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Confianza: Cómo Ganársela

CONFIANZACómo ganársela

Jean-Luc Boissonneault

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© 2017 | www.JeanLucBoissonneault.com 1

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Introducción

La confianza es algo crucial en las ventas, la promoción de productos y

cualquier tipo de interacción humana. Si no puede ganarse la confianza de

los demás, nunca verá los beneficios que esto puede propocionarle.

He escrito este libro para cualquiera que desee obtener la confianza

de los demás.

Para influenciadores que deseen mejorar su marcas personal. Para

profesionales de la promoción y las ventas que busquen superar a la

competencia y para líderes que dessen inspirar más confianza a sus

empleados. Pero las ideas de este libro no se limitan al trabajo, también

pueden aplicarse a sus relaciones personales, incluyendo las de pareja.

Vamos con ello.




El Ruido

Internet es un lugar ruidoso, y cada vez lo será más.

En este pequeño libro voy a tratar de mostrarles la forma de aislar el ruido

de fondo y ganarse el seguimiento de auténticos fans. No admiradores

falsos, sino auténticos. Uso la palabra “ganarse” porque no podemos

obligar a nadie a que confíe en nosotros, la confianza es algo que se

consigue con el tiempo.

Al generar confianza, conseguimos auténticos fans, fans dispuestos a

pagar dinero por el valor que ofrecemos, fans a largo plazo.

La única forma de hacer esto es cultivar esa confianza, de eso trata este

libro. Pero antes debemos empezar con un cambio que se ha producido en

los últimos tiempos.




¿Adónde han ido los espectadores?

Recuerdo cuando en 2008 salí en televisión por primera vez. Se trataba de

un programa local, y por aquel entonces yo era entrenador personal, así

que hacía un segmento sobre gimnasia en el que mostraba una pequeña

rutina de ejercicios. Para que conste, no llevaba nada de licra.

Recuerdo terminar el programa y llamar a mi mujer, quien me contó que

nos habían llamado siete veces al gimnasio mientras estaba en antena.

Fue una época muy emocionante, pero con el paso de los años las

llamadas empezaron a disminuir.

Si tenemos un negocio pequeño, siempre estamos contando el

retorno de nuestas inversiones, porque el presupuesto es cercano a

cero.

Cuando empezamos a quedarnos sin llamadas me imaginé que la gente

simplemente se había cansado de verme. Entonces empecé a llevar a mis

entrenadores personales al programa, y a pedirle a otros que conocía que




vinieran también, gente totalmente distinta a mí. No obstante, las llamadas

seguían sin llegar.

Pero esto no está pasando sólo en la televisión.

Recuerdo pagar por un cupón de descuento en un periódico local durante

un año. Lo cambiaba constantemente: modificaba la oferta, el titular, la

llamada a la acción... pero nunca llegó a utilizarlo nadie. Era el momento

de centrar mi atención en internet.

Lo que no entendía es que el público se está moviendo.

Cuando yo era niño, había 5 canales de TV: El 4, el 6, el 9, el 12, y el 22.

También unas cuantas cadenas de radio y unos cuantos periódicos.

El canal de TV te atraía con Los Simpson y te interrumpía con anuncios de

McDonalds y de juguetes, publicidad que mantenía a los canales. Si eras

propietario de un McDonalds, esto funcionaba de maravilla.




Pero desde el inicio de internet, la atención de la gente se ha desviado

lentamente desde los medios tradicionales a internet. El entretenimiento y

la educación han ido desplazándose hacia la red. El público disfruta los

contenidos de distintas formas: en páginas web, en redes sociales, en

aplicaciones de móvil... muchas de las cuales no permiten anuncios. Esa

ausencia de publicidad significa que los empresarios deben buscar

mejores formas de atraer la atención.

El Nuevo Paradigma de los Medios

La TV pasó de un puñado de canales lanzándonos información con un

megáfono a ser una red de infinitas opciones compartidas horizontalmente

por el público.

La radio pasó de ser un puñado de cadenas a poder escuchar en línea

cualquier canción que deseemos. Las antiguas tertulias se convirtieron en

miles de podcasts para elegir.

Los periódicos pasaron de unas pocas opciones a millones de blogs y

páginas web.




