UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA

UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

INGENIERIA EN MARKETING

PROYECTO

TEMA

Estrategias de ventas para el incremento de ventas de productos enlatados Caso de estudio empresa PRONACA SA en las tiendas del Barrio Brisas del Mar

INTEGRANTES

Evelyn Tejada Yelitza Piure

Jenniffer Gonzalez

RESUMEN

Como se pudo observar en este proyecto, se emprendió técnicas de mercadeo, para incrementar el volumen de ventas de la empresa procesadora de alimentos PRONACA S.A.

Se podrá encontrar brevemente en este trabajo como se planifico, organizo y administro la fuerza de venta. Destacando ¿Cómo incrementar el volumen de ventas? ¿Dónde se puede colocar el producto a venderse? ¿Qué tácticas podemos hacer para que las ventas incrementen? Cuales son las fuentes internas y externas de nuestros distribuidores.

Se analizó el mercado y como sería la mejor manera de incrementar las ventas que se está constituyendo a lo largo de este periodo marcado.

PALABRAS CLAVES

Estrategias de ventas, marketing, productos enlatados

ABSTRACT

As was observed in this project it was undertaken marketing techniques to increase the turnover of the food processor PRONACA SA

It can be found in this work briefly as was planned, organized and managed the sales force. Highlighting How to increase sales volume? Where you can place the product to be sold? What tactics can do to increase sales? What are the internal and external sources of our distributors?

We analyzed the market and as would be the best way of increasing sales that is being formed along this marking period.

WORDS KEY

Strategies of sales, marketing, tinned Products

1 PROBLEMA

¿Cuáles serán las estrategias de ventas que me permitirían incrementar la venta de los productos enlatados que la empresa PRONACA ofrece en las tiendas ubicadas en el Barrio Brisas del Mar?

2 VARIABLES

21 VARIABLE DEPENDIENTE

Productos enlatados

22 VARIABLE INDEPENDIENTE

Estrategias de ventas

3 INTRODUCCION

La investigación desarrollada a continuación analiza las diferentes estrategias que implementaría la empresa PRONACA SA ante la ausencia de ventas en los productos enlatados, en la actualidad

Nuestro interés para realizar esta investigación se basa en un análisis destacando que los productos mencionados anteriormente no tienen mucha acogida ante el mercado de consumo

La investigación se realizó en base a una serie de encuestas a las personas que habitan el Barrio Brisas del Mar de la ciudad Machala donde pudimos destacar que las mismas contaron con preguntas sencillas, objetivas y que las personas encuestadas pudieron responder de una manera clara y sin complicaciones

El objetivo principal es reconocer cuales son los motivos del porque no se logró acaparar el mercado con los productos enlatados, para así determinar las diferentes estrategias a utilizar para aumentar tanto ventas como utilidades

Cabe destacar que el trabajo realizado a continuación es en base a investigaciones de mercado y al análisis de las diferentes estrategias que podría implementar esta empresa para tener aceptación en el mercado

En el presente trabajo se despliegan

1 Referente teórico, Estrategias; concepto, Tipos de estrategias, Como aplicar las diferentes estrategias, que son los consumidores y además algunas recomendaciones que la empresa PRONACA SA pueda implementar para aumentar su nivel de ventas en los productos enlatados

4 OBJETIVOS

41 Objetivos generales:

Diseñar estrategias de ventas que sean necesarias para mejorar el nivel de ventas en los productos enlatados de la empresa Pronaca en las tiendas del barrio brisas del mar de la ciudad de Machala

42 Objetivos específicos:

Aumentar las cifras de ventas trimestralmente

Incrementar el número de clientes atendidos

Motivar a los vendedores a esforzarse más en sus ventas personales

Identificar los tipos de estrategias de ventas.

Implementar nuevas estrategias de ventas.

Dar más publicidad al producto.

5 HIPOTESIS

¿Las estrategias de ventas incrementan las ventas de los productos enlatados?

