Programa de Formacion Gerencial Al Distribuidor

Programa de Formación Gerencial al Distribuidor

GERENCIA DE DE VENTAS

Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Tipos de venta

Estructuras organizacionales

Estructura plan de ventas

Pronóstico de ventas

Compensación fuerza de ventas

GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Reclutamiento y selección en ventas

Capacitación en ventas

Supervisión en ventas

Motivación en ventas

Entrenamiento en ventas

Negociación

Servicio al Cliente

Comunicación y comportamiento

Tipos de venta

Negociación

Servicio al Cliente

El vendedor profesional

Cualidades

Actitudes positivas

Debe ser profesional

EL VENDEDOR DE HOY

CUALIDADES DEL VENDEDOR

HONESTIDAD

SERVICIAL

ENTUSIASTA

EMPATÍA

ESCUCHA

FELIZ DE SER AMIGO

EL PRODUCTO

LA EMPRESA

SI MISMO

LA SATISFACCIÓN

OTRAS PERSONAS

EL CAMBIO

ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR HACIA:

¿POR QUÉ EL VENDEDOR DE HOY ES PROFESIONAL?

• Por el profesionalismo de los compradores • Estándares y expectativas mayores del cliente • Intensa competencia interna y externa • Revolucionarios desarrollos tecnológicos • Interactúan con toda la organización • Son los futuros gerentes • Es la imagen de la compañía • Es el asesor del cliente

EL VENDEDOR DE HOY

• En la actualidad los mejores vendedores se hacen, no nacen.

• El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas.

¿QUÉ ES LO QUE MÁS LE AGRADA A LOS

COMPRADORES DE HOY?

Lo que más les agrada:

• Confiabilidad, credibilidad 98.6

• Profesionalismo, integridad 93.7 • Conocimiento del producto 90.7 • Innovación en la solución de problemas 80.5 • Presentación, preparación 69.7

Lo menos apreciado:

• Proporcionar datos del mercado • Frecuencia de visitas

EL VENDEDOR PROFESIONAL

• Estudios profesionales.

• Lecturas y actualizaciones permanentes.

• Especializados.

• Emplean ayudas técnicas sofisticadas.

• Conocimiento técnico del producto.

• Comprensión de los problemas técnicos y logísticos del cliente.

• Enfrenta a compradores profesionales y especializados.

• Asesor.

• Énfasis en “sistemas de ventas”.

• Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compañía.

• Capacidad de trabajo en equipo.

• Uso eficaz de marketing en su creación, implementación y retroalimentación.

Lo Bueno (hoy)

Honesto Sereno cuando pierde una venta Admite errores Amistoso pero profesional Responsable Conoce mi negocio Paciente, adaptable Serio

Lo feo (pasado) Actitud de sabelotodo Se refieren a “mi amor” Confianzudo Quejumbroso Hablador Tomar el pelo Enfrenta compañías Insistente Fumador

Lo malo (en transición)

No hace seguimiento

Llega sin cita Menosprecia la competencia No sabe escuchar Presta demasiado el teléfono Le suena el celular Mala presentación No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hacen perder tiempo Hablan de deportes

LO BUENO, LO MALO Y LO FEO EN UN VENDEDOR

Vendedor

Supervisor

Gerente regional

Gerente nacional

Vicepresidente de ventas

Capacidad para vender

Capacidad de supervisión

Capacidad gerencial

Capacidad administrativa y de liderazgo

PERFILES Y FUNCIONES

Planear Pronósticos, objetivos estrategias, políticas, actividades, presupuesto.

Organizar Estructura, definición puesto

Reclutar Selección, capacitación

Dirigir Motivar, administrar, delegar

Control Informes, mediciones, correcciones, recompensas.

Gte Cta Gte Reg Gte Nal. Gte Cial.

20% 10% 20% 20% 30%

23% 12% 13% 22% 31%

30% 14% 7% 19% 30%

40% 10% 5% 15% 30%

FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES

Conocimiento

LA NATURALEZA FUNDAMENTAL

DEL TRABAJO DEL GERENTE DEVENTAS DE

HOY ES

EL PENSAMIENTO

Métodos

Prácticas

• El estudio se realizó en 94 empresas de

diferentes regiones del país:

• Para efectos del análisis se seleccionaron

empresas grandes

• Mayo de 2001

PERFIL GERENTE COMERCIAL

Encuesta Industria Colombiana

• El estudio se realizó en 218 empresas de diferentes regiones del país:

- Antioquia - Bogotá

- Valle - Costa

• Para efectos del análisis se seleccionaron empresas medianas y grandes.

• Mayo de 2002.

PERFIL GERENTE COMERCIAL

Encuesta Industria Colombiana

ENCUESTA A 200 PYMES ENTRE

5.000 Y 20.000 MILLONES DE PESOS,

SOBRE SI EL GERENTE GENERAL TIENE

O NO EXPERIENCIA EN VENTAS

MBA - Universidad Eafit - Administración de Ventas Medellín, septiembre de 2003

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00% 72,60%

14,84% 9,79%

2,37% 0,40%

DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE

GERENTES DE VENTAS

Debe ser al revés, planear más

y luego dirigir

BASE: Total encuestados 201

20,00%

40,00%

60,00%

80,00%

100,00%

71,81%

16% 11,54%

1,65% 0%

73,36%

14,77% 7,83%

3,38% 0,66%

81,18%

13% 6,29%

0,59% 0%

NACIONAL REGIONAL DISTRITAL

DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE

GERENTES DE VENTAS

Experiencia en ventas

Gerente general

CLASES DE VENTAS Y VENDEDORES

•Venta de respuesta •Vendedor al menudeo

•Ventas comerciales •Representantes de cuenta

•Misiones de venta •Visitadores médicos, agrónomos, ingenieros

•Venta técnica •Vendedor técnico

•Ventas en Internet

•Venta a grupos

•Ventas creativas

•Ventas multinivel

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

ETAPA 1 • Departamento de ventas básico.

ETAPA 2 • Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.

ETAPA 3 • Departamento de ventas y mercadeo independientes.

ETAPA 4 • Departamento de ventas y mercadeo integrados.

ACTUAL • Organización comercial moderna y funcional.

ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL

ETAPA 1

Subdirector de Ventas

Fuerza de

ventas

Otras Funciones de

mercadotecnia

ETAPA 2

Director de Ventas

Fuerza de

ventas Subdirector de

mercadotecnia y

otras funciones

de mercadotecnia

ETAPA 3

Director

Ventas

Fuerza de ventas

Director

Mercadeo

Otros asuntos y funciones de

mercadeo

ETAPA 4

Vicepresidente

de Mercadeo

y Ventas

Gerente de

Ventas

Fuerza de ventas

Gerente de

Mercadeo

Funciones de

mercadeo

ACTUAL

Vicepresidente de Mercadeo y

Ventas

Gerentes de ventas

especializados

Gerente de Mercadeo Gerente de

Investigación

de mercados Gerente ventas categoría I …

DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)

Zona, base, unidad, sucursal, dependencia….

Es una unidad de negocio

Financiero Salarial Administrativa Logística

• Que sea económicamente viable. • Que cubra el mercado objetivo. • Criterios de ingeniería de trabajo. (tiempo, espacio)

Requisitos para que se pueda crear un territorio:

Los territorios se revalúan permanentemente

DIFERENTES TIPOS DE DIVISIONES ESPECIALIZADAS

(TERRITORIOS)

Geográficos

Productos

Tipos de clientes

Canal de distribución

Clientes

Combinación de los anteriores

Indiferenciado

RAZONES PARA ESTABLECER DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)

Optimizar costos

Manejo especializado de clientes

Garantizar una cobertura mayor

Manejo de acuerdo a la cultura

Manejo político/legal

Por la competencia

DIVISIÓN GEOGRÁFICA

Se utiliza cuando hay pocas líneas y no hay especialización.

•Es el método más común y simple para la organización de la fuerza

de ventas

•A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico

•Cada vendedor es responsable de realizar todas las actividades

necesarias para vender todos los productos de la línea a todos los

clientes de un territorio

DIVISIÓN GEOGRÁFICA

DIVISIÓN POR PRODUCTO

La fuerza de ventas se divide por los diferentes tipos de productos

DIVISIÓN POR PRODUCTO

DIVISIÓN POR TIPO DE CLIENTE

Refleja una estrategia de segmentación de mercado. Es una forma de organización muy útil cuando los objetivos de marketing de la empresa incluyen la penetración de mercados intactos.

DIVISIÓN POR TIPO DE CLIENTE

-------------------------

VENTAJAS

• Se conocen mejor las necesidades del cliente

• Descubrir ideas para nuevos productos

• Hay mayor familiaridad cuando se hacen los negocios

• Aumento en el control de la localización del esfuerzo de ventas

DESVENTAJAS

• El costo es más alto, pues diferentes vendedores pueden

• estar en el mismo territorio visitando diferentes clientes

DIVISIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

Los vendedores se especializan en diferentes funciones de ventas Las actividades de ventas se distribuyen de acuerdo a las funciones

DIVISIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

-------------------------

VENTAJAS

• Le agrada a muchos clientes

• Puede aumentar la productividad de los esfuerzos de ventas de una empresa.

• Contar con vendedores internos y externos baja el costo de actividades rutinarias.

DESVENTAJAS

• Difícil de implementar

• A veces no le gusta al cliente por el cambio de vendedor

VER EJEMPLO GEOREFERENCIACIÓN

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Planeación en la venta, organización del tiempo

del vendedor

CREACIÓN DE RUTEROS

• Directorio de clientes

• Rutero permanente

• Cronograma de actividades mes

• Cronograma de actividades meses

• Seguimiento cotizaciones

• Seguimiento a clientes

• Control de actividades

SISTEMA DE PLANEACIÓN

Cod CLIENTE/RAZÓN SOCIAL NIT.

FUNCIONARIO

DE CONTACTO CARGO TELÉFONO DIRECCIÓN E-MAIL

CUMPLEAÑOS/

HOBBIES CATEGORÍA

DIRECTORIO DE CLIENTES

Cliente A S Cliente B S Cliente C Q Cliente D M Cliente E M Cliente F Q Cliente G M Cliente H M Cliente I Q Cliente J S Cliente K M

RUTA 1 RUTA 2 RUTA 3 RUTA 4

RUTERO PERMANENTE

Cliente AAAA

Cliente CCCC

Cliente EEEE Cliente GGGG

Cliente DDDD Cliente BBBB

Cliente BBBB

Cliente JJJJ

Cliente FFFF

Cliente HHHH

Cliente HHHH Cliente IIII

Cliente IIII

CARTERA

FESTIVO

Capacitación

R17 Información del cliente BBBB

R8 Solicitud del cliente BBBB

R11 R10

R13 R14 R15 R16

R18 R19

VIERNES SÁBADO LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

6 7 8 9

12 13 14 15 16 17

21 20 23 24

26 27 28 29 30

CONTROL ACTIVIDADES

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

M 1 3 1

J 2 4 2

V 3 1 5 3

S 4 2 6 4

D 5 3 7 5

L 6 4 8 6

M 7 5 9 7

M 8 6 10 8

J 9 7 11 9

V 10 8 12 10

S 11 9 13 11

D 12 10 14 12

L 13 11 15 13

M 14 12 16 14

M 15 13 17 15

J 16 14 18 16

V 17 15 19 17

S 18 16 20 18

D 19 17 21 19

L 20 18 22 20

M 21 19 23 21

M 22 20 24 22

J 23 21 25 23

V 24 22 26 24

S 25 23 27 25

D 26 24 28 26

L 27 25 29 27

M 28 26 30 28

M 29 27 29

J 30 28 30

V 29 31

# COTIZ. NEGOCIO CLIENTE TELEFONOS

A M D 1 2 3 4 5 6 CIERRE (+) COM PETENCIA NO COM PRA OBSERV / OBJECIÓN

CONT. PERIÓDICOS: 1: 2 DÍAS

2: 1 SEMANA

3: 1.5 SEMANA

4: 2 SEMANAS

5: 3 SEMANAS

SEGUIMIENTO A COTIZACIONES

DECISIONES DEL CLIENTE

CONTACTOS

PERÍODICOS

COTIZACIÓN

CLIENTE FUNCIONARIO E. MAIL

TELÉFONO

NEG. OBSERVACIONES

A M D M D 1 2 3 4 5

CUMPLE

AÑOS FECHAS DE SEGUIMIENTO

SEGUIMIENTO A CLIENTES ACTUALES

INICIO

NEGOCIO

VENDEDOR:

FECHA:

TOTAL MES %

ACTIVIDAD PPTO MES SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5

ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL.

