los tipos de cotización por horasextraordinarias de fuerza mayor es el14% (12% del empresario, 2% del traba-jador), y el resto cotizan igual que lascontingencias comunes.

Relación nominal de trabajadores (tc2)

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Una vez confeccionados los documentos, se procede al ingreso de las cuo-tas a la Seguridad Social.

Se efectuarán por mensualidades vencidas en el mes siguiente al quecorresponde el devengo. Hay que tener en cuenta que el tc1 se desarrollaa partir de los datos del tc2.

Las características generales de los boletines anteriores vienen resumidasen la siguiente tabla:

Documento de liquidación (tc1)

tc2 - Relación nominal de trabajadores tc1- Documento de liquidación

Recoge los datos de todos y cada uno de los trabajadoresde la empresa y sus cotizaciones. Además se reflejan en éllas bases de cotización calculadas para el mes correspon-diente.Para empresas con más de diez trabajadores es obligatorioutilizar el sistema RED.

Se detallan todas las cuotas y las posibles bonificaciones yreducciones, de forma que es donde se refleja el resulta-do de la liquidación del mes correspondiente. Para empresas con un solo trabajador incluye el tc1 abre-viado.

El plazo para presentar estos documentos en la Seguridad Social es el mes siguiente al de la liquidación siendo precisopresentarlos también en el caso de que las liquidaciones sean negativas o, siendo positivas, no se proceda a su ingreso.


Cálculo de la cuota patronal

·· Calcula lo que debe pagar BELSOL, SL por su nueva empleada, María Jesús García, teniendo en cuentaque los tipos de cotización para el empresario son los siguientes:

Recuerda que la base de cotización por contingencias comunes de María Jesús es de 981,67 €.

Solución ·· Las bases de cotización son las mismas que se han calculado para la cuota obrera, por tantoel cálculo de la cuota patronal se hace de la siguiente forma:

- Cotización contingencias comunes = 981,67 x 23,60% = 231,67 €- Cotización por desempleo = 981,67 x 6,70% = 65,77 €- Cotización por FOGASA = 981,67 x 0,40% = 3,93 €- Cotización por Formación Profesional = 981,67 x 0,60% = 5,90 €- Cotización AT y EP = 981,67 x 0,99% = 9,72 €

Cuota patronal = 316,99 €

Por lo tanto BELSOL, SL debe pagar 316,99 € por María Jesús.

16·· Calcula la cuota patronal de la nómina que has calculado en la actividad número 14.

17·· El empresario Jacinto Rodríguez tiene tres empleados, todos ellos con contrato indefinido ordinario.Las bases de cotización de cada uno de ellos son las siguientes:

a) BCCC = 900 € ; BCCP = 900 €b) BCCC = 850 € ; BCCP = 850 €c) BCCC = 1 500 € ; BCCP = 1 500 €

Calcula la cuota patronal de esta empresa.

18·· Entra en la página www.seg-social.es en el enlace empresarios, y pincha sobre cotización/recaudacióny realiza un informe sobre el aplazamiento de las deudas.


Casos prácticos

Retenciones IRPF

Así como la cuota patronal a la Seguridad Social significa un coste para laempresa, la retención obligatoria que el empresario debe practicar, a cuen-ta del IRPF sobre la remuneración del trabajador, no es más que unaacción de colaboración, marcada en la ley, con la Agencia Tributaria. Portanto, la cantidad que ingresa trimestralmente (antes del día 20 de losmeses de enero, abril, julio y octubre) pertenece a los trabajadores al for-mar parte de sus retribuciones.

Contingencias comunes: 23,60% Desempleo: 6,70%

FOGASA: 0,40% Formación Profesional: 0,60%

AT y EP epígrafe 113: IT 0,63% IMS 0,36%


1·· Señala los diversos sistemas de selección de personal según el tipo de oferta.

2·· Indica las capacidades básicas que se deben analizar para determinar el perfil profesional de un pues-to de trabajo.

3·· ¿Cuál es la finalidad del examen médico en el proceso de selección de personal?

4·· Analiza las diferencias existentes entre un contrato de duración determinada y uno de duración indefinida.

5·· ¿Qué es el periodo de prueba y qué utilidad tiene?

6·· Señala las obligaciones documentales que contrae un empresario en la contratación de nuevos trabajadores.

7·· Describe una oferta de trabajo.

8·· ¿Qué es y para qué sirve la copia básica del contrato de trabajo?

9·· En cuanto a la afiliación del trabajador indica:

a) Lugar en que se debe presentar la solicitud.b) Persona que la debe efectuar.c) Plazo en el que se debe presentar.

10·· Señala las diferencias entre la afiliación y el alta de un trabajador a la Seguridad Social.

11·· Describe la relación entre la retribución, la Seguridad Social y la Agencia Tributaria.

12·· Señala las diferencias entre las cuotas obrera y patronal.

.: APLICACIÓN :.

1·· Un hotel internacional de lujo, situado en Menorca, precisa cubrir los siguientes puestos de trabajo:

a) Jefe de comedor. Encargado de organizar el comedor, coordinar a los camareros y recibir a los clientes.b) Oficial de almacén. Su labor es la gestión integral del almacén utilizando medios informáticos: recepción de mercancías, gestión de existencias y salida de mercancías.c) Camareros de planta. Encargados de limpiar las habitaciones de los clientes aprovechando sus ausencias.

Realiza las siguientes tareas:

a) Analiza los puestos de trabajo.b) Determina el perfil profesional de cada uno de ellos.c) Confecciona la oferta de empleo para cada uno de ellos.d) Indica las posibilidades que existen para publicar la oferta de empleo.e) Determina las pruebas de selección más adecuadas para cada uno de los puestos.

2·· Redacta tu currículum vitae suponiendo que hubieras terminado tus estudios de FP.

3·· Para apoyar a los ciudadanos europeos en la búsqueda de empleo se ha desarrollado un modelo de currí-culum vitae europeo que puedes ver en http://europass.cedefop.eu.int/. Analiza el modelo que se te pre-senta y después de compararlo con el que has visto en la unidad, indica las diferencias que existen entreellos.

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Actividades finales

Contratación de un nuevo trabajador

·· Una vez seleccionado el nuevo trabajador, hay que proceder a su contratación, y a realizar los trámitesprecisos ante las Administraciones Públicas. A lo largo de la relación laboral, uno de los momentos másimportantes es la liquidación de los salarios correspondientes al trabajador y la liquidación de las cotizacio-nes a la Seguridad Social.

Con ayuda de los datos de la tabla, realiza las siguientes tareas:

a) Confecciona el contrato de trabajo.b) Redacta la copia básica del contrato de trabajo.c) Indica los trámites que el empresario debe hacer en la Tesorería General de la Seguridad Social, señalan-do los documentos que se deben adjuntar en cada trámite.d) Teniendo en cuenta que cobra dos pagas extra al año, y un complemento mensual según convenio colec-tivo en concepto de incentivo de 150 €, confecciona la nómina del mes siguiente.e) Calcula la cotización a la Seguridad Social que debe hacer el empresario en el caso de este trabajador.

Caso final


Empresa Trabajador

– Razón social: GRÁFICAS TETUÁN, SL– CIF: B-2874590– Número de inscripción a la

Seguridad Social: 28/9741061/07– Gerente: Margarita Rodríguez de Prado – DNI: 6888222-K– Domicilio: Bravo Murillo, 248. 28030 Madrid

(Código del municipio: 28079)– Actividad económica: Artes Gráficas– Código de país: España 724

– Nombre y apellidos: Francisco Juárez Pérez– DNI: 4156851-S– Titulación: Técnico Superior en Producción de

Industrias de Artes Gráficas (Código de nivel formativo: 03)

– Fecha de nacimiento: 25/03/1981– Domicilio: Urbanización Las Suertes, 45

28400 Collado Villalba (Madrid) (Código del municipio: 28047)

– Es su primer puesto de trabajo

Contrato

– Tipo de contrato: ordinario indefinido– Categoría profesional y puesto de trabajo: ayudante titulado– Salario base: 1 100 €/mes– Vacaciones: 30 días naturales– Periodo de prueba: 15 días– Fecha del contrato: 10 enero 2007

Solución ··

a) Confección del contrato de trabajo. Para confeccionar el contrato de trabajo es preciso leer detenida-mente todos los datos y buscar el impreso adecuado para rellenarlo. En este caso se trata de un contratoordinario a tiempo completo de código 100. Se puede descargar de la página del INEM e imprimir.

b) Redacción de la copia básica del contrato. El empresario debe comunicar a los representantes de los tra-bajadores la contratación de un nuevo trabajador. Para ello utiliza la copia básica del contrato, que debecontener los datos más importantes del trabajador y del contrato, preservando aquellos que afecten a laintimidad del trabajador.

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Caso final

c) Los trámites a realizar en la Tesorería Territorial de la Seguridad Social son:

- Afiliación del trabajador. Francisco es la primera vez que trabaja, por tanto es un trabajador que accede alprimer empleo, en este caso aún no está afiliado, y corresponde al empresario proceder a su afiliación, antesde que el trabajador comience su prestación laboral. Por tanto deberá afiliarle utilizando el formulario mode-lo TA.1 acompañado por los documentos de identificación de empresario y trabajador.

- Alta del trabajador en la Seguridad Social. Una vez que está afiliado el empresario debe proceder a dar dealta al trabajador en el régimen general de la Seguridad Social. El alta debe realizarse, antes de que el tra-bajador comience a trabajar, utilizando el modelo TA.2/S acompañado por el DNI del trabajador, el documen-to de afiliación del trabajador y el documento de inscripción de la empresa en la Seguridad Social.

- El empresario debe comunicar al trabajador que ha realizado su afiliación y alta.

d) Confección de la nómina del mes siguiente (febrero). Lo primero que hay que tener en cuenta es que esun trabajador del grupo 2 de cotización, por lo tanto de cotización mensual, lo que quiere decir que todoslos meses se toman por 30 días.

El proceso de elaboración de la nómina es el siguiente:

– Total devengado = Retribuciones salariales + retribuciones no salariales

● Total devengado = (salario base + incentivos) = (1 100 + 150) = 1 250 €

- Cálculo de las bases de cotización. Es necesario comprobar que las bases están incluidas entre la base máxi-ma y mínima para el grupo profesional correspondiente.

● Contingencias comunes = retribuciones salariales + prorrata pagas extra Contingencias comunes = (1 250) + (1 100 x 2/12) = 1 250 + 183,33 = 1 433,33 €

● Contingencias profesionales = Contingencias comunes + horas extra = 1 433,33 + 0 = 1 433,33 €

La base que se aplica es la calculada ya que está entre los limites máximo y mínimo del grupo 2.

● Base sujeta a retención IRPF = Total devengado – conceptos excluidos = 1 250 – 0 = 1 250 €

- Cálculo de la cuota obrera:

● Cuota obrera = (BCCC x tipo para contingencias comunes) + (BCCP x tipo desempleo) + (BCCP x tipo FP)Cuota obrera = (1 433,33 x 4,70%) + (1 433,33 x 1,55%) + (1 433,33 x 0,10%) = 67,37 + 22,22 + 1,43 = 91,02 €

- Cálculo de la retención de IRPF:

● Retención IRPF = Base retención x tipo de retención = 1 250 x 10% = 125 €

- Cálculo del líquido a percibir por el trabajador:

● Líquido a percibir = Total devengado – Cuota obrera – Retención IRPFLíquido a percibir = 1 250 – 91,02 – 125 = 1 033,98 €

e) La cotización del empresario a la SeguridadSocial se calcula en función de los tipos de coti-zación para el empresario:

● Contingencias comunes: 23,60%● Desempleo: 6,00%● FOGASA: 0,40%● Formación Profesional: 0,60%● AT y EP Epígrafe: 113 IT 0,63% IMS 0,36%

- Las bases de cotización son las mismas que sehan calculado para la cuota obrera, por tanto elcálculo de la cuota empresarial se hace de lasiguiente forma:

● Cotización contingencias comunes: 1 433,33 x 23,60% = 338,27 €

● Cotización por desempleo: 1 433,33 x 6,00% = 86,00 €

● Cotización por FOGASA: 1 433,33 x 0,40% = 5,73 €

● Cotización por Formación Profesional: 1 433,33 x 0,60% = 8,60 €

● Cotización AT y EP: 1 433,33 x 0,99% = 14,19 €

Cuota patronal: 453,06 €


222222

GESTIÓN DE PERSONAL

Contratación Coste

Elección del tipo de contrato

Tipos de retribución

Formalizacióndel contrato

La nómina

Afiliación y alta en la Seguridad Social

Cotización a la Seguridad Social

Ideas clave

Análisis de las necesidades

Ofertas de empleo

Selección del candidato

Selección

Desde el año 2005, en el que contamos con 85 638 nue-vos trabajadores autónomos dados de alta en elRégimen Especial de la Seguridad Social, mantenemosen España un constante crecimiento por encima del 3%.Sin embargo, en el año 2006 el crecimiento ha sido másmoderado, e incluso la tasa de crecimiento se ha reduci-do progresivamente a través del transcurso de los mesesdel año, desde el 3,83% en enero al 2,97% en diciembre,con una media del 3,09%. Las principales causas de estemenor crecimiento progresivo provienen del retraso enla puesta en marcha de algunas medidas de fomento, enparticular del nuevo sistema de pago adelantado de laprestación por desempleo, que se han aprobado en elmes de diciembre, a pesar de haber sido anunciadas enlos meses de verano, lo que ha producido retraimientosy retrasos en la puesta en marcha de algunas iniciativas.Situación parecida es la del aumento de las ayudas parala puesta en marcha de la actividad que también ha sidoya anunciado, pero no aprobado. Por otra parte, el pro-ceso de regularización de extranjeros ha trasladadohacia el Régimen de Empleados del Hogar algunas altasposibles en el de Autónomos, ya que no estaba previstala normalización a través del RETA. Una vez descontadasestas situaciones, UPTA considera que el nivel de inicia-tiva de nuestros jóvenes, y en particular mujeres, conti-núa siendo alto. En el año 2006 se deberá retornar a cre-cimientos netos por encima de 100 000 altas, y porcen-tajes que recuperen al menos el 3,20% del total. En cuan-to a Comunidades Autónomas, tan solo en las deAndalucía, Murcia, País Valenciano, Castilla–La Manchay Madrid se han dado de alta más autónomos que en elaño 2004. En el resto, la tendencia generalizada ha sidola de disminuir algunos puntos en el crecimiento delnúmero de autónomos.

REVISTA LABORALUnidad 8 - Gestión de personal

Trabajadorespor cuenta

propia o autónomos

¿Quiénes y cuántos?

¿Qué son?

Los trabajadores autónomos son aquellos que, siendo mayo-res de dieciocho años, de forma habitual, personal y direc-ta, realizan por cuenta propia una actividad económica atítulo lucrativo, sin sujeción a contrato de trabajo y aunqueutilicen el servicio remunerado de otras personas. Se presu-mirá, salvo prueba en contrario, que lo es todo titular de unestablecimiento abierto al público como propietario, arren-datario, usufructuario u otro concepto análogo.

SUMARIO■ La estructura comercial:

mercado, competencia y

demanda

■ Análisis de mercados

■ Marketing estratégico

■ Marketing operativo:

producto, precio, distri-

bución y comunicación

■ Merchandising

La función comercial

OBJETIVOS

·· Distinguir los diferentes elementos que constituyen la estructura

comercial.

·· Describir el proceso que debe llevarse a cabo para analizar el

mercado a fin de formarse una idea ajustada de las posibles

oportunidades comerciales.

·· Establecer criterios para diseñar el plan de marketing de la empresa.

·· Analizar las variables de marketing que puede aplicar la empresa.

·· Indicar las diferentes formas de promoción a través del uso de

técnicas de merchandising.

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ad

225Unidad 9 - La función comercial

1 >> La estructura comercial

La estructura comercial de un mercado se caracteriza por el consumo.

El consumo se define como el conjunto total de bienes y serviciosadquiridos por los habittantes de un país en un tiempo dado, nor-malmente un año.

Si se compara la definición de consumo con la de demanda, “cantidad deproducto que los compradores están dispuestos a adquirir en unas determi-nadas condiciones”, se comprueba que ambas son equiparables, por lo quese puede afirmar que el consumo de un país durante un año es lo mismoque la demanda de bienes y servicios de ese país en ese mismo periodo. Aúnasí, el dato de consumo global aporta poca información a una pequeñaempresa.

Este tipo de empresas necesitan conocer la estructura de su mercado ypara ello deben responder a los siguientes interrogantes:

– ¿Cuántos clientes podemos atraer? – ¿Qué productos o servicios prefieren nuestros clientes potenciales?– ¿Cuándo realizan sus compras?– ¿Cuál es su comportamiento y su capacidad económica?

La respuesta a estas cuestiones básicas y otras complementarias obtenidaspor diferentes fuentes y en distintos momentos es la clave para determinarla política comercial de la empresa.

Por tanto se puede decir que la estructura comercial está formada por elmercado, en el que actúan tres fuerzas fundamentales: la demanda, lacompetencia, y las Administraciones Públicas.

1.1 > El mercado

La relación de intercambio entre vendedores y compradores se desarrolladentro del mercado. Por tanto, la primera idea que se plantea consiste enla concepción de mercado como sistema comercial.

El mercado es el lugaar físico en el que se encuentran los vendedo-res y los posibles compradores o punto de encuentro entre oferta ydemanda.

Pero para poder analizar el sistema comercial, por parte de la empresa, espreciso definir el mercado desde el punto de vista de la demanda:

El mercado es el conjunto de personas que sintiendo una necesidaddesea satisfacerla y tiene recursos y capacidad para ello.

Analizando esta definición se identifican los cuatro elementos del mercado:

– Personas. Físicas y jurídicas.– Necesidades.. Sentidas por las personas con intención de satisfacerlas.– Recursos. Medios económicos disponibles para satisfacer las necesidades.– Capacidad. Posibilidad legal de actuar por parte de las personas.

Existen diferentes tipos de mercados, según el criterio de clasificación quese aplique. La tipología más extendida se resume en la siguiente tabla:

La Administración Pública y el mercado

El papel que desempeñan las Adminis-traciones Públicas en los mercados deeconomía liberal es de vigilancia y con-trol a fin de garantizar:

– La competencia.– El pleno abastecimiento.– La protección de los sectores estraté-

gicos.

Los niveles del mercado

Desde el punto de vista de la empresasu mercado se sitúa en tres nivelesdiferentes:

– Mercado potencial. Número total decompradores sensible a la oferta deun determinado producto durante unperiodo de tiempo concreto.

– Mercado objetivo. Número de com-pradores a los que desea llegar unaempresa (objetivo de ventas) con suoferta comercial en un momentodeterminado.

– Mercado actual. Número de personasque compran un determinado produc-to a una empresa concreta en unmomento dado.

Mercado potencial

Mercado objetivoMercado real

226

Clasificación del mercado

Criterios Tipos

Tipo de comprador

Mercado de consumo. Personas que compran productos para satisfacer susnecesidades o las de quien convive con ellas. La demanda que se produce en estemercado se llama demanda final.

Mercado industrial. Empresas que adquieren bienes o servicios para incorporarlosen sus procesos de producción. La demanda que se produce en este tipo demercado se denomina demanda derivada.

Mercado institucional. Organismos públicos e instituciones sin ánimo de lucroadquieren productos para la realización de sus actividades.

Ámbito geográfico donde se desarrollala actividad comercial

Mercado local. Se localiza en un ámbito muy restringido: la localidad donderadica la empresa y las localidades próximas.

Mercado regional. Abarca un sector amplio de localidades que integran unaregión, ya sea natural, política o económica.

Mercado nacional. Comprende todos los intercambios que se producen dentro deun estado, también se llama mercado interior.

Mercado internacional. Se localiza en varios países diferentes. Un caso especiales el mercado comunitario que comprende todos los países de la Unión Europea.Cuando el mercado internacional se extiende por todos los continentes y lamayoría de los países se denomina mercado global.

Tipo de productoMercado de bienes. Se intercambian productos tangibles.

Mercado de servicios. Se prestan servicios o productos intangibles.

Estructura de la competencia

Monopolio de oferta. Un solo vendedor y muchos compradores.

Monopolio de demanda. Un solo comprador y varios vendedores.

Oligopolio de oferta. Pocos vendedores y muchos compradores.

Oligopolio de demanda. Muchos vendedores para pocos compradores.

Competencia perfecta. Muchos compradores y muchos vendedores en unmercado en el que solo existe un producto homogéneo, sin ningún tipo dediferenciación.

Competencia monopolística. Muchos vendedores, cada uno con su productodiferenciado y muchos compradores que adquieren aquel producto que percibenles va a proporcionar mayores beneficios. Este es el tipo de mercado que más seda en nuestra economía.

1·· Analiza las dos definiciones de mercado e indica sus similitudes y diferencias, explicando la razón deque en este manual se tome como referencia la segunda de ellas.

2·· Describe un ejemplo para cada uno de los tipos de mercado que se definen en este apartado.

3·· En el mercado se encuentran la oferta y la demanda, vendedores y compradores, señala cuál de ellostiene más ventajas en cada una de las distintas situaciones que se producen, según la estructura de lacompetencia.



Tipos de demanda

Se pueden distinguir en el mercado dostipos de demanda:

– Demanda final. Cantidad de productodemandada para el consumo final.

– Demanda derivada. Cantidad de pro-ducto que los compradores industrialese institucionales precisan para fabricarsus productos o prestar sus servicios.La demanda derivada depende de lademanda final.

1.2 > La demanda

La demanda es la cantidad de producto que los compradores están dis-puestos a adquirir en unas determinadas condiciones y a un preciodado. La demanda depende de:

– La renta disponible y su distribución. Cuanto mayor sea el nivel derenta más será la demanda general de productos. Por otra parte segúnesté distribuida esa renta, la demanda será diferente según el tipo deproductos. Cuando la mayoría de la renta está en pocas manos aumen-ta la demanda de bienes de lujo, cuando el reparto de la renta es equi-librado aumenta la demanda de productos de tipo medio.

– El comportamiento del consumidor. La forma de comportarse de losconsumidores es variable ya que depende de múltiples factores. Estosfactores pueden ser externos como la familia, el grupo de referencia,la cultura, los hábitos sociales, etc., y otros internos, como la expe-riencia, la personalidad, etc. Las variaciones en el comportamientomodifican los hábitos de compra y las expectativas sobre la utilidad yevolución de los productos haciendo variar la demanda de forma sig-nificativa.

– El precio del prroducto. Cuanto más adecuado sea el precio del produc-to mayor será su demanda.

– El precio de los demás bienes. La disminución del precio de un biendisminuirá la demanda de los productos sustitutivos (aquellos quesiendo diferentes cumplen la misma función) y viceversa.

El empresario necesita cuantificar la demanda para determinar la estra-tegia a seguir en su negocio. Para determinar la posible demanda exis-ten diferentes métodos que se pueden clasificar en dos grupos: de esti-mación de la demanda y de previsión de la demanda.

Estimación de la demanda

Se aplican estos métodos cuando no se tienen datos sobre la demandade periodos anteriores, debido a que el producto es nuevo o la empresacomienza su actividad comercial.

Los métodos más utilizados para la estimación de la demanda son:

– Método de los ratios en cadena. Se aplica a mercados de consumo yconsiste en identificar dentro de un mercado dado a los consumido-res potenciales de un determinado producto, aplicando los porcenta-jes de individuos que cumplen una condición previamente definida.Una vez cuantificados los individuos se multiplica su número por lacantidad media de producto que se consume en un determinadoperiodo.

– Método de construcción del mercado. Se aplica en mercados indus-triales, donde se conoce el número de consumidores potenciales y susposibles necesidades de producto. La demanda estimada será la sumade las necesidades de todos ellos.

En ambos métodos se calcula la demanda de unidades físicas de produc-to y multiplicando estas por el precio, se obtiene la demanda medida enunidades monetarias.

Cuota de mercado: participación enel mercado de un determinado produc-to de una empresa. Se calcula dividien-do el total de ventas de la empresa odemanda de marca entre el total deventas del producto por parte de todaslas empresas o demanda de mercado.

Vocabulario

228

4·· Una empresa dedicada a la fabricación de productos informáticos desea conocer la demanda de plotters o impresoras de gran formato entre los arquitectos de Valencia, ¿qué le recomendarías?

5·· Una empresa, dedicada al desarrollo de productos de seguridad informática en Castilla-La Mancha, deseaestimar la demanda de dos nuevos productos: un programa de navegación segura destinada a particulares y unprograma de control de accesos destinado a empresas de seguridad. Los datos con los que cuenta son:

– 586 600 hogares– 29% de los hogares tiene conexión a Internet (fuente: Instituto Nacional de Estadística).– 45% de los usuarios de Internet está dispuesto a adquirir productos de navegación segura (fuente:

Observatorio de Nuevas Tecnologías).– El precio del programa de navegación segura es de 80 € por unidad.

¿Qué métodos de estimación de la demanda debe aplicar? Cuantifica, en unidades físicas y monetarias, lademanda del producto para particulares.


Aplicación del método de ratios en cadena

·· Una empresa dedicada a la fabricación de detergentes quiere lanzar al mercado un ambientador paralavavajillas en Aragón. Precisa estimar la demanda potencial del producto para determinar la viabilidad delproyecto. Cuenta con los siguientes datos:

– El número total de hogares de Aragón es 430 000 (fuente: Instituto Nacional de Estadística).– El porcentaje de hogares que tiene instalado lavavajillas es el 34% (fuente: Instituto Aragonés de

Estadística).– El porcentaje de usuarios de lavavajillas dispuestos a utilizar el nuevo producto es del 60% (fuente: ven-

dedores de la empresa).– La duración del producto es de tres meses y el precio previsto es de 4 € por unidad.

Casos prácticos

Solución ·· Para el cálculo del primer ratio se aplica la primera condición al total de hogares de Aragón:

Hogares con lavavajillas = 430 000 x 34% = 146 200 hogares con lavavajillas

Para calcular el número de hogares que pueden comprar el producto se aplica el porcentaje de los que cum-plen la segunda condición al resultado anterior:

Hogares que pueden usar el nuevo producto = 146 200 x 60% = 87 720 hogares

Para conocer la estimación de la demanda anual se multiplica el número potencial de consumidores por lasunidades de producto a consumir, cuatro al año:

Demanda anual = 87 720 x 4 = 350 880 unidades

Para obtener la demanda cuantificada en unidades económicas se multiplica el número de unidades deman-dadas por el precio final estimado para el producto:

Unidades económicas = 350 888 x 4 = 1 403 520 €


Previsión de la demanda

Cuando se cuenta con series históricas de datos de ejercicios anteriores sepuede prever la demanda para los siguientes periodos. Todos estos méto-dos se basan en el mismo principio: la proyección de datos pasados al futu-ro. Existen gran cantidad de métodos que van desde el simple análisisvisual de los gráficos de ventas, hasta la construcción de modelos econo-métricos complejos, en los que se analizan todas las relaciones posiblesentre todas las variables conocidas que tenga incidencia en el mercado.Aquí vamos a mencionar tres métodos de cálculo sencillo, pero que pre-sentan resultados más que aceptables.

– Método ingenuo. Consiste en aplicar el porcentaje de variación entre losdos últimos periodos al periodo siguiente, suponiendo que el mercadosigue la misma tendencia.

– Método de las medias simples. Se trata de calcular la media aritméticade la demanda de los últimos periodos. Tiene la ventaja sobre el anteriorque utiliza datos de varios periodos, haciendo el resultado más fiable.

– Medias móviles simples. Consiste en aplicar el método de las medias sim-ples, pero calculando primero las medias de los datos de varios periodosagrupados o medias móviles. Este sistema da más peso a los resultadosde los periodos centrales, por lo que se obtiene un resultado más acordecon la tendencia del mercado.

¿Cuánto se venderá el próximo año?

·· Una empresa ha obtenido los siguientes resultados de ventas en los seis últimos periodos: 250 000, 240 000, 300 000, 310 000, 320 000, 360 000. Realiza la previsión de la demanda para el siguiente periodo.

Casos prácticos

Solución ·· Antes de proceder al cálculo sedeben ordenar los datos (en millares):

– Método ingenuo. Se toman los datos de los dosúltimos periodos y se calcula la variaciónentre ellos y se aplica al del último periodo:

– Método de las medias simples. Se calcula la media aritmética de toda la serie:

– Método de las medias móviles. Se calculan las medias móviles (Mm) tomadas en grupos de tres periodos ydespués se prevé la demanda con los resultados obtenidos.

Apoyo informático a la previsiónde la demanda

La aplicación de programas informáti-cos específicos de gran potencia permi-te desarrollar modelos que, además deprever la demanda con bastante exac-titud, identifican las causas (precios,aparición de otros productos, etc.) desus variaciones.

P1 P2 P3 P4 P5 P6

250 240 300 310 320 360

Mm1 + Mm2 + Mm3 + Mm44

266,33 + 283,33 + 310 + 3304

P7 = = = 297,41

P1 + P2 + P33

250 + 240 + 3003

Mm1 = = = 266,33

P2 + P3 + P43

240 + 300 + 3103

Mm2 = = = 283,33

P3 + P4 + P53

300 + 310 + 3203

Mm3 = = = 310

P4 + P5 + P63

310 + 320 + 3603

Mm4 = = = 330

P6P5

360320

x P6 = x 360 = 1,125 x 360 = 405P7 =

P1 + P2 + P3 + P4 + P5 + P66

250 + 240 + 300 + 310 + 320 + 3606

P7 = = = 296,66

230

1.3 > La competencia

Para diseñar la estrategia comercial de la empresa es preciso analizar lacompetencia, tanto el resto de empresas que venden el mismo productocomo los productos sustitutivos. El análisis de la competencia se resumeen la búsqueda de respuesta para las siguientes cuestiones:

– ¿Quiénes son los competidores? ¿Cuántos son? Forma jurídica predo-minante, tamaño de las empresas, capacidad de innovación y estructu-ra financiera, etc.

– ¿Cómo es la competencia? La existencia de liderazgo, el número decompetidores, la fuerza de cada uno de ellos, la naturaleza de las ven-tajas competitivas, las posibles barreras de entrada para competidorespotenciales, etc.

La información que permite el análisis de la competencia se concreta en:

– La cuota de mercado de cada empresa.– La posición de las empresas en el mercado. No todas las empresas tie-

nen la misma influencia ni la misma capacidad. Esto es bien sabidopor todas ellas y establecen una jerarquía implícita en la que existenempresas líderes con influencia y capacidad, empresas retadoras queemergen con fuerza y quieren ocupar el puesto de los líderes yempresas seguidoras que siguen la estela del líder conviviendo pací-ficamente.

– El efecto que producen las políticas de marketing de las empresas com-petidoras en el mercado, que puede ser beneficioso ya que la amplia-ción del mercado de un producto presenta oportunidades para todoslos competidores.

6·· Una empresa ha vendido en los últimos seis periodos las siguientes cantidades de un determinado pro-ducto:

Determina la demanda prevista para el próximo ejercicio, por los tres métodos de estimación de la deman-da y explica las diferencias que observes entre los tres resultados.

7·· Describe las diferencias y similitudes que existen entre la estimación de la demanda y la previsión dela demanda.

8·· Una pequeña empresa pretende lanzar un nuevo producto en un mercado que desconoce. Señala la información que la empresa deberá recabar para hacer un análisis de la competencia en ese nuevomercado.

9·· En un mercado aparece una nueva empresa con gran capacidad económica y para hacerse con una buenacuota de mercado lanza una oferta con precios muy bajos (guerra de precios). Identifica, según la posiciónque esta empresa ocupa en el mercado, de qué tipo de competidor se trata.


P1 P2 P3 P4 P5 P6

1 000 950 1 100 1 500 1 630 1 700

Ventaja competitiva: aspecto, menorcoste o mayor calidad, en que unaempresa es superior al resto, reconocidopor las demás empresas y que se mantie-ne a medio o largo plazo. La naturalezade la ventaja competitiva de las empre-sas de un mercado configura el tipo eintensidad de la competencia en esemercado.

Vocabulario


2 >> El análisis de mercado

El análisis del mercado es el conjunto de acciones relacionadas con la recogi-da, tratamiento y análisis de los datos relativos a la política de producto, polí-tica de precios, política de distribución y política de comunicación, con el finde asistir a la dirección empresarial en la toma de decisiones comerciales.

El análisis de mercado tiene las siguientes utilidades para el empresario:

– Ayuda a la comprensión del funcionamiento del mercado y de las necesida-des y comportamiento del consumidor.

– Permite identificar disfunciones en alguna de las políticas de marketingdesarrolladas por la empresa para poder proponer alternativas de mejora.

– Identifica a los competidores más directos, por lo que permite definir eltipo de ventaja competitiva que debe buscar la empresa.

– Puede descubrir nuevas oportunidades de negocio. – Ayuda a evaluar las decisiones de marketing para adecuarlas a una situa-

ción más favorable.

Estas investigaciones, según su finalidad, pueden ser de tres tipos:

– Exploratorias. Se utilizan para descubrir problemas. Son investigacionespoco estructuradas y utilizan información secundaria. Suelen ser estudiosprevios que dan lugar a otros estudios más profundos.

– Explicativas. Se aplican para lograr describir las características de algunasituación concreta o para definir la relación existente entre diferentesvariables. Son las más aplicadas. Se realizan desde hipótesis de partida yson estudios muy estructurados. En muchos casos se utiliza un estudioexploratorio previo. Estos estudios, en la investigación social y de mercadospueden tomar dos formas distintas:

● Análisis estático: analizan una situación puntual.● Análisis dinámico: repiten en un mismo análisis la misma situación a lo

largo del tiempo para determinar su comportamiento.

– Causales. Se aplican para determinar las relaciones causa-efecto. Suele uti-lizarse la experimentación sobre el propio mercado, se modifica una varia-ble y se analiza los efectos que tienen sobre las demás.

Y según las técnicas de obtención de la información que se utilicen, puedenser:

– Cuantitativas. Utilizan datos cuantitativos tratados por métodos estadís-ticos. Por ello sus resultados son extrapolables a otras investigaciones deanálogas características. Los resultados que se obtienen son totalmenteobjetivos.

– Cualitativas. Utilizan datos cualitativos, que no pueden ser tratados pormétodos estadísticos, por ello sus resultados no son extrapolables a otrassituaciones. Los resultados obtenidos son totalmente subjetivos y su rele-vancia depende de la calidad de la fuente en la que se hayan obtenido.

Los criterios que se establecen para determinar las técnicas de obtención dela información son dos: el caudal de información y el coste de obtención dela misma. Por regla general, la información cuantitativa es más exhaustiva yla información cualitativa más barata.

Tipo de datos en el análisis demercados

Los datos se pueden clasificar atendien-do a diferentes criterios, así se dife-rencian:

– Por su naturaleza:• Datos cuantitativos. Hacen referen-

cia a elementos objetivos que sepueden medir según un sistemanumérico.

• Datos cualitativos. Hacen referenciaa cuestiones subjetivas y su cuantifi-cación es siempre compleja.

– Por la fuente de procedencia:• Datos primarios. Obtenidos expresa-

mente para esa investigación.• Datos secundarios. Ya publicados o

disponibles y que se han obtenidopara otros fines, pero se pueden apli-car a una investigación en curso.

– Por la ubicación:• Datos internos. Se obtienen de la pro-

pia empresa.• Datos externos. Se obtienen en el

mercado que se pretende analizar.

232

2.1 > El proceso de análisis de mercados

El proceso de análisis del mercado se desarrolla en cuatro grandes fasesque deben llevarse a cabo de forma planificada y rigurosa, deteniéndoseen cada una de ellas lo que sea preciso, ya que la fiabilidad de los resulta-dos finales depende del rigor y del compromiso aplicado en cada fase.

Primera fase: planteamiento de la investigación

El planteamiento de la investigación parte de la necesidad de conocer elmercado. Para ello es preciso plantear una serie de interrogantes: ¿Quéinvestigar? ¿Cómo investigar? ¿Para qué investigar? El desarrollo ordenadode las respuestas a estos interrogantes conforma el objetivo de la investi-gación que se formula indicando el qué, el cómo y el para qué.

En la investigación de mercados se pueden plantear los objetivos en dosniveles diferentes:

– Objetivo general. Es la respuesta general a las preguntas planteadas,tiene como función enmarcar la investigación de forma que sea la guíapara los siguientes pasos.

– Objetivos específicos u operativos. Son los objetivos que desarrollan elobjetivo general y que centran la investigación. Son fáciles de evaluar yaque se formulan en términos operativos y de una manera menos formalque el objetivo general.

Una vez definidos los objetivos generales y operativos, primarios y secun-darios que se persiguen con la investigación, el siguiente paso dentro dela primera fase consiste en definir la metodología científica que se va a uti-lizar para el desarrollo del proceso. El diseño de la metodología respondea los siguientes interrogantes:

¿Qué tipo de investigación es la más adecuada? ¿Cuál o cuáles son las hipó-tesis de partida? ¿Qué variables son las más adecuadas para el estudio? La respuesta a estas cuestiones depende de los objetivos planteados; así, siel objetivo pretende identificar un problema o realizar una investigaciónpreliminar se aplicará un estudio exploratorio. Si, por el contrario, lo quese pretende es describir alguna situación poniendo de manifiesto suscaracterísticas y las relaciones que se establecen entre las diversas varia-bles, se deberá llevar a cabo un estudio descriptivo.

Una vez determinado el tipo de estudio, se establecen las hipótesis de par-tida, es decir, las respuestas esperadas a los objetivos planteados. La hipó-tesis de partida anticipa posibles relaciones entre las variables, por tantoel siguiente paso es definir las variables adecuadas para contrastar la hipó-tesis planteada.

Segunda fase: búsqueda y obtención de la información

Una vez determinadas las variables necesarias para el contraste de lashipótesis de partida, es el momento de darlas contenido o, lo que es lomismo, de buscar y obtener la información precisa. Las variables puedenser de diferentes tipos: continuas, discretas, dicotómicas, nominales, ordi-nales, escalares, etc. En cualquier caso es preciso determinar los tipos másadecuados al análisis.

Desarrollo del proceso de análisis del mercado

Primera fasePlanteamiento de lainvestigación– Objetivos de la investigación.– Metodología que se aplica al

proceso.

Segunda faseBúsqueda y obtención de lainformación – Necesidades de información.– Fuentes de información.– Valoración de la información.– Obtención de la información.

Tercera faseAnálisis de la información– Tratamiento de la información

con las técnicas estadísticasmás adecuadas.

Cuarta faseObtención y presentación deresultados y conclusiones– Confección de informes.– Realización de presentaciones.


Esta segunda fase se puede dividir en cuatro etapas:

– Necesidades de información. Consiste en determinar la información pre-cisa para lograr los objetivos planteados, y dar contenido a las variablesnecesarias para el estudio.

– Valoración de la información. Cálculo del coste de la información que serequiere y comparación con el valor previsto de la información paradeterminar su rentabilidad y, por tanto, la conveniencia de continuar elproceso o modificarlo.

– Fuentes de información. Una vez determinada la información necesariaes preciso identificar las fuentes donde se puede obtener, buscando pri-mero en fuentes secundarias y después, en caso de ser necesario, enfuentes primarias.

– Técnnicas de obtención de información. Conforman la metodología ade-cuada para obtener la información, se aplican en función del tipo deinformación que se desea obtener, así para la información secundaria seaplica el análisis documental. Para obtener información primaria se uti-lizarán datos cuantitativos, como encuestas y paneles, o datos cualitati-vos, como entrevistas y dinámicas de grupo.

