Precio29 de abril de 2010

Du Pont 1923 celofán a $2.51 por libra 1927 reducción a $1.43 por libra 1928 patentó un proceso de resistencia

al agua, las ventas aumentaron

1930 ventas por 11.1 millones de libras 1940 disminución del precio a $0.38

pero las ganancias se mantuvieron

1945 precios entre $0.33 y $0.62 y el volumen de ventas fue de 95

millones de libras

Du Pont 1923 celofán a $2.51 por libra 1927 reducción a $1.43 por libra 1928 patentó un proceso de resistencia

al agua, las ventas aumentaron

1930 ventas por 11.1 millones de libras 1940 disminución del precio a $0.38

pero las ganancias se mantuvieron

1945 precios entre $0.33 y $0.62 y el volumen de ventas fue de 95

millones de libras

Nunca se estableció el precio de acuerdo con sus sustitutos

Kotler on Marketing

“Sell value, not price.”

Precio Es la expresión de un valor El valor depende del grado de utilidad

para el comprador De la calidad percibida por el cliente Del beneficio que transmite De la disponibilidad y El nivel de servicio

También influye:• La capacidad y disposición de pago por parte del

cliente potencial• Los precios de la competencia• La oferta y la demanda

Errores típicos en precio Determinar los costos y adoptar los

márgenes tradicionales de la industria No revisar los precios periódicamente

para capitalizar los cambios del mercado

Fijar el precio independientemente del resto de los componentes de la mezcla de mercadotecnia

Equivocarse al variar los precios de diferentes productos, segmentos, canales de distribución y situaciones de compra

Intersección de oferta y demanda

Curva de Oferta de trigo Curva decreciente

de la demanda

Punto de equilibrio

Déficit

Excedente

Variables para fijar precios Costos fijos y variables precios de la competencia % de remanente deseado Restricciones legales

Impuestos, arancel, libertad para fijar precios, etc.

Valor que el cliente le da al producto

Otros factores recesión, inflación, tasa de interés

* Segarra Torres (2009) Política de Precios

Nivel mínimo para fijar precios Punto de equilibrio Cubrir todos los costos

Si el precio está por debajo de los costos variables, significa que:

Entre más vende la empresa, más pierde

Algunas veces esta estrategia funciona, siempre y cuando sea por poco tiempo

Máximo precio El servicio puede ser la

diferencia entre dos productos de calidad similar

El valor que el cliente le dé al producto será el precio máximo

Una vez definido los valores mínimo y máximo, el precio podrá ser intermedio, sin dejar de tener como referencia: La competencia, % de utilidad y

restricciones legales

Diferenciación del producto Es una causa para tener mayor

precio: Por su diseño Por su experiencia Por la imagen de marca Por la reputación del proveedor Si la disponibilidad es apreciada por

el cliente

Estrategia precios altos “Ordeñar el producto”:

Fijar precios superiores a la competencia sin justificación, con el fin de ceder participación de mercado y retirarse paulatinamente

Estrategia de penetración (precios bajos)1. Producto sin defectos2. El cliente adopte rápidamente el

producto, sin largos periodos de prueba para evitar que la competencia lo imite

3. La empresa tenga capacidad productiva así como sus canales de distribución con el fin de satisfacer rápidamente la demanda

Es importante que no se dé tiempo para que la competencia reaccione

Elasticidad de la demanda Teoría:

Cuanto más bajo es el precio, mayor demanda habrá. Sin embargo:

La demanda de productos industriales depende de otra demanda, Vgr.:

La demanda de motores depende de la venta de autos

Tampoco se cumple en los casos de productos en introducción, porque el cliente debe ser informado de su utilidad y el precio bajo no estimularía las ventas

Asimismo tampoco reacciona así en un producto sin competencia

Elasticidad de la demanda La elasticidad nos dirá en qué

medida se ve afectada la demanda por las variaciones en el precio

Es decir, habrá una pequeña variación de la cantidad demandada cuando sube el precio

Si la demanda del producto no varía se le llama inelasticidad Ejemplo: cuando el precio del pan

sube, la demanda sigue siendo la misma

¿Preguntas?

Ejercicio ¿Cómo debería Alltech de

México reposicionar Mold-Zap en el mercado?

¿Cómo debería manejar el precio del producto?

¿Cómo debería distribuirse el producto? Mencione los canales específicos y explique por qué.

¿Qué tipo de herramientas de Comunicación Integral de Mercadotecnia deberían utilizarse para promocionar este producto? Explique por qué.

Ejercicio Tres tipos de café

Estrella Gourmet Caracolillo (básico)

Variable %A. Costos fijos y variables 50B. Precios de la

competenciaR

C. % de remanente deseado

20

D. Impuestos 25E. Valor que el cliente le da

al productoR

F. Inflación 5Total 100

Ejercicio:

Mercado objetivo Todas las características del NSE

Competencia y el servicio que acompaña al desplazamiento del producto

Precios para cada producto Tipo C = A+C+D (F/3) Tipo B = [A+C+D (F/3)] * 1.1 Tipo A = [A+C+D (F/3)] * 1.2

PA = Calcular el número de ventas actuales y el pronóstico para verificar la autonomía de cada producto