ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL

CAMPUS TOLUCA

Actividad 5

Tipos de distribuidores, tipos de

producto e incentivos de promoción

Alumnos:

Mariana Reyes

Isabel Acevedo

Omar Mendiola

Brian Dardayrol

Andrea Moreno

Marisol Cahue

Andrea Díaz

Arturo Osorio

INTRODUCCIÓN

En este trabajo de desarrollarán la importancia y el impacto del comercio detallista

y mayorista, así como también se la relevancia que tienen los tipos de incentivos de

activación promocional sobre un producto para darlo a conocer dentro del mercado

de una manera fructífera para la empresa a la cual pertenezca dicho producto, por

medio de la activación de las ventas de éste.

Producto perecedero

LECHE LALA DE CHOCOLATE

a. Puno de venta y su función

Tiendas de abarrotes,

Establecimientos de conveniencia,

Súper mercados,

Mega mercados

Hiper mercados,

Tiendas especializadas

Grandes almacenes

La función primordial que cumplen los puntos de venta asociados con la empresa Lala es

automatizar el proceso de salida y cobro de la mercancía en tiendas departamentales,

comercios y demás instituciones. A demás de ser el lugar donde el cliente interactúa de

forma directa con toda la oferta de productos a su alcance

b. Distribuidor y tipo de promoción

Estrategias de Promoción para grandes almacenes, tiendas especializadas y

supermercados:

Como parte de la estrategia de promoción que la empresa LALA realiza a sus clientes

encontramos anuncios informativos de la compañía, los cuales proveen de información

actualizada acerca de las certificaciones y premios que la empresa ha recibido con la

finalidad de que los grandes almacenes, tiendas especializadas y demás instituciones

sientan la confianza de ofrecer los productos de LALA en sus establecimientos.

LALA también cuenta con información acerca de sus políticas de cuidado del medio

ambiente, trato con colaboradores, políticas de reducción de emisiones; fortaleciendo así

su imagen de empresa socialmente responsable y comprometida con el medio ambiente.

Tiendas de Abarrotes y establecimientos de conveniencia.

Para este segmento LALA tiene una estrategia diferente, ya que se promueve con sus

clientes como una empresa que produce salud y tradición para sus consumidores.

c. Incentivos de venta para los distribuidores

Programa de Incentivos para grandes almacenes, tiendas especializadas y

supermercados

Como parte de un programa diseñado para este segmento del mercado LaLa realiza

uniones estratégicas con almacenes, tiendas especializadas y supermercados a los

cuales da un incentivo monetario, dicho incentivo con la finalidad de estar siempre a la

vista del cliente bajo las mejores condiciones y que el producto de LaLa siempre

disponible para la compra en sus instalaciones.

Programa de Incentivos para Tiendas de Abarrotes y establecimientos de

conveniencia

Para este segmento del mercado LALA ha diseñado un programa de remuneración para

los dueños de las tiendas de abarrotes ya que les provee con un refrigerador para guardar

y mantener sus productos y por cada compra el dueño del establecimiento se queda con

una comisión.

d. Evalué la viabilidad de los incentivos al cliente en función de los objetivos

del mercado del producto

Programa de Incentivos para grandes almacenes, tiendas especializadas y

supermercados

Luego de Analizar el programa de incentivos de este segmento podemos concluir que ha

sido una buena estrategia para que sus distribuidores promocionen los productos, ya que

al caminar por los pasillos de alguna de estas tiendas podemos observar que la marca

está en lugares estratégicos y el acceso y al producto es de gran facilidad.

Programa de Incentivos para Tiendas de Abarrotes y establecimientos de

conveniencia

El propósito por el cual un ciudadano decide abrir una tienda de abarrotes o de otra

índole es por ganar dinero extra y el programa diseñado por LALA en el que ofrece

una comisión por ventas y además les da un refrigerador de la marca, motiva al

distribuidor para promocionar en su establecimiento el producto.

Estrategia con Leche Lala de chocolate

Punto de venta y su función

Colocar productos que complementen el uso de la leche Lala de

chocolate.

