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131Cuad. Adm. Bogotá (Colombia), 18 (29): 131-155, enero-junio de 2005

EMPRENDEDORES E INVERSIONISTAS: CONVERGENCIAS Y DIVERGENCIAS

EMPRENDEDORES E INVERSIONISTAS:CONVERGENCIAS Y DIVERGENCIAS*

Víctor Manuel Tamayo Bustamante**

Ana María Calle Fernández ***

* Este artículo es parte del proyecto de tesis en el Master of Technology Management que el autor Víctor ManuelTamayo cursó en la Universidad de Queensland y de las reflexiones de los autores sobre el tema. Este artículo serecibió el 09-12-2004 y se aprobó el 29-05-2005.

** Ingeniero Electrónico, Universidad Pontificia Bolivariana, 2001; Master of Technology Management,Universidad de Queensland, 2002; Magíster en Ciencias Económicas, Universidad Nacional de Colombia.Profesor en el Departamento de Administración de Empresas, Universidad de Antioquia y director del Grupo deEstudios Empresariales y Desarrollo Económico (GEDE) en la misma institución.Correo electrónico: [email protected].

*** Administradora de Empresas, Universidad de Antioquia, 2002; Especialista en Finanzas, Preparación y Eva-luación de Proyectos, Universidad de Antioquia, 2005. Profesora en el Departamento de Administración deEmpresas, Universidad de Antioquia y miembro del Grupo de Estudios Empresariales y Desarrollo Económico(GEDE) en la misma institución. Correo electrónico: [email protected].

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VÍCTOR MANUEL TAMAYO BUSTAMANTE Y ANA MARÍA CALLE FERNÁNDEZ

RESUMEN

El texto explora la brecha de percepción entreemprendedores empresariales e inversionis-tas. Esta relación es ampliamente destacada,pero poco se ha estudiado y no se han pro-puesto métodos para cerrarla. Apoyado en larevisión sobre el tema y entrevistas con em-prendedores e inversionistas de riesgo, el ar-tículo propone un método sistemático paracerrar dicha brecha de percepción, con elpropósito de contribuir a que los emprende-dores cumplan con los criterios de los inver-sionistas y de este modo aumenten el valorpercibido de los proyectos y su financiación.En el artículo se muestra que la brecha exis-te; se exponen las ventajas de la metodologíapropuesta para los emprendedores empresa-riales, los inversionistas y los docentes; y seseñalan, finalmente, las posibilidades de in-vestigaciones futuras.

Palabras clave: empresarismo, riesgo, nue-vas empresas, financiación, creación de em-presas, plan de negocios.

ABSTRACT

Entrepreneurs and Investors: Similaritiesand Differences

This paper explores the widely mentionedperception gap existing between entrepre-neurs and investors. A survey on the topicand an interview with entrepreneurs and jointinvestors serves as a basis for the settingup of a method intended to close the gap inorder to facilitate investor-entrepreneurmatching by means of a better perceptionof project value. The paper confirms theexistence of the gap, lists the advantages ofthe method proposed, and points out futureresearch avenues.

Key words: Entrepreneurship, risk, newenterprises, financing, new venture creation,business plan.

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La creación de nuevas empresas ha sidoreconocida como una fuerza motora para elcrecimiento económico de un país (Burgel-man & Maidique, 2001; Timmons, 1994),dado que tanto este factor como el desarro-llo son jalonados por el éxito de los nuevosproyectos empresariales. Se reconoce, deigual forma, que el capital para comenzardichos proyectos comúnmente viene de ter-ceros. Es usual que esta situación se pro-duzca por la falta de fondos en los nuevosproyectos empresariales, porque sus acti-vos no son físicos, sino intelectuales o in-tangibles. En consecuencia, para hacercrecer sus proyectos empresariales, los em-prendedores están obligados a encontrar unaforma de obtener los recursos necesarios.Sin embargo, debido al hecho común de quelos nuevos proyectos presentan flujos de cajanegativos en los primeros años (Lerner,2000) y a que no poseen historial de de-sempeño ni de crédito, la obtención de es-tos fondos se convierte en una tarea difícil.Esto significa el final de muchos proyec-tos productivos.

¿Por qué es tan difícil obtener fondos paranuevos proyectos productivos? Diferentesargumentos se han utilizado para explicaresta situación. Algunos académicos dan ra-zones macroeconómicas y falta de confian-za en la economía (Tylor, 1999), mientrasotros explican este fenómeno al sugerir laexistencia de una brecha de percepción en-tre los inversionistas y los emprendedores.Estos últimos argumentan que en tanto losinversionistas poseen guías claras para se-leccionar sus inversiones, los emprendedo-res y las nuevas empresas usualmente fallanen seguir y llenar estos criterios, porque fra-casan en responder a las inquietudes de los

inversionistas, lo cual da como resultado lano obtención de los fondos requeridos.

Algunos académicos han hecho esfuerzospara llenar esta brecha de percepción, alcodificar los criterios de los inversionistas(Hall & Hofer, 1993; MacMillan & Siegel,1985; Muzyka & Birley, 1996; Wells, 1974;Zopounidis, 1994). Sin embargo, ningún es-tudio ha intentado explorar el otro lado de larelación o presentar un método para asegu-rar que los emprendedores llenen estos crite-rios, ya identificados por los investigadores.Una revisión de la bibliografía relevante, delos últimos quince años, indica que no se hahecho investigación o esfuerzo alguno eneste campo. El presente documento sostie-ne firmemente que para llenar la brecha depercepción es necesario explorar ambos la-dos de la relación y presentar un métodosistemático, a fin de asegurar que los em-prendedores y los nuevos proyectos empre-sariales llenen los criterios seguidos por losinversionistas, y así mejorar sus posibilida-des de ser financiados.

1. Estado de la cuestión

La creación de nuevas empresas ha sido re-conocida como un motor que dinamiza laeconomía y estimula su desarrollo y creci-miento (Admati & Fleider, 1994). Un elemen-to clave es la participación en forma de equitypositions1 por parte de los capitalistas, puesellos son los facilitadores de capital para es-tas nuevas empresas. Adicionalmente, la

1 Equity position son aquellas participaciones enlas que los inversionistas exigen acciones en lacompañía que financian.

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cooperación y el entendimiento —evitar bre-chas de percepción— entre emprendedorese inversionistas es un elemento determinantepara el crecimiento continuo de esta relación(Cable & Shane, 1997).