A. G. Lafley, presidente de Procter & Gamble, el mayor contratante de

publicidad del mundo, declaró en una entrevista a AdAge.com, ya en el

año 2003: “Nuestra presencia digital, creo, ha llegado aproximadamente

al 35% en Estados Unidos”.

Un estudio del año 2015 aparecido en la misma página mostraba que el

80% de las 262 empresas examinadas incrementarían sus

presupuestos de promoción digital.

El Pizzero Renegado

Justin Dupuis podría estar sentado en su pizzería y esperar a que sonara

el teéfono, pero en lugar de eso está llamando la atención de todo el

mundo mejorando la vida de los demás. Es fácil verlo disfrazado de

Batman visitando hospitales infantiles, donando comida a los bancos de

alimentos locales o concienciando sobre las personas sin hogar de la

ciudad.




Sus ideas han logrado atraer tanta atención que ha creado un efecto

contagio, inspirando a otros dueños de pizzerías a ayudar a los demás

también.

Promocionar lo que hacemos es algo viral en sí mismo, como sacar gorras

y gafas de sol para que todo el mundo las vea en la calle. La consultoría

no es viral, no es algo que la gente pueda señalar. El contenido es viral

por naturaleza. Cuanto más contenido muestran esos dueños de

negocios, más empresarios se animan a hacer lo mismo.

Cuando abrí mi club de fitness en 2006, el listón para abrir un gimnasio era

poner 250.000 $ por adelantado. No mucha gente está dispuesta a asumir

ese riesgo en esta industria, pero cuando el listón está alto hay menos

competencia.

Los campos de tipo militar, por su parte, tienen un listón más bajo. Uno de

mis primeros negocios fue crear y dirigir campos de esta clase, tenía

cuatro de ellos funcionando a la vez en distintas playas de mi ciudad.

Necesitaba muy poco equipamiento, y no había que pagar alquiler.




Los bajos requisitos de entrada significan altos beneficios, pero el

inconveniente es una mayor competitividad.

Con internet, cualquiera puede empezar a promocionarse en

cualquier momento, lo cual provoca saturación.

Los requisitos de entrada en internet son casi cero. No cuesta nada subir

un vídeo o escribir un artículo, pero eso significa que la diferenciación es

muy importante, y que nuestros valores necesitan brillar en el trabajo que

hacemos. Somos únicos. Tenemos una visión única.

Sólo debemos lograr transmitirla.

Las Empresas Están Pagando a los Creadores

No hace mucho, un conocido mío me mostró un cheque de 500 $ que

recibió de una empresa farmacéutica por promocionar con unos cuantos

twits una campaña que tenían en marcha. Las empresas están viendo el

valor de los influenciadores.




Pero por supuesto, esto puede erosionar fácilmente la confianza, porque

hace que la gente se pregunte los motivos del influenciador. Algunos

pueden tomar el dinero sin más, otros se asegurarán de que lo que

promocionan está en línea con sus valores y otros pueden rechazar

cualquier tipo de publicidad.

Según una encuesta de 2016 entre 200 profesionales del marketing, el

66% de los mismos usó a influenciadores sociales como parte de su

estrategia durante ese año.

Las empresas están empezando a ver el valor de usar personas en las que

le gente confía. En realidad no tienen opción, porque los anuncios ya no

funcionan como antiguamente.

Sin Publicidad

A nadie le gusta que los anunicios le interrumpan, y ahora empresas como

Netflix se están aprovechando de eso.




Un estudio de 2016 mostró un aumento del 34,4% en servicios sin

publicidad respecto al 2015.

Las empresas ya no pueden limitarse a contratar anuncios, necesitan

encontrar a las personas adecuadas para representar sus productos.

La Falta de Confianza en Las Noticias

Desde el año 2003, Jeston Color dirige un grupo de páginas de noticias

falsas. Su estrategia durante las elecciones de 2016 fue pergeñar una

historia que sería creída con seguridad por los seguidores de Trump.

Colocándola en los grupos adecuados de Facebook, pudo comprobar

cómo millones de visitantes acudían a sus páginas, recibiendo ingresos

gracias a la publicidad colocada en las mismas.

Cosas como estas van minando la credibilidad de los portales de noticias,

y cuando la gente duda acude a un experto para informarse.




