1 UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA EL TIEMPO DE LAS EMPRESAS DE...

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UNIÓN INTERNACIONAL PARA LA CONSERVACIÓN DE LA NATURALEZA

EL TIEMPO DE LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD: UNA GUÍA DE DESARROLLO DE EMPRESAS PARA ORGANIZACIONES DE CONSERVACIÓN

Recopilado por: K. Faccer

Programa de Negocios y Biodiversidad de la UICN

Junio de 2009

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ÍNDICE DE CONTENIDO • EL DESARROLLO DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD EN BREVE• PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS • FACTORES DE ÉXITO EN LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD • TIPOS DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD • LISTA DE COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPALES PASOS PARA

EL DESARROLLO DE EMPRESAS Identificar metas y fijar objetivosEvaluar el producto y el mercado Analizar la cadena de valor y el nicho de mercado Delinear la propuesta de valor y la estrategia de mercadoDesarrollar estrategias financieras y de asociación Operacionalizar los planes y monitorear el desempeño

• LOS 20 MEJORES RECURSOS PARA EL DESARROLLO DE EMPRESAS

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EL DESARROLLO DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD EN BREVE

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DESARROLLO DE EMPRESAS PARA ORGANIZACIONES DE CONSERVACIÓN

• El proceso de Desarrollo de Empresas incluye una serie de actividades dirigidas al establecimiento y crecimiento de empresas y a la mejora de su eficiencia y competitividad en los contextos de mercado.

• Este paquete examina el papel de las organizaciones de conservación como proveedores de servicios y facilitadores del proceso de desarrollo de pequeñas empresas. Los aspectos clave de este papel incluyen el apoyo para:

– Impulsar cambios reales y significativos en el entorno favorable– Coordinar el desarrollo de empresas– Realizar aportes estratégicos a las estrategias de gestión (de riesgo), el

diseño de productos y la innovación– Identificar y facilitar el desarrollo de experiencia técnica y empresarial interna

o externa e intermediar en la creación de alianzas estratégicas• Si bien este paquete se centra principalmente en los bienes y servicios de

biodiversidad que se han consolidado en ciertos sectores, contiene principios y estrategias que tienen una aplicación más amplia en las empresas de biodiversidad en general.

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LAS PEQUEÑAS EMPRESAS EN EL CONTEXTO DE LA CONSERVACIÓN

• Estas empresas representan el 80-90% de las empresas y el 50% de los empleos en el sector forestal.

• Representan un porcentaje aún mayor (<95%) en el sector turístico. • Tienen una fuerte presencia en los sectores de productos naturales y ecoturismo

pero también en otros…eco-agricultura, silvicultura sostenible, pesca y acuicultura sostenibles, servicios ecosistémicos y más.

• Son un vehículo positivo para promover sistemas de gestión de los recursos locales y del conocimiento.

• Incrementan la visibilidad y valor de la biodiversidad. • Tienen un importante potencial para influir en las normas, sistemas y beneficios del

mercado.

Una empresa de biodiversidad es una empresa comercial que genera ganancias por medio de actividades que conservan la biodiversidad y utilizan los recursos de manera sostenible.

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LA OPORTUNIDAD ECONÓMICA• La conservación de la biodiversidad y la salud de los ecosistemas pueden contribuir

directamente a la rentabilidad de la empresa (ej., ecoturismo, pagos por protección de cuencas hidrográficas).

• Una creciente preferencia de los consumidores por productos y servicios sostenibles y éticos está creando mayores y más rentables oportunidades para las empresas de biodiversidad (ej., certificación y normas).

• La globalización ha aumentado el alcance y el flujo de los productos y servicios de las pequeñas empresas a mercados y consumidores antes inaccesibles (ej., mercadeo virtual).

• Existen mercados nuevos y especializados que crean incentivos y oportunidades para la innovación e inversión en pequeñas empresas (ej., entre empresas de capital de riesgo).

• El papel de los actores locales en la economía y en la fuerza laboral aumenta la capacidad de contribuir al desarrollo económico local, la reducción de la pobreza y la diversificación de los medios de vida.

• Mayor acceso a los mercados a través de los cambiantes regímenes de comercio, impuestos más bajos sobre los productos y menos barreras reglamentarias para acceder a los mercados internacionales.

• Riesgos más bajos, mejores ahorros y competitividad a través de los nuevos modelos empresariales, cadenas de suministro mejoradas y oportunidades de agregación de valor.