Tercera fase: análisis de la información

Es preciso analizar la información obtenida para poder rechazar o no la hipó-tesis de partida. En el caso de que los datos sean cualitativos, ese análisis secentra en la clasificación de las opiniones obtenidas y su valoración, segúnlos criterios propios del analista que lleve a cabo el estudio. Para los datoscuantitativos se utilizan los métodos estadísticos adecuados a cada caso.

Cuarta fase: obtención y presentación de resultados y conclusiones

La presentación de las conclusiones es una parte fundamental de la inves-tigación de mercados, ya que tomándolas como base se realizará la valora-ción de todo el trabajo realizado durante el proceso investigador. Se hacemediante un documento llamado informe, que se define como “documen-to que recoge de forma ordenada y precisa los datos y conclusiones másrelevantes de todas las fases del proceso de investigación y que tiene comoobjeto apoyar el proceso de toma de decisiones”.

Para que un informe sea realmente útil debe ajustarse a las siguientescaracterísticas:

– Orden. Todos los datos y conclusiones deben estar ordenados siguiendolas etapas del proceso de análisis.

– Precisión. El contenido tiene que ser preciso, no debe contener datos yconclusiones que no sean relevantes para la toma de decisiones.

– Objetividad. Las conclusiones tienen que ser objetivas, deben señalar larealidad existente, no la realidad virtual que el investigador deseó haberencontrado.

– Confidencialidad. Los informes tienen unos destinatarios concretos ysolo ellos deben conocerlo, por tanto no debe difundirse su contenidopara evitar que pueda llegar a manos indeseadas.

Es conveniente acompañar el informe escrito de una especie de resumenvisual o presentación realizado con una aplicación informática al efecto.

La encuesta y su proceso general

La técnica de obtención de informaciónprimaria más utilizada es la encuesta,que se define como “la obtención deinformación, sobre variables definidas,consistente en la formulación de pre-guntas a una muestra significativa deltotal de las personas que las deben res-ponder en base a un cuestionario”.

El proceso general de realización es:

Primera fasePlanteamiento de la encuesta– Determinar la necesidad de la

encuesta.– Decidir el tipo de encuesta.– Elaborar el presupuesto de

desarrollo.

Segunda faseRecogida de datos– Identificación del universo

(total de personas que podríancontestar la encuesta) y elec-ción de la muestra (personas alas que realmente se les va apreguntar).

– Elaboración del cuestionario.– Técnicas de información.– Obtención de la información.

Tercera faseTrabajo de campo– Planificación del trabajo de los

encuestadores.– Desarrollo de las encuestas.– Control del trabajo de los

encuestadores.

Cuarta faseAnálisis de la información– Aplicación de los métodos

estadísticos adecuados paraobtener valores relevantes ysignificativos.

234

10·· Una cooperativa produce y comercializa productos agroalimentarios. Tiene proyectado introducir enel mercado una serie de platos precocinados en conserva. Para que el proyecto sea un éxito es preciso deter-minar la política de distribución y, para ello, es preciso conocer los hábitos de compra de este tipo de pro-ductos. Indica cómo sería el desarrollo del análisis del mercado.

11·· Una empresa quiere hacer una investigación para conocer los hábitos de lectura entre los adolescen-tes. La empresa tiene poco presupuesto para realizar este análisis y desea que sea lo más fiable posible.

a) ¿De qué tipo de investigación se trata?b) ¿Qué tipo de datos son los más adecuados para el análisis: primarios o secundarios, cuantitativos ocualitativos?c) ¿Qué técnica de obtención de información es la más apropiada?


Casos prácticos

Solución ··

– Primera fase: planteamiento de la investigación. El primer paso es responder a los tres interrogantes paradefinir los objetivos generales:

● ¿Qué investigar? Determinar las actividades que configuran un servicio de ocio activo. ● ¿Cómo investigar? Mediante el análisis de información primaria.● ¿Para qué investigar? Para identificar las actividades más valoradas por los posibles usuarios.

El objetivo operativo determina el nivel de aceptación de las diferentes actividades propuestas. La meto-dología científica llevaría a definir el tipo de investigación, en este caso descriptivo, pues se quiere des-cribir el servicio idóneo con sus actividades y sus relaciones. Las variables representan las actividades yla hipótesis de partida sería la preferencia de unas determinadas actividades sobre otras y, por tanto, lasque componen el servicio adecuado.

– Segunda fase: búsqueda y obtención de la información. Las necesidades de información están definidas enlas variables, consiste en la valoración de cada una de las actividades. El coste de la información es peque-ño por ser esta sencilla y de fácil acceso, aunque su valor es elevado para la posible oferta del nuevo ser-vicio. Las fuentes de información son los clientes del hotel (externa primaria) y, por tanto, la técnica másadecuada es una encuesta, que se realizaría entre los clientes del hotel.

– Tercera y cuarta fases: análisis de la información y presentación de conclusiones. Una vez obtenidos losdatos de la encuesta, se tratan mediante métodos estadísticos para obtener aquellas actividades más valo-radas, la preferencia de unas sobre otras y la idoneidad de posibles combinaciones entre ellas. Las con-clusiones de los resultados se llevan a un informe que debe valorar el nivel de rechazo, o no, de las hipó-tesis de partida y una configuración tipo del servicio más valorado.

¿Cómo debe ser el servicio de ocio activo del hotel?

·· Un hotel tiene proyectado desarrollar un nuevo servicio de ocio activo en la temporada alta para los clien-tes del hotel. Precisa realizar un análisis del mercado para determinar las actividades que más valoraríanlos posibles usuarios del servicio.

Indica cómo sería el desarrollo del análisis del mercado.


2.2 > La segmentación de mercados

Dentro de los mercados existen grupos de individuos que responden a losestímulos del marketing de la misma forma, pero su respuesta difiere dela de otros grupos del mismo mercado. La identificación y valoracióncomercial de esos grupos se conoce como segmentación del mercado.

La segmentación del mercado es el proceso por el cual se divide unmercaado heterogéneo en grupos homogéneos de acuerdo a variascaracterísticas comunes, con el fin de apliccar, a cada uno de esosgrupos, una estrategia comercial diferenciada que siendo rentablese adecue aa las características específicas de cada grupo.

Las características comunes son los denominados criterios de segmenta-ción, que son de dos tipos:

– Generales. Pueden utilizarse para la división de cualquier mercado.– Específicos. Se utilizan para dividir mercados concretos de productos

específicos.

La utilidad de la segmentación de mercado para el empresario es la posi-bilidad de diferenciar su oferta comercial mejorando el servicio al con-sumidor y la cuenta de resultados. Otras ventajas de esta segmentaciónson:

– Permite detectar nuevas oportunidades de negocio. El conocimientoexhaustivo de las necesidades de los diferentes grupos de consumidorespermite a las empresas identificar necesidades no atendidas.

– Posibilita una mayor optimización de recursos. La empresa debe valorarel atractivo de cada segmento, asignando sus recursos con mayor efi-ciencia a cada uno de ellos.

– Mejora la posición en el mercado. La división de un mercado grande envarios segmentos de menor tamaño hace que esos segmentos sean máscontrolables para la empresa.

Para que los segmentos detectados en un mercado sean interesantesdeben cumplir las siguientes condiciones:

– Los segmentos deben presentar diferencias sustanciales en, al menos,dos características de comportamiento.

– Los criterios de segmentación utilizados deben ser de fácil comprensióny medición.

– Deben ser accesibles para la empresa, es decir, que la empresa pueda lle-gar a los componentes del segmento utilizando sus propios recursos.

– El tamaño debe ser lo suficientemente grande como para que el seg-mento resulte atractivo para la empresa.

– La actuación en los diferentes segmentos debe ser rentable.– Deben tener una duración mínima en el tiempo que permita rentabili-

zar la inversión.– Los segmentos a los que se dirige la empresa deben ser compatibles

entre sí, de forma que la oferta diferenciada para un segmento no arras-tre la parte de la demanda de otro segmento hasta dejarlo sin atractivo.

– La diversificación de la oferta debe tener como base una ventaja compe-titiva defendible ante los competidores más directos.

Criterios de segmentación

Según la tipología de los datos que semanejen para realizar la segmentaciónestos criterios generales se pueden divi-dir en: objetivos (datos cuantitativosfáciles de medir) y subjetivos (datoscualitativos más difíciles de medir).

Criterios de segmentacióngenerales

Objetivos

Demográficos

Geográficos

Socioeconómicos

SubjetivosPersonalidad

Estilo de vida

Criterios de segmentaciónespecíficos

Objetivos

Nivel de consumo

Fidelidad

Formas de uso

Hábitos de compra

SubjetivosExpectativas

Percepciones

236

La segmentación del mercado es un proceso que permite identificar laspartes del mercado más valiosas para la empresa, en función de las cua-les se pueden aplicar diferentes estrategias de cobertura comercial,como son:

– Estrategia de concentración. Se actúa en un solo segmento con unsolo producto. Su aplicación es conveniente para empresas que traba-jan productos muy diferenciados.

– Estrategia de expansión de mercados. Se centra la actividad en variossegmentos pero con un solo producto. Se aplica en casos en que laempresa tiene un producto muy potente.

– Estrategia de expansión de productos. La empresa ofrece distintos pro-ductos a un solo segmento. Al que conoce muy bien.

– Estrategia de diferenciación. Se adapta el producto en función de lascaracterísticas de cada segmento. Es aplicado por parte de empresasque quieren tener una gran cobertura comercial.

La aplicación de cada una de las estrategias es una decisión que debetomar el empresario en función de sus objetivos comerciales.

Técnicas de segmentación

Para valorar los segmentos se aplicandiferentes métodos estadísticos queson capaces de medir numéricamentela consistencia interna de los segmen-tos y la distancia que hay entre ellos.Estos métodos se llaman técnicas desegmentación.

12·· Una pequeña bodega de una prestigiosa denominación de origen, identifica un segmento del mercado queestá dispuesto a pagar un alto precio por un vino de calidad que la empresa puede producir empleando en ellotodos sus recursos. Señala la estrategia comercial que debe seguir esta empresa.

13·· La marca Danone comercializa distintos productos derivados de la leche, y en cada producto ofreceun gran número de variedades. ¿Ha tenido en cuenta la segmentación para confeccionar su oferta? ¿Qué cri-terios habrá utilizado? ¿Qué estrategia de cobertura de mercado sigue?


Casos prácticos

Solución ·· Para seleccionar los criterios de segmentación prime-ro se aplican aquellos de los generales que tienen que ver con elmercado de la confección.

Los criterios generales son: demográficos (edad y sexo), geográficos(zona de residencia y clima), socioeconómicos (nivel de renta) yestilo de vida (utilización del tiempo de ocio). Y después los espe-cíficos: nivel de consumo y hábitos de compra.

¿Cómo se seleccionan los criterios de segmentación?

·· Una empresa dedicada a la fabricación de productos de confecciónquiere realizar un proceso de segmentación del mercado con el fin dedescubrir nuevas oportunidades de negocio.

¿Cómo debe seleccionar los criterios de segmentación?


3 >> El marketing estratégico: el plan de marketing

El marketing estratégico es el marketing a medio o largo plazo, que tienecomo función seguir la evolución del mercado de referencia identificandolas oportunidades de negocio, presentes y futuras, para definir la estrategiacomercial orientada a establecer y mantener la ventaja competitiva. La herra-mienta fundamental del marketing estratégico es el plan de marketing, quees un documento estructurado que debe dar respuesta a medio o largo plazoa tres cuestiones básicas: ¿Quiénes somos? ¿Qué queremos? ¿Cómo conse-guirlo? La respuesta a estas cuestiones se desarrolla de la siguiente forma:

Para definir la estrategia más conveniente a la empresa es preciso conocerlas posibles estrategias genéricas a desarrollar, que son:

– En función de la ventaja competitiva:

● Estrategia de costes. Persigue alcanzar costes de producción muy bajos,mediante la aplicación de economía de escala, para competir en precios.

● Estrategia de diferenciación. Consiste en desarrollar un producto cuyacalidad reporte al cliente ventajas frente al resto de los productos.

● Estrategia de enfoque. Se dirigen todos los esfuerzos hacia un segmen-to concreto del mercado donde la empresa se hace especialista y tieneposibilidad de combinar las dos estrategias anteriores.

– En función del producto:

● Estrategia de penetración. Persigue aumentar la cuota de mercadodentro del mercado en el que ya se opera.

● Estrategia de desarrollo de mercado. Su objetivo es colocar el produc-to en nuevos mercados en los que aún no se opera.

● Estrategia de desarrollo de producto. Modificación o sustitución del pro-ducto a fin de mejorarlo para lograr mayor penetración en el mercado.

● Estrategia de diversificación. Combinación de las dos anteriores.

Contenido del plan de marketing

Definición estratégica Consiste en enunciar los objetivos comerciales o misión estratégica de la empresa a medioy largo plazo: cuota de mercado objetiva y posicionamiento deseado.

Análisis de la situación

Este análisis se divide en cuatro partes: - Análisis de la demanda.- Análisis de la competencia.- Análisis del entorno (situación socieconómica).- Análisis interno de la empresa en cuanto a recursos y capacidades. La herramienta más eficiente para este análisis es el llamado análisis DAFO (debilidades,amenazas, fortalezas y oportunidades).

Desarrollo dela estrategia

Aplicación de la ventaja competitiva para lograr la misión de la empresa, que se realizaa través del marketing operativo.

Implantación de la estrategia

Puesta en práctica de la estrategia definida, requiere la participación de la empresa ydesarrollo coherente y coordinado de las políticas de marketing operativo.

Evaluación y control

Se debe diseñar el método a seguir para controlar la aplicación del plan de marketing yvalorar los resultados obtenidos en función de los objetivos planteados, de forma que sepuedan corregir las disfunciones que se produzcan en la aplicación del plan.

Marketing: proceso de planificación,ejecución de políticas de producto,precio, distribución y comunicación deproductos para generar intercambiosque beneficien a las personas y a lasempresas.

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Otras opciones estratégicas

Además de las estrategias genéricasexisten muchas otras, como son lasbasadas en el posicionamiento en elmercado: líder (marca las pautas aseguir en el mercado), retador (amena-za al líder con el fin de ocupar sulugar), seguidor (sigue las pautas dellíder), y especialista (se centra en unpequeño segmento donde se hace espe-cialista). También se puede hablar deestrategias de ataque y defensa; deexpansión y concentración, etc.

Antes de implantar la estrategia definida por la empresa en función de losobjetivos, esta debe evaluarse y para ello es preciso responder a las siguien-tes cuestiones:

– ¿Es adecuada para lograr los objetivos de la empresa? – ¿Es realista en el análisis y el planteamiento? – ¿Es coherente con el sistema organizativo de la empresa? – ¿Es posible desarrollarla con los recursos y capacidades de la empresa? – ¿Es defendible frente a posibles ataques de la competencia? – ¿Son rentables los resultados esperados tras su implantación?

En el caso de que la respuesta a todas estas cuestiones sea afirmativa sepuede decir que la estrategia es acertada.

238

Casos prácticos

Solución ·· Desde el punto de vista de la ventajacompetitiva siguen la estrategia de liderazgo en cos-tes, ya que sus instalaciones son muy austeras, tie-nen poco personal de tienda y además trabajan conmarcas desconocidas de bajo precio.

Desde el punto de vista del producto su estrategia esde penetración, ya que se centran en ganar cuota ensu propio mercado, es decir, aquellos que buscanproductos de consumo habitual más baratos.

La estrategia de las tiendas de descuento

·· En el mercado de la distribución comercial existenun tipo de establecimientos llamados tiendas de des-cuento. Los más conocidos son: DIA, PLUS y LIDL.

¿Qué estrategias genéricas siguen?

14·· Indica la parte del plan de marketing donde tiene cabida la segmentación de mercados, señalando laimportancia que puede tener a la hora de diseñar la estrategia comercial.

15·· Una marca de calzado deportivo comercializa productos diferenciados para niños, niñas, mujeres yhombres; para tenis, baloncesto y paseo. ¿Qué criterios de segmentación aplica para la comercialización desus productos?

16·· El grupo INDITEX desarrolla su actividad comercial a través de diferentes marcas: Zara, Massimo Dutti,Berska, etc. Describe las estrategias genéricas que desarrollan las tiendas del citado grupo empresarial.

17·· El plan de marketing responde a algunas preguntas como: ¿quiénes somos?, ¿qué queremos?, ¿cómo losconseguiremos? Indica las partes del plan de marketing que responden a cada una de ellas.


Estrategia: planificación de la adap-tación y aplicación de los recursos dis-ponibles para alcanzar los objetivosdeseados de forma eficiente.

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4 >> El marketing operativo

El desarrollo del plan de marketing constituye el marketing operativo,también conocido como marketing-mix o combinación de las políticas delos cuatro elementos básicos del marketing: producto, precio, distribucióny comunicación.

Además de estos cuatro elementos básicos, se van a desarrollar otros doscomponentes del marketing de gran importancia para la pequeña empre-sa, como son el merchandising y el servicio de atención al cliente.

4.1 > El producto

El producto, desde el punto de vista del marketing, es todo aquelloque posee valor para el posible uusuario o consumidor ya que satisfacealguna de sus necesidades y que es susceptible de ser comerciallizado.

De esta definición se puede extraer la siguiente conclusión: cualquier tangi-ble (objeto) o intangible (servicio o idea) pueden ser un producto, siempreque el consumidor esté dispuesto a pagar por él, a cambio de la utilidad quele produce o puede producir, y que por sus características puede ser comer-cializado. Desde el punto de vista del propio producto se puede definir comoun conjunto de atributos tangibles e intangibles susceptibles de satisfacernecesidades. Los atributos más importantes son:

– Tangibles, conjunto de características físicas que pueden ser percibidaspor los sentidos.

● Diseño, como la forma, el volumen, el color, etc.● Características físicas, como sabor, aroma, etc.● Características técnicas, como capacidad, dureza, etc.● Complementos, como envases, embalajes, etc.

– Intangibles o características no perceptibles por los sentidos pero sí obje-tivas. Los más importantes son: la seguridad, la garantía, la fiabilidad yla calidad objetiva.

– Identificativos o características que permiten identificar un producto ydistinguirlo de sus competidores. El más importante es la marca.

– Subjetivos. Atributos susceptibles de ser percibidos de forma diferentepor los consumidores. Los más destacados son: la imagen, el prestigio y lacalidad percibida.

Independientemente de la definición que se tome el producto es importan-te para el consumidor en la medida que satisface sus necesidades.

Clasificación de los productos

El producto se puede clasificar de muy diversas maneras en función del cri-terio de clasificación que se tome, los tres criterios más extendidos son:

– Por su tangibilidad:

● Bienes. Productos tangibles que se pueden percibir por los sentidos.● Servicios. Productos intangibles pero tangibilizables a partir de alguno

de los elementos necesarios para su prestación.● Ideas. Productos intangibles e intangibilizables.

Categorías de producto

En función de los atributos del pro-ducto y de cómo los percibe el usuariose pueden definir los productos porcategorías:

– Primera. Producto genérico. Atributosbásicos del producto, su concepcióntécnica.

– Segunda. Producto esperado. Atributosañadidos a los básicos y que el consumi-dor da por hecho que tiene el producto.

– Tercera. Producto aumentado. Atribu-tos añadidos a los de la categoría ante-rior y que superan las expectativas delconsumidor.

– Cuarta. Producto potencial. Atributosque superan las expectativas que aúnno están presentes pero que lo puedenestar en el futuro.

– Quinta. Producto total. Engloba todoslos atributos de las cuatro categoríasanteriores.

240

Casos prácticos

Solución ··

Clasificación de productos

·· Imagina que has comenzado a trabajar en la Oficina de Atención al Consumidor en una gran superfi-cie y te han pedido que clasifiques los siguientes productos en función de los criterios anteriores:

– Legumbres para consumo doméstico.– Pegamento para fabricar sillas.– Una moto.– Una medicina.

– Transporte de viajeros.– Un plan de marketing.– Cartuchos de tinta para las impresoras de una empresa.– Bono de 10 noches de hotel para turismo.

– Por su utilidad o consumo:

● De consumo. Destinados al consumidor final.

- De conveniencia. Se adquieren para cubrir necesidades.- De compra esporádica. Productos que se adquieren con poca frecuencia.- De especialidad. Productos que presentan características muy concre-

tas y que aportan al consumidor una satisfacción especial.- No buscados. Solo se adquieren por pura necesidad cuando surge algu-

na necesidad extraordinaria.

● Industriales. Adquiridos por un consumidor industrial para incorporar-los al proceso productivo.

- Materiales. Forman parte del producto final elaborado pero no son cla-ramente identificables.

- Suministros. Se utilizan en el proceso productivo pero no se incorpo-ran al producto final.

- Servicios industriales. Intangibles necesarios para la producción.

– Por su duración:

● Perecederos. Se destruyen en su consumo.● Duraderos. Permanecen en el tiempo y se pueden utilizar varias veces.

Producto Tangibilidad Consumo Duración

Legumbres Bien De consumo, de conveniencia Perecedero

Pegamento Bien Industrial, material Perecedero

Moto Bien De consumo, esporádico Duradero

Medicina Bien De consumo, no buscado Perecedero

Transporte Servicio De consumo, de conveniencia

Plan de marketing Idea Industrial, servicio industrial

Cartuchos de tinta Bien Industrial, suministro Perecedero

Bono hotel Servicio De consumo, de especialidad

Características de los servicios

No tienen atributos físicos, son: intan-gibles, no almacenables, heterogéneosy no se puede transmitir su propiedad.Por ello son muy difíciles de valorar y ladiferenciación debe basarse en la cali-dad del servicio.


¿Qué estrategias se pueden aplicar?

Las estrategias que se pueden aplicar en política de productos son diver-sas, pero las básicas están vinculadas a dos elementos determinantes delproducto que son:

– La marca.– El ciclo de vida del producto.

Para identificar un producto y diferenciarlo de otros de las mismas caracte-rísticas, se utiliza la marca, que es un nombre o término y un símbolo o dise-ño, o combinación de ellos que trata de identificar los bienes o servicios deun vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores.

Estas marcas pueden ser de muy diferentes tipos, en función de cómo seutilicen y combinen sus dos elementos principales: el nombre o parte dela marca que se pronuncia y el logotipo o parte gráfica de la marca. El usode las marcas por las empresas propietarias está protegido por la Ley17/2001 de Marcas.

Las distintas estrategias de marca se pueden resumir en:

La mayoría de los productos que salen al mercado siguen un modelocomún de ciclo de vida que se desarrolla en cuatro fases, requiriendo cadauna de ellas una estrategia diferenciada.

Estrategias de marca

Marca única

Todos los productos de la empresa, por diferentes que sean, se comercializanbajo la misma marca. También se denomina marca paraguas. Tiene la ventaja deque el prestigio de la marca ampara todos los productos y además el esfuerzo delmarketing no se dispersa. Tiene el inconveniente de que la pérdida de prestigiode un producto arrastra a todos los de la marca. Por ejemplo, Yamaha es unamarca que comercializa motos, instrumentos musicales, equipos de audio, etc.

Marcas múltiplesLa empresa crea una marca para cada producto o gama de productos. Henkel Ibérica fabrica y comercializa limpiadores con diferentes marcas paracada producto concreto (Mistol, Estrella, Vernel, Perlan, etc).

Segundas marcas

La empresa crea otra marca para el mismo producto a fin de comercializarla enotros segmentos del mercado, en el que no siendo conveniente actuar con lamarca original, es interesante estar presente. Por ejemplo, PMI es la segundamarca de Pascual para productos lácteos.

Marcas de distribuidor

El distribuidor comercial firma contratos de aprovisionamiento con diferentesfabricantes y comercializa los productos con su propia marca. ProductosCarrefour, Dia, Hipercor, etc. Esta estrategia presenta las siguientes ventajas: – Menor precio que los productos de primeras marcas sin perder calidad para el

comprador.– Control total sobre el producto para el distribuidor.– Volumen de venta garantizado para el productor.

Marca verticalEs la marca de productos que se identifica por el punto de venta. Los productosse venden, exclusivamente, en la tiendas de la marca que, además no vendenotros productos. Por ejemplo, Zara, Adolfo Domínguez, etc.

Alianza de marcasSon acuerdos entre marcas para fabricar o comercializar productos de forma quese identifiquen varias marcas en el producto, reforzándose mutuamente. Porejemplo, HP, Intel y Microsoft en la venta de ordenadores.

242

Este es un modelo general que presenta diferentes situaciones y que tieneque ver con la duración de cada una de las fases.

En función de la de madurez, los productos pueden ser:

– Productos de madurez perpetua. Son productos que llevan en esta fasemucho tiempo, son productos de difícil sustitución y cubren una necesi-dad básica sobre la que no es posible realizar innovaciones sustanciales.

– Productos de madurez cíclica. Se trata de productos de venta estacionalcuya demanda en cíclica.

– Productos de madurez volátil.. Son productos muy tecnológicos que que-dan obsoletos con rapidez.

18·· Describe los atributos de un vehículo de turismo y de un postre lácteo.

19·· Señala un ejemplo para cada uno de los tipos de producto que se exponen en este apartado.

20·· Describe las ventajas e inconvenientes, desde tu punto de vista, de la estrategia de marcas múltiples.

21·· ¿Es importante la marca para la comercialización de un producto?

22·· Diferencia los tipos de investigaciones de mercado según su finalidad y describe un ejemplo de cadauno de ellos.

23·· Señala tres productos que en la actualidad se encuentren en cada una de las fases del ciclo de vida.


Ciclos de vida y estrategia de producto

Fase Descripción Estrategia

Lanzamiento

Es la introducción del producto en elmercado y se caracteriza por un bajovolumen de ventas y una gran inversiónen políticas de marketing para darlo aconocer y estimular su utilización. Másdel 50% de los nuevos productos quesalen al mercado no supera esta fase.

En esta fase se deben definir las estrategias para losotros tres elementos de marketing. Precio bajo parapenetrar en el mercado o precio alto paradiferenciarse por calidad. Distribución para llegar atodo el mercado objetivo. Gran esfuerzo encomunicación para dar a conocer el producto.

Crecimiento

En el caso de que se supere con éxito lafase anterior, en esta se produce ungran aumento de las ventas lo que llevaaparejado el inicio de la rentabilidad.

Es el momento de consolidar la posición, para ellose debe invertir en la mejora del producto y en elperfeccionamiento de la distribución, también hayque tener en cuenta que es aquí donde comienza aintervenir la competencia.

Madurez

En esta fase se estabilizan las ventas,por lo que su crecimiento es pequeño,existe gran competencia y bajan loscostes de producción debido a laaplicación de economías de escala.

La estrategia se debe centrar en el mantenimientode la cuota de mercado para alargar esta fase, lamás rentable, el mayor tiempo posible. El preciodebe estabilizarse. El objetivo de la comunicacióndebe recordar la presencia en el mercado.

Declive

El producto entra en una situación deobsolescencia por lo que pierderápidamente la demanda, es una fase en la que la rentabilidad bajaconsiderablemente.

La estrategia en esta fase tiene como objetivodeterminar cómo salir del mercado de la mejorforma posible, salvo que el producto sea susceptiblede recibir modificaciones y actualizaciones que lelleven a aumentar el tiempo de madurez.

Ciclo de vida del producto

Ventas

Lanz

amie

nto

Crec

imie

nto Madurez

Dec

live

Tiempo


24·· El proceso de lanzamiento de un nuevo producto y el proceso de puesta en marcha de una empresatienen bastantes similitudes.

Indica qué etapa del proceso de lanzamiento de un nuevo producto corresponde al plan de operaciones.


Proceso de lanzamiento de un nuevo producto

Etapa Descripción Técnicas

Concepción del producto

Búsqueda, selección y evaluación de una idea quepudiéndose concretar en un producto o serviciosea capaz de cubrir necesidades y producirbeneficios.

– Técnicas de creatividad a través de la intui-ción y el análisis.

– Testado de concepto para valorar la idea.

Desarrollotécnico

Fabricación de un prototipo que se pueda probar yvalorar. Determinar los costes unitarios de fabricación delproducto.

– Técnicas de desarrollo de productos.– Contabilidad analítica para el cálculo de cos-

tes.

Valoracióncomercial

Análisis de la percepción de los posibles clientes,sobre: la marca, el logotipo, el envase y losdiferentes atributos del producto.Previsión de problemas y posibles soluciones en eluso del producto.Previsión de la respuesta del mercado en loshábitos de compra del producto.

– Prueba de marca y logotipo.– Prueba de packaging para comprobar la

aceptación de los envases.– Prueba de producto.– Prueba de mercado.

Valoracióneconómico-financiera

Previsión de la demanda a largo plazo.Previsión del proceso de difusión del producto:determinación del tiempo que el producto puedeestar en cada una de las fases de su ciclo de vida.Cálculo de la rentabilidad económica y financiera.

– Métodos de previsión de la demanda.– Elaboración de una cuenta de resultados

previsional a largo plazo.- Aplicación del VAN y el TIR.

Lanzamientocomercial

Determinación de la estrategia de entrada en elmercado: descremación (precio alto con distribuciónselectiva para diferenciarse por calidad) openetración (precio bajo con distribución intensiva)para diferenciarse por precio.

– Plan de marketing.– Análisis DAFO.– Políticas de marketing-mix.

Lanzamiento de un nuevo producto

La puesta en el mercado de un producto nuevo es un caso especial de laestrategia de producto, que se desarrolla en un proceso que va desde laconcepción de la idea del producto hasta la colocación en el punto deventa para que pueda ser adquirido por el consumidor.

Proceso que, como se puede comprobar, es muy similar al proceso de pues-ta en marcha de una empresa, ya que en muchos casos el lanzamiento deun producto supone, en la práctica, la apertura de una nueva unidad denegocio.

El proceso de lanzamiento de un producto tiene cinco etapas claramentediferenciadas: la concepción, el desarrollo técnico, la valoración comercial,la valoración económico-financiera y el lanzamiento propiamente dicho.

244

4.2 > El precio

Existen muchas definiciones de precio, pero la más extendida es:

El precio es el valor monetario de un producto que iguala lasatisfacción del comprador con la renttabilidad del vendedor.

Teniendo en cuenta este concepto se puede decir que el precio, desde elpunto de vista del comprador, es el valor que da a cambio de la utilidadque recibe y, desde el punto de vista del vendedor, es la única de las varia-bles de marketing que aporta fondos a la empresa, ya que las otras tressiempre significan esfuerzo inversor. El precio es, además, la variablesobre la que se puede actuar con mayor rapidez. Modificar el precio sepuede hacer de un día para otro mientras que contratar una campaña depublicidad es una tarea mucha más compleja.

Método para fijar los precios

Para fijar el precio de un producto se siguen las siguientes etapas:

– Análisis de los objetivos estratégicos de la empresa. Todas las políticas demarketing dependen de los objetivos de la empresa plasmados en el plande marketing.

– Valoración de los elementos condicionantes. La fijación de los preciosestá condicionada por una serie de factores que es preciso valorar y teneren cuenta. Estos factores son:

● El marco legal de precios para los productos que tienen fijados preciosmínimo o máximo.

● El nivel de competencia en el mercado.● La estructura de la demanda.● La etapa de ciclo de vida en que se encuentra el producto.● La estructura de costes de producción.● La situación socioeconómica.● La existencia de productos sustitutivos y complementarios.

– Elección del procedimiento de fijación de precios. Existen tres procedi-mientos fundamentales, cada uno de los cuales se basa en un elementofundamental distinto: el coste, la competencia y la demanda.

– Definición de las estrategias de precios previstas.– Fijación del precio de mercado de los productos.

Se deben analizar con cierto detenimiento los métodos de fijación de pre-cios basados en el coste. Estos métodos son completamente objetivos: par-tiendo del cálculo del coste del producto se fija el precio en función delbeneficio que persigue la empresa. Los fundamentales son dos:

– Coste más margen. Se calcula el coste unitario del producto y se aplicael margen comercial que se considera necesario para obtener beneficios.

– Precio objetivo. Se determina el precio necesario para obtener un bene-ficio determinado con un volumen de ventas concreto.

La aplicación práctica del método de precios basado en la competencia, sepuede asimilar a la estrategia de precios competitivos, y el método basadoen la demanda, a las estrategias de precios psicológicos y diferenciales, ypor línea de productos.

Los costes

Para determinar el precio de un produc-to es preciso conocer su coste de pro-ducción, ya que si se fija un precio infe-rior a este con la venta de cada produc-to se obtendrían pérdidas. Se define elcoste de producción como el coste totalpreciso para poner un producto en elmercado, y es preciso distinguir entre:costes fijos (aquellos que tiene laempresa para su mantenimiento y fun-cionamiento general y que no dependendel número de unidades que se produz-can), como son: amortizaciones, segu-ros, rentas, gastos generales de todotipo; y variables (los que dependen delas unidades producidas, en caso de noproducir no existen), como son: mate-rias primas, materias auxiliares, manode obra directa, etc.


Estrategias para la aplicación de precios

Las estrategias de precios dependen de los objetivos de la empresa y de laposición de la empresa en el mercado. Las más importantes son:

Casos prácticos

Solución ·· Con los datos disponibles es necesario aplicar el método de coste más margen, que es el másadecuado por su sencillez y eficacia para pequeñas empresas comerciales. Para ello es preciso determinarel coste unitario del producto y aplicarle el margen:

Aplicación del método coste más margen

·· Los costes de una partida de 300 unidades de producto para una empresa comercial son:

– Precio de producto: 3 000 €– Coste de transporte: 200 €– Coste de aprovisionamiento y almacenaje: 136 €

Determina el precio unitario del producto teniendo en cuenta que el fabricante del producto recomiendaun margen comercial del 30%.

Estrategias de precios

Estrategia Descripción Aplicación

Preciosdiferenciales

Distintos precios para unmismo producto enfunción del tipo decliente, del mercado enque se opera o deltiempo en que se vende.

– Precio negociado con el cliente industrial.– Precio con descuentos.– Ofertas.– Rebajas.– Precios éticos (venta a pérdida de productos de primera necesidad en

situaciones especiales).

Precioscompetitivos

Se fija el precio enfunción de lacompetencia.

– Precio similar al de la competencia.– Precio superior al de la competencia (precio primado).– Precio inferior al de la competencia (precio descontado).

Preciospsicológicos

Se fija el precio en lapercepción que lademanda tiene delproducto.

– Precio habitual. Se mantiene el mismo precio por unidad de producto, encaso de aumento de costes se disminuye la cantidad de producto.

– Precio redondo. Se redondea hacia arriba. Trasmite la idea de calidad deproducto.

– Precio impar. Se ponen decimales para que el precio no sea redondo.Transmite sensación de más barato.

Precio porlíneas deproducto

El precio se fija paratodos los productos deuna línea, en lugar deproducto a producto.

– Precio de paquete. El precio total del paquete adquirido como un todoes inferior al precio individual de cada uno de los productos que locomponen.

– Precio de producto cautivo. Se fija un precio muy bajo a un productoasociado a otro, estimulando la demanda del segundo.

– Precio único. El mismo precio para todos los productos de la línea.

Coste totalNúmero unidades

3 000 + 200 + 136300

3 336300

Coste unitario = = = = 11,12 €/unidad

30100

Precio unitario = Coste unitario x (1 + margen) = 11,12 x (1 + ) = 11,12 x 1,3 = 14,46 €/unidad

246

Casos prácticos

Solución ·· La aplicación práctica del método de precio objetivo debe llevarse a cabo con la utilizacióndel punto muerto o umbral de rentabilidad, que consiste en determinar el número de unidades precisas (Q)para que el beneficio sea cero y además permite determinar el precio para un nivel de beneficio dado (B).

Su formulación es: Q = y despejando P = CVU +

donde Q = cantidad de producto; CF = coste fijos totales; P = precio; CVU = coste variable unitario y B = beneficio previsto.

Por lo tanto, lo primero es determinar cuáles son los costes fijos (CF) y cuáles los variables. Los costes fijosson: gastos de administración 900 €, alquiler de local 120 €, amortización y mantenimiento de la maquinaria3 000 € y los suministros generales 300 €, y variables el resto. Por otra parte el coste variable unitario (CVU)se obtiene dividiendo el total del coste variable entre el número de unidades producidas.

a) Se aplica la fórmula que permite conocer la cantidad que hay que vender para absorber el total de loscoste fijos y que por tanto iguala el beneficio a cero:

Aplicación del método de precio objetivo

·· Un empresa realiza los siguientes gastos para fabricar 10 000 unidades de producto:

– Materias primas: 2 000 €– Materias auxiliares y componentes: 3 612 €– Gastos de administración: 900 €– Alquiler de local: 120 €

¿Cuántas unidades tendrían que venderse a un precio de 2,85 € por unidad para cubrir los costes totales de pro-ducción? ¿Qué precio habría que fijar para obtener un beneficio de 5 000 € al vender el total de la producción?

Casos prácticos

¿Cuál es su estrategia de precios?

·· Una empresa comercializa diferentes productos de limpieza a 1 €, como detergentes, lavavajillas, lejías,etc., con envases de volumen diferente. ¿Qué estrategias de precio aplica?

Solución ·· Aplica precios psicológicos y precios por línea de productos. Así determina un precio habituala 1 €, si es preciso modifica el volumen del producto, y además aplica el mismo precio a toda la línea, estra-tegia de precio único.

– Amortización y mantenimiento de la maquinaria: 3 000 €– Mano de obra directa: 7 150 €– Suministros generales: 300 €– Suministros para la producción: 900 €

CFP — CVU

CFP — CVU

900 + 120 + 3 000 + 300

CF + BQ

CF + BQ

4 320 + 5 00010 000

2 000 + 3 615 + 7 150 + 90010 000

2,85 — 13 66510 000

2,85 —= = = = 9 233 unidades

4 3202,85 — 1,37

4 320Q =

P = CVU + = 1,37 + = 1,37 + 0,93 = 2,30 €/unidad

b) Se aplica la fórmula que permite calcular el precio teniendo en cuenta un beneficio esperado:


4.3 > La distribución

La distribución es la variable de marketing que relaciona la produc-ción con el consumo y tiene comoo objetivo poner, a disposición delusuario, la cantidad de producto necesaria, en el lugar adecuado y enel tiempo justo.

Organización de la distribución

La distribución de productos se lleva a cabo a través de los denominadoscanales de distribución, que se definen como el conjunto de intermedia-rios que facilitan el tránsito del producto desde el origen hasta el final delcanal, es decir, desde el fabricante hasta el consumidor.

Los elementos que forman parte de los canales de distribución se llamanintermediarios y los más habituales son:

– Agentes que buscan clientes a los productores y que actúan por cuentapropia. Su función es poner en contacto a fabricantes y mayoristas.

– Mayoristas o intermediarios que adquieren productos en grandes canti-dades para revenderlos en los mercados industriales. Además de losmayoristas propiamente dichos, también existen los mayoristas de ori-gen que acumulan la oferta de los productores y venden a otros mayoris-tas, o mayoristas de destino o asentadores, que compran a mayoristas deorigen y distribuyen la mercancía entre los minoristas.

– Minoristas que compran a mayoristas y venden a los consumidores.

El canal de distribución se organiza en función del número de intermedia-rios que actúen en él. Así los más habituales son:

– Canal muy largo. Intervienen todos los intermediarios posibles: el agentepone en contacto a muchos productores con un mayorista de origen, quecompra la mercancía para vendérsela a un mayorista de destino que lareparte entre los minoristas que sirven a los usuarios.

– Canal largo. El fabricante vende al mayorista, este al minorista, que a su vezvende al consumidor final. Es el más habitual en los mercados de consumo.

