1.1 Problema Económico y Estudio de Mercado

UNIDAD 1: PROBLEMA ECONÓMICO Y ESTUDIO DE MERCADO

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1.1 ¿Qué es un ….

Etimológicamente

PROYECTO? (latín proiectus)

“Hacia Adelante” “Lanzar”

“ Búsqueda a la solución inteligente al planteamiento del problema tendiente a resolver, entre otros, una necesidad humana”(N.Sappag Chain, Prep.Eval.Proy.)

¿Cómo surge un proyecto?

• Idea asociada a una solución de PROBLEMA

• Aprovechamiento de una OPORTUNIDAD

• Cubrir una NECESIDAD humana

CONCEPTO DE ECONOMÍA

CONCEPTO DE PROYECTO

ECONOMÍA PROYECTO DE INVERSION PRIVADO

PROYECTO

Solucionar un problema, cubrir necesidades humanas, optimizar la asignación de recursos, busca producir un beneficio Beneficio Financiero

Solucionar un problema, cubrir necesidades humanas, optimizar la asignación de recursos, busca producir un beneficio

Asignar recursos para, cubrir necesidades humanas, optimizar la asignación de recursos

Relación planificación - proyecto

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1.2 Problema Económico que soluciona el proyecto

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Factores

Existen 4 factores de producción:

1. Capital: bienes producidos que sirven para la fabricación de otros bienes y que no se consumen completamente en el proceso de producción.

2. Trabajo: se trata de las actividades humanas que contribuyen a la producción de un determinado bien.

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3. Capital humano: es el conjunto de habilidades de un trabajador que sirven para producir.

4. Tierra: todo aquello que contribuye a la producción pero que no es la acción humana en sí (el trabajo) o el producto de la acción humana (el capital).

Los factores de producción se combinan de distintas formas TECNOLOGÍA

Factores

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La invención es la creación de nuevas recetas, o de elementos que luego pueden ser usados en recetas

La innovación es la aplicación exitosa de recetas existentes

Cambio tecnológico

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Determinantes “profundos” del crecimiento económico

Exógenos: no pueden ser alterados por la acción humana

a) Nivel de producto inicial

b) Geografía

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Endógenos: pueden ser alterados por la acción humana

a) Instituciones

b) Comercio internacional

c) Estabilidad macroeconómica

d) Políticas de I&D

Determinantes “profundos” del crecimiento económico

• Un proyecto es una herramienta para la toma de decisiones de inversión, pero no puede garantizar que en el futuro efectivamente todo lo que se visualizó en el momento de su formulación y evaluación se replique. Hay que recordar que el contexto es cambiante y en general la visualización de los evaluadores es limitada.

ADVERTENCIA!!!!

Cómo surge un proyectoProblema: Elevado índice de delitos en las viviendas unifamiliares de la ciudad de Melipilla

SOLUCIONES????

Oportunidad: EL Gobierno nacional está otorgando a un costo muy bajo terrenos para el cultivo de rubros agrícolas.

DEJAR PASAR LA OPORTUNIDAD???

Necesidad: Enviar un documento de una ciudad a otra

Si la necesidad es común..cómo cubrir esa necesidad??

• Dado que los proyectos surgen como una respuesta a un problema, necesidad u oportunidad éstos deben ser IDENTIFICADOS claramente.

Éstos permiten identificar el Objetivo del Proyecto el cual se convertirá en la referencia a evaluar (Evaluación del proyecto).

LOS PROBLEMAS NO pueden definirse como la carencia de algo.

Ejemplo:Problema: Falta de agentes policiales en la calle.

EJEMPLO:

Evaluación de proyectos:

• Como pueden existir diferentes soluciones a un problema, diferentes maneras de aprovechar una oportunidad o cubrir necesidades es necesario hacer una EVALUACION que permita determinan cuál es la mejor opción de asignación de recursos (INVERSION).

FASES DE UN PROYECTO1. Análisis: Estudios -conveniencia del proyecto. Se

materializa un “documento del proyecto”.

