Gerencia de ComercializacinJos HansenDoe Run Per S.R.L.

Existen cinco tipos de compaas: aquellas que hacen que las cosas sucedan; aquellas que creen hacer que las cosas sucedan; aquellas que ven cmo suceden las cosas; las que preguntan qu sucedi, y aquellas que no se enteran de que las cosas suceden.(Annimo)

Objetivo GeneralOptimizar los ingresos de la empresa en funcin a las condiciones del mercado y el uso adecuado de los recursos de la Empresa, con el propsito de cumplir la Misin empresarial.

Objetivo GeneralMaximizar los ingresos y/o mrgenes de la empresa en funcin a la situacin del mercado.Minimizar los costos de entrega supervisin / despacho / etc., o de logistica comercial.Servir como nexo entre el mercado y la Empresa.Desarrollar nuevos Productos y/o Mercados.

EntornoDar cara a un mercado agresivo, abierto, gil, de cambio permanente, voltil, etc.Condiciones externas a la Empresa: Idem.Mecanismos de globalizacin.Empresas ms grandes e integradas. Productores de menor costo.Libre Comercio en el mundo.Cuidado del Medio Ambiente

Entorno

E-Business: Nueva tcnica de comercio.Aspecto de Fundamento: Demanda y Oferta mundial Situacin de las Economas.Participacin de Fondos y otros en la Bolsa de Metales. Aspecto fundamental es cada vez menos importante en el precio.

Entorno

Negocio 100% internacional.China - Mencin especial.Requerimiento de Certificacin de CalidadCiclo del Negocio.Exige organizaciones planas, motivadas y de alto nivel.

ConclusinEl Area de Comercializacin cumple un rol primordial para el xito de los objetivos empresariales. Sus estrategias deben responder a estos objetivos y al entorno en la cual se desarrolla.

Casos - EmpresasEmpresa MineraRefineria (Custom Smelter)Empresa integradaIndustrialesEmpresa Comercializadora

Caso - Empresa MineraProductor de concentrados, mayormente cobre, plomo y/o zinc.OBJETIVO: Maximizar el valor de los ingresos (venta) y minimizar los costos de entrega de los productos.Precio de bolsa es uno de los componentes ms importantes.

Caso - Empresa MineraSuscripcin de contratos de corto/largo plazo.Tender vs Negociaciones.Variables del Contrato: Tonelajes y Embarques, Calidad, Trminos de Entrega, Cont. Pagaderos, Maquila, Penalidades, Gastos de Refinacin, Pagos, Perodo de Cotizacin, Operaciones Muestreo y Det. Humedad, Splitting Limits, Seguro, Titulo y Riesgo, Impuestos, Leyes, etc..

Caso - Empresa MineraAdministracin del Contrato: Ensayes, Mermas, Supervisin, Almacenaje, etc..Administracin de Costos: Coberturas/Opciones.Control de Pagos/Caja.Cambios del Mercado de Concs.Mercado de Fletes.

Caso - Empresa MineraAlgunos Casos de aplicacin:Situacin de Caja.Ventas con Financiamiento.Anlisis de la Ley Mnima Explotable.Produccin Bulk vs Separacin de Concs.Planeacin de la Produccin.

Caso - Refineria (Custom Smelter)Compra Concs / Mat y Vende Refinados.Concepto de Margen: Venta (Refinados+SubProductos).Costo de Compra - Costos Operativos.OBJETIVO: Maximizar Margen.El precio del metal puede no ser el rubro de mayor inters (variable no controlable).

Caso - Refineria (Custom Smelter)Comprar Concs u otros materiales ms adecuados a las operaciones que generen contribucin.Establecer contratos de largo plazo.Evaluar mercados concs y refinados.Tiempos de Procesamiento/RecuperacionesCostos Logisticos para recepcin de materiales y entrega de productosDiversificacin de Productos/Mercados

Caso - Refineria (Custom Smelter)Consideraciones de Medio Ambiente.Requerimientos del Cliente: Consignacin, Facilidades de Pago, Preciacin, Oportunidad, Calidad, Asist. Tcnica, etc.Coberturas (Futuros y Opciones) de Compras/Ventas.Embarques/Almacenes.Productos de Valor Agregado.

