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Dale Carnegie

Coacutemo tener relaciones

personales gratificantes



Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informadode nuestras publicaciones escriacutebanos indicaacutendonos queacute temas son de su intereacutes

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Coleccioacuten Nueva Conciencia

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1ordf edicioacuten mayo de 2011

Tiacutetulo original How to Have Rewarding Relationships Win Trust amp In1047298uence People

Traduccioacuten Pablo Ripolleacutes Correccioacuten Leticia Oyola

Disentildeo de cubierta Enrique Iborra

copy Dale Carnegie AssociatesExclusive worldwide rights in all languages licensed exclusively

by JMW Group Inc Larchmont New York USATM Owned by Dale Carrengie Associates

(Reservados todos los derechos)copy 2011 Ediciones Obelisco S L

(Reservados los derechos para la presente edicioacuten)

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Paracas 59 C1275AFA Buenos Aires - Argentina Tel (541-14) 305 06 33 - Fax (541-14) 304 78 20

ISBN 978-84-9777-751-3Depoacutesito Legal B-13248-2011

Printed in Spain

Impreso en Espantildea en los talleres graacute1047297cos de RomanyagraveValls SAVerdaguer 1 - 08786 Capellades (Barcelona)

Reservados todos los derechos Ninguna parte de esta publicacioacuten incluido el disentildeode la cubierta puede ser reproducida almacenada transmitida o utilizada en manera

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INTRODUCCIOacuteN A LA SERIE

Recuerda la felicidad no depende de quien se es o de lo que se poseedepende exclusivamente de lo que uno piensa Por lo tanto empecemos

cada nuevo diacutea pensando en todas las cosas por las que debemos estar

agradecidos Nuestro futuro depende en gran medida de

los pensamientos que tenemos hoy Debemos tener pensamientos

de esperanza confianza amor y eacutexito

D ALE C ARNEGIE

Dale Carnegie fue un pionero de lo que ahora se conoce como elmovimiento del potencial humano Sus ensentildeanzas y libros hanayudado a personas de todo el mundo a tener confianza en siacute mis-mas y a ser personas agradables e influyentes

En 1912 Dale Carnegie ofrecioacute su primer curso en una confe-rencia puacuteblica en una YMCA de Nueva York Como en la mayoriacuteade las conferencias puacuteblicas de aquella eacutepoca Carnegie empezoacute lacharla con una clase teoacuterica pero pronto se dio cuenta de que losmiembros de la clase pareciacutean estar aburridos e inquietos Teniacutea que

hacer algoDale dejoacute de hablar y tranquilamente sentildealoacute a un hombre de la

uacuteltima fila y le pidioacute que se levantara y hablara de manera improvi-sada sobre su pasado Cuando el estudiante terminoacute le pidioacute a otroque hablara de siacute mismo y asiacute hasta que todos los presentes habiacuteandado un breve discurso Gracias a los aacutenimos de sus compantildeeros



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de clase y a las orientaciones de Dale Carnegie cada uno de ellossuperoacute su miedo y pronuncioacute charlas satisfactorias laquoSin saber loque estaba haciendo tropeceacute con el mejor meacutetodo para conquistarel miedoraquo declaroacute Carnegie posteriormente

Sus clases se hicieron tan populares que fue invitado a ofrecerlasen otras ciudades A medida que pasaron los antildeos mejoroacute el con-tenido del curso Descubrioacute que los estudiantes estaban interesadossobre todo en aumentar la confianza en ellos mismos en mejorar

sus relaciones interpersonales en triunfar en sus profesiones y ensuperar el miedo y la preocupacioacuten A raiacutez de ello modificoacute el cursopara desarrollar estas cuestiones en lugar de centrarse en el asunto dehablar en puacuteblico Estas charlas se convirtieron en los medios haciaun fin en vez de en una finalidad en siacute misma

Ademaacutes de incorporar a sus clases todo lo que aprendioacute de susestudiantes Carnegie tambieacuten incorporoacute los resultados de una ex-tensa investigacioacuten sobre la manera de abordar la vida de hombresy mujeres triunfadores en la que participoacute activamente Esto lo llevoacutea escribir su libro maacutes famoso Coacutemo ganar amigos e influir sobre las

personas

Este libro se convirtioacute en superventas instantaacuteneamente y desdesu publicacioacuten en 1936 (y su edicioacuten revisada en 1981) se han ven-dido maacutes de veinte millones de copias y ha sido traducido a treintay seis idiomas En el antildeo 2002 Coacutemo ganar amigos e influir sobre

las personas fue elegido el primer Libro de Negocios del siglo XX En 2008 la revista Fortune lo calificoacute como uno de los siete librosque todo liacuteder deberiacutea tener en su biblioteca Otro libro del autorCoacutemo dejar de preocuparse y empezar a vivir escrito en 1948 tam-

bieacuten ha vendido millones de copias y ha sido traducido a veintisieteidiomas

A traveacutes de los antildeos Dale Carnegie y sus sucesores en la empresaque fundoacute Dale Carnegie et Associates Inc disentildearon e impartieroncursos y seminarios a los que asistieron millones de hombres y mu-

jeres en maacutes de setenta paiacuteses y han influido en las vidas de la gente



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a todos los niveles de la sociedad desde los obreros de las faacutebricas ylos oficinistas hasta propietarios y gerentes de grandes empresas y pre-sidentes de gobierno Entre los graduados de estos programas hayconsejeros delegados de importantes negocios propietarios y geren-tes de empresas de todos los tamantildeos y de todos los sectores liacutedereslegislativos y ejecutivos de gobiernos e incontables individuos cuyasvidas se han enriquecido por la experiencia

Dale Carnegie murioacute el 1 de noviembre de 1955 La necroloacutegica

de un perioacutedico de Washington resumioacute su contribucioacuten a la socie-dad del siguiente modo laquoDale Carnegie no resolvioacute ninguno de losmisterios profundos del universo pero quizaacutes maacutes que nadie de sugeneracioacuten ayudoacute a los seres humanos a aprender a relacionarse locual en ocasiones es una de las necesidades maacutes importantesraquo

Esta serie de libros ha sido escrita para poner al corriente de lasensentildeanzas de Dale Carnegie a los lectores Se basan en sus librosy en el temario de varios cursos impartidos por Dale Carnegie et

Associates Inc Con vistas a que estos principios cobren un mayorsentido y sean aplicables al lector del siglo XXI el contenido ha sidoaumentado con ejemplos e ilustraciones de la actualidad

A RTHUR R PELL

Doctor en Filosofiacutea y editor



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Prefacio

Algunas personas tienen magnetismo son tan radiantes tan inteli-gentes alegres y atractivas que nunca tienen que esforzarse ndashni tansiquiera pedirlondash para lograr acceder a cualquier parte siempre en-cuentran las puertas abiertas de par en par y se les invita a entrar Susola presencia ya ejerce una influencia sutil que tranquiliza y agradaa la gente Saben persuadir casi sin pronunciar una palabra Sonpopulares en su grupo social y en la comunidad y en sus trabajos ycarreras profesionales avanzan raacutepidamente

La personalidad refinada y magneacutetica tiene un encanto del quees muy difiacutecil escapar No es nada faacutecil desairar a la persona que laposee Hay algo en esa persona que te atrae hacia ella no importacuaacuten ocupado o preocupado esteacutes o lo mucho que te disguste quete interrumpan de alguna manera quieres interactuar con ella

