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Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 1
CAPITULO 1
ANALISIS DEL CONTEXTO
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1.1. Análisis del contexto
1.1.1. Análisis del subcontexto Económico
El ambiente económico es un factor importante en gran magnitud en la comunidad
Boliviana ya que a través de ello se constituye la capacidad adquisitiva en el
entorno publico para posteriormente dirigirse a las diversas empresas establecidas en
la Nacionalidad Boliviana
1.1.1.1. Ingreso económico
Según los datos obtenidos por el INE, Bolivia tiene un ingreso laboral promedio de
913,18 Bs. por mes, siendo esta una variable esencial para la mayoría de las
empresas de quienes están actualmente establecidas.
En base a estos datos obtenidos Kohlberg establecerá su producción y muchos otros
aspectos conforme al ingreso promedio que la población presente, a mayor ingreso
mayor tendencia a gastar en productos más costosos.
1.1.1.2. Precios
L a situación actual por la que esta pasando Bolivia, como el alza de productos a
nivel Nacional y sobre todo en el caso de la canasta familiar como bien se puede
observar en el cuadro que el índice de precios tiende a incrementar, por lo que esto
incita a las empresas a subir los precios mismamente en las diversas variedades en
las cuales producen. Vinos Kohlberg no es la excepción subió sus precios con
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 3
respecto al precio de antes pero incremento mínimamente para que el producto
permanezca alcance de todo bolsillo.
Gráfico 1.1: Índices de precios
Dato Unidad Fecha de referencia1,09 En porcentaje Variación anual 2007278,42 Índice general Índice Enero 20081,09 En porcentaje Variación anual Enero
20081,09 En porcentaje Variación acumulada
Enero 2008Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)
1.1.1.3. Producto Interno Bruto (PIB)
Siendo un valor total del mercado de bienes y servicios finales del cual se precede
a dar en Bolivia es de 89,428.00 millones de bolivianos y se estima que esta cantidad
superara los 90 millones de bolivianos. En base a este dato obtenido por el INE
influirá en el poder de compra del consumidor, puesto que el PIB tiende a
incrementar mayores serán los ingresos en el país y el consumidor tendera a adquirir
más los productos que Kohlberg ofrece.
Gráfico 1.2: Datos Productos Interno Brutos
Dato Unidad Fecha de referencia9,306.00 Millones de $us 200589,428.00 Millones de Bs 2006Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)
1.1.1.4. Inflación
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Según datos obtenidos por el INE la inflación en Bolivia hasta
diciembre del 2007 alcanzo el 11,73% y se estima que esta cifra
tienda a incrementar con el transcurrir del tiempo.
La inflación es una de las variables que va a influir directamente en el precio de los
productos y por ende en el poder de adquisición, puesto que todo va a incrementar así
por ejemplo los costos de producción, de la mano de obra y otros gastos en general.
Kohlberg no se vio en problemas con este indicador puesto que no incremento en
gran mediada los precios de sus productos.
1.1.2. Análisis del subcontexto Sociocultural
Es tan fuerte esta tendencia que las fuerzas sociales y culturales forman y afectan el
comportamiento del individuo en el entorno del mercado. Puesto que la cultura tiene
influencia sobre el comportamiento de las personas, podemos afirmar que la cultura
es un factor de influencia muy importante:
1.1.2.1 Costumbres
Tomando en cuenta la diversidad de costumbre y tradiciones existentes en nuestro
país el consumo del vino no es la excepción y para ello a continuación presentamos
un cuadro en el que seleccionamos el consumo de vino por orden e importancia:
Festivales
Tradiciones
Familia
Amigos
Acompañado con comidas
Por gusto
Por salud
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1.12.3 Religiones
Según datos obtenidos por el INE, el 40% de la población boliviana al no ser
católicos (otras religiones) por diversas creencias, mandamientos y prohibiciones que
tienen dentro de cada religión entre las cuales se encuentra el no consumir bebidas
alcohólicas, mientras que el restante 60% es de religión católica, dentro de la cual
tiene mandamientos, sacramentos y otras que no prohíben el consumo de bebidas
alcohólicas. Una de las creencias que se tienen dentro de la religión católica es el
“Vino sangre de Cristo”
1.1.2.4 Comportamiento de la sociedad
Bolivia actualmente esta pasando por una situación difícil, la sociedad tienen diversas
peticiones, exigencias, necesidades que presenta cada grupo social en cada parte del
territorio boliviano, a ello también se suma los conflictos sobre autonomías ya sean
estas departamentales, provinciales, indígenas entre otras.
Estos conflictos que se presentan están acompañados de bloqueos, huelgas en fin
otras medidas tomadas para la atención de sus demandas, que solo perjudican al
empresariado boliviano, tal es el caso del transporte de productos donde muchas
veces no llegan a tiempo a su destino, ello implica perdidas numerosas, en el caso de
Kohlberg así mismo se ve perjudicada cada vez con el no paso de los productos y
retardos en la entrega de los pedidos.
1.1.2.5 Preferencia
Según los estudios realizados a nivel Nacional se confirma que los gustos y
preferencias que se dan en cada departamento son:
Gráfico 1.3: Preferencias por departamento
Departamento PorcentajeLa Paz 50%Beni 1%
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Pando 1%Cochabamba 30%Santa Cruz 10%
Tarija 20%Oruro 1%Potosí 1%Sucre 1%
Fuente: Elaboración propia
En los departamentos de Beni, Pando, Oruro, Potosí, Sucre tienen un bajo porcentaje
con el 1% de preferencias por los vinos y en especial por KOLHBERG, en estos
departamentos se tiene que centrar la atención y elevar los porcentajes de gustos y
preferencias.
En los departamentos de La Paz, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija existen elevados
porcentajes de preferencias por los vinos con el 50%, 30%, 10%,20%
respectivamente , en estos departamentos se optara por no bajar estos porcentajes mas
al contrario tratar de elevarlos en gran medida.
1.1.2.6 Estilos de vida
Se puede pronosticar que los estilos de vida de años anteriores en grado alguno eran
bastantes efectivos y positivos en cuestión de ingresos; actualmente existen muchas
variables que están cambiando notablemente la situación del país como los desastres
naturales, los conflictos sociales, la inflación que cambia de manera alguna los
diversos estilos de vida de la población pero se preveen días mejores.
Los cambios en los estilos de vida de la población posibilitara a Kohlberg mayores
ingresos y por ende el crecimiento o así mismo posibilitara la reducción de la misma
y esta puede venir acompañada de una quiebra.
