NEGOCIACION

¿Cómo lograr acuerdosy resolver conflictos?

Universidad de MorónFacultad de Ciencias Económicas

Seminario de Integración Profesional

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1.- Proceso de negociacion

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1.- Proceso de negociacion

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Caso MOL

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1.- Proceso de negociacion

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Caso MOL

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 2 TF

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 2 Tarifar

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 2 Tarifar

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 2 Tarifar

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 3 DP

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 3 DP

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1.- Proceso de negociacion

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Caso 3 DP

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INDICE

¿Que vamos a ver?

1.- Introducción

2.- Consideraciones Estratégicas

3.- Consideraciones Tácticas

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PARTE I

INTRODUCCION

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1.- Introducción

“A veces podemos resolver solos, por las nuestras, pero la mayor cantidad de las veces la Negociación es una posibilidad, y

en muchas, una necesidad”

G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan

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1.- Introducción

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Competidores

Instituciones Públicas

ClientesProveedores

Sindicatos

Otros Stakeholders

Proveedores de Servicios

Organismos de Fiscalización

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1.- Introducción

¿Por qué es necesaria?

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1.- Introducción

No tenemos dominio sobre los acontecimientos

Lo que hacen los demás nos afectan

Lo que es necesario para uno es inconveniente para otro

Lo que quieren los demás afecta lo que nosotros tenemos

Etc…

Porque…

POR LA PRESENCIA DE UN CONFLICTO

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1.- Introducción

¿Por qué surgen los conflictos?

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1.- Introducción

“el problemas es, como vemos el problema”

El conflicto es la diferencia percibida de intereses

Stephen R. Covey

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Negociación

Conflicto Acuerdo

1.- Introducción

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1.- Introducción

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Planificación Estratégica

¿Qué negociamos?

¿Cómo negociamos?

¿Cómo incrementamos nuestro poder?

¿Con quien voy a negociar?

¿Quién negocia?

¿Dónde hacer foco?

PARTE II

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

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¿Qué negociamos?

¿Cómo negociamos?

¿Cómo incrementamos nuestro poder?

¿Con quien voy a negociar?

¿Quién negocia?

¿Dónde hacer foco?

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1.- Consideraciones Estratégicas

¿Qué se esta negociando?

Bienes

Principios

Territorios

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¿Como voy a resolver el conflicto?

1.- Consideraciones Estratégicas

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¿Como voy a resolver el conflicto?

1.- Consideraciones Estratégicas

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El objetivo será no abordar un conflicto

No aporta ventaja alguna

Se pretende que la otra parte se distancie del conflicto

Es mejor alejarse del conflicto que confrontarlo

“Ponelo en el frízer, si explota vemos”

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¿Como voy a resolver el conflicto?

1.- Consideraciones Estratégicas

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El objetivo será acomodarme a los intereses de la otra parte

Aporta “ventajas” de corto/mediano/largo plazo

Persuasión de largo plazo

“Estas son las reglas de juego, hay que jugar”

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¿Como voy a resolver el conflicto?

1.- Consideraciones Estratégicas

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El objetivo es ampliar mis ganancias a costa de la contraparte

Aporta ventajas de corto plazo

Se implementan herramientas de persuasión

Se busaca dominar la mesa de negociación

Se busca que la otra parte capitule o se retire

“No hay forma que nosotros aceptemos esto”

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¿Como voy a resolver el conflicto?

1.- Consideraciones Estratégicas

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“Les tiene que servir a ustedes, y a nosotros”

El objetivo es ampliar ganancias de ambas partes

Aporta ventajas de largo plazo

Se construyen relaciones

Se busaca consensuar en la mesa de negociación

Se busca que la otra parte aporte alternativas

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¿De que depende el poder de negociación?

Recursos de la empresa

Tamaño de la empresa

Conexiones políticas

Posición en el mercado

Red de contactos

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1.- Consideraciones Estratégicas

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“…el poder de negociación relativo entre dos partes, dependeprimordialmente de lo poco atractiva sea la posibilidad

de no llegar a un acuerdo”

Roger Fisher William Ury

¿De que depende el poder de negociación?

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1.- Consideraciones Estratégicas

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¿Cómo incremento mi poder de negociación?

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1.- Consideraciones Estratégicas

Información

Conocimientos

Inteligencia emocional

Efectuando la primera oferta

Persuadiendo

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Competidores

Instituciones Públicas

ClientesProveedores

Sindicatos

Otros Stakeholders

Proveedores de Servicios

Organismos de Fiscalización

1.- Consideraciones Estratégicas

¿Con quién

voy a negociar?

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¿Quién negocia con quien?

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1.- Consideraciones Estratégicas

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Caso de Negociación 1 – PMD

1.- Consideraciones Estratégicas

Caso de Negociación 2 – Negociación Org. De Fiscalización

Caso de Negociación 3 – Negociación Org. Gubernamental

PARTE II

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

¿Qué negociamos?

¿Cómo negociamos?

¿Cómo incrementamos nuestro poder?

¿Con quien voy a negociar?

¿Quién negocia?

¿Dónde hacer foco?

