2.VENTA PERSONAL2.1.GENERALIDADES SOBRE LAS VENTAS PERSONALES

VENTA PERSONAL

La Venta Personal es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva, y representa el ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al receptor.

Se dice que no habr nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Las principales funciones de la venta personal son las siguientes:

1. Informar.2. Persuadir.3. Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.4. Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y despus de ella).5. Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).

El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece la organizacin, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepcin que el cliente se lleve ser la que proyectar despus a la empresa en general.

No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresin.

Por otra parte, tambin debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo muy duro. Entre otras caractersticas, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, persistencia y perseverancia, adems de una gran capacidad de trabajo. El vendedor frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocas las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.

CARACTERSTICAS DE LA VENTA PERSONAL

Si tuviramos que escoger una caracterstica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promocin, sta sera la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estndar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situacin, producto y cliente.

La venta personal tambin posibilita una comunicacin directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar caractersticas que muchas veces no detallan los catlogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinin del comprador.

Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociacin y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, las promociones, etc.

Por otra parte, la venta personal no slo proporciona ventajas; tambin presenta caractersticas negativas. Una de ellas es la limitacin temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayora de los problemas se plantean cuando hablamos de costos; al tratarse de un instrumento caro, es de difcil aplicacin a productos de precio bajo. Tambin en relacin con el aspecto econmico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formacin por parte de la empresa, lo cual est provocando que muchas empresas los acaben sustituyendo por mquinas.

EJEMPLO

De todos modos, en la vida cotidiana se demuestra que continuamente estamos efectuando ventas. No es slo el empresario quien vende su producto, sino que cualquier persona se encuentra involucrada en un proceso de venta. Pensemos en cualquiera de ustedes. De alguna manera tienes que venderle a nuestro consultor que domina el tema cuando haces una prueba. O piensas en cualquiera de las personas que actualmente gobiernan en el mundo; ellos han de demostrar que estn capacitados para hacerlo.

VIDEO PARA ANALISIS

2.1. COMO VENDER UN PRODUCTO A UN CLIENTE.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

2.VENTA PERSONAL2.2.EL PROFESIONAL DE VENTAS

Mtodos de marketing para ventas

Dado que nos encontramos en un periodo de recesin, las ventas de una empresa se ven disminuidas por factores externos difcilmente controlables. Esto, da mayor importancia todava, a una buena estrategia comercial y al seguimiento de un ptimo plan de marketing.

- Descuentos por compras adelantadas, si el cliente nos compra diez unidades del producto o diez sesiones de un servicio, se beneficia con un 10%.

- Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual, ofrecer un servicio diferenciado. Informacin de novedades y campaas. Muestras de productos. Descuentos en prximos servicios o compras, etc.

- Informacin segn perfiles. Dependiendo del tipo de cliente que sea, le ofreceremos unos descuentos u otros o le promocionaremos unas campaas u otras.

- Programar campaas peridicamente ofertando un determinado producto o servicio. Informando a toda la base de datos de nuestros clientes bien por e-mail, bien por carta. Esto se repite continuamente, por ejemplo una campaa mensual.

- Despertar la necesidad que tiene de contratar nuestro producto o servicio, que visualice l mismo su beneficio particular, imaginando y disfrutando de algo que an no tiene pero le podemos ayudar a conseguirlo si se decide.

- Utilizar un precio adecuado para cada cliente. No todos tienen la misma solvencia econmica. Aunque nuestro producto o servicio sea el mismo, el cliente no lo es. Es preferible perder un poco de nuestro margen de ganancia y conseguir la venta, a perderla por completo.

- Aportar mucha creatividad y despertar las necesidades del cliente en cualquiera de los medios de publicidad que utilicemos.

- Marcar unos objetivos de ventas algo superiores a los reales y ceirnos al plan comercial y a la estrategia de venta. Con un objetivo mayor, es probable que de no conseguirlo quedemos ms cerca del objetivo real.

- Las recomendaciones son fundamentales, pero no se debe pedir a tu cliente que te recomiende a otra persona para ir a tocarle la puerta.

Posibilidad de despus de haber contratado un servicio o producto, se beneficie de un vale descuento que podr utilizar tanto l como sus familiares y amigos. De esta forma si no tiene necesidad de usarlo, le despertar a alguien esta misma necesidad con tal de no desaprovecharlo. Habremos conseguido un cliente nuevo, y si no le habremos vendido de nuevo al mismo, otro producto o servicio.

- Un servicio bien hecho, una buena atencin y en definitiva un cliente satisfecho, a travs de uno de los canales ms importantes de ventas, el boca a boca, conseguir que se hable bien de nosotros y a su vez nos aportar nuevos clientes.

