5 claves para implantar B2P strategy en tu negocio

5 CLAVES PARA IMPLANTAR B2P STRATEGY EN TU EMPRESA

The Move&Win Concept

C O N T E N I D O S

5 CLAVES PARA IMPLANTAR B2P STRATEGY EN TU

EMPRESA


Caso 1.- Análisis de nuestra compañía.

Caso 2.- Competidores.

Caso 3.- Análisis y definición de posibles clientes.

Caso 4.- Plan de Marketing.

Caso 5.- Análisis de resultados, tratamiento y procesamiento delos datos obtenidos.

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C A S O 1 . - A N Á L I S I S D E N U E S T R A C O M P A Ñ Í A .

Lo primero que debemos realizar cuando hemos decidido implementar unaestrategia B2P ( Business to productivity) en nuestra empresa, es realizarun análisis completo del estado de la misma, nuestros recursos, nuestraestrategia y el entorno que rodea en general a nuestra actividadempresarial.

Para realizar un completo y exhaustivo análisis de nuestra empresa,recomendamos comenzar por un análisis del modelo de negocio ypreguntarnos ¿como es nuestro modelo? ¿que necesidad cubre nuestromodelo?¿hacia donde se encamina y que evolución puede existir?. Esimportante analizar nuestros productos o servicios: costes, madurez delproducto, penetración en el mercado , precio de venta, margenes ynecesidades que podemos satisfacer con el mismo, etc..Una vez que hemosrespondido a estas preguntas sabremos como es hoy nuestro modelo denegocio y que necesidades cubre.

Una vez definidas las necesidades que satisfacen o cubren nuestro modelode negocio, tenemos que definir el segmento y el perfil del público al quepodemos satisfacer a través de nuestros productos o servicios. A este perfillo vamos a llamar buyer persona o publico objetivo. Tras definir a nuestrobuyer persona, debemos identificar dónde podemos acceder acomunicarnos con él.


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Definido el modelo y el buyer persona, ahora tenemos que planificar comoacceder a los mismos y comunicarles que podemos hacer por ellos graciasa nuestros productos o servicios. Este será el punto de partida paranuestra estrategia de comunicación.

Para poder profundizar y desarrollar nuestra estrategia es importanteconocer y contar con los recursos necesarios: RR.HH., recursosfinancieros, conocimientos de marketing y de los canales a través de loscuales queremos hacer llegar nuestra comunicación a nuestro buyerpersona (indiferentemente sean canales de pago o canales gratuitos). Conesta información podremos realizar una estrategia acorde a los recursoscon los que puede contar nuestra empresa.

Hay un recurso que no hemos nombrado y es el recurso del aprendizaje.Este es un recurso vital que depende única y exclusivamente de laspersonas que formáis el equipo de tu empresa, ya que dedicar tiempo amejorar y actualizar los conocimientos ya adquiridos nos permitiráaplicar nuevas formulas de acceso, comunicación, venta y fidelización denuestros productos o servicios a nuestros buyer persona. Dentro de esteaprendizaje incluiríamos el uso y familiarización de herramientas queayuden a mejorar la productividad de nuestra empresa con un bajo coste ysin tener que dedicarles ni mucho tiempo, ni muchos recursos humanos.Ayudándonos así a conseguir los resultados y objetivos deseados ymarcados en nuestra estrategia.


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Es importante, para la correcta implantación del B2P en nuestra empresa,establecer y definir los desempeños de cada persona de nuestro equipo.Debemos saber las cualidades, capacidades, conocimientos, capacidad deevolución y desarrollo de cada miembro de nuestro equipo. En base adichas cualidades y a su potencial, debemos analizar el área de trabajo enel que desempeña su actividad profesional y definir un plan de actuaciónen función de su valía. Los miembros de nuestro equipo tienen que saberqué esperamos de su trabajo, y para ello debemos definir un calendario deacciones y objetivos a compartir con ellos. Para que lo que esperamos decada miembro del equipo se convierta en realidad, debemos consensuaresta planificación con cada miembro, escuchar sus comentarios,aportaciones y propuestas, y aquellas que puedan mejorar la planificacióninicial incorporarlas al calendario de acciones y objetivos. De esta formatodos serán participes y responsables de la consecución de los objetivosglobales marcados por la empresa. Cada miembro del equipo es importantey vital para obtener nuestros objetivos.


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El análisis de las acciones realizadas por la empresa con anterioridadpueden ser de semanas, meses , trimestres o anualidades y los resultadosobtenidos de las mismas nos permitirán analizar la capacidad decomunicación, el éxito obtenido, los errores cometidos y la forma en laque podemos mejorar y optimizar las acciones realizadas con anterioridadpor nuestra empresa. Analizaremos tanto aquellas en las que tuvimoséxito , para poder mejorar y aumentar el mismo, como las que noresultaron exitosas, para así modificarlas y enfocarlas desde una nuevaperspectiva con el objetivo de convertirlas en acciones exitosas.