– Canal corto. El fabricante vende al minorista y este al usuario. Se da en mer-cados de consumo de bienes duraderos de compra esporádica en los que haypocos minoristas.

– Canal directo. El fabricante vende directamente al usuario, es típico delos mercados industriales.

Funciones de la distribucióncomercial

Las funciones básicas que realiza la dis-tribución comercial son:

– Adecuar la oferta a la demanda.– Reducir el número de intercambios.– Generar acciones de marketing.– Organizar la función de transporte y

almacenaje (logística).– Financiar la producción y las compras.– Prestar servicios comerciales.

Dos en uno

En la actualidad la grandes superficiescomerciales (hipermercados y cadenasde supermercados) asumen variospapeles del canal de distribución cum-pliendo simultáneamente las funcionesde mayorista y minorista.

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante Agente

Usuario

Minorista

Mayorista

Mayorista origen Mayorista destino

Usuario

Usuario

Usuario

Minorista

Minorista

248

Estrategias de distribución

Las estrategias de distribución se aplican en función de tres criterios dife-rentes: la cobertura de mercado, la longitud del canal y las relaciones conlos intermediarios. Así las estrategias básicas se resumen en:

Casos prácticos

Solución ··

Distintas estrategias de distribución

·· Indica la estrategia de distribución que se da en los siguientes casos: producto de alimentación con gran-des campañas de publicidad en TV, automóvil deportivo y electrodomésticos de gama blanca.

25·· ¿Existe algún tipo de relación entre las estrategias de precios y las de distribución? Justifica la respuesta.

26·· Señala las estrategias de distribución más adecuadas para los siguientes productos: naranjas, ordena-dores personales y maquinaria industrial.


Estrategias de distribución

Criterio Estrategia Descripción

Cobertura del mercado

Distribuciónintensiva

Máxima cobertura del mercado con muchos puntos de venta. Se aplica a losproductos de consumo habitual.

Distribuciónselectiva

Elección de los puntos de venta en función de unos criterios mínimos de calidad yservicio. Se aplica a bienes duraderos de compra esporádica y gran difusión.

Distribución exclusiva

Un único punto de venta por cada área geográfica del mercado. Productos debienes duraderos de compra esporádica sobe los que el fabricante quiere ejercerel control total.

Tipo de canal

Directo Permite al fabricante el control del canal.

Corto El control del canal se desplaza hacia el mayorista.

Largo El control del canal se reparte entre los distintos intermediarios.

Relaciones con losintermediarios

Presión El fabricante actúa sobre el resto de los miembros del canal para que ofrezcansus productos. Se utiliza en productos con escasa diferenciación.

Aspiración El fabricante actúa sobre el consumidor final para que demande sus productos.Se utiliza en productos con gran capacidad de diferenciación.

Producto Cobertura Canal Tipo de relación

Alimentación Intensiva Corto Aspiración

Automóvil Exclusiva Corto Aspiración

Electrodomésticos Selectiva Corto Presión


4.4 > La comunicación

Se entiende por comunicación, desde el punto de vista del marketing,toda aquella actividad que pretende transmitir información del vendedoral comprador referente al producto o a la empresa y cuyo objetivo final esestimular la demanda.

Estrategias de comunicación

La estrategia de comunicación se desarrolla a través de la mezcla coheren-te y complementaria de varias de las siguiente herramientas.

Casos prácticos

Solución ·· El análisis más apropiado para este caso es el análisis DAFO.

Proceso de desarrollo de un anuncio

·· Una empresa quiere hacer una campaña publicitaria de uno de sus productos, ¿qué proceso ha de seguirpara llegar a difundir sus anuncios?

Herramientas para la estrategia de comunicación

Herramienta Descripción

Venta personal Forma de venta donde vendedor y comprador interactúan cara a cara de forma oral.

Marketing directo

Conjunto de técnicas cuyo destinatario es una persona concreta con la que se pone en contacto elvendedor. Los más usados son el telemarketing (marketing telefónico) y la venta electrónica.

PublicidadTransmisión de información impersonal, a través de medios masivos, mediante anuncios pagados queson controlados por la empresa anunciadora. Se clasifica en función del medio de comunicación queutilice: televisión, radio, etc.

Relacionespúblicas

Conjunto de actividades que pretende mejorar la imagen de la empresa, las acciones más importantesson el patrocinio de eventos de todo tipo, la asistencia a ferias y las relaciones con la prensa.

MerchandisingConjunto de acciones de marketing que publicita los productos en el propio punto de venta. Ejemplosson el diseño de tiendas, la determinación de productos a la venta, el escaparatismo y laspromociones de venta.

Atención al cliente

La atención personal al cliente posterior a la venta, que incluye la gestión de quejas, ha tomado granimportancia en la actualidad.

Análisis interno Análisis externo

Debilidades: puntos flacos de la organización quepueden hacerla vulnerable. Asociadas a la falta deconocimiento del mercado, la falta de recursos, malaorganización e ineficiencia.

Amenazas: elementos externos que pueden hacer quela empresa sufra un revés, como crisis socioeconómicaso crecimiento de la competencia.

Fortalezas: puntos fuertes de la empresa que son elsustento de la ventaja competitiva y que se enunciansobre los mismos criterios que las debilidades.

Oportunidades: elementos externos que posibilitancrecimientos de la demanda y mayor atractivo delmercado y se enuncian sobre los mismos criterios quelas amenazas.


1·· Describe las diferencias entre mercado industrial y mercado de consumo; mercado internacional y mer-cado global; mercado de competencia perfecta y mercado de competencia monopolística.

2·· Dibuja un cuadro en el que se representen, de forma esquemática, las fases del proceso de investigaciónde mercados, describiendo las tareas más relevantes que es preciso desarrollar en cada una de las fases.

3·· Señala las diferencias que existen entre los criterios de segmentación generales y los específicos, y loscriterios de segmentación objetivos y los subjetivos.

4·· ¿Cuáles son las posibles fuentes de la ventaja competitiva?

5·· Indica dos ejemplos, con empresas reales, de estrategia de desarrollo de mercado y otros dos de laestrategia de desarrollo de producto.

6·· Describe un ejemplo para las posibles estrategias de precios que puede utilizar la empresa.

7·· Determina la relación que existe entre el marketing estratégico y el marketing operativo.

8·· ¿Cuál es la diferencia entre comunicación y publicidad?

9·· Indica tres ejemplos reales de acciones concretas de relaciones públicas.

10·· Describe la relación que existe entre las cuatro variables de marketing.

.: APLICACIÓN :.

1·· Una empresa dedicada a la confección ha obtenido en diferentes fuentes solventes la siguiente información:

- El número de españoles varones de entre 16 y 24 años es de 1 385 400.- El 70% de los varones de esa edad utiliza sudaderas de algodón de manga larga.- El 35% de las sudaderas de algodón de manga larga que se venden son de la talla L.- El 28% de las sudaderas de la talla L que se venden son de color negro. - Los usuarios adquieren por término medio 1,5 sudaderas negras de manga larga.

Con estos datos estima la demanda de sudaderas de manga larga de algodón de la talla L de color negropara el corte de edad de 16 a 24 años.

2·· Una empresa ha obtenido los siguientes resultados de ventas en los seis últimos periodos: 30 000, 28 000, 25 000, 29 000, 31 000 y 34 000. Realiza la previsión de la demanda para el siguiente periodo utili-zando los tres métodos que se han explicado en la unidad.

3·· Una empresa comercial adquirió 1 000 unidades de un producto cuyo precio de catálogo era de 200 €/unidad, se le aplicó el 8% de descuento y se abonaron 400 € de gastos de compra, y 80 € de coste deaprovisionamiento y almacenaje. Determina el precio de venta del producto teniendo en cuenta que elfabricante recomienda un margen comercial del 40%.

4·· Una empresa fabrica 25 000 unidades de un determinado producto y para ello incurre en los siguientescostes fijos: 250 € de administración; 4 000 € de amortización de la maquinaria; 300 € de seguridad y lim-pieza; 290 € de suministros generales y en los siguientes costes variables: 100 000 € de materias primas; 90 000 € de mano de obra directa; 1 000 € de suministros directos.

a) Suponiendo que la empresa vende 20 000 unidades de producto a 9 € por unidad, ¿se obtendrán pérdidas?b) ¿Qué precio se debe fijar para obtener un beneficio total de 45 000 €?

Actividades finales

250

Las decisiones de marketing de ZAPATERÍAS ROJO Y BLANCO, SL

·· ZAPATERÍAS ROJO Y BLANCO, SL es una empresa que cuenta con cuatro puntos de venta en la ciudad deValencia. Estos puntos de venta tienen un surtido para adultos y la empresa quiere abrir un nuevo punto deventa especializado en zapatería infantil.

¿Qué decisiones, desde el punto de vista del marketing, debería tomar esta empresa para abrir el nuevopunto de venta?

Solución ·· Las decisiones de marketing que tiene que tomar la empresa se perfilan en la confección delplan de marketing, por tanto es preciso seguir el siguiente proceso:

– Definición de la estrategia. Teniendo en cuenta que es una empresa en funcionamiento y que pretendeabarcar un nuevo mercado, parece que la estrategia general planteada es una estrategia de desarrollo demercado y además de desarrollo de producto, ya que comercializará productos nuevos. Por tanto, sepuede concluir que la estrategia planteada es de diversificación. En cuanto al origen de la ventaja com-petitiva no es posible determinarlo con los datos que se tiene. Por último debe fijarse como objetivoalcanzar en un periodo de tiempo determinado una cuota de mercado fijada.

– Análisis de la situación. Este análisis tiene dos vertientes: el análisis externo o análisis del mercado y elanálisis interno o análisis de la empresa.

● Análisis de mercado. Este análisis responde al siguiente proceso:

Caso final


Planteamiento de la investigación

Objetivo general. Determinar la viabilidad de un nuevo establecimiento de calzadoinfantil.Objetivos específicos.- Identificar a los competidores.- Estimar la demanda para los tres próximos ejercicios.- Determinar el comportamiento de los clientes: preferencias, hábitos, etc.Metodología. Estudio descriptivo, que tiene como hipótesis de partida “la apertura de unpunto de venta especializado en calzado infantil tendrá buena acogida por parte de losconsumidores”. Las variables a estudiar serán cuantitativas para estimar la demanda ycuantitativas y cualitativas para los otros dos objetivos específicos.

Búsqueda y obtención de la información

Necesidad de la información. Cuántos, cuáles son los competidores; número de niños yniñas en el mercado, tendencia de la tasa de nacimientos, hábitos de compra de calzadopara el público infantil.Fuentes de información. La Cámara de Comercio, asociaciones empresariales y anuarioseconómicos para identificar a los competidores. Los Institutos Nacional y Autonómico deEstadística (población y paneles de consumo) para estimar la demanda. Encuesta a los padresy madres de los niños, así como a los niños para determinar el comportamiento de compra.Técnicas de información. Análisis documental para los datos secundarios y encuesta paralos primarios.Obtención de la información. A través de Internet, publicaciones y trabajo de campo.


Aplicación de las técnicas estadísticas necesarias. En este caso con la estadísticadescriptiva es suficiente.

Obtención de resultados

Lo resultados se presentan en función de los objetivos y se contrastan con la hipótesis departida.

● Análisis interno. Evaluar las capacidades de la empresa para determinar la ventaja competitiva y man-tenerla en el tiempo. La fuente de la ventaja ha de ser la misma que ya se tiene para las cuatro tien-das que ya existen.

● Análisis DAFO. Es muy útil ya que permite reflexionar sobre la situación y ver de una manera inmedia-ta los resultados de los análisis.

– Desarrollo e implantación de la estrategia. En el caso de que los análisis anteriores señalen la viabilidaddel proyecto es preciso determinar cómo se debe desarrollar la estrategia, y se hace a través de las cua-tro variables de marketing:

● Producto. Los productosque vende la empresa sonbienes tangibles, duraderosy de consumo. Son produc-tos de compra cíclica (cadatemporada), y en algunoscasos pueden ser de espe-cialidad cuando se buscanmarcas o modelos muy con-cretos. La estrategia deproducto será ofrecer alconsumidor la mayor varie-dad posible, por tantomuchas marcas (tiendamultimarca) y modelos. Encuanto el ciclo de vida delproducto es de madurezcíclica.

● Precio. En este tipo de mercados los fabricantes suelen recomendar un precio que calculan por el méto-do de precio más margen para que el minorista obtenga beneficio, en algunos casos se imponen preciosmínimos para preservar la imagen de calidad de las marcas. No obstante se debe calcular el punto muer-to para determinar la viabilidad de negocio. Las estrategias de precios dependen de la fuente de la ven-taja competitiva, pero en cualquier caso se deben aplicar rebajas. En este mercado se utiliza mucho elprecio impar.

● En cualquier caso y para determinar los precios se deben tener en cuenta los precios de la competencia.● Distribución. ZAPATERÍAS BLANCO Y ROJO, SL es un minorista que compra a fabricantes, por lo que esta-

mos ante un canal corto.

Caso final

252

Análisis interno Análisis externo

Debilidades: puntos flacos de la organización quepueden hacerla vulnerable. Asociadas a la falta deconocimiento del mercado, la falta de recursos, malaorganización e ineficiencia.

Amenazas: elementos externos que pueden hacer quela empresa sufra un revés: crisis socioeconómicas ocrecimiento de la competencia. En este caso podríaser el descenso de la natalidad.

Fortalezas: puntos fuertes de la empresa que son elsustento de la ventaja competitiva y que se enunciansobre los mismos criterios que las debilidades.

Oportunidades: elementos externos que posibilitancrecimientos de la demanda y mayor atractivo delmercado y se enuncian sobre los mismos criterios quelas amenazas.

Los comercios minoristas son el eslabón anterior al consumidor, el último intermediario,por tanto no son quienes deciden las estrategias de distribución; esta decisión la tomanlos productores o fabricantes.

● Comunicación. Para dise-ñar el mix de comunicaciónhay que tener en cuenta lasituación de público objeti-vo: habitantes de una ciu-dad, la de Valencia; por lotanto los medios de comu-nicación a utilizar para lapublicidad deben ser loslocales. Sería convenienteun mix del tipo:

- Publicidad. Campaña deinauguración en radio yprensa, campaña derecuerdo permanente enmedios fijos (marquesinasde autobuses, etc.), cam-paña de rebajas en radioy prensa.

- Relaciones públicas. Patrocinio de actividades infantiles relacionadas con el ocio o la moda.

– Evaluación y control. Para evaluar el plan de marketing y su aplicación se debe valorar el nivel de con-secución de los objetivos periódicamente. En el caso de que la valoración sea positiva el plan de marke-ting es el adecuado. También es muy útil realizar un análisis DAFO al final de cada periodo y compararlocon el anterior de forma que la evaluación es positiva en tanto en cuanto disminuyan las debilidades yaumenten las fortalezas. La capacidad para soportar las amenazas y aprovechar las oportunidades tam-bién es un criterio de valoración muy adecuado.


En los puntos de venta de productos de moda el escaparate representa un medio decomunicación de gran importancia.

Más del 65% de las ventas anuales de ropa y calzado se reali-zan en los cuatro meses (julio y agosto en verano, y enero yfebrero en invierno) que duran los periodos de rebajas.

El plan de marketing debe cuantificar económicamente elcoste de todas y cada una de las acciones que propone, asícomo la rentabilidad prevista.

254

Ideas clave

LA FUNCIÓN COMERCIALDE LA EMPRESA

Actuación sobre el mercado

Conocimiento del mercado

Marketing estratégico:Plan de marketing

Marketing operativo

Análisis de mercado

Producto

Precio

Distribución

Comunicación

Tipo de mercado

Demanda

Competencia

Unidad 9 - La función comercial

Esta es una de las grandes pre-guntas que debe hacerse todoempresario, teniendo en

cuenta que toda la actividad comer-cial que lleva a cabo tiene como últi-ma finalidad captar clientes y lograrsu fidelidad.

Pero, realmente, cuál es el valor deun cliente: ¿el valor de su últimacompra?, ¿el valor de todo lo quecompró el último trimestre? Aquelempresario que plantee una respues-ta afirmativa a cualquiera de las dospreguntas anteriores se podría decirque anda un poco “descolocado”, yaque el valor real de un cliente debeestimarse en futuro, por ejemplo: elcliente vale todo lo que nos puedacomprar en los próximos 10 años, yaque la empresa no hace un granesfuerzo de marketing para captarun cliente y luego “dejarlo ir”. Portanto el cliente vale más cuanto másfiel es a la empresa.

La fidelización

Todas las empresas buscan la fideli-zación del cliente, según numero-sos estudios es entre cinco y sieteveces más costoso captar un nuevocliente que retener a un cliente yacaptado. Y por otra parte, algunosexpertos estiman que las empresasque mantienen sus carteras declientes son cinco veces más renta-bles que las empresas que han derenovarlas constantemente.

Entre muchos empresarios existe lacreencia de que el cliente tiene algúntipo de “obligación” de ser fiel a susproveedores, pero la realidad de-muestra que no es así y que el empre-sario ha de ganarse la fidelidad de losclientes que solamente son fieles a símismos, manteniendo permanente-

mente el nivel de satisfacción que hallevado al cliente a la empresa.

El marketing relacional

Pero ¿todos los clientes valen igual?Parece evidente que la respuesta aesta pregunta es no. En principiotodos los clientes, salvo excepciones,son rentables pero hay clientes másrentables que otros.

Para identificar los clientes másrentables y determinar las causasde su satisfacción con el producto oservicio que les presta una empresase desarrolla el marketing relacio-nes, también llamado el marketinguno a uno; y que consiste en bus-car, crear, fortalecer y mantener lasrelaciones de las empresas con susclientes, buscando lograr el máxi-mo número de negocios con cadauno de ellos. Su objetivo es identifi-car a los clientes más rentablespara establecer una estrecha rela-ción con ellos, que permita conocersus necesidades y mantener unaevolución del producto de acuerdocon ellas a lo largo del tiempo.

CRM (Customer RelationshipManagement)

El CRM es la herramienta tecnológi-ca que permite desarrollar el marke-ting relacional al maximizar lainformación del cliente, identificarnuevas oportunidades de negocio,mejorar el servicio al cliente, reali-zar ofertas individualizadas, reducircostes, identificar los clientes poten-ciales que mayor beneficio generanpara la empresa, fidelizar al clienteaumentando las tasas de retenciónde clientes y aumentar el gasto decada cliente al potenciar la ventacruzada.

¿Cuánto vale

un

cliente?

La tarjeta de cliente, llamada tarjetade fidelización, es el instrumento quese utiliza para aplicar un CRM, ya quea través de ella se consigue gran can-tidad de información sobre los hábitosde compra de cada cliente, y se pue-den hacer ofertas individualizadas.

E

REVISTA LABORAL

SUMARIO■ El aprovisionamiento,

concepto y funciones

■ El proceso de compra

industrial

■ La relación con

proveedores

■ Recepción de pedidos

■ La gestión de stocks

■ Valoración de existencias

La gestión de stocks y el aprovisionamiento

OBJETIVOS

·· Identificar la función de aprovisionamiento en la empresa.

·· Describir el proceso de compra industrial y aplicarlo eficientemente.

·· Establecer los criterios aplicables a la relación con los proveedores

para elegir la compra más ventajosa.

·· Describir el proceso de almacenaje de las mercancías, para

gestionar los stocks, de forma que se hagan los pedidos en el

momento oportuno.

·· Aplicar los métodos de valoración de existencias admitidos

por la normativa contable.

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257Unidad 10 - La gestión de stocks y el aprovisionamiento

1 >> El aprovisionamiento

Todas las empresas, ya sean comerciales o industriales, tienen la necesidadde utilizar bienes y servicios en su actividad y, por tanto, adquirirlos. Lafunción empresarial que se hace cargo de las compras es la llamada fun-ción de aprovisionamiento.

1.1 > Definición y funciones del aprovisionamiento

El aprovisionamiento es la función empresarial mediante la cual laempresa se provee de todo el material necesario para su funciona-miento, con el menor coste posible, y justo a tiempo.

Del análisis de esta definición se deducen las funciones fundamentales delaprovisionamiento que son:

– Determinar las necesidades de compra de la empresa en función del desarrollo de su proceso productivo o comercial.

– Establecer las cantidades a comprar en cada momento.– Determinar los momentos oportunos para las compras, aplicando crite-

rios de rentabilidad.– Desarrollar la gestión de los proveedores: búsqueda de los posibles pro-

veedores, la selección de los más adecuados y relación de la empresa conlos proveedores seleccionados.

La aplicación práctica de estas funciones en una empresa significa quetodos sus departamentos dispongan de todo lo necesario para desarrollarsus funciones cuando lo necesiten y que las compras se hagan en las mejo-res condiciones posibles, pero además sin que en el almacén se encuen-tren inmovilizadas mercancías de forma innecesaria, generando costesexcesivos.

1.2 > Gestión del aprovisionamiento

La gestión de aprovisionamiento no se ocupa únicamente de la entrada de lasmercancías, también debe controlar la forma en que circulan por la empresa.

Para ello es preciso dividir esta función en dos:

– Gestión de pedidos. Comprende las tareas de aprovisionamiento que tie-nen que ver con el desarrollo de las compras. Esta gestión incluye la espe-cificación de las necesidades de la empresa, la búsqueda de proveedores,la realización de la compra y la recepción de la mercancía.

– Gestión de stocks. Esta tarea tiene como objetivo determinar los nivelesde stock adecuados para el funcionamiento de la empresa. En ella se des-arrolla la determinación del momento y cantidad de cada pedido y lavaloración de las existencias guardadas en los almacenes.

1·· Señala la importancia del tiempo, como elemento fundamental, en la función de aprovisionamiento dela empresa.


Aprovisionamiento y logística

La logística es el conjunto de medios ytécnicas que utiliza la empresa para ges-tionar el flujo de materiales e informa-ción que circula por ella. El aprovisiona-miento es la función empresarial quesirve de punto de partida al procesologístico, que continúa con el almacena-je, el control de inventarios, la expedi-ción de mercancías y el transporte.

Stocks: mercancías que se encuentranen poder de la empresa sea cual fueresu destino final. La mayor parte delstock suele estar depositado en losalmacenes.

Vocabulario

258

2 >> Gestión de pedidos

La gestión de pedidos corresponde a la primera de las funciones del apro-visionamiento. Su aplicación práctica se lleva a cabo mediante el desarro-llo del proceso de compras industriales, que se sustancia en tres fases:

– Planificación de las compras.– Relación con proveedores.– Realización de pedidos.

No obstante, antes de entrar a desarrollar el proceso de compras que apli-can las empresas, es conveniente analizar los elementos personales queintervienen en él. Estos son:

– Prescriptores. Su función es analizar las necesidades y definir las especi-ficaciones de los productos que satisfacen eficientemente esas necesida-des. Pueden ser los propios usuarios del producto o bien los técnicos dela empresa.

– Influyentes. Personas que no estando directamente vinculadas a la com-pra influyen en la decisión y juegan un papel de asesoramiento. Sueleser personal ajeno a la empresa.

– Decisores. Personas que deciden la compra. Dependiendo de la impor-tancia estratégica y la cuantía de la compra este papel es desarrolladopor muy diferentes estamentos de la organización.

– Compradores. Personas que negocian con los proveedores y realizan lascompras. En empresas con departamento de compras son los miembrosde ese departamento, y en el resto de las empresas, son los agentes decompras.

– Usuarios. Personas de la organización que utilizan el producto, portanto, también son las que valoran su eficiencia, por lo que su opiniónes de gran importancia para los sucesivos procesos de compra.

Todos estos roles pueden estar desempeñados por una o varias personas, yuna sola persona puede desempeñar varios de ellos.

Por otra parte, antes de entrar en el proceso de compra, se deben enunciarlas diferentes situaciones que se pueden dar en la compra de productosindustriales, ya que tienen gran influencia en el desarrollo del proceso decompras. Estas son:

– Primera compra. Se produce la primera vez que se adquiere un bien oservicio. Existe una falta total de experiencia, por tanto ha de desarro-llarse el proceso con detalle y dando un papel relevante a todos los ele-mentos personales que han de intervenir.

– Recompra. Adquisiciones periódicas de productos y servicios habituales.Es la situación más repetida y el proceso se desarrolla de forma automá-tica, ya que en muchas ocasiones se limita a la realización de un pedidoal proveedor habitual.

– Recompra modificada. Revisión del proceso de compra cuando la recom-pra anterior no ha sido satisfactoria. Suele representar un cambio deproveedor.

En cualquier caso es conveniente revisar el proceso de compra de vez encuando para controlar su eficiencia.

Tipos de compra industrial

– Institucional. Realizada por lasAdministraciones e InstitucionesPúblicas tiene como objeto aprovisio-narse de los bienes y servicios precisospara el desarrollo de sus funciones. Surealización es muy concreta ya queestá regulada por ley para garantizarla transparencia del gasto público.

– Para reventa. Realizada por las empre-sas comerciales, su objeto es adquirirproductos terminados para revender-los sin transformación alguna.

– Fabril. Compras de las mercancías yservicios necesarios para la producciónde otros productos y/o servicios máselaborados. Es la compra realizadabien por las industrias para poderfabricar, o bien por las empresas deservicios para poder desarrollar suactividad.


2.1 > Planificación de las compras

La primera fase del proceso de compra industrial consiste en la planifica-ción de las compras que se divide en dos tareas:

– Análisis de las necesidades. Las necesidades de una empresa que se satis-facen con el aprovisionamiento son de dos tipos:

● Estratégicas. Productos y servicios que se aplican a la consecución deobjetivos estratégicos, como puede ser el aumento de la calidad.

● De desarrollo de la actividad. Productos y servicios que se revenden oque se utilizan para desarrollar el proceso productivo.

El análisis de las necesidades se lleva a cabo por los departamentos quelas tienen que satisfacer, su priorización (cuando no se pueden cubrirtodas a la vez) corresponde a la dirección de la empresa.

– Las especificaciones de los productos necesarios realizadas por los técni-cos de la empresa. Deben incluir:

● Las características técnicas.● Cantidad necesaria.● Plazo máximo de recepción.● Estándar de calidad.● Precio orientativo.

El departamento de compras se limita a recibir las peticiones justificadasde los departamentos, a partir de ellas debe comenzar su labor para llegaral aprovisionamiento eficiente.

2.2 > Búsqueda y selección de proveedores

La tarea específica de compras comienza con la búsqueda de proveedoresen el mercado. Esta búsqueda se realiza mediante un proceso de análisisde la información relativa a los proveedores.

En primer lugar se analiza la información que tiene la empresa de comprasanteriores. En el caso de que este análisis no sea suficiente se busca informa-ción secundaria en fuentes documentales: cámaras de comercio, índices deempresas (Internet, guías telefónicas, asociaciones empresariales, etc.). Porúltimo, y en caso de que sea necesario, se elabora información primaria, acu-diendo a ferias o a través del trabajo de exploración de agentes comerciales.

Una vez que ya se han buscado los proveedores, el departamento de com-pras se pone en contacto con ellos para solicitar ofertas. La solicitud de ofer-tas tiene como objetivo conocer las características de los productos y lascondiciones de venta. Recibidas las ofertas, el siguiente paso es evaluar lasdiferentes alternativas que se presentan. Para evaluar las alternativas espreciso puntuar cada una de ellas, teniendo en cuenta:

– Atributos del producto. Especificaciones técnicas, estándar de calidad,nivel de servicio postventa y precio.

– Condiciones de compraventa. Plazo de entrega, forma y coste del trans-porte, forma de entrega y posibilidad de flexibilizar los pedidos.

– Atributos del proveedor. Prestigio, experiencia y fiabilidad. Se elaboraun cuadro comparativo y se elige la oferta con más ventajas.

Proceso de compra industrial

Fase 1

Planificación de las compras

– Análisis de las necesidades– Desarrollo de especificaciones

Fase 2

Relacionescon los proveedores

– Búsqueda de proveedores– Solicitud de ofertas– Evaluación de las alternativas– Negociación con proveedores

Fase 3

Realización del pedido

– Decisión de compra

260

Casos prácticos

Solución ··

a) El tipo de compra es fabril ya que el equipo informático tiene como destino servir como soporte físicopara la prestación del servicio de asesoramiento técnico de la empresa.

b) Se presenta una situación de compra nueva, ya que la empresa nunca antes había adquirido equipos deese tipo.

c) Los elementos personales que intervienen en el proceso de compra son:

– Prescriptor: el jefe del departamento de proyectos es quien define las especificaciones del producto.– Influyente: asesor técnico externo al que pide opinión la dirección.– Decisor: la dirección de la empresa que aprueba la compra.– Comprador: el departamento de compras será quien ejecute el proceso de compra.– Usuarios: trabajadores del departamento de proyectos.

d) El departamento de compras, una vez que recibe la orden de compra de la dirección, deberá localizarvarios proveedores. El primer paso es buscar en sus archivos las empresas proveedoras de productos deinformática con las que ha tenido relaciones, en el caso de no ser suficiente, con realizar una búsqueda enInternet sería bastante para encontrar un índice de empresas especialistas en este tipo de productos.

Seleccionadas varias empresas debe pedir una oferta a cada una de ellas. Esta petición debe contener, almenos, requerimientos sobre los siguientes datos:

– Especificaciones del producto. Descripción técnica, normativa de calidad que cumple, servicio postventa,instrucciones de manejo y garantía.

– Precio. Precio por cada elemento, los posibles descuentos, la forma y el plazo de pago, y las posibilida-des de financiación.

– Condiciones de compraventa. El plazo y el lugar de entrega, la forma y la responsabilidad del transportey la instalación.

Un equipo informático para GESTIÓN GLOBAL, SL

·· La empresa GESTIÓN GLOBAL, SL que se dedica al asesoramiento técnico de empresas de fabricación deproductos de metal, necesita adquirir un equipo informático para su nuevo departamento de proyectos. Eljefe del departamento de proyectos realiza un informe dirigido a la dirección, en el que especifica la com-posición que ha de tener el equipo (ordenador con pantalla táctil + escáner + plotter) y las característicastécnicas mínimas de cada elemento; así como la fecha en que los precisa y el precio orientativo del equipo(5 500 €). La dirección analiza el caso y pide opinión a uno de sus asesores técnicos externos. Una vez queaprueba la compra, a condición de que el equipo cumpla las normas ISO de calidad, su precio no supere los6 600 € y sea entregado e instalado en el plazo de 15 días, pasa una orden al departamento de compras paraque este la lleve a cabo.

Indica:

a) Tipo de compra.b) Situación de compra.c) Elementos personales, por parte de GESTIÓN GLOBAL, SL, que intervienen en el proceso de compra.d) Qué debe hacer el departamento de compras respecto de la búsqueda de proveedores y la petición deofertas.

Casos prácticos


¿Qué oferta es la más ventajosa?

·· En el desarrollo del proceso de compra del equipo informático GESTIÓN GLOBAL, SL recibe cuatro ofer-tas. Todas ellas cumplen los requisitos técnicos, cuentan con servicio postventa propio, garantizan los pla-zos de entrega y presentan las siguientes características particulares:

– Oferta 1. Proveedor de gran prestigio ofrece un curso de 20 horas para una persona con el objetivo de queaprenda a utilizar el equipo de forma eficiente. Garantía de dos años. Precio: 7 200 € al contado. El trans-porte y la instalación corre por cuenta del vendedor.

– Oferta 2. Proveedor nuevo del que no hay ninguna información. Garantía un año. Precio: 5 600 €, se puedefinanciar a 90 días sin intereses ni gastos adicionales. El transporte y la instalación corren por cuenta delcomprador.

– Oferta 3. Proveedor con el que se han tenido relaciones comerciales sin problemas. Sesión de instruccio-nes de manejo de seis horas para dos personas. Garantía: dos años. Precio: 6 500 €, con un 5% de descuen-to, pago a 30 días. El transporte y la instalación son por cuenta del vendedor.

– Oferta 4. Proveedor que no tiene buena fama en el mercado. Garantía un año. Precio 6 000 €, pago en 60días. El transporte corre por cuenta del vendedor y la instalación por cuenta del comprador.

¿Cuál de las cuatro ofertas es la más interesante?

Después de analizar el cuadro, el proveedor seleccionado será el número 3, ya que es el que más ventajaspresenta. En caso de que varios proveedores presenten el mismo número de ventajas se repite el cuadrosolamente con ellos. El problema de este método es que no diferencia entre cada una de las ventajas, porlo que cuando se quiere hacer un análisis más exhaustivo, se valoran numéricamente los criterios y el ele-gido será el que mayor valoración obtenga.

CriteriosProveedores

1 2 3 4

Formación Instrucciones

Curso de 20 horas Ventaja

No se incluye

Sesión de 6 horas

No se incluye

Garantía 2 años. Ventaja 1 año 2 años. Ventaja 1 año

Precio (menos el descuento)

7 200 € Eliminado

5 600 € Ventaja

6 500 – 5% = 6 175 € 6 000 €

Pago aplazado No se incluye 90 días. Ventaja 30 días 60 días. Ventaja

Transporte por cuenta del vendedor

No Sí. Ventaja Sí. Ventaja

Instalación por cuenta del vendedor

No Sí. Ventaja No

Prestigio del vendedor Se desconoce Sí. Ventaja No

Solución ·· Se construye un cuadro comparativo para determinar las ventajas de cada opción. Solamentecon los criterios en los que hay diferencias, por tanto el cumplimiento de las especificaciones técnicas, delestándar de calidad, servicio postventa y cumplimiento de plazo de entrega no se tienen en cuenta.

262

2.3 > Negociación comercial

Una vez que se hayan valorado los proveedores y seleccionado uno o variosde ellos a la espera de la oferta definitiva, es el momento de ponerse encontacto con el proveedor para iniciar un proceso de negociación comer-cial que tiene como objetivo cerrar la compra.

El proceso de negociación comercial se desarrolla de la siguiente forma:

Negociación comercial: proceso deinteracción social mediante el cual doso más agentes económicos con diferen-tes intereses comerciales tratan de lle-gar a un acuerdo que satisfaga a todaslas partes.

Vocabulario

Desarrollo del proceso de negociación comercial

Fases Descripción

Preparación de la negociación

– Establecimiento de objetivos. El objetivo general es conseguir una relación comercial establey fructífera con un proveedor o cliente.

– Determinación del límite de las concesiones. Se deben fijar unas condiciones mínimas pordebajo de las cuales no se debe aceptar ningún acuerdo.

– Definición de la estrategia y estilo negociador, la estrategia aplicable debe buscar un acuer-do satisfactorio para ambas partes.

– Toma de contacto con el proveedor que se puede hacer por vía telefónica, carta comercial opersonalmente.

Comienzo de la negociación

Cada una de las partes ha fijado sus objetivos y estrategia, concretando claramente lasposiciones de partida. La oferta recibida debe verificarse en todos sus puntos, con lasaclaraciones pertinentes, ya que contiene las condiciones sobre las que se negocia. En muchoscasos es conveniente pedir una demostración del funcionamiento del producto.

Desarrollo de la negociación

Las dos partes deben exponer sus ideas argumentando de forma clara y coherente para que laotra parte pueda hacer las objeciones precisas a las que se debe contestar de formaconvincente. Durante esta fase hay que aplicar con mucho cuidado las técnicas de negociaciónadecuadas a cada situación.

Finalización de la negociación

Hay tres posibilidades en función del tipo de acuerdo alcanzado:– Acuerdo equilibrado, las dos partes quedan satisfechas. Este acuerdo suele propiciar relacio-

nes comerciales estables.– Acuerdo desequilibrado. Una de las partes cede en sus objetivos mucho más que la otra. Esta

situación se da cuando una de las partes tiene una posición de ventaja o la otra parte no tienemás alternativas.

– Sin acuerdo. En muchas ocasiones es mejor no llegar a un acuerdo que aceptar acuerdos muydesequilibrados.


Una vez finalizada la negociación con algún tipo de acuerdo, es el momen-to de hacer el pedido, ya que una operación de compraventa no se da porfinalizada hasta que se reciben y pagan las mercancías. El primer pasopara ello es la realización del pedido y, en su caso, del contrato de compra-venta, como ya se planteó en unidades anteriores.

2·· GESTIÓN GLOBAL, SL necesita adquirir ocho muebles archivadores, uno para cada uno de los departa-mentos de la empresa, ya que la documentación que se ha generado en los últimos tiempos no tiene cabi-da en los existentes. Para ello la dirección de la empresa encarga al departamento de compras que realicetodas las tareas oportunas teniendo en cuenta que: deben estar disponibles en el plazo de 20 días, han decumplir la normativa de calidad ISO y el precio de cada uno de ellos ha de ser inferior a 300 €.

El departamento de compras pide un informe al director administrativo sobre las características que han detener los muebles y este le contesta que deben ser metálicos, de cuatro cajones, que admitan todos lostamaños de carpetas colgantes, con sistema antivuelco y cerradura centralizada.

La compra del mobiliario de oficina que tiene de referencia fue hace seis años y se llevó a cabo con un pro-veedor que un tiempo después abandonó el negocio de muebles de oficina para dedicarse al mobiliario decocina y baño.

Indica:

a) Tipo de compra.b) Situación de compra.c) Elementos personales por parte de GESTIÓN GLOBAL, SL que intervienen en el proceso de compra.

¿Qué debe hacer el departamento de compras respecto de la búsqueda de proveedores y la petición de ofertas?

3·· GESTIÓN GLOBAL, SL recibe cinco ofertas para la adquisición de los muebles archivadores. Todas ellascumplen los requisitos técnicos y el plazo de entrega, y todas excepto la número 4 tienen su calidad avala-da por la norma ISO.

Las demás características de las ofertas son las siguientes:

– Oferta 1. Garantía de dos años. Precio unitario: 230 € pago a 30 días. Transporte por cuenta del vende-dor. Empresa con amplia experiencia en el sector.

– Oferta 2. Garantía tres años. Precio unitario: 240 €, descuento 5%, pago al contado. Transporte por cuen-ta del comprador. Empresa nueva que acaba de instalarse en la ciudad.

– Oferta 3. Garantía dos años. Precio unitario: 250 €, pago al contado. Transporte por cuenta del vendedor.Empresa con experiencia y prestigio en el sector.

– Oferta 4. Garantía un año. Precio unitario: 200 €, pago al contado. Transporte por cuenta del vendedor.Empresa de venta por Internet de la que no se tienen informes.

– Oferta 5. Garantía cuatro años. Precio unitario: 330 €, pago a 90 días. Transporte por su cuenta. Empresade gran prestigio.

Selecciona el proveedor más adecuado para este tipo de compra.

4·· Dibuja un gráfico que represente el proceso de negociación comercial con todas sus etapas y las tareasmás importantes que es preciso desarrollar en cada una de ellas.

5·· En el caso de llegar a un acuerdo en un proceso de negociación comercial, ¿cuáles son las siguientestareas que ha de llevar a cabo el departamento de compras de la empresa?


264

3 >> Recepción de pedidos

El proceso de compra finaliza con la recepción de las mercancías que compo-nen el pedido. En este proceso hay que llevar a cabo las siguientes tareas:

– Recepción del transporte. Consiste en recibir al transportista, guiarlehasta el lugar de descarga, facilitarle el acceso y poner a su disposiciónlos recursos humanos y materiales necesarios para la descarga.

– Control de la descarga. Durante la descarga de la mercancía se debe rea-lizar una inspección para identificar posibles desperfectos, separandolos embalajes que presenten golpes o que no estén debidamente coloca-dos o sujetos. También se debe verificar que el número de bultos que sedescargan corresponde con el número que figura en el albarán y quesus características físicas son las que allí se expresan. Una vez que sehan realizado todas las comprobaciones pertinentes se deben anotar losdatos del transportista (empresa, conductor y vehículo) en un registroal efecto.

