La cerca de nous mercats dins de la planificació escollida: Internacionalització

EXPORTACIÓ

≠ INTERNACIONALITZACIÓ

Venda passiva

Vendes puntuals

Venda de productes produïts en origen

REACTIU

PROACTIU

Gestió activa

Vendes continuades

Fer negocis a l’exterior en general

GLOBALITZACIÓ DE L’ECONOMIA

INTERNACIONALITZACIÓ DE L’EMPRESA

ESCENARIS D’UN MÓN GLOBAL

Acords entre els països per a la liberalització comercial i l’obertura dels mercats a la compravenda de productes i als fluxes de capital

Configuració creixent d’un món cada vegada més multipolar i més multilateral, sense potències hegemòniques que marquin per sí mateixes les regles del comerç mundial

Reducció del cost dels aranzels per les importacions de la major part dels productes a escala mundial, especialment als països més desenvolupats

Reducció del cost del transport de mercaderies i persones

Creixement en progressió geomètrica de la freqüència i la capacitat dels mitjans de transport

COMERÇ VS. PIB

Tot l’anterior ha generat un nou mercat global dominat per la demanda i exposat a un altíssim nivell de competència internacional.

És necessari poder transmetre de manera clara el nostre avantatge competitiu i hem de buscar la forma de fer-ho de la millor manera possible.

PLA D’INTERNACIONALITZACIÓ: LES 5 DECISIONS (KOTLER)

1. Què oferir? (evaluació del “potencial d’internacionalització”)

2. Quins mercats penetrar? (investigació i selecció de mercats)

3. Quines formes d’accès utilitzem? (com introduir-nos)

4. Mix de màrqueting

5. Execució i implantació

1 2 3 54

COM ACCEDIR ALS MERCATS?

A) VENDRE INDIRECTAMENT

Importadors-distribuïdors

Trading-companies i brokers

Agents de compres

Avantatges i inconvenients

Com treballar amb intermediaris de forma òptima

B) VENDRE DIRECTAMENT

Agents commercials

Internet

Delegat comercial

Filial comercial

Departament comercial

Avantatges i inconvenients

La venda directa com inversió de futur

C) VENDRE COL·LABORATIVAMENT

Consorcis d’exportació

Joint-venture commercials

Piggy-back

Intercanvi de xarxes comercials

Avantatges i inconvenients

La venda col·laborativa com accelerador de la internacionalització

D) IMPLANTAR-SE INDIVIDUALMENT

Reducció d’intermediaris locals i internacionals per a la gestió logistica

Estalvi en costos productius per costos més baixos en destí

Estalvi en costos logístics per enviament de grupatges, economies d’escala, enviament de components, etc.

Possibilitat de contractació de recursos humans locals (eliminació de barreres culturals i d’accès)

Incorporació de know-how local

Imatge de confiança i permanència al mercat davant d’interlocutors

Millor accès a finançament (en origen i en destí)

Fixació autonoma per part de cada filial d’objectius, estratègies i tàctiques

Major facilitat per tractar amb aliances locals

E) IMPLANTAR-SE COL·LABORATIVAMENT

Consorci d’exportació en destí

Joint-venture comercial amb soci local

Joint-venture productiva amb soci local

Joint-venture amb socis internacionals

Unió temporal d’empreses (UTE)

Avantatges i inconvenients

La implantació col·laborativa com la forma més avançada i accessible per la internacionalització de la PYME

F) FÓRMULES ALTERNATIVES

Llicència de marca

Cessió de tecnologia industrial

Contracte de producció

Franquícia

Adquisició d’empresa

Requeriments

Avantatges i dificultats

ETAPES EN EL PROCÈS D’INTERNACIONALITZACIÓ

1 Exportació ocasional o passiva

2 Exportació experimental o activa

3 Exportació regular

4 Establiment de filials de venda

5 Establiment de subsidiàries de producció.

INTERNACIONALITZACIÓ DE EBTS I SERVEIS

EBTs

• Expansió ràpida

• Col·laboratives

• Joint-ventures amb locals, franquícies, cessió tecnològica i venda directa

Serveis

• Col·laboratives

• Joint-ventures, piggy-backs

• Proclivitat a la implantanció

Empreses d’internet

• Limitacions de l’estratègia online

• Menor intermediació

• Joint-ventures i implantació lleugera

DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL

Concentració dels minoristes

Internacionalització d’aquests

Diversificació / especialització

Canvis en els hàbits de compra del consumidor

Desenvolupament de nous circuits de distribució (tendes de conveniència, descompte hard discounts, e-commerce, etc.)

