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MasterEspecializado en Dirección Comercial y Marketing12 MESES DE DURACIÓN

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Master Especializadoen Dirección Comercial yMarketing12 MESES DE DURACIÓN

Introducción

El Marketing está integrado por decisiones que van desde el

posicionamiento, portfolio y desarrollo de productos hasta las más

modernas tecnologías para la creación de experiencias memorables

del consumidor. Del mismo se nutren las decisiones que componen

el motor de la acción empresaria y de él dependen los ingresos de

la empresa. No se concibe en la actualidad un programa que no

incorpore el uso de las neurociencias aplicadas al marketing y a las

ventas, el conocimiento e identificación de los comportamientos

sociales que hacen a las distintas comunidades, a las distintas

herramientas y tecnologías que permiten crear experiencias y un

relacionamiento que garantice la satisfacción y lealtad de los clientes,

todo ello expresado a través de una propuesta de valor omnicanal.

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Objetivos de Transferencia Al final el curso, el participante habrá alcanzado los siguientes

objetivos de transferencia:

• Cambiar el paradigma de la forma de hacer marketing en las

empresas.

• Determinar los distintos comportamientos sociales y cómo se

conforman las comunidades y las características del consumo.

• Integrar la innovación como medio para lograr propuestas de

valor y diferenciación.

• Comprender en forma integral el ecosistema del marketing

digital y su integración al negocio.

• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y

desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.

• Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial.

• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y

desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.

• Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada

decisión en la implementación y puesta en marcha.

• Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que

los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a

mercados cada vez más demandantes.

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Perfil del ParticipanteProfesionales que ocupen posiciones de dirección vinculadas

a áreas comerciales, propietarios de empresas y todos

aquellos que deseen aprender una forma nueva de hacer

marketing y potenciar sus habilidades de gestión de ventas.

RequisitosEs condición indispensable poseer Título universitario de carrera

igual o mayor a 4 años de duración.

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Modelo de Aprendizaje ExperiencialSe ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo

denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que

viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al

puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico y

que se desarrolla en una Comunidad Virtual interactiva.

Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso

intensivo de simuladores tanto digitales como de tablero, basados

en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir

situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman

decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.

El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del

Master está dado por un contexto en donde el alumno

es desafiado constantemente, motivado y acompañado a

través de una interactividad constante con los especialistas

a cargo de cada tema en la Comunidad Virtual.

Los participantes al ingresar a la plataforma deben

ocuparse semanalmente de las siguientes actividades:

• Analizar las lecturas y realizar las actividades de

investigación y desarrollo vinculadas a ellas.

• Analizar el material multimedia y responder

los cuestionarios asociados.

• Estudiar los casos prácticos propuestos

y proponer las soluciones.

• Intervenir en los foros aportando opiniones

con fundamento teórico y práctico.

• Interactuar con los compañeros de grupo, tomar

decisiones y aplicarlas en el simulador.

• Participar en las videoconferencias integradoras

y talleres virtuales con especialistas.

La interacción docente/alumno o alumno/alumno ha sido planteada

en forma sincrónica en lo presencial y asincrónica en lo virtual, es

decir que profesores y alumnos pueden o no coincidir en el horario

de ingreso a la plataforma y de igual manera interactuar en forma

constante sin dejar de resolver la totalidad de las consultas.

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CertificacionesThe George Washington University,

School of Business otorgará

certificado de Specialization in

Marketing (^) a quienes completen

el plan de estudio y superen

las evaluaciones previstas.

(^) Certificados de Educación Continua

que no implica título ni grado, a ser emitido

por School of Business, George Washington

University en Washington DC, USA.

TítuloLuego de completar el plan

de estudios el participante

recibirá el Título de “Master

especializado en Dirección

Comercial y Marketing” (1)

(1) Título propio emitido en España por Universidad Francisco de

Vitoria- ADEN International Business School, Madrid, reconocido

en territorio español, Modalidad 100% on line.

