111 Sugerencias Ridículamente Obvias de Tom Peters

7/28/2019 111 Sugerencias Ridculamente Obvias de Tom Peters

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111 Sugerencias Ridculamente Obvias de Tom Peters

El gur de la administracin, Tom Peters, ha sacudido y revolucionado el mundo

de los negocios desde que public su libro "En busca de la excelencia", hace 25

aos.

1. "Estrategia" , sobrevalorada. Simplemente "hacer las cosas",

subvalorado.

"La ejecucin es un proceso sistemtico de discusin rigurosa de loscmos y los qus, un seguimiento tenaz del desempeo y un

aseguramiento de las responsabilidades" - Larry Bossidy & Ram Charan

en su libro "Execution: The Discipline of Getting Things Done".

La accin tiene su lgica propia - pregntele a Genghis Khan, Rommel,

U.S. Grant, Patton, W.T. Sherman.

2. En qu es usted personalmente grandioso? (Palabra clave:"grandioso")

Juegue con sus fortalezas! "Distinto o extinto"

Usted debe aspirar a ser "escandalsamente bueno". El mejor en un

nicho (o ms).

3. Es usted una "personalidad", una "marca" ambulante dentro de

su industria?

El Dr, Phil de...

4. El oportunismo (con algo de premeditacin) gana casi siempre.

"La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B"
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5. Los pequeos comienzos pueden llevar a grandes ganancias.

La mayora de los verdaderos ganadores - piense por ejemplo en

"buscar" y Google - comienzan como algo pequeo. Muchos grandesnegocios - Disney y Pixar, por ejemplo - podran haberse llevado a cabo

en mucha menor escala si alguna de las partes hubiera tenido el coraje

de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera obvio.

6. Los pblicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran

potencial.

Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los pblicos obvios.

Tambin, los grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para

experimentar.

7. Las mejores relaciones no son a menudo (usualmente?) las de la

cima.

A veces los mandos medios estn ms ansiosos de tomar una decisin

que les permita "lucirse".

8. Se trata de las relaciones, estpido!

Relaciones profundas y desde mltiples funciones.

9. En cualquier negocio con el sector pblico, usted debe volverseun vido conocedor de "la poltica", los incentivos y las restricciones,

muchas veces no econmicas, que enfrentan todos los participantes.

Los polticos son usualmente increblemente lgicos. Solamente hay que

entender (profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran.


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10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa

son tan importantes (a menudo ms importantes) que las que

vienen del exterior.De nuevo es tan importante que sen amplias como que sean profundas.

Los aliados que usted tiene - vidos seguidores - dentro de su empresa y

a veces en lugares no tan obvios, pueden ser ms importantes que las

relaciones dentro de la organizacin del cliente.

La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de "insana" dedicacin de

la gente de "adentro" a todos sus proyectos.

11. Gente de afuera "interesante" es esencial para lograr propuestas

y equipos de trabajos innovadores. Un equipo de trabajo que sea

capaz de producir propuestas de venta "exitantes" es tan importante

como un equipo de prestigio.

12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo

suficientemente "inusual" no podr generar ideas que sean

interesantes ni alteradoras de las reglas de juego. Punto.

13. Almuerce con alguien "inusual" al menos una vez al mes. (Meta:

siempre buscar nuevas cosas interesantes).

14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son

generalmente una prdida de tiempo (profesional).

15. No sea tacao (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso

de la propuesta. Si usted pierde un detalle mnimo, un incentivo


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22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor.

Punto.

23. Saber escuchar es una "habilidad" difcil de aprender. Un

interlocutor "virtuoso" es tan escaso como un chelista virtuoso. "Si no

escuchas, no vendes nada" - Carolyn Marland, Guardian Group)

24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no

son necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un

alcance muy corto y rara vez viaja.

25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas

de otros pueblos.

26. Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se

tiene o no se tiene. Fjese en Brbara Walters y en su forma de extraer

verdades de individuos expertos en autoprotegerse, en frente de millones

de personas.

27. Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)?

La maestra en las habilidades de presentacin se perfecciona durante la

vida entera y siempre es bien recompensada.

28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades:

ESCUCHAR (ENTREVISTAR) y PRESENTAR. Estas son la esencia de


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la vida (del vendedor) y sin embargo se toman a la ligera y se improvisa

todo el tiempo. Error. Convirtase en un "estudiante profesional " de

estas dos reas. Adquiera una maestra en ellas.

