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Prevenció, gestió i control de riscos comercials
Per Pere J. BrachfieldMorosòleg, Professor de Credit
Management de EAE Business SchoolDirector del Centre d’Estudis de
Morosologia de EAE
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Las tendencias en la UE y en España respecto a la lucha contra la morosidad:
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Los plazos de pago en Europa
El plazo de pago medio en Europa en el 2008 es de 57,5 días en sector privado
En el sector público es de 65,3 días
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PAIS PLAZO MEDIO DE CREDITO CONTRACTUAL EN DIAS
PLAZO DE RETRASO MEDIO EN DÍAS
PLAZO DE PAGO MEDIO EN DIAS
FINLANDIA 19 7 26
NORUEGA 21 6 27
SUECIA 26 8 34
DINAMARCA 27 8 35
SUIZA 28 8 36
ALEMANIA 23 17 40
PAÍSES BAJOS 25 16 41
AUSTRIA 32 16 48
REINO UNIDO 31 21 52
IRLANDA 37 16 53
BÉLGICA 39 16 55
HUNGRÍA 36 20 56
REPÚBLICA CHECA 33 26 59
POLONIA 34 25 59
FRANCIA 51 14 65
ITALIA 69 21 90
ESPAÑA 94 30 124PORTUGAL 59 40 99
GRECIA 78 32 110
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PLAZOS DE PAGO Las razones por las cuales hay países
con períodos de pago mas cortos son sistemas de credit management Eficientes sistemas legales
Los países nórdicos son los que tienen sistemas legales más eficaces
Los procedimientos judiciales son simples, rápidos y efectivos
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La morosidad se multiplica por cuatro en un año La morosidad de los créditos concedidos
por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares alcanzó en diciembre el 3,29%, con lo que volvió a niveles de mayo de 1997 y casi multiplicó por cuatro el ratio del 0,83% alcanzado en diciembre de 2007.
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Aumento de impagos bancarios 2008 En conjunto, los bancos, cajas y
cooperativas sumaban, a cierre de diciembre, un volumen de créditos de dudoso cobro de 59.160 millones de euros, 3.039 millones de euros más que a finales del mes anterior
En un año se ha más que triplicado el saldo agregado de créditos morosos, frente a los 14.330 registrados un año antes.
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Aumento de impagos bancarios en enero 2009
La morosidad de los créditos concedidos por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares, experimentó una subida del 3,8%, un nivel que no se registraba desde enero de 1997 y que cuadruplicó el ratio del 0,95% registrado en enero de 2008.
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Aumento de impagos bancarios en enero 2009
El importe de préstamos morosos asciende a 72.048 millones de euros, la tasa es del 3,8% (4,5% para cajas y 3,17% para bancos)
a 28 de febrero pasado superaba ya el 6% hasta en 9 entidades, mientras en 6 más se situaba entre el 5% y el 6%
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Aumento de efectos impagos 2008
en el año 2008 los efectos impagados sumaron 21.130 millones de euros, un 83,9% más que el volumen de impagos de 2007.
El porcentaje de los efectos de comercio impagados sobre vencidos alcanza ya el 6,1%.
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Aumento de efectos impagos enero 2009
Los efectos de comercio devueltos por impago de familias y empresas sumaron en enero el importe de 1.691 millones de euros, lo que supone un incremento del 37,3% respecto al mismo mes de 2008
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Aumento de impagos 2009
Pero efectos de comercio sólo son la punta del iceberg,
la mayoría de los pagos entre empresas se realizan sin efectos de comercio y escapan al control
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Perspectivas: aumento morosidad
El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 170,5%.
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Perspectivas: aumento morosidad IBERINFORM Una de cada diez empresas tiene un
elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses, según el rating predictivo de morosidad de Iberinform
Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco
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Causas de la morosidad en %según estudio de la CE
Intencionalidad 35% Dificultades financieras
23%Ineficacia administrativa
17%Litigios comerciales 7%Otras causas
18%
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La intencionalidad 1ª causa Pero en el caso de España Spain is different, la
intencionalidad representa el 62% de las causas de morosidad
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm The causes of Late Payment It is often argued that late payment is due to the debtor’s financial
difficulties and that a high level of statutory interest would be unable to improve the situation. However, a study shows that only 23% of late payment is due to the debtor having financial difficulties. It is rather intentional late payment that is cited as the most frequent cause of late payment (35%). Coupled with administrative inefficiency (17%), it would seem that 52% of late payment could be reduced by a high level of statutory interest.
The figures cited above vary among Member States. In Spain, for example, intentional late payment represents 62%, 27 percentage points above the EU average. On the other hand, in Sweden, where statutory interest is high and recovery procedures are fast, intentional late payment represents only 26%, 9 percentage points below the EU average. This indicates that a high level of statutory interest combined with rapid recovery procedures tends to be beneficial.
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Actuación para recobro El 76% de las empresas optan por una
gestión amistosa para cobrar Solo el 0,5% van a la vía judicial Pero si la gestión amistosa fracasa sólo
el 23% de las empresas acuden a los tribunales
El 80% de las empresas buscan acuerdos amistosos a cualquier precio: quitas, moratorias, fraccionamientos, recuperar mercancías.
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Actuación para recobro Entre el 60 y 70 % de las empresas
prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales
Sólo la mitad de las sentencias judiciales se llega a ejecutar
Se recuperar en promedio el 34% de la cantidad reclamada
2º país con pero índice recuperación
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LOS COSTES QUE PROVOCA LA MOROSIDAD
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Costes provocados por La Morosidad
Intereses pagados a las entidades bancarias
Coste de oportunidad Pérdida poder adquisitivo Gastos de gestión de cobro
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El Método empírico para calcular los costes de la morosidad de los clientes es el de establecer una tasa del 6% anual
La tasa anualizada del 6% es fácil convertirla en un 0,5% del valor de la factura aplazada por cada mes de crédito
Costes provocados por La Morosidad...
Tasa de morosidad = 6% anual / 0.5% mensual
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Costes provocados por La Morosidad...
Fórmula calcular el coste por días de la morosidad
Coste de la morosidad = Importe del crédito en mora x (días de atraso/ 360) x tasa de la morosidad (0,06)
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DIAS DE RETRASO
IMPORTE EN € APROX
1,00 1,67
2,00 3,33
3,00 5,00
4,00 6,67
5,00 8,33
6,00 10,00
7,00 11,67
8,00 13,33
9,00 15,00
10,00 16,67
11,00 18,33
12,00 20,00
13,00 21,67
14,00 23,33
15,00 25,00
30,00 50,00
60,00 100,00
90,00 150,00
120,00 200,00
150,00 250,00
180,00 300,00
360,00 600,00
60 días de retraso son 100 euros de coste
CUADRO
Coste financiero aproximado que representa a la empresa la demora en
el pago por parte del cliente de una factura de 10.000 euros en función a los días de retraso que transcurren
desde el vencimiento.Tasa de morosidad = 6% anual
Costes provocados por la Morosidad...
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La importancia económica de evitar fallidos e incobrables
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Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€ con un margen del 5%
¿Cuántos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para compensar la pérdida definitiva de una factura de 10.000€?
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Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€
20 pedidos de 10.000€ O sea 200.000€ de ventas
compensatorias
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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA TÈRMIC S.L.
