1 Procedimiento Promoción de Negocios Ver. 2012

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA LA OPERACIÓN DEL

PROCESO DE CRÉDITO

Versión 4

Manual de Procedimientos para la Operación del Proceso de Crédito

Se emite el presente Manual de Procedimientos para la Operación del Proceso de Crédito el 15 de Noviembre de 2012, con la autorización del Consejo de Administración de Agro Financiera DG, S.A. de C.V., Sociedad Financiera de Objeto Múltiple, E.N.R. La autorización fue efectuada el 1º de Noviembre de 2012 a los manuales siguientes: 1. Manual de Normas y Políticas de Crédito. 2. Manual de Procedimientos para la Operación del Proceso de Crédito. 3. Manual de Organización. Estos Manuales estarán vigentes durante un año contado a partir de su emisión, por lo que deberán revisarse y presentarse para su autorización al Consejo de Administración durante su sesión de Septiembre de cada año, debiéndose publicar los cambios que se autoricen el 20 de Octubre de cada año.

APROBO

CONSEJO DE ADMINISTRACION

Ramón Dimas Hernandez Presidente

William Armando Colli Huchin Consejero

María del Carmen Gómez Consejero

Guillermo Cruz Reyes Consejero

Javier Icaza Klint Consejero

Versión 4


Versión 4


Procedimiento para Promoción de Negocios

CONTENIDO

INTRODUCCION ........................................................................................................ 5

OBJETIVO ............................................................................................................... 10

ALCANCE ................................................................................................................ 10

NORMAS GENERALES .............................................................................................. 11

DEFINICIONES ........................................................................................................ 11

RESPONSABILIDADES ............................................................................................. 14

MATERIALES Y EQUIPO ........................................................................................... 15

MEDIDAS DE SEGURIDAD ........................................................................................ 15

PROCEDIMIENTO .................................................................................................... 15

GUARDA Y CUSTODIA DE DOCUMENTOS ................................................................. 21

REFERENCIAS ......................................................................................................... 21

ANEXOS .................................................................................................................. 22

Versión 4


1. INTRODUCCION Promoción de Negocios es el área que promueve los productos financieros y tecnológicos, atiende

la demanda actual y determina la demanda potencial que cumple con los requisitos de elegibilidad

establecidos en el Plan de Negocios de Agrofinanciera DG, S.A. de C.V., Sociedad Financiera de Objeto Múltiple, E.N.R. (Agro Fin DG). Promoción de Negocios mantiene un contacto estrecho con

el cliente o prospecto para atender sus necesidades.

La promoción se realiza a través de venta personalizada, publicidad, relaciones públicas,

mercadotecnia directa y promoción en organizaciones y otros grupos de población.

Promoción de Negocios proporciona a los clientes asesoría e información suficiente para acceder a

los productos financieros y tecnológicos; asimismo, precisa los requisitos de elegibilidad y los procedimientos a realizar para otorgarle dichos financiamientos.

En este procedimiento, se define el flujo operativo, que permite a Agro Fin DG, realizar una gestión

de promoción acorde a su mercado.

El proceso de gestión de promoción forma parte integral del proceso de crédito, entendido éste

como cada una de las operaciones individuales que implican la promoción de crédito y que siguen

una secuencia de actividades agrupadas por etapas.

Ubicación de la función de gestión de promoción en la organización:

Versión 4 5


La gestión de promoción se encuentra ubicada en el proceso de crédito (PDC), en toda la primera

etapa conocida como “Desarrollo de Negocios”, así como en la parte inicial de la segunda etapa

llamada “Análisis y Decisión”.

La gestión de promoción es fundamental para direccionar las acciones y los recursos que se deban de otorgar a través del financiamiento. En esta primera etapa se definen las entidades federativas,

los sectores, las actividades, las cadenas productivas y el tipo de productores que se pretender

apoyar mediante créditos refaccionarios o de avío, en función a las características de los proyectos

productivos.

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Mide Promoción

Segmenta mercado

Elabora Plan de promoción

y metas

Asigna paquetes por

ejecutivo

Promoción

Resultados de gestión

Seguimiento a prospectos y

clientes

Presupuesto de Promoción

Programa visitas

Monitoreagestiones por

ejecutivo

Avances del programa

Indicadores de gestión

Gestionapromoción

Define Niveles de Servicio

Base de datos de Clientes

Mide Promoción

Segmenta mercado

Elabora Plan de promoción

y metas

Asigna paquetes por

ejecutivo

Promoción

Resultados de gestión

Seguimiento a prospectos y

clientes

Presupuesto de Promoción

Programa visitas

Monitoreagestiones por

ejecutivo

Avances del programa

Indicadores de gestión

Gestionapromoción

Define Niveles de Servicio

Base de datos de Clientes

El procedimiento de promoción de negocios de Agro Fin DG se establece a partir de la estrategia de

negocios y la determinación del mercado objetivo, de acuerdo al esquema conceptual de las

funciones, tal y como se muestra en la figura siguiente:

Estrategia de Negocios

Por lo general los mercados se clasifican por su ubicación geográfica y posteriormente son

segmentados de acuerdo a las actividades económicas que ahí se desarrollan. El análisis de esta información permite definir el entorno geográfico y económico, las características de los acreditados

potenciales y las líneas o negocios más rentables.