** Diferentes niveles de profundidad: Identificación de la idea

Anteproyecto

Proyecto (Simular la ejecución y función del proyecto)

FASES DE UN PROYECTO

2. EJECUCIÓN: Se llevarán a cabo las obras, montaje de maquinarias, instalaciones, etc. descritas en el Documento del Proyecto las cuales son requeridas para que comience a operar el proyecto.

3. OPERACIÓN

1.- FASES DE ANÁLISIS

• Identificación de idea, perfil, gran visión, basada en información existente, juicio común, experiencia. Cálculos globales de inversiones, costos e ingresos. Es el nivel de análisis que en general en Chile exigen los organismos del gobierno para financiar un proyecto.

1.- FASE DE ANÁLISIS

• ANTEPROYECTO O ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD:

• La información en la cual se basa el análisis implica una investigación más profunda (fuentes secundarias), se detalla la tecnología, se analizan los costos y rentabilidad del proyecto.

1.- FASE DE ANALISIS

• PROYECTO: En general se presenta la información del anteproyecto pero se presenta la información más detallada (información de fuentes primarias), especialmente en lo relacionado a las especificaciones técnicas, tiempos de ejecución de inversiones, etc.

COMPONENTES DE UN PROYECTO

i. Introducción, objetivos, limitaciones y antecedentes del proyecto

ii. Estudio de Mercado

iii.Estudio Técnico

iv.Estudio económico y financiero

v.Evaluación, análisis de riesgo.

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1.2 Tipos de proyectos

Tipos de proyectos • Según el ente promotor o patrocinante

– Públicos – Privados– Mixtos Según su cobertura espacial, área de influencia o ambito de

mercado:- Locales- Estadales - Regionales - Nacionales- Internacionales

Tipos de proyectos

• Según el producto a obtener: - De producción de bienes- De producción de servicios

- Según los sectores de la economía: - Proyectos del sector primario - Proyectos del sector secundario - Proyectos del sector terciario

1.4 Evaluación privada versus evaluación social

FONASA V/S ISAPRE

¿Qué es la Evaluación Social de Proyectos?

• Evaluación Social es el proceso de identificación, medición, y valorización de los beneficios y costos de un proyecto, desde el punto de vista del Bienestar Social (desde el punto de vista de todo el país ).

¿En qué casos se debe hacer la evaluación social de un proyecto?

• Se hace cuando el agente económico dueño del proyecto es el conjunto de la sociedad, que se supone representada por las autoridades de Gobierno y sus organismos centrales y descentralizados que ejecutan proyectos.

Diferencias entre EPP y ESPEPP ESPBeneficios y costos son del dueño del proyecto

Beneficios y costos para la sociedad

Se maximiza el bienestar en forma privada

Se maximiza el bienestar Colectivo

Se utilizan los precios de mercado de los bienes e insumos

Se utilizan los precios sociales a veces diferentes de los de mercado.

Los flujos están afectos a impuestos

Mide el aporte al ingreso nacional y el ingreso nacional sacrificado

Diferencias entre EPP y ESP•Las diferencias entre la ESP y la EPP se deben a:

•La existencia de distorsiones de mercado, tales como: impuestos, subsidios, mercados monopólicos, bienes públicos, entre otros. •Los agentes económicos no perciben en su función de utilidad todos los costos y beneficios que sus acciones generan (por ejemplo, externalidades, efectos secundarios e indirectos).

•Esto se traduce finalmente en que los precios de mercado no reflejan adecuadamente el costo de oportunidad de los recursos (precios de mercado “mentirosos”).

Similitudes entre EPP y ESP• Decisiones sobre asignación de recursos escasos.• Comparar contra una situación base optimizada.• Identificación, medición y valoración de beneficios y costos.• Utilizar indicadores para determinar la conveniencia del proyecto.

Ejemplo de Proyecto Social•Inversión 591 mll(US)

•Instalación 50 kms línea ferrovial.

•75% contaminación acústica.

•Inicio: 2° semestre 2013/finaliza: 2° sem.2015.