A pesar de la importancia de la brecha de per-cepción en la relación emprendedores-inver-sionistas, se han elaborado pocos estudiospara entenderla a cabalidad. Por el contrario,tales estudios se han enfocado en el criteriode selección de los capitalistas de riesgo (in-versionista) y han desdeñado completamentela percepción de los emprendedores.

1.1 Investigación académica

Zopounidis (1994) provee un útil resumende los estudios previos en el campo del capi-tal de riesgo. Él concluye que hay gran di-versidad en los criterios de evaluación y quesu importancia varía de un estudio a otro.Esto no debe sorprender, en especial si setoma en cuenta que el marco temporal decubrimiento para los estudios analizados esalrededor de treinta años —desde 1974 hasta1996 (Muzyka & Birley, 1996)—. Sin em-bargo, la industria de capital de riesgo ha su-frido revoluciones mayores en este período,que la han cambiado significativamente en tér-minos de sofisticación, especialización e in-versión económica.

Zopounidis concluye que, como resultado delcambio, es natural esperar que los criteriosde selección, las expectativas y todas las va-riables relevantes hayan sido reevaluadas. Noobstante, este autor presenta una variableconstante a través de los diferentes estudios,la cual se convierte en el criterio del equipo

gerencial. Courtney argumenta que más alláde los cambios en los ciclos económicos y elcambio de paradigmas, siempre es una ven-taja tener un equipo de dirección competentefrente a nuevos proyectos empresariales(Courtney & Kirkland, 1999).

MacMillan, por su parte, usa un modelo li-neal y métodos de regresión para predecirel éxito de 150 proyectos empresariales eva-luados por 67 capitalistas de riesgo estado-unidenses. Ellos identifican cinco grupos decriterios, los cuales se refieren a cuatro di-ferentes tipos de riesgo: riesgo gerencial,riesgo de inversión, las amenazas de la com-petencia y la capacidad de liquidar la inver-sión (estrategia de salida) (MacMillan &Siegel, 1985). Similarmente, Tyebjee y Bru-no (1984), usando la misma técnica, encuen-tran como grupos de criterios las capacidadesgerenciales, lo atractivo del mercado, la di-ferenciación del producto, las amenazas delambiente, la capacidad de liquidación de lainversión y la recolección de la utilidad.

Muzyca presenta un estudio entre firmaseuropeas de capital de riesgo. Para éstas,las habilidades gerenciales del equipo estánen la cima de las características requeridaspor los inversionistas. Adicionalmente, lacapacidad de los productos para sosteneruna posición competitiva en el mercado yun equipo capaz de llevarlos a éste se ubi-can en los siguientes lugares. Entre tanto, laubicación geográfica de la inversión relativaa la del inversionista está situada en las últi-mas posiciones, por lo cual aparentementeeste factor es de poca importancia para ungran número de inversionistas (Muzyca &Birley, 1996).




Se concluye que los inversionistas de ries-go, como grupo, prefieren seleccionar unaoportunidad que ofrecer un buen equipogerencial y razonables estados financierosy productos, al tiempo que piensan que sinun adecuado equipo gerencial y una idearazonable, las buenas proyecciones finan-cieras son generalmente insignificantes, por-que nunca se materializarán (Muzyca &Birley, 1996).

Por otro lado, Muzyca concluye que todoslos inversionistas de riesgo están de acuerdoen que la capacidad de liquidar la inversión esimportante; en cambio, el tamaño de merca-do, la sensibilidad a los ciclos económicos yla estacionalidad de mercado-producto sonrelativamente insignificantes. Esta conclusióncontrasta con la línea tradicional, la cual con-sidera que los inversionistas están conduci-dos por el mercado.

Hall y Hofer (1993) usan como metodologíaprimaria el análisis de protocolo verbal. Ellosconcluyen que la estrategia de negocios pro-puesta fue relativamente insignificante en lasetapas de análisis de factibilidad y de valora-ción de las propuestas. También argumentanque mientras la información financiera sobrelos negocios planteados fue revisada, esto nose convirtió en un criterio de decisión del in-versionista. Además, concluyen que las ca-racterísticas de los emprendedores no fueronimportantes en la valoración y análisis de fac-tibilidad de las propuestas, excepto para losextremos de la distribución del talento em-presarial —muy incompetentes y potencial-mente muy competentes—.

Los resultados presentados por Hall y Hofer(1993), contrastan con varios estudios en este

campo (Wells, 1974; Tyebjee & Bruno, 1984;MacMillam & Siegel 1985; MacMillan, Ze-mann & Subbanarasimha, 1987). Los auto-res argumentan que debido a que en lamayoría de los estudios previos no se espe-cificó el estado del proceso de decisión estu-diado, probablemente los criterios identificadossurjan de diferentes estados del proceso deevaluación por parte del inversionista, lo cualgenera resultados espurios. Sin embargo, esteestudio toma sólo una muestra de cuatro ca-pitalistas (dada la metodología usada) y, porlo tanto, no puede ser considerado un reflejosuficiente de la realidad de todos los inversio-nistas de riesgo.

Cardis y Kirschner (2001) muestran un aná-lisis completo de la industria de capital de ries-go. Éste tiene la fortaleza de que los autoresson personas de la industria, pero su desven-taja radica en no proporcionan algún métodoformal para validar sus conclusiones. Ellosafirman que los capitalistas perciben cuatrofuentes principales de riesgo: riesgo de mer-cado, riesgo de recursos humanos, riesgotecnológico y riesgo monetario, y sostienentanto que el mercado es el factor principalpara los inversionistas como que las rápidastasas de crecimiento y su clara segmenta-ción son un elemento indispensable.

Cardis y Kirschner también sugieren que unmercado pequeño asegura el fracaso en laadquisición de fondos, pues si la idea del ne-gocio no involucra un mercado suficientemen-te grande, la idea no puede crecer tanto comopara ofrecer los retornos esperados por losinversionistas. Ellos argumentan que el riesgodel mercado es más significativo que el ries-go de recursos humanos, ya que los inversio-nistas pueden siempre adicionar talento y




recursos humanos para fortalecer el equipogerencial, pero en contadas ocasiones pue-den crear un mercado para un proyecto dado.

Estos autores sugieren que los inversionis-tas minimizan el riesgo de recursos huma-nos evaluando el equipo gerencial y suscredenciales, los logros obtenidos y la ca-lidad de sus presentaciones. Adicionalmen-te, ellos infieren que los inversionistas midenel grado de compromiso del equipo con elproyecto empresarial por el monto de supropio capital invertido en la empresa. Así,este estudio concluye que los inversionis-tas esperan soluciones, productos, servi-cios o tecnologías inteligentes, paraevaluarlas a la luz de áreas principales: elestado de desarrollo del producto, la pro-bable aceptación del mercado y su gradode propiedad.