VENTAS

COTIZACIONES

SEGUIMIENTO

COTIZACIONES

LLAMADAS

POSVENTA

CONTROL ACTIVIDADES

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

• Es un método para administrar el futuro.

• Hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que se desea.

• Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos generales.

• Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio continuo.

PLANEACIÓN

• Mejorar el clima empresarial.

• Proporciona dirección y enfoque.

• Mejora la cooperación y coordinación.

• Desarrolla estándares individuales y colectivos.

• Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas.

QUÉ LOGRAMOS CON LA PLANEACIÓN?

Es un programa de acción que precise los

objetivos y los medios para poner en marcha

la estrategia de desarrollo elegida.

Plan de acción a mediano y largo plazo.

Es el análisis, planeación, implementación y

control de programas diseñados para crear,

construir y mantener beneficios mutuos entre

las empresas y su mercado objetivo.

PLAN DE VENTAS

• Le brinda a su organización un camino que recorrer.

• Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.

• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso.

• Prepara a su organización para acciones correctivas en caso de variaciones.

• Establece bases para un planeación continua.

• Persigue la rentabilidad.

¿POR QUÉ DEBE USTED PREPARAR UN PLAN DE VENTAS?

• Pone fundamentos sólidos de

planificación.

• Facilita un pensamiento organizado.

• Ubica Fortalezas y debilidades.

• Analiza la situación competitiva.

• Pone el futuro potencial en perspectiva.

• Identifica obstáculos y problemas.

• Expone oportunidades ocultas.

• Encuentra soluciones efectivas.

• Fija prioridades adecuadas.

• Lleva a objetivos realistas.

LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE RESPONSABILIDAD

• Le deja el camino libre a la creatividad.

• Coordina todas las armas de mercadeo y

ventas.

• Evalúa estrategias alternativas.

• Establece un cronograma con fechas límite.

• Da lugar a la responsabilidad por resultados.

• Saca conjeturas a partir del presupuesto.

• Apunta hacia la rentabilidad.

• Monta el engranaje necesario para el

crecimiento.

• Provee un documento de trabajo.

• Permite una retroalimentación significativa.

…LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE RESPONSABILIDAD

ALTERNATIVAS

DE SOLUCIÓN Estrategias, Actividades

cronograma, indicativos

OBJETIVOS Acordes a la problemática,

realizables y medibles

SITUACIÓN ACTUAL Recolección de información,

Análisis, diagnóstico.

METODOLOGIA Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos

ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

Estructura

Estrategia

Palancas de Cambio

Recursos Humanos

Cultura

Liderazgo

Crecimiento Sostenimiento Contracción Cierre

Costos

Diferenciación Segmentación

MODELO DE DIRECCIÓN

Análisis de la situación

Metas y objetivos

Potencial del mercado

Pronosticar ventas

Selección de estrategias

Desarrollar actividades

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

Tomar medidas correctivas

EL PROCESO DE PLANEACIÓN

• Definición equipo de trabajo

• Lugar de reuniones

• Tiempos destinados al proyecto

• Temas generales del proyecto

METODOLOGÍA DE TRABAJO

Metas y objetivos

Pronosticar ventas

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

• Sistema de distribución

• Número de clientes

• Comportamiento de ventas

• Estructura fuerza de ventas

• Sistemas de compensación

• Participación por línea y producto

• Efectividad en la fuerza de ventas

• Devoluciones

INFORMACIÓN REQUERIDA

Temas para compañía y competencia

• Efectividad de territorios, cubrimiento, número de vendedores

• Efectividad en cumplimiento de ventas

• Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito

• Acciones de motivación en la fuerza de ventas

Se realiza mediante tormenta de ideas

TEMAS GENERALES DEL PROYECTO

ANÁLISIS

• Tipo de venta de la compañía • Tipo de venta de la competencia • Fuerza de ventas compañía • Fuerza de ventas competencia

INFORMACIÓN • Participación de mercado • Historia de ventas • Distribución, penetración • Tamaño fuerza de ventas

Problemas y oportunidades

INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DEL NEGOCIO

OBJETIVO: Es la base de todas las decisiones estratégicas del plan. Es un punto de referencia permanente. La evaluación de situación es un repaso sistemático de los hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones más certeras.

INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA.

Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos.

2. ANÁLISIS DE VENTAS. Ventas históricas. Ventas de la competencia, de la industria. Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de clientes, por territorios. Ciclos de ventas. Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, Participación del mercado.

3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO. Conocimiento del producto. Ciclo de vida del producto. (introducción, crecimiento, madurez) 4. HÁBITOS DE COMPRA. Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar. Frecuencia de compra. Lealtad a la marca.

5. DISTRIBUCIÓN. Ventas al por mayor, al por menor. Tipos de canal, distribución geográfica, penetración, cobertura. Tipos de empaques. 6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. Potenciales de mercado, restricciones, estado de la economía.

Entorno

Empresa

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Pronosticar ventas

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

Metas y objetivos

• Objetivos de venta. • Estrategias de venta.

Tipo de venta Servicio Perfil de la fuerza de ventas Sistema de compensación Programas de motivación Sistema de capacitación Programas de mejoramiento Estrategias de venta

Presupuesto y calendario

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, CREACIÓN DE ESTRATEGIAS

Saber lo que se requiere para establecer objetivos y metas difíciles pero alcanzables. Estar de acuerdo con la alta dirección en los objetivos y metas propuestos. Saber cómo fijar los objetivos y metas de ventas, bien sea por métodos cuantitativos o cualitativos. CUANTO MEJOR CONOZCA EL PROCESO POR EL QUE SE LLEGA AL OBJETIVO DE VENTAS, MÁS FÁCIL LE SERÁ DISEÑAR UN PLAN DE VENTAS.

METAS Y OBJETIVOS EN VENTAS

OBJETIVO:

Asegurar de que el producto esté accesible

para que el mercado meta lo compre, una vez iniciada la demanda. Garantizar por medio de la distribución una penetración o cobertura del mercado. SI NO SE CUENTA CON BASTANTES TIENDAS PARA APROVECHAR EL POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO,ES MUY PROBABLE QUE LA COMPETENCIA LO HAGA.

METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN

PROCEDIMIENTO: ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN. Penetración o cobertura del mercado. Espacio en estantes, ubicación del producto en las tiendas. Tipos de tiendas o de comercializadores. Tipos de distribuidores. Costo de la distribución y la comercialización.

METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN

OBJETIVO:

Contratar y dirigir el personal de ventas, preparar el

producto para la venta y también la presentación y

mantenimiento de la instalación o servicio.

LA VENTA PERSONAL CONSTITUYE EL NEXO DIRECTO Y PERSONAL ENTRE EL MERCADO META Y LA COMPAÑÍA.

METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

PROCEDIMIENTO: ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE VENTAS. • Como se relacionara con el cliente. • Métodos de ventas, directa, indirecta, mixta. • Frecuencia de visitas, tipos de visitas, demostraciones. • Volumen promedio de ventas. • Sistemas de compensación, motivación, control. • Programas de mejoramiento.

METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

OBJETIVO: Establecer objetivos y estrategias de promociónales primero y luego desarrollar ejecuciones innovadoras y bien orientadas.

Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas

más apropiadas para la elaboración de promociones.

LA META DE LA PROMOCIÓN ES INFLUIR AL

CONSUMIDOR O COMPRADOR A LA ADQUICICIÓN

INMEDIATA DEL PRODUCTO.

METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS

PROCEDIMIENTO:

1. ANALICE EL OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN. Tener en cuenta que la promoción tiene efectos solo al corto plazo. 2. CALCULE EL COSTO Y SU RECUPERACIÓN. 3. ESTABLEZCA ETAPAS DE PRUEBA.

METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Metas y objetivos

Pronosticar ventas

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

Tomar medidas correctivas Selección de estrategias

EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS

Es la manera inteligente como una empresa se

adapta al entorno y se prepara para el futuro.

TIPOS DE ESTRATEGIA:

• Crecer

• Mantener

• Contraer

• Cerrar

¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

Mercados actuales

Mercados nuevos

Desarrollo

de productos

Penetración de mercados

Desarrollo de mercado

Diversificación

Productos actuales

Nuevos productos

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Niños problemas

Estrellas

Participación relativa del mercado ($$)

Perros Vacas

lecheras

MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA PARTICIPACIÓN DE CGB

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Productos

interrogantes

Productos

estrella

Productos

lechera

Productos

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PARTICIPACIÓN DE MERCADO

CRECIMIENTO EN VENTAS

ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Parámetros de la fuerza de ventas. (contratación, sueldos, incentivos, capacitación, evaluación) . Normas y procedimientos de ventas.

ESTABLEZCA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Incentivo promocional. Promoción abierta o cerrada. Tipo de herramienta y método de realización.

Criterios o métodos par penetrara al mercado. Estrategias de compra o arrendamientos. Manera de entrar a nuevos canales de distribución.

Metas y objetivos

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

Pronosticar ventas

• CAPACIDAD DEL MERCADO.

Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la competencia.

• POTENCIAL DEL MERCADO.

Es el 100% de las ventas del total de la industria. • POTENCIAL DE VENTAS.

Participación máxima del mercado esperada por la compañía.

• PRONÓSTICO DE VENTAS.

Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo determinado.

• CUOTA DE VENTAS.

Es la venta esperada por un vendedor o región.

1995 1996 1997 1998 1999 2000

ventas (miles unid)

Capacidad del mercado

Potencial de ventas

Presupuesto de ventas

Cuotas de venta (Por territorio

o vendedor)

CONCEPTOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

ÁREA FUNCIONAL PRODUCCIÓN: Exceso de producción, producción

insuficiente.

INVENTARIOS : Sobre stock, bajo stock.

FINANZAS: Flujo de fondos, capacidad de inversión,

proyección de utilidades.

PROMOCIÓN: Nivel de inversión, de gastos.

PRECIOS: Variación en la venta por efecto del precio.

FUERZA DE VENTAS: Número de vendedores atendiendo el

producto.

DISTRIBUCIÓN: Donde llega y donde va a llegar el producto.

¿QUÉ DEPENDE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS?

Condiciones económicas generales

Calcular potencial de mercado

Participación actual y deseada de la Cía.

Pronostico de ventas

Cuotas de ventas

PRONÓSTICO DE VENTAS

Controlables

• Número de promociones en el año.

• Nivel de distribución, distribución objetivo.

• Fuerza de ventas.

• Nivel de precios.

• Nuevos productos.

• Publicidad, muestreo.

No controlables

• Entorno económico.

• Desastres naturales o empresariales.

• Competencia.

ELEMENTOS PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Métodos Ventajas Desventajas Cualitativos se basan en: Proceso económico Subjetivo - Experiencia, Toma poco tiempo Puede haber influencias - Criterio, Fácil Puede depender de intereses - Intuición. Genera compromiso particulares. Pocos expertos Comité ejecutivo Método Delphi Comité de ventas Encuestas a clientes Mercado de prueba

MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Métodos Ventajas Desventajas Cuantitativos Se calcula con Precisos Necesita habilidad datos históricos, No influyentes Requiere de mucha con información Cuenta con datos historia real. reales Costosos Promedios móviles Suavización exponencial Análisis de correlación-regresión Modelos matemáticos

MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS

0102030405060708090

0 5 10

Series1

AÑO VENTAS

REGRESIÓN SIMPLE

0 1 2 3 4 5 6

Series1

AÑO VENTAS

0102030405060708090

0 1 2 3 4 5 6

Series1AÑO VENTAS

1012141618

0 1 2 3 4 5 6

Series1

AÑO VENTAS

Cuotas Presupuesto

Una cuota debe ser: • Alcanzable • Motivadora • Estimulante • Para una unidad específica • Que compitan contra si mismo

CUOTAS DE VENTA

Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en puntos Número de clientes visitados Por logro de utilidades Por actividades

clientes nuevos demostraciones exhibiciones visitas de servicios capacitaciones Cualquier combinación de las anteriores

CLASES DE CUOTAS

Convertirlas en metas e incentivos:

Con planes de compensación.

Con concursos de ventas. • Dirigir, orientar y controlar la fuerza de ventas • Descubrir fortalezas y debilidades en clientes, territorios y vendedores • Controlar gastos de ventas • Un elemento para medir el desempeño de los vendedores

¿COMO GERENTES DE VENTAS, CÓMO DEBEMOS APROVECHAR LAS CUOTAS?

En general los mismos criterios que se tienen en cuenta para el calculo del presupuesto de ventas.