•Lugares recorridos: Alameda a Melipilla(Lo

Errazuriz; Vespucio; Pajaritos; Tres Poniente;

Ciudad Satélite; Padre Hurtado; Malloco;

Talagante; El Monte; Melipilla)

•120 km/hr. (45-50 min.)

•No tienen “tacos”.

•Capacidad de 600 personas.

•Frecuencia 3 a 12 trenes(depende tramo y

servicio)

•Estima transportar 70.000 pasajeros diarios.

•Concesión por 18 años(incluye 3 años de

construcción).

ESTUDIO DE MERCADO

¿Cómo se define un mercado según la teoría económica?

Da

OaP

Q

Agentes Económicos

Aquellos que participan como sujetos activos en la actividad económica

Agentes Económicos Competidores : Operan en el mismo mercado relevante.

Agentes Económicos Competidores Potenciales: Aquellos agentes que tienen la capacidad de ingresar al mercado en un corto periodo de tiempo.

ESTRUCTURAS DE MERCADO

• MONOPOLIO: Un solo vendedor en el mercado• MONOPSONIO: Un solo comprador• OLIGOPOLIO: Un numero reducido de empresas o

compañías que venden, en la que cada una tiene cierto poder de mercado.

• OLIGOPSONIO: Número pequeño de demandantes de un bien producido por numerosos oferentes (productores de Leche).

Mercado RelevanteEs el que se define en función del mercado de

producto y mercado geográfico.

Mercado de Producto: Totalidad de bienes o servicios que los consumidores consideren intercambiables o sustituibles por razón de sus características, su precio o el uso de que prevea hacer de ellos.

Mercado Geográfico: Requiere la evaluación del alcance territorial de la zona en la que se desarrolla las actividades de suministro y prestación de bienes y servicios.

ELEMENTOS PARA IDENTIFICAR EL MERCADO RELEVANTE

• Los bienes o servicios objeto de la investigación (los precios, las características, los usos y aplicaciones, las alternativas de consumo, las finalidades, la disponibilidad, los costos de cambio así como la accesibilidad del bien o servicio en cuestión).

• El número de agentes competidores y potenciales,• La disponibilidad en el corto plazo de contar con

bienes o servicios sustitutos

PARTICIPACION EN EL MERCADOPosición que ocupa una empresa o industria

en el mercado.

PODER DE MERCADO:Capacidad de una empresa para influir o

determinar unilateralmente los precios en el mercado.

EFECIENCIA ECONÓMICA Y BIENESTAR DEL CONSUMIDOR

• Se consideran incrementos en la eficiencia económica y bienestar del consumidor las mejoras en las condiciones de producción, distribución, suministro, comercialización o consumo de bienes o servicios.

ESTUDIO DE MERCADO • Definición del estudio de mercado. Estudio de la

demanda de bienes de consumo. Identificación de la demanda y factores de la cual depende. Cuantificación de la demanda actual -estimación de las funciones de demanda. Elasticidad. Estimación de la demanda futura. Métodos de Proyección. Estudio de la demanda de Bienes Intermedios. Estudio de la demanda de Bienes de Capital.

• Estudio de la Oferta. Identificación de Competidores en el mercado. Identificación de limitaciones en el mercado. Estimación de la Oferta Actual-Estimación de la Oferta Futura. Identificación de la demanda insatisfecha en el mercado.

• Análisis de los precios.

ESTUDIO DE MERCADO

• El objetivo de este estudio es determinar si El objetivo de este estudio es determinar si existe un mercado potencial para el producto existe un mercado potencial para el producto o servicio que se pretende ofrecer. o servicio que se pretende ofrecer.

Cuantificar la oferta Cuantificar la demanda

Análisis de precios y sistemas de comercialización

Demanda insatisfecha ?

Posibilidades de penetración en el mercado-Estructura de mercado

Existen regulaciones en el mercado?

Cómo evolucionará la demanda u oferta en los próximos años?

Cómo es el mercado de insumos?