De cuerdo con Shepherd y Ettenson (2000),en general, el criterio más importante parael inversionista en su valoración es el gradode competencia en el interior de la industriaseleccionada, aunque también considera losaspectos relacionados con la competenciay la ventana de oportunidad.

Elango y Fried (1995) adicionan una cues-tión de marcada relevancia: ¿cómo difierenentre ellos los inversionistas de riesgo? Esteaspecto es importante y debe ser tomado encuenta, porque sus organizaciones y expec-tativas son distintas. Estos autores identificancuatro fuentes potenciales de diferenciaciónentre las firmas de capital de riesgo: etapa delproyecto empresarial que genera interés,monto de la ayuda proporcionada (no sóloeconómica), tamaño de la firma y la locali-zación geográfica.

Ellos dividen a los inversionistas en cuatrogrupos, de acuerdo con las etapas de desa-rrollo del proyecto empresarial que generainterés, y concluyen que entre más tempranasea la etapa de inversión, más grande es elinterés en proyectos empresariales construi-dos a partir de productos o servicios con altogrado de propiedad (por ejemplo, patentes),del alto grado de diferenciación y de merca-dos con alto potencial. Los inversionistas in-teresados en etapas posteriores se mostraronmás interesados en una aceptación demos-trada; sin embargo, no se encontraron varia-ciones en las cualidades gerenciales deseadaspor los inversionistas.

1.2 Resumen de resultados

El Cuadro 1 extracta los resultados de lasinvestigaciones y las características reco-nocidas como importantes y valoradas porlos inversionistas cuando se considera al em-prendedor y su proyecto empresarial, tal ycomo fueron ya identificadas en los estu-dios analizados.

Es notable que la única característica reco-nocida como fundamental por los inversio-nistas a través de todos los estudios es laconstituida por las habilidades gerenciales enel emprendedor o en el equipo. Puede argu-mentarse que sin importar el tipo de negocio,la tecnología o el mercado, las habilidadesgerenciales siempre son deseables, porque unequipo capacitado y preparado probablementetendrá más ventajas y oportunidades que unodébil. Además, factores como estados finan-cieros, proyecciones de mercado o cualquierotra variable en un plan de negocios son in-significantes sin un equipo gerencial capazde llevarlos a cabo y hacerlos una realidad.




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Por lo tanto, es posible concluir que el equi-po gerencial y el factor humano son carac-terísticas vitales y que los inversionistaspodrán invertir en buenas o excelentes ideasde negocios, pero solamente si son respal-dadas con personas excepcionales.

El mercado y todas sus variables se han re-conocido como determinantes clave para quelos proyectos empresariales obtengan los fon-dos buscados (Cardis & Kirschner, 2001).Sin embargo, se ha considerado el plan demercadeo el eje principal de cualquier plande negocios. A pesar de la posición contrariade Muzyka y Birley (1996), la gran mayoríade los estudios muestra que el mercado ysus variables (tasas de crecimiento, por ejem-plo) son tenidas en cuenta como criteriosde decisión. Es posible concluir que, basa-dos en los presentes estudios, los proble-mas del mercado son relevantes para losinversionistas y, de hecho, son un criteriodecisivo para ellos.

Es lógico que los inversionistas busquenoportunidades con grandes mercados y altastasas de crecimiento, a fin de obtener los ren-dimientos esperados en sus portafolios. Estoes aún más claro si se considera el hecho deque siete de cada diez proyectos empresaria-les de riesgo fallarán o no obtendrán los ren-dimientos esperados. Por lo tanto, las trescompañías restantes son responsables dellogro de los beneficios y los rendimientosdel portafolio en general —rendimientousualmente superior al 30% anual—. Que-da claro que las compañías ‘sobrevivientes’deben ser capaces de crecer rápidamentepara alcanzar esto, situación que requeriríaun mercado masivo donde desempeñarse demanera óptima.

Las características del producto o serviciofueron medianamente reconocidas comodecisivas para los estudios. Puede argumen-tarse que mientras tales características sonimportantes y necesarias para conquistar unmercado, también es asume que las solu-ciones tecnológicas usualmente no bastanpara conquistar un mercado. Este últimofactor ha dado testimonio innumerables ve-ces de mejores soluciones técnicas que fra-casan.

La conclusión es que la mejor solución téc-nica no conquista un mercado, sino aquéllacon el mejor rango de variables y el mejorequipo gerencial —criterio número uno—,capaz de transformar una buena oportunidaden un éxito total. Adicionalmente, se puedeconcluir que los inversionistas de riesgo es-peran las buenas ideas, por lo que esto nosignifica una diferencia enormemente signi-ficativa, excepto en los extremos en los cua-les la idea presentada tiene, en efecto, unpotencial muy por encima del promedio.

El grupo de factores financieros fue tam-bién reconocido y valorado por los inver-sionistas. De éste, la capacidad de liquidarla participación (estrategia de salida) y elpotencial de las propuestas fueron las ca-racterísticas más importantes. Esto es lógi-co si se considera a las inversiones enproyectos empresariales inversiones inmó-viles, las cuales anclan un determinado ca-pital (Cardis & Kirschner, 2001). Por lotanto, la existencia de una opción de salida através de la cual los inversionistas puedantrasformar su participación inmóvil en ele-mentos fácilmente negociables en el mercado(como efectivo o acciones de alta bursatibili-dad) es muy importante para ellos.




Finalmente, es posible identificar cinco gru-pos de características principales, que reú-nen todas antes discutidas, las cuales se usaronpara desarrollar el presente documento:• Factores humanos: todos los asuntos

relacionados con el equipo o el empresa-rio, así como la motivación, preparación,personalidad y habilidades.

• Características del producto/servicio:todos los asuntos relacionados con elproducto/servicio en sí mismo, como lasingularidad, la tecnología y la viabilidad.

• Características del mercado: todos losasuntos relacionados con el mercado,como tamaño del mercado, tasa de cre-cimiento, estacionalidad y competidores.

• Características financieras: todos losasuntos relacionados con los aspectosfinancieros del plan de negocios: retornosobre la inversión (ROI: return overinvestment), puntos de equilibrio, estra-tegias de salida, participación y equidaden el proyecto empresarial.

• Otros: asuntos no clasificados en nin-guno de los grupos anteriores y se re-fieren a los criterios codificados de losinversionistas, como reglas de los fon-dos, etapas de inversión, rango de in-versión y demás.

