universidad abierta y a distancia de méxico “UNADM”

Facultad De mercadotecnia internacional

Nombre de la asignatura:

Oferta Exportable

8Vo. Semestre

Clave:

09144845

Unidad II.

Proceso de exportación

Evidencia del aprendizaje II.

Desarrollo del portafolio de la oferta exportable. Parte 2

Alumno: Facilitador:

Juan Arturo Leycegui Padilla Flor de la Cruz González

AL12521974AL12521974@unadmexico.mx

Lugar y Fecha:

Cancún, Quintana Roo; a 24 de abril de 2016.

Página 1

Índice Paginas

Introducción 5

Objetivos del proyecto 7

Producto y características de la oferta exportable 7

Razón social de la empresa 12

Datos Generales de la empresa (Domicilio de la empresa, email, teléfonos, pag web)

13

Giro de la empresa 16

Sector 16

Antecedentes históricos de la empresa 16

Misión 16

Visión 17

Filosofía 17

Definición del negocio 17

Análisis de situación 18

Marketing Mix 20

Esquema de la matriz PESTEL 22

Síntesis de la matriz PESTEL 22

Modelo de las cinco fuerzas. 23

Evaluación del mercado 24

Instrumentos de investigación. 29

Página 2

Mercado económico 29

Diagrama de flujo 33

Sección 1. Generalidades del mercado canadiense

1.1 ANTECEDENTES (Economía Mercados Consumidores Tendencias ) 36

1.2 IMPORTACIONES (Bienes Servicios) 42

1.3 SISTEMA DE INTERCAMBIO (Acuerdos Tarifas Documentación de Importación

Soluciones y Sanciones) 47

1.4 NORMAS COMERCIALES (Estándares Internacionales Estándares

canadienses Leyes, Reglamentación y Controles) 52

Sección 2: Cómo Hacer Negocios en Canadá

2.1 ESTRUCTURAS Y DERECHOS (Tipos de Organizaciones Comerciales Derechos

de Propiedad Intelectual) 55

2.2. CONSIDERACIONES CLAVE (Estrategia Calidad y Estilo Empaquetado

Publicidad Precio) 55

2.3 DISTRIBUCIÓN (Búsqueda de un Comprador Negociaciones con el Comprador

Canales de Distribución) 56

Fuentes Bibliográficas 62

Página 3

Página 4

INTRODUCCIÓN

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser

eficaz y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de la

empresa; que su elaboración sea detallada y completa.asi con un plan logístico que

sea lo más eficaz y eficiente, abarcando desde la empresa donde se elaboran hasta

el lugar de destino de la mercancía, reduciendo tiempos, costos y evitando daños a la

mercancía y en especial por los tiempos de duración del aguacate ya que es un

producto perecedero, para así lograr el máximo de oportunidades de éxito.

El objetivo de un plan de marketing consiste en diversos aspectos que van desde

la selección del mercado meta, la manera en cómo se introducirá, las normas con las

que se debe de cumplir que se incluirán en ciertos aspectos en el etiquetado entre

otras cosas. También incluye aspectos de envase los cuales se tienen que adecuar al

producto y preferencias de los clientes, para hacerlo llamativo y acorde al producto

que se está comercializando.

Un punto muy importante que se debe mencionar es el plan publicitario y

promocional que se tiene que hacer, ya que se deben buscar los canales más

eficientes y rentables debido a que son el escalón primordial para el éxito de cualquier

producto en el mercado teniendo en cuenta los costos que estos generen al ponerlos

en circulación ya que muchos de ellos en Canadá, son sumamente caros otro punto

Página 5

importante es el bróker elegido ya que es una compañía de gran prestigio y gran

renombre en Ontario, Canadá.

Página 6

Objetivos del proyecto

Dar a conocer la calidad del aguacate hass mexicano en mercado canadiense,

posicionando la marca en un mediano plazo, entre las favoritas del mercado meta

extranjero y consolidando a la entidad comercial como una de las empresas mas

importantes en su ramo.

Producto y características de la oferta exportable

Definición del producto.

El Aguacate Hass, empacado para su venta en cajas de 10 kilos. Es un producto

libre de conservadores y colorantes ya que es un productos mexicano 100%

naturales.

El producto

Producto Descripción Tabla

Página 7

Aguacate Los deliciosos Aguacates Hass de Coliman provienen de campos que cumplen con los más estrictos niveles de calidad internacional, ofreciendo siempre el mejor sabor y presentación a los paladares más exigentes.

Zona de producción: MichoacánPaís de origen: México

Análisis de la demanda.

El aguacate es un producto que ha coronado a México como el líder mundial del

producto en el mercado, haciendo de el, un producto con un alto poder vitamínico y

energético, así como importantes beneficios a la salud, que puede ser consumido por

los hogares en Ontario, Canadá, por niños, jóvenes y adultos de cualquier edad.

Página 8

Podemos observar que una ciudad con un ritmo de vida muy laboral, globalizada y

con ritmos rápidos de vida, es común que a cualquier hora del día se pueda consumir

un producto sustituto del producto por lo cual se pretende invadir el mercado con este

tipo de productos.

Canales de Comercialización y Distribución.

Selección de puerto

Para lograr realizar eficientemente esta cadena de distribución se debe de tomar

en cuenta aspectos tales como:

Punto de origen: el producto saldrá de la ciudad de Michoacán, México, donde se

encuentra ubicada la empresa, con destino a Ontario Canadá, la cual es una

empresa dignamente Michoacana dedicada a la fabricación y comercialización de

Aguacate Hass, de excelente calidad, iniciando actividades en el año 2000,

Punto de destino: de acuerdo al Bróker JL Internacional que se va a utilizar (DAF

Delivered at Frontier) la mercancía llegará a la aduana de la ciudad y puerto de

Veracruz, debido a que se tendrá la flexibilidad por ser un lugar muy lejano a

nuestro mercado meta.

Selección del medio de transporte.