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Plan de estudios

MÓDULOS SEMANAS

Marketing Estratégico 8

Relacionamiento Empresa-Mercado 8

Marketing Digital 8

Marketing Online: Campañas 8

Marketing Offline 8

Investigación de Mercado 4

Estrategias de Comercialización 8

Innovación desde el consumo 8

Experiencia del Servicio y del Cliente 8

Taller de simulación 4

TRABAJO FIN DE MASTER 8

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Contenidos

MÓDULO 1MARKETING ESTRATÉGICO

La realidad del contexto competitivo. Los nuevos

consumidores. Reconocimiento del consumidor y la

necesidad de una estrategia de creación del valor. Las

redes sociales. La percepción. Segmentación del mercado.

Objetivos comerciales y su impacto en la planificación

y los equipos comerciales. El valor de la diferenciación.

La importancia de la Intangibilización. EL Mundo sin

productos. El Proceso de creación de un plan de negocios.

Desarrollo de un concepto táctico.

MÓDULO 2RELACIONAMIENTO EMPRESA-MERCADO

Tendencias en los comportamientos de consumo. La

constante del cambio. Las tendencias como herramienta de

anticipación. Hiperconectividad y Revolución Tecnológica.

Relación entre el producto y el desarrollo de negocios. La

evolución del consumo. La Segmentación Vincular. Modelos

conductuales. Comportamientos de Consumo. Movilidad

y virtualidad. Experiencia. Cliente. Customer Journey.

Marketing y Customer Experiencie. Los nuevos modelos

de comportamientos de compra. El Marketing de clientes

basado en datos. Administración de la experiencia del

cliente. (Customer Experience Management. CEM / CX).

La planificación de la experiencia cliente. Descripción del

cliente (buyer persona). La definición de las etapas del ciclo

del cliente (customer journey). Definición de los canales

y puntos de contacto de la marca. La emocionalidad en la

experiencia Cliente. Métricas del CX.

MÓDULO 3MARKETING DIGITAL

Introducción al Universo de Marketing Digital. Ecosistema

digital. Nueva complejidad del rol del responsable de

Markenting. Nueva dimension del Marketing Mix. Impacto

de la tecnología en el mundo del Marketing. Formatos de

comunicación más influyentes. CRM como corazón del

ecosistema de Marketing. Por qué? estar en Internet. La

definición del Buyer Personas. El customer journey de ese

buyer persona. Digital Presence Objectives: Ecommerce,

Lead Generation, Content Publishers, Information &

Support, Brand Awarness. Revenue Business Model. Meta

Market vs. Market Places. Revenue business model del CP

desde el lado de reader. Revenue business model del CP

desde el lado de advertiser.

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MÓDULO 4MARKETING OFFLINE

Modelos de estrategias de Marketing: crear, capturar

y sostener valor. De las 4 Ps a las 5 Cs: modelo viable

para llegar al mercado potencial a partir de estrategias

claras y orientadas al cliente. Marketing mix: branding

como respuesta a los consumidores, política de producto,

trade marketing, pricing y promoción. El producto ysus

alcances. Características intrínsecas e intrínsecas,

beneficios, percepción, producto básico, agrandado y

diferenciado. Branding, razones de consumo, brand recall,

valor de marca, extensiones de marca y presentaciones.

Construcción del imaginario de la marca con los impactos

y uso de los activadores para el consumo. Arquitectura

e identidad. Valuación de marcas. Canal de distribución.

Modelos de canales de distribución analógicos y digitales.

Diferencias entre precio y valor. Calculo de precio de

un producto o servicio. Errores comunes en el cálculo

de un precio de venta. Principales herramientas de

la comunicación corporativa. Comunicación visual.

Relación con los medios de comunicación. Comunicación

publicitaria.Comunicación electrónica. Redes sociales.

Estrategias discursivas defensivas y proactivas.

Prevención de crisis y gestión de crisis.

MÓDULO 5INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Investigacion e Inteligencia Comercial. R&F Investigando

en el territorio de la Marca. Investigación y definición del

perfil competitivo. La investigación en el mercado de lo

simbólico. Pronósticos y tendencias en investigación de

mercados. Instrumentos de la investigación. Los alcances

de la marca. La marca como núcleo del marketing y la

investigación. Ideas emergentes para el research. La

marca del deseo. Los mercados básicos. Sensibilidad a la

marca. El pronóstico de la demanda. Instrumentación del

pronóstico de la demanda del mercado. La estimación de

la demanda futura. Pronóstico por método matemático

de incrementos/cambios absolutos.Coolhunting y nuevas

tendencias en investigación. La investigación comercial.

