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13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 1
Decisiones Estratégicas de Distribución
02. Selección
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Objetivos
¿ Qué busca el distribuidor en la relación comercial ?
¿ Qué debe buscar una compañia en la relación ?
Analizar el proceso de selección en 4 etapas
Ejercicio de selección de distribuidores
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Selección de Distribuidores
No solamente un distribuidor Un socio en desarrollo
Todos ganan en una relación exitosa
La elección incorrecta puede tener efectos graves - pérdida de reputación, dinero, tiempo y participación de mercado
Se necesita un proceso detallado
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Qué busca el Distribuidor?
Su opinión?
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Qué busca el Distribuidor?
Utilidades y ROI (Retorno sobre Inversión)
Estado, respeto y prestigio Acceso a una buena marca Calidad Buen Servicio Soporte de Producto y Promoción Seguridad Capacitación
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Objetivos
¿ Qué busca el distribuidor en la relación comercial?
¿Qué debe buscar una compañia en la relación ?
Analizar el proceso de selección de 4 etapas
Ejercicio de selección de Distribuidores
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Qué busca la Compañia.?
Su opinión?
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Qué busca la Compañia.?
Estabilidad Financiera
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Qué busca la Compañia?
Auto financiación Rentabilidad Capacidad crediticia Registros probados y exitosos Inversión para mi compañia.
Estabilidad Financiera
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Qué busca la compañia.?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta
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Qué busca la compañia?
Capacidad de registrar precios de venta total / promocional
Llevar registro de clientes Registrar ventas e información Calcular estadísticas clave de ventas Control de inventario Administrar los productos en el mercado Estudiar el efecto de las promociones
Estabilidad Financiera Sistemas de venta
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia
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Qué busca la compañia?
Competencia de distribución y acceso a clientes Conocimiento del mercado target Sinergia de la base de clientes con los productos de
mi compañia. Contactos locales e influencia Habilidades que complementan su especialización -
Administración de marcas
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo
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Qué busca la compañia?
Principios y Ética Comercial Seguridad Industrial Condición y Reputación Plan de Negocios Participación de los encargados de tomar
decisiones
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi
compañia.
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi
compañia. Administración de marcas Enfoque en el cliente Adherencia a acuerdos Política ambiental
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia. Estructura e Infraestructura
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Qué busca la compañia? Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia. Estructura e Infraestructura
Estructura de ventas existente Personal de Marketing Capacidad de entrega Depósito seguro Inmuebles adecuados Otra infraestructura -
computadoras, teléfono, fax
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia Estructura e Infraestructura Visión
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Qué busca la compañia?
Capacidad para descubrir oportunidades Capacidad empresarial
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia. Estructura e Infraestructura Visión
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia. Estructura e Infraestructura Visión Actitud
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con BP Castrol Estructura e Infraestructura Visión Actitud
¿Por qué desean trabajar con mi compañia?
Actitud positiva Voluntad de crecer en
los negocios Mentalidad Cooperativa Enfoque del “Se puede” Filosofía de servicio al
cliente
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Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera Sistemas de venta Sinergia Profesionalismo Voluntad de trabajar con mi cia. Estructura e Infraestructura Visión Actitud
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Objetivos
¿Qué busca el Distribuidor en la relación comercial?
¿Qué debe buscar una cia. en la relación?
Analizar el proceso de selección de 4 etapas
Ejercicio de selección de Distribuidores
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El Proceso de Selección de 4 Etapas
Generar Interés
Observar
Entrevistar
Auditar
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Etapa 1: Generar interés
Decidir su enfoque:
Discreto
Abierto
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Recuerde ...
Las primeras impresiones duran; en todo el material
de comunicación, los elementos del texto y las marcas deben ser claras y cumplir los estándares de
mi compañía.
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Etapa 2: Observación
Conocer qué características básicas busca
Priorizar la calidad
Calificar
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CRITERIOPuntaje Máximo Calificacion
Comentarios
Estabilidad Financiera 40
Sistema de ventas 15
Sinergia 10
Profesionalismo 15
Deseo de trabajar con la compañia
15
Estructura e infraestructura 20
Visión comercial 10
Actitud 25
Total 150
Matriz de Selección
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Matriz Selección
10 + 20 Minutos
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Etapa 3: Entrevista
Informar a los candidatos la estructura y duración de la entrevista
Solicitar la propuesta de los candidatos
Evaluarlas en base a los mismos criterios
Utilizar una planilla de calificación de entrevista
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Planilla de calificación de entrevista
DESCRIPCIÓN Puntaje
El candidato a distribuidor puede superar las expectativas5
El candidato a distribuidor cumple con las expectativas4
El candidato a distribuidor cumple escasamente las expectativas y ha demostrado intención de cumplirlas totalmente en el futuro
3
El candidato a distribuidor no cumple las expectativas y no hademostrado capacidad de hacerlo en el futuro
2
El candidato a distribuidor no cumple las expectativas y no es adecuado 1
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Etapa 4: Auditoría-Inspección de las Instalaciones
Depósito (SI)
Sistemas de venta
Personal
Vehículos para Entrega
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Objetivos
Comprender la importancia de una estrategia de Distribución
Obtener las herramientas necesarias para implementar la estrategia
Practicar el uso de las herramientas de implementación
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Caso de Selección
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Lectura # 1 – Canales de Distribución
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Lectura # 2 – Dirección Estratégica