– Identificación de la mercancía. Consiste en verificar que los bultoscorresponden a lo estipulado, identificando la marca, el modelo, la can-tidad, el estado de conservación y demás características de las mercan-cías. Al finalizar la operación de identificación, se firma el albarán quepresenta el transportista y que sirve como justificante de que la mercan-cía ha sido entregada.

– Anotación en los registros de entrada. Se deben realizar, al menos, dostipos de anotaciones:

● En el registro de entradas: fecha, proveedor, número de albarán, canti-dad de mercancía, precio unitario, valor total y las observaciones quesean pertinentes.

● En la ficha de almacén de cada uno de los productos.

– Ubicación de las mercancías en el almacén. Para colocar las mercancíasen el almacén hay que seguir un sistema de ubicación de mercancías queresulte más adecuado para cubrir los objetivos de la organizaciónteniendo en cuenta:

● El espacio del almacén: espacio disponible para ubicar los productos.● El control sobre las mercancías: necesidad de conocer en cada momen-

to y de forma casi exacta, la cantidad y situación física de todas y cadauna de las mercancías que se colocan en el almacén.

● Las características físicas de las mercancías.● El espacio preciso para la circulación necesaria para el movimiento de

las mercancías.

6·· Dibuja un gráfico en el que se reflejen las etapas del proceso de recepción de mercancías y las tareasmás importantes de cada una de ellas.

7·· Señala, desde tu punto de vista, las diferencias que existen entre las etapas de control de descarga eidentificación de las mercancías. ¿Podría ser una sola etapa? En ese caso, ¿cómo se podría denominar?


Sistemas de ubicación de mercancías

– Ordenado. Consiste en distribuir losespacios de forma que cada mercan-cía tiene un lugar y cada lugar ha deser ocupado por la misma mercancía.Este sistema optimiza el control yposibilita una gestión adecuada enfunción de las características de lasmercancías, pero requiere muchoespacio.

– Desordenado. Se ubican los productosen los huecos libres de forma que laoptimización del espacio es total,pero el control sobre las mercancíases muy complejo.

– Mixto. Una parte del almacén se dedi-ca a los productos que precisan con-diciones específicas aplicando el sis-tema ordenado y la otra parte sededica a los productos sin caracterís-ticas específicas aplicando el sistemadesordenado.


4 >> Gestión de stocks

La gestión de stocks es un proceso que tiene como objetivo esta-blecer el equilibrio entre el coste de aprovisionamiento y dealmacenaje y la política de ventas.

Su funcionamiento es el siguiente:a partir de los datos de previsión dela demanda se puede determinar elvolumen de ventas de la empresa yla temporalización de esas ventas.Para poder atender a los pedidos delos clientes es preciso disponer dela suficiente mercancía en el alma-cén que permita atenderlos sinrotura de stocks. Por tanto, el nivelde stocks debe ser repuesto cadavez que el almacén llega a un deter-minado nivel, teniendo en cuentael plazo y el coste de reposición.

La situación de aprovisionamiento,almacenamiento, venta, reposicióny de nuevo aprovisionamiento, deberealizarse a tiempo y con el menorcoste posible. Para poder llevar acabo una gestión de stocks eficiente es preciso desarrollar tres tareas básicas:

– El análisis de stocks. Basado en el comportamiento cíclico de los stocksa lo largo del tiempo.

– La vaaloración de las existencias producto a producto. Se debe realizar enfunción del tipo de mercancía de que se trate y teniendo en cuenta lalegislación contable.

– El control de inventarios. Determina las cantidades exactas que hay decada de producto, en cada almacén y en cada momento.

4.1 > Análisis de stocks

El análisis de stocks tiene como objetivo determinar los momentos y can-tidades de producto de los pedidos para el aprovisionamiento. Este análi-sis se realiza a partir de un estudio gráfico de su comportamiento que nospermite determinar los puntos clave:

La gestión de los stocks es la operación clave de la función de almacenaje, que sirve paraoptimizar y rentabilizar los costes propios del funcionamiento del almacén.

Stocks

0,0 Tiempo

7

64

1

5

2

3

1

2

3

4

5

Stock mínimo

Stock máximo

Stock de seguridad

Rotura de stocks

Punto de pedido

6 Plazo de reposición

7 Cantidad económica de pedido

Notación para el análisis de stocks

sm = stock mínimosM = stock máximoss = stock de seguridadd = plazo de reposiciónVd = ventas diariasPP = punto de pedidoQ = cantidad total de producto que

sale en cada periodoD = días que dura el ejercicioA = coste de almacenamiento por

unidad de productoP = coste administrativo de

aprovisionamientoT = tiempo que dura el ejercicio

económico (1 año)

266

8·· Calcula, en el caso anterior, las unidades por pedido, suponiendo que los costes de almacenaje aumen-tan un 50% y los costes de aprovisionamiento disminuyen el 20%.


Casos prácticos

Solución ·· Para determinar el punto de pedido se aplica la fórmula de cálculo correspondiente:

Para determinar la cantidad económica de pedido se aplica la fórmula correspondiente:

¿Cuándo y cuánto hay que pedir?

·· La empresa COMERCIAL DEL PLÁSTICO, SA ha previsto que en el próximo año la demanda total de bande-jas de oficina A-23 será de 3 500 unidades (Q). El número de días al año en que la empresa permanece abier-ta es de 300 días al año (D). El plazo de entrega de los proveedores es de 10 días (d), el stock de seguridadfijado por la empresa para este producto es de 35 unidades (ss). El coste de almacenaje anual por unidadde producto es de 1 € y el coste de aprovisionamiento de 10 € por pedido (P).

Determina el punto de pedido (PP) y la cantidad económica de pedido (CEP).

Puntos clave del análisis de stocks

Punto Denominación Descripción Cálculo

1 Stock mínimo Cantidad mínima que es preciso tener en elalmacén para evitar la rotura de stocks.

Con métodos estadísticos apartir de datos históricos.

2 Stock máximoCantidad de stocks que es posible almacenar decada artículo y que debe corresponder con lacantidad almacenada después de cada reposición.

sM = (d x Vd) + ss

3 Stock de seguridad Cantidad de stocks que queda por debajo del stockde seguridad.

Su límite más alto es elstock mínimo.

4 Rotura de stocksSituación que se produce cuando no se puedeatender un pedido por falta de mercancías. Debeevitarse, puede llegar a paralizar la empresa.

Cuando se produce larotura de stocks lacantidad almacenada delproducto es 0.

5 Punto de pedidoNúmero de unidades que debe haber en el almacénen el momento de hacer el pedido para evitarroturas de stocks.

6 Plazo de reposición Tiempo en que se tarda en recibir la mercancíadesde que se pide.

Días que tardan losproveedores en servir.

7 Cantidad económica de pedido

Número de unidades que se deben adquirir en cadapedido para minimizar el coste de los stocks.

PP = x d + ss = x 10 + 35 = 35 + 35 = 70 unidades de stock para hacer un pedidoQD

PP = x d + ssQD

3 500300

CEP = = 2 x 3 500 x 10

1 x 170 000 = 265 unidades por cada pedido

CEP = 2 x Q x P

A x T


4.2 > Valoración de existencias

La valoración de existencias es necesaria para determinar el valor de losstocks de la empresa en cada momento y se debe desarrollar de acuerdo alas normas del Plan General de Contabilidad.

El primer paso para valorar las existencias es establecer el criterio a utili-zar para determinar el valor de entrada de las mercancías. La normativacontable admite los siguientes criterios:

Casos prácticos

Solución ·· El primer paso es calcular el coste total de la operación:

Coste operación = Precio de factura – descuento + aranceles + transporte y seguro

En este caso no se tiene en cuenta el IVA ya que el empresario lo repercutirá en sus ventas y se lo deducirá.Por tanto:

Coste operación = (1 000 x 20) – (1000 x 20 x 20%) + 1 200 + 800 = 20 000 – 4 000 + 1 200 + 800 = 18 000 €

A continuación se calcula el coste unitario de la mercancía:

Coste unitario = 18 000 : 1 000 = 18 € por unidad

Aplicación del criterio: precio de adquisición

·· Una empresa comercial compra a una empresa china 1 000 unidades de un producto para revenderlas. Elprecio unitario en catálogo es de 20 € y se aplica un descuento del 10%. Los aranceles que se han pagadoen la aduana ascienden a 1 200 € y los gastos de transporte y seguro abonados por el comprador son 800 €.

Determina el precio unitario de adquisición.

Criterios de valoración de mercancías

Criterio Descripción

Precio deadquisición

El precio de adquisición es el criterio que se aplica a las mercancías que la empresa compra a susproveedores con el objetivo de revenderlas. Para formar el precio de adquisición hay que tener encuenta el precio de factura, aplicando los descuentos y los gastos supletorios, no incluidos en elprecio del producto, además de los impuestos indirectos no deducibles (aranceles e impuestosespeciales, el IVA solamente en aquellos casos que no se pueda deducir). Una vez calculado el preciode adquisición para el total de la operación, se divide entre las unidades compradas y así sedetermina el valor unitario de la mercancía.

Coste deproducción

El coste de producción es el criterio que se aplica a las mercancías elaboradas por la propia empresa.Se forma a partir de los costes directos e indirectos. La aplicación de los costes directos es sencillaya que son específicos de cada proceso de fabricación, sin embargo los costes indirectos debenasignarse utilizando un criterio de aplicación coherente, como puede ser la proporcionalidad delvalor que consiste en asignar los costes indirectos en proporción al valor de los productos fabricados.

Precio demercado

Cuando no es posible, por situaciones de pérdida de valor de las mercancías, aplicar alguno de losmétodos anteriores, las existencias se valoran al precio que, en el mercado, tengan en el momentodel cierre del ejercicio contable.

268

Casos prácticos

Solución ·· Para determinar el coste unitario de las botellas es preciso calcular el coste total de la pro-ducción, que es la suma del coste directo total más el porcentaje, sobre el valor total de producción, delos costes indirectos. Por tanto:

Coste total de producción = coste directo + porcentaje del coste indirecto Coste total de producción = 30 000 + 15 000 x 8% = 30 000 + 1 200 = 31 200 €

El coste unitario se calcula dividiendo el coste total de producción entre el número de unidades producidas:Coste unitario = 31 200 : 50 000 = 0,62 € por unidad

Aplicación del criterio: coste de producción

·· PRODUCTOS DE ENVASE, SA produce en su fábrica de Huelva, entre otros productos, 50 000 botellas deplástico de un litro cada mes. Los costes directos de producción ascienden a 30 000 € mensuales y los cos-tes indirectos totales de la empresa se elevan a 15 000 € al mes. El valor de las botellas de plástico de unlitro respecto del total del valor de la producción de la empresa representa el 8%.

Determina el coste unitario de las botellas.

9·· La empresa PRODUCTOS DE ENVASE, SA fabrica 10 000 contenedores de plástico mensuales. Los costesdirectos de producción de los contenedores ascienden a 20 000 € al mes. El valor de los contenedores deplástico respecto al total del valor de la producción de la empresa representa el 6%. Los costes indirectosmensuales de la empresa son 15 000 €.

PRODUCTOS DE ENVASE, SA vende a la empresa comercial mayorista GENERAL DE DISTRIBUCIÓN, SA 4 500 contenedores de plástico. El precio de venta es el de producción más un 40% de margen comercial.Se aplica un descuento por pronto pago del 5% sobre el precio del producto, el comprador paga en concep-to de transporte y seguro 150 €. El tipo de IVA de estos productos es el general.

GENERAL DE DISTRIBUCIÓN, SA tiene depositadas en sus almacenes 600 unidades de un juego electrónico debolsillo que adquirió hace tiempo con un coste unitario de 6 €. En la actualidad, y debido a la competenciade los juegos en el teléfono móvil, este juego de bolsillo se vende en los mercadillos a 2 € por unidad.

a) ¿Cuál es el criterio de valoración más adecuado a cada caso? Justifica la respuesta.b) Determina el valor unitario de los contenedores de plástico para PRODUCTOS DE ENVASE, SA y para GENE-RAL DE DISTRIBUCIÓN, SA.c) Indica el valor unitario de los juegos electrónicos de bolsillo para GENERAL DE DISTRIBUCIÓN, SA.

10·· El IVA solamente se puede tener en cuenta para calcular el precio de adquisición en aquellos casos enlos que el comprador de un producto no se lo pueda deducir. Explica dos situaciones en las que el compra-dor de un producto pueda incluir el IVA que ha pagado para calcular el precio de adquisición del producto.

11·· Señala la causa de que el Plan General Contable, según tu criterio, acepte el valor de mercado comovalor de una mercancía cuando este es menor que el de adquisición o producción. Ilustra la contestacióncon un ejemplo.



Una vez establecido el criterio para la valoración de las entradas, elsiguiente paso es elegir y aplicar el método de valoración de las existen-cias en poder de la empresa.

Los métodos admitidos por el Plan General de Contabilidad son:

Es necesario precisar que en ningún caso puede valorarse una mercancíaalmacenada al precio de venta, ya que si así fuera se estaría contabilizan-do un beneficio que aún no se ha producido.

En todos los métodos las pérdidas de mercancías, sea cuál fuere la causa,se tratan como salidas, las devoluciones de ventas como entradas y lasdevoluciones de compras como salidas.

En los casos en que el valor de adquisición varía debido a la aplicación dedescuentos o rappels con posterioridad a la compra, es preciso anotarlohaciendo un registro de corrección del valor.

En la práctica, para aplicar los métodos de valoración de existencias se utili-zan las fichas de almacén por producto, que tienen la siguiente estructura:

Permanencia del método de valoración

La empresa decide el método de valora-ción de existencias, pero no puede cam-biarlo constantemente según sus intere-ses, ha de mantenerlo un tiempo mínimoindicado en la normativa contable.

Métodos de valoración de mercancías

Método Descripción

PMPPrecio medio ponderado

Consiste en aplicar un valor homogéneo a las existencias a partir de ponderar losvalores de entrada, con el total de unidades las unidades almacenadas. Se utilizapara productos que no presentan ninguna prioridad en la salida del almacén,productos duraderos sin grandes cambios en su valor. Se calcula aplicando lasiguiente fórmula:

Donde:

PMP = Precio medio ponderado C = Número de unidades de cada operación P = Precio de entrada de cada lote de existencias

FIFOPrimera entrada-primera salida

Las mercancías salen del almacén en el mismo orden que entraron y con el mismovalor. Este método es el indicado para ser aplicado a productos perecederos o demoda que pueden sufrir deterioros o pérdidas de valor mientras estánalmacenados. Se anotan las entradas diferenciándolas por su valor y se registranlas salidas de producto en el mismo orden que entraron y con el mismo valor.El cálculo del valor de las existencias se realiza teniendo en cuenta el valor delas entradas de forma diferenciada y se suma, en cada apunte, el valor de todasellas.

LIFOÚltima entrada-primera salida

Las mercancías salen del almacén en el orden contrario al que entraron ymanteniendo el mismo valor. Este método es el indicado para ser aplicado aproductos de gran duración y se almacenan de forma que es mucho más prácticosacar del almacén los productos que se encuentran más a mano. También seaplica este método para valorar las salidas a precios actualizados, valoraciónidónea para productos que aumentan su valor estando almacenados, como losquesos curados o los jamones de reserva.El procedimiento de aplicación consiste en anotar las entradas diferenciándolaspor su valor y registrar las salidas en el orden inverso al que entraron y con elmismo valor. El cálculo de valor de las existencias se realiza teniendo en cuentael valor de las entradas de forma diferenciada y se suma, en cada apunte, el valorde todas ellas.

PMP = C1 x P1 + ... + Cn x Pn

C1 + ... + Cn

270

Casos prácticos

Solución ··

Valoración de existencias

·· Una empresa dedicada a la comercialización de productos deportivos, realiza durante el mes de febrerolas siguientes operaciones para el producto balones de baloncesto CJ202:

– Existencias finales del periodo anterior: 50 unidades a 5 € y 40 unidades a 4 €.– Día 7: compra 100 unidades a 3,50 €.– Día 10: vende 170 unidades a 8 €.– Día 24: compra 60 unidades a 4 €.

Realiza la ficha del almacén mediante los tres métodos de valoración y explica las razones que a tu juiciose dan para que cada método ofrezca una valor final de existencias diferente.

Ficha de control de existencias

Método de valoración: precio medio ponderado

Producto: balón de baloncesto Referencia: CJ202

Fecha OperaciónEntradas Salidas Existencias

Unids. Precio Importe Unids. Precio Importe Unids. Precio Importe

01-02 Iniciales 90 4,56 410,40

07-02 Compras 100 3,50 350 190 4 760

10-02 Ventas 170 4 680 20 4 80

24-02 Compras 60 4 240 80 4 320

28-02 Finales 80 4 320


Método de valoración:

Producto: Referencia:



A B C D E F G H I J K

Número 0001

Número 0000

A

B

C

D

E

Fecha de la operación de entrada o salida de las mercancías delalmacén.

Entrada (compra, proceso de fabricación) o salida (venta, procesode fabricación).

Unidades de producto que componen el lote de entrada.

Valoración unitaria de las entradas a precio de adquisición o costede producción.

Importe total de la operación de entrada.

F Unidades de producto que componen el lote de salida.

G

H

Valor unitario del producto a la salida del almacén en función delmétodo de valoración utilizado.Importe total de la operación de salida.

I

J

K

Unidades que hay en el almacén en la fecha indicada.

Valor unitario de las unidades que componen el stock en función delmétodo de valoración utilizado.Valor total del stock en almacén en la fecha indicada.


Operaciones realizadas para la confección de la ficha:

– Día 1. Se anotan las existencias iniciales por el valor de entrada y colocadas por orden de entrada.– Día 7. Se anotan las entradas a su precio, por lo que tenemos mercancías a tres precios diferentes.

Las operaciones realizadas para la confección de la ficha:

– Día 1. Se reflejan las existencias iniciales en la columna de existencias y se calcula el PMP.

– Día 7. Se anota la compra en la columna de entradas y se calcula el PMP.

Se anotan las existencias según el PMP calculado.

– Día 10. Se anota la venta, en salidas, valorada al PMP resultante y se anotan las existencias. Recuerda queel precio de venta no se utiliza en la valoración de existencias.

– Día 24. Se anota la compra al precio de adquisición y se calcula el PMP.

Se anotan las existencias según el PMP calculado.

– Día 28. Se anotan las existencias finales en unidades de producto y en valor monetario, que serán las ini-ciales del siguiente periodo.


Método de valoración: FIFO




01-02 Iniciales

504090

54

250160410

07-02 Compras 100 3,50 350

5040100190

543,50

250160350760

10-02 Ventas

504080

543,50

250160280 20 3,50 70

24-02 Compras 60 4 240

206080

3,504

70240310

28-02 Finales

206080

3,504

70240310

Número 0001

PMP = = 4,5650 x 5 + 40 x 4

50 + 40

PMP = = 490 x 4,56 + 100 x 3,50

90 + 100

PMP = = 420 x 4 + 60 x 4

20 + 60

+ +

++

+

+ +

+

272

Operaciones realizadas para la confección de la ficha:

– Día 1. Se anotan las existencias iniciales por el valor de entrada y colocadas por orden de entrada.– Día 7. Se anotan las entradas a su precio, por lo que tenemos mercancías a tres precios diferentes.– Día 10. Se anotan las salidas. Se aplica el último lote, valorado a 3,50 € por unidad, como no es suficien-

te es preciso aplicar el siguiente lote, valorado a 4 € por unidad, aún no es suficiente por lo que se apun-tan las unidades necesarias del primer lote, a 5 € por unidad, para completar la venta. Las existencias quequedan pertenecen todas al primer lote.

– Día 16. Se procede igual que el día 7.– Día 28. Se anotan las existencias finales del mes que corresponden a las iniciales del mes siguiente.

Los valores de las existencias son diferentes en función del método que se aplica, así tenemos que las existen-cias valen:

PMP = 320 € FIFO = 310 € LIFO = 340 €

El valor FIFO es el más pequeño, ya que refleja en las existencias unidades procedentes del último lote cuyovalor unitario es inferior a las unidades del primer bloque, que son las que hacen que las existencias delmétodo LIFO estén más valoradas. El PMP es un valor intermedio ya que representa el valor medio, ponde-rado en función del tamaño de todos y cada uno de los lotes de entrada y salida.


Método de valoración: LIFO




01-02 Iniciales504090

54

250160410

07-02 Compras 100 3,50 350

5040100190

543,50

250160350760

10-02 Ventas1004030

3,5045

350160150

20 5 100

24-02 Compras 60 4 240206080

54

100240310

28-02 Finales206080

54

100240310

Número 0001

– Día 10. Se anotan las salidas. Se aplica el primer lote, valorado a 5 € por unidad; como no es suficientees preciso aplicar el siguiente lote, valorado en 4 € la unidad; aún no es suficiente por lo que se apuntanlas unidades necesarias del tercer lote, a 3,50 euros por unidad para completar la venta. Todas las exis-tencias que quedan pertenecen al último lote.

– Día 16. Se procede igual que el día 7.– El día 28 se anotan las existencias finales del mes que corresponden a las iniciales del mes siguiente.

+

+

+

+ +

+

+

+


4.3 > Control de inventarios

La empresa debe conocer la situación real de sus stocks. Mediante el aná-lisis de las fichas de almacén se determina la situación teórica pero es pre-ciso contrastarla con la realidad. Para eso se hacen los inventarios.

Desde el punto de vista del almacenaje un inventario es el recuen-to físiico que permite la descripción y valoración pormenorizada delas mercancías de la empresa en un momento dado.

Un inventario tiene las siguientes característiccas:

– Es un documento en el que figura la valoración económica de las mer-cancías de la empresa. Por tanto debe elaborarse un formulario concre-to para su realización.

– Precisa del recuento físico de las mercancías de la empresa.– Debe seguir un determinado orden en la anotación de los apuntes.– Se refiere a un momento concreto, por tanto es preciso efectuarlo

cada vez que sea necesario tener un conocimiento exacto de las mer-cancías de la empresa. En muchas empresas se lleva a cabo al final decada ejercicio.

Las utilidades que el inventario tiene para la empresa se pueden concretaren:

– Indica el valor contable de las existencias en cada momento.– Localiza las existencias allá donde estén: almacén, fábrica, tienda, etc.– Sirve de apoyo a la función de aprovisionamiento, ya que determina el

valor real de las existencias.– Aporta información relevante sobre los movimientos de stocks, que sirve

para la toma de decisiones sobre la ubicación, organización y gestión delos almacenes.

El recuento físico de las existencias es una tarea necesaria para confeccionar el inventario.

Codificación de las mercancías

La codificación de las mercancías consis-te en asignar a cada una de ellas uncódigo según los criterios de AECOC(Agencia Española de Codificación), quepueda representarse en un código debarras. Facilita en gran medida todas lasoperaciones de gestión de stocks ya quepermite, con la utilización de mediosinformáticos, controlar toda la mercan-cía de forma rápida y precisa.

Costes del almacén

Los costes del almacén que hay quetener en cuenta para el análisis destocks están formados por:

– La amortización de las instalaciones,mobiliario y medios físicos de almace-naje como: carretillas, ordenadores,etc.

– Gastos del personal del almacén.– Seguros de las mercancías.– Suministros propios del almacén,

agua, electricidad, etc.– Costes de reparación.– Mantenimiento de los medios físicos.

274

Para clasificar los inventarios se pueden aplicar diferentes criterios, enfunción del objetivo de la clasificación. Cuando este objetivo es diferenciarlos inventarios en función de su utilidad se aplican los criterios básicos:contabilidad, tipo de mercancía y periodicidad, que dan lugar a la siguien-te clasificación:

La elaboración de un inventario se realiza en un proceso que tiene elsiguiente desarrollo:

Criterio Tipo Descripción

Contabilidad legalContable Prescritos por la normativa contable.

No contable Realizados por decisión de la empresa.

Tipos de mercancía

Materias primas

Se realiza cada inventario en función de la naturalezade las mercancías, así se realizará un inventario dematerias primas, otro de materias auxiliares y asísucesivamente. Estos inventarios se utilizan,normalmente, en empresas industriales.

Materias auxiliares

Productos en curso

Accesorios

Repuestos

Productos terminados

Periodicidad

Permanente Se lleva de forma permanente mediante lasanotaciones en las fichas de almacén.

Periódico Se realizan con una periodicidad programada, al finaldel ejercicio, al final de cada temporada, etc.

Puntual Se llevan a cabo cuando es preciso cotejar los datos delinventario permanente.

Fases Descripción

Elección del tipo de inventario La decisión del tipo de inventario se toma a partir de la finalidad del inventarioy la naturaleza de las mercancías.

Preparación para la elaboración del inventario

La preparación del inventario es la fase en la que se determina el momento dehacerlo (épocas de poca actividad en la empresa, momentos de poca mercancíaalmacenada, final del ejercicio, incidencias que hayan influido notablemente enel almacén, como robos o accidentes, etc.) y las instrucciones que ha de recibirel personal encargado de su realización.

Colocación de las mercancías El comienzo del inventario físico supone la colocación de todas las mercancías ensus ubicaciones originales, es decir, la organización del almacén.

Recuento físico y registroUna vez colocada la mercancía se recuenta y se anota en unas fichas diseñadasal efecto o en un terminal de introducción de datos conectado al ordenadorcentral del almacén.

Valoración y controlSe valoran las mercancías aplicando los criterios y métodos de valoracióncorrespondientes y se controla contrastando el resultado del inventario físico conel contenido de las fichas de almacén (inventario administrativo).

La valoración final de las existencias de la empresa debe ser la valoracióndel inventario físico, ya que en el caso de que haya desviaciones, estas hande registrarse en las fichas del almacén con el fin de que la contabilidadrefleje las existencias reales.


Casos prácticos

Diseño de registro para realizar el inventario

·· Una empresa que ha comenzado a funcionar hace poco tiempo tiene que realizar su primer inventariocontable. Para ello precisa una ficha de registro y tiene que diseñarla. ¿Cómo debe ser ese diseño?

Inventario

Familia de productos:Cuenta:

Fecha: a de de 200

Código Descripción Cantidad Valor unitario de entrada

Valoración totalde existencias

Solución ·· Un modelo de formulario para registrar el recuento físico es el siguiente:

1. Identificación de la familia de productos a la que corresponde el inventario.2. Identificación de la cuenta del Plan General de Contabilidad a la que corresponde la familia de productos.3. Fecha de la valoración.4. Código de cada uno de los productos relacionados.5. Nombre de cada uno de los productos relacionados.6. Número de unidades de cada producto.7. Coste unitario de entrada por unidad de producto.8. Valor total de las existencias de cada producto. Se calcula multiplicando la cantidad por el valor unita-rio de entrada.

12·· Indica el método de valoración más adecuado para cada uno de los siguientes productos: sandías, vinode reserva, sandalias, raquetas de tenis y neumáticos. Justifica las respuestas.

13·· Describe las diferencias en el funcionamiento de los métodos LIFO y FIFO.

14·· La empresa SUMINISTROS INDUSTRIALES, SL comercializa aceite lubricante L5L-3526T. El día 31 demarzo tenían en el almacén 200 unidades de producto que había adquirido en un solo lote a 10 € unidad. Alo largo del mes de abril se producen las siguientes operaciones respecto al mencionado producto:


– Día 16: compra de 200 unidades a 9 €.– Día 19: venta de 210 unidades a 22,50 €.– Día 26: compra de 200 unidades a 9,20 €.– Día 29: venta de 160 unidades a 23,50 €.

Calcula el valor de las existencias finales aplicando los tres métodos permitidos por el Plan General deContabilidad.

- Día 4: venta de 100 unidades a 22 €.– Día 7: compra de 60 unidades a 11 €.– Día 10: venta de 130 unidades a 23 €.– Día 11: compra de 30 unidades a 12 €.


1·· Describe la diferencia que existe entre la gestión de pedidos y la gestión de stocks.

Señala la relación que existe entre ambas gestiones.

2·· ¿Cómo actúan los influyentes en el proceso de compra industrial?

3·· Construye un cuadro en el que se refleje el proceso de búsqueda y selección de proveedores, ilustrán-dolo con un ejemplo.

4·· Describe la tarea que completa el proceso de recepción de mercancías y que tiene como objetivo colo-carlas en el almacén.

5·· ¿Qué es la rotura de stocks? ¿Qué supone para la empresa?

6·· Señala la relación que existe entre el stock mínimo y el stock de seguridad.

7·· Explica las razones por las cuáles la valoración de las existencias es diferente en función del método devaloración que se aplique.

8·· ¿Qué es un inventario y para qué sirve?

9·· ¿Cómo se registra en una ficha de almacén, la discrepancia que puede existir entre el inventario admi-nistrativo y el inventario físico, en el caso de que el inventario físico señale que se han perdido por dete-rioro 10 unidades de producto?

.: APLICACIÓN :.

1·· ILUMINACIÓN Y ESTILO, SLNE es una empresa dedicada a la compraventa de lámparas y muebles auxi-liares que pretende abrir, en su establecimiento, una nueva sección de lámparas decorativas de diseño. Notiene experiencia en el aprovisionamiento de este tipo de productos y pretende que la nueva sección sea eldistintivo de calidad del establecimiento. ¿Cuáles son los criterios que debería tener en cuenta a la hora deseleccionar a los proveedores?

2·· ILUMINACIÓN Y ESTILO, SLNE tiene un demanda de 190 bombillas de bajo consumo de 20 W y durante los 275 días anuales que permanece abierto el establecimiento. Los proveedores tardan cinco días en entregar la mer-cancía una vez que reciben cada pedido, que tiene unos costes de administración de 5 €. La empresa ha fijadoun stock mínimo para este producto de 10 unidades, cuyo coste de almacenamiento anual unitario es de 0,50 €.

Determina el número de unidades que debe haber en el almacén para hacer un pedido y el volumen de mer-cancías de cada pedido.

3·· El precio total que paga ILUMINACIÓN Y ESTILO, SLNE por cada uno de los pedidos de bombillas de bajoconsumo de 20 W es de 300 € sin incluir el IVA. Determina el coste unitario de adquisición.

4·· Durante el mes de junio los movimientos del producto LM-3456, lámparas halógenas, fueron los siguientes:

– Existencias finales del mes anterior: 20 unidades a 25 €.– Día 10: compra de 25 unidades a 20 €.– Día 15: venta de 35 unidades a 42 €.– Día 20: venta de 29 unidades a 43 €.– Día 23: compra de 25 unidades a 22 €.

Confecciona la ficha de almacén aplicando los tres métodos de valoración admitidos por la normativa contable.

Actividades finales

276

Aprovisionamiento de sillas de oficina para reventa

·· La empresa COMERCIAL OFICINA, SA se dedica a lacomercialización de mobiliario y material de oficina.En los últimos tiempos ha tenido problemas con suproveedor habitual de sillas de trabajo administrati-vo (SGO-12456) por lo que decide buscar un nuevoproveedor.

Las especificaciones técnicas del producto indicanque debe ser: giratoria, regulable en altura, cumplircon la normativa de la calidad UNE y con un límite deprecio unitario de 55 €. Se determina un plazo máximo de entrega de 15 días.

Una vez que realiza la petición de ofertas, recibe las siguientes:

– Empresa A. Líder en el sector de fabricación de mobiliario de oficina. Ofrece sillas que cumplen todas lasespecificaciones técnicas. Precio: 54 € por unidad con pago al contado. Plazo de entrega de 14 días.

– Empresa B. Empresa desconocida. Ofrece sillas que cumplen todas las especificaciones técnicas. Precio:60 € por unidad con un descuento del 15% con pago aplazado a 30 días. Plazo de entrega de 12 días.

– Empresa C. Proveedor habitual de mesas. Ofrece sillas que cumplen todas las especificaciones técnicas.Precio: 50 € por unidad a pagar en 60 días. Plazo de entrega de 21 días.

Las tres empresas se hacen cargo del transporte y otros gastos. El tipo de IVA aplicable a este producto esel general.

La previsión de ventas anual para el producto, durante los 270 días que permanece abierta la empresa, esde 950 sillas. El stock mínimo fijado por la empresa es de 50 unidades, el coste anual de almacenamientopor unidad es de 4 € y el coste administrativo de cada pedido de 15 €.

En el periodo del 1 de abril al 30 de junio (esta empresa realiza las fichas de almacén por trimestres) seproducen los siguientes movimientos:

– Existencias finales del periodo anterior: 95 unidades a 49 € por unidad.– Día 7 de abril: venta de 10 unidades a 79 € por unidad.– Día 18 de abril: compra de 85 unidades a 51 € por unidad.– Día 24 de abril: venta de 60 unidades a 80 € por unidad.– Día 6 de mayo: venta de 20 unidades a 80 € por unidad.– Día 14 mayo: venta de 30 unidades a 85 € por unidad.– Día 16 de mayo: compra de 85 unidades a 49,50 € por unidad.– Día 5 de junio: venta de 130 unidades a 81 € por unidad.– Día 16 de junio: compra de 85 unidades a 52 € por unidad.

Determina:

a) Tipo de compra y situación de compra de que se trata.b) El proveedor más adecuado según las condiciones referidas.c) El punto de pedido, la cantidad económica de pedido y el número de pedidos al año.d) El valor de las existencias al final del trimestre aplicando el método de valoración de PMP.e) El apunte que se debe hacer en el caso de que el inventario realizado a 30 de junio, debido a un acci-dente en el almacén, indique que se han perdido seis sillas.

Caso final


278

Solución ··

a) El tipo de compra que aquí se presenta es la compra en el mercado industrial para reventa, en la queuna empresa mayorista (comercial), compra a una empresa productora (fabricante) con el ánimo de venderel producto a los minoristas (reventa). En cuanto a la situación de compra, es una situación de recompramodificada, ya que no se cambia de producto, se cambia de proveedor por manifiesta insatisfacción.

b) Para determinar el proveedor más adecuado es preciso construir el cuadro de ventajas:

Como los proveedores que cumplen con todos los requisitos tienen el mismo número de ventajas, es preci-so hacer una segunda vuelta eliminando el proveedor que no cumple los requisitos. En esta segunda vueltael proveedor B ofrece condiciones claramente más ventajosas.

c) Veamos el número de unidades que determina el pedido, la cantidad de producto que se debe pedir cada vezy el número de pedidos que se hace al año. Para determinar el punto de pedido se aplica la fórmula de cálcu-lo correspondiente:

PP = x d + ss = x 12 + 50 = 42,22 + 35 = 77,22 unidades

Redondeando el resultado por exceso, el resultado es 78 unidades de stock.

El dato de tiempo entre pedidos (d) se obtiene en el apartado anterior al elegir el proveedor, que será elque se acuerde con él, en este caso 12 días.

Para determinar la cantidad económica de pedido se aplica la fórmula correspondiente:

CriteriosProveedores

A B C

Cumplimiento de especificaciones técnicas

Sí Sí Sí

Precio 54 €PR = PC x (1 – descuento)PR = 60 x (1 – 0,15) = 51 €

Ventaja50 €

Forma de pago ContadoA 30 díasVentaja

A 60 días

Plazo de entrega 14 días12 díasVentajaVentaja

21 díasEliminado

Gastos de entrega No No

PrestigioSí

VentajaVentaja

Desconocido

Número de ventajas11

13

QD

950270

CEP = = = 2 x Q x P

A x T2 x 950 x 15

1 x 47 125 = 84,4 unidades

Caso final


Redondeando el resultado por exceso, el resultado es de 85 unidades por cada pedido. Para calcular elnúmero anual de pedidos necesario, se divide el número de unidades que debe haber anualmente en elalmacén (total de venta + stocks de seguridad) entre la cantidad económica de pedido:

Redondeando de nuevo por exceso, el resultado es de 12 pedidos al año.

d) Para determinar las existencias, a 30 de junio, es preciso hacer la ficha del producto según el métodoindicado, en este caso el precio medio ponderado.

Las existencias finales son las que se expresan en la última línea del cuadro. El proceso para elaborar elcuadro consiste en anotar las compras en entradas a su valor de adquisición y las ventas en salidas al valorde las existencias. El saldo se calcula, sumando las entradas al saldo anterior y restando las salidas. El pre-cio medio ponderado se determina dividiendo el saldo total entre el saldo de unidades.

e) El apunte para la ficha de realización de inventario es:


Método de valoración: precio medio ponderado

Producto: sillas de oficina Referencia: SGO-12456



01-04 Iniciales 95 49 4 655

07-04 10 49 490 85 49 4 165

18-04 85 51 4 335 170 50 8 500

24-04 60 50 3 000 110 50 5 500

06-05 20 50 1 000 90 50 4 500

14-05 50 1 500 60 50 3 000

16-05 85 49,50 4 207,50 145 49,71 7 207,50

05-06 130 49,71 6 462 15 49,71 745,50

16-06 85 52 4 264 100 50,09 5 009,50

30-06 100 50,09 5 009,50

Número 0001

Q + ssCEP

950 + 5085

1 00085

NAP = = = = 11,76 pedidos

Inventario

Familia de productos: SillasCuenta: 4300 0000 00 00000000 Fecha: a 30 de junio de 2006

Código Descripción Cantidad Valor unitario de entrada

Valoración totalde existencias

SGO-12456 Sillas de oficina 94 50,09 4 508,10

280

Ideas clave

EL APROVISIONAMIENTO

GestiónFunciones

De pedidos

Tipos y situaciones de compra

Planificación de compras

Gestión de proveedores

Recepción de pedidos

De stocks

Análisis

– Tipos– Punto de pedido– Cantidad económica

de pedido

Valoración

– Criterios– Métodos: PMP, FIFO y

LIFO

Control

– Inventarios

Necesidades de compra

Unidad 10 - La gestión de stocks y el aprovisionamiento

El aprovisionamiento es una de las funciones principales de la empresa. Es una función especializada que requiere mucho esfuerzo, por lo que lasempresas buscan nuevas formas de aprovisionarse como fuente de venta-ja competitiva. Así en la actualidad están imponiéndose dos nuevas estra-tegias de aprovisionamiento:

Outsourcing

Toma como idea básica la externalización de funciones y se puede definircomo el método mediante el cual las empresas desprenden alguna activi-dad que no forme parte de sus habilidades principales a un tercero espe-cializado, con el objetivo de concentrar sus recursos en su actividad prin-cipal, en la que es especialista.

Antes de aplicar el outsourcing en la empresa es preciso hacer un análisisde las habilidades de esta para aplicarlo solo en aquellas en las que no sees realmente bueno.

Sus ventajas son:

– Permite a la empresa responder con rapidez a los cambios del entorno.– Incrementa los puntos fuertes de la empresa.– Posibilita el uso de la mejor tecnología sin la necesidad de adquirirla.– Permite aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas

claves, aumentado la flexibilidad de la organización y disminuyendo suscostes fijos.

– Su principal riesgo es el propio de la externalización: la pérdida de con-trol sobre las actividades. Este riesgo se elimina aplicando esta estrategiasolamente a actividades que no formen parte de las habilidades princi-pales de la empresa.

e-procurement

e-procurement es la automatización de procesos internos y externos rela-cionados con el aprovisionamiento utilizando Internet como medio prin-cipal en la comunicación cliente-proveedor. Es una tecnología relacionadacon la administración de la cadena de suministros y entre sus principalescaracterísticas se puede mencionar la utilización de información de reque-rimientos, inventarios, material en tránsito, entre otros, desplegados a tra-vés de una página de Internet. El flujo de información se realiza en tiem-po real y permite conocer los datos al instante de producirse algún cam-bio en las variables.