Para el traslado de la mercancía a su destino, Ontario Canadá se optó por el

transporte Marítimo, debido a factores tales como: el costo, tiempo de vida del

Página 9

producto, ubicación geográfica, etc. Como podemos observar en la siguiente tabla

donde podemos observar las ventajas y desventajas de las posibles opciones del

traslado de la mercancía y la cercanía marítima con Ontario Canadá a diferencia del

transporte Terrestre que demoraría mucho más tiempo en cruzar la Unión Americana.

TRANSPORTE VENTAJAS DESVENTAJAS

Autotransporte No necesita otros

medios de transporte,

permite el rastreo

satelital, maneja

cualquier producto,

adaptación de los envíos

a las necesidades de la

empresa, sin embargo

los tiempos se

incrementan al tener que

atravesar gran parte de

la unión americana hasta

el lugar de destino.

Seguridad, distancias largas,

tráfico, costo de casetas.

Marítimo Manejo de cualquier

clase de producto, bajo

Baja frecuencia de envíos,

tiempo, uso de otros medios de

Página 10

costo, grandes

volúmenes,

intercontinental

transporte, sometido a

cuestiones climáticas.

Aéreo Tiempo, mayor

seguridad, mejor trato a

la mercancía (menores

costos de empaque) y

frecuencia de envíos

Altos costos, uso de otros

medios de transporte, sometido

en gran parte a las cuestiones

climáticas

Ferroviario Bajo costo, grandes

volúmenes y distancias

Tiempo, inseguridad, mala

infraestructura, poca

periodicidad de los envíos, uso

de otros medios de transporte.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN (MICROANÁLISIS).

El canal de distribución será a través del bróker JL Internacional ya que es el más

típico en casi todos los productos de consumo perecederos por su rapidez en mover

las mercancías como especialista que es, a través de el se pretende vender a sus

clientes la empresa Costco Wholesale Corporation.

Página 11

Avoconamex

Broker JL Internacional

. Costco Wholesale Corporation

DETALLISTAS

CONSUMIDOR

El producto (Aguacate Hass) será entregando al Bróker (JL Internacional) el cual

se encargará llevarlo a las tiendas Costco Wholesale Corporation.

Razón social de la empresa

FRUTAS FINAS DE VALLES DE MICHOACAN, S.A. DE C.V.

Página 12

Razón social:FRUTAS FINAS DE VALLES DE MICHOACAN, S.A. DE C.V.

Tipo exportador:DIRECTO

Inicio de exportación:31/12/1994

Sector:AGRÍCOLA

Domicilio.

Calle no. :CALZ. LAZARO CARDENAS NO. 2000

Colonia:SANTA CLARA DEL COBRE

C.P. :61800

Entidad federativa:MICHOACAN

Municipio:SALVADOR ESCALANTE

Ciudad:MICHOACAN

Rango de venta (dls.):0 - 50,000

Empleados:26 - 50

Medios de comunicación

Descripción Codigo de ciudad Información

TELEFONO 434 3430037

TELEFONO 434 3430027

FAX 343 0400

CORREO belinda.lopez@coliman.com

CORREO saul.garcia@coliman.com

Página 13

CORREOignacio.moreno@colima.com

PAGINA INTERNET

www.coliman.com.mx

Contactos

Nombre Cargo del contacto Teléfono CorreoINGNACIO MORENO VIZCAINO

DIRECTOR GENERAL

3430027gual@infosel.net.mx

BELINDA LOPEZ LOPEZ

GERENTEMISMO DE LA EMPRESA

MISMO DE LA EMPRESA

SAUL GARCIA GONZALEZ

JEFE DE VENTAS INTERNACIONALES

MISMO DE LA EMPRESA

MISMO DE LA EMPRESA

Página 14

Página 15

Giro de la empresa:

Empresa dedicada a la comercialización de frutas y verduras del campo.

Sector

Agrícola

La empresa

Coliman es una empresa familiar que inicia en el sector agrícola en 1963 bajo el

cielo azul de Tecomán, Colima en México. En 1978 nuestro primer centro de

comercialización abre sus puertas en la ciudad de Hermosillo, Sonora al norte del

país.

A lo largo de los años siguientes, nuestro trabajo se extiende por todo el país y

establecemos una red de empresas de distintos giros en México.

Actualmente Coliman tiene presencia en América, Europa y Asia, consolidándose

como una empresa de talla internacional.

Misión

Ser Productor y Proveedor confiable de frutas y hortalizas de alta calidad, con un

excelente servicio al cliente, cumpliendo con nuestras metas de crecimiento y

rentabilidad, responsabilidad social y ambiental.

Visión

Ser una empresa altamente rentable y con crecimiento sostenido. Ser líder a nivel

Página 16

regional, nacional e internacional en la distribución, producción y comercialización de

Ser el proveedor innovador, competitivo, confiable y fuertemente orientado a la

satisfacción de nuestros clientes. Desarrollar el valor de nuestras marcas, logrando su

sentido humano.

Filosofía

En Coliman trabajamos día a día con valores que se reflejan en la calidad de

nuestros productos, así como en la confianza que nos brindan nuestros clientes.

Respeto a las costumbres de nuestra tierra y a las manos que la trabajan.

Confiabilidad en los estándares que manejamos y en el equipo de trabajo.

Honestidad que nos lleva a ser congruentes entre lo que pensamos, decimos y

hacemos.

Lealtad a la institución a la que pertenecemos.

Responsabilidad en el cuidado del medio ambiente, en la salud y en la

seguridad de nuestros colaboradores y clientes.

ANÁLISIS FODA.

Fortalezas

Página 17

Obtención de materias primas frescas

Diversas presentaciones del producto.

Empresa familiar rural.

Productos de calidad de Exportación.

Constante actualización e innovación de los productos, innovando en nuevos

productos derivados del Aguacate Hass como lo son cremas, mascarillas,

humectantes, shampoo, enjuague para el cabello, jabones, aceite comestible,

entre otros aun en proceso de elaboración para su distribución.

