El Plan de EmpresaEl Plan de EmpresaEl Plan de EmpresaEl Plan de Empresa

Emi Abad de BrievaRed Territorial de Apoyo a EmprendedoresAndalucía Emprende, Fundación Pública Andaluza

CREANDO EMPRESA

CUALIDADES PERSONALES:

-Capacidad de liderazgo-Capacidad de entusiasmarse-Intuición, visión de futuro-Orientación a objetivos (ambiciosos, no imposibles)-Capacidad de asumir riesgos-Don de gentes y talante negociador-Capacidad de organización

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HABILIDADES

-Valorar y potenciar el conocimiento-Valorar y potenciar el conocimiento-Plasmar el proyecto de futuro de forma razonada y razonable-Liderar su empresa-Crear una estructura organizada y controlar eficazmente suevolución-Definir y conseguir sus ventajas competitivas sobre lacompetencia

CREANDO EMPRESA

Ser consciente de las propias capacidades y de las ventajas einconvenientes de la idea como paso inicial de cualquier pro yectoempresarial contribuirá a poner los cimientos para la creac ión dela empresa.

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LA IDEA EMPRESARIAL

De nada sirve lanzar una idea empresarial basada en una idea q ueconduzca a un producto o servicio objetivamente buenos si elconduzca a un producto o servicio objetivamente buenos si elmercado aún no demanda la cobertura de esta necesidad.

La mejor idea empresarial es aquella que satisfaga una deman dapotencial del mercado, es decir, que exista de una manera lat entepero que aún no esté materializado.

El empresario ha de innovar en ideas y procedimientos.

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SEGURIDAD y BENEFICIO son conceptos que se mueven deforma inversa entre sí, y la labor del empresario es sabercombinarlos de forma adecuada.

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CAUSAS DE FRACASO EMPRESARIAL:

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CAUSAS INTERNAS

Momento de iniciar la actividad :

-Insuficiente conocimiento del mercado-Insuficiente conocimiento del mercado-Infravaloración de la competencia-El emprendedor no reúne los requisitos necesarios para impu lsarla empresa. (Formación o habilidades insuficientes)-Previsión de futuro defectuoso (demasiado optimista, irre ales)-Recursos económicos y financieros iniciales insuficiente s

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CAUSAS INTERNAS

A lo largo de la vida de la empresa:

-Falta de acuerdo entre los socios-No preocupación por la formación (suya y de los colaboradore s)-No llevar un control adecuado de la situación y evolución de l aempresa-Errónea política de precios en momentos de crisis del negoci o

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CAUSAS EXTERNAS

-Crisis de liquidez en el sistema financiero-Cambios de criterio de las Administraciones Públicas-Potenciación de los competidores-Cambios de conducta de los consumidores

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SER EMPRESARIO implica asumir un elevado nivel de riesgoSER EMPRESARIO implica asumir un elevado nivel de riesgosobre el resultado del proyecto. Pero la posibilidad de frac aso nodebe conducir a la obsesión, sino tan solo a actual de manera q uese reduzca su probabilidad.

“ELABORACIÓN DE UN PLAN DE EMPRESA”EMPRESA”

INTERNAMENTE

EXTERNAMENTE

¿QUÉ ASPECTOS DEBERÍA INCLUIR UN PLAN DE EMPRESA?

� Producto o servicio� Equipo de personas� Equipo de personas� Mercado� Logística� Previsiones financieras y económicas�Mecanismos de financiación

¿CÓMO REDACTAR UN PLAN DE EMPRESA? EMPRESA?

ORDENAR LA INFORMACIÓNORDENAR LA INFORMACIÓN

MISIÓN VISIÓN

IMPORTANCIA DE LA PEQUEÑA EMPRESAEMPRESA

EL PLAN PARA PULIR TU IDEA DE NEGOCIO

NO ES UN TRÁMITE

Es una herramienta de trabajopropia, de reflexión y depropia, de reflexión y deconcreción, para identificarlagunas.

