Como Vender Mais Em Tempos De CriseProfessor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Cursos, Workshops e PalestrasSanto André, 18/01/2016

• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado, eleito o melhor professor do Brasil nos cursos de MBA da FGV entre 2010 e 2015.

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AgendaCrise?Cenários e Tendências;Mercado;Consumidor;Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Modelos em Vendas.

“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os velhos mapas e bússolas são inadequados e possivelmente perigosos” Peter Drucker

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Crise, Vendas e a Oportunidade!

Enquanto uns choram…

… outros vendem lenços!

"OlharOlhar é uma coisa, verver o que se olha é outra, entenderentender o que se vê é uma outra, aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais, mas agiragir sobre o que você aprende, é tudo que realmente importa."

(Winston Churchill)

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.

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“Antes de iniciares a tarefa de mudar o mundo, dá três voltas na tua própria casa.” (Provérbio Chinês)

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Tendências de Mercado

Mulheres vão mandar em tudo!

Satisfação x Expectativa

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

15,00

18% do tempo esperando ou viajando

25% do tempo no telefone

31% do tempo Venda Pessoal

Desafios46,9

horassemanais

11% do tempo Visitando

15% do tempo em tarefas administrativas

Como melhorar a performance de vendas?

Estratégia em Vendas: Tempo Investido

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.

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CONSTRUTOR

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

É o fim das vendas como nós conhecemos?

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30 12

Com a idade, desaprendemos a ser criativos

%%

IdadeIdade

% d

e Pe

ssoa

s M

uito

Cria

tivas

5 5 anosanos

10 10 anosanos

15 15 anosanos

+ 25 + 25 anosanos

2

Mitos

Da Criatividade...

Inteligência de MercadoSegundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências

equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo

o autor, as oito inteligências são:

Tem que fazer de tudo isso?

Desconhecimento

Conhecimento

Dúvidas

Escolha

Compra

Fechou

Informa

Explica

Influencia

Demonstra

Encanta

Acompanha

Vender é...Cliente Vendedor

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas: Projetos

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.

Vendas no Comércio Eletrônico

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Diretas

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Atualizado: Vendedores que são campeões porque estudamvárias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.

Vendedor Estratégico é…

Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.

Vendedor Estratégico é…

Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes.

Vendedor Estratégico é…

Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar contatos!

Vendedor Estratégico é…

Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço, sempre estabelecem vantagem competitiva.

Vendedor Estratégico é…

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

“Onde outros vêem CRISE,PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear

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