Oportunidades

No existen Competencias Fuertes en el mercado canadiense.

Es Aguacate es nutritivo y puede crear demanda por parte de personas que

tengan problemas de salud y necesiten de productos más naturales y menos

procesados

Apoyos por parte del gobierno a las pequeñas empresas como promoción y

ayudas económicas, destinados a pequeños exportadores.

Debilidades

Recursos económicos limitados.

Página 18

No se cuenta con promociónales adecuadas como Televisión por los altos

costos de publicidad, que respalde al producto

La marca AVOCONAMEX, S. P. R. de R. L... no se encuentra posicionada en el

mercado canadiense aun.

No poseer tecnología moderna que permita la rotulación, estampado y

elaboración de las rejas para el producto.

Amenazas

Competencia de otros productores similares en el mercado meta.

Crisis Económicas

Alza de precios por la contingencia en la transportación del producto.

Restricciones a la importación.

Tipo de cambio puede llegar a afectar los costos en la operación de

exportación.

MEZCLA DE LAS 4P´S.

Producto

Página 19

En cuanto al que se pretende introducir al mercado de Ontario, Canada está el

Aguacate Hass en su presentación de 10 Kg, este es un producto algo innovador

pues en el lugar al cual se pretende exportar no existe algún producto que se asemeje

por sus características. Así mismo la empresa innovará sus productos para que los

clientes puedan observar la calidad, y se pueda adaptar de acuerdo a las festividades

como son el 14 de febrero, día de las madres, día del padre y navidad, entre otros; en

las cuales se cambia la presentación de la diferente gama de productos de acuerdo a

la festividad, pudiendo estar en el gusto de las personas que lo adquieren para regalar

y consumir.

El Aguacate en el mundo

Año 2000

IMPORTACIONES

US$: 413´332.000 (Crecimiento anual: 5,5%)

Ton: 344.175 (Crecimiento anual: 7,9%) El comercio mundial de aguacate fue muy dinámico durante la última década pues creció el 5,5% anual en promedio en cuanto a valor y el 7,9% anual en promedio volumen.

Este crecimiento se atribuye principalmente a la facilidad de su consumo y al alto contenido de proteínas y grasas que reducen los niveles de colesterol. 

Página 20

Los principales importadores de aguacate son:

o Estados Unidos (78.623 ton),o Francia (105.084 ton) yo Japón (14.070 ton). 

Los principales proveedores de aguacate del mundo son:

o México (22,3% de las exportaciones mundiales en valor),

o Chile (19,6%),o España (13%)o Israel (12,8%) 

 

Precio

Página 21

La estrategia del precio resulta afectada por los costos que se tienen que tomar en

cuenta para su exportación, y considerando a su vez el tipo de cambio

El precio de este producto estará basado en la calidad de éste, siendo en un

principio y por su introducción un precio medio al consumidor que lo motive a comprar

este nuevo producto. Considerando también que la distribución se realizará a través

del bróker JL Internacional, lo cual influirá también en el incremento del precio final del

producto, mantener este precio medio ayudará a consolidar la relación con el bróker

existente e iniciar operaciones con otros nuevos.

Plaza

Con base en la investigación de mercados, el lugar donde los consumidores de

acuerdo a sus hábitos de compra y capacidad de compra, pueden realizan dichas

compras son principalmente en Costco, y wal Mart por lo que para colocar el

Aguacate Hass se recomienda colocar este nuevo producto en grandes cadenas

tales como antes mencionadas pero de primer instancia en Costco y posteriormente

ampliar el mercado a grandes cadenas comerciales de prestigio del País.

Además se realizará así mismo ventas a través de su página de internet donde el

consumidor podrá comprar por este medio.

Promoción

La forma en cómo se llevará a cabo la publicidad estará basada en realizar

anuncios en uno de los periódicos de costco, el cual llega a sus clientes vía tradicional

Página 22

y vía email, así mismo, con la ayuda de un experto en la materia se creará una página

web informativa acerca de todos los aspectos de la empresa, productos, servicio a

clientes, compras a través de este medio.

Para la introducción de este nuevo producto también se realizaran las

correspondientes promociones que permitirá al consumidor conocer este nuevo

producto a través de degustaciones, cursos de cocina rápida, cursos y aplicación de

mascarillas para el cabello y rostro, entre otros con la finalidad de incrementar e

incentivar las ventas, así como le permitirá tener un mayor acceso a adquirir este

producto pues se llevará a cabo por tiempo limitado algunas ofertas. Todo esto para

que el cliente potencial vaya reconociendo la calidad del Aguacate Hass Mexicano,

con calidad de exportación.

Esquema de matriz PESTEL

POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES

Las restricciones políticas

y los altos aranceles de

comercialización.

Los altos costos de

publicidad.

Los "working poor" que

son personas que

trabajan, pero que no

genera los recursos

suficientes para alcanzar

los niveles superiores a la

Canadá intenta crear un

modelo social basado en

una sociedad inclusiva que

reconoce la diversidad y

trabaja por la integración

de sus minorías,

Página 23

pobreza. 

TECNOLÓGICOS ECOLOGICOS LEGALES

Canadá cuenta con amplio

stock en recursos

naturales, y yacimientos

minerales, hidrológicos,

etc. Gran parte de sus

recursos y esfuerzo van

enfocados hacia el

desarrollo tecnológico en

busca de nuevos

productos que reemplacen

el uso de los yacimientos

en un futuro próximo.

Canadá cuenta con

grandes extensiones

territoriales bosques y

praderas, gran parte de su

prosperidad ya no

depende de la simple

explotación de esos

recursos. Desde hace mas

de 75 años, diferentes

comités y comisiones

federales y provinciales.