Colocar un promotor de Lala en el espacio donde este colocado el

producto para darlo a conocer.

Jugar con diseño para el estante o el lugar de colocación del

producto.

Distribuidor y tipo de promoción

Fomentar la participación del canal en las promociones del

consumidor

Crear seminarios de ventas

Dar capacitación a los distribuidores para conseguir un mejor trato

con el cliente

Inventivos de venta para los distribuidores

Capacitación

Descuentos

Concursos o sorteos

Bonificaciones

Demostraciones especiales

Evaluación de la viabilidad de los incentivos al cliente en función de los

objetivos del mercado del producto

Al dotar de capacitación y demostraciones especiales, LaLa crea un

ambiente de confianza con los distribuidores ya que al conocer del

producto tendrán la seguridad de promoverlo y venderlo en sus

establecimientos.

Descuentos y Bonificaciones es incentivo que motivará a los distribuidores

a promover a los productos en sus establecimientos.

Producto de consumo de conveniencia

DORITOS HARDCORE

a. Puno de venta y su función

Mayorista: Sam’s

Detallista: Wal-Mart, Soriana

b. Distribuidor y tipo de promoción

Sam’s: el producto se puede encontrar únicamente en el paquete de productos mix de la

marca Sabritas, donde se coloca con otros productos de la misma familia, en

presentaciones de igual tamaño, el producto no se vende de manera individual, y el

paquete solo contiene uno de estos productos, dentro de la tienda no se le hace

promoción alguna al producto, se encuentra solamente a través de la búsqueda personal

en el pasillo de botanas, donde encontramos otros productos de la marca Sabritas.

Wal-mart: el producto se vende de manera individual y puede ser encontrado únicamente

en el pasillo de las botanas, cerca de los productos de la línea Doritos y de toda la familia

de la marca Sabritas, el producto se encuentra colocado en tiras que sobresalen del

pasillo donde se encuentran los productos habituales, consiguiendo así llamar la atención

del cliente, pero fuera de esto, no se tiene ninguna promoción relacionada con el

producto, solo se encuentra más a la vista del cliente.

Soriana: el producto puede encontrarse en los anaqueles cercanos a las cajas

registradoras, y también puede encontrarse, al igual que en la tienda Wal-Mart, en tiras

que sobresalen a lo largo del pasillo, una vez más, únicamente en el pasillo de las

botanas, cerca de los productos de la familia Sabritas, pero en menor cantidad, tampoco

se encuentra una promoción específicamente enfocada a este producto, solo se distingue

por su colocación dentro del pasillo.

Puntos de venta del producto:

El producto puede ser encontrado en pequeñas tiendas cercanas a las áreas

habitacionales del municipio de Toluca y de Metepec, aquí el producto se

desempeña como producto piloto, pues se está dando a conocer a la población de

manera casi inadvertida, a su vez también puede ser encontrado en las tiendas de

la cadena Oxxo, pero no en todas se encuentra disponible el producto.

Tiendas detallistas, solo puede encontrarse en las tiendas Wal-Mart y Soriana,

destacándose por ser un producto que llama la atención al encontrarse de una

manera distinta a la habitual de los productos de la familia Sabritas.

Tienda mayorista Sam´s fue la única donde se logró encontrar el producto, el

producto no desempeña ninguna función como tal aquí, pues se encuentra dentro

de un paquete de productos mezclados de la misma familia, su existencia puede

pasar casi desapercibida.

c. Promoción al producto e incentivos por parte de los distribuidores

Por parte de las pequeñas tiendas de los municipios de Toluca y Metepec, se

pueden encontrar dentro de estas pequeños carteles y colgantes con el nombre

del nuevo producto, y señalando su ubicación.

Por parte de las tiendas detallistas no se encuentra ninguna clase de anuncio o

promoción alguna hacia el producto, solo se destaca su colocación en tiras

colgantes dentro del pasillo, pero no hay ninguna promoción visible.

