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7/26/2019 Trabajo Final VENTAS I
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INTRODUCCION
Este proyecto que le presentaremos a continuacin trata de un tema de mucha
importancia para nosotros los estudiantes de mercadeo, como lo es la creacin de un
departamento de ventas.
En este veremos el proceso de seleccin de vendedores, diseo del programa deentrenamiento, la definicin de las zonas geogrficas y a definir el programa de
incentivos.
En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su
requerimiento y trabaa en conunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos
y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la
cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales.
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!uestra empresa naci el da "# de enero $%"&, con el fin de crear o de llenar las
demandas de un mercado muy amplio en el rea de los productos lcteos.
Esta empresa es Lcteos Garca S.A.
Esta empresa tiene la responsabilidad de llevar productos de calidad al mercado.
'u principal producto es un (ogurt bao en grasa creado por nuestra empresa.
Misin:
)roducir y comercializar de manera innovadora continua y rentable, productos y servicios
de calidad* )orque nacimos para servir.
Visin:
Enfocarnos creativa y estrat+gicamente al mercado, para mantener, crecer y crear
productos rentables y de calidad.
Valores de la e!resa:
-ompromiso. -alidad. 'ervicio al cliente.
aranta de productos. /esponsabilidad
0onestidad E1celencia.
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De!artaento de Ventas
Gerente de
Ventas
Sub- Gerente
de Ventas
Supervisores de
ventas , Zona
Norte
Supervisores
de ventas,
Zona Sur
Supervisores
de ventas,
Zona Este
Vendedores Vendedores Vendedores
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Descri!cin de "#estos:
Gerente de Ventas
Re!orta a: 2irector -omercial
"ro!sito del !#esto: 3dministrar, dirigir y controlar la fuerza de
ventas.
$#nciones: Establecer metas y obetivos para el
2epartamento de 4entas. )reparar planes y presupuesto de
ventas. 3nalizar la rentabilidad por
clientes, productos, territorios y
vendedores.
2esarrollar relaciones a largo plazoy mutuamente ben+ficas con los
clientes. Establecer cuotas de ventas.
-onducir el anlisis del volumen de
ventas, su costo y utilidad. -alcular la demanda.
Re%#isitos: 5icenciado en mercadotecnia.
Edad entre $67% aos
preferiblemente. 8nimo dos aos de e1periencia en
ventas o reas relacionadas. 2isponibilidad para viaar.
9ener licencia de conducir al da.
C#alidades: -apacidad de toma de decisiones.
-apaz de motivar.
:niciativa propia.
'er obetivo.
-apacidad para trabaar en equipo.
3ctitud de lder. )roactivo y dinmico.
;uen comunicador.
&ene'icios: 'alario fio.
-omisiones por ventas.
'eguro m+dico.
'eguro de vida.
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;onificacin
Sub-Gerente de Ventas
Re!orta a: erente de ventas
"ro!sito del !#esto: 3yudar al gerente a administrar, dirigir ycontrolar la fuerza de ventas.
$#nciones: 8antener el conocimiento de la
competencia a nivel nacional, en
cuanto a los productos que ofrecen,
precios y condiciones de ventas. 2isear, elaborar e instrumentar la
cartera de clientes, as como
mantener estrecha comunicacin
con los mismos. )reparar planes y presupuesto de
ventas. Establecer metas y obetivos.
-alcular la demanda
Re%#isitos: 5icenciado en mercadotecnia.
Edad entre $67% aos
preferiblemente.
8nimo dos aos de e1periencia en
ventas o reas relacionadas. 2isponibilidad para viaar.
9ener licencia de conducir al da.
C#alidades: -apacidad de toma de decisiones.
-apaz de motivar.
:niciativa propia.
'er obetivo.
-apacidad para trabaar en equipo.
3ctitud de lder.
)roactivo y dinmico.&ene'icios: 'alario fio.
-omisiones por ventas.
'eguro m+dico.
'eguro de vida.
;onificacion
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supervisores
Re!orta a: erente de venta de su territorio.
"ro!sito del !#esto: 3dministrar, dirigir y controlar la fuerza de
ventas que se le sean asignadas.
$#nciones: Establecer metas y obetivos de
ventas para el territorio asignado. 3nalizar la rentabilidad por
clientes, productos, territorios y
vendedores. 2esarrollar relaciones a largo plazo
y mutuamente ben+ficas con los
clientes. Establecer cuotas de ventas.
Re%#isitos: 5icenciado en 8ercadotecnia o
3dministracin. Edad entre $6#6 aos.
8nimo dos aos de e1periencia en
ventas o reas relacionadas. 2isponibilidad para viaar.
9ener licencia de conducir al da.
C#alidades: -apacidad de toma de decisiones.
-apaz de motivar.
:niciativa propia.
'er obetivo.
-apacidad para trabaar en equipo.
3ctitud de lder.
)roactivo y dinmico.
;uen comunicador.
&ene'icios: 'alario fio.
-omisiones por ventas.
'eguro m+dico.
'eguro de vida.