La Marca de Confianza Gana

Una vez fui a un restaurante con mi mujer. Cuando miré el menú, vi que

había un “plato misterioso”, y cuando vino el camarero le pregunté si lo

pedían a menudo. Su respuesta fue: “No mucho”. La mayoría de la gente

no corre riesgos. Al mirar un menú, normalmente nos quedamos con lo

que nos es familiar.

La opción más segura es lo que pedimos la última vez. La segunda

más segura es preguntar a alguien que haya comido ahí antes, y por

último podemos preguntar a los camareros, pero estos pueden tener un

motivo oculto: recomendarnos un plato rentable que el dueño les haya

ordenado promocionar.

Confiamos en nosotros mismos, a menudo confiamos en nuestros

amigos y casi nunca confiamos en extraños.




6 Opciones Contra 12

En un mercado de comida gourmet, un día se colocó una mesa con 12

variedades de jamón. Los que probaban las lonchas recibían un cupón de

descuento en la compra de cualquier jamón.

Otro día, los visitantes pudieron encontrar una mesa igual, excepto porque

sólo había 6 variedades de jamón expuestas.

La mesa con 12 opciones atrajo más interés que la pequeña, pero la gente

que había visto la grande tenía la décima parte de probabilidades de

comprar jamón que la que había visto 6 muestras, según un estudio de los

psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper.

Una o dos opciones son mejores que ninguna, pero mil opciones para

escoger son difíciles de manejar para la mente.




Imagínese en el supermercado mirando una pared llena hasta arriba de

botes de detergente. Tiene 2 segundos para escoger la mejor opción.

¿Qué marca elegiría?

La mayoría se quedaría con Tide, porque es una marca ha invertido mucho

tiempo y dinero para llegar a ser la número uno. Tide es el producto más

vendido de su categoría, con el doble de ingresos que el segundo, Gain,

que a su vez tiene casi el doble de ingresos que el tercero.

Al Ries y Jack Trout, autores del libro Posicionamiento, dicen que la gente

tiende a retener 1-2 opciones por categoría de producto. Por eso casi

siempre vemos a las dos marcas líderes acaparar la mayoría de un

mercado, marcas como Pepsi y Coca Cola. Así pues, compensa ser el

primero o el segundo de una categoría.

Si no puede dominar el mundo, piense cómo hacer su mundo más

pequeño. Pero en cualquier caso necesita ser familiar para el consumidor.




La Famliaridad Reduce el Riesgo

Una niña estaba ayudando a su madre a recoger frambuesas. Cuando

estaba a punto de comerse una, la madre le palmeó la mano y le dijo que

nunca debía comer nada del campo sin preguntar antes a un adulto.

Preguntar a alguien es más seguro.

Ver que un amigo ha clicado “Me gusta” en un producto no es suficiente.

Un reciente estudio de la Asociación Estadounidense de Marketing evaluó

la efectividad de un “Me gusta” en Facebook, descubriendo que además

de esto la persona necesitaba hablar con ese amigo antes de comprar el

producto o servicio en cuestión.

Otro estudio de Nielsen arrojó que el 77% de los consumidores tienen

más probabilidades de adquirir un producto cuando se enteran de su

existencia a través de amigos o familia.




Tememos a lo Poco Familiar

Un hombre estaba caminando por la montaña. Calculó mal el tiempo, y

antes de llegar a su destino el sol empezó a ponerse. Pronto estaba tan

oscuro que no podía ver hacia dónde se dirigía. Cuando se encontraba

sobre un suelo de roca a punto de dar un paso, se quedó paralizado: tenía

la sensación de estar al borde de un gran abismo. Cuanto más palpaba las

proximidades con el pie, más convencido estaba de ello, así que se quedó

ahí quieto toda la noche, hasta que empezó a amanecer al día siguiente.

Al aumentar la luz, para su sorpresa pudo ver que se encontraba sobre

una roca de un metro de altura, y que su destino estaba a poca distancia.

Riéndose de su miedo injustificado, reemprendió la marcha.

Lo desconocido supone un riesgo. Evitar lo desconocido es un institnto

tan primario como el gusto por el sexo o por el azúcar. Es por esto que

evitamos marcas de las que nunca hemos oído hablar, y por esto, cuando

corremos riesgos, miramos lo que hacen los demás para sentirnos más

seguros.




