Abogar e indagar marzo 23 2010

ELEMENTOS DE LA

NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS DE LA

NEGOCIACIÓN

ABOGAR E INQUIRIR:

ABOGAR E INQUIRIR:

© Dr. Ramón Estaba. 2010Coordinador Postgrado

Especialización Gerencia de las Organizaciones

URBE

© Dr. Ramón Estaba. 2010Coordinador Postgrado

Especialización Gerencia de las Organizaciones

URBE

Negociación no sólo es comprar y vender. Los Negociación no sólo es comprar y vender. Los diplomáticos, empresarios, ejecutivos y los diplomáticos, empresarios, ejecutivos y los representantes laborales, también negocian representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Todos nosotros diariamente en sus trabajos. Todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidasacción de nuestras vidas

Negociación CooperativaNegociación Cooperativa

Ambas partes gananAmbas partes ganan.. SSiempre hay iempre hay un trato mejor para ambos si están un trato mejor para ambos si están dispuestos a tomarse el tiempo dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlopara buscarlo

Abogar e Inquirir: Elementos de la negociación


© © Dr. Ramón EstabaDr. Ramón Estaba. . 20102010© © Dr. Ramón EstabaDr. Ramón Estaba. . 20102010

Signos de funcionalidad en el uso de Signos de funcionalidad en el uso de Abogar/InquirirAbogar/Inquirir

Signos de disfuncionalidad en el Signos de disfuncionalidad en el uso de Abogar/Inquiriruso de Abogar/Inquirir

Los líderes someten a consideración del Los líderes someten a consideración del equipo sus planteamientosequipo sus planteamientos

Los líderes siempre persuaden al equipo Los líderes siempre persuaden al equipo para que acepten sus planteamientospara que acepten sus planteamientos

Los líderes piensan que sus planteamientos Los líderes piensan que sus planteamientos de valor se fortalecen si se someten a la de valor se fortalecen si se someten a la confrontación del equipoconfrontación del equipo

Los líderes piensan que sus planteamientos Los líderes piensan que sus planteamientos de valor se debilitan si se someten a la de valor se debilitan si se someten a la confrontación del equipoconfrontación del equipo

Los líderes indagan utilizando “suavizadores”Los líderes indagan utilizando “suavizadores” Los líderes indagan en forma “cruda”Los líderes indagan en forma “cruda”



Los líderes no revelan los puntos débiles de Los líderes no revelan los puntos débiles de sus planteamientos ante el riesgo de que sus planteamientos ante el riesgo de que pierdan fuerzapierdan fuerza

Los líderes revelan los puntos débiles de Los líderes revelan los puntos débiles de sus planteamientos para fortalecerlossus planteamientos para fortalecerlos

El líder siempre genera rapport al iniciar El líder siempre genera rapport al iniciar una interacciónuna interacción El líder siempre genera rapport situacionalEl líder siempre genera rapport situacional

Cuando una reunión se desvía de sus Cuando una reunión se desvía de sus objetivos, el líder auto asume la reconducciónobjetivos, el líder auto asume la reconducción

Cuando una reunión se desvía de sus objetivos, Cuando una reunión se desvía de sus objetivos, el líder pide ayuda al equipo para reconducirlael líder pide ayuda al equipo para reconducirla

El líder no interviene en las creencias y El líder no interviene en las creencias y valores de los miembros de su equipovalores de los miembros de su equipo

El líder cuida acompasar las creencias y El líder cuida acompasar las creencias y valores de los miembros de su equipovalores de los miembros de su equipo

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ABOGARABOGAR



Exponer con Exponer con convicción ideas, convicción ideas, conocimientos, los conocimientos, los cuales deben estar cuales deben estar basados en datos basados en datos mensurables.mensurables.




Qué da poder al líder negociQué da poder al líder negociaantente

• La LegitimidadLa Legitimidad

El compromiso y la lealtad son baluartes de poder. La gente El compromiso y la lealtad son baluartes de poder. La gente que esta comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. que esta comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su empresa, a la administración y a Aquellos que son leales a su empresa, a la administración y a sus productos, negocian más efectivamente a su favor. Si sus productos, negocian más efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si mismo y en su punto de vista, usted tiene confianza en si mismo y en su punto de vista, puede defenderse con más firmezapuede defenderse con más firmeza..