Es importante resaltar algunos puntos im-portantes en la presente discusión. Prime-ro, es notable el hecho que mientras diversosestudios se han realizado para identificar lapercepción de los inversionistas, ninguno sehaya realizado para encontrar la percepciónde los emprendedores. Segundo, se conocela creencia popular de la existencia de unabrecha de percepción entre inversionistas yemprendedores, pero sorprende la carenciadel tema en la bibliografía especializada.

Tercero, en este documento se argumentafirmemente que para poder cerrar o mini-mizar una brecha, en especial de percep-ción o comunicación, es obligatoria laexploración de las dos posiciones y pers-pectivas, y no de una sola de las partes, talcomo ha sido la práctica común en la litera-tura hasta ahora.

2. Marco de trabajo

Hasta el momento, este trabajo ha explora-do y presentado el principal criterio usadopor los inversionistas de riesgo —y para elmercado de equidad en general— como pau-ta para seleccionar las compañías en lascuales invertir. Este criterio —como se ex-plicó en las secciones previas— puede agru-parse en las personas, el mercado, lascapacidades tecnológicas, los asuntos finan-cieros y la debida diligencia.

Tomando en cuenta toda esta información,ha sido posible establecer que mientrasexisten puntos de congruencia entre los ca-pitalistas y los empresarios, así como laimportancia de la tecnología y de las altastasas de crecimiento, también existen pun-tos de desacuerdo —por ejemplo, la im-portancia que debe tener el equipo dedirección y las percepciones sobre los com-petidores—. Sin embargo, es razonableconcluir que existen errores de percepciónentre emprendedores e inversionistas y queéstos han condenado nuevos proyectos em-presariales, porque se preocupan por lle-nar el criterio percibido, y no el realmenteutilizado por los inversionistas. Fallan, enconsecuencia, en sus esfuerzos para serfinanciados. Sin embargo, dos preguntaspermanecen sin contestar:




• ¿Qué pueden hacer las nuevas compañíasy empresas que buscan capital para au-mentar sus oportunidades de obtenerlo?

• ¿Cómo pueden usar los resultados delpresente documento para aumentar susoportunidades?

Este trabajo propone el uso de un métodoestructurado y secuencial, desarrollado apartir de las entrevistas realizadas, así comode las investigaciones previas, el cual puedeverse como una técnica para ‘comprobar larealidad’ y que ayuda a identificar las debili-dades en las propuestas de las empresas.También sugiere cómo estas debilidadespueden ser afrontadas.

El método propuesto intenta ayudar, despuésde seguir todos los pasos secuenciales, areducir el riesgo percibido por inversionis-tas y a asegurar que los proyectos empre-sariales posean todos los elementos clavepara ellos.

2.1 Supuestos

En principio, el presente documento asu-me que los inversionistas actúan de mane-ra racional, tal y como se define en lamicroeconomía, lo cual implica los siguien-tes supuestos:

• Los inversionistas prefieren más riquezaa menos riqueza.

• Los inversionistas rechazan el riesgo (pre-fieren menos riesgo que mayor riesgo).

• La tasa de retorno de un proyecto em-presarial está en función del riesgo per-cibido. Esta función no es lineal, debido

a que los inversionistas presentan aver-sión al riesgo.

De estas tres premisas iniciales es posiblepresentar tres situaciones:

• Entre dos inversiones similares en todaslas características, excepto en el riesgopercibido, los inversionistas elegiránaquélla con el menor riesgo.

• Entre dos inversiones similares en todaslas características, excepto en relacióncon el riesgo, los inversionistas esperanuna mayor tasa de rendimiento para lainversión con mayor riesgo.

• Entre dos inversiones similares en todaslas características, excepto en la tasa deretorno, los inversionistas elegirán aque-lla con la mayor tasa de rendimiento so-bre la inversión.

Por lo tanto, si un nuevo proyecto empre-sarial reduce el riesgo percibido, mejoraránsus oportunidades de recibir financiación.Un corolario de esta conclusión: dado quela tasa de rendimiento es una función delriesgo percibido, y ya que los inversionistaspresentan aversión al riesgo, ellos espera-rán retornos inferiores si el proyecto em-presarial logra reducir su riesgo intrínsecoy percibido.

2.2 Grupos

Se ha argumentado que los proyectosexitosos deben tener adecuados elementoshumanos y técnicos, y ya que una nuevaempresa puede considerarse un proyecto alargo plazo, estos elementos aplican con ma-yor razón para los proyectos empresariales.




Este trabajo presenta cinco grupos principa-les de características reconocidas como de-terminantes, de acuerdo con las entrevistasy con la revisión bibliográfica. Del grupo decaracterísticas, dos van a considerarse con-troladas directamente por las nuevas empre-sas; mientras las otras tres van a tomarsecomo controladas indirectamente por ellas.

Características controladas directamente:

• Recursos humanos (personal).• Capacidades tecnológicas.

Características controladas indirectamente:

• Problemas financieros.• Debida diligencia.• Mercado.

Las características controladas de formadirecta se consideran variables endógenasindependientes del contexto externo; por lotanto, la decisión de cambiarlas recae enlos emprendedores. Las empresas puedencambiar libremente su personal y talentohumano, así como su tecnología, ya queestas destrezas dependen del propio equi-po de trabajo. Igualmente, las empresaspueden cambiar sus habilidades tecnológi-cas al optar por una variación en sus re-cursos humanos; pero esto sería unadecisión propia de la empresa, independientedel contexto externo.

Es necesario anotar que la aceptación y eléxito de la tecnología propuesta o del pro-ducto son considerados características demercado, dado que este último decide en úl-tima instancia su éxito o fracaso.

Las características indirectamente contro-ladas (exógenas) son aquellas que la empre-sa no puede controlar de forma directa, puesson variables que dependen de factores exter-nos, como fuerzas de mercado o inversio-nistas. Sin embargo, la empresa puede influiren ellas y reenfocarse a sí misma —por ejem-plo, cambiando su mercado objetivo o se-leccionando una determinada fuente derecursos—, aunque no puede asegurar elresultado final, es decir, que el nuevo mer-cado sea completamente exitoso o la nuevafuente de recursos esté garantizada.

Las dos características controladas de for-ma directa pueden expandirse usando comoguía los componentes identificados en lasentrevistas y los criterios que se destacaronen la revisión bibliográfica, de la siguientemanera:

Recursos humanos y la firma:

• Habilidades gerenciales.• Plan de negocio.• Disponibilidad de elementos de la cade-

na de valor.• Equipo de trabajo.

Tecnología:

• Viabilidad.• Competencias disponibles.• Diferenciación.• Propiedad o inimitabilidad (derechos de

propiedad).