A veces mi hija siente miedo por la oscuridad de su cuarto. Empieza a

imaginarse cosas que no están ahí, como un monstruo en el armario o

debajo de la cama. La forma de acabar con sus temores es encender la luz

y mostrarle la prueba de que no hay nada de qué asustarse. La cura para

la sospecha es tener más información.

Quieren Más Información

El miedo a lo desconocido es falta de información.

Saltar al agua desde lo alto de una roca es mucho más fácil cuando

sabemos la profundidad que hay. El monstruo debajo de la cama

deaparece cuando enciendo la luz y le muestro a mi hija que ahí no hay

nada. La información proporciona alivio, y por ello el miedo a lo

desconocido se contrarresta al obtenerla. Cuando la gente sabe qué

esperar, lo desconocido se convierte en conocido y podemos seguir

adelante.




Es necesario ofrecer al público muestras de nuestro trabajo

constantemente, ejemplos de lo que hacemos para empezar a serles

familiares.

No se imaginan cuántos emprendedores y artistas me encuentro que no

desean compartir su trabajo. Algunos temen estar revelando sus secretos,

y a otros les asusta lo que los demás puedan pensar de ellos.

Es imposible generar familiaridad cuando nuestro trabajo está oculto

y nadie puede verlo.

Si nuestra marca no le es familiar al público al que queremos llegar, no es

probable que se la jueguen cuando tomen una decisión. Primero deben

conocernos.

Por ello, tenemos que ofrecer muestras de lo que hacemos.




Descubrimiento

Estudiante: “Quiero ser famoso”.

Yo: “¿Para qué?”

Estudiante: “No lo sé”.

Lo importante no somos nosotros. Déjenme repetirlo, no somos

nosotros. Lo importante es la gente a la que intentamos ayudar.

Lo importante es proporcionar valor a nuestros seguidores.

Publicar fotos aleatorias nuestras no proporciona valor. Escribir

constantemente sobre la gran vida que llevamos se llama presumir, y a

nadie le gustan los presumidos.




Así pues, la cuestión es que SI tiene una de estas profesiones:

Fotógrafía

Pintura

Escritura

Estilismo

Consultoría

Música

Diseño

Artesanía

Emprendimiento

Pequeña Empresa

O aspira a ejercerlas… debe empezar a mostrar su trabajo.

En el libro Muestre su trabajo, el autor Austin Kleon cuenta lo que le

responde a la gente que le pregunta cómo encontrar un público:

“Realmente nosotros no encontramos al público, el público nos encuentra

a nosotros”.




Conozca a Sus Seguidores

Una marca dice algo sobre quiénes somos. La gente compra cosas o se

asocia con ciertas marcas por diferentes motivos. Hay quienes buscan un

coche rápido, otros quieren uno seguro, uno llamativo o uno que consuma

poca energía. El coche dice algo sobre lo que esas personas valoran.

De forma parecida, la gente puede comprar café porque es de comercio

justo, porque es barato, porque es el más fuerte, porque es el de mejor

calidad o porque es instantáneo.

Hay personas que hacen ejercicio porque se sienten gordas y quieren lucir

bien en la playa. Otras lo hacen porque no quieren tener tener un ataque al

corazón, o porque quieren ganar años de vida.

La gente compra con la emoción y justifica con la lógica. Compra

historias que cuentan algo sobre quiénes son.




Lo que los emprendedores suelen hacer mal, al intentar entender a sus

seguidores, es quedarse en su perfil demográfico: sexo, edad, profesión,

etc. Todos esos datos son demasiado básicos, y no nos cuentan quiénes

son esas personas realmente. Cuanto más entendamos cómo ven el

nuestros fans, mejor.

Steve Jobs dijo:

“Acérquese más que nunca a sus clientes. Tanto que pueda saber lo que

necesitan antes que ellos mismos”.

3 preguntas fundamentales:

¿A qué aspiran sus seguidores?

¿Qué cosas les frustran?

¿A qué le tienen miedo?

La gente tiene distintas motivaciones. A algunos les motiva el poder, a

otros la libertad, la creatividad, la moralidad o la seguridad.




Una vez conozca a sus fans, deberá averiguar dónde pasan su tiempo

cuando se conectan a la red.

