1.-Elementos de La Mercadotecnia (1)

8/16/2019 1.-Elementos de La Mercadotecnia (1)

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En la actualidad el Marketing

es indispensable para

cualquier empresa que desee

sobrevivir en un mundo tan

competitivo como el nuestro.

Entonces, como el Marketing

moderno nos afecta a todos

(consumidores y empresarios),

es necesario estudiarlo


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MERCADOTECIAMERCADOTECIA

!alud.!alud.

CandidatoCandidatoPresiden"ialPresiden"ial

Pro#esionalPro#esionalMilitarMilitar

Dentr$%"os&Dentr$%"os&Detergentes&Detergentes&

!na"'s.!na"'s.

Autom()ilAutom()il

PROD*CTOPROD*CTO

Cl$ni"a ElCl$ni"a Elazarenoazareno

Alan Gar"$a P+rezAlan Gar"$a P+rez

A"ademiasA"ademiasMilitaresMilitares

Pro"ter,Gam-lePro"ter,Gam-le

FordFordORGAIACI/ORGAIACI/

Ba"0illeresBa"0illeres

Clase media1Clase media1altaalta

Pue-lo PeruanoPue-lo Peruano

ConsumidoresConsumidores

*suarios*suarios

C2IETEC2IETE

3

3O2A REA2 BEBIDA!GA!I4ICADA! CO!*MIDORE!


4/38

5ender 6Promo"ionar 6

Distri-uir 6

!atis#a"er e"esidades 6

5ender 6Promo"ionar 6

Distri-uir 6!atis#a"er e"esidades 6

ProductoPrecio

Plaza

Promoción

Venta

I C E B E R

G

M E R C

A D O T E C N

I C O

Mezcla deMezcla de

MercadotecniaMercadotecnia

4


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William J. Stanton:William J. Stanton:“Es un sistema total de

actividades comerciales cuya finalidad es

planear, fijar el precio, promover y distribuir

los productos satisfactores de necesidades entrelos mercados meta para alcanzar los objetivos

corporativos!

Philip Kotler:Philip Kotler:!Proceso social y administrativo

mediante el cual las personas y los "ruposobtienen a#uello #ue necesitan o #uieren,

creando productos y valores e

intercambi$ndolos con terceros! %


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Area Geográfica de Mercado

&ferentes

D7

Dn

Mecanismos de comercialización


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Mer"adote"nMer"adote"n

iaia

Mer"adote"nMer"adote"n

iaia1.1. Se enfatia en !o" de"eo"Se enfatia en !o" de"eo"

de !o" #!iente".de !o" #!iente".

$.$. Se deter%inan !o" de"eo"Se deter%inan !o" de"eo"de !o" #!iente" & !'e(o "ede !o" #!iente" & !'e(o "eidea 'na for%a de deidea 'na for%a de defa)ri#ar & entre(ar 'nfa)ri#ar & entre(ar 'n

*rod'#to *ara "ati"fa#er*rod'#to *ara "ati"fa#ere"o" de"eo".e"o" de"eo".

+.+. Lo" dire#ti,o" e"t-nLo" dire#ti,o" e"t-norientado" a !a" (anan#ia".orientado" a !a" (anan#ia".

.. Se *!anea a !ar(o *!ao enSe *!anea a !ar(o *!ao enf'n#i/n de n'e,o"f'n#i/n de n'e,o"

*rod'#to"0 %er#ado" &*rod'#to"0 %er#ado" re#i%iento f't'ro.#re#i%iento f't'ro.

.. Se *one de re!ie,e !o"Se *one de re!ie,e !o"de"eo" de !o" #o%*radore".de"eo" de !o" #o%*radore".

1.1. Se enfatia en !o" de"eo"Se enfatia en !o" de"eo"de !o" #!iente".de !o" #!iente".

$.$. Se deter%inan !o" de"eo"Se deter%inan !o" de"eo"de !o" #!iente" & !'e(o "ede !o" #!iente" & !'e(o "eidea 'na for%a de deidea 'na for%a de defa)ri#ar & entre(ar 'nfa)ri#ar & entre(ar 'n

*rod'#to *ara "ati"fa#er*rod'#to *ara "ati"fa#ere"o" de"eo".e"o" de"eo".

+.+. Lo" dire#ti,o" e"t-nLo" dire#ti,o" e"t-norientado" a !a" (anan#ia".orientado" a !a" (anan#ia".