• Nuevos territorios

• Nuevos clientes

• Competencia

• Cierre de clientes

• Desastres naturales

CRITERIOS PARA EVALUAR UNA CUOTA

Metas y objetivos

Pronosticar ventas

Asignar presupuesto

Implementación

Control Medición

• No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.

• Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.

• Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.

• Crear las estrategias basado en los objetivos.

• Diseñar un plan claro y sencillo.

• Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.

• Diseñar un plan que sea flexible.

• Determinar un presupuesto detallado.

• Establecer índices de gestión y control.

• Determinar evaluaciones periódicas.

RECOMENDACIONES PRÁCTICAS

1. Impaciéntese. 2. Corte camino. 3. Rehúse a tomar el mínimo riesgo. 4. Interfiera el programa. 5. No sea generoso en el presupuesto. 6. Anteponga sus preferencias personales. 7. No le de permanencia al programa. 8. Pierda el interés. 9. Busque la solución mágica. 10. Para hacer mercadeo y ventas no se necesita mucho conocimiento. 11. No se necesita hacer mucha investigación.

11 EXITOSAS MANERAS PARA DESTRUIR UN PLAN DE VENTAS

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

Realización

Reconocimiento

Satisfacción

Para su sustento

RAZONES POR LAS QUE TRABAJA UN VENDEDOR:

Un plan de motivación debe ser: • Alcanzable • Motivadora • Estimulante • Para una unidad especifica • Que compitan contra si mismo

PLAN DE MOTIVACIÓN

* Generar relación de largo plazo

Necesidades * Satisfacción del cliente

del cliente * Utilidades

* Rotación productos

* Introducción de productos

* No rotación de vendedores

PLANES DE Necesidades * Apertura de ventas

COMPENSACIÓN de la CIA. * Utilidades

* Control

* Ascensos

Necesidades * Prestigio

Vendedores * Comodidades

* Descanso

* Aspectos materiales

FINANCIERA:

• Salario base • Comisiones • Incentivos • Bonos • Compensación variable • Prestaciones • Premios • Combinación de las anteriores

PSICOLÓGICAS:

• Reconocimientos • Felicitaciones • Ascensos, plan de carrera • Capacitaciones, mejoramiento de competencias • Clima laboral • Horarios, jornadas • Ubicación

TIPOS DE COMPENSACIÓN

SALARIO

VENDEDORES

LA NECESIDAD DE LOS VENDEDORES: El vendedor modifica sus necesidades a lo largo de su carrera y su vida, y se estimula en la medida que tiene una actualización personal y mayor responsabilidad.

UN PLAN SALARIAL DEBE CUMPLIR CON:

LA NECESIDAD DEL CLIENTE: Descubrir, entender y atender las necesidades del cliente, prestarle servicio posventa y buscar posible respuestas a sus problemas.

LA NECESIDAD DE LA EMPRESA: Los cambios en el mercado por tecnologías, la competencia y la globalización tienen a modificar las estrategias corporativas.

EL SALARIO COMO SISTEMA DE COMPENSACIÓN

SÓLO SUELDO (100% fijo): Es la remuneración pagada a la fuerza de ventas con el fin de generar estabilidad y tranquilidad al personal, garantizándole una porción del salario y permanencia en la empresa.

INCENTIVOS: Es la remuneración adicional que recibe la fuerza de ventas, por el cumplimiento de su cuota.

COMBINACIÓN DE LOS ANTERIORES: Es la combinación de un salario fijo y comisiones con base en el volumen vendido y un incentivo por el cumplimiento de la cuota.

COMISIONES: Es la remuneración adicional que recibe la fuerza de ventas, por la cantidad de productos vendidos.

MÉTODOS DE SALARIO

FIJO VARIABLE

PRODUCTO NUEVO

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

FIJO VARIABLE

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

ETAPA DE MADUREZ

SALARIO VARIABLE DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FIJO INCENTIVOS

COMISIONES

CUMPLIMIENTODE LA CUOTA

PAGO DONDE X = BASE ESTABLECIDA

0 – 59% 0% de X

60 – 69% Cumplimiento - 10% de X

70 –79% Cumplimiento - 8% de X80 – 89% Cumplimiento - 6% de X

90 – 99% Cumplimiento - 3% de X

100 – 101% Cumplimiento de X

102 – 105% Cumplimiento + 2% de X106 – 109% Cumplimiento + 3% de X

110 – 115% Cumplimiento + 5% de X

116 – X Cumplimiento + 6% de X

INCENTIVOS

INCENTIVOS: Valor recibido por el cumplimiento de la cuota total de los

vendedores.

COMISIONES: Porcentaje a pagar por el volumen de ventas total de los

vendedores.

PROPUESTAS DE SALARIO PARA JEFES DE VENTAS

• Incrementos menores / bonos cada vez mayores

• Menos importancia al sueldo base

• Enfoque en los jugadores clave

• Diferentes consideraciones para establecer

los bonos, resultados, por el proceso, por

el tiempo (estabilidad)

• Incentivos anuales

• Incentivos a largo plazo

• Programas globales de compensación

CONSIDERACIONES EN EL SALARIO

INCENTIVOS • Consecución fácil de auto • Prestamos fáciles • Seguros de vida • Viajes • Lap top • Celular • Productos compañía

RECONOCIMIENTOS

• El mejor vendedor del mes, del año. • La mejor zona • El mejor vendedor en ... • Medallas, escudos, placas

• Compromiso del director general con el programa

de compensación

• Programa de compensación ligado a los resultados,

no al negocio

• Claridad en los mensajes difundidos

“Sabemos que la compañía debe reinventarse cada seis o siete

años” Bill Gates

CONSIDERACIONES PARA UN PROGRAMA DE COMPENSACIÓN

• Se hacen por tradición

• Creen que si se quitan quita la presión

• Dificultad al cambio • Temor al cambio

¿QUE PASA EN EL MEDIO CON LOS INCENTIVOS DE VENTAS?

Definir % a compensar

Qué va a compensar

Como la va a compensar

Cuándo lo va a compensar

Probar, administrar, evaluar

Definir objetivos específicos

COMO ESTABLECER UN PLAN DE INCENTIVOS

• Motivador

• Sencillo, practico, claro

• Sirva de control y como herramienta de administración

• Que sea económico y justo

• Que compense sin limites

• Que sea estable

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PLAN DE COMISIONES

¿Puede el vendedor ganar más que el gerente? ¿Deben los gerentes de ventas tener planes de compensaciones? ¿Deben los gerentes de mercadeo tener planes de compensaciones? ¿Que ventajas tiene para ventas salario fijo? ¿Que ventajas tiene para ventas salario 100% variable?

