Taller ventas: Prospección.

Tomás Torres

¿Qué es vender?

¿Qué es vender?

AYUDAR

¿Qué es vender?

Ayudar a el cliente aflorando , conociendo y entendiendo sus

necesidades/deseos y problemas, cubriendo las mismas y

dando soluciones y resolviendo dichos problemas y así generar

una satisfacción mutua.

¿Qué es vender?

Necesidades Y

Deseos de satisfacerlas

¿Qué es vender?

“Descifrar lo que realmente quiere el cliente.”“ Saber leer a la gente.”

Dar (NO pedir) (Mejor y/o + barato y/o diferente). Solucionar problemas.

Hacer más fácil la vida. Tener vocación de servicio.

¿Qué es vender?

“Es relacionarse adecuadamente con personas y ofrecerles

honestamente algo de valor para ellos.”

Daniel Pink

¿Qué es vender?

“Demuéstrame que lo que quieres es venderme y perderás un cliente

potencial.”

“Demuéstrame que lo que quieres es ayudarme y ganarás un cliente.”

Definición de cliente

Definición de cliente. Roles

Tipos de clientes

¿Qué busca el cliente? Principalmente

Una diferencia sustancial. Un valor añadido superior. Poco o ningún riesgo de compra. Confianza del vendedor. Un precio menor.

¿Qué busca el cliente? Principalmente

El buen vendedor

Honestidad Integridad Confianza

Escuchar Credibilidad

Honestidad

1. Decente o decoroso.

2. Recatado, pudoroso.

3. Razonable, justo.

4. Probo, recto, honrado.

Integridad

La verdad por delante, aunque se pierda la venta.

Integridad

Hacer lo correcto.

Confianza

Que te conozca el cliente y te de su confianza.

Escucha

Integral.

Credibilidad

Depende del cliente.

¿Qué hace un buen vendedor?

1. Planifica:• Su ropa• Las llamadas, visitas,…• Que va a vender• Los argumentos• Las objeciones

¿Qué hace un buen vendedor?

2. Aprende:• Cultura general• Sobre su producto, sector, competencia, cliente.• Habilidades (Decir No, asertividad, comunicar,

preguntar y escuchar)

¿Qué hace un buen vendedor?

3. Autoconocimiento y autogestión:• Emociones• Pensamientos (Depende de ti)• Palabras

Cuida tus pensamientos pues se convierten en palabras.

Cuida tus palabras pues se convierten en actos.

Cuida tus actos pues se convierten en hábitos.

Cuida tus hábitos pues se convierten en tu destino.

¿Qué hace un buen vendedor?

4. Genera y mantiene:

Actitud positiva

¿Qué hace un buen vendedor?

Genera y mantiene:

Actitud proactiva

¿Qué hace un buen vendedor?

5. Empatiza:• Conecta con el cliente• Entiende al cliente

¿Qué hace un buen vendedor?

6. Resuelve y provoca cierres:

Da soluciones

¿Qué hace un buen vendedor?

7. Persevera

Una y otra vez, una y otra vez…

¿Qué hace un buen vendedor?

8.Trabaja duro:• Disciplina• Disfruta

¿Qué hace un buen vendedor?

9. Ser:

Auténtico, original, el mismo, diferente, cercano, humano,...

¿Qué hace un buen vendedor?

¿…………..?

La apariencia personal

Nuestra apariencia personal en los negocios tienemucho peso. Debemos transmitir: Profesionalidad Energía Compromiso

“Tiene una mayor aceptación en la sociedad.”

La apariencia personal

Es imprescindible tener coherencia:

Imagen externa Expresión corporal Actitud

Imagen externa

Características físicas. Vestimenta. Higiene personal.

Expresión corporal

Posturas Movimientos corporales. Gesticulación. Tono de voz.

Actitud

Proactiva. Flexible. Resolutiva.

Venden más

Ciclo mágico1. Nuevos contactos.2. Generar confianza.3. Te presentas tú y tu empresa (breve, claro y

conciso).4. Hacer buenas preguntas.5. Argumentar.6. Cerrar.7. Fidelizar.

Consejos a tener en cuenta para una buena captación.

Consejos a tener en cuenta para una buena captación.

Ciclo de venta Ciclo de compra

Planificar para hacer una buena prospección

1. ¿Qué vendo? Qué representa a mi cliente dicho producto.

2. ¿Quién es mi cliente? Qué tienen en común mis clientes.

3. ¿Por qué compra mi cliente? Qué beneficio busca.1. 3 razones por las que alguien compra el producto.2. 3 razones por las que ha comprado a tu empresa.3. 3 razones por que te han comprado a ti.

Planificar para hacer una buena prospección

4. ¿Dónde está mi cliente potencial? Centrar esfuerzos y atención.

5. ¿Cuándo compra mi cliente? Ciclo de compra.

6. ¿Por qué no compra mi cliente? Por que duda.

7. ¿Quién es mi competencia? Si pierdas una venta en varios días pregunta el motivo, si puede ser.

8. ¿Quién no son mis clientes? El potencial está ahí.

Generar relacionas

1. Establecer objetivos. Diarios, pequeños y medibles.

2. Escuchar primero, preocuparte por las personas.3. Mejora tus servicios (Estudia el mercado y la

competencia).4. Haz contactos y cuídalos (Pon en contacto a

terceras personas)5. Inscríbete webs, blogs, asociaciones y diferentes

iniciativas como organizar encuentros y jornadas.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

“Sentar las bases de tu negocio”

Lead/prospecto------SEMILLA------Cliente.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

1-. Referidos. Muy antiguo. Gran tasa de éxito. Se basa en un principio básico: “Confianza”. Como se hace:

Superar las expectativas. Definir lo que buscas. Pedir.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

2-. Prospección.“Buscar de forma proactiva”

Diseñar un proceso, centrado en el prospecto. Disposición mental.

Canales: presencial, telefónico, email y redes sociales.

Provocar una reunión “VENTA CONSULTIVA”.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

3-. Alianzas. “Sinergias”

Muy poderosas. Coste reducido/mínimo/inexistente.

1- Definir cliente ideal.2- Buscar empresas que sin ser competencia atienda

al mismo tipo de cliente.3- Proponer y desarrollar acciones conjuntas.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

4-. Networking. “Crear relaciones a través de eventos”

Tener una estrategia. Almacenar la información y hacer seguimiento.

Antes- Durante- DESPUÉS.

NO se VENDE

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

5-. Social Selling. “Crear relaciones a través de RR SS”

Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y educar)

Estrategia de contenidos para generar referencias, alianzas y prospección.

NO se VENDE

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

6-. Inboud marketing. “Atraer con un blog, web”

Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y educar)

Estrategia de contenidos para generar referencias, alianzas y prospección.

Todo gira en tu entorno y acaba en él.

NO se VENDE de primeras.

Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.

7-. ………………………………..

Tú eliges

Resumiendo

Soy comercial, y eso supone:

Ser constante, pero también flexible. Ser comunicador, pero no periodista. Ser analista, sin ser matemático. Ser visionario, sin tener bola.

Resumiendo

Ser estudiante, reciclándome constantemente. Ser mago, al luchar con magia, contra las crisis. Ser artista, al vender con arte, más allá de mi

producto. Y ser psicólogo, sin tener diván.

Y todo eso, simplemente me encanta!. A POR EL DÍA...!!. ADORO SER COMERCIAL.

Admite un pequeño consejo

DiferénciateDignifica Disfruta

PacienciaPasión

Perseverancia

Desarróllate

Gracias por estar ahí

Tomás Torres Sánchez