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NUEVOS MERCADOS Y BENEFICIOS PARA EL DESARROLLO

Adaptado de: ADB 2004

Mayor interés en los bienes y servicios de la biodiversidad y en los productores en la Base de la Pirámide (BdP)

Oportunidades para mejorar los beneficios y la sostenibilidad de los nichos de mercado en la cima de la pirámide y en los mercados emergentes y a favor de los pobres

Mercados maduros:> $20.000/año

75-100 millonesde personas

Mercados emergentes:> $2.000 - $20.000/año1,5 – 1,75 mil millonesde personas

BdPBdPMercados de

supervivencia:< $2.000/año

4 mil millones de personas

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FINANCIANDO LAS EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD • Las actividades para el desarrollo de empresas han constituido un área importante de

la intervención de los donantes durante más de una década y se han realizado considerables esfuerzos para mejorar la sostenibilidad y efectividad de las intervenciones.

• Sin embargo, muchas organizaciones aún luchan por encontrar y acceder a fondos.• Muchos factores afectan la capacidad de obtener financiamiento para el desarrollo de

empresas, incluyendo la disponibilidad, la capacidad general para recaudar fondos, la experiencia específica con la planificación empresarial y la incongruencia percibida entre las ganancias y los beneficios sociales o ambientales.

• En consecuencia, para financiar el desarrollo de una empresa de biodiversidad puede ser necesario buscar una combinación de subvenciones y financiamiento comercial a medida que la empresa se desarrolle y se vuelva más rentable. Pueden surgir nuevas oportunidades gracias a la creciente visibilidad y establecimiento de agencias de servicios financieros orientados hacia la biodiversidad.

• Igualmente, las innovadoras estrategias de financiamiento, incluyendo la vinculación o creación de entidades del sector privado, los arreglos de propiedad intelectual, los beneficios de los regímenes de primas y otros esquemas de incentivos, han aportado valiosos recursos a estas empresas.

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PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS

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CARACTERÍSTICAS POSITIVAS DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

• Necesitan bastante dedicación de personal y proporcionan importantes oportunidades de empleo, especialmente para mano de obra no cualificada.

• Tienden a tener una mayor equidad en la distribución del ingreso en los grupos de bajos ingresos.

• Son una parte importante de las cadenas de suministro de las grandes corporaciones multinacionales.

• Son necesarias para países que dependen de la agricultura y que se encuentran en un proceso de transición hacia una economía industrial y de servicios.

• Son excelentes “sitios beta” para la innovación y las iniciativas sostenibles debido a su inherente flexibilidad y capacidad para asumir riesgos.

• Proporcionan todos estos beneficios cruciales en los países en desarrollo a pesar de su presencia relativamente más pequeña.

• Demuestran un interés personal en el desarrollo comunitario.

Fuente: WRI, 2006

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RETOS DE LAS PyME Y LAS FALLAS DEL MERCADO Adaptado de: WRI, 2006 y UICN, 2009

• Los altos niveles de informalidad y burocracia dificultan su presencia en las economías emergentes.

• La baja capacidad dificulta el cumplimiento.• La falta de disponibilidad de fondos asfixia

el crecimiento y la iniciativa empresarial.• Existen insuficientes incentivos para la

agregación de valor.• Las distorsiones de precios promueven una

producción y comercio insostenibles.

Hay una brecha sustancial entre el tamaño del sector PyME en los países en desarrollo y desarrollados, lo cual pone de relieve una brecha de oportunidad y la necesidad de apoyo para que las pequeñas empresas puedan surgir.

Figura 1: Densidad de Micro, Pequeña y Mediana Empresas (MIPyMEs) por Nivel de Ingresos Nacionales

Nú

mer

o m

edio

de

MIP

yME

s p

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cad

a 1.

000

per

son

as

Baja Mitad Inferior

Mitad Superior

Alta

Figura 2: Densidad de Micro, Pequeña y Mediana Empresas y el Entorno Empresarial Favorable

África Medio Oriente y África del

Norte

América Latina y el

Caribe

Europa y Asia Central

OCDE (países ricos)

Número de MIPyMEs por cada 1.000 personas

Clasificación de Doing Business (mediana)

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VISIÓN PANORÁMICA DE LOS DESAFÍOS COMUNES• Las empresas se enfrentan a mercados globales cada vez más exigentes,

especialmente en términos de calidad y otras normas de productos y servicios que posiblemente no sean conocidas, son difíciles de cumplir, o requieren de insumos costosos.