IMPORTE FALLIDO(UNIDADES MONETARIAS)
10.000
MARGEN DE BENEFICIO(%)
5%
MARGEN DE BENEFICIO(UNIDADES MONETARIAS)
500
PÉRDIDA DIRECTA(UNIDADES MONETARIAS)
9.500
VOLUMEN DE VENTAS QUE HA ESTERILIZADO EL FALLIDO (UNIDADES MONETARIAS)
10.000 _ 200.000 5%
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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN DE BENEFICIO EN %
IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS SUPLEMENTARIAS
1000 2000 5000 10000 20.000 50.000 100.000
1% 100.000 200.000 500.000 1.000.000 2.000.000 5.000.000 10.000.000
2% 50.000 100.000 250.000 500.000 1.000.000 2.500.000 5.000.000
6% 16.667 33.333 83.333 166.667 333.333 833.333 1.666.667
10% 10.000 20.000 50.000 100.000 200.000 500.000 1.000.000
12% 8.333 16.667 41.667 83.333 166.667 416.667 833.333
20% 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 250.000 500.000
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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA FALLIDO 5 BENEFICIO COSTE RECUPERACION COSTE
Cobre S.L. 10.000 25% 2.500
7.500 10.000/25%– 40.000
7.500/30.000
Plata S.L. 10.000 35% 3.500 6.500 10.000/35%– 28.571
6.500/18.571
Oro S.L. 10.000 55% 5.500 4.500 10.000/55%– 18.182
4.500/ 8.182
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LAS CONSECUENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS
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Por la boca muere el pez y la empresa por falta de liquidez Buena parte de los fracasos
empresariales se deben a problemas de gestión del circulante
Y a la falta de liquidez para afrontar los pagos a corto plazo
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La correcta gestión del circulante
Es importante para las empresas la buena gestión de su activo circulante para liberar capital retenido y optimizar las NOF
Se consigue con un buen control de las Existencias
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La correcta gestión del circulante
Pero todavía más importante gestionar adecuadamente la masa del realizable
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La correcta gestión del circulante Por consiguiente se deben controlar las
ventas a crédito y los saldos de clientes Utilizar indicadores para medir la
rotación de las cuentas a cobrar o clientes Los indicadores más útiles son el ratio de
rotación y el DSO o PMC Un buen control permite detectar una
acumulación en el activo circulante de las cuentas por cobrar y saldos de clientes
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El control de las ventas a crédito
Año N VENTAS SALDO
Fekete 60.000.000 5.000.000
Fekete S.L. Tiene las siguientes ventas año N
Año N+1 VENTAS SALDO
Fekete 90.000.000 10.000.000
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El control de las ventas a crédito
Ratio Rotación período N = Ventas N / Saldos clientes N
Período Ventas / saldos Ratio
Año N 60.000.000 / 5.000.000 12
Año N+1 90.000.000/ 10.000.000 9
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El control de las ventas a crédito
La situación óptima sería la siguiente ya que el ratio permanece igual aunque aumentan ventas
AÑO N+1 Ventas Saldo Ratio
Fekete 90.000.000 7.500.000 12
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El control de las ventas a crédito
El PMC o DSO como indicador de control
PMC = 360 / RATIO ROTACIÓN
PMC AÑO N = 360 / 12 = 30 DÍAS
PMC AÑO N+1 = 360 / 9 = 40 DÍAS
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El control de las ventas a créditoEl PMC o DSO como indicador de control
(Saldos clientes fin período N / Ventas totales N) x Nº días N
(5.000.000 / 60.000.000) x 360 = 30 días
PMC Del AÑO N
(10.000.000 / 90.000.000) x 360 = 40 días
PMC Del AÑO N+1
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El efecto del aumento de la morosidad en el PMC
La empresa Map S.L tiene una facturación anual de 100.000.000y un DSO de 85 díasSu saldo en clientes es:(100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros
La empresa le cuesta la financiación de sus saldos de clientes una tasa del 10% anual
El coste anual es 23.611.111 x 0.10 = 2.361.111
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El efecto del aumento de la morosidad en el PMCPero debido a la crisis de impagos el nuevo DSO es de 100 días
El nuevo saldo de clientes es
(100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros
Lo que significa un incremento del circulante de
= 4.416.667 euros
Y supone un incremento de gastos financieros de4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros
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El alargamiento de los plazos de pago
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Vamos a ver a continuación un ejemplo práctico de este riesgo en el cobro
El proveedor Areas S.L. realiza una venta a un cliente Plata S.A. y acuerda un plazo de pago de 3 meses a contar a partir de la validación de la factura y el cliente tiene una fecha fija de pago: el día 5 de cada mes.
Prácticas desfase
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El proveedor hace la entrega el día 18 de marzo, emite la factura y la envía a Plata S.A. por lo que la fecha de la factura es: 18 de marzo.
El vencimiento de la factura a tres meses de la entrega teóricamente sería el 18 de junio.
Pero al haber pactado con el cliente que la fecha de inicio es la de validación de la factura, el cliente no la valida hasta el 6 de abril
Prácticas desfase
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Prácticas desfase El vencimiento teórico a 3 meses sería
el 6 de julio, pero como paga sólo un día fijo al mes, el 5, la fecha de pago es el 5 de agosto
Pero como en agosto Plata S.A. no hace pagos, el vto pasa a septiembre
El día 10 de septiembre, fecha del vto. Plata S.A. envía por correo el cheque a Areas S.L..
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El cheque llega al domicilio de
Areas S.L. el día 15 de septiembre La empresa Areas S.L. contabiliza
el pago e ingresa el cheque en el banco el día 16 septiembre.
Prácticas desfase
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Finalmente la fecha de compensación de valor en cuenta es del 18 de septiembre y a partir de esta fecha Areas S.L. puede disponer de los fondos en su tesorería.
La situación es que Areas S.L. ha percibido realmente el importe de la factura 6 meses después de haber hecho la entrega de los bienes al cliente en lugar de 3.
Prácticas desfase
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Cómo mejorar los plazos de cobro y cobrar mejor
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Las causas del alargamiento del PMC la prolongación de los plazos de cobro es
algo habitual por culpa de los siguientes factores:
El departamento comercial concede plazos de pago excesivamente largos a los clientes como estrategia para vender más.
Para incrementar la facturación o la penetración en el mercado se está vendiendo a nuevos clientes que son malos pagadores o morosos recalcitrantes.
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Las causas del alargamiento del PMC Los vendedores por miedo a perder
pedidos o a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente fuerza sobre los compradores para que paguen las facturas al vencimiento.
La política de créditos y cobros permite excesiva generosidad en las concesiones de créditos y además es demasiado tolerante ante las malas prácticas de pago de los clientes
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Las causas del alargamiento del PMC
Algunos clientes acaban imponiendo sus condiciones de pago y los plazos de pago son muy dilatados
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La importancia de cobrar bien para perfeccionar la venta
Un axioma en las actividades mercantiles dicta que: “una venta sólo termina con el cobro de la operación comercial”.
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La importancia de cobrar bien
Otro aforismo señala que: “los compradores se ven reflejados en las ventas y los clientes en los cobros”.
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La importancia de cobrar bien
Por lo que ventas y cobros son dos funciones que están estrechamente interrelacionadas y funcionan de forma simbiótica; “vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor”.