1.1.3. Análisis del subcontexto Político legal
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Un cambio en el medio político conduce a frecuencias a cambios en el medio legal o
en la administración de las leyes existentes, leyes que perjudiquen o favorezcan a las
empresas como ser:
1.1.3.1 Normas que regulan las empresas
La empresa KOLHBERG para tener un buen posicionamiento en el mercado se rige
en normas estipuladas dentro de la constitución política del estado y por ende como
se confirma en el:
Artículo 311:
El estado, reconocerá, respetará y protegerá la forma de organización económica
privada y la iniciativa privada, siempre que cumplan una función social y contribuyan
al desarrollo del país.
II. se garantiza libertad de empresa y el pleno ejercicio de la carta entidades
empresariales, que serán reguladas por la ley.
1.1. 3.3 Leyes de protección al medio ambiente
Son leyes que actualmente se encuentran plasmados dentro de la constitución política
del estado continuación mencionaremos algunos artículos estipulados:
Articulo 342.-
II. del estado regulará la interacción, producción, comercialización y empleo de
técnicas, métodos, insumos y sustancias que afecten a la salud y al medio ambiente.
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Artículo 345.-
El estado y la sociedad, promoverán la mitigación de los efectos nocivos al medio
ambiente, y de los pasivos ambientales que afectan al país. Se declara la
responsabilidad por los daños ambientales históricos y la imprescriptibilidad de los
delitos ambientales.
II.- quienes realicen actividades de impacto sobre el medio ambiente del que eran, en
todas las etapas de producción, evitar, minimizar, mitigar, remediar, reparar, resarcir
los daños que se ocasionen al medio ambiente y a la salud de las personas, y
establecerán las medidas de seguridad necesarios para neutralizar los efectos posibles
de los pasivos ambientales.
1.1.3.4. Leyes sobre el control de precios
Actualmente a nivel nacional no existen leyes específicas que regulen el alza de
precios pero el poder ejecutivo mantiene una política económica para mantener las
cifras y lo hace con el éxito ayudado por el contexto nacional que mantiene el precio
de las materias primas al alza. Recientemente el consejo ejecutivo del fondo
monetario internacional (FMI) aplaudió el fuerte rendimiento de la economía
mercado boliviana aunque advirtió por la subida inflacionaria.
Siendo una problemática el alza de precios para la sociedad boliviana, Kohlberg
también disminuye en grado alguno en menor proporción para que la sociedad pueda
adquirir el determinado producto.
1.1.4. Análisis del subcontexto Demográfico
Según los estudios demográficos realizados por el Instituto Nacional de Estadística
(INE) a nivel nacional de la población presentamos los siguientes:
1.1.4.1. Grupo étnicos
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La composición etno-racial de la población boliviana comprende de una mayoría
amerindia con el 50% de la población de origen incaico Quechuas y Aymaras y de las
comunidades indígenas del oriente boliviano principalmente guaraníes y mojeños, los
primeros que viven principalmente en el occidente de país en los departamentos de La
Paz, Potosí y Oruro, Chuquisaca y Cochabamba y los segundos que viven en el
oriente del país principalmente en los departamentos de Santa Cruz, Beni y Pando.
Los mestizos, mezcla de amerindios y europeos, con un 27,5% de la población, están
repartidos por todo el país. Un menor porcentaje de criollos, descendientes de
españoles nacidos en continente americano, están repartidos en los nueve
departamentos.
La mayoría de amerindios ha asimilado la cultura mestiza, diversificando y
expandiendo sus raíces ancestrales. Consecuentemente, la cultura popular de la
Bolivia contemporánea es una mezcla de culturas, que une aspectos de origen hispano
con lo amerindio, basados en los datos expresados anteriormente podemos estimar
que esta creciendo considerablemente la población y para ello la empresa tendrá que
abocarse mucho mas en la producción, saber de que manera y como llegar a los
clientes que integran los diversos grupos étnicos que conforman Bolivia.
1.1.4.2 Edad
La edad de la población es una de las variables de relevancia, considerando datos
pasados y la proyección de la población económicamente activa por periodos:
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Gráfico 1.4: Proyecciones sobre la Edad de la población
DESCRIPCIÓN 2000 2005 2010
TOTAL 3,092,845 3,600,732 4,186,365
10 _ 14 88,766 88,022 82,451
15 _ 19 293,824 325,976 367,226
20 _ 24 457,438 529,360 620,628
25 _ 54 470,258 535,548 612,629
25 _ 29 398,803 494,954 561,120
30 _ 34 331,099 403,883 501,098
35 _ 39 283,375 328,067 400,587
40 _ 44 234,533 273,972 317,266
45 _ 49 183,603 217,068 253,781
50 _ 54 130,090 158,783 187,970
55 _ 59 94,685 104,650 126,859
60 _ 64 62,873 69,484 76,189
65 _ 69 38,216 40,733 44,705Fuente: Instituto Nacional de Estadística ( INE)
Podemos afirmar que la población esta creciendo constantemente y que en el
transcurso del año 2005 al 2010 la mayoría de la población boliviana estará
compuesta por habitantes que oscilan entre las edades de 15 a 39 años con un
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porcentaje del 68.73%, basados en los datos mostrados la empresa KOLHBERG
implementara productos para las personas que se encuentren entre estas edades y así
mismo obtener la atención y consumo de personas mayores de 40 años.
1.1.4.3 Ocupación
La ocupación de la población es una de las variables muy influyentes y sobre todo en
Bolivia, considerando que la tasa global de ocupación es del 90.83% y que el ingreso
laboral promedio asciende a los 918 bs por mes se puede afirmar que la población en
su mayoría esta dispuesta a consumir y a degustar los productos KOLHBERG
dependiendo de sus gustos y preferencias. Así mismo se estima que la tasa de
crecimiento de empleos del 4.62% posibilitara la creación de 118.273 empleos
urbanos que generaran ingresos económicos y que en grado alguno posibilitara el
crecimiento de la empresa.
1.1.4.4 Densidad de la población
Se considera que la densidad de la población es una de las variables que en cierta
medida influyen en la empresa, tomando en cuenta que para el año 2008 la densidad
de la población es del 9.13 habitantes por km2 con respecto al año 2007 que era del
8.95 habitantes por km2 los datos presentados nos muestran el nivel de crecimiento
de la población y consigo el crecimiento en cierta medida de la empresa
KOLHBERG.
