Administracion de ventas resumen capitulo 3 y 4

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y COMPRADOR ORGANIZACIONAL Y ESQUEMA DE VENTAS MARIBEL BERNAL ARIZMENDI

ADMINISTRACION DE VENTAS, David Jobber y Geoffrey Lancaster. 8va Edición, PEARSON, México 2012

INTRODUCCION

En la naturaleza delas ventas de la mano con el marketing crea una relación que permite el

desarrollo de un concepto, que genera una aplicación en la práctica. El comportamiento del

consumidor y el comprador organizacional han desarrollado procesos en los cuales se ven

afectados por la clase del producto y tipos de compra. Cómo los son las compras JIT y

centralizadas así como se reflejas esto en la relación del vendedor y comprador. No todo es de

manera interna los factores macroeconómicos se ven implícitos en estos casos mediante las

fuerzas administrativas y del entorno que actúan en las ventas. Sin embargo los canales de ventas

así cómo su selección y evaluación también son parte del proceso de las mismas ventas, con

indicadores de largo y corto plazo de la mano con las diversas herramientas de negociación con un

consumidor o bien un negocio.


RESUMEN CAPITULO 3: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL COMPRADOR

ORGANIZACIONAL

Existen varias diferencias e importantes entre el consumidor y el comprador organizacional que

tiene implicaciones primordiales para el marketing de bienes y servicios, en general, y para la

función de ventas personales, en particular.

Los mercados B2B se caracterizan, algunas veces, por un contrato acordado antes de fabricar los

productos. El producto en si puede ser altamente técnico y el ejecutivo de ventas quizá se

enfrente con problemas imprevistos una vez comentado el trabajo. Es importante negociar al

momento de hacer la compra organizacional, debido a la presencia de compradores y vendedores

profesionales, y al tamaño y la complejidad del proceso. Los consumidores son individuos que

adquieren productos y servicios para el consumo personal.

Muchas compras de consumidores son individuales, sin embargo la toma de decisiones también

puede hacerse mediante un centro de compras ya que cada persona asume un papel dentro del

proceso de compra:

Iniciador

Influyente

Encargado

Comprador

Usuario

Los científicos del comportamiento ven la toma de decisiones como un proceso de solución de

problemas o de satisfacción de necesidades.

Necesidad El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se embarque en un proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o emocional. Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un producto para realizar una función particular. Las necesidades emocionales o hedónicas se basan en los deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.

Recopilación de información La búsqueda de información es una investigación básica realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus necesidades.

Evaluación El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de consideración y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.


Compra Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, se realiza una compra.

Evaluación después de la compra Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.

FACTORES QUE AFECTAN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Existen varios factores que afectan el proceso de toma decisiones de un cliente y sus resultados.

Estos factores se clasifican en tres categorías:

La situación de compra

Solución extensa de problemas

Solución limitada de problemas

Respuesta automática

Las influencias personales

Personalidad

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Las influencias sociales

Clase social

Grupos de referencia

Cultura

Familia

Comportamiento del comprador organizacional

Estructura: el factor “quien”, es decir, quien participa en el proceso de toma de decisiones y sus

roles participantes.

Proceso: se refiere al factor “cómo”, el patrón para reunir información, analizar, evaluar y tomar

decisiones que se genera cuando la organización avanza hacia la decisión.

Reconocimiento de la necesidad

Determinación de características, especificaciones, y cantidad requerida del artículo.

Búsqueda y calificación de fuentes potenciales

Adquisición y análisis de propuestas

Evaluación de propuestas y selección de proveedores


Selección de una rutina para hacer el pedido

Retroalimentación y evaluación del desempeño

Contenido: el factor “qué”, los criterios de selección usados en las diferentes etapas del prpceso, y

por diferentes miembros de as unidad de toma de decisiones.

