El Vendedor Consultor

Planteamiento

• ¿Teneis la precepción de que vuestros clientes o clientes potenciales están cansados de recibir a vendedores?

• ¿Por qué?

IMPORTANCIA DEL PROBLEMA

COSTE DE LA

SOLUCIÓN

No ComprarComprar

La Ecuación del Valor

SPIN

No ComprarComprar

IMPORTANCIA DELPROBLEMA

$

IMPORTANCIA

DEL

PROBLEMA

Comprar No Comprar

$

No Comprar

IMPORTANCIA

DEL

PROBLEMA

Comprar

P5

P5

P2P4

P6

$

Toma Pedidos

Negociador $

Experto Producto

Asesor Satisfacer Necesidades

Consultor de Negocios

Socio estratégico

?

Evolución del Vendedor

Toma Pedidos

Negociador $

Experto Producto

Asesor Satisfacer Necesidades

Consultor de Negocios

Socio estratégico

SPIN

Evolución del Vendedor

2%98%

• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

El Vendedor Consultor

1.Proceso2.Análisis3.Necesidades

Específicas4.Producto o servicio5.Eventual Oferta

Vendedor Consultor

SPIN

• Analizar la demanda ¿Qué nos piden los clientes?• Analizar la competencia ¿A quien puede comprar?• Análisis de la cartera clientes actuales y potenciales ¿A

quien podemos venderle?• Definir nueva oferta o rediseñar la oferta actual

Antes de la Venta

- PREVENTA -

• Preparar las entrevistas ¿Para que hacemos la entrevista o el contacto?

• Afinar las técnicas de venta ¿Cómo vamos a provocar que nos pida?

• Preparar la Negociación ¿Cómo vamos a llegar a un acuerdo favorable a ambos?

• Establecer estrategias de Cierre ¿Qué pedimos al cliente?

LA VENTA

• Seguimiento y control ¿cada cuanto tiempo?• Desarrollo de la satisfacción del cliente ¿Cómo?• Desarrollo de las estrategias comerciales ¿Siguientes

pasos?• Desarrollo de la cadena de valor ¿Qué podemos venderle

a nuestro clientes?

Después de la Venta - POSTVENTA -

La planificación, ¿para qué?

A

DI A

12

Proceso de Venta efectivo

El vendedor presenta su producto bajo el enfoque AIDA:

En esta fase el vendedor puede explicar los beneficios que su producto reportará al comprador.

No insistir mucho en las características del producto y centrarse más en los beneficios que se obtienen.

• Atención• ¿Hablas conmigo?

• Interés• ¿por qué quieres hablar

conmigo?• Deseo

• Me parece interesante, pero, ¿realmente lo necesito?

• Acción• ¿qué tengo que hacer

para obtenerlo?

Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa obtenga una cierta rentabilidad

Rentabilidad

Persuadir

Satisfacer

Orientar

Proceso de Venta efectivo

1. preliminaresOBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas

2. análisisOBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente

3. demonstraciónOBJETIVOS : para enseñar como

el vendedor puede ayudar el comprador

4. obtener compromisosOBJETIVOS : cierre

PROCESO DE VENTA

Necesidades latentesEl cliente conoce exactamente el problema pero no la solución

Preguntas de SituaciónPara establecer de donde viene el cliente

Preguntas sobre el ProblemaProblemas o insatisfacción

Preguntas de ImplicaciónPer verificar los fines del clientes

Preguntas de Necesidades de beneficiosPara verificar la importancia de la solución

beneficiosOBJETIVOS para demostrar como el porducto o

servicio que satisface las necesidades

Necesidades patentesEl cliente tiene un deseo o quiere

el producto o servicios que vendemos

fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988

Proceso de Venta consultivo

El comprador de hoy quiere ser atendido por alguien que se ocupe por entender su situación, y le proponga una solución que se alinee a las necesidades que hemos descubierto o nos ha exlicado.

Recibirá solamente a Asesores Profesionales.

16

Al argumentar, se hacen dos cosas:• 1. Manifestar que se ha comprendido la necesidad del

cliente;• 2. Presentar él o los beneficios apropiados para

satisfacer la necesidad.

Negociación Precio - Valor

VALOR PERCIBIDO ( PRESTACIONES + FEELING)

PRECIO + INCOMODIDADES + INSEGURIDADES

Cita 1 Cita 2 Cita n

€ Bajo

€ Medio

€ Alto

Co

ste

de

la S

olu

ció

n

Percepción de la gravedad del problema

I N V E S T I G A C I O N

SITUACIÓN Y

OBJETIVOS

PROBLEMA

CONSECUENCIAS

Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución

NECESIDAD/SOLUCIÓN

SPIN

Cita 1 Cita 2 Cita N

€ Bajo

€ Medio

€ Alto

ACCION

Co

sto

de

la S

olu

ció

n

Percepción de la gravedad del problema

I N V E S T I G A C I O N

SITUACIÓN Y

OBJETIVOS

PROBLEMA

InvestigaciónPrelim. D. Capacidad

Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución

NECESIDAD/SOLUCIÓN

CONSECUENCIAS

Compromiso

“El reto: Cinco minutos para

despertar el interés del comprador”.

SPIN

• Romper el hielo

1. Presnetarte.

2. Presentar empresa.

3. Que tipo de valor ofreces.

4. Información de proyectos.

5. Aclarar el propósito de tu visita y

6. Establecer que tienes puedes formularle preguntas.

SPIN

• 5 minutos para empezar a entender la problemática del cliente.

SPIN

• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

SPIN

Preguntas

PREGUNTAS

SPIN

Las Características de un Vendedro Consultor

• Un vendedor consultor sabe hacer PREGUNTAS

?

– El vendedor consultor es el que sabe ESCUCHA.

– El vendedor consultor sabe TOMAR APUNTES.

¡Saber tomar Apuntes!

Un Vendedor consultor sabe DIAGNOSTICAR el problema del cliente

es fundamental.

– Un vendedor consultor sabe gestionar sus EMOCIONES

– Un Vendedor Consultor sabe poner en su JUSTA MEDIDA los problemas.

– Finalmente, el Vendedor consultor se convertirá en SOCIO de su cliente