Quizá sea en una página web, o en un grupo de Facebook, o leyendo a

algún influenciador, o en algún evento o foro.

Hay que llamar la atención de una forma que guste a nuestros seguidores

y les induzca a adquirir el tipo de producto o servicio que ofrecemos.

La Atención va de la Mano con la Confianza

Si entra en una clase de yoga golpeando ollas y sartenes sin duda llamará

la atención, pero lo único que logrará es molestar a la gente.

En internet hay mucha gente golpeando ollas y sartenes. Personas que no

conocemos tratan desesperadamente de llamar nuestra atención con

correos basura, titulares llamativos y fotografías pensadas para clicar en

ellas.




La publicidad siempre ha sido ruidosa. A nadie le ha gustado nunca ver

anuncios en la tele, ni recibir spam en su buzón.

Un estudio de Hubspot demostró que el 65% de las personas que

bloquean la publicidad (por ejemplo, mediante Netflix) lo hacían porque la

encontraban molesta e intrusiva. Si la gente pudiera escoger,

probablemente nunca vería publicidad.

Se estima que el bloqueo de publicidad está teniendo un aumento del 43%

anual.

El trabajo que muestre debe reforzar la confianza de la gente en usted

y en lo que hace. Un entrenador personal que publique todo el tiempo

fotos suyas haciendo flexiones no genera mucha confianza, más allá de la

superficie. Sin embargo, un entrenador que forme a la gente genera

confianza porque está proporcionando valor.

El Spam No Genera Confianza




Cuando hay mucho spam (y desde luego hoy día lo hay), el permiso se

convierte en algo muy importante.

El permiso es cuando la gente realmente quiere recibir nuestas noticias. Es

la idea detrás del libro Promoción con Permiso, de Seth Godin.

“La promoción con permiso es la promoción sin interrupciones”, explica

Godin.

Esa promoción con permiso ocurre cuando somos generosos y

ofrecemos tanto valor a los clientes que deciden apuntarse a

nuestras noticias y enterarse de lo que ofrecemos.

En su libro La Máquina de Vender, Chat Holmes dice que el 90% de los

consumidores no están interesados en lo que hacemos. Sólo el 7 por

ciento está abierto a informarse, y únicamente un 3 por ciento está

dispuesto a comprar en el momento.




Atraer a auténticos fans es como hablar con ese 10% que está abierto o

listo para comprar. Nos hace la vida mucho más fácil.

Falsos Fans contra Auténticos Fans

El falso fan le da al “Me gusta” en nuestras fotos, pero no tiene intención

de comprar lo que ofrecemos.

En su obra 1000 Auténticos Fans, Kevin Kelly lo describe de esta forma:

“Un auténtico fan se define como alguien que comprará cualquier cosa que

produzcamos. Esos fans acérrimos conducirán 200 kms. para oírnos

cantar; comprarán nuestro libro en tapa blanda, tapa dura y audiolibro;

comprarán nuestra próxima figurita sin siquiera mirarla”.




The Grateful Dead

El grupo The Grateful Dead tiene auténticos fans. Mientras que el resto de

la industria musical se afana para compensar los beneficios perdidos, este

grupo permanece fuerte porque siempre se ha centrado en los auténticos

fans, ofreciendo sus grabaciones de forma gratuita y usando sus

conciertos para generar ingresos. Es fácil copiar archivos de música, pero

difícil copiar una experiencia.

Otro ejemplo: la cantante y compositora Amanda Palmer le pidió a sus fans

100.000 dólares en Kickstarter y recaudó más de un millón. Esos son

auténticos fans.

Los fans de Harely Davidson y de Ironman se hacen voluntariamente

tatuajes con sus logotipos. Auténticos fans.

Gente como Bill Burr, Krista Tippett, Brene Brown, Tim Ferriss, Joe Rogan,

Bernadette Jiwa, Austin Kleon, Chase Jarvis, Dan Carlin y muchos más

tienen auténticos fans porque les ofrecen grandes obras una y otra vez.




En el antiguo modelo mediático, era posible colar mucha promoción entre

poca sustancia. Dicho de otra forma, mucho ruido y pocas nueces. Pero

hoy día todo está a la vista, y es muy difícil dársela con queso a los

consumidores. Hay muchas páginas dedicadas a analizar la auténtica

influencia de la gente, y estoy seguro de que en el futuro este fenómeno irá

a más.