Las ventajas principales de este sistema tienen que ver con la recepción dela mercancía justo a tiempo, con lo que se eliminan costes de almenaje, detransporte, de financiación, etc.

Las desventajas radican en el coste de la tecnología necesaria para suaplicación, mayor para el proveedor que para el cliente y en la necesi-dad de que esa tecnología sea compartida. Es muy importante que losrequisitos de seguridad de los sistemas informáticos sean eficientes ycompartidos. En ambos casos se trata de estrategias de integración de laempresa con sus proveedores, que es una decisión que aporta beneficiosa ambas partes.

REVISTA LABORAL

Nuevas

estrategiasen el

aprovisionamiento

SUMARIO■ Organización de ventas:

plan y técnicas de ventas

■ El proceso de ventas

■ La relación

con los clientes

■ La venta personal:

el vendedor

■ La venta en autoservicio:

el merchandising

La gestión de las ventas

OBJETIVOS

·· Identificar los diferentes sistemas de organización de ventas.

·· Describir los principales métodos de ventas diferenciando las

características propias de cada uno de ellos.

·· Analizar el proceso de ventas, valorando la importancia de cada

una de sus fases.

·· Identificar las cualidades de un buen vendedor, señalando la

forma adecuada de relacionarse con el cliente y con el producto.

·· Definir el proceso general de aplicación de las técnicas de

merchandising.

11un

id

ad

283Unidad 11 - La gestión de las ventas

1 >> Planificación de las ventas

La planificación empresarial, como ya se reflejó en la unidad didáctica 3,tiene como uno de sus elementos básicos el plan de marketing, cuyo objeti-vo final es comercializar en condiciones óptimas los productos o serviciosde la empresa, o dicho de otro modo, el plan de marketing se hace para ven-der. Por tanto, la organización y planificación de las ventas es una parte fun-damental de ese plan de marketing y puede constituir un documento deplanificación específico vinculado al plan de marketing: el plan de ventas.

El desarrollo de este plan debe tomar como eje la planificación estratégi-ca de la empresa y estructurarse en torno a los siguientes objetivos:

– Vender una determinada cantidad. El primer objetivo del plan debe sercuantitativo y fijar un determinado volumen de ventas, que debe expre-sarse tanto en unidades de producto como en unidades monetarias. Setoma como referencia la estimación de la demanda.

– Lograr una cuota de mercado concreta. La empresa persigue unadeterminada posición estratégica en el mercado. El logro de esa posi-ción viene determinado por la participación que en el mercado lograla empresa.

– Obtener rentabiliidad. El coste de elaboración y desarrollo del plan deventas debe ser inferior a los beneficios que produce la propia planifica-ción. Es decir, el plan de ventas debe añadir valor a la empresa.

– Generar imagen. Diferenciar a la empresa de las demás que actúan en elmismo mercado.

– Conseguir beneficios. La venta es la operación que debe generar el cau-dal económico necesario para sufragar todos los gastos de la empresa yobtener beneficios.

La implementación del plan de ventas tiene tres elementos fundamenta-les: la organización de las ventas, la aplicación de las técnicas de ventaadecuadas y la dirección de vendedores.

1.1 > Organización de las ventas

Una vez definidos los objetivos de ventas es preciso generar una estructu-ra organizativa adecuada para el logro de esos objetivos.

Esta estructura organizativa depende de los siguientes factores:

– Tamaño de la empresa. Cuanto mayor sea la empresa más compleja serála estructura de ventas.

– Posicionamiento en el mercado. El posicionamiento de líder requiereestructuras de ventas amplias que consigan mantener o reforzar la posi-ción. En contraposición, las empresas que se posicionan como seguido-ras establecerán organizaciones de venta más simples.

– Amplitud de la cartera de productos. La relación entre número de pro-ductos y complejidad de la estructura de ventas es directamente propor-cional.

– Política de distribución. La estrategia elegida para la distribución deter-mina la organización de las ventas. Por tanto, se puede decir que cana-les de distribución largos requieren organizaciones de venta complejas.

El tipo de mercado y la organización de ventas

El tipo de mercado en que la empresaopera también determina la compleji-dad de la organización de ventas, así losagentes económicos que se encuentranen mercados industriales requierenestructuras de ventas poco complejas yestables y los que operan en mercadosde consumo requieren estructuras deventas más complejas y dinámicas.

Funciones del director de ventas

La dirección de ventas de una empresadebe desarrollar tres tipos de funciones:

– Administrativas. Comprenden las fun-ciones que tienen que ver con la plani-ficación de ventas y el control de ven-dedores: elaborar el plan de ventas yvalorar sus resultados.

– Operativas. Son las que se refieren a lacontratación, formación y control devendedores.

– Técnicas. Apoyan la investigación co-mercial y la elaboración del plan demarketing.

284

Tipos básicos de organización de ventas

Tipo Descripción Aplicación

Por zonas geográficas, territorio oáreas comerciales

La venta se organiza por zonas geográ-ficas, territorios o áreas comerciales,de forma que cada vendedor tiene suterritorio y allí promociona todos losproductos de la empresa.

Este tipo organizativo se aplica ensituaciones en que los clientes estánmuy diseminados por los diferentesterritorios.

Por líneas de productos

La organización de ventas se divide enlíneas de producto, de forma que losvendedores son expertos en la gama deproductos que trabajan.

Se aplica en aquellos casos en que losproductos son complejos y elvendedor debe conocerlos a fondopara poder hacer demostracioneseficientes.

Por clientes

La política de ventas toma como eje alcliente asignando a cada vendedor enexclusiva una cartera de clientes con-creta para que se encargue de propor-cionarle los productos y servicios nece-sarios.

Se utiliza cuando el trato personal conel cliente y el conocimiento de susparticularidades son esenciales paralas ventas.

Por funcionesCada vendedor se especializa en unafunción diferente, promoción, asesora-miento, toma de pedidos, etc.

En la venta directa es donde este tipode organización es más adecuado.

Casos prácticos

Solución ·· Los clientes están diseminados por todo el territorio, por tanto, se puede aplicar la organiza-ción por zonas geográficas, dividiendo la provincia en zonas de similar potencial de ventas y que permitana los vendedores atender a todos los clientes.

Los productos no son complejos, por tanto no tiene sentido la organización por línea de productos.

El conocimiento de los clientes es importante ya que cada uno tiene diferentes necesidades. Es convenien-te aplicar el método de división por clientes, que en este caso va implícito en la división territorial, ya quecada vendedor cubre a los clientes de una zona.

La división de funciones haría desplazarse a mucha gente, por tanto no tiene sentido.

Aplicación de los tipos de organización de ventas

·· Una empresa mayorista dedicada a la comercialización de productos consumibles de hostelería tieneclientes potenciales en la mayoría de las localidades de la provincia de Orense.

¿Cuál sería el método de ventas más adecuado para atender satisfactoriamente a todos los clientes?

Las formas básicas de organización de la estructura de ventas se puedenver en el siguiente cuadro:

Estos tipos de organización de ventas casi nunca se aplican en estadopuro, lo habitual es combinarlos en tipos mixtos de organización que soncapaces de aprovechar las ventajas de cada uno de ellos y minimizar susinconvenientes.


1.2 > Técnicas de venta

Laas técnicas de venta son las aplicaciones de los diferentes métodosy recursos que tiene el empresarrio a su alcance para colocar susproductos en el mercado.

El criterio fundamental para tipificar y analizar las diferentes técnicas deventa es el contacto de la empresa con el cliente. Así se pueden clasificar en:

– Técnicas de venta personal. Ventas en las que el cliente y el vendedor tie-nen un contacto directo: cara a cara. Contacto que puede realizarse en elinterior de un establecimiento comercial, venta peersonal interna, o en elexterior de las dependencias de la empresa, venta personal externa.

– Técnicas de venta a distancia. En estas técnicas el contacto entre el clien-te y el vendedor se produce a través de diferentes elementos tecnológicosque son manejados por la empresa vendedora, no existiendo un contac-to personal directo.

En el siguiente esquema se presentan las técnicas de venta más utilizadas:

Técnicas de venta

PersonalA distancia

Interna Externa

- Directa.- En libre servicio.- En ferias, salones y exposiciones.

- A domicilio.- Ambulante.- Autoventa.

- Por correspondencia.- Televenta.- Por teléfono.- Vending.- e-commerce.

Sus características principales son:

Personal interna

– Venta directa. El compradorentra en un establecimientodeterminado, donde es recibido yatendido por un vendedor que leofrecerá los productos, asesorarásobre sus características y, encaso necesario, resolverá susdudas.

– En libre servicio. El cliente tomadirectamente del lineal los artí-culos que necesita y paga elimporte global de todos ellos enalguna de las cajas situadas a la salida del establecimiento. Esta formade venta permite al comprador reducir el tiempo que dedica a la com-pra y al vendedor un ahorro de costes comerciales que puede trasladaral precio final del producto.

– En ferias, salones y exposiciones. Estos eventos comerciales dan a lasempresas la oportunidad de dar a conocer sus productos a compradorespotenciales, realizándose, en algunos casos, pedidos en el propio evento.

Evolución de las formas de venta

En los últimos tiempos, y debido a lairrupción de las nuevas tecnologías entodos los campos de la gestión empre-sarial, las formas de venta han cambia-do significativamente, observándose unaumento considerable de las técnicasde venta a distancia sobre las técnicasde venta personal.

Autoservicio en el supermercado

El sistema de venta en libre servicio esel origen de los supermercados dondeel cliente se sirve a sí mismo.

286

Personal externa

– A domicilio. Este tipo de venta se lleva a cabo en el domicilio del com-prador o fuera de los locales habituales para la venta, existiendo contac-to directo entre comprador y vendedor. El pedido se realiza en el mismomomento y se sirve con posterioridad. Existen diferentes variantes:

● Venta puerta a puerta. El vendedor se presenta en el domicilio del posi-ble cliente.

● Venta por reunión en un domicilio particular. El vendedor conciertauna cita previa con un posible cliente, quien a su vez, reúne en sudomicilio a amigos que pueden estar interesados para llevar a cabouna demostración del producto.

● Venta en lugares de trabajo. El vendedor, previo permiso de la empresa,ofrece sus productos a los trabajadores durante los periodos de descanso.

● Venta en excursión. Se realizan excursiones de ocio subvencionadas enparte por un fabricante, para que se incluyan en el trayecto sus insta-laciones, donde se lleva a cabo una presentación de productos con elfin de conseguir algún pedido.

– Ambulante. La venta ambulante se realiza fuera del establecimientocomercial, en lugares habilitados para ello por las autoridades munici-pales, como mercadillos o mercados semanales.

– Autoventa. El vendedor lleva en su vehículo los productos, normalmen-te perecederos, que componen su oferta. Sigue, periódicamente, unaruta fija en la que contacta con sus clientes, que suelen ser comerciosminoristas o consumidores finales de pequeñas localidades.

A distancia

– Por correspondencia. Las ventas se realizan a través del catálogo, ensoporte de papel o magnético, enviado directamente por correo al clien-te, que responde a vuelta de correo enviando su pedido, que posterior-mente le será servido también por correo.

– Televenta. El producto se muestra en un canal de televisión a los teles-pectadores, indicándoles sus características, precio y forma de realizar elpedido. Los pedidos se reciben en el ordenador central a través del quese gestionan las entregas de productos en el domicilio del comprador. Elpago se efectúa al recibir la mercancía.

– Por teléfono. El proceso de venta se realiza por teléfono. Las conversacio-nes suelen gravarse para que quede constancia de las condiciones de laoperación y se pueda utilizar frente a posibles reclamaciones. El produc-to se envía por mensajería y se paga a la entrega.

– Vending. Es la venta realizada a través de máquinas expendedoras colo-cadas en lugares estratégicos. Este modo de venta que permite a los con-sumidores adquirir a cualquier hora del día productos de poco valor yalta rotación. Representa para el vendedor un coste elevado ya que pre-cisa de mucha atención para la reposición de productos y tiene un ele-vado riesgo de robos y daños.

– e-commerce. Es toda venta que utiliza Internet como soporte o medio decomunicación vendedor-comprador. También se denomina venta elec-trónica.

Venta multinivel y venta piramidal

La venta multinivel constituye unaforma especial de venta personal, en laque se constituye un red de vendedoresindependientes, a diferentes niveles,que a cambio de una comisión, comer-cializan diferentes productos. La leyprohíbe expresamente, Art. 23 de laLey de Ordenación del ComercioMinorista, una variante fraudulenta dela venta multinivel que es la llamadaventa piramidal, que consiste en crearuna cadena jerárquica de clientes-ven-dedores donde el beneficio no se obtie-ne por la venta del producto sino por laadhesión de personas a la cadena.

El e-commerce y la logística

El comercio electrónico representa unanueva forma de intercambio comercialque puede dar lugar a unos resultadosmuy positivos, ya que hay ciertos produc-tos y servicios que son extremadamentesusceptibles a la distribución electrónica,como los servicios financieros, los viajes,la música, o los programas informáticos;pero cuando se trata de mercancías físi-cas que requieren de transporte para serdistribuidas surgen los problemas logísti-cos, ya que en muchos casos el coste deltransporte y entrega de la mercancía essuperior al valor de la misma.

Casos prácticos


Diferentes situaciones de venta

·· Describe situaciones reales en las que se den las siguientes técnicas de venta:

a) De autoservicio. c) Autoventa. e) e-commerce.b) Televenta. d) Vending.

Solución ·· Las situaciones que se describen son situaciones de la vida cotidiana:

a) La compra de un bote de tomate triturado en un supermercado. El cliente retira el bote de la estanteríay lo paga en la caja de salida.b) En un programa de televisión anuncian un sillón-relax que para comprarlo es preciso llamar a un número deteléfono. Se realiza la llamada y se ejecuta la compra. Pasado un tiempo se recibe el sillón y se realiza el pago.c) El panadero que va por los pueblos de una comarca concreta ofreciendo su producto diariamente.d) Compra de un refresco en una máquina expendedora de un parque de atracciones.e) Reserva de dos habitaciones para un fin de semana en un hotel realizada por Internet y confirmada en ladirección de correo del comprador. El precio del servicio se paga en el propio hotel una vez utilizado.

Casos prácticos

Los problemas del comercio electrónico

·· La implantación del comercio electrónico es una verdadera revolución comercial que presenta bastantesventajas, tanto para el comprador como para el vendedor, pero también presenta una serie de problemasque hacen que su implantación aún sea escasa. ¿Cuáles son esos problemas?

Solución ·· Fundamentalmente los problemas a los que se enfrenta el comercio electrónico son:

– Seguridad y privacidad. La red no es totalmente segura ni privada en la transmisión de datos confidencia-les, que genera serios problemas en el pago con tarjeta de crédito.

– Desconfianza. Las empresas de venta por Internet son intangibles, no tienen oficinas, aparecen y desapare-cen de la red, no se sabe quién está detrás de ellas, etc., lo que genera gran desconfianza en los clientes.

– La entrega de los productos. Los sistemas logísticos tradicionales no se adaptan con facilidad a las nece-sidades del comercio electrónico.

1·· Una empresa que comercializa productos tecnológicos de última generación tiene diferentes clientes enel mercado industrial del Principado de Asturias. ¿Qué organización de ventas debe implantar esta empre-sa? Justifica la respuesta.

2·· Describe situaciones reales en las que se apliquen las siguientes técnicas de ventas: venta directa, adomicilio, ambulante y por teléfono.


288

1.3 > La fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el conjunto de los recursos humanos con quecuenta una empresa para materializzar y canalizar los actos de com-pras realizados por los clientes, o lo que es lo mismo, el equipo ddevendedores con que cuenta una empresa para llevar a buen puertosu función comercial.

La empresa ha de tomar diferentes decisiones sobre la fuerza de ventas, enfunción de los objetivos y la estructura de la empresa, que deben llevar aque la política de ventas sea coherente con el plan de marketing y a queposibilite una comercialización eficiente. La primera decisión que ha detomar una empresa, sobre su fuerza de ventas, es la tipología de vendedoridónea para formarla, que debe basarse en dos criterios básicos:

– El grado de vinculación del vendedor con la empresa.– La función que debe desarrollar dentro de la misma.

Tomando como eje esos dos criterios los vendedores se pueden clasificarde la siguiente forma:

Criterio Tipos de vendedor Descripción

Grado de vinculación del vendedor con la empresa

Vendedores de plantilla

Son empleados de la empresa que tienen una relación jurídicaestable con la misma.

Vendedores externos

Son vendedores independientes de la empresa, con los que setiene una relación puramente mercantil.Se pueden distinguir tres tipos:– Agentes comerciales. Venden productos de diferentes empre-

sas, siempre las mismas, actuando por cuenta de ellas.– Comisionistas. Conciertan operaciones de compraventa por

cuenta de la empresa a cambio de una comisión.– Representantes mercantiles. Conciertan operaciones de com-

praventa, en exclusiva en una determinada zona, por cuentade la empresa con la que se relacionan mediante un contratomercantil de representación.

Función que debedesarrollar dentro de la empresa

Captadores Buscan nuevos clientes para la empresa.

Promotores de ventas

Promocionan la empresa y sus productos para conseguir ventas basadas en la mejor comunicación entre la empresa y susclientes.

Técnicos de ventas

Grandes conocedores del producto asesoran para su máseficiente aplicación. Aquí se encuadran los llamados ingenierosde ventas (productos industriales muy técnicos) y los visitadores(muestran el producto a los prescriptores).

Tomadores externos de pedidos – vendedores de calle

Visitan a los clientes para tomar sus pedidos y procurar queestén siempre satisfechos.

Tomadores internos depedidos - dependientes

Reciben los pedidos en el interior de las instalaciones de laempresa.

RepartidoresEntregan los productos cuya venta ha formalizado un promotoro un vendedor.

ReponedoresColocan los productos en los lineales de los establecimientos deautoservicio.

Argumentario de ventas

Es un documento elaborado por el departamento de ventas, o por el propiovendedor, para apoyar la presentacióndel producto, que indica los puntos enlos que se debe incidir con mayor énfasis.

Se basa en la formula AIDA (Atención,Interés, Deseo, Acción) expresada porKotler. Por tanto: se debe captar la aten-ción, animar el interés, provocar el deseoy promover la acción.


Todos los vendedores, sean el tipo que sean, deben tener una serie de cua-lidades comunes que se pueden resumir en:

– Conocimiento del producto. Se refiere a:

● El producto físico, su proceso de fabricación, resultados del producto,mantenimiento e instalación, precios y plazos de entrega, etc.

● Los servicios ofrecidos, historia de la empresa, cultura, organigrama, etc.● Los productos y servicios de la competencia.

– Conocimiento de la empresa. El vendedor está vendiendo la imagen dela empresa a la vez que está vendiendo su producto o servicio. Por tanto,debe conocer sus datos más importantes, su estructura organizativa y suposición en el sector.

– Conocimiento de sus clientes. Conocer al cliente implica conocer a losindividuos con los que se va a tratar: sus características, sus expectativasy sus necesidades, de forma que se les pueda prestar un asesoramientoadecuado.

– Respeto a los competidores. El objetivo es demostrar que el producto oservicio es mejor que el de la competencia, no que este es malo.

– No generar expectativas que no se puedan cubrir. Se puede conseguiruna venta pero se puede perder un cliente.

– Empatía y asertividad. Constituyen las dos habilidades sociales másimportantes que ha de desarrollar un buen vendedor.

Con estas características se puede definir al vendedor como un profesionalque prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa, utilizandotácticas éticas y que crea valor para el cliente y la empresa.

Casos prácticos

Vendedores de plantilla o externos

·· INDUSTRIAL DEL SUR, SL empresa malagueña que comercializa productos de limpieza industrial, debecrear su fuerza de ventas y la primera duda que surge es si contratar vendedores en plantilla o externos.Ayúdales a tomar la decisión definiendo las ventajas e inconvenientes de cada situación.

Solución ·· La ventaja que tienen los vendedores de plantilla radica en el control que la empresa puedeejercer sobre ellos y, por tanto, en el control de la posición que la empresa puede lograr en el mercado. La ventaja que tiene para la empresa utilizar vendedores externos es el coste. Estos vendedores solo cobran porlo que venden. Además llegan a clientes muy alejados a los que la empresa no podría llegar en ningún caso.

Por tanto, una buena solución para INDUSTRIAL DEL SUR, SA puede ser contratar vendedores de plantilla parasus mercados estables y vendedores externos para productos más especializados y clientes muy dispersos.

3·· Indica un ejemplo de un vendedor de calle, un dependiente y un reponedor.


Empatía: capacidad para identificarsecon otras personas o grupos de perso-nas, comprendiendo sus necesidades ycompartiendo su estado de ánimo.Significa “ponerse en el lugar de otro”.

Vocabulario

Asertividad: habilidad para expresarlas ideas y opiniones propias respetan-do las de los demás, y opinando deforma adecuada en cada momento.Capacidad para decir NO sin resultaragresivo.

Vocabulario

290

2 >> El proceso de ventas

Cualquier tipo de venta es un proceso que se desarrolla de una forma orde-nada y secuencial en tres fases: captación del cliente, presentación del pro-ducto o servicio y cierre de la venta. Cada una está compuesta de una seriede tareas que se desarrollan a continuación.

2.1 > Captación del cliente

La empresa precisa captar clientes que adquieran los productos y serviciosque esta ofrece. La etapa de captación se desarrolla mediante las siguien-tes tareas:

– Localización del cliente. Son clientes potenciales aquellas personas quetienen necesidad de un determinado producto, por tanto debe localizar-se a las personas que sienten esas necesidades, quieren satisfacerlas y tie-nen capacidad para ello. Para localizar a esas personas se debe acudir adiferentes fuentes de información, que pueden ser internas (en la propiaempresa) y externas (fuera de la empresa), y las más usadas son: bases dedatos de clientes, directorios de empresas, revistas especializadas, entre-vistas a expertos, encuestas y otras técnicas de obtención de informaciónaplicadas a la investigación comercial.

– Calificación de los clientes. Una vez localizados los posibles clientes esconveniente realizar un listado y proceder al análisis de ese listadopara hacer una valoración de cada uno de los clientes. Esa valoraciónse debe basar en los siguientes datos: capacidad económica, capacidadde decisión, intensidad de la necesidad de adquirir el producto, acce-sibilidad, perspectiva de relación a largo plazo. Es conveniente resal-tar que es más rentable conservar a los clientes, que buscar nuevosclientes.

– Acercamiento al cliente. Con toda la información disponible se realizaun contacto con el cliente para preparar una visita o bien se le abordapor sorpresa (venta en frío). La elección de una de estas dos opcionesdepende del vendedor y de la experiencia que tenga, ya que elegirá aque-lla que piensa que va a ser más eficaz.

Un vez que se ha tomado contacto con el cliente la siguiente fase del pro-ceso es la presentación del producto.

2.2 > Presentación del producto

Es la fase central del proceso en la que el vendedor sondea las necesidadesde los clientes y le presenta el producto, incidiendo en: descripción objeti-va de las características del producto, puesta de manifiesto de las ventajasque el producto presenta frente a los de la competencia, indicación detodos los beneficios, no solo los evidentes, que el cliente puede obtenercon el uso del producto. Para ello en muchos casos se debe hacer unademostración del funcionamiento y una explicación de sus posibles apli-caciones.

La presentación del producto es, a menudo, la parte sustancial de un pro-ceso de negociación comercial entre el vendedor y el comprador que sedesarrolla de la siguiente forma:

Desarrollo del proceso de ventas

Captación de clientes

PresentaciónDemostración

Negociacióncomercial

LocalizaciónClasificaciónAcercamiento

Tipos de cierre

Cierre de laventa

Presentacióndel producto


2.3 > Cierre de la venta

El cierre de la venta es el punto decisivo del proceso, es el momento en elque se concreta la operación, es decir, cuando se consigue o no una venta.Por tanto, no hay cierre de venta hasta que no se firma la orden de pedidopor parte del cliente. Existen diferentes tipos de cierre:

– Directo. Se llega a un acuerdo total y se rellena y firma la hoja de pedido.– Condicionado. El cliente realiza el pedido pero su efectividad se vincula

al cumplimiento de una determinada condición que suele tener que vercon las condiciones de venta, es decir, plazos de entrega, extensión degarantía, servicios auxiliares, etc.

– A prueba. El cliente acepta probar el producto durante un periodo detiempo para después decidir su compra.

– Promocionado. El vendedor accede a conceder algún tipo de ventaja opremio al comprador.

Una vez cerrada la venta, se deja una copia del pedido al cliente, para queno haya malos entendidos sobre lo que ha comprado y cuáles son las con-diciones concretas y pormenorizadas de la operación comercial.

Desarrollo de una negociación comercial

Etapa Descripción Objetivo

Apertura

Inicio de la negociación con el cliente una vezque se ha entrado en contacto con él. Se realizauna presentación del vendedor y de susintenciones de venta.

– Detectar las necesidades reales del cliente.– Poner de manifiesto las posibles formas de

cubrir las necesidades.– Ofrecer una solución adecuada para la satisfac-

ción de las necesidades.

Presentación del producto

El vendedor presenta el producto explicando susposibles usos y funcionamiento.

– Resaltar los atributos del producto, así como lasventajas que presenta ante la competencia ylos beneficios que puede proporcionar.

Tratamiento de objeciones

El comprador puede mostrar dudas respecto aalguna de las características del producto o bienobjeciones para la compra debidas al precio, elmomento, etc.El vendedor debe escuchar y rebatir esasobjeciones de forma asertiva.

– Identificar las veracidad de las objeciones (pue-den ser excusas sin más).

– Anticiparse a las posibles objeciones proponien-do soluciones antes de que se planteen.

– Refutar las objeciones con el uso del argumen-tario de ventas.

Cierre

El proceso de negociación comercial puedefinalizar con venta o sin ella, en cualquier casodebe quedar un buen ambiente.

– Conseguir el pedido.– Analizar el proceso para detectar posibles errores.– Generar un ambiente de confianza que permita

actuaciones posteriores.

4·· Señala las diferencias que existen entre un promotor de ventas y un técnico de ventas.

5·· ¿Qué tipo de vendedores encuentras en un supermercado? ¿Y en una boutique?

6·· Señala las similitudes y diferencias que existen entre un cierre condicionado y uno promocionado. Indicaun ejemplo de cada uno.


292


Casos prácticos


·· Dadas las siguientes situaciones:

a) Una empresa industrial, de maquinaria de construcción, pretende vender una nueva máquina para cortarpiezas de pavimento cerámico.b) Un supermercado que pretende vender una nueva gama de conservas de pescado.

Señala cómo se produce el proceso de venta en ambos casos.

Solución ··


Etapa Caso a Caso b


El vendedor localiza en una base de datos las empre-sas que se dedican a la colocación de pavimentoscerámicos, se informa sobre ellas, las clasifica y se pone en contacto telefónico con las que le parecen más interesantes para concertar una cita.

El supermercado atrae a los clientesde la zona comercial en la que actúa a través de publicidad (metiendo folletosen los buzones, insertando un anuncioen un periódico local, etc.).

Presentación del producto

En la cita el vendedor presenta el producto resaltando sus características, ventajas y beneficios,y hace una demostración de su funcionamiento.

El reponedor coloca los productos enlos lineales y cabeceras de góndola, ypone carteles que atraigan la atenciónde los clientes.

Cierre de la venta

En el caso de que el cliente quede satisfecho con lademostración y necesite el producto, realizará unpedido que se debe formalizar en ese mismomomento. Una vez tramitado el pedido se haceentrega del producto y se realiza el cobro.

El cliente que se siente atraído por el producto, lo incorpora a su carro de lacompra y lo abona en la caja de salida.

7·· Un buen vendedor debe tener preparadas varias frases para lograr que el cierre de la venta sea satis-factorio. Aquí se presentan dos frases adecuadas a dos tipos de cierre:

- Si está todo claro, podemos pasar a redactar el pedido.- No se preocupe, quédese con el producto, lo prueba sin ningún compromiso y le visito el martes que viene.

Indica a qué tipo de cierre corresponde cada una de las frases y redacta una frase para cada uno de los otrosdos tipos de cierre.

8·· Una empresa que se dedica a la venta a domicilio de programas informáticos para el apoyo al estudio delalumnado de la ESO, encarga a uno de sus vendedores que realice ventas en un determinado barrio de la ciu-dad de Murcia. Señala las tareas que deberá realizar el vendedor antes de visitar a los posibles clientes.

9·· Explica la relación que existe entre el proceso AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) y la necesidadde resaltar los atributos, ventajas y beneficios de un producto.


3 >> Las relaciones con los clientes

En el proceso de ventas lo más importante son las relaciones que se esta-blecen con los clientes. Pero, ¿qué es un cliente? Es un agente económicoque habitualmente adquiere productos o utiliza servicios de otro agenteeconómico. El término habitualmente es lo que diferencia a un compra-dor ocasional de un cliente.

Definido el cliente, se deben analizar las posibles relaciones que se estable-cen con él, que son básicamente de dos tipos:

– Directas. Toda la información fluye de forma directa y la documentacióngenerada se envía y recibe directamente del cliente.

– Indirectas. Existe un intermediario que actúa de transmisor de la infor-mación entre la empresa y su cliente. A quién realmente el cliente cono-ce es al intermediario comercial.

La conveniencia de establecer uno u otro tipo de relaciones está vinculadaa la organización de ventas de la empresa y al valor que los clientes tenganpara la misma. En cuanto a la orga-nización de las ventas, queda claroque en los casos que la empresaopte por un equipo de vendedoresen plantilla, las relaciones con losclientes serán directas y en caso deque opte por vendedores externos,las relaciones con los clientes seránindirectas.

Para determinar el valor de los clien-tes para la empresa es preciso de-sarrollar un método de valoración de clientes, basado en un siste-ma CRM (Customer RelationshipManagement) que se implementamediante bases de datos relaciona-les. Partiendo del conocimiento delcliente permiten clasificarlos en:

– No rentables. Clientes que no generan beneficios, pueden incluso gene-rar pérdidas.

– Poco rentables. Clientes que generan beneficios pero por debajo de lamedia potencial del mercado.

– Rentables. Clientes que generan beneficios al nivel de la media potencialdel mercado.

– Muy rentables. Clientes que generan beneficios por encima de la mediapotencial del mercado.

Una vez clasificados y valorados los clientes con los que se establecen rela-ciones comerciales, es muy importante ejercer un sistema de control quepermita conocer en cada momento el tipo de relación que se desarrollacon cada uno de ellos. Para desarrollar un sistema de control de clienteslo más importante es determinar la información relevante.

La importancia del CRM

A finales del año 2005 el 72% de lasempresas de la Unión Europea teníaimplantado un sistema de gestión declientes CRM. La importancia de estesistema radica en que permite mejorarlas relaciones con los clientes, cono-ciéndolos mejor y permitiendo dismi-nuir los costos en la consecución denuevos proyectos y aumentar la fideli-dad de los ya existentes, lo cual, enambos casos, significa mayores ventas ymás rentabilidad para la empresa.

La implantación del CRM

La correcta implantación del modeloCRM debe contar con un proceso elabo-rado en el cual se integra toda laempresa, ya que implica cambios enlas estrategias, funciones y procesos dedesarrollo de todos y cada uno de losdepartamentos, debido a que la empre-sa se enfoca hacia el cliente. Solo cuan-do se hayan interiorizado estos cambiosy la empresa esté enfocada en el clien-te será útil recurrir a una solución CRM.

294

10·· Una vez clasificados los clientes de una empresa en: no rentables, poco rentables, rentables y muyrentables, señala la estrategia de actuación que se debe seguir con cada uno de los cuatro grupos.

11·· Justifica la importancia que tiene la función de control de clientes para la empresa.


La información que se puede manejar es toda aquella que de alguna mane-ra sirva para cumplir el objetivo de conocimiento exhaustivo y puntual dela relación comercial.

Como punto de partida se puede decir que en el comercio, la informaciónbásica para implementar un sistema de control de clientes es la siguiente,haciendo referencia a los cuatro momentos más importantes de la com-praventa:

– Pedidos.

● Frecuencia. Tiempo medio entre sus pedidos.● Volumen. Cantidad media por pedido.● Tendencia. Aumento o disminución continuada que debe hacer refe-

rencia tanto a la frecuencia como al volumen.

– Compras.

● Por tiempo. Compras totales que realiza la empresa cada cierto tiem-po. Suele hacerse por meses, trimestres y años.

● Por producto. Cantidad periódica que compra de cada uno de los pro-ductos, se desagrega de la información por tiempo.

– Condiciones de compra.

● Formalidad en la recepción de los pedidos. Es un dato muy importan-te ya que las ventas no se perfeccionan hasta que el cliente recibe lamercancía.

● Cobertura de los riesgos. Para determinar los seguros precisos a con-tratar.

● Cumplimiento de los plazos de pago. Muy importante para dotar pre-visiones y evaluar el coste financiero de las operaciones.

● Incidencias. Valoración de posibles incidencias como retrasos, pérdi-das, etc., que modifican en muchas ocasiones el valor del cliente.

– Comportamiento postcompra.

● Repite compra sin reclamaciones. Clientes habituales sin incidencias.● Reclamaciones. Clientes que se muestran insatisfechos pero que posi-

bilitan eliminar la insatisfacción y mejorar la relación.● No repiten compra. Clientes ocasionales o clientes habituales insatisfe-

chos que se pasan a la competencia. Esta es la situación más peligrosaya que es mucho más costoso hacer un cliente nuevo que mantener uncliente habitual y, además, menos rentable.

En cualquier caso el control sobre clientes es necesario y es la parte funda-mental de un sistema eficiente de relaciones con los clientes.

Factores de éxito en la relacióncon los clientes

Para conseguir que la relación de laempresa con los clientes, que no sola-mente se realiza a través de los vende-dores, sea exitosa se deben tener muypresentes los siguientes factores:

– La relación con cada uno de los clientesdebe aportar beneficios a la empresa através de la satisfacción adecuada delas necesidades de los mismos.

– Es preciso fijar el sistema de relacióncomo objetivo estratégico de laempresa.

– Es necesario disponer de toda la infor-mación relativa al cliente plenamenteactualizada. Para ello se pueden utili-zar soluciones tecnológicas CRM adap-tadas a las necesidades de la empresa.


Los cinco requisitos del merchandising

Kepner señala que el merchandising esla aplicación óptima de cinco requisitosque han de implementarse de formacoordinada. Estos cinco requisitos son:

– El producto adecuado a las necesida-des del mercado.

– La cantidad adecuada, para no des-cuidar la demanda y no incurrir engastos innecesarios de gestión destocks.

– El precio justo, que genere rentabili-dad y atraiga a los consumidores.

– El momento adecuado.– El lugar adecuado que facilite a los

posibles compradores la adquisición.

4 >> El merchandising

En la venta en autoservicio no existen los vendedores o asesores que orien-tan al cliente y negocian las operaciones de venta. Sin embargo, las funcio-nes propias de vendedor deben llevarse a cabo para que la empresa consi-ga una facturación adecuada.

En este tipo de establecimientos la venta se lleva a cabo a través de un ven-dedor silencioso o invisible que es el llamado merchandinsig o marketingen el punto de venta.

4.1 > Concepto y objetivos del merchandising

La Asociación Americana de Marketing (AMA) define el merchan-dinsig como un conjunto de técnicas bassadas prrincipalmeentee en lapresentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un con-junto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, destiinaddassa aumentar la rentabilidad, colocando ell producto en el lugar,durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más con-veniente.

Analizando la definición se pueden extraer las siguientes conclusionessobre el merchandising:

– Es un conjunto de técnicas que se desarrollan en acciones de marketingen el punto de venta.

– Toma como elementos básicos de trabajo: la presentación del producto,por tanto, la percepción del posible comprador; la rotación o lo que eslo mismo, el tiempo que la mercancía permanece en el punto de venta,y la rentabilidad, como condición irrenunciable.

– Trabaja con el espacio, el tiempo, la forma, el precio y la cantidad de pro-ducto, gestionando de forma integral el punto de venta.

Por tanto, se puede decir que el merchandising es un conjunto de técnicasque desarrollan el marketing en el punto de venta.

Los objetivos básicos del merchandising son:

– Mantener el producto siempre actualizado, mediante actuaciones sobresu exterior: envase, color, forma, etc.

– Aumentar la circulación de público en el punto de venta para conseguiratraer su atención sobre determinados productos.

– Captar la atención del consumidor, utilizando medios que generen con-fianza y servicio.

– Reforzar las campañas de comunicación, apoyando y aumentando losefectos de la publicidad y cuidando la coherencia en los mensajes.

– Eliminar stock de artículos de poca venta, utilizando espacios determi-nados para oportunidades u ofertas.

– Incrementar la rotación de los productos. – Facilitar la relación entre fabricantes y distribuidores. – Acercar el producto al comprador, situándolo en espacios fácilmente

accesibles.– Obtener el máximo rendimiento del punto de venta, gestionándolo con

eficiencia.

Clasificación de las técnicas de merchadising según el nivel de decisión

Primernivel

Estrategias

Análisis de mercadoLocalización y gestión del espacioElección del surtido

Operativas

Publicidad en elpunto de ventaPromociónAnimación visual

Segundonivel

296

4.2 > Técnicas de merchandising

Se pueden definir las técnicas de merchandising como la aplicación deacciones concretas para desarrollar la estrategia de marketing en el puntode venta.

Por tanto, las técnicas significan la aplicación real al establecimiento delmerchandising. Existen diferentes posibilidades de clasificación de lasdiferentes técnicas, aquí se presentan tres aportaciones teóricas de granrelevancia:

Autor Criterio Clasificación

McGoldrickDiferenciación en función de trescategorías preestablecidas.

– Diseño de la tienda.– Disposición interna del establecimiento.– Reparto del espacio.

Buttle

No ofrece ningún criterio declasificación. Se limita a describirtreinta técnicas diferentes dándolemayor importancia a cinco de ellas.

– Actuación sobre los flujos de tráfico dentro de la tienda.– Posición de las estanterías.– Distribución del espacio.– Material aplicable en el punto de venta.– Ubicación de las mercancías.

Management Horizons

Diferenciación por áreas de actuaciónen el proceso de presentación de lasmercancías.

– Diseño del entorno de venta.– Presentación de la mercancía.– Comunicación con el cliente en el interior de la tienda.– Atracción de la atención del cliente.

También se pueden clasificar según se apliquen dentro o fuera del estable-cimiento comercial:

FachadaToldosRótulos

Animación visualPromociónPublicidad P.V.

Imagen comercial

Puerta de acceso

Exterior delestablecimiento

Interior delestablecimiento

UBICACIÓN EN ELESTABLECIMIENTO

COMERCIAL

Escaparatismo

Distribucióndel espacio

SeccionesCirculación

Gestión de los lineales

Gestión del surtido

Animación en elpunto de venta


Valor de los niveles del lineal

Nivel Espacio %

ventas

Delsombrero

A partirde 170 cmdel suelo

10

De losojos

De 120 a 170 cm del suelo

48

De lamano

De 50 a 120 cm del suelo

30

Del suelo

Del suelo hasta 50 cm

12

Casos prácticos

Valoración de las acciones de merchandising

·· Para determinar la rentabilidad económica de las acciones sobre el surtido, el lineal y los escaparatesexisten modelos matemáticos perfectamente aplicables. Ahora bien para valorar la eficacia de la imagencomercial es preciso desarrollar pequeños instrumentos de análisis.