.. Se *!anea a !ar(o *!ao enSe *!anea a !ar(o *!ao enf'n#i/n de n'e,o"f'n#i/n de n'e,o"

*rod'#to"0 %er#ado" &*rod'#to"0 %er#ado" &#re#i%iento f't'ro.#re#i%iento f't'ro.

.. Se *one de re!ie,e !o"Se *one de re!ie,e !o"de"eo" de !o" #o%*radore".de"eo" de !o" #o%*radore".

1.1. Se enfatia en e!Se enfatia en e!*rod'#to.*rod'#to.

$.$. Se fa)ri#a e! *rod'#to &Se fa)ri#a e! *rod'#to &!'e(o "e en#'entra !a!'e(o "e en#'entra !a%anera de ,ender!o.%anera de ,ender!o.

+.+. La dire##i/n "e orientadaLa dire##i/n "e orientadaa! ,o!'%en de ,enta".a! ,o!'%en de ,enta".

.. Se *!anea a #orto *!ao aSe *!anea a #orto *!ao a*artir de !o" *rod'#to" &*artir de !o" *rod'#to" &

%er#ado" a#t'a!e".%er#ado" a#t'a!e"... Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"

ne#e"idade" de! ,endedor.ne#e"idade" de! ,endedor.

1.1. Se enfatia en e!Se enfatia en e!*rod'#to.*rod'#to.

$.$. Se fa)ri#a e! *rod'#to &Se fa)ri#a e! *rod'#to &!'e(o "e en#'entra !a!'e(o "e en#'entra !a%anera de ,ender!o.%anera de ,ender!o.

+.+. La dire##i/n "e orientadaLa dire##i/n "e orientadaa! ,o!'%en de ,enta".a! ,o!'%en de ,enta".

.. Se *!anea a #orto *!ao aSe *!anea a #orto *!ao a*artir de !o" *rod'#to" &*artir de !o" *rod'#to" &

%er#ado" a#t'a!e".%er#ado" a#t'a!e"... Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"

ne#e"idade" de! ,endedor.ne#e"idade" de! ,endedor.

VentasVentasVentasVentasVsVsVsVs

' n "

(

) a r l o s * a r n e t

t

+


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LAS PLAS PProdu"toProdu"to

Pre"ioPre"io

PlazaPlazaPromo"i(Promo"i(

nn

LAS PLAS PProdu"toProdu"to

Pre"ioPre"io

PlazaPlaza

Promo"i(Promo"i(nn

LAS CLAS CClienteCliente

CostoCosto

Con)enien"iaCon)enien"iaComuni"a"i(nComuni"a"i(n

LAS CLAS CClienteCliente

CostoCosto

Con)enien"iaCon)enien"iaComuni"a"i(nComuni"a"i(n

Antes se trataba de vender lo producido, !oy se trata de producir lo que se vende.

El costo para el cliente involucra muc!o mas que el precio que paga.

"la#a denota la consideraci$n del lugar f%sico de la compra, mientras que

conveniencia se relaciona en como llegar al cliente, independiente de donde se

encuentra y no siempre consiste en estar en mas lados.

&a publicidad masiva puede ser invasiva, mientras que con esto se quiere una

comunicaci$n permisiva, directa y bilateral.


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Productos: 'odo aquello que se ofrece en un mercado por el

cual las personas satisfacen sus necesidades y

an!elos. "ueden ser

Bienes, Servicios o Ideas.

Bienes: Esta compuesto por todos aquellos elementos en

los cuales su valor se centra en la parte tangible.

Servicios: *on aquellos en los que su valor esta centrado en

el resultado del esfuer#o !umano y de máquinas

sobre otras personas u ob+etos.

Ideas: *on aquellos en los que su valor esta centrado en

filosof%as, o l%neas de pensamiento.

ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:

-


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iferencia entre bienes y servicios

Predominio

de lo tangible

Predominio

de lo intangible

Sal

Refrescos

Detergentes

Automóviles

osm!ticos

omida

R"pida

omidaR"pida

Agencias de

publicidad#$neas

a!reas Adm.

inversiones

%nse&an'a

Auditor$a


11/38

11


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Valor: Escala personal asignada a cada producto de acuerdo a la

capacidad para satisfacer necesidades, tomando comolimite superior aquel producto ideal (el que tiene todas las

caracter%sticas deseadas.)

Satisfaccin: Estado de regoci+o de una persona al !aber

obtenido el beneficio de un producto, de unanecesidad o carencia que ten%a.

1.


