Taller “Negociando como un Profesional”

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AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4

9:30

Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs

Productividad Comercial:GTD: Resumen

Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial

10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

10:30Teoría de Marcos Psicológicos

Prospección y Calificación: SPIN

Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General

11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN

Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones

Ejercicio con todo el ciclo de la venta

11:30 Break Break Break Break

12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones

Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos

12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación

Ejercicio Sistema de Referidos

13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan

13:30Ejercicio: Diseño presentación

Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Revisión KPI’s

Introducción:Conceptos Básicos

• La importancia de decir NO a otros proyectos que no van alineados con mi why

Introducción:Conceptos BásicosMisiones

Objetivos

Plan

Acción

Trabajar “Hacia Abajo”

Introducción:Conceptos Básicos

• El Método David Allen• 1. Capturar todo lo que deba hacer ahora, más tarde o en algún momento

futuro en un sistema lógico, organizado y confiable que registre todo fuera de su propia memoria, para que no tenga que pensar en ello hasta que sea el momento y esté listo.• 2. Adquirir la disciplina de decidir con anticipación cuánta información e

instrucciones permite en su vida, para poder seguir planeando sus tareas y cambiar los planes cuando sea necesario.

Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo

• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar

• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos

Procesar

• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:

Organizar

• Criterios para elegir hacer:Hacer

Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo

• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar

• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos

Procesar

• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:

Organizar

• Criterios para elegir hacer:Hacer

Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo

• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar

• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos

Procesar

• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:

Organizar

• Criterios para elegir hacer:Hacer

b. Usar etiquetasi. Descartablesii. Proyecto X / Tema X (Ej: Etiquetas de Gmail, categorías de Word, caja de CRM)c. Formas para etiquetar:i. Cesta físicaii. Carpetas físicas o virtualesiii. Etiquetas físicas o virtuales

Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo

• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar

• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos

Procesar

• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:

Organizar

• Criterios para elegir hacer:Hacer

i. Contexto: Ej, necesito el PC, necesito las facturasii. Tiempo disponibleiii. Energía disponibleiv. Prioridad: Cuál es la acción más importante y urgente? 80-20

Taller

GTD:1. Define las

categorías de tareas típicas

2. Asigna espacios en tu agenda para cada categoría

Preguntar VS.

Argumentar

SPIN

Situación

Problema

Implicancia

Necesidades-

Impacto

Calificar

SPINSituación• ¿Cómo administra la

información de contacto de sus clientes en la actualidad?

• ¿Cómo mantiene un registro de lo que está pasando en su canal de ventas?

• ¿Cómo mantiene una visión general de cómo sus representantes de ventas están desempeñándose?

Calificar

SPINProblema• ¿Es un problema la cantidad de

entrenamiento que usted necesita para

empezar a trabajar con un CRM?

• ¿Normalmente se pierde la información

que reportan (o dejan de reportar) los

vendedores?

• ¿Cuál es el mayor problema que

estamos enfrentando hasta ahora en la

gestión de su canal de ventas?

Calificar

SPINImplicancia

• Si la info no queden introducida en el sistema CRM, ¿cuál es el impacto en su pronóstico de ventas?

• Si la formación en su CRM es costoso y requiere mucho tiempo, ¿qué significa eso para los nuevos representantes cuando comienzan?

• Ha estimado alguna vez el costo en tiempo, dinero y entrenamiento que significa perder toda la info de un cliente, cada vez que su representante de ventas se cambia de trabajo?

Calificar

SPINNecesidades-Impacto¿Por qué es ser capaz de tener una visión general del panorama de su canal de ventas importante para usted?Si usted pudiera reducir la cantidad de tiempo dedicado a la formación de nuevo personal en su CRM, ¿qué impacto tendría eso?Si pudieras ver a simple vista que las oportunidades que tiene en su cartera, ¿qué impacto tendría esto en ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas?

Calificar

Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta

importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta

compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X

tiempo?

Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Calificar

Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta

importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta

compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X

tiempo?

Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Calificar

Taller

Prospección y Calificación:4 Grupos – 1 en cada conceptoHagamos un ejemplo de SPIN

Preguntar Vs Argumentar

Creatividad en las

Objeciones

Tipos de objeciones

Identifica Objeciones

Manejo de Objeciones

Halágalas

Predícelas

¡Píde más!

Indaga

Transfórmalas

Manejo de Objeciones

6 Objeciones

¿Objeción o Condición?

Conoce el entorno

Preguntar VS.

Argumentar

Taller

Objeciones:Usando mis Top 4 productos hacer una lista de todas las objeciones2. Ponerlas en categorías (no más de 6)

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

Presentaciones

FEAormatosstructurayudas

Presentaciones

FEAormatos

Presentaciones

FEAormatos

Presentaciones

FEA

structura

1. Objetivo Claro 2. Tener un disparador

3. Desarrollo: propuesta de valor

4. Momento “Cuático” (Holly Shit)

5. Cierre Emocional

Presentaciones

FEA

yudas

Presentaciones

FEA

yudas

Presentaciones

FEA

yudas

SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

Taller I

Presentaciones:• Planifica:

• En qué momento preguntas, presentas, manejas objeciones y cierras?

• Tienes anexos para mostroar?

• ¿Cuál es tu momento WOW?• ¿Qué números te avalan?• Revisión de Presentaciones

• Hagamos un ensayo de

Calificación + Presentación