VISIÓN CONSENSUADA

Debe ser un ejercicio que trabajenentre todos, que tiene que servirentre todos, que tiene que servirpara consensuar la visión quetienen del nuevo proyecto.

VENDE TU PLAN DE NEGOCIO

Dependiendo de a quién se lovayas a presentar, destaca en elvayas a presentar, destaca en elresumen ejecutivo los tres ocuatro aspectos que más lepuedan interesar.

TODAS LAS DUDAS

Tras haber leído las primeraspáginas, a qué se dedicará laempresa, cómo venderá, por quéempresa, cómo venderá, por quéle comprarán, quiénes lapromueven, cómo se van afinanciar... Responderá a lasdudas que pudieran surgir.

CUÉNTASELO A OTROS

Un error es hacer el proyecto y noUn error es hacer el proyecto y nocompartirlo.

¿EMPEZAR UN NEGOCIO SÓLO O CON SOCIOS?

�Steve Jobs y Steve Wozniak (Apple)

�Kevin Systrom y Mike Kriegero(Instagram)

�Ben Silbermann, Paul Sciarra y EvanSharp (Pinterest)

VENTAJAS DE HACERLO SOLO

� Compromiso financiero

� Compromiso del tiempo

� Habilidades complementarias

� Personalidad

� Toma de decisiones

� Nº de cofundadores

¿EN QUÉ CONSISTE MI IDEA DENEGOCIO?

Lo primero describir con exactitud elservicio/ producto que vamos aservicio/ producto que vamos aofrecer.

Analizar para qué y para quién estápensado y por qué iba a ser valoradopor los clientes potenciales.

DESCRIPCIÓN DE LOS PROMOTORES.

Presentar al/los promotor/es delPresentar al/los promotor/es delproyecto, indicando el cargo quevan a ocupar, su experienciaacadémica y los méritos quejustifican la confianza en ellos.

D.A.F.O.¿CUÁLES SON TUS DEBILIDADES,AMENAZAS, FORTALEZAS YOPORTUNIDADES?

CONOCER EL MERCADO, LACOMPETENCIA, LOS POTENCIALESCLIENTES...

MI PRODUCTO O SERVICIO, ¿CUBREUNA NECESIDAD DE MERCADO OBUSCO CREARLA?

Llega el momento de estudiar elpúblico al que vamos a dirigirnos.

¿CUÁL ES EL MERCADO POTENCIALAL QUE ME DIRIJO?

Se trata de averiguar si existenSe trata de averiguar si existenclientes dispuestos a pagar por loque vas a ofrecer. Y, en ese caso,quiénes son, dónde viven, qué haceny por qué comprarían tu producto oservicio.

¿CÓMO ES MI CLIENTE OBJETIVO?

Buscamos el retrato robot de nuestropúblico objetivo .público objetivo .

DETERMINAR EL PÚBLICO OBJETIVO:HERRAMIENTASBuscadores de palabras claves: Google Trends yGoogle Adwords.

Búsqueda en grupos, comunidades y páginas de laBúsqueda en grupos, comunidades y páginas de lacompetencia en redes sociales: palabras claves.

Google blogs o búsqueda en foros de debate

“empathy map” o mapa de empatía

9 factores clave para identificar a tu públicoobjetivoPerfil demográfico: rango de edad, sexo.Perfil cultural: grupo social, nivel económico, niveleducativo, idioma, valores.Perfil de usuario : patrones de uso, sitiosPerfil de usuario : patrones de uso, sitiosfavoritos, patrones y frecuencia de navegación.Procedencia.Perfil formativo.Lugar de acceso .Sitios de la competencia.Expectativas del producto o servicio.

El público debe ser el punto focal detodas las decisiones que tomes.

La importancia que tu sitio tengaLa importancia que tu sitio tengapara el visitante tendrá grandesrepercusiones sobre lo que ésteestá dispuesto a aceptar

¿ES EL MOMENTO ADECUADOPARA LANZAR MI IDEA?