Con 20.3 toneladas de gas

de efecto invernadero

emitidos por persona en

2015, Canadá ocupa el 15

puesto de la lista de los 17

países desarrollados más

Tenemos un sistema legal

que permite un amplio

acomodo de la diversidad

en general: religiosa,

étnica, orientación sexual,

condición social…Así que

se puede decir que

nuestro sistema legal está

relativamente abierto a la

diversidad y creo que este

aspecto es representativo

de la identidad

canadiense. Canadá es un

país de inmigrantes, sin un

pasado colonial, así que

para nosotros esta

aceptación de la

Página 24

contaminados del mundo. diversidad es algo normal.

Las enormes legislaciones

que restringen la entrada y

salía de mercancías a

territorio canadiense.

(INCOTERMS)

Evaluación de mercados

La economía de Canadá como sociedad rica con una industria de alta tecnología, y

con una economía con un PIB superior al billón de dólares, Canadá se parece al

sistema económico de mercado de los Estados Unidos y a su patrón de producción y

construcción. Desde la Segunda Guerra Mundial, el impresionante crecimiento de la

industria manufacturera, la minería y el sector de los servicios han transformado a la

nación de una economía rural en una principalmente industrial y urbana. El Tratado de

Libre Comercio con los Estados Unidos, que se firmó en 1989, y después, la creación

del NAFTA(Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN conocido también

por TLC o NAFTA (por sus siglas en inglés North American Free Trade Agreement o

ALÉNA.) que incluye México, ha producido un sorprendente incremento en

el comercio y una mayor integración económica con los Estados Unidos.

Página 25

Dado que disfruta de numerosos recursos naturales, de una mano de obra

capacitada y de capital moderno, Canadá tiene una economía sólida. Con una

administración fiscal sólida ha producido un superávit del presupuesto, reduciendo

sustancialmente la deuda nacional, aunque un reto nuevo es la administración de los

crecientes costes del sistema de sanidad pública. Las exportaciones representan un

tercio del PIB. Como México, Canadá disfruta de un superávit comercial con los

Estados Unidos, el cual recibe el 85% de sus exportaciones, con un PIB que supera el

billón de dólares.

En 2015 la economía canadiense entraba en recesión por la caída del petróleo, ya

que este y el gas natural representan un 10% de su PIB.1

Economía de Canadá

Moneda Dólar canadiense ($, CAD)

Organizaciones comerciales

NAFTA, OCDE, OMC y otras

Estadísticas[2]

PIB ranking 13ª (2004)

PIB $1,523 billones (2004)

Crecimiento del PIB

2,7% (est 2009)

PIB per cápita (PPP)

Us$ 38.200 (est 2009)

PIB por sector agricultura (2,3%), industria (26,4), servicios (71,3%) (2004)

Inflación 1,9% (2004)

Página 26

RNB per cápita $28.390 (2004)

Fuerza laboral 17,37 millones (2004)

Sectores de ocupación laboral

agricultura (3%), industria (20), servicios (74%) (2000)

Tasa de desempleo

7,3% (2012)

Industrias principales

transportes, química, minerales procesados y naturales, productos de alimentación, madera y papel, pesca, petróleo y gas natural

Comercio

Exportaciones $315.600 millones (2004)

Productos de exportación

motores de vehículos y autopartes, maquinaria industrial, aviones, equipos de telecomunicaciones, químicos, plásticos, fertilizantes, madera, petróleo, gas natural, electricidad, aluminio

Importaciones $256.100 millones (2004)

Productos de importación

maquinaria, motores, petróleo, productos químicos, electricidad, bienes de consumo no perecederos

Socios principales

 Estados Unidos 58,6% China 6,8% México 3,8% (2004)

1.  Canadá entra en recesión por el desplome del petróleo, (01/09/2015)

INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN DE DATOS

Página 27

En el presente trabajo de investigación de pretende utilizar entre los instrumentos

de investigación:

A ENCUESTA

La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza a las

personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la

investigación. Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista,

y cuando es escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en

un documento con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a

encuestar.(11)

Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un

centro comercial), por teléfono, vía correo postal o vía Internet (por ejemplo, a través

de una página web o vía correo electrónico).

Ventajas: a través de esta técnica, dependiendo de la profundidad de la encuesta,

se pueden obtener datos muy precisos.

Desventajas: la posibilidad de que los encuestados puedan brindar respuestas

falsas, o que los encuestadores puedan recurrir a atajos.

B) LA ENTREVISTA

La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas

de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

Página 28

En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la

entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo,

explica las preguntas difíciles, obvia algunas preguntas que estaban programadas,

ahonda en otras o las modifica.

Ventajas: brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.

Desventajas: alto costo por persona entrevistada, la posibilidad de que las

personas no estén dispuestas a conceder la entrevista, las respuestas del

entrevistado, la información obtenida y la interpretación de ésta, dependen de la

habilidad del entrevistador.

C) LA TÉCNICA DE OBSERVACIÓN

La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos,

casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la

información necesaria para la investigación.

La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el

comportamiento de los consumidores en sus medios naturales.

Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los

lugares que suele frecuentar nuestro público objetivo y observar su comportamiento,

por ejemplo, cómo examinan los productos, las preguntas que realizan, los productos

que deciden comprar, etc.

Página 29

Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría

obtener, o información que las personas no podrían o no quisieran brindar por

diversos motivos; es una técnica fácil de aplicar y de bajo costo.

Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o

motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto.

D) LA PRUEBA DE MERCADO

La prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación,

consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un

producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la

investigación.

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un

nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo

de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

Un ejemplo del uso de la prueba de mercado podría consistir en establecer un

pequeño puesto de venta en donde ofrezcamos el nuevo producto, y podamos así

conocer la acogida, impresión y reacción del público ante éste, antes de su

introducción al mercado.

Ventajas: permite obtener información precisa sobre las reacciones o el

comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o

publicidad.

Página 30

Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían

generalizarse.

E) FOCUS GROUP

El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas

(generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una

discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la

información necesaria para la investigación.

Un ejemplo del uso del focus group podría consistir en convocar un pequeño grupo

de consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo producto,

observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente,

pedirles sus impresiones, opiniones y sugerencias.

Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas,

opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.

Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían

generalizar; las respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la

opinión general del grupo.

F) SONDEO

El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas

de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

Página 31

El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una

pequeña muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas.

Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía

correo postal o vía Internet.

Un ejemplo del uso del sondeo podría consistir en hacer pequeñas encuestas en la

calle en donde se hagan preguntas simples tales como “cuál es su marca de auto

favorita”.

Ventajas: permite obtener información rápidamente, es una técnica sencilla, fácil de

aplicar y de bajo costo.

Desventajas: solo permite obtener información simple, objetiva y poco profunda. (12)

INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN

ENCUESTA

Instrucciones: Subraye con una “X”, la respuesta que considere más apropiada.

PREGUNTAS SI NO

1.- ¿Consume aguacate

cotidianamente?

2.- ¿Le agradaría un

Página 32

producto de calidad a un

precio justo?

1. ¿Conoce el valor

nutrimental del

aguacate en la dieta

diaria?

2. ¿Compra

cotidianamente en

costco?

3. Entre los productos

que no pueden

faltar en su casa

está el aguacate?

4. ¿Tiene

conocimientos del

uso adecuado del

aguacate?

5. ¿Es caro el aguate

que consume

Página 33

habitualmente?

6. ¿Todos los

miembros de su

familia consumen

aguacate

habitualmente?

7. ¿Conoce la

procedencia del

aguacate que

consume?

8. ¿Conoce recetas

para su preparación

habitual?

9. ¿Escasea en los

mercados el

aguacate?

Gracias por su participación, la información aquí contenida, es confidencial para

poder brindar un mejor servicio.

Página 34

Diagrama de Flujo

Página 35

Inicio

Resumen

Ejecutivo

Investigación de

mercados

Antecedentes

históricos, misión, visión,

objetivos, políticas, tácticas,

procedimientos, etc.

Análisis FODA

InternoExtern

o Del

Cliente.

Análisis del

entorno

Fortalezas

Oportunidades.Debilid

adesAmenaz

as

Título Resumen ejecutivo, páginas, Fecha de

publicación, tamaño.

Objetivos

organizacionales

Estrategias

si

no

no

si

Segmentación

de mercad

os.

Posicionamiento

Marketing Mix

Evaluación y control

retroalimentación

si

no

Fin

SECCIÓN 1 Generalidades del Mercado Canadiense

Página 36

1.1 Antecedentes

El Banco mundial (2013) indica que

Canadá cuenta con 35.16 millones de

personas, en ese año, En el 2007 era de

33,1 millones de habitantes en Octubre de

2007, con ello se estima que para el 2021

alcance los 38,6 millones

de personas. En cuanto a

su extensión territorial,

Canadá ocupa el segundo

lugar del mundo, por lo

tanto su densidad

poblacional es de las más

bajas por kilómetros

cuadrados de superficie

equivalente a3.5 habitantes por kilometro cuadrado (km2).

La gran mayoría de sus habitantes se encuentran en grandes centros urbanos en

la parte central y occidental del país. Los cinco más grandes entre ellos son Toronto,

Ontario (5,5 millones), Montreal, Québec (3,7 millones), Vancouver, Columbia

Página 37

Británica (2,3 millones), Ottawa/Gatineau [en las provincias de Ontario y Québec

respectivamente] (1,2 millones), y Calgary, Alberta (1,1 millón).

Clima: La presencia de las cuatro estaciones es característica del clima canadiense:

la primavera, el verano, el otoño y el invierno. La temperatura varía según las

estaciones, alcanza hasta 30ºC en el verano, pero desciende hasta -33ºC en el

invierno; la humedad y el factor de enfriamiento del viento pueden hacer que las

temperaturas parezcan más calientes o más frías. También existen variaciones de

temperatura a lo ancho y lo largo del país. Por ejemplo, en la Costa Oeste, el clima es

templado en inviernos moderados y veranos agradables. El Atlántico Norte saliendo

de la Costa Este es más frío, con tormentas de invierno más severas. El invierno en

las montañas occidentales, en Canadá Central y en las Praderas es mucho más frío,

pero menos tormentoso, y se extiende aproximadamente desde noviembre hasta abril

en el sur y aún más en las áreas del norte.

El Idioma: Canadá tiene dos idiomas oficiales, inglés, español y francés. En el Censo

de 2006, casi el 57,2% de los canadienses declaró que su lengua materna era el

inglés. El francés es el primer idioma para el 21,8% de los canadienses, la mayor

parte de los cuales residen en la provincia de Québec. En todo Canadá, el inglés es

generalizado para el comercio, a pesar que la habilidad para comunicarse en francés

es esencial para vender productos o servicios en Québec. El empaquetado y

Página 38

etiquetado bilingüe es un requerimiento necesario para todos los productos,

incluyendo los importados que se venden en este país.

Horarios de negocios: Las horas regulares de los negocios en Canadá son de lunes

a viernes desde las 8:00 am - 9:00 a.m. y de las 5:00 pm - 6:00 p.m. las horas de las

tiendas de ventas al detalle varían en cuanto a la provincia, pero la mayor parte de

los puntos de venta al detalle abren de lunes a domingo (con restricciones para el

domingo en lagunas provincias) y también abren hasta más tarde los jueves y viernes

por la noche

Días Festivos: Se celebran varios días de fiesta nacional y algunas provincias

declaran feriados obligatorios para sus residentes

(www.pch.gc.ca/progs/cpsc-ccsp/jfa-ha/prov_e.cfm).

Página 39

En estos días, la mayor parte de los negocios y las oficinas gubernamentales están

cerradas. Los feriados que caen en un sábado o domingo generalmente se los

observa el lunes siguiente.

Página 40

Moneda: Dólar canadiense

Página 41

ECONOMÍA El Producto Interno Bruto de Canadá (PIB) para precios básicos creció

el 2,7% entre 2006 y 2007 a $1.224 mil millones de dólares. Se espera que el

crecimiento sea menor en 2008 (1,8%), elevándose otra vez a 2,4% en 2009. Con un

PIB per cápita en los precios del mercado que se espera lleguen a los $48.000 en

2010, el estándar de vida de Canadá está creciendo más rápido que el de Estados

Unidos.

