2.3.3 Identificacin de los principales factores que influyen en la decisin de compra de los mercados de negociosFactores del entorno:En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno econmico actual y previsto como el nivel de demanda, el panorama econmico y los costos. A medida que aumenta la incertidumbre econmica se recortan inversiones y se reducen inventarios.Factores de la organizacin:Estos factores tienen relacin con los objetivos de la empresa, sus polticas, procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicacin, estas variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnologa y personas que intervienen en la compra. Factores InterpersonalesSe basan en la interaccin entre dos o ms personas, donde la informacin que se comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para obtener un beneficio personal.Factores IndividualesLos factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos personales.Los factores individuales son:- Motivacin: Existen motivos individuales relacionados con la compra, como calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.- Percepcin: Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y personas de la compaa vendedora. Este factor incide mucho en la eleccin del proveedor, pues muchas veces esta percepcin, objetiva o no, contribuye de manera decisiva al xito del vendedor.- Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman decisiones satisfactorias y este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las mismas decisiones en situaciones futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes de fracaso.