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Reducir el Período de Cobro Qué factores influyen en el período
de cobro Condiciones de venta y de crédito Sistemas de facturación (pre o post) Medios de cobro Descuentos por pronto pago Tratamiento facturas impagadas Gestión de saldos atrasados
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Condiciones de venta
Evitar que estén en manos de los clientes los plazos de crédito; las condiciones de pago han de estar fijadas por el departamento comercial
Mentalizarse en reducir aplazamientos de pago
Ofrecer descuentos por pronto pago
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Gestión de las facturas
Ser impecable a la hora de hacer las facturas
Poner todos los requisitos, códigos, referencias que quiera el cliente
Tener un programa flexible para poner campos y para poder facturar todos los días del mes
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Gestión de las facturas
Evitar ambigüedades en facturas Pago por cheque, pago por reposición
Eludir condiciones “pago a 60 días fecha recepción o contabilización factura” O 60 días fin de mes.
Usar términos exactos pago a 60 días fecha factura, vencimiento día 20 abril.
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Gestión de las facturas Mejor usar días y no meses en el
cómputo ya que no todos los meses tienen 30 días.
Una factura de fecha 5 de junio con plazo de 90 días vence el 3 de septiembre.
Pero si indicamos 3 meses vence el 5 septiembre.
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Gestión de las facturas Evitar fechas de pago fijas por el
cliente Son una técnica para alargar el pago Ejemplo el cliente tiene fecha fija
pago día 5 Pasa un pedido el 2 de marzo, pago a
60 días día 5. El proveedor hace entrega el 7 de
marzo
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Gestión de las facturas
El proveedor factura simultáneamente el 7 de marzo
El vto teórico es el 7 de mayo pero con el día fijo es el 5 de junio
El cliente paga el 5 de junio, consigue financiación extra de 29 días ya que paga a 89 días y no a 60.
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Gestión de las facturas
Evitar agrupación de facturas con facturación mensual fin de mes, otro sistema de atrasar el pago.
Veamos el plazo real de pago de una empresa que compra el primer día del mes, facturación mensual, plazo de pago a 90 días y fecha de pago día 25 de cada mes
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Gestión de las facturas Plazo transcurrido desde la entrega
a la facturación: 29 días Plazo transcurrido desde emisión
de la factura hasta finalizar el plazo de crédito otorgado: 90 días
Plazo transcurrido desde finalización del plazo de crédito hasta el pago efectivo:25 días
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Gestión de las facturas El plazo real de pago del cliente en
este caso es de 144 días, 54 días más que el teórico de 90 días.
¿Qué pasa si el cliente hace el 90% de sus compras los primeros 5 días el mes?
Exigir ponderación de la fecha de emisión de la factura y no el 30 de cada mes como fecha de inicio del cómputo.
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Gestión de las facturas No aceptar autofacturación
mensual de los clientes Este tipo de condiciones dejan a
merced de los clientes las compras que está dispuesto a pagar y la fecha de pago real.
El proveedor hará los cargos de todas las incidencias que quiera
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Gestión de las facturas Enviar la factura al cliente por un
medio rápido y seguro Vigilar facturas de importes
relevantes que lleguen al decididor Practicar gestión proactiva con
facturas de importes elevados Hacer seguimiento de la validación
de las facturas por parte del cliente
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Gestión de las facturas Indicar en las facturas nombre y
teléfono persona de contacto para el cliente
Poner coletilla que si detecta algún error o incidencia contacte con la persona mencionada
Esto va bien para los clientes de buena fe y los de mala fe
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Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores
Para alargar pagos: fijar días Para alargar pagos: fijar días de pago al mesde pago al mes
El sistema de imponer un día de pago al mes supone un retraso medio de 15 días en el pago de las facturas
Iniciar cómputo plazo fin de mes e.g. 90 días fin de mes
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Efecto alargamiento Cliente con 1 día de pago al mes
Crédito adicional medio 15 días Cliente con 2 días de pago al mes
Crédito adicional medio 7,5 días Cliente con 3 días de pago al mes
Crédito adicional medio 5 días Cliente con 1 día de pago a la
semana Crédito adicional 3 días
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Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores Imponer fechas de admisión de las
facturas Iniciar el cómputo a partir de la
validación y contabilización de la factura o en su defecto llegada a las oficinas
Devolver facturas que tengan el más mínimo error
Reclamar todos los litigios bloqueando pago facturas
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Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores Solicitar una serie de requisitos complejos
en las facturas, ejemplo número de pedido, número de identificación.
No pagar si no se ha validado la calidad y cantidad mercancía con una clave que debe aparecer en factura.
Establecer sistemas burocráticos para retrasar el pago, varias firmas autorizantes, lugar de decisión lejano, teléfono atención que comunica, o con horarios restringidos.
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Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores Pagar siempre con cheques Enviar el cheque sin firmar, no
ponerlo en el sobre o emitirlo a nombre de otro proveedor
Colocar el cheque para que al abrir el sobre se corte el talón
Enviar pagarés con vencimientos más dilatados que el contractual
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PLAZO FECHA
Fecha factura
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
30 Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Lunes
60 Viernes Sábado Domingo Lunes Martes Miércoles
90 Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
Día de Vencimiento en función al día de emisión de la factura y plazo otorgado
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Descuentos por pronto pago
Usar solo para adelantar cobros y reducir riesgo operaciones
Evitar uso indiscriminado por comerciales como una bonificación más
Actualizar % descuentos a los tipos de interés actuales
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Descuentos por pronto pago Anualizar siempre el % de descuento
ofrecido ya que un aparentemente insignificante 2% se convierte en un 8% tasa anualizada
Los % de descuento ofrecidos se deben convertir a períodos anuales para comparar el descuento y ver el coste
Al cliente siempre le representa mayor rentabilidad que el coste que le supone al proveedor en % anuales
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Descuentos por pronto pago Ejemplo El proveedor ofrece descuento
PPP del 2% si el cliente paga el día 10 la factura de 100.000 euros o neto a 100 días.
El proveedor sacrifica 2.000 euros para adelantar el cobro de 98.000 90 días
La tasa anualizada de interés es del 8% para el proveedor (8,24% compuesto)
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Descuentos por pronto pago
Para el cliente si paga el día 10 la suma de 98.000 euros, gana 2.000 en 90 días, y esto supone una rentabilidad de 2000/98.000 = 0,0204 = 2,04% en 90 días.