Esta cualidad indescriptible ha sido poseiacuteda en alto grado porliacutederes como John F Kennedy o Ronald Reagan en Estados Unidospor Winston Churchill en el Reino Unido o por Lula da Silva enBrasil

iquestNo te gustariacutea ser una de estas personas magneacuteticas Siacute puedes

serlo El magnetismo personal no es necesariamente innato cual-quiera que realmente desee desarrollar una personalidad cordialextrovertida y hospitalaria puede conseguirlo eso siacute para ello ha dedominar las teacutecnicas que contribuyen a crear esta imagen

Hay personas magneacuteticas por naturaleza y cuando analizas sucaraacutecter descubres que poseen ciertas cualidades que todos admira-



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mos instintivamente las cualidades que atraen a todo ser humanocomo la generosidad la magnanimidad la cordialidad la simpatiacutealas visiones de la vida liberales la amabilidad o el optimismo

No no tienes por queacute nacer con las caracteriacutesticas que definen ala persona magneacutetica Estos rasgos se adquieren faacutecilmente cuandouno dedica el tiempo y el esfuerzo necesarios para desarrollarlos DaleCarnegie y sus sucesores en Dale Carnegie et Associates Inc tienenmaacutes de noventa antildeos de experiencia en ayudar a personas de cualquier

edad nacionalidad y nivel educativo a adquirir estas cualidades y deesa manera ganar y conservar maacutes amigos avanzar en su carrera pro-fesional y disfrutar de vidas enriquecidas Este libro estaacute basado en susensentildeanzas Entre las habilidades que te ensentildearaacute estaacuten

ambiente cooperativo colaborador y colegial

para poder relacionarse maacutes eficazmente con ellas

en el trato con la familia y los amigos e incluso a cualquier otroindividuo con quien te relaciones

asiacute las de los demaacutes

Nuestra personalidad se extiende maacutes allaacute de nuestros cuerposNo depende de si somos feuacutechos o atractivos cultos o incultos Eneste libro aprenderaacutes a pulir la capacidad que todos tenemos de de-sarrollar esa aura sutil y misteriosa de la personalidad que hace queatraigamos a la gente y de superar esas tendencias que provocan que larepelamos



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Emerson dijo una vez laquoLo que eres habla tan alto que no puedooiacuter lo que dicesraquo No podemos ocultar lo que somos coacutemo nos sen-timos porque irradiamos nuestra aura nuestra personalidad y eacutestaes friacutea o caacutelida atractiva o repelente de acuerdo con nuestros rasgosy cualidades dominantes

Las cualidades que atraen son extrovertidas optimistas las cua-lidades que repelen son introvertidas es decir las personas que notienen magnetismo son egoceacutentricas piensan demasiado en siacute mis-

mas ciertamente no dan lo bastante siempre estaacuten detraacutes de algoabsorbiendo recibiendo alguacuten beneficio tratando de conseguir loque les conviene Carecen de solidaridad de cordialidad de espiacuteritude camaraderiacutea son personas insociables

Las personas somos imanes vivientes Asiacute como un imaacuten de ace-ro cuando lo pasas por un montoacuten de basura extrae del mismo soacutelolos objetos que tienen afinidad con eacutel tambieacuten nosotros estamosconstantemente atrayendo hacia nosotros y entablando relacionescon las cosas y los individuos que responden a nuestros pensamien-tos e ideales

Nuestro entorno nuestros socios y nuestro estado en general sonel resultado de nuestra atraccioacuten mental Estas cosas han venido anosotros en el plano fiacutesico porque nos hemos concentrado en ellasporque nos hemos relacionado mentalmente con ellas y permane-ceraacuten con nosotros mientras la afinidad con ellas siga existiendo ennuestra mente

Trabajes en lo que trabajes tu reputacioacuten y tu eacutexito dependeraacutenen gran medida de la calidad de la impresioacuten que causes en los de-maacutes Por tanto desarrollar una personalidad magneacutetica y eneacutergica

lo es todoNo es algo muy difiacutecil de conseguir Cada uno puede cultivar

la capacidad de complacer y la fuerza de caraacutecter que haraacuten que seerija en alguien influyente en el mundo Si conoces las cualidades ycaracteriacutesticas que distinguen lo magneacutetico de lo no magneacutetico esrelativamente faacutecil cultivar lo primero y eliminar lo segundo Pue-



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des cultivar las cualidades de generosidad magnanimidad y alegriacuteaasiacute como las que son uacutetiles mentalmente hablando y eliminar lasopuestas y a medida que lo hagas descubriraacutes que te sientes maacutesinteresado en los demaacutes y que ellos a su vez se interesan maacutes en ti

Ya veraacutes coacutemo eres mejor recibido allaacute donde vayas y coacutemo la gentebusca tu contacto

En otras palabras si cultivas las cualidades que admiras tanto enotras personas las cualidades que maacutes te atraen te haraacutes atractivo

para los demaacutes A medida que te imbuyas de estas cualidades ellas tedefiniraacuten y adquiriraacutes asiacute una personalidad magneacutetica y atrayentePara ser magneacutetico debes hacer frente a la vida del modo correc-

to El pesimismo el egoiacutesmo el caraacutecter agrio la falta de solidaridady entusiasmo todo ello tiende a destruir el magnetismo personalLa persona esperanzada optimista radiante juiciosa y desprendidaes la que irradia la clase de magnetismo personal que todos admi-ramos esa clase que obtiene la atencioacuten de los demaacutes que atrae yconserva a toda clase de gente

Sobre todo si quieres tener una personalidad magneacutetica y atrac-tiva cultiva el haacutebito de ser cordial de saludar a la gente con calidezsincera con el corazoacuten abierto ya veraacutes coacutemo eso obra prodigios entu favor Ya veraacutes coacutemo desaparecen la rigidez el retraimiento y laindiferencia la friacutea falta de intereacutes de todo el mundo que ahora tan-to te preocupan La gente veraacute que realmente te interesas por ellaque realmente quieres conocerla agradarla e interesarla La praacutecticade la cordialidad revolucionaraacute tu poder social Desarrollaraacutes atrac-tivas cualidades que antes ni sontildeabas en poseer Para ser populardebes cultivar la cordialidad Debes abrir de par en par las puertas

de tu corazoacuten y no como hacen muchos dejarlas simplementeentreabiertas como dicieacutendole a la gente con la que te encuentraslaquoPuedes echar una ojeada pero no entraraacutes hasta que sepa si eres ono una amistad deseableraquo

Que no te deacute miedo abrir tu corazoacuten abre sus puertas de paren par Deshazte de toda reserva cuando conozcas a alguien no te



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comportes como si temieras cometer un error Diriacutegete a esa perso-na con la seguridad de que vas a hacer un amigo porque puedes yvas a entablar una relacioacuten agradable y gratificante

Ya has dado el primer paso en tu buacutesqueda de magnetismo porel hecho de estar leyendo este libro Para sacar el maacuteximo partido deeacutel leacuteelo primero de corrido para absorber el concepto en general deconvertirse en una persona magneacutetica y luego empieza a releer cadacapiacutetulo y a aplicar las directrices de cara a dominar cada una de las

aacutereas tratadas Esto te pondraacute en el camino por el que han llegadoal eacutexito la felicidad y el enriquecimiento los millones de hombresy mujeres que han estudiado y puesto en praacutectica las ensentildeanzas deDale Carnegie