Per: Posicin Productos MinerosFuente: Ministerio de Energa y Minas; Brook Hunt Jan 02.

kt CuCobre en Concentrados en el Mundo OccidentalFuente: CRU Quarterly Oct 2001.Nota: Balance incluye ajustes

Cobre: Global Ranking 2001kt CuMinaRefineriaConsumo1.USA1,335Chile2,826USA2,6302.Indonesia1,041USA1,777China2,1803.Australia895China1,560Germany1,2204.Peru687Rusia895Japan1,1815.China628Japan1,422S. Korea7706.Chile4,718Germany700Italy632Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

Principales Productores Mineros de Cobre - 2001Kt CuFuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.4094274664987128349731,0681,701KazakhmysRAO NorilskKGHMBHP BillitonGrupo MexicoRio TintoPhelps DodgeCodelco12.4 %7.8 %7.1 %6.1 %5.2 %3.6 %3.4 %3.1 %3.0 %Anglo American

kt Pb1998199920002001200220032004Concentrados2,2812,3162,2622,3192,1652,1892,249Fundicin2,0252,0912,0451,9331,9141,9191,973Balance68-19-145-12-28-15-14Expo - East Block-188-244-362-375-280-285-290Plomo en Concentrados en el Mundo OccidentalFuente: CRU Jan 2002.Nota: Balance incluye ajustes

Plomo: Global Ranking 2001kt PbMinaRefineriaConsumo1.China683USA1,391USA1,7452.USA433China1,126China7303.Peru253UK390Germany3844.Canada144Japan291UK3295.Mexico132Germany384Japan3246.Australia715Australia267S. Korea320Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

Principales Productores Mineros de Plomo6970798288162178213236286VolcanWestern MetalsNorandaPeolesBolidenTeck ComincoMIMBHP BillitonPasmincoDoe Run USA9.4 %7.8 %7.0 %5.9 %5.3 %2.9%2.7 %2.6 %2.3 %2.3 %Kt PbFuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

kt Zn1998199920002001200220032004Concentrados5,7375,9196,3666,5186,4106,5356,765Refineria5,7315,8346,0736,0676,4256,4756,500Balance-11687223-41-320-485Expo - East Block-228-124-174-528-535-290-445Zinc en Concentrados en el Mundo OccidentalFuente: CRU Jan 2002.Nota: Balance incluye ajustes

Zinc: Global Ranking 2001kt ZnMinaRefineriaConsumo1.Australia1,453China2,044China1,5132.Canada999Canada672USA1,1943.Peru996Japan652Japan6374.USA811S. Korea510Germany5535.Mexico437Australia540S. Korea4176.China1,807Spain434Italy373Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

Principales Productores Mineros de Zinc203205207220298306339393753848Grupo MexicoPeolesBolidenMIMGlencoreVolcanNorandaTeck ComincoPasminco9.5 %8.4 %4.4 %3.8 %3.4 %3.3 %2.5 %2.3 %2.3 %2.3 %Kt ZnFuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.Breakwater

Cobre Refinado: Stocks Vs PreciosStocks, kt CuPrecio, c/lbFuente: CRU Copper Quarterly. Oct 2001.

Plomo Refinado: Stocks Vs PreciosStocks, kt PbPrecio, c/lbFuente: CRU Lead Quarterly. Oct 2001.

Zinc Refinado: Stocks Vs PreciosStocks, kt ZnPrecio, c/lb020040060080010001200140016001800198019811982198319841985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200101020304050607080Stock (`000 t) Precio c/lbFuente: CRU Zinc Quarterly. Oct 2001.

Cobre, c/lbPlomo, c/lbZinc, c/lbEstao, c/lb Plata, c/ozOro, $/oz

Proyecin Precios2001200271.621.640.2 203 437271

73.524.041.3 207 450280

* Fuente:Cu, Pb, Zn, Sn: Reuters 11 Enero 2002. Ag, Au: DRP, others. 200383.825.645.2 239

Cobre, c/lbPlomo, c/lbZinc, c/lbEstao, c/lb Plata, c/ozOro, $/oz

Proyecin Precios Segn 14 Anlistas Internacionales * Fuente:Cu, Pb, Zn, Sn: Reuters 11 Enero 2002.BarclaysCIBC World MarketsCPM GroupDeutsche BankEconomist IntelligenceHSBCJ. P. MorganMacquaire BankPrudential-BacheStandard BankSocgenW. De BroeUBS Warburg2001200271.621.640.2 203 437271

73.524.041.3 207 450280

200383.825.645.2 239

Gerencia de ComercializacinJos HansenDoe Run Per S.R.L.

A nivel de Latinoamrica somos el primer productor de oro, zinc y plomo; y el segundo en cobre, plata y estao.

En el mercado mundial a fines de 1998, en Oro ocupamos la octava posicin; en Zinc y Plomo ocupamos el cuarto lugar; cobre el sptimo; plata el segundo y en estao la tercera posicin.