9 PASOS PARA UNA SALIDA DE CAMPO EXITOSA

*El líder tiene el PODER y la

OBLIGACIÓN de influir en sus

reportes para desarrollar sus capacidades e

impactar positivamente en sus

resultados

*Comencemos situándonos en la realidad

¿Qué hacemos hoy al salir con un Representante?

¿Cómo seleccionamos con quién y adónde ir?

¿Porqué?

¿Cómo ayudan mis salidas de campo al negocio, al representante y a mí?

¿Cómo percibe, el representante, mis salidas de campo con él?

* ¿Cuál es la propuesta para mejorar?Los 9 pasos para una salida de campo efectiva

1. Planificación

2. Preparación y Análisis

3. Establecimiento de objetivos

4. Comunicación de la salida de campo

5. Aplicación del Modelo de Coaching & Counseling (C&C)

6. Evaluación de los resultados vs objetivos

7. Establecimiento de un plan de acción

8. Planificación del seguimiento

9. Registro

*1.- Planificación

Con Quien?

representante nuevo?

Desmotivación en alguno?

Territorio con evolución:

Muy rápida?Muy lenta?Involuciona?

Acuerdos pendientes de verificar?

Cuánto tiempo hace de mi última salida de campo con ese representante

*1.- Planificación

Porque?

¿Cuál es la razón de salir primero con A y el lugar de con B?

Donde? (una vez seleccionado el representante)

¿Qué sector necesito observar?

¿Cómo están los médicos VIP?

*2.- Preparación y Análisis

Revisión previa del territorio

Revisión de cobertura y frecuencia médica

Revisión de la historia de las salidas de campo previas

Acuerdos y compromisos previos

Revisión de los médicos claves del fichero

*3.- Objetivo de la Salida de campo

¿Cuales son mis objetivos al realizar esta salida de campo?

¿Cómo podrá el representante sacar el mayor provecho a una jornada de trabajo junto a su Gte.?

*4.- Comunicación de la Salida de campo al representante

Le permite al gerente regional interactuar, conocer las necesidades del representante y de sus clientes.

Comunicar con anterioridad? o presentarse en la zona sin aviso previo.

Es importante promover que el representante comunique qué objetivos le gustaría alcanzar como resultado de la salida de campo – Expectativas

Tomar notas de los objetivos y expectativas del representante

* 5.- Aplicación del Modelo C&C

emisor

mensaje

receptor

feedback

Obtener Ideas

Modificar IdeasDar Direción

Proveer Alternativas

Durante el transcurso de la salida de campo se deben aplicar los principios del modelo de Coaching & Counseling así como las técnicas de feedback y liderazgo situacional.

*6.- Evaluar Resultados vs Objetivos

Evaluar el desempeño del representante durante la salida de campo y cotejar los resultados con los estándares establecidos

Asegurarse de que los objetivos del representante también fueron alcanzados

*7.- Plan de Acción Representante/Gte.

Apoyar comportamientos favorables Explicar las áreas a desarrollar

comparando los comportamientos con los estándares y orientando al representante a elaborar el mismo, un plan de tareas con objetivos SMART

S= Específico

M= Medibles

A= Alcanzables

R= Retadores

T= Tiempo

*8.- Planificación del Seguimiento

Acordar las actividades de seguimiento:

Del Gerente Regional - ¿Qué haré yo para ayudarte?

Del representante - Qué hará, cómo y cuándo debe informarle a su Gte. sobre sus progresos?

*9.- Historial

*Al final de la Salida de campo, el Gerente debe compilar la información de la salida, bien sea a través de un formato preestablecido o mediante una “bitácora” de progresos dónde se registren eventos y conductas observadas.

* El uso de ambas alternativas simultáneas ha demostrado ser de utilidad.*Un formato preestablecido que se llena en conjuntamente

con el representante, tiene la ventaja de que facilita dar feedback y posterior seguimiento tanto a las fortalezas, cómo a las áreas susceptibles de mejora

*Una bitácora (privada) permite registrar comportamientos e impresiones que no pueden mencionarse en el formato que le queda al representante (o que no fue conveniente discutir en ese momento) Pero que pudieran convertirse en patrones que valga la pena revisar posteriormente.