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Capiacutetulo 1

Siacutehellip iexcltuacute tienes carisma

Cuando Robert conocioacute a Lisa su nueva jefa le impresionoacute la agra-dable laquopersonalidadraquo que ella irradiaba Habiacutea algo en su modo deproyectarse que hizo que a Robert le inspirara confianza de inme-diato y que la admirase y se sintiera a gusto en su compantildeiacutea PensoacutelaquoEsta mujer tiene carisma Me gustariacutea ser como ellaraquo

Tal vez pienses que las personas como Lisa han nacido siendoasiacute Algunas facetas de nuestra personalidad son innatas ndashnuestroaspecto fiacutesico nuestro grado de inteligencia y algunas dotesndash perocada uno de nosotros tiene la capacidad de sacar el mejor partido desus rasgos congeacutenitos y de desarrollarlos para conseguir ese tipo delaquopersonalidadraquo que los demaacutes admiran

No es faacutecil convertirse en una persona carismaacutetica pero el cam-bio comienza con el fuerte deseo y el compromiso de desarrollar lospropios rasgos innatos

Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir

Hay algo en la personalidad de cada uno de nosotros que elude alfotoacutegrafo que el pintor no puede reproducir que el escultor nopuede plasmar Este algo sutil que todo el mundo siente pero que



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nadie es capaz de describir que ninguacuten bioacutegrafo ha puesto nuncapor escrito en un libro tiene mucho que ver con el eacutexito personalen la vida

Ciertas personalidades trascienden la mera belleza fiacutesica y tienenmaacutes poder que el aprendizaje El carisma ese encanto especial querezuman algunas personas puede hacer cambiar de opinioacuten a loscaracteres maacutes fuertes y a veces incluso controlar el destino de lasnaciones

Los individuos que poseen este poder magneacutetico influyen in-conscientemente en nosotros En cuanto estamos ante su presenciaexperimentamos una sensacioacuten de agrandamiento Desbloqueandentro de nosotros posibilidades de las que previamente no teniacutea-mos ni idea Nuestro horizonte se ensancha sentimos un nuevopoder que despierta en todo nuestro ser experimentamos una sen-sacioacuten de alivio como si se nos quitara de encima un gran peso quenos agobiaba desde haciacutea mucho tiempo iquestNo seriacutea estupendo que lagente reaccionara ante ti de ese modo

Una buena parte del encanto de la personalidad magneacutetica deri-va de una actitud refinada culta El tacto es otro elemento muy im-portante Uno debe saber exactamente queacute hacer y debe ser capazde hacer lo correcto a su debido tiempo El buen juicio y el sentidocomuacuten son indispensables para aquellos que tratan de adquirir estemaacutegico poder El buen gusto es asimismo uno de los componentesdel carisma

Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir Las personasno son creadas todas iguales Hemos de reconocer que no todos te-nemos la misma inteligencia la misma fuerza fiacutesica o el mismo nivel

de energiacutea pero esforzaacutendonos podemos llegar a ser carismaacuteticosPuedes decidir esforzarte para desarrollar los rasgos de la personali-dad que deseas adquirir La clave es la dedicacioacuten

Christopher L era un hombre inteligente muy trabajador y entre-gado a su trabajo pero tiacutemido Cuando lo obviaron para el ascensose dirigioacute con timidez al director de recursos humanos y le preguntoacute



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por queacute El director le contestoacute laquoChris eres un buen trabajadorpero no tienes las caracteriacutesticas que son esenciales para triunfarcomo supervisor Si quieres abrirte camino en tu carrera debes nosoacutelo dominar tu trabajo sino tambieacuten ser capaz de tratar con soltu-ra con tus subordinados colegas y superiores Si te aplicas podraacutesadquirir estos rasgosraquo Siguiendo la sugerencia Chris se matriculoacuteen el Curso Dale Carnegie y aplicoacute los principios que aprendioacute eneacutel Superoacute su timidez y empezoacute a hacer sugerencias a hablar en las

reuniones y a entablar amistad con los compantildeeros de trabajo a losque previamente habiacutea ignorado Cuando se presentoacute la siguienteoportunidad de ascenso Chris fue el candidato escogido en primerlugar

Seacute alegre y optimista

Los individuos carismaacuteticos son brillantes alegres y esperanzados quevan por la vida buscando el bien y la belleza en lugar de la fealdadlo noble en lugar de lo innoble lo luminoso y alegre en lugar de looscuro y triste la esperanza en lugar de la desesperacioacuten en definiti-va que prefieren ver el lado luminoso y no el oscuro Orientar la carahacia la luz del sol es igual de faacutecil que mirar siempre las sombras ycambia totalmente tu caraacutecter que pasa de contento a descontentode feliz a infeliz y tu vida que pasa de la prosperidad a la adversi-dad del eacutexito al fracaso

Helen Keller la mujer ciega y sorda que teniacutea todos los moti-vos del mundo para quejarse de su suerte y ser pesimista dijo laquoEl

optimismo es la fe que conduce al logro nada puede realizarse sinesperanzaraquo

Las personas que maacutes han triunfado en la vida siempre han sidoalegres y optimistas del tipo que emprende sus quehaceres con unasonrisa en la cara y acepta los cambios y las posibilidades de esta vidamortal tal como vienen sean o no contratiempos



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Con frecuencia es posible facilitar la situacioacuten ganar maacutes dineroy ascender en el trabajo realizar maacutes ventas ser un director o profe-sional maacutes eficiente siendo siempre alegre y listo al tiempo que unolo pasa bien y es feliz

iquestTe gusta frecuentar a personas gruntildeonas que tienen murria y son

desdichadas o prefieres tratar con personas felices y radiantes

Sus sentimientos y actitudes son tan contagiosos como el sarampioacutenAsiacute que deberiacuteas irradiar precisamente aquellas cosas que deseas

que tengan los demaacutes

Dale Carnegie

Sonriacutee

Una sonrisa es una sentildeal de simpatiacutea Es el equivalente en humanodel perro que menea la cola Por supuesto no puedes estar sonrien-do todo el tiempo La sonrisa no es algo que te puedas poner de for-ma mecaacutenica como si fuera un sombrero Una sonrisa genuina noes maacutes que la expresioacuten exterior de un estado interior Es bastanteposible ser corteacutes y simpaacutetico hasta cierto punto sin llegar a sonreiacuterHay situaciones en las que una sonrisa es totalmente inapropiada yciertamente nadie que no esteacute ingresado en un hospital psiquiaacutetricosonriacutee constantemente

La sonrisa debe venir del corazoacuten Se abre camino hasta el exte-rior y se muestra en los ojos en la voz y en las acciones Actuacutea demodo alegre y te sentiraacutes alegre No se puede fingir una sonrisa Lasonrisa que es falsa parece justamente eso una falsedad

Elaine B una auxiliar administrativa del ayuntamiento de Fila-delfia explicoacute coacutemo tuvo lugar esto en su propio caso