El rendimiento del descuento en términos anuales es del 8,16% para el cliente (8,41% compuesto)
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Descuentos PPP desmesurados
Una factura de 1.000 € con condiciones de 2% descuento si paga antes de 10 días o neto a 30 días
El cliente paga el día 10 los 980 € Por adelantar el cobro 20 días al
proveedor le supone una tasa anualizada del 36%
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Descuentos PPP desmesurados
[% descuento / (100 - % descuento)] X [(360 / número de días adelanto del cobro) X 100]
[(0,02 / 100 - 0,02)] X [(360 / 20) x 100]
(0,02 / 99,98) X (18 x 100) = 0,0002 x 1.800= 0,36 = 36%
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La Directiva Europea 2000/35/CE contra la morosidad
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Puntos clave según la CE Para la CE hay 2 puntos clave para
combatir la morosidad (entre otros) Procedimientos legales más rápidos y
resolutivos para cobrar deudas Que los acreedores puedan cobrar
intereses de demora e indemnizaciones si hay retraso en el pago por parte del cliente
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Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE
En la directiva se fija 30 días como período de referencia
Este plazo será el de pago si no hay pacto expreso entre las partes
El cómputo se inicia a partir de la fecha de recepción de factura o recepción mercancía
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Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE Todo retraso respecto a la fecha de pago
devengará automáticamente el pago de intereses de penalización
No será necesario contrato ni requerimiento de pago o intimación al deudor
Se ha fijado un tipo de interés para la zona euro
El interés de demora se calcula sumando al tipo aplicado por el BCE 7 puntos porcentuales
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LEY 3/2004 CONTRA LA MOROSIDAD por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales
De 29 diciembre y publicada en el BOE el 30 de diciembre
de 2004, BOE nº 314
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ÁMBITO OBJETIVO
Ámbito aplicación: pagos efectuados en las operaciones comerciales entre empresas privadas
Y además afecta a las operaciones comerciales cuando el comprador es una administración pública
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ÁMBITO DE APLICACIÓN
Quedan incluidas dentro del ámbito de la Ley las operaciones en las que intervengan autónomos, empresarios individuales y profesionales liberales
Siempre que actúen en una transacción mercantil, actividad profesional o negocio.
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ÁMBITO DE APLICACIÓN
Quedan fuera del proyecto: Los pagos de los consumidores o
usuarios personas físicas que adquieren como destinatarios finales los bienes
Las operaciones en virtud de la ley sobre cheques, pagarés y letras
Las deudas sometidas a procedimientos concursales
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OBJETO DE LA LEY
Combatir la morosidad en el pago de operaciones comerciales tanto en la tardanza en pagar tras el vencimiento del plazo de pago pactado entre las partes
Como proteger del abuso por parte del comprador en perjuicio del acreedor a la hora de fijar los plazos de pago en sí mismos
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OBJETO DE LA LEY
Hace modificaciones importantes en régimen de pagos del comercio minorista
Y en la Ley de las administraciones públicas respecto a los pagos de los organismos públicos
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OBJETO DE LA LEY
Los puntos más destacados de la Ley: Establecer con carácter general un
plazo de pago Este plazo también será de exigibilidad
de intereses de demora Se determina el devengo automático de
los intereses moratorios Se señala el tipo de interés de demora
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OBJETO DE LA LEY Se otorga al acreedor el derecho de
reclamar un indemnización razonable al deudor por los costes de recobro
Se da la posibilidad de pactar cláusulas de reserva de dominio para que el vendedor conserve la propiedad hasta el pago total de la factura
Se determinan plazos de pago obligatorios para ciertos productos en comercio minorista
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OBJETO DE LA LEY: libertad contractual
Se respeta la libertad de contratar pero
La libertad contractual no debe amparar prácticas abusivas imponiendo condiciones que se aparten de lo que la Ley indica como referencia razonable
La Ley fija límites a la autonomía de la voluntad de las partes
94
OBJETO DE LA LEY
Esta limitación a la voluntad de las partes está en el régimen de plazos de pago a proveedores en el comercio minorista
La Ley establece unos plazos de pago obligatorios entre las partes en función a la naturaleza del producto en el comercio minorista.
95
PLAZO DE PAGO: reglas generales La Ley tiene previstos 2 posibles
escenarios en las relaciones mercantiles entre proveedor y comprador
1) que exista contrato escrito con cláusulas o haya pacto entre las partes y se determinen las condiciones y plazo de pago
2) que no exista contrato escrito
96
PLAZO DE PAGO: reglas generales
Pero en defecto de pacto entre las partes la Ley dicta que:
El plazo de pago a falta de pacto expreso será de 30 días
Los 30 días se cuentan a partir de la fecha en que el deudor recibe la factura
97
PLAZO DE PAGO: reglas generales
Las administraciones públicas tendrán 60 días para pagar
Si se demorasen deberán pagar los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro prevista por la Ley
98
INTERESES DE DEMORA Art. 7) El deudor si no paga el día del
vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado en la ley (7 puntos + tipo BCE)
No hace falta contrato previo ni aviso o intimación por parte del acreedor para el devengo del interés legal que se publicará en el BOE semestralmente (2009-9,50%)
99
INTERESES DE DEMORA
Esto es el mínimo y en defecto de pacto, pero el proveedor puede pactar otro más elevado o menos elevado
El tipo legal se publicará en el BOE semestralmente
1º semestre 2009= 9,50%
100
INDEMNIZACION COBRO El deudor también deberá pagar una
indemnización por los costes de gestión de cobros
Deberá pagar proporcionalmente todos los debidamente acreditados cuando la deuda no supere los 30.000 euros
Ahora bien si la deuda supera este importe, como máximo será del 15%
101
CLÁUSULAS ABUSIVAS
Serán nulas las cláusulas abusivas pactadas entre las partes sobre fecha de pago o consecuencias de la demora y tipo de interés de demora cuando tengan un contenido abusivo en perjuicio del acreedor, considerando todas las circunstancias del caso
102
CLÁUSULAS ABUSIVAS
Entre esta circunstancias están: la naturaleza del producto la prestación por parte del cliente
de garantías adicionales los usos habituales del comercio
103
CLÁUSULAS ABUSIVAS En cualquier caso el juicio en punto al
carácter abusivo de una determinada cláusula corresponde sólo al Juez
El Juez valorará todas las circunstancias que concurran en el hecho específico
Entre esta circunstancias cobra una especial relevancia la naturaleza del producto
104
RESERVA DE DOMINIO
Tradicionalmente la legislación española permitía al comprador ser dueño de los bienes en cuanto se perfeccionaba el contrato de compraventa
Se entendía que ocurría en el momento de hacer la entrega y facturar el proveedor los bienes en firme
105
RESERVA DE DOMINIO Se podrán poner cláusulas de
reserva de dominio Hasta que no se pago la totalidad
del precio la propiedad no pasará al comprador
Siempre que se haga constar expresamente una cláusula de reserva de dominio antes de entrega de bienes
106
Modificación Ley de Contratos del Sector Público
El abono del precio y a las consecuencias de la demora de dicho abono (Artículo 200 apt 4 LCSP)
La administración tendrá la obligación de abonar el precio dentro de los 60 días siguientes a la fecha de expedición de las certificaciones o documentos que acrediten realización del contrato
107
Modificación Ley de Contratos de Administraciones Públicas
Si se demorase deberá abonar al contratista a partir de los 60 días los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro en los términos previstos en la Ley por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad
108
El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 2115. El contratista podrá pactar con los suministradoresy subcontratistas plazos de pago superiores a los
establecidosen el presente artículo siempre que dicho pactono constituya una cláusula abusiva de acuerdo con loscriterios establecidos en el artículo 9 de la Ley 3/2004, de29 de diciembre, y que el pago se instrumente medianteun documento negociable que lleve aparejada la accióncambiaria, cuyos gastos de descuento o negociacióncorran en su integridad de cuenta del contratista.
Adicionalmente,el suministrador o subcontratista podrá exigirque el pago se garantice mediante aval.
109
El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211
4. El contratista deberá abonar las facturas en el plazo fijado de conformidad con lo previsto en el apartado 2. En caso de demora en el pago, el subcontratista o el suministrador tendrá derecho al cobro de los intereses de demora y la indemnización por los costes de cobro en los términos previstos en la Ley 3/2004, de 29 de diciembre.