1.1.4.5 Sexo
El sexo es una de las variables muy influyentes y determinísticas para la empresa;
considerando que la población total de hombres para el 2008 es de 5.001.071 y la de
las mujeres es de 5.026.573 con respecto a la población del 2007 que era de
4.900.162 habitantes hombres y la de la mujeres de 4.927.360 en estos datos
presentados podemos afirmar que la población boliviana estuvo y estará compuesta
en su mayoría por mujeres y que la empresa tendrá que centrar su atención en ellas
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 12
con bebidas con un mínimo grado de alcohol, eso también sin descuidar a los
hombres que son parte de la población boliviana.
1.1.4.6 Tamaño de la población
Considerando que la población total boliviana para el año 2007 era de 9.827.522
habitantes, la empresa KOLHBERG producía un cierto numero de productos para
abastecer a todo el mercado Nacional pero se estima que la población total boliviana
llegara a los 10.027.640 y para ello la empresa KOLHBERG tendrá que aumentar el
volumen de producción para tratar de abastecer a todos los clientes y por ende a todo
el mercado Nacional.
1.1.5. Análisis del subcontexto Tecnológico
El acelerado ritmo de la tecnología, constituye una de las variables fundamentales a
tener en cuenta por la empresa siendo estas ilimitadas oportunidades de innovación y
cambios.
Hoy en día existen maquinarias modernas que ahorran en mucho a las empresas
dinero y fuerza laboral, esto no quiere decir que puede reemplazar al hombre sino
más bien es para que adquiera mucho más conocimiento, además se cree que los
recursos humanos son insustituibles en sus funciones.
A continuación presentamos los equipos y maquinarias modernas utilizados para la
fabricación de vinos:
Bombas de vendimia Mohno.-
La bomba de vendimia mohno con tolva completamente en acero INOX. AISI 304
indicada para el traslado de uva entera, estrujada, despalillada o fermentada. Las uvas
son enviadas mediante un sinfín al anterior de la bomba que consiste en un rotor
helicoidal. La bomba asegurara una presión de funcionamiento muy elevada que
permite trabajar en funciones extremas.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 13
Depósitos pulmón para sistemas de refrigeración.-
Es un deposito construido en acero inoxidable, se utiliza en los circuitos de
refrigeración en las bodegas para hacer enlace entre el equipo de frío y las camisas,
sirve para almacenar una cantidad de agua glicolada suficiente que permita que esta
continué refrigerando la instalación durante las paradas de la maquina de frío
evitando que tenga que ponerse de nuevo en funcionamiento inmediatamente,
reduciendo así el y la frecuencia de arranques y paradas de la maquina, lo que
favorece el ahorro de energía y menor desgaste de la misma.
Sistemas de filtración por osmosis.-
La principal aplicación de estos filtros es el enriquecimiento del mosto aumentando el
nivel de azúcar así como una mayor concentración de los ácidos orgánicos y aromas
consiguiendo mejorar la estructura y color del futuro vino.
Este proceso se realiza mediante la osmosis inversa. La osmosis es un fenómeno
físico por medio del cual a través de una membrana semipermeable se produce el
traspaso del solvente de una solución mas diluida a otra mas concentrada, con lo cual
si aplicamos presión en la parte mas concentrada obtendremos el fenómeno inverso, o
sea, que pasaría el solvente de la parte concentrada a la mas diluida, aumentando la
concentración y eliminando el solvente, esto es lo que se conoce como osmosis
inversa. Una de las características más importantes es que la maquinaria tiene
reducidos costos de mantenimiento.
Sistemas de filtración tangencial.-
Estos filtros tangenciales representan la máxima expresión en la tecnología actual,
instalan membranas capilares en polipropileno especialmente adecuadas para la
filtración de vino.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 14
Los productos filtrados mantienen intactas sus características organolépticas así
mismo las membranas tienen una gran eficiencia de filtración con lo que se evita el
aumento de la temperatura de vino y disminuye el tiempo de recuperación posterior al
filtrado.
Estos sistemas de filtración tienen un bajo costo de funcionamiento, los ciclos de
trabajo y limpieza totalmente automáticos además cuenta con un depósito
incorporado para almacenar los residuos de la filtración.
1.1.6. Análisis del subcontexto Ambiental
1.1.6.1. Escasez de materia prima
Se debe a los diversos factores que Bolivia esta atravesando por los fenómenos (la
niña y niño) los cuales a causa de ello se da el deterioro de la cobertura vegetal, la
erosión de los suelos, la deforestación, la contaminación de las aguas debido a la
minería, la falta de saneamiento ambiental urbano y otros.
Kohlberg ante estos fenómenos medio ambientales no se vio totalmente perjudicada
pero si afectada en menor grado puesto que no significaron pérdidas numerosas en las
plantaciones de vid.
1.1.6.2. Aumento en los costos de energía
I.- El Estado desarrollará y promoverá la investigación y el uso de nuevas formas de
producciones de energía alternativas, compatibles con la conservación del ambiente.
II.- El Estado garantizara la generación de energía para el consumo interno, y
promoverá la exportación de los excedentes de energías. Según se establece dentro
de la constitución política del estado.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 15
1.1.6.3. Aumento de la contaminación
El problema ambiental de Bolivia tiene gran complejidad. Pese a la reducida
población frente a su extenso territorio, la depredación de los recursos naturales y
deterioro del medio ambiente, adquieren un carácter dramático en lo que es la
contaminación de las aguas ocasiona los mayores problemas de salud en la población
boliviana. Se calcula que el 80% de las enfermedades en el país tienen origen en el
consumo de aguas contaminadas, las diarreas infantiles son la principal causa de
mortalidad.
Kohlberg ante esta problemática que se presenta no solo en Bolivia sino a nivel
mundial cuenta con maquinarias y equipos que en cierto grado no contaminan el
medio ambiente puesto que las plantaciones de vid serian las primeras afectadas
situación que influiría bastante en la producción de la empresa.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 16
CAPITULO 2
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 17
ANALISIS DEL
SECTOR
INDUSTRIAL
2.1. Análisis del sector industrial
2.1.1. Análisis de la fuerza de los competidores actuales
2.1.1.1. Análisis de la competencia
El análisis de la competencia ha permitido evaluar la importancia de la ventaja
competitiva detectada con relación a los competidores más peligrosos e identificar sus
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 18
comportamientos competitivos. Ahora se trata de desarrollar una estrategia sobre la
base de evaluaciones realistas de la relación de fuerzas existentes de definir los
medios a poner en funcionamiento para alcanzar el objetivo fijado por la empresa.