La importancia de los canales de comunicación y venta que utilizamos enla actualidad deben ser estudiados y analizados con la finalidad deoptimizar y mejorar los canales ya existentes. Debemos visualizar nuevoscanales a través de los cuales podemos comunicar y vender nuestrosproductos o servicios.

Hoy en día es de vital importancia contar con un servicio de atención alcliente que nos diferencie de nuestros competidores y que preste unverdadero servicio a nuestros clientes. Para que esto sea una realidad esimportante la formación e implicación de las personas que prestan esteservicio, ya que son la ventana mas directa en la relación y comunicaciónde nuestra empresa con nuestros clientes. No prestar atención a este puntopuede hacer desmoronarse todo el trabajo de nuestro equipo y hacerfracasar nuestra estrategia.


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C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S

Ya hemos realizado el analisis de nuestra compañia y ahora toca analizara nuestros competidores actuales. Para conocer mejor a nuestroscompetidores tenemos que analizar sus productos, la similitud ycomparativa de los mismos frente a nuestros productos y destacar loselemnentos que los diferencien : precios, calidad, accesorios, tipo deservicio, valor añadido que aportan y necesidades que cubren los mismosa nuestros buyer persona. Seguidamente debemos analizar y estudiarcuales son los canales de comunicacion y comercializacion que utilizzannuestros competidores para llegar a sus clientes y buyer persona.

Analizaremos en que canales, de los que utlizan nuestros competidores,tenemos pressencia y en cuales no. Analizaremos la posición de mercadoentre nosotros y nuestros competidores en cada canal en el que tengamospresencia. Analizando las acciones y efectividad de cada uno, en aquelloscanales en los que esten presentes nuestros competidores, tendremos quevalorar el potencial de estar presentes en los mismos, el coste, los recursosnecesarios para hacerlo y el posible impacto que puede tener sobrenuestros resultados.


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C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S

Realizando este analisis identificaremos los nichos de mercado en los quenuestros competidores son actores principales y analizaremos en queforma realizan su participación. Estos nos ayudará a comprender mejorcomo actuan nuestros competidores, como percibe el mercado los clientesy el buyer persona, las acciones de nuestros competidores y nos ayudará aidentificar nuestras fortalezas y debilidades.

De esta forma obtendremos un analisis sectorial completo y podremostener un mayor conocimiento de la dirección que toma nuestro sector, asícomo tener una mayor capacidad de actuación frente a acciones denuestros competidores. Todo esto pondrán en marcha nuevas acciones porparte de nuestra compañia, orientándose a nuevos canales de venta yexpolotacion de nuestros productos y servicios.


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C A S O 3 . - A N Á L I S I S Y D E F I N I C I Ó N D EP O S I B L E S C L I E N T E S

Con un conocimiento profundo de nuestra empresa, competidores yhabiendo identificado a nuestro buyer persona tipo, es el momento de unmayor y profundo análisis y definicion de nuestros potenciales buyerpersona. Conocemos que productos o servicios podemos ofrecer desdenuestra empresa para cubrir las necesidades de los mismos, conocemoslos productos y servicios de nuestros competidores y las necesidades queestos satisfacen de los buyer persona tipo. Esto nos hace estar endisposición y conocimiento de lo que podemos hacer para mejorar nuestroproducto o servicio y de la atención al cliente que prestamos desde nuestracompañia.

Con toda esta información podemos profundizar e identificar gruposdentro de nuestro buyer persona tipo y diferenciar nuestro producto final,el servicio y la comunicacion que queremos hacer a cada buyer persona deforma personalizada, etc.. mejorando y potenciando así el engagemententre nuestra compañia y nuestro buyer persona tipo. Al segmentar endiferentes grupos a nuestro buyer persona tipo, debemos tambiénprofundizar el lugar donde se encuentran y concentran cada uno de losgrupos en los que hemos identificado a nuestro buyer persona tipo.

Al existir diferentes tipos de buyer persona es importante que además delos elementos que los diferencian entre sí añadamos las tendencias qdiferencian a cada grupo. De esta forma podremos conocer mejor elinteres predominante en cada uno de los grupos y estos nos ayudara arealizar contenidos y actualizaciones a cada uno de los grupos,


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C A S O 3 . - A N Á L I S I S Y D E F I N I C I Ó N D EP O S I B L E S C L I E N T E S

aportando un elemento difernciador y de valor como es: la comunicaciónpersonalizada. Mejorando de esta forma nuestra capacidad de acceso ypenetración a los nichos de concentración de nuestros buyer persona.

En esta comunicacion personalizada debemos siempre utilizar un lenguajecercano, próximo y un contenido donde hablemos de una necesidad odeseo que nuestro buyer persona tipo encuentre de su interés, paraposteriormente hablarles de cómo nuestros poroductos o servicios puedenayudarle a solucionar esa necesidad o el deseo de adquirir o disfrutar unproducto o servicio. Esta forma de dirigirnos a nuestros buyer personatipo, de una forma amistosa y no intrusiva, permitirá mejorar laproductividad de todas la acciones y comunicaciones realizadas pornuestra empresa o negocio.