Con esta información se elabora el Plan de Negocios anual que sirve de parámetro para establecer

los indicadores de desempeño del personal del área de promoción. También con esta información

se determina la calidad que se le quiere dar a la operación por tipo de crédito, nivel de riesgo y

nivel de garantías que respaldan cada crédito.

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La segmentación de mercado permite ubicar el tipo de empresa a atender dentro de las actividades

que se realizan en la producción primaria, comercialización, industrialización y prestación de

servicios. La estrategia de promoción e instrumentos para difundirla, se definen en función del

alcance que se determine: directa e indirecta y se precisa por sector, segmento y producto. En el

flujo siguiente, se muestran los pasos a seguir en la determinación del mercado objetivo:

Determinación de Mercado Objetivo

La gestión de promoción dirigida considera los pasos a seguir por los responsables de esta función,

a efecto de realizar la ejecución de acciones de promoción, garantizando el registro y seguimiento

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que permitan verificar su efectividad con relación a la incorporación de prospectos como clientes de

Agro Fin DG. Promoción Dirigida

El preanalisis incluye la integración de la documentación inicial del prospecto cliente, así como la

evaluación del proyecto para determinar si el prospecto cumple con la normatividad y

características para ser considerado sujeto de crédito. Al resultar positiva dicha evaluación

preliminar, se continúa con el proceso de crédito. Preanálisis

La medición del trabajo de promoción la realiza el área de control interno, revisando las actividades

que se describen en el flujo siguiente. Se supervisa a los responsables de las asignaciones y

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seguimiento de los prospectos. Asimismo, supervisa al promotor responsable de la realización de

las gestiones de seguimiento y cumplimiento de acuerdos para la atención de los clientes.

Medición de Promoción

Define indicadores de

gestión

Define indicadores de

gestión

Mide

Financieros

Visitas Realizadas

Colocación

Cartera vencida

Cobranza

Cumple Metas

Supervisa calidad de promoción

Analiza evaluaciónde resultados por

ejecutivo

Determina acciones a seguir

Asigna paquetesCumple

promoción de productos

2. OBJETIVO • Definir el flujo y significado de las funciones a realizar por el área de Promoción y

Desarrollo de Negocios.

3. ALCANCE • A las Áreas de Promoción y Crédito.

• A los Productos y Clientes existentes, nuevos y prospectos.

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4. NORMAS GENERALES

• Normatividad aplicable: el “Manual de Normas y Políticas de Agro Fin DG”.

5. DEFINICIONES • Agenda de visita: Documento para llevar el control de sus actividades, en la atención de

los clientes, donde se especifique: nombre, domicilio y teléfono, fecha de la visita; fecha,

hora y lugar de la próxima visita, acuerdos y observaciones.

• Cartera de productos: Productos que forman parte del activo de Agro Fin DG.

• Cliente único: Persona que se identifica mediante la clave única.

• Comercialización: Aquellas actividades que se efectúan para distribuir y colocar la

producción primaria o agroindustrial en el mercado interno o de exportación. Sus funciones

generan costos e ingresos, separables a la mencionada producción primaria o a su industrialización. Empresas encargadas de colocar la producción primaria en el mercado

una vez que ésta se haya sometido en su caso, a los procedimientos de transformación,

embalaje, empacado, transportación, etc. Sus funciones generan costos e ingresos,

separables a la mencionada producción primaria o a su transformación.

• Estrategia de promoción: Proceso que permite a las áreas, definir y elegir los medios para la consecución de los objetivos de promoción, y conocer el grado de satisfacción de las

necesidades a las que ofrece sus bienes y servicios.

• FIRA: Los Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura son un conjunto de fondos de fomento constituidos por el Gobierno Federal y administrados por el Banco de

México en su carácter de fiduciario, con el fin de celebrar operaciones de crédito y

descuento y otorgar garantías de crédito, a la agricultura, ganadería, avicultura, pesca,

silvicultura, agroindustria y otras actividades conexas o afines, o que se realicen en el

medio rural, así como para fomentar la formación de sujetos de crédito, servicios de

capacitación, asistencia técnica y transferencia de tecnología a dichos sectores.

• Historial de crédito: Registro de comportamiento de la persona física o moral relacionado con líneas de crédito asignadas a productos crediticios, periodicidad de pago, suma de

líneas de crédito, créditos vencidos, etc.