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laquoUna mantildeana emprendiacute el camino a mi trabajo decidida a pro-bar el poder del pensamiento alegre Yo era una de esas personasmalhumoradas que rara vez sonriacuteen Habiacutea leiacutedo que mi vida podiacuteamejorar mucho siendo jovial Asiacute que sonreiacute mientras caminaba porla calle y me quedeacute sorprendida al ver que me animaba Mi porte eraahora maacutes erguido mi paso maacutes ligero y teniacutea la sensacioacuten de estarflotando en el aire Mireacute los rostros de las mujeres con las que mecruzaba y vi en ellos tantos problemas y ansiedad tanto descontento

e incluso mal humor que compartiacute su sufrimiento deseando podercomunicarles un poquito del juacutebilo que ahora me embargabaraquoAl llegar al trabajo saludeacute a la recepcionista con un comentario

de pasada que en mi vida habriacutea hecho en otras circunstanciasya que no soy ingeniosa por naturaleza pero eso inmediatamentesentoacute una base de buen talante entre ambas El supervisor del muni-cipio era un hombre muy ocupado y siempre estaba intranquilo porasuntos laborales Se me acercoacute con el centildeo fruncido e hizo algunasobservaciones criacuteticas sobre mi trabajo Como soy demasiado sensi-ble por naturaleza lo normal hubiera sido que me hubiese sentidobastante dolida pero yo habiacutea decidido que nada iba a empantildearla luminosidad de este diacutea asiacute que le respondiacute con alegriacutea Dejoacute defruncir el centildeo y ya estaba sentada otra base de trabajo agradableSeguiacute haciendo lo mismo durante el resto del diacutea no permitiendo queninguna nube ensombreciese su belleza para los demaacutes ni para miacute

raquoDespueacutes del trabajo asistiacute a una reunioacuten en mi iglesia y seguiacuteen ella la liacutenea que me habiacutea marcado Nunca he sido muy popu-lar entre el resto de los feligreses pero donde antes habiacutea notadodistanciamiento y falta de solidaridad ahora encontraba simpatiacutea y

una caacutelida amistad La gente llegaraacute a una solucioacuten de compromisocontigo si tuacute das el primer paso en ese sentido

raquoDecidiacute que de ahiacute en adelante intentariacutea que el sol luciese paracualquiera que encontrase en mi camino De ese modo encuentrasla felicidad brotando a tu alrededor como flores y ya nunca echaraacutesen falta amigos o compantildeiacutearaquo



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Una sonrisa puede ayudar a convencer a un antagonista Sha-ron M una adolescente que es voluntaria en una cliacutenica de reposoen Connecticut nos habla de una paciente fuerte y de edad avan-zada que estaba planteando considerables dificultades a las enfer-meras Rechazaba el tratamiento y de no ser por los dispositivosde restriccioacuten de movimientos que le impusieron (medida eacutesta quela institucioacuten era reacia a aplicar) no habriacutean podido mantenerlabajo control Cuando la sentaban en una silla de ruedas con una

bandeja sujeta a los brazos de la silla la paciente se poniacutea a aporrearla bandeja y trataba de deslizarse por debajo En una ocasioacuten sinembargo se quedoacute atascada a mitad de camino y se puso a llamar agritos a las enfermeras

Al llegar a este punto Sharon intervino Sabiacutea que a la pacientele gustaba que la llevasen en la silla pasillo arriba y pasillo abajo asiacuteque se encaminoacute hacia ella y miraacutendola directamente a los ojosle dedicoacute una amplia sonrisa La paciente se sorprendioacute ante estesuacutebito cambio el pasar de un ambiente de conflicto a la amistosaaproximacioacuten de una auxiliar Se calmoacute y Sharon le habloacute con vozsuave y la paseoacute en su silla de ruedas Despueacutes de eso le permitioacute aSharon alimentarla y satisfacer otras necesidades

iexclDale Carnegie ofrece algunas sugerencias sobre el arte de son-reiacuter laquoEn primer lugar debes tener la actitud mental adecuada haciael mundo y sus habitantes Mientras no la tengas no conseguiraacutesdemasiado eacutexito Pero incluso sonreiacuter superficialmente ayuda por-que produce felicidad en otros y eso actuaraacute para ti como un bu-meraacuten Generar un sentimiento agradable en otra persona te haraacutesentir mejor y en poco tiempo esa sonrisa seraacute sincera

laquoAdemaacutes al sonreiacuter reprimes cualquier sentimiento desagradableo artificial que hayas podido experimentar en tu interior Cuandole sonriacutees a otra persona estaacutes dicieacutendole sutilmente que te gusta almenos hasta cierto punto Esa persona se daraacute cuenta y a raiacutez de esotuacute tambieacuten le gustaraacutes maacutes Trata de adquirir el haacutebito de sonreiacuterNo tienes nada que perderraquo



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Las acciones dicen maacutes que las palabras y una sonrisa dice

laquoMe gustas Me haces feliz Estoy encantado de verteraquo

iquestUna sonrisa falsa No Eso no engantildea a nadie Sabemos que es mecaacutenica y

nos molesta Estoy hablando de una verdadera sonrisa de una sonrisa grata

que viene de dentro del tipo que obtendriacutea un buen precio en el mercado

Dale Carnegie

Las personas carismaacuteticas son entusiastas

Las personas carismaacuteticas son entusiastas acerca de sus vidas su trabajo sus relaciones y sus metas El entusiasmo viene de muy dentro denosotros La palabra entusiasmo procede del griego laquoel hecho de tener el dios en siacuteraquo El entusiasmo no se puede imitarEs faacutecil detectar cuaacutendo uno finge estar entusiasmado por me-dio de gestos artificiales sonrisas falsas y comentarios exageradosEn cambio si crees que lo que estaacutes haciendo vale la pena tienesentido y es apasionante y factible se trasluciraacute en tu porte y tusacciones

Las personas que estaacuten entusiasmadas consigo mismas y con susactos acometen su trabajo con la seguridad de tener eacutexito Los em-pleados que realizan sus tareas con energiacutea determinacioacuten y entu-siasmo inspiran confianza a su jefe en el sentido de que no soacutelo vana cumplir su cometido sino que ademaacutes lo van a hacer bien

No importa lo solida y bien construida que sea una locomotorade vapor ni su potencia a menos que el agua de la caldera se calien-te a 100 degC el tren no se moveraacute un miliacutemetro Si el agua no alcanzael punto de ebullicioacuten aunque soacutelo esteacute un grado por debajo de eacutelno serviraacute de nada De la misma manera no importa la brillantez denuestro cerebro o la excelencia de la educacioacuten que hayamos recibi-



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do sin el vapor del entusiasmo que propulsa la maacutequina humananuestra vida seraacute infructuosa

Dale Carnegie cuenta esta historia sobre los efectos del entusias-mo en las ventas

laquoUna noche de verano estudieacute la habilidad mercantil de dos co-

merciantes en astronomiacutea que habiacutean plantado sendos telescopios

en la Calle 42 de Nueva York enfrente de la Biblioteca Puacuteblica Uno

cobraba diez centavos por echar un vistazo a la Luna El otro cuyo

telescopio era un poco maacutes grande cobraba un cuarto de doacutelarraquoEl que cobraba un cuarto de doacutelar por mirada teniacutea el cuaacutedruple

de clientes que el que soacutelo cobraba diez centavos Sin duda alguna

se veiacutea un poco mejor con el primero de los dos telescopios pero el

principal motivo de su eacutexito era la personalidad del comerciante que

estaba a cargo de eacutel Esa persona irradiaba entusiasmo y hablaba de

observar la Luna con tal emocioacuten que uno podriacutea en caso necesario

haber dejado pasar la cena con tal de verla El otro comerciante en

cambio no deciacutea nada se limitaba a cobrarraquo

El mundo siempre ha cedido el paso al entusiasmo Multiplicanuestro poder y potencia al maacuteximo cualquier habilidad que ten-gamos

El entusiasmo es excelente para conseguir negocios Es tan con-tagioso que antes de que uno se deacute cuenta ya se ha contagiado deeacutel aun cuando trate de prepararse psicoloacutegicamente en su contra Sipones el corazoacuten en lo que haces tu entusiasmo a menudo haraacute queun posible cliente olvide que estaacutes tratando de venderle algo

