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Entender el mercado Ofrecer un servicio
vendedores
ProductoPrecioPlaza
Promoción
Las 4 P del Marketing Inmobiliario
compradoresoperaciones
Proceso de Definición del Producto
Determinar el marco del negocio
Estudio de mercado
Selección de area /rubro / tema
Ej: UbicaciónEscalaContextoMontos ($)
Ej: CientíficoEmpírico
Ej: Vivienda u Oficina?e/ medianeras o torre?Influye mi conocimiento del negocio
POSICIONAMIENTO
Ser el mejor o ser el mas barato?
Proceso de Definición del Producto
Elección de NICHO / TARGET
ABC1
Clase media
Empresarios
Estudiantes
Definicion de PRODUCTO
Definir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea
elegido sobre la competencia
ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida
por el target)
Determinación del Mapa Estratégico
ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA
PUNTAJE
Relevamientos
Encuestas
Opinión de expertos
Mapa Estratégico
Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari
Producto – Mapa Estratégico
> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA.
> La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.
Producto
> Metros cuadrados> Baños> Ambientes> Expensas / gastos> Comodidades> Piso> Distribución> Ubicación> Frente / contrafrente> Servicios
CUALIDADES FISICAS CUALIDADES IMAGINARIAS
> Ubicación relativa> Onda> Vecindad> Categoría> Rentabilidad inversión
MODIFICABLES
> Baños> Cocina> Pintura> Revestimientos> Espacios
NO MODIFICABLES
> Luz natural> Vistas> Piso> Barrio> Metrajes> Ubicación
Precio – Definición
El precio es el valor monetario que se le asignaa un producto o servicio
3 Axiomas básicos
> El precio no es sólo dinero.
> Es también un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.
Precio y Valor
VALOR
REAL
El valor que tiene el objeto en sí mismo
PERCIBIDO
Dado por la imagen, gustos,
moda
PRECIO
Precio – intervalos competitivos
El producto DEBE competiren el intervalo competitivo donde PUEDE competir
PRECIO
1 millon u$s
500 mil u$s
200 mil u$s
150 mil u$s
80 mil u$s
UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA
1amb
2amb
3amb2amb grande
4amb3amb c/dep
4amb c/dep
Variables de mercado que forman el precio
Sub
a co
sto
cons
truc
ción
Esc
asez
de
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Baj
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P
Plaza – Elementos a Evaluar
Ubicación Geográfica
Escala Horizonte
Estudio la plaza para:
> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES
Plaza – Ubicación Geográfica
> País > Argentina o Exterior?
> Provincia > GBA o Interior?
> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas
> Comunidades
> Costumbres, Modas, etc
Plaza – Escala
ESCALAdirectamente relacionada con el MONTO a invertir
PRODUCTO TIPOLOGIAS
VOLUMEN DE OBRA
Plaza – Horizonte
Datos Parcela
Vecinos
Infraestructura
Restricciones Código
Financiación
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MO
Perspectivas
Económicas
Perspectivas Políticas
Riesgo País
Corto Plazo(18 meses)
Largo Plazo+ 3 años
Macro Escala
Plaza – Horizonte
Corto Plazo(18 meses)
Largo Plazo+ 3 años
El Riesgo es directamente proporcional
al Plazo+ Horizonte + Riesgo
Apalancar InversiónAlternativa:
plantear “etapas” de comercialización
Promoción – Medios y MensajeDistintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren:
Promoción DirectaDiario
TeléfonoMail marketing
CartelesFolletos
SucursalesGuardias y show rooms
AgendaSitios web
Revistas del sectorRadio
Exposiciones TV
CinesVía Publica
Etc.
Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias.
Criterio unificado y coherente.
Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación.
El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.
Promoción – Puertas de Entrada Datos
WEB SALON TELEFONO GUARDIA
Gestión de Datos: CRM
Pedidos yTasaciones
Qué se compraQué se vende
Análisis Qué producto tengo que captarQué producto tengo que promocionar
MATCH MAKINGUNIONES DURADERAS
CRM : GESTION DE RELACIONES CON EL CLIENTE
Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes
Promoción – Servicio
Nuestra función en el mercado es dar
un servicio, cerrando
operaciones entre oferentes y
demandantes.
Debemos ser razonables
asesores de las partes y
entender sus necesidades y conveniencias.
Buscamos relaciones
duraderas, que se consiguen transmitiendo
nuestro mensaje con claridad.
Promoción - Efectividad
Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio:
Usados
A estrenar
Comercial
Terrenos
Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos.
Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”.
Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.