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• Instrumentos de promoción: Medio o herramienta a través del cual se informa,

recuerda y persuade acerca de un producto. (Ejemplo: Publicidad, Venta Personal,

Relaciones Públicas, Mercadotecnia Directa y Promoción de Ventas).

• Mercado objetivo: Persona, grupo de personas o comunidad a la cual se pretende destinar un servicio, producto o bien. Se determina sobre la base del entorno geográfico,

económico y a las características de la población y de líneas de producción.

• Mercadotecnia Directa: Uso de correo, teléfono, Internet, y otras herramientas de contacto no personal para comunicarse con clientes o prospectos, o solicitar respuestas de

los mismos.

• Meta cuantitativa: Objetivo que se quiere lograr en Agro Fin DG especificando en un período, la cantidad de asesorías, servicios financieros y tecnológicos, visitas efectuadas,

colocación de productos de crédito, cartera vencida y cobranza realizada entre otras.

• Nivel de servicio: Parámetro que determina la eficacia con que se aplica una actividad:

tiempo de respuesta a determinada acción, satisfacción del cliente, calidad en la atención al cliente.

• Plan de negocios: Documento en el que se detallan las acciones específicas a desarrollar,

lugar y fecha de las acciones, responsables de las actividades, accionistas, instrumentos y materiales, instrumentos de promoción, capacitación, presupuesto, costos e impacto

esperado.

• Plan de promoción: Documento que integra la planeación de actividades determinadas por la estrategia y metodología de promoción de productos y servicios, se detallan las

acciones específicas a desarrollar, lugar y fecha, responsables de las actividades,

instrumentos y materiales de promoción, capacitación, presupuesto, costos e impacto

esperado.

• Productos: Todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo.

• Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar que se pruebe o compre

un producto o servicio.

• Prospecto o cliente: Persona física o moral con solidaridad interna para asumir

compromisos, cuya actividad sea la producción, acopio y distribución de bienes y servicios

de los sectores agropecuarios, silvícola y pesquero; así como de la agroindustria y de otras

actividades lícitas conexas o afines o que se desarrollen en el medio rural.

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• Publicidad: Cualquier forma pagada de representación no personal y promoción de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado.

• Redes de valor: Procesos que comprenden el abastecimiento de insumos, la producción,

transformación y comercialización de un producto o línea de producción, incluyendo la prestación de servicios complementarios que se requieran.

• Relaciones Públicas: Una variedad de programas diseñados para promover y/o proteger

la imagen de una compañía o sus productos individuales.

• Rentabilidad Financiera: Índice financiero que mide los resultados económicos

generados por el capital invertido - Rendimiento de los recursos asignados a una operación,

en función de la utilidad obtenida de la misma.

• Sistema SUSTRAE: Sistema que fue diseñado en FIRA como apoyo a la estructura en la

identificación y, eventualmente, rechazo de solicitudes de fondeo o de servicios colaterales,

para operaciones en que participen beneficiarios o técnicos con antecedentes no deseables.

Registro de Sujetos de Crédito y Técnicos Registrados con Antecedentes Especiales.

• Sociedad de Información Crediticia (Buró de Crédito): Empresa de información

crediticia autorizada por la SHCP, con el fin de proporcionar información del

comportamiento crediticio de personas físicas con actividad empresarial y personas morales.

• Subsidio: Asignación de recursos federales que se otorgan a los sectores rural y pesquero,

para fomentar su desarrollo a través de: a) financiamiento con tasas de interés en moneda nacional a los intermediarios o al productor, según sea el caso, por debajo de las del

mercado y b) estímulos, apoyos, cuotas o reembolsos otorgados en forma gratuita para la

formación de sujetos de crédito y promover el fortalecimiento de los proyectos de inversión

a través de la capacitación, asistencia técnica, innovación y adopción de tecnología.

• Venta Personal: Interacción en persona con uno o más prospectos de compradores para el propósito de la realización de la venta.

• Visita de campo: Mecanismo para verificar la correcta aplicación de los recursos otorgados a través de programas y productos financieros, consiste en verificar la existencia

de los bienes y/o servicios considerados en el destino de los financiamientos dentro del

ámbito de operación de las empresas beneficiarias y que sus características correspondan a

la información documental comprobatoria de los financiamientos.