Para el 2015 el Banco mundial advierte que Canadá cuenta con un ingreso alto y

es miembro de la OCDE, manteniendo un PIB (US$ a precios actuales) de 1.785

billones y cuenta en el 2015 con una población total de 35.54 millones de personas,

con una esperanza de vida de 82 años, con un INB (índice nacional bruto per cápita

del método atlas en (US$ a precios actuales), de $51.630 dls. Y en cuanto a los

índices educativos a nivel en el nivel primario total alcanza el 100%

Viena es la ciudad con la mejor Calidad de Vida del mundo (Según el ranking de

Calidad de Vida 2015 de Mercer), Como ha ocurrido en años anteriores, las

metrópolis europeas en general siguen dominando los primeros puestos, junto con las

principales ciudades de Australia y Nueva Zelanda. Zúrich, Auckland y Múnich se

sitúan en el segundo, tercer y cuarto puesto, respectivamente. En el quinto lugar,

Vancouver es la ciudad de América del Norte que ocupa el lugar más alto del ranking

y la única de la región que se ubica entre los 10 primeros.                   

1.2 Importaciones

Página 42

El alto PIB per cápita de Canadá, su record impresionante de crecimiento

económico y su historial como acción comercializadora hacen que sea un mercado

atractivo para los exportadores internacionales. El comercio de ida y vuelta y las

inversiones constituyen más del 70% de la economía de este país y a menudo

Canadá desempeña n rol vital en eventos internacionales que conllevan la expansión

y liberalización el comercio internacional. ste país además participa activamente en el

desarrollo e instituciones y reglas efectivas para gobernar este comercio. En 2007, los

tres principales proveedores de bienes y servicios a Canadá fueron Estados Unidos

($220 mil millones), China ($38 mil millones) y México ($17 mil millones).

Estados Unidos absorbe cerca de 80% de las exportaciones canadienses. Canadá

es sin duda el mayor proveedor extranjero de energía de Estados Unidos, incluyendo

petróleo, gas, uranio y energía eléctrica. Otros socios comerciales importantes son

China, el Reino Unido, Japón y México. En 2015, Canadá firmó el Acuerdo

transpacífico al igual que un acuerdo bilateral con Ucrania.

Bajo el impacto de la recesión mundial, el saldo de la balanza comercial de Canadá

pasó a ser negativo, ya que las exportaciones cayeron con más rapidez que las

importaciones. El déficit comercial se prolongó en 2014 debido a la dubitativa

recuperación americana y las dificultades de la zona euro. Las exportaciones e

importaciones de mercancías progresaron con un ritmo sostenido en 2014, mientras

que las exportaciones e importaciones de servicios disminuyeron. Las exportaciones

canadienses se vieron beneficiadas por la depreciación del dólar canadiense, pero el

Página 43

comercio exterior comenzó a sufrir la baja de los precios mundiales de los

hidrocarburos. Por ello, Canadá corre el riesgo de seguir presentando un déficit

comercial en 2015.

 

Indicadores de comercio exterior

2010 2011 2012 2013 2014

Importación de bienes (millones de USD)

402.690 463.640 474.940 474.300 475.000

Exportación de bienes (millones de USD)

387.481 451.335 455.592 458.318 474.709

Importación de servicios (millones de USD)

96.988 105.959 111.448 111.061 105.967

Exportación de servicios (millones de USD)

75.297 83.665 88.536 88.455 84.911

Importación de bienes y servicios (crecimiento anual en %)

13,6 5,7 3,7 1,3 1,8

Exportación de bienes y servicios (crecimiento anual en %)

6,9 4,6 2,6 2,0 5,4

Importación de bienes y servicios (en % del PIB)

31,0 31,8 32,1 31,8 32,5

Exportación de bienes y

29,1 30,6 30,2 30,2 31,6

Página 44

servicios (en % del PIB)

Balanza comercial (millones de USD)

-9.367 403 -11.153 -6.965 4.561

Comercio exterior (en % del PIB)

60,0 62,3 62,3 62,0 64,1

Fuente: WTO – World Trade Organisation ; World Bank , últimos datos disponibles

 

PRINCIPALES PAÍSES ASOCIADOSClientes principales(% de las exportaciones)

2014

Estados Unidos 76,7%

China 3,7%

Reino Unido 2,9%

Japón 2,0%

México 1,1%

Ver más países 13,5%

Principales proveedores(% de las importaciones)

2014

Estados Unidos 54,4%

China 11,5%

México 5,6%

Alemania 3,1%

Japón 2,6%

Página 45

Ver más países 22,8%

Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles

 

Productos principales

473,6 miles de mills. USD de productos exportados en 2014

Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso

18,6%

Automóviles de turismo y demás vehículos autom...

9,5%

Gas de petróleo y demás hidrocarburos gaseosos

3,6%

Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (exc....

3,2%

Oro, incl. el oro platinado,

3,2%

Página 46

473,6 miles de mills. USD de productos exportados en 2014

en bruto, semilabrado...

Ver más productos

62,0%

463,0 miles de mills. USD de productos importados en 2014

Automóviles de turismo y demás vehículos autom...

5,8%

Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso

4,7%

Partes y accesorios de tractores, vehículos autom...

4,4%

Aceites de petróleo o de mineral

3,9%

Página 47

463,0 miles de mills. USD de productos importados en 2014

bituminoso (exc....

Vehículos automóviles para transporte de mercanc...

2,8%

Ver más productos

78,4%

Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles

1.3. Sistema de intercambio

La moneda local

Dólar canadiense (CAD)

Régimen de cambio de monedas

El Banco de Canadá controla y establece la normativa respecto a la

transferencia de capitales con otros países. Existe una libre conversión de

divisas, el derecho a la transferencia de beneficios, de capitales, de dividendos,

de intereses y de regalías.