Seguridad

Incentivos

Beneficios

Gastos

Vacaciones

Seguridad

Salario

Incentivos Beneficios Gastos

Comisión

Anticipos

Primas

Utilidades

Seguros

Mudanzas

Pensión

Auto cía

Viajes

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO

SELECCIÓN

CAPACITACIÓN

ENTRENAMIENTO

Análisis del trabajo, descripción del puesto, requisitos del candidato.

Compatibilidad total necesidades vs candidato

Conocimiento compañía, producto, clientes y competencia.

Mayor habilidad en la ejecución de ventas.

PROCESO INICIAL DEL VENDEDOR EN UNA COMPAÑÍA

Consecución y análisis de hojas de vida

Proceso de entrevistas

Verificación de referencias

Pruebas

Selección

Exámenes médicos y contratación

Capacitación y entrenamiento

PROCESO DE SELECCIÓN

• Personal de la compañía

• Competidores

• Compañías no competidoras

• Instituciones de educación

• Avisos

• Agencias de empleo

FUENTES PARA LA CONSECUCIÓN DEL PERSONAL

• Entrevistas a grupos

• Entrevistas iniciales

• Entrevistas profundas

• Entrevistas por varias

personas

• Comité de análisis de entrevistas

PROCESO DE ENTREVISTAS

• Planee la entrevista, estudie la hoja de vida. • Lleve un orden, historia familiar, historia académica, historia laboral, como emplea su tiempo. • Explique claramente la compañía y su futuro trabajo, sus oportunidades, su salario. • Pregunte por sus intereses, ambiciones y aspiraciones.

No ahorre tiempo en la entrevista.

GUIA EN ENTREVISTAS

• De conocimiento

• De inteligencia

• De Interés a la venta

• De Personalidad

• De Actitud

PRUEBAS

Todo lo que se invierta en selección es economía en un futuro

Al vendedor hay que formarlo y conservarlo

No hay rotación de vendedores, hay mala selección

CONSIDERACIONES EN LA SELECCIÓN

• Adecuarse al perfil

• Tener un banco de hojas de vida

• Preferible una vacante a mal cubierta

• Hay y no hay prisa

• Quien se reemplaza, es por uno mejor

• Si hay dudas en la contratación

“mejor no”

DEDIQUE EL 100% PARA SELECCIONAR

RECOMENDACIONES EN LA SELECCIÓN

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

SEGUIMIENTO Y CONTROL

El desempeño del ejecutivo de ventas depende de:

• La percepción de su rol

• Actitud

• Habilidad

• Nivel de motivación

• Las variables personales, organizacionales y ambientales

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

OBJETIVO:

• Crear la cultura en sistemas de evaluación y desempeño.

• Implementar sistemas de medición.

• Ejecutar procesos de orientación y mejoramiento.

• Aprender cuando y como despedir a los vendedores.

1. Identificar y comunicar expectativas de desempeño.

CONTROL 2. Medición.

DESEMPEÑO

3. Evaluación del desempeño y medidas correctivas.

• Definición puesto

• Objetivos de un periodo

• Subjetivos de desempeño

1. IDENTIFICAR Y COMUNICAR EXPECTATIVAS DE DESEMPEÑO

• OBJETIVA: Resultados estadísticos, desempeño financiero, diferentes visitas, informes, seguimientos.

• SUBJETIVA: Capacidades, comportamiento, trabajo en equipo, cortesía, proceso de visita, presentaciones efectivas, objeciones.

2. MEDICIÓN

• Mediciones de salida: PEDIDOS # de pedidos

Tamaño de pedidos

# pedidos cancelados

CUENTAS # de cuentas activas, nuevas, perdidas, vencidas o en perspectiva

• Mediciones de ingresos

VISITAS # de visitas planeadas y no planeadas

TIEMPO Días trabajados

Visitas por día

Tiempo de venta vs. tiempo de no venta

GASTOS % de ventas

% de la cuota

• Razones de mediciones de salida, de ingresos o ambas

Mediciones Objetivas

• RAZONES DE GASTOS: RAZON DE GASTOS DE VENTAS = Gastos Ventas RAZON DE COSTO POR VISITA = Total costo # de visitas • RAZONES DE DESARROLLO DE CUENTAS RAZON DE PENETRACION DE CUENTA = Ventas a las cuentas Total disponible en las cuentas RAZON DE VENTAS POR CUENTA = Volumen de ventas en dinero # total de cuentas • ACTIVIDAD DE VISITAS O PRODUCTIVIDAD

RAZON DE VISITAS DIARIAS = # de visitas

# de días trabajados

EJEMPLOS

Ventas = Días trabajados * visitas * pedidos * ventas días trabajados visitas pedidos Ventas = Días trabajados * tasas de * promedio * tamaño visitas de bateo promedio del pedido

EJEMPLOS

Estas reflejan lo bien o lo que están haciendo los vendedores desde una perspectiva conductista o procesal

Se evalúa:

1. Resultados de ventas

2. Conocimiento del puesto

3. Administración del territorio

4. Relaciones con los clientes de la compañía

5. Características personales

MEDICIONES SUBJETIVAS

1. Falta de un enfoque en los resultados

2. Rasgos de personalidad mal definidos

3. Efecto halo

4. Rigidez

5. Tenencia central

6. Sesgo interpersonal

7. Influencia de usos organizacionales

PROBLEMAS DE LA MEDICIÓN SUBJETIVA

• ASESORÍA: En el proceso, capacitación,

participación en la solución de

problemas.

• DESPIDO: Por razones objetivas.

Por razones subjetivas.

3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y MEDIDAS CORRECTIVAS

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

• Plan de trabajo, planeación y seguimiento a ruteros.

• Trabajo de campo, calle.

• Auditoria de ventas.

• Visita a clientes.

• Supervisión de campo.

• Trabajo con mercadeo.

• Investigación.

• Administración.

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL GERENTE DE VENTAS

• Planeación diaria, semanal, mensual, anual.

• Contacto con los clientes.