Hay algo importante en asumir el papel que quieres desempentildeary dedicarte a eacutel con entusiasmo Si eres ambicioso y deseas hacer

grandes cosas debes ser entusiasta y asumir el papel requeridoCon frecuencia el trabajo que haces no es para nada apasionante

ni siquiera interesante Puede ser monoacutetono aburrido y fatigosoEn tal caso busca algo en eacutel que genere entusiasmo en ti Encuentrala manera de hacerlo mejor o maacutes deprisa Fiacutejate metas cuantitativaso cualitativas que te exijan el maacuteximo esfuerzo Y si no encuentras



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eso en tu trabajo busca otra actividad en tu comunidad tu familiatu iglesia o alguacuten grupo poliacutetico o social y consaacutegrate a ella

iquestEstaacutes aburrido de la vida Entonces laacutenzate a hacer alguacuten trabajo en el que

creas con todo tu corazoacuten vive por eacutel muere por eacutel y alcanzaraacutes una felicidad

que pensabas que nunca seriacutea tuya

Dale Carnegie

Hay algo importante en el ambiente que rodea a las personas entu-siastas que creen que van a triunfar algo en su sola apariencia quegana la mitad de la batalla antes incluso de asestar el primer golpe

El entusiasmo es contagioso transmite a otros la seguridad de

que pueden conseguir lo que pretendan Con el tiempo nos rea1047297r-

mamos no soacutelo por el poder de nuestro propio entusiasmo sino

tambieacuten por el de todos los que nos conocen Nuestros amigos y

conocidos a1047297rman y rea1047297rman nuestra capacidad de triunfar y

hacen que cada triunfo sucesivo sea maacutes faacutecil de conseguir que el

precedente Nuestro aplomo con1047297anza y aptitud aumentan en pro-

porcioacuten directa con el nuacutemero de nuestros logros Y la intensidad

misma de nuestro entusiasmo al hacer lo que intentamos estaacute sin

duda relacionada con el nivel del eacutexito que logramos

El entusiasmo es la dinaacutemica de nuestra personalidad Sin eacutelcualquier aptitud que poseamos permanece latente y podemos de-cir sin temor a equivocarnos que todos tenemos maacutes poder latente

del que aprendemos a usar Podemos tener conocimientos buen juicio facilidad de razonamiento pero nadie ndashni siquiera nosotrosndashlo sabraacute hasta que descubramos coacutemo poner todo nuestro empentildeoen el pensamiento y la accioacuten

Cuando estamos entusiasmados con algo que estamos haciendola emocioacuten la alegriacutea y la sensacioacuten interior de satisfaccioacuten impreg-



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nan la actividad entera No siempre es faacutecil estar ilusionado conmuchas de las cosas que tenemos que hacer a diario pero es posiblecon tal de hacer el esfuerzo

No soacutelo debemos ser entusiastas de nuestras dotes y de nosotrosmismos tambieacuten es necesario que nos entusiasme lo que estamoshaciendo el producto que estamos fabricando o vendiendo la muacute-sica que estamos componiendo o interpretando el ensayo que es-tamos escribiendo El entusiasmo es el ingrediente secreto del eacutexito

para la gente maacutes triunfadora asiacute como el generador de felicidad enlas vidas de quienes lo poseenNo puedes 1047297ngir el entusiasmo Para ser verdaderamente entu-

siasta tienes que hacer de eacutel una parte integrante de tu vida En-

cuentra algo que verdaderamente te entusiasme No confundas el

entusiasmo con el ruido el volumen el griteriacuteo o los chillidos Dale

Carnegie de1047297ne el entusiasmo como una ardiente cualidad espiri-

tual muy profunda una emocioacuten reprimida Dice laquoSi tu corazoacuten

arde en deseos de ayudar a otros estaraacutes entusiasmado Tu emocioacuten

irradiaraacute a traveacutes de tus ojos tu cara tu alma y toda tu personalidad

Estaraacutes inspirado y tu inspiracioacuten inspiraraacute a otrosraquo

Para estar realmente emocionado con algo debes sentir esa pa-sioacuten muy dentro de ti Sin embargo a menudo tenemos que hacercosas que no nos inspiran esos profundos sentimientos Una formade desarrollar mejor el entusiasmo es encontrar algo que te ilusioneSi te concentras en eso te entusiasmaraacutes de verdad

Enfraacutescate en la actividad a la que te dedicas Lee todo lo quepuedas sobre el tema El aprendizaje conduce al conocimiento y elconocimiento a menudo genera emocioacuten sobre las materias apren-

didasCuando dominas un tema con frecuencia eso haraacute subconscien-

temente que te sientas maacutes entusiasmado con eacutel Cuando ABC Elec-tronics contratoacute a George eacutel esperaba que le destinaran al personalde ventas pero la empresa le puso en el departamento de comprasllevando registros de las oacuterdenes de compra las notas de entrega y



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las facturas Al cabo de varios meses se sentiacutea tan desdichado quepensoacute en dimitir y buscarse otro trabajo Cuando habloacute de sus sen-timientos con su padre eacuteste le aconsejoacute que pusiera a prueba eltrabajo con imparcialidad antes de decidirse a abandonarlo Le dijoesto laquoGeorge iquestte has esforzado de verdad en aprender maacutes cosassobre la funcioacuten de las compras sobre coacutemo encajas tuacute en el pano-rama global y coacutemo se podriacutea utilizar tu inteligencia creativa en estetrabajo Antes de dimitir haz un esfuerzo y aprende todo lo que

puedas del puestoraquoEn las semanas que siguieron George le hablaba de las ramifi-caciones de lo que estaba haciendo a todo compantildeero de trabajoque quisiera escucharle Estudioacute la literatura de la empresa sobre losproductos que estaba procesando y sobre coacutemo la funcioacuten adquisi-tiva encaja con la estrategia global Su actitud cambioacute por completo

Ahora estaacute deseando acudir al trabajo cada diacutea Su director ha no-tado su entusiasmo y ahora le considera un empleado con muchopotencial Pero maacutes importante auacuten su vida se ha vuelto maacutes emo-cionante y satisfactoria porque ahora le gusta de verdad su trabajo

Los grandes triunfadores han sido todos entusiastas de su trabajo Hay un estudio sobre las vidas de hombres y mujeres ceacutelebresque muestra que ya trabajen en el gobierno los negocios la cienciao las artes el uacutenico ingrediente comuacuten a todos ellos es el entusiasmosobre su labor y sobre sus vidas El entusiasmo permitioacute a Beethovencomponer sus mejores sinfoniacuteas a pesar de su sordera El entusias-mo permitioacute a Coloacuten persuadir a la reina Isabel para que financiasesu viaje de descubrimiento y le permitioacute seguir adelante cuandopareciacutea imposible tener eacutexito El doctor Salk se negoacute a renunciar a

su buacutesqueda de la cura para la poliomielitis porque estaba entusias-mado con sus perspectivas El entusiasmo es el ingrediente secretodel carisma Es un componente imprescindible del eacutexito asiacute comoel generador de felicidad en las vidas de quienes lo poseen

Normal Vincent Peale lo resumioacute asiacute laquoLo que pasa en la mente eslo que determina el resultado Cuando un individuo se entusiasma



