Abre nueva ley oportunidades de SE DICE crecimiento para ...

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Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R. ISSN-1561-2392 Número 736 Año XXXI México, D.F. a 15 de junio de 2015 Publicación Quincenal

SE DICE... César Rojas R.

sigue en la página 06

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VENTAS 23

DERECHO DE SEGUROS 23

I

DESDE EL IMESFAC 21

EDITORIAL 02

REFLEXIONES 22

AMASFAC 20

Nueva York, NY.- “Vemos una industria más grande en el futuro, y queremos estar seguros de no crear una carga excesiva en el capital. Nuestro reto es ser claros en este mensaje e in-ternalizar el proceso de risk management den-tro del gobierno corporativo”, subrayó Manuel Aguilera Verduzco, presidente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, durante su par-ticipación en el encuentro “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Kee-ping up with the Most Progressive Internatio-nal Practices”, celebrado el 2 de junio pasado en las instalaciones de Willkie Farr & Gallagher de esta ciudad.Organizado por el capítulo Noreste de la Cáma-ra de Comercio México – Estados Unidos y por el Ministerio de Finanzas de Bermuda, este en-cuentro tuvo la finalidad de presentar las opor-tunidades que este nuevo marco normativo pre-senta para los mercados de seguro y reaseguro de nuestro país.Manuel Aguilera habló acerca del desempeño de la industria en los últimos años, al señalar que de 2005 a 2014 ésta presentó un crecimien-to real promedio de 6.5 por ciento, casi el triple que el de la economía nacional. El sector asegu-rador mexicano compuesto por 105 compañías, está integrado por 48 mexicanas, que ostentan el 39 por ciento de la participación de mercado, y 57 subsidiarias o filiales extranjeras.

Abre nueva ley oportunidades de crecimiento para el sector en México

Escasez de consejeros, uno de los retos

Nueva York, NY.- El proceso de imple-mentación del esquema de Solvencia fue el tema que se trató fundamental-mente durante el panel realizado el 2 de junio en esta ciudad, en el marco del seminario “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, moderado por Gregory Astracham, Partner de Willkie Farr & Gallagher New York.José Antonio Correa, CFO de Quálitas;

Mauricio Malo, consejero general y di-rector de Compliance; Christian Pede-monte, director de Finanzas Corporati-vas y Banca de Inversión de BNP Paribas México; y Frank Santarelli, director de Instituciones Financieras en América Latina para Fitch Ratings, plantearon los retos que ha enfrentado la indus-tria para cumplir con lo que marca la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas que entró en vigor el pasado 4 de abril.

Sofisticación en reaseguro uno de los efectos

Nueva York, NY.- El esquema regulatorio que está en proceso de implementación y las reformas que ha efectuado el Gobierno Federal abren también oportunida-des para el reaseguro en México. Así opinaron los participantes del panel “Opor-tunidades en el sector reasegurador mexicano y la conexión con Bermuda”, reali-zado en el marco del seminario “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, llevado a cabo el 2 de junio en esta ciudad.William Fischer, vicepresidente ejecutivo de Axis Re New York-Bermuda; Gabriel Holschneider, CEO de The Rainmaker Group México; Steve Jackson, CEO para América Latina de Cooper Gay, y Bradley Kading, presidente y director ejecutivo de la Asociación de Aseguradores y Reaseguradores de Bermuda, fueron mode-rados por Leonel Pereznieto, socio del Despacho Creel, García-Cuéllar, Aiza y Enríquez, para abordar este tema.

No crea carga excesiva para las compañías

César Rojas@pea_crojas

Para nadie es un secreto que entrar en un hospital con una póliza de seguro de Gastos Médicos Mayo-res significa, para médicos y hospitales, patente de corso para realizar estudios ex-haustivos y cirugías muchas veces no del todo necesarias. Ahí tenemos el altísimo índi-ce de partos por cesárea, que está muy por arriba de lo que la Organización Mundial de la Salud considera como normal y recomendable.

Se afectan interesesManuel Aguilera en Nueva York

Alejandro Ramos, director ejecutivo de la

Cámara de Comercio México-Estados Unidos

Manuel Aguilera, presidente de la CNSF

México D.F. / Junio 15, 2015. México D.F. / Junio 15, 2015. 0302

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Año XXXI No. 736

EDITORIAL

NUEVA YORK, NY.- El esquema regulatorio que está en proce-so de implementación y las re-

formas que ha efectuado el Gobierno Federal abren también oportunida-des para el reaseguro en México. Así opinaron los participantes del panel “Oportunidades en el sector reasegu-rador mexicano y la conexión con Bermuda”, realizado en el marco del seminario “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, llevado a cabo el 2 de junio en esta ciudad.

William Fischer, vicepresidente eje-cutivo de Axis Re New York-Bermuda; Gabriel Holschneider, CEO de The Ra-inmaker Group México; Steve Jackson, CEO para América Latina de Cooper Gay, y Bradley Kading, presidente y director ejecutivo de la Asociación de Aseguradores y Reaseguradores de Bermuda, fueron moderados por Leonel Pereznieto, socio del Despacho Creel, García-Cuéllar, Aiza y Enríquez, para abordar este tema.

El primer planteamiento fue res-pecto a qué tan saludable es el sector reasegurador en México, dado que algunas compañías parecieran estar jugando únicamente una especie de “fronting”, cediendo prácticamente de manera total el riesgo. En este sentido, Fischer dijo que esto puede ocurrir en mercados pequeños, pero a medi-da que éstos crecen, como es el caso de México, disminuye, por lo que en su opinión el mercado mexicano está ope-rando de manera saludable. “A medida que una regulación promueve el uso de esquemas de exceso de pérdida, esto ayudará a remover el estigma de que una compañía funcione como un mero agente”, apuntó.

“Una compañía de seguros en Méxi-co no tiene otra alternativa que utilizar el reaseguro, porque la escala de riesgos es grande y no hay modo de que una

compañía pueda retenerlos al ciento por ciento”, dijo Steve Jackson.

En opinión de Holschneider, al ser un país expuesto a catástrofes naturales, la demanda de capital es mucha y tenemos que considerar que somos un mercado emergente. Por ello, es que todos los rea-seguradores importantes están de algu-na manera participando en México.

“El reaseguro internacional está apo-yando la infraestructura energética en

este país, como pasa en cualquier otro lugar del mundo, y en México tenemos también a las afianzadoras ansiosas de apoyar el crecimiento de esta infraes-tructura, que vendrá como consecuen-cia de la reforma energética”, señaló Fis-cher.

Para Bradley Kading, es saludable ver un riesgo de un billón de dólares bien distribuido en los mercados interna-cionales. “Pemex, por ejemplo, tiene un muy buen esquema de distribución de

sus riesgos y es un típico ejemplo de lo que señalo.”

Jackson coincidió en calificar como bueno el trabajo que hace el equipo de risk management de la paraestatal, quie-nes desarrollan una interacción perso-nal con los reaseguradores, que, en su opinión, cumple con las mejores prácti-cas internacionales.

“De las cinco mayores empresas de energía y petróleo de la región, todas

manejan sus riesgos a través de contra-tos multianuales muy sofisticados, y el Gobierno mexicano también está evolu-cionando en la manera en la que maneja sus riesgos, volviéndose más saludable con un creciente interés por acercarse a la industria aseguradora”, añadió Hols-chneider.

En esquemas como el Fondo Nacio-nal de Desastres (Fonden), Jackson dijo que, si un país con los riesgos a los que está expuesto México, con su tamaño

de población, no tiene activo o está tra-bajando en el desarrollo de un plan de este tipo, entonces no está haciendo su trabajo. Sin embargo, no es un producto perfecto, aún hay que trabajar en él.

“Todo el mundo debe buscar ser me-jor que los Estados Unidos, que hace un trabajo muy pobre en el sentido de es-quemas que cubran catástrofes natura-les”, añadió Kading.

Los panelistas tuvieron una opinión muy favorable en cuanto a la nueva legislación en Mé-xico. Holschneider aplau-dió el esfuerzo de las auto-ridades por establecer un esquema de Solvencia que va a fortalecer el mercado, aunque el crecimiento será doloroso.

Por su parte, Kading afirma que con esto se pa-vimenta el camino para una evolución en México y lo pone a la vanguardia de estándares internaciona-les: “Hoy México tiene una gran reputación en este sentido, y todos debemos involucrarnos en la discu-sión y en la implementa-ción”.

“Esta nueva legislación es una gran cosa, muy de-mandante en muchos tér-minos, como los expuestos por la parte de los asegura-dores que estuvieron hoy aquí, pero creo que los cos-tos son alcanzables, y un

cambio de cultura será fundamental”, dijo Fischer.

Lo interesante, afirmaron, es lo que veremos en términos de sofisticación del mercado, como ya se percibe con el cre-ciente número de Chief Risk Officers, o directores de Riesgo en las compañías. “Para inversionistas que buscan mer-cados en desarrollo nos volvemos muy atractivos con un esquema como éste, aunado a que como mercado somos una puerta importante para la región de América latina”, apuntó Holschneider.

“La meta internacional en materia de regulación es compartir información re-levante, porque necesitamos construir confianza en el mercado de reaseguro, y el nuevo esquema en México ayuda mu-cho a eso, porque no restringe el flujo de capital en el mercado”, añadió Kading.

Las cautivas es otro esquema que en México es relativamente nuevo; pero, con más de 6,000 cautivas operando, Holschneider no lo llamaría una simple tendencia. “Hay cautivas muy interesan-tes, ya que los dueños de las compañías se han dado cuenta de que saben más de sus riesgos que algunos suscripto-res, y esto lleva a una sofisticación de la compañía y a un mejor gobierno para manejar sus activos. Si una empresa de tamaño considerable se pregunta si hay una mejor manera de hacerlo, va a en-contrar que la respuesta es sí. Así que vamos a ver un crecimiento en el área de las Cautivas”.

Sofisticación del mercado de reaseguro en México, consecuencia de la nueva ley de seguros y fianzas


Gabriel Holschneider, Steven Jackson, Leonel Péreznieto, William Fischer y Bradley Kading

En un seminario que organizó el Capítulo Noreste de la Cámara de Comercio México-Estados Unidos el 2 de junio en Nueva York, denominado “The New Insurance

and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, participa-ron como oradores el presidente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) y el ministro de Finanzas de Bermudas, y se puso de manifiesto que el mercado asegura-dor mexicano ofrece grandes oportunidades para el seguro y el reaseguro.

En esta ocasión, la intervención de la autoridad mexicana tuvo un enfoque más orientado a la promoción de la indus-tria, y no tanto explicativo de los pormenores de la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas (LISF). Tal enfoque llamó la atención porque, gratamente, pareciera que nuestro país estuviera ante una nueva etapa en la que el regulador comenzará, aunque sea poco a poco, a transformar la morfo-logía de su discurso, hoy sobria y estrictamente jurídico, para convertirlo en un instrumento promotor de inversiones, lo-cales y del exterior, en los sectores asegurador y afianzador.

En el foro mencionado se hizo hincapié en que la con-formación de la LISF ofrece alternativas muy interesantes para los mercados de seguros y de garantías del mundo, y en tal escenario la autoridad ratificó la postura de la entidad supervisora en el sentido de ser muy cuidadosa para evitar crear gastos innecesarios que pudieran desincentivar el cre-

Seguro mexicano: desarrollo con apoyo creativo en reaseguro e inversiones

cimiento del mercado o el interés de nuevos inversionistas.

Se trata, en esta nueva etapa, de abrir las puertas de México al mundo en materia de inversión en seguros y fianzas, sin dejar de fo-mentar que aquellos que hoy par-ticipan y participarán en el futuro, sumen recursos, prestigio y exper-tis que propicie el desarrollo de la industria, haciendo menos “com-plejo” lo que hoy es todo un desa-fío: la adaptación del mercado a la nueva operación con base en reglas inéditas.

Se habló de que la nueva legis-lación es valiosa y demandante, y que para conseguir que este nuevo entorno lleve a México, y a aquellos que deseen invertir en él, a estadios más elevados, es necesario asumir el compromiso de cambiar el chip y comprender que la modificación de las reglas exige un cambio en la cultura, visión y prácticas respecto a la manera en que hasta ahora se ha manejado el negocio de los se-guros y de las fianzas.