6MARCO TEORICO

61 ANTECEDENTES DE LA EMPRESALa empresa procesadora de alimentos PRONACA S.A, es una empresa que procesa y comercializa alimentos de los sectores cárnicos, agroindustrial y acuacultura.

Es una de las compañías más exitosas del país y se establece en algunos países de Sudamérica y el mundo.

62 ESTRATEGIAS DE VENTAS

621 CONCEPTO

La estrategia de ventas se define como “un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.” (Haneine, 2014), del mismo modo la estrategia de ventas es “un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios

del producto), etc.” (Thompson, 2010) De tal forma que la estrategia de venta “consiste en la elección, tras el análisis de la competencia y del entorno futuro, de las áreas donde actuara la empresa y la determinación de la intensidad y naturaleza de esta actuación” (Arbós,2010)

La empresa que lanza un producto al mercado debe tener en cuenta muchos aspectos antes del lanzamiento del mismo, para lo cual se debe formular las siguientes preguntas para que su producto tenga buena acogida en el mercado.(Armstrong, 2008)

¿Cuándo? La primera decisión es determinar si es el momento oportuno para introducir un producto nuevo al mercado, observar el movimiento competitivo y la aceptación de nuestra similar por los consumidores.(Armstrong, 2008)

¿Dónde? El sitio donde se comercializara el producto debe ser algo sumamente clave, ya que debe ser un sitio donde el producto tenga la mayor acogida por los consumidores, para lo cual antes de ser lanzado se tendría que hacer un estudio de mercado y encuesta a los futuros consumidores, para observar que es lo que más les llamaría la atención del producto, y así nosotros poder cubrir las necesidades de ellos.(Armstrong, 2008)

Las empresas pequeñas pueden seleccionar una ciudad atractiva y realizar una campaña relámpago para entrar al mercado. Las empresas grandes pueden introducir sus productos en toda una región y después extenderse a la siguiente región. (Besley, 2010)

¿A quién? Dentro de los mercados abarcados, la empresa debe dirigir su distribución y promociones, al consumidor que este necesitando de nuestro producto, para lo cual tendríamos que buscar nuestros distribuidores de confianza, los cuales se encargaran de repartir la mercadería a los pequeños consumidores. (Besley, 2010)

¿Cómo? La empresa también debe preparar un plan de acción para introducir el producto nuevo en los mercados elegidos, así como dedicar un presupuesto de mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras actividades. (Blackwell, (2011))

Las estrategias de ventas son aquellas guías a seguir para lograr que los consumidores adquieran los productos de la empresa.

Las estrategias más importantes que se incluyen dentro de una organización comercial, industrial o de servicios para la venta de los productos son:

Publicidad Venta personal Envase y empaque Promoción de ventas

Son cursos de acción enfocados al área de ventas, que la empresa establece para lograr que los consumidores adquieran sus productos. (Armstrong, 2008)

622 TACTICAS

Planificar promociones en fechas que favorezcan a la empresa con relación a las ventas.

Dentro de las promociones se encuentran:

Programar un día de ventas al costo.

Por la compra de dos jeans de la marca Pierre Cardín la tercera le sale a mitad del precio.

Crear cupones de descuentos del 10%. (J. L. , 2003)

623 ESTRATEGIAS DE VENTASLas estrategias son implícitas ya que la compañía no hace planes. Se utiliza:

Publicidad económica por medio de volantes.

Venta personal, el vendedor llega directamente a la tienda para ofrecer el producto.

Promoción de ventas. Está enfocada para comerciantes y distribuidores. Las ventas que realiza la empresa están enfocadas a los intermediarios.(J. S. W., 2007)

624 DESVENTAJAS

Al tener una publicidad por medio de volantes puede no ser tomado en cuenta, porque las personas los reciben, pero muchas veces no se leen.

Los vendedores al no tener una comisión por altas ventas, no buscan nuevas tiendas para realizar la venta personal.