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de verdad puedes notarlo en el brillo de sus ojos en su personalidadalerta y pujante Puedes percibirlo en el nervio de todo su ser Elentusiasmo mejora tu actitud hacia las demaacutes personas y la actitudde las demaacutes personas hacia ti Supone la gran diferencia entre sersoacutelo un ldquohombre o mujer de la callerdquo y ser una persona carismaacuteticaraquo

El entusiasmo no es simplemente una expresioacuten externa

Trabaja desde el interior El entusiasmo nace de un placer genuinopor alguna fase de lo que uno estaacute llevando a cabo

Dale Carnegie

Las personas carismaacuteticas son visibles

Cuando Josh C se enteroacute de que ni siquiera le habiacutean tenido encuenta para el ascenso al puesto de director de su departamentose quedoacute desolado El hombre que lo habiacutea ocupado durante losuacuteltimos cinco antildeos Todd Perkins le habiacutea asegurado que cuandose jubilara le recomendariacutea como sucesor

Por desgracia Todd habiacutea muerto el mes anterior dos antildeos antesde su planeada jubilacioacuten y la empresa habiacutea contratado un nuevodirector de fuera

iquestPor queacute no tuvieron en cuenta a Josh Porque nadie a excep-cioacuten de Todd conociacutea la capacidad de Josh De hecho ninguno de

los directores de nivel superior le conociacutea siquiera Era invisible Sihubiera desarrollado una personalidad carismaacutetica todo el mundoy no soacutelo su superior inmediato le conoceriacutea

En la mayoriacutea de las organizaciones hay muchos individuos alta-mente competentes que como Josh nunca haraacuten progresos porquenadie sabe quieacutenes son Si quieres ascender en tu carrera debes ser



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visible para todos los directivos no soacutelo para tu superior inmediatoLas personas carismaacuteticas son visibles

iquestCoacutemo se hace visible una persona El primer requisito es lacompetencia Si eres visible pero incompetente mucho peor parati Josh era competente pero la competencia sola no basta Cuando

Josh asistiacutea a reuniones con su jefe nunca aportaba ideas en vozalta Si teniacutea alguacuten comentario que hacer lo apuntaba en una hojade papel se la pasaba a su jefe y era eacuteste quien haciacutea el comentario

Cuando le preguntaban por queacute no presentaba sus propias ideasadmitiacutea que le asustaba hablar delante de la gente

Di lo que piensas

Una de las maneras maacutes e1047297caces de darte a conocer a los ejecutivos

de tu organizacioacuten es participar activamente en las reuniones a las

que asistas En su mayor parte las personas que estaacuten bien formadas

en sus respectivos campos tienen mucho que ofrecer La preocupa-

cioacuten ante el hecho de hablar en puacuteblico ha sido identi1047297cada como

uno de los miedos maacutes comunes de la gente Sin embargo es un

miedo que se puede superar mediante el entrenamiento y la praacutec-

tica

En la mayoriacutea de las universidades se imparten cursos sobre ha-blar en puacuteblico y hay programas especiales como el Curso DaleCarnegiereg de Comunicacioacuten Eficaz y Relaciones Humanas quehan ayudado a innumerables personas a vencer este temor

Muestra intereacutes en los objetivos de otras personas

Las personas carismaacuteticas no son egoiacutestas Se interesan y preocupanpor sus colegas Cuando le preguntaron a Valerie P a queacute atribuiacutea surelativamente raacutepido ascenso en el escalafoacuten de su empresa respon-



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dioacute laquoA mis grandes orejasraquo y luego lo aclaroacute laquoRealmente escucho alas demaacutes personas no soacutelo cuando me hablan sino tambieacuten cuan-do hablan con otros a mi alrededor Al principio de mi carrera undiacutea estaba esperando a que comenzara una reunioacuten y el hombreque se encontraba junto a miacute estaba hablando de control de calidadestadiacutestico con otra persona del grupo Unas semanas despueacutes en-contreacute un artiacuteculo sobre este tema en una publicacioacuten de comercioComo me acordaba de la conversacioacuten recorteacute el artiacuteculo y se lo

envieacute al hombre que habiacutea mostrado intereacutes en el asunto Me diolas gracias y le comentoacute a otro directivo lo considerada que habiacuteasido yo Como ese pequentildeo detalle habiacutea significado tanto para eacuteldecidiacute adquirir la costumbre de enviar copias de artiacuteculos a diversaspersonas de la empresa Pronto me ganeacute la reputacioacuten de ser esapersona considerada que siempre estaba buscando informacioacuten uacutetilpara los demaacutes Eso llevoacute a que varios ejecutivos me pidieran queme trasladase a sus departamentos y cada traslado fue un avance enmi carreraraquo

Ofreacutecete voluntariamente

Las personas carismaacuteticas estaacuten dispuestas a aceptar tareas especia-les Cuando Bill obtuvo su licenciatura en la universidad se unioacuteal personal del departamento de recursos humanos de una de lasquinientas empresas punteras de Estados Unidos enumeradas por larevista Fortune en su lista anual No tardoacute mucho tiempo en darsecuenta de que habiacutea por lo menos otras veinte personas joacutevenes y

brillantes con las que tendriacutea que competir para ascender Teniacutea quehacer algo aparte de ser muy bueno en su trabajo para hacer frentea esa competencia

Algunos meses despueacutes Bill se ofrecioacute voluntario para presidirla campantildea anual de recaudacioacuten de fondos para United Way Paracumplir la tarea visitoacute cada uno de los departamentos en la oficina



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central y se reunioacute con la mayoriacutea de los ejecutivos y directivos de laempresa Los tres antildeos siguientes Bill presidioacute tambieacuten la campantildea

Uno de los vicepresidentes de la empresa se quedoacute impresionadopor la dedicacioacuten de Bill a la tarea y el profesionalismo con el que lamanejaba Habloacute de un puesto que queriacutea crear en su departamentoy dijo que Bill podiacutea ser la persona idoacutenea para el mismo Bill aceptoacutesu oferta

Ahora en lugar de ser uno maacutes entre muchos competidores para

conseguir un ascenso en el departamento de recursos humanos sehabiacutea convertido en el protegido de un alto ejecutivo con una claratrayectoria profesional por delante

Participa activamente en asociaciones profesionales

Las personas carismaacuteticas buscan formas de destacar Darlene A es-taba preparada para dejar su trabajo en el departamento de mercado-tecnia de una de las empresas de bienes de consumo maacutes prestigiosasde Estados Unidos Sencillamente no se veiacutea a siacute misma haciendoprogresos con tantas personas competentes disputaacutendole el ascensoPero en vez de renunciar decidioacute hacerse visible para los altos cargosde su departamento a fin de que reconociesen su potencial

Darlene era miembro de la seccioacuten local de la Asociacioacuten Estado-unidense de Mercadotecnia Para poner en praacutectica su plan accedioacutea participar en las labores del comiteacute de programas Su primer en-cargo fue encontrar un orador para la reunioacuten de abril

Escogioacute al vicepresidente comercial de su propia empresa Aun-que no habiacutea hablado nunca con eacutel y estaba segura de que ni siquie-

ra la conociacutea Darlene le invitoacute a ser el orador Este ejecutivo nosoacutelo accedioacute a pronunciar un discurso ante los reunidos sino quetambieacuten le dijo a Darlene que consideraba un honor el haber sidoinvitado En dos ocasiones antes de la reunioacuten telefoneoacute a Darlenepara hablar del discurso Ya en la reunioacuten Darlene se sentoacute en elestrado junto a eacutel y le presentoacute ante los asistentes A partir de ese



