Post on 22-Jan-2018
Veure i ser vistEscoltar i ser escoltat
Tinc una oferta formidable!
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
He parlat amb ells? Els escolto?
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
He parlat amb ells? Els escolto?
Els meus clients coneixen la meva
oferta?
COM CONÈIXER ELS REQUERIMENTS DELS CLIENTS?
La força de vendes
Els empleats que tracten amb el client
Entrevistes i dinàmica de grups
Enquestes
Xarxes socials, web interactiva
LES ENQUESTES
Necessitem un pas previ de tipus qualitatiu
La mostra ha de ser suficientment gran
Elegir el mètode
• Personal
• Correu, e-mail
• etc.
Anàlisi estadístic
RESULTATS POSSIBLES
Tots els clients es comporten de manera semblant
Hi ha uns pocs grups de clients que es comporten de la mateixa manera
El resultat és dispers: Cada client vol una cosa diferent
JA SÉ QUE DESITGEN ELS MEUS CLIENTS. I ARA QUÈ PUC FER?
CONTINGUTS DEL PLA ESTRATÈGIC
Avaluació del mercat
Avaluació de la competència
Avaluació de la competitivitat del nostre negoci
Avaluació de tendències futures
• Planificació Mercat-Negoci
• Correcció de desviacions
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
PLA
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
PLA
CONTROLS
FORTALESES
DEBILITATS
OPORTUNITATS
AMENACES
PONDERACIÓ
IMPORTÀNCIA EVOLUCIÓ
GRAVETAT PROBABILITAT
ANÀLISI D.A.F.O.
GENERACIÓ D’ESTRATÈGIES A PARTIR DEL DAFO
AMENACES OPORTUNITATS
DEBILITATSESTRATÈGIES DEFENSIVES
ESTRATÈGIES ADAPTATIVES
FORTALESESESTRATÈGIES
REACTIVESESTRATÈGES OFENSIVES
MISSIÓ, OBJECTIUS I POSICIONAMENT
LA MISSIÓ: Rendibilitat, però…
• A quin termini?
• Amb quin risc?
S’hauria d’expressar amb dues linies
Hauria de ser aprovada per tots els responsables
MISSIÓ OBJECTIUS POSICIONAMENT
COM PUC DIR-LI AL CLIENT QUÈ PUC FER PER ELL?
Publicitat: T.V., diaris, radio, fullets...
E-màrqueting: Xarxes socials, Web, etc.
Força de vendes
Esdeveniments: Fires, jornades...
Publicitat directa
OBJECTIU DE LA COMUNICACIÓ EXTERNA
Imatge
Notorietat
Posicionament
Canvis d’actitud
Acció inmediata
TRES MANERES D’EXPANDIR ELS MERCATS
Sortir dels seus segments o nínxols tradicionals i atacar altres nous
Aconseguir major ús dels seus productes o serveis per part dels seus clients actuals
Aconseguir nous usos dels seus productes o servei
APROFITAR-NOS DEL PENSAMENT NEGATIU DEL CLIENT I REDIRIGIR-LO
EL VI NO TÉ PERQUÈ SER PERJUDICIAL
Un poco de vino en las comidas
Dos copas de vino al día no resultan perjudiciales, siempre y cuando se tenga costumbre de tomar, y con el consentimiento médico si se padece alguna enfermedad.
Butlletí d’EROSKI
DONAR A CONÈIXER ATRIBUTS DEL PRODUCTE FINS AL MOMENT IGNORATS PELS CLIENTS
NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE
NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE
El taxi entès com a guia turístic
ESCALAR A UNA CATEGORIA SUPERIOR
NOMÉS CAFÈ?
NOMÈS AIGUA?
Ensui Japón.
PVP: 12,95 €.
Ogo Holanda
PVP: 9,95 €/ l.
Veen Velvet 660 ml Laponia finlandesa
PVP: 7,95 €.
NOMÉS OLI?
MÉS ÚS DEL PRODUCTE
MÉS ÚS DEL PRODUCTE
GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ
Rafael Martínez-Vilanova
marketing@saeta.net