Que porción de la demanda podría cubrir el proyecto?

Que debemos estudiar en esta etapa del proyecto

Identificar y cuantificar la oferta

Identificar y cuantificar la demanda

Demanda insatisfecha ?

Que debemos estudiar en esta etapa del proyecto

Posibilidades de penetración en el mercado-Estructura de mercado

Que porción de la demanda podría cubrir el proyecto?

Análisis de precios y sistemas de comercialización

Existen regulaciones en el mercado?

Cómo evolucionará la demanda u oferta en los próximos años?

Cómo es el mercado de insumos?

Pasos para llevar a cabo el estudio de mercado

1. Definición del problema-Identificación de la solución (proyecto)

2. Identificación de fuentes de información

3. Levantamiento de información

4. Procesamiento de información y análisis de datos

5. Informe

Tipos de demanda:

• De acuerdo con su oportunidad: -Insatisfecha -Satisfecha

Saturada No Saturada

• De acuerdo con su necesidad: – Primera Necesidad, sociales. – No necesarios, de lujo o suntuarios.

Tipos de demanda:

• De acuerdo con su temporalidad: - Demanda continua, permanente. - Cíclica

• De acuerdo a su destino: - Demanda de bienes finales - Demanda de bienes intermedios.

Estudio técnico / económico

• Mediante este estudio se exploran las diferentes técnicas alternativas a través de las cuales es posible producir el proyecto y se determina cuál es la más apropiada.

• Se deben determinar en éste:

El tamaño óptimoLa localizaciónIngeniería del proyectoOrganización

Estudio económico / financiero

• A través de éste se determinan las implicaciones económicas (costos totales e inversiones) en los cuales debe incurrir el proyecto para poder operar.

• En él se deben determinar: Costos, inversiones, depreciaciones, capital de trabajo, flujos netos de efectivo, punto de equilibrio, etc.

EVALUACION ECONOMICA (Financiera)

• A través de este estudio se pretende determinar el rendimiento que tiene el proyecto para el inversionista. Se hace en él la valoración del dinero a través del tiempo y se estiman varios indicadores de rentabilidad que le permiten al inversionista visualizar si el proyecto representa una opción atractiva para el mismo.

Evaluación económica –riesgo-sensibilidad

• Dado que el entorno económico suele variar, es importante evaluar el proyecto bajo diferentes escenarios de posible ocurrencia. Por ejemplo: Evaluar cómo cambia la rentabilidad del proyecto en casos deDevaluaciones, variaciones en la tasa de interés, inflación, nuevas resoluciones fiscales, legales, etc..

Variables de segmentación del mercado

Que es la segmentación de mercado

• Es el proceso de dividir el mercado potencial en diferentes subconjuntos de consumidores con necesidades comunes o características, y seleccionar como objetivo a uno o más segmentos para encauzarlo con una mezcla especifica de mercadotecnia

Bases de segmentación

• Segmentación geográfica• Segmentación demográfica• Segmentación psicográfica / psicológica• Segmentación sociocultural• Segmentación por uso• Segmentación por beneficios• Enfoques híbridos de segmentación

Segmentación geográfica

• Agrupación por ubicación física• Los consumidores que viven en un mismo lugar físico

tienen necesidades y deseos similares. Variables geográficas a considerar:

RegiónTamaño de la ciudadDensidad de la poblaciónClima

Segmentación demográfica

• Las características son referidas a las estadísticas vitales y mesurables de la población, colaborando a identificar el mercado objetivo

• Variables Demográficas a considerar– Edad, Sexo, Estado civil, Ingreso, Educación,

Ocupación

Segmentación psicográfica / psicológica

• Se refieren a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual

• Variables a considerar:– Necesidades-motivación– Personalidad– Percepción– Aprendizaje–involucramiento– Actitudes– Psicografía (Estilos de vida)

Segmentación sociocultural

• Relativas a los aspectos sociológicas y antropológicas

• Variables a considerar:– Cultura– Subcultura (Religión, etnia,)– Clase social– Estilo de vida Familiar