- Visitas de venta. - Visitas de cobro. - Visitas de servicio. • Búsqueda de nuevos clientes.

• Tarea administrativas.

• Retroalimentación con mercadeo.

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

• Análisis de ventas

- Por territorio, producto, cliente. - Por el nivel de inventarios. - Por el numero de agotados.

• Análisis de cartera.

• Control de ruteros, tiempos, cuentas de gastos.

• Control e implementación de las acciones

comerciales.

CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Negociación

Servicio al Cliente

Tipos de venta

Planeación

Procedimiento de visita

Presentaciones efectivas

Manejo de Objeciones

El cierre como negociación

Comunicaciones

N E C E S I D A D E S

PORTAFOLIO SUGERIDO

Acciones en EU.

Acciones en

Europa

13%Renta Fija en

Colombia

Renta Fija en EU.

Renta Fija en USA.

Acciones en

Colombia

Continuar

¿Usted que necesita en la vida? - ¿Una renta mensual? - ¿Un cambio de casa? - ¿Educación universitaria? ¿Qué riesgo está dispuesto a asumir? ¿A qué rentabilidad aspira?

NECESIDADES

• La no preparación se refleja más en la compañía que en el vendedor. • Los compradores cada día son más preparados. • Sin la capacitación un vendedor se estanca. • Cada día es más dura la competencia. • El costo de reemplazar un vendedor es alto. • Un buen programa de capacitación es un motivador importante.

RAZONES POR LAS QUE ES NECESARIO UN ENTRENAMIENTO CONTINUO EN VENTAS

• El comprador se sentirá mejor.

EL TRABAJO DE VENTAS SERÁ MEJOR

• Venderá mejor.

• Mejor será la imagen de la compañía.

• Mejor será la imagen del producto.

• Mejor será la imagen del gerente.

CUANTO MEJOR ENTRENADO ESTÉ EL PERSONAL DE VENTAS: ………….

LAS GRANDES COMPAÑÍAS LLEVAN A CABO SESIONES DE ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE VENTAS FORMALES

Y CONTINUAS Y CUENTAN CON INSTRUCTORES PERMANENTES.

• Procedimiento de visita

• Manejo de

presentaciones

• Manejo de objeciones

• Trato con los clientes

• Manejo de cierre de

ventas

• Conocimiento compañía

• Conocimiento producto

• Normas y

procedimientos

• Planeación (manejo de

rutas, seguimiento)

CAPACITACIÓN ENTRENAMIENTO VS

VENDEDOR PROFESIONAL

Lo que se enseña se practica

El entrenamiento nunca termina….

Entrenamiento en salón de clases

Entrenamiento en el campo.

PRINCIPIOS DE UN BUEN ENTRENAMIENTO

1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y efectiva.

2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear un hábito en el método de trabajo.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

LOS HÁBITOS SE FORMAN CON LA REPETICIÓN

Y MIENTRAS MÁS LO REPITE, MÁS LO GRABA.

EL HÁBITO PERMITE QUE EL ENTUSIASMO DE ESTE MOMENTO

SE PERPETÚE EN EL TIEMPO, Y NO SEA SÓLO UN BREVE

DESTELLO DE EFERVESCENCIA.

Al iniciar el mes: 1. Preparación y revisión de planes. Al iniciar el día: 1. Preparación y revisión de planes. 2. Chequeo del material de apoyo. Durante la visita: 1. Revisión de planes. 2. Saludo, chequeo y acercamiento. 3. Presentación productos y planes. 4. Cierre. 5. Condiciones de entrega y cobro. 6. Valor agregado. 7. Registros y reportes. 8. Análisis de la visita. Al finalizar el día: 1. Registros y reportes. 2. Análisis del día. Al finalizar el mes: 1. Registros y reportes. 2. Análisis del mes.

PROCEDIMIENTO BÁSICO DE LA VISITA

Resumir la

situación

Expresar la idea

Explicar como

funciona

Enfatizar beneficios

claves

Sugerir un cierre

fácil

Determinar

el grado

de interés

Si esta interesado continúe

Determine la necesidad REAL - Puntualización - Pausa - Indicaciones generales

Si el comprador no está interesado, averigüe el por qué

PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

EL COMPRADOR COMPRARA SI: 1. Entiende la situación 2. Nuestra idea es clara. 3. Entiende nuestra idea. 4. Tiene beneficios para él. 5. Se le hace fácil decir que si.

Resumir la situación

Expresar la idea

Explicar como Funciona

Enfatizar beneficios

Claves

Sugerir un cierre fácil

LA PERSUASIÓN EN LA VENTA

Deseo de obtener mayor información.

Es una razón para no comprar.

Por falta de conocimiento.

¿POR QUÉ SURGEN LAS OBJECIONES?

Determinar la objeción real

Entender la objeción

Verificar la objeción

Manejar la objeción real

MANEJO DE OBJECIONES

DURANTE LA VISITA

1. Revisión de planes

2. Saludo, chequeo y acercamiento

3. Presentación productos y planes

4. Cierre

7. Registros y reportes

8. Análisis de la visita

6. Valor agregado

5. Resumen de acuerdos y cobro

PASO 1 Determinar la objeción real: Al surgir una objeción repítala tal como se dijo y Pregunte si hay alguna otra inquietud Repita las objeciones y pregunte cual es la más importante, cuál es la que más le preocupa. En este momento quedó determinada la objeción

Si hay alguna

otra inquietud

Surge una

objeción

DURANTE LA VISITA

Comprador Vendedor

• Oponerse al vendedor • Darse importancia • Oposición al cambio • Mostrar indiferencia • Ampliar información

• Obstáculos • Imprevistos • Oportunidades • Indicativo de necesidades

OBJECIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL:

ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES:

Conservar la calma

No discutir con el cliente, mostrar respeto

Escuchar atentamente cada objeción

Repetir la objeción, verificar lo entendido

Contestar en forma clara

No detener la venta

CIERRE COMO NEGOCIACIÓN “GANA GANA”

El momento de la verdad en la venta es el cierre.

CIERRE

Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las objeciones que se presenten para que el comprador pueda decir “SI”.

CIERRE

Un reportero pregunto a Thomas Edison: ¿Qué sentía al fracasar 10.000 veces con un nuevo invento? Edison respondió: No he fracasado 10.000 veces, he encontrado con éxito 10.000 formas de que algo no funciona.