29. Qu sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES.

Vea el libro de Harvey Mackay: Mackay 66 what you should know

about a Client". Cumpleaos, aniversarios. Mi presupuesto de flores est

fuera de control. Bravo!

30. Usted no puede hacerlo todo.Aclare lo que usted hace bien, lo que

hace mal, lo que hace regular.

31. El punto no es "probarse a s mismo". (Palabrera de egostas).

Deje que sea el mejor, el que haga la presentacin al cliente. Tal vez

alguien tcnico de "bajo nivel". Aquellos que quieren controlarlo todoterminan estrellados contra su incompetencia tarde o temprano.

32. Las cifras se componen a s mismas en el largo plazo. Pero son

las relaciones las que valen como oro slido.

33. El estandar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente.

No hay otro objetivo que valga la pena.

34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La

clave de la "indispensabilidad" est en hacer que el cliente se meta cada

vez ms... y ms... y todava ms en nuestra red. De ah que lo que

llaman el "proceso de la venta" es apenas el primer paso.


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35. Utilice la palabra "NOSOTROS" constante y religiosamente.

Ejemplo: "Nosotros" - el cliente y yo - "vamos a cambiar el mundo con

este servicio".

36. No pierda su tiempo en imbciles. Rara vez saldr algo

provechoso en el mediano o largo plazo.

37. La genialidad est en escaparse de los malos negocios o

acuerdos.

38. Si no tiene idea en cmo una situacin realmente se desarrollar,

preprese para moverse rpidamente en una direccin diferente.

39. Mantenga su palabra.

40. MANTENGA SU PALABRA.

41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen)

an si esto le puede costar un negocio. La victoria es un asunto de largo

plazo. Sobre-prometer es un signo de falta de integridad que se paga

caro.


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42. Tambien existen la "buenas prdidas", si se logra probar algo

nuevo y se desarrollan buenas relaciones. Media docena de prdidas

honorables e ingeniosas en un par de aos pueden pavimentar el caminopara la Gran Victoria en un nuevo campo de juego en el ao tres.

43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e

innovadores son ms difciles de vender que los tradicionales. Sin

embargo, usted puede convertirse en una estrella a largo plazo si est

dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difciles de

vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los

clientes (indispensabilidad!). Es parte de su trabajo: "Llevar a los clientes

en una aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado

"ventaja competitiva".

44. Piense en la palabra "legado". Qu es lo qie realmente est

tratando usted de hacer en este mUndo? ("Dgame, qu es lo que usted

planea hacer con su nica, salvaje y preciosa vida?" Mary Oliver)

45. NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!

46. Mantngalo simple! (Maldicin!) No importa qu tan sofisticado es

su producto, si usted no puede explicarlo en una frase, en una pgina o a

su hijo de catorce aos... usted todava no ha terminado de hacer la

tarea.

47. Sepa ms que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que

es obvio, pero en mi trabajo se predica ms de lo que se aplica)


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48. Sin importar el tamao del proyecto, ganar o perder siempre

depende de las "cosas pequeas". Los detalles son y siempre lo han

sido todo!!!! O mejor, "las pequeeces de un hombre son para otro comoun terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un

acuerdo".

49. En pblico, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia,

permita que sea el otro el que surja como ganador, especialmente si l es

el que ha perdido. (Aunque usted tenga que recibir un pastel en la cara,

el otro siempre se acordar de usted).

50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y

una prdida de tiempo y esfuerzo. Siempre habr un maana).

51. Siempre ser "LO POLTICO".As se trate de un negocio minsculodel sector privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada

participante, grande o pequeo, est all porque tiene algo que ganar.

Vulvase maestro en el clculo de las ventajas.

52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotacin de los

funcionarios en las posiciones altas durante negociaciones largas,

invierta muchsimo tiempo en construir una amplia y profunda red de

relaciones en los niveles medios y bajos. Enfquece en los funcionarios

"de carrera" que al final sern los que pondrn al tanto al ministro o al

senador e influenciarn su decisin minutos antes de subirse al podio.

53. A propsito de "ellas". Las diferencias de gnero son enormes en el

momento de cerrar negocios. Vulvase un estudiante sobresaliente en


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las diferencias de gnero. (Ejemplo: Los hombres estn ms interesados

en los triunfos de corto plazo. Las mujeres se fijan ms en las

consecuencias de largo plazo).

