01. vender en momentos de crisis
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Técnicas e ideas prácticas
Vender en momentos de Crisis
Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero
Departamento Comercial
Capacitación I. Estrategias Comerciales
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Cuando la situación económica deja de ser
favorable, la presión sobre los vendedores aumenta más que nunca.
A continuación se presentan algunos consejos para sobrevivir en estos momentos.
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Las medidas típicas frente a una crisis son
recortar presupuesto y despedir personal. Pero esto te obligará a volver a empezar desde cero cuando la situación mejore, por lo que no es conveniente actuar de esta manera.
1. Piense a largo plazo
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Cada acción debe justificar su retorno de la
inversión, para poder defenderla ante la Dirección, que tenderá a reducir gastos de marketing, como en las otras áreas.
2. Invierte racionalmente
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En momento de crisis, es mas rentable y
barato centrarse en retener a tus clientes que competir por captar nueva y disputada clientela, que además tiene poco dinero.
3. Fideliza a tus clientes
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Destaca ante tus clientes los beneficios que
les supone trabajar con tu empresa.
4. Hazte imprescindible
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No es momento de iniciar aventuras
empresariales ni de intentar competir en un ámbito diferente a lo que se debe hacer, solo por generar ingresos a corto plazo.
5. Enfócate en tu negocio
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No caigas en la trampa del cruce de ofertas
que devalúan tu producto y tu marca.
6. No entres en guerra de precios
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No recortes jamás la calidad ni el servicio para
competir con empresas advenedizas.
7. No rebajes lo esencial
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Cuando se ralentiza el mercado y todo el
mundo compite en precios, es el momento de investigar nuevos enfoques de tu negocio que te ayuden a desmarcarte.
8. Diferénciate
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Expón claramente la situación a tus
comerciales y plantea los objetivos que es necesario alcanzar para evitar despidos.
9. Implica a tu equipo
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Aprovecha las situaciones de crisis para
mejorar tu negocio mediante la formación, la optimización de procesos y otros ajustes, para ser más competitivo en el futuro.
Las frases que contienen la partícula “no” suelen resultar confusas. Es probable que el cliente o comercial acabe entendiendo precisamente lo contrario de lo que pretendías.
10. Prepárate