Segmentación por uso

• Establece diferencias entre usuarios pesados, usuarios medios, y usuarios ligeros y no usuarios de un producto o servicio en particular

• Variables a considerar:– Tiempo– Objetivo– Ubicación– Persona

Segmentación por beneficios

• Relacionada con el beneficio especial a comunicar al consumidor, como son el sentido de pertenencia, la condición saludable, hacer lo bueno, seguridad financiera, entre otros

• Variables a considerar:– Comodidad– Prestigio– Economía– Valor del dinero

Enfoques híbridos de segmentación

• Combina diversas variables para una decisión mas especifica de los mercados meta a servir

• Variables a considerar:– Perfiles demográficos/psicográficos– Geodemográficas– VALS

Criterios para un enfoque efectivo de segmentación

• Identificación• Suficiencia• Estabilidad• Accesibilidad• ( Potencialidad de desarrollo)

– Relación crecimiento Mercado / segmento

Implementación de segmentación de mercado

• Mercadotecnia concentrada• Mercadotecnia diferenciada• Mercadotecnia Masiva• Contra segmentación

Consideraciones practicas para una buena segmentación (1)

• Definir el problema y la aplicación que se le dará a la investigación

• Escoger un criterio de segmentación– A priori– Agrupación

• Escoger características que permitan identificar criterio de segmentación y sus relaciones

• Selección de muestra representativa de la población

Consideraciones practicas para una buena segmentación (2)

• Reunir datos sobre las características identificadas a partir de la muestra

• Formar segmentos a partir de las características seleccionadas

• Establecer los perfiles de los segmentos• Traducir la segmentación a un marketing Mix

ESTRATEGIAS COMERCIALES

ESTRATEGIAS COMERCIALES

Para cualquier organización, independientemente del tamaño que tenga, la actividad comercial constituye su principal fuente de ingresos y de generación de beneficios. Por ello, puede considerarse como el área funcional más crítica dentro de la estructura de la empresa. Dependiendo del tipo de producto, tamaño de la compañía, mercado al que se dirige, existen diferentes modelos comerciales que se pueden aplicar

Las cinco fuerzas de Porter

• Michael Porter, en su libro “Competitive Advantage” propone un modelo en el que se afirma que una industria está caracterizada por cinco fuerzas y puede ser una referencia para los responsables de las áreas de negocio de las compañías. Un análisis según este modelo, permitirá definir las estrategias más adecuadas para mejorar la competitividad


• Se pueden encontrar importantes diferencias en la rentabilidad entre empresas de un mismo sector y esto es debido a las fuerzas existentes en esa industria. Ante dichas fuerzas, cada empresa puede seguir una estrategia diferente obteniendo, por tanto, distintos resultados.

Ejemplo: Industria fabricantes de PCs• Competencia• Extremadamente alta.

– Mercado global.– Gran número de

fabricantes de PCs.– Lento crecimiento del

mercado de PCs– Ciclo de vida de los PCs

muy corto.– Difícil diferenciación.– Agitación industrial,

fusiones.

• Poder de los compradores

• El poder de los compradores es alto.• Tienen una gran oferta

donde elegir.• PCs de marca• Clónicos

• El cambiar de marca es sencillo.

Ejemplo: Industria fabricantes de PCs• Barreras de entrada.• Son grandes.

– Patentes y conocimientos propietarios.

– Infraestructura para la fabricación de PCs muy específica.

– Economía de escala en los costes de producción

• • Poder del proveedor (fabricantes)

• Es relativamente pequeño.• Dificultad de

diferenciación• Fuerte competencia

en precios• Márgenes comerciales

mínimos

Ejemplo: Industria fabricantes de PCs• Amenaza de Sustitutos.• Alta

– Se espera que en los próximos años, los ordenadores portátiles reemplazarán a parte de los de sobremesa.

• Esto no significa que los PCs de sobremesa desaparecerán. Al no tener las limitaciones de espacio de los portátiles, tendrán la ventaja de la facilidad de ampliación.