2.2.1 Recursos humanos y la firma

Habilidades gerenciales: constituyen la úni-ca característica que la literatura académica




y profesional presentada hasta ahora ha asu-mido como relevante, así como las entre-vistas personales. El ciento por ciento delos inversionistas analizados sugieren queellos esperan que los emprendedores poseanhabilidades gerenciales en algún grado. Losinversionistas miden tales habilidades a tra-vés de las experiencias previas (exitosas yno exitosas), acreditación académica for-mal y contacto personal (cara a cara). Adi-cionalmente, la calidad de la presentación(exposición y documentos) también se tomaen cuenta (Muzyka & Birley, 1996; Zo-pounidis, 1994).

Plan de negocio: el objetivo último de unplan de negocios es presentar un modelode negocio que asegure la incorporaciónde un núcleo tecnológico de la innovaciónen un esquema económicamente viable. Elplan de negocios funge como canal en el pro-ceso de creación de valor, pues sirve comointermediario entre los dominios tecnoló-gicos y sociales, al seleccionar y filtrar lastecnologías y agruparlas en una configura-ción particular que va a ser ofrecida almercado. Los inversionistas de equidadrequieren un sólido plan de negocios, a finde entender de forma plena el modelo denegocios propuesto y cómo éste crearávalor. Adicionalmente, la presentación pro-fesional y el asegurar que cubra todos loscomponentes clave es fundamental.

Disponibilidad de elementos de la cadena devalor: el éxito de una nueva tecnología en elmercado requiere diversos elementos, en adi-ción de la tecnología en sí misma. Para nue-vas tecnologías, variados elementos —comoingeniería, producción, canales de distribu-

ción y organización de ventas— pueden noestar óptimamente implementados, y debili-tar, de esa forma, la cadena de valor y con-ducir a un riesgo significativamente mayor.

Equipo: equipos sólidos presentan caracte-rísticas complementarias entre los miem-bros, las cuales posibilitan al equipo superarcualquier debilidad individual. Característi-cas como el conocimiento del mercado,habilidades técnicas y liderazgo (presentesen los individuos) deben ser fusionadas enun equipo que cuente con las habilidadesrequeridas para enfrentar los retos de crearempresa. Desde esta perspectiva, el equipoes reconocido como un elemento clave cuan-do los inversionistas consideran financiar unproyecto empresarial.

2.2.2 Tecnología

Viabilidad: la viabilidad de la tecnología serefiere a la habilidad para desarrollar el pro-ducto o servicio propuesto. A medida quenuevas tecnologías se mueven hacia produc-tos o servicios, su desempeño debe ser cuan-tificado y categorizado en las especificacionesde producción designadas. Esto se relacionano con el riesgo de que las especificacioneshayan sido seleccionadas apropiadamente,basándose en las necesidades o requerimien-tos del mercado, sino con el riesgo de que elrendimiento de la tecnología sea insuficientepara alcanzar las especificaciones designadas.

Competencias disponibles: la habilidad dis-tintiva de una firma envuelve las habilidadesdiferenciadas, recursos complementarios yprocesos usados para crear ventajas compe-titivas sostenibles. Prahalad y Hamel (1990)




definen competencias como el aprendizajecolectivo en la organización, sobre todo, lamanera de coordinar diversas habilidadesproductivas y de integrar múltiples fuentesde tecnología. Se infiere que las compe-tencias deben estar presentes en una firmadada, para garantizar una ventaja competi-tiva a través de la integración de habilida-des y tecnologías.

Diferenciación: nuevos productos debenofrecer alguna atractiva combinación defunciones, características o costos para di-ferenciarse de los productos existentes.Adicionalmente, existe el riesgo de que losclientes no perciban la tecnología como su-perior o ventajosa y, por lo tanto, sean indi-ferentes a ésta.

Propiedad o inimitabilidad: los inversionis-tas de equidad han reconocido esta caracte-rística como deseable, dado que provee elpotencial de construir barreras para futurosentrantes al mercado, al fortalecer la posi-ción competitiva de la firma (MacMillan &Siegel, 1985; Shepherd & Ettenson, 2000;Wells, 1974). La forma más común de cum-plir con esta característica es a través de pa-tentes o derechos de propiedad.

2.3 Valores

A los grupos recursos humanos y tecnolo-gía se les asigna un vector. La magnitud decada uno de los componentes de los vectoreses medida entre 0,1 (riesgo máximo/elemen-to más débil) y 0,9 (riesgo mínimo/elementomás fuerte). Es importante aclarar que losvalores de 1 o 0 no son usados, dado que eléxito o el fracaso no se pueden predecir con

total certeza. Para el resultado general seconsidera que a mayor valor del vector,menor el riesgo, donde 1 es un estado 100%libre de riesgo, y 0 es relacionado con unestado 100% de riesgo (riesgo total). Nue-vamente, estos valores extremos nunca sonasumidos. Por lo tanto, los vectores soncomo sigue:

• Vector de recursos humanos ! A1 =<a1, a2, a3, a4>

• Vector tecnológico ! B1= <b1, b2, b3,b4>

Los componentes del vector ax y bx son lascaracterísticas ya identificadas, que enlazanlos componentes a las características. Estoqueda así:

Recursos humanos y la firma = A1

• Habilidades gerenciales = a1.• Plan de negocios = a2.• Disponibilidad de elementos de la cade-

na de valor = a3.• Equipo = a4.

Tecnología

• Viabilidad = b1.• Disponibilidad de competencias = b2.• Diferenciación = b3.• Propiedad o inimitabilidad = b4.

La magnitud del vector no se determina pormedio de los procedimientos tradicionalesdel álgebra lineal, sino utilizando un prome-dio aritmético:|A| = a1*a2*a3*a4 / 4|B| = b1*b2*b3*b4 / 4




2.4 Guía para asignar valores

El Cuadro 2 provee una guía para asignarlos valores a las diferentes variables. Sin

embargo, deberá notarse que estos valoresson sólo una sugerencia y no deben ser usa-dos como una guía rígida, sino como unindicador flexible.