• El acceso limitado a la información de mercado, experiencia y capacidad empresarial dificulta la competitividad y la capacidad de respuesta del mercado.

• Las pequeñas empresas de biodiversidad pueden estar sujetas a recibir beneficios menos inmediatos, y a escenarios de riesgo menos favorables para la inversión por pertenecer a mercados menos conocidos, tener márgenes de utilidad más bajos y una falta de experiencia.

• La falta de crédito para financiar los avances en tecnología e infraestructura.

• Las cadenas de suministro desorganizadas e ineficientes pueden limitar la captura de beneficios en el extremo inferior de la cadena y generar mayores ganancias para los intermediarios y las empresas de mayor tamaño.

• Limitaciones regulatorias u otras que distorsionan la dinámica del mercado y la fijación de precios.

• Retos para producir suficientes flujos y volúmenes de bienes y servicios en forma sostenible.

• Las deficiencias de activos fijos y de visión para los negocios se traducen en una limitada capacidad de negociación.

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LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO (Adaptado de IISD, 2008) 1. Liderazgo: El compromiso y continuidad del liderazgo y coordinación de la

empresa.

2. Alianzas: La capacidad para negociar y mantener un conjunto básico de relaciones para el beneficio de la empresa y la distribución de los beneficios.

3. Evidencia y de un claro concepto innovador y un potencial de mercado demostrado.

4. Habilidades de planificación empresarial y comercialización.

5. Planificación de la triple cuenta de resultados.

6. Incentivos a corto y largo plazo y manejo de los beneficios de las partes interesadas.

7. Exitosa participación a largo plazo de la comunidad y las partes interesadas.

8. Gestión de riesgos: Una planificación demostrada para mitigar los riesgos y externalidades ayuda a asegurar el funcionamiento de la empresa a largo plazo.

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TIPOS DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDAD

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TIPOS DE EMPRESAS DE BIODIVERSIDADLa mayoría de las empresas de biodiversidad se centran en la generación de beneficios a través del comercio de bienes y servicios de biodiversidad y en la mitigación de los riesgos. Los distintos tipos de empresas de servicios u oferta de actividades pueden operar de forma independiente o de forma complementaria en un paisaje para promover la conservación de la biodiversidad.

Fuente: www.ecoagriculture.org

La Reserva de Bosque Nublado de Monteverde suministra una importante fuente de agua en el paisaje y río abajo.

Un sendero hacia la cascada, en propiedad privada, genera ingresos para

la población local en la forma del ecoturismo.

El cultivo de café bajo sombra extiende el hábitat y los corredores de vida silvestre y reduce la erosión.

Las barreras contra el viento proveen hábitat y corredores para la vida silvestre, controlan la erosión y protegen al ganado del viento.

Café, maíz, caña de azúcar y otros productos se venden en la cooperativa local.

Todas las cercas son hileras de árboles vivos.

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AGRICULTURA SOSTENIBLE

Características y oportunidades:• La creación y protección de áreas de

biodiversidad en fincas y sus alrededores. • Métodos sostenibles de producción de cultivos,

incluyendo los productos orgánicos y biocombustibles.

• Apicultura y producción ganadera sostenible.• Un consistente y rápido crecimiento en los

mercados globales de productos alimenticios orgánicos y sostenibles.

• Ej., ventas de alimentos orgánicos valoradas en aproximadamente US$ 20 mil millones sólo en EEUU (2007), con un crecimiento medio anual del 18% hasta por lo menos el año 2010.

• Oportunidad para la producción responsable de biocombustibles.

US Organic Demand ‘98-’06

La agricultura verde, ecológica o sostenible busca mejorar los beneficios de la producción agrícola mediante la reducción de amenazas y aumento de beneficios para la biodiversidad a través de una mejor gestión, práctica o tecnología.

Demanda orgánica de EEUU, 1998-2006

Volumen de ventas

Cuota de mercado

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SILVICULTURA SOSTENIBLE

Características y oportunidades:

• Producción de productos forestales maderables y no maderables (PFNM).

• Procesamiento de la madera; recolección de semillas; producción de leña combustible y carbón vegetal.

• La mejora de los medios de vida a través del Manejo Forestal Conjunto, la Silvicultura Comunitaria y la Agroforestería.

