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UNIVERSIDAD DE SONORAUNIVERSIDAD DE SONORADIV. CS. ADMVAS, CONTS. Y AGROPECS.DIV. CS. ADMVAS, CONTS. Y AGROPECS.

MATERIA:MATERIA:

““ADMINISTRACIÓN DE MERCADOS I”ADMINISTRACIÓN DE MERCADOS I”

MAESTRA:MAESTRA:

L.A.E. ELSA ARMIDA ORTEGA V., M.A.L.A.E. ELSA ARMIDA ORTEGA V., M.A.

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TEMAS:TEMAS:

IntroducciónIntroducción Elementos conceptuales de Mercadotecnia.Elementos conceptuales de Mercadotecnia. Sistema y medio ambiente de la Mercadotecnia.Sistema y medio ambiente de la Mercadotecnia. Oportunidades de Mercado.Oportunidades de Mercado. Comportamiento de compra del consumidor.Comportamiento de compra del consumidor. Segmentación y selección de mercados.Segmentación y selección de mercados. Investigación de Mercados.Investigación de Mercados. ConclusionesConclusiones BibliografíaBibliografía

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INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

En interés de conocer y edificarnos más sobre las En interés de conocer y edificarnos más sobre las evoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy evoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy Marketing, que veremos en este curso, es con la finalidad Marketing, que veremos en este curso, es con la finalidad de profundizar sobre los conocimientos y la importancia del de profundizar sobre los conocimientos y la importancia del marketing, hoy en día en toda empresa deseosa de marketing, hoy en día en toda empresa deseosa de involucrarse en el proceso de la Globalización. involucrarse en el proceso de la Globalización.

Su filosofía, radica en determinar la satisfacción del Su filosofía, radica en determinar la satisfacción del cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de los planes y las estrategias de para el desarrollo de los planes y las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramente mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no subjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultado son a largo plazo.volumen, cuyo resultado son a largo plazo.

  

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El crecimiento económico en las naciones en desarrollo depende mucho de su capacidad para diseñar sistemas eficaces de marketing para sus materias primas y su producción industrial. Un ejemplo de ello lo son los antiguos países comunistas como Rusia, o Polonia; la China comunista de nuestros días e incluso Vietnam del Norte con quienes los E.U. tuvieron conflictos militares ahora están favoreciendo la incursión de empresas norteamericanas.

Otro ejemplo son los Estados Unidos, que hasta la década de 1970 era un gran mercado nacional para las empresas estadounidenses y no había una competencia extranjera importante en la mayor parte de las industrias en ese mercado. Pero en la década de los 80’s la situación cambio cuando las empresas extranjeras mejoraron sus productos y sus conocimientos de marketing y luego penetraron con éxito al mercado estadounidense.

A principios de los 80's la principal competencia para los E.U. provenía de las empresas japonesas. Más tarde las compañías integrantes de los 4 "ex-tigres asiáticos" (Corea, Taiwán, Singapur y Hong Kong ) aumentaron las presiones competitivas.

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OBJETIVO GENERAL:OBJETIVO GENERAL:

El alumno será capaz de analizar los conceptos, El alumno será capaz de analizar los conceptos, principios y elementos básicos dentro de la principios y elementos básicos dentro de la Administración de la Mercadotecnia, a través de la Administración de la Mercadotecnia, a través de la asimilación de contenidos específicos de las asimilación de contenidos específicos de las distintas teorías existentes en este campo, pudiendo distintas teorías existentes en este campo, pudiendo relacionar estos conocimientos con su realidad relacionar estos conocimientos con su realidad social, cultural y profesional, y así, estar preparado social, cultural y profesional, y así, estar preparado para adaptarse a situaciones de cambio.para adaptarse a situaciones de cambio.

