VENTAS

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

El pensamiento estratégico es:

• Saber a donde querremos llegar

• Saber exactamente donde estamos

• Saber exactamente como podemos llegar

• Monitorear y corregir el rumbo

Pensar estratégicamente

conlleva a prepararse y

estar en condiciones de

recibir muchos desafíos

futuros (tanto predecibles

como imprevisibles)

¿CUÁL ES EL OBJETIVO MÁS

IMPORTANTE EN EL MUNDO DE LOS

NEGOCIOS?

GANAR $$$$ Generar riqueza

Compartirla

Crear fuentes de empleos

3 ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA

GANAR MÁS DINERO

MERCADEO

Mercadeo es la habilidad de convencer a

los consumidores a comprar los

productos de la empresa con más

frecuencia y en mayores cantidades, a

los precios que hacen posible la

generación de utilidades

EVOLUCIÓN DEL

MERCADEO

Producto

• Poca necesidad de investigación.

Mercado

• Se necesita investigación para conocer el mercado y definir segmentos.

Personalización

• Se incrementa la necesidad de investigación, se vuelve la clave para profundizar y establecer nichos.

INFLUYENTES

Marketing directo

Creencias

Boca a boca

PublicityEjecutivos de

ventas

Experiencias

anteriores

Grupos de

referencia

Publicidad

ESTRATEGIA DE

MERCADEO

1. Selección del segmento dentro del mercado.

2. Mezcla de mercadeo

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

ESENCIA

DE LA

VIDA

Licda Ana Maria Herrarte

VENTAS MEZCLA

PROMOCIONAL

Publicidad

Ventas Personales

Relaciones Públicas

Marketing Digital

Promoción de Ventas

MENSAJES CONGRUENTES,

CLAROS Y ATRACTIVOS

VENTAS

La venta es una especie de

arte basada en la

persuasión.

Es como una ciencia,

basada en un enfoque

metodológico, donde se

siguen una serie de pasos

hasta lograr que el cliente se

convenza de que el producto

o servicio que se le ofrece es

lo que necesita.

2 minutos

Ventas

Adáptate a tu cliente

Concentrarse en la relación y ganar confianza

Prepárate para escuchar sus observaciones y

preguntas

Prepárese para entregar todo.

Invertir en tu imagen.

Mirar a los ojos.

No mentir.

Generar emociones.

Maneje la fórmula NBC, "necesidad, beneficio,

características"

TIPOS DE PERSONAS

MODELO DISC

ACTIVO

Analítico

CUESTIONADOR ORIENTADO

A

PERSONAS

D

Dominante

I

Influyente

CConcienzudo

S

Estable

MODELO DISC

Activo – ritmo rápido – asertivo – dinámico - atrevido

Analítico – Ritmo moderado – Calmado – Metódico - Cuidadoso

Cuestionador

Lógico

Objetivo

Escéptica

Retador

Aceptador

Orientado a

personas

Empatía

Receptivo

Acuerdos

¿Cuál es su perfil DISC?

D

Dominante

I

Influyente

CConcienzudo

S

Estable

DOMINANTE

Enfatiza: Moldea su ambiente mediante la oposición y desafío

Tiende: Obtener resultados inmediatos, tomar acción y aceptar

retos

Le motiva: Retos

Poder y autoridad

Respuestas directas

Le teme: Perder el control de su ambiente, que aprovechen de

ellos

Le caracteriza: Seguros de si mismo, decidido a tomar riesgos

Le limita: Falta de interés en los demás e impaciente

INFLUYENTE

Enfatiza: Moldea su ambiente persuadiendo e influyendo en los

otros

Tiende: Busca relacionarse con las personas y trata de lograr

siempre una buena impresión

Le motiva: Reconocimiento social, actividades de grupo,

relaciones personales

Le teme: Rechazo social, desaprobación, perdida de influencia

en el grupo

Le caracteriza: Entusiasmo, encanto y sociabilidad

Le limita: Impulsividad y desorganización

CONCIENZUDO

Enfatiza: Trabajar bajo circunstancias de calidad y exactitud

Tiende: Prestar mucha atención a los detalles y a los altos

estándares, pensamiento analítico

Le motiva: Tener claramente definidas las expectativas de su

desempeño, valora la calidad y exactitud

Le teme: La critica a su trabajo, métodos que sean descuidados

con los detalles

Le caracteriza: Un comportamiento cauto, preciso y reservado

Le limita: Demasiado critico de si mismo y los demás, la

indecisiones debido al deseo de reunir y analizar

datos

ESTABLE

Enfatiza: Conseguir estabilidad, lograr metas cooperando con

otros

Tiende: Mostrarse paciente, leal, ser muy bueno para

escuchar

Le motiva: Estabilidad, aprecio sincero, cooperación

Le teme: Perder la estabilidad, cambios a los desconocido, falta

de predictibilidad

Le caracteriza: Paciencia y un modo de ser calmado, tendencia a

actuar como parte del equipo, enfoque metódico

Le limita: Excesivamente dispuesto a dar, poner las

necesidades personales al final

CONSUMIDOR

CONECTADO

= PROSUMIDOR

PROCESO DE VENTAS

Prospección • Búsqueda de clientes nuevos

Acercamiento• Evaluación de

necesidades de los clientes

Presentación • Visita del cliente. Brindar beneficios

PROCESO DE VENTAS

Objeciones• Respuesta a preguntas,

eliminar barreras para una venta exitosa

Cierre • Facturación

Post Venta • Mantenimiento

PLANIFICACIÓN DE

VENTAS

Aspectos a tomar en cuenta.

• Ventas históricas (ventas mensuales y anuales)

• Segmento.

• Productos / Servicios

“What gets measured gets improved.”

cmromero@ujmd.edu.sv

GRACIAS POR SU ATENCIÓN