El sector asegurador en México está compuesto hoy por 105 asegu-radoras; sin embargo, el presidente

de la CNSF fue claro al indicar que “vendrán más”, porque, advierte, la industria aseguradora reúne características su-ficientemente atractivas para garanrtizar el desarrollo que se ha pronosticado, y el nuevo entorno jurídico afinará aún más los procesos para conseguir una siniestralidad más pre-decible a través de una suscripción más rigurosa y eficiente; y, además, con responsabilidades en el nuevo contexto de Gobierno Corporativo que involucran totalmente a sus in-tegrantes.

La esencia del buen aseguramiento descansa en un sis-tema eficiente y vigilante organizado por la autoridad y el Gobierno Corporativo, en torno del cual el tema de la trans-parencia será fundamental, ya que ésta puede ser el camino que conduzca a continuar o retomar las mejores prácticas de mercado en materia de condiciones, precios, etcétera, que aseguren un sano desarrollo de la industria.

Sería buena noticia imaginar o creer que en este nuevo episodio el regulador asumirá la actitud propia de un promo-tor. Esto ayudaría enormemente a los objetivos de expansión de la industria, sobre todo porque, como quedó plenamente establecido en la reunión mencionada, el reaseguro tiene un rol que jugar, y hacerlo con creatividad apoyará ese desa-rrollo de los sectores asegurador y afianzador, con empre-sas asentadas lo mismo en los mercados tradicionales que en aquellos que son sujetos de tratamientos fiscales y legales más favorables


Nueva York, NY.- El proceso de implementa-ción del esquema de Solvencia fue el tema que se trató fundamentalmente durante el pa-

nel realizado el 2 de junio en esta ciudad, en el marco del seminario “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, moderado por Gregory Astracham, Partner de Willkie Farr & Gallagher New York.

José Antonio Correa, CFO de Quálitas; Mauricio Malo, consejero general y director de Compliance; Christian Pedemonte, director de Finanzas Corpora-tivas y Banca de Inversión de BNP Paribas México; y Frank Santarelli, director de Instituciones Financieras en América Latina para Fitch Ratings, plantearon los retos que ha enfrentado la industria para cumplir con lo que marca la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas que entró en vigor el pasado 4 de abril.

Para una empresa como Zurich, el proceso implicó la creación de fuerzas de tarea para cada uno de los pilares, con reuniones regulares para revisar avances, con la ayuda de consejeros externos, cuyo objetivo era tener todo preparado para febrero de este año, aunque fue finalmente hasta abril cuando pudieron alcanzar un objetivo. “Utilizamos una mezcla entre equipos in-ternos de trabajo y la ayuda de despachos externos para poder lograr nuestro objetivo”, dijo Mauricio Malo.

Para Quálitas fue similar, un proceso complejo porque la empresa no contaba con recursos internos y hubo necesidad de contratar consultores. “Sin em-bargo, nosotros, al ser una empresa pública, ya con-tábamos con algunos comités para cumplir con los requerimientos de una empresa que cotiza en bolsa, y estábamos mejor preparados que algunas compañías”, destacó Correa.

Uno de los impactos importantes, planteados por Astracham, es la necesidad de mayores compensacio-nes para los directores y miembros de Consejo, que ahora tienen mayores responsabilidades. A decir de

los panelistas, sí se revisó el esquema de compensación, cuidando los recursos de la compañía, pero esto también elevó la barra para poder entrar como consejero a una institución de seguros.

“Los miembros del Consejo tienen que estar involucrados en el negocio. Necesi-tan mayor información y, en algunos ca-sos, entrenamiento especial. El impacto debe ser un incremento del 25 por ciento en sus compensaciones”, dijo Malo.

Correa agregó: “No sólo eso; se han incrementado los costos en términos de personal, sistemas, consul-tores, y yo creo que para una compañía pequeña esto puede tener un gran impacto”.

En opinión de Santarelli, las empresas grandes han sentido y sentirán menos el impacto: “Las pequeñas son las que sufren, porque en algunos casos tienen que comenzar desde cero, y no estamos hablando única-mente de costos, también de tiempo”. Sin embargo no

prevé que esto tenga un impacto en el precio de las

pólizas.

Tam-bién hay una dife-rencia entre una compañía multilínea y otra monolínea: “Una empresa multilínea tiene más margen de maniobra que una monolínea porque puede diversificar”, afirma Santarelli, en tanto que una mololínea tiene que ser más eficiente.

En cuanto a los retos, los panelistas coinci-dieron en que el más importante es lograr cum-plir a tiempo. “Fue demasiado, en muy poco tiempo.

Estamos hablando de la reforma financiera, hacendaria y la nueva LISF en un lapso muy reducido. Apenas estamos comenzando a ver las consecuencias de la reforma hacendaria; así que habrá que ver cómo funciona todo en los próximos meses”, dijo Mauricio Malo.

Otro reto importante es el cambio cultu-ral; que los altos ejecutivos de las compañías entiendan cómo trabaja este nuevo esquema de Solvencia, porque, en opinión de Santarelli, la industria no está disciplinada en este senti-

do. “Sabemos que todas las fórmulas son mejorables; así que no se puede confiar ciegamente en ella para gestio-nar los riesgos de la compañía. Tendremos que ser cuida-dosos y no tomar riesgos innecesarios”, apuntó.

Un reto importante, planteado por Pedemonte, es la disponibilidad de consejeros independientes, pues se trata de un problema estructural: “México necesita desarrollar suficiente gente talentosa al nivel que exige la ley, y eso va a ser un tema difícil de resolver”.

Antes del panel, Manuel Aguilera comentó que el efecto sería contrario a una consolidación del merca-do, con la entrada de nuevas compañías, algo en lo que coincide Frank Santarelli: “Va a aumentar el apetito

por México porque como compañía global o regio-nal quieres que haya mejor y más regulación,

porque da certeza y empareja el mercado, y en este país hay mucho espacio para crecer”.

Para Pedemonte el mercado mexicano ya era atractivo independientemente de la nueva ley, y lo será más, pero el truco será encontrar el camino para entrar de manera adecuada. “En los próximos cuatro años vamos a ver

un crecimiento importante porque creo que el mexican mo-ment no se ha ido.”


Abre implementación de ley oportunidadesde crecimiento para el sector en México

“Escasez de consejeros, uno de los principales retos”:

Pedemonte

NUEVA YOK, NY.- “Vemos una industria más grande en el futu-ro, y queremos estar seguros de

no crear una carga excesiva en el capital. Nuestro reto es ser claros en este men-saje e internalizar el proceso de risk ma-nagement dentro del gobierno corporati-vo”, subrayó Manuel Aguilera Verduzco, presidente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, durante su participa-ción en el encuentro “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International Practices”, celebrado el 2 de junio pasado en las instalaciones de Willkie Farr & Gallagher de esta ciudad.

Organizado por el capítulo Noreste de la Cámara de Comercio México-Estados Unidos y por el Ministerio de Finanzas de Bermuda, este encuentro tuvo la finalidad de presentar las oportunidades que este nuevo marco normativo presenta para los mercados de seguro y reaseguro de nues-tro país.

Manuel Aguilera habló acerca del des-empeño de la industria en los últimos años, al señalar que de 2005 a 2014 ésta presentó un crecimiento real promedio de 6.5 por ciento, casi el triple que el de la economía nacional. El sector asegurador mexicano compuesto por 105 compañías, está inte-grado por 48 mexicanas, que ostentan el 39 por ciento de la participación de merca-do, y 57 subsidiarias o filiales extranjeras.

“Y vendrán más”, dijo, al reiterar, como lo citamos en la entrevista de la edición del 30 de mayo, que los rumores de consolida-ción como consecuencia de la regulación son una especulación y que de ninguna manera esto se daría como consecuencia del nuevo esquema regulatorio. “Con cua-tro compañías esperando autorización, lo que veremos será justamente lo opuesto a una consolidación.”

Hablando de capital, que es uno de los temas importantes de la nueva ley, Aguile-ra Verduzco dijo que actualmente el capi-tal promedio por aseguradora en México es de 101.4 millones de dólares, con com-pañías que tienen menos de 7 millones, hasta aquellas que superan los 340 millo-nes de dólares.

Aguilera presentó al sector mexicano como un mercado que ha bajado sus nive-les de concentración, según lo muestra el índice Herfindahl (626), con más partici-pación de compañías. “Además, es un mer-cado que tiene una tasa promedio de Re-torno sobre Inversión de 17.9 por ciento.”

En cuanto al crecimiento potencial de la participación del seguro en el Producto In-terno Bruto, el presidente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas dijo que, de mantenerse unas condiciones inercia-les en la economía en México, para 2030 el nivel podría pasar de 2.1 por ciento ac-tual a 3.8 por ciento; si el crecimiento de la economía fuera de 3 por ciento anual, el sector podría llegar al 4.2 por ciento; y, de presentarse una economía dinámica, con crecimientos promedio del orden del 5 por ciento, el sector podría llegar al 5.1 por ciento de participación en el PIB.

“No parece mucho, pero lo es, porque no es justo comparar al mercado mexica-no con, por ejemplo, el chileno, porque no tienen la misma composición. Aun así, to-dos estos niveles representan que el sector está moviéndose para adelante”, dijo.

Queremos estar seguros de no crear una carga excesiva para las compañías: Aguilera


El nuevo esquema de Solvencia

Al presentar el esquema que entró en vigor el 4 de abril pasado, Aguilera se-ñaló que en realidad el proceso de esta nueva Ley comenzó en 1990 con el pri-mer esquema de Solvencia. “Pero para no ser tan romántico, puede decirse que en realidad el proceso comenzó en 2007, cuando se discutió por primera vez el es-quema actual.”

Hoy en día la implementación de este método está bastante avanzada, porque no fue un paso sencillo que se haya dado de Solvencia I a Solvencia II, sino que implicó una evolución que se fue dando paulatinamente y que ahora incorpora aspectos como un modelaje estocástico de los riesgos, agregación de los riesgos y una valoración más precisa de éstos.

Hoy en día cinco aseguradoras están en un nivel parcial de implementación,

31 están en un nivel aceptable y 51, que representan el 75.5 por ciento de parti-cipación de mercado, están en una etapa avanzada.

El esquema nuevo, dijo, al considerar una agregación de riesgo al principio, considerándolos de manera indepen-diente, establece una nueva manera de determinar los recursos totales de Sol-vencia, los cuales van a disminuir paula-tinamente en los siguientes 15 años.

José A. Correa, Mauricio Malo, Gregory Astracham, Christian Pedemonte, Franklin Santarelli y Manuel Aguilera

“Habrá un creciente

apetito por México”:

Santarelli


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El sector ha discutido este tema hasta el cansancio, buscando la manera de re-vertir esta práctica, que, junto con otras, sólo se traduce en pólizas más caras para los usuarios. A lo largo de los años, las aseguradoras han implementado medidas para intentar, como es natural en cualquier negocio, reducir sus costos y controlar su siniestralidad. Hoy es el caso de Grupo Nacional Provincial y su alianza con AsMed.

Sin duda, algún interés muy impor-tante habrá pisado la compañía que di-rige Mario Vela Berrondo en el grupo de hospitales más grande de México, que han comenzado una guerra mediá-tica, como aquella que hemos visto ya en otras ocasiones, aunque con otros acto-res (Fertinal-ING).

Sabemos que este grupo es muy po-deroso en términos de medios de co-municación y que no duda en poner zancadillas con encabezados como “Da GNP 200 dólares a médicos”, “Rechazan expertos alianza GNP-AsMed” y “Llue-ven quejas a GNP por anomalías”, todos en el lapso de tres días, y un par de ellos incluso en portada de un diario de cir-culación nacional. Puede adivinarse, por ende, que el tema se ha puesto “de moda” para este importante grupo de empresas, que, recordemos, suele lle-var las cosas a sus últimas consecuen-cias.