2.1.1.1.1. Identificación de los competidores de la empresa.-
Al saber que toda empresa tiene que identificar sus competidores mas cercanos
Kohlberg no hizo la excepción e identifico a sus competidores que a continuación
presentaremos:
La concepción Campos de solana Doña Vita
Estos competidores son los más cercanos a la empresa; pero los ya mencionados
competidores presentan una desventaja puesto que no llegan a mercados provinciales;
entonces se podría decir que solo es una competencia departamental.
2.1.1.1.2. Concepto de mercado de competencia.-
La identificación de los competidores actuales en los cuales actualmente con la
empresa Kohlberg son los siguientes:
Gráfico 2.1: Competidores actuales
Kohlberg La concepción Campos de solana
Doña Vita
Variedades Cavernet Sauvignon, Malbec, Syrah, Barbera, Ugni Blanc, Pìnot, Vino fino
Vino fino tinto, Vino fino blanco, Cavernet, Pinot
Vino fino tinto, Vino fino blanco, Barbera
Vino Opoto, Vino cholero, Vino fino tinto, Vino fino blanco
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 19
tinto, Vino fino blanco, Oporto
Producción
total
28,2% 12,3% 9% 5,0%
Prod/capacidad 40% 35% 74,3% 44,4%
Estrategias Sponsors deportivos, apoyos en ferias, festivales, propagandas en diferentes medios.
Apoyo en ferias, festivales, sponsors, propagandas en diferentes medios, regalos personalizados.
Apoyo en ferias, festivales, sponsors, propagandas en diferentes medios.
Informa al cliente sobre el proceso evolutivo del vino y de su empresa, venta del producto con recuerdos
Fuente: Elaboración propia
Como se puede observar en el cuadro mostrado anteriormente Kohlberg mantiene
elevados porcentajes de producción, en cuanto a variedades que ofrece al mercado y
así mismo otorga importantes apoyos a muchos sectores del departamento; es decir es
el mejor posicionado con respecto a la competencia.
2.1.1.1.3. Determinación de las estrategias de los competidores.-
Las diversas estrategias que se toman en las distintas empresas son la base
fundamental para el funcionamiento de cualquier empresa, por lo que debidamente
esto permitirá a la empresa Kohlberg a desarrollar estrategias y estar a la expectativa
de la competencia para de esta manera contraatacar.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 20
Las principales estrategias presentadas por la competencia actualmente son diversas
ante esto presentamos las siguientes:
Apoyo a diversos sectores productivos en festivales ferias y otros.
Apoyar e incentivar al deporte (con entrega de premios, apoyo económico a
representantes departamentales)
El cliente tiene que sentirse el mas importante y para ello se le otorga un
sinfín de recuerdos de la empresa (empaques de cartón, maderas, bolsas entre
otras)
2.1.1.1.4. Determinación de objetivos de la competencia.-
Los objetivos representan el fin que se persigue la empresa mediante la organización,
la integración del personal, la dirección y el control. Se deduce que los objetivos son
puntos específicos y medibles a lograr con esfuerzos de su organización por alcanzar
sus metas.
En términos generales los objetivos que persiguen todas las empresas viníferas son
los siguientes:
Satisfacer completamente las necesidades de los clientes y en si de los
marcados
Obtener mayor rentabilidad para el mejor sostenimiento de la empresa.
Tener un mejor posicionamiento en el mercado tanto nacional como
internacional.
Conseguir la lealtad hacia la marca por parte de los consumidores.
2.1.1.1.5. Estimación de los patrones de reacción de la competencia.-
Se estima que la reacción de la empresa ante sus consumidores se enfoca en menor
grado, por lo que esto permite que la empresa tome muy en cuenta las estrategias a
utilizarse para la efectividad y desarrollo de la misma.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 21
Se podría afirmar que entre la empresa Kohlberg y las empresas de competencia no
desarrollan estrategias sucias (de hacer quedar mal a la otra empresa o sacar a la luz
falsedades sobre la empresa) para lograr causar una desilusión en el consumidor y
este opte por cambiarla.
2.1.2. Análisis de la fuerza de los competidores potenciales
2.1.2.1. Mercado
2.1.2.1.1. Mercado industrial
Vinos Kohlberg: da gusto a la vida por mas de 43 años Bodegas y viñedos “La
cabaña” S.R.L., empresa productora de los afamados vinos Kohlberg, es la industria
vitivinícola mas importante del país y cuenta con una amplia y exquisita variedad
entre vinos finos varietales y vinos finos de mesa, que son el resultado de 43 años de
entrega y de perfeccionamiento en su elaboración con el noble propósito de obtener
un producto de optima calidad de satisfacción de los diferentes gustos del amplio
universo de consumidores que posee.
2.1.2.1.2. Mercado de reventa
Una vez que la empresa culmina con el proceso de la elaboración de vinos, para
posteriormente llegar a los diferentes mercados, presentándose así agentes como
compradores que proceden a revender el producto, no si con el mismo precio que la
empresa a llegado a otorgar, por lo que la reventa de vinos se presenta de manera
constante en el mercado y diversos niveles ya sean nacionales e internacionales,
tomando en ello la calidad que ofrece la empresa en su producto.
La empresa utiliza para la comercialización de los vinos Kohlberg a nivel nacional a
la empresa “D y M” Ltda. “Distribución y mercadeo” que tiene su central en la
cuidad de Santa Cruz, esta empresa se encarga de la distribución, comercialización y
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 22
reventa de los productos en los departamentos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz,
mientras que en el resto del país trabaja con agentes de ventas.
2.1.2.1.3. Mercado global
Actualmente vinos Kohlberg se encuentra bien posicionada en el mercado
internacional ya que sus productos llegan a mercados sudamericanos (Argentina, Perú
entre otros países) y europeos (Alemania, Francia, España entre otros países)
indirectamente, pues bien como se puede observar Kohlberg es una empresa que esta
creciendo constantemente a nivel Nacional e Internacional.
2.1.3. Análisis de la fuerza de los productos sustitutos
2.1.3.1. Sustitutos
Para las empresas del sector, los productos sustitutos son aquellos que cumplen
la misma función para los compradores, aunque sean realizados con una
tecnología diferente. Los diferentes parámetros que se tomaron para ver la
percepción de las empresas en cuanto a productos sustitutos.