Tipos de investigación de mercado. Cuantitativa vs

cualitativa. Datos. Clasificación de las fuentes secundarias

publicadas. Flujo del proceso de investigación de mercados.

Gráfica de flujo del proceso de investigación. Diseño de la

investigación. Métodos de contacto Encuesta. Métodos de

observación. Plan de muestreo. Tabulación.

MÓDULO 6ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Cómo realizar un Plan de Marketing contemplando

la estrategia y punto de vista Comercial. Formación y

perfeccionamiento del Equipo de Ventas. Definición

de estándares y medición resultados. La motivación

para desarrollar el potencial del equipo comercial.

La construcción de equipos comerciales de Alta

Performance. Factores que afectan la construcción de

equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de

administración de recursos comerciales. Reclutamiento

comercial eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento

en la venta profesional. Determinación de los perfiles

comerciales en distintos niveles de la estructura de

ventas. Selección de recursos comerciales. Principales

instrumentos de selección.

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MÓDULO 7INNOVACIÓN DESDE EL CONSUMO

La tarea del área de Marketing es: saber qué desea la

gente y crearle demanda, la labor del resto de la empresa

es fabricarlo y dárselo en tiempo y forma, disminuir

costos y mejorar procesos. La innovación como el

proceso de rentabilizar una idea creativa logrando un

impacto perceptible en el cliente. Cómo generar cambios

significativos en el producto y proceso con el propósito de

mejorar los resultados. Analizar los factores que influyen en

la compra del consumidor creando ventajas competitivas

sostenibles y un concepto único que sea imposible o muy

difícil de copiar por la competencia. El neuromarketing

como herramienta para llegar al cliente y que interprete

los mensajes que le hace llegar una empresa. Marketing

relacional y sus elementos estratégicos y tácticos. Marketing

experiencial como actividades que generan estímulos

sensoriales, emotivos, actitudinales e interpersonales hacia

un cliente para impactar y potenciar su vivencia al usar un

producto o servicio.

MÓDULO 8EXPERIENCIA DEL SERVICIO Y DEL CLIENTE

Complejidad de servicio demandado por las distintas

generaciones. Patrones de consumo por generación. La

experiencializacion del servicio. Mirada psicológica de

la experiencia. Elementos clave para la creación de la

experiencia: sensaciones, sentimientos, pensamientos,

actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de

innovación comercial. Acciones para sustentar el valor.

Pensamiento disruptivo para generar vacío en la mente

del cliente. Apalancamiento de la gestión de operaciones.

Orientación al cliente. Cómo entender el consumo.

El universo flotante: expectativas y percepción del

cliente, identificación y superación de las discrepancias

del servicio. Acciones exitosas para incrementar la

satisfacción del cliente. Beneficios para el cliente.

Procesos del servicio orientados al cliente.

MÓDULO 9SIMULADOR INTEGRADOR

El simulador desarrolla la comprensión y el manejo del

proceso integral de la toma de decisiones de marketing. Las

empresas son administradas por los participantes y parten

de la misma situación inicial, lo cual les permite crear y

ejecutar estrategias únicas y diferenciadas de mercadeo. La

simulación genera una gama de reportes que les permitirá

a los equipos analizar y evaluar su propio rendimiento

en relación a sus competidores, analizando la calidad

y resultados de las decisiones tomadas. La simulación

cubre temas relacionados al marketing, incluyendo la

segmentación, posicionamiento, inversiones en los canales

de distribución, asignación del presupuesto de publicidad,

servicios post-venta, fijación de precios, previsión de ventas,

investigación de mercado, análisis de la competencia,

investigación y desarrollo, y rentabilidad.

TRABAJO FIN DE MASTERRealizar un trabajo personal en el que se demuestre

el dominio de las competencias del Master. Son

fundamentales la aplicación de los conocimientos

adquiridos y la demostración de capacidad de

resolución de problemas en entornos nuevos o

multidisciplinares. Se pretende que el participante

integre los conocimientos y se enfrente a la

complejidad de formular juicios a partir de la

información disponible. Además que sepan

comunicar sus conclusiones y las razones últimas

que las sustentan a públicos especializados y no

especializados de un modo claro y sin ambigüedades.

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