Cuadro 2Guía para asignar valores

0,1 0,5 0,9 Habilidades gerenciales (a1)

Ninguna calificación formal y probada ingenuidad gerencial

Ninguna calificación formal, pero aceptable desempeño gerencial, o calificaciones formales pero limitada experiencia

Calificaciones formales y extensa experiencia exitosa en el campo propuesto para el proyecto

Plan de negocios (a2)

Plan de negocios de ningún tipo

Plan de negocios formal, pero limitado o con omisiones cruciales

Plan de negocios sólido y suficiente con proyecciones y premisas realistas y análisis de variables sensibles. La mayoría de los elementos del plan de negocio han sido probados. Se incluye lista de clientes actuales

Cadena de valor (a3)

Cadena de valor rota

Cadena de valor claramente identificada pero algunos eslabones son débiles

Sólidos eslabones a lo largo de toda la cadena de valor y comprensión total del rol de la firma dentro de la macrocadena de valor

Equipo (a4) Desconocimiento de las propias debilidades del equipo y falta de deseo o disposición para traer talento externo

Equipo suficientemente organizado, pero dudas o falta de pruebas sobre el real talento de los miembros. El equipo está consciente de sus propias debilidades. Disposición de remediar debilidades

Equipo sólido con individuos cuyas habilidades se compensan mutuamente, lo cual subsana las debilidades de algunos miembros y ofrece competencias totales como un todo

Viabilidad (b1) Idea vaga acerca del producto o servicio, pero capacidad nula para hacerlo una realidad

La mayoría de los datos y proyecciones son sólo teóricos y el proyecto no cuenta con todos los elementos técnicos requeridos para llevar el producto o servicio propuesto al mercado

Producto o servicio en etapa funcional. Idealmente existen órdenes de compra y pedidos para él

Continúa




2.5 Matriz total de riesgo

Si las magnitudes de los vectores A y B songraficados en un plano cartesiano, es posi-ble clasificar el riesgo total del proyectoempresarial propuesto. Si el grupo de re-cursos humanos (vector A) es asignado aleje X, y el grupo de tecnología (vector B),al eje Y, y sus valores son graficados, esposible clasificar cualquier proyecto empre-sarial dentro de este plano, al cual llamare-mos matriz total de riesgo (MTR).

Después de graficar los valores del proyec-to empresarial en los cuadrantes anteriores,éste se ubicará en cualquiera de los cuatro(Gráfico 1). Las líneas de división en losejes X y Y están en los valores de 0,5 enambos ejes, dado que ésta es la mitad de laescala. Estas líneas representan la fronteray la división entre los diferentes cuadrantes.Los cuatro cuadrantes y sus valores estánresumidos en leal Cuadro 3.

0,1 0,5 0,9 Competencias (b2)

Competencias técnicas de ningún tipo

La mayoría de las competencias requeridas existen, pero los elementos clave no están desarrollados o presentes, o no se tiene control sobre ellos (p. ej. outsourcing)

Todas las competencias requeridas están presentes y han sido totalmente probadas

Diferenciación (b3)

El producto o servicio ya está presente en el mercado. Innovación nula

Nuevas soluciones para problemas existentes, o nuevos mercados para productos o servicios existentes. Innovación incremental

Nuevas soluciones para nuevos mercados. Innovación radical

Inimitabilidad (b4)

Ningún derecho de propiedad o patente. Desconocimiento de la necesidad o razones para poseerlos

Patentes o derechos de propiedad presentes, pero el producto o servicio no posee la diferenciación requerida para evitar ‘copias legales’ (aquellas copias que no violan las patentes)

Patentes o derechos de propiedad presentes. El producto o servicio es altamente diferenciado y evita cualquier tipo de ‘imitación legal’

Continuación

Fuente: elaboración propia.




3. Marco de trabajo

¿En qué grado el proyecto empresarial llenael criterio de los inversionistas? ¿Cuáles sonlas fortalezas y las debilidades del proyectoempresarial a los ojos de los inversionistas?¿Cómo pueden estas preguntas ser contesta-das en forma objetiva? A través de este do-cumento se argumenta que un programáticoy sistemático marco de trabajo puede utili-zarse para analizar el proyecto empresarial,así como para resaltar elementos clave y pro-porcionar una guía que ayude a solucionar

los elementos débiles. El marco de trabajoposee cuatro etapas principales:• Generación de la idea.• Evaluación de mercados.• MTR.• Debida diligencia.

Cada una de estas etapas posee compuertasactuariales condicionales que posibilitan la tomade diferentes caminos, dependiendo del resul-tado de cada etapa. Además, estas compuer-tas permiten círculos, iteraciones y procesosde retroalimentación. El proceso global puedeser visualizado utilizando el Diagrama 1:

Gráfico 1Matriz total de riesgo


Cuadro 3Cuadrantes y valores

Cuadrante Recursos humanos Tecnología I Alto (0,5-0,9] Alto (0,5-0,9]

II Bajo [0,1-0,5) Alto (0,5-0,9] III Bajo [0,1-0,5) Bajo [0,1-0,5) IV Alto (0,5-0,9] Bajo [0,1-0,5)

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Fuente: elaboración de los autores.




3.1 Idea

El primer bloque en el marco de trabajo esla idea, dado que cualquier nuevo proyectoempresarial empieza con una (Timmons,1994). Sin embargo, no todas las ideas po-seen el potencial para generar proyectos em-presariales exitosos; por lo tanto, en estepunto, el emprendedor debe explorar la via-bilidad de su idea.

3.2 Mercado

El segundo bloque en el Diagrama 1 es elmercado, el cual se ha colocado en esta po-sición para tomar en cuenta tres hechos:

• Usualmente, los emprendedores se en-focan en un mercado después de gene-rar la idea, pues creen que la idea debecentrarse en el mercado que ellos creenes el más adecuado.

Diagrama 1Etapas del marco de trabajo


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• Dado que el objetivo del marco de traba-jo es reflejar la realidad y no la mejorpráctica, el bloque mercado se ubica enesta posición para reflejar este hecho.

• Para analizar el siguiente bloque (MTR)es necesario identificar un mercado ini-cial, a fin de poder determinar si el pro-yecto empresarial posee las competenciasrequeridas en ese mercado específico.

La idea identificada como factible debe eva-luarse desde una perspectiva de mercado,en la cual las variables de precio, promo-ción, plaza y producto deben ser claras yobjetivamente discutidas, con el fin de iden-tificar posibles debilidades en esta etapa.

3.3 MTR

En esta etapa se debe aplicar la herramientaMTR, tal como fue explicada anteriormen-te. El proyecto empresarial se ubicará, asi-mismo, en uno de los cuatro cuadrantes.Dado que los inversionistas prefieren me-nor a mayor riesgo, el cuadrante ideal seráel número uno, ya que los proyectos em-presariales ubicados en este cuadrante po-seen altos valores en ambos grupos (recursoshumanos y tecnología), lo cual reduce elriesgo intrínseco del proyecto. Sin embar-go, no todos los proyectos empresarialespueden ser ubicados en este cuadrante, yaque se carece de buenos puntajes en uno delos grupos o en ambos.