2.1.3.1.1. Modelo analítico para determinar la sustitución por parte del cliente
Los de sustitución por cambio de marca:
Kohlberg a fin de evitar la sustitución de su producto por parte del consumidor
entrega todo en si como: calidad, precio accesible que cubre los costos de producción
e incita a este a conseguir su fidelidad.
2.1.3.2. Sustitutos desde el punto de vista de la demanda
Ante las exigencias y necesidades de los clientes en el mercado se presenta una gama
de ofertas y demanda de competencia y sustitutos:
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 23
Sustitutos por clase: Los vinos La concepción, Campos de solana, Doña Vita
son productos sustitutos que satisfacen las mismas necesidades de los
consumidores, lucen iguales aunque estos sean fabricados con una tecnología
diferente.
Sustitutos por uso: Existe una variedad de maneras de cómo consumir el
vino ya sea con agua con gas, sin gas, gaseosas (cola, limón y naranja).
2.1.3.3. Sustitutos desde el punto de vista de la oferta
Desde el punto de vista de la oferta podemos afirmar que los sustitutos son nuestros
distintos competidores (La concepción, Campos de solana, Doña Vita) que de igual
manera ofrecen al mercado una variedad de vinos pero que posiblemente puedan
satisfacer las necesidades del consumidor.
2.14. Análisis del poder negociador de los proveedores
2.1.4.1. Proveedores
Los proveedores constituyen un eslabón importante dentro del sistema general de
la empresa de generación de valor para los clientes proporcionan los recursos
que necesita la compañía para producir sus bienes y servicios . Los directores de
marketing también deben vigilar los precios de sus principales suministros, un
aumento de los costos de aprovisionamiento puede forzar una subida de los
precios que afecten el volumen de ventas. La mayoría de directores de
marketing tratan a sus proveedores como colaboradores del proceso de generar y
ofrecer valor a las clientes.
2.1.4.2. Cualidades de los proveedores
La empresa Kohlberg al encontrarse excelentemente posesionada en al país , consta
de proveedores internacionales como: Francia , Argentina, Italia , Perú y Estados
Unidos los cuales reúnen todos los atributos o cualidades que un proveedor puede
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 24
tener así como la rapidez , eficiencia en la entrega de equipos y materias primas tal
como lo desea la empresa.
2.1.4.3. Exámenes de un proveedor
La empresa realiza sus pedidos y solicitudes a través de contactos telefónicos, fax,
Microsoft Windows Messenger, Email, debidos a las distancias en la que se
encuentra la empresa kohlberg y sus proveedores.
2.1.4.4. Gestión de control de existencia
Posteriormente del envío de materias y equipos por parte de los proveedores , la
empresa Kohlberg ante la llegada de la misma procede a controlar , gestionar y
verificar los productos ( materia prima y equipos) si concuerda con los pedidos
realizado de la empresa , así mismo procede a detectar si consta de algún defecto
para su posterior devolución
2.1.4.5. Tipos de proveedores
Si podría determinar que consta con proveedores de países extranjeros, para
posteriormente proceder a realizar el proceso de elevación de vinos kohlberg
2.1.5. Análisis del poder negociador de los clientes
2.1.5.1. Comportamiento del consumidor
2.1.4.2. Cualidades de los proveedores
La empresa Kohlberg al encontrarse excelentemente posesionada en al país , consta
de proveedores internacionales como: Francia , Argentina, Italia , Perú y Estados
Unidos los cuales reúnen todos los atributos o cualidades que un proveedor puede
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 25
tener así como la rapidez , eficiencia en la entrega de equipos y materias primas tal
como lo desea la empresa.
2.1.4.3. Exámenes de un proveedor
La empresa realiza sus pedidos y solicitudes a través de contactos telefónicos, fax,
Microsoft Windows Messenger, Email, debidos a las distancias en la que se
encuentra la empresa kohlberg y sus proveedores.
2.1.4.4. Gestión de control de existencia
Posteriormente del envío de materias y equipos por parte de los proveedores , la
empresa Kohlberg ante la llegada de la misma procede a controlar , gestionar y
verificar los productos ( materia prima y equipos) si concuerda con los pedidos
realizado de la empresa , así mismo procede a detectar si consta de algún defecto
para su posterior devolución
2.1.4.5. Tipos de proveedores
Si podría determinar que consta con proveedores de países extranjeros, para
posteriormente proceder a realizar el proceso de elevación de vinos kohlberg
2.1.5. Análisis del poder negociador de los clientes
2.1.5.1. Comportamiento del consumidor
do estos diferente a la de sus competidores así mismo constantemente realiza grandes
gastos para superar la lealtad de los consumidores del cliente.
2.1.6.1.2. Requisitos de capital
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 26
La empresa kohlberg para conservar y mejorar posición en el mercado realiza
grandes inversiones como por ejemplo en la obtención de equipos , materia prima ,
en la especialización internacional de sus recursos humanos, en el ampliamiento
constante de los campos de vid , en estrategia de marketing para lograr el mejor
posicionamiento de la empresa se presentan en ( ferias , festivales y sponsors) los
spot de la empresa.
2.1.6.1.3. Acceso a los canales de distribución
El acceso a los canales de distribución por parte de la empresa se realiza con mayor
facilidad de entrada al mercado nacional así como a distintos departamentos,
regiones, cantones y provincias; a nivel nacional trata de abarcar a países europeos.
2.1.6.1.4. Desventaja en los costos independientes de las economías de escala
2.1.6.1.4.1. Tecnología de producto patentado
La empresa kohlberg presenta documentaciones legales, los cuales permiten
respaldar a la presentación de los productos ente mercado, así mismo para la no
imitación de productos, marcas por parte de compañías clandestinas.
2.1.6.1.4.2. Acceso favorable a materias primas
Vinos kohlberg se encuentra excelentemente posesionado en el mercado nacional,
Presentándose como líder absoluto en el mercado de vinos con un porcentaje que
alcanza el 56% del total de mercado.
2.1.6.1.4.3. Ubicaciones favorables
2.1.6.1.4.1. La nueva constitución política del estado no afecta en gran medida
La nueva constitución política del estado en su artículo 308 dice que:
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 27
“Toda actividad económica debe contribuir al fortalecimiento de la soberanía
económica del país. No se permitirá la acumulación privada del poder económico en
grado tal que ponga en peligro la soberanía económica.”
