Taller metodología canvas modelos de negocios

Cámara de Comercio de Santiago Beatriz Cardona Tamayo

08:45-09:15 Recepción

09:15-09:30 Introducción

Presentación de la empresa Objetivos del taller

09:30-10:45 Módulo I

Innovación y nuevos modelos de negocio Descripción del modelo Canvas Prácticas 1,2 y 3

10:45-11:00 Coffee Break

11:00-12:30 Módulo II

Práctica 4, grupal

12:30-13:00 Módulo III

Retroalimentación agenda

Entregar la metodología Canvas para la visualización, análisis, diseño y rediseño de modelos de negocios en organizaciones y start ups.

objetivo

(*) Fuente: Inypsa, Iese y Octantis. Análisis de Emprendimiento Fallido y Diseño de Mecanismos para la Reentrada de Emprendedores. Madrid, Febrero 2007

¿Porqué fallan las nuevas empresas?

“No hay un mercado para esta máquina cara y desconocida.”

Solución: Arrendar la máquina con 2000 copias mensuales, y cobrar por las copias adicionales.

Resultado: 41% crecimiento por 20 años.

Fotocopiadora 1958

Se vende en muchas tiendas

Resultado: 30% por año crecimiento desde año 2000

Se vende en Nespresso.com ���y tiendas Nespresso

Business Model Generation Book.

Business Model Generation Book.

“una empresa de alimentos sin fronteras”

Farmacias���

Banco Estado Microempresas

La innovación de producto no es suficiente para una ventaja competitiva de largo plazo.

¿Qué es un modelo de negocio?

Ejercicio N° 1: Definición modelo de negocios, 2 min

Escriba en la hoja de trabajo su definición de modelos de negocios

Por favor, escriba su propia definición de modelos de negocios

Nombre participante:

Comentarios

Generación de modelos de negocios Práctica

Es el método por el cual una empresa…

utiliza sus recursos para añadir valor para sus clientes

para capturar valor para si mismo

Define quién paga

cuánto paga

con qué frecuencia paga

el reparto de los ingresos Modelo de Negocio

© IESE — 2008 22

Fundamentals of Entrepreneurship

¿Cómo describir un modelo de negocio?

Ejemplo de Modelo de Negocio

Actua como plataforma

Vendedor

Fija el Precio minimo 1

Comprador Apuesta 2

Informacion de la apuesta 3 Mensaje a la

Apuesta mas alta

4

Servicios postales (i.e FedEx)

PayPal

El comprador se inscribe en el servicio PayPal (opcional) y paga por el producto comprado

5

Envio de los productos

7

8 Pago de los productos

Compañia procesadora de tarjetas de credito

Proceso de verificacion y pago

6

9 Retroinformacion sobre el vendedor, Comunidad

Ver video

Ha sido obtenida tras 9 años de investigación y práctica mediante la colaboración de 470 expertos de 45 países, actualmente empresas como IBM, Ericsson, Virgin, Gasco, Movistar, Pymes, fundaciones y start ups usan esta metodología alrededor del mundo y en Chile.

Metodología canvas

El Modelo de Negocio

PROPUESTA DE VALOR

COSTE ESTRUCTURA

CUSTOMER RELATIONSHIP

CLIENTE OBJETIVO

CANAL DE DISTRIBUCION

CONFIGURACION DE VALOR

CAPACIDADES CLAVE

RED DE ALIANZAS

LINEAS DE VENTAS

INFRAESTRUCTURA CLIENTE OFERTA

MODELO ECONOMICO

Un Modelo de Negocio describe el valor que una organización ofrece a los clientes y explicita las capacidades y socios requeridos para crear, vender y hacer llegar ese valor a los clientes y a la vez obtener unos beneficios sostenibles.

[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

© IESE — 2008 27

Fundamentals of Entrepreneurship

Imaginate que eres el nuevo dueño de un club de fútbol…

Describe TU modelo de

negocio

© IESE — 2008 29

Fundamentals of Entrepreneurship

¿Qué proposición de valor ofreces, a qué segmento de clientes?

Partidos espectaculares fans

CLIENTE OFERTA

Espacio publicitario & alta visibilidad Anunciantes

… …

¿Qué proposición de valor ofreces, a qué segmento de clientes?

© IESE — 2008 31

Fundamentals of Entrepreneurship

¿Cómo llegas a tus clientes?

Partidos espectaculares

Estadio & oficina tickets

CLIENTE OFERTA

Canal propio de TV

fans

Telefono movil

Espacio publicitario & visibilidad

Fuerza de ventas Publicistas

¿Cómo llegas a tus clientes?

© IESE — 2008 33

Fundamentals of Entrepreneurship

¿Cómo creas relaciones?

Partidos espectaculares

website personalizado

(ticketing)

CLIENTE OFERTA

team blog (RSS) fans

…

¿Cómo creas relaciones?

© IESE — 2008 35

Fundamentals of Entrepreneurship

¿Cómo se gana $ con este modelo de negocio?

Partidos espectaculares

ticket sales

FINANZAS OFERTA

Canal TV subscriber fees fans

mobile phone TV subscriber fees

Espacio publicitario &

visibilidad advertising

revenues publicistas

¿Cómo se gana dinero?

Bloques de construcción

9

1. Segmentos de clientes ��� ¿Para quién creamos valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Mercado de masas

Nichos del mercado

Mercado segmentado

2. Propuestas de valor ¿Qué problema ayudamos a solucionar? ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?

Novedad Estátus Seguridad

3. Canales ¿Cómo establecemos contacto con los clientes?

1.  Información 2.  Evaluación 3.  Compra 4.  Entrega 5.  Posventa

Equipo comercial

Tiendas propias

Tiendas de socios

Mayorista

Blog

4. Relación con el cliente ¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio? ��� ¿Qué tipo de relación espera cada segmento del mercado?

Asistencia personal

Servicios automáticos

Comunidades

Co-creación

Autoservicio

5. Fuentes de ingresos ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Cómo? ¿Cuánto reportan cada fuente de ingreso al total?

Venta de activos

Cuota por uso

Cuota de suscripción

Alquiler / leasing

Corretaje

Publicidad

6. Recursos clave

Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, bases de datos

Financieros: Dinero en efectivo, líneas de crédito, acciones, etc.

Humanos: La gente, su desarrollo y ���conocimiento

Físicos: Maquinas, edificios, sistemas, puntos de venta, redes de distribución

7. Actividades clave ¿Qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione?

Plataforma / red Producción Resolución de problemas

8. Asociaciones claves Alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc.

Optimización y economía de escala

Reducción de riesgos e incertidumbre

Compra de determinados productos

9. Estructura de costos

Costos fijos Costos variables

Economías ���de escala

Economías ���de campo

4

ÁR

EAS

Alianzas Claves

Oferta de ���Valores

Segmentos ���Clientes

Actividades���Claves

Recursos���Claves

Relación ���con cliente

Canales

Estructura���de costos

Flujos de���Ingresos

¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?

¿Cuánto?

Adivinen los dos modelos de ���negocios que vienen ���

a continuación

Modelos de negocio modernos

3

1. Long Tail Simplemente vender menos de más.

La plataforma gana por el valor combinado de todos los productos nichos.

Ofrece herramientas para la creación y difusión de libros, música, videos, etc.

Long Tail: LULU.com

Ejemplos modelos de negocios Long Tail

Amazon Netflix Lego “Design By Me”���YouTube Ebay

2. Multiplataforma Tiene dos o más segmentos de clientes que son distintos pero interdependientes.

El valor para un segmento depende de la presencia de los otros.

La plataforma crea valor por facilitar las interacciones entre los grupos.

Ejemplos modelos de negocios Multiplataforma

Google Visa ebay Diarios

3. Gratis Uno o más de los segmentos de clientes aprovecha del producto gratis al largo plazo

Los que no pagan son financiados por otro segmento de clientes.

Gratis freemium

5 años en el mercado 400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadas Los ingresos del 2008: USD 550 millones

Ejemplos modelos de negocios Freemium

LinkedIn Linux Google Productos de telefonía móvil Antivirus Spotify

Gratis cebo y anzuelo Producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo)

Y entonces cobrar precios altos por los recambios

Ejemplos: Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos), Nespresso, etc.

¿Escribe el modelo de negocio de tu

empresa o proyecto? Ejercicio N° 1: Primer modelo de negocio, 8 min

Canvas  modelo  de  negocio  

Alianzas  claves   Oferta  de  valores   Segmentos  clientes  Ac6vidades  claves  

Recursos  claves  

Relación  con  cliente  

Canales  

Estructura  de  costos   Flujos  de  ingresos  

Fecha:    __  /  __  /  ______  N°  iteración:  ____  

Diseñado  por:    

Diseñado  para:    

Completen cada bloques con información de su modelo

Técnicas para generar ideas

disruptivas

¿Cómo transformar su modelo de negocios?���BLUE OCEAN STRATEGY

Innovación de Valor

Esquema de 4 acciones

REDUCIR CREAR

AUMENTAR ELIMINAR

DE LAS VARIABLES CON UNA GRAN COMPETENCIA EN EL SECTOR, ¿CUÁLES PUEDES ELIMINAR?

¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN AUMENTAR MUY POR ENCIMA DE LA NORMA DEL SECTOR?

¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN REDUCIR MUY POR DEBAJO DE LA NORMA DEL SECTOR?

¿QUÉ VARIABLES, QUE EL SECTOR NO HAYA OFRECIDO, SE DEBEN CREAR?

Aplica las 4 acciones a tu canvas

REDUCIR CREAR

AUMENTAR ELIMINAR

DE LAS VARIABLES CON UNA GRAN COMPETENCIA EN EL SECTOR, ¿CUÁLES PUEDES ELIMINAR?

¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN AUMENTAR MUY POR ENCIMA DE LA NORMA DEL SECTOR?

¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN REDUCIR MUY POR DEBAJO DE LA NORMA DEL SECTOR?

¿QUÉ VARIABLES, QUE EL SECTOR NO HAYA OFRECIDO, SE DEBEN CREAR?

Arme su grupo (6 personas), comparta su Canvas y el Blue

Ocean Strategy con los vecinos

Ejercicio N° 3: Mejora del modelo de negocio, 8 min

Coffee Break: ���15 minutos

Elijan a un “cliente” y hablan de cómo pueden mejorar su

modelo de negocio

Ejercicio N° 4: Generación del modelo de negocio grupal, 10 min

Llenado del Canvas “Cliente”

1.  Dentro de cada grupo se debe elegir a un integrante como “Cliente”.

2.  El “Cliente” explica su modelo de negocios al grupo.

3.  El resto de los integrantes del grupo debe escribir un Post-it con cada parte del modelo de negocio.

4.  Luego, deben colocar cada Post-it en cada sección del canvas general.

•  El relator hará una serie de preguntas a cada grupo.

•  Cada integrante de cada grupo tendrá ahora 1 minuto para escribir las respuestas (ideas o reacciones) en los Post-it a cada una de las preguntas.

•  Luego pegará cada Post-it en la sección que corresponda del mapa Canvas. (Usar otro color de post it).

•  Si hay ideas iguales o muy parecidas, los Post-it se colocan uno encima de otro.

Técnicas para generar ideas

Cinco reglas

1.  No criticar – no juzgar – no rechazar 2.  Aceptar las ideas extrañas. No existen ideas

“malas.” 3.  Cuantas mas ideas se generen… mejor. 4.  Combinar ideas existentes para generar

nuevas ideas y/o mejorar ideas. 5.  La comunicación visual nos ayuda

entendernos mejor y evitar el BlaBlaBla…

1.  Este año, ¿cuáles son los cambios en el entorno (normas, competencia, etc.) que más afectaron a sus clientes? ¿Cómo afecta el negocio? ¿Cómo

se puede innovar para aprovechar estos cambios?

1 minuto……

¿Qué pasaría si?

¿Qué pasaría si?

1 min pregunta 1 min respuesta

3. ¿Cómo puedo sacar más provecho de ���los recursos clave? ¿Hay otros segmentos de

consumidores que también podrían aprovechar estos recursos? ¿Cómo?

1 minuto……

Prototipo Una vez completado el mapa Canvas, y utilizando las ideas generadas en el brainstorming se comenzarán a desarrollar los prototipos de la innovación del modelo de negocio.

Diseño de los Prototipos 1.  Cada integrante de cada grupo tendrá 5 minutos para

escribir en una hoja su prototipo para un modelo de negocio innovador para el “Cliente” de su grupo.

2.  La idea es aprovechar el mezcla o combinatoria que resulte de esa variedad de ideas generadas.

3.  Cada consultor o integrante del grupo debe presentar al “Cliente” (de su grupo) el prototipo que diseñó.

4.  El Cliente debe elegir un modelo de prototipo dentro de todos los presentados por sus consultores.

Presentación de los Prototipos

El Modelo elegido debe pegarse o colocarse sobre el mapa Canvas, al lado del Modelo original de tal manera de comparar situación inicial v/s situación nueva.

What’s next? - ¿Qué viene a continuación?

4° Gestión varios modelos de negocio <1° Entorno del modelo de negocio

2° Evaluación del modelo de negocio

3° Perspectiva modelos de negocio sobre estrategia del océano azul

Tendencias claves

Fuerzas de la

industria

Fuerzas macro-

económicas

Fuerzas del

mercado

El Modelo debe ponerse a prueba mediante experimentación.

Iterar y refinar hasta encontrar el modelo de negocio que le permitan entregar más valor a sus clientes y capturar más valor para su empresa.

Experimentación

Business Model Generation Book.

What’s next? - ¿Qué viene a continuación?

“Ningún plan de negocios sobrevive el primer contacto con clientes.” – Steve Blank, The Startup Owner’s Manual

“Si inventas de forma frecuente y estás dispuesto a fracasar, nunca llegarás al punto en que tienes que apostar la compañía entera.” Jeff Bezos. CEO Amazon.com

¡Gracias!

Beatriz Cardona Tamayo

info@biobusinessgroup.com���

http://www.biobusinessgroup.com/seminarios/taller-modelos-negocios/