• Mecanismos voluntarios y acuerdos para la mejora de la legalidad y la transparencia.

• Fuerte demanda mundial y sistemas de gestión a través de sistemas de certificación y normas (ej., FSC).

• Mejoras en la tecnología de procesamiento de productos de madera para una mayor eficiencia.

La silvicultura forestal se refiere a la producción de madera y otros productos forestales dentro de un sistema más amplio de conservación de la biodiversidad y gestión de los recursos naturales.

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PRODUCTOS NATURALES

Características y oportunidades:• Proporcionan importantes redes de protección y

oportunidades para la diversificación de los medios de vida de los más vulnerables.

• Se adaptan bien a las condiciones locales y requieren de pocos insumos para su manutención.

• Son accesibles y conocidos por los miembros de la comunidad, ofreciendo una ventaja competitiva en la producción.

• Son ideales para las crecientes oportunidades en los nichos de mercado para productos éticos y sostenibles.

• Representan una importante industria global en expansión, con un valor de USD 7-10 mil millones para los 110 productos de mayor venta y USD 110 mil millones para medicinas y cosméticos.

Wild plant and organic supply ’98-’06

Los productos naturales son productos de origen vegetal, también conocidos como productos forestales no maderables o no madereros (PFNM). Son plantas de recolección silvestre y de cultivo, y partes de plantas que se utilizan con fines alimenticios, medicinales, utilitarios y en otras aplicaciones.

Suministro de plantas silvestres y productos orgánicos, 1998-2006

Agricultura orgánica

Recolección silvestre

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PESCA SOSTENIBLE

Características y oportunidades:• Pesquerías de acuicultura marina y de agua dulce, tanto comerciales como

recreativas. • Cultivo y cosecha sostenibles de peces, crustáceos y moluscos. • Cosecha de algas, pesquerías comunitarias.• Acuicultura orgánica y programas de cosecha sostenible.• El crecimiento del sistema de certificación de productos pesqueros del Consejo de

Administración Marina (MSC).• Iniciativas de amplio alcance de las organizaciones de conservación para la

comercialización y sensibilización (ej., Guía de Productos Pesqueros Sostenibles, del WWF).

• Normas voluntarias y códigos de práctica industriales (ej., Código de Conducta de la FAO).

• Técnicas mejoradas de cosecha, incluso para el comercio de acuariofilia marina.

La Pesca Sostenible se basa en el uso de prácticas amigables con el medio ambiente que promueven la conservación de la biodiversidad, la integridad ecosistémica y la salud de la industria a largo plazo.

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ECOTURISMO


• Los productos y servicios ecoturísticos se encuentran en toda la cadena de suministro del turismo, desde los proveedores de vuelos y alojamiento hasta los operadores turísticos y los restaurantes.

• Actividades recreativas como observación de la naturaleza, caza, pesca, buceo o esnórquel, etc.

• Ejemplos mundiales, relevantes para el turismo, de mejores prácticas para los esquemas de manejo comunitario de los recursos naturales (ej., el Programa CAMPFIRE).

• Una fuente principal de divisas para los países más pobres.

• “El sector de crecimiento más rápido en la industria más grande del mundo”, con exportaciones anuales de hasta US$ 100 mil millones y crece tres veces más deprisa que otros segmentos del sector turístico (www.world-tourism.org, www.ecotourism.org).

El ecoturismo es conocido como un viaje responsable a áreas naturales, que contribuye a la conservación de la biodiversidad y los medios de vida locales.

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SERVICIOS ECOSISTÉMICOS

Características y oportunidades:• La polinización de las plantas, control de erosión, secuestro de carbono y conservación

de los hábitats de especies silvestres.• Servicios de cuencas hidrográficas (ej., filtración, regulación y abastecimiento). • Oportunidades de colaboración entre los sectores público y privado. • Pueden conducir a la mejora de la tenencia de la tierra y beneficios para las

comunidades de las cuencas altas.• Desarrollo de mercados a través de una mayor conciencia y la mejora de la demanda. • Identificación de una gama diversa y flexible de productos bien definidos de los

servicios ecosistémicos.• Integración de los esquemas de servicios ecosistémicos con la gestión existente de los

recursos naturales y las estrategias de reducción de la pobreza.