Por parte de la tienda mayorista la promoción al producto es prácticamente

inexistente, ya que al ser una tienda de este estilo no se preocupa por hacer una

promoción clara hacia muchos de sus productos, en este caso hacia este producto

nuevo de la familia de Sabritas no existe ninguna clase de promoción, más que la

que se encuentra en el propio empaque del mix de productos de Sabritas, donde

solo destaca un texto que dice: “Contiene Los Nuevos Doritos Hardcore, atrévete a

probarlos”.

Una promoción fuerte al producto no se le está haciendo directamente con los

distribuidores, la promoción del producto la encontramos de manera más notoria a través

de las redes sociales como Facebook y Twitter, esto puede deberse a que se trate de un

producto que solo estará en el mercado por un tiempo limitado, dependiendo de su éxito

dentro el mercado y por el hecho de que doritos es una marca que va dirigida a un

mercado de consumidores que se encuentran entre los 13 y los 19 años de edad, y son

estos los que más activos están dentro de las redes sociales.

Estrategia de promoción de Doritos Hardcore

En el punto de venta en las tiendas detallistas se puede llevar a cabo la promoción

del producto mediante la presencia de un grupo de promotores por parte de la

marca Doritos, dando estos una muestra del producto, haciendo que los clientes y

consumidores lo conozcan, a su vez con la presencia de estos promotores usar

junto con ellos anuncios promocionales que luzcan atractivos para los jóvenes,

principalmente deberían atraer la atención de los jóvenes de entre 13 y 19 años,

dado que son el sector de la población que consumen mayor número de esta clase

de botanas, y es el sector para el cual va dirigida la marca de Doritos y todos sus

productos. Para hacer que el producto sea más vistoso se pueden agregar

carteles en los esquineros de los pasillos y tener presencia del producto en las

cajas de cobro en los centros detallistas, dado que el cliente pasa mucho tiempo

inactivo y a la espera del cobro, entonces esto nos da una ventaja para poder

abordarlo y dar la oportunidad para que haga una compra al momento sin la

necesidad de ir hasta el pasillo en donde esté ubicado.

En el caso de las tiendas más pequeñas ubicadas en calles de la ciudad de Toluca

y el municipio de Metepec o en centros de distribución Oxxo, se puede hacer una

presentación más chica en la compra de cualquier otra botana de la línea Doritos o

de la familia Sabritas, se recomienda esta acción porque así el cliente cautivo y

potencial puede crear ciertas expectativas del producto, y llegar a la

recomendación y a la espera de la presentación más grande.

En las tiendas mayoristas es más difícil porque el producto se distribuye de

manera conjunta con otros productos y es menos viable que se vea, también se

destaca que en este tipo de tiendas no es difícil encontrar que se realice

promoción alguna hacia un producto en específico, a menos de que se utilicen los

stands al inicio de los pasillos para dar muestras del producto, pero esas pruebas

son con productos que podemos encontrar de manera individual en la tienda, en el

caso de los Doritos Hardcore solo los encontramos en el paquete mix de la marca

Sabritas, entonces la tienda mayorista no puede funcionar como medio de

promoción del producto nuevo.

Esto último nos indica que para hacer una buena estrategia nos tenemos que enfocar en

las tiendas minoritas y detallistas, las tiendas mayoristas no le funcionan a la familia de

productos Sabritas para hacer promoción, en este caso en la línea de Doritos y en

específico con el nuevo producto Doritos Hardcore.

CONLCUSIONES

Mariana Reyes

Dependiendo de la empresa se hace el trato con sus distribuidores, e incluso

dependiendo del producto y su mercado se buscan las alternativas para ponerlo en

venta y promoción. Muchos distribuidores lo que buscan beneficios que les genere

el producto, estos hacen lo que sea para conseguir vender el producto, ya que esto

les trae posicionamiento y preferencia entre los clientes.

Las distribuidoras están fundadas para un objetivo en concreto: vender y entregar

el producto donde se les indique. Si la empresa de la que llevan su producto no los

pone en la misma sintonía para cumplir con la estrategia, la distribuidora solo se

conformara con vender.