54. La "GENTE PEQUEA" a menudo tiene amigos "GRANDES".

55. No es una guerra, maldicin. Todas las partes pueden ganar (o no

perder, si es el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de

un negocio con un respeto mayor por usted y su equipo.

56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor- el mantra de

Tom Watson en los tiempos de gloria de IBM. "Nada es ms contagioso

que el entusiasmo" Samuel Taylor Coleridge

57. Nunca olvide la "Ley de los Primos". En naciones en desarrollo en

particular, los que estn en el poder en todos los niveles son por lo

menos "primos".

58. A propsito de los "favores": la crcel apesta!

59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayora del tiempo)

60. Repita: "AQUEL O AQUELLA QUE TENGA MS RELACIONES,

GANA". Las relaciones son la esencia del trabajo de ventas. Son el

trabajo duro y extenso del vendedor.


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61. La pelea "mano a mano" por un cliente es rara vez la respuesta.

Al final el xito se logra mediante la construccin paciente y continua de

relaciones a travs de una red amplia y profunda.

62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las

llamadas "grandes negociaciones" son esencialmente irrelevantes.

63. Si cada trimestre es "un poco mejor" que el anterior, es porque

usted no est tomando ningn riesgo serio.

64. Los telfonos le ganan al email.

65. Una llamada telefnica de tres minutos HOY puede evitar el

fiasco del prximo mes. Siempre hubo un momento en que algn

pequeo detalle pudo haberse solucionado a tiempo antes de que

desencadenara una gran consecuencia. Si piensa evitar esa llamada,

recuerde que "El orgullo antecede la caida".

66. Sea hiper-organizado en la administracin de sus relaciones.

Usted est realmente en el negocio de la antropologa. Estudie las

encuestas. Una brillante administracin de sus redes de relaciones

NRM (Network Relationship Management) no es accidental.

67. Piense obsesvamente en el ROIR (Return On Investment In

Relationships).


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68. Las notas de agradecimiento: La inversin con el mejor

retorno!!

69. El camino al corazn de cualquiera: Hacer algo bueno para sus

hijos. (Pero, ugg, esto requiere muchsima sutileza)

70. Descalificar a los otros es estpido. El xito siempre est en crear

el mximo nmero de ganadores tanto entre los adversarios como entre

los "colegas".

71. El xito de sus colegas es su propio xito. Punto. (Crame. Mi

mayor xito personal, financiera y artsticamente, ha sido crear una

mayor arena en la que todos ganan, aunque mi "tajada del negocio" sedisminuya).

72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el

tiempo suficiente. Es decir, comparta las relaciones. Entre ms se

comparte, ms se obtiene en retorno (como dicen en la iglesia).

73. Escuche: "Fue mucho tiempo tiempo despus que descubr el

secreto de mi Padre. El se ganaba el respeto dndoselo a los dems.

Conversaba y escuchaba a los muchachos de cuarto grado en Spring

Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que escuchaba a

un ovispo o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente

interesado en quin eras t y en lo que tenas que decir". Sara

Lawrence-Lightfoot, "Respect".

(Mejor dicho: "S al respeto!")


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74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa prctica de

hacerlo es enorme. Los mejores mentores tienen a todo el mundo

rompindose la espalda por ellos.

75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el

entusiasmo. Deshgase de los no-entusiastas. Son como el cncer.

("No hay nada ms contagioso que el entusiasmo" Samuel Taylor

Coleridge. El hombre sin sonrisa en la cara no debe abrir una tienda"Proverbio Chino.) "Usted no puede comportarse de forma racional y

calmada. Tiene que estar all afuera en el filo luntico y frentico del

negocio". Jack Welch

76. SIEMPRE ES M PROBLEMA. Yo fu quin les vendi.

77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran rea de

servicio al cliente, la "relacin" le pertenece a usted.As que los

"momentos de verdad" de la postventa son quizs tan importantes - si no

ms importantes - para la creacin de una relacin duradera que la

"transaccin" misma. Usted ganar sus mejores "puntos" con el cliente

por ser un enlace efectivo "despus-de" entre l y su empresa.

78. No se amargue mucho la vida con el tema de la "integracin

entre los sistemas". Primero que todo, las partes individuales tienen

que funcionar bien.