110
El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211
3. La aprobación o conformidad deberá otorgarse en un plazo máximo de treinta días desde la presentación de la factura. Dentro del mismo plazo deberán formularse, en su caso, los motivos de disconformidad a la misma
111
Falta de transposición art 5 Sorprendentemente la ley ha omitido la
transposición de todo el artículo 5 de la directiva europea 2000/35/CE
Este artículo 5 se refiere a procedimientos de cobro judiciales de créditos no impugnados
La Directiva europea dicta que los estados deben tener procedimientos judiciales que permitan obtener un título ejecutivo independientemente del importe de la deuda en un plazo de 90 días desde la demanda
112
Medidas para aminorar impagados
113
Los riesgos comerciales
Desde después de la expedición de los bienes o prestación del servicio hasta el vencimiento de cobro Riesgo de crédito (morosidad,
insolvencia, mala fe) Rechazo de la mercancía o servicio
por el cliente (hechos justificables o injustificables)
114
El Crédito comercial Todo pago diferido implica la concesión de
un crédito comercial al cliente La única manera de evitar la concesión del
crédito al cliente es pago al contado rabioso
Todo crédito supone la asunción de un riesgo para el proveedor
La única forma de que el riesgo sea 0 es
que el plazo de pago sea 0
115
Los riesgos de la concesión de créditos a los clientes Toda concesión de un crédito
comercial implica un riesgo en función a Importe Plazo Cliente (solvencia, liquidez, moralidad) Forma de pago Entorno Garantías contractuales y marco legal
116
Recomendaciones para reducir la morosidad Incorporar el Credit Management en la
administración de la empresa Contratando un profesional full time Mediante asesoramiento de expertos
externos con implantación de procedimientos de control del riesgo de impago
Formando al personal de ventas y administración y finanzas en técnicas de Credit Management
117
APERTURA NUEVO CLIENTE
Los vendedores deben aportar formulario para todo nuevo cliente
En la solicitud deben figurar correctamente los principales datos
Especialmente nombre completo, dirección, condiciones de pago, NIF, ventas estimadas próximos 12 meses
118
APERTURA NUEVO CLIENTE
Nombre de los propietarios o socios Antigüedad del negocio Persona de contacto para pagos 3 referencias comerciales 1 banco 2 clientes Compras estimadas próximos 12
meses
119
APERTURA NUEVO CLIENTE
Cuando el cliente es empresario individual que indique la dirección personal
El empresario individual (de momento) asume responsabilidad con todo su patrimonio
Averiguar propiedades y activos
120
- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA
El Dept de Ventas, para cada cliente nuevo, debe rellenar una FICHA ALTA CLIENTE con los datos siguientes:
4 – a DATOS DE FACTURACIÓNRazón social – dirección – C.P – Población – Provincia – D.N.I / N.I.FFecha de creación: identidad del Gerente / Director GeneralGrupo al que pertenecePersona de contacto (comercial), cargo, telf, fax, e-mailClasificación comercial – estimación ventas anuales – comisión SEÑAS DE ENTREGA DE MERCANCÍARazón social – dirección – Código Postal - Población – Provincia – Persona de contacto – teléfono – Fax – E-mailINFORMACIÓN COBROForma de pago – Día fijo de pago al mes – Plazo de pago – Descuento Pronto. Pago – I.V.A – Riesgo SugeridoBanco – dirección bancoN* CUENTA CCC– sucursal, D.C, cuenta
121
- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA
b INFORMACIÓN DE VENTAS ANUALESCabe destacar que la información sobre previsión de ventas anuales es esencial en el momento de pedir un límite de crédito a la aseguradora o fijar el límite de riesgo interno, y la falta de esta información puede generar más costes de estudio.
CONDICIONES DE PAGOCualquier cliente al que se pretende vender debe tener asignado previamente un limite de crédito y unas condiciones de pago, excepto aquellos clientes cuya forma de pago es al contado (previo a la entrega de la mercancía).Las condiciones generales de apertura de clientes nuevos son las siguientes:PLAZO DE PAGO: HASTA 90 DÍASFORMA DE PAGO: GIRO DOMICILIADO O PAGARÉ
122
Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer una política de créditos Redactar un manual de
procedimientos para otorgar y controlar el crédito
Poner un límite de riesgo a cada cliente y controlar que se cumpla
Dar a cada cliente un rating de riesgo
123
Recomendaciones para reducir la morosidad
establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo
Si Hay devoluciones Si Hay retrasos en pagos por
reposición Si aumenta el PMC
124
Recomendaciones para reducir la morosidad
Considerar la opción de combinar el control interno del riesgo de impago con servicios de terceros como
seguro de crédito factoring
125
Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener un mejor conocimiento del cliente a través de informes jurídicos sobre su sociedad mercantil y vinculaciones empresariales
Comprobar administradores, socios, directivos
126
Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener un mayor conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo a través de informes financieros y comerciales investigados
Un informe comercial tiene un coste asequible y le permitirá saber si un posible nuevo cliente merece ser atendido
127
Fuentes de información para la prevención de los impagados
128
Fuentes de información
Fuentes internas Fuentes externas
Informes comerciales Tipos de informe
Informes de proveedores Informes de bancos Informes de clientes Informe arrendador finca
129
Fuentes de información
@ rating de COFACE Catálogos, folletos, página web Internet + google Web Mº Economía www.meh.es
empresas prohibición para contratar con la administración
Visita in situ del Credit manager
130
Recomendaciones para reducir la morosidad
Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas
Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros 4 años de vida.
131
Recomendaciones para reducir la morosidad Comprobar que la dimensión de la
empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido
O sea que el comprador tenga recursos propios suficientes para endeudarse en una operación con pago aplazado. Por ejemplo un proveedor que vende 30.000 euros a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 euros, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporción entre el importe de la transacción comercial y los fondos propios del cliente
132
La obligación de pago Entre empresas, a partir del momento
de la entrega de los productos o prestación del servicio, si no existe disconformidad expresa del cliente, el deudor está obligado al pago en función a las condiciones pactadas o a la ley.
La ley no tolera dilaciones excepto si se han previsto en el contrato o en la legislación.