• El CompromisoEl Compromiso

Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la poder de la legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosasautoridad de las cosas..


Negociar es un trabajo arduo y agotador, por lo que el deseo Negociar es un trabajo arduo y agotador, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen los requerimientos de planeación y los imponen los requerimientos de planeación y los estancamientos estancamientos



• Asumir RiesgoAsumir Riesgo

La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que esta dispuesta a aceptar una carga más grande persona que esta dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, aumenta su poderaumenta su poder

• Tiempo de EsfueTiempo de Esfuerrzozo

Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor conocimiento, podrá negociar mejor y podrá ser respetadoconocimiento, podrá negociar mejor y podrá ser respetado

• El ConocimientoEl Conocimiento

Qué da poder al líder negociQué da poder al líder negociaantente

• Sentirse bien acerca de si mismo Sentirse bien acerca de si mismo

• Evitar problemas y riesgos futuros Evitar problemas y riesgos futuros

• Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio juicio

• Conservar su trabajo y tener ascenso Conservar su trabajo y tener ascenso

• Sentir que lo que hacen es importante. Sentir que lo que hacen es importante.

• Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas

• Ser escuchados Ser escuchados

• Ser tratados amablemente Ser tratados amablemente

• Ser agradables Ser agradables

• Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas

• Ser considerados honestoSer considerados honestoss, justos, amables y responsables , justos, amables y responsables

• Poder Poder



Conozca los límites y qué quieren las Conozca los límites y qué quieren las personas que están detrás de la negociaciónpersonas que están detrás de la negociación::


• Acompasar las emocionesAcompasar las emociones

• Acompasar las posturasAcompasar las posturas

• Acompasar el tono de voz y el ritmo de la conversaciónAcompasar el tono de voz y el ritmo de la conversación

• Acompasar el lenguaje, el canal de comunicaciónAcompasar el lenguaje, el canal de comunicación

• Acompasar creencias, valores y cultura Acompasar creencias, valores y cultura

• Se selecciona basado en una fuente que sabeSe selecciona basado en una fuente que sabe

• La elección se realiza según la convenienciaLa elección se realiza según la conveniencia

• La elección se realiza según el factor credibilidad La elección se realiza según el factor credibilidad



Manejo de la SituaciónManejo de la Situación

Establezca Rapport: Base fundamental sobre la que se Establezca Rapport: Base fundamental sobre la que se construye la persuasión. Es sintonizarse con la otra persona.construye la persuasión. Es sintonizarse con la otra persona.

Desarrolle patrones de compra/venta: Las personas compran Desarrolle patrones de compra/venta: Las personas compran bienes, servicios e ideas, según ciertos patrones que son bienes, servicios e ideas, según ciertos patrones que son repetitivos.repetitivos.


Procesar información usando técnicas Procesar información usando técnicas similares a las que usan los científicos: similares a las que usan los científicos: identificando problemas y usando una identificando problemas y usando una metodología particular para adquirir metodología particular para adquirir conocimientosconocimientos.. La estrategia de inquirir La estrategia de inquirir estructuradestructuradaa, promueve el desarrollo de la , promueve el desarrollo de la destreza de solución de problemas con destreza de solución de problemas con estilo cognoscitivo global.estilo cognoscitivo global.



INQUIRIR


Manejo de la situaciónManejo de la situación

Qué hacerQué hacer Qué decirQué decir

Exponga sus Exponga sus razonamientos y aliente a razonamientos y aliente a los demás a cuestionarloslos demás a cuestionarlos

¿Qué os parece?..¿Ven algún ¿Qué os parece?..¿Ven algún modo de mejorar mi modo de mejorar mi propuesta?propuesta?

Resalte los detalles que le Resalte los detalles que le resultan menos claros resultan menos claros (Desactiva a los (Desactiva a los opositores e invita al opositores e invita al mejoramiento?mejoramiento?

He aquí un aspecto a mejorar..He aquí un aspecto a mejorar..¿Cómo me podrían ayudar?...¿Cómo me podrían ayudar?...