No existe un contacto directo con el consumidor (J. S. W.,2007)

625 TIPOS DE ESTRATEGIAS

Unas de las estrategias de ventas que le podríamos incorporar la empresa procesadora nacional de alimentos PRONACA SA, son las que hemos buscado en nuestra investigación y a continuación las mencionamos:

6251 BAJAR LOS PRECIOS; Teniendo en cuenta siempre un margen de ganancias, ya que si queremos reducir costos podríamos terminar reduciendo la calidad del producto (Serna Gómez,(2008))

6252DARLE UN VALOR ADICIONAL AL PRODUCTO; Hace referencia en si la empresa está dispuesta a añadir un valor tal como una promoción que involucre un bien adicional como por ejemplo vender los productos

enlatados junto con otro (producto) que este mejor posesionado en el mercado y en la mente de los consumidores. (Serna Gómez,(2008))

63 CONSUMIDOR

Consumir significa “utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos”. Este concepto es el utilizado en la literatura económica, sin embargo en la práctica, refiriéndose explícitamente a los alimentos, se puede establecer una clara diferencia entre consumo y el uso de bienes.(Avila, Herrera, & Espinel, 2010).

64 LOS VALORES Y EL COMPORTAMIENTO EN EL CONSUMO

Los valores son conceptos abstractos, generales y universales, que sustituyen al concepto de motivación -necesidad personal. Los valores pertenecen, por tanto, a la categoría de variables psicográficas que permiten caracterizar a las personas en relación con similitudes en sus concepciones psicológicas.(AVILES, 2006)

Está aceptado que los valores son, hasta cierto punto, compartidos dentro de una cultura y pueden ser utilizados para caracterizar las similitudes psicológicas dentro de la

misma, así como las diferencias con otras culturas. (Sánchez & Vigaray,2010)

65 LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La segmentación de mercados es uno de los procesos estratégicos que se desarrollan en el marketing, que divide al mercado en grupos homogéneos con características similares, para aplicarle una estrategia diferenciada, satisfaciendo de forma más eficiente a cada grupo de clientes. (Leyva, 2011).

6 6 VALOR DEL CLIENTE

La orientación al valor del cliente estᇠbajo el paraguas de la orientación al mercado y del marketing de relaciones. Como respuesta al entorno cada vez más turbulento, competitivo y exigente, tanto del mercado como en tecnología, ambos enfoques convergen en la estrategia de negocio basada en la gestión de relaciones con clientes (Customer Relationship Management). Describe el CRM como un proceso sistemático para gestionar la relación de iniciación, mantención y terminación con el cliente a través de todos los puntos de contactos con el cliente para maximizar el valor del portafolio de sus relaciones. (Leslier,Madariaga, & Blasco, 2010).

67 ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL VALOR DE LOS CLIENTES

Las empresas difieren en sus estrategias de marketing en cada uno de los tres procesos para incrementar el valor de los clientes. Sin embargo, es posible identificar tres tipos de estrategias de marketing. (Nazel P.C., 2014)

68 OTROS TIPOS DE ESTRATEGIAS

681 Estrategia pasiva. Las empresas que siguen una estrategia pasiva realizan las tácticas comúnmente usadas en marketing y esperan que la mayor cantidad de su mercado objetivo responda a esos esfuerzos de marketing. (Negroni,2013)

682 Estrategia activa. Las empresas que siguen una estrategia activa, por medio de la experiencia, juicio y conocimiento de los administradores, identifican a sus mejores clientes y los satisfacen de acuerdo con sus características.(Nazel P. F., 2014)

683 Estrategia científica. Las empresas siguen una estrategia científica cuando usan modelos matemáticos para seleccionar al cliente. (Guanoluisa, 2014)

69 ACCIONES DE COMUNICACIÓN

La comunicación no solo será al mercado masivo a través de la publicidad sino a través de herramientas que impulsen la comercialización del producto en los canales y sub canales. Entre las diversas formas de comunicación que la empresa lleva acabo tenemos:(Toro, 2012)