133
La mora En caso de retrasarse en el pago, el
deudor incurre automáticamente en mora
La Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad determina que si el deudor no paga el día del vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado por la ley
134
Obligaciones de pago
CC art 1911 del cumplimiento de las obligaciones responden el deudor con todos sus bienes presentes y futuros
CC ART 1111
135
El escaqueo de los morosos
Negando la existencia de la deuda (a este presunto acreedor no lo conocemos y jamás le compramos nada)
Afirmando no ser responsables del pago (esto es un asunto de mi ex socio por lo que yo no lo debo)
Alegando que no recibieron el producto o servicio facturado (estas cajas nunca nos llegaron)
Poniendo pegas respecto al precio, calidad, cantidad, servicio, día de prestación (la mercancía llegó en mal estado, además me facturan el doble de lo que acordamos con el vendedor)
136
La reclamación al deudor
La administración de justicia se basa en algo muy concreto: la prueba
Un aforismo dice: “No basta con tener razón, hay que poder demostrarlo”
137
La carga de la prueba
La ley dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama:
Que ha existido una operación legítima Que dicha operación ha sido realizada a
satisfacción del deudor Que se ha producido una deuda pecuniaria,
cierta, determinada, exigible, vencida y líquida
138
La documentación para reclamar una deuda
La documentación necesaria para reclamar una deuda derivada de un impago comercial es la que puede acreditar el encargo realizado por parte del cliente de un bien (o servicio) al proveedor, que pueda probar su entrega al comprador y el precio a pagar
139
Medidas para mejorar la juridicidad
La carga de la prueba La ley dice que corresponde al
acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama
Y al demandado la prueba de los hechos que sean suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza a la reclamación de la deuda (alegar prescripción extintiva)
140
La documentación para reclamar una deuda La documentación más adecuada para
reclamar judicial o extrajudicialmente un impagado es la que: Acredita el encargo realizado por parte del
cliente de un bien o servicio al proveedor (orden de compra, pedido o aceptación de la oferta)
Prueba su entrega o prestación por parte del proveedor a satisfacción del cliente (albarán de entrega)
Determina el precio que debe pagar el cliente y el plazo (factura)
141
Recomendaciones para reducir la morosidad
Aumentar la juridicidad de las operaciones con buenos contratos y con asesoramiento jurídico profesional
142
El Contrato
Los contratos se perfeccionan por el mero consentimiento, y desde entonces obligan no sólo al cumplimiento de lo expresamente pactado, sino también a todas las consecuencias que, según su naturaleza, sean conformes a la buena fe, al uso y a la ley (art 1258 CC)
143
El Contrato
Los contratos mercantiles serán válidos y producirán la obligación y acción en juicio, cualesquiera que sean la forma y el idioma en que se celebren, con tal que conste su existencia por alguno de los medios que el derecho civil tenga establecidos (art. 51 C.Com)
144
El Contrato
Sin embargo la declaración de testigos no será por si sola bastante para probar la existencia de un contrato cuya cuantía exceda de 1.500 ptas, a no concurrir con alguna otra prueba
Art 51 C.Com.
145
El Contrato
Para que exista contrato deben concurrir los requisitos del Consentimiento de los contratantes Sobre el objeto cierto que sea materia
del contrato Y la causa de la obligación que se
establezca
146
El Contrato
Blindar el contrato con cláusulas favorables
Penas convencionales Resolución en caso de impago Sometimiento a juzgados del
acreedor Intervención de fedatario público
147
El Contrato CLAUSULA ARBITRAL Cualquier duda, cuestión, divergencia o
controversia derivada de las relaciones existentes entre las partes del presente contrato, será resuelta de acuerdo con las Normas de Arbitraje sin derecho de apelación, ante la ASOCIACION CATALANA DEL CENTRO EUROPEO DE ARBITRAJE (Corte Europea de Arbitraje) con domicilio en Barcelona Código Postal 08022, por un solo árbitro, siendo el arbitraje de derecho, el idioma el castellano y las normas de derecho sustantivo aplicables las españolas.
148
El contrato camuflado En ocasiones el cliente se negará a
firmar un papel que ponga CONTRATO Pero firmarán un papel que no tenga
aspecto formal encabezado con la palabra CONTRATO
El documento puede ser “acuerdo de prestación de servicios” o “condiciones de suministro” “hoja de encargo”
149
El Contrato: tratos preparatorios
Conservar la documentación que se ha denominado por la doctrina como tratos preliminares o preparatorios al precontrato o contrato que se producen como ofertas, contraofertas, estudios
Son aquellos actos que se realizan para discutir y preparar un contrato pero no obligan a la celebración del mismo
150
Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta
el art. 54 del C.Com. Señala que los contratos que se celebren por correspondencia quedarán perfeccionados desde que se conteste aceptando la propuesta o las condiciones con que ésta fuere modificada
151
Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta
Por tanto el perfeccionamiento se puede hacer sin contrato formalmente redactado y a distancia (correspondencia)
También se puede hacer in situ, firmando el cliente el documento
152
Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta
Toda comunicación entre el acreedor y deudor cuya constancia pueda acreditarse, cartas, fax, emails en solicitud del género o servicio objeto de la operación mercantil siempre serán garantía de la realidad y circunstancias de la transacción comercial y sirven de elementos de prueba
153
Recomendaciones para reducir la morosidad
En caso de dudas sobre la solvencia o capacidad de pago pedir garantías reales o personales
Las garantías pueden ser parciales, fianza bancaria por la mitad del riesgo vivo
Utilizar pagarés o letras de cobertura
154
Garantías, fianzas y avales Si hay dudas pedir garantías, avales El más seguro es el pagaré o letra
avalados por el banco Luego la Fianza Bancaria “Aval” pero
que sea redactada por asesoría jurídica del proveedor
Que sea solidaria, indefinida y a primer requerimiento, sin agujeros legales
155
Garantías, fianzas y avales El afianzamiento se puede hacer en
un contrato de fianza abierta, pero es un procedimiento delicado jurídicamente
O en los documentos de crédito que se emitan para el pago fraccionado de la deuda; letras o pagarés
En este caso el fiador responde solidariamente junto con el deudor
156
Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer condiciones generales de venta y hacerlas firmar siempre al cliente
157
Recomendaciones para reducir la morosidad
Vigilar en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago.
158
Recomendaciones para reducir la morosidad
Obtener los 3 documentos esenciales del tráfico mercantil: pedido, albarán y factura, debidamente firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía
159
El pedido
Disponer de documentación que acredite exactamente el pedido, implica 2 obligaciones para el cliente: Recibir la mercancía o servicio
solicitados (evitar rechazo de los bienes)
Pagar el precio según condiciones establecidas
160
El albarán; ¿por qué es tan importante el albarán?
El albarán permite sostener jurídicamente la factura, acreditando la entrega del género o servicio por parte del vendedor al cliente
Se constituye así en prueba suficiente e independiente del nacimiento de la obligación de pago del comprador
161
La factura
la factura no tiene valor probatorio ya que el deudor puede oponerse al pago alegando no haber recibido los bienes o el servicio
También puede alegar que no está de acuerdo con los importes facturados por no corresponder a los productos entregados o al servicio realizado
162
La factura firmada En caso que el destinatario de la factura la
firme y también el emisor, hay que tener en cuenta que se convierte en un buen medio probatorio, ya que la factura es un documento privado al cual la ley y la jurisprudencia han otorgado consideración especial al estimar que en aplicación del art 1125 del CC si es aceptada y reconocida por su destinatario, adquiere igual fuerza y valor que el de una escritura pública
163
La factura proforma Una medida preventiva en caso de
desconocerse la solvencia y hábitos de pago de un cliente Consiste en el prepago de la
operación mediante la expedición de una factura proforma
Con esto se evita emitir factura y las implicaciones fiscales del IVA en caso de impago
164
El límite de crédito para clientes nuevos Para clientes nuevos hay que establecer
una previsión de ventas para próximos 12 meses
Y en función de las condiciones de pago el Período Medio de Cobro de este nuevo cliente.
Tener en cuenta fechas fijas de pago, intrumento de pago, condiciones de cómputo.
165
Ejemplo un nuevo cliente nos comprará en un año TAM por valor de 120.000 u.m
Plazo pago 90 días fin de mes con fecha pago día 10, el período medio de pago real será de 120 días
Cn = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m.
166
El límite de crédito para clientes nuevos
Después se puede corregir con un índice si el riesgo del nuevo cliente es excesivo
Por ejemplo multiplicar por 0,9Límite = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m.