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Necesidad: -ondici$n en que se percibe una carencia. (%sicas ,

*ociales, o individuales.)

Deseos: ar forma a las necesidades, dependen de la cultura

y la personalidad

De!andas: -uando el poder adquisitivo respalda los deseos.


!ED AguaRe#res"o

Jugo

Cer,eaGatoradeHieloETC. 13


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MAR4ETING5 CREACI6N DE VALOR 7 RELACIONES CONLOS CLIENTES

2os grandes mer"ad(logos de las em8resas so-resalientes"om8arten una meta en "om9n: "olo"ar al "onsumidor enel "entro del mar'eting. El mar'eting de 0o; se re%ere a la

"rea"i(n de )alor 8ara el "liente ; al esta-le"imiento derela"iones 8ro)e"0osas "on los "onsumidores.

Primero -us"a entender las ne"esidades ; deseos del "onsumidor&determinando "uáles son los mer"ados meta


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CREACI6N DE VALOR PARA LOS CLIENTES CON EL FIN DE

OBTENER A CAMBIO VALOR DE ELLOS

Entender elmer"ado ; lasne"esidades ;los deseos del

"liente

Dise>ar unaestrategia de

mar'etingim8ulsada 8or el

"liente

Ela-orar un8rograma de

mar'etingintegrado


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I : ? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente?

Primero: ne#e"idade"0 de"eo" & de%anda"

2os de"eo" son la #orma


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? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente ?

!egundo: Oferta" de %er#ado5 *rod'#to"0 "er,i#io" &e8*erien#ia"

2as ne"esidades ; los deseos de los "onsumidores se satis#a"en"on las o#ertas de mer"ado& es de"ir& "ierta "om-ina"i(n de

8rodu"tos& ser)i"ios& in#orma"i(n ; e@8erien"ias


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Ter"ero: Va!or & "ati"fa##i/n

2os "onsumidores se en#rentan a una gran "ole""i(n de8rodu"tos ; ser)i"ios


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Cuarto: Inter#a%)io" & re!a#ione"

El mar'eting o"urre "uando las 8ersonas de"iden satis#a"erne"esidades ; deseos mediante rela"iones de inter"am-io.

El mar'eting "onsiste en a""iones ar ;mantener rela"iones de inter"am-io desea-les "on audien"iasmeta& las "uales im8li"an 8rodu"tos& ser)i"ios& ideas u otros

o-=etos. Más allá del mero 0e"0o de atraer nue)os "lientes ;realizar transa""iones& las "om8a>$as desean retener a los

"lientes ; aumentar sus nego"ios. 2os mer"ad(logos deseanesta-le"er rela"iones s(lidas al 8ro8or"ionar al "liente de manera

"onsistente un )alor su8erior


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uinto: Mer#ado"

*n %er#ado es el "on=unto de todos los "om8radores reales ;8oten"iales de un 8rodu"to o ser)i"io. Tales "om8radores

"om8arten una ne"esidad o un deseo en 8arti"ular& el "ual 8uedesatis#a"erse mediante rela"iones de inter"am-io.

El mar'eting im8li"a administrar mer"ados 8ara dar lugar arela"iones reditua-les "on el "liente. !in em-argo& "rear esasrela"iones rear -uenas o#ertasde mer"ado& esta-le"er sus 8re"ios& 8romo)erlas& alma"enarlas ;entregarlas. A"ti)idades "omo la in)estiga"i(n del "onsumidor& el

desarrollo de 8rodu"tos& la "omuni"a"i(n& la distri-u"i(n& la%=a"i(n de 8re"ios ; el ser)i"io resultan #undamentales 8ara el

mar'eting.


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II: Dise>ar una estrategia de mar'etingim8ulsada 8or el "liente

*na )ez


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II: Dise>ar una

estrategia demar'eting

im8ulsada 8or el"liente

A


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III: Ela-orar un 8rograma demar'eting integrado $a indi"a "uáles son los"lientes a los a un 8rograma


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III: Ela-orar un 8rograma demar'eting integrado


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2os tres 8asos ini"iales del 8ro"eso de mar'eting entender el mer"ado ;las ne"esidades del "liente dise>ar una estrategia de mar'etingim8ulsada 8or el "liente ; ela-orar un 8rograma de mar'eting "ondu"enal "uarto 8aso&


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-adena de valor de los servicios

uente Alonso


27/38

efinici$n de valor

(alor

entregado

al cliente

(alor

de

imagen

(alor

del

personal

(alor

de

servicios

(alor

de

producto

(alor

total para

el cliente

osto

ps$)uico

osto

de

energ$a

osto

de

tiempo

osto

monetario

osto

total para

el cliente


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/alor para el cliente

*tto Regalado Pe'+a, Ph.D.