Nivel de inestabilidad de la moneda

Página 48

Los cambios que las empresas canadienses afrontan no tienen precedente. La

subida fulgurante del valor del dólar canadiense, la incertidumbre en el

mercado mundial de la energía,  la crisis de crédito, la desaceleración de la

economía americana y la debilidad del conjunto del sector manufacturero son

las condiciones que han provocado la volatilidad del dólar canadiense.

Tipo de cambio24/04/2016:

1 CAD = 0.7892 USD, 1 USD = 1.2671 CAD 

1 CAD = 0.7031 EUR, 1 EUR = 1.4223 CAD

   

Indicadores monetarios

2010 2011 2012 2013 2014

Dólar canadiense (CAD) - Tasa de cambio anual media por 1 MXN

0,08 0,08 0,08 0,08 0,08

Fuente: World Bank - últimos datos disponibles.

Documentos de importación

El rango de documentos para exportar a Canadá, podrían incluir: ƒ

Página 49

Conocimiento de Embarque o Guía Aérea de Carga: El contrato de transporte

emitido por la transportadora marítima o aérea también es un recibo. Otorga el

título a los bienes y las copias firmadas son prueba de derecho propietario.

Certificado de Origen (Formulario A): La CBSA requiere un certificado de

origenpara establecer donde se manufacturan los bienes y así poder

determinar la tasa aplicada arancelaria y no arancelaria.

Factura comercial. La emite el exportador para cobro de los bienes al

importador canadiense, los exportadores usasn sus propios formulismos en los

cuales se incluye la fecha, el lugar, nombre y dirección del comprador, nombre

y dirección del vendedor, numero del contrato, descripción de los bienes,

paquete, peso total, etc.

Los certificados sanitarios y otros certificados son requeridos para algunos

tipos de productos que ingresan a Canadá, incluyendo plantas, semillas,

animales, certificado de origen para esta de aranceles aduaneros. al

comprador canadiense. Los cuales deben incluir información estándar como ,

número de contrato, ƒ dónde se manufacturan los bienes y para determinar la

tasa aplicable arancelaria.

Permisos de exportación: Los permisos como por ejemplo para especies en

peligro de extinción los emite el gobierno del país del exportador. ƒ

Certificados de Inspección farmacéuticos, material de vivero y carne. ƒ

Página 50

Lista de Empaque: eventualmente es requerida como suplemento de la factura

comercial. ƒ

Factura Pro Forma: Este cálculo de costo de entrega es generalmente

requerido para una venta exitosa.

Proveedores de transporte y carga

´proveedor de seguros

Pedimento de exportación perfectamente bien llenado y cotejado.

Soluciones y posibles soluciones

De acuerdo a la Ley de Aduanas, la base primaria de las ACCIONES Y

SANCIONES Especiales para importaciones regula la aplicación de derechos

compensatorios para bienes ping también pueden ser asignados si los

productos que en ser resueltas ante los pertinentes paneles de arbitraje como

importaciones es el valor de la transacción, es decir, La Ley de Canadá de

Materiales importados que causan daños a la industria canadiense como

resultado de subsidios en el país de origen.

Los derechos antidum eralmente lo que especifica la factura. Si una sanción

es entre partes relacionadas, el valor de transacción es aceptado a no ser que

la CBSA son importados a precios menores que su precio de venta en el país

de origen, esto está de acuerdo con las reglas considere que la relación entre

las partes afecta el cio de la importación.

Página 51

Los descuentos asignados gobiernan los aranceles para el dumping,

subsidios y derechos compensatorios detallados en el Acuerdo Antidumping de

la OMC y el Acuerdo de la OMC en lo que refiere a Subsidios y Medidas

compensatorias. el momento en que los bienes ingresan a Canadá den ser

deducidos del valor de la transacción es de calcular el arancel. Si el método de

valor de sanción no puede ser aplicado, se debe considerar uno de los cinco

métodos secundarios. puede obtener mayor informa Las disputas comerciales

entre Canadá y otros países en el consulado de ambos países o de la CBSA y

PRO MEXICO.

1.4. Normas comerciales

De acuerdo al Ministerio de Industria de Canadá, la creciente importancia de

estándares internacionales para productos y servicios, ha sido influenciada por

factores que incluyen:

Producción en masa

Mano de obra especializada

La globalización

Piezas intercambiables

Demanda de productos más económicos

La falta de información clara y confiable a los consumidores

Página 52

Demanda de los consumidores de contar con productos seguros,

confiables y con excelentes estándares de calidad certificados.

De acuerdo a lo anterior en el sector agrícola que es de suma importancia para

nuestro estudio, de tal forma que no confundal a los consumidores en cuanto a su

cantidad, calidad, en sus paquetes.

Ley Sobre Productos Agrícolas (www.inspection.gc.ca/english/reg/rege.shtml):

Incluye la reglamentación para productos lácteos, huevos, frutas y verduras frescas,

miel de abeja, ganado, avicultura y productos procesados relacionados.

La ley advierte que las etiquetas deben estar presentadas en ingles y francés

aunque existen limitadísimas excepciones, tales como los productos de sondeo de

mercado.

En sus cajas debe contener el nombre del producto, exportador e importador, país

de elaboración, cantidad del paquete, condiciones de los pre empaquetados mientras

que ciertos productos alimenticios se venden por peso, peso escurrido o volumen.