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6. RESPONSABILIDADES • Directa: Promoción:

a. Atender y promover los productos y servicios a los acreditados y

prospectos y sus operaciones a lo largo de todas las etapas del proceso de

crédito.

b. Recabar, elaborar y proponer los elementos necesarios para determinar las

estrategias de mercadotecnia.

c. Determinar e implementar la estrategia de promoción, difundir los

lineamientos y reglas de negocio a las áreas involucradas, así como a la

Alta Dirección de los cambios y distorsiones que se presenten en el entorno

y en el mercado. d. Elaborar un plan de asignación de clientes.

e. Diseñar productos y servicios y coordinar su desarrollo e implantación.

f. Elaborar programas de capacitación en negociación de productos y

servicios, asesoría tecnológica y financiera, normatividad de fuentes de

fondeo y Agro Fin DG.

g. Capacitar y actualización constante de ejecutivos para mejor desempeño

de sus actividades.

h. Realizar visitas de acercamiento al prospecto. i. Solicitar información general de la empresa, así como legal y financiera

necesaria.

j. Realizar visitas de campo a sus clientes, de acuerdo a las características del

crédito o proyecto a financiar.

k. Elaborar reporte de visita de campo, en el que se describe situación actual

del acreditado, verificación del negocio en marcha y en general, el

cumplimiento de las condiciones originalmente negociadas.

l. Establecer metas en relación con la colocación. m. Integrar el expediente de crédito del prospecto.

n. Elaborar Pre-análisis y dictamen

• Compartida: Crédito:

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a. Determinar las características crediticias de los productos y servicios.

b. Capacita y actualizar constantemente a los ejecutivos de promoción en

actividades propias de sus funciones, enfocadas a productos y servicios,

aplicación de sistemas de evaluación y cultura de crédito.

7. MATERIALES Y EQUIPO • Hardware y software de Agro Fin DG.

8. MEDIDAS DE SEGURIDAD • Claves de seguridad de acceso individualizadas:

a. Para la operación de los equipos y sistemas institucionales. Las personas

involucradas de las áreas de Promoción, contaran en todo momento con los usuarios autorizados con su respectivo nivel de facultad autorizado y un

password generado personalmente que se actualizara cada 40 días para

mantener actualizada la base de usuarios.

b. Para realizar captura de alta en el sistema de registro. El personal

involucrado en el proceso de registro y de alta contaran con un usuario y

password institucional generado personalmente que se actualizara cada 40

días.

c. Como medida de control operativa y con la finalidad de operar con sanas prácticas bancarias, el personal del área de promoción de negocios debe

de observar lo establecido en el Manual de Prevención y Detección de

Operaciones con Recursos Ilícitos.

9. PROCEDIMIENTO Determinación del mercado objetivo

• Promoción: i. Determinar en forma anual en el último trimestre de cada año, el “Plan de

Negocios” de Agro Fin DG, que será aplicable a los planes y presupuestos de

promoción del año siguiente, (RG-PDN-PRO-001-001).

ii. Identifica y define la Población (Mercado Objetivo) a partir de la misión y objetivos de Agro Fin DG.

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iii. Identifica y define las variables de segmentación por:

1. Sector

2. Actividad

3. Nivel tecnológico.

4. Ubicación geográfica. iv. Desarrolla los perfiles de los segmentos, definiendo los puntos siguientes:

1. ¿Qué segmentos de mercado existen?

2. ¿Cuáles son las necesidades específicas de cada segmento?

3. ¿Qué segmento es el más dinámico?

4. ¿Qué oportunidades y fortalezas tiene cada segmento?

v. Selecciona los segmentos del mercado al que dirigirá su estrategia.

vi. Determina estrategia de mercado a aplicar, basada al menos, en los siguientes

aspectos: 1. Entorno geográfico y económico:

• Aspectos socio-políticos de alto riesgo

• Seguridad jurídica

• Vías de comunicación

• Infraestructura para comercialización

• Riesgos climatológicos

• Calidad de los recursos naturales 2. Características de los prospectos:

• Nivel tecnológico y organizacional

• Experiencia en la actividad a desarrollar

• Ubicación

• Nivel de capitalización 3. De líneas de producción:

• En función de su rentabilidad

• Comercialización

• Disponibilidad de insumos

• Disponibilidad de seguros y coberturas

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vii. Define estrategia e instrumentos de promoción, en función del alcance

determinado y precisado por sector, segmento y producto.

1. Estrategia Directa:

• Instrumentos de promoción: prensa, radio y TV (spot publicitario, participación directa), presencia en eventos: seminarios, ferias,

exposiciones y participación conjunta con organismos líderes en la

materia

• Cámaras o asociaciones

• Grupos de productores (pequeños y medianos)

2. Estrategia Indirecta:

• Recomendación viii. Elabora “Plan de Promoción” (RG-PDN-PRO-001-002), en forma anual por

períodos trimestrales partiendo del mercado objetivo, estipulando lo siguiente:

1. Estrategia de mercado.

2. Instrumentos de promoción.

3. Presupuesto.

4. Región.

5. Productos. 6. Subsidios de los fondos de fomento.

ix. Asigna recursos financieros para promoción, establecidos dentro del

presupuesto anual de Agro Fin DG.

x. ¿De acuerdo al plan de promoción se requieren nuevos productos?