(alor totalpara el cliente

osto totalpara el cliente

*b-etivo: ncrementar el valor entregado al cliente


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Esquema de enlace con los clientes

Prospecto liente repetido

liente fiel

Adepto%mba-adorSocio

liente inactivo

liente nuevo


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Estrategias para retener clientes 0econocimiento del cliente

-ompra de fidelidad

-alidad de servicio


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Interca!"io: Acto mediante el cual se obtiene un ob+eto

deseado, perteneciente a otra persona,

ofreci1ndole algo a cambio.

Transaccin: -an+e de valores entre las dos partes. 2na parte

entrega 3 a la otra y recibe 4 a cambio.

#elaciones: /%nculos sociales y

econ$micos s$lidos que se establecen,

prometiendo y entregando siempre

productos de gran calidad, buen

servicio y precios +ustos.

5*i se establecen buenas relaciones,

vendrán transacciones rentables.6

' n "

(

) a r l o s * a r n e

t t

31


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El $ercado: -on+unto de personas u organi#aciones que

compran o podr%an comprar un producto. 'ienen necesidadespor satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo.

PescadoPescado

) E R D * R

A !

) E R D *

RA !

' n "

(

) a r l o s * a r n e

t t

3.


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I%*ortan#ia de !a Mer#adote#nia.

&os costos de Mercadotecnia formanuna buena parte del precio del

producto.&as actividades de Mercadotecnia son

usadas por muc!as organi#aciones.

&as actividades de mercadotecnia ayudan

directa o indirectamente a vender los

productos de la firma.&as actividades deben ser

evaluadas. 33


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A#ti,idade" de !a Mer#adote#ni

Pu-li"idad

Promo"i(n

9Estrategias deMer"adeo

Trans8orte 4inan"ieras

E)alua"i(n

9In). De Mer"ados

7s.7s.

34


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Ad%ini"tra#i/nAd%ini"tra#i/n

de !ade !aMer#adote#niaMer#adote#niaes el análisis, la planificación, la aplicación y el

control de programas diseñados para crear, ampliar y

sostener intercambios benéficos con los compradores

que están en la mira, con el propósito de alcanzar de

alcanzar los objetivos de la organización.

3%


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COMO MAEJAR 2ACOMO MAEJAR 2A

DEMADA CO E4ICACIADEMADA CO E4ICACIA

COMO MAEJAR 2ACOMO MAEJAR 2A

DEMADA CO E4ICACIADEMADA CO E4ICACIA

Merc /e Mantenimiento)onservar la /emandaPlena

/esmercadotecnia/isminuir la demanda0aturada

)ontra mercadeo/estruir la /emandaMalsana

0incro mercado0incronizar la /emanda'rre"ular

Merc /e evitalizacióneestimular la /emanda/isminución

Merc de 2omento0atisfacer /emanda latente, creando

productos

atente

Merc de Estimulo'ncentivar la demandausencia

Merc de )onversión)ambiar la actitud de los consumidores 5e"ativa

/*01R% 2*R0A#3AR%A D%# 0%RAD%*D%0A/DA

36


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E5O2*CIO DE2 COCEPTO

DE MERCADOTECIAE5O2*CIO DE2 COCEPTO

DE MERCADOTECIA

isponibilidad y

Asequibilidad

71El Con"e8to de Produ""i(n:

1El Con"e8to de Produ"to:-alidad, rendimiento e

innovaci$n

"roducci$n y

istribuci$n

Me+ora de

productos

/entas y "romociones1El Con"e8to de 5enta: 78squeda de -lientes

3+


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1El Con"e8to de Mer"adeoE"ol(gi"o:

E5O2*CIO DE2 COCEPTO

DE MERCADOTECIAE5O2*CIO DE2 COCEPTO

DE MERCADOTECIA

78squeda de

9ecesidades

y an!elos

K1El Con"e8to de Mer"adote"nia:

L1El Con"e8to de Mer"adeo !o"ial:*atisfacci$n y 7ienestar

*ocial7ienestar a largo "la#o

-onservaci$n del Medio

Ambiente

"roductos /erdes Amigables

-on el

Ambiente

*atisfacci$n del cliente

3

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