Eso significa que ahora más que nunca los emprendedores necesitan

diferenciarse.

También significa que para los músicos, los monologuistas, los carpinteros,

los estilistas o cualquiera que tenga un negocio la única forma de obtener

auténticos fans es proporcionar valor.

Preparar una Sopa

Cuando hacemos una sopa, no nos limitamos a mezclar los ingredientes y

esperar que todo salga bien. En lugar de eso, añadimos los ingredientes,




los calentamos y vamos probando para ver si el sabor es adecuado. Quizá

haya que añadir algo de sal o pimienta y volver a probar. De ese modo,

seguimos probando la sopa hasta que queda como queremos.

Así es como debemos enfocar nuestro trabajo: probando la sopa

sobre la marcha.

La promoción de lo que hacemos es ahora el producto, no los anuncios.

Invertir tiempo y dinero en lograr la sopa perfecta es la nueva forma de

conquistar el mercado.

La Confianza es el Objetivo

Mi esposa ha practicado equitación toda la vida, y me cuenta que un error

frecuente de los saltadores principantes es mirar hacia el punto

equivocado. Cuando se acerca un salto se fijan en la barrera en lugar de

mirar más allá, lo que acaba provocando que fallen.




El mundo de la red es similar: a menudo la gente mira el corto plazo,

publicando fotos y pensando que el objetivo es la cantidad de vistas o de

“Likes” que puedan conseguir. Pero ese no es el objetivo: la confianza es

el objetivo. Porque sólo con confianza pordemos tener algún tipo de

influencia, y aunque mirar más allá de la barrera puede parecer

adelantarse demasiado, es algo mucho más efectivo que el “ruido”.

Suelo citar a Seth Godin porque su trabajo me ha influido mucho, y la

prueba está en mis compras: Seth ha conseguido que lea más de 15 libros

suyos. Y aunque he leído miles de libros, los de Seth son diferentes

porque se ha ganado mi confianza durante los últimos diez años.

La confianza es el pegamento que une la relación entre nosotros y

nuestros fans. Es lo que debemos intentar lograr. Así pues,

sumerjámonos en lo que es la confianza y en cómo empezar a ganárnosla.




El Motivo

A los 17 años empecé a trabajar como entrenador personal, ayudando a

un hombre a perder 90 kilos. Antes había estado trabajando en la

recepción de gimnasio llamado New Body Dimensions. Un día vi a través

del escaparate a un hombre muy grande saliendo de su coche.

Apenas podía subir las escaleras para llegar a la puerta. Podía sentir su

miedo, su falta de confianza. Podía sentir su incomodidad al entrar allí, y

quise cambiar eso. Cuando vi que iba a marcharse, le dije que podía

entrenarle 5 días a la semana durante un año... gratis.

No lo dije como una estrategia de promoción. Lo hice porque simpaticé con

el tipo y quería ayudarle.

“A la gente no le importa lo que sabes hasta que saben que les

importas”.




“El motivo” es la razón detrás de nuestros actos. Es lo que siempre

tratamos de adivinar subconscientemente en otros cuando tratan de

vendernos algo. Si notamos que alguien hace sinceramente algo a nuestro

favor, empezamos a confiar.

Mahatma Gandhi, el líder político y espiritual del movimiento

independentista pacífico de La India, advirtió de que si surgían sospechas

sobre los motivos de una persona, todos sus actos podrían quedar

manchados por esa desconfianza e incertidumbre.

Los Dos Vendedores

Dos vendedores querían promocionar sus estaciones de radio. El primero

soltó su discurso y dijo que si los escogían regalarían a todo el mundo

entradas para el hockey. El segundo llegó, le dio entradas para el hockey a

todo el mundo y luego hizo su promoción. ¿Quién creen que ganó?




La generosidad genera confianza. Nuestro motivo debe estar claro.

Debemos ofrecer valor antes de pedir. Es la idea detrás del libro Jab, Jab,

Jab Right Hook (Directo, directo, gancho), de Gary Vaynerchuk. Si está en

los negocios sólo para ganar dinero, fracasará a largo plazo, porque su

motivo de fondo es erróneo.