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1. ELEMENTOS CONCEPTUALES 1. ELEMENTOS CONCEPTUALES DE MERCADOTECNIADE MERCADOTECNIA

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Orientación alMercado

Volumen Rentablede Ventas

Coordinación de lasActividades deMercadotecnia

Negocio Exitoso

Concepto deMercadotecnia

# 1

Toda la planeación y lasoperaciones de la compañíadeben orientarse al cliente.

La meta de la empresa debe serun volumen rentable de ventas yno sólo el volumen por sí mismo.

Todas las actividades demercadotecnia deben coordinarseen forma organizacional

Una filosofía de la empresa en la cual la satisfacción de los deseos del cliente es la justificación económica ysocial de su existencia, coordinando las actividades de mercadotecnia para conseguir los objetivos dedesempeño corporativo. Por ello sus funciones deben encaminarse a determinar esos deseos, satisfacerlos ylograr un volumen rentable de ventas enfocado a obtener utilidades de largo plazo.

El Concepto de Mercadotecnia es:

OBJETIVO Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS

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FUNCIONES DEL MARKETING EN FUNCIONES DEL MARKETING EN LA EMPRESALA EMPRESA

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ORIGEN, EVOLUCIÓN Y CONCEPTOS ORIGEN, EVOLUCIÓN Y CONCEPTOS DE MERCADOTECNIADE MERCADOTECNIA

En un estudio histórico del marketing se puede observar primero, los factores En un estudio histórico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas que causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas prácticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través prácticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través del tiempo.del tiempo.

Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la producción del bien y sólo es decir, la actividad de marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más pretendía fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.

El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse toda planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos. En su sentido más pleno, el concepto de marketing es una ventas lucrativos. En su sentido más pleno, el concepto de marketing es una filosofía de los negocios que determina que la satisfacción del deseo de los filosofía de los negocios que determina que la satisfacción del deseo de los clientes es la justificación económica y social de la existencia de una empresa. clientes es la justificación económica y social de la existencia de una empresa.

Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas, Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas, así como el marketing, deben estar dedicada primero a determinar cuales son así como el marketing, deben estar dedicada primero a determinar cuales son los deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se los deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya obtenga un beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofía del marketing es que está basada en el concepto de las ganancias, no la filosofía del marketing es que está basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto del volumen.en el concepto del volumen.

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EVOLUCIÓN DE MERCADOTECNIAEVOLUCIÓN DE MERCADOTECNIAOrientación a la Producción.Orientación a la Producción. Desde 1800 hasta los años 1920, las Desde 1800 hasta los años 1920, lasempresas en Europa y EE.UU mostraban una clara orientación a laempresas en Europa y EE.UU mostraban una clara orientación a laproducción. Dado que todo lo que se produjera era consumido deproducción. Dado que todo lo que se produjera era consumido deinmediato, la manufactura determinaba las características de los inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que seproductos. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que seproducía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

Orientación a la Venta.Orientación a la Venta. A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos.

Se desarrollan técnicas destinadas a vender (de aquí se origina la confusión corriente de los Se desarrollan técnicas destinadas a vender (de aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).conceptos venta y mercadeo).

  Orientación al Mercado. Actualmente los procesos de comercialización se han ido analizando por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.

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CONCEPTO DE MERCADOTECNIACONCEPTO DE MERCADOTECNIA

““Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational”(American Marketing Association).that satisfy individual and organizational”(American Marketing Association).

““Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio”(Philip Kotler).carencias y deseos a través de procesos de intercambio”(Philip Kotler).

““La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales”(William servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales”(William Stanton).Stanton).

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Los conceptos básicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los años 60´s. El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50´s por Neil H. Borden, profesor de Harvard University, y la clasificación de los elementos de la mezcla de mercadeo en cuatro factores (producto, precio, plaza y promoción) fue denominada las cuatro P´s y popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de los años 70´s.

El concepto de las cuatro P´s fue una simplificación de las ideas originales de Borden, quien había incluido doce elementos en su definición.