Reglas Provinciales

(www.cra-arc.gc.ca/E/pub/eb/edb-a1/README.html): Las importaciones de

bebidas alcohólicas requieren autorización previa de la comisión provincial de licores

antes de qu autoridades aduaneras autoricen su entrada. e las Cuotas arancelarias

(www.cbsa.gc.ca/sme-pme/i-guide-eng.html): Para implementar las productos

canadienses están listos para el mercado. Se recomienda a los exportadores tener

Página 53

presente que todos los canadienses que responsabilidades de Canadá conforme a

diferentes acuerdos internacionales, se controla la importación de ciertos productos

básicos agrícolas por medio de cuotas. También ciertas tarifas de temporada pueden

resultar aplicables a importaciones de frutas y verduras frescas que se cultiven en

territorio canadiense; lo anterior ocurre principalmente cuando los p participan en el

comercio internacional e interprovincial de productos frescos deben contar con la

autorización del CFIA o bien ser miembros de la Corporación de Solución de

Controversias [Dispute Resolution Corporation]. Antes de exportar a Canadá es

importante que obtenga y confirme el número de licencia de su comprador.

Página 54

Sección 2. ¿Cómo hacer negocios en Canadá?

Página 55

2.1. Estructura y derechos

La empresa pretende hacer negocios en Canadá como una sociedad en

donde dos o más personas operan en forma colectiva, los tipos de sociedades

existentes en Canadá son:

Sociedad Colectiva, es decir todos y cada uno de los socios son

responsables de las obligaciones y derechos que se adquieren.

Sociedad limitada, es el caso en el que uno o mas de un socio acepta la

responsabilidad de la sociedad, puede contener socios generales que

fungen como comité administrativo,

2.2. Consideraciones clave

Las empresas canadienses buscan de sus socios comerciales un apoyo ára

la importación de productos o servicios como es el caso del aguacate hass y

nuestra firma combinando esfuerzos para abastecimiento de las necesidades y

cumplimiento con contratos contraídos.

La clave de una explotación exitosa del mercado canadiense es el

desarrollo de una estrategia de mercado organizada, tales como;

Elaboración y entrega rápida de muestras.

Respuesta a cada comunicación el mismo día (por e-mail, fax o

teléfono).

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Entregas en fecha, demoras acordadas por adelantado con el

vendedor.

Entrega de productos que corresponden exactamente con

especificaciones y muestras cordadas, todo cambio debe ser ƒ

mantenimiento de alta calidad a precio competitivo.

Material de embalaje apropiado para embarques transoceánicos.

Manipuleo e instalaciones de almacenamiento adecuadas.

Promoción, especialmente de productos nuevos (incluya los nombres

de clientes actuales o previamente acordado con el comprador.

Continuidad del suministro; pasados y/o sus países como referencia).

Conocimiento de condiciones de pago.

Asegurarse que su representante en contacto con el comprador

hable y escriba un inglés o francés claro y fluido, dependiendo de la

preferencia del comprador.

CALIDAD Y ESTILO

A Los compradores canadienses son exigentes y la mayoría de los productos

vendidos en Canadá tienden a ser de calidad relativamente alta. Debido a que los

importadores son legalmente responsables por productos defectuosos, es improbable

que ellos compren un producto si está fabricado deficientemente o si la reputación del

proveedor es cuestionable. Se debe prestar mucha atención a la fabricación en

general y a la calidad de los detalles.

Página 57

El incumplimiento con la reglamentación para productos importados puede resultar

en multas y posible decomiso de los productos, declarándolos inadecuados para

venta en Canadá. Las garantías ampliadas para muchos productos de consumo

duraderos tienen una amplia demanda en el mercado.

EMBALAJE

Para que se dé un embalaje adecuado, las autoridades y la población en general

buscan que este contenga:

Que sea amistoso al medio ambiente.

Uniformidad en el embalaje

Los contenedores deben estar claramente sellados y encintados en dos de sus

costados.

Debe contener una marca de embarque con el número de paquetes exactos,

descripción, peso, numero de artículos.

Los contenedores reciclados más que los desechables juegan un alto valor.

PUBLICIDAD

La televisión cuenta con la mayor proporción de ingresos totales por publicidad en

Canadá, seguida por periódicos, revistas y radio.

Debido al costo y la dificultad de dirigirse efectivamente a los mercados, muy

pocos exportadores hacen uso directo de medios impresos o de transmisión en

Canadá para publicitar o promover sus productos TFO Canadá publicita ofertas de

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exportaciones en el Boletín Informativo Electrónico de Importaciones (Import Info E-

Newsletter), una publicación electrónica enviada a los importadores canadienses

registrados con Canadá TFO.

Algunos periódicos del sector comercial canadiense publican una guía anual para

el comprador y pueden permitir avisos de los exportadores; TFO Canadá también

ofrece un listado de informes de mercado por sector productivo.

En otros casos el importador y el exportador pueden ingresar en un acuerdo de

publicidad y promoción con gastos compartidos.

Otras opciones publicitarias usa canadienses incluyen folletos, concursos, correo

directo, tarjetas de regalo, eventos especiales. Los cupones que ofrecen descuentos

para la próxima son un medio popular creciente para promocionar las ventas de

alimentos empaquetados y otros productos. A diferencia de otras técnicas de

promoción, los cupones ofrecen un beneficio tangible a los clientes.

En el caso de la empresa, esta destina gastos publicitarios a través del centro de

consumo en sus boletines, cupones de descuento especiales, ofertas especiales, etc.

y ofrece a la entidad comercial el respaldo y soporte de personal especializado para

dar a conocer dentro de sus establecimientos el producto y sus formas de uso

habituales.

PRECIO

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Como ya se sabe, los precios son fijados con anticipación, buscando en el

presente análisis de mercado un precio competitivo, que no rebase los establecidos

por la competencia y la calidad ofrecida por la marca.

Con el fin de brindar un precio bajo la empresa desarrolla un cálculo de gastos de

exportación y llenado de la siguiente forma:

2.3. DISTRIBUCIÓN

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Las empresas canadienses en el caso del producto son las encargadas de la

distribución del producto en el país, nosotros para tal efecto solo distribuimos a la

matriz por medio marítimo y con transportes internacionales antes mencionados

para tal efecto, se da mayor realce a la compañía con:

Ferias de proveedores

Ferias internacionales

Negociaciones directas con los compradores.

Convenios de exclusividad con los agentes comerciales.

Fuentes Bibliográficas de consuta

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