3. Selección de proveedores.pptx

8/10/2019 3. Seleccin de proveedores.pptx

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El tema de seleccin de proveedores es un proceso queest presente en toda organizacin, debido a que esnecesaria la adquisicin de bienes y servicios talescomo maquinaria, materia prima, servicios de limpieza,etc.; por lo que este proceso debe ser enfocado a labsqueda de calidad.

Es conocido en la mayora de las organizaciones que eldepartamento de compras o proveedura es elencargado de realizar la bsqueda y seleccin deproveedores que mejor se adecuen a las necesidades de

la organizacin


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La clave en la seleccin de los proveedores de un producto oservicio recae en la importancia de saber qu criteriosutilizar para seleccionarlos, ya que se debe tomar en cuenta

que tipo de impacto tendrn los productos o servicios queofrecen y si este ser un impacto positivo con laproductividad, calidad y competitividad de la organizacinmisma.

La bsqueda y seleccin de proveedores puede darse pordiferentes causas, ya sea porque la organizacin iniciaoperaciones y no cuentan con proveedores, la organizacin yaposee proveedores pero estos no le satisfacen sus

necesidades y requieren de mejor calidad, o se desea ampliarla cartera de proveedores para que la organizacin tenga unparmetro de comparacin y observar si se desea cambiar.


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Proceso de bsqueda de

proveedoresSe debe de tener muy claro cules son los productosque se necesita adquirir, de qu calidad y en qucantidad,; para que la seleccin se realice comprandoproductos de iguales o muy similares caractersticas.

Una vez realizado este anlisis, comienza el proceso deseleccin en el que se pueden plantear diferentesituaciones departida.


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0 La empresa inicia su actividad y debe buscar toda

clase de proveedores.0 La empresa tiene ya unos proveedores que

habitualmente le suministran, pero no encuentrasatisfecha con ellos

0 Se quiere ampliar la cartera de proveedores pararealizar comparaciones de productos y condicionescomerciales con el objetivo de mejorar la gestincomercial.


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0 Proceso de bsqueda y seleccin de proveedores

Bsquedadeinformacin

Solicitud deinformacin

Evaluacin yseleccin del

proveedor

InternetPrensa, radio y televisin

Publicaciones especializadasFerias y exposicionesAsociaciones profesionalesAnuarios econmicos

Sobre:

Condiciones econmicas y tcnicasServicio post-venta

Mediante:CartaRepresentanteVisitas personales

Realizacin de:Una ficha de proveedorCuadro comparativo de las condicionesCriterios de seleccin:EconmicosDe calidad


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3.1 Definicin y elementos de

la subasta.Una subasta es un mecanismo de mercado quecuenta con un conjunto explcito de reglas

mediante las que se determinan la asignacinde recursos y los precios, en funcin de laspujas (valoraciones econmicas del biensubastado) presentadas por los participantesEn una subasta normal el vendedor ofrece un

artculo en una venta tipo subasta, dondevarios compradores ofrecen montos por elartculo y el que ofrece el valor ms alto ganala subasta y compra el artculo.


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En una subasta inversa el comprador' expresa o presenta elartculo que necesita con detalles y especificaciones, 'losvendedores' u oferentes ofrecen, valga la redundancia, su osus productos y precios. En este tipo de subasta el vendedorque ofrece el precio ms bajo 'gana' la subasta.

En una subasta inversa el comprador contrata un creador demercado para ayudar a hacer los preparativos necesariospara llevar a cabo la subasta inversa. Esto incluye: labsqueda de nuevos proveedores, la formacin de nuevos

proveedores y titulares, la organizacin de la subasta,gestionar el evento de la subasta, y proporcionar datos de lasubasta a los compradores a fin de facilitar la toma dedecisiones.


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Clasificacin de las subastas

Se suele distinguir entre subastas de valor privado ysubastas de valor contino.

0 En las subastas de valor privado la valoracin decada comprador es independiente de las de los demscompradores. La simetra de informacin se producepor que el vendedor no conoce las valoraciones de loscompradores. Adems los compradores conocen supropia valoracin, pero no la de los dems.


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0 En las subastas de valor comnel valor del objetivo

es el mismo para todos los compradores potenciales.El problema es que los compradores no conocen dichovalor. El tpico ejemplo, es un pozo de petrleo.

0 Las subastas de valor correlacionado estn a mitadde camino. Hay elementos del valor del objeto que sonespecficos de cada comprador y otro que soncomunes.