1. NO

• Continúa con la formación de paquetes de productos 2. SI

• Diseña nuevos productos y/o servicios según estrategia de mercado, características y condiciones de operación normadas

• Integra propuesta de nuevo producto

• Tramita la aprobación del Comité de Crédito de Menores.

• Coordina desarrollo e implantación del nuevo producto

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• Continúa con la formación de paquetes de productos

xi. Forma “Paquetes de Productos” (RG-PDN-PRO-001-003), por Cadena

Productiva.

xii. Realiza la asignación de paquetes por ejecutivo de promoción.

xiii. Determina paquetes por ejecutivo de acuerdo a:

1. Segmento y sector:

• Tamaño de empresa: pequeña, mediana y grande 2. Productores:

• PD1

• PD2

• PD3

3. Productos y servicios:

• Tradicionales

• Empaquetado

• Especiales

xiv. Define y aplica niveles de servicio para prospectos y clientes apegados a normatividad.

Promoción Dirigida

• Promoción: i. Identifica población objetivo, con base a paquete de productos asignado a cada

ejecutivo, realizando las siguientes actividades:

1. Ubica comunidades, organizaciones e instituciones diversas que

representen posibilidad de captación de nuevos clientes.

2. Proporciona material promocional con información de Agro Fin DG y sus

productos.

ii. Programa visitas para promoción y elabora agenda semanal anotando:

iii. Concerta visitas de promoción con interesados, en grupo o individual. iv. Realiza promoción dirigida de los productos de acuerdo a estrategia de

promoción.

v. Identifica necesidades de financiamiento.

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vi. Elabora “Reporte de visita de campo” (RG-PDN-PRO-001-004), siguiendo

lineamientos establecidos. Una vez concluido, archiva reporte para que sea

validado en la medición de promoción.

vii. Comunica y entrega al prospecto o cliente, el Check List para continuar con el

trámite de crédito:

• Promoción:

i. Recibe del prospecto o cliente la documentación completa

ii. ¿El Expediente de Crédito, cumple con lo establecido en las especificaciones? 1. NO

• Aclara con el prospecto o cliente la documentación faltante.

2. SI

• Continúa con consulta en sociedades de información crediticia.

iii. ¿El cliente es nuevo?

1. NO

• Actualiza datos básicos y registra solicitud de crédito.

• Actualiza expediente de cliente

• Continúa en consulta en sociedades de información crediticia. 2. SI

• Abre expediente de prospecto

• Continúa con la Consulta en sociedades de información crediticia.

iv. Consulta en el Sistema SUSTRAE de FIRA y Sociedades de Información

Crediticia los antecedentes del prospecto o cliente.

v. ¿Resultado de la consulta en el Sistema SUSTRAE de FIRA y Sociedades de Información Crediticia es favorable?

1. NO

• Comunica al prospecto o cliente las causas del rechazo

• Actualiza en la bitácora de promoción, que no procede el crédito

• Se envía reporte de rechazo al cliente 2. SI

• Continúa con el Pranálisis.

Versión 4 19


vi. Accede a la herramienta y realiza Pre-análisis del prospecto o cliente de

acuerdo a la herramienta de Pre-análisis.

Recopilación de Información

vii. Recibe la documentación.

viii. Revisa documentación.

ix. ¿Documentación completa y correcta?

1. NO

• Solicita documentación complementaria y/o correcciones a la misma Aclara con el prospecto o cliente los datos incongruentes

2. SI

• Continúa con la integración de la documentación. x. Integra la documentación en el Expediente Único de acuerdo a la especificación

“Integración del Expediente Único“ (ES-CRE-AEA-013-001):

1. La documentación en base a la especificación “Documentación requerida

para solicitud de crédito” (ES-PDN-PRO-001-001).

2. Reporte de la consulta al Sistema SUSTRAE de FIRA.

3. Reporte de la consulta de Buró de Crédito.

Medición de Promoción

• Promoción:

i. Define indicadores de gestión precisadas en plan de promoción.

ii. Determina metas cuantitativas por promotor en: 1. Colocación

2. Número de créditos otorgados.

3. Cartera vencida.

4. Cobranza.

iii. Mide el desempeño de ejecutivos de promoción con base a cumplimiento de

metas y apego a niveles de servicio establecidos en:

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1. Ingresos.

2. Colocación.

3. Cartera vencida.

4. Cobranza.

iv. Evalúa y analiza evaluación de resultados y cumplimiento de metas, de acuerdo a paquetes asignados por ejecutivo revisando el “Reporte de visita de campo”

(RG-PDN-PRO-001-004).

v. ¿Se cumplen metas mensuales?

1. NO

• Determina acciones correctivas o alternas a seguir por ejecutivo

• Elabora el reporte de gestión de promoción de negocios.