Los servicios ecosistémicos son los procesos naturales de los ecosistemas y la biodiversidad asociada que proporcionan beneficios (abastecimiento, regulación, apoyo o servicios culturales)

a la humanidad. Los Pagos por Servicios Ecosistémicos (PSE) generan ganancias a través de la ‘venta’ de la gestión y mantenimiento de estos servicios.

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COMPENSACIONES DE BIODIVERSIDAD

Características y oportunidades:• Se pueden intercambiar por compensaciones de similar tamaño y valor y

estructura de biodiversidad.• Las medidas pueden ser de carácter excepcional, obligatorias por ley o

voluntarias.• Entre los ejemplos internacionales están la mitigación de humedales y la

banca de conservación, etc. • Pueden ser ahora o en el futuro – la banca de biodiversidad proporciona

compensaciones antes de que se lleve a cabo el desarrollo. • Constituyen una forma de generar beneficios directos de la biodiversidad a

través de los proyectos de desarrollo.• Pueden ayudar a los diseñadores de políticas a equilibrar los objetivos

económicos y de conservación.

Las compensaciones de biodiversidad son acciones de conservación que se realizan para compensar por el daño residual e inevitable causado a la biodiversidad por los proyectos de desarrollo económico.

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BIOPROSPECCIÓN


• Alta intensidad de muestreo e investigación, bajas tasas de desarrollo.

• Incluye la investigación de productos nuevos para fármacos, cosméticos, fines industriales y otros usos.

• Puede ocurrir en todas las áreas naturales, no necesariamente está asociada a áreas ricas en biodiversidad.

• Una industria grande pero de tamaño discutible (en la decenas o centenas de millones de USD).

• Tecnologías mejoradas de selección para identificar los productos naturales de mayor valor.

• Mejores arreglos de propiedad intelectual y distribución de los beneficios con los actores locales.

• Desarrollo de sistemas de monitoreo de la bioprospección y capacidades de comercio e investigación a nivel de país.

La bioprospección es la búsqueda sistemática de genes, compuestos, diseños y organismos con potencial de uso económico y que pueden conducir a la creación de algún producto.

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LISTA DE COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPALES PASOS PARA EL DESARROLLO DE EMPRESAS

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LISTA DE COMPROBACIÓN

Identificar metas y fijar objetivos

Evaluar el producto y el mercado

Analizar la cadena de valor y el nicho de mercado

Delinear la propuesta de valor y la estrategia de mercado

Desarrollar estrategias financieras y de asociación

Operacionalizar los planes y monitorear el desempeño

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1. IDENTIFICAR METAS Y FIJAR OBJETIVOS

Qué debe incluir:

• Consideración realista del impacto potencial de las actividades de desarrollo de la empresa.

• Identificación de las metas de conservación y uso sostenible, incluyendo amenazas y oportunidades.

• Una comprensión del contexto local de los medios de vida, los beneficiarios y sus objetivos económicos.

• Definición participativa de los objetivos y los procesos de toma de decisiones.

• Identificación de los ‘defensores’.

• Establecimiento de un grupo de actores comprometidos para llevar adelante el proceso.

Las metas y objetivos acordados sientan las bases para la planificación del desarrollo de la empresa y la futura toma de decisiones y resolución de problemas.

Objetivo: Definir y enfocar los beneficios sociales, económicos y ambientales que se esperan de la empresa.

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1. IDENTIFICAR METAS Y FIJAR OBJETIVOS

Temas que puede abordar:

• Comprensión y apropiación del proceso por parte de los principales actores.

• Creación de confianza, comunicación transparente y resolución de problemas.

• Desarrollo de incentivos para la participación y cooperación.

Cómo se puede lograr:

• Evaluaciones de la pobreza y los medios de vida; clasificación de riqueza; juego de herramientas para reducir la pobreza.

• Valoración participativa y selección de los sitios; evaluación de la conservación y las amenazas.

• Aprendizaje participativo; metódos de participación de los actores, con atención a los temas de género.

Las mejores herramientas:Instituto Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo (IIED) – Power Tools Series

Centro Internacional de Investigación Forestal (CIFOR) – Guide to Participatory Tools for Forest Communities.

