2.1.1 Modelo de Comportamiento de los

Consumidores.

Presentan:MERCADOTECNIA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones parala obtencin, uso y experiencia consecuente con productos, servicios, y otros recursos.

Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los individuos directamente relacionados con laobtencin y uso de bienes econmicos y servicios, incluyendo los procesos de decisin quepreceden y determinan a esos actos.

PRINCIPAL OBJETIVO:

Proporcionar una imagen global del comportamiento del consumidor.

Identificar reas y variables clave que deben ser tenidas en cuenta en la toma de decisiones comerciales.

Explicar la relacin entre las variables identificadas.

Aportar ideas para el desarrollo de estrategias de marketing.

FUNCIONES DE LOS MODELOS.Un modelo es la representacin de algo, usualmente, un modelos engloba varios componentesde tal manera que da lugar a un todo final que representa algo. Un modelo muestra laestructura de todo aquello que ha sido modelado; as, un modelo de conducta del consumidorseala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

Existen muchas clases de modelos en la conducta del consumidor. Estos modelos que seestudian a continuacin estn relacionados con el elemento que influye en el proceso dedecisin del consumidor y con su manera de operar.

IMPLEMENTACIN PRCTICAPara aplicar un Modelo de Conducta del Consumidor es necesarioconocer cules son las necesidades que tienen los actuales yposibles compradores. Para ello se deben identificar las necesidadeslatentes y manifestadas.

LA DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR SER ORIENTADA POR LAAPLICACIN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA QUE APLIQUE LAEMPRESA, SEA STA DIRIGIDA HACIA EL PRODUCTO, LA MARCA, EL PRECIO, ELSENTIMIENTO, LA MODA U OTRO FACTOR MOTIVADO EN LA PSICOLOGA DELCONSUMIDOR.

TIPOS DE CONSUMIDORESConsumidor personal: Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios con lafinalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.

Consumidor organizacional: El que compra para una organizacin entera, como soninstituciones o empresas.

La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento delconsumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo grado que puedeser el hecho de ser Hombre o Mujer.

CLASIFICACIN DE LOS MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Modelos globales: Tratan de explicar todas las fasesdel proceso de decisin de compra, as como lasvariables que influyen en las conductas de consumo.Modelos parciales: Se centran slo en algunas fasesdel proceso de decisin.

*Modelo Econmico de Marshall

Es un modelo elaborado por economistas, segn esta teora, las decisiones de compra sonresultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar sudinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. Adems, sugierelas siguientes hiptesis:

*A menor precio de un producto, mayor venta.

*Cuanto mas elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.

*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no seade mala calidad.

*Modelo Psicolgico Social de Veblen

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, yque sus deseos y conducta estn forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo depertenecer a aquellos que quiere alcanzar. Considera que muchas de las compras son hechas omotivadas por la bsqueda de prestigio.Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivelsocioeconmico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar. Ensu modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta delconsumidor. Estos son:

*Cultura

*Grupos de referencia

*Familia

*Modelo Psicoanaltico de Freud

Segn Freud, cada persona posee energa psquica distribuida en las facetas de la personalidad;la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades del individuo. En estemodelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:

*ID

*Ego

*Superego

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por las estructuras de lapersonalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a querepresentan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad, en ocasiones lacompra de un producto genera conflictos entre esas estructuras. Se debe ayudar a suavizar elconflicto y aumentar la probabilidad de una venta

*Modelo Contemporneo de Oshaughnessy.

Las premisas centrales de este modelo son:

*El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda.

*Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos paraser adquiridos.

*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos paraser adquiridos.

*El objetivo mximo de toda persona es la felicidad.

PROTECCIN AL CONSUMIDOR

Es muy importante conocer los dos organismos que en Mxico se encargan de proteger yauxiliar al consumidor: La Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO) y el InstitutoNacional del Consumidor.

EN RESUMENCuando una organizacin planifica sus estrategias de marketing, tiene que orientar todos susobjetivos hacia el consumidor. La figura del consumidor representa a un conjunto muy variadode individuos con distintas ideas, estilos de vida, gustos, o necesidades y, aunque losclasificsemos en funcin de los criterios mencionados, nos encontraramos con que dospersonas con las mismas caractersticas se pueden comportar de forma totalmente diferente.

Definimos el comportamiento del consumidor como el proceso de decisin y la actitud fsica quelos individuos realizan cuando buscan, evalan, adquieren y consumen bienes, servicios o ideaspara satisfacer sus necesidades.