VIDEO PARA ANALISIS

2.2. EL VENDEDOR DE HUMO.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

2.VENTA PERSONAL2.3.LAS VENTAS COMO CARRERA

Importancia de las ventas como carrera

El liderazgo y su importancia en las ventas

Cuando se habla de ventas, se habla tambin de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones interpersonales. Por esta razn, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas habilidades que le van a permitir llegar al xito.

Primero que todo, los vendedores deben ser persistentes debido a que ellos enfrentan muchos obstculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. Siendo un vendedor, usted no puede darse por vencido fcilmente, sino que debe enfocarse en lograr sus metas y considerar esos obstculos como un reto que le permitir estar cada vez ms cerca de su meta. Tambin, se debe tener claro que es lo que se quiere alcanzar y la manera en que se va a hacer realidad sin preocuparse por detalles que pueden afectar negativamente el trato.

Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le ser muy fcil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Adems, la nica forma de hacer que el cliente adquiera lo que usted ofrece es conociendo como satisfacer sus necesidades y objetivos. Es importante que usted tambin demuestre su pasin por las ventas en cada momento que le sea posible, an cuando el cliente est hablando y usted escuchando. Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compaas, las mercancas, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus productos, en la compaa, e inclusive en los vendedores.

Cada vez que se encuentre al frente de un vendedor exitoso, usted podr reconocer que es gente que trabaja y se hace responsable de su rendimiento y sus resultados. Los buenos vendedores trabajan para mantener a los clientes interesados en los productos o servicios que se le ofrecen, y a la vez, ganar nuevos clientes. Las ventas demandan mucha dedicacin y responsabilidad para hacerle frente a los problemas que vienen luego de vender un servicio o un producto. Si usted no puede cerrar una venta o si la relacin cliente-vendedor se ve daada por un motivo del cual usted es responsable, solamente debe aprender de esas experiencias y prepararse para intentarlo de nuevo y alcanzar el xito.

VIDEO PARA ANALISIS

2.3. LAS VENTAS-VOCACION O CARRERA.MP4 ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

2.VENTA PERSONAL2.4.LAS MUJERES EN LAS VENTAS

PAPEL DE LA MUJER EN LA FUERZA DE VENTAS

Hoy en da existen varios sistemas de ventas, los cuales estn principalmente conformados por mujeres, como lo es el modelo de venta directa de productos AVON, YANBAL, EBEL, slo por citar algunos, los cuales estn conformados en ms de un 99% por mujeres. Este tipo de venta personal aprovecha una cualidad importante que tiene la mujer, que es la persuasin.

El acceso de la mujer a los centros de estudios, la evolucin de su rol como persona con iguales derechos que los hombres ha permitido la ocupacin de importantes cargos en las empresas, inclusive mas all del rol de ventas, hasta dirigir compaas globales.

La aptitud de servicio que posee la mujer, la convierte en un canal que facilita la finalizacin de la transaccin y en un arma efectiva para poder negociar.

CONCLUSIONES

La aceptacin de la mujer en la fuerza de ventas ha ido aumentando ao tras ao. Existen algunas categoras como es el caso de la venta de cosmticos, ventas de servicios financieros, venta de bienes races, en los cuales la participacin de la mujer alcanza un 90%.

La evolucin de la humanidad, la incorporacin de polticas de responsabilidad social y la diversidad que debe tener cada organizacin ha ido cerrando la brecha de acceso a la mujer en ciertos trabajos. Si bien es cierto que salarialmente hay oportunidades para revisar, existen organizaciones mundiales no gubernamentales que a travs de la exposicin en medios y conferencias buscan cerrar esta brecha.

Las mujeres cada vez han ganado mayor protagonismo en el mercado en general y particularmente en el rea comercial producto de su tenacidad, fortaleza, buena presentacin.

Las mujeres tienen la ventaja de ser multitareas, por lo que en compaas donde se atienden varios sectores industriales a la vez, presentan la capacidad de manejar diferentes mercados y proyectos en simultaneo

Cuando el cliente es hombre heterosexual, las mujeres como vendedoras atraen a los clientes por su aspecto fisico, lo que lo que facilita las primeras etapas de negociacin

En algunos sectores como el agrcola se evidencia aun un comportamiento machistas, y no confan en las recomendaciones dadas por las mujeres vendedoras

Las mujeres tienden a ser conflictivas cuando laboran con otras mujeres producto de su emotividad o sensibilidad

En mercados machistas hay mayores dificultades para crear equipos solidos cuando los subalternos son hombres o por no ser incluidas en redes informales, adicionalmente porque las mujeres tienen que mantener su postura pues todo comportamiento es ms criticado en ellas

Se evidencian dificultades en los ascensos en algunos casos producto de temores aun no superados por la sociedad.

