La venta online para el emprendedor digital

Módulo 4: Caso práctico con combinación de venta

offline y online “Planetahuerto.es”

Contenido Lección 1. Planetahuerto.es. Lección 2. El desarrollo de Planetahuerto.es. Lección 3. La puesta en marcha de un e­commerce.

Lección 1. Planetahuerto.es ¿QUÉ ES PLANETA HUERTO? Planetahuerto.es es una tienda online especializada en productos de jardín, de bricolaje y producto ecológico, tanto alimentación como cosmética ecológica. Nuestro mercado es a nivel nacional, aunque estamos en plena fase de expansión y pronto abriremos nuevos mercados. ¿CÓMO NACE PLANETAHUERTO.ES? Nuestro background como empresarios, como empresarios o como emprendedores, ¿no?, que está más de moda y queda mejor, es la consultoría. Tanto mi hermano Alfonso, que es el otro cofundador de Planetahuerto como yo, habíamos tenido una consultoría de medio ambiente especializada en comunicación y sensibilización ambiental. Y yo tenía una consultoría, aunque trabajaba con él, aparte tenía una consultoría de marketing off­online, de plataformas para clientes y ayudábamos en sus proyectos a captar tráfico y diseñar el sitio y demás. Entonces, en el momento inicial en el cual empezamos a plantearnos la idea de montar una cosa diferente a la consultoría fue a raíz de la crisis porque nuestro cliente principal, sobre todo en la consultoría de medio ambiente, era la Administración. Con la crisis, la Administración se quedó sin presupuestos para hacer cualquier tipo de actividad y, sobre todo, las actividades que nosotros hacíamos hasta ese momento que eran temas del medio ambiente fue lo primero que se recortó. Entonces, decidimos que teníamos que montar un nuevo proyecto empresarial y nos gustaba la idea de cambiar de cliente. En vez de enfocarnos a un cliente, aunque fuera más grande,

como es la Administración y enfocarnos en clientes…, en cliente final, ¿vale? Entonces, dentro de las diferentes ideas que surgieron, intentamos aunar la experiencia de mi hermano en temas de medio ambiente, de educación ambiental sobre todo, con la experiencia que tenía yo en ese momento de marketing online, de captación de tráfico a través de Internet y demás. Entonces, decidimos montar una tienda online. Esa era la primera idea. La siguiente idea es de qué montamos la tienda online. Entonces vamos a buscar algo que podamos aprovechar estas sinergias que tenemos. Entonces, por aquel entonces, estamos hablando de 2011, sería antes de verano de 2011, por mayo o algo así, abril­mayo, empezamos a hacer un mini­estudio de mercado a ver qué cosas tenían cierto volumen de búsquedas y no estaban muy, muy competidas en Internet. Entonces, por aquel entonces mi hermano le gustaba el tema de la agricultura en casa, del huerto urbano, tenía una mesa de cultivo y demás. Y aparte él es biólogo, entonces sabía de estos temas, y estuvimos haciendo, ya lo he dicho, un pequeño estudio de mercado a ver cómo se estaban vendiendo en Internet este tipo de productos, cuál era el volumen de búsquedas que existía, la demanda…, o sea la competencia que había. Y bueno, vimos que era un sector interesante en el que ya había gente que estaba vendiendo pero no había un líder claro, que ese es el escenario que yo recomiendo para entrar en un mercado. Entonces, nos decidimos a montar la tienda online sin tener ningún tipo de experiencia, ni de proveedores, ni de estocaje, ni de logística, ni de nada. Pero como éramos felices y demasiado, justo, felices, pues nos aventuramos, y nunca mejor dicho, a montar esta historia. EL MODELO DE NEGOCIO Nuestro modelo de negocio es muy sencillo: somos una tienda online. Entonces, la venta al por menor de productos relacionados con la jardinería, el bricolaje y el producto ecológico. ¿CÓMO SE DIFERENCIA PLANETAHUERTO.ES DE LA COMPETENCIA? En un primer momento, ser especialistas en ese tipo de productos. Al principio, nuestro claim era “Planetahuerto, soluciones para cultivar en casa” porque era lo único que ofrecíamos a nuestros clientes. Un catálogo pequeño pero muy especializado en aquello que pensábamos que podíamos manejar que es el tema de la agricultura ecológica en el hogar, ¿no? Entonces, ese fue nuestro enfoque desde un primer momento y lo seguimos potenciando, el tema de ser especialistas, aunque cada vez abarcamos más tipo de producto, pero nos gusta siempre dar información y formación a todos nuestros clientes a través de nuestra página, pues con unas fichas muy detalladas, o generando videos, fotografías… Tenemos un consultorio abierto para cualquier cliente o usuario de nuestra página para que nos haga llegar sus consultas sobre cualquier tema de jardinería, o bricolaje, o bonsái y demás, todo lo que vendemos en planetahuerto. Y ese es nuestro fuerte.