En este punto se presenta una bifurcación,al tomar en cuenta si el proyecto empresa-rial posee las características necesarias paraestar en el cuadrante I. No obstante, cuan-do, en efecto, se cumplen los requerimien-tos, significa que las características técnicas

y de recursos humanos son sólidas y, por lotanto, el proyecto empresarial puede avan-zar al cuarto bloque o siguiente etapa.

3.4 Arreglo

En sentido contrario, si el proyecto empre-sarial encuentra que sus valores lo ubicanen los cuadrantes II o IV, deberá intentarsolucionar esta situación al incorporar alproyecto empresarial capacidades relacio-nadas con los recursos humanos para elcuadrante II —habilidades gerenciales, demercadotecnia o administrativas— y capa-cidades técnicas en el caso del cuadranteIV. Adicionalmente, si el proyecto empresa-rial se ubica en el cuadrante III, significaque el proyecto carece de capacidades enrecursos humanos y tecnología.

Esta situación representa el mayor riesgo in-trínseco y, por lo tanto, posee la menor op-ción de atraer inversionistas o equidad. Parasolucionarla se debe buscar talento en am-bos campos; sin embargo, es poco probableque el proyecto empresarial alcance la siguien-te etapa, dado que carece de conocimientodel mercado seleccionado y del conocimien-to técnico requerido para hacer realidad elproducto o servicio propuesto. Esto crea unescenario poco atractivo y con poco poten-cial para atraer el talento necesario.

Los proyectos productivos en los cuadran-tes II, III y IV deben solucionar sus debili-dades y después seguir el camino hasta elsegundo bloque o mercado, y comenzarnuevamente desde este punto. Esto es ne-cesario, dado que el proyecto empresarial,al estar en los cuadrantes II, III o IV, notienen las competencias suficientes para




evaluar el mercado o las diferentes varia-bles relacionadas con la tecnología.

3.5 Debida diligencia

El último bloque, la debida diligencia, es aquelpor medio del cual el presente trabajo preten-de agrupar todos los asuntos relacionados conla compatibilidad entre el proyecto empresa-rial y los posibles inversionistas o participan-tes de equidad. Hay dos puntos principalesque investigaciones previas no han recalca-do: (1) lo adecuado de la fuente de fondospara el proyecto empresarial y su convenien-cia y (2) la calidad del plan de negocios.

Partiendo de las premisas de que no todaslas fuentes de capital son iguales (Sahlman& Stevenson, 1999), que los requerimien-tos que los diversos inversionistas buscanson diferentes y que el posible valor añadi-do que éstos pueden traer al proyecto em-presarial difieren ampliamente en el abanicode inversionistas (Lerner, 2000), los em-prendedores deben tener una clara idea acer-ca del requerimiento de capital y de losbeneficios adicionales que estén buscando(posibilidad de consultoría, redes de con-tactos, etc.) en el inversionista.

La relación entre emprendedores e inversio-nistas posee un horizonte de largo plazo, elcual es usualmente medido en años (Shepherd& Ettenson, 2000). Adicionalmente, el esco-ger la forma adecuada de financiación (capi-tal de riesgo, ángeles, equidad, préstamo,corporaciones, fondos mixtos, inversionis-tas de riesgo, etc.), posee una gran impor-tancia, dado que afectará directamente a lacompañía y su futuro (Hunter, 1997). Porlas anteriores razones, los emprendedores

deben analizar de manera cuidadosa las dife-rentes opciones, de la misma manera en quelos inversionistas evalúan los proyectos em-presariales, con la intención de encontrar lamás adecuada y apta fuente de fondos.

Dado que los inversionistas no están dadosa invertir en campos diferentes a los acos-tumbrados por ellos (telecomunicaciones,biotecnología, manufactura o comercio elec-trónico) o fuera de un determinado rangogeográfico (Hunter, 1997), los emprende-dores deben indagar sobre estas variables ysegmentar a los inversionistas que estén dis-puestos a invertir en el campo propuesto porel proyecto empresarial. Además, la canti-dad de capital requerido deberá estar dentrode los límites del inversionista, es decir, noestar ni por encima ni por debajo de los es-tablecidos por el inversionista específico.

Queda así que los emprendedores, al selec-cionar la fuente de fondos, deben considerar:

• Capital requerido.• Campo del proyecto empresarial.• Cantidad de participación (equidad) dis-

puestos a entregar.• Lo anterior, comparado con las caracte-

rísticas del inversionista.

Finalmente, el plan de negocios debe cubrirtodos los puntos relevantes al equipo, laoportunidad, los contextos externo e inter-no y el trato ofrecido a los potenciales inver-sionistas. Éste, además, debe ser presentadoen una forma profesional, esto es, ser im-pecable, dado que ésta es la primera y posi-blemente única carta de presentación quelos emprendedores tienen ante los potencia-les inversionistas.




4. Integración

Este documento ha presentado un marco detrabajo que pretende abarcar el criterio utili-zado por los inversionistas para seleccionarproyectos empresariales en los cuales inver-tir, así como fue identificado a través de di-versas investigaciones. Sin embargo, esnecesario realizar un escrutinio del marcode trabajo propuesto y contestar las siguien-tes tres preguntas:

• ¿Realmente el marco de trabajo propuestoestá cubriendo el criterio de los inversio-nistas?

• ¿Exactamente en cuáles pasos del mar-co de trabajo se cubren los diversos pun-tos del criterio de los inversionistas?

• ¿El marco de trabajo es útil para cerrar labrecha de percepción entre los empren-dedores y los inversionistas?

Para contestar las anteriores preguntas sedebe observar el Diagrama 2, el cual desglosalas diferentes etapas del marco de trabajo:

Diagrama 2Etapas del marco de trabajo desglosadas


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El primer bloque del modelo (mercado) estávinculado con el criterio “mercado” de losinversionistas, lo cual indica que este blo-que del marco de trabajo está designado acubrirlo. El marco de trabajo cumple estecriterio al mirar variables clave buscadas porlos inversionistas, como tasa de crecimien-to del mercado, segmentación del nicho y laestrategia relacionada para tomar posiciónen el mercado.

El bloque MTR está enlazado con el criterio“características del producto/servicio”. El mar-co de trabajo lo cubre al indagar acerca de:

• La factibilidad de la idea, producto o ser-vicio.

• La presencia y disponibilidad de las com-petencias requeridas para hacer realidadla idea o el producto/servicio propuesto.

• El grado de diferenciación de la idea, pro-ducto o servicio propuesto.