El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sin embargo otros antecedentes: en los años 50´s, en Europa los investigadores, de la que se denominó la Escuela de Copenhague, llegaron a una noción similar a la de la mezcla de mercadeo que hoy conocemos, basándose en la Teoría de los Parámetros presentada en los años 30´s por Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque de la mezcla de mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados mediante elasticidades variables del mercado.

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IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIAIMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA La mercadotecnia se ha convertido en un factor clave del éxito comercial. La mercadotecnia se ha convertido en un factor clave del éxito comercial.

Una mala investigación del mercado francés ocasionó grandes problemas para la compañía Una mala investigación del mercado francés ocasionó grandes problemas para la compañía Disney cuando decidió abrir su parque llamado “Eurodisney”, después de algunos años, tuvo Disney cuando decidió abrir su parque llamado “Eurodisney”, después de algunos años, tuvo que cambiar el nombre a “Disney-París”, bajar los precios, permitir a sus empleados que cambiar el nombre a “Disney-París”, bajar los precios, permitir a sus empleados masculinos el no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de sus menús, entre otros cambios.masculinos el no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de sus menús, entre otros cambios.

La Coca-Cola se vende prácticamente en todos los países en el mundo.La Coca-Cola se vende prácticamente en todos los países en el mundo.

Se puede elegir entre numerosas marcas de computadoras personales.Se puede elegir entre numerosas marcas de computadoras personales.

Las ventas de autos japoneses han aumentado en los Estados Unidos durante los últimos años.Las ventas de autos japoneses han aumentado en los Estados Unidos durante los últimos años.

La mercadotecnia desempeña un papel muy importante en la economía mundial, en el sistema La mercadotecnia desempeña un papel muy importante en la economía mundial, en el sistema socioeconómico del país y en cualquier organización individual.socioeconómico del país y en cualquier organización individual.

Los publicistas y mercadólogos estudian psicología del comportamiento humano para diseñar Los publicistas y mercadólogos estudian psicología del comportamiento humano para diseñar sus campañas enfocándolas hacia nuestros temores, anhelos, expectativas, sueños y sus campañas enfocándolas hacia nuestros temores, anhelos, expectativas, sueños y ambiciones.ambiciones.

Durante el "boom" de las empresas "dotcoms" en Estados Unidos, los espacios vendidos para Durante el "boom" de las empresas "dotcoms" en Estados Unidos, los espacios vendidos para publicidad en TV durante el juego del "Super Tazón" del futbol americano en ese país se publicidad en TV durante el juego del "Super Tazón" del futbol americano en ese país se vendieron en precios millonarios y la mayoría fueron comprados por ese tipo de compañías vendieron en precios millonarios y la mayoría fueron comprados por ese tipo de compañías desde 1999 a 2004.desde 1999 a 2004.

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PLANEACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE PLANEACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Incluye la adaptación del proceso de mercadeo a Incluye la adaptación del proceso de mercadeo a las características particulares de la empresa y las características particulares de la empresa y del mercado. Existe la del mercado. Existe la organización por organización por funciones básicas,funciones básicas, para empresas pequeñas y para empresas pequeñas y es la única que toma como punto de partida a la es la única que toma como punto de partida a la organización. Están además la organización. Están además la organización por organización por regionesregiones, repartición del territorio; , repartición del territorio; por por producto,producto, ante una variedad notable de artículos ante una variedad notable de artículos y y por clientespor clientes, de acuerdo a su condición., de acuerdo a su condición.

Lo normal es el uso de estos cuatro tipos de Lo normal es el uso de estos cuatro tipos de organización para planear la comercialización en organización para planear la comercialización en una empresa. una empresa.

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ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIAENFOQUES DE LA MERCADOTECNIAEl enfoque educativoEl enfoque educativo. Tiene por objeto llegar a la conciencia de las personas . Tiene por objeto llegar a la conciencia de las personas mediante un mensaje de enseñanza penetrante y claro, que logre cumplir con los mediante un mensaje de enseñanza penetrante y claro, que logre cumplir con los objetivos de cambio deseados. Este enfoque permitirá a los destinatarios conocer y objetivos de cambio deseados. Este enfoque permitirá a los destinatarios conocer y adoptar una nueva actitud frente a una situación determinada.adoptar una nueva actitud frente a una situación determinada.