2. SI

• Supervisa calidad de promoción por parte de los ejecutivos en base a

la consideración de negocio futuro y colocación de productos

• Continúa con el análisis de cumplimiento de promoción.

• Fin del procedimiento.

10. GUARDA Y CUSTODIA DE DOCUMENTOS • Crédito:

i. Del “Expediente Único” (ES-CRE-AEA-013-001) por la Gerencia de Crédito

siendo su custodia de cinco años en el archivo general de Agro Fin DG:

1. “Reporte de visita de campo” (RG-PDN-PRO-001-004).

2. “Reporte de indicadores de gestión” (RG-PDN-PRO-001-005)

11. REFERENCIAS

• Manual de Normas y Políticas de Crédito de Agro Fin DG.

• Sistema SUSTRAE de FIRA y Sociedades de Información Crediticia

• “Integración del Expediente Único” (ES-CRE-AEA-013-001)

• “Metodología de Evaluación Scoring y/o Paramétrico” (ES-CRE-AEA-002-001)

Versión 4 21


12. ANEXOS

Total de Registros: 05

Total de Especificaciones: 02

Diagramas de flujo: 00

Otros documentos: 00

Total de páginas 29

Nombre completo del documento Tipo Código / Nombre Versión

Número de

páginas

Documentación requerida para solicitudes de crédito Especificación ES-PDN-PRO-001-001 004 1

Documentación requerida para disposiciones de la línea de crédito Especificación ES-PDN-PRO-001-002 004 1

Plan de negocios Registro RG-PDN-PRO-001-001 004 1

Plan de promoción Registro RG-PDN-PRO-001-002 004 1

Paquete de productos Registro RG-PDN-PRO-001-003 004 1

Reporte de visita de campo Registro RG-PDN-PRO-001-004 004 1

Reporte de indicadores de gestión Registro RG-PDN-PRO-001-005 004 1

Versión 4 22


No DOCUMENTOS CARACTERISTICASPERSONA MORAL

PERSONA FISICA

COPIA SIMPLE ORIGINAL

1 SOLICITUD DE CRÉDITOESPECIFICANDO MONTO SOLICITADO, DESTINO QUE SE DARÁ A LOS RECURSOS DELFINANCIAMIENTO, CON FECHA, FIRMA DEL APODERADO Y DOMICILIO Y TELÉFONOS DE LAEMPRESA.

X X X

2 ALTA ANTE SHCP EN DONDE CONSTE COMO OBLIGACIÓN, LA ACTIVIDAD PARA LA CUAL SE ESTÁ SOLICITANDOEL FINANCIAMIENTO.

X X

3 CEDULA FISCAL RFC X X X4 COMPROBANTE DE DOMICILIO AGUA, LUZ, o TELÉFONO FIJO, CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A 2 MESES X X5 ACTA CONSTITUTIVA CON DATOS DE INSCRIPCIÓN EN EL RPPYC. X X

6 CAMBIOS O MODIFICACIONES AL ACTA CONSTITUTIVA

CON DATOS DE INSCRIPCIÓN EN EL RPPYC. X X

7

PODERES EN CASO DE NO ESTAR INSERTOS EN EL ACTA CONSTITUTIVA O QUE HAYAN MODIFICADO

CON DATOS DE INSCRIPCIÓN EN EL RPPYC. X X

8 BURÓ DE CRÉDITO AUTORIZACIÓN PARA CONSULTA EN BURÓ DE CRÉDITO FIRMADA POR AL APODERADOLEGAL O DOCUMENTO DE CONSULTA CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A UN MES.

X X

9 ESTADOS FINANCIEROSBALANCE GENERAL Y ESTADO DE RESULTADOS CON RELACIONES ANALÍTICAS DE DOS AÑOSANTERIORES Y EL PARCIAL RECIENTE NO MAS ANTIGUO A 2 MESES CON FIRMA DELCONTADOR Y APODERADO LEGAL.

X X X

10 PROYECTO DE INVERSIÓNCUANTITATIVA: DETERMINACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO, FLUJO DE EFECTIVO,PROYECCIONES FINANCIERAS, PROYECCIONES FISICAS; CUALITATIVAS: ESTUDIO DEMERCADO, PAQUETE TECOLOGICO, DATOS GENERALES.

X X

11ACREDITACIÓN LEGAL DE POSESION LEGAL O USUFRUCTO DE LA TIERRA

CARTIFICADO PARCELARIO, TITULO DE PROPIEDAD, CONTRATO DE ARREDAMIENTO, ETC. X X

12 DECLARACIONES DE IMPUESTOS DOS AÑOS ANTERIORES Y PARCIAL MAS RECIENTE CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A 2MESES.