No hace mucho un amigo me hablaba de una visita al concesionario de

coches. El vendedor le dijo que el precio que le ofrecía era el mínimo,

hasta que mi amigo se dio la vuelta para salir, y entonces estuvo dispuesto

a bajarlo otros mil dólares.

La mentira es el peor enemigo de la confianza. Si nos pillan

mintiendo, toda la confianza se va al garete. La mala reputación se

extiende muy pronto.

El mejor remedio: ser sinceros. Si hemos sido generosos no tiene nada de

malo preguntarle a nuestros seguidores si quieren comprar lo que

ofrecemos.




Los trabajadores en los que más confía la gente son los bomberos, y por

un buen motivo: porque arriesgan sus vidas para salvar las de otros.

Y-TÚ-ME-DAS (Intimidad)

En mi antigua casa solía pagar a un hombre para que nos limpiara la

piscina. Acababa de empezar en ese negocio y era realmente bueno, así

que me hice “fan” suyo. De vez en cuándo le preguntaba cómo le iba, y su

respuesta era que trabajaba duro y que la cosa iba subiendo poco a poco.

Yo no dejaba de pensar en cuántos vecinos míos tenían piscina, y en que,

a poco que me convenciera, podría doblar su negocio con unas simples

llamadas.

Traté de hablar más con él, pero estaba ocupado limpiando y no parecía

tener muchas ganas de charlar.




Un día, al acabar de limpiar, me dio unos cupones que había imprimido. El

caso es que no soy una persona muy de cupones; de hecho, los detesto.

Me hacen sentir como un tacaño y nunca los uso.

No volví a verlo después de aquello porque me mudé, pero no podía evitar

pensar cuánto más habría ganado si en vez de centrarse en estrategias

comerciales se hubiera acercado más a sus fans.

La intimidad consiste en dejarse ver por los demás. En ser

vulnerable. También en escuchar y en entender cómo ve el mundo la otra

persona. Es interesarse por ella, entender quién es y hacerle entender

quiénes somos bajo la superficie. Es contar secretos.

Si le hace sentir mejor:

Siempre me siento como un fraude.

Este libro me parece una porquería mientras lo escribo.

A menudo pienso que no tengo nada interesante que decir.

Dudo de lo que hago constantemente.




Creo que hay gente infinitamente mejor que yo.

Creo que nadie entiende lo que escribo,

Que a nadie le gusta y que no valgo para nada.

Pero luego empiezo a escribir, porque sé que esas dudas son simplemente

parte del proceso. Forman parte de mostrar nuestro trabajo al mundo.

La intimidad consiste en convertir a un potencial cliente en un fan, y a

un fan en un amigo, porque los buenos amigos hacen cualquier cosa

por uno.

Credibilidad

El simple acto de compartir nuestro trabajo con el mundo nos da

credibilidad. Significa decir “soy un profesional de lo que hago, y no tengo

miedo de mostrarlo”.

Cuando gestionaba personalmente todos los aspectos de mi negocio,

contrataba a entrenadores con los estudios recién acabados, me sentaba




con ellos y les preguntaba por qué un cliente los escogería a ellos y no a

otro.

Se me quedaban mirando sin saber qué decir. Siempre pensaban que no

tenían ningún crédito. Mencionaban el título que se habían sacado, y yo

les presionaba diciendo que todo el mundo tenía eso. Pero a medida que

los presionaba, algo mágico empezaba a ocurrir: me contaban su historia

personal.

Una entrenadora había tenido dificultades con su peso muchos años.

Siempre se sentía acomplejada y a disgusto consigo misma, hasta que un

día empezó a hacer ejercicio y a comer bien. Aquello cambió por completo

su vida, y ahora se siente genial.

Si usted es una mujer que quiere perder peso, ¿le gustaría entrenar con

cualquiera o con alguien que la entienda?

Casi nadie espera encontrar a alguien que sea el mejor del mundo:

tan sólo quieren a un experto que los comprenda.




Los trofeos, medallas y sellos de aprobación contribuyen a nuestra

credibilidad, pero una historia sincera puede hacer mucho más.

Cuando contamos una historia, el objetivo es hacerlo de una forma

memorable. En el libro Made to Stick (Pensado para Durar), los hermanos

Heath describen 6 caractérísticas que ayudarán a que un relato perdure en

la mente. Tiene que ser:

Sencillo

Emocional

Creíble

Concreto

Inesperado

Bien Contado

La meta no es que nuestra publicación tenga muchos “Me gusta”.