40.000 x 0,9 = 36.000
167
Rating de Nivel de riesgo40 a 50 Muy bajo30 a 40 Bajo20 a 30 Medio10 a 20 Alto0 a 10 Muy alto
RATING INTERNO
Códigos especiales X, Y , Z
Rating tipo 100 VIPS
168
Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer control a través del programa informático: Listados de clientes con PMC riesgos vencidos aging riesgo total impagados
169
Recomendaciones para reducir la morosidad
establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo
Si Hay devoluciones Si Hay retrasos en pagos por
reposición Si aumenta el PMC
170
Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener el lanzamiento activo del cobro
Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta norma 58 o norma 19
171
Recomendaciones para reducir la morosidad
En clientes de mayor riesgo o en operaciones de importes elevados conseguir del cliente documentos cambiarios para el pago de las operaciones: cheque, pagaré o letra
172
Documentos cambiarios
Uno de los medios más eficaces para reforzar las garantías de cobro son los documentos cambiarios
Además de ser un medio de cobro, la Ley otorga a estos documentos unos derechos especiales que permiten al acreedor reclamar el pago con muchas más garantías
173
Documentos cambiarios Estos documentos son
La Letra de Cambio El Pagaré El Cheque
Están regulados por la Ley 19/1985 de 16 de julio Cambiaria y del Cheque
Además de tener carácter probatorio de la deuda, permiten interponer una demanda judicial muy expeditiva: Juicio Cambiario
174
Documentos cambiarios
El proveedor puede obtener el documento cambiario antes de prestar el servicio (cobertura) En el momento de la prestación Después de la prestación Después del vencimiento de la factura
como medio de pago aplazado y/o fraccionado
175
Los documentos cambiarios y de cobertura
Para aumentar la juridicidad de la deuda es conveniente obtener títulos valores del comprador
Estos documentos cambiarios son básicamente le letra y el pagaré
El cheque no es un título para aplazar pagos
176
Los documentos cambiarios y de cobertura
La ventaja de estos documentos cambiarios es que en caso de impago el acreedor puede demandar al deudor por el Procedimiento Cambiario regulado en la nueva LEC del 2000
Este juicio cambiario permite el embargo preventivo de los bienes y es expeditivo contra el moroso
177
El seguro de crédito global El Artículo 69 de la Ley 50/1980 de
Contrato de Seguro, entiende por Seguro de Crédito el acuerdo por el que el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos por la ley y el contrato, a indemnizar al asegurado de las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores
178
Los diferentes tipos de seguros de crédito
El seguro de crédito global Consejo: estudiar bien a que Compañía
vamos a acudir para asegurarnos. No siempre la prima más barata es la
mejor solución Luego no nos clasifican las ¾ partes de los
clientes
179
PrevenciónConocimiento del riesgo real.Clasificación de los límites de riesgo en niveles aceptables.Establecimiento de procesos permanentes de alarma y control.
RecobroMayor eficacia y reducción de costes de gestión.
IndemnizaciónMedidas de cobertura prefijadas
Funciones Específicas
180
Valores añadidos Seguro de Crédito
•Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los objetivos de negocio.•Facilita una adecuada planificación de la tesorería.•Reduce la volatilidad de los ingresos a causa del impago de clientes.•Favorece una flexibilización de la política comercial, permitiendo llegar a más clientes y a nuevos mercados •Da respaldo a la consecución de crecimientos sostenidos
181
El factoring El factoring es un contrato de cesión de
créditos entre una empresa proveedora que mantiene crédito interempresarial con sus clientes y una sociedad financiera especializada en servicios de factoring, la cual anticipa la liquidación de una parte importante de los fondos correspondientes a las facturas cedidas.
182
El “confirming"
Al revés de lo que sucede con el seguro de crédito, el factoring y el forfaiting, el confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente
183
El crédito documentario
A pesar que este tipo de documento es usado con frecuencia en las operaciones de exportación e importación, su utilización en el mercado interior es muy reducida
184
Confirming
185
Confirming
Es un servicio para aquellas empresas que desean sustituir los sistemas tradicionales de pagos por un sistema que permite simplificar los tramites administrativos
186
Confirming
el Confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente.
187
Confirming
el proveedor sólo tiene un rol pasivo ya que puede aceptar o rechazar el ofrecimiento del cliente que le propone este sistema de cobro anticipado a través de una entidad financiera.
188
Confirming
Confirming se inicia cuando el deudor/pagador envía la relación de proveedores a pagar con indicación de las facturas que ha conformado. La entidad financiera contacta con cada proveedor para comunicarle el pago a su vencimiento y le ofrece a dos posibilidades:
189
Confirming Aceptar una oferta de cobrar
anticipadamente el importe de las facturas que se le hace por el crédito existente con el comprador, de forma que la entidad financiera adelanta los importes a cobrar. La entidad de Confirming adelanta el 100% de las facturas menos las comisiones. Esto permite al proveedor conseguir un disponible inmediato a cambio de una comisión por el servicio.
190
Confirming En caso de que el proveedor acepte la oferta
de cobrar anticipadamente, además se elimina el riesgo de impagados, ya que el Confirming es sin recurso y la entidad bancaria asume el buen fin de la operación y se hace cargo del riesgo comercial en caso de insolvencia definitiva del comprador a menos que el acuerdo de cesión de las facturas incluya una cláusula por la que el proveedor cedente responde solidariamente de la solvencia del cliente pagador
191
Confirming
La otra opción es No aceptar el pago anticipado y cobrar las facturas a su vencimiento. En este caso –si no hay ningún contratiempo– la sociedad financiera le remitirá el día del vencimiento el importe de las facturas relacionadas por medio de una transferencia bancaria.
192
Confirming
Vale la pena decir que el Confirming es sin recurso sólo si el proveedor anticipa el cobro; si no lo hace el pagador puede revocar el pago, o si entra en situación concursal o de insolvencia de hecho la entidad bancaria no asume ninguna responsabilidad del pago notificado
193
Confirming Hay que tener en cuenta que el
proveedor no debe aportar ninguna factura, sólo las escrituras de la sociedad. Las comisiones en caso de aceptación del anticipo de las facturas suelen ser de una comisión del 0,25% flat sobre la factura y un coste financiero aproximadamente del euribor + 2%.
194
Confirming En caso de que el proveedor acepte el pago adelantado de sus
facturas las principales ventajas para el proveedor son: asegurarse el cobro de las mismas eliminando el riesgo de
impagados o fallidos Conseguir financiación espontánea y liquidez inmediata sacar definitivamente del balance las cuentas por cobrar evitar el endeudamiento a corto para financiar sus ventas a
crédito reducir su riesgo bancario con sus propias entidades de crédito limitar su aparición en CIRBE ahorrar en los gastos administrativos de cobro que no aportan
valor añadido a la empresa suministradora. Ahorrarse los timbres y tributos del la gestión tradicional de cobro
de los efectos Reducir su PMC Reducir su activo circulante sin aumentar su pasivo a corto al
convertir en disponible los saldos de clientes.
195
Confirming Ventajas para el cliente
• Evita trabajos administrativos, ya que es el Confirming quien procesa la información, elabora las ordenes de pago y las realiza en el momento establecido.
• Mejora si cabe, su imagen ante sus proveedores (posibilidad de cobrar anticipadamente sus facturas).