X X X

13 PERMISOS, CONCESIONES, ETC. SSA, CONAGUA, SAGARPA, ETC., X X X

14DOS BANCARIAS CON DATOS DEL FUNCIONARIO QUE LAS EMITIÓ Y FORMA DELOCALIZACION. ANEXAR TRES ULTIMOS ESTADOS DE CUENTA QUE SE UTILIZA PARA REALIZAR LAS COMPRAS Y VENTAS DE LA EMPRESA.

X X X

15 DOS PROVEEDORES DE INSUMOS CON NOMBRE Y FORMA DE LOCALIZACIÓN DE LA PERSONAQUE LAS EMITIÓ.

X X X

1616.1 IFE O PASAPORTE VIGENTE X X16.2 CURP X X

16.3 BURÓ DE CRÉDITO AUTORIZACIÓN PARA CONSULTA EN BURÓ DE CRÉDITO FIRMADA O DOCUMENTO DECONSULTA CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A UN MES.

X X

1717.1 IFE O PASAPORTE VIGENTE X X x17.2 CURP X X x17.3 ACTA DE NACIMIENTO X x17.4 ACTA DE MATRIMONIO X x17.5 COMPROBANTE DE DOMICILIO X x

17.6 BURÓ DE CRÉDITO AUTORIZACIÓN PARA CONSULTA EN BURÓ DE CRÉDITO FIRMADA O DOCUMENTO DECONSULTA CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A UN MES.

X X X

1818.1 X X X18.2 X X X18.3 X X X18.4 X X X

1919.1 X X X19.2 X X X19.3 X X X19.4 X X X19.5 X X X

2020.1 X X X20.2 X X X20.3 X X X20.4 X X X20.5 X X X20.6 X X X20.7 X X X

DE LA EMPRESA

DEL APODERADO LEGAL

DE LOS SOCIOS Y/ ACCIONISTAS PRICIPALES

DE LAS GARANTÍAS HIPOTECARIAS

EN CASO DE HABER GARANTES HIPOTECARIOS

EN CASO DE QUE EXISTAN AVALES

ESCRITURAS CON DATOS DE INSCRIPCIÓN EL EL RPPYC

Documentación requerida para solicitud de crédito(ES-PDN-PRO-001-001)

COMPROBANTE DE DOMICILIO

REFERENCIAS

SOCIOS O ACCIONISTAS

APODERADO LEGAL

CERTIFICADO DE LIBERTAD O GRAVAMENAVALÚO RECIENTE REALIZADO POR VALUADOR ACREDITADO.COMPROBANTE DE PAGO DEL IMPUESTO PREDIAL AL CORRIENTE.

IFE O PASAPORTE VIGENTECURPACTA DE NACIMIENTOACTA DE MATRIMONIO

ACTA DE NACIMIENTOACTA DE MATRIMONIOCOMPROBANTE DE DOMICILIOAUTORIZACIÓN PARA CONSULTA EN BURÓ DE CRÉDITO FIRMADA O DOCUMENTO DE CONSULTA CON ANTIGÜEDAD NO SUPERIOR A

BALANCE GENERAL O DECLARACIÓN PATRIMONIAL CON DATOS DE INSCRIPCIÓN EN EL RPPYC DE LOS BIENES INMUEBLES DECLARADO

IFE O PASAPORTE VIGENTECURP

Versión 4 23


No DOCUMENTO CARACTERISTICAPERSONA

MORALPERSONA

FISICA

1 Solicitud de Disposición de LíneaFormato libre, señalando el monto de la disposición X X

2 Comprobante de domicilioNo mayor de tres meses, puede ser, luz, agua, teléfono, etc. X X

3Cambios o Modificaciones al Acta Constitutiva

Los cambios recientes que no se hayan entrega a la financiera X

4 Reporte de Buró de Crédito De la sociedad, representantes y garantes X X

5 Declaración anualLa del último año en caso de no contar con ella X X

6 Estados FinancierosCierre del último año y parciales más recientes X X

7 Garantía LíquidaComprobante de depósito del 10% del importe de la disposición X X

8 Libertad de GravamenDe los bienes dejados en garantía, no mayor de tres meses. X X

9 Pago de impuesto predialDe los bienes dejados en garantía, del año en ejercicio. X X

Nota: El requerimiento de esta documentación, se realizará cuando el periodo entre la primera y las posteriores disposicionesson mayores a 3 (tres meses).

y para créditos contratados en la modalidad de Multiciclos(ES-PDN-PRO-001-002)

Documentación requerida para segundas disposiciones de las Líneas de Crédito

Versión 4 24


Plan de Negocios

(RG-PDN-PRO-001-001)

El plan de Negocios debe considerar al menos lo siguiente:

CONTENIDO

A. Marco General

- Misión, Visión y Estrategia Corporativa - Objetivos

- Composición genérica del capital - Cobertura geográfica

- Segmentos de mercado

- Propuesta de negocio - Otra información relevante

B. Contenido del Plan de Negocios

I. Proyecto de estatutos sociales

II. Relación de socios

III. Organigrama IV. Currícula de alta dirección

V. Plan general de funcionamiento 1. Descripción de Productos y Servicios

2. Descripción del mercado objetivo

3. Programa de otorgamiento de créditos 4. Previsiones de cobertura geográfica

5. Proyección financiera: a) Supuestos

b) Proyección de balance y de estado de resultados

c) Índices financieros 6. Calendarización del empleo

7. Calendario de inversiones

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Plan de Promoción

(RG-PDN-PRO-001-002) El plan de promoción se hará en base a la planeación de las actividades enfocadas en:

1. Estrategia.

a) Metodología de Promoción.

b) Acciones especificas a desarrollar.

c) Lugar y fecha de las acciones.

d) Responsables de las actividades programadas.

e) Instrumentos y materiales necesarios.

f) Determinación del costo.

g) Impacto esperado.

h) Control y seguimiento.

2. Instrumentos de Promoción.

a) Prensa, radio y TV. (spot publicitario, participación directa).

b) Presencia en eventos: seminarios, ferias, expos, conferencias, etc.

c) Fuerza de Ventas: personal interno y externo de Agro Fin DG.

3. Presupuesto.

a) Serán los recursos asignados para llevar a cabo las labores del área

b) Este importe será determinado por cada Agro Fin DG.

4. Productos.

4.1 Tradicionales:

a) Créditos de Habilitación o avíos.

b) Créditos Refaccionarios.

4.2 Especiales:

a) Créditos para parafinancieras. b) Créditos quirografarios

Versión 4 26


Integración de Paquetes de Productos

(RG-PDN-PRO-001-003) Para la estrategia de promoción se sugiere integrar los paquetes de productos de acuerdo a lo

siguiente:

1. Cadena Productiva.

1.1 Geográfico:

a) Región.

b) Entidad Federativa.

1.2 Tipo de crédito:

a) Avío.

b) Refaccionario.

c) Quirografario.

1.3 Productores:

a) PD1.

b) PD2.

c) PD3.

2. Productos.

2.1 Tradicionales:

a) Créditos de Habilitación o avíos.

b) Créditos Refaccionarios.

2.2 Especiales:

a) Pymes.

Versión 4 27


“Reporte de Visita de Campo” (RG-PDN-PRO-001-004)

1.- NOMBRE DEL PROSPECTO: FECHA DE VISITA:

2.- UBICACIÓN:

3.- MUNICIPIO: ESTADO:

4.- NOMBRE DE LA EMPRESA:

5.- GIRO DE LA EMPRESA: SECTOR:

6.- TAMAÑO DE LA EMPRESA: No. EMPLEADOS:

7.- TIPO DE PRODUCTOS: Tradicional Financiamiento Rural Forestal

8.- HA TENIDO CREDITOS? SI NO TIPO DE CREDITO:

9.- GARANTÍA OFRECIDA HIPOTECARIA PRENDARIA: MONTO $

10.- NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

ACTIVOS FIJOS: MAQ. Y EQUIPO CONST. E INSTAL.

CAPITAL DE TRABAJO:

11.- LINEA DE PRODUCCIÓN:

12.- SOLICITUD DE CREDITO:

13.- OBSERVACIONES:

a. ASPECTOS ORGANIZATIVOS

b. ASPECTOS PRODUCTIVOS

c. ASPECTOS DE MERCADO

14.- CONCLUSIÓN

Versión 4 28


MES : FEBRERO

CADENA PRODUCTIVAPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA %

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

BOVINOS CAÑA DE AZUCAR HULE MAIZ MIEL PALMA DE ACEITE SORGO OTRAS CADENAS PYMES

TOTAL

ENTIDAD FEDERATIVAPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA%

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

CAMPECHE CHIAPAS Q.ROO TABASCO YUCATÁNTOTAL

TIPO DE PRODUCTORPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA%

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

PD1 PD2 PD3TOTAL

TIPO DE CREDITOPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA%

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

AVIO REFACCIONARIOTOTAL

SECTORPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA%

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

PRIMARIO COMERCIALIZACIÓN INDUSTRIA SERVICIOSTOTAL

RAMA PRODUCTIVAPROGRAMA

ANUALPROGRAMA A

LA FECHAAVANCE A LA

FECHA%

PROGRAMA DEL MES

AVANCE DEL MES

%

AGRICULTURA GANADERIA FORESTAL SERVICIOSTOTAL

"Reporte de Indicadores de gestión"

Cifras en miles de pesos



RG-PDN-PRO-001-005




Versión 4 29

1 Procedimiento Promoción de Negocios Ver. 2012

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