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Elementos de la subasta0 AVALUO JUDICIAL: Es el valor designado por peritos en el

juicio del inmueble a rematar, generalmente este valor tieneun precio inferior en un 30% al real. En algunos casos elcastigo al valor de la propiedad es de ms del 30%.

0 POSTURA LEGAL: Es el precio mnimo que se seala para quelos postores o clientes ofrezcan y se adjudiquen el inmueble

y que es determinado por el Juez de acuerdo a la ley; en lamayora de las veces se determina as:a) En la Primera Almoneda, las dos terceras partes del

Avalo Judicial. (no en todos los casos)b) En la Segunda Almoneda, se hace una reduccin del 20%

al Avalo Judicial y al resultado se le aplican las dos

terceras partes. (lo de las 2/3 partes no en todos los casos)c) En la Tercera Almoneda, igual que lo sealado en laSegunda Almoneda; pero con la opcin de que se puedeofrecer pagar cualquier cantidad, siempre y cuando la

Almoneda haya salido con la opcin de "sin sujecin altipo" (al escogerse pagar con la ltima opcinmencionada, cambian las reglas de la contratacin)


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0 SEGUNDO BILLETE DE DEPOSITO: Es el billete de depsitoque se adquiere en BANSEFI, mediante el pago que hace el

cliente a esta institucin sobre la cantidad remanente, esdecir, la cantidad faltante entre el primer billete de depsitoy la cantidad aceptada por el Juez. (ste billete debe serexhibido al Juzgado dentro del trmino que seale el Juez yque mnimo son tres das, en caso de que no se hiciere endicho trmino improrrogable sealado por el Juez, el cliente

perder la totalidad de su primer billete de depsito comosancin a su incumplimiento. As lo ordena la Ley).

0 DILIGENCIA DE REMATE: Es la etapa procesal mediante lacual, una vez celebrado el contrato respectivo de Prestacin

de Servicios Profesionales con nosotros y adquirido elPrimer Billete de Depsito, acudimos al Juzgadocorrespondiente en la fecha y hora sealados para el rematey nuestro cliente ofrece ah su postura para la adquisicindel inmueble deseado.


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0 APROBACIN DEL REMATE: Es el acuerdo o resolucindictado por el Juez, mediante el cual aprueba lacompraventa judicial a favor del cliente, una vez que ste hapagado la totalidad del precio de la postura ofrecida; desdeeste momento el Cliente ya est facultado como propietario,jurdicamente hablando, del bien subastado a su favor.

0 LA ESCRITURACION: Es el momento procesal mediante elcual, una vez elaborada la Escritura de compraventa judicialpor el Notario Pblico que haya elegido el cliente, y por la

negativa del demandado a firmarla, si es el caso, el Juez lafirmar en rebelda de ste, quien es el antiguo dueo delinmueble.

0 LA POSESION: Es el momento mediante el cual, una vez deque se haya firmado la Escritura de Compraventa Judicial, el

Juez ordena que se ponga en posesin fsica del cliente, elinmueble en cuestin, lo que dicho cumplimiento se hace atravs del funcionario judicial correspondiente


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3.2. Comercio electrnico0 EVOLUCIN DEL COMERCIO ELECTRNICO:

La necesidad del comercio electrnico se origina de la demanda de las empresas y de laadministracin, para hacer un mejor uso de la informtica y buscar una mejor forma deaplicar las nuevas tecnologas para as mejorar la interrelacin entre cliente y proveedor.

Es as que el comercio electrnico se inicia en el mundo de los negocios entre empresas(business-to-business) hace ms de cuatro dcadas con la introduccin del IntercambioElectrnico de Datos (EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el envo y recibo

de pedidos, intercambio de informacin, de reparto y pago, etc..

Por otro lado el comercio electrnico, que est orientado al consumidor, tampoco es tannuevo, ya que desde hace un buen tiempo tenemos conocimiento de lo que es un cajeroautomtico o una tarjeta de crdito, pues cada vez que se hace uso de una de estasmodalidades se est realizando una transaccin de comercio electrnico.

Podramos decir que el verdadero despegue del comercio electrnico y la inclusin delmismo en la economa de todo el mundo se dio desde la puesta en marcha de Internet, lacual tuvo una aparicin progresiva pero significativa, ya que de ser un proyecto militarha pasado a ser un instrumento de suma importancia en nuestro vida cotidiana.