Para establecer una relacion duaradera y de valor con nuestros clientes esmuy recomendable permitir a nuestros clientes o buyer persona tipoaportar sus opiniones, valoraciones y necesidades tanto sobre losprodutcos y servicios existenets como en la participiacion, creacion opuesta en marcha de nuevos productos o servicios.


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C A S O 4 . - P L A N D E M A R K E T I N G .

Llegados a este punto, muy probablemente nos hemos dado cuenta de quetanto el conocimiento mas profundo de nuestra empresa, competidores ybuyer persona ( al cual hemos segmentado en diferentes grupos ) hará quenuestro plan de marketing inicial diste mucho de la idea que tenemos trashaber realizado este análisis preliminar, ya que conocemos mejor nuestraempresa, competidores y buyer persona tipo. Conocemos mejor susnecesidades, cómo queremos acercarnos a ellos y como comunicarles, ypor ello, quizas y sólo quizas, sea necesario sentarse y dar un nuevoenfoque a nuestro plan de marketing, y añadir nuevas acciones quepuedan mejorar la anterior forma de comunicarnos con nuestro públicoobjetivo.

Conociendo mejor el mercado, las acciones de nuestros competidores, locanales más activos y los canales donde acceder a nuestro buyer personatipo en sus diferentes modalidades, es el momento de entrar en el análisisde los medios para llegar a ellos.En base al análisis que realizamos sobre los recursos de nuestra empresa,tanto humanos como financieros y de conocimiento, debemos ver en queforma podemos interactuar y utilizar los medios para llegar a nuestrobuyer persona tipo. Estas acciones pueden ser de pago, colaboraciones,alianzas estratégicas, acciones en redes sociales y siempre realizandoacciones de comunicación no intrusivas. Y cuando me refiero a nointrusivas me refiero a todas aquellas acciones en las que nuestro buyerpersona tipo no se sienta invadido y no provoquemos un efecto deintrusión.


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A la hora de poner en marcha las acciones de nuestro plan de marketingen los canales y medios definidos, vuelve a ser importante valorar nuestracapacidad y recursos. Seguramente la mejor forma de llegar a nuestrobuyer persona tipo sea utilizando recursos propios que nos permitantrabajar en contenidos, acceder y conocer los intereses de nuestro buyerpersona y establecer relaciones más cercanas. Estos significa un mayornúmero de recursos humanos, una política de contenidos, convirtiéndoseen una forma de acceso a los buyer persona mas lenta pero consolidada.Las acciones de pago nos permitirán un rápido y mayor acceso a nuestrobuyer persona y será necesario trabajar posteriormente en afianzar ydesarrollar la relación de confianza con nuetro buyer tipo.

Por último debemos fijar un objetivo para todas y cada una de las accionesque vayamos a realizar. Debemos definir nuestros KPI´s, que son losindicadores que nos permitirán parametrizar y medir la efectividad yevolución de las acciones que hemos decidido porner en marcha, y sifuera necesario corregir y modificar estas acciones para poder alcanzarlos objetivos marcados en nuestro plan de marketing.

Es aconsejable, ademas de las acciones incluidas en el plan de marketing ,buscar alianzas estrategicas con posibles socios que aporten valor a lasnecesidades de los buyer persona o concentren en si a nuestro buyerpersona tipo.


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De esta forma podemos mejorar, por un lado nuestro producto o servicio,aportando valor de nuestro socio estratégico, o bien en el caso del socioestratégico que concentra un gran volumen de buyer persona tipo,convirtiéndolo, finalmente, en prescriptor y amplificador de nuestrosproductos o servicio que pueden satisfacer a nuestro buyer persona tipo.


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C A S O 5 . - A N Á L I S I S D E R E S U L T A D O S ,T R A T A M I E N T O Y P R O C E S A M I E N T O D E L O SD A T O S O B T E N I D O S .

Tras haber puesto en marcha todas las claves nombradas conanterioridad, llega el momento de valorar y analizar los resultadosobtenidos tras nuestra analitica y acciones realizadas. Hasta ahora losvalores que se tomaban en cuenta podían ser el número de visitas, elnúmero de clicks, el número de ventas, la frecuencia con la que losusuarios nos visitan, la actividad realizada en nuestra página, etc.. Alimplantar en nuestra empresa la filosofía B2P cambia la forma en la queconcebimos relacionarnos con nuestros clientes y principalmente, elcambio consiste en generar relaciones duraderas con nuestros clientesconociéndoles mejor, satisfaciendo sus necesidades, fidelizándolos yconvirtiéndolos en prescriptores de nuestros productos o servicios, y conello en parte activa de la evolución y desarrollo de nuestros productos yservicios.

Para que todo esto sea posible y sea real, es el momento de procesar todala información que recibimos de nuestros clientes y trabajar para que estacrezca día a día. Por eso además de todos los valores y parámetros quehasta el día de hoy han sido la refernecia en la que basábamos nuestrosobjetivos del plan de marketing debemos añadir y trabajar en la creación yenriquecimiento de una base de datos sobre nuestros clientes, suspreferencias, necesidades y gustos , de forma que perdure la relación conlos mismos de forma vitalicia.


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