El criterio “recursos humanos” está vincu-lado con el bloque MTR, el cual cubre elcriterio de la siguiente forma:

• Diagnostica las habilidades gerencialesdel equipo.

• Diagnostica la coherencia y viabilidad delplan de negocio.

• Explora la existencia y solidez de los di-versos eslabones de la cadena de valor.

• La solidez del equipo y como los miem-bros se complementan.

El criterio “características financieras” estávinculado a los bloques MTR y debida dili-gencia, los cuales cumplen el criterio al:

• Explorar los elementos financieros en elplan de negocio. Esto es hecho en la MTR.

• Vincular los elementos financieros delproyecto empresarial con la fuente defondos más adecuada. Esto es hecho enla debida diligencia, porque en este pun-to se exploran los diferentes inversionis-tas y se selecciona el más adecuado parael proyecto empresarial.

Finalmente, el criterio “debida diligencia” esvinculado con el bloque del mismo nombre.El marco de trabajo cubre el criterio, al inci-tar una exhaustiva investigación que con-duzca y seleccione al inversionista más aptoy probable.

En conclusión, puede afirmarse que el marcode trabajo, en efecto, sí cubre los cinco gru-pos principales de características identifica-das como necesarias por los inversionistas.Además, se puede aseverar que el marco detrabajo ayuda a cerrar la brecha de percep-ción entre los inversionistas y los emprende-dores, al considerar que da una aproximaciónsistemática, la cual habilita a los emprende-dores a cubrir los requerimientos y criteriosusados por los inversionistas.

Conclusiones

A través del documento se ha mostrado quela brecha de percepción entre emprendedo-res e inversionistas existe y que es un ele-mento que debe considerarse si se deseaaumentar las posibilidades de que un pro-yecto empresarial sea financiado, dado que,al tomarlo en cuenta, se puede aumentar elvalor percibido por los inversionistas e in-crementar su atractivo.

A pesar de la efectividad del marco de tra-bajo presentado, no está libre de debilida-




des, las cuales deben ser tenidas en cuentapara evitar caer en ellas. La principal es elgrado de subjetividad con el cual puedeasumirse la asignación de valores y laautocrítica de los proyectos empresariales.A pesar de los esfuerzos realizados paramitigar esta debilidad, al codificar y propor-cionar valores guía, la asignación final pue-de estar influida por conceptos subjetivos.Por lo tanto, y en orden de minimizar esteposible riesgo, este documento propone queel marco de trabajo debe ser aplicado inte-grando elementos externos y objetivos alequipo evaluador del proyecto empresarial.

Este documento resalta cuatro principalesriesgos que los emprendedores deben evi-tar, ya que éstos representan fuerzas diver-gentes entre los emprendedores y losinversionistas, las cuales amplían la brechade percepción:

• Falta de evaluaciones objetivas, las cua-les impiden que ideas, servicios, produc-tos y otras variables sean evaluadas deforma rigurosa y objetiva.

• Falta de conocimiento real del mercadoseleccionado, lo cual conduce a falta devisión e incrementa el riesgo intrínsecodel proyecto empresarial.

• Inadecuada comprensión de los requeri-mientos técnicos, lo cual guía a impre-vistos, y puede hacer naufragar elproyecto empresarial.

• Expectativas irrealistas y falta de identi-ficación de variables clave en el interiordel proyecto empresarial.

Finalmente, este documento concluye quela relación emprendedor-inversionista pue-

de ser positivamente afectada al cerrar labrecha de percepción entre las partes. Estoes posible si se usa el marco de trabajo pre-sentado. Adicionalmente, ya que la relaciónemprendedor-inversionista es de mutua de-pendencia, se infiere que una mejor comu-nicación en la reelección debe significarbeneficios para ambas partes.

Implicaciones

Emprendedores

El análisis presentado en el documento tieneprofundas implicaciones para los empren-dedores, ya que se muestra cómo la brechade percepción puede llegar a significar elfracaso en la consecución de fondos paralos proyectos empresariales. No obstante,al cerrar esta brecha, sus probabilidades seincrementan considerablemente.

Con las ideas presentadas, los emprendedo-res pueden considerar ‘personalizar’ las pro-puestas a los inversionistas, resaltando lospuntos clave mencionados. Esto incremen-taría el valor percibido por los inversionistas.Por último, al adoptar una posición objetivay utilizar el marco de trabajo propuesto, losemprendedores estarán en posición de iden-tificar, y probablemente solucionar, debilida-des fatales en sus proyectos empresariales.

Resumiendo, este texto provee las herramien-tas para que los emprendedores reduzcan labrecha de percepción y aumenten lo atracti-vo de la propuesta. En vista de que los inver-sionistas se comportan en forma racional, sesigue que ellos estarán más dispuestos a fi-nanciar los proyectos desde estas nuevas con-diciones. Fallar en reconocer la existencia de




la brecha de percepción o la carencia de pla-nes para solucionarla pondrán en entredichola viabilidad y la factibilidad de los proyectosproductivos propuestos.

Inversionistas

La relación entre inversionistas y emprende-dores depende de la mutua colaboración (Ca-ble & Shane, 1997), y dado que las relacionescomerciales fructíferas deben estar basadasen comunicación abierta y clara, a fin de quereduzcan al mínimo cualquier percepción erra-da o malentendido, es razonable concluir queal minimizar la brecha de percepción habili-tará a los inversionistas a construir relacio-nes más productivas y provechosas.

Academia

Para la academia, especialmente aquellosacadémicos a cargo de preparar la nuevageneración de emprendedores e inversionis-tas, el conocimiento de los elementos clavede esta relación permitirá que ellos proveana los estudiantes la conciencia y la sensibili-dad necesarias para mejorarla y cerrar labrecha de percepción entre ellos.

Investigaciones futuras

El presente documento genera algunas pre-guntas que merecen consideración. Es intri-gante la falta de capital de riesgo en Colombia.Sería muy útil un estudio que explique estafalta de interés y los medios para solucionaresta situación, dado que el capital de riesgoes un elemento necesario para el adecuadodesarrollo de proyectos empresariales.

Además, nuevas técnicas como los protoco-los verbales y los métodos de compensaciónde opciones pueden utilizarse, pues ayudaríana recolectar mejor, y de manera más fidedig-na, información de los emprendedores e in-versionistas, ya que estos métodos habilitaríanal investigador a ir más allá de las respuestasconscientes y descubrir las preferencias e in-tenciones ‘ocultas’ o inconscientes. Esta téc-nica ha sido usada con éxito en algunasinvestigaciones de preferencias (Muzyka &Birley, 1996)

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