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2. EVALUAR EL PRODUCTO Y EL MERCADO

Qué debe incluir:• Revisión sistemática de los bienes y servicios de la biodiversidad en el área de

interés.• Inventario de los bienes y servicios para su potencial comercialización.• Evaluación de las oportunidades potenciales frente a los objetivos de la empresa.• Investigación de la dinámica del mercado, características del producto y acceso

existentes. • Identificación de los vacíos y limitaciones fundamentales para el desarrollo.• Definición y aplicación de criterios de selección para eliminar las opciones no

viables.• Un mecanismo para afinar la lista y priorizar los productos para su posterior

análisis.

La evaluación del producto y del mercado proporciona una profunda y multifacética valoración del entorno en el que la empresa pretende operar.

Objetivo: Comprender las fortalezas y debilidades existentes y los recursos disponibles para el desarrollo de la empresa.

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2. EVALUAR EL PRODUCTO Y EL MERCADOTemas que puede abordar:• Reconocimiento de los ‘puntos de ruptura’ y de los factores fuera de la influencia

de la empresa.• Expectativas irreales o una inversión equivocada por parte de los interesados.• Una temprana comprensión de los conocimientos de la comunidad, sus

prioridades y aspectos positivos y negativos potenciales.• Identificación de potenciales sinergias con otros productos o cadenas y

oportunidades para la diversificación o mejora de los medios de vida.

Cómo se puede lograr:• Estudio de los recursos; listas de distribución de especies; calendarios

estacionales. • Jerarquización de los criterios de mercado, ecológicos, socioeconómicos y

tecnológicos. • Matriz de selección de productos; hoja de calificación; jerarquización por parejas.

Las mejores herramientas:

FAO – Análisis y Desarrollo de Mercado (AyDM): Fase I

PNUD – Local Business for Global Biodiversity Conservation

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3. ANALIZAR LA CADENA DE VALOR Y EL NICHO DE MERCADO

Qué debe incluir:

• Mapeo de la cadena de valor para documentar los flujos del bien o servicio desde la producción hasta el consumo, el desempeño del mercado y las principales interdependencias.

• Un análisis cuantitativo y cualitativo de la distribución de valor y beneficios a lo largo de la cadena.

• Determinación de los insumos de conocimiento, tecnología y recursos en diferentes puntos.

• Una valoración de la demanda y oferta y los factores institucionales que afectan al mercado.

• Información y conocimientos sobre los roles de los principales competidores, socios e intermediarios potenciales.

• Identificación de los principales vacíos y cuellos de botella en el sistema del mercado y los potenciales puntos de entrada y oportunidades disponibles para capturar o agregar valor.

El análisis del mercado es fundamental para desmitificar la complejidad de los mercados y las fuerzas de mercado y para identificar una posición estratégica para la empresa. Objetivo: Maximizar las oportunidades de éxito de la empresa a través de la investigación, análisis y toma de decisiones estratégicas.

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3. ANALIZAR LA CADENA DE VALOR Y EL NICHO DE MERCADOTemas que puede abordar:• Determinación del nicho de mercado, los competidores y factores para el éxito.• Conocimento de los requerimientos técnicos y de recursos del mercado.• Identificación de prioridades de promoción en el entorno favorable.• Comprensión de la fijación de precios, la circulación de productos y los

márgenes de ganancia de los intermediarios.

Cómo se puede lograr: Herramientas para identificar las principales funciones, flujos, actores e influencias en la cadena de suministro.

• Mapas de mercados; análisis de los subsectores o cadenas de valor; herramientas de escenarios; diagramas de Venn.

Las mejores herramientas:La Universidad de Wageningen y el Instituto Internacional de Medio Ambiente y

Desarrollo – Chain Wide Learning for Inclusive AgriFood Market Development Markets4Poor – Making Value Chains Work Better for the Poor

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EJEMPLO DE UN MAPA DE LA CADENA DE VALORFresas en México

Fuente: Wageningen e IIED, 2008

La representación visual de las funciones del producto y los actores y canales del mercado ayuda a analizar los principales aspectos del entorno del mercado. En este proceso, se utiliza información adicional sobre la cantidad del producto y los canales del mercado para identificar oportunidades para intervenciones específicas.