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momento Darlene fue visible para ese vicepresidente y empezoacute ahacer excelentes progresos en el departamento

La capacidad y la profesionalidad son baacutesicas para el eacutexito peropor muy eficiente que seas si los que toman las decisiones en tuorganizacioacuten no te conocen puede que te pasen por alto Pero sidesarrollas una personalidad carismaacutetica sin duda tendraacutes bastantesmaacutes oportunidades de progresar en tu carrera profesional

Busca lo bueno en los demaacutes

Una buena manera de desarrollar las buenas cualidades en ti mismoes buscarlas en los demaacutes Puedes adquirir este inestimable don siadoptas una actitud generosa hacia las personas con las que te en-cuentres si tratas de traspasar la maacutescara de esos hombres y mujerespara acceder a lo maacutes recoacutendito de su ser y si cultivas sentimientosbondadosos hacia todos

Las personas carismaacuteticas disipan la melancoliacutea el abatimientola preocupacioacuten y la ansiedad en todos aquellos con los que entran encontacto igual que el sol aleja la oscuridad Cuando entran en unasala llena de gente donde la conversacioacuten ha decaiacutedo y donde todoel mundo parece aburrido transforman el entorno del mismo modoque el sol se abre paso entre las gruesas y negras nubes despueacutes de unatormenta Todo el mundo se contagia de la alegriacutea del alma que acabade entrar las lenguas se sueltan la conversacioacuten se hace brillante yanimada y el ambiente en general vibra de regocijo y buen humor

Si es necesario obliacutegate a ti mismo a adquirir el haacutebito de buscar

lo mejor de las personas de fijarte en sus buenas cualidades antesque en las malas

Tu vida mejoraraacute de maravilla si te decides firmemente a no vol-ver a hablar nunca de ninguna persona con dureza a que si nopuedes encontrar nada bueno en ella ndashsi no eres capaz de ver su ladopositivondash haraacutes como que no ves nada y no diraacutes nada Te sorpren-



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deraacutes al ver lo pronto que todo va a responderte con un mensaje dealegriacutea y paz

Si no te gusta la gente en general hay una forma sencilla de cultivar la

caracteriacutestica simplemente busca en ella los rasgos buenos Sin duda

encontraraacutes algunos

Dale Carnegie

Desarrolla el haacutebito de la autoayuda

Samuel Smiles un escritor del siglo XIX que fue pionero en lo queahora se conoce como el movimiento del potencial humano era unfirme defensor del concepto de forjar cada uno su propia persona-lidad Ensentildeoacute que los rasgos de la personalidad se pueden adquiriranimando a los joacutevenes a depender de sus propios recursos permi-tieacutendoles disfrutar de tanta libertad de accioacuten en la edad tempranacomo sea posible Escribioacute lo siguiente laquoDemasiada direccioacuten y su-

jecioacuten estorban la formacioacuten de haacutebitos de autoayuda Son comovejigas atadas debajo de los brazos de alguien a quien no se ha en-sentildeado a nadar La falta de confianza es quizaacute un obstaacuteculo maacutesgrande para el mejoramiento de lo que generalmente se cree Se hadicho que la mitad de los fracasos en la vida se deben a que uno tirade las riendas en el momento en que salta el caballoraquo

Mucha gente busca formas faacuteciles de aprender nuevas aptitudespero las formas faacuteciles no enriquecen la mente Las mejores cua-lidades de muchas mentes se pueden evocar mediante el esfuerzoeneacutergico y la actuacioacuten independiente

Smiles nos advirtioacute que el solo hecho de adquirir conocimientosno basta laquoNo hay realmente maacutes meacuterito personal en la posesioacuten de



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facultades intelectuales superiores que el que hay en el hecho de he-redar grandes fortunas iquestCoacutemo se emplean esas facultades iquestCoacutemose emplean esas fortunas El entendimiento puede acumular gran-des provisiones de conocimientos sin un propoacutesito uacutetil pero el sa-ber debe ir unido a la bondad y la sabiduriacutea y estar incorporado enun caraacutecter recto de otra suerte no es nadaraquo

laquoLa disciplina y el autocontrol son los rudimentos de la perso-nalidad encantadora y tienen que tener sus raiacuteces en el respeto por

uno mismo La esperanza emana de eacutel la esperanza que es la com-pantildeera del poder y la madre del eacutexito porque aquel que asiacute esperatiene en siacute el don de los milagros El maacutes humilde puede decirldquoRespetarme a miacute mismo desenvolver en miacute mismo las facultadesfiacutesicas eacute intelectuales eacutese es mi verdadero deber en la vidardquoraquo

No temas ser original

Decide que sin importar que consigas mucho o poco en el mundoseraacute algo original tuyo propio Que no te deacute miedo mostrarte firmea tu manera con individualidad La originalidad es la vida la imi-tacioacuten es la muerte No temas expresarte a tu modo Se crece comopersona siendo original no copiando conduciendo no siguiendoDecide que estaraacutes abierto a las nuevas ideas siempre ojo avizor alas mejoras Piensa en alguacuten propoacutesito Siempre hay sitio para unapersona original

Que no te deacute miedo ser original Seacute independiente y autosufi-ciente no soacutelo un individuo maacutes en el mundo No trates de ser unacopia de tu abuelo tu padre o tu vecino Eso es tan tonto como que

una violeta trate de parecerse a una rosa o que una margarita imitea un girasol La naturaleza nos ha dado a cada uno de nosotros unequipo peculiar a este fin

Sigue el ejemplo de otras personas de eacutexito aprende de elloscoacutemo usan sus puntos fuertes y su personalidad para cumplir sus mi-siones Luego adapta esas caracteriacutesticas a tu propio estilo original



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de modo que puedas usar tus virtudes para hacer realidad tus am-biciones

Cuando Fred Smith era todaviacutea un estudiante en la Universi-dad de Yale su profesor de economiacutea afirmoacute con conviccioacuten que eltransporte por avioacuten era el medio del futuro y que seriacutea la principalfuente de ingresos para las liacuteneas aeacutereas

Smith escribioacute un trabajo discrepando con eso Su argumentoera que las rutas de pasajeros que eran las principales rutas de las

liacuteneas aeacutereas no eran adecuadas para el transporte de mercanciacuteasSentildealoacute que como los costes no bajariacutean con el volumen el uacutenicomodo de que el transporte por avioacuten fuese rentable era a traveacutes detodo un nuevo sistema que llegase a las ciudades pequentildeas tantocomo a las grandes y disentildeado para mover paquetes no personasEl profesor consideroacute el argumento totalmente inviable y le puso aSmith mala nota

Smith no permitioacute que eso le desalentara Su idea era fundaruna compantildeiacutea aeacuterea dedicada exclusivamente al transporte de mer-canciacuteas cuyos aviones volasen principalmente por la noche cuandolos aeropuertos no estaban congestionados Transportariacutea pequentildeospaquetes de reparto raacutepido en los que la velocidad de la entrega eramaacutes importante que el coste Concentrariacutea todos los paquetes en unpunto central donde mediante un programa informaacutetico disentildeadoal efecto seriacutean clasificados y dispersados de nuevo cargaacutendolosen aviones para llevarlos a sus respectivos lugares de destino Esole permitiriacutea a la compantildeiacutea por ejemplo fletar un avioacuten con cargacompleta a una ciudad pequentildea como Corpus Christi en Texas yaque en eacutel iriacutean todos los enviacuteos a esa ciudad desde todo el paiacutes (y

maacutes adelante desde todo el mundo) gracias a haber sido concentra-dos previamente en el almaceacuten central