PARTE III

CONSIDERACIONES TACTICAS

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La Agenda de Negociación

El perfil de los negociadores

Los cuatro principios de negociación

Estilo de negociación

La inteligencia emocional

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3.- Consideraciones tácticasC

La Agenda de Negociación

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1.- Tener en claro los aspectos Estratégicos

2.- Desarrollar mapa de situación

3.- Definir sus ofertas iniciales

4.- Planificar alternativas (MAAN)

5.- Identifique su zona de acuerdo

6.- Confeccione una agenda

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3.- Consideraciones tácticas

Definir el perfil del negociador

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DOMINANTE DISTANTE DEPENDIENTE

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3.- Consideraciones tácticas

Definir el perfil del negociador

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DOMINANTES

PERFIL TRATAR

Impacientes, inflexibles y competitivos

No genere concesiones

Agresivos, interrumpen, no escuchan No pierda de vista su objetivo

Uso de los gestos y las posturas Copie su lenguaje corporal

Poca sensibilidad por los sentimientos

Controle sus emociones, sea indiferente

Ignoran opiniones Persuada, y prepare márgenes elevados

Vinculo Simbologista ReconozcaUn dominante disfruta de las negociaciones competitivas

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3.- Consideraciones tácticas

Definir el perfil del negociador

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¿Que tiene usted para mi?

DISTANTE

PERFIL TRATAR

Metódicos y ordenados Prepare elementos de juicio

Objetivos y lógicos Valla siempre al grano

Aparentan frialdad e indiferencia Busque medios impersonales para negociar

Vinculo Racionalista Resalte las ventajas

Muy formales Demuéstrele que usted también

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3.- Consideraciones tácticas

Definir el perfil del negociador

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DEPENDIENTE

Cuidado! Ellos hablan mucho y prefieren esquivar los conflictos

PERFIL TRATAR

Flexible, se adapta y coopera Aproveche para construir a largo plazo

Sabe escuchar y comunicar Optimice su tiempo

Suelen ser generosos Cuide de no ser persuadido

Confían en los demás Demuestre sinceridad

Vinculo Materno Filial Centralice en la parte afectiva

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3.- Consideraciones tácticas

Definir el perfil del negociador

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¿Cuál será el mejor perfil para negociar?

Dependerá del poder, y el objetivo

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“Primero los guerreros se hacen invencibles, luego evalúan como

derrotar a su enemigo”

Sun Tzu

3.- Consideraciones tácticas

La Inteligencia Emocional

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El método - Los 4 principios de negociación

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Separe las personas del problema

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Invente opciones de mutuo beneficio

Insista en que los criterios sean objetivos

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Separe las personas del problema

“Todos los enfrentamientos se producen entre diferentesperspectivas que iluminan la misma verdad”

Mahatma Gandhi

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Separe las personas de los problemas

1.- Percepciones

2.- Emociones

3.- Comunicaciones

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

“…los intereses mas poderos son las necesidades humanas básicas”

Roger Fisher William Ury

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Seguridad Bienestar Económico Un sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida

Pregúntese:

¿Por que?

¿Por que no?

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

POSICION

INTERES

3.- Consideraciones tácticas

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El método - Los 4 principios de negociación

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Insista en que los criterios sean objetivos

Puntualizar

Argumentar

Contar con información

Cuantificar y comparar

3.- Consideraciones tácticas

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3.- Consideraciones tácticas

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3.- Consideraciones tácticas

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3.- Consideraciones tácticas

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4.- Estilo de Negociación

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4.- Estilo de Negociación

PARTE III

CONSIDERACIONES TACTICAS

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La Agenda de Negociación

El perfil de los negociadores

Los cuatro principios de negociación

PARTE IV

EL PROCESODE

NEGOCIACION

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4.- Proceso de negociación

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Podemos definir un proceso

Podemos estandarizarlo

Podemos sistematizarlo

Podemos controlarlo

Podemos definir un método

El proceso de negociación…

PARTE V

NEGOCIACIONINTERCULTURAL

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5.- Negociación Intercultural

“No trates a los demás como te gustaría que te traten a ti”

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Tradición y Costumbres

Concepción del tiempo

Protocolo

Distancia al poder

Historia

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5.- Negociación Intercultural

Negociación con Chinos

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Saluda con estilos formales y en orden jerárquico

Comienza por una relación personal

Importancia de los Regalos

Tarjetas personales

Comidas o eventos

Bajo concepto de aspectos contractuales

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5.- Negociación Intercultural

Negociación con Japoneses

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Prestar atención al protocolo

Evitar contacto físico

Respetar las jerarquías

Ofrecer regalos

Evitar manifestar desacuerdos

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5.- Negociación Intercultural

Un paso en falso, puede ser un negocio perdido, o el inicio de un

conflicto.

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Cuide las formas

Revise su vestimenta

Prepárese para comer cualquier cosa

Cuide los gestos

Revise el protocolo

Averigüe de que tema no se puede hablar

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INDICE

¿Que vamos a ver?

1.- Introducción

2.- Consideraciones Estratégicas

3.- Consideraciones Tácticas

4.- El Proceso de Negociación

5.- Negociación Intercultural

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2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

“No se aprende a nadar afuera del agua”

ANIMOS!!!

SEAN LOS MEJORES

Y RECUERDEN…