Indica las cuestiones en las que habría que incidir en su desarrollo.

Solución ·· Las cuestiones sobre las que cabe preguntarse, al respecto de la imagen comercial, son:

- ¿Se diferencia de las demás?- ¿Es fácilmente identificable?- ¿Produce una sensación agradable?- ¿Invita a detenerse a los viandantes?- ¿Tiene un aspecto pulcro y luminoso?

La respuesta a estas cuestiones permite valorar la eficiencia de la acción de merchandising.

Las técnicas básicas que se derivan de esta clasificación son las siguien-tes:

– Imagen comercial. La imagen que un cliente tiene de un estableci-miento comercial se comienza a formar antes de que el cliente entreen él. Cuando tiene la primera visión de la tienda es cuando secomienza a formar la imagen, por tanto la primera impresión es laproducida por los elementos exteriores del establecimiento comer-cial, que son la fachada, los toldos y las marquesinas.

– Escaparatismo. Es todo lo que se refiere a la gestión de escaparates,que son sistemas de estímulos sensoriales, procedentes del exteriorde un establecimiento, que tienen como objetivo influir en el com-portamiento de los consumidores para que compren en ese estableci-miento.

– El lineal. Se define como todo espacio destinado en el establecimien-to para la ubicación de los productos que componen la oferta comer-cial para satisfacer las necesidades de los clientes.

– El surtido. Es el conjunto de artículos que constituyen la ofertacomercial de un establecimiento. Esta oferta comercial global debeorganizarse de forma que permita al cliente acceder con facilidad acada producto y posibilite al establecimiento una gestión coherentede todos y cada uno de los productos.

– Animación en el punto de venta. Toda acción de comunicación reali-zada en el lugar de venta con el objetivo de lograr influir en el con-sumidor para que compre un producto o contrate un servicio, que selleva a cabo mediante carteles, degustaciones, promociones, ofertas,etc.

La implantación combinada de todas estas técnicas constituye la polí-tica de merchandising de la empresa.


1·· Enumera y explica, con tus propias palabras, los objetivos básicos del plan de venta de una empresa.

2·· Señala las diferencias que existen entre las formas de organización de ventas: por líneas de producto y porfunciones.

3·· Indica las similitudes que se dan en las siguientes técnicas de venta: ambulante y autoventa.

4·· Describe el funcionamiento de la técnica de venta externa venta por reunión en un domicilio particular.

5·· ¿Se podrían equiparar las técnicas de venta externas: venta por correspondencia y e-commerce? Justifica larespuesta.

6·· Explica las tareas que debe realizar un vendedor en la fase del proceso de ventas: captación de clientes.

7·· ¿Cuáles son las diferencias entre un cierre de venta condicionado y un cierre de venta promocionado?

8·· ¿Qué es un CRM?

9·· Señala los objetivos básicos del merchandising que se relacionan directamente con el surtido.

10·· La decisión de colocar las estanterías, en un establecimiento de autoservicio, de una determinada formaes una acción de merchandising. Clasifica esta acción según las aportaciones de Buttle y Management Horizons.

.: APLICACIÓN :.

1·· Una empresa mayorista desarrolla su plan de ventas de la siguiente forma. Un empleado localiza a los clien-tes y les hace una visita informativa. Posteriormente, otro empleado visita a los clientes presentándoles el catá-logo de productos y tomando los pedidos correspondientes. Finalmente, una semana después otro empleado dela empresa hace entrega del pedido. Contesta a las siguientes cuestiones, justificando las respuestas:

a) ¿Qué tipo de organización de ventas desarrolla esta empresa?b) ¿Qué técnica de venta se aplica en este caso?c) ¿Cuántos y cuáles son los tipos de vendedores implicados en este proceso de ventas?

2·· Un fabricante de herramientas industriales tiene dos tipos de clientes: unos diseminados por toda laComunidad Autónoma de Castilla-La Mancha que hacen pedidos de pequeña cuantía, y otros concentrados enla zona sur de Madrid que hacen pedidos importantes. ¿Qué tipo de vendedores, de plantilla o externos, debecontratar este fabricante? ¿Cuáles son los datos, referentes a las situaciones anterior y posterior a la compra,que se deberá recabar para llevar a cabo un control efectivo de clientes?

3·· Una empresa de distribución comercial pretende abrir un establecimiento de autoservicio en la ciudad deBadajoz. Indícale los elementos sobre los que deberá actuar para transmitir, en la primera impresión del clien-te, la imagen comercial del establecimiento y señala tres acciones que puede llevar a cabo para animar el puntode venta.

4·· Observa un supermercado y una tienda de ropa. Señala dos acciones de merchandising, en cada una deellas, que tengan que ver con el surtido y el escaparatismo. Compáralas.

5·· En un establecimiento comercial de autoservicio su pueden observar, entre otras, las siguientes acciones demerchandising: iluminación del escaparate, elección de los productos que se colocan en los lineales, localiza-ción del lugar idóneo para situar el establecimiento, oferta 3 x 2 en productos envasados.

Analiza cada una de estas acciones y clasifícalas según la aportación de McGoldrick.

Actividades finales

298

La gestión de ventas de FERRETEROS REUNIDOS, SA

La empresa FERRETEROS REUNIDOS, SA, domiciliada en Alicante, pretende comercializar los productos deferretería que fabrica en tres mercados diferentes:

– Mercado Industrial de grandes compradores en las provincias de Alicante, Valencia, Murcia y Albacete (A).– Mercado Industrial de pequeños compradores en la Comunidad Autónoma de Andalucía (B).– Mercado de consumo de productos genéricos de ferretería en la ciudad de Alicante (C).

Indica cómo deberá la empresallevar a efecto las siguientescuestiones:

a) Organización de las ventas.b) Técnicas de venta a desarro-

llar.c) Tipos de vendedores que

debe contratar.d) Clases de relaciones que

establece con los diferentes clientes.

e) Técnicas de merchandisingque debe aplicar en el in-terior del establecimientocomercial que debe atender al mercado de consumo dela ciudad de Alicante.

Solución ··

a) La organización de ventas de esta empresa,como de todas las demás, depende del tamaño dela empresa, del mercado, de la cartera de produc-tos y de la política de distribución. El tamaño dela empresa es grande, la cartera de productos esamplia pero sin productos complejos, por lo queel factor determinante es el tipo de mercado. Asíla distribución es igual para los tres mercados:

– En el mercado A se puede optar por una organi-zación geográfica, un área comercial por provin-cia y, dentro de cada una de ellas, varias zonas.O bien por una organización por clientes, ya queson grandes compradores y posiblemente sea rentable asignar una cartera de clientes, a cada vendedor.

– En el mercado B dada la dispersión de los clientes y el pequeño tamaño de los pedidos conviene dividir elmercado en provincias. Organización geográfica.

– En el mercado C se debe abrir un establecimiento para que acudan los clientes del área comercial deAlicante. Organización por áreas comerciales.

Caso final


300

b) También las técnicas de ventas a utilizar dependen del tipo de mercado, así:

– En el mercado A, y dada la importancia de los clientes, se debe utilizar una técnica de venta personal yteniendo en cuenta que el mercado se ha organizado por zonas o clientes es preciso ir a su domicilio, portanto la técnica adecuada es una venta personal externa a domicilio.

– El mercado B posibilita la aplicación de diferentes técnicas. Se puede aplicar la misma que en el casoanterior, o bien, dado que los pedidos son pequeños se podría aplicar algún sistema de venta a distancia:por correspondencia, previo envío de catálogo para compradores esporádicos; o por teléfono para clien-tes habituales.

– El mercado de consumo se debe articular en torno a un establecimiento comercial, donde se puede optarpor la venta personal interna directa, o bien por la venta en libre servicio. En este caso y teniendo encuenta que son productos que no precisan de asesoramiento se opta por el autoservicio, ya que generamenos costes.

– En cualquier caso, e independientemente de los tipos de mercados, la empresa puede acudir a ferias yexposiciones por lo que utilizaría la venta personal directa en ferias y exposiciones. Y además puede crearuna página web en la que atender pedidos de otras zonas geográficas diferentes a las ya definidas, eneste caso se aplicaría la técnica a distancia e-commerce.

c) Tipos de vendedores que se debe contratar. También esta decisión depende básicamente del tipo de mer-cado. Así:

– Para el mercado A es preciso contratar vendedores de plantilla, ya que el mercado es muy estable y degran volumen de negocio y por tanto la empresa debe ejercer un control total del mismo.

En cuanto a las funciones que han de desarrollar, la fuerza de ventas estaría compuesta por:

• Promotores de ventas en relación directa con los clientes.• Repartidores que servirán los pedidos conseguidos por los promotores.

– En el mercado B se deben contratar vendedores externos, ya que la dispersión de los clientes y el bajovolumen de pedidos haceinviable asumir el coste per-manente de vendedores deplantilla. Como se ha deter-minado organizar el mercadopor provincias se contrataráun representante en cadauna de ellas. En el caso deque se opte por la venta adistancia el tipo de vendedo-res a contratar, en plantilla,sería de tomadores internosde pedidos telefónicos.

– En el mercado B se ha optadopor un establecimiento enlibre servicio por lo que losvendedores a contratar seránvendedores de plantilla conla función de reponedores.

Caso final


d) Clases de relaciones que seestablecen entre los diferen-tes clientes. Las relacionesque se establecen con losclientes se clasifican en fun-ción de la existencia de inter-mediarios. Así:

– En el mercado A las relacio-nes son directas ya que losvendedores que tratan conlos clientes pertenecen a laplantilla de la empresa.

– En el caso de que se contra-ten representantes paracada una de las provincias,las relaciones son indirec-tas, ya que no son personalde la empresa, son vendedo-res autónomos. En el caso deque se opte por la venta adistancia las relaciones conlos clientes serían a distancia pero directas, ya que los tomadores de pedidos telefónicos son personalde la empresa.

– En el mercado C las relaciones son directas. Los clientes tratan con los cajeros-reponedores del esta-blecimiento. Para obtener datos significativos respecto al control de clientes se puede emitir una tar-jeta de fidelización mediante la que, a través del scanner de las cajas de salida, se obtengan los datosde todas y cada una de las compras que realiza cada cliente.

e) Técnicas de merchandinsig que se deben aplicar en el interior del establecimiento comercial. Las téc-nicas que se pueden utilizar en el interior del establecimiento son:

– Distribución del espacio. ¿Dónde se ubica cada sección para favorecer las ventas de todas y cada unade ellas? ¿Cómo y dónde se colocan las estanterías o los lineales para que sean de fácil acceso? ¿Cómodeben ser los pasillos, en anchura y longitud para que faciliten la circulación de los compradores porel establecimiento?

– Gestión de los lineales. ¿A qué altura se deben colocar cada uno de los productos? ¿Cuántas unidadesde cada producto (facing) se deben colocar en los lineales? ¿Cada cuánto tiempo se deben reponer losproductos?

– Gestión del surtido. ¿Qué productos se deben ofrecer para cubrir las necesidades de los posibles com-pradores?

– Animación del punto de venta. ¿Cómo debe ser la ambientación adecuada: color, iluminación, tempe-ratura, música de fondo, etc.? ¿Se deben hacer promociones? ¿Cuántas? ¿Con qué productos? ¿En quémomentos? Diseño de carteles que atraigan la atención del cliente en aquellos puntos que más intere-sen a la empresa.

La respuesta a todas estas cuestiones determina las acciones de merchandising interno que se puedenllevar a cabo en el establecimiento.

302

Ideas clave

GESTIÓN DE VENTAS

Gestiónde clientes

Plan de ventas

Procesode ventas

Organización de ventas CRM

Controlde clientes

Técnicas de venta

Fuerza de ventas

Venta en autoservicioMerchandising


Presentacióndel producto

Cierre de la venta

Unidad 11 - La gestión de las ventas REVISTA LABORAL

El servicio de Atención al Cliente

El objetivo de las empresas de éxito comercial no es conseguir ventas sin más, el objetivo real es conseguirclientes fieles. Para ello, la mayoría de las empresas, desarrollan sistemas de atención al cliente que persi-guen su fidelización y que tienen dos áreas básicas de actuación:

Seguimiento postventa

Consiste en una serie de acciones que tienen un triple objetivo:

– Verificar si la operación de venta ha llegado a su fin según lo pactado. Plazo y forma de entrega, explica-ciones de uso, etc.

– Comprobar el nivel de satisfacción que tiene el cliente con la compra que ha realizado. Puede hacerse através de llamadas telefónicas programadas o la aplicación de encuestas de satisfacción.

– Realizar ofertas personalizadas de aquellos productos que tienen un mayor interés para el cliente y ofre-cerles condiciones ventajosas en la adquisición de nuevos productos.

Gestión de reclamaciones

El ocasiones el producto o servicio no cubre las expectativas del cliente, por lo que no queda satisfecho ypresenta algún tipo de reclamación a la empresa.

Las empresas no deben tener ningún miedo a las reclamaciones, ya que cuando estas se gestionan adecua-damente:

– Aportan información valiosa sobre los productos y los clientes.– Los clientes que reclaman son clientes que confían en la capacidad de la empresa para resolver pro-

blemas.– El 99% de las reclamaciones están hechas desde la buena fe.– El 95% de los clientes a los que se les ha resuelto satisfactoriamente una reclamación vuelve a comprar la

misma marca en el mismo establecimiento y hacen una buena publicidad comunicándoselo a su entorno.

El proceso adecuado para resolver una reclamación es el siguiente:

– Escuchar atentamente. Cuando el cliente realiza su queja se le escucha atentamente sin interrumpirle,solo se le hacen preguntas tendentes a aclarar la situación. El cliente se siente escuchado y respetado.

– Agradecer la confianza que demuestra al realizar la queja. El cliente insatisfecho que no se queja es uncliente perdido, el que se queja es un cliente, que si se resuelve positivamente su queja, se fidelizará confuerza.

– Disculpar a la empresa. El problema es un problema que se ha generado por causas ajenas a la empresa,aún así, la empresa asume su responsabilidad y siente los perjuicios causados.

– Informarse. Solicitar toda la información precisa sobre el problema. En muchos casos el cliente lo únicoque quiere es que se le haga caso y aquí, si el proceso ha sido correcto, se da por satisfecho.

– Resolver el problema en el caso de ser posible y real, y con celeridad, casi de forma inmediata.– Cerciorarse de que el problema está resuelto y el cliente satisfecho.

SUMARIO■ Proyecto de una

empresa comercial

■ Proyecto de una

empresa de servicios

■ Proyecto de una

empresa industrial

Desarrollo de un proyecto empresarial

OBJETIVOS

·· Identificar las diferentes etapas que han de desarrollarse para

confeccionar un proyecto empresarial.

·· Describir los documentos de planificación necesarios para la

toma de decisiones empresariales.

·· Analizar la viabilidad económico-financiera de un proyecto

empresarial.

·· Diferenciar el desarrollo de proyectos empresariales en

función del sector de actividad económica.

12un

id

ad

305Unidad 12 - Desarrollo de un proyecto empresarial

1 >> Punto de partida de un proyecto empresarial.El emprendedor y la idea

A lo largo del libro se han ido desgranando de forma secuenciada las accio-nes necesarias para crear, poner en marcha y administrar una pequeñaempresa. Por tanto, es el momentode globalizar todos los contenidosque se han trabajado y, para ello,nada mejor que describir el proce-so de desarrollo de un proyectoempresarial.

El punto de partida de todo proyec-to empresarial es la idea de unemprendedor, a partir de la cual seplanifica el desarrollo que la lleve asu puesta en práctica.

Una vez delimitada la idea, se iden-tifica y analiza el mercado objetivo.El emprendedor formula un plande empresa susceptible de evalua-ción para determinar su viabilidad.

En caso de que el proyecto sea via-ble, se sigue adelante con elmismo, en caso contrario, es nece-sario replantearse la situación odesechar la idea.

1.1 > Delimitación de la idea

Todo proyecto empresarial es la materialización de una idea, pero notodas las ideas dan lugar a proyectos empresariales.

Esta afirmación se debe tener presente, ya que la generación de ideas es algomuy común, pero que esas ideas representen un negocio es cosa diferente.

Por tanto, un proyecto de empresa parte de una idea de negocio, que esla solución que satisface necesidades de otras personas creando valorpara uno mismo.

Esta definición marca el camino a seguir para determinar la posibilidadde que una idea se convierta en una idea de negocio y ese camino es ladelimitación y análisis de la idea que se sustenta en tres pilares:

– ¿Qué necesidades se pretende satisfacer? Se realiza una exploración ini-cial que concrete el mercado sobre el que se pretende actuar.

– ¿Cómo se satisfacen esas necesidades? Es el momento de determinar elcampo de actividad en el que se quiere actuar y la forma de actuación dela futura empresa.

– ¿De qué forma se crea valor y cómo se genera beneficio? Se concretamediante el análisis de las capacidades y recursos del emprendedor y laforma en que debe aplicarlos para conseguir beneficio.

Planificación

Análisis de mercado

Análisis de viabilidad

Positivo

Idea Emprendedor

Negativo

ReplanteamientoPuesta en marcha

De marketing Financiación Recursos HumanosDe operaciones

Desarrollo de un proyecto de empresa.

La protección de las ideas

Las ideas son un bien intelectual quetiene cierta protección legal para su de-sarrollo. Así como la idea de instalar unnuevo negocio o la forma de prestar unservicio no son protegibles, las ideas defabricación de objetos o de diseño dedeterminados procesos están protegidaspor la ley si se registran adecuadamente.

306

Test de análisis de ideas

Ámbitos de actuación

Necesidades que se debensatisfacer: mercado

Forma de satisfacerlas: actividad

Modo de crear valor: recursos

¿A qué necesidad de mercadoresponde?¿Cuántas personas sienten lanecesidad y dónde están?¿Qué capacidad económica tienen?¿Hay otras empresas que cubrenesa necesidad?¿Cuántas y cómo son?

¿Qué producto o servicio cubre la nece-sidad?¿Cuáles son sus atributos?¿Cómo se produce o se presta?¿En qué sector de actividad se encuen-tra?¿Cuál es el coste de producción?¿Qué inversión se precisa?

¿Qué experiencia tienen los emprende-dores en el sector?¿Tienen los emprendedores la capaci-dad necesaria para desarrollar la idea?¿Con qué recursos materiales y finan-cieros cuentan?¿Qué recursos humanos son precisos?¿Se cuenta con alguna fuente de venta-ja competitiva?¿Existen ayudas?

Del análisis sistemático de una idea que se desecha debido a que no cons-tituye una idea de negocio pueden surgir otras ideas con posibilidades rea-les de dar lugar a un proyecto de empresa, por tanto, no conviene elimi-nar ninguna idea antes de someterla a un mínimo análisis que permitadetectar una oportunidad real de negocio.

1.2 > Test de análisis de ideas

El primer paso para poner en marcha un proyecto empresarial es determi-nar si la idea inicial es una idea de negocio. Para ello se debe hacer unareflexión sistemática sobre la idea. Para ello es recomendable desarrollarun test que verifique, mediante una serie de preguntas clave, cada uno delos tres ámbitos de actuación.

Este test es un modelo tipo que contiene las cuestiones imprescindiblessobre las que se debe reflexionar, por tanto, es susceptible de ser modifica-do y ampliado, siempre teniendo en cuenta que el proceso es el siguiente:

– Análisis previo del mercado para determinar si la idea constituye unaoportunidad de negocio.

– Descripción básica del producto o servicio que se va a desarrollar y suforma de producción.

– Análisis de las capacidades y recursos disponibles para llevar a efecto elproyecto.

Es muy importante que las respuestas a las cuestiones planteadas sean cla-ras y objetivas y que el criterio aplicado sea realista para no caer en opti-mismos o pesimismos que desvirtúen el análisis.

1·· Algunos manuales de apoyo al emprendedor señalan que una buena idea de negocio debe cumplir, almenos, dos condiciones: cubrir una parte del mercado sin explotar y generarse en un sector conocido.

Relaciona estas dos condiciones con el test de análisis de ideas.


Emprendedor: persona o grupo depersonas que tiene intención de poneren marcha un proyecto.

Vocabulario


Los problemas como fuente de ideas

En muchas ocasiones la aparición de unproblema es el germen de una buenaidea de negocio. Cuando alguien seenfrenta a un nuevo problema ha debuscar la forma de solucionarlo y, enmuchas ocasiones, es posible que deesa forma de solución surja una idea denegocio. Así, la idea de las tarjetas decrédito nació del problema que se lepresentó a Frank McNamara cuando fuea pagar la cuenta de un restaurante yse dio cuenta de que había perdido elbilletero.

2·· Señala algunas posibles ideas de negocio que tengan que ver con la formación que estás obteniendo enel ciclo formativo en el que te has matriculado.

3·· En la actualidad cada vez hay más personas de mediana edad y buena situación económica que decidenvivir solas e independientes. ¿Qué fuente de ideas de negocio representa esta situación? Señala dos o tresideas, basadas en esta realidad, que pudieran dar lugar a ideas de negocio.

4·· En esta página se han descrito una serie de fuentes de posibles ideas de negocio, pero hay más.Reflexiona y describe alguna situación que pueda convertirse en fuente de ideas de negocio.


1.3 > Fuentes de ideas de negocio

Las ideas de negocio no surgen deforma espontánea. Los proyectos defuturo parten de ideas buscadas.Pero, ¿dónde se pueden buscarideas que puedan cristalizar ennegocios?

Las fuentes de ideas de negocio máshabituales son:

– La formación académica y laexperiencia profesional de losemprendedores. Ambas generanamplios conocimientos del sectorde actividad relacionado con esaformación o experiencia, deforma que es posible descubrirnecesidades que no están bien cubiertas en el mercado actual.

– La dinámica sociaal. Los cambios en la forma de vida, los hábitos de con-sumo y de ocio, la evolución demográfica, etc., generan nuevas necesida-des en la población. La observación de esa dinámica permite detectarnuevas necesidades y generar ideas de negocio.

– Los cambios legislativos. La aparición de nuevas leyes que promocionansectores concretos y que generan obligaciones a los agentes económicoscrean, a menudo, nuevas necesidades que es preciso cubrir.

– La aplicación de las nuevas tecnologías. Modifica el comportamiento depersonas y empresas, de forma que es una buena fuente de ideas denegocio.

– Los nuevos usos o vvariantes de productos existentes.. Permiten ampliarlos mercados de esos productos y, por tanto, posibilitan la aparición denuevos productores.

Además de todas estas fuentes de ideas se pueden encontrar otras, quesiendo menos potentes no conviene desechar, como puede ser la observa-ción del funcionamiento de las empresas ya existentess en un sector o via-jar para conocer negocios que funcionan en otros países y que podrían sertrasladables a la realidad del emprendedor con algunos cambios.

308

2 >> La investigación del mercado

Una vez que la idea es una idea de negocio comprobada, el siguientepaso es la realización de una investigación comercial que determine lasposibilidades que el mercado ofrece al negocio y la identificación de losposibles clientes de la empresa.

El proceso de la investigación comercial ya se definió en la unidaddidáctica 9, no obstante, aquí se desarrollan los elementos básicos parasu desarrollo respecto a las necesidades y fuentes de información.

– Necesidades de información. Se resumen en las siguientes:

● Análisis del entorno. Busca información sobre la situación generaldel entorno económico y social que puede afectar al proyecto.

Se concreta en:

- Tendencia de crecimiento económico.

- Distribución de la riqueza.

- Evolución demográfica.

- Cultura dominante.

- Aplicación de la tecnología.

- Estabilidad política.

- Situación medioambiental.

- Solvencia del sistema financiero.

- Legislación y garantías jurídicas.

● Análisis del sector. La información que se debe obtener en este apar-tado es la siguiente:

- Subsectores que lo componen.

- Productos y servicios que se ofertan.

- Productos y servicios sustitutivos y complementarios.

- Evolución del sector en los últimos años.

- Barreras de entrada y salida.

- Legislación específica para el desarrollo de la actividad en el sec-tor.

● Análisis de la demanda. Algunos autores sitúan este análisis, y losposteriores, dentro del anterior. Aquí se opta por hacer apartadosdiferenciados, dada su importancia en el desarrollo del proyecto. La información precisa es la estimación de la demanda para, almenos, los tres primeros ejercicios, y la localización geográfica ysocial de la demanda.

● Análisis de los proveedores. El aprovisionamiento es una de las fun-ciones más importantes de la empresa, por tanto, es preciso infor-marse sobre los posibles proveedores: quiénes son, dónde están, quécapacidad de negociación tienen, cuáles son sus posibilidades decubrir nuestra demanda, etc.

● Análisis de la competencia. Sobre la competencia es convenientetener la máxima información posible.

Cuidado con Internet

Internet es una herramienta muy valio-sa siempre que se sepa bien lo que sebusca y se compruebe la calidad de loque se encuentra.Es muy habitual obtener informaciónen Internet y darla por veraz para hacerinvestigaciones comerciales. Estemétodo es totalmente inadecuado,pues se puede tener en cuenta informa-ción de poca relevancia y de calidadínfima para el caso, que lleve a tomardecisiones sobre datos erróneos.

Define bien el objetivo de lainvestigación

Una investigación comercial es, amenudo, un proceso complejo y costo-so que puede ser totalmente estéril enel caso de no tener claro lo que sebusca. Por tanto la primera etapa esfundamental, ya que de su definicióndepende el resto de la investigación,así que: párate, reflexiona y enuncia elobjetivo de forma clara y precisa.


El coste de la información

La información que se precisa para des-arrollar una investigación comercial noes gratis, tiene su coste, tanto en uni-dades monetarias (en muchos casos hayque comprarla o elaborarla), como entiempo y dedicación. Para que sea ren-table, la utilidad de la información debeser superior a su coste, por ello siempreque puedas acude a la informaciónsecundaria, es más rápida y barata.

Existen dos tipos de datos:

- Datos públicos. Se pueden obtener con facilidad: composición de laoferta comercial, volumen de ventas, cuota de mercado, posición en elmercado, valor de la marca, notoriedad pública de la marca, precio deventa de sus productos, forma de distribución y ventaja competitiva.

- Datos privados. Como por ejemplo, sistema y costes de producción,cartera de proveedores, principales clientes, fuente de la ventajacompetitiva, etc.

– Fuentes de información. Parte de la información precisa es libre y estádisponible, y otra parte es privada y accesible previo pago. Esta es ladenominada información secundaria aplicada a los análisis del entorno,del sector y de los proveedores.

Por otra parte hay información necesaria que no está disponible y que sedebe elaborar, es la llamada información primaria y se suele aplicar a lamayor parte de la información pertinente sobre la demanda y la compe-tencia.

En el siguiente cuadro se expone un resumen de las principales fuentes deinformación para la investigación comercial.

5·· En un análisis de mercado completo es preciso obtener información relevante sobre el entorno socio-económico y el sector de actividad en que se encuentra enclavada la empresa.

Explica las razones por las que crees que es importante disponer de la información mencionada.

6·· Indica la fuente de información, señalando su tipo, a la que acudirías para obtener los siguientes datos:

– Distribución por edades de los habitantes de Cuenca.– Hábitos en la compra de ropa de los adolescentes de Lugo.– Evolución del precio de la gasolina en el último año.


Fuentes de información

Secundarias Primarias

– Organismos oficiales estatales: Instituto Nacional deEstadística (INE) y organismos específicos según elsector de actividad.

– Organismos oficiales de las Comunidades Autónomas.– Servicios municipales de apoyo a los emprendedores.– Cámaras de Comercio.– Organizaciones empresariales.– Organizaciones de consumidores y usuarios.– Anuarios económicos de bancos y periódicos.– Publicaciones especializadas de entes públicos o

privados.– Revistas profesionales.– Empresas especializadas en investigación de mercados.

– Encuestas específicas para una situación concreta.– Encuestas ómnibus, estudios de contenido muy variado

que realizan empresas de análisis de mercados, en laparte que interese a la empresa.

– Observación sistemática de la realidad a objeto deanálisis.

– Paneles, encuestas periódicas realizadas con las mismaspreguntas y a las mismas personas para determinar laevolución de los datos.

– Entrevistas a expertos.– Dinámicas de grupos con personas que tengan

conocimiento o interés en la cuestión que se va ainvestigar.

– Pseudocompra, actuar como un cliente para obtenerinformación de cómo se presta un servicio.

310

Casos prácticos

Identificación del emprendedor

·· Alberto, María, Tamara y Vicente quieren llevar a cabo un proyecto empresarial basado en una idea denegocio sólida y contrastada con un estudio de mercado previo.

¿Cuál es la información que sobre ellos mismos han de aportar al proyecto?

Solución ·· Cada uno de ellos debe redactar su currículum e incluirlo en el proyecto en el apartado deidentificación de los emprendedores.

El currículum que deben redactar tiene la misma estructura que el analizado en la unidad didáctica 8, perohaciendo especial incidencia en la relación que tiene la formación académica, la profesional y la experien-cia laboral con el proyecto. Además deberán especificar, en el apartado otros datos de interés, la dedica-ción que piensan aportar al proyecto.

Veracidad del currículum

En algunas ocasiones, al redactar elcurrículum, aparece la tentación deexagerar o aumentar los propios méri-tos. No se debe caer en ella ya que,descubierto el engaño, el descrédito dequien no fue veraz en su currículum esdeterminante y muy perjudicial.

3 >> Identificación del emprendedor

Una vez que la idea inicial se considera una idea de negocio y que se ha lle-vado a cabo un estudio de mercado que permite medir las posibilidadesiniciales del proyecto, es el momento de fijarse en el factor humano delproyecto e identificar al emprendedor.

La identificación del emprendedor tiene dos funciones capitales para eldesarrollo del proyecto:

– Determinar la capacidad y la dedicación del emprendedor. En ocasionessurgen buenas ideas de negocio que no se pueden llevar a cabo por faltade capacidades o de dedicación por parte del emprendedor. Para determi-nar su capacidad y dedicación es necesario valorar su formación acadé-mica y profesional, su experiencia laboral, su iniciativa y su capacidad decoordinación y liderazgo. Además es preciso saber el nivel de dedicaciónque el emprendedor pretende prestar al proyecto, si la dedicación va a sertotal o parcial, como actividad secundaria o complementaria de una acti-vidad principal, compatibilizada con ampliación de la formación, etc.

– Definir la tarjeta de presentaciónn del proyecto. Todo proyecto empresa-rial debe ir acompañado de un plan de empresa, cuya función principales servir de carta de presentación para buscar apoyos, ayudas y financia-ción. Por tanto, el proyecto debe incluir un currículum vitae de losemprendedores que sirva para calibrar las posibilidades del proyecto encuanto a la capacidad de sus promotores.

7·· Indica la relación que tiene la identificación del emprendedor con el test de análisis de ideas que sepresentó en páginas anteriores.



Importancia de la planificación

La planificación es parte del proyecto y tiene una importancia capital en sudesarrollo por dos razones:

– Para poder determinar la viabilidadfutura del proyecto sobre bases sóli-das, ya que la planificación incorporala previsión de gastos e ingresos.

– Obliga a reflexionar sobre aspectosdel proyecto, que sin ella pasaríandesapercibidos, que tienen unaimportancia vital para su desarrollo,como son la organización y secuencia-ción de las acciones precisas para elbuen fin del proyecto.

Relación entre la demanda dediferentes productos

Al confeccionar el plan de marketing hayque tener en cuenta la relación que exis-te entre la demanda de diferentes tiposde productos. Así al aumentar la deman-da de un producto, aumenta la de suscomplementarios (ordenador y progra-mas informáticos) y disminuye la de sussustitutivos (mantequilla y margarina).

4 >> Desarrollo de un proyecto empresarial. El plan de empresa

El proyecto ha partido de una idea de negocio contrastada con un análisisde mercado previo y los emprendedores disponen de capacidad y dedica-ción suficiente para llevarlo adelante. Por tanto, es el momento de poner-lo todo por escrito, es decir, de plantear el plan de empresa.

El concepto y funciones del plan de empresa se trataron en unidadesdidácticas anteriores, por tanto, aquí lo que se plantea es sistematizar yordenar la información precisa para su realización y desarrollo.

El orden de las diferentes partes del plan de empresa difiere según elautor. En cualquier caso, la secuencia más lógica que se puede seguir es:

Esta secuencia responde a la sucesión de ideas: qué y para qué producir,cómo producir, con quién y qué llevar a cabo en la producción.

Siguiendo este orden el paso siguiente sería el análisis de viabilidad y, apartir de su resultado, el plan de puesta en marcha, en su caso.

4.1 > Plan de marketing

El plan de marketing es un documento que fija la estrategia de marketingde la empresa y determina su forma y coste de aplicación. Su contenido esel siguiente:

– Descripción del producto o servicio. El proyecto empresarial responde auna idea para cubrir necesidades, por tanto, es preciso determinar el pro-ducto que las satisface. Así es preciso describirlo aportando la siguienteinformación:

● Tipo de producto y atributos principales.● Características técnicas que debe presentar.● Elementos que lo componen y accesorios que lo pueden mejorar.● Necesidades que cubre y de qué forma las satisface.● Existencia de productos sustitutivos y complementarios.● Normativa legal que afecta a su producción y comercialización.● Posibilidad de obtener distintivos diferenciadores de calidad.

Una vez desarrollada la idea del nuevo producto es el momento de seguiradelante.

– Descripción del mercado. Para desarrollar este apartado se traslada lainformación obtenida en el análisis del mercado. Así la informaciónrelevante se concreta en:

● Descripción del entorno social, económico y político.● Cuantificación y localización de la demanda.● Determinación de los hábitos de consumo.● Descripción de las posibilidades de aprovisionamiento.

Plan de marketing

Plan de operaciones

Plan económico financiero

Plan de recursos humanos

312

– Caracterización de la competencia. La descripción del mercado puedeser todo lo amplia que el emprendedor quiera, pero hay que tener encuenta que la información tiene un determinado coste y que solo esnecesario recoger aquella que es realmente relevante.

– Elección de las estrategias de marketing-mix. Tenemos descrito el pro-ducto y el mercado, pero ¿cómo lograr que el mercado acepte el produc-to y esa aceptación sea rentable para la empresa? Aplicando las estrate-gias adecuadas de producto, precio, distribución y comunicación que seanalizaron en la unidad didáctica 9.

– Coste, evaluación y control. Para que un plan sea completo es precisodeterminar el coste económico de llevarlo a la práctica de la forma másexacta posible. Además es necesario implementar un sistema que permi-ta valorar los resultados de la aplicación del plan y posibilite el controlde su desarrollo, detectando posibles desviaciones para que puedan sercorregidas.

El plan de marketing indica el tipo de producto necesario para cubrir lasnecesidades y además la forma en que se puede comercializar. Por tanto esel momento de determinar su forma de producción a través del plan deoperaciones.

Casos prácticos

Descripción del servicio ofrecido por un restaurante especializado en menú del día

·· Un grupo de emprendedores quiere abrir unrestaurante que ofrece menú del día de buenacalidad y a buen precio a la hora del almuerzo enuna zona de negocios.

¿Cómo debe ser la descripción del servicio?

Solución ·· Para describir el producto se analizacada una de las cuestiones planteadas:

– Tipo de producto y atributos principales. Es unservicio de comidas de calidad a precio asequibleen un ambiente agradable.

– Características técnicas. Se ofrecen diariamente tres menús variados con productos de temporada en el hora-rio adecuado a los diferentes negocios de la zona. Se oferta un bono de 10 comidas al precio de nueve, juntocon una carta variada de vinos de tipo medio-alto.

– Elementos que lo componen. Salón agradable y servicio gastronómico de primera calidad.– Cubre la necesidad de los trabajadores a jornada partida de la zona, y lo hace de forma un poco especial y

con un coste adicional asumible.– En la zona existen establecimientos de comida rápida que se pueden considerar como servicios sustitutivos.– Hay que tener en cuenta la normativa municipal y autonómica de servicios de restauración así como la legis-

lación de venta, transformación y comercialización de alimentos.– Se puede optar a conseguir algún distintivo de calidad privado que respalde la notoriedad del esta-

blecimiento.

¿Qué es la dirección estratégica?

Es el sistema de dirección que posibili-ta la puesta en práctica de todas laspotencialidades de un proyecto deforma que se pueda optimizar la aplica-ción de los recursos disponibles.


4.2 > Plan de operaciones

El plan de operaciones, que algunos autores denominan plan de produc-ción, contiene todos los aspectos técnicos y organizativos que es precisoponer en marcha para producir un bien o prestar un servicio. Así su con-tenido se puede dividir en cuatro partes claramente diferenciadas:

– Gestión del aprovisionamiento. La gestión del aprovisionamiento seanalizó en profundidad en la unidad didáctica 10. Esta gestión ha deresponder a las cuestiones:

● Materias primas, materias auxiliares y componentes precisos paraelaborar el producto o prestar el servicio.

● Sistema de búsqueda y selección de proveedores.● Cálculo de los niveles de diferentes stocks que es preciso mantener.● Determinación del coste de aprovisionamiento.● Gestión de compras.

– Programa de producción. Este programa contiene la planificación de losprocesos productivos y ha de contener al menos la siguiente información:

● Descripción detallada del proceso de producción elegido por laempresa, identificando claramente todas las etapas.

● Requisitos constructivos y técnicos de las edificaciones de produc-ción o prestación de servicios.

● Requisitos técnicos mínimos de las instalaciones auxiliares (suminis-tro de energía y sistema de comunicaciones) necesarios para que laproducción se pueda desarrollar de forma adecuada.

● Descripción de la maquinaria de producción necesaria, con especialatención a sus características técnicas.

● Determinación de las funciones y tareas que ha de desarrollar el per-sonal de la empresa.

● Normativa legal aplicable al proceso productivo con especial hinca-pié en la normativa medioambiental y en las condiciones de seguri-dad e higiene en el trabajo.

Evidentemente este es un programa muy técnico que ha de ser desarro-llado por especialistas perfectamente capacitados.

– Programa logístico. En muchas pequeñas y medianas empresas el con-tenido de este plan está incluido en los dos anteriores. En cualquiercaso es conveniente desarrollarlo a partir de las conclusiones obteni-das en los otros dos de forma independiente dada su importancia en laactividad empresarial actual. La información que debe contener esteprograma es la siguiente:

● Criterios de almacenaje y transporte para reducir al máximo losstocks y el escalonamiento de operaciones logísticas.

● Clasificación de los materiales, atendiendo a los criterios de almace-naje y transporte que fije la empresa.

● Descripción de la red logística que se va a utilizar.

– Sistema organizativo. Para cerrar el plan de operaciones es precisodeterminar la forma en que la empresa va a organizar todos sus recur-sos para que las operaciones sean adecuadas a los objetivos planteados.

Escalonamiento logístico: sistemade transporte de materiales que fija eltamaño crítico de los lotes de mercan-cías a transportar que optimice los cos-tes de transporte y almacenaje.

Vocabulario

Red logística: Es la estructura quediseña la empresa para llevar sus pro-ductos hasta su punto de destino, for-mada por los distintos almacenes ymedios de transporte utilizados por laempresa.

Vocabulario

Esquema de funcionamiento del plan de operaciones

Gestión deaprovisionamiento

Plan de

operaciones

Descripción del producto

o servicio

Programa deproducción

Programalogísitico

Sistema organizativo

314

8·· Explica la importancia que tiene para un proyecto empresarial que el plan de operaciones se confeccio-ne de forma adecuada.

9·· ¿Qué relación existe entre la gestión de aprovisionamiento y el programa de producción?

10·· Indica las tareas más importantes que se deben incluir en un programa logístico.