Una vez me invitaron a la oficina del multimillonario Peter Gilgan.

Estuvimos hablando de negocios durante tres horas con un par de vasos

de whisky (ni siquiera me gusta el whisky, pero le acompañé).

En un momento dado señalé los premios que cubrían las paredes,

felicitándolo por haber ganado tantos. Él me miró y dijo: “No significan

nada, no se deje engañar por ellos. Hay que centrarse en servir al cliente”.

Como decía antes, mucha gente se fija en la barrera, en vez de mirar más

allá. La gente puede clicar en la foto de un gatito, pero eso no quiere decir

nada. Averigüe qué es lo importante. Cuando lo sepa, podrá empezar a

cambiar las cosas, y para ello lo primero es generar confianza. Porque,

habiendo sido entrenador personal, puedo decirle que si la gente no confía

en usted, tampoco le escuchará. Consiga marcar la diferencia logrando

la confianza de los demás.




Johnny Depp dijo en cierta ocasión:

Los premios no son tan importantes para mí como cuando un niño de 10

años dice “Me encanta el Capitán Jack Sparrow”.

Regularidad

La repetición nos hace confiar en las cosas, hasta que perdemos esa

confianza. Mire por ejemplo el mueble donde está sentándose. Confió lo

suficiente en él como para ponerle todo su peso encima sin pensar que se

rompería. Confía en que el asiento fue bien diseñado y fabricado.

Confiamos porque, tras miles de repeticiones sentándonos en distintos

sillones, sillas y sofás, casi nunca nos fallan. La repetición genera

confianza.

¿Alguna vez ha escuchado una canción tantas veces que le ha acabado

gustando?




¿Alguna vez ha escuchado una melodía publicitaria tantas veces que no

podía ovidarla?

Por supuesto, porque la repetición va dejando huella en la mente.

Confío en Google porque todos los días escribo algo en su ventana de

búsqueda y siempre obtengo una respuesta. Me da lo que espero.

En el nuevo restaurante que mencioné antes no obtuve eso. La primera

vez fue una gran experiencia, pero la segunda el pollo sabía raro, y la

tercera estaba seco.

Perdieron mi confianza.

Tener la dedicación suficiente para mantener la calidad a largo plazo

es donde casi todos fallan. No consiguen ser constantes. Y fracasan

porque es algo difícil.




La constancia supone un reto personal, con todo tipo de complicaciones.

Ser constante con un plan de ejercicios, una dieta, escribir un diario o

simplemente para sacar al perro es complicado. Requiere autodisciplina y

superar constantes dificultades internas y externas.

Escoja qué es lo que va a hacer y sea constante con ello. Lleve a la gente

al punto en que espere recibir siempre ese servicio, y entonces estará en

el buen camino.

Fin

Espero haberles mostrado por qué la confianza es la meta.

Por qué si tienen el motivo adecuado y ofrecen regularmente generosidad,

credibilidad e intimidad, la confianza vendrá después.

Los atajos son muy tentadores, pero nunca logran nada a largo plazo.




Siéntase libre de compartir este libro con la gente que le importa; sus

colegas, sus amistades, su pareja. El mundo es un lugar mejor cuando hay

más confianza.

Ganarse la confianza es algo que lleva tiempo, así que cuanto más espere,

más tiempo le costará.

Empiece hoy.




Vaya Más Lejos, Encuentre Sus Valores

Si le ha gustado Confianza: Cómo Ganársela, le interesará otro libro mío:

Tuligión. Tuligión es un manifiesto para ayudarle a encontrar su valores

únicos, lo que en último término lo define como persona y le ayuda a

cumplir su propósito único.

Se ha escrito mucho sobre fijarse metas y conseguirlas, y sobre descubir

cuál es nuestra pasión, pero este libro apunta al corazón del asunto. Qué

es aquello en el mismo centro de nuestras vidas que nos guía y nos lleva

hacia adelante. Descubrirlo es un ejercicio que nos cambiará la vida.

Le invito a que se descargue el libro ahora, lo lea y realice el ejercicio de

valores que encontrará al final. Puede obtener su copia gratuita aquí

mismo:

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