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Capítulo I: Planteamiento del problema

1.1. Situación problemática

Las empresas consultoras en nuestro país se esfuerzan constantemente en la

búsqueda de nichos de mercados rentables, a los que pueda proveer de servicios

profesionales eficientes, y competitivos que les permita incrementar la venta de

servicios en sus diversas áreas, que cumplan las expectativas y necesidades de sus

clientes.

Dado el mayor índice de desempleo en los últimos años, producto de una crisis

económica que afecta a muchos países, incluyendo El Salvador, se ha observado el

aumento de profesionales desempleados, que cuentan con alguna especialización y

experiencia, quienes ofrecen sus servicios de consultoría a título personal,

compitiendo directamente con las empresas consultoras.

En la actualidad las empresas consultoras enfrentan grandes desafíos tales como la

competitividad, talento humano, la eficiencia administrativa e imagen institucional; por

lo tanto es necesario que las empresas consultoras cuenten con una herramienta que

permita potencializar la venta de servicios profesionales y cautivar al cliente,

manteniendo una imagen favorable en el mercado.

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Una de las características de los servicios es la intangibilidad, es por ello que esta

característica es la que genera mayor incertidumbre en los compradores porque no

pueden determinar con anticipación y exactitud el grado de satisfacción que tendrán

luego de adquirir un determinado servicio, donde el vendedor hace una función que

es indispensable para que la venta se lleve a cabo.

Las empresas consultoras al no disponer de una herramienta necesaria que

potencialice la venta de servicios profesionales, y busque aumentar la cartera de

clientes, difícilmente podrán mantenerse en el mercado y ser competitivas.

Iniciativa Consultores S.A de C.V, es una empresa que brinda servicios profesionales

de; asesoría, consultoría, asistencia técnica, capacitaciones y servicios logísticos,

atendiendo principalmente al sector municipal y organizaciones no gubernamentales,

teniendo dificultades en la búsqueda de nuevos clientes, pues no ha logrado

persuadir al cliente potencial a través de escasas visitas que realiza, y al no disponer

de publicidad en sus diferentes medios.

Lo anterior muestra la necesidad que tiene Iniciativa Consultores de fortalecer el área

mercadológica creando e impulsando un plan de comercialización que ayude a lograr

los objetivos de la empresa y satisfacer las necesidades de sus clientes.

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1.2. Planteamiento del problema

Iniciativa Consultores, es una empresa consultora que ofrece servicios profesionales

de consultoría, asesorías, asistencias técnicas, capacitaciones, e investigación en las

áreas empresariales, municipales y en materia de gestión de proyectos, sin embargo,

enfrenta dificultades en la comercialización de servicios, lo que impide pueda

alcanzar los objetivos propuestos como es el incremento de la venta de servicios y

por ende la obtención de utilidades.

Iniciativa Consultores, cuenta con un banco de consultores especializado en las

diferentes áreas: Administración, economía, finanzas, ciencias jurídicas, contaduría y

auditoria, mercadeo, trabajo social, e ingeniería, con experiencia en el ramo de las

consultorías.

La empresa dispone de una amplia y moderna infraestructura que incluye oficina,

aulas y habitaciones, la cual ha sido facilitada por la Fundación ADEL Morazán de

forma contractual, así mismo cuenta con personal necesario para el desarrollo actual

de la empresa, el cual se encuentra capacitado y con voluntad de trabajo y buena

experiencia.

A pesar de estas condiciones y ventajas la empresa también enfrenta una serie de

problemas, entre los cuales podemos mencionar: La escasa comercialización de

servicios, limitada venta personal, inexistencia de publicidad en los medios de

comunicación, deficiente promoción de ventas y poco reconocimiento en el mercado.

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Así mismo, se tiene un mercado limitado, se carece de estrategias y tácticas

mercadológicas en cuanto a la comercialización.

Los problemas mencionados anteriormente son obstáculos que imposibilitan que

Iniciativa Consultores S.A de C.V., pueda aumentar su participación en el mercado

de la zona oriental. Razón por la cual es necesario la elaboración de un plan

estratégico de comercialización, que permita potencializar la venta de servicios

profesionales que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V., en la zona oriental, así

mismo, dicte las estrategias a seguir y las acciones a realizar para que se logren los

objetivos esperados.

1.3. Enunciado del problema

¿Favorece un Plan Estratégico de Comercialización a potencializar la venta de

servicios profesionales que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V. en la Ciudad de

San Francisco Gotera, Morazán?

