20090219 estrategias de venta online para agencias de viaje

Estrategias de venta para el canal online de tu agencia de viajes – XMLViajes.com

Estrategias de ventapara el canal online

de tu agencia de viajes

José Ramón Díaz SerranoDirector XMLViajes.com

www.xmlviajes.com


¿Es necesario que mi agencia tenga página web?

1) Motivos por los que desarrollar la web de mi agencia:

– Es una demanda del cliente actual y una obligación de futuro para cualquier negocio

– Es un canal de comercialización que puede ser muy rentable si se le da el enfoque comercial adecuado y se gestiona adecuadamente

– Sigue siendo una oportunidad de aportar valor añadido a nuestros clientes actuales y de diferenciarnos de otras agencias de nuestro entorno que no sepan apreciar dichas oportunidades

– Es un escaparate que no limita tu número de potenciales clientes



2) ¿Qué tipo de web necesito?

• Web escaparate (tipo Bookingfax)

• Web transaccional (el cliente puede realizar todo el proceso de consulta, selección y reserva totalmente online



3) ¿Qué tecnología necesito? Opciones:

• Microsite.

• Integraciones XML o Conexión a los WebServices de mayoristas.



3) ¿Qué tecnología necesito?• Características de las web tipo microsite:

– En realidad estamos encajando en una ventana la página de un proveedor. La navegación se realiza en la web del proveedor, la venta la realiza el proveedor y el posicionamiento de la página lo consigue el proveedor. Pérdida de identidad.

– No permite realizar búsquedas simultaneas multiproveedor, por lo que el usuario ha de seleccionar previamente a que proveedor le quiere realizar la consulta. Esto supone una clara pérdida de competitividad



3) ¿Qué tecnología necesito?• Características de las web con integración

XML:– Mayor seguridad– Posicionamiento de nuestra propia marca en

buscadores– Personalización total, estética y funcionalmente– Posibilidad de ofrecer datos consolidados (en una

sola búsqueda mostrar resultados de diversos mayoristas)



4) Conclusiones:• SI, es necesario que tu agencia tenga página

web.• Además, quien apueste de manera seria por el

desarrollo del canal online de su agencia de viajes debe de contar con una web de tipo transaccional, desarrollada mediante integraciones XML con diversos mayoristas y que permita la incorporación de producto propio desarrollado a medida.


Ya tengo mi página web. ¿Ahora qué?

1) ¿Por qué no recibo reservas?• Las reservas no vienen solas• Negocio online = Negocio offline• Necesitas tráfico (clientes potenciales)

en tu página web• Medir el ratio de conversiones

visita/venta y establecer medidas de mejora del mismo (ratio medio aprox. en negocios online es del 2%)



2) ¿Dónde están los clientes en Internet?• Por todas partes, pero fundamentalmente:

– Motores de búsqueda (Google, Yahoo, MSN LiveSearch, ...). En España, el 96% de las búsquedas se realizan en Google, por lo que cuando hablamos de motores de búsqueda, hablamos de Google.

– Foros especializados de viajeros– Redes sociales– Redes de afiliación



3) ¿Cómo consigo clientes para mi web?• ¿Cuál es tu marca?• ¿Qué tipo de agencia eres, emisora o

receptiva?• ¿Qué tipo de producto vendes, generalista o

especializado?• En Internet, al revés que en el mundo “offline”,

es más “sencillo” conseguir clientes que buscan un producto específico que conseguir aquellos que compran productos generalistas (vuelos, etc…)



3) ¿Cómo consigo clientes para mi web?• La manera más lógica de conseguir clientes

para mi web es haciendo visible mi web a los buscadores. A tal efecto tenemos 2 opciones:

– Posicionamiento de pago (Zona 1)– Posicionamiento orgánico o natural (Zona 2).

• En ambos casos es necesario definir cuales son las palabras clave o keywords por las que nos gustaría aparecer en los resultados de búsqueda.



3) ¿Cómo consigo clientes para mi web?



4) Posicionamiento de pago. Google Adwords

• Crear cuenta de Google Adwords• Definir en qué búsquedas queremos aparecer• Establecer cuanto estamos dispuestos a pagar

por cada clic que recibamos• Establecer un presupuesto máximo diario



4) Posicionamiento de pago. Google Adwords.

• La principal ventaja es la inmediatez en aparecer en los resultados

• El principal inconveniente es el coste, sobre todo si queremos aparecer en búsquedas muy competidas. En el momento que dejas de pagar por cada clic que recibes, desapareces



5) Posicionamiento natural. Estrategias SEO• El posicionamiento natural busca obtener la

primera posición en los resultados naturales de una búsqueda sin tener que pagar por cada clic que hacen en nuestro enlace. El objetivo es aparecer el primero en los resultados de la primera página

• Consiste en ejercer acciones con el fin de lograr aparecer en las primeras posiciones de los buscadores para los criterios de búsqueda que nos interesen



5) Posicionamiento natural. Aspectos críticos para los robots:

• Estructura de código accesible a buscadores• Correcta definición de los meta-tags• Dominio relevante• Antigüedad del dominio• Nivel de popularidad del dominio (enlaces

entrantes)



5) Posicionamiento natural. Aspectos críticos para los usuarios:

• Contenido original

• Contenido útil

• Contenido relevante

• Herramientas sociales



6) Conclusiones:

• Diversos estudios confirman que los clientes prefieren clicar en los enlaces naturales antes de hacerlo en los enlaces patrocinados

• La inversión en SEO produce resultados estables en el tiempo (incluso después de dejar de gastar en estrategias de posicionamiento natural).


La especialización en destinos como alternativa al canal online generalista. Casos de éxito.

1) Dominios temáticos:

• Facilitan el posicionamiento natural• Desarrollo de contenidos específicos de un destino, en el

que nos especializamos, aunque en la agencia "offline" seamos generalistas.

• Ofertas enfocadas a ese único destino• Nos enfocamos en la comercialización de productos en los

que podemos aportar un mayor valor, ofreciendo productos exclusivamente de ese destino

• Clientes potenciales perfectamente segmentados, por lo que se incrementa el % de conversión visita/venta

• Hoy en día siguen existiendo infinidad de dominios temáticos libres


La especialización en destinos como alternativa al canal online generalista. Casos de éxito.

1) Caso de éxito: www.viajesapraga.com

• Lanzamiento septiembre 2008, en formato blog• Primera página de resultados de Google (posicionado

exclusivamente gracias al contenido original y dinámico y a la relevancia del nombre del dominio)

• 0 € de inversión en posicionamiento de pago• Enfocado en venta de hoteles y en breve producto propio

Praga (vuelo + hotel + transfers + excursiones)• 750 visitas mensuales, 2500 páginas vistas.• Aproximadamente 4% de conversión en venta (frente a <2%

en webs generalistas)• Inversión total en la web (licencia de uso de la tecnología +

diseño + desarrollo inicial de contenidos): Aprox. 4000 euros. Plazo de recuperación de la inversión < 12 meses.


¿Quieres clientes?¿Cuánto gastas en marketing?

Comparativa de gasto en marketing en diversos canales de una agencia de viajes. El caso de Viajes Almedina.

Canal Offline:• Publicidad Exterior en vallas: 6000 euros anuales.

• Publicidad en medios impresos locales: 1200 euros anuales

• Publicidad en Páginas Amarillas: 500 euros anuales

• Otras acciones: 300 euros anuales

• Coste total aprox: 8.000 euros anuales

Canal Online:• Desarrollo web: 4000 euros

• Inversión en SEO: 1000 euros anuales

• Mantenimiento y contenido: 1000 euros anuales

• Otras acciones: 400 euros anuales

• Coste total aprox:

Inversión inicial: 4.000 euros

Gasto anual: 2.400 euros anuales


Conclusiones

• Es posible sacarle partido al canal online de nuestra agencia de viajes pero hay que tener claro el objetivo de la misma y ser consecuente con las necesidades de inversión que dichos objetivos requieren

• Se obtienen mejores resultados desarrollando dominios temáticos en lugar de dominios generalistas, dado que nuestra marca no es reconocida

• Existen numerosas oportunidades en el mercado esperando a que alguien quiera explotarlas comercialmente. Internet es tu aliado y no tu enemigo, recuérdalo.


Gracias por su atención

José Ramón Díaz SerranoDirector

950 301 703615 329 [email protected]://www.xmlviajes.comCarretera de Almería, 10204230 – Huércal de Almería (Almería)

t.m.e.w.d.

20090219 estrategias de venta online para agencias de viaje

Travel

Transcript of 20090219 estrategias de venta online para agencias de viaje