Cabría aquí decir que quien esté libre de pecado que arroje la primera piedra, pero lo importante verdaderamente es buscar una salida a este asunto, que no es nuevo, y en cuya problemática todos los participantes de la cadena tienen algo de responsabilidad. Por lo pronto, y sabiendo cómo se dan las cosas en estos terrenos, deberíamos cuando menos no tratar de aprovechar estos encabezados para otros fines. Hoy es fundamental es-tar unidos como industria aseguradora en beneficio de la mutualidad.

Con la importancia que tiene el tema de lavado de dinero para nuestra indus-tria, bien vale la pena darse una vuelta por Cancún del 29 al 31 de julio para asistir a la novena Conferencia Anual Latinoamericana sobre ALD y Delitos Financieros, que organiza la Asociación de Especialistas Certificados en Anti-lavado de Dinero. El programa contará con la participación de oradores exper-tos de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores de México (CNBV), el De-partamento del Tesoro de Estados Uni-dos y el Centro Internacional de Estu-dios sobre Redes Ilícitas Trasnacionales. La sede será el Hotel JW Marriott.

A través de un comunicado se infor-mó que Fidelis Insurance, un proveedor de seguros y servicios especializados de reciente creación, con sede en Ber-mudas, obtuvo una capitalización por 1,500 millones de dólares: “Esto cons-tituye una de las captaciones de capital más grandes de la historia y convierte a Fidelis en un importante nuevo asegu-rador en el mercado global”. Sé que no es lo mismo, pero cuando lo leí no pude evitar acordarme de lo que pasó con las dotcom a principios de este siglo.

Actualizaciones en cuanto al pro-grama del Seminario de la Asociación Mexicana de Intermediarios de Rease-guro, A.C. incluyen la confirmación de conferencistas como Fran-cisco Díaz Rosete, Head of Client Management México de Swiss Re; Janine Seifert, Business Development Ma-nager / Senior Vice President de Swiss Re; Javier Vázquez, socio de Deloitte; Rodolfo Vé-lez, socio del Despacho Vélez y Montejano; Israel Avilés, director general de Corseg-sol; Manuel García Pimentel Caraza, director de García Pi-mentel y Asociados; y Michael McClane, Managing Director de Market Analysis Americas. La cita es en la Agrupación Leonesa de México los próxi-mos 8 y 9 de julio, de 8:30 a 13:00 horas.

Nos enteramos de que el 2 de junio el Capítulo Noreste de

la Cámara de Comercio de México-Es-tados Unidos celebraría la Conferencia “La nueva regulación de Seguro y Rea-seguro en México: manteniéndose al día con las prácticas internacionales más progresivas”, la cual desarrolló en con-junto con el Gobierno de Bermudas, y no tuve más remedio que hacer una ma-leta y dirigirme hacia allá. Alejandro Ramos, director ejecutivo de la institu-ción, fue el encargado de dar la bienve-nida a un reducido grupo de ejecutivos de México, Estados Unidos y Bermudas, en las instalaciones de Willkie Farr & Gallagher de la séptima avenida, en el Theater District de Manhattan.

En un programa de un solo día, el in-vitado especial fue Manuel Aguilera Verduzco, presidente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, quien habló acerca de la situación que guarda el sector asegurador en México y el nue-vo régimen de Solvencia, presentación que ya había hecho en la Convención de Aseguradores, pero con una pers-pectiva internacional. No cabe duda de que, cuando se habla en dólares, la cosa cambia. Manuel presentó un panorama positivo e insistió en que la nueva regu-lación no va a consolidar al mercado, sino todo lo contrario, ya que a las 105 aseguradoras vigentes en México pronto podrían agregárseles cuatro, que están en proceso de autorización.

Para hablar de las oportunidades de negocio que esta nueva regulación pre-senta, se llevó a cabo un panel mode-rado por Gregory Astracham, socio de Willkie Farr & Gallagher, quien, por cierto, en una de ésas preguntó a Agui-lera si habría una extensión en el plazo de implementación. Sin pronunciar el temido adverbio, la sonrisa de Manuel lo dijo todo: la respuesta es no.

Porque éste fue un tema que abor-daron algunos panelistas, en particu-lar, Mauricio Malo, consejero legal y responsable de Compliance de Zurich, México, quien dijo que las compañías se han sometido a mucha presión tratando de cumplir con la reforma financiera, la hacendaria y la nueva Ley; digamos que ha sido mucho en relativamente poco tiempo. José Antonio Correa, CFO

de Quálitas, hizo hincapié en que su empresa, al ser pública, ya tenía cierta práctica en mucho de lo que aborda el nuevo esquema regulatorio. Por su par-te, Franklin Santarelli, de Fitch Ratings, vio con optimismo el mercado mexicano, que, dijo, será más atractivo para firmas internacionales, porque la legislación em-pareja el terreno y da certeza, amén de que el espacio para crecer en México es muy grande, dada la baja participación que el seguro tiene en el Producto Interno Bruto. A esta opinión se sumó Christian Pedemonte, de BNP Paribas México, quien dijo que, con nueva regulación o sin ella, el mercado mexicano es muy atractivo para empresas que buscan en-trar a la región de América Latina.

Se analizaron también, en un segun-do panel, las oportunidades que existen para el reaseguro. La primera pregunta, formulada por Leonel Pereznieto, so-cio de Creel, García-Cuellar, Aiza y En-ríquez, fue en el sentido de la percepción de que algunas compañías en México parecían funcionar sólo como brokers, cediendo prácticamente todo el riesgo al mercado internacional. En opinión de William Fischer, vicepresidente ejecu-tivo de Axis Re, esto puede suceder en mercados pequeños, pero aseguró que en México empieza a tenerse una di-námica más saludable. Steve Jackson, CEO de Cooper Gay para América Lati-na, señaló que una compañía que opera en el mercado mexicano no puede darse el lujo de no utilizar el reaseguro, dada la escala de riesgos que se cubren en el país, y teniendo siempre en cuenta que México es aún un mercado emergente. Bradley Kading, presidente y director ejecutivo de la Asociación de Asegura-dores y Reaseguradores de Bermudas, se refirió al esquema de risk management (que utiliza Petróleos Mexicanos) como el ideal, ubicándolo como la manera óp-tima de distribuir un riesgo en los mer-cados internacionales de reaseguro.

Gabriel Holschneider, CEO de The Rainmaker Group, se sumó a la opinión positiva acerca de este esquema mul-tianual, que comparten las cinco empresas de energía más importantes de América Latina, con un grado de sofisticación que refleja, por lo menos en este rubro, una in-tención general del Gobierno de manejar mucho mejor este tipo de riesgos.

En la recepción de clausura de este evento estuvo presente Sandra Fuen-tes-Berain, cónsul general de México en Nueva York, quien destacó la diná-mica de negocios que existe entre nues-tro país y esa importante ciudad. A poco más de dos años de su nombramiento, se enfrenta al reto de promover el creci-miento de la comunidad mexicana en el área de los tres estados, que se compone de 2.1 millones de compatriotas.

Del 9 al 11 de agosto se llevará a cabo la Conferencia Latinoamericana Limra y LOMA, en la que usualmente se tratan temas de vanguardia que tienen que ver con esquemas y canales de distribución. El tema este año es: “Diferenciándose en un mercado competitivo”, y la sede no puede ser mejor: hotel las Américas

Resort, Spa & Centro de Convenciones, Cartagena de Indias, Colombia.

Funcionarios del Sector Asegurador, A.C., celebra 30 años de fundación, y para ello organiza una cena el próximo viernes 10 de julio en el Centro Asturia-no. Además del trabajo de quienes la han presidido (ahora es Miguel Raúl Alon-so), debemos destacar la dedicación y el cariño que le ha puesto a esta institución don Francisco Benet López. Será un

gusto acompañarlos.En la semana nos reunimos con Pe-

dro Danés Grases, quien dirige desde febrero la división de Seguros y Servi-cios Financieros de Indra en México, compañía que dará algo de que hablar próximamente. Pedro entró en sustitu-ción de Mario Martín Conde.

Asimismo, la junta de Gobierno de la Comisión Nacional de Seguros y Fian-zas (CNSF) aprobó el nombramiento de

Gerardo Lozano de León, como vice-presidente de operación institucional, posición que ocupara Manuel Calderón de las Heras.

Antes de irnos, les aviso que hay otro cambio en dirección general, pero sin fe-cha confirmada: Alejandro González, de ABA Seguros, deja su cargo; y asumirá Alfonso Vargas.

Si quieren seguirme en Twitter (se lo recomiendo), mi cuenta es @pea_crojas

Sandra Pérez-Berain, Cónsul general de Mexico en Nueva York

Mario Vela, director general de GNP


El aumento de la población de adul-tos mayores, favorecido por la be-néfica repercusión de los avances

médicos y el aumento de la calidad de vida, ha dado lugar a nuevos retos en la suscripción de los productos de salud para personas de edad avanzada. Tales retos exigirán de los agentes mayor pre-paración para poder asesorar, ofrecer y vender coberturas adecuadas a este seg-mento de la población.

En una plática titulada “Suscribiendo al adulto mayor”, organizada por la Asociación de Selec-cionadores de Riesgos en el Seguro de Perso-nas, Keiko Imuro, Chief Underwriting Officer de RGA Oficina de Re-presentación en México, dijo que uno de los pade-cimientos que presentan hoy retos para la suscripción es el tras-torno cognitivo asociado al síndrome de Alzheimer.

Imuro explicó que los signos y sín-tomas iniciales de este padecimiento generalmente son sutiles e insidiosos, y al momento de llenar la solicitud y

revisar el examen médico, estos datos pueden pasar inadvertidos. El tiempo de evolución de los transtornos cognitivos, continuó la experta, puede ser largo, y en ocasiones la persona puede no sentir siquiera un cambio.

Keiko Imuro explicó además que en este tipo de enfermedades los médicos clínicos examinan poco y sin detalle, ya sea por la falta de una prueba clínica simple y eficaz o por la falta de una tera-pia apta para la enfermedad temprana.

“En muchas ocasiones no se realiza un examen detallado para de-tectar una demencia leve por-que de cualquier manera no hay un tratamiento que mejo-re o modifique esa situación; entonces los médicos clínicos generalmente no le dan mu-cha importancia a esta área, además de que hay un recha-zo a registrar un diagnósti-co en el expediente clínico”, apuntó Keiko Imuro.

La doctora especializada en pediatría, señaló que la suscripción tra-dicional es crucial para evaluar el riesgo de las causas más comunes de muerte, como enfermedades cardiovasculares o cáncer, pero la interpretación de las pruebas tradicionales (como los ante-cedentes familiares, colesterol, índice

de masa corporal, etcétera) puede ser diferente en edades más avanzadas. Por lo tanto, tiene que realizarse una evalua-ción suplementaria con indicadores de mortalidad para gente de edad avanza-da, tales como la función cognitiva, la actividad física y la interacción social.

Estos cambios en la suscripción y la creciente demanda de productos de se-guros para gente de edad avanzada, dijo Imuro, demandarán de los agentes una

mayor educación y entrenamiento para abordar a las personas de edad mayor: “En el caso de las enfermedades graves, por ejemplo, los agentes deben saber que la cobertura ya se amplió y que no se va limitar a los 65 años”.

“Los productos que ofrecen cobertu-ras para enfermedades graves son, a ve-ces, difíciles de vender; por eso no han tenido mucho éxito, pero puede ser tam-bién que los agentes no se sientan con las armas de poder explicarle a su cliente que, si contrae una enfermedad, va a po-der cobrar sólo bajo ciertas condiciones; pero no le explican bajo cuáles sí y en qué casos no.”

Actualmente, las compañías están so-licitando que los productos de seguros duren más y que puedan emitirse inclu-so a los 90 años: “Uno podría preguntar ¿para qué quieren emitir un seguro a una persona de 90 años? Hace algunos años cuestionábamos que una persona de 65 años tuviera interés asegurable, pero el incremento en la esperanza de vida está haciendo que muchas personas estén empezando a los 65 años una se-gunda familia, y todavía tienen muchos años por delante”.

Puesto que los intermediarios de se-guros son una de las fuentes de informa-ción que los suscriptores utilizan para la evaluación del riesgo, Keiko Imuro se-ñaló la importancia de que, por ejemplo, el agente otorgue solicitudes completas y debidamente llenadas que permitan al suscriptor tomar decisiones como solicitar algún tipo de examen médico o algún reporte del médico tratante del asegurado.