• Aunque la continuidad de los PCs de sobremesa esté asegurada, no se pueden ignorar los beneficios de los PCs portátiles como posibles sustitutos, que tenderán a quitarles cuota de mercado a los primeros en los próximos años.

– Las consolas de vídeo-juegos también pueden representar una amenaza para los PCs.

Formas de venta

• Directa• Indirecta o por canal

– Mayoristas– Minoristas– Grandes superficies

• Comercio electrónico– Infraestructura propia– A través de un proveedor de servicios en Internet

Modelos de distribución

Tipos de productos

• Productos de valor• Productos de volumen• Productos de consumo

Tipos de productos

• Productos de valor– Mayor complejidad tecnológica y alto precio.– Se requiere personal comercial especializado.– Se pueden vender directamente o a través del

canal de valor– Costes de venta y márgenes comerciales altos

Tipos de productos

• Productos de volumen– En general, se trata de productos de menor

complejidad y que se venden en un volumen mayor que los productos de valor

– Siempre venta indirecta, a través del canal de distribución.

– Costes de venta y márgenes comerciales pequeños.

Tipos de productos

• Productos de consumo– Los clientes pueden ser tanto personas

individuales como empresas.– Se comercializan mayoritariamente a través de

grandes superficies (retailers) o potentes cadenas de distribución que compran directamente al fabricante.

– Costes de venta y márgenes comerciales muy bajos.

Estrategias de venta

Ciclo de Vida de un Producto

Método de Determinación del Ciclo de Vida de un Producto

Las etapas del ciclo de vidaCostes y precios altosAlto riesgo técnico/mercadoProducto en pocas versiones/pocos accesoriosDistribución problemática

Alto crecimiento de la demandaVariantes y accesorios de productoPerfeccionamiento del procesoAbaratamiento de costes

Estancamiento de la demandaSaturación del mercado

Competencia alta

Reducción de la demandaExceso de capacidadAgresiva competencia en precios

Competencia Proceso (costes)

Producto (precios, comunicación, estrategia)

Tasa de crecimiento de las ventasDistribución

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declive

Las etapas del ciclo de vida

Obtener toda la información posibleResponder con rapidez a los cambiosConsolidar la innovación

Política adecuada de preciosPerfeccionamiento del procesoPerfeccionamiento del productoPotenciar imagen empresa

Diferenciación del producto basada en servicio, calidad

Centrarse en segmento con mayores posibilidades

Internacionalización

Liderazgo mediante fusiones, etc.Segmento c/mejores condicionesCosecha: maximizar efectivoRetirada rápida: abandonar

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declive

ESTRATEGIASRECOMENDADAS

Distintos modelos del ciclo de vida

Operatividad del Ciclo de Vida

Uso del Ciclo de Vida como Indicador para la Estrategia de Marketing

Las principales implicaciones del modelo de Ciclo de Vida del Producto se pueden relacionar dentro de las cuatro P del marketing mix, en concreto podemos observar las siguientes: Publicidad Producto Precio Plaza (Distribución)


Publicidad: Introducción: Se intenta fomentar la información externa de la

existencia del producto, las ventajas que proporciona el uso del producto y los distintos usos del mismo.

Crecimiento: Se suele realizar publicidad comparativa, reforzando las ventajas del producto frente a los de la competencia. (posicionar el producto).

Madurez: Se intenta crear una diferenciación del producto frente a los competidores, basándose los mensajes promocionales en aspectos no económicos. Se desarrollan campañas masivas con la intención de atraer la atención.

Declive: Se realiza escasa publicidad, en ocasiones principalmente como apoyo a las acciones promocionales relacionadas con la eliminación de stocks.


Producto: Introducción: Durante la introducción se trabaja con un producto,

que puede ser nuevo para la empresa, para el mercado o para ambos simultáneamente.

Crecimiento: Se realizan modificaciones sobre el producto, cambios para eliminar posibles deficiencias, y otros cambios que permiten la simplificación del producto y la reducción de los costes.