Enfoque persuasivoEnfoque persuasivo. Con este enfoque se pretende encontrar las razones por las . Con este enfoque se pretende encontrar las razones por las cuales las personas pueden motivarse a desistir de sus creencias y persuadirlas a cuales las personas pueden motivarse a desistir de sus creencias y persuadirlas a adoptar el cambio.adoptar el cambio.

Enfoque de la modificación del comportamiento.Enfoque de la modificación del comportamiento. Se fundamenta en que las Se fundamenta en que las personas actúan de acuerdo a lo que les genera una gratificación. En este enfoque, personas actúan de acuerdo a lo que les genera una gratificación. En este enfoque, para obtener óptimos resultados, se realiza casi siempre a nivel individual. "Los para obtener óptimos resultados, se realiza casi siempre a nivel individual. "Los responsables de Marketing Social reconocen que, para lograr la máxima efectividad responsables de Marketing Social reconocen que, para lograr la máxima efectividad social en un mundo de presupuestos muy limitados, uno debe centrarse en grupos social en un mundo de presupuestos muy limitados, uno debe centrarse en grupos de consumidores cuidadosamente seleccionados, no en individuos ni en mercados de consumidores cuidadosamente seleccionados, no en individuos ni en mercados de masas“.de masas“.

Enfoque de la influencia socialEnfoque de la influencia social. Debido a la influencia cultural y social que un . Debido a la influencia cultural y social que un individuo recibe de la sociedad, adopta actitudes acorde a ella. El fundamento de individuo recibe de la sociedad, adopta actitudes acorde a ella. El fundamento de este enfoque es que el cambio se realice a nivel de grupo, así el individuo se este enfoque es que el cambio se realice a nivel de grupo, así el individuo se adaptará rápidamente al cambio.adaptará rápidamente al cambio.

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CONCEPTO ACTUAL DE MERCADOTECNIACONCEPTO ACTUAL DE MERCADOTECNIA

El concepto que dio origen al Mercadeo o MarketingEl concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, en Harvard, Teodore (1950, en Harvard, Teodore Levitt), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) Levitt), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).aparecer (cine, radio, televisión).

  Mercadeo Uno a uno.Mercadeo Uno a uno. A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. concretas, con nombre y apellido.

Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas formas de producción, su reducción de precio y la Globalización de la de nuevas formas de producción, su reducción de precio y la Globalización de la economía.economía.

   

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La American Marketing Asociation ha La American Marketing Asociation ha definido el marketing como “el definido el marketing como “el proceso de planificación, ejecución, proceso de planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”. organizacionales”.

Se considera marketing al conjunto de Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un comercialización y distribución de un producto entre los diferentes producto entre los diferentes consumidores. Al principio se limitaba consumidores. Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la de marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más final, ahora tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.de iniciarse el proceso de producción.

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El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, venderá el producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la que se hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.

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TELEMARKETING (TELEMERCADEO)TELEMARKETING (TELEMERCADEO)

   A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible) vía telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible) vía telefónica. telefónica.

En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio de En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio de telemarketing integrado dentro de la empresa. Este servicio se utiliza para la venta telemarketing integrado dentro de la empresa. Este servicio se utiliza para la venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar información al directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar información al consumidor, etc.consumidor, etc.

Las aplicaciones del Telemarketing son múltiples y sólo están limitadas por nuestra Las aplicaciones del Telemarketing son múltiples y sólo están limitadas por nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos una cosa es cierta, si capacidad creativa. En la actualidad, en los Estados Unidos una cosa es cierta, si usted no dispone de un sistema de Telemarketing se encuentra tan desistido como si usted no dispone de un sistema de Telemarketing se encuentra tan desistido como si careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus clientes.careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus clientes.