Charlene Domínguez@PeaCharlene

Trastornos cognitivos, desaf íos para suscriptores y agentes Una fragmentación alta en todos sus pilares, característica importante del sistema de pensiones en México

Alma G. Yáñez Villanueva@pea_alma

Sistema de Pensiones en México

Pilar CeroNo Contributivo

Pensión DistritoFederal

Pensiones Estatalesasistenciales

65 y más (Federal)

Oportunidades(adultos mayores)

ISSSTE

Programas Estatales paraburócratas (32)

Entidades Paraestatales (2)

IMSS Empleados (RJP)

Universidades PúblicasEstatales (33)

Poder Judicial (3)

Sociedades Nacionales deCrédito (6)

Entidades en proceso deliquidación (11)

Otros complementarios (19)

Total = 106

IMSS

ISSSTE Reformado

IMSS Empleados (RJP)Reformado

CFE Reformado

Nacional Financiera

Banco de ComercioExterior

Banco de México

Otros complementarios (9)

Total = 16

Subcuenta ahorrovoluntario IMSS

Subcuenta ahorroSolidario ISSSTE

ProgramasOcupacionalesPrivados

Seguros individualespensión privados

Pilar UnoReparto /Beneficio Definido

Pilar DosCapitalización Individual-Contribuciones Definidas

Pilar TresAhorro Previsional

Su evolución no ha sido resultado

de una política social planificada

o integral

En México, una característica im-portante del sistema de pensiones es la alta fragmentación en todos

sus pilares, lo que muestra que su evolu-ción no ha sido resultado de una política social planificada o integral, sino que ha sido una serie de respuestas aisladas a distintas problemáticas en el tiempo, muchas de ellas asociadas a negociacio-nes contractuales en el sector público.

Así lo establecieron los participantes

en la presentación del estudio Cómo fortalecer los sistemas de pensiones la-tinoamericanos, editado por Sura Asset Management. Este texto contó con la participación de destacados especia-listas y analiza las características que comparten y en las que divergen los sis-temas de pensiones en América Latina, de acuerdo con la historia, condiciones económicas, políticas e idiosincrasia de cada país.

El objetivo de la publicación, comentó Andrés Castro, presidente ejecutivo de Sura Asset Management, es aportar ele-

mentos de análisis a las políticas públi-cas a través de la participación y entrega de propuestas técnicas concretas y bien sustentadas, para la discusión sobre el perfeccionamiento de los sistemas de pensiones en la región.

El estudio destaca que el sistema mexicano de pensiones ha tenido avan-ces importantes, pero aún enfrenta grandes retos, como la alta fragmen-tación y falta de vinculación adecuada entre distintos pilares, baja cobertura, poca portabilidad entre muchos de los programas existentes, duplicidades en-tre beneficiados y dificultades financie-ras.

Los especialistas consideran que los desafíos del sistema mexicano de pen-siones son los siguientes:

1 El problema de la informalidad, la cual llega aproximadamente al 60 por ciento.

2 El bajo porcentaje de aportaciones al sistema, y, consecuentemente, las tasas reemplazo y beneficios de pensión que van a poder lograrse a partir de esas bajas aportaciones.

3 La gran fragmentación que existe entre los programas contributivos y no contributivos.

4 La flexibilización en materia de inversiones (el límite máximo de inversión extranjera en México alcanza el 20 por ciento).

5 La política con la cual se definen las comisiones que cobran las Afores en México y la necesidad de que eso se haga con un criterio de más largo plazo.

México, sin embargo, tiene la venta-ja de contar con un sistema pensionario joven. En este sentido, puede aprender mucho de las lecciones y ejemplos de otros países con sistemas más antiguos, como Colombia o Chile.

Las principales conclusiones y pro-puestas de mejoramiento fueron plan-teadas por Pablo Sprenger, CEO de SURA México, y Alejandro Villagómez, investigador del CIDE (Centro de Inves-tigación y Docencias Económicas) y eco-nomista que desarrolló la publicación en este país.

El análisis del caso mexicano contó con la presencia de Carlos Ramírez, pre-sidente de la Consar, y Carlos Noriega, presidente de la Amafore.

Experiencia internacional

A nivel internacional, los productos de Rentas Vitalicias y los llamados Cuida-dos de Larga Dependencia tienen hoy mucho éxito. En el caso de las Rentas Vita-licias, por ejemplo, cuya venta es impulsada precisamente por el envejecimiento de la población, se trata de ofrecer una renta vitalicia: a cambio de una renta o inversión se le otorga al asegurado una cantidad mensual para su subsistencia.

En países como Japón, Francia, Alemania, Italia, España, Estados Unidos y Canadá, los Cuidados de Larga Dependencia, aunque son patrocinados por el Gobierno, tienen dos principales desafíos para la venta: los jóvenes no compran, y para las personas de edad avanzada el producto resulta caro.

“Los jóvenes nunca piensan qué van a recibir; los jóvenes dicen que tienen otras necesidades. No piensan en la época en que ya no puedan cuidarse por sí mismos y tengan que ser cuidados por alguien más. Y cuanto más grande se va haciendo una persona, el producto se va haciendo más caro. Entonces ése es el desafío que hay con este tipo de coberturas.

Finalmente, Imuro concluyó con estos tres puntos: los adultos mayores son importantes, representan un mercado de seguros creciente y deben suscribirse de manera diferente, siendo las pruebas sociales, funcionales y cognitivas un valor de protección para las personas de este grupo poblacional.

Los seguros para adultos

mayores requerirán

mejor asesoría

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El objetivo de este diplomado es aportar al profesional de riesgos una educación formal e integral de la práctica de Administración de Riesgos aplicada en México y en países de habla hispana.


¿Qué acciones debería tomar la in-dustria aseguradora en el futuro? ¿Quié-nes serán sus principales competidores?

Marcos Uriarte realizó el estudio El mundo que viene: desa-fíos, retos y oportunida-des del sector asegurador en un mundo VUCA. Éñ es consultor estratégico y de negocio, y explica que cada día el mundo cambia con más rapidez, es más imprevisible, complejo y difícil de interpretar.

Urarte asegura que dis-tintos análisis revelan que el 70 por ciento de los be-bés de hoy trabajarán en profesiones que aún no se han inventado: se prevé que las máquinas realiza-rán en 10 años una tercera parte de los trabajos que ahora hacemos los huma-nos y en 20 años desapa-recerá la mitad de los em-pleos actuales.

¿Las causas? Aceleración tecnológica (biotecnología, robótica más inteligen-cia artificial y nanotecnología), robótica, tsunami tecnológico e hiperconectividad.

Si se toma en cuenta que las orga-nizaciones padecen patologías físicas, sicológicas y siquiátricas, éstas pueden

haber iniciado su declive antes de que los resultados económicos lo indiquen, pues la principal causa de la mortalidad en las empresas exitosas es la autocom-placencia y la arrogancia.

El estudio indica que el talento es igual a competencias por compromiso.

El talento está conformado por cono-cimientos, capacidades y experiencias necesarias para desempeñar la tarea. La competencia es el grado de voluntad que el individuo está dispuesto a poner en la tarea.

Marcos Urarte explica que las orga-nizaciones deben cuestionar permanen-

temente lo que están haciendo, pues las amenazas pueden venir de “otras indus-trias”. Y reflexiona sobre el futuro de la industria aseguradora: ¿quiénes serán sus principales competidores? ¿Qué ac-ciones debería tomar?

En primer lugar, los clientes deben sentirse identificados con el produc-to, pues lo que es bueno para un clien-te puede no serlo para otro. Ante ello, las empresas deben preguntarse qué es lo que está comprando un cliente: fidelidad o lealtad. Esto es, prestar atención a las señales del mercado.

Las oportunidades con el cliente tienen tres ejes estratégicos: talento

y conocimiento, reputación y posicio-namiento y, sobre todo, innovación (in-novar o desaparecer). En relación con este último punto, Urarte asegura que debe estar presente en todas las áreas de la empresa, las cuales no compiten. Compiten sus propuestas de valor, cada una de las cuales necesita un modelo de negocio diferente.

Marcos Urarte expresa que, si se cree que diferenciarse es muy costoso, mu-cho más resulta el no hacerlo. Más bien, habría que recordar que, si una organi-zación está orientada hacia una direc-ción errónea, la última cosa que necesita es ser más eficiente.

Alma G. Yáñez Villanueva@pea_alma

El mundo: imprevisible, complejo y dif ícil de interpretarAnte ello, ¿qué acciones debe tomar la industria aseguradora en el futuro?

Cómo hacer branding de marca en el mundo digitalPara que una marca

se quede siempre dentro de la mente de los clientes, se

debe entender a las personas, sus

necesidades, y siempre estar disponibles

para ayudar.

Virket, Agencia de Marketing Digital líder en tec-nología de mercadotecnia digital y móvil basada en resultados, revela que para hacer un branding

eficaz de marca en el mundo digital hay cinco pasos sen-cillos que se deben efectuar para conseguir el resultado.

Alejandro Daniel Padilla, Copywriter, y Daniel Mo-lano, Chief Marketing Officer, ambos de Virket, co-mentan: “Hay un enorme número de marcas que uti-lizan las redes sociales y los motores de búsqueda para obtener posicionamiento, pero son pocas las que real-mente logran quedarse en la mente de los clientes. Si te preguntas cómo hacer un buen branding, lo primero que te comento es que hoy en día, para que una marca logre quedarse con la lealtad de un cliente, debe estar presente en el momento en que se necesita y, lo más importante, no ser invasiva. Muy pocas son las marcas que realmen-te logran adherirse de forma orgánica al estilo de vida de un cliente”.

Los voceros apuntan: “Como sabemos que muchas marcas son las interesadas en verdaderamente formar un vínculo inquebrantable con los clientes, lo que es una tarea extremadamente difícil, hemos elaborado un pequeño listado de los pasos que se deben de seguir para tener un branding exitoso en esta era digital”.

1 Crear contenido relevanteAquellas marcas que buscan crear lazos con sus con-sumidores saben que, aparte de tener que ofrecer un producto o un servicio impecable, deben ser una fuen-te de información de autoridad dentro de su nicho.

2 Escuchar y responder a sus clientesLas múltiples redes sociales existentes hoy en día son un foro público en el que los ojos del mundo suelen enfocarse, cosa que no sucede con una llamada tele-fónica, por ejemplo. Las marcas que suelen tener el cariño de sus clientes no solamente se dedican a re-

solver las dudas que puedan tener, sino que también los escuchan y responden con acciones que convenzan a la persona que su opinión en verdad es importante.

3 Pensar en la personaPareciera ser algo lógico, pero sorprendentemente no lo es. Hay muchas marcas que ven a los clientes como simples datos demográficos a los que se les dirige cierto producto o servicio, pero hay algo mucho más allá, que es entender verdaderamente a la persona, sus necesidades, sus dudas, y esto es algo que toma una enorme cantidad de tiempo y recursos. No obstante, es algo que sin lugar a dudas vale la pena considerar.

4 Complacer a los clientesUna marca que es bien recibida por los clientes utili-za estrategias muy sólidas de inbound marketing, que se dedica a complacer a su clientela con un marketing automatizado entregando información de gran calidad que pueda ayudarlos a aclarar sus distintas dudas. Un ejemplo perfecto de esto es cómo Johnson & Johnson maneja su BabyCenter.

5 Tomar muy en serio la experiencia de un usuario en su sitio web

Las marcas más importantes del mundo siempre tie-nen en mente que el usuario es lo más importante que tienen, por lo que ponen todo a su alcance. Si el usua-rio ingresa al sitio web buscando información sobre cual-quier producto, es responsabilidad de la empresa que el acceso hacia esa información sea lo más sencillo posible.

En realidad, no se necesita mucho para saber qué es lo que debe hacer una marca para quedarse siempre dentro de la mente de los clientes; lo básico es entender a las personas, sus necesidades, y siempre estar dispo-nibles para ayudar, concluyeron Padilla y Molano.

