Factores que inciden en la decisión de compra del consumidor

• Lucy

López

El proceso de decisiones del consumidor no ocurre en el vacío; por el contrario, en el proceso de decisiones influyen varios factores.

Estos tienen un efecto desde el momento en que el consumidor percibe un estímulo a través del comportamiento posterior a la compra.

Estos factores son:

*Factores sociales

Cultura.

Se define como el conjunto de ideas, valores, actitudes, y símbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad.

Subcultura.

Son los grupos que comparten un sistema de valores basado en experiencias comunes.

Grupos de referencia.

Son los que influyen en nuestras actitudes, valores y conducta. Son determinantes a la hora de seleccionar productos y cambiar marcas, a su vez, influyen mucho al momento de dar información.

Familia y hogares.

Estos influyen en los comportamientos de compras, valores y actitudes. Pero, además, la familia influye a través de su interpretación de los diferentes roles como decisor, influyente, comprador o usuario.

*Factores psicológicos:

Motivación.

Representan las causas por las que el consumidor toma decisiones. Este es la suma de una necesidad más la capacidad de selección.

Percepción.

Es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información, para formar un significado de la imagen.

Aprendizaje

Es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y consumo, y la experiencia que aplicarán a un comportamiento futuro de este tipo.

Actitud

Es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa.

*Factores situacionales:

El “Cuando” (Dimensión del tiempo).

Se refiere al tiempo que se emplea realizando las compras y el tiempo disponible para realizar una tarea.

El “Donde” (Dimensión del entorno).

Incluye todos los aspectos físicos y espaciales del ambiente en el que se desarrolla la actividad de consumo.

El “Porqué” (Definición de la tarea).

Se refiere a razones por las que el individuo compra o consume un producto

El “Cómo” (Términos de compra).

Este indica el método en cómo se realiza la compra.

Estados de ánimo.

Incluye los estados fisiológicos y de ánimo temporales que acompañan al consumidor en una situación de consumo.