Casos prácticos

Elección de un sistema organizativo

·· Una emprendedora ha analizado el mercado y ha determinado sus capacidades. Quiere poner en marchaun pequeño taller de reparación de automóviles en el que precisa dos empleados, un oficial y un ayudante.

¿Qué tipo de organización es más adecuada para este caso?

Solución ·· Para determinar la organización más adecuada y aplicar el principio correspondiente hay queanalizar la estructura y la dirección.

En cuanto a la estructura se presenta un caso en el que la complejidad es mínima y la formalización muy sen-cilla. Por tanto, la dirección ha de corresponder a una dirección directa de la emprendedora ya que seráquien tome las decisiones. El principio de organización que corresponde a esta situación es la unidad demando. Por tanto, ha de optar por un sistema de organización vertical.

El sistema de organización y dirección de la empresa, que ya se vio en launidad didáctica 1, depende de dos factores:

● La estructura. Forma en que se deben distribuir las actividades dentrode la organización, que a su vez depende de la complejidad (tamaño dela organización y dificultad de las actividades) y la formalización (nor-mas y procedimientos de actuación y diseño de los canales de comuni-cación).

● La dirección. Ejercicio del poder dentro de la organización. Se define apartir de la aplicación de la autoridad mediante una forma de lideraz-go adecuada.

La información pertinente del sistema de organización se debe concretaren un organigrama que ha de representar, al menos:

– La división de funciones. – Los niveles jerárquicos. – Las líneas de autoridad y responsabilidad. – Los canales formales de comunicación. – Las relaciones existentes entre los diversos puestos de la empresa y en

cada departamento o sección.

Una vez finalizado el plan de operaciones, la empresa tiene pleno conoci-miento de sus necesidades de recursos, tanto humanos como materiales.

Principios de las organizaciones

Los principios básicos en los que sebasan las organizaciones dependen desu estructura. Así:

– En una organización vertical las deci-siones se toman de arriba hacia abajoasentando la jerarquía, la autoridad yla unidad de mando.

– En una organización horizontal lasdecisiones se toman para cada uno delos procesos, dependiendo de la espe-cialización y la funcionalidad.


4.3 > Plan de recursos humanos

El plan de operaciones determina las tareas y funciones que han de de-sarrollarse en la empresa y además la organización, las líneas de mando,la responsabilidad y la comunicación, que es precisa para el desenvolvi-miento óptimo de las operaciones.

Para todo ello es preciso contar con los recursos humanos adecuados ydefinir un plan para gestionar las necesidades de personal que tiene laempresa.

La redacción del plan de recursos humanos ha de contener, al menos, lainformación que presenta en el siguiente cuadro:

La información necesaria para la elaboración del plan de recursos huma-nos se obtiene del plan de operaciones y del análisis profundo del merca-do laboral.

En cuanto al plan de operaciones la información necesaria es la siguiente:

– Tipo de organización.– Funciones y tareas que se deben llevar a cabo para el desarrollo del plan.– Requisitos necesarios que ha de cumplir el personal encargado de de-

sarrollar las funciones y realizar las tareas.– Definición de los puestos de trabajo.

Contenido del plan de recursos humanos

Apartado Funciones Tareas

Organización

Configuración de la planti-lla de personal

Análisis de las necesidades según el plan de operaciones y elaboracióndel catálogo de puestos de trabajo.

Valoración de los puestosde trabajo

Jerarquización de los puestos de trabajo, indicando los niveles de res-ponsabilidad y elaboración de los sistemas de retribución.

Descripción de los proce-sos de selección

Desarrollo de los procesos de selección más adecuados a cada pues-to.

Definición del sistema dedesarrollo profesional

Indicación de canales de comunicación y las formas de motivación. Planificación de la formación de trabajadores. Establecimiento de lossistemas de promoción.

Gestión

AdministraciónFormas de contratación, pago de nóminas, gestiones en la SeguridadSocial. Confección y archivo de toda la documentación relativa al personal.

Definición de los sistemasde relaciones laborales

Relaciones con los trabajadores y sus representantes.Resolución de conflictos y reclamaciones.

Descripción de la preven-ción de riesgos laborales yla seguridad en el trabajo

Elaboración del plan de prevención.Organización de los servicios de seguridad e higiene en el trabajo.

Control Control del desempeño delos puestos de trabajo

Seguimiento del absentismo laboral.Análisis del desempeño de los puestos de trabajo.

Sistema deevaluación

Valoración del plan Establecimiento de los criterios de evaluación de funciones y tareaspara detectar y corregir errores o desviaciones del propio plan.

En los siguientes sitios de Internet sepueden encontrar múltiples datos paraanalizar el mercado de trabajo:

www.infojobs.netwww.todotrabajo.comwww.laboris.netwww.infoempleo.com

Web

316

Por el lado del mercado laboral es preciso conocer:

– Evolución del mercado laboral en cuanto a niveles de ocupación y paroen el sector.

– Catálogo de titulaciones de Formación Profesional que hagan referenciaa las distintas funciones y tareas a realizar.

– Condiciones de trabajo en las empresas del sector.

11·· Relaciona el plan de operaciones con el plan de recursos humanos.

12·· La valoración de los puestos de trabajo y la selección de personal son dos etapas correlativas en eldesarrollo del plan de recursos humanos. ¿Es posible modificar el orden de desarrollo y realizar antes laselección que la valoración?

Justifica la respuesta indicando las ventajas e inconvenientes de ambas situaciones.

13·· En la memoria de muchas grandes empresas se puede leer:

Desde su fundación, nuestra empresa ha reconocido que sus Recursos Humanos constituyen su principalcapital. Este reconocimiento lo ha plasmado en políticas orientadas a mejorar permanentemente su capa-citación, las condiciones de trabajo y fomentar un fuerte sentido de pertenencia institucional.

Indica qué relación tiene esta afirmación con el plan de recursos humanos de la empresa.


Casos prácticos

Configuración de un puesto de trabajo y requisitos de desarrollo

·· El plan de operaciones indica que, entre otras fun-ciones, ha de desarrollarse la gestión de un almacén.

Señala las tareas básicas que se han de desarrollar ylos puestos de trabajo precisos para ello.

Solución ·· El primer paso es desarrollar la funciónen tareas. Estas son:

– Recepción de mercancías. Recepción física y elabo-ración de documentos utilizando ordenador.

– Ubicación y colocación de mercancías. Transportey colocación de las mercancías en el almacén utilizando diferentes sistemas mecánicos.

– Expedición de mercancías. Expedición física utilizando maquinaria adecuada como empaquetadoras y ela-boración de documentos utilizando ordenador.

Se agrupan las tareas por similitud de desarrollo: tareas de control de entradas y salidas, elaboración de docu-mentos y tareas de manipulación de mercancías. Todo ello dirigido y coordinado por una persona responsable.

Por último se determinan los puestos de trabajo: tareas de control y administración (administrativo de alma-cén), tareas de manipulación (mozo de almacén) y tareas de coordinación y control (jefe de almacén).


4.4 > Plan económico-financiero

El plan de operaciones determina los recursos necesarios. Una vez analiza-dos los recursos humanos, es preciso analizar los recursos materiales. Elanálisis de las necesidades de la empresa en recursos materiales determi-na el plan económico-financiero. Los recursos materiales de la empresaconforman el activo fijo y el activo circulante, que ya se analizaron en lasunidades didácticas 5 y 6. Antes de redactar el plan de inversiones es pre-ciso determinar la localización de la empresa, como se determinó en launidad didáctica 1, ya que de esta decisión depende en gran medida lacuantía de las inversiones que se deben realizar. El resumen de la informa-ción relevante para confeccionar el plan económico-financiero se debeorganizar según los diferentes documentos que lo componen: proyecto deinversiones, presupuesto de tesorería y cuenta de resultados previsional.

– Proyecto de inversiones. Debe contener la información precisa de losactivos que precisa la empresa para su actividad. Se concreta en:

● Inmovilizado material.

- Terrenos, edificaciones y construcciones.- Trabajos de planificación, ingeniería del proyecto y dirección facul-

tativa.- Traídas y acometidas de servicios.- Edificios de producción, administración e investigación.- Servicios sociales y sanitarios del personal.- Almacenes.- Instalaciones eléctricas, climatización, agua, etc.- Instalaciones de seguridad e higiene.- Equipos de medida y control.- Maquinaria y herramientas.- Elementos de transporte interior.- Mobiliario y equipamiento.- Equipos informáticos y de procesamiento de la información.- Elementos de transporte.- Otros inmovilizados materiales.

● Inmovilizado inmaterial.

- Gastos de investigación y desarrollo. - Concesiones administrativas.- Propiedad industrial. - Aplicaciones informáticas.- Derechos de traspaso.

● Inmovilizado financiero.

- Inversiones financieras permanentes.- Fianzas y depósitos.- Inversiones financieras en empresas del grupo.

Una inversión vinculada al ciclo de explotación de la empresa se denomi-na capital circulante y determina el volumen de recursos financieros queun proyecto necesita tener de forma permanente para hacer frente a las exi-gencias del proceso productivo:

La inversión en conocimiento y lacreación de riqueza

La riqueza de los países se genera a tra-vés de los planes de inversión públicosy privados que son capaces de movilizarlos recursos del país con un efecto mul-tiplicador. Pero ¿todo tipo de inversióncrea la misma riqueza? La respuesta aesta pregunta es NO: la riqueza quegenera una inversión depende de dife-rentes factores y uno de los más signi-ficativos y relevantes es su finalidad.Así se puede demostrar que aquellasempresas que invierten en conoci-miento (investigación y desarrollo)crean un 20% más de riqueza, movili-zando los mismos recursos que aquellasque no lo hacen.

La estructura financiera adecuada

Una de las cuestiones más importantesdel plan económico financiero es deter-minar su estructura (porcentaje deinversión interna y externa) más ade-cuada para el negocio. La mayoría delos autores no se pone de acuerdo, perosegún los últimos estudios bancariosparece que lo adecuado es no superarel 80% de financiación externa para elinmovilizado material y el 50% para elinmaterial.

318

Casos prácticos

Resultado extraordinario

·· Un empresa tiene previsto vender una parte del patrimonio inmobiliario de la empresa por 180 000 € parael próximo periodo.

¿Cómo afecta esta operación al presupuesto de tesorería?

Presupuesto

Cobros Pagos Saldos

Ingresos por ventas Gastos de explotación Tesorería de explotación

Ingresos financierosIngresos de capital

Gastos financierosAmortización de deudas

+ / -Tesorería financiera

Ingresos extraordinarios Gastos extraordinarios + / -Tesorería extraordinaria

Pago de impuestos -Tesorería fiscal

+ / - Tesorería del periodo anterior

= Previsión de tesorería

Como se puede comprobar en el cuadro, la mayoría de los conceptos,excepto los extraordinarios, se pueden determinar de forma lógica conbastante exactitud, por lo que la confección del presupuesto de tesoreríapermite conocer a la empresa el disponible necesario en cada momentoy así optimizar la aplicación de los flujos dinerarios que se producen enla empresa.

– Cuenta de resultados previsional. Este documento señala los resultadosque se obtendrán en los próximos ejercicios y su composición, así comola información precisa para elaborarla. Su estructura está explicada enla unidad didáctica 6, se obtiene del presupuesto de tesorería y de la apli-cación de los criterios de amortizaciones, provisiones y previsiones quese establezcan en la estructura contable de la empresa.

- Caja y bancos.- Existencias de materia prima, productos semielaborados y produc-

tos terminados.- Inversiones financieras a corto plazo.

Ya están determinadas todas las necesidades de la empresa, ahora pro-cede señalar la forma en que esas necesidades de recursos se van afinanciar y sus posibilidades de dar resultados positivos.

– Presupuesto de tesorería. Este documento, analizado en la unidaddidáctica 6, tiene como finalidad determinar los fondos disponiblesque precisa tener la empresa para hacer frente a los pagos que periódi-camente se presentan. La forma de elaboración se presenta en elsiguiente cuadro:


Solución ·· Esta operación representa un ingreso extraordinario ya que no es producto de la explotaciónnormal de la empresa o de la actividad financiera normal. Por tanto, la forma en la que afecta esta opera-ción al presupuesto de tesorería es que genera un ingreso extraordinario que da lugar a la existencia detesorería extraordinaria.

Casos prácticos

Resultado ordinario

·· Una empresa presenta el siguiente presupuesto de tesorería para el próximo periodo:

Sabiendo que su cuenta de amortización de inmovilizado para el periodo es de 35 000 €, determina el resul-tado ordinario previsto para el próximo periodo.

Solución ·· La cuenta de resultados previsional correspondiente es esta:

El resultado ordinario está compuesto por los resultados obtenidos en la actividad habitual de la empresa,es decir, por el resultado neto de explotación y el resultado financiero.

Como es lógico los resultados extraordinarios no forman parte del resultado ordinario previsto, ya que estese refiere a la actividad habitual de la empresa y los otros se refieren a situaciones puntuales que no for-man parte de la actividad normal de la empresa, como pueden ser la venta de activos, las plusvalías deinversiones, etc.

Concepto Cobros Pagos Saldos

Ingresos por ventas 300 000 300 000

Gastos de explotación 150 000 150 000

Ingresos financieros 200 150 200

Gastos financieros 2 000 148 200

Ingresos extraordinarios 10 000 138 000

Concepto Saldos

Ingresos de explotación 300 000

Gastos de explotación 150 000

Amortizaciones del inmovilizado 35 000

Resultado neto de explotación = Ingresos – Gastos – Amortización 115 000

Ingresos financieros 200

Gastos financieros 2 000

Resultado financiero = Ingresos financieros – Gastos financieros -1 800

Resultado ordinario = Resultado neto de explotación + Resultado financiero 113 200

320

5 >> Análisis de la viabilidad del proyecto

Una vez que se ha completado la elaboración del plan de empresa ha llega-do el momento de analizar la viabilidad del proyecto, es decir, la posibilidadde llevarlo adelante, los riesgos que conlleva y la rentabilidad que se puedeobtener. Para ello es preciso desarrollar el siguiente proceso de análisis:

– Análisis de la capacidad económica y técnica. Para que el proyecto seaviable, el emprendedor debe responder positivamente a las siguientescuestiones después de valorar cuidadosamente el plan de empresa:

● ¿El proyecto responde a una necesidad real capaz de generar un mer-cado suficientemente atractivo?

● ¿El proyecto cuenta con la capacidad comercial suficiente para sobre-vivir en el mercado definido?

● ¿Se puede disponer de los recursos técnicos suficientes para producirel bien o prestar el servicio de forma competitiva?

● ¿Es posible disponer de los recursos financieros, propios y ajenos pre-cisos para llevar adelante el proyecto?

La respuesta afirmativa a estas preguntas, que ya se plantearon de algu-na manera al valorar la idea inicial, es la primera condición de viabili-dad del proyecto.

– Valoración del riesgo. La puesta en marcha de todo proyecto empresarialimplica un determinado nivel de riesgo que es preciso valorar antes detomar la decisión de llevarlo a efecto. Lo primero que hay que tener encuenta para valorar el riesgo son los niveles de certidumbre o incertidum-bre en los que se mueve la empresa, sabiendo que la certidumbre y el ries-go son inversamente proporcionales, a mayor certidumbre, menor riesgo. Además de los niveles de incertidumbre es preciso determinar el enfoqueque la empresa toma respecto del futuro, teniendo tres opciones básicas:

● Criterio optimista. En cada caso ocurre lo más favorable para la empresa.● Criterio pesimista. La resolución es la más desfavorable para la empre-

sa en cada situación.● Criterio racional. El análisis de probabilidades indica la situación más

normal en cada caso.

Parece lógico aplicar siempre este último criterio aunque no siempre exis-ten datos para analizar las probabilidades. En esos casos se debe aplicarcualquiera de los otros dos criterios, ambos subjetivos. A pesar de ello,existen diversas herramientas para servir de apoyo a la toma de decisionesen situación de incertidumbre.

– Análisis de la rentaabbiilidad económiica y finannciera de la cuentaa de resul-tado previsional. El primer objetivo de un proyecto empresarial es obte-ner beneficio económico. Por tanto, el último paso que se debe dar en elanálisis de viabilidad de un proyecto es determinar la rentabilidadfinanciera y económica del proyecto a medio plazo, ya que es lógico quea corto plazo la rentabilidad sea negativa.

Para determinar la rentabilidad financiera se utilizan los criterios VAN yTIR que se vieron en la unidad didáctica 6.

Desarrollo gráfico del análisis de viabilidad

Análisis DAFO

Una de las herramientas más útilespara determinar la viabilidad de unproyecto, que engloba la viabilidadeconómica y técnica, y la valoracióndel riesgo, es el análisis DAFO, que con-siste en determinar las fortalezas ydebilidades que el proyecto presenta,al respecto de la propia estructura dela futura empresa y las oportunidades yamenazas que puede encontrar en elmercado.

Viabilidadeconómica y

técnica

DesistirReplantear

Puesta enmarcha delproyecto

Valoración delriesgo

Análisis de la rentabilidad económica yfinanciera

SINO

NO

NO

SI

SI

Análisisinterno

Análisisexterno

Indicadoresnegativos

Debilida-des Amenazas

Indicadorespositivo Fortaleza Oportuni-

dades


Casos prácticos

Cálculo de la rentabilidad

·· Un grupo de emprendedores tiene un proyecto quearroja los siguientes datos:

Determina su viabilidad sabiendo que el coste de opor-tunidad, tasa de interés media del mercado, es el 6%.

Solución ·· Para determinar la viabilidadeconómico-financiera del proyecto es precisocalcular los ratios de rentabilidad económica yfinanciera. Aplicando las fórmulas se obtienenlos siguientes resultados:

El análisis de los ratios obtenidos indica que el proyecto es viable, ya que en todos los periodos la rentabi-lidad financiera es superior al coste de oportunidad.

Los indicadores básicos de rentabilidad de la empresa son:

● Rentabilidad económica. Indica el rendimiento medio que obtiene unaempresa como consecuencia de sus inversiones en activos.

● Rentabilidad económica bruta. Informa sobre la eficacia de la empre-sa en la utilización de sus inversiones relacionándolo con el resultadoeconómico bruto.

En el numerador figura el resultado económico bruto de explotaciónque se calcularía:

Resultado económico bruto = Importe neto de cifra negocios + Otrosingresos de explotación - Consumos - Otros gastos de explotación -Gastos de personal

● Rentabilidad financiera. Informa sobre la rentabilidad media obtenidapor la empresa mediante su actividad a partir de los fondos propios.

● Rentabilidad financiera bruta. Mide el beneficio bruto generado enrelación con la inversión de los accionistas de la empresa.

El criterio lógico que se debe seguir es la comparación del resultado delos ratios con el coste de oportunidad, de forma que aquellos proyec-tos con rentabilidades económica y financiera superiores al coste deoportunidad, son proyectos viables.

Concepto Año 1 Año 2 Año 3

Resultado 10 000 40 000 65 000

Total activo 180 000 200 000 250 000

Fondos propios 72 000 75 000 80 000

Año 1 2 3

Rentabilidad económica 5,55% 20% 26%

Rentabilidad financiera 13,88% 53,33% 81,25%

Otros ratios de análisis

Para analizar la consistencia de un pro-yecto empresarial existen, además delos ratios de rentabilidad, otra serie deratios –analizados en la unidad 5- queaplicados sobre el presupuesto de teso-rería y el plan de inversiones indicanlos niveles mínimos de endeudamiento,y liquidez que debe mantener laempresa.

RE = x 100ResultadoTotal activo

REb = x 100Resultado brutoTotal activo

RF = x 100Resultado

Fondos propios

RFb = x 100Resultado brutoFondos propios

322

6 >> Puesta en marcha del proyecto

Una vez finalizadas todas las partes del plan de empresa y sometido esteal correspondiente análisis de viabilidad con resultado positivo, es elmomento de poner en marcha el proyecto.

Para ello es preciso seguir un proceso de creación de empresa en el quelas fases más importantes son:

– Elección de la forma jurídica. Es la primera decisión que se debe tomarya que de ella dependen los trámites administrativos y legales que hayque seguir. Esta decisión depende de los siguientes factores:

● Número de personas que forman el grupo emprendedor.● Nivel de responsabilidad económica que se quiere asumir.● Dedicación de los promotores a la futura empresa.● Sector de actividad.● Necesidad de capital inicial.● Aspectos jurídicos que se deben tener en cuenta.

– Elaboración de la hoja de ruta. También denominada planning. Setrata de un documento en el que se indican las actividades que se vana desarrollar y su calendario, es decir, la programación temporal delos trámites que se van a seguir. Este documento es de gran utilidadya que permite comprobar que se realizan todos los trámites de unsolo vistazo y el tiempo que llevan. También ha de contener las accio-nes necesarias para la instalación física de la empresa y las decisionespara establecer la estructura organizativa.

– Tramitación administrativa de puesta en marcha. Cumplimiento de lahoja de ruta en lo que se refiere a los trámites que se deben desarrollarante las distintas Administraciones y que dependen de la forma jurídi-ca de la empresa y del sector de actividad.

– Obtención de recursos. Desarrollo de la hoja de ruta para la instalaciónfísica de la empresa, así como la inversión necesaria en activo fijo y cir-culante. También es preciso determinar la temporalización de la bús-queda de financiación así como las fuentes a las que es preciso acudir.

– Desarrollo de la esttructura organizativa. Confección del organigramade la empresa, en el que se determinan las diferentes tareas y funcionesy sus posiciones jerárquicas a partir del plan de operaciones. Tambiénes conveniente temporalizar la gestión de los recursos humanos preci-sos: confección de la plantilla, proceso de selección de los candidatos ycontratación de los trabajadores.

14·· Los trámites administrativos de puesta en marcha de una empresa son diferentes según sea la formajurídica elegida. Señala las diferencias existentes en la puesta en marcha de una empresa individual, unasociedad de responsabilidad limitada nueva empresa y una cooperativa.

15·· En el proceso de obtención de recursos hay que tener en cuenta los posibles apoyos y ayudas con losque puede contar la empresa para su puesta en marcha, indica cuáles son los más importantes.


Utilidad de la Ventanilla ÚnicaEmpresarial

La Ventanilla Única Empresarial permi-te realizar las gestiones administrativasde creación de empresas en un únicocentro administrativo, que coordinarálas funciones llevadas a cabo hastaahora por varias AdministracionesPúblicas. Dicho centro proporcionaráun servicio integrado de información,orientación y tramitación acerca de losrequisitos y los procesos para constituiruna empresa. Puedes informarte en tuCámara de Comercio.


Casos prácticos

Factoría de envasado de hortalizas ecológicas Sector agroalimentario

·· En una zona agrícola de Castilla y León existe un grupo de agricultores que se dedican al cultivo de hor-talizas aplicando métodos de cultivo ecológico. Dos de los problemas inherentes a la producción agroalimen-taria en la actualidad son:

– La estacionalidad de los productos no permite una oferta continua y tiene gran incidencia en los precios.– La comercialización está controlada por las grandes cadenas de distribución de alimentos.

Estos agricultores han tenido la idea de crear una planta de envasado para sus productos que elimine el pro-blema de la temporalidad de la oferta y que además les sirva, en cierta medida, de plataforma de distribu-ción. Son 26 jóvenes que han decidido vivir en el mundo rural, varios de ellos son técnicos superiores en lasFamilias Profesionales de Actividades Agrarias, Administración e Industrias Alimentarias. Las parcelas en lasque cultivan sus productos son de su propiedad.

Desarrolla el proyecto empresarial para poner en práctica la idea descrita.

Solución ··

1. Delimitación de la idea

Creación de una planta de envasado de productos agrícolas de cultivo biológico de alta calidad, elaboradoscon métodos artesanales destinados a consumidores que valoran la calidad de los productos, los atributosorganolépticos y la seguridad alimentaria.

Los promotores de la idea son un grupo de jóvenes agricultores, entre los que hay titulados en FormaciónProfesional, que pretenden aplicar a sus cultivos los métodos de la agricultura biológica y conseguir unmercado estable para sus productos. Para delimitar la idea se aplica el test de las ideas y se obtiene elsiguiente resultado:

Necesidades que se debensatisfacer: mercado

Forma de satisfacerlas:actividad

Modo de crear valor: recursos

– Responde a la necesidad de ali-mentación con productos de cali-dad.

– Existe un mercado potencial bas-tante amplio ya que cada vez unmayor número de personas sepreocupan más por su salud y ali-mentación.

– La renta de estas personas esmedia o alta.

– Una gran superficie comercializauna línea de productos de estanaturaleza y distribuye a peque-ñas empresas que se dedican a lomismo y producen en otrasComunidades Autónomas.

– Es un producto agroalimentariode calidad, producido de formabiológica y tratado artesanal-mente.

– Sus atributos básicos son: cali-dad, elaboración tradicional ydiferenciación.

– Hay que prestar mucho cuidado ala marca y al envase para quetrasmita los atributos.

– Sería conveniente buscar marcasde protección (denominación deorigen, etc.).

– Sector agroalimentario.– Muchos productos sustitutivos

con los que competir.

– Los promotores son expertos enel sector, con formación técnica,capacidad y compromiso paradesarrollar la idea.

– La materia prima está disponible,los terrenos para la ubicación dela factoría son propiedad de lospromotores.

– Hay recursos financieros. – Se precisa personal: operarios,

jefes de grupo, director de laproducción, administrativo ymozo de almacén.

– La forma de producción es unafuente de ventaja competitiva.

– Existen múltiples ayudas.

324

La conclusión que se obtiene después de aplicar el test de las ideas es que la idea inicial cumple todas lascondiciones necesarias para ser una idea de negocio. Por lo tanto, se debe seguir adelante con el proyecto.

2. Análisis del mercado

Partiendo de que la idea es efectivamente una idea de negocio, se plantea elanálisis del mercado.

En este caso las necesidades de información son:

– Análisis del entorno. El entorno es la Comunidad deCastilla y León. El análisis de los datos de la DirecciónGeneral de Estadística de la Junta de Castilla y León(información secundaria externa) revela que los datoseconómicos y demográficos son favorables al proyecto.También es preciso realizar un estudio sobre las tenden-cias culturales en alimentación. Para ello se cuenta conla información de la experiencia de los emprendedorestienen en el mercado (información primaria inter-na) que indica que hay un sector significativo ycreciente de la población que siente preferenciapor una alimentación sana, tradicional y etnocentris-ta.

– Análisis del sector. De este análisis se sacan las siguientes conclusio-nes:

● Sector agroalimentario de gran complejidad que supone una alternativa aproductos de alimentación cada vez más industrializados.

● Los canales de distribución son muy largos y están controlados por fuertes dis-tribuidores.

● Es un sector maduro con posibilidades de crecimiento para productos de calidad.● No existen grandes barreras de entrada para agricultores experimentados. ● Es preciso tener muy en cuenta la legislación alimentaria y medioambiental.

– Análisis de la demanda. El análisis documental de publicaciones especializadas (MERCASA, ConsumaSeguridad, Infoagro, etc.) determina que los consumidores de productos de agricultura biológica se loca-lizan en entornos urbanos y su renta es superior a la renta media. Del panel de consumo alimentario 2005del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, se obtienen estos datos para la Comunidad de Castillay León:

● La tendencia de los últimos cinco años es de aumento sostenido de consumo alimentario, con un creci-miento medio del 4,6%.

● El gasto medio anual per cápita en hortalizas envasadas es de 24,30 €.● El consumo medio anual per cápita de hortalizas envasadas es de 13,5 kilos.● El 2,35% de las hortalizas envasadas que se comercializan proceden de la agricultura biológica.● La producción y comercialización de agricultura biológica mantiene una tendencia de crecimiento medio

del 10% en los últimos cinco años.

Del censo de población del INE se obtiene que la población de Castilla y León es de 2 560 000 personas,con una tendencia de pérdida de población del 0,5% anual. Para determinar la demanda, en unidadesmonetarias, se emplea el método de construcción del mercado:


Los cálculos para construir la tabla se han realizado de la siguiente forma:

● Gasto per cápita. Suponiendo que se mantenga la tendencia observada en los últimos años se va multi-plicando el dato del año anterior por 1 + 0,046 ya que la tendencia de crecimiento observada es el 4,6%.

● Población. Suponiendo que se mantenga la tendencia (lleva así mucho tiempo) se va multiplicando eldato del periodo anterior por 1 — 0,05 ya que la tendencia de descenso observada es el 0,5%.

● Total gasto de hortalizas envasadas. Se obtiene multiplicando el gasto per cápita por la población obte-nidos para cada periodo.

● Porcentaje de agricultura biológica. Suponiendo que se mantenga la tendencia observada en los últimosaños se va multiplicando el dato del año anterior por 1 + 0,10 ya que la tendencia de crecimiento obser-vada es del 10%.

● Total gasto de hortalizas envasadas biológicas. Se obtiene multiplicando el gasto total en hortalizasenvasadas, por el porcentaje en agricultura biológica calculado para cada periodo.

No se ha tenido en cuenta la inflación, por lo que el total de todos los periodos está expresado en valor actual.

La demanda total en hortalizas envasadas calculada, es la demanda total de este tipo de productos parael mercado señalado, por tanto la demanda potencial para la empresa que se pretende crear.

– Análisis de los proveedores. Esta empresa precisa dos tipos de materias para la producción:

● Las materias primas que se van a envasar: hortalizas. Los proveedores son los propios promotores delproyecto, por lo que no hay ningún problema.

● Los envases: tarros de vidrio de diferentes capacidades. En Castilla y León hay dos fábricas, ubicadas en León y Burgos, y varias más en Comunidades Autónomas pró-ximas como Aragón, Extremadura o País Vasco que tienen suficiente capa-cidad, experiencia y prestigio para realizar el aprovisionamien-to. Se puede obtener más información enANFEVI (Asociación Nacional deEmpresas de Fabricación Automáticade Envases de Vidrio). El resto de lasmaterias auxiliares precisas son fáciles deencontrar en cualquiera de las poblacionescercanas a la zona de producción.

La conclusión de este análisis es que la funciónde aprovisionamiento es fácil, por lo que podríaconstituir una fuente de ventaja competitiva.

Cálculo del consumo de hortalizas envasadas en Castilla y León para el periodo 2006-2010

AñoGasto per

cápitaPoblación

Gasto en hortalizas envasadas

Porcentaje en agricultura

biológica

Total gasto hortalizas envasadas

biológicas

2006 24,30 2 560 000 62 208 000 2,35% 1 461 888

2007 25,42 2 547 200 64 749 824 2,58% 1 670 546

2008 26,59 2 534 464 67 391 398 2,84% 1 931 916

2009 27,81 2 521 792 70 131 036 3,13% 2 195 101

2010 29,10 2 509 183 73 017 225 3,44% 2 511 793

326

– Análisis de la competencia. Es preciso hacerlo sobre la competencia directa.

● CARREFOUR comercializa su propia marca, denominada CARREFOUR-ECO. Tiene la siguiente gama deproductos vegetales envasados: acelgas, cardos, guisantes, puerros, pimientos y tomates. Ademáscomercializa otros productos de calidad con la marca De la tierra que pueden ser también competenciadirecta. La cadena de distribución ha llegado a acuerdos con pequeños y medianos productores de dife-rentes países de Europa para comercializar los productos con su propia marca. La cuota de mercadosobre este tipo de productos estimada en el mercado es del 22%. Y el precio medio, un 20% más caroque las conservas industriales.

● ALECOSOR, SORIA NATURAL. Empresa con gran experiencia en el sector produce y comercializa una grangama de productos en los que las conservas de verduras son uno más. Además comercializa comida pre-parada a base de productos de agricultura ecológica (cremas de calabaza y calabacín, menestras, etc.).Comercializa a través de su propia red comercial, tiendas de productos dietéticos e Internet. Su cuotade mercado estimada en Castilla y León es del 30%.

● HUERTA BERCIANA. Joven empresa que se ha puesto en marcha con el apoyo de todas las institucionescomarcales y provinciales. Comercializa productos de calidad, teniendo ventaja competitiva la denomi-nación de origen “Bierzo” para algunos de sus productos como los pimientos. Sus productos estrella sonel tomate triturado, los aros de cebolla fritos y los pimientos del Bierzo. Se puede estimar que su cuotade mercado es del 15%.

● RIOJA NATURAL. Empresa con gran experiencia en el sector que produce y comercializa una gran gamade productos, entre ellos las conservas de verduras. Además comercializa comida preparada a base deproductos de agricultura ecológica (cremas de calabaza y calabacín, menestras, etc.). Comercializa através de su propia red comercial, tiendas de productos dietéticos e Internet. Su cuota de mercado esti-mada en Castilla y León es el 13%.

● Otras empresas. Existen en el mercado otras empresas españolas que comercializan estos mismosproductos. Distinguiendo entre aquellas que lo hacen a través de los supermercados de EL CORTEINGLÉS (MONJARDÍN DE NAVARRA y PEDRO LUIS DE LA RIOJA, que tiene los precios más altos del mer-cado, el 20% por encima de la media) y los que venden sus productos por Internet. Suponen un 20%del total del mercado.

En función del análisis de la competencia, la empresaestima que puede hacersecon un 6% de la cuota de mer-cado el primer año y despuéscrecer en una tendencia del15% cada año en los años 2 y3, y el 18% en los años 4 y 5.Las fuentes de informaciónutilizadas en este caso hansido las páginas web de laspropias marcas, las páginasweb de las grandes cadenasde alimentación, la revistaMERCASA y las paginas web www.ecototal.com y www.ecologiacertificada.com.

– Identificación de los emprendedores. Cada uno de los emprendedores deberá confeccionar su currícu-lum para adjuntarlo al plan de empresa que se debe redactar y que se presentará a las instituciones parasolicitar ayudas y a las empresas financieras para solicitar financiación.


3. Plan de empresa

La introducción del plan de empresa debe contener el análisis y delimitación de la idea, un resumen delanálisis del mercado y la identificación de los promotores. El desarrollo posterior se realiza en los dife-rentes planes:

– Plan de marketing.

● Descripción del producto. Gama de conservas vegetales (hortalizas) al natural de diferentes tama-ños. Los productos que se pueden envasar son: acelgas, cardos, puerros, pimientos asados, tomatetriturado, brócoli, coliflor, coles de bruselas y guisantes.Como ejemplo se describe un producto: puerros ecológicos al natural en envase de vidrio, categoríaextra, de cuatro a seis frutos, peso neto 750 gramos, peso escurrido 490 gramos. Ingredientes: pue-rros, agua y sal.

● Necesidades que cubre. Necesidad de alimentación teniendo la posibilidad de disponer siempre dehortalizas de primera calidad y agricultura ecológica listas para su uso. Necesidad de cuidar la saluda través de la alimentación.

● Normativa. La normativa básica que afecta a este producto es la directiva europea sobre agricultu-ra ecológica, la Ley de Envases y Embalajes y el código alimentario español, además de la normati-va, para adquirir el distintivo de producto ecológico, que es considerado como una marca de calidadcon un nivel de protección similar al de la denominación de origen. Por otra parte y teniendo encuenta la situación de los cultivos que pertenecen a la misma zona, se puede buscar un distintivo decalidad (denominación de origen o identificación geográfica protegida).

● Marca. La marca debe hacer referencia a la ubicación geográfica de la factoría, así: La Vega de …,La Ribera de…, La Huerta de…, etc.

● Envase y etiqueta. El envase de vidrio y de las cantidades habituales para estos productos, con unaetiqueta en colores crudos y ocres, en papel reciclado, que evoquen lo natural y austero.

● Descripción del mercado. Ámbito geográfico de Castilla y León, situado en las zonas urbanas, fami-lias de diferentes composiciones estructurales, con niveles de renta medios y altos, hábitos de vidasaludable y preocupación por el medio ambiente y el desarrollo sostenible. Nivel cultural alto.

La estimación económica del mercado para los próximos cinco años es:

El cálculo del mercado total se ha hecho en el apartado de análisis de mercado. La cuota de mercado secalcula en función de la demanda, la competencia y el ciclo de vida del sector que en este caso está en cre-cimiento. El mercado de la marca se obtiene aplicando la cuota de mercado al mercado total y constituyelas previsiones de ingresos para los próximos cinco años.

• Políticas de marketing-mix. Se realiza un análisis de las políticas de marketing que se deben seguir:

– Producto. El producto ya se ha descrito y analizado con anterioridad.– Precio. Se sigue la estrategia de precios en función de la competencia, una vez comprobado que cubre los

costes de producción y que deja un margen comercial aceptable, acercándose lo más posible al preciomedio.

Periodo 1 2 3 4 5

Mercado total 1 461 888 1 670 546 1 931 916 2 195 101 2 511 793

Cuota de mercado 6% 6,9% 7,93% 9,36% 11,05%

Mercado de la marca 87 713 115 268 153 201 205 461 277 553

328

Un ejemplo: Tomate triturado 400 g.

El precio más caro: PEDRO LUIS que es de 2,10 € y el más barato CARREFOUR-ECO es de 1,50 €. El preciodel resto de las marcas es: 1,53 €; 1,65 € (2 marcas); 1,90 € y 1,95 €.

Hay distintas posibilidades:

1. Calcular la media de todos los precios.2. Calcular la media de los precios centrales, eliminando el más caro y el más barato, con lo que solamen-

te se tiene en cuenta el precio de los competidores entre los que se quiere situar el proyecto.3. Elegir el que más se repite (valor modal).

– Distribución. Al ser un producto de calidad y de producción limitada la estrategia más conveniente es la dis-tribución en canal corto con un solo intermediario minorista entre el producto y el consumidor. Los datosdel Panel de Consumo Alimentario del MAPA nos dicen que los consumidores preocupados por la calidad delos productos adquieren la fruta y la verdura frescas en pequeñas tiendas especializadas. Por tanto, los pun-tos de venta adecuados a las conservas ecológicas son estas tiendas, ya que las grandes distribuidoras tie-nen mucha fuerza de negociación y plantean unas condiciones difíciles de cumplir para una pequeña empre-sa en desarrollo.

Otra opción, debida al estilo de vida del consumidor de estos productos, es la venta electrónica. Existenalgunos portales especializados como www.ecologiacertificada.com, a través de los que se puede lograr unadistribución aceptable. Se debe optar por las dos vías. Se trata de una distribución selectiva.

– Comunicación. En cuanto a la publicidad, hay que tener en cuenta que las Instituciones Públicas desarrollancampañas de publicidad institucional para este tipo de productos, por lo que se puede evitar.

Como acción de relaciones públicas es preciso acudir a todas las ferias de alimentación que se organizan enla Comunidad de Castilla y León anualmente patrocinadas por las distintas Diputaciones Provinciales. Porúltimo, como elemento de merchandising es conveniente dotar a los puntos de venta de un expositor enmadera con los colores de la marca. El presupuesto total por años para estas acciones se calcula en:

El primer año es el de mayor presupuesto ya que hay que dotar de expositor a todos los puntos de ventacon los que se comience a trabajar. A partir del segundo año solamente habrá que reponer aquellos quese deterioren y dotar a los nuevos minoristas que se vayan incorporando a la red de distribución. El costede las ferias se mantiene año tras año.

Este presupuesto incluye también el coste de la distribución.

– Plan de operaciones. En este plan se refleja el aprovisionamiento, la forma de producción, la estructuralogística y se determinan los costes de producción totales.

● Aprovisionamiento. En este caso el aprovisionamiento de las materias primas procede de las explotacio-nes de los socios, aunque es conveniente analizar el sector para localizar posibles proveedores en casode necesidad.

El aprovisionamiento de los tarros de vidrio se debe realizar en base a un contrato de aprovisionamien-to formalizado con una de las fábricas de vidrio, después de aplicar el criterio de selección de provee-dores a las cuatro más próximas a la explotación.