Increment de les marques blanques

Importància del trade marketing

DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL

RECURSOS LIMITATS I FÓRMULES ESCALABLES

Facilitats legals

Facilitats aduaneres

Facilitats logístiques

Facilitats financeres

Empreses proveïdores

Subcontractistes especialitzats

Estandarització i sofisticació de recursos de gestió

Generalització de competències idiomàtiques

Homologació de pautes culturals

ESTRATÈGIES DE POSICIONAMENT

Segons Michael Porter, hi ha tres estratègies bàsiques de posicionament:

• Estratègia de lideratge en costos: l’avantatge competitiu es basa en el factor preu

• Estratègia de diferenciació: basant-nos en un atribut que el comprador percep com únic

• Estratègia de concentració: defensa de la marca en un nínxol de mercat seleccionat.

Porter revisited

Construir una marca

CONCLUSIONS

Mitges veritats sobre la Internacionalització al s.XXl

“El que fa falta és només trobar bons contactes a l’exterior”

“El que importa és oferir un producte o servei a bon preu”

“Mentre tinguem un bon producte o servei seguirem exportant”

“Tots els mercats són iguals”

“No necessito a ningú per fer negocis a l’exterior”

“Ser petit és un avantatge”

“Ser petit és un obstacle infranquejable”

“Ja ho sé tot sobre el meu negoci”

ESQUEMES OBSOLETS

Abús de fórmules “econòmiques” (agents, distribuidors) sense vinculació ni compromís mutu.

Distància al mercat molt elevada

Escassa i minvant penetració als mercats internacionals

Canvi necessari en els models de gestió

Avantatges competitius basats en recursos naturals ja no expliquen els intercanvis internacionals

Una sola lliga internacional amb jugadors internacionals a cada lloc

La mera venda ja no serveix per guanyar: no s’ha de descuidar cap flanc

Necessitat d’una actuació global: emprendre mes que vendre

Eclosió d’internacionalització de serveis, de models de distribució, en suma: MODELS DE NEGOCI

Es comença per la venda i s’acaba multilocalitzant

INTERNACIONALITZACIÓ A L’EMPRESA D’AVUI

No afecta només al departament d’exportació: l’oferta de l’empresa és el resultat del treball de tots i cada un

Suposa donar preferència a l’activitat internacional i comprometre’s fortament amb ella

Té molt a veure amb la qualitat de la gestió en un sentit ampli, amb la capacitat d’innovació i amb la productivitat

Ja no es ven producte, sinó coneixement (know-how) i/o servei (intangibles): el producte és, cada vegada més, una commodity (que actua com soport del servei)

Ja no existeix un mercat natural (nacional?), és mercat global

Actitud permanent activa per explotar oportunitats de multilocalització

LA PREGUNTA ABANS I ARA

Abans: tinc/faig/produeixo “això” i he de veure on ho puc vendre

Ara: com trasllado i adapto el meu model de negoci a altres mercats?

Vendre o emprendre?

AJUDES A L’EXPORTACIÓ/INTERNACIONALITZACIÓ

Gestió Finançament

Cambres de comerç

ICEX

Acció

Associacions exportadores

Bancs

Etc.

Programes ICEX:

Icex Next

Consolida-2

Target USA

ICO Internacional

Accions Cambres-Ofcomes-Associacions

Etc.

ICEX Next

www.icexnext.es

COOPERAR PER INTERNACIONALITZAR-SE

El tamany certament, SÍ QUE IMPORTA

Les nostres empreses normalment són molt petites a nivell mundial, fet que és un problema a efectes de mitjans, recursos humans, imatge, capacitats, etc.

Podem ser poc atractius per un soci local i per als clients

QUÈ PUC FER JO PER INTERNACIONALITZAR LA MEVA EMPRESA?