691 Publicidad

Afiches Anuncios en

periódicos y revistas En radio y televisión Vallas (exteriores)

692 Promociones

Material POP Degustaciones Descuentos

especiales Promociones en los

puntos de ventas

7 PRODUCTOS ENLATADOS

71 DEFINICION

Los productos enlatados son alimentos frescos envasados en un recipiente de hojalata, herméticamente sellado, el cual se somete a un proceso de calentamiento (esterilización o pasteurización) a unas condiciones de tiempo y temperatura determinados, para conservarlo tan cerca como sea posible en su estado

natural hasta el momento de consumirlo (QUIMINET, 2010)

72 CLASIFICACION DE PRODUCTOS ENLATADOS

Los alimentos según la Ingeniera Bioquímica MARTHA CRAULES se clasifican en

ALIMENTOS DE BAJA ACIDEZ, ALIMENTOS ACIDIFICADOS, ALIMENTOS ACIDOS (CRAULLES,2010)

721 LOS ALIMENTOS DE BAJA ACIDEZ Según la FDA (Food And Drug Administration) es cualquier alimento (a excepción de las bebidas alcohólicas) con un PH final de equilibrio superior a 4,6 y una actividad de agua superior a 0,85, a excepción de tomates (FDA, 2014)

722 ALIMENTOS ACIDIFICADOS

Es un alimento de baja acidez al cual se le agregan ácidos o alimentos ácidos y que tiene un equilibrio de PH no superior a 4,6 y una actividad de agua mayor a 0,85 (FDA, 2014)

723 ALIMENTOS ACIDOS

Los alimentos ácidos son considerados aquellos que son producidos por la naturaleza, pero los alimentos procesados fabricados son sobre todo generadores de ácido(ECURED, 2015)

724 PRODUCTOS ENLATADOS DE LA EMPRESA PRONACA

La empresa Pronaca ofrece en la marca GUSTADINA un portafolio bien diferenciado de alimentos

enlatados descritos a continuación(PRONACA, 2015)

ARVERJAS 425 Gr

FREJOL ROJO 425 Gr

MAIZ DULCE de 227 Gr y 425 Gr

MENESTRA DE LENTEJA 425 Gr

.

CONCLUSIONES

A partir de la realización de este trabajo podemos concluir que

Los productos enlatados de la empresa PTRONACA SA con una investigación de mercado y la implementación de las estrategias adecuadas podrían llegar a alcanzar un volumen de ventas considerable, cabe destacar que esta empresa se ha mantenido líder en el mercado con sus productos tales como MR pollo, Conservas, especias entre otras, las cuales has sabido ganarse un amplio territorio teniendo en si la confianza de sus clientes y logrando alcanzar un porcentaje alto en ventas

Si analizamos a detalle a nuestros clientes nos daremos cuenta que nuestro producto esta dirigido mas a las familias específicamente a las madres las cuales eligen lo que compartirán con sus hijos y esposo , además son ella quien velan porque sus productos sean de la mejor calidad es ahí donde podremos como empresa sacar cierta ventaja ofreciendo además de una excelente imagen, buscar satisfacer las necesidades de las mismas, sin obviar los mínimos detalles como el aumento de la publicidad en los diferentes medios masivos tanto de la ciudad, cantón, provincia o lugar donde nos queramos introducir con nuestro producto

La oportunidad de que los productos enlatados tenga una gran acogida en el mercado se podría decir que el extensa ya que el aval que respalda la historia de años atrás de esta empresa, hace que tanto los vendedores, gerentes y empleados trabajen en común beneficio para asi lograr sus objetivos planteados con anterioridad

Finalmente este estudio nos a ayudado a como estudiantes darnos cuenta que asi nuestra empresa tenga gran prestigio, no olvidar ni descuidar lo que ofrecemos, por el contrario tratar de implementar nueva tecnologías, herramientas para que cada vez mas nos ganemos tanto la confianza como la fidelidad de nuestros clientes