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0 CARACTERSTICAS DEL COMERCIO ELECTRNICO:

Transaccin de bienes y/o serviciosEl comercio electrnico por Internet, es una clase de comercioelectrnico, dira el principal y de mayor importancia y, a su vez,esta involucrado dentro del comercio genrico, y como abarca lacomercializacin de productos (tanto bienes de consumo comobienes de capital) y servicios de informacin, financieros yjurdicos), hasta actividades tradicionales (como asistencia

sanitaria, educacin) y otras actividades.

Utilizacin de medios electrnicosLa caracterstica principal de esta clase de comercio, es que serealiza por medio electrnico, o sistema telemtico, o por algnmedio de comunicacin. Si esto no fuera as estaramos ante un

comercio convencional.La contratacin mas frecuente es la va Internet, debido a susmltiples aplicaciones como son: el correo electrnico, el chat, laweb (World Wide Web) etc.


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Reduccin de costes de transaccin

Los costes de transaccin son los costos en los que tenemos queincurrir para celebrar un contrato. Estos incluyen los costos denegociacin, los costos para encontrar informacin relevante, loscostos de hacer cumplir los contratos, los costos de encontrar opcionesadecuadas y de elegir entre ellas, entre otros.La existencia de costes de transaccin es determinante en el desarrollode los mercados; se puede decir que los pases que han desarrollo

mercados dinmicos y eficientes son aquellos que han logrado reducirsustancialmente los costes de transacciones, de manera que contratarse torna menos costoso, ms rpido y eficiente.

Por el contrario si los costes de transaccin son demasiado elevadosentonces habrn menos contratos y con ello menor desarrollo del

mercado y perdida de los beneficios que su operacin podra generar alos consumidores y a las empresas.Los costes de transaccin en el comercio electrnico, se explican en eluso de la tecnologa cada vez ms comn y al mismo tiempo msbarata y asimismo por las ventajas que traen el uso de estastecnologas aplicadas al comercio: oferta de una variedad.


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Apertura de un nuevo mercado: elmercado Virtual

En la actualidad podemos distinguir dos tipos de mercado queconviven y en algunos casos se complementan entre s, cada unode estos goza de caractersticas diferentes tanto en lo que serefiere a su funcionamiento como al papel de los agentes que locomponen; stos son: el mercado tradicional o convencional y elmercado electrnico o virtual.El mercado convencional se basa en la interaccin fsica entre un

vendedor y un comprador, tambin en un lugar fsicamentedeterminado. El contacto entre ambos permite que el vendedortenga un mayor conocimiento de las necesidades del cliente y porlo tanto pueda utilizar las herramientas necesarias para atraerlohacia su o sus establecimientos.Por su parte, el mercado virtual o electrnico se fundamenta en las

nuevas tecnologas y, contrariamente al mercado convencional,permite que las transacciones comerciales se realicen sin importarel lugar fsico donde se encuentre el comprador y el vendedor eincluso que la transaccin se lleve a cabo en distintos momentosen el tiempo.


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0 EMPRESARIO:

En trminos generales podemos definirlo, como la

persona fsica o jurdica, que desarrolla actividadeseconmicas como el intercambio de bienes o prestacinde servicios.

0 CONSUMIDORES:

Existe una definicin general de consumidor, la cualequipara a este al ciudadano comn, al cual se leatribuye derechos especiales como el de informacin.Pero la nocin concreta de consumidores varia segn lafinalidad de la norma que lo trata de proteger.

Dentro de estas cabe distinguir dos nociones concretas:una se refiere al consumidor como cliente, y otra queconsidera al denominado consumidorfinal.


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0 ADMINISTRACIN:

La administracin esta conformada por todos losrganos e instituciones del Estado.

Con respecto a este sujeto, la denominacin no quedamuy clara, ya que se suele usar indistintamente otras

denominaciones, tales como: Gobierno (government).


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CLASIFICACIN DEL

COMERCIO ELECTRNICO0 El primero se refiere a la clasificacin que se da segn

la participacin de los sujetos o agentes econmicosque intervienen.

Comercio entre empresas

Comercio entre empresa y consumidor

Comercio entre las empresas y la administracin

Comercio entre consumidores transacciones ointercambios de informacin.