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1.4. Justificación

Los servicios profesionales tales como; capacitación, asesoría, consultoría,

asistencia técnica, investigación y servicios logísticos; constituyen medios

importantes de transferencia de conocimientos y técnicas especiales a las micro y

pequeñas empresas, y actores locales en nuestro país, fortaleciendo así aspectos

productivos, administrativos, de comercialización y en materia de gestión.

Las empresas consultoras en nuestro país, hoy en día son más exigidas que nunca a

ser competitivas en los servicios y la calidad que ofrecen. Razón por la cual es de

relevancia contar con una herramienta mercadológica que contribuya a potencializar

la venta de servicios profesionales, y por ende aumentar la cartera de clientes y

mantener una imagen positiva en el mercado.

Para la realización del estudio se cuenta con la autorización de la empresa, lo que

implica que la información será proporcionada por la dirección, garantizando su

objetividad y su aplicación.

Esta investigación se realizó con el propósito de Diseñar un Plan Estratégico de

Comercialización para la empresa “Iniciativa Consultores S.A. de C.V”, para que ésta

pueda aumentar su participación en el mercado de servicios profesionales en la

zona oriental, de manera que pueda brindar sus servicios de capacitación, asesoría,

consultoría, asistencia técnica, investigación y servicios logísticos a las micro y

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pequeñas empresas, municipalidades y organizaciones no gubernamentales, para

contribuir al desarrollo económico y local en la zona oriental del país.

Beneficios del plan estratégico de comercialización:

La empresa Iniciativa Consultores S.A de C.V., se beneficiará con un plan estratégico

de comercialización, herramienta que contribuirá a facilitar el alcance de los objetivos

y lograr un mejor enfoque de sus actividades y esfuerzos, que estén encaminados a

obtener los mejores resultados en el mercadeo de servicios profesionales, y la

obtención de resultados económicos que permitirá el crecimiento de la empresa

Se beneficiaran los clientes actuales de Iniciativa Consultores, quienes recibirán más

atención y seguimiento de la empresa, luego que se implemente el presente plan

estratégico de comercialización.

Además, se beneficiaran estudiantes de la Universidad de Oriente; pues contaran

con un documento que servirá como fuente de consulta para futuros profesionales y

como una herramienta de proyección social.

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1.5. Delimitaciones

1.5.1 Espacial:

La investigación se llevó a cabo en la zona oriental, donde se encuentran ubicados

los clientes atendidos por la empresa Iniciativa Consultores S.A de C.V.

1.5.2 Temporal:

El estudio se llevó a cabo en seis meses, los cuales están comprendidos a partir del

mes de septiembre de dos mil diez al mes de febrero de dos mil once.

1.5.3 Teórica:

Para la realización del Plan Estratégico de Comercialización, se tomó como base la

teoría del Mercadeo Estratégico.

1.6. Objetivos de la investigación

1.6.1 Objetivo General

Diseñar un Plan Estratégico de Comercialización para potencializar la venta de

servicios profesionales que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V. en la Ciudad de

San Francisco Gotera, Morazán.

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1.6.2 Objetivos específicos

Explorar si la venta personal logra persuadir a clientes actuales y potenciales

de Iniciativa Consultores S.A de C.V.

Determinar si la promoción de ventas contribuye en la ampliación de la cartera

de clientes de Iniciativa Consultores S.A de C.V.

Indagar si la publicidad informa debidamente sobre los servicios que ofrece

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

Identificar si las relaciones públicas favorecen una imagen positiva de

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

1.7.0 Sistema de hipótesis

1.7.1 Hipótesis General

H1. El diseño de un plan estratégico de comercialización favorece a potencializar la

venta de servicios profesionales que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V.

H0. El diseño de un plan estratégico de comercialización no favorece a potencializar

la venta de servicios profesionales que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V.

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1.7.2 Hipótesis Específicas

1.7.2.1 Hipótesis Alternas:

H1. La venta personal permite Persuadir a clientes actuales y potenciales de

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

H1. La promoción de ventas permite la ampliación de la cartera de clientes de

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

H1. La publicidad informa debidamente sobre los servicios que ofrece Iniciativa

Consultores S.A de C.V.

H1. Las relaciones públicas favorecen una imagen positiva de Iniciativa

Consultores S.A de C.V.

1.7.2.2 Hipótesis Nulas:

Ho. La venta personal no permite Persuadir a clientes actuales y potenciales de

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

Ho. La promoción de ventas no permite la ampliación de la cartera de clientes de

Iniciativa Consultores S.A de C.V.

Ho. La publicidad no informa debidamente sobre los servicios que ofrece Iniciativa

Consultores S.A de C.V.

Ho. Las relaciones públicas no favorecen una imagen positiva de Iniciativa

Consultores S.A de C.V.