PRODUCTORES GRANDES

PRODUCTORES MEDIANOS

PRODUCTORES PEQUEÑOS

PRODUCTORES

PROCESAMIENTO

COMERCIALIZACIÓN

CONSUMIDORES

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FRESCO 30%

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MERCADO

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INDUSTRIA

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DINÁMICA

EXPORTACIÓN

25%

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MEDIANA

TRADICIONAL

EMBALAJE, CADENA DE FRÍO Y DISTRIBU

CIÓN NACIONA

LES

MERCADO DE

EXPORTACIÓN A EEUU DE PRODUC

TOS FRESCOS

INTERMEDIARIOS DE EEUU

Internacionales

INTERNACIONALES

NACIONALES

INTERNACIONALES

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4. DELINEAR LA PROPUESTA DE VALOR Y LA ESTRATEGIA DE MERCADO

Qué debe incluir:

• Investigación adicional de los mercados, incluyendo mejores prácticas, tendencias y la cambiante dínamica y desarrollo del sistema de información del mercado.

• Un análisis de las fortalezas, debilidades y oportunidades en segmentos clave del mercado.

• Comprensión y articulación de la oferta competitiva de la empresa.

• Identificación de posibles oportunidades de adición de valor a través de la mejora de la producción, procesamiento o comercialización.

• Definición de la estrategia de comercialización, incluyendo planes para las ‘5 P’ – producto, precio, plaza, personas, promoción.

• Desarrollo del producto y pruebas de mercado.

Una estrategia de comercialización asegura que las empresas tengan los medios para aprovechar las oportunidades y evitar los peligros a fin de lograr un acceso adecuado al mercado.

Objetivo: Definir la propuesta de valor de la empresa y delinear los medios de comercialización.

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4. DELINEAR LA PROPUESTA DE VALOR Y LA ESTRATEGIA DE MERCADOTemas que puede abordar:• Identificación de oportunidades estratégicas de comercialización, incluso mediante

la innovación y los mercados certificados u otros nichos de mercado de alto valor.• La capacidad para responder a los cambios en el mercado a través de insumos

regulares y la revisión de información del mercado.• Negociación informada con otros en la cadena de suministro y evaluación de

costos.

Cómo se puede lograr:• Una investigación de mercado exhaustiva para cada mercado y segmento

objetivo; estudios de precios. • Estudios de la cadena de suministro y encuestas a los consumidores; productos

comparativos.


Instituto Aspen - Branding and Marketing Toolkit: Community-Based Businesses and Products

Asia Network for Sustainable Agriculture and Bioresources (ANSAB) - Enterprise Development for Natural Products Manual

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5. DESARROLLAR ESTRATEGIAS FINANCIERAS Y DE ASOCIACIÓN

Qué debe incluir:• Identificación de socios estratégicos en el gobierno, la cadena de suministro y el

sector privado con el fin de lograr un mejor acceso al mercado, incentivos y apoyo técnico.

• Una clara definición de los intereses compartidos, los roles y principios de la alianza.• Definir los costos iniciales, de arranque y de funcionamiento de la empresa. • Identificación de oportunidades y planes internos y externos de inversión de capital.• Planes financieros a corto y más largo plazo que busquen aumentar la autosuficiencia

a través de los ingresos de la comercialización. • Un marco para la distribución equitativa de los beneficios entre los actores y los

beneficiarios.

El establecimiento de sólidas estrategias de asociación y financieras es fundamental para la capacidad de las pequeñas empresas de biodiversidad para localizar y atraer recursos y apoyo.

Objetivo: Desarrollar los medios para manejar las finanzas y para identificar e involucar a los socios estratégicos potenciales.

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5. DESARROLLAR ESTRATEGIAS FINANCIERAS Y DE ASOCIACIÓNTemas que puede abordar:• Colaboración con el sector privado y mediante otras alianzas estratégicas.• Identificación y formulación de sistemas básicos de gestión financiera.• Identificación de proveedores locales de servicios de desarrollo de capacidades y

desarrollo empresarial.

Cómo se puede lograr:• Asociaciones entre los Sectores Privado y Público (PPP) o arreglos de investigación y

desarrollo conjuntos. • Diálogo entre múltiples actores, capacitación en habilidades básicas de teneduría de

libros y contabilidad. • Planificación financiera identificando costos y fuentes potenciales de ingresos y

ganancias.• Establecimiento de esquemas financieros – subvenciones, un proyecto de

microfinanzas o de empresa conjunta, el desarrollo de una cooperativa, un préstamo de capital, etc.


IIED – Company Community Forestry Partnerships: From Raw Deals to Mutual Gains?

RA y TIES – Pasos prácticos para financiar la certificación de empresas turísticas

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6. OPERACIONALIZAR LOS PLANES Y MONITOREAR EL DESEMPEÑO

Qué debe incluir:

• El desarrollo de un mercado regular, monitoreo de los riesgos ambientales y empresariales, sistemas de retroalimentación y manejo.