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79. Por lo que ms quiera no prometa en exceso basado en la

"integracin del sistema". Desconfe de su eficiencia y mantngase del

lado del cliente.

80. Aunque suene trillado, mantngase en la lnea del "valor

agregado", ms que en la venta de simples productos. Los

vendedores exitosos entregan "soluciones".

81. La venta de "Sistemas" "Soluciones" siempre involucra

cambios culturales en las organizaciones del cliente. "El negocio de

vender no consiste simplemente en acoplar soluciones viables a los

clientes que las necesitan. Tambin consiste en manejar el proceso de

cambio que el cliente deber sufrir para implantar la solucin y obtener

todo el valor prometido en ella". Jeff Thull, The Prime Solution: Close

the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale.

82. La mierda ocurre. Por eso le estn pagando...

83. LA MARCA QUE EL CLIENTE COMPRA ES USTED. Especialmente

a largo plazo. Esta no es una venta de "General Electric" o de Ben &

Jerrys. Es una venta de Joe o Jane Jones (o como usted se llame).

84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra

repetida.


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85. Vulvase maestro en el juego de las RP (Relaciones pblicas). El

"voz a voz" no es accidental. Usted necesita del "voz a voz". Haga que

ocurra!

86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HROE. Usted no

est all para ganarse el crdito. Eso es para "egomanacos". Y

"perdedores".

87. Los mrgenes "decentes" a mediano y largo plazo son el

producto de mejores relaciones no de mejores "habilidades de

negociacin". (Generalmente)

88. "S al realismo!" Los "grandes habladores" no son "grandes

vendedores" contrario a lo que piensa la gente.

89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus

propias fuentes de inteligencia le dirn ms rpido las cosas y es

preferible que usted est all primero para contar su versin y aumentar

su reputacin de confiabilidad.

90. Trabaje endiabladamente para obtener una reputacin de

experto valioso en su industria. Convirtase en un recurso confiable de

su sector.

91. Involcrese en las asociaciones y agremiaciones de su sector.

Puede demorar una dcada en obtener sus beneficios, pero vale la pena,


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si usted es llamado a participar en un panel importante o en un congreso

del sector.

92. Involcrese en las ORG (organizaciones sin nimo de lucro) de sus

clientes y en las de su propia empresa.

93. Todo est en las tcticas.

94. Usted debe... AMAR su producto! Punto.

95. USTED DEBE AMAR SU PRODUCTO!

96. No abuse de su agenda. Correr porque "va tarde" no tiene excusa

en ningn nivel de la organizacin. Ms bien se traduce como una

mezcla desafortunada de auto-importancia y desdn.

97. Toma tiempo conocer a las personas. (Duh...)

98. Las mujeres son mejores vendedoras.

99. El simple concepto de "eficiencia" en el desarrollo de las

relaciones es... ESTPIDO.


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100. El concepto de MBWA (Managing by Wandering Around)

todava funciona. Los gerentes no solamente deben abrir sus puertas

sino traspasarlas y salir de sus despachos. La MBWA es la "tecnologade lo obvio".

101. "Preparar el terreno" es el primer 98 por ciento. (O ms)

102. PONGA A TRABAJAR ESOS TELFONOS!

103. Regla 5K-5M: 5 mil millas para reunirse 5 minutos.A menudo s

tiene sentido. Aunque los presupuestos de viaje estn restringidos.

104. Vuelva a ser estudiante! Estudie a los grandes vendedores!

(Incluso a los presidentes) Puede que haya vendedores "naturales", pero

generalmente ellos son los que ms duro estudian.

105. Siga estudiando! S, usted puede estudiar para volverse experto

en "Construccin de Relaciones". A estudiar!

Become a student! Yes, you can study Relationship Building. So, study

106. Ojo con los "complicadores" y los "enredadores". En verdad, la

gente "inteligente" es aquella que sabe simplificar las cosas.


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107. La persona ms inteligente en la habitacin rara vez gana. Est

tan consciente de que es el ms inteligente que no necesita perder

tiempo en esas "tonteras" de las relaciones.

108. Sea amable. Funciona.

109. Sea especialmente amable cuando hay embarradas. Despus

habr tiempo para practicar el "Gran Juego de las Culpas y las

Responsabilidades".

110. Los presidentes nunca se cansan de ser tratados como

presidentes.

111. La suerte es importante. As que, Buena Suerte!

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