LOS GRANDES PARLANCHINES SON PEQUEÑOS REALIZADORES.

Benjamin Franklin.

El cierre en el proceso de

venta es un paso muy

importante,

pero…… no el principal.

La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de de que usted lo piense.

REGLA GENERAL EN EL CIERRE

• De elección de productos

• De supuesto

• De estímulo respuesta

• De resumen

• De pacto especial

• De historia de éxito

• De cambio

• De venta perdida

TÉCNICAS DE CIERRE

COMUNICACIÓN EN LA VENTA, DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES

Y SU COMPORTAMIENTO

Afectivo

Interés por los demás

Hostil

No le importan los

demás

Dominante

Toma el mando,

Aconseja, dirige,

es iniciador

Sumiso

Disposición a aceptar

el mando

PERSONALIDADES EN EL RECEPTOR Y EL EMISOR

AFECTIVO

HOSTIL

Dominante-afectivo La venta es de mutuo entendimiento, se beneficia comprador y vendedor.

Dominante-hostil Lo más importante para el vendedor esa la venta y para el comprador la resistencia a la compra.

Sumiso-afectivo Trato agradable, surge la amistad entre vendedor y comprador, surge lo social.

Sumiso-hostil Se vende como medio de subsistencia, se compra por obligación.

TIPOS DE PERSONALIDAD EN LAS VENTAS

Personalidad Vendedor Cliente

Dominante- Afectivo

Aconseja, dirige, conduce, inicia...

Le demuestra al vendedor deseos, necesidades.

Dominante- Hostil

Analiza, critica, desaprueba, juzga

Difícil de convencer, discute con el vendedor.

Sumiso- Afectivo

Se amolda al cliente, no lleva la contraria, accede, ayuda, complace, esta de acuerdo.

Se deja llevar y apoyar del vendedor.

Sumiso- Hostil

Rehuye, concede, renuncia, retrocede.

Evita el diálogo, no discute, no alarga.

ACTITUDES DE VENDEDORES Y COMPRADORES

Sumiso-afectivo y

sumiso-hostil

Dominante-hostil y

Dominante-afectivo

Son con los que menos

mal les va en su relación.

Se presentan problemas

incapaz de resolver.

Presenta problemas con todos los compradores,

las ventas no superan el promedio

Vendedores Sumiso-Hostil con

clientes:

RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES

Dominante-Hostil

Sumiso-afectivo

Sumiso-hostil

Dominante-afectivo

Reconoce las debilidades y

rápido las controla

Resultados promedios.

m Vendedores Sumiso-Afectivo con

clientes:

Sumiso-afectivo

Dominante-hostil y

Dominante-afectivo

Sumiso-hostil

Es su mejor resultado, los

compradores se dejan llevar.

Resultados promedios, a veces

gana uno, a veces ganó el otro,

existe tensión y competencia.

Dificultad en los resultados, se

toman actitudes defensivas.

Vendedores Dominantes-Hostil con

clientes: R

Sumiso-afectivo y

sumiso-hostil

Dominante-hostil y

Dominante-afectivo

Es flexible con firmeza,

no pierde el control,

adopta cualquier tipo de

cliente y cualquier situación.

Los clientes se dan cuenta que están realmente

interesados en ellos, el vendedor es de confiar.

Vendedores Dominante-afectivo con

clientes:

Es el más exitoso con todos los compradores,

las ventas superan el promedio

Como estructurar un Departamento de Ventas

• La empresa que mejor segmente a su cliente, es la que mejor saldrá adelante

• Si no se profesionaliza la fuerza de ventas, las compañías no tendrán un buen futuro.

• Los Gerentes deben dedicarse a la estrategia. • Se debe profesionalizar la fuerza de ventas. • Es responsabilidad de las Universidades, formar

vendedores, ya que éstos no nacen, sino que se hacen.

• No se debe menospreciar la profesión de ventas. • Las ventas son el corazón de una compañía, si una

empresa no vende, no tiene razón de ser. • Los vendedores deben buscar las necesidades del

cliente. • El personal de ventas, debe tener contacto con el

cliente, e interpretar todo lo que éste le dice. • Los vendedores deben lograr relaciones a largo plazo

con sus clientes.

Mal vendedor, yo?

• Las pymes, se concentran en ventas enfocadas en el producto, y no en sus clientes

• Las pymes, hacen una venta cortoplacista, y no hacen relaciones a largo plazo

• Se deben crear áreas más dedicadas a las ventas, tomando conciencia de la importancia de la planeación.

• Toda venta implica una planeación previa, y las pymes, aún no son conscientes de esto.

• Hay que tener una fuerza de ventas capacitada y profesional, para que haya una sincronía entre las metas de la compañía y las metas de la fuerza de ventas.

• Se debe tener una operación más metódica y estandarizada, para que las ventas no dependan de una sola persona.

• Crear un departamento de ventas, logra la división del trabajo, y crea funciones claramente definidas.

• Hay que recopilar información importante del cliente, ya que esto genera confianza a la fuerza de ventas para enfrentar cualquier situación.

• El empresario pyme, conoce mucho de su producto, pero esto no es suficiente a la hora de vender.

• Los productos y servicios por más buenos que sean, no se venden solos.

Planeación

Definición de perfiles

Redistribución de funciones

Tipos de ventas

Reestructura de divisiones de venta

Estructuras salariales

Reclutamiento y selección

Nueva capacitación

Acompañamiento gerente

Programas de motivación

Entrenar la fuerza de ventas

Capacitación negociación y servicio al cliente

Protocolo empresarial

Ascensos

ANÁLISIS DEL CASO

• Clasificación de clientes • Frecuencia de visitas • Tiempo de visitas • Tiempo del vendedor • Rutero • Control llamadas • Clientes potenciales • Seguimiento a cotizaciones • ¿Se requieren más vendedores?

DIVISIONES DE VENTAS

• EJEMPLOS

• PROGRAMA GEOREFERENCIADOR

• SISTEMAS DE INFORMACIÓN GEOGRAFICA (GIS) MAPINFO

Coordinación de Ventas

Área Metropolitana Valle Aburra

Malla Barrios…

Malla urbana , vial, sitios de interés…

Grandes superficies, almacenes de cadenas, almacenes de conveniencia…

Ejemplos: Divisiones de ventas…

Ejemplos: Divisiones de ventas …

Programa de Formacion Gerencial Al Distribuidor

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