En Europa, el Telemarketing conoció su primera etapa en los años 78-85: la En Europa, el Telemarketing conoció su primera etapa en los años 78-85: la característica principal de esta etapa de creación radicó en la necesidad de darle característica principal de esta etapa de creación radicó en la necesidad de darle credibilidad al sistema entre los directivos de empresa.credibilidad al sistema entre los directivos de empresa.

Los empresarios no creían en la eficacia del teléfono como herramienta integral de Los empresarios no creían en la eficacia del teléfono como herramienta integral de sus estrategias de marketing, las primeras empresas que utilizaron el telemarketing sus estrategias de marketing, las primeras empresas que utilizaron el telemarketing en Europa fueron: IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 3M.en Europa fueron: IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 3M.

A partir del éxito alcanzado en las primeras pruebas, el telemarketing se desarrolló A partir del éxito alcanzado en las primeras pruebas, el telemarketing se desarrolló en Europa, comenzando por Gran Bretaña, después Francia, Alemania, los países del en Europa, comenzando por Gran Bretaña, después Francia, Alemania, los países del Benelux y, en estos momentos, su aplicación se populariza en Italia y España.Benelux y, en estos momentos, su aplicación se populariza en Italia y España.

2020

VARIABLES DE DEMANDAVARIABLES DE DEMANDA

Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor, y no de mayor producción.marketing cada vez mayor, y no de mayor producción.

Como hemos visto, toda actividad comercial, industrial o de Como hemos visto, toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadearmercadear" sus " sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.

Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero para consumo local, en una pequeña y artículos de cuero para consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas. toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.

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DIEZ VERDADES QUE NINGÚNDIEZ VERDADES QUE NINGÚNCOMERCIANTE O PROFESIONALDEBE OLVIDAR:COMERCIANTE O PROFESIONALDEBE OLVIDAR:

1). El Mercado está cambiando constantemente. 1). El Mercado está cambiando constantemente. 2). La Gente olvida muy rápidamente. 2). La Gente olvida muy rápidamente. 3). La Competencia no está dormida. 3). La Competencia no está dormida. 4). El Mercadeo establece una posición para la empresa. 4). El Mercadeo establece una posición para la empresa. 5). El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. 5). El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. 6). El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. 6). El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. 7). El Mercadeo incrementa la motivación interna. 7). El Mercadeo incrementa la motivación interna. 8). El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. 8). El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. 9). El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. 9). El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. 10).Todo empresario invierte dinero que no quiere perder. 10).Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

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DIRECCIÓN Y TAREAS DE LA DIRECCIÓN Y TAREAS DE LA MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Las actividades de la mercadotecnia contribuyen directa o Las actividades de la mercadotecnia contribuyen directa o indirectamente a la venta de productos o servicios de una indirectamente a la venta de productos o servicios de una empresa. empresa.

La mercadotecnia crea oportunidades para innovar los productos.La mercadotecnia crea oportunidades para innovar los productos.

Permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes Permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores.necesidades de los consumidores.

Proporciona mayores utilidades a la empresa. Proporciona mayores utilidades a la empresa.

Al generar utilidades, ayuda al bienestar y la supervivencia de Al generar utilidades, ayuda al bienestar y la supervivencia de toda una economía.toda una economía.

Brinda la oportunidad de desarrollar formas de vida aceptables. Brinda la oportunidad de desarrollar formas de vida aceptables.

Permite que se abran nuevos mercados.Permite que se abran nuevos mercados.

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MEZCLA DE MERCADOTECNIAMEZCLA DE MERCADOTECNIADentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro "Cuatro P"P" que como recordarás significan: que como recordarás significan: Producto , Precio, Plaza y Producto , Precio, Plaza y PromociónPromoción. Así mismo, cada una de estas divisiones está conformada por . Así mismo, cada una de estas divisiones está conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar, como dijimos antes, cambiar los hábitos de consumo en favor para buscar, como dijimos antes, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma. de la misma.