Calidad

Precios y costos en el ciclo de vida

Continuidad de abastecimiento

Riesgo percibido

Políticas de oficina

Factores que afectan el comportamiento de compra

Tres factores que influyen en la composición, la naturaleza del proceso de toma de decisiones y los

criterios para evaluar las ofertas de producto

La clase de compra

Recompra directa

Recompra modificada

Nueva tarea

El tipo de producto

Constituyentes del producto

Instalaciones del producto

Mantenimiento, reparación y operación

La importancia de la compra para la organización que hace la adquisición

Innovaciones en la práctica de compras

El advenimiento de las compras y las tendencias crecientes hacia la compra centralizada, el

marketing inverso y el arrendamiento han cambiado la naturaleza d la compra y han alterado la

manera en que los proveedores compiten.

El concepto de compras justo a tiempo intenta minimizar los inventarios organizando un sistema

de abastecimiento que proporciona materiales y componentes conforme se requiere. La compra

centralizada es una opción atractiva. La centralización fomenta que los especialistas en compras

concentren su energía en un pequeño grupo de productos, lo que les permite desarrollar un

conocimiento amplio de los factores de costos y operación de los proveedores.

La compra de sistemas es el deseo de los compradores de adquirir sistemas completos y no

componentes individuales. El marketing inverso es que las empresas proveedoras buscarán

activamente los requerimientos de los clientes e intentaran satisfacer esas necesidades mejor que


la competencia. El arrendamiento es un contrato mediante el cual el dueño de un bien otorga

parte del derecho de usarlo por un periodo, un arrendamiento financiero es un acuerdo de plazo

más largo que amortiza por completo durante el término del contrato. Y el arredramiento

operativo es por un plazo más corto, se pude cancelar y no amortizarse por completo así como

tasas más altas.

El análisis del marketing inverso que adopta una posición proactiva en sus tratos con los

proveedores, e introdujo la importancia de las relaciones comprador- vendedor en el comercio de

las organizaciones. Se desarrolló el enfoque interactivo para explicar la complejidad de la

administración de las relaciones. Este enfoque considera que estas relaciones tienen lugar entre

dos partes activas. El marketing inverso es una manifestación de la perspectiva de interacción.

Ambas partes pueden participar en las adopciones de su propio proceso o las tecnologías del

producto de manera que cada una suma su lugar, los cambios en las actividades de una parte son

poco probables, sin considerar o consultar a la otra parte.


RESUMEN CAPITULO 4: ESQUEMA DE VENTAS

Las fuerza más importantes que afectan las ventas y la administración de venta; es por esto que

existen varias e importantes fuerzas de entorno (de comportamiento y tecnológicas)

administrativas que tiene un efecto en la manera en que se realizan las ventas y la administración

de las ventas. Como se muestra en la siguiente tabla de fuerzas que afectan las ventas y la

administración de ventas.

FUERZAS DE COMPORTAMIENTO

Las expectativas del cliente y la preocupación por la satisfacción de las necesidades básicas son cada vez mayores.

Los compradores organizacionales poseen mentes más profesionales.

Los clientes evitan negociaciones comprador-vendedor.

El poder de expansión de los principales compradores

Globalización de mercados

La fragmentación de mercados

FUERZAS TECNOLÓGICAS

Automatización de la fuerza de ventas

Computadoras laptop y software más complejo

Intercambio electrónico de datos

Extranet

Oficinas virtuales de ventas

Adopción de tarjetas de crédito

Canales electronicos de ventas

Internet

Compras por televisión

FUERZAS ADMINISTRATIVAS

Marketing directo

Correo directo

Telemarketing

Fusion de ventas y marketing

Intranet

Canales de ventas

La integración de la cadena de proveedores se describe un coordinación efectiva mediante una

mezcla de logística que contiene elementos funcionales como:

Procesamiento de la orden

Manejo de materiales

Almacenamiento

Control de inventarios

Transporte


Embalaje

Los canales de distribución es la ruta que toman los bienes durante el proceso de ventas desde el

proveedor hasta el cliente al seleccionar o reevaluar los canales , la compañía debe tomar en

cuenta; el mercado, los costos de los canales, el producto, el potencial de ganancias, la estructura

del canal, el ciclo de vida del producto y factores ajenos a marketing. Los canales de marketing son

uno de los elementos más estables en la mezcla de marketing. Es costoso y complejo cambiar un

canal, a diferencia del precio cuya manipulación es relativamente sencilla. Pero un fabricante

debe de elegir uno de entre cuatro tipos de distribución:

Directa

Selectiva

Intensiva

Exclusiva

Ventas industriales, comerciales y gubernamentales

El enfoque de las ventas es similar y los patrones de comportamiento exhibidos en cada caso se

ajustan al comportamiento organizacional; con menos clientes las instituciones y los negocios

compran bienes, ya sea para uso de su propia organización o para uso en la manufactura de otros

viene existiendo pocos clientes potenciales y a su vez son mercados concentrados. Dentro dela

producción de las ventas industriales existen varios tipos como:

Producción por orden (unidad o proyecto)

Producción por lote

Producción por línea

Producción por proceso

Venta para reventa

Esta incluye las ventas a minoristas muchas compras son centralizadas y en muchos casos el

comprador visita al representante de ventas (a diferencia de la venta industrial en la que el

representante de ventas visita al comprador).a continuación se presentan siete tipos distintos de

salidas de venta:

1. Clubes de precios

2. Cadenas de supermercado

3. Tiendas departamentales

4. Independientes

5. Telemercadeo

6. Venta directa

7. Venta por representante


Franquicias

Una de las tendencias más recientes es el sistema de marketing vertical ya que su poder está

basado en un punto en el canal que está alejado del cliente final uno o más pasos. Quien otorga la

concesión inicia la franquicia y proporciona un vínculo con el beneficiario de la franquicia en

etapas especificas del proceso de manufactura/ distribución. La franquicia moderna es un

fenómeno que se presenta de diferentes maneras:

De fabricantes a minoristas

De fabricantes a mayoristas

De mayorista a minorista

Franquicias patrocinadas por empresas de servicios minoristas

Al igual que sucede con los productos tangibles, un servicio debe de satisfacer las necesidades de

los compradores. Sin embargo, los beneficios son menos tangibles que con los productos físicos

porque los servicios no se pueden almacenar o exhibir y la satisfacción se logra mediante

actividades. Dentro de las caracteristicas de los servicios encontramos la intangibilidad, la

dificultad de separar la producción del consumo, ya que muchos servicios se consumen mientras

se producen, los servicios no son estándares es más difícil evaluarlos en términos de valor. Así

como las 7ps de servicio: personas, procesos, evidencia física, plaza, precio, producto y promoción.

Las promociones de ventas incluyen técnicas que se pueden usarse en las organizaciones las

cuales pueden incluir; reducción de precios, vales y cupones, regalos, concursos , loterías , bonos

de efectivo donde las técnica que se cubren son: promociones al consumidor, promociones

comerciales , promociones de la fuerza de ventas.

Promociones al consumidor:

Premios de autoliquidación

Regalos dentro del paquete

Continuidades

Planes de cupones

Muestra gratis

Esto se encuentra apoyado de los exhibidores que tienen tangencial con la situación de ventas

donde incluye una amplia gama de productos, gran número de competidores, una buena

información acerca de los productos exhibidos.

Relaciones públicas

La práctica de las relaciones públicas es el esfuerzo deliberado, planeado y sostenido para

establecer y mantener la comprensión mutua entre una organización y su público. Se usa las RP

con la finalidad de crear un mejor entorno para la organización y sus actividades con el fin de

atraer preguntas de ventas, reforzando la lealtad del cliente para atraer inversionistas.


El poder analizar los procesos que afectan a las ventas dentro de una organización permiten

establecer objetivos específicos de cada área en un lapso que sea medible y cuantificable para

lograr mejores resultados o solamente de manera interna, sino también de una forma en donde

agentes externos permiten desarrollar estrategias de mejoras mediante el análisis de los datos

siempre cuando se visualice hacia donde se pretende llegar como empresa.

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