NUEVA YORK, NY.- Bermuda es una isla que está a dos ho-ras de vuelo de esta ciudad,

lo que la hace perfecta para estable-cer relaciones de negocios entre dos mercados de seguros muy activos. Así lo dijo Everard Richards, mi-nistro de Finanzas del Gobierno de Bermuda, al cerrar la sesión del se-minario “The New Insurance and Reinsurance Regulations in Mexico: Keeping up with the Most Progressive International practices”, celebrado el 2 de junio.

Richards planteó la meta del Gobier-no de Bermuda, que es hacer crecer la economía a través del desarrollo e im-plementación de políticas adecuadas para todos los agentes económicos que participan en su país. “Creemos en la li-bre empresa, y el Gobierno tiene puer-tas abiertas; por eso estamos creando los tratados y acuerdos necesarios para mejorar el atractivo de Bermuda.”

En el caso de México, explicó Ri-chards, ya existe un acuerdo de inter-cambio de información fiscal desde octubre de 2009, como parte del mar-co de cooperación entre ambos países, aunque afirmó que hay oportunidades para extenderse más allá de este acuer-do.

“En la medida en que los gobiernos estén abriendo puertas y la comuni-dad de negocios ofrezca soluciones que agreguen valor a nuestra isla, podre-mos decir que Bermuda está abierta para los negocios.”

Actualmente, Bermuda se distin-gue por ser domicilio de empresas que ofrecen soluciones financieras y tec-nológicas, en gran medida por ser una jurisdicción fiscal neutra. Sin embar-go, Richards aclaró con énfasis que la transparencia está garantizada: “Si bus-cas dónde esconder dinero proveniente del terrorismo o del fraude, no estarás seguro en nuestra isla; no queremos tu negocio”.

La isla basa su economía y crecimien-to en el desarrollo de talento humano

sofisticado en el área de soluciones fi-nancieras, y además cuenta con la in-fraestructura de comunicación adecua-da, que ha sido requerida por las em-presas internacionales que ahí operan. A pesar de ser una isla pequeña, cuenta con sólido respeto de la comunidad in-ternacional de negocios.

“El Gobierno trabaja incansablemen-te para asegurarse de que nos manten-

gamos por arriba de la expectativa, es-pecialmente en lo que tiene que ver con seguros; por eso nos hemos convertido, junto con Londres y Nueva York, en uno de los tres centros más importantes de esta actividad”, lo que se comprueba por la febril actividad de 900 compañías del sector asegurador que operan en su te-rritorio y los 20 mil millones de dólares de primas suscritas cada año.

“Bermuda está abierta para los negocios”: Everard Richards

Es el tercer mercado de seguros a nivel mundial


“No es un lugar para esconder dinero”,

afirma su ministro de Economía

México D.F. / Junio 15, 2015. IMUNDO

México D.F. / Junio 15, 2015. México D.F. / Junio 15, 2015.MUNDO IIIII MUNDO

México D.F. / Junio 15, 2015.IV MUNDO

México D.F. / Junio 15, 2015. México D.F. / Junio 15, 2015. 1514 PUBLI-REPORTAJEPUBLI-REPORTAJE

Mérida, Yucatán.- MetLife celebró del 11 al 14 de mayo del presente año, su Conven-ción Nacional 2015, con el propósito de

reconocer y premiar a los promotores más produc-tivos de las líneas de Afore, Negocio Privado y Ne-gocio Público.

La Hacienda Yabucú fue la sede para la cena de inauguración, ubicada en el municipio de Acanceh, Yucatán. El evento lo encabezó la Actuaria Sofía Belmar Berumen, Directora General de MetLife México, acompañada por el Lic. Rolando Zapata Bello, Gobernador de Yucatán; Ing. Erik Rubio, Jefe del Despacho de Gobierno del Estado; Don Jorge Faustino Dolosa, Presidente Municipal de Acanceh; Ignacio Fernández Herrero, Vicepresidente Regio-nal de Recursos Humanos para Latinoamérica, Pablo Escalante, Director General de Relaciones Públicas de MetLife; Pedro Chavelas Herreras, Director Ejecutivo de Negocio Individual Público; Enrique Escalante, Director de Afore y Alejandro de la O Ríos, Director de Negocio Privado.

Recibe GRUPO KC reconocimientos de MetLifepor su continuidad y desempeño en ventas 2014

La Act. Sofía Belmar, Directora General de MetLi-fe, dio la bienvenida a los miembros del Comité de Dirección y a más de 900 agentes y promotores, a quienes agradeció todo el apoyo que brindan a MetLife.

“Estamos aquí, en este evento para celebrar a nuestra fuerza de ventas, la mejor del mercado asegurador y a quien MetLife debe el refrendo de su liderazgo como la Aseguradora número 1 del país. Asimismo, quiero reconocer el trabajo dedi-

cado y comprometido de todos los representantes de los diferentes canales de distribución, que han contribuido para poder colocar a MetLife México, como la aseguradora líder, con una participación de mercado del 15.6 por ciento en primas directas. ¡Muchas gracias!”.

La premiación a su esfuerzo, se llevó a cabo en el Teatro Armando Manzanero. Directivos de MetLife reconocieron el trabajo y resultados durante 2014 de Grupo KC.

En el marco de la premiación, los Convencio-nistas disfrutaron de la conferencia impartida por Chris Gardner, autor del libro “En busca de la felicidad”, quien platicó a los Conven-cionistas sus experiencias hacia el éxito.

Dentro de las actividades recreativas, los Convencionistas visitaron Chichén Itzá, la cual está considerada como la ciudad más importante de la cultura Maya y cuenta con las más asombrosas construcciones, que son ejemplo de su avanzado desarrollo ar-quitectónico. Otros lugares opcionales para visitar fueron: la Hacienda Sotuta de Peón (Henequenera), Ek Balam (zona arqueológi-ca), Cenote Hubikú, Ría de Celestún, Pueblo Mágico Izamal y Snorkel en cenotes y caver-nas.

MetLife realiza un homenaje especial en la

cena de clausura al Lic. Jorge

Daniel Guzmán.

Primer lugar de prima emitida en seguro de vida individual

Primer lugar en venta de seguro de grupo y colectivo

Segundo lugar en primas pagadas totales

Cumplimiento de Megameta al 104%

Miembros del Consejo Consultivo de Metlife

Asistencia al Chairman’s Council International

En la espectacular cena de clausura de la Conven-ción Nacional MetLife “Mérida 2015” se llevó a cabo en la Hacienda Poxila, ahí se dedicó un homenaje especial y muy emotivo al Lic. Jorge Daniel Guz-mán Ríos, director general por su gran liderazgo y trayectoria dentro de la compañía reconociendo la importancia de Grupo KC para MetLife en México y en MetLife Internacional.

Concluyó el evento con el Show de Adrian Uribe y el Concierto de Grupo Cañaveral.

Encabeza el evento la Act. Sofía Belmar Berumen, Directora General de MetLife México.

1er. LugarNancy Pinzón

Nolasco

2o. LugarJosé

Austreberto Márquez Figueroa

3er. LugarRosa María

Aranda

Reconocimiento a los tres mejores agentes de Grupo KC

1er. LugarHéctor David Guzmán Ríos

2o. LugarFernando Lira

Vázquez

3er. LugarJuan Carlos

Rincón Barbosa

Reconocimiento a los tres mejores promotores de Grupo KC

Reconocimientos de Grupo KC por los resultados 2014


Necesario, promover instrumentos de ahorro personal con ingredientes de aseguramientoAlma G. Yáñez Villanueva

@pea_almauso de la atribución por parte de la au-toridad en el caso del condicionamiento de servicios.

Rendición de cuentas: es importante que las compañías aseguradoras de-muestren en un futuro que la aplicación de las políticas públicas tuvo el efecto deseado tanto en los niveles de penetra-ción como en el incremento en el aho-rro nacional, a través de las reservas e inversiones.

Tecnología: los métodos expuestos de aplicación de políticas públicas requie-ren sistemas compatibles que permitan el intercambio inmediato de informa-ción pertinente para dar certidumbre al asegurado de que el pago de primas será reportado en tiempo y forma. Con esto se acreditará que cumplió con el seguro obligatorio y que es sujeto de los incen-tivos correspondientes.

Reglas claras: se requieren reglas cla-ras para las aseguradoras, que promue-van el uso efectivo de los beneficios fis-cales, incluyendo una fuente de consul-ta única y la creación de una estrategia de comunicación gubernamental.

Educación financiera: ante todo, se requiere que en las aulas se implemente un ambicioso esfuerzo para promover el seguro y hacer que los alumnos com-prendan sus ventajas.

Además, es necesario que la industria de seguros y el Gobierno mantengan un

diálogo abierto que permita generar nuevas políticas, extender apoyos es-pecíficos hacia otro tipo de seguros y nuevas pólizas que brinden cobertu-ras específicas por grupos sociales.

Por último, es importante que el Gobierno comparta información que le permita a la industria entender por qué algunos sectores presentan una mayor penetración en materia de seguros y cómo puede extender-se en otros sectores. La industria de los seguros y el Gobierno podrían colaborar para la elaboración de un diagnóstico por sector, por actividad económica y por tamaño de empresa, para tener un entendimiento común sobre los distintos factores que expli-can la relativa poca penetración de los seguros en el ámbito de las perso-nas morales.

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En el marco de la 25 Convención de Aseguradores de México, Luis de la Calle, director general y so-

cio fundador de De la Calle, Madrazo, Mancera, S. C., presentó lo más rele-vante de su estudio Seguros catalizado-res del ahorro, crecimiento y estado de derecho, en el cual dedica un capítulo a recomendaciones de políticas públicas para el caso específico de México.

En este texto, De la Calle expone que para incrementar los niveles de ahorro eficientes a través del sector asegurador es necesario promover los instrumentos de ahorro personal con ingredientes de aseguramiento y fortalecer la contribu-ción al ahorro nacional que realizan las compañías aseguradoras, como grandes inversionistas, a través del crecimiento del sector.

Existen tres razones por las que es conveniente instrumentar estas medi-das, como se ve en el siguiente cuadro.

Promover los instrumentos de ahorro personal con ingredientes de aseguramiento

Esto se refiere al uso de instrumentos financieros diseñados específicamente para el ahorro. Entre ellos figuran las cuentas individuales de retiro. El análi-sis señala que la relevancia de los instru-mentos desarrollados por el sector ase-gurador es que éstos le agregan al aho-rro un ingrediente de aseguramiento, lo que hace que sea una intermediación financiera aún más eficiente.

En lo relacionado con la jubilación, una población de adultos mayores con un ahorro suficiente para el retiro es un bien público, ya que permite que este sector de la población siga contribuyen-do a la economía tanto con su trabajo y aportaciones como con su capacidad

de consumo. Actualmente, el ahorro obligatorio para el retiro es de 6.5 por ciento mensual del salario, lo cual es insuficiente para garantizar el bienestar futuro de ese sector. Para ello se debe-rá evaluar la posibilidad de aumentar dicha tasa (de forma gradual) para que los adultos mayores puedan aspirar en el futuro a un retiro mejor.

Otra asignatura de gran relevancia es no restringir la deducibilidad del aho-rro voluntario para el retiro y fijarla por rango de edad (a mayor juventud del ahorrador, mayor deducibilidad). Esto permitirá que los mexicanos ahorren con intermediación finan-ciera óptima (lo que contribuiría al PIB) y que disminuyan los gastos fu-turos del Gobierno derivados de una población de adultos mayores en es-tado de precariedad económica, así como la presión sobre las generaciones siguientes.

De la misma manera, en el caso de los beneficiarios del monto de una cuen-ta de ahorro para el retiro (en caso de

fallecimiento del titular), si el heredero utiliza dichos recursos para su propia cuenta individual de ahorro para el re-tiro, lo heredado debería gozar de los beneficios de deducibilidad correspon-dientes.

Fortalecer la contribución de las compañías aseguradoras al ahorro nacional

Este rubro se refiere al impacto po-sitivo en el ahorro nacional que impli-ca el crecimiento del sector asegurador como inversionista institucional, lo cual ocurre independientemente del pago de la suma asegurada en caso de ocurren-cia de la contingencia cubierta. En este apartado se identifican tres métodos para fortalecer la contribución al aho-rro nacional a través del crecimiento del sector asegurador:

1 Cumplimiento de la obligatorie-dad. Se puede plantear la obligato-riedad de un seguro cuando el ries-go amparado conlleva un peligro no sólo para el asegurado sino para su entorno y su comunidad. En este sentido, el no aseguramiento im-plica un efecto multiplicador en el daño más allá del que sufre el ase-gurado.