Comercio entre administracin y consumidor


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La segunda clasificacin del comercio electrnico, esta

en funcin al medio utilizado. La doctrina esboza lassiguientes conceptualizaciones:

Comercio electrnico directo o comercio electrnico

on-line Comercio electrnico Indirecto o comercio electrnico

off-line


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Clasificacin del comercio electrnico atendiendo alentorno tecnolgico en que se desenvuelve la actividadcomercial:

Comercio electrnico abierto. Comercio electrnico cerrado.


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3.3 Negociacionespresenciales en elenfoque ganar-ganar

Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamentebenficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario

cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigmade que hay mucho paratodos, de que el xito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el xitode los otros.

0 Gano/gano.Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen quequerer que algn otro pierda; lo que les importa es conseguir lo que quieren.Cuando no hay un sentido de confrontacin o -competencia, esprobablemente el enfoque ms comn en una negociacin. Una persona conmentalidad deganopiensa en trminos de asegurarse sus propios fines,permitiendo que las otras personas logren los de ellas.

0 Ganar/ganar ono hay trato.Si no se llega a una solucin sinrgica -con laque todos estn de acuerdo-, se puede recurrir a una expresin superior delparadigma ganar/ganar:ganar/ganar ono hay trato.


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Cinco dimensiones deganar/ganar:

El principio de ganar/ganar es fundamental para elxito en todas nuestras interacciones, y abarca cincodimensiones interdependientes.

Empieza con el carcter, y a travs de las relacionesfluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que laestructura y los sistemas se basan en ganar/ganar.Supone un proceso; no podemos alcanzar fines

ganar/ganarcon mediosgano/pierdesopierdo/ganas.


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b) Relaciones

Sobre la base del carcter; la confianza, es otro elemento bsico de la negociacin.Sin confianza, falta la credibilidad necesaria para la comunicacin y el aprendizajeabiertos, recprocos, as como para la creatividad real, de la cual derivan los

acuerdos que dan sentido y direccin a la posicin ganar/ganar; estos puedenser:

Resultados deseados (y no mtodos); identificar lo que hay que hacer y cundo.

Directrices; especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que enmarcanlos resultados que se deben alcanzar.

Recursos; identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional con elque se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.


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c) Sistemas

El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un media de competencia yconfrontacin en el mbito organizacional; para que d resultado, los sistemas tienen quebrindarle sustento. El sistema de adiestramiento, el sistema presupuestario, el sistema de

comunicaciones, el sistema informativo, el sistema de recompensas, todos tienen quebasarse en el principio del ganar/ganar. La filosofa ganar/ganar solo puede sobreviviren una organizacin cuando los sistemas le brindan sustento. Si uno habla en

ganar/ganarpero recompensa engano/pierdes, tiene un programa perdedor.

d) Procesos: para que las personal y, en consecuencia las organizaciones logrensolucionesganar/ganar, deben considerar aspectos tales como:

Contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmentecomprender y dar expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte.

Identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista).

Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable.

Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

Slo se pueden alcanzar soluciones ganar/ganar con procesos ganar/ganar, ya que,en este sentido: el fin y los medios son los mismos.


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Tipos de Negociacin, las actitudes de negociacin se engarzanperfectamente con los tipos de negociacin, de stas hay variasclasificaciones, por ejemplo, en funcin de las variables que setengan en cuenta:

Comerciales. Son aqullas en las que dominan los valoresmonetarios. No existe enfrentamiento entre capital y trabajo.Ninguna de las dos partes est obligada a negociar con la otra, peroambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambioaceptable. A menudo son conflictivaspor incumplimiento de plazosde pagos y entrega, fallos en el producto, etc.

Laborales. Se realizan entre los representantes de la empresa y losrepresentantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre lascondiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.).

Segn el enfoque o estrategia adoptada en la negociacin hay dostipos casi opuestos, aunque no tienen por qu darse en estadopuro: la negociacin distributiva y la negociacin integradora.


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Tipos de negociadores

Cada persona tiene caractersticas propias que se reflejan en las

diferentes actuaciones de su vida, los cuales corresponden a unadeterminada manera de percibir, sentir y reaccionar ante losacontecimientos. Las creencias, ideologas, prejuicios, motivacin,escala de valores, etc., constituyen diferencias que se manifiestan en lamanera de reaccionar ante los acontecimientos.

Con base a lo anterior, se podran definir dos estilos denegociador:

Negociador enfocado en los resultados. Lo nico que realmente leimporta es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no leimporta generar un clima de tensin. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte

como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir elmximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema quele preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.