Smith nunca perdioacute las esperanzas acerca de esta idea Su origi-nalidad su entusiasmo y su persistencia tuvieron como resultado lacreacioacuten de Federal Express (FedEx) que revolucionoacute el sector deltransporte e hizo de Smith un millonario



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Seacute un imaacuten para los negocios

Algunos individuos atraen a los negocios a los compradores losclientes o los pacientes con tanta naturalidad como los imanesatraen a las partiacuteculas de hierro Todo parece acudir a ellos por lamisma razoacuten por la que las limaduras de hierro apuntan hacia elimaacuten porque son atraiacutedas por eacutel

Geri P es un imaacuten para los negocios Geri es una de las vendedo-ras con maacutes eacutexito de una gran entidad financiera En los diez uacutelti-

mos antildeos ha conseguido reconocimiento por estar entre los 100 pri-meros productores de beneficios en una empresa con maacutes de 2300representantes comerciales iquestCoacutemo lo consiguioacute sobre todo en unmercado tan sumamente competitivo como el de Nueva York Nocabe duda alguna de que es teacutecnicamente competente Se esfuerzaen su trabajo y es inteligente pero lo mismo ocurre con sus compe-tidores Algunos de sus detractores lo atribuyen a la suerte pero siestudias a Geri con atencioacuten descubres que tiene cualidades mag-neacuteticas Tiene carisma Con el encanto de su personalidad se ganalos corazones de todo el mundo Cuando se sienta con un posiblecliente le cautiva de inmediato con su simpatiacutea su cordialidad susinceridad y su empatiacutea No soacutelo se hacen clientes sino tambieacutenamigos suyos y la mayoriacutea de los nuevos clientes vienen por reco-mendacioacuten de alguno de los antiguos

Compensa cultivar el carisma Las personas carismaacuteticas hacen

amistad faacutecilmente y pueden convencer a otros para que aceptensus ideas El carisma dobla las posibilidades de eacutexito da madurez ala persona y forja su caraacutecter Para ser carismaacutetico uno debe acabarcon el egoiacutesmo reprimir las malas tendencias y ser educado corteacutes

simpaacutetico y sociableLa capacidad de cultivar las amistades es una poderosa ayuda

para tener eacutexito Es una cualidad que te apoyaraacute cuando te entre elpaacutenico cuando quiebren los bancos cuando las empresas comer-ciales entren en bancarrota Todos estamos muy influidos por nues-tras amistades por sus preferencias y aversiones y los empresarios



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o profesionales populares tienen toda la ventaja del mundo sobresus competidores friacuteos o indiferentes porque los compradores losclientes o los pacientes acudiraacuten en masa a ellos

Lo maacutes importante

Desarrollar carisma es una de las claves del eacutexito Ser inteligente

competente en tu campo profesional trabajador y marcarse objetivos es todo ello muy importante pero nadie sabraacute que tienesesos rasgos si no tienes una personalidad que te haga brillar Haypersonas a las que adornan muchas facetas innatas de una perso-nalidad agradable pero los individuos de maacutes eacutexito han desarro-llado las caracteriacutesticas de la personalidad que han contribuido asu triunfo -

mente como a los del pasado y el presente sobre los que has leiacutedocosasndash cuyas personalidades admires Uacutesalos como modelos paraorientar tu conducta

y la belleza en lugar de lo feo e innoble Eso se reflejaraacute en tucomportamiento y en la manera en que los demaacutes te perciben

-tacto Busca sus puntos positivos En toda persona que se acer-que a ti busca lo que es bueno y fuerte

Envenenaraacuten tu vida Te despojaraacuten del poder Mataraacuten la con-

fianza en ti mismo hasta que seas una viacutectima de tu situacioacuten envez del duentildeo de la misma Destierra de tu vida el pensamientonegativo

dos meses interesaacutendote sinceramente por otras personas que endos antildeos tratando de que ellas se interesen por ti



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-terlocutor No soacutelo escucha lo que dice eacuteste sino que tambieacutensiente lo mismo que eacutel al decirlo iquestCoacutemo puede uno no respon-der positivamente a una persona asiacute

-titud mental esteacute libre de amargura y malicia y que considerescada diacutea como una bendicioacuten que estaacute ahiacute para que la disfrutes ysaborees tu vida seraacute infeliz y ndashcasi con toda probabilidadndash im-

productiva

comprendemos el poder que reside en la armoniacutea Supone unadiferencia absoluta en nuestro trabajo de toda la vida entre estarequilibrados y serenos o en un estado continuo de alteracioacutenlleno de discordias y errores y agobiados con toda clase de cosasdesconcertantes y maliciosas

seguir liacuteneas de pensamiento originales Si hay algo en ti la au-tosuficiencia lo sacaraacute a la superficie Hagas lo que hagas cultivaun espiacuteritu de responsabilidad e independencia al hacerlo

-ciones realizaraacutes tu trabajo con la seguridad de tener eacutexito Elentusiasmo multiplica tu poder potencia al maacuteximo cualquieraptitud que tengas

maacutes que ninguna otra cosa sacaraacute a relucir tus cualidades paratriunfar y ampliaraacute tus inclinaciones



Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informadode nuestras publicaciones escriacutebanos indicaacutendonos queacute temas son de su intereacutes

(Astrologiacutea Autoayuda Ciencias Ocultas Artes Marciales NaturismoEspiritualidad Tradicioacuten) y gustosamente le complaceremos

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Coleccioacuten Nueva Conciencia

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1ordf edicioacuten mayo de 2011

Tiacutetulo original How to Have Rewarding Relationships Win Trust amp In1047298uence People

Traduccioacuten Pablo Ripolleacutes Correccioacuten Leticia Oyola

Disentildeo de cubierta Enrique Iborra

copy Dale Carnegie AssociatesExclusive worldwide rights in all languages licensed exclusively

by JMW Group Inc Larchmont New York USATM Owned by Dale Carrengie Associates

(Reservados todos los derechos)copy 2011 Ediciones Obelisco S L

(Reservados los derechos para la presente edicioacuten)

Edita Ediciones Obelisco S LPere IV 78 (Edif Pedro IV) 3ordf planta 5ordf puerta

08005 Barcelona - Espantildea Tel 93 309 85 25 - Fax 93 309 85 23E-mail infoedicionesobeliscocom

Paracas 59 C1275AFA Buenos Aires - Argentina Tel (541-14) 305 06 33 - Fax (541-14) 304 78 20

ISBN 978-84-9777-751-3Depoacutesito Legal B-13248-2011

Printed in Spain

Impreso en Espantildea en los talleres graacute1047297cos de RomanyagraveValls SAVerdaguer 1 - 08786 Capellades (Barcelona)

Reservados todos los derechos Ninguna parte de esta publicacioacuten incluido el disentildeode la cubierta puede ser reproducida almacenada transmitida o utilizada en manera

alguna por ninguacuten medio ya sea electroacutenico quiacutemico mecaacutenico oacutepticode grabacioacuten o electrograacute1047297co sin el previo consentimiento por escrito del editorDiriacutejase a CEDRO (Centro Espantildeol de Derechos Reprograacute1047297cos wwwcedroorg)

si necesita fotocopiar o escanear alguacuten fragmento de esta obra



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Dale Carnegie

Sonriacutee






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Di lo que piensas








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Di lo que piensas








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