Madurez: Modificaciones del producto, orientadas hacia una mayor diferenciación del mismo y a una diversificación de la demanda

Declive: Existen dos alternativas: Aumentar la diversificación, con la intención de abarcar

diversos nichos del mercado que todavía pueden ser rentables Se orienta a la simplificación o las versiones más básicas

del producto para hacer frente a una demanda en declive.


Precio: Introducción: El precio suele ser menos importante que en las

demás etapas del ciclo de vida del producto, aunque existen dos claras opciones, precios altos, o precios lo más bajos posible.

Crecimiento; Madurez; Declive: en casi todas estas etapas se va produciendo una clara disminución del mismo. Como excepción se puede nombrar la situación en la que se mantiene una demanda residual en la fase de declive, en la que se cuenta con un mercado cautivo y se pueden fijar niveles de precio más elevados.


Plaza (Distribución): Introducción: Existen fuertes problemas de aceptación de los

nuevos productos por parte del canal de distribución, debido a la incertidumbre sobre el éxito del nuevo producto para los distribuidores. Se persigue una mayor cobertura.

Crecimiento; Madurez; Declive: Se busca la masificación de la distribución, así como los procesos de eliminación de intermediarios por parte de los fabricantes, y desarrollando nuevos canales de distribución.


• Surge como consecuencia que es imprescindible que el área de comercialización para administrar los productos debe conocer la etapa del ciclo de vida por el cual pasa en el momento en que se debe adoptar un curso de acción o estrategia; pues las estrategias que se utilicen para un producto en su etapa de introducción no serán las mismas de las que se apliquen en las etapas de desarrollo, madurez, declinación o desaparición..


• Factores a evaluar son:1. Rentabilidad: refiere a la contribución marginal del

producto2. Penetración: indica la participación de mercado

alcanzada3. Aprendizaje: implica el grado de percepción y

conocimiento que se tiene del producto4. Competencia: el grado de presencia de la misma

frente al producto de la empresa


• Factores a evaluar son:5. Clientes: la discriminación de aquellos que

consumen el producto, de los potenciales a incorporar

6. Volumen de Ventas: la cantidad de productos vendidos en un periodo de tiempo

7. Evolución Tecnológica: el grado de desarrollo de mi producto respecto al avance de las investigaciones en el sector

Ejemplo

Diferentes fuentes de información y técnicas que nos permiten medir los factores que caracterizan las diferentes etapas del ciclo de vida del producto:

FACTORES A EVALUAR FUENTES DE INFORMACIONRENTABILIDAD ANALISIS DE COSTOS

COBERTURA DE MERCADO ANALISIS DE VENTAS INVESTIGACIONES DE COMERCIALIZACION

PENETRACION EVALUACION ESTADISTICAINVESTIGACION DE COMERCIALIZACION

APRENDIZAJE INVESTIGACION CUALITATIVACOMPETENCIA INFORMACION ESTADISTICA

INVESTIGACION DE COMERCIALIZACIONANALISIS DE VENTAS

CLIENTES ANALISIS DE VENTASINVESTIGACION DECOMERCIALIZACION

VOLUMEN DE VENTAS ANALISIS DE VENTASEVOLUCION TECNOLOGICA INVESTIGACION TECNICA


• Como se aprecia en el cuadro, cada uno de los parámetros puede ser medido en cualquiera de las etapas, por investigaciones de mercado, auditoría de ventas, análisis de costos, probabilidad y estadística, y/o desarrollo e investigación.

• El tema está en que las empresas debieran poner dentro de sus objetivos y presupuestos el consultar estas herramientas

2.6 Estimación de la demanda

Demanda según necesidad

Demanda según su destino

Factores que afectan la demanda

¿Qué es la estimación de la demanda?

Tipos de estimaciones

Técnicas y modelos comunes

Tipos de horizontes temporales

Influencia en el ciclo de vida

Estrategia durante el ciclo de vida

Tipos de estimaciones

Etapas del proceso de estimación

1.1 Problema Económico y Estudio de Mercado

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