Lo mejor es montar la empresaLo mejor es montar la empresahaciéndola coincidir en el tiempocon tendencias favorables.

¿EXISTEN COMPETIDORES EN ELMERCADO?

La respuesta más probable a estaLa respuesta más probable a estapregunta es sí.

¿CÓMO SON Y CUÁLES SON SUSESTRATEGIAS DE VENTA?

El análisis de la competencia es unaEl análisis de la competencia es unatarea que con un poco de tiempo eimaginación puede hacerperfectamente cualquiera.

¿CUÁLES SON MIS VENTAJASCOMPETITIVAS?

El análisis de la competencia que debesrealizar tiene un doble objetivo :realizar tiene un doble objetivo :

� Demostrar que las supuestas ventajascompetitivas de tu idea de negocio sonreales

� Y descubrir alguna más.

¿QUÉ NECESIDADES TÉCNICAS YFINANCIERAS REQUIERO?

Es hora de analizar qué recursosEs hora de analizar qué recursosnecesitas para montar tu negocio yde saber si puedes conseguirlos.

¿CUÁLES VAN A SER MISINGRESOS Y MIS GASTOS?

Una previsión de los ingresos yUna previsión de los ingresos ygastos necesarios para que laempresa sea rentable.

¿DEMUESTRAN LOS NÚMEROSQUE EL NEGOCIO ES RENTABLE?

¿ES UNA IDEA CON CAPACIDAD DEEVOLUCIONAR?

Tenemos que estar seguros de queTenemos que estar seguros de quenuestro negocio puede seguirsiendo rentable si las circunstanciascambian y buscar todas lasposibilidades de obtener dinero .

¿CUÁLES SON MIS ALTERNATIVASEN CASO DE QUE EL NEGOCIO NODÉ LOS FRUTOS ESPERADOS?

Intenta evitar estas situaciones tandesagradables anticipándote a lasdificultades y conservando siempreun fondo de maniobra por si lleganlas épocas de vacas flacas.

TU PROPUESTA DE VALOR¿Por qué crees que los clientes tevan a comprar a ti en lugar de aotros?

¿Qué les ofreces?

¿Qué beneficios les reportará tuproducto o servicio?

CÓMO TE VAS A VENDER

Pero la clave está en traducir todoPero la clave está en traducir todoeso en una solución a un problema.

BENEFICIO PARA EL CLIENTE

Trabajo de campo. Ponte en sulugar .lugar .

PRODUCTO SUSTITUTIVO

Aquel que, sin ser idéntico, cubre la misma necesidad.misma necesidad.

IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS

CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS

� Reto alcanzable� Reto alcanzable

� Plazo específico

� Mensurables

RETO ALCANZABLE

PLAZO ESPECÍFICO

MENSURABLES

CÓMO ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE VENTAS

LOS NÚMEROS NO MIENTENSe debe de analizar si conviene:

� Reestructurar la empresa� Reestructurar la empresa� Venderla� Cerrarla* Sin poner en peligro tu patrimonio .

¿QUÉ PRECIO LE PONGO?

Hay que tener en cuenta:- Costes (umbral inferior)- Costes (umbral inferior)- Demanda (umbral superior)- Competencia (precio-calidad)

TÚ VALES MÁS

Un mismo producto vendido conatributos diferentes, se puedeposicionar en otro segmento y con otroprecio .precio .

También se puede llevar una estrategiade precios múltiples a través dedistintos canales y de distintosmomentos de compra.

¿CUANTO VALE TIRARSE ENPARACAIDAS?

Es muy difícil hacerte la idea de unprecio para quien no ha utilizado elservicio .precio para quien no ha utilizado elservicio .

¿Por qué unos ponen un precio y otroseligen otro, y ninguna acierta?

NO HAY FÓRMULAS, SÓLOMÁRGENES

Existe la tentación de ganar la cuota Existe la tentación de ganar la cuota de mercado con un precio de lanzamiento muy bajo.

EL PRECIO QUE FIJAS NO TIENEPORQUE SALIR DE UNAFÓRMULA MATEMÁTICA.

� Estrategia de diferenciación� Estrategia de volumen

¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA PAGAR NUESTROS PRECIOS?

QUE PRECIO ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR EL CLIENTE Y LA CAPACIDAD DE NUESTRA EMPRESA.EMPRESA.

(COSTES FIJOS+COSTES VARIABLES)+

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN+

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN=

INGRESOSINGRESOS-

GASTOS FIJOS + GASTOS VARIABLES

PVP RECOMENDADOPVP RECOMENDADO

EL MARGEN DEPENDE DEL SECTORHay sectores con márgenes muy

elevados, como ocurre en la moda operfúmenes.

Y otros como la puericultura, se dan losdos extremos: si no es una marca queconcesiones de exclusividadgeográfica no suele dar grandesmárgenes.

RECOMENDACIONES:� El precio tiene que ir en sintonía con

la calidad que ofreces.�Se debe conocer todos los costes que

se generan y cubrirlos más un margen se generan y cubrirlos más un margen de beneficios.

� Se compite en valor, no en precio. Hay que segmentar el mercado en relación calidad-precio.

¿BUSCABAS UN PLAN... DE MARKETING?

Estrategias de precios, canal deEstrategias de precios, canal dedistribución, definición deproducto, redes sociales ymarketing de contenidos

PLAN DE MARKETING

�Quién es mi público potencial

�Pasillo de precios

�Quién es nuestra competencia

�Establecer el precio de venta

�Previsión de ventas

�Cómo lo vamos a distribuir

�Cómo lo vamos a contar

PLAN DE RR.HH

PLAN DE PRODUCCIÓN

Detallaremos el desarrollo logístico denuestra idea: tanto si implicanuestra idea: tanto si implicaproducción industrial, como si afectaa distribuidores o la tecnología queutilizaremos.

PLAN FINANCIERO

PLAN DE CONTINGENCIAS

PLAN JURÍDICO

RESUMEN EJECUTIVO

�Sugerente

�Tentador

�Ocurrente y dinámico

�Preciso y explícito

�La oportunidad de negocio�Tu propuesta de valor�Las características del mercado al que tediriges y tu público objetivo.�El equipo promotor y una idea sintética�El equipo promotor y una idea sintéticade los recursos elementales a utilizar.�Qué inversión necesitas y en quéperiodo de tiempo se recuperará y la fasede retorno que esperas.

SEGÚN EL DESTINATARIO

LOS RATIOS MÁS IMPORTANTESLOS RATIOS MÁS IMPORTANTES

RATIO DE LIQUIDEZ =

ACTIVO CIRCULANTE/PASIVO CIRCULANTE

Liquidez > 1

RATIO DE LIQUIDEZ INMEDIATA=

ACTIVO CIRCULANTE-EXISTENCIAS/PASIVO CIRCULANTE

Liquidez > 0,75

FONDO DE MANIOBRA=

ACTIVO CIRCULANTE - PASIVO CIRCULANTECIRCULANTE

RATIO DE ENDEUDAMIENTO=

EXIGIBLE TOTAL (CORTO+LARGO)/RECURSOS (CORTO+LARGO)/RECURSOS

PROPIOS

Aprox. = 2

RATIO DE SOLVENCIA=

ACTIVO TOTAL/EXIGIBLE TOTAL

Solvencia = > 1Normal = 2

PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO=

PARA FIJAR EL PRECIO DE TU PRODUCTO O SERVICIO NECESITAS PRODUCTO O SERVICIO NECESITAS VER EL EFECTO QUE TIENE SOBRE TU RENTABILIDAD, NO SOBRE TUS

VENTAS.

MUCHAS GRACIAS POR MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓNVUESTRA ATENCIÓNVUESTRA ATENCIÓNVUESTRA ATENCIÓN