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Negociador enfocado en las personas: Le preocupaespecialmente mantener una buena relacin personal. Evitaa toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes quemolestar a la otra parte. Es un negociador que busca lacolaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten,planteando claramente sus condiciones.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, deuna ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero

porque puede generar un clima de tensin que de al trastecon la negociacin y el segundo por una excesiva bondad dela que se puede aprovechar el oponente.

Caractersticas de los negociadores


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Caractersticas de los negociadores

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian delnegociador agresivoo del mero vendedor-charlatn. Entre ellas se pueden sealar:

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla comoun desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas,pueden incluso hasta motivarle ms.

Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo yenerga en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el intersde la otra parte. Se expresa con conviccin.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos quesean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

Observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus

necesidades, qu es lo que espera alcanzar; detecta su estilo de negociacin, sabe leerel lenguaje no verbal.

Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as comosus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencinreal de cerrar un acuerdo, etc.).


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0 Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde


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Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta dondepuede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociadores suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a serinflexible).

0 Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivodel oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.

0 gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre lamarcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin querecibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

0 Autoestima elevada: para ser un buen negociador es necesario tener un buennivel de autoestima, porque la baja autoestima hace que se tenga miedo apedir, y probablemente este miedo crea confusin y dificultad para definir loque se quiere.

0 Asertividad: define la capacidad de decir NO de manera natural, espontnea,

sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte; para unbuen negociador la capacidad de decir NO, cuando es necesario, resultafundamental.

Es preferible decir NO en un primer

momento que dejar que las negociaciones

sigan avanzando y en el ltimo momento

desdecirse de las opiniones emitidas.


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Etapas en la Negociacin: Las fases del proceso denegociacin son muy variables y, como ya se coment van adepender de la situacin o conflicto a resolver, pero una guageneral de este proceso debe incluir:

Para iniciar el proceso de negociacin se deben considerarlas siguientes etapas:

0 1. Estar preparado0 Familiarcese con el entorno y los antecedentes de la

situacin0 Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar0 Anticpese a las tcticas de su interlocutor0 Prever su argumentacin0 Desarrollar sus posiciones0 Desarrollar sus propios argumentos


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2. Maximizar las alternativas: a mayor nmero de opciones yalternativas, mayor posibilidad de alcanzar solucionessatisfactorias.0

Enumerar sus objetivos bsicos0 Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos0 Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos0 Pensar en los objetivos de su interlocutor0 Anticpese a las posibilidades de su rival0 Prever que l tambin puede anticiparse

3. Negociar con la persona adecuada, esto ayudar a determinar laslimitaciones en la autoridad de quien negocia.0 Averiguar qu clase de decisiones puede tomar la otra persona0 Determinar los lmites de esas decisiones

0 Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor0 Determinar quin tiene en la otra empresa verdadera capacidad

para aprobar la decisin0 Calcular el tiempo que llevar llegar a acuerdos seguros


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4. Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es unaspecto crucial en las negociaciones. Asegurarse de que

dispone de las herramientas adecuadas para mantener unmargen de flexibilidad en sus movimientos y posturas.

Revisar sus objetivos fundamentales

0 Revisar los objetivos de su interlocutor

0 Determinar el mnimo aceptable de objetivos bsicos quedebe usted conseguir

0 Hacer lo mismo con los de su interlocutor

0 Enumerar los intereses comunes

0 Tener en cuenta sus tcticas de aproximacin alternativas

0 Considerar hasta qu punto est dispuesto acomprometerse para alcanzar los objetivos fundamentales


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5. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es ungrave error.0 Enumerar todas las concesiones que est dispuesto a hacer0

Jerarquizar segn su importancia0 Determinar lo que espera a cambio de las mismas

6. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidadde defender sus objetivos, con los siguientes puntos justificar lanegativa:

0 Revisar de nuevo sus objetivos principales0 Considerar el mnimo aceptable0 Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO0 Proponer alternativas razonables

7. Hacer que su palabra sean un vnculo0 Enumerar sus compromisos0 Determinar las acciones necesarias para cumplirlos0 Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello

3 4 Mt d d i d


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3.4. Mtodos de comparacin deproveedores mediante estructura

de costos.


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Conclusiones

0 Alejandra Rico Galeana


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0 Isabel Alejandra Gmez Barrera:


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0 Ftima Castaeda Aparicio:


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0 ngel Moreno Snchez:


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