• Un plan de acción para abordar las necesidades operativas y de recursos y los medios de lograr y pilotear el producto en el mercado.

• Una estrategia para el desarrollo adicional de los productos o servicios de la empresa, los recursos humanos y el uso de las utilidades para inversiones sociales, de infraestructura u otras.

• Un plan operativo que describa la estructura organizativa, las estrategias de gestión de los recursos humanos y financieros, y los mecanismos sociales y ambientales.

El plan operativo o de negocios actúa como un plan maestro, guiando la toma de decisiones, planificación y adaptación de la empresa antes y después de su creación.

Objetivo: Consolidar las actividades de desarrollo anteriores en una sola herramienta de gestión adaptativa para la planificación, ejecución y monitoreo de las actividades de desarrollo de la empresa y su desempeño en el tiempo.

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6. OPERACIONALIZAR LOS PLANES Y MONITOREAR EL DESEMPEÑO

Temas que puede abordar:• Cómo atraer inversiones y consumidores a través de sólidos argumentos

comerciales y declaraciones sociales y ambientales. • Estrategias claras para responder a los desafíos o cambios internos (ej., dotación

de personal, proyecciones financieras) y externos (ej., tendencias de mercado, infraestructura).

• Procedimientos de gestión adaptativa y funciones y responsabilidades definidas. • Prácticas insostenibles que llevan a la pérdida de cuota de mercado.

Cómo se puede lograr:• Consolidación y presentación de las principales estrategias que afectan el éxito

de la empresa. • Definición de estrategias de análisis y gestión de riesgo en todas las áreas de la

empresa: económica, de mercado, ambiental, institucional y tecnológica.• Sistemas de gestión ambiental, evaluación de impactos y normas (ej.,

certificación).

Las mejores herramientas:Deloitte y Touche - Writing an effective business plan, el Banco Mundial y la African

Capacity Foundation - Managing Environmental and Social Impacts of Local Companies: A Response Guide and Toolkit

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LOS MEJORES 20 RECURSOS

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Recursos para Guiar el Desarrollo de Pequeñas Empresas Sostenibles

1. Local Business for Biodiversity Conservation, Improving the Design of Small Business Development Strategies in Biodiversity Projects, Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)

2. Handbook for developing and implementing Pro-Biodiversity Business Projects, RSPB

3. A business guide to development actors: Introducing company managers to the development community, Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible (WBCSD)

4. Critical success factors and performance measures for start-up social and environmental enterprises, Instituto Internacional para el Desarrollo Sostenible (IISD)

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Herramientas Temáticas o para Sectores Específicos

1. Market Analysis and Development Series, Organización para la Alimentación y la Agricultura (FAO)

2. Enterprise Development for Natural Products Manual, ANSAB y EWW

3. Guidelines for community-based ecotourism development, Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF)

4. Community fisheries: lessons from southern Lao PDR, MGAR

5. Gateway to Payment for Ecosystem Services, UICN

Análisis de la Cadena de Valor

1. Chain-Wide Learning for Inclusive Agrifood Market Development: A guide to multi-stakeholder processes for linking small-scale producers to modern markets, Instituto Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo (IIED) y la Universidad de Wageningen

2. Making value chains work better for the poor: A toolbook for practitioners of value chain analysis, Markets4Poor

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LOS MEJORES 20 RECURSOS Otros Recursos Importantes

1. Policy Power Tools Series, IIED

2. Guide to participatory tools for forest communities, CIFOR

3. Pasos prácticos para financiar la certificación de empresas turísticas – Rainforest Alliance (Alianza para Bosques) y la Sociedad Internacional de Ecoturismo (TIES)

4. Branding and Marketing Toolkit: Community-Based Businesses and Products – Instituto Aspen

5. Writing an Effective Business Plan – Deloitte & Touche

6. Connecting communities to markets: developing small-scale markets for FSC-certified community forest operations – Imaflora y el Instituto Internacional de Medio Ambiente y Desarrollo

7. Producer Organizations: A Guide to Developing Collective Rural Enterprises – Oxfam

8. Managing Environmental and Social Impacts of Local Companies: A Response Guide and Toolkit, el Banco Mundial y la African Capacity Foundation

9. Building Biodiversity Business, UICN

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