Empiece por sí mismo:Empiece por sí mismo:


Indague los procesos mentales de otros:Indague los procesos mentales de otros:

Qué hacer Qué hacer Qué decirQué decir

Averigue que datos utilizan en la Averigue que datos utilizan en la escalescaleraera de la inferencia de la inferencia

¿Qué te lleva a esa conclusión?..¿Con que ¿Qué te lleva a esa conclusión?..¿Con que datos cuentas?..¿Cómo relacionas ésto con datos cuentas?..¿Cómo relacionas ésto con tus otros planteamientos?tus otros planteamientos?

No sea agresivo, utilice No sea agresivo, utilice suavizadores, las preguntas suavizadores, las preguntas no deben inducir a actitudes no deben inducir a actitudes defensivasdefensivas

Disfuncional: ¿A que te refieres?..¿Qué Disfuncional: ¿A que te refieres?..¿Qué pruebas tienes de ello?pruebas tienes de ello?Funcional: ¿Puedes ayudarme a comprender Funcional: ¿Puedes ayudarme a comprender tus ideas al respecto?..¿Tienes en cuenta tus ideas al respecto?..¿Tienes en cuenta datos que yo no he examinado?datos que yo no he examinado?

Explique las razones para Explique las razones para su indagaciónsu indagación Te pregunto cuáles son tus premisas porqueTe pregunto cuáles son tus premisas porque....

Verifique lo que dicen Verifique lo que dicen pidiendo que lo sitúen en su pidiendo que lo sitúen en su contexto contexto

¿Cómo afectaría esta propuesta a...?¿Cómo afectaría esta propuesta a...? .... ¿Existe un ejemplo similar?¿Existe un ejemplo similar?

Verifique su comprensión Verifique su comprensión parafraseando lo expuesto por parafraseando lo expuesto por la otra personala otra persona

Veamos si entendí ..me estas diciendo que..Veamos si entendí ..me estas diciendo que..




Escuche activamente:•Mantenga su mente activa y seleccione las ideas más importantes

•No dude en preguntar•Planee alguna forma de utilizar el mensaje

•Tome en cuenta el lenguaje gestual y visual

•Controle la tendencia a desconectarse

•Evite los monólogos mientras hable su interlocutor



Explore los procesos mentales de la otra persona

Has pensado que...

Verifique la comprensión del Verifique la comprensión del interlocutorinterlocutor

Me gustaría validar si me Me gustaría validar si me explique...Hagamos un resumen..explique...Hagamos un resumen..






Manifieste sus preocupaciones y aclare porque las tiene

Si el tema en discusión llega a un punto sin salida, promueva la participación para avanzar

¿En que estamos de acuerdo y en que no?..¿Alguién tiene ideas que nos ayuden a aclarar nuestros pensamientos? ¿Qué sabemos con certeza?..¿Qué no está confirmado con datos?..Ahora tenemos “X” ideas sobre la mesa..sugiero las abordemos una por vez...

Me cuesta entenderlo, pues he razonado





Abogar e Inquirir: Elementos de la negociación Matriz de Abogar-InquirirMatriz de Abogar-Inquirir

• Expresa conclusionesExpresa conclusiones

• No proporciona ejemplosNo proporciona ejemplos

• No hace al pensamiento No hace al pensamiento explícito.explícito.

• El pensamiento es explícitoEl pensamiento es explícito

• Proporciona ejemplosProporciona ejemplos

• Busca otras perspectivasBusca otras perspectivas

• Explora el pensamientoExplora el pensamiento

• Estimula retosEstimula retos

• Busca confirmaciónBusca confirmación

• Hace preguntasHace preguntas

• Desestimula retosDesestimula retos

ExplicarImponer

Estilo Directivo

AprendizajeColectivo/Conversaciónes

productivas

EntrevistarEstilo Psicoterapia

ObservarRetraerse

AltoAlto

AltoAlto

BajoBajo

BajoBajo

Ilustración de Ilustración de Opiniones Opiniones (Advocacy)(Advocacy)

Conversaciones Conversaciones ProductivasProductivas


BIBLIOGRAFÍABIBLIOGRAFÍA


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