Lección 2. El desarrollo de Planetahuerto.es EN LOS COMIENZOS, ¿FUISTEIS AUTODIDACTAS O ACUDISTEIS A PROFESIONALES? Al principio fue un desarrollo a medida hecho por una agencia externa donde a esta agencia externa le pasamos los diseños y pues como debía ser la navegación de la página. Enseguida nos dimos cuenta de que eso lo teníamos que hacer en casa, ¿no?, porque es un tema que está muy vivo, que estás continuamente haciendo cambios, haciendo pruebas, mejorando secciones de tu página, añadiendo nuevas… Entonces, eso trabajar con una agencia o una consultoría, o hacerlo externo es complicado. Entonces, a los pocos meses, con las pocas ventas que teníamos ya apostamos en tener programador en plantilla y trabajar conjuntamente con él. Yo no soy programador, porque estudié Dirección y Administración de Empresas aquí en la Universidad de Alicante, pero sé programar, siempre he sido muy autodidacta en temas de informática; aunque ahora no toco una línea de código y mejor que esté sin tocar el código, pero trabajamos muy, muy con, junto, trabajo junto con el programador a diario, ¿no? DIFICULTADES EN EL PROCESO DE EMPRENDIMIENTO Es el desconocimiento, el desconocimiento pues no sabíamos que proveedores eran los líderes en ese mercado, no sabíamos nada sobre logística, sobre compras, sobre la contabilidad interna de una tienda, ni prácticamente nada. Hasta aquel entonces nuestros mayores proveedores era la copistería de la esquina porque nosotros lo más que comprábamos en una consultoría normal es temas de material de oficina. No compras nada mercancía que la estocas y que luego la tienes que enviar y encima rápido, ¿no? ¿CÓMO CONSEGUISTEIS LA FINANCIACIÓN? Recursos propios. Desde el principio hasta el día de hoy todo han sido recursos propios y con financiación de nuestras propias ventas, o sea conforme…, reinversión de beneficios, ¡vamos! Conforme vas vendiendo y teniendo algún beneficio o ingreso, pues lo vas reinvirtiendo en el negocio, ¿no? Sería una tontería, sobre todo en fases muy iniciales como en la que estamos, y consideramos que acabamos de empezar, llevamos dos años y poco

tiempo y el crecimiento ha sido importante, que estamos en una fase muy semilla, muy inicial, porque somos bastante ambiciosos; entonces, sería una tontería no reinvertir ese beneficio o esos…, ese cash flow que tienes en estar mejorando tu estructura o ampliando catálogo o demás. Entonces, por ahora no está en nuestros planes acudir a financiación externa y mientras nos lo permitan pues las circunstancias de nuestro negocio intentaremos seguir, continuar con recursos propios. EL FUTURO DE PLANETAHUERTO.ES Los dos consideramos que estamos en una fase muy inicial del proyecto, entonces tenemos, creemos que el proyecto tiene un gran recorrido. Así hechos concretos que vamos a hacer en los próximos meses es lanzar a final de este mes Planetahuerto Portugal y en Septiembre se lanza Planetahuerto Italia. Y para este año son las dos cosas que vamos a hacer, comenzar la internacionalización con estos dos países y quién sabe si seguimos evolucionando a nivel internacional o hacemos, abrimos otras vías aquí en España, ya sean nuevos mercados, o sea, nuevos sectores de producto o tienda física, o bueno estamos abiertos a todo, ¿no? Y día a día trabajamos para que estos dos proyectos de Portugal e Italia que son los más cercanos se lleven a cabo y se lleven de la forma correcta, así como aquí en España seguir trabajando con los clientes, captar nuevos clientes, conseguir mejores condiciones para nuestros clientes, mejores productos, ampliar nuestro catálogo, o sea, que es un continuo.