2 Incentivos. Este método es apro-piado cuando el aseguramiento implica un beneficio más allá del que recibe el asegurado, en este caso con un claro efecto multiplica-dor a su comunidad, a su entorno, e incluso en materia de servicios y bienes públicos. En este sentido, muchas veces es el Gobierno el que recibe ese beneficio y lo administra, incluso a través de una carga fiscal o gasto público menores.

A este respecto, el otorgamiento de apoyos gubernamentales es convenien-te tanto para la población como para el Gobierno mismo, y se pueden iden-tificar tres mecanismos para el otorga-miento de incentivos:

a. Subsidiar el pago de la póliza de seguros.

b. Permitir la deducibilidad de una fracción adicional del costo de la prima.

c. Premiar la formalidad.

3 Acciones por parte de la autori-dad. Las autoridades en su conjunto pueden implementar directrices y programas que contribuyan no sólo a una mayor penetración del seguro en la economía, sino también a una mejora en las conductas y hábitos de los mexicanos, que conlleven a una disminución del riesgo.

Estas directrices y programas pueden clasificarse de acuerdo con el riesgo que amparan:

Movilidad: Se estima que siete de cada 10 vehículos en México carecen de seguro, lo que implica un alto costo no sólo en caso de accidente vial ocasio-nado por el vehículo no asegurado, sino cuando éste es parte de otro siniestro. Debe añadirse el costo de salud y de vida

que los accidentes viales dejan en el país cada año. Algunas medidas son:

- Convertir la seguridad vial en una prioridad de salud pública.

- Crear un Fondo para la Seguridad Vial a fin de promover para el financiamiento de acciones de seguridad vial, y un registro actualizado y confiable de conductores que violen sistemáticamente las leyes de tránsito para instaurar un sistema que permita que los precios de las primas de aseguramiento estén en función de las buenas o malas prácticas viales.

Salud: Una mayor penetración del seguro médico tendría un impacto po-sitivo no sólo en cuanto a los niveles de salud de la población, sino también en la protección de su patrimonio (evita-ría que caigan en gastos catastróficos de salud); y, además, aliviaría la presión del gasto público en la materia. Para in-centivarlo, algunas medidas propuestas son:

- Ampliar el papel de los seguros en la prevención de enfermedades, para lo cual los seguros de Gastos Médicos Mayores deberán contar con un marco regulatorio que les permita brindar estos servicios.

- Fomentar la creación y uso de tecnologías relacionadas con la prevención, lo cual incluye tecnología celular y de internet, para que médicos y pacientes puedan estar en contacto en el adecuado monitoreo y seguimiento de prácticas que favorezcan la prevención (alimentación, continuación del tratamiento, aviso de revisiones oportunas).

- Continuar impulsando la actividad física y la nutrición balanceada entre la población, no sólo en función de la actual epidemia de obesidad, sino como una estrategia permanente para tener una población sana y capaz de desarrollar sus máximas potencialidades.

Instrumentación de políticas públicas

La aplicación de las políticas públicas mencionadas requiere no sólo la volun-tad conjunta del Gobierno, el sector ase-gurador y la sociedad civil, sino también cambios regulatorios y normativos, ade-más de una intensa colaboración entre gobiernos e iniciativa privada.

Algunas de las áreas en las que esta colaboración es más urgente son:

Verificación: se refiere a la supervi-sión del cumplimiento de la obligatorie-dad de seguros y de la adecuada aplica-ción de los incentivos.

Transparencia: es fundamental que exista certidumbre y claridad tanto en la aplicación de los incentivos como en el

Además, se debe fortalecer la contribución

que realizan las aseguradoras como grandes inversionistas


En el marco del XII Congreso Regional de la Confederación Panamericana de Productores

de Seguros (Copaprose), Claudia Roa, gerente de Roa&Roa Ajustadores de Seguros de Ecuador, hizo un llamado a actuar ahora para cambiar la imagen del sector asegurador creando verdaderas cadenas de valor y otorgando auténticos valores agregados. Hoy más que nun-ca debemos ser rentables, pero, ojo, ser “rentable” significa hacer algo más que nunca antes se había hecho en nuestra historia.

Al abordar el tema “El futuro del con-sumidor de seguros en relación a los va-lores agregados y servicio a la industria”, Claudia Roa subrayó que ser “rentable” consiste en que todo aquello que haga-mos como empresa contenga una res-ponsabilidad extraordinaria: tiene que ser sostenible y debe aportar a todas las clases sociales y generaciones, facilitan-do el desarrollo y adaptándose a las dife-rentes necesidades individuales.

Es aquí donde estamos atrasados. Debemos actuar unidos. No podemos detenernos a pensar solamente que es-tamos sufriendo muchos cambios y que hay muchas exigencias legales y regula-torias. Es necesario también reflexionar sobre cómo cambiar nuestra imagen y empezar a crear experiencias increíbles que modifiquen esa percepción en el con-sumidor. Pensemos, en síntesis, en hacer marketing de seguros y en desarrollar va-lores agregados que enganchen al consu-midor con esta industria, apuntó.

¿Por qué marketing en seguros y en valores agregados?

Porque todos sabemos que hoy en día sin estrategias de marketing estamos muertos. Las sociedades se han vuelto más abiertas, todo se conoce, hay infi-nidad de métodos para encontrar el pro-ducto que buscamos , hay infinidad de productos parecidos, hay herramientas que nos permiten comparar productos muy fácilmente… En fin, estamos en la época de la revolución del marketing, del consumo, de la competencia, y el mercado asegurador no es ajeno a esa realidad; por el contrario, es la oportu-nidad de utilizar esa realidad para cam-biar las cosas, sobre todo la mala imagen de los seguros.

Claudia Roa agregó que los asegura-dores y me incluyo dentro de ese grupo, porque no soy capaz de no considerar-me como tal después de todos los años de relación con el medio, no estamos haciendo bien las cosas, estamos tan inmersos en el cumplimiento de presu-puestos, de metas, de la competencia, que nos dedicamos a vender y vender sin parar un momento y pensar cómo esta-

mos vendiendo y a quién estamos ven-diendo, qué necesitan los consumidores y qué quieren y esperan de nosotros.

La expositora consideró que hoy en día ésta es la radiografía actual: trata-mos de cumplir un presupuesto quitán-dole una porción del mercado a nuestros competidores; ofrecemos los mismos productos que nuestra competencia, compitiendo sólo por precio y aumen-tando indiscriminadamente los bene-ficios; pensamos sólo en la venta, pero no estamos listos para enfrentar lo que el cliente espera de nosotros; las estrate-gias comerciales son erráticas y no defi-nen mercados objetivos de acuerdo con lo que el cliente percibe de mi empresa.

Asimismo, añadimos valores agre-gados porque nuestra competencia los tiene, aunque sin saber si es lo que ne-cesita el consumidor de seguros o por-que están de moda. Y, lo más grave de todo: perdimos el contacto personal con nuestro cliente y nos hemos convertido en proveedores de productos commo-dity, es decir, estamos vendiendo “un producto por el que existe una demanda en el mercado y se comercializa sin dife-renciación cualitativa en operaciones de compra y venta”.

Es decir, aclaró Roa, no cumplimos con los principios básicos que enseñan los expertos, pues no tenemos claro cuál es nuestro mercado objetivo; no estu-diamos las motivaciones de ese mercado que queremos perseguir; no nos prepa-ramos para cubrir sus necesidades, pues ni las conocemos, y todo esto además nos sucede en un entorno cambiante como el que estamos viviendo frente al tema regulatorio.

Desafortunadamente, no sólo en el sector asegurador están ocurriendo es-tas fallas; están ocurriendo en todo ni-vel. La globalización, los productos en masa, la persecución de metas en ventas indiscriminadas y otros elementos del desarrollo actual de la sociedad nos han llevado a perder la óptica, que en nues-tro campo de los seguros se centra en el asegurado, frente al que debemos poner el mejor producto de acuerdo con sus necesidades, expectativas y capacidad de pago.

En su opinión, la imagen del sector asegurador se deteriora cada día más por la famosa “letra menuda”, y cada vez llenamos nuestros contratos con más y más hojas, y al momento de la verdad nuestro cliente no sabe lo que ha com-prado, no sabe si era lo que necesitaba y, peor aún, cree que obtuvo algo distinto de lo que en realidad compró.

Por tal motivo, el consumidor se ha vuelto más exigente, quiere una expli-cación exacta, quiere algo sencillo que

pueda entender, quiere un buen precio, quiere valores agregados, quiere un buen servicio, quiere un producto que cubra sus necesidades y quiere, en el momento del siniestro, que le paguen lo que él en-tendió que le iban a indemnizar.

Claudia Roa subrayó la urgencia de tomar medidas al respecto y que la in-dustria deje de enfocarnos sólo en el producto: “No arguyo que no es impor-tante, porque lo es, pero no es lo único que debe preocuparnos en este momen-to. Hay empresas que piensan que lo que no está en su área de influencia no es su problema, pero esto es un problema de todos, y hay que reaccionar ahora.

Existe la percepción de que es muy difícil lidiar con un problema cuando se trata de un producto intangible, como el de los seguros, porque el consumidor no lo puede ver o probar antes de adquirir, o le toca sufrir un siniestro para hacer uso del servicio, y esa relación desde el inicio es, por ese motivo, muy estresan-te; o, peor aún, el consumidor corre con la suerte de que el funcionario o emplea-do de nuestra empresa se equivoca en algo o no le da un servicio excelente.

“El reto de los seguros es convertir lo intangible en tangible, pues, como me dijo mi hijo un día, ‘el seguro de vida sería buenísimo si lo pudiera usar sin que tú te murieras’; mi percepción es que estamos disparando al aire sin de-finir previamente, con un estudio serio y analítico, los servicios que debemos dar, cómo los debemos dar, a quién se los queremos dar y qué valores adiciona-les o valores agregados son los que debo escoger para que mi cliente escoja mi producto en vez de que opte por el de mi competencia.”

Los expertos dicen que “los grandes mercadólogos de las empresas sobre-salientes comparten una meta común: colocar al consumidor en el centro del marketing”, y “el marketing de hoy se re-fiere a la creación de valor para el cliente y al establecimiento de relaciones pro-vechosas con los consumidores el re-saltado es mío”.

Y los aseguradores están desaprove-chando esa oportunidad. El seguro es, en opinión de Claudia Roa, uno de los productos estrella con los que se puede crear una verdadera relación a largo plazo con el asegurado, y una relación real y pro-vechosa con el consumidor, pero esto no se explota; nos hemos quedado por más de veinte años en lo mismo, en la venta ma-siva, impersonal, indiscriminada, y no aplicamos la ciencia del marketing.

El mercadeo masivo está quedando atrás en la mayoría de los países. Para el mercado asegurador en su momento esto fue muy importante, y constituyó la forma idónea para que un gran nú-mero de personas entraran en lo que llamamos la cultura de los seguros; no hubo una mejor oportunidad que la tan criticada bancaseguros para llegar a las grandes masas.

La meta hace más de dos décadas era llegar a ofrecerles esos servicios a aque-llos a quienes nunca antes se les había ofrecido un seguro. Era un orgullo ase-gurar a personas que habían creído que esto no era posible para ellos porque ha-bían sido convencidos de que ello era un servicio al que sólo los estratos más altos económicamente podían acceder.