Omar Mendiola

Por medio de esta actividad me pude dar cuenta de cómo las empresas posicionan

sus productos, por medio de diversas acciones en el punto de venta, que van desde

carteles, hasta degustaciones.

Pareciera tan fácil el ubicar un producto en el mercado actual, sin embargo, las

empresas tienen que hacer grandes esfuerzos y tratar de llegar a los clientes meta,

de acuerdo a la segmentación hecha con la anterioridad.

Brian Dardayol

A través de la realización de este trabajo podemos apreciar cómo es que una

empresa puede tomar distintas acciones para la promoción del lanzamiento de un

nuevo producto, mucho va a depender de su estrategia y de cómo se manejé dentro

de los puntos de compra, esto también dependerá del tipo de distribuidores del

producto que la empresa elija. También depende mucho del tipo de producto y de lo

que busca realizar la empresa por medio de este, ya que puede ser un producto fijo

a si gama de productos o simplemente ser algo temporal o experimental, también la

región define mucho el futuro del producto en cuestión, pues no todas las

poblaciones reaccionan de la misma manera y la aceptación del producto depende

mucho también de esto.

Isabel Acevedo

Luego de analizar los diferentes productos elegidos en esta actividad logramos

percatarnos de las diferentes estrategias y acciones de promoción diseñadas por

cada empresa.

En dicho diseño intervienen algunas características de la empresa como son los

valores y principios de la organización, tipo de producto ofertado, las metas y

objetivos de la empresa y también los recursos que la empresa desea destinar para

la promoción de los productos.

Andrea Moreno

La importancia de que los distribuidores y la empresa lleguen a estar bajo un

mismo canal de comunicación es importante para llevar a cabo todas las

estrategias tanto de la cadena de suministro como de Marketing en un nivel exitoso.

Debemos de entender que son variables dependientes, es decir sin una no funciona

la otra. La aceptación de la marca o del producto depende de las estrategias que se

empleen, la empresa debe de ofertar y promocionar aquello que los distribuidores

pueden cumplir, ya que de otra manera el contacto con el público se desprende y se

llega a tener una cadena de valor poco funcional.

La realización de este trabajo fue de mucho aprendizaje ya que se entiende de

manera un poco más tangible la importancia de llegar a tener una comunicación

perfecta tanto dentro de la empresa como afuera. Si se quiere llegar a transmitir un

concepto al público primero se debe de tener un objetivo establecido y el concepto

mismo dentro de la empresa y de sus distribuidores.

Marisol Cahue

Las decisiones que toma una empresa dependen de su producto, estrategias y

presupuesto de esta. Los distribuidores son una parte importante porque pueden

apoyarnos para reforzar nuestra marca en el mercado.

Arturo Osorio

En alguna ocasión la figura del distribuidor se ha considerado simplemente como la causa directa de un mayor costo en el precio de los productos que vende.

Si bien es cierto que los almacenes de distribución cumple en la actualidad una importante labor de comunicación y asesoramiento hacia sus clientes lo que junto a otros factores ha sido el motor impulsor de la agricultura más moderna capaz de competir en los mercados más exigentes.

Andrea Díaz

A través de este trabajo se pudo lograr analizar la importancia de la fidelidad de la

marca dentro de la empresa y con sus distribuidores. Como empresa se busca

atraer a un mercado por un concepto llevado a través de valores y de principios.

Nuestra marca representara lo que hay detrás de ella y por eso es importante que lo

que haya detrás de ella refleje lo que la marca desea llegar como objetivo. Es una

cadena recíproca, para que exista una lealtad tanto en el mercado como dentro de

la empresa, se debe de establecer una estrategia en común.

BIBLIOGRAFÍA

Comercializadora PepsiCo México, (2014), Doritos, recuperado el 2 de junio de 2014 de:

http://www.doritos.com.mx/.

Doritos Mx, (2014), Doritos México, recuperado el 2 de junio de 2014 de:

https://www.facebook.com/DoritosMX?fref=ts.

Grupo LALA, (2014), Leche LALA, recuperado el 2 de junio de 2014 de: http://www.grupolala.com