• Refuerza su postura a la hora de negociar con sus proveedores (posibilidades de descuentos, aplazamientos de pagos, . . . etc. ).
• Llegado el vencimiento, se puede optar entre pagar o solicitar un aplazamiento del cargo a un tipo preestablecido.
• Alternativa de inversión para el caso de que exista exceso de liquidez a través de la recompra.
• Mejora su gestión de tesorería ya que posibilita la simplificación de los flujos de caja.
196
Las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas
197
Las tácticas evasivas del deudor
198
Gestionar los impagados
el moroso domina a la perfección el antiguo método japonés de decir siempre sí a su interlocutor y pensar no.
Por lo que no suele decir que NO va a pagar
Recordemos que el moroso siempre intenta ganar tiempo
199
Mantras del moroso
2 Mantras del moroso
200
Mantras del moroso
Mantra del moroso El moroso piensa: OM MANI
PADME HUM Si ignoro al acreedor,
desaparecerá, si le ignoro desaparecerá.
201
Mantra del moroso
Mantra del moroso El moroso piensa: OM ARA
PATZANA DI Si toreo al acreedor, desistirá, si lo
toreo desistirá.
202
Mantra del moroso
Y por desgracia esto funciona ya que las estadísticas revelan que el 70% de las empresas prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales
203
El deudor asegura que es honrado y cumplidor
Asegura que si le damos una oportunidad pagará toda la deuda
204
Actitudes del moroso
El morosos no acepta responsabilidades ni culpas por el impago; es un caballero
por lo general echa la culpa a terceros: socios, contables, directivos, secretarias
205
Hay verdaderos especialistas en estrategias para no pagar
206
La estrategia de las 7 “Ds”
1) DEMORAR 2) DILATAR 3) DESORIENTAR 4) DESVIAR 5) DESANIMAR 6) DISUADIR 7) DESISTIR
207
Como enfrentarse No caer en la trampa Ser incansables e inasequibles al
desaliento Insistir en el cobro No perder los nervios No dejar escapatoria al deudor Mandar el mensaje que no se le
dejará nunca en paz si no paga
208
En caso de factura impagada el acreedor deberá
Actuar inmediatamente reclamando amistosamente la factura al deudor a través de carta, teléfono y visita personal (el medio más eficaz)
209
En caso de factura impagada el acreedor deberá
Solicitar informes investigados actualizados sobre la situación financiera y patrimonial del moroso
210
En caso de factura impagada el acreedor deberá
acudir a investigación financiera y económica integral mediante un detective privado que está facultado para investigar incluso a personas físicas (Sentencia Sala 3ª TS 19/02/08)
211
En caso de factura impagada el acreedor deberá
Conseguir un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y que entregue un documento cambiario para el pago de la deuda, preferiblemente pagaré o letra de cambio
Si se puede conseguir un aval, mejor
212
El reconocimiento de deuda El reconocimiento de deuda; formal o
informal Con documentos cambiarios Bilateral o unilateral Con fiador o sin fiador Con intervención de fedatario público Con garantías hipotecarias Con garantías pignoraticias
213
Los documentos cambiarios y de cobertura
El pagaré y la letra de cambio para pago aplazado en caso de cubrir facturas impagados; mejor si hay aval de un socio o administrador
Se pueden firmar junto al reconocimiento de deuda, ante notario y con garantías reales; prendarias o hipotecarias
214
En caso de factura impagada el acreedor
En caso de incumplimiento de la promesa de pago hacer un requerimiento fehaciente al moroso reclamándole la deuda con los intereses de demora y gastos devengados según la Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad
215
En caso de factura impagada el acreedor buscará externalización
Si han transcurrido más de 90 días y no se ha conseguido una solución al impago, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas
216
En caso de factura impagada el acreedor deberá
Seleccionar correctamente la empresa de recobros
La gestora de cobro deberá ser eficaz y visitar al moroso, y no limitarse a enviar tres cartas y hacer unas llamadas por un teleoperador con argumentario prefabricado
217
En caso de fuga el acreedor deberá
Si ha desparecido contratar un detective privado especializado en temas mercantiles para que lo localicen y encuentren activos ocultos, responsabilidades de administradores, socios y dirigentes.
218
En caso de incobrable comercial el acreedor deberá
Considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado
Buscar responsabilidades de administradores
Presionar con el concurso necesario
219
El factor tiempo es el peor enemigo del cobro
220
Cobrar impagados no es una confrontación con el deudor
221
La misión del negociador
222
Pasar de lo abstracto a lo concreto
223
Pasar de lo abstracto a lo concreto
Preguntar quién, cuándo y cómo va a pagar el cliente la factura
224
Presionar al deudor:
Fijar un marco temporal a la negociación con fecha límite
225
Hacer preguntas abiertas y cerradas
226
No alterarse ni enfadarse
227
No pelearse
228
No discutir
229
No quejarse ni recriminar
230
POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS
En el primer contacto dejar hablar al deudor y que exponga su situación por la boca muere el pez
231
Puntos importantes del cobro
No permitir que al finalizar la conversación el deudor acabe diciendo: Muy bien pues le llamaré en un par de
semanas para concretar el pago No se preocupen, les haré un pago muy
pronto Les mandaremos una transferencia lo
antes posible Porque nos pasará lo siguiente
232
Puntos importantes del cobro
El deudor utiliza la estrategia evasiva de las 3 Is, para tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima
Indeterminación Imprecisión Indefinición
233
Puntos importantes del cobro
El gestor tiene que aplicar el método de las 3 Cs o sea el de CONCRETAR para conseguir un CCP, Compromiso Concreto Pagos
Cuánto va a pagar Cómo va a pagar Cuándo va a pagar
234
Puntos importantes del cobro
El gestor tiene que insistir una y otra vez para que el deudor conteste a las 3 Cs Importes Formas de pago Fechas de pago
Es importante que la fecha se pueda marcar en el calendario
235
Puntos importantes del cobro
Acorralar al deudor con la técnica del CCP compromisos de pago concretos con fechas determinadas
236
Gestionar los impagados
Hay que obligar al deudor a adquirir un CCP y si no lo cumple, amonestarlo de buen rollo y llegar a otro CCP hasta lograr el objetivo
237
Las 6 Ps como armas para cobrar
Preguntones Pesados Pelmazos Persistentes Perseverantes Palizas
238
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Los libros de Pere J. Brachfield Recobrar Impagados y
Negociar con Morosos, ediciones Gestión 2000
239
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Cómo Vender a Crédito y Cobrar sin contratiempos, ediciones Gestión 2000
Calificado como mejor Bestseller libro de empresa Memoria Grupo Planeta 2005
240
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
JAQUE A LOS IMPAGADOS de Ediciones Gestión 2000 (Best seller)
241
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Lucha contra la morosidad Ediciones Gestión 2000 Planeta
Agostini Información en
www.gestion2000.com www.morosologia.com
242
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Memorias de un Cazador de Morosos, flora, fauna y antídotos
Ediciones Gestión 2000.
243
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
COBRO DE IMPAGADOS Guía práctica para la
recuperación de deudas Ediciones Gestión 2000.
244
WEBS crédito, riesgo, cobro
www.morosologia.com www.perebrachfield.com www.cfo-news.com Consultas y para aclarar dudas
pere.brachfield@telefonica.net