TENDENCIAS DEL MERCADO

AREA DE VENTAS

Áreas de la Industria & el Comercio

• Las áreas de la industria y el Comercio son diversas, pero para obtener un criterio mas particular hemos decidido que se puede dividir en 6 áreas, que son mencionadas por diversos expertos en el estudio de mercados por lo cual los enumeraremos a continuación

Áreas de la Industria & el Comercio

1. FINANZAS

2. COMERCIO

3. EDUCACION

4. PRODUCCION

5. SERVICIOS

6. ADMINISTRATIVOS

LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

• LA FILOSOFIA DE LAS TENDENCIAS DE MERCADO DEPENDE DE UN MEJOR CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR.

• “ MERCADOTECNIA”• 1RO DEFINIR LOS

BENEFICIOS QUE EL CONSUMIDOR BUSCA

• 2DO ADAPTAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEOTECNIA EN CONSECUENCIA

LA TENDENCIA

G

E

N

T

E

Hacedores de la tierra, granjeros

Ganaderos, la mujer quehacer de la casa y el campo, familia 1ro, ritmo vida lento,

La mujer es ama de casa, son conservadores, altos valores morales, familia 1ero, ritmo de vida lento, son pasivos, trato personalizado

Desintegración familiar, revolución sexual, liberación femenina, nacimiento de rock and roll,

Drogas, se acelera el ritmo de vida

Ritmo de vida aceleradísimo, diferencia en los valores morales, se orientan a las marcas, tolerancia en aumento, desintegración familiar continuo

A

Ñ

O

.... A 1950 1950 a 1970

Baby Boomers

1970-1990

Generación Xo baby Busters

1990-2005

Mas allá que la generación x

V

E

N

T

A

S

No hay datos los esfuerzos se orientaban a la producción

Televisor en b/n, poca creatividad para vender, baja calidad de impresión

Mucho texto, conservadores, era dirigida la venta al hombre. Reflejo de la época

Mas creatividad para las ventas, mas libertad, mucho color, se dirige la venta a la mujer, poliseismo, reflejo de la sociedad

Mas enfocada a los hechos, menos sexista, ventas agresivas, subliminales en su publicidad, venta por necesidades

Las Empresas

• Se valen de tres métodos Básicos para vender productos.

1. Directo con los clientes mediante una fuerza interna

2. Indirecto con los clientes mediante Mayoristas/Distribuidores

3. Mixto, o sea un sistema combinado de ventas, que combina los métodos Anteriores

Tendencia de las ventas ( operaciones personales)

• Se enlistan los posibles compradores, mencionando la cantidad de visitas y demostraciones hechas ( mayoristas, a tiendas, y los mercados intermedios)

Tendencia de las ventas ( operaciones personales)

• Las Empresas tienden a establecer una razón de ventas que se calcula por la cantidad de posibles compradores contactados Vrs. El numero de los que se convierten en clientes reales.

Tendencia de las ventas por Promoción

• La tendencia de la promoción de Ventas se realizan a través de incentivos promocionales como:

1. Incentivos de precios2. Incentivos en producto3. Incentivos en mercancías o

regalos4. Una experiencia

(participación de individuos en eventos especiales como sorteos, rifas, fiestas, o una experiencia singular)

10 categorías promocionales que emplean los directores de mercadeo y ventas

• Rebajas/ofertas• Cupones• Muestras• Sobre empaque en el empaque (atados)• Reembolsos• Rifas/juegos• Empaque• Descuentos comerciales• eventos

Recuperación de los incentivos al mercado meta.

• Estas diez categorías consiguen hacer un efecto de recuperación de los incentivos al mercado meta de esta forma:

• Inmediato: El consumidor recibe el incentivo en el momento de la compra.

• Propuesto: El consumidor recibe el incentivo en la siguiente compra.

• Oportunidad: El consumidor tiene la oportunidad de recibir el incentivo dentro el periodo especifico después de la compra o en asociación con el.

Las promociones

• Las promociones siempre son exclusivas para recuperar las proyecciones deseadas y determinar el numero exacto de ventas que se deberán de conseguir con la promoción.

• La promoción es la única herramienta por la cual podemos de afectar el comportamiento del cliente y/o consumidor

Con las promociones

• Producimos un comportamiento incremental en el consumo respecto al consumo que se preveé en caso de no efectuarse la promoción

• Son mensurables

• Influyen en el comportamiento del mercado meta

Las tendencias de los mensajes publicitarios y el uso del merchandising

• La publicidad informa y persuade y afecta a las actitudes positivamente

• Crea conocimiento del producto y/o servicio• Inicia el comportamientoEl Merchandising es el método con que refuerzan los

mensajes publicitarios y se comunica la información y las promociones a través de los vehículos de la comunicación no masiva ( a través de material P.O.P. Folletos, hojas de venta, banderines, carteles, videos, etc.)

Métodos de relación del merchandising

• Presentación personal de Ventas.

• Punto de Compra

• Eventos

Tendencia del plan de venta/operaciones personales

• El que regularmente se utiliza es el método indirecto es decir se hace llegar el producto a los compradores a través de representantes locales o bien a través de distribuidores.

• Se hace una estimación de clientes potenciales, se norma el numero de visitas por vendedor y el numero de contactos (# de veces que el vendedor visitara a su cliente en ese mes)

• Tamaño Fuerza Ventas= (Total Clientes*No Contactos)/(No promedio de contactos que es capaz el vendedor)

Estrategias que comúnmente son utilizados

• A través de los Representantes de ventas dar la mayor cantidad de información acerca de los productos( su uso, beneficio, atributos

• Colocar letreros en los estantes que den a conocer los descuentos y las ofertas en la compra de producto.

• Participar en los diferentes Eventos como ferias comunales, jornadas, patrocinio de institucionales de caridad, discapacitados ( para obtener cobertura de los medios de comunicación)

• Realizar la mayor cantidad de eventos preparando boletines de noticias sobre el mismo y hacerlo llegar a los diferente medios de Comunicación