Lección 3. La puesta en marcha de un e­commerce PARA EMPEZAR, ¿QUÉ HAY QUE SABER DEL E­COMMERCE? Tienes que saber varias cosas, ¿no?, para montar una tienda online. Tienes que conocer pues un poco el sector, pues cómo funciona, cómo trabajar con proveedores y tal, pero tampoco…, o sea, todo tiene solución, es decir, cualquier problema tiene solución. Entonces, tienes que tener conocimiento pues mínimo, que nosotros no teníamos, o sea, no teníamos ni un mínimo, pero lo más importante, más que el conocimiento, es reaccionar rápido. ¿IMPULSAR EL PROYECTO CON RECURSOS PROPIOS O CON FINANCIACIÓN EXTERNA? Depende del proyecto, si tu proyecto es ambicioso y te vas a dirigir a un mercado muy competitivo, pues seguramente necesites financiación, ¿vale?, ya te financies vía recursos propios o financiación externa. Pero pienso que el fuerte de Internet respecto a un negocio físico es la capacidad de generar cierto volumen sin mucho dinero, sin invertir demasiado dinero, ¿no? Si tienes que invertir muchas, muchas horas, mucho esfuerzo, pero en ciertos nichos de mercado, que existen y que se van generando nuevos, uno puede introducirse sin hacer grandes inversiones, ¿no? Aunque luego, en el caso del e­commerce a lo mejor no es el mejor ejemplo, porque un e­commerce la gente se piensa que es lo más barato y por eso están saliendo tantas tiendas online, ¿no? Pero al final en un e­commerce te vas a gastar el mismo dinero que casi que montas una tienda física. Si la tienda física tiene su alquiler, el e­commerce, ¿vale?, lo puedes hacer desde tu habitación, pero tarde o temprano vas a tener que estocar, vas a tener que tener un almacén, eso va a tener unos gastos logísticos de alquileres y demás. Luego la tienda física pues tiene que hacer inversión en publicidad para atraer clientes, lo mismo tiene que hacer la tienda online. Al final, más o menos, los gastos son iguales. Entonces no es el mejor ejemplo. Pero en un sitio de contenido, de contenido especializado, que a lo mejor tu modelo de negocio se basa en publicidad o en afiliación, o bueno, que es publicidad, pero bueno hay muchas fórmulas, pues no requiere tanta inversión, tanta inversión y sí que puedes dirigirte a un mercado global y con lo que tienes una oportunidad. LA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA EMPEZAR EN EL E­COMMERCE Yo antes de irme a promocionar, primero le diría al emprendedor si tiene las cuentas bien hechas. Por ejemplo, si es un e­commerce, si sabe cuántos pedidos tiene que sacar como mínimo para cubrir costes, porque mucha gente se lanza a la aventura sin saber ese dato

que es básico. O sea, sino luego no puedes optimizar la inversión que haces en marketing, ni nada. Primero vamos a saber cuáles son tus costes fijos y vamos a estimar cuál es tu margen por pedido medio, y con eso puedes saber el número de pedidos que te hacen falta para estar a la par, o sea, ni ganar ni perder, pero por lo menos para estar a la par. Y luego, si tu negocio es Internet, yo todo en una primera fase sobre todo dirigiría todo, todo mi presupuesto en marketing online. Básicamente la principal ventaja que tiene el marketing online frente al tradicional es que se puede medir. Yo destino un euro en marketing online, si lo sabes medir, si tienes bien configuradas todas las herramientas de analítica puedes saber la repercusión que te trae ese dinero, o sea, es tráfico, clics en tus anuncios… Por métricas en marketing online no será. Y lo más importante es saber las ventas que te genera, ¿no? Entonces ahí el calcular el retorno de la inversión, el ROI, es muy sencillo. En cambio, en marketing tradicional no es tan sencillo. EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD TRADICIONAL EN EL E­COMMERCE Para llegar a esos medios, a televisión o a prensa escrita, revistas, todo lo demás, pues necesitas presupuesto. Es que al final los presupuestos que se manejan en este tipo de soportes es mucho más alto que puedes manejar en el entorno digital.