Año 1 2 3 4 5

Presupuesto demarketing 22 000 14 000 14 000 16 000 16 000


El aprovisionamiento del resto de los materiales y herramientas se debe hacer siguiendo el proceso deselección de proveedores entre los más próximos a la explotación. El coste anual de aprovisionamientose estima en:

● Producción. Se deben determinar las características y ubicación del edificio que debe albergar la facto-ría. Este edificio debe estar en las cercanías de las explotaciones agrarias y en la proximidad de unnúcleo de población que cuente con todos los servicios necesarios. Asimismo es preciso que se sitúecerca de una vía de comunicación terrestre de suficiente capacidad. Es preciso definir técnicamentetodas las instalaciones, herramientas y maquinaria precisa. Este plan es muy técnico y debe ser desarro-llado por especialistas. El coste anual de producción para los cinco primeros años se estima en:

● Logística. Consiste en determinar las condiciones de aprovisionamiento, almacenaje y transporte. Eneste caso, como la logística es una función que no tiene carta de naturaleza en sí misma, no se desarro-lla, ya que está incluida en la producción (aprovisionamiento y almacenaje de materias primas y auxi-liares) y en la distribución (almacenaje de productos terminados y transporte hasta los puntos de venta).

● Organización. El sistema organizativo adecuado para esta empresa es una organización horizontal porfunciones, ya que tiene tres procesos claramente diferenciados:

- Administración. Incluye la contabilidad, la gestión de recursos humanos y las tareas administrativaspara desarrollar la empresa.

- Producción. - Comercialización.

Se contará con un staff externo para las funciones más especializadas.El organigrama de la empresa es un organigrama mixto del siguiente tipo:

Año 1 2 3 4 5

Coste deaprovisionamiento 30 000 36 000 41 000 45 000 50 000

Año 1 2 3 4 5

Coste de producción 15 000 18 000 22 000 23 000 24 000

ADMINISTRACIÓN

ContabilidadFinanciación

COMERCIALIZACIÓNPRODUCCIÓN

DIRECCIÓN

GestiónAdministración

RRHH Aprovisionamiento

Fabricación Distribución

Staff

Venta

330

– Plan de recursos humanos. En el desarrollo delorganigrama se requieren los siguientes puestosde trabajo:

● Director. Persona capacitada para llevar laempresa por conocimientos y experiencia.Será uno de los promotores.

● Jefe administrativo. Con formación adminis-trativa, legal y de recursos humanos. Seráayudado por dos administrativos para la parteeconómica y financiera, y para la parte depersonal y gestión de documentos. Será unode los promotores.

● Jefe de producción. Con capacidad para diri-gir las operaciones productivas. Tendrá a su mando cuatro operarios y será uno de los promotores.

● Jefe de comercialización. Se encarga de la función de distribución y venta. Contará con tres vendedo-res que también han de desarrollar tareas de distribución y será uno de los promotores.

Los costes anuales de personal según el convenio del sector se calculan en:

– Plan económico–financiero. El plan económico–financiero comprende tres documentos: proyecto deinversiones, plan de tesorería, cuenta de resultados previsional.

● Proyecto de inversiones. Las inversiones iniciales necesarias son:

Año 1 2 3 4 5

Coste RRHH 28 000 28 000 28 000 30 000 30 000

Concepto Cantidades en €

Terrenos 20 000

Construcciones 160 000

Maquinaria. Herramientas y utillaje 60 000

Mobiliario 11 000

Equipos informáticos 6 500

Elementos de transporte 18 000

Inmovilizado material 274 500

Gastos de constitución y puesta en marcha 8 000

Licencia de fabricación – patente 6 000

Aplicaciones informáticas 900

Inmovilizado inmaterial 14 900

Existencias iniciales 6 000

Circulante 6 000

Total inversiones 295 400


Después de calcular la inversión necesaria para llevar adelante el proyecto con un nivel de calidad ade-cuado y con perspectivas de éxito, es preciso determinar la forma en que se financiará. En este caso lafinanciación se estructura de la siguiente forma:

– Recursos propios. Los promotores del proyecto aportan una serie de bienes que pasan a ser propiedadde la sociedad y que determinan su nivel de participación en ella. En este caso se concretan en lassiguientes partidas:

• Terrenos: 20 000 €• Aportaciones dinerarias: 120 000 €• Existencias iniciales: 6 000 €• Total recursos propios:

20 000 + 120 000 + 6 000 = 146 000 €

– Ayudas y subvenciones de distintas administraciones en apoyo al medio rural: el 30% del coste de lasinversiones en inmovilizado material.

• Aportaciones a fondo perdido: 274 500 x 30% = 82 350 €

– Préstamo bancario a 20 años, 5,5% de interés y amortizable por el sistema francés en periodos semes-trales.

● Cuantía del préstamo: 67 050 €

Amortización del inmovilizado. La empresa debe decidir los criterios de amortización que quiere aplicar asu inmovilizado, para ello es preciso consultar la normativa vigente (Plan General de Contabilidad y Ley delImpuesto de Sociedades) que determina los métodos aceptados y limita el tiempo de amortización en fun-ción de la naturaleza del inmovilizado.

En este caso, la amortización del inmovilizado material se realiza en cuota constante con los siguientes pla-zos: construcciones y maquinaria a 10 años, mobiliario, equipos informáticos y elementos de transporte acinco años. Los terrenos no se amortizan en ningún caso. La amortización del inmovilizado inmaterial se rea-liza a cuota constante en cinco años.

Para determinar las necesidades de amortización se procede a realizar un cuadro de amortización delinmovilizado:

Activo ValorPeriodos

deamortización

Cuota por

periodo

Fondo deamortización

anual

Construcciones 160 000 10 10% 16 000

Maquinaria. Herramientas y utillaje 60 000 10 10% 6 000

Mobiliario 11 000 5 20% 2 200

Equipos informáticos 6 500 5 20% 1 300

Elementos de transporte 18 000 5 20% 3 600

Gastos de constitución y puesta en marcha 8 000 5 20% 1 600

Licencia de fabricación – patente 6 000 5 20% 1 200

Aplicaciones informáticas 900 5 20% 180

Total amortización anual 32 080

332

● Presupuesto de tesorería. Este documento prevé los movimientos de la tesorería. Debe realizarse porperiodos semanales o mensuales.

Aquí se presenta en periodos anuales por una cuestión de procedimiento didáctico.

La cuota por periodo es el tanto por ciento anual de amortización que se obtiene dividiendo 100 entrelos periodos de amortización, y el fondo de amortización anual se obtiene aplicando la cuota por perio-do al valor del activo.

Para determinar los costes financieros previstos a largo plazo es preciso desarrollar el cuadro de amor-tización por el sistema francés para los cinco primeros años:

La confección del presupuesto consiste en trasladar los ingresos y gastos que se han ido calculando a lolargo del plan a un único documento. En este caso hay que hacer notar que el presupuesto de tesorería del primer año es negativo, por ellola empresa ha de tomar medidas (créditos a corto plazo, negociación de pago aplazado de algunas delas obligaciones, etc.) que tienen un determinado coste financiero que será preciso reflejar en la pre-visión de resultados.

La confección de la previsión de resultados se realiza trasladando los datos de la tesorería más lasamortizaciones, y teniendo en cuenta que los gastos de explotación incluyen: los gastos de marke-ting, los gastos de aprovisionamiento y los gastos de recursos humanos.

4. Análisis de la viabilidad del proyecto

Para determinar la viabilidad del proyecto es preciso analizar el plan bajo tres criterios diferentes:

– Capacidad técnica y económica. La capacidad técnica que presentan los promotores es suficiente parallevar el proyecto adelante, así como la capacidad económica, ya que de un total de 295 400 € nece-sarios para las inversiones precisas los promotores aportan 146 000 € y obtienen subvenciones de capi-tal a fondo perdido por 82 350 €, lo que supone un 77,3% de la inversión prevista, que indica que sola-mente será necesario un 26,7% de financiación ajena.

– Valoración del riesgo. El riesgo que asumen los emprendedores es un riesgo asumible por las siguientesrazones:

● Se colocan en un sector con mucho apoyo institucional.● Su experiencia en el sector es muy amplia.● Se trata de un mercado en crecimiento, con amplias posibilidades de expandirse geográficamente, y

donde la competencia no es feroz, ya que no existe ningún líder claro que domine el mercado.● En el caso de que sea necesario existe la posibilidad de formalizar acuerdos de colaboración con algu-

na marca de distribuidor que garanticen unos ingresos mínimos de supervivencia.● El aprovisionamiento está garantizado y además permite a los promotores comercializar por sí mis-

mos su propia producción de materias primas.

– Cálculo de la rentabilidad. Se supone, por cuestiones de operatividad, que los valores del activo per-manecen constantes a lo largo de los cinco años:



Resultado 43 028,87 16 367,52 12 677,76 56 056,31 122 273,46

Total activo 295 400 295 400 295 400 295 400 295 400

Fondos propios 146 000 146 000 146 000 146 000 146 000

● Cuenta de resultados previsional. A partir del presupuesto de tesorería se confecciona la previsión deresultados para los primeros cinco años de proyecto.

334

Los dos primeros periodos arrojan datos de rentabilidad negativa, es decir, con pérdidas.

El tercer periodo comienza a ofrecer datos positivos, que ya están (en caso de la rentabilidad financie-ra) por encima del coste de oportunidad: el 6%.

El cuarto y el quinto periodo arrojan datos muy positivos.

Se puede concluir el análisis de viabilidad de la siguiente forma:

● En los dos primeros periodos existe un alto déficit de tesorería que debe ser cubierto con finan-ciación a corto plazo. Esta financiación aumentará los costes financieros, por lo que el resultadoreal de los periodos será inferior al previsto, de forma que el tercer periodo pudiera ser tambiénnegativo.

● Las pérdidas de los dos primeros periodos y las posibles del tercero son inferiores a las subvencionesrecibidas.

● La perspectivas para el cuarto y quinto periodos son muy buenas y, por tanto, el proyecto se presen-ta muy rentable a largo plazo.

● Este proyecto presenta, además, beneficios para los promotores al garantizar la venta de su produc-ción agraria y dinamiza el sector rural.

Se puede concluir que el proyecto es viable a medio y largo plazo.

5. Puesta en marcha

Es el momento de poner elproyecto en marcha y paraello se debe elegir la formajurídica de la empresa.

Aplicando los criterios deelección: número de promo-tores, necesidad de capital,sector de actividad, situa-ción de los promotores y fis-calidad, parece que la formajurídica más convenientepara este caso es la sociedadcooperativa.

– Elaboración de la hoja deruta. El siguiente paso esdeterminar los tiempospara realizar cada una delas operaciones necesariasde la puesta en marcha.

Año 1 2 3 4 5

Rentabilidad económicaNegativa

4% 19% 41%

Rentabilidad financiera 9% 38% 84%

Aplicando las fórmulas para obtener la rentabilidad, el resultado es:


Este modelo que aquí se presenta no es más que un modelo tipo, ya que cada empresa realiza el suyoen función de sus necesidades.

Los trámites administrativos para la constitución de una sociedad cooperativa son:

● Relativos a la adquisición de personalidad jurídica:

- Certificación negativa de nombre.- Calificación.- Escritura pública de constitución.- Liquidación del impuesto de transmisiones y actos jurídicos documentados.- Solicitud del código de identificación fiscal.- Inscripción en el registro general de cooperativas.

● Trámites de puesta en marcha.

- Agencia Tributaria:

■ Alta en el impuesto de actividades económicas.■ Declaración censal.

- Ayuntamiento:

■ Licencia de obras.■ Licencia de apertura.■ Alta en la tasa de basuras.

- Tesorería de la Seguridad Social:

■ Inscripción de la empresa.■ Alta en el RETA de los socios que sea conveniente.■ Afiliación y alta de los trabajadores cuando sean contratados.

- Delegación Provincial de Trabajo:

■ Comunicación de apertura de centro de trabajo.

El resto de las operaciones de puesta en marcha deben seguir la hoja de ruta marcada.

Para ello se utiliza una hoja de ruta:

Hoja de ruta de puesta en marcha

Semana

Operación Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes

Trámitesadministrativosde puesta enmarcha

Certificaciónnegativa de

nombre

Solicitud decalificación

Notaría: datospara escritura

Obtención derecursos

Aportacionesde los socios Visita a bancos

Análisis deopciones

Desarrollo de laorganización

Confección delorganigrama

Reparto defunciones

336

Empresa de reforma de viviendas y locales comercialesSector construcción

·· Juan es un oficial de albañile-ría de 50 años con 30 de expe-riencia en el sector de la cons-trucción. Su hija Marta, de 24años, finalizó sus estudios deDesarrollo y Aplicación deProyectos de Construcción hacetres años y se ha quedado en elparo después de trabajar, con uncontrato en prácticas, durantedos años en el estudio de unarquitecto. Pretenden montar suempresa en Zaragoza.

Aprovechando el dinamismo delsector, la formación y experien-cia profesional de ambos yteniendo en cuenta que Martapuede capitalizar su subsidio de desempleo, han tenido la idea de montar una pequeña empresa que se dedi-que a la realización de reformas en viviendas y acondicionamiento de locales comerciales, ya que es un huecode mercado en el que las grandes empresas no trabajan y además no requiere una gran inversión inicial. Paraempezar cuentan con una camioneta valorada en 30 000 €, las herramientas precisas valoradas en 4 000 €, unequipo informático valorado en 1 300 € y un programa informático de diseño y desarrollo de proyectos de cons-trucción valorado en 1 500 €. Además, la unidad familiar tiene ahorrados 15 000 €. También tienen una casa enla que conviven, valorada en 180 000 € que no quieren comprometer en su aventura empresarial.

Explica cómo deberían desarrollar el plan de empresa.

Solución ·· El proceso que han de seguir es el siguiente:


Crear una pequeña empresa con los recursos de los emprendedores que trabaje en un hueco de mercado deun sector dinámico y en plena madurez, que no es atendido por las grandes empresas y en el que se prevéun gran crecimiento.

Los condicionantes para que la idea sea idea de negocio se cumplen:

– Existe un mercado atractivo para su desarrollo. Zaragoza es una ciudad grande en la que el parque deviviendas de segunda mano es muy amplio y tiene un crecimiento muy alto en los últimos años.

– La actividad está en el sector de la construcción, que se puede considerar subsector industrial, que es unsector maduro, con pocas barreras de entrada y salida, ya que para este tipo de pequeñas obras no es pre-ciso realizar grandes inversiones. Las actividades complementarias que se precisan (fontanería, electrici-dad, etc.) están muy desarrolladas en la ciudad.

– Los emprendedores cuentan con medios necesarios para sacar el proyecto adelante.

Casos prácticos



La información necesaria y sus fuentes para el desarrollo del análisis de mercado son las siguientes:

– Análisis del entorno. Análisis del crecimiento económico, dinámica social, renta per cápita, movimien-tos demográficos, etc.

Para conseguir esta información ya elaborada y de forma gratuita pueden acudir a la Oficina deJuventud del Ayuntamiento o al servicio de asesoramiento a emprendedores de la Confederación deEmpresarios de Zaragoza.

– Análisis del sector. Utilizando las mismas fuentes de información que en el punto anterior, se analizala dinámica y complejidad del sector.

– Análisis de la demanda. Se utilizará el método de construcción del mercado tomando como base lossiguientes datos:

● Número de viviendas de más de 30 años.● Número de estas viviendas que se venden al año.● Porcentaje de viviendas que se venden al año y se rehabilitan.

También se debe hacer lo mismo con los locales comerciales. La fuente de información es la mismaque para los apartados anteriores.

– Análisis de los proveedores. En Zaragoza hay gran cantidad de almacenes de materiales de construc-ción con capacidad suficiente para hacer frente a todas las necesidades de la empresa.

– Análisis de la competencia. Las grandes empresas de construcción no trabajan este mercado, y lamayoría de las pequeñas empresas que lo hacen no ofrecen un servicio integral, desarrollan trabajosparciales de reforma. Solamente hay unas pocas empresas que se dedican al mercado de los localescon un servicio integral.

– Identificación de los emprendedores. Cuentan con la suficiente capacidad técnica, económica y legalpor lo que deben adjuntar su currículum al plan de empresa.

3. Plan de empresa

El desarrollo del plan de empresa se debe plasmar en los siguientes documentos:

– Plan de marketing. Este plan se desagrega en:

● Descripción del producto o servicio. Diseño y realización integral de proyectos de reforma de vivien-das usadas y locales comerciales.

● Descripción del mercado. Se trasladan los datos obtenidos en el análisis de mercado.● Políticas de marketing-mix. Las políticas de marketing-mix que se deben desarrollar son:

- Servicio. Prestación de un servicio de calidad de forma que el cliente no se tenga que preocuparde nada en la reforma de su vivienda o acondicionamiento de su local.

- Precio. Se aplicará una estrategia de precios basados en la competencia (precio medio) teniendoen cuenta que se cubran todos los costes.

- Distribución. El servicio se presta en las propiedades de los clientes.- Comunicación. Anuncios en prensa y televisión local, en un primer momento de presentación y des-

pués periódicamente de recuerdo. Hay que tener presente que en este sector se utiliza mucho elboca a boca, de forma que la satisfacción de los clientes es la mejor publicidad.

● Coste de marketing. Se calcula para cinco años siendo necesario contabilizar el coste de los anuncios.

338

– Plan de operaciones. Se desarrollan los siguientes documentos:

● Plan de aprovisionamiento. Los materiales necesarios se adquirirán específicamente para cada obra,a petición del cliente que es quien debe elegirlos de entre los que se le presenten en un catálogorealizado al efecto. Por tanto, el coste de aprovisionamiento es mínimo, ya que solamente es preci-so tener en cuenta los materiales auxiliares y las herramientas.

● Producción. Se debe establecer un protocolo de actuación en el que se especifique la forma de rea-lizar y presentar los proyectos y la secuencia de tareas para llevarlo a cabo. En este caso es muyimportante la temporalización, ya que la imagen de la empresa depende en gran medida del cumpli-miento de los plazos de obra. Las tareas especializadas se subcontratarán de forma que hay que establecer una red de subcontra-tistas para no quedarse sin prestación de servicios en el momento que son necesarios.

● Logística. Se procurará que los materiales principales sean servidos por el proveedor a pie de obra,por lo que solamente es necesario disponer de un pequeño almacén para las herramientas y las mate-rias auxiliares y un medio de transporte para su traslado.

● Organización. Además de los servicios subcontratados será necesario contratar los operarios precisospara cada obra. Organización jerárquica vertical donde la autoridad la tienen los promotores.

– Plan de recursos humanos. La necesidad de recursos humanos depende de la dimensión de la obra y elplazo de entrega, por tanto se contratarán los operarios precisos para cada obra, bajo la modalidadde contrato temporal por obra o servicio. Dada la naturaleza de la empresa esta función se externali-za a una empresa especializada.

– Plan económico–financiero. La información necesaria para realizar este plan se vertebra de la siguien-te forma:

● Plan de inversiones.

- Inmovilizado material.

■ Local para almacén y oficina.■ Instalaciones:

• Instalaciones eléctricas, climatización, agua, etc.• Instalaciones de seguridad e higiene.• Maquinaria y herramientas.• Mobiliario y equipamiento.• Equipos informáticos y de procesamiento de la información.• Elementos de transporte.

- Inmovilizado inmaterial.

■ Aplicaciones informáticas.

La financiación del inmovilizado necesario para el proyecto se lleva a efecto con autofinancia-ción, ya que los socios disponen de los medios suficientes para acometer el proyecto sin necesi-dad de endeudarse. Es preciso decir que Marta puede solicitar la capitalización de su prestaciónpor desempleo para crear una empresa.

En cuanto a la financiación del circulante, teniendo en cuenta que los clientes han de realizarun pago inicial que cubra los costes del material, es prácticamente inexistente.

● Presupuesto de tesorería y cuenta de resultados previsional. Ambos deben hacerse para un periodode cinco años, teniendo en cuenta:


- Aportaciones de los socios.- Ayudas y subvenciones.- Ingresos de explotación.- Gastos de aprovisionamiento.- Gastos de explotación.- Gastos financieros.- Coste de los recursos humanos.- Amortización del inmovilizado.


Desde el punto de vista de la capacidad económica y técnica para llevar el proyecto adelante no existeninguna duda. Los riesgos que se derivan de la puesta en marcha del proyecto son mínimos, dada sunaturaleza y la estructura financiera de la empresa.

Para determinar la viabilidad es preciso calcular la rentabilidad económica y financiera para los cincoprimeros años. Para su valoración se compara la rentabilidad con el coste de oportunidad y se analizade forma global en los cinco años, valorando de forma especial la tendencia de crecimiento a lo largodel tiempo.

5. Puesta en marcha

Una vez valorada positivamente la viabilidad del proyecto, se determina la personalidad jurídica de laempresa. En este caso parece claro que debe ser una sociedad en la que la responsabilidad esté limita-da a la aportación de los socios, que tenga el control total de la empresa y que sea de fácil gestión.

El tipo de empresa que cumple esos requisitos es la sociedad limitada nueva empresa, teniendo en cuen-ta que se cumplen todos los límites legales: de capital (entre 3 012 y 120 202 €), de número de socios(menos de cinco) y de personalidad jurídica de los socios (todos ellos personas físicas).

A continuación se hace la hoja de ruta y se lleva a cabo.

Los trámites legales de constitución y puesta en marcha en este caso son sencillos, ya que se cuenta conel apoyo del Centro de Información y Creación de Empresas y del Punto de Asesoramiento, Inicio yTramitación, al tratarse de una sociedad limitada nueva empresa.

La ciudad de Zaragoza cuenta con Ventanilla Única Empresarial, lo que garantiza aún más la sencillez delos trámites, que tienen la siguiente secuencia:

– Certificación negativa de nombre.– Escritura pública de constitución.– Liquidación del impuesto de transmisiones y actos jurídicos documentados.– Solicitud del código de identificación fiscal.– Inscripción en el registro mercantil.– Alta en el impuesto de actividades económicas.– Declaración censal.– Licencia de obras.– Licencia de apertura.– Alta en la tasa de basuras.– Inscripción de la empresa en la Seguridad Social.– Afiliación y alta de los trabajadores cuando sean contratados.– Comunicación de apertura de centro de trabajo.

340

Espacio ocio-cultural Sector servicios

·· Un grupo de seis titulados de Formación Profesionalen Administración, Servicios Socioculturales y a laComunidad y Hostelería y Turismo deciden confeccio-nar un proyecto de empresa, después de haber pasadopor diferentes empresas con contratos temporales. Laidea inicial del proyecto surgió cuando en un viaje porel extranjero dos de los emprendedores estuvieron enun local que ofrecía simultáneamente servicios de hos-telería y cultura. Uno de ellos lo definió como un bardonde se puede leer y el otro como una bibliotecadonde se puede tomar un café y comer algo.

Al volver a su domicilio en Murcia se pusieron en con-tacto con el resto del grupo para explicarles la idea.Encontraron un bar que se traspasa por jubilaciónsituado en una zona comercial de la ciudad, cerca dela parada de los autobuses que vienen de la universi-dad, con buen acceso y facilidad de aparcamiento. Eltamaño es muy parecido a lo que ellos vinieron en elextranjero y el local está en buenas condiciones. Elcoste del traspaso es de 50 000 €. Cada uno de losemprendedores dispone de 18 000 € y todos ellosquieren dedicarse a tiempo completo al proyecto.

¿Cómo deberían desarrollar el plan de empresa?

Solución ·· El proceso que han de seguir es el siguiente:


Crear un espacio de ocio diferente en el que se pueda leer y desarrollar todo tipo de actividades cultu-rales: tertulias literarias y musicales, audiciones de música, exposiciones, cuentacuentos, representa-ciones de pequeñas piezas teatrales, a la vez que se pueda degustar una gran variedad de tapas y conlos servicios propios de una cafetería. Es decir, se pretende crear un espacio de ocio referente en todala ciudad.

Se dan todos los condicionantes para valorar la idea como idea de negocio:

– Existe un mercado atractivo para su desarrollo. Murcia es una ciudad grande con mucha gente joven yuniversitaria con un interés cultural patente. Se plantea extender el mercado al público infantil, dise-ñando actividades específicas para los sábados y domingos por la mañana y las mañanas de las vaca-ciones escolares.

– La actividad está en el sector servicios de ocio. Se trata de un mercado maduro, muy grande y algoenvejecido, que necesita ser dinamizado con nuevas ideas.

– Los emprendedores cuentan con las capacidades y los medios necesarios para sacar el proyecto adelante.

Casos prácticos



La información necesaria y sus fuentes para el desarrollo del análisis de mercado son:

– Análisis del entorno. Análisis del crecimiento económico, dinámica social, renta per cápita, movimien-tos demográficos, gustos culturales, infraestructura cultural, tendencias culturales, etc. Para conse-guir esta información ya elaborada y de forma gratuita pueden acudir al la Oficina de Juventud delAyuntamiento.

– Análisis del sector. Utilizando las mismas fuentes de información que en el punto anterior se analiza ladinámica y complejidad del sector.

– Análisis de la demanda. Se utilizará el método de construcción del mercado. Las fuentes de informaciónque se deben utilizar han de ser fuentes primarias. Es un servicio nuevo, por tanto, está en la etapa pre-via a su lanzamiento y no hay información sobre su aceptación. Por tanto, se deberá determinar el públi-co objetivo a quien se quiere dirigir el servicio aplicando técnicas de obtención de información primaria(encuestas, entrevistas y dinámicas de grupo), estimar la clientela potencial (número de clientes y hábi-tos de consumo), determinar las características del servicio y estimar el precio más adecuado.

– Análisis de los proveedores. En Murcia existe gran variedad de proveedores para el servicio de hostelería,y además es posible contar con los expertos y artistas necesarios para las actividades.

– Análisis de la competencia. No hay competido-res directos, pero sí competidores indirectos alos que se debe analizar:

● Bibliotecas.● Cafés concierto.● Ludotecas infantiles.

– Identificación de los emprendedores. Cuentancon la suficiente capacidad técnica, económicay legal por lo que deben adjuntar su currículumal plan de empresa.

3. Plan de empresa

El desarrollo del plan de empresa se debe plasmaren los siguientes documentos:

– Plan de marketing. Este plan se desagrega en:

● Descripción del producto o servicio. El producto que se oferta es un servicio, por tanto, es preciso teneren cuenta las características típicas de los servicios.

● Intangibilidad. Son muy importantes los valores intangibles del servicio que se presta, como el ambien-te del local, la calidad de los artistas o expertos, la amabilidad del personal, etc.

● Prestación y consumo simultáneo. Los servicios se prestan y consumen a la vez, por tanto, su calidaddepende de la profesionalidad de quien presta el servicio y de la actitud de quien lo recibe. Es precisogenerar un ambiente muy agradable, que mejore el estado de ánimo de los clientes. Ahora bien, esteservicio se basa en la venta de productos para el consumo inmediato y debe aportar un toque de dife-rencia y distinción, por tanto debe tener una buena bodega con vinos de calidad y ofrecer una variadacarta de tapas y raciones de cocina de autor, además de las bebidas habituales de cualquier café. Porotra parte, se ofrece un servicio y producto específico para la clientela infantil que teniendo las mismascaracterísticas que el servicio habitual para adultos ha de estar completamente adaptado.

342

● Descripción del mercado. El mercado se puede dividir en tres segmentos:

- Niños y niñas de 8 a 12 años, cuyos padres tienen un alto grado de formación y mucho interés por lacultura.

- Estudiantes universitarios y profesionales de mediana edad con alto interés cultural que acuden a todotipo de eventos culturales en horario de tarde y noche.

- Personas con hábito de lectura y aprecio de los ambientes tranquilos que tienen pocas obligaciones yacuden por la mañana a hojear libros, revistas y periódicos.

Tomando datos de la encuesta de hogares del INE, se puede suponer que la clientela potencial del esta-blecimiento es el 17% del total de la población, ya que es la que responde a perfil definido.

● Estimación de la demanda. Una vez que se ha definido y caracterizado el mercado, dividiéndolo en tressegmentos claramente diferenciados, es conveniente cuantificar el valor de la demanda en unidadesmonetarias, para así poder prever los flujos económicos de entrada en caja de cada periodo. En estecaso hay que aplicar uno de los métodos de estimación, ya que al ser un servicio nuevo en el mercadono existen series históricas de datos y, por lo tanto, no es posible aplicar un método de previsión. Elmétodo de estimación adecuado es el de ratios en cadena ya que estamos en un mercado de consumo.Para su aplicación práctica se debe partir del censo de población de la ciudad de Murcia (se obtiene enel INE), al que se aplica el porcentaje de personas que utilizan este tipo de servicios, ya obtenido, y semultiplica por el gasto diario medio. En caso de ser posible es más adecuado estimar la demanda paracada uno de los segmentos de forma que se le pueda medir la rentabilidad de cada uno de ellos.

● Políticas de marketing-mix. Las políticas de marketing-mix que se deben desarrollar son:

- Producto. Se debe tener en cuenta que es un servicio nuevo, en fase de lanzamiento, y por tanto espreciso ofrecer un gran nivel de calidad para asentarse en el mercado. Como quiera que el servicio seofrece a tres segmentos con características diferentes, es preciso definir el producto para cada unode ellos en función de las peculiaridades que presentan respecto de los otros dos.

- Precio. Se aplicará una estrategia de precios basados en la demanda (precio esperado en función dela calidad) teniendo en cuenta que se cubran todos los costes. En la primera fase se puede comenzarcon un precio de penetración algo más bajo que el precio habitual para conseguir clientes.

- Distribución. El servicio se presta en el propio local.- Comunicación. La estrategia de comunicación tiene que combinar acciones en relaciones públicas y en

publicidad. En cuanto a las relaciones públicas se pueden patrocinar actos culturales en la ciudad yofrecer a la prensa o televisión local colaboraciones de las actividades que se quieran llevar a cabo.En la primera etapa se debe hacer una campaña fuerte de publicidad en la prensa y radio locales, concarteles en centros educativos, universitarios y culturales.

● Coste de marketing. Se calcula para cinco años. El primer año el coste de marketing será alto ya que sedebe presentar un nuevo servicio en el mercado. A medida que el establecimiento se consolide, se debemantener el apartado de relaciones públicas eliminando parte de la publicidad, excepto los carteles deanuncio de actividades extraordinarias.

– Plan de operaciones. En este documento es preciso desarrollar los siguientes documentos:

● Plan de aprovisionamiento. Se debe realizar como si fueran dos negocios diferentes, un plan para elaprovisionamiento hostelero y otro para el aprovisionamiento de medios culturales.

● Producción. Se debe establecer un protocolo de actuación en el que se especifique la forma de prestarcada uno de los servicios. En este caso es muy importante la calidad percibida, ya que la imagen de laempresa depende en gran medida del nivel de satisfacción de los clientes. Las actuaciones artísticas secontratarán a través de las agencias de espectáculos.


● Logística. Solamente es necesario disponer de un pequeño almacén.

● Organización. Organización horizontal por funciones: servicio de hostelería, servicio cultural y adminis-tración, etc.

– Plan de recursos humanos. La necesidad de recursos humanos queda cubierta por los emprendedores.

– Plan económico–financiero. La información necesaria para realizar este plan se vertebra en el siguienteplan de inversiones:

● Inmovilizado material.

- Instalaciones: ■ Instalaciones eléctricas, climatización, agua, etc.■ Acondicionamiento del local.■ Instalaciones de seguridad e higiene.

- Maquinaria y herramientas.- Mobiliario y equipamiento.- Equipos informáticos y de procesamiento de la información.

● Inmovilizado inmaterial.

- Aplicaciones informáticas.- Derechos de traspaso.

Se puede calcular que el total de las inversiones en inmovilizado ascenderán a 120 000 € y el capital ini-cial aportado por los emprendedores asciende a 108 000 €. La financiación del inmovilizado necesario parael proyecto se lleva a efecto con gran parte de autofinanciación, ya que los socios disponen de los mediossuficientes para acometer el proyecto. Además, las ayudas y subvenciones al emprendedor en este casopueden ascender al 10% de la inversión y cubrirían totalmente la inversión en inmovilizado. La inversiónen circulante se financia a corto plazo.

– El presupuesto de tesorería y la cuenta de resultados previsional deben hacerse para un periodo de cincoaños, teniendo en cuenta:

● Aportaciones de los socios.● Ayudas y subvenciones.● Ingresos de explotación.● Gastos de aprovisionamiento.● Gastos de explotación.● Gastos financieros.● Coste de los recursos humanos.● Amortización del inmovilizado.


Desde el punto de vista de la capacidad económica y técnica para llevar el proyecto adelante no existe nin-guna duda. Los riesgos que se derivan de la puesta en marcha del proyecto son muy altos ya que el produc-to-servicio es de nuevo lanzamiento y por tanto muy difícil de determinar su comportamiento a medio plazo.Hay que tener en cuenta además que más del 50% de los negocios que se abren no llegan a cumplir el año.

Para determinar la viabilidad es preciso calcular la rentabilidad económica y financiera para los cinco pri-meros años. Para su valoración se compara la rentabilidad con el coste de oportunidad y se analiza de formaglobal en los cinco años, valorando de forma especial la tendencia de crecimiento a lo largo del tiempo.

344

5. Puesta en marcha

Una vez valorada positivamente la viabilidad del proyecto se determina la personalidad jurídica de laempresa.

En este caso debe ser unasociedad con responsabilidadlimitada a la aportación de lossocios, que tenga el controltotal de la empresa, que seade fácil gestión y que una desus funciones principales seacrear puestos de trabajo paralos emprendedores.

El tipo de empresa que cumpleestos requisitos es la sociedadlimitada laboral, teniendo encuenta que se cumplen todoslos límites legales: de capital(entre 3 012 y 120 202 €), de laparticipación máxima de lossocios (ninguno ostenta más del33% de las acciones), númerode socios (más de cinco, de loscuales trabajan al menos tres).

A continuación se debe elabo-rar la hoja de ruta.

Los trámites legales de consti-tución y puesta en marcha en este caso son sencillos, ya que la ciudad de Murcia cuenta con VentanillaÚnica Empresarial lo que garantiza la sencillez de los trámites, que tienen la siguiente secuencia:

– Certificación negativa de nombre.– Escritura pública de constitución y estatutos.– Liquidación del impuesto de transmisiones y actos jurídicos documentados.– Solicitud del código de identificación fiscal.– Inscripción en el registro correspondiente.– Alta en el impuesto de actividades económicas.– Declaración censal.– Licencia de obras.– Cambio de titularidad de negocio.– Alta en la tasa de basuras.– Inscripción de la empresa en la Seguridad Social y alta de los socios trabajadores en el sistema gene-

ral de la Seguridad Social.– Afiliación y alta de los trabajadores cuando sean contratados.– Sellado de los libros oficiales en el registro mercantil.– Comunicación de apertura de centro de trabajo.– Sellado de libro de visitas y calendario laboral.


Actividades finales


1·· A lo largo de este libro se han ido trabajando las diferentes funciones de la empresa enmarcadas en elproceso: creación, gestión, administración y comercialización.

En esta última unidad se ha llevado a cabo un esquema de desarrollo global de proyecto de empresa que sedivide en las siguientes etapas:

– Delimitación de la idea.– Análisis del mercado.

● Entorno.● Demanda.● Competencia.

– Plan de operaciones.

● Aprovisionamiento.● Plan de producción.● Organización.

– Plan de recursos humanos.– Plan económico–financiero.

● Proyecto de inversiones.● Presupuesto de tesorería.● Cuenta de resultados previsional.

A partir de estos datos contesta a las siguientes preguntas:

a) ¿Cuáles de estas etapas representan puntos críticos?b) ¿En cuáles se toma la decisión de seguir adelante o dejar el proyecto?c) ¿Se puede prescindir de alguna de ellas sin que se resienta el proyecto?

.: APLICACIÓN :.

1·· En esta unidad se ha desarrollado un proyecto de creación de empresa y se ha indicado el proceso quese debe seguir para realizar otros dos. Cada uno de los proyectos corresponde a un sector de actividad, paraque así se puedan analizar las diferentes situaciones que inciden en cada proyecto.

Tomando como modelo los tres proyectos descritos en la unidad debes plantear un proyecto concreto quetenga que ver con el campo profesional del ciclo formativo que estás estudiando y desarrollarlo completa-mente en cuanto a:

a) Análisis de la idea para comprobar que es una idea de negocio.b) Estimación de la demanda para los primeros cinco años de vida del proyecto.c) Determinación de los costes de explotación con especificación del origen de cada uno de ellos.d) Cálculo de la cuota anual del inmovilizado teniendo en cuenta que el inmovilizado material se amortizapor regla general en los bienes inmuebles, los terrenos nunca se amortizan, la maquinaria en 10 años y elmobiliario y los equipos informáticos en cinco, igual que el inmovilizado inmaterial.e) Cálculo de la rentabilidad de la empresa.

2·· Describe la idea de negocio que a ti te gustaría desarrollar, indicando cuál ha sido su origen.

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Ideas clave

DESARROLLO DE UN PROYECTO EMPRESARIAL

Trámites administrativos

Análisis de la idea

Análisis del mercado

Plan de empresa

Estudio de viabilidad

Puesta en marcha

Plan económico-financiero

Identificación del emprendedor

Hoja de ruta

Rentabilidad

Riesgo

Técnica

Plan de RRHH

Plan de operaciones

Plan de marketing

Competencia

Demanda

Entorno

Los españoles somos los europeos con menosemprendedores en proyectos de empresa, deforma que solamente el 30% de los españoles adul-tos ha pensado en lanzarse alguna vez a la aventu-ra de crear una empresa, porcentaje que es el másbajo con diferencia de toda la Unión Europea.

El espíritu emprendedor en un país es muy impor-tante ya que las pequeñas y medianas empresasson generadores netos de empleo, de forma quecon la misma inversión una pequeña empresa creamás puestos de trabajo que una gran empresa.Además el tejido industrial que crean las pequeñasy medianas empresas es más tupido y estable, conmenores riesgos de deslocalización, que el quecrean las grandes.

Por todo ello, las Administraciones Públicas espa-ñolas de todos los ámbitos (estatal, autonómico ylocal) ofrecen todo tipo de incentivos que intentanatacar las raíces de la falta de ánimo emprendedor

que se estima son: falta de capital, falta de apoyoinicial, exceso de burocracia.

Algunos de los mencionados incentivos son:

– Subvenciones y ayudas para facilitar el acceso auna parte de la inversión precisa.

– Viveros de empresas para dotar a los emprende-dores de servicios de funcionamiento y asesora-miento.

– Cambios legislativos: sociedad limitada nuevaempresa y creación de organismos facilitadorespara el emprendedor (CIRCE y PAIT).

– Desarrollo de la Ventanilla Única Empresarial.

El último paquete de medidas que han tomado lasAdministraciones Públicas para desarrollar el espí-ritu emprendedor consiste en formación y publi-caciones, que ha rematado con la puesta en mar-cha de herramientas interactivas, vía Internet quepermiten al emprendedor acercarse al mundo deldesarrollo empresarial.

Unidad 12 - Desarrollo de un proyecto empresarial REVISTA LABORALUnidad 12 - Desarrollo de un proyecto empresarial

Herramientas interactivas para el emprendedor

Estas herramientas están disponibles en: www.ipyme.es/IPYME/es-ES/HerramientasInteractivas.

Permiten al emprendedor lo siguiente:

Administración, gestión y comercialización en la pequeña empresa macmillan 2011 grado medio

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