;onificacion
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Vendedores
Re!orta a: 'upervisor inmediato.
"ro!sito del !#esto: 4ender los productos de la empresa en el
territorio que se le asigne e informar sobre
el mercado a la empresa.
$#nciones: 4ender la linea de productos.
0acer visitas con regularidad a los
clientes. Estimar las necesidades de los
clientes. 2estacar la calidad de los
productos. 8anear las preguntas y obeciones.
-onocer los productos de la
empresa. -onocer el mercado de sus clientes.
:nformar sobre el mercado. 2ar buen servicio de ventas a los
clientes. :ncrementar la compra de los
clientes actuales. ;uscar nuevos clientes y mantener
los actuales.
Re%#isitos: 9+cnico, estudiante o licenciado de
mercadotecnia, administracin oreas fines.
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disposicin para viaar. 9ener licencia de conducir al da.
-onocimiento de ingl+s
preferiblemente. E1periencia no indispensable.
C#alidades: ;usca retos y disfruta ser creativo.
2emuestra habilidades de
comunicacin. 9ener talentos con disposicin para
meorar. 8uestra rasgo de personalidad que
se consideran muy deseables para el
+1ito en el desempeo de la
rentabilidad. )osee madurez e inteligencia para
planear el tiempo uiciosamente
para que pueda realizarse el
m1imo potencial del esfuerzo de
ventas.
&ene'icios: 'alario fio.
-omisiones por ventas.
'eguro m+dico.
'eguro de vida.
;onificacion
Recl#taiento ( Seleccin
!uestro departamento de ventas -ontara con una fuerza de ventas de "%% vendedorespara iniciar nuestra venta y tendr como obetivo principal incrementar las ventas de una
manera rentable y obtener clientes potenciales para la empresa.
)ara dar inicio al proceso publicaremos los anuncios tanto dentro de la empresa
especificando los requisitos para optar y dar oportunidades a empleados de la empresa.
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0aremos publicaciones de anuncios en los peridicos, atraves de la :nternet, con el fin
de atraer tanto dentro como fuera a una gran cantidad de candidatos para seleccionar de
ellos a los meores.
5uego del reclutamiento se har una evaluacin inicial en la cual se eliminaran a los
que no cumplen con lo requerido. El personal seleccionado se le har las entrevistas,luego las evaluaciones de psicologa
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El obetivo de esta capacitacin no solo se basa en preparar a los vendedores para vender,
sino tambi+n en cuanto a la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y manear
las obeciones.
Territorio de Ventas
!uestro territorio de 4entas es para la zona Este, !orte y sur, por tanto distribuiremos
nuestros productos por todas esas zonas.
Contaos con Tres r#tas:
R#ta A:'anto 2omingo
R#ta &:@ona !orte
R#ta C:@ona 'ur
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"ro*raas de incenti+os
5os incentivos de ventas sern de acuerdo a la ubicacin de nuestros
vendedores.
Vendedores S#eldo'i,o
C#otaens#al
Incenti+o a!a*ar !or +enta
al -/
Incenti+os a!a*ar !or
+enta al
0/
Viticosco1#sti1les
/uta 3 AB,%%% "%% "%% C #%%
D A#%,%%%
A $7,%%% A B,%%%
/uta ; AB,%%% % % C $6%
D A $%,%%%
A "&,%%% A 6,6%%
/uta - AB,%%% B% B% C $%%
D "7,%%%
A "",$%% A 7,6%%
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"U2STO SU2LDO $I3O COMISION -/ COMISION 0/
erente de
venta
A 6%,%%% A #6,%%%
)or meta grupal
A $6,%%%
'ubgerente de
venta
A #6,%%% A $6,%%%
)or meta grupal
A $%,%%%
'upervisores A$6,%%% A $%,%%%
)or meta grupal
A "$,%%%
INC2NTIVOS 2N &AS2 A M2TAS 24TRA INC2NTIVOS
9res meses consecutivos al "%%F :ntensivos a pagar al doble cumplido el
tercer mes.
2os veces vendiendo ms de la cuota Gn resort con todo incluido para dos
personas de dos das y una noche.
4endedor del ao $# :ncentivo pagado al doble y un resort
todo incluido para dos personas de tres
das y dos noches.
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Concl#sin
El proyecto planteado nos muestra la creacin de un 2epartamento de 4entas y todo
lo relacionado con la fuerzas de ventas de esta nueva compaa H5cteos arcaI.
3dems se empleo todo los temas relacionados con las ventas, el perfil de cada
representante de ventas y sus funciones.
-abe resaltar la :mportancia que tiene este departamento, ya que la venta es la
actividad que permite a las empresas un crecimiento con el intercambio de un bien o
servicio con el cliente. ( esto lo permite a trav+s de un vendedor e1itoso que logra sus
metas y se hace un gran lder en los negocios.
En fin, este departamento de venta es sin duda el ms importante ya que es el que tiene
el contacto con el cliente y por tanto de +l depende como visualizan la empresa y de este
depende la rentabilidad de la empresa.