EL PRODUCTO:EL PRODUCTO: es el bien o servicio que tu consumes, es la Coca-Cola es el bien o servicio que tu consumes, es la Coca-Cola que tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que venden en la plaza de tu barrio; así mismo, es la atención que recibiste que venden en la plaza de tu barrio; así mismo, es la atención que recibiste en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero porque tu cita al en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero porque tu cita al odontólogo fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y odontólogo fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y ser muy bien atendido en el hotel donde te alojaste en tu viaje a la costa. ser muy bien atendido en el hotel donde te alojaste en tu viaje a la costa.

Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de que recibiste, las opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido después determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido después de haber hecho tu adquisición o recibido la atención. de haber hecho tu adquisición o recibido la atención.

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EL PRECIO:EL PRECIO: es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar al cine y lo que tu papá pagó para que diste para entrar al cine y lo que tu papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos al esta clasificación se encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir un producto de un valor alto. un producto de un valor alto.

En este sentido, el precio debe corresponder con la percepción En este sentido, el precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es que tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la compañía determinar qué se debe vender con un decisión de la compañía determinar qué se debe vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de consumidores.  consumidores.  

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LA PLAZA: es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para comer un helado, el concesionario donde compraste el repuesto para el carro, la panadería donde conseguiste el pan para el desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la noche. Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada compañía, es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada compañía. 

PROMOCIÓN: dentro de la cual está el comercial que tanto te impactó en T.V., la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa de una página para dar a conocer el auto último modelo. Dentro de lo anterior también tienen cabida los cupones de descuento para comprar una pizza o la muestra que llegó a tu casa del nuevo shampoo acondicionador.

Para conocer lo que piensan los clientes acerca de nuestros productos, precios, canales de distribución y estilo comunicativo se usan los estudios de mercado y con ello, determinar que necesidades de las personas deberán satisfacerse.

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¿QUÉ NECESIDADES ATACA LA ¿QUÉ NECESIDADES ATACA LA MERCADOTECNIA?MERCADOTECNIA?

De acuerdo a la pirámide de necesidades de Abraham Maslow, una persona De acuerdo a la pirámide de necesidades de Abraham Maslow, una persona pasa por distintos niveles de necesidades. La persona necesita satisfacer una pasa por distintos niveles de necesidades. La persona necesita satisfacer una necesidad previa para poder ascender a otro nivel, de lo contrario no podrá necesidad previa para poder ascender a otro nivel, de lo contrario no podrá concentrarse en lo que hace por tener necesidades insatisfechas. Las concentrarse en lo que hace por tener necesidades insatisfechas. Las necesidades mencionadas por Maslow son:necesidades mencionadas por Maslow son:

Necesidades fisiológicas:Necesidades fisiológicas: la necesidad de agua, comida, vestido, sexo y sueño. la necesidad de agua, comida, vestido, sexo y sueño. Necesidades de seguridad:Necesidades de seguridad: la necesidad de protección contra cualquier la necesidad de protección contra cualquier amenaza. amenaza. Necesidades de pertenencia y afiliación:Necesidades de pertenencia y afiliación: La necesidad de amistad, amor y La necesidad de amistad, amor y afiliación o pertenencia a grupos. afiliación o pertenencia a grupos. Necesidades de autoestima:Necesidades de autoestima: la necesidad de estatus, de darnos estímulo a la necesidad de estatus, de darnos estímulo a nosotros mismos para que otros nos respeten. nosotros mismos para que otros nos respeten. Necesidades de autorrealización:Necesidades de autorrealización: La necesidad de realizarse a sí mismo, La necesidad de realizarse a sí mismo, maximizando el uso de las propias habilidades, destreza y potencial.maximizando el uso de las propias habilidades, destreza y potencial.