En su momento se utilizó a la banca por varias razones obvias, como que tenían un gran número de agencias u oficinas; ellos mismos eran el medio de pago y no había que utilizar cobradores, que era lo más dispendioso y costoso en la comercialización de los seguros; se podía gracias a la facilidad del recaudo, otorgar facilidad de pago mensual; y, lo más importante, generaba confianza en la persona que lo adquiría. Posterior-mente, ya no se utilizó sólo a la banca, sino a los grandes retails, a las farma-cias, a los mercados, y así se fue ganando cada vez más espacio para vender segu-ros. Sabemos que en ese momento se es-taban sacrificando muchas cosas, como el servicio personalizado, que histórica-mente había sido el caballito de batalla de todos los asesores e intermediarios de seguros. Recuerden que los pequeños brokers utilizábamos como argumento para competir con los grandes que nues-tro servicio iba a ser más personalizado porque, como no éramos tan grandes, podíamos prestarlo. El servicio que re-quería este asegurado no era una cuenta o un seguro más dentro de una inmensa cartera. A su vez, cuando se empezó a desarrollar el tema de bancaseguros y mercadeo masivo, los productos eran estandarizados, simples, de fácil acceso y de bajo costo. Pero eso ya pasó, eso fue en ese momento, un momento muy importante para el mercado asegura-dor, porque aprendimos muchas cosas, desarrollamos productos, tecnología, estrategias de ventas, creamos bases de datos, etcétera.

Todo lo anterior en ese momento fue válido, y se logró el objetivo. Los estratos económicos más bajos pudieron acceder a comprar su seguro de Vida, de Acci-dentes, Protección funeraria, seguros odontológicos, etcétera.

Pero ¿y ahora qué? Tenemos que ser conscientes que ya pasó ese momento en que sólo nos enfocábamos en el pro-ducto, en el momento de la venta úni-camente y solo en el momento de darle al cliente ese producto sencillo estanda-rizado. Antes eso era suficiente: poner huevo y agua a la harina y crear pan para dar más que simple harina. Ahora los seguros, como el pan, se encuentran en todas partes. Esa meta ya la logramos.

Debemos pasar ya de agregar valor a dar valores agregados. Ahora tenemos que entender que el consumidor espera más, necesita más. Necesita verdadera tangibilidad de sus seguros. Todo evolu-ciona y estamos en otro momento. Antes hablar del futuro es hablar de mañana, antes las generaciones se podían dividir de diez en diez años. El sexo masculino y femenino tenían necesidades comple-tamente distintas y se podían identificar perfectamente; la comunicación no era tan rápida ni global, el conocimiento de la competencia era más difícil o mejor, más fácil de ocultar.

Hoy dos personas se llevan dos años y ya pertenecen a diferentes generaciones, y sus necesidades y forma de comuni-carse son diferentes. Las mujeres exigen más o igual que los hombres, una perso-na de 65 años ya no es de la tercera edad: es un “adulto mayor”, trabajador en la mayoría de los casos. Ya no sólo existen tres estratos sociales; hay subclasifica-ciones en cada estrato que tienen dife-

rentes gustos y necesidades. Cada país tiene ahora que tomar en

cuenta a ciudadanos que vienen de dife-rentes culturas u otros países. Por otro lado, cada día tenemos enfermedades nuevas, enfrentamos riesgos mayores, tenemos competencia más agresiva, se abre el mercado global.

Entonces, aunque suene reiterativa, hay que escuchar y aplicar lo que nos enseñan los protagonistas de nuestra realidad actual, los profesionales del marketing.

Una de las primeras frases que uno encuentra en las diferentes ediciones de Kotler es: “¿Qué es el marketing? En po-cas palabras, el marketing es la gestión de relaciones rentables con los clientes. El objetivo del marketing es crear valor para los clientes con el fin de capturar el valor de los clientes a cambio”. Hay pa-sos básicos que ellos enseñan:

Primero, debemos definir nuestros mercados objetivo. Se vuelve muy im-portante saber a qué consumidor no quiero llegar y definir el perfil de mi consumidor deseado, con el que sí quie-ro crear una relación.

Cada vez más las empresas se están enfocando a escoger a los consumidores a los que puedan servir bien y a los que les puedan brindar una buena experien-cia con su producto, en vez de tener mu-chas clases de consumidores, situación en la que quizá ninguno va a estar total-mente satisfecho.

Segundo, saber cómo vamos a servir a ese consumidor objetivo, cubriendo sus necesidades en forma rentable. Se debe

definir qué motiva a ese consumidor para escogerme, qué espera de mí y qué le pue-do yo dar como propuesta de valor.

Y tercero, y lo más importante en mi concepto, cómo voy a crear una relación a largo plazo que genere una experiencia satisfactoria a mi consumidor objetivo.

Yo siento que estamos sufriendo de lo que Kotler y Armstrong llaman miopía del marketing, pues ponemos más aten-ción en los productos como tales que en los beneficios y experiencias que éstos pueden producir al consumidor; obser-vamos más qué hay a nuestro alrededor que las necesidades del consumidor.

El futuro del consumidor de seguros

(Primera parte)

¿Qué metas perseguimos dando esos tres pasos?

1. Atraer nuevos consumidores prometiéndoles un mejor pro-ducto.

2. Mantener y hacer crecer el nú-mero de consumidores existen-tes manteniéndolos satisfechos.

3. Para lograr lo anterior, debemos entender a nuestro consumidor escogido, conocer sus necesi-dades, su capacidad de compra, cómo nos debemos comunicar con ellos y qué valores agregados debemos ofrecerles, es decir, de-bemos definir el producto ade-cuado que cubra una necesidad real del consumidor elegido, que sea una experiencia satisfactoria para él y que cree una verdadera relación, habiendo ya realizado un estudio concienzudo y serio.

www.algarabiashoppe.comAlgarabía @algarabia

México D.F. / Junio 15, 2015. México D.F. / Junio 15, 2015.20 21

AMASFAC DESDE EL

Retos para los seguros de Gastos Médicos Mayores

trumento para financiar los gastos deri-vados de una enfermedad o accidente; es indispensable detectar los prin-cipales factores de riesgo y analizar si gastos de tratamientos o acciones preventivas que no estaban previstos en las coberturas del seguro podrían incluirse y generar una disminución en la frecuencia y severidad del mon-to de siniestralidad que hoy reportan las aseguradoras, cada vez es mayor y que como efecto dominó trae un in-cremento en las primas que pagan los asegurados.

¿Qué pasará si sigue creciendo la siniestralidad en los seguros de Gas-tos Médicos Mayores? No sólo cons-tatamos el hecho de que cada año la probabilidad de enfermarnos aumenta, sino que la renovación vitalicia se verá empañada, pues no se podrán pagar primas tan altas a partir de ciertas eda-des.

Es recomendable y urgente revisar las coberturas actuales de los seguros de Gastos Médicos Mayores y analizar la posibilidad de incluir los cuatro pilares: prevenir, fomentar, mantener y res-taurar, en pro de la buena salud, finan-ciera por supuesto, de todos.

Jessica Ortega Pacheco

En las últimas décadas, el acelerado avance tecnológico nos sorprende cada día con nuevos conocimien-

tos en neurociencias, biotecnología, nanotecnología, investigaciones sobre metástasis, células madre, entre otros espectaculares avances que han benefi-ciado al Sistema Nacional de Salud en México y que han mejorado los proceso de:

a) detección más oportuna de enfermedades

b) nuevas formas de diagnóstico

c) tratamientos más eficaces.

Estos avances han generado un incre-mento en la esperanza de vida, pero con una repercusión económica que en oca-siones desequilibra las finanzas de todos los que participan en el gasto en salud.

Además, han surgido o se ha elevado la incidencia de enfermedades asociadas a la nueva dinámica social que se vive en las grandes ciudades. Factores como el tráfico, estrés, desempleo, contamina-ción, sedentarismo, hábitos alimenta-rios inadecuados, entre otros factores, han desencadenado un incremento de casos de obesidad, hipertensión, entre muchas otras enfermedades, así como sus comorbilidades (enfermedades asociadas a otra enfermedad), como es el caso de la obesidad. Por ejemplo, las personas con sobrepeso tienen mayo-res probabilidades de presentar comor-bilidades, en relación con su gravedad (a mayor índice de masa corporal, ma-yores complicaciones), y los médicos destacan que existen complicaciones de distintos grados. Entre las comor-bilidades de mayor impacto están la diabetes mellitus tipo 2, el síndrome de hipoventilación-obesidad, el síndro-me de apnea obstructiva del sueño, la hipertensión arterial, la enfermedad cardiovascular, algunos tipos de neo-plasias (endometrio, mama, hígado) y la artropatía degenerativa de articula-ciones de carga. Comorbilidades de me-nor impacto son la dislipemia, el reflujo gastroesofágico, la colelitiasis, el hígado graso, la infertilidad, el síndrome de ovarios poliquísticos, la incontinencia urinaria, la nefrolitiasis, otros tipos de cáncer (esófago, colon-recto, próstata, vesícula biliar), la insuficiencia venosa, la fibrilación auricular, la insuficiencia cardiaca congestiva, ciertos tipos de de-mencias y la hipertensión endocraneal benigna.

Como se puede observar, las enfer-medades asociadas son muchas y deben alarmarnos por la manera en la que ha aumentado su frecuencia y severidad en gasto.

Por otra parte, la inflación en el rubro de salud se mantiene por arriba de la in-flación general desde hace años; y, por si

no bastara con corroborar que el costo en salud se incrementa, también es no-torio el incremento en la frecuencia de enfermedades.

El Sistema Nacional de Salud en Mé-xico enfrenta retos tanto en el sector público como en el Privado y siempre regresamos al origen, a los principios y pilares de las acciones que debemos se-guir para enfrentar los factores de riesgo que afectan a la salud:

1 Prevenir: realizar acciones para fomentar la salud, disminuir o eli-minar riesgos y detectar tempra-namente enfermedades.

2 Fomentar: promover hábitos de vida sana.

3 Mantener: aplicar acciones de control en el ámbito de la salud para evitar complicaciones.

4 Restaurar: prestar servicios diri-gidos a la realización de acciones terapéuticas y de rehabilitación para la recuperación de la salud.

Buscar coberturas que incluyan ac-ciones de prevención, fomento, mante-nimiento, y no sólo restaurativas, siem-pre ha tenido relevancia y es una acción significativa para enfrentar el gasto en salud. Hoy más que nunca se deben re-visar y fortalecer dichas prácticas tanto en la seguridad social como en los se-guros de Gastos Médicos Mayores si se busca su permanencia, sustentabilidad y rentabilidad.

Ya no basta con usar los seguros de Gastos Médicos Mayores como un ins-

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REFLEXIONES

Carlos Molinar [email protected]

blog: www.carlos-molinar.com

Diego Chornogubsky representa a Kinder Brothers International en América Latina desde 2007, utilizando sus años de experiencia

en capacitación de ventas y management. El profundo conocimiento que Diego posee de los sistemas, métodos y capacitación de KBI

le permiten potenciar tanto a agentes como promotores. En México trabaja con las compañías más grandes del sector.

VENTAS

Diego ChornogubskyKinder Brothers International

VP & Consultor Senior @diegokbigroup

DERECHODE SEGUROS

Aldo OcampoSocio de Bufete Ocampo, Salcedo,

Navarro y Ocampo, S. [email protected]

Hace unos días comí con unos amigos queridos, y uno de ellos, al que había notado sumamente deprimido, finalmente me confió la gran confusión y dolor que

le causaba el que su hijo le acababa de decir, hacía pocos días, que es gay.

Cuando le pregunté si quería hablar de ello, me dijo: “No lo digiero todavía. Quiero pensar fue un mal sueño”. Y agre-gó: “He hablado con él, y ante los contundentes argumentos que le doy, mi hijo me pide, me ruega, que por favor no le dé

la espalda, porque soy la única persona de la que en verdad necesita apoyo”.

Traté obviamente de tranquilizarlo y darle mi opinión al respecto sin mucho éxito, y más tarde, en la tranquilidad de mi casa, le escribí la siguiente carta, compartiendo un video que llegó a mis manos y que me parece que no tiene desper-dicio: www.youtube.com/watch?v=JedpXFqjwCU

La carta dice así:

En el mercado de seguros y servi-cios financieros de hoy en día, el marketing es un elemento clave

para el desarrollo de una sólida carrera en ventas a largo plazo.

Aquí presentamos 20 estrategias de marketing comprobadas y de bajo pre-supuesto. ¡Funcionan!