RECOMENDACIONES

Resultaría muy importante investigar mas a fondo sobre la situación actual del mercado donde se encuentra situado la empresa y nuestro producto investigado, ya que en el campo analizado encontramos alguna fallas las cuales bien desarrolladas podremos sacar provecho de las mismas llegando a obtener una gran aceptación

De igual forma se debe indagar la gran influencia que tienen tanto las campañas publicitarias, la opinión de los vendedores en la mente de nuestros consumidores ya que gracias a esto es que nuestro producto llega a ser reconocidos

Además se podría implementar nuevas estrategias ya sea promociones por motivo de temporada, combos, descuentos siempre y cuando no perjudiquen a la empresa y con una previa investigación de campo

Los resultados obtenidos podrían ser analizados a corto tiempo ya que asi podremos corregir de ser necesarias las herramientas que no estarían funcionando para que nuestro producto tenga aceptación en el mercado

Bibliografía

Arbós, L. C. (2010). Gestión económico-financiera de la empresa. Catalunya: Univ. Politèc. de Catalunya.

Armstrong, K. y. (2008). Fundamentos de Marketing, 8va. Ed. México: Prentice Hall.

Avila, J., Herrera, P., & Espinel, R. (2010). tendencias de los consumidores y mercados de productos agricolas: un enfoque cualitativo. Escuela Superior Politecnica del Litoral, 4.

AVILES, A. (2006). PLAN DE MARKETING. TESIS, 12 13.

Besley, S. &. (2010). Fundamentos de Administración Financiera. México:: Mc. Graw-.

Blackwell, R. D. ( (2011)). Comportamiento Del Consumidor. . México:: Internacional Thomson Editores.

CRAULLES, M. (2010). CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS ENLATADOS. 1.

ECURED. (2015). ALIMENTOS ACIDOS. ECURED, 5.

FDA. (2014). REGULACIONES PARA ALIMENTOS ENLATADOS DE BAJA ACIDEZ. FDA USA COM, 1.

Guanoluisa, E. N. (2014). Artículo Científico - Plan de marketing y estrategias de posicionamiento de mercado. Repositorio Digital ESPE, 5.

Haneine, R. (2014). Manual para crear tu estrategia de venta. Emprendedores 2014, 1.

J., L. (2003). Marketing Estratégico 3ra Edic. Madrid: Esic Editorial.

J., S. W. (2007). Fundamentos del Marketing. 14ta Ed. México: Mc Graw Hill.

Leslier, M., Madariaga, J. G., & Blasco, M. F. (2010). Orientación al Valor del Cliente y las Nuevas Métricas de Marketing. panorama socio economico, 3.

Leyva, A. G. (2011). De la segmentación convencional a la segmentación relacional. conexionesan, 1.

LOPEZ, D. (2009). ESTRATEGIAS DE VENTAS . BOGOTA: EARTH.

Nazel, P. C. (2014). Estrategias de marketing utilizadas por las empresas chilenas para. Universidad de Valladolid, Valladolid, España., 3.

Nazel, P. F. (2014). estrategias activas. Artículo de investigación científica y tecnológica, 10.

Negroni, M. M. (2013). estrategias pasivas. revista signos, 2.

PRONACA. (2015). ALIMENTOS ENLATADOS MARCA GUSTADINA. PRONACA, 1.

QUIMINET. (2010). QUE ES UN ALIMENTO ENLATADO. QUIMINET, 2.

Sánchez, F. J., & Vigaray, M. D. (2010). los valores y el comportamiento. revista española de investigacion de marketing ESIC, 9.

Serna Gómez, H. ((2008)). Gerencia Estratégica. 10ma Ed. Bogotá: Panamericana Editorial.

Thompson, I. (2010). marketing free. Obtenido de http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html

Toro, J. A. (2012). Comunicacion estrategica para las campañas de publicidad social. universidad pontificia bolivariana-colombia, 4.