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Ejemplos de cómo la mercadotecnia ataca estas Ejemplos de cómo la mercadotecnia ataca estas necesidades serían:necesidades serían:

Los anuncios de comida rápida de McDonald's o Kentucky Fried Los anuncios de comida rápida de McDonald's o Kentucky Fried Chicken.Chicken.

La publicidad para vender teléfonos celulares, seguros de vida y La publicidad para vender teléfonos celulares, seguros de vida y alarmas para el carro.alarmas para el carro.

Los anuncios de alcohólicos anónimos y los grupos para Los anuncios de alcohólicos anónimos y los grupos para "platicar" en Internet (chats)."platicar" en Internet (chats).

La venta de servicios de Internet, cámaras digitales y La venta de servicios de Internet, cámaras digitales y computadoras personales.computadoras personales.

El ofrecimiento de educación avanzada o técnica usando lo El ofrecimiento de educación avanzada o técnica usando lo último en tecnología y computación. La enseñanza de idiomas, el último en tecnología y computación. La enseñanza de idiomas, el deporte comercializado.deporte comercializado.

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OTROS EJEMPLOS:OTROS EJEMPLOS:

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Marvel Entertainment Group, dueños de "X-Men", "El Hombre Araña" y "Capitán Marvel Entertainment Group, dueños de "X-Men", "El Hombre Araña" y "Capitán

América" entre otros, domina el 47% del mercado de los comics con más de $700 América" entre otros, domina el 47% del mercado de los comics con más de $700 millones de ventas anuales.millones de ventas anuales.

Marvel incluye en sus operaciones: televisión y películas, estampas Marvel incluye en sus operaciones: televisión y películas, estampas coleccionables, juguetes, playeras, video juegos y vende cerca de 15 millones de coleccionables, juguetes, playeras, video juegos y vende cerca de 15 millones de comics al mes.comics al mes.

Fuente:Fuente: tabla de clasificación: “ tabla de clasificación: “Las 500 empresas más importantes"Las 500 empresas más importantes" de de FORTUNE, Agosto de 2002.FORTUNE, Agosto de 2002.

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Los " espectáculos " de Gloria Trevi en los palenques bajándole los pantalones a los jóvenes, sus “calendarios”.

Programas de T.V. como : " Ocurrió Así " , " Primer impacto ", “Y usted que Opina?”, “Cristina”, “Sevcec”, “Ciudad Desnuda”, “Duro y Directo”, "Hasta en las mejores familias", "Big Brother" y otros.

Los juegos de video de Nintendo, Sega, Arcadia y otras compañías (“Street Fighter”, “Killer Instinct”, “Mortal Kombat II y III”, “Phantasmagoria”, “Doom II”, y otros.)

Las telenovelas de ambas televisoras en México.

Discos y videos de cantantes de rock como “Madonna”, "Guns n´Roses", “Madeleine Manson”, “Michael Jackson”, el antiguamente llamado “Prince”, “Red Hot Chili Peppers”, “Alejandra Guzmán”, “Joaquin Sabina”, “Mecano”, “Maná”, “Spice Girls” y otros.

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Películas como “Seven”, “KIDS”, “Asesinos por naturaleza”, “Set It Of”, Películas como “Seven”, “KIDS”, “Asesinos por naturaleza”, “Set It Of”, “La jaula de las locas”, “Pulp Fiction”, “La Letra Escarlata”, “La última “La jaula de las locas”, “Pulp Fiction”, “La Letra Escarlata”, “La última tentación de Jesucristo”, “Dogma” y otras.tentación de Jesucristo”, “Dogma” y otras.

Caricaturas y programas de T.V. como “Ranma y medio”, “Vaca y Caricaturas y programas de T.V. como “Ranma y medio”, “Vaca y Pollito”, “Los Simpsons”, “Dinosaurios”, “Dos perros estúpidos”, “Beavis Pollito”, “Los Simpsons”, “Dinosaurios”, “Dos perros estúpidos”, “Beavis y Butthead”, “Monstruos”, “Gárgolas”, “Beverly Hills 90220”, “Melrose y Butthead”, “Monstruos”, “Gárgolas”, “Beverly Hills 90220”, “Melrose Place”, “Married with Cchildren”, “Ellen”, “Alf”, “Dragon Ball”, “Las Place”, “Married with Cchildren”, “Ellen”, “Alf”, “Dragon Ball”, “Las aventuras de Fly”, “Dragon Ball-Z”, “NYPD Blue” y otros.aventuras de Fly”, “Dragon Ball-Z”, “NYPD Blue” y otros.

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LA MEZCLA DE MERCADEO Y LAS 4 P.

ProductoProducto PrecioPrecio PlazaPlaza PromociónPromoción

CalidadCalidad DescuentosDescuentos CanalesCanales PublicidadPublicidad

    CaracterísticaCaracterística

s s ListasListas CubrimientoCubrimiento VentasVentas

PersonalesPersonales

EstilosEstilos PlazosPlazos LugaresLugares   PromocionePromociones s 

MarcaMarca InteresesIntereses InventarioInventario ExhibicionesExhibiciones

EmpaqueEmpaque NivelesNiveles TransporteTransporte VentasVentasElectrónicasElectrónicas

TamañoTamaño MárgenesMárgenes   AlmacenamienAlmacenamiento to 

GarantíaGarantía   

CondicionesCondiciones  

DespachosDespachos

ServiciosServicios

DevolucionesDevoluciones

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ADEMÁS LA MEZCLA DE MARKETING ADEMÁS LA MEZCLA DE MARKETING INFLUYE EN EL SISTEMA DE COMUNICACIÓNINFLUYE EN EL SISTEMA DE COMUNICACIÓN

CompañíaPublicidad

Intermediarios

Publicidad

Consumidores

ComentariosVerbales Públicos

RETROALIMENTACIÓN

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RECUERDEN:RECUERDEN:

“ “Combinar correctamente las "Cuatro Combinar correctamente las "Cuatro P" es sinónimo de éxito en cualquier P" es sinónimo de éxito en cualquier compañía, sin olvidar, claro está, la total compañía, sin olvidar, claro está, la total satisfacción del cliente dentro y fuera de satisfacción del cliente dentro y fuera de la misma”.la misma”.

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CONCLUSIÓNCONCLUSIÓN El concepto de la El concepto de la mezcla de mercadeomezcla de mercadeo y el de las cuatro P´s han y el de las cuatro P´s han

sido paradigmas fuertemente dominantes en el escenario del sido paradigmas fuertemente dominantes en el escenario del mercadeo desde hace cuarenta años. No hay duda de su utilidad, mercadeo desde hace cuarenta años. No hay duda de su utilidad, especialmente en el mercadeo de los productos empacados de especialmente en el mercadeo de los productos empacados de consumo masivo. consumo masivo.

Sin embargo la investigación de mercados está aportando nuevos Sin embargo la investigación de mercados está aportando nuevos enfoques. La globalización de los negocios y el creciente enfoques. La globalización de los negocios y el creciente reconocimiento de la importancia de la retención del cliente, de la reconocimiento de la importancia de la retención del cliente, de la interacción y las redes en los mercados industriales, del mercadeo interacción y las redes en los mercados industriales, del mercadeo de experiencias, de los ecosistemas empresariales, de la de experiencias, de los ecosistemas empresariales, de la migración del valor, del ciclo de vida de las relaciones con el migración del valor, del ciclo de vida de las relaciones con el cliente y del mercadeo de relaciones, entre otras tendencias y cliente y del mercadeo de relaciones, entre otras tendencias y criterios, empiezan a crear nuevas corrientes en el pensamiento criterios, empiezan a crear nuevas corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica del mercadeo. sobre la teoría y práctica del mercadeo.

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BIBLIOGRAFÍA:BIBLIOGRAFÍA:

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