Iniciaré este artículo comentando un incidente personal. Hace algunos años, cinco, para ser preciso, me vi en la ne-

cesidad de contratar un seguro de Vida para la protección de mi familia en caso de que yo falleciera. Llamé a la persona de mi confianza y me expuso una serie de pro-ductos de MetLife. El que más llamó mi atención fue un seguro de Vida con un componente de inversión en el que se uti-liza una moneda virtual llamada UVAC.

Los mecanismos de venta que utilizó mi agente de seguros en ese momento eran impresionantes. Gráficas todas ellas que presentaban a la UVAC muy podero-sa, con rendimientos siempre sobresalien-tes, incluso sobre el dólar. Dichas gráficas, como es de esperarse, tienen el propósito de encaminar al contratante de un seguro a pensar lo que la aseguradora y el agen-te de seguros quieren que piense. Obvia-mente, el agente utilizó la frase de que de él no dependía el rendimiento, pero que, según su entendimiento, éste estaba casi garantizado.

Hoy, a mi quinto año de vigencia, la UVAC se estancó. No he tenido ningún rendimiento ni mejoría, sino que en estos 60 meses mi dinero vale si acaso lo mismo que a la fecha de contratación.

Es en estos momentos cuando la sensa-ción de que las cosas expuestas en el mo-mento de la venta no son las mismas un tiempo después nos invade.

Traigo a colación este caso justamente para analizar en este y otros artículos la responsabilidad del agente de seguros. No porque en mi caso ya se haya generado esta, sino porque actualmente el agente de segu-ros tiene obligaciones difíciles de cumplir y, más aún, es difícil acreditar que fueron debida y suficientemente cumplidas.

La CUSF señala que el agente deberá

“evaluar las necesidades potenciales de protección o ahorro del usuario a partir de un análisis de su perfil y de su aversión al riesgo”.

Este tema, como muchos otros, se enun-cia dentro de la regulación secundaria sin entrar a una exposición de cómo deberá cumplirse con estos extremos tan subjeti-vos. Quizá es justamente aquí donde reside la intención de la autoridad para provocar que la intermediación de seguros sea una actividad que se desarrolle en un contexto profesional en el que cada uno de los agen-tes se vea obligado a tener más y mejores conocimientos de su actividad, tanto más cuanto que su responsabilidad se debe ya expresamente a los intereses del asegura-do.

Lo mencionado anteriormente cobra relevancia cuando es necesario hacer una evaluación de necesidades potenciales de protección o ahorro; es decir, cómo debe-rá exponerse al proponente del riesgo si es que tiene un riesgo que debe ser adminis-trado, ya por la contratación de un seguro, ya por la generación de un ahorro que le permita afrontar ciertas situaciones a fu-turo; o una combinación de ambos. Para ello, el agente de seguros deberá entender el entorno del asegurado, en todos sus as-pectos.

Tratándose de un producto de Vida, deberá entender cuáles son las necesida-des actuales y futuras del asegurado y de los beneficiarios para ofrecer un producto que se adecue a las necesidades reales y actuales al momento de la contratación; y en productos de Daños deberá hacerse un análisis que, por un lado, puede ser senci-llo para coberturas como Incendio, pero que puede volverse sumamente complejo para coberturas como Pérdidas Conse-cuenciales o Responsabilidad Civil.

Hecho el análisis por parte del agente de seguros, entonces será responsabilidad de éste proponer el producto que mejor convenga a los intereses del asegurado. Para ello, la ley no facilita la forma en que los propios agentes podrán romper con el conflicto de interés que crea la recepción de todo el paquete de retribuciones de una aseguradora por la venta de sus pro-ductos, pues existe la posibilidad de que dentro de la galería de los productos de la institución no se encuentre el idóneo para el riesgo expuesto al agente. De ahí que se apele a la ética del agente.

Para justificar la razón de ser de estas líneas, habrá que explorar la consecuencia del incumplimiento de una obligación; es decir, la existencia de una responsabilidad contractual o extracontractual del agen-te de seguros por la deficiente asesoría al proponente de un riesgo, que podría deri-var en la obligación de resarcir los daños y perjuicios al asegurado o a la aseguradora. Ante esto, es importante recordar que los jueces mexicanos han estado resolviendo los casos en el sentido de que las asegura-doras son expertas en el tema de seguros (algo que es obvio) y, por lo tanto, tienen la obligación de asesorar en esos temas ex-haustivamente a los asegurados, por lo que cualquier falta de información o precisión en el aseguramiento es un error atribuible a la aseguradora, todo lo cual, con la legis-lación actual, podría hacerse extensivo al agente de seguros.

Así, la intermediación de seguros se con-vierte en un riesgo que debe ser adminis-trado por los agentes de seguros. En primer lugar, el riesgo podrá atenuarse mediante la capacitación del agente; y quizá lo más im-portante sea que la capacitación debe ser suficiente, y los agentes deben exigir esto a las aseguradoras. Los agentes deben poseer

el conocimiento necesario que les permita transferir la información concreta y preci-sa de cada uno de los productos que están intermediando.

El riesgo podrá regularse a través de un contrato celebrado entre el agente de segu-ros y el contratante, y otro con las asegu-radoras que el intermediario represente, con el propósito de acotar el alcance real de su asesoría; y para dejar establecido que dicha asesoría en cierto modo depende de la información que al respecto generen las instituciones de seguros.

Y, finalmente, el riesgo podrá transferir-se a través de una póliza eficaz de Errores u Omisiones que cubra justamente ese con-cepto: que por error u omisión en la activi-dad de intermediación se causó un daño al asegurado o a la aseguradora.

Por su parte, mis hijos y mi esposa, en caso de que yo muera en estos días, habrán de recibir una suma asegurada devaluada y no acorde a lo que en su momento me fue amablemente expuesto por mi agente de seguros, quien, además de su ánimo de venta, utilizó la información que le procu-ró la aseguradora. En fin.

La responsabilidad del agente de seguros ante la nueva ley

Segunda parte

Veinte estrategias de marketingpara incrementar sus ventasAmor incondicional

El marketing es la estrategia que debe utilizar para po-sicionarse de manera tal de lograr más y mejores ventas. El marketing eficaz mejora su visibilidad e incrementa la cantidad y calidad de contactos.

1 Establezca un grupo de desarrollo de clientes que se reúna una vez por mes. Además de su sistema de base de contactos, considere generar un grupo de contactos con influencia que no compitan con usted, por ejemplo, ase-sores, contadores y brokers. Con ellos intercambie infor-mación, contactos, recomendaciones y presentaciones.

2 Escriba artículos para periódicos o revistas y asociacio-nes profesionales.

3 Dé conferencias en reuniones de asociaciones cívicas y profesionales.

4 Organice eventos de agasajo y agradecimiento a clien-tes.

5 Patrocine un evento en su comunidad, tal como una maratón de 10 kilómetros o un torneo de golf.

6 Envíe notas de prensa a los medios comunicando sus logros, sus artículos publicados y otra información rele-vante.

7 Envíe a sus prospectos y clientes artículos con infor-mación que pueda resultarles de interés.

8 Obtenga sus credenciales profesionales para cons-truir credibilidad; luego anúncielo a sus clientes y pros-pectos.

9 Coleccione testimonios de sus clientes satisfechos; luego utilícelos a modo de carta de presentación.

10 Refiérales prospectos a sus clientes.

11 Done un servicio o producto a la caridad.12 Logre ser entrevistado en radio o televisión. 13 Planee conocer a tres personas nuevas cada semana

en toda situación de desarrollo de redes de contacto.14 Identifique y desarrolle un mentor, personas que pue-

dan instruirlo, inspirarlo y promoverlo. 15 Envíe un newsletter (reporte informativo) trimestral. 16 Organice y conduzca seminarios informativos. 17 Invite a prospectos y clientes a desayunar o a comer. 18 Envíe cartas de agradecimiento manuscritas. 19 Lleve suficientes tarjetas personales con usted. Distri-

búyalas en todos los lugares adonde vaya.20 Hágase amigo de asistentes, secretarias y recepcio-

nistas; ¡de todas ellas!

Querido amigo:

No sabes cuánto valoro que hayas abierto tus sentimientos conmigo al haberme confiado un tema tan impor-tante en tu vida y, que por azares del destino, es una hermosa enseñanza que la vida también me ha permitido vivir.

Estoy plenamente seguro de que todo lo que vivimos es para nuestro creci-miento. La “Vida” (Dios) es maravillosa y tiene miles de formas bellas para en-señarnos, aunque a veces nos pregunte-mos: ¿Por qué me toca vivir esto a mí?

Ayer, estaba tentado a robarte un es-pacio ahí mismo y hacer a un lado a las

personas con las que compartíamos para tratar de transmitirte algo que para mí es de vital importancia, pero preferí hacerlo de otra manera, y por eso te escribo.

No puedo quedarme callado si puedo decirle a un querido amigo algo que yo tuve la suerte de poder hacer, y no por méritos propios, sino por la misericordia de la vida mis-ma. Lo que te quiero transmitir es lo importante que es para nuestros seres más queridos que les demos-tremos nuestro “Amor incondicio-nal”.

Nuestros hijos son quizás la ben-dición más grande que podemos te-ner, y no podemos juzgarlos a través de nuestros ojos defectuosos y limi-tados, a través de las empañadas len-tes que con todo el amor del mundo nos obsequiaron nuestros padres.

Tampoco podemos hacer a nuestros pe-queños (porque así los vemos siempre) como quisiéramos que fueran.

Si les hemos permitido elegir carre-ra y les hemos apoyado para ello, ¿por qué no permitirles elegir la forma en que quieren vivir y amar como su co-razón les pide? Y ¿por qué no podemos demostrarles que, elijan lo que elijan, contarán siempre con nuestro apoyo “incondicional”?

De por sí, algunas elecciones que ellos hagan, como ésta –que es MUY valiente–, les harán tomar un camino que, por la ignorancia y la estupidez que prevalece en nuestro mundo actual, im-plicará una cuesta arriba. No les haga-mos más pesado el trayecto al defender sus convicciones, poniéndonos del lado de la mayoría, cuando ellos lo único que requieren es nuestro “Amor incondi-cional”.

Nosotros no vamos a transitar esa calle empinada por ellos; sus elecciones son de ellos, y las consecuencias tam-bién. Ellos son seres de luz, inteligentes, sensibles y amorosos, que creen en el amor y en la bondad de la “vida”. No los hagamos sufrir más de lo que ya han su-frido en su propio proceso de aceptarse tal como son.

¿Quién nos dice que lo correcto es

vivir con nuestros convencionalismos y creencias? Permitámosles gozar de esa libertad absoluta para vivir su vida de la manera que ellos decidan, pero hagá-moslo con nuestro apoyo, con nuestro amor. Para explicarme mejor, en tér-minos de lo que nos enseñaron cuando éramos pequeños, “con nuestra bendi-ción”, no con nuestra condena.

Tenemos que entender que cuando un hijo enfrenta a sus padres para de-cirles que es gay, ya ha pasado por un te-rrible proceso propio en el que él mismo se ha juzgado, se ha condenado y, final-mente, por la inteligencia que él mismo representa y por valentía, se absuelve y se asume como tal, pero para ello ya ha logrado vencer sus propios temores y sus propios cuestionamientos y final-mente logra asumir su realidad.

Además, uno de sus principales te-mores y preocupaciones es pensar en el sufrimiento que darán a sus padres al revelarles lo que ellos consideran una terrible noticia, cuando se trata simple-mente de una realidad.

Amigo querido, si le puedes evitar un sufrimiento adicional a tu hijo, no du-des, toda su vida te lo agradecerá.

Estoy a tus órdenes y al pendiente por si requieres platicar.

Recibe un abrazo y todo mi cariño.

Tenemos que estar conscientes de que ser homosexual no es una elección, es una esencia y es algo contra lo que la gente no puede luchar, porque lo único que va a suceder es que va a ser infeliz por el resto de sus días, hasta el día que se asuma y decida por sí mismo ser feliz.

Como padre, les comparto la frase de una de las personas que más amo y ad-miro en la vida, que dice: “Cuando las personas que más amas (tu familia) te apoyan, no hay nada en el mundo que te pueda afectar”.

Abre nueva ley oportunidades de SE DICE crecimiento para ...

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