Se presentan dificultades cuando tienen hijos sobre todo cuando su puesto de trabajo implica viajes producto de su apego a estos. Aunque si no tienen hijos se evidencia mayor entrega y dedicacin al trabajo.

Industrias especializadas en artculos para la belleza femenina, tambin est dominada por mujeres, ya que las mujeres prestan un papel de asesoras, mientras que los hombres al no utilizar gran parte de los productos para la mujer, no estn en la capacidad de vivenciar el producto.

Para productos de consumo masivo, esttica, cuidado de la salud y otros; se ha demostrado que las mujeres tienen ciertas cualidades que, habitualmente, estn ms presentes en la mujer que en el hombre.

Las mujeres son capaces de definir y transmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo, los objetivos, los mtodos de trabajo y las excelencias del producto-servicio que comercializa, as como tener una amplia visin y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia. Y todo ello, de forma menos autoritaria, muy caracterstica en muchos hombres, pero si ms exigente.

La mujer es capaz de gestionar las emociones propias en beneficio de la empresa, debido a que saben transmitir mejor el entusiasmo en el trabajo, aportan una mayor capacidad de persuasin y sobresalen para responder ante situaciones imprevistas; de tal modo, que las dificultades que puedan surgir en la direccin de ventas, las consideran una oportunidad de crecimiento, ms que un problema.

Se ha observado en las directoras de ventas, que han sabido apoyarse, en todo momento, en el resto de departamentos para mejorar y coordinar su actividad, y en gran medida integrarse en la organizacin de forma eficaz.

Las mujeres han demostrado que son mas asertivas al momento de delegar funciones y responsabilidades

En trminos generales, las mujeres muestran ser muy constantes en la metodologa del trabajo en equipo y proyectan gran credibilidad y pasin en su trabajo.

VIDEO PARA ANALISIS

2.4. EL PODER DE LA PERSUACIN.MP4 Un excelente ejemplo de vender el que nos da Roberto Benigni en esta maravillosa pelcula, presten especial atencin a como orienta al cliente con la mirada, la voz y el uso de palabras claves para que pida el plato que ya esta listo.ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

ANALISIS DE LECTURA

2.4. EL ARTE DE CAUTIVAR.PDFReporteSe debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura Conclusiones del texto

2.VENTA PERSONAL2.5.DIVERSIDAD DE LOS TRABAJOS EN LAS VENTAS

Conocer cules son los diferentes tipos de vendedores es muy til tanto para directivos y gerentes del rea comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los primeros) qu tipo de vendedores necesitan contratar para cada situacin en particular, y a los segundos, qu tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus caractersticas personales y profesionales.

En ese sentido, cabe sealar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar segn el tipo de cliente al que prestan sus servicios o segn el tipo de actividad que realizan, tal y como se podr ver a continuacin:

Tipos de Vendedores:

Clasificacin Segn el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

Vendedores de Productores o Fabricantes:

Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

Vendedores de Mayoristas:

Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas):

Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Estn tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc. Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administracin de la tienda o cadena comercial.

Clasificacin Segn el Tipo de Actividad Que Realizan:

Vendedores Repartidores:

Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayora de stos vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el nico requisito indispensable para que stos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

Vendedores Internos o de Mostrador:

Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibicin de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Segn Fischer y Espejo, stos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.

Vendedores Externos o de Campo:

El trabajo de stos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promocin y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que tambin se les asigne la bsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introduccin de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

Vendedores de Promocin de Ventas o Itinerantes:

El trabajo de stos vendedores consiste en brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, adems de realizar actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos. Segn Allan L. Reid, los representantes de empresas farmacuticas que visitan mdicos y representantes de editores que presentan informacin concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en sta categora.

Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas:

Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas tcnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromdicos, software especializado, etc...). Por lo general, stos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

Vendedores Creativos o Consejeros:

Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos" [3]. Existen dos clases de stos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso [3].

Vendedores Misioneros:

Tambin llamados "propagandistas", trabajan a travs de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.

Vendedores Comercializadores:

Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste bsicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc.) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa:

Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos, electrodomsticos, etc...) o servicios (de jardinera, limpieza, televisin por cable, etc...). Segn Allan L. Reid, esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.

Vendedores Online o por Internet:

Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un boletn electrnico.

ANALISIS DE LECTURA

2.5. VENDER EN TIEMPOS DIFICILES.PDFReporteSe debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura Conclusiones del texto