La Nueva Constitución Política del estado (C.P.E.) en grado alguno no afectará al
empresariado boliviano y de esta manera podrá permitir la consolidación de las
empresas en los mercados tanto nacionales como internacionales.
2.1.6.2. Barreras de salidas
Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que
mantienen a la empresa kohlberg , compitiendo en los negocios aun cuando estén
ganando rendimientos bajos o incluso negativos sobre la inversión de los mismos.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 28
CAPITULO 3
ANALISIS
INTERNO DE
LA EMPRESA
3.1. Análisis interno de la empresa
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 29
Este modelo esta basado en el planeamiento de una estrategia de mercadotecnia una
reformulación de su mezcla de marketing, para que la empresa KOHLBRG pueda
aumentar su participación en el mercado en su línea de vinos.
3.1.1. Planificación Estratégica
3.1.1.1. Formulación de la misión empresaria
Como se a establecido científicamente que una buena declaración de la misión
describe el propósito de la organización, el de sus productos o servicio ,
mercado , filosofía y tecnología básica . En otras palabras es definir como es la
organización y como quería ser.
“Kohlberg es una empresa sólida , bien estructurada de una cobertura completa
tanto en el ámbito local , nacional como internacional en la elaboración de vinos
de excelente calidad . Realizamos nuestras actividades con responsabilidad y
entrega con el fin de volvernos lideres en el mercado con el objeto de vender y
ofrecer un producto que se forja como parte de la característica y tradición de
nuestra región, se competirá con los costos mas bajos que sean posibles para
conservar un producto de gran calidad y así alcanzar el liderazgo en el
mercado”.
3.1.1.2. Formulación de la visión empresaria
“La empresa Kohlberg debe ser en su totalidad reconocida por empleaos ,
clientes , competidores y todo publico en general por ser una empresa de gran
magnitud que abarca mas allá de sus fronteras con objetivos dignos de copiar
ya que seremos el ejemplo de atrás empresas para medir su actuación, nuestros
productos serán el resultado de la iniciativa y trabajo en equipo de nuestro
personal , así como nuestra capacidad para anticipar y responder debidamente a
los cambios y para crear oportunidades “.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 30
3.1.1.3. Formulación de objetivos
Entre los objetivos que se propone la empresa de acuerdo a lo expuesto por el
gerente propietario esta referido a:
Terminar de imponer la marca en el territorio nacional.
La implementación de viñedos mas finas par a la vinificación, además de la
implementación de mesa par consumo en refresco.
Por otro lado en los últimos años la empresa Kohlberg ha sido equipada y
modernizada con tecnologías que le ha permitido un mayor desarrollo por tal
motivo la empresa est6ima un alto grado de crecimiento en cuanto a las ventas.
Las perspectivas de desarrollo de la empresa , son muy amplias , en la
actualidad la empresa esta exporta sus vinos finos y variables a los Estados
Unidos , Francia, Alemania, Chile y Argentina .países en los que se encuentran entre
los consumidores de vinos.
5.1. Estrategias para el Mix de Marketing
5.1.1. Producto
Estructura organizacional de la empresa.-
La empresa en la actualidad cuenta con la siguiente estructura de personal que
se detalla a continuación :28 empleados permanentes y empleados eventuales .
La distribuidora y organización de los empleados permanentes son:
Gráfico 3.2: Organigrama de Kohlberg
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 31
Distribución de empleados
Fuente: Elaboración propia
Recursos Tecnológicos.-
Las instalaciones de la empresa tienen una capacidad máxima de 2.600, 000 y con
un índice de capacidad utilizada 85%. En cuanto al proceso de envase, etiquetado y
sellado se lo realiza en forma manual y automática , las maquinarias que
actualmente se utilizan en el proceso productivo son las siguientes :
Modeladora
Bomba centrifuga
Gerente General
Gerente admin. y Financiero
Gerente de producción
Jefe de embotellado
Jefe de Bodega
Jefe de ventas
Encargada de ventas
Vendedoras 2
Contador
Secretaria
Chofer 3
Auxiliar de embotellado 10
Auxiliar de Bodega 4
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 32
Empacadora (envolvimiento de botellas con plástico)
Prensa de filtración
12 piletas de fermentación y añejamiento
Laboratorio de microbiología
Horno termocontraible
Esta empresa cuenta con las condiciones e infraestructura para mejorar la calidad
y envase de los productos, con pequeñas modificaciones en los equipos con los
que actualmente cuenta.
Recursos financieros.-
En los recursos financieros se realizara un análisis de la estructura de costos en
los que la empresa Kohlberg invierte para la fabricación de su líneas de vinos
comunes, siendo esta precisamente de particular interés de este trabajo ya que
permitirá determinar claramente los costos de fabricación y utilidades que
actualmente tiene la misma.
DETERMINACION DE COSTOS DE VINOS COMUNES (Datos preliminares)
Fecha inicial: Fecha Final:
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 33
Parámetros: Producción totalTipo de cambio:% Part. en producción 0,87Moneda: BsContenido Envases:730 cc.Cantidad producida: 424.971 unidades
MATERIA PRIMA TOTAL GASTOS PARTICIP. BOLIVIANOSUVAS COMUNES: 317.927 KLS 124026 $US 124026 $US 989727, 48UVAS ESPECIALES - - -OTRAS MATERIAS PRIMAS 53237 $US 50866 $US 405910,68COSTO DE LA MATERIA PRIMA 94263 $US 91892 $US 733298,16 MERMAS EN PRODUCCION 1414 $US 1414 $US 11283,72
COSTO PRIMARIO 95677 $US 93306 $US 744582,40
OTROS INSUMOS 4160 $US 3619 $US 28879,62INSUMOS ENOLOGICOS 4073 $US 3543$US 28273,14CORCHOS 43852 $US 41401 $US 33079,98ETIQUETAS VINO COMUN 3413 $US 2969 $US 23692,62PLACAS FILTRANTES 5540 $US 4820 $US 38463,60GASTOS DE LABORATORIO 450 $US 391 $US 3120,18VARIOS DE EMBOTELLADO 650 $US 565 $US 4508,70
COSTO DE FABRICACION 62138 $US 57308 $US 457316,86
OTROS COSTOS DEPRECIACIONES 56121 $US 52075 $US 415558,50COSTOS FINANCIEROS 71336 $US 63687 $US 508222,26 SUELDOS Y SALARIOS 31063 $US 28650 $US 228637 GASTOS GRALES. Y DE MANTEN. 50636 $US 47303 $US 377477,94 ENERGIA ELECTRICA 1738, 94 $US 1738, 94 $US 13873,78 TOTAL COSTO DE FABRICACION 21089,94 $US 193453,94 $US 1543761,70
COSTO UNITARIO VINO COMUN 427067 $US / 424971 = 1,005
DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTASCOSTO UNITARIO 8,02UTILIDAD 2,005COSTO + UTILIDAD 10,025IMP. CONSUMO ESPECÍFICO 1.003IMP. A LAS TRANSACCIONES 0,301IMP. AL VALOR AGREGADO 1,303PRECIO DE VENTA 12,63
Recursos materiales.-
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 34
La principal materia prima para la elaboración de vinos, esta constituida por la uva,
que en mayor porcentaje (80%) proviene de nuestros viñedos de Santa Ana, que en la
actualidad cuenta con más de 115 Hs. de plantaciones de uvas viníferas: Cabernet
Sauvingnon, Malbec, Grenache, Alicante, Syrah, Barbera, Merlot, Ugni blanc,
Chardonay, Pinot, Macabeo, Moscatel de Alejandría. La ampliación de estas
plantaciones ha demandado altos niveles de inversión inicial, pero planamente
justificados porque garantizan la elaboración permanente de vinos finos y varietales
de alta calidad.
Si bien es en menor porcentaje (20%) la demanda de otros productores, pero que se
suma al requerimiento de otras bodegas y en conjunto reparten su efecto
multiplicador positivamente hacia diferentes sectores, principalmente hacia el sector
agrícola, motivando que en la provincia Cercado el uso de la tierra agrícola se
concentre en ele cultivo de la vid en mayor porcentaje en relación a otros productores
agrícolas.
Cultura organizacional
La empresa Kohlberg es una empresa familiar que ha ido experimentando un
crecimiento positivo en el transcurso de los años debido a la voluntad de los
propietarios por sacar adelante una de las industrias más importantes de la región y
que en la actualidad ha traspasado las fronteras exportando productos de excelente
calidad contribuyendo así al desarrollo del polo sur del territorio boliviano.
Si bien no existe una cultura de conocimientos científicos de administración y
comercialización para poder llevar a cabo los objetivos de la organización por parte
de los propietarios, estos han podido conformar grupos humanos bien motivados y
capacitados internacionalmente y son capaces de llevar sus tareas de forma
coordinada, permitiéndoles acceder a los resultados que la empresa se ha planteado
como objetivos mas cercanos e importantes.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 35
Comercialización
Variedades de productos
Gráfico 3.3: Línea tradición Tierra Dorada
Cabernet Sauvignon, Vino de altura de buen cuerpo y personalidad que se conjuga
con una singular frescura, un gran vino para ocasiones especiales.
Malbec, Proveniente de uvas cosechadas a mano en nuestros viñedos y añejado en
barrica de roble Francés, especial para acompañar carne rojas sazonadas con carne
Italiana y quesos fuertes.
Syrah, Proveniente de uvas cosechadas a mano en nuestros viñedos y añejado en
barrica de roble Francés, ideal para acompañar carnes rojas asadas y pastas con salsas
fuertes.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 36
Gráfico 3.4: Línea Tradición (vino de altura)
Ugni blanc, Vino de Altura que a la vista presenta el color amarillo verdoso con
notas color oro, ideal como aperitivo en reuniones, ideal para acompañar vegetales,
mariscos y carnes blancas.
Barbera, Vino de altura que a la vista presenta el color rojo granate, de aroma a
frutos rojos como la cereza, un gran vino para ocasiones especiales
Pinot, Vino de altura que a la vista presenta e color amarillo pálido con lágrimas
contundentes. para degustar con frutos del mar, pescados en salsa, carnes blancas o
guisos suaves.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 37
Gráfico 3.5: Vinos Finos de Mesa
Vino Fino Blanco, Vino genérico de una cuidadosa vinificación, origen de su
particular fragancia y prudente abocado. Un toque de sabor y frescura en cada una de
las comidas.
Vino Fino Tinto, Vino suave elaborado de corte, de aspecto vigoroso y juvenil, buen
color rubí brillante y cuerpo abocado, donde predominan las cepas de grenache,
cariñena y alicante que lo hacen armonioso y redondo al paladar. Ideal para
acompañar carnes y pastas.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 38
Gráfico 3.6: Vinos especiales
Oporto, De color rojo intenso brillante, encontramos aromas a frutos maduros como
cereza y grosella, ideal como aperitivo en las comidas o como postres.
Dulce natural, Vino brillante de sabor fresco y elegante, con un delicado aroma
característico de la uva moscatel de Alejandría, para acompañar todas las comidas.
Envase
Según encuestas, el consumidor de vinos Kohlberg no le presta mucha atención al
tipo de envase en el que se expende el vino (como lo es el vidrio) por lo que no seria
conveniente modificarlo por ahora ya que esto no es un punto muy significativo para
los clientas que los consumen y no vale la pena incurrir en este gasto por el momento
sin embargo, en el futuro seria muy útil y necesario ya que ayudaría a contribuir en el
cambio de imagen que esta buscando la empresa para su línea de vinos.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 39
Etiquetas
Las etiquetas cumplen un rol importante en una botella de vino, ya que contiene
valiosa información, como por ejemplo: indica la cosecha, variedad de la uva,
temperatura recomendad para consumir, procedencia del producto, grado alcohólico,
etc. Por lo tanto se recomienda leer siempre la información que contiene la etiqueta.
Corchos
Este cumple una función sumamente importante en el vino, ya que cuida al mismo de
alguna alteración sobre todo del oxigeno, por lo tanto el corcho deberá ser siempre
higiénico, hermético, duradero y extraíble.
5.1.2. Precios
Los precios fijados para los vinos Kohlberg en especial el vino fino común esta dado
en base a los costos de fabricación que este implica.
Otro punto que ayuda a que el consumidor mantenga esta percepción de que el Vino
Fino Común es de muy buena calidad, es el precio un tanto elevado que este tiene con
relación a los vinos de la competencia, aunque es poca la diferencia que hay entre
ambos, el consumidor piensa que al ser un vino caro es de alta calidad por tal motivo
decide comprarlo.
Vale decir que un incremento en el nivel de precios podría ayudar a incrementar la
percepción de calidad que tiene el consumidor del Vino Fino Común, además que el
incremento no debe sobrepasar el margen que el consumidor actual estaría dispuesto
a aumentar para cubrir el nuevo precio teniendo en cuenta el valor percibido que tiene
este del vino, y por lo tanto siga dispuesto a pagar.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 40
Actualmente los precios de los vinos Kohlberg que están siendo fijados en el mercado
regional son los siguientes:
Tiendas de barrio y licorerías 16 Bs
Bares y restaurantes 18 Bs
Karaokes 25 Bs
Restaurantes de prestigio 30 Bs
De acuerdo a este análisis de precios se determina que los vinos Kohlberg tienen un
incremento de acuerdo al lugar que lo comercializa y estos van de un precio de 16 Bs
hasta los 30 Bs.
5.1.3. Distribución
5.1.3.1. Logística de comercialización
La empresa utiliza para la comercialización de los vinos Kohlberg a nivel nacional a
la empresa “D y M” Ltda. “Distribución y mercadeo” que tiene su central en la
cuidad de Santa Cruz, esta empresa se encarga de la distribución y comercialización
en los departamentos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, mientras que en el resto
del país trabaja con agentes de ventas.
Para el departamento de Tarija la empresa encargada de la comercialización y
distribución es SAIV (Casa Real), pero esto solo sucede para el radio central de la
ciudad, que es donde se coloca la línea completa de vinos entre varietales y comunes.
Ya para los barrios más alejados y las zonas periféricas, la distribución es otra pues el
mayor porcentaje de los productos Kohlberg es colocado en el mercado a través de
una distribución abierta por parte de la propia empresa.
La distribución se la realiza en camiones que comercializan sola y exclusivamente
vinos Kohlberg, son los propios chóferes quienes trazan sus rutas, obviando aquellas
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 41
zonas que no les represente utilidades volver a visitarlas por lo que ocurre que no se
cubra en su totalidad ni en frecuencia todos los puntos de ventas a los que se podría
acceder.
Gráfico 3.7: Sistema de distribución
Fuente: Elaboración propia
Los intermediarios independientes son: los Kioscos, tiendas de barrio,
Supermercados, Restaurantes y Mayoristas.
Bodega
Agencia Central
Distribuidor Vehículo
Distribuidor Vehículo
Intermediarios independientes
Consumidor Final
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 42
5.1.4. Comunicación
Promoción de ventas
Proyectos a futuro
Desde luego que, la promoción de ventas comprende una gran variedad de
instrumentos de promoción táctica, que algunos de naturaleza incentiva a corto plazo
y son diseñados para lograr una respuesta más rápida por parte del mercado que se
tiene como meta.
El objetivo que se pretende alcanzar con el diseño y determinación de esos
instrumentos, es el de aumentar y de alguna manera mantener la posición y
participación de la marca Kohlberg. En el mercado el consumidor tendrá la
posibilidad de intercambiar stickers adhesivos por cupones gratuitos que le permitirán
participar en rifas y sorteos que propondrá la empresa.
Todo esto ser tiene pensado realizar en el transcurso del año con la realización de3
campañas de promoción para distintas épocas del año.
Así por ejemplo:
Una campaña podría empezar en el mes de enero hasta el mes de abril
haciéndola coincidir con la fecha de aniversario del departamento (15 de
abril)
La campaña ofrecerá premios que favorezcan a las familias, por lo tanto
los premios tendrán que ver con televisores, grabadoras y licuadoras ( con
un numero determinado de estos por cada aparato)
Otra campaña puede darse en el mes de la primavera, desde siempre hasta
el mes de diciembre coincidentemente con las fiestas de fin de año donde
se realizaran los sorteos correspondientes de los premios ofrecidos.
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 43
Los premios para estas campañas podrán ser heladeras, televisores y
cocinas.
Es importante mencionar que los sorteos, deberán realizarse públicamente
por los distintos medios de comunicación y con la presencia de
autoridades.
La modalidad para realizar estas promociones estarán dadas por la
inclusión de un adhesivo en el envase de vino con una leyenda en el que
diga “Disfruta y gana junto a Kohlberg”.
Reuniendo 4 de los ya mencionados stickers o adhesivos el cliente tendrá
la oportunidad de intercambiarlos por un cupón valido para el sorteo. Los
canjes deberán ser realizados en lugares establecidos que serán dados a
conocer previamente.
Además que estas campañas tendrán una plena y constante difusión por los distintos
medios de comunicación.
Con estas promociones que se tiene pensado llevarlas a cabo se estima que en un año
las ventas se incrementaran en un 30 a 40% aproximadamente.
Presupuesto de la mezcla promocional
Considerando que la variable comunicación es un conjunto de actividades que la
empresa desarrolla con el propósito de impulsar los productos mediante la
información y persuasión de las personas la empresa Kohlberg incurre en los
siguientes gastos de publicidad:
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 44
Gráfico 3.8: Presupuestos para publicidad
Presupuesto televisión 3000 Bs / mesPresupuesto Radio 2000 Bs / mesPresupuesto afiches y calendarios 1750 Bs / mes
5000 Bs / mes 1750 Bs / mes
Figura: 3.9: Análisis FODA de la empresa de vinos Kohlberg
FORTALEZAS OPORTUNIDADES. Cuenta con una variedad completa de vinos tanto comunes comunes como varietales.. Ventajas competitivas en términos de precios.. Posibilidad de llegar a más zonas urbanas.. Gran cantidad de materias primas disponibles.. Buen posicionamiento e imagen de marca en el mercado interno.
. El tipo de cambio
. cambio en los hábitos de consumo
. Incremento en la capacidad productiva de materia prima.. Nivel de precios aceptados por el consumidor promedio.. Avance tecnológico en el proceso productivo para la mayor productividad y calidad de los vinos.. Grandes posibilidades de aumentar su participación en el mercado internacional.
DEBILIDADES AMENAZAS. Sistema de promoción insuficientes.. Falta de sistema de distribución adecuado.. Falta de conocimientos de los gustos y preferencias del consumidor.
. Mejor posicionamiento de la competencia en el mercado.. Calidad de los productos de la competencia más directa (Aranjuez).. La existencia de productos sustitutos.. La continua comercialización de vinos internacionales internados ilegalmente en el país.. La inflación.. Los factores climatológicos que afectan a la producción de la vid.. Al ser bebidas alcohólicas el vino esta expuesto a pagar el Impuesto al Consumo Especifico (I.C.E